MAKALAH

“ANALISIS PESAING”

DISUSUN OLEH :

1. YANTI PUSPITA : 21100915302392

2. AYU ANDIRA : 21100915302397
3. SELLY AMELIA : 21100915302383

DOSEN PENGAMPU: LIBRINA TRIA PUTRI S.E., M.M

PROGRAM STUDI S1 MANAJEMEN A

SEKOLAH TINGGI ILMU EKONOMI BANGKINANG
TP 2022/2023
 KATA PENGANTAR

Puji dan syukur dipanjatkan kehadirat Allah SWT yang telah melimpahkan rahmat
dan hidayah-Nya. Atas berkat rahmat dan hidayat-Nya serta berbagai upaya, tugas makalah
ini dapat diselesaikan dengan baik dan tepat waktu.

Dalam penyusunan makalah ditulis berdasarkan buku yang berkaitan serta informasi
dari media massa yang berhubungan. Penulis menyadari bahwa makalah ini masih kurang
sempurna. Untuk itu diharapkan berbagai masukan yang bersifat membangun demi
kesempurnaannya. Akhir kata, semoga makalah ini dapat membawa manfaat untuk pembaca.

Bangkinang, Maret 2023

Penyusun

i
 DAFTAR ISI

Contents

KATA PENGANTAR...............................................................................................................i

DAFTAR ISI.............................................................................................................................ii

BAB I PENDAHULUAN.........................................................................................................1

A. Latar Belakang................................................................................................................1

B. Rumusan Masalah...........................................................................................................1

C. Tujuan.............................................................................................................................1

BAB II TINJAUAN PUSTAKA..............................................................................................2

A. Analisis Pesaing..............................................................................................................2

1. Pengertian pesaing...................................................................................................2

2. Pengetian Analisis Pesaing......................................................................................3

3. Jenis-Jenis Pesaing Sebelum Analisis Pesaing........................................................4

4. Strategi....................................................................................................................4

5. Tujuan......................................................................................................................4

6. Kekuatan dan Kelemahan........................................................................................5

7. Cara untuk menganalisis pesaing............................................................................6

8. Fungsi dari analisis pesaing.....................................................................................7

9. Strategi 4P...............................................................................................................8

10. Mengapa Analisis Pesaing Penting untuk Bisnis.....................................................9

11. Analisis Swot untuk Analisis Pesaing.....................................................................9

B. Strategi Kompetitif........................................................................................................10

1. Pemimpin pasar.....................................................................................................10

2. Strategi Penantang Pasar.......................................................................................10

3. Strategi Pengikut Pasar..........................................................................................12

4. Strategi Penceruk Pasar ( Market Nicher )............................................................12

5. Keunggulan Kompetitif.........................................................................................13

ii
 6. Manfaat Mengetahui Keunggulan Kompetitif......................................................14

7. Fungsi Keunggulan Kompetitif.............................................................................14

8. Alat Ukur Yang Digunakan Dalam Keunggulan Kompetitif................................15

C. Menyeimbangkan Orientasi Pelanggan Dan Pesaing...................................................15

1. Oriantasi Pelanggan...............................................................................................15

2. Orientasi Pesaing...................................................................................................17

3. Inovasi Pasar.........................................................................................................18

4. Pertumbuhan Penjualan.........................................................................................19

5. Pengaruh Orientasi Pelanggan terhadap Pertumbuhan Penjualan.........................20

6. Pengaruh Orientasi Pelanggan Terhadap Inovasi Pasar........................................21

7. Pengaruh Orientasi Pesaing terhadap Pertumbuhan Penjualan.............................22

8. Pengaruh Orientasi Pesaing terhadap Inovasi Pasar.............................................22

9. Pengaruh Inovasi Pasar terhadap Pertumbuhan Penjualan...................................23

BAB III PENUTUP................................................................................................................24

A. Kesimpulan...................................................................................................................24

B. Saran..............................................................................................................................24

