Training RB
Training RB
Training RB
PENCARIAN DAN
AKSES KE PASAR
1
KATA PENGANTAR
Puji syukur ke hadirat Tuhan Yang Maha Kuasa akhirnya Tim workshop
Penyusunan Modul UMKM Rumah Kreatif BUMN (RKB) dapat menyelesaikan
Modul Pelatihan UMKM yang akan digunakan para pelaku UMKM secara online
melalui aplikasi UMKM SMART.
Modul pelatihan UMKM RKB ini disusun untuk memenuhi harapan Bank
BRI menjadikan para pelaku UMKM menjadi UMKM BRIlian yang melandaskan
pada: 288 Indikator UMKM naik kelas (12 Parameter Naik Kelas, 6P Marketing
Mix dan 4 GO Pelatihan RKB yaitu Go Modern, Go Digital, Go Online dan Go
Global) dengan penerapan metode pelatihan secara In Class Training, Video
Conference, Webinar dan Practice.
Kami menyadari bahwa penyusunan modul ini tidaklah dilakukan dengan
sempurna, untuk itu kritik dan saran dari berbagai pihak dalam rangka
penyempurnaan modul ini sangat kami harapkan untuk perbaikan selanjutnya.
Akhirnya penyusun ingin menghaturkan terima kasih atas bantuan para pihak
yang telah menyempatkan diri untuk membantu memberikan masukan dan
arahan sehingga penyusunan modul ini dapat diselesaikan sesuai dengan jadwal
yang telah ditentukan, yaitu kepada yth:
1. Bapak Supari, selaku Direktur Bisnis Mikro Bank BRI
2. Ibu Retno W. Wijayanti, selaku CLO BRI Corporate University
3. Bapak Djoko Purwanto, selaku Kepala Divisi Bisnis Program dan Kemitraan
Bank BRI
4. BRI Microfinance Center, BRI Institute, Rumah Kreatif BUMN (RKB), BRI
Corporate University Regional Campus Surabaya, BRI Corporate University
Regional Campus Yogyakarta.
2
TIM PENYUSUN MODUL UMKM RUMAH KREATIF BUMN (RKB)
3
DAFTAR ISI
4
BAB III PENUTUP ................................................................................................... 22
DAFTAR PUSTAKA ................................................................................................. 23
LATIHAN ................................................................................................................ 24
KUNCI JAWABAN .................................................................................................. 28
5
DAFTAR TABEL
6
DAFTAR GAMBAR
7
BAB I
PENDAHULUAN
1.1. Latar Belakang
Untuk bisa menjadi seorang pebisnis yang andal, syarat utamanya
Anda harus bisa melakukan analisa pasar yang baik dan tepat. Banyak
orang yang mengatakan bahwa analisa pasar merupakan salah satu
bagian penting dalam manajemen pemasaran. Dengan melakukan analisa
pasar yang baik dan tepat, Anda akan lebih bisa memahami keadaan
pasar yang sesungguhnya sehingga strategi yang dilakukan untuk
memasarkan produk bisnis yang Anda miliki akan berjalan dengan baik,
sehingga keuntungan bisnis Anda meningkat.
1.2. Tujuan Pembelajaran
Mengingat pentingnya pemahaman dan penguasaan pasar dalam
kegiatan UMKM yang telah dijelaskan di atas, maka tujuan pembelajaran
ini adalah untuk
a. Memahami dan mampu mengidentifikasi lingkup pasar yang disasar
b. Memahami dan mampu mengidentifikasi karakteristik segmentasi
pasar yang disasar.
c. Memahami dan mampu mengidentifikasi kondisi dan potensi
segmentasi pasar yang disasar
d. Memahami dan mampu mengidentifikasi, menentukan dan
memanfaatkan persona (tipikal pelanggan utama) produk usaha
1.3. Manfaat Pembelajaran
Dengan dicapainya tujuan tersebut maka materi pembelajaran ini
diharapkan memberi manfaat :
a. Bagi Penulis
Materi pembelajaran ini dapat menambah pengetahuan dan
wawasan penulis mengenai lingkup pasar, karekteristik segmentasi
pasar, kondisi dan potensi segmentasi pasar serta menentukan dan
memanfaatkan persona produk usaha/
8
b. Bagi Pelaku UMKM
Materi pembelajaran ini diharapkan menjadi acuan bagi pelaku
UMKM meningkatkan perkembangan usaha yang dikelolanya dengan
menerapkan pengetahuan dan wawasan penulis mengenai lingkup
pasar, karakteristik segmentasi pasar, kondisi dan potensi segmentasi
pasar serta penentuan dan pemanfaatan persona produk usaha
9
BAB II
PEMBAHASAN
11
http://www.businessdictionary.com/definition/target-market.html
10
Gambar 2.1
Ilustrasi sebuah pasar
11
a. Masalah apa yang dialami oleh konsumen, yang ingin Anda pecahkan?
b. Formula/fitur/rasa/material apa yang ada dalam produk Anda yang akan
memecahkan masalah calon konsumen Anda?
c. Keuntungan apa yang akan didapatkan calon konsumen apabila membeli
produk Anda?
Jawaban pertanyaan di atas menjadi panduan yang memudahkan Anda
selaku pelaku usaha untuk mengetahui sejauh mana produk/jasa yang dijual
mampu menjadi solusi terhadap permasalahan yang dihadapi calon konsumen.
Sehingga konsumen yang merasa masalah yang dihadapinya bisa terselesaikan
dengan produk/jasa yang Anda miliki akan senantiasa menggunakan secara terus
menerus bahkan mencari dan merekomendasikan usaha Anda.
Formula/fitur/rasa yang ada dalam produk Anda dapat memberikan
manfaat dan keuntungan yang bisa dirasakan oleh calon konsumen Anda. Untuk
memudahkan inventarisasi fitur dan manfaat produk Anda dapat menggunakan
tabel perbandingan seperti contoh di bawah ini :
Tabel 2.1
Perbandingan Fitur vs Manfaat Produk/Jasa
Usaha : Busana Muslim
Fitur Manfaat
Bahan Katun Adem untuk cuaca tropis
Hiasan bordir dan manik di lengan Dikenakan tanpa perlu perhiasan
12
2. Material dalam produk yang memecahkan masalah calon konsumen :
Roti tidak menggunakan tepung terigu berbahan dasar gandum
3. Keuntungan yang didapat calon konsumen melalui produk :
Aman dikonsumsi penderita penyakit alergi gluten, tidak akan menyebabkan
sakit perut dan akibat lain yang disebabkan konsumsi gluten
Berdasarkan informasi tersebut, maka target market utama Roti Tanpa
Gluten adalah mereka yang tidak boleh memakan zat gluten, yaitu :
1. Penderita penyakit celiac (Pembengkakan saluran cerna)
2. Alergi terhadap zat gluten
3. Penderita penyakit saluran cerna (maag, gerd)
4. Penyandang Autisme
Kesimpulan Target market sebaran Usaha Roti Tanpa Gluten adalah
masyarakat para pelaku hidup sehat yang ingin menjaga kesehatan pencernaan.
Inilah hasil yang didapatkan dari proses / tahap identifikasi pasar untuk
selanjutnya digunakan pada tahap berikutnya.
2
http://Wikipedia.com
13
Fungsi segmentasi pasar adalah untuk menentukan pesan pemasaran
yang akan dibuat dan disarankan sesuai dengan segmen pasar yang dituju.
Sangat sulit bagi perusahaan untuk terus-menerus mengikuti selera konsumen
yang selalu berkembang di keadaan pasar yang heterogen. Oleh karenanya
perusahaan cenderung mencari kelompok konsumen yang sifatnya homogen
agar lebih mudah untuk memahami selera konsumen, agar produk yang
dihasilkan perusahaan tersebut dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan
konsumen sehingga produk yang dibuat pun dapat diterima dengan baik oleh
konsumen.
Dengan melayani pasar yang sifatnya homogen, maka dalam
merencanakan strategi pemasaran, penyusunan bauran pemasaran (marketing
mix) yang meliputi produk, harga, distribusi, dan promosinya dapat lebih terarah
dan lebih tajam. Dengan adanya pemahaman terhadap kebutuhan segmen-
segmen pasar, maka pemasar dapat mendesain produk sesuai dengan kebutuhan
segmen tersebut dan desain yang dibuat pun lebih responsif terhadap kebutuhan
pasar.
Sebelum menentukan segmen pasar, maka terlebih dahulu para pelaku
usaha harus menentukan :
a. Customer Market (B2C)
menyasar konsumen individu atau keluarga yang langsung mengkonsumsi
sendiri produk yang dibeli
b. Industrial Market (B2B)
menyasar konsumen berupa perusahaan atau organisasi atau individu yang
akan menggunakan produk anda untuk membuat produk baru yang akan
dijual kembali kepada konsumen pemakai akhir
c. Reseller Market (B2B2C)
menyasar konsumen reseller, yang akan menjual lagi produk jadi anda ke
konsumen individu sebagai pemakai akhir
14
2.3.1.1. Segmentasi Pasar berdasarkan Geografi
Pada segmentasi ini, pasar dibagi ke dalam beberapa bagian geografi
seperti negara, wilayah, kota, dan desa. Daerah geografi yang dipandang
potensial dan menguntungkan akan menjadi target operasi perusahaan. Contoh
segmentasi geografik adalah lokasi, iklim, perkotaan, pedesaan, wilayah operasi,
jangkauan distribusi
kesukaan, tingkat reliji, tipe hiburan, tanggung jawab sosial, tahap dalam
kehidupan keluarga jumlah anggota keluarga
3
http://www.bhs-business.com/lesson-4---market-types-and-market-segmentation.html
15
Umur: 5 – 15 tahun
Jenis kelamin: laki-laki/perempuan
Profesi: pelajar
Status ekonomi: menengah-atas
Pemasukan KK: > 10 juta per bulan
Kondisi kesehatan: alergi gluten, masalah pencernaan, penderita autistic
Psikografik :
Gaya hidup : aktif
Pilihan liburan : liburan keluarga di daerah pantai dan gunung
Olahraga : luar ruangan (atletik, renang, basket, sepak bola)
Kepribadian : ekstrovert dan introvert
4
Htts//www.dictionary.cambridge.org/dictionary/English/trend
16
2.4.1.1. Trend Segmen Pasar Fashion
Segmen pasar usaha fashion memiliki trend yang bersumber dari
beberapa hal antara lain :
a. Street style (inspirasi para desainer ketika membuat desain untuk fashion
show)
b. Fashion show (online streaming)
c. Selebriti, fashion icon, supermodel, selebgram
d. Pameran
e. Majalah Fashion
f. Trend make up
17
2.5.1. Manfaat Konsumen Persona
Konsumen Persona dalam usaha memiliki manfaat sebagai berikut :
a. Mengetahui bagaimana identitas target konsumen yang diinginkan dan dituju
b. Mengetahui bagaimana caranya berhubungan dengan konsumen (customer
engagement)
c. Mengetahui di mana konsumen yang dituju berada
d. Membentuk cara-cara promosi sesuai dengan konsumen yang dituju
5
https://www.bryaneisenberg.com/category/personas/
18
dengan persona ini dari pelanggan anda yang pernah mencoba produk anda.
Pelanggan anda tersebut menceritakan keunggulan dari produk anda kepada
persona ini. Jika persona ini merasa produk anda cocok untuk dirinya, ia akan
membelinya secara spontan tanpa memperhatikan harga produk anda. Anda
akan berpikir bahwa persona ini adalah segmen pasar yang menguntungkan
untuk produk anda. Namun untuk mendapatkan persona ini tidaklah mudah.
Bagian marketing anda perlu memahami emosi dari customer persona ini.
Dengan demikian, Pitching yang pas dan mengena dengan emosinya akan dapat
mempengaruhi keputusannya untuk membeli produk anda.
Anda perlu hati-hati ketika memasarkan produk anda ke persona ini.
Setelah membeli dan menggunakan produk anda, persona ini akan jarang
berinteraksi dengan anda. Maka anda perlu mengawali interaksi after sales
kepada persona ini. Tanyakan tentang kesannya setelah membeli dan
menggunakan produk anda. Karena tipe persona ini adalah seorang tidak segan2
menceritakan pengalamannya dalam menggunakan produk anda apakah itu baik
atau buruk.
19
menggunakan sesuatu. Meskipun demikian, tipe persona ini lebih lambat dalam
mengambil keputusan dibandingkan dengan competitive persona dan
spontaneous persona. Anda memerlukan kesabaran dalam memasarkan produk
anda kepada tipe persona ini. Persona humanis menyukai interaksi-interaksi.
Semakin anda dikenal baik oleh persona ini, maka semakin besar peluang anda
dalam menjual produk anda kepada persona ini. Persona ini gabungan antara
spontaneous persona dan methodical persona. Anda harus menceritakan
pengalaman orang-orang terdekatnya yang sudah memakai produk anda kepada
tipe persona ini. Oleh karena itu, dalam memasarkan produk anda kepada tipe
persona ini, anda harus mengumpulkan testimonial-testimonial dari pengguna
produk anda.
Template Konsumen Persona dapat dilihat pada gambar di bawah ini :
Gambar 2.2
Template Konsumen Persona
Contoh penerapan Persona Konsumen dapat dilihat pada gambar di bawah ini :
Gambar 2.3
Contoh Konsumen Persona (1)
20
Gambar 2.4
Contoh Konsumen Persona (2)
21
Tabel 2.3
Deskripsi Segmentasi Pasar Produk Usaha
Deskripsi
DEMOGRAFI
Rentang Usia
(spesifik)
Lokasi Us
Pendapatan
(spesifik)
Gaya hiup
(spesifik)
Tabel 2.4
Identifikasi Tren dalam Segementasi Pasar
Deskripsi Tren Bagaimana Produk menjawab tren
1. Demografi
2. Psikografis
3. Preferensi
4. Perilaku
5. Lain-lain
Tabel 2.5
Deskripsi Persona produk Usaha
Deskripsi Bagaimana Produk memenuhi Deskripsi ini?
Karakter dan
Kepribadian
Tipikal
kegiatan
seharihari
Tujuan hidup
dan motivasi
utama
Hubungan
dengan orang
sekitar
Lain-lain
BAB III
PENUTUP
22
Berdasarkan pembahasan yang telah diuraikan dan dijelaskan
sebelumnya pada BAB II, maka dapat disimpulkan hal-hal sebagai berikut :
1. Identifikasi pasar bertujuan untuk memilah klien potensial untuk
kampanye penjualan dan pemasaran, periklanan dan promosi dengan
menentukan masalah konsumen yang akan dipecahkan menggunakan
keunggulan serta manfaat produk/jasa yang dimiliki pelaku usaha
sehingga konsumen mendapatkan keuntungan sehingga akan repeat
order bahkan merekomendasikan produk/layanan kita.
2. Segmentasi merupakan kegiatan membagi pasar yang heterogen menjadi
kelompok yang homogen dengan satu kesamaan yang bertujuan untuk
merencanakan strategi pemasaran yang lebih terarah dan lebih tajam
untuk peningkatan penjualan usaha. Pengelompokan dalam segmentasi
dapat dibagi berdasarakan geografi, demografi, psikografi serta behavior.
3. Konsumen persona adalah karakter imajinasi yang dibentuk sesuai
representasi dari konsumen yang ideal berdasarkan data-data yang
didapatkan dengan tujuan mengetahui identitas target konsumen yang
diinginkan, mengetahui customer engagement, mengetahui keberadaan
konsumen yang dituju serta membentuk cara-cara promosi sesuai
konsumen yang ditarget. Jenis Konsumen persona ada 4 yaitu Competive,
Spontaneous, Methodical serta Humanistic Persona.
DAFTAR PUSTAKA
http://www.businessdictionary.com/definition/target-market.html
23
http://www. Wikipedia.com
http://www.bhs-business.com/lesson-4---market-types-and-market-
segmentation.html
Https://www.dictionary.cambridge.org/dictionary/English/trend
https://www.bryaneisenberg.com/category/personas/
Kotler, Philip and Gary Armstrong. 2008. Prinsip-prinsip Pemasaran. Edisi. 12. Jilid
1. Jakarta: Erlangga
LATIHAN
24
Pembaca yang budiman, sampailah kita di bagian akhir. Untuk
mengetahui sejauh mana pemahaman terhadap modul ini maka anda diminta
untuk mengerjakan soal latihan berikut ini.
1. Tempat bertemu dan berinteraksinya pembeli dan penjual baik secara
langsung ataupun melalui perantara untuk memperdagangkan barang,
jasa, atau kontrak atau instrumen, untuk uang atau barter disebut …
a. Koperasi
b. Pasar
c. Bank
d. Yayasan
2. Berikut ini yang termasuk cakupan dalam mekanisme pasar adalah :
a. menentukan harga barang yang diperdagangkan
b. mengomunikasikan informasi harga
c. memfasilitasi kesepakatan dan transaksi
d. Jawaban a,b,c benar
3. Pertanyaan yang bisa digunakan untuk mengidentifikasi pasar adalah …
a. Apa masalah yang dialami konsumen yang ingin Anda Pecahkan?
b.Formula/fitur apa yang terdapat dalam produk Anda yang akan
memecahlan masalah calon konsumen Anda ?
c. Keuntungan apa yang didapat calon Konsumen bila membeli produk
Anda?
d. Jawaban a,b,c benar
4. Berikut ini adalah jenis market (pasar) yang harus ditentukan terlebih
dahulu sebelum melakukan segmentasi pasar, kecuali …
a. Floating Market
b. Consumer Market (B2C)
c. Industrial Market (B2B)
d. Reseller Market (B2B2C)
5. Proses memecahkan target pasar yang besar menjadi segmen kecil
berdasarkan kesamaan karakteristik disebut …
25
a. Targetting Market
b. Positioning Market
c. Segmenting Market
d. Expanding Market
6. Segmentasi pasar bisa diklasifikasikan berdasarkan beberapa faktor di
bawah ini kecuali …
a. Fotografi
b. Geografi
c. Demografi
d. Psikografi
7. Karakter imajinasi yang dibentuk sesuai representasi dari konsumen
yang ideal berdasarkan data riset yang digabungkan data konsumen yang
sudah membeli produk disebut …
a. Konsumen Prioritas
b. Konsumen Persona
c. Konsumen Profile
d. Konsumen Behaviour
8. Berikut adalah manfaat membuat Konsumen Persona, kecuali …
a. Mengetahui identitas target konsumen
b. Mengetahui cara berhubungan dengan konsumen
c. Menambah edukasi konsumen
d. Membentuk cara promosi sesuai konsumen yang dituju
9. Pengelompokan segmen pasar berdasarkan klasifikasi Psikografi yaitu ...
a. Gaya hidup
b. Hobi
c. Olahraga
d. Jawaban a,b,dan c benar
26
a. Umur
b. Jenis Kelamin
c. Penghasilan
d. Jawaban a,b dan c benar
Pembaca yang budiman, semoga hasil latihan ini membantu Anda untuk dapat
memahami materi dalam modul ini lebih baik lagi. Itu artinya anda sudah
memahami modul ini. Terimakasih atas partisipasi anda membaca modul ini.
27
KUNCI JAWABAN
28