ANGGARAN PENJUALAN

A. Pengertian Anggaran Penjualan

Pengertian anggaran penjualan menurut M. Nafarin (2007:166) yaitu: “Anggaran penjualan
merupakan rencana tertulis yang dinyatakan dalam angka dari produk yang akan dijual
perusahaan pada periode tertentu ”. Selain itu menurut Darsono dan Ari Purwanti
(2008:15) anggaran penjualan adalah : “ Anggaran Penjualan ialah rencana pendapatan (revenue)
perusahaan dalam kurun waktu satu tahun atau lebih ”.

Anggaran Penjualan juga dapat berarti yang direncanakan secara lebih terperinci mengenai
penjualan produk perusahaan selama periode yang akan dating yang di dalamnya meliputi
rencana tentang jenis (kualitas) produk yang akan dijual, jumlah (kuantitas), harga jual produk
per unit, waktu penjualan serta tempat/daerah penjualannya.

B. Tujuan Anggaran Penjualan

Untuk merencanakan setepat mungkin tingkat penjualan pada periode yang akan datang
dengan memperhatikan data yang merupakan pencerminan kejadian yang dialami perusahaan di
masa lalu, khususnya di bidang penjualan.

C. Manfaat Anggaran Penjualan

Manfaat menurut Welseh Hilton dan Gordon :

1. Untuk mengurangi ketidakpastian tentang pendapatan dimasa datang.

2. Untuk memasukkan kebijakan dan keputusan manajemen ke dalam proses perencanaan
(contoh dalam rencana pemasaran).
3. Untuk memberikan informasi penting berisi pembentukan elemen lain dari rencana laba
yang menyeluruh.
4. Untuk memudahkan pengendalian manajemen atas kegiatan penjualan yang dilakukan
Konsep Dasar Anggaran Penjualan

Komponen - komponen pokok dalam penyusunan anggaran penjualan :

1. Dasar – dasar penyusunan Anggaran :

• Menyusun tujuan perusahaan
• Menyusun strategi perusahaan
 • Menyusun forecast perusahaan
2. Menyusun anggaran penjualan :
 Anggaran promosi dan advertensi
 Anggaran biaya-biaya penjualan
 Rencana pemasaran
D. Faktor yang mempengaruhi Anggaran Penjualan

Ada dua faktor lagi yang akan disebutkan dan harus dipertimbangkan dalam penyusunan
anggaran penjualan menurut Tendi Haruman dan Sri Rahayu (2007:45) yaitu:

1. Faktor-faktor Internal
Faktor-faktor yang termasuk dalam faktor intern adalah data, informasi, dan pengalaman
yang terdapat didalam perusahaan sendiri,
a. Penjualan tahun-tahun yang lalu meliputi baik kualitas, kuantitas, harga, waktu
maupuntempat penjualannya.
b. Kebijakan perusahaan yang berhubungan dengan masalah penjualan seperti tentang
pemilihan saluran distribusi, pemilihan media-media promosi, cara penetapan harga
jual dan sebagainya.
c. Kapasitas produksi yang dimiliki serta kemungkinan perluasannya
d. Tenaga kerja yang tersedia baik jumlah maupun keahliannya
e. Modal kerja yang dimiliki perusahaan
f. Fasilitas lain yang menunjang

2. Faktor Ekternal
Faktor-faktor yang termasuk dalam faktor ekstern adalah data, informasi, dan
pengalaman yang terdapat di luar perusahaan, tetapi di sana mempunyai pengaruh
terhadap budget penjualan perusahaan
a. Keadaan persaingan di pasar
b. Posisi perusahaan dalam persaingan
c. Tingkat Pertumbuhan Penduduk
d. Tingkat Penghasilan masyarakat
e. Elastisitas permintaan terhadap harga barang yang dihasilkan.
 f. Kebijaksanaan-kebijaksanaan pemerintah yang berpengaruh
g. Keadaan Perekonomian nasional/ Internasional
h. Kemajuan Teknologi, barang-barang substitusi, selera konusumen

Sedangkan menurut M. Nafarin (2007 : 169), bahwa anggaran penjualan

dipengaruhi oleh beberapa faktor diantaranya:

1. Faktor Pemasaran
Luas pasar, apakah bersifat lokal, regional, nasional,atau internasional; keadaan
persaingan, apakah bersifat monopoli, oligopoli, atau bebas; keadaan konsumen,
bagaimana selera konsumen apakah konsumen akhir atau konsumen industri.

2. Faktor Keuangan
Yang perlu diperhatikan perusahaan antara lain mengenai kemampuan modal kerja
mendukung pencapaian target penjualanyang dianggarkan, seperti untuk membeli bahan
baku, membayar upah, biaya promosi produk dan lain-lain.

3. Faktor Ekonomis
Yang perlu diperhatikan perusahaan antara lain dengan meningkatnya penjualan berarti
meningkatkan laba (rentabilitas) atau sebaliknya.

4. Faktor Kebijakan Perusahaan

Yaitu seperti kebijakan membuat produk dengan kualitas nomor satu sehingga
kesempatan untuk menjual produk nomor dua dan nomor tiga menjadi tertutup

5. Faktor Perkembangan Penduduk

Faktor perkembangan penduduk juga mempengaruhi anggaran, misalnya peningkatan
kelahiran dapat meningkatkan konsumsi susu, pakaian, mainan dan lain-lain.

6. Faktor Kondisi Politik, Sosial, Budaya, Pertahanan dan Keamanan

7. Faktor Teknis
Apakah kapasitas seperti mesin dan alat mampu memenuhi target penjualan yang
dianggarkan apakah bahan baku dan tenaga kerja mudah dan murah.

8. Faktor Lainnya
 Apakah pada musim tertentu anggaran penjualan ditambah, apakah kebijaksanaan
pemerintah tidak berubah sampai lama anggaran yang disusun harus dapat
dipertahankan.

E. Periode Anggaran Penjualan

Menurut Welsch Hilton dan Gordon (2000 : 175), ada dua jenis periode anggaran
penjualan yaitu:

1. Anggaran Penjualan Jangka Panjang (Strategi Sales Plan)

Anggaran penjualan yang waktunya sesuai dengan corporate plan, anggaran penjualan
jangka panjang biasanya dalam jumlah tahunan dan menyangkut analisis mendalam
mengenai potensi pasar di masa mendatang yang dapat diakibatkan oleh perubahan
populasi, keadaan perekonomian dan lain-lain.

2. Anggaran Penjualan Jangka Pendek (Tactical Sales Plan)

Anggaran penjualan yang periodenya biasanya hanya mencangkup satu tahun atau dua
belas bulan, lalu dirinci lagi dalam triwulan atau bulanan.Anggaran penjualan jangka
pendek harus disusun berdasarkan daerah pertanggung jawaban untuk memudahkan
perencanaan dan pengendaliannya.

F. Forecasting Penjualan
a. Pengertian Forcasting Penjualan
Forecasting adalah menentukan ramalan mengenai sesuatu di masa yang akan datang.
Sesuatu yang akan datang perlu diramalkan atau diperkirakan karena waktu yang akan datang
penuh dengan resiko ketidakpastian. Forecasting adalah suatu cara untuk mengukur atau
menaksir kondisi bisnis dimasa mendatang, dimana pengukuran dapat dilakukan secara
kuantitatif (menggunakan metode matematik dan statistik) dan kualitatif (menggunakan
judgment/pendapat).
Forecast penjualan merupakan perkiraan penjualan pada suatu waktu yang akan datang
dalam keadaan tertentu dan dibuat berdasarkan data-data yang pernah terjadi dan/atau
mungkin akan terjadi. Forecast penjualan adalah teknik proyeksi tentang permintaan
konsumen potensial pada suatu periode tertentu dengan menggunakan berbagai asumsi
 tertentu pula. Realisasi sesuatu hampir tidak pernah sama dengan apa yang diperkirakan,
tetapi memperkirakan sesuatu harus dilakukan demi perencanaan yang lebih luas.

b. Manfaat forecasting bagi perusahaan

1. Menambah kemampuan perusahaan untuk mengadakan pengawasan informasi kegiatan-
kegiatan tertentu atau memperbaiki proses pemberian laporan.
2. Memungkinkan timbulnya team work diantara pimpinan.
3. Memungkinkan di buatnya jadwal – jadwal pembelian, produksi, budget penjualan dan
budget alokasi pengeluaran sehingga di peroleh pedoman dasar bekerja yang relatif
lebih tepat.
c. Faktor-faktor yang memengaruhi pembuatan forecast penjualan
Ada lima faktor yang mempengaruhi suatu forecast atau peramalan penjualan yaitu :
1. Sifat produk
Pada faktor ini lebih mengedepankan pada sifat produk yang di hasilkan oleh perusahaan,
apakah produk ini bisa bertahan dalam jangka waktu yang panjang atau dalam jangka
waktu pendek.
2. Metode distribusi
Pada faktor ini lebih menitik beratkan pada metode distribusi yang dipakai oleh
perusahaan, dimana letak perusahaan apakah dekat dengan pasar atau dekat dengan bahan
baku.
3. Besarnya perusahaan dibanding pesaing
Pada faktor ini lebih melihat pada posisi suatu perusahaan pada pasar, apakah perusahaan
sebagai market leader, market chalangger, market follower, atau market niecher.
4. Tingkat persaingan
Setelah mengetahui posisi perusahaan bagaimanakah tingkat persaingan dengan
perusahaan pesaing.
5. Data historis
Data historis yang diperlukan disini minimal berjumlah lima tahun terakhir dari
perusahaan.
d. Teknik Forecast Penjualan
1. Forecast berdasarkan pendapat (judgemental method).
a. Pendapat Salesman
Para salesman diminta untuk mengukur apakah ada kemajuan atau kemunduran
segala hal yang berhubungan dengan tingkat penjualan pada daerah mereka masing-
masing. Kemudian mereka diminta pula untuk mengestimasi tentang tingkat
penjualan di daerah masing-masing di waktu mendatang.
Perkiraan para salesman itu perlu diawasi karena mungkin ada unsur kesengajaan
untuk membuat perkiraan yang lebih rendah (under estimate), dengan harapan
apabila ia menjual di atas perkiraannya ia akan mendapatkan hadiah.
b. Pendapat Sales Manager
Perkiraan yang dikemukakan oleh para salesman perlu diperbandingkan dengan
perkiraan yang dibuat oleh kepala bagian penjualan. Seorang kepala bagian
penjualan tentu mempunyai pertimbangan dan pandangan yang lebih luas meliputi
seluruh daerah penjualan. Pada umumnya perkiraan kepala bagian penjualan dapat
lebih obyektif karena mempertimbangkan banyak faktor. Hal ini mungkin juga
disebabkan pendidikannya yang relatif lebih tinggi (mungkin) dan pengalamannya
yang lebih luas di bidang penjualan.
c. Pendapat Para ahli
Kadang-kadang perkiraan yang dibuat oleh salesman dan kepala bagian penjualan
sangat bertentangan satu sama lain, sehingga perusahaan menganggap perlu untuk
meminta pertimbangan kepada orang yang dianggap ahli. Mereka ini disebut
konsultan.
d. Survei Konsumen
Apabila ketiga pendapat di atas masih dirasa kurang dapat dipertanggungjawabkan,
maka biasanya lalu diadakan penelitian langsung terhadap konsumen.

2. Forecast berdasarkan perhitungan statistik (statistical method):

a. Analisis trend : analisis yang digunakan untuk mengamati kecenderungan data secara
menyeluruh pada suatu kurun waktu yang cukup panjang
b. Analisis Korelasi Dan Regresi
 Analisis regresi mempelajari hubungan yang diperoleh dinyatakan dalam persamaan
matematika yang menyatakan hubungan fungsional antara variabel-variabel.
Hubungan fungsional antara satu variabel prediktor dengan satu variabel kriterium
disebut analisis regresi sederhana (tunggal), sedangkan hubungan fungsional yang
lebih dari satu variabel disebut analisis regresi ganda.

G. Analisis Trend

Analisis trend merupakan suatu metode analisis yang ditujukan untuk melakukan suatu
estimasi ataupun permalan pada masa yang akan datang. Untuk melakukan peramalan dengan
baik maka dibutukan berbagai macam informasi (data) yang cukup banyak dan diamati dalam
periode waktu yang cukup panjang, sehingga dari analisis tersebut dapat diketaui sampai berapa
besar fluktuasi yang terjadi dan factor-faktor apa saja yang mempengaruhi terhadap perubahan
tersebut. Dalam analisis time series yang paling menentukan adalah kualitas ataupun keakuratan
dari informai atau data-data yang diperoleh serta waktu atau periode dari data-data tersebut
dikumpulkan.

Ada beberapa metode analisis trend

1. Penerapan Garis Trend Secara Bebas (Free Hand Method)

Metode ini memberikan kebebasan penuh menggambar garis trend berupa garis lurus
yang terletak diantara titik-titik asli.
2. Trend Metode Setengah Rata-rata ( Semi Avarage Method)
Metode ini membagi data menjadi dua kelompok yang sama besar. Persamaan garis trend
nya adalah :
Y= a+bx
Dimana :
a = rata-rata kelompok 1
b = (rata-rata kelompok 2 – rata-rata kelompok 1)/n
n= jumlah tahun dalam kelompok 1 atau kelompok 2
x= jumlah tahun dihitung dari periode dasar
3. Trend Secara Sistematis , yang terbagi menjadi :
a. Metode Kuadrat Terkecil ( Least Square Method)
 Ramalan penjualan dengan metode ini dapat dihitung dengan persamaan trend
Y=a+bx, dimana :

∑𝑌
𝑎= 𝑛
∑ 𝑋𝑌
𝑏= ∑ 𝑋2

Dalam metode ini nilai x dibuat :

 Apabila data nya genap maka nilai X-nya adalah …,-5,-3,-1,1,3,5,…
 Apabila data nya ganjul makan nilai X-nya adala …,-2,-1,0,1,2,…

b. Metode Moment
Rumus yang dapat digunakan dalam metode ini sebagai berikut dengan
persamaan y=a+bx :
∑ 𝑌𝑖 = 𝑛𝑎 + 𝑏 ∑ 𝑋𝑖
∑ 𝑋𝑖. 𝑌𝑖 = 𝑎 ∑ 𝑋𝑖 + 𝑏 ∑ 𝑋𝑖 2

Perbedaannya dengan metode semi average terletak pada pemberian nilai X nya.
Dalam metode ini nilai X diberi angka “nol” pada data pertamanya.

H. Contoh Penyusunan Anggaran Penjualan

PT Adidos Sport adalah sebuah perusahaan yang memproduksi sepatu oleh raga yang belokasi di
Medan. Data jumlah penjualan dan harga jual sepatu per pasang adalah sebagai berikut:

Jumlah Penjualan
Tahun Harga Jual per Pasang
(pasang)
2010 42.000 Rp 150.000
2011 50.000 Rp 160.000
2012 66.000 Rp 175.000
2013 75.000 Rp 200.000
Harga jual sepatu per pasang untuk tahun 2014 akan mengalami kenaikan sebesar 10% dari
harga jual tahun terakhir.

Pola penjualan tahun 2014 untuk masing-masing triwulan adalah sebagai berikut:
Triwulan 1 = 25%, Triwulan 2 = 30%, Triwulan 3 = 20%, dan Triwulan 4 = 25%.
Dari data tersebut, anda diminta untuk:
1. Menghitung ramalan penjualan produk tahun 2014 dengan menggunakan metode trend
least square.
2. Menyusun anggaran penjualan produk tahun 2014 secara terperinci.

Jawab
1. Ramalan penjualan produk tahun 2014 dengan menggunakan metode trend least square
Tahun Y X 𝑋2 XY
2010 42.000 -3 9 -126.000
2011 50.000 -1 1 -50.000
2012 66.000 1 1 66.000
2013 75.000 3 9 225.000

∑(Total) 233.000 0 20 115.000

𝑎=
∑𝑌 ∑ 𝑋𝑌
𝑛 𝑏=
∑ 𝑥2
233.000
𝑎= 115.000
4 𝑏=
20
a = 58.250
𝑏 = 5.750

Persamaan trend least square adalah:

Y = a + bX
Y = 58.250 + 5.750 (X)
Ramalan penjualan produk tahun 2014 adalah:
𝑌2014 = 58.250 + 5.750 (5)
𝑌2014 = 87.000 pasang sepatu
 2. Anggaran penjualan produk tahun 2014 secara terperinci:
PT Adidos Sport
Anggaran Penjualan
Untuk Tahun yang Berakhir 31 Desember 2014
Periode Penjualan (pasang) Harga Jual per Pasang Nilai Penjualan
Triwulan 1 21.750 Rp 220.000 Rp 4.785.000.000
Triwulan 2 26.100 Rp 220.000 Rp 5.742.000.000
Triwulan 3 17.400 Rp 220.000 Rp 3.828.000.000
Triwulan 4 21.750 Rp 220.000 Rp 4.785.000.000
Total 87.000 Rp 19.140.000.000

Triwulan 1 : 25% x 87.000 = 21.750

Triwulan 2 : 30% x 87.000 = 26.100
Triwulan 3 : 20% x 87.000 = 17.400
Triwulan 4 : 25% x 87.000 = 21.750

I. Pembahasan Soal
Soal Praktikum
PT Sumatera Jaya adalah sebuah perusahaan produsen spring bed merk “Caisar” yang
berlokasi di Medan. Untuk rencana penjualan tahun 2014 yang akan datang, manajer
pemasaran telah memperhatikan berbagai faktor yang akan mempengaruhi penjualan produk
perusahaan. Data yang telah berhasil dikumpulkan manajer pemasaran untuk penyusunan
rencana penjualan produk adalah sebagai berikut:
1. Penjualan produk selama 6(enam) tahun terakhir
Tahun Penjualan (unit) Harga Jual (per unit)
2008 6.500 Rp 1.100.000
2009 7.200 Rp 1.350.000
2010 7.000 Rp 1.350.000
2011 7.500 Rp 1.400.000
 2012 8.200 Rp 1.500.000
2013 8.600 Rp 1.700.000
2. Produk akan dijual di 2 (dua) wilayah pemasaran, yaitu Medan dan Jakarta dengan
perbandigan 2:3.
3. Harga jual produk per unit untuk tahun 2013 akan mengalami kenaikan sebesar 25% dari
harga jual produk rata-rata enam tahun sebelumnya.
4. Distribusi penjualan produk menurut wilayah pemasaran
Periode Medan Jakarta
Triwulan 1 20% 30%
Triwulan 2 30% 30%
Triwulan 3 20% 20%
Triwulan 4 30% 20%

Berdasarkan data tersebut, anda diminta untuk:

a. Membuat ramalan penjualan 2014 dengan menggunakan metode trend least square
b. Menyusun anggaran penjualan tahun 2014 secara lengkap dan terperinci.

Jawab
a. Ramalan penjualan tahun 2014 dengan menggunakan metode trend least square
Tahun Y X 𝑋2 XY
2008 6.500 -5 25 -32500
2009 7.200 -3 9 -21600
2010 7.000 -1 1 -7000
2011 7.500 1 1 7500
2012 8.200 3 9 24600
2013 8.600 5 25 43000

∑(Total) 45.000 0 70 14000

∑𝑌
𝑎= 𝑛
 45.000
𝑎=
6
a = 7.500

∑ 𝑋𝑌
𝑏=
∑ 𝑥2
14.000
𝑏=
70
𝑏 = 200

Persamaan trend least square adalah:

Y = a + bX
Y = 7.500 + 200 (X)
𝑌2014 = 7.500 + 200 (7)
𝑌2014 = 8.900 unit
2
Rencana penjualan produk di Medan = 5

x 8.900 unit = 3.560 unit

3
Rencana penjualan produk di Jakarta = 5

x 8.900 unit = 5.340 unit

Harga jual produk per unit untuk tahun

2014:
= 125% x
1.100.000 + 1.350.000+1.350.000+ 1.400.000+1.500.000+1.700.000
( )
6
8.400.000
= 125% x 6

= 125% x 1.400.000
= Rp 1.750.000 per unit
 b. Anggaran penjualan produk PT Sumatera Jaya untuk tahun 2014
PT Sumatera Jaya
Anggaran Penjualan
Untuk Tahun yang Berakhir 31 Desember 2014
Medan Jakarta
Jumlah Harga Jumlah Harga
Periode Nilai Nilai
Penjualan Jual per Penjualan Jual per
Penjualan (Rp) Penjualan (Rp)
(unit) unit (Rp) (unit) unit (Rp)
Triwulan 1 712 1.750.000 1.246.000.000 1.629 1.750.000 2.850.750.000
Triwulan 2 1.068 1.750.000 1.869.000.000 1.629 1.750.000 2.850.750.000
Triwulan 3 712 1.750.000 1.246.000.000 1.086 1.750.000 1.900.500.000
Triwulan 4 1.068 1.750.000 1.869.000.000 1.086 1.750.000 1.900.500.000
Jumlah 3.560 7.000.000 6.230.000.000 5.430 7.000.000 9.502.500.000

Penjualan Wilayah Medan

Triwulan 1: 20% x 3.560 unit = 712 unit
Triwulan 2: 30% x 3.560 unit = 1.068 unit
Triwulan 3: 20% x 3.560 unit = 712 unit
Triwulan 4: 30% x 3.560 unit = 1.068 unit

Penjualan Wilayah Jakarta

Triwulan 1: 30% x 5.340 unit = 1.629 unit
Triwulan 2: 30% x 5.340 unit = 1.629 unit
Triwulan 3: 20% x 5.340 unit = 1.086 unit
Triwulan 4: 20% x 5.340 unit = 1.086 unit