DAFTAR PUSTAKA.............................................................................................................25

iii
 BAB I
PENDAHULUAN

A. Latar Belakang
Pembangunan merek yang kuat memerlukan pemahaman yang mendalam
tentang pesaing, dan persaingan tumbuh kian keras setiap tahun. Persaingan baru
datang dari semua arah, dari pesaing global yang ingin menumbuhkan penjualan di
pasar baru, dari pesaing online yang mencari cara yang efisien biaya untuk
memperluas distribusi, dari label pribadi dan merek toko yang dirancang untuk
memberikan alternatif harga murah dan dari perluasan merek yang dilakukan merek–
merek besar dan kuat yang meningkatkan kekuatan mereka utnuk bergerak ke
kategori baru .
Salah satu cara yang baik untuk mulai menghadapi persaingan adalah melalui
program pemasaran yang dirancang secara kreatif dan dilaksanakan dengan baik.
Untuk merencanakan dan mengimplementasikan secara efektif strategi positioning
merek terbaik, perusahaan harus memberikan banyak perhatian kepada pesaing
mereka. Pasar menjadi terlalu kompetitif utnuk memusatkan perhatian pada konsumen
saja.

B. Rumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang yang telah di uraikan di atas, dapat diambil
rumusan masalah sebagai berikut:
1. Apa yang dimaksud dengan analisis pesaing?
2. Apa itu strategi kompetitif?
3. Bagaimana menyeimbangkan orientasi pelanggan dan pesaing?

C. Tujuan
1. Mengetahui analisis pesaing.
2. Mengetahui strategi kompetitif.
3. Mengetahui cara menyeimbangkan orientasi pelanggan dan pesaing.

1
2
 BAB II
TINJAUAN PUSTAKA

A. Analisis Pesaing
1. Pengertian pesaing
Pesaing adalah perusahaan yang menghasilkan atau menjual barang atau
jasa yang sama atau mirip dengan produk yang kita tawarkan. Pesaing suatu
perusahaan dapat dikategorikan pesaing yang kuat dan pesaing yang lemah atau
ada pesaing yang dekat yang memiliki produk yang sama atau memiliki produk
yang mirip.
Hal-hal yang perlu diketahui dari pesaing dan terus-menerus kita pantau
adalah produk pesaing, baik mutu kemasan, label, atau lainnya. Kita bandingkan
kelebihan produk yang dimiliki pesaing berikut kelemahan yang dimilikinya
dengan produk kita. Di samping itu, pengusaha juga harus mampu menangkap
peluang yang ada di pasar sebelum ditangkap pesaing. Seorang pengusaha
diharapkan mampu menciptakan peluang-peluang baru. Namun, pengusaha juga
harus waspada terhadap setiap ancaman yang ada sekarang dan di masa yang akan
datang. Ancaman yang dilakukan pesaing dapat secara langsung menyerang kita
atau secara pelan-pelan (bergerilya). Hal-hal yang perlu diketahui dari pesaing
adalah tentang:
a. Kelengkapan, mutu, desain dan bentuk produk;
b. Harga yang ditawarkan;
c. Saluran distribusi atau lokasi cabang yang dimiliki;
d. Promosi yang dijalankan;
e. Rencana kegiatan pesaing ke depan.
Untuk memantau kegiatan pemasaran pesaing terdapat istilah analisis
pesaing. Kegiatan ini meliputi:
a. Mengidentifikasikan pesaing
b. Menentukan sasaran pesaing;
c. Identifikasi strategi pesaing;
d. Analisis kekuatan dan kelemahan pesaing;
e. Menentukan sasaran pesaing;
f. Identifikasi reaksi pesaing; dan

3
 g. Strategi menghadapi pesaing.

Dari kegiatan ini akan dapat diketahui:

a. Siapa pesaing kita;
b. Apa sasaran yang ingin mereka capai;
c. Bagaimana strategi yang mereka lakukan;
d. Apa dan di mana kekuatan dan kelemahan pesaing;
e. Bagaimana pola reaksi mereka;
f. Siapa-siapa saja yang perlu diserang lebih dahulu;
g. Bagaimana cara menyerangnya;
h. Pesaing mana yang harus dihindari lebih dulu.
Dengan kata lain, analisis pesaing berfungsi untuk membuat peta
persaingan yang ada sekarang dan di masa yang akan datang.
2. Pengetian Analisis Pesaing
Analisis pesaing adalah suatu metode dalam dunia bisnis yang digunakan
untuk memahami berbagai kesempatan, masalah, dan ancaman dalam strategi
penjualan yang mungkin saja terjadi sebagai bentuk dari potensi pergantian
persaingan, serta mempelajari kelebihan dan kekurangan pesaing. Adapun sifat
dari analisis pesaing adalah dinamis. Sehingga dalam praktiknya, pemilik bisnis
perlu menganalisis, menggambarkan, mencatat, dan kemudian memprediksi
tindakan pesaing secara tepat dan akurat. Aktivitas analisis ini merupakan   sebuah
aktivitas yang bersifat berkesinambungan, sehingga diperlukan koordinasi terus
menerus untuk mengumpulkan dan memberikan informasi. 
Dalam dunia bisnis, mau tidak mau Anda harus berupaya untuk
meningkatkan penjualan agar tetap bertahan di pasar. Salah satu yang dapat Anda
lakukan adalah mematikan pesaing Anda. Hal ini menjadi salah satu hal yang
lumrah dilakukan selama proses dan metode yang Anda lakukan masih dalam
batas wajar dan sehat, dimana cara yang Anda lakukan memenuhi peraturan dan
prosedur yang ada dalam etika bisnis. Justru, ketika Anda terlambat memantau
pergerakan pesaing Anda, maka mereka lah yang akan mematikan gerakan Anda.
Disinilah pentingnya analisis pesaing dilakukan, agar Anda bisa memantau
pergerakan dan perkembangan bisnis pesaing Anda dan sebisa mungkin untuk
menghambat lajunya.

4
 Setelah perusahaan mengidentifikasi pesaing utamanya, perusahaan harus
menentukan strategi, tujuan, kekuatan dan kelemahan mereka.
3. Jenis-Jenis Pesaing Sebelum Analisis Pesaing
Dalam suatu industri yang disebut pesaing terdiri dari tiga jenis, yaitu:
a. Pesaing Langsung
Pesaing langsung adalah para kompetitor dengan produk serta
layanan yang mirip. Target pasar pesaing seperti ini juga memiliki
kesamaan. Agar laba dan penjualan meningkat, biasanya mereka bisa
merebut pelanggan serta target pasar perusahaan lain yang sejenis. Contoh
realnya seperti produsen Smartphone.
b. Pesaing Tidak Langsung
Jenis berikutnya adalah pesaing yang tidak langsung. Pesaing
seperti ini akan menawarkan produknya dengan segmentasi pasar yang
berbeda. Meskipun begitu, solusi yang ditawarkan yaitu untuk pemenuhan
kebutuhan pelanggan, mirip dengan rata-rata pengusaha lainnya.
Contoh pesaing tidak langsung seperti pada industri transportasi
maskapai penerbangan dengan kereta Api.
c. Pesaing Masa Depan
Jenis pesaing masa depan biasanya merupakan perwakilan dari
suatu perusahaan yang memiliki potensi pasar yang bagus. Mereka ini
cenderung akan melihat peluang yang tepat terlebih dulu di pasar. Setelah
itu, barulah mereka memasukan produknya ke pasar. Contoh pesaing masa
depan seperti para produsen masker kesehatan saat ini.
4. Strategi
Sekelompok perusahaan mengikuti strategi yang sama dalam pasar
sasaran tertentu disebut kelompok strategis.
5. Tujuan
Setelah perusahaan mengidentifikasi pesaing utamanya dan strategi
mereka, perusahaan harus bertanya, apa yang dicari masing–masing pesaing
pasar? apa yang menggerakkan masing–masing perilaku pesaing? banyak
factor yang membentuk tujuan pesaing, termasuk ukuran, sejarah,
manajemen saat ini dan situasi keuangan. Jika pesaing merupakan divisi dari
perusahaan yang lebih besar, penting untuk mengetahui apakah perusahaan
induk menjalankannya untuk pertumbuhan , laba atau memerahnya.

5
 Sebaiknya kita mengasumsikannya bahwa pesaing berusaha
memaksimalkan laba. Meskipun demikian , perusahaan mempunyai
penekanan yang relatif berbeda terhadap laba jangka pendek dan jangka
panjang .
6. Kekuatan dan Kelemahan
Perusahaan harus mengumpulkan informasi tentang semua kekuatan
dan kelemahan pesaing. Secara umum, perusahaan harus memperhatikan tiga
variable ini ketika menganalisis pesaing diantaranya :
a. Pangsa pasar (Share of market), pangsa pasar sasaran pesaing
b. Pangsa pikiran (share of mind), persentase pelanggan yang menyebut
nama pesaing dalam merespon pernyataan “Sebutkan nama perusahaan
yang pertama kali terlintas dalam pikiran anda di industry ini”.
c. Pangsa hati (share of heart), persentase pelanggan yang menyebutkan
nama pesaing dalam merespon pernyataan , “Sebutkan nama perusahaan
dari mana anda lebih suka membeli produk”.
Setelah perusahaan melakukan analisis nilai pelanggan dan
mempelajari pesaingnya secara hati –hati, perusahaan dapat memfokuskan
diri pada salah satu dari kelas pesaing berikut :
a. Kuat melawan lemah, sebagian besar perusahaan membidik pesaing
yang lemah, karena memerlukan sumber daya yang lebih sedikit untuk
setiap titik pangsa yang didapatkan.Tetapi perusahaan juga harus
bertarung dengan pesaing kuat agar dapat mengejar perusahaan terbaik.
Bahkan pesaing kuat tetap mempunyai beberapa kelemahan .
b. Dekat melawan jauh, sebagian besar perusahaan bersaing dengan
pesaing yang paling mirip dengan mereka . Chevrolet bersaing dengan
Ford, bukan Ferrari, tetapi perusahaan juga harus mengidentifikasi
pesaing jauh. Coca Cola menyadari bahwa pesaing nomor satunya
adalah air ledeng, bukan pepsi.
c. Baik melawan Buruk, semua industry memiliki pesaing “baik” dan
“buruk”, pesaing baik bermain sesuai aturan industri, mereka
menetapkan harga yang sesuai dengan biaya dan mereka menyukai
industri yang sehat. Pesaing buruk berusaha membeli pangsa dan tidak
menghasilkannya, mereka mengambil banyak resiko, mereka
berinvestasi dalam kapasitas berlebih dan mereka merusak

6
 keseimbangan industri. Perusahaan mungkin mendapati bahwa mereka
harus menyerang pesaing buruknya untuk mengurangi atau mengakhiri
praktik disfungsional mereka.
7. Cara untuk menganalisis pesaing
Sebelum melakukan analisis pesaing, ada beberapa hal yang perlu
Anda ketahui dari bisnis pesaing Anda, yaitu:
a. Mengetahui berbagai kelengkapan mutu, jenis, bentuk dan desain dari
produk pesaing.
b. Harga produk yang ditawarkan oleh pesaing.
c. Dimana saja lokasi serta cabang pendistribusian yang dimiliki oleh
bisnis pesaing.
d. Jenis promosi apa saja yang dilakukan oleh pesaing Anda.
e. Rencana-rencana pemasaran yang akan dilakukan pesaing.
Setelah mengetahui beberapa informasi di atas, maka Anda sudah
bisa melakukan analisis pesaing dan menerapkan beberapa strategi jitu untuk
perkembangan perusahaan atau bisnis Anda. Untuk mempermudah Anda
dalam memperoleh informasi  tersebut di atas, terdapat beberapa cara yang
dapat Anda lakukan, yaitu sebagai berikut:
a. Mengidentifikasi pesaing
Mengidentifikasi kompetitor bisnis perlu dilakukan untuk
mengetahui berapa jumlahnya di pasar dan apa saja jenisnya. Dengan
kegiatan ini, Anda juga dapat mengetahui keunggulan dan kekurangan
dari bisnis pesaing tersebut. Untuk melakukan identifikasi tersebut,
terdapat beberapa hal yang perlu Anda lakukan yaitu:
1) Anda harus mengetahui dan mengenal jenis produk atau jasa yang
dijual oleh kompetitor Anda. Apa nama brandnya serta bentuknya. 
2) Mengetahui jangkauan pasar yang telah didapatkan dan akan
didapatkan oleh pesaing Anda. Apakah sudah luas pasarnya atau
masih sedikit.
3) Menemukan dengan tepat apa saja peluang dan ancaman yang dapat
diberikan oleh pesaing akibat perkembangan usahanya.
4) Mengidentifikasi kelebihan dan kekurangan pesaing dari segi
apapun, seperti produk, strategi pemasaran dan lain sebagainya.

7
 b. Memetakan pesaing
Setelah melakukan identifikasi pesaing dan memperoleh data-
data di atas, cara selanjutnya adalah memetakan pesaing Anda. Dalam
hal ini, Anda bisa membagi pesaing ke dalam dua kategori yaitu pesaing
dekat dan pesaing jauh. Adapun yang dimaksud dengan pesaing dekat
adalah perusahaan yang memiliki produk atau jasa  sama dan sejenis
dengan produk atau jasa yang Anda tawarkan. Sedangkan pesaing jauh
adalah yang produk nya hanya memiliki sedikit kemiripan dengan milik
perusahaan Anda. Dengan memetakan pesaing, Anda akan menjadi lebih
mudah dalam mengimplementasikan strategi bisnis untuk meningkatkan
penjualan dan menghambat perkembangan usaha pesaing.
Meskipun Anda diminta untuk terus memantau gerak-gerik
pesaing, bukan berarti Anda dapat lengah terhadap bisnis Anda. Hal
yang perlu Anda tekankan adalah mendapatkan informasi sebesar
mungkin mengenai strategi pemasaran yang dilakukan pesaing, tanpa
mengabaikan perkembangan perusahaan Anda.Jangan sampai yang
terjadi justru yang sebaliknya, yaitu perusahaan Anda terus mundur. 
8. Fungsi dari analisis pesaing
Setelah mengetahui bagaimana cara melakukan analisis pesaing,
selanjutnya adalah memahami fungsi dari analisis pesaing itu sendiri:
a. Adapun fungsi utama dari analisis pesaing adalah untuk memahami
bagaimana keadaan pasar dan bagaimana penilaian calon pelanggan
terhadap persaingan yang terjadi.
b. Dengan melakukan identifikasi pesaing, maka Anda bisa memperoleh
ide dan strategi dengan mudah tentang kebutuhan pelanggan Anda serta
hal-hal yang mereka sukai. Selain itu, Anda juga akan menemukan cara
bagaimana cara menjual produk tersebut kepada mereka.
c. Fungsi selanjutnya dari analisis pesaing adalah sebagai landasan bagi
Anda untuk melakukan pemantapan dan pengembangan strategi yang
berguna bagi bisnis Anda untuk tumbuh dengan keadaan pasar saat ini
dan melebarkan saya ke pasar yang lain.
d. Untuk menemukan dan mengembangkan penawaran baru yang berbeda
dan unggul dari metode yang umum dilakukan oleh pesaing.

8
9. Strategi 4P
Apa itu strategi 4P dan kaitannya dengan analisis pesaing? Metode ini
merupakan metode pemasaran yang dapat mengoptimalkan penjualan. Selain
itu, teknik ini juga dapat digunakan untuk mengidentifikasi pesaing. Apa saja
yang masuk ke dalam prinsip 4P? Yaitu, produk (product), harga (pricing),
tempat (place), dan promosi (promotion).
a. Produk (product)
Dalam strategi pemasaran  penting untuk menentukan jenis
produk yang benar-benar dibutuhkan dan diinginkan oleh pasar.
Tentunya hal ini perlu dilakukan dengan riset produk yang tepat, jangan
sampai produk yang kita jual hanya berdasarkan asumsi belaka bahwa
produk tersebut “mungkin diinginkan” oleh pelanggan. Perhatikan juga
pemberian merek, desain dan bentuk kemasan produk Anda agar bisa
mengalahkan pesaing.
b. Harga (pricing)
Harga merupakan salah satu dari strategi 4p yang menentukan
apakan pelanggan akan membeli produk Anda atau tidak. Permainan
harga yang tepat akan memberikan citra kepada pelanggan bahwa
kualitas produk yang mereka dapatkan sesuai dengan harga yang mereka
bayarkan. Jadi, jangan buat harga produk terlalu tinggi dan terlalu rendah
serta perhatikan harga produk pesaing Anda sebagai pembanding.
c. Tempat (place)
Tempat juga merupakan salah satu aspek yang penting dalam
pemasaran. Lokasi yang tepat baik secara online maupun onsite terhadap
pasar akan membuat bisnis atau produk Anda dapat ditemukan dengan
mudah oleh pelanggan. Riset lokasi sangat diperlukan dalam hal ini
untuk mendapatkan posisi lokasi usaha yang paling strategis.
d. Promosi (promotion)
Promosi selalu berkaitan dengan bagaimana Anda
memperkenalkan produk Anda ke tengah pasar. Semakin menarik teknik
promosi yang Anda lakukan maka akan semakin besar kesempatan Anda
untuk dilirik oleh calon pelanggan. Selain itu, Anda juga perlu

9
 mengidentifikasi jenis promosi apa yang dilakukan oleh pesaing
sehingga Anda bisa menghambat laju pertumbuhannya. 

10. Mengapa Analisis Pesaing Penting untuk Bisnis

Suatu analisis pesaing merupakan suatu riset strategis. Artinya
kegiatannya harus menganalisis serta mengumpulkan data-data mengenai
pesaing suatu bisnis. Analisis seperti ini juga merupakan suatu taktik agar
mudah mengetahui apa yang dilakukan para pesaing. Ketika melakukan riset
persaingan tersebut, Anda juga bisa mengingat beberapa tren di sektor
Industri. Lalu, akan beradaptasi dengan strategi yang dipilih suatu bisnis atau
perusahaan milik pesaing. Semua hal ini dilakukan untuk posisi pasar.
11. Analisis Swot untuk Analisis Pesaing
Selain beberapa cara analisis pesaing di atas, kita juga bisa
melakukan analisis tersebut dengan menerapkan analisis SWOT. Swot
merupakan singkatan dari strengths, weakness, opportunities and threats.
Analisis ini akan membantu kita melakukan langkah riset kompetitor
dengan lebih cepat, karena menggunakan konsep kekuatan, kelemahan,
peluang, dan ancaman. Berikut ini contoh analisis peluang dengan SWOT,
pada kasus usaha makanan Mie Ayam:
a. Strengths (kekuatan)
1) Konsep yang dimiliki menggunakan wifi
2) Harganya murah
3) Konsep duduknya lesehan, bebas bahan pengawet..
4) Rasanya enak dan sangat gurih
5) Memiliki kandungan gizi yang baik
6) Bahan baku mudah diperoleh dan terjangkau
b. Weakness
1) Banyak saingan
2) Kekurangan modal usaha
3) Belum memiliki brand sendiri
4) Setelah Analisis pesaing, maka beberapa langkah berikut ini harus
dilakukan:
5) Mengutamakan makanan yang bebas bahan pengawet
6) Mulai mengelola website dan forum online dengan baik

10
 7) Bila perlu, lebih tonjolkan gaya anak muda zaman sekarang
8) Terus mempertahankan harga yang merakyat tersebut

B. Strategi Kompetitif
Strategi Kompetitif atau Competitive Strategy merupakan strategi yang fokus
pada rencana manajemen untuk bersaing dengan sukses. Tujuan utamanya adalah
untuk menarik pelanggan, mengatasi tekanan persaingan, dan memperkuat
posisi pasar perusahaan. Strategi Kompetitif Adalah strategi tentang bagaimana
organisasi akan bersaing dalambisnisnya. Bagi organisasi kecil yang hanya
berkecimpung dalam satu lini bisnis atau organisasibesar yang belum terdiversifikasi
(Penganekaragaman) dalam berbagai produk atau pasar, strategi kompetitif
menggambarkan bagaimana organisasai tersebut akan bersaing di pasar primer
atauutamanya. Apabila organisasi bergerak dalam beberapa bisnis yang berbeda,
bisnis tunggal yang bersifat independen dan memformulasikan strategi kompetitifnya
sendiri tersebut sering kali disebut Unit Bisnis Strategis (Strategic Business Units-
SBU).
Kita bias mendapatkan masukan selanjutnya dengan mengklasifikasikan
perusahaan berdasarkan peran yang mereka mainkan dalam pasar sasaran diantaranya:
1. Pemimpin pasar
Agar tetap menjadi nomor satu , perusahan harus melakukan tiga tindakan :
a. Memperluas Total Pasar (menambah pelanggan baru, meningkatkan jumlah
penggunaan atau frekuensi konsumsi).
b. Mempertahankan Pangsa pasar (mempertahankan posisi dengan cara
pertahanan sisi, preemtif, serangan balik, mobile dan pertahanan kontraksi).
c. Memperluas Pangsa Pasar (perusahaan harus mempertimbangkan empat
faktor sebelum mengejar peningkatan pangsa pasar, diantaranya
kemungkinan memprovokasi tindakan antitrust, biaya ekonomi, melakukan
kegiatan pemasaran yang salah, dan pengaruh peningkatan pangsa pasar
terhadap kualitas aktual dan kualitas anggapan ).
2. Strategi Penantang Pasar
Banyak penantang pasar yang bisa mapan atau bahkan melewati pemimpin
pasar Penantang menetapkan aspirasi tinggi, mendongkrak sumberdaya mereka
sementara pemimpin pasar sering menjalankan bisnis seperti biasa. Penantang
pasar pada awalnya harus mendefinisikan tujuan strategisnya. Sebagian besar

11
bertujuan meningkatkan pangsa pasar. Penantang harus menentukan siapa yang
akan diserang diantaranya :

a. Penantang dapat menyerang pemimpin pasar

b. Penantang dapat menyerang perusahaan yang seukuran dengannya dimana
perusahaan itu tidak melakukan pekerjaannya dan tidak mempunyai cukup
dana .
c. Penantang dapat menyerang perusahaan lokal dan regional yang kecil .
Berdasarkan lawan dan tujuan yang jelas, apa pilihan serangan yang
tersedia , dapat dibedakan lima strategi serangan yaitu :
a. Serangan Frontal, penyerang menyamai produk, iklan harga dan distribusi
lawannya. Prinsip kekuatan menyatakan bahwa pihak yang memiliki sumber
daya yang lebih besar akan menang. Serangan frontal termodifikasi, seperti
penurunan harga, dapat berhasil jika pemimpin pasar tidak menyerang balik,
dan jika pesaing meyakinkan pasar bahwa produknya sama dengan produk
pemimpin.
b. Serangan Flank (sisi), titik lemah lawan merupakan sasaran alami. Serangan
sisi dapat diarahkan pada dua dimensi strategis ,geografis dan segmen.
Strategi sisi merupakan nama lain untuk mengidentifikasi perubahan segmen
pasar yang menyebabkan timbulnya celah, lalu bergegas masuk untuk
mengisi celah tersebut dan mengembangkannya menjadi segmen kuat.
Strategi sisi adalah tradisi pemasaran modern yang terbaik, yang menyatakan
bahwa tujuan pemasaran adalah menemukan kebutuhan dan memenuhi
kebutuhan tersebut. Strategi ini sangat menarik bagi penantang yang hanya
memiliki sedikit sumber daya dibandingkan lawannya dan lebih sering
berhasil dibandingkan serangan frontal.
c. Serangan Pengitaran ( Encirclement ), manuver mengitari merupakan usaha
untuk menangkap satu bagian luas wilayah lawan melalui serangan kilat .ini
berarti meluncurkan serangan besar dalam beberapa garis depan. Mengitari
dapat diterapkan ketika penantang memiliki sumber daya unggul dan yakin
bahwa pengitaran yang cepat akan menghancurkan moral lawan.
d. Serangan melewati (by pass), strategi serangan yang paling tidak langsung
adalah melewati seluruh lawan dan menyerang pasar yang lebih mudah untuk

12
 memperluas basis sumber daya perusahaan. Strategi ini menawarkan tiga lini
pendekatan, melakukan diversifikasi terhadap produk-produk yang tidak
berhubungan, melakukan diversifikasi kedalam pasar geografis baru, dan
melompat keteknologi baru untuk menggantikan produk lama.
e. Perang Gerilya, terdiri dari pelaksanaan serangan kecil dan tidak teratur
untuk mempermalukan dan merusak moral lawan dan pada akhirnya
mendapatkan pijakan permanen. Penantang gerilya merupakan sarana
serangan konvensional dan non konvensional. Hal ini meliputi penurunan
harga selektif, serangan kilat promosi intens, dan kadang-kadang tindakan
hukum.
3. Strategi Pengikut Pasar
Strategi peniruan produk bisa sama menguntungkan dengan strategi
inovasi produk, sang inovator menanggung biaya pengembangan produk baru,
mendistribusikannya, dan memberitahu serta mendidik pasar. Imbalan semua
kerja dan resiko ini biasanya berupa kepemimpinan pasar. Namun perusahaan lain
dapat turut serta dan meniru atau memperbaiki produk baru. Meskipun perusahaan
ini mungkin tidak akan mengalahkan pemimpin, pengikut dapat meraih laba tinggi
karena tidak menanggung biaya inovasi. 4 strategi umum dalam pengikut pasar,
diantaranya :
a. Pemalsu, meniru produk dan kemasan pemimpin dan menjualnya dipasar
gelap atau melalui penyalur yang tidak memiliki reputasi.
b. Pengklon, cloner mengemulasi produk, nama ,kemasan pemimpin ,dengan
sedikit variasi.
c. Peniru, meniru beberapa hal dari pemimpin tetapi mempertahankan
diferensiasi berdasarkan kemasan, iklan,harga, atau lokasi. Pemimpin tidak
keberatan atas peniru sejauh peniru tidak menyerang pemimpin secara
agresif.
d. Pengadopsi, mengambil produk pemimpin dan mengadaptasinya atau
memperbaikinya. Pengadopsi dapat memilih untuk menjual dipasar yang
berbeda, tetapi seringkali pengadopsi tumbuh menjadi penantang masa
depan.
4. Strategi Penceruk Pasar ( Market Nicher )
Perusahaan dengan pangsa keseluruhan pasar yang rendah dapat menjadi
sangat menguntungkan melalui pencerukan yang cerdas. Beberapa perusahaan

13
 cenderung menawarkan nilai tinggi, mengenakan harga mahal ,mencapai biaya
manufaktur yang lebih rendah, dan membentuk budaya dan visi korporat yang
kuat.
Penceruk memiliki tiga tugas diantaranya menciptakan ceruk, memperluas
ceruk, dan melindungi ceruk. Menceruk menaggung resiko utama, yaitu ceruk
pasar dapat mengering atau diserang. Perusahaan oleh karenanya terhalang oleh
sumber daya yang sangat terspesialisasi yang mungkin saja tidak mempunyai
penggunaan alternatif bernilai tinggi.
5. Keunggulan Kompetitif
Menurut Heizer dan Render (2003, p103) ada tiga bentuk rekomendasi
yang dapat menciptakan keunggulan kompetitif (competitive advantage)
diantaranya :
a. Strategi bersaing dengan diferensiasi
Strategi bersaing dengan diferensiasi dilakukan agar dapat
menciptakan perbedaan yang jelas dalam penawaran barang atau jasa sehingga
para pelanggan merasakannya sebagai pertambahan nilai. Dengan perkataan
lain pelanggan menganggap barang atau jasa yang dibelinya lebih baik
daripada barang atau jasa lainnya. Pertambahan nilai barang atau jasa
tersebut akan menjadi alasan bagi para pelanggan untuk meninggalkan barang
atau jasa yang diproduksi oleh perusahaan lain.
b. Strategi bersaing dengan biaya
Strategi biaya rendah tidak mengandung arti bahwa perusahaan
menghasilkan produk dengan mutu dan nilai yang buruk. Strategi bersaing
dengan biaya merupakan upaya agar perusahaan dapat memberikan nilai
maksimum kepada para pelanggan dengan biaya tertentu. Kepemimpinan
biaya rendah dipasar memerlukan pencapaian nilai maksimum seperti yang
ditentukan, diapresiasi dan diharapkan oleh para pelanggan tersebut. Strategi
harga rendah adalah upaya untuk memasarkan produk yang lebih murah
dibandingkan dengan produk lainnya. Untuk itu diperlukan
peningkatan produktivitas.
c. Strategi bersaing dengan tanggapan
Strategi bersaing dengan tanggapan merupakan strategi yang
dilakukan dengan reaksi yang luwes, cepat dan dapat dipercaya. Kemampuan
untuk menanggapi sesuatu dari suatu perusahaan tampak dari

14
 kemampuannya membangun rentang nilai yang berkaitan dengan
pengembangan produk dan penyerahan yang tepat waktu dan penjadwalan
yang dapat diandalkan, serta kinerja yang luas. Oleh karena itu, perusahaan
yang bersaing dengan tanggapan perlu melakukan tiga jenis kebijakan:
1) Kebijakan pengembangan produk yang lebih cepat
2) Kebijakan penyerahan produk yang tepat waktu, lebih cepat dan dapat
diandalkan
3) Kebijakan untuk meningkatkan keluwesan dalam jumlah dan keluwesan
dalam desain produk yang dipasarkannya.
6. Manfaat Mengetahui Keunggulan Kompetitif
Keunggulan kompetitif adalah senjata yang bagus untuk mempertahankan
usaha agar bisa terus berjalan dan berkembang. Jadi, manfaatnya tidak semata-
mata untuk mengejar profit saja. Kita pun turut memperpanjang umur usaha
dengan meneliti keunggulan kompetitifnya. Ada banyak cara untuk menemukan
keunggulan kompetitif ini. Salah satunya dengan bergabung di komunitas sesama
pengusaha seperti KOMPAG (Komunitas Partner GoFood) untuk saling tukar
pengalaman.
7. Fungsi Keunggulan Kompetitif
Pada keunggulan kompetitif tentu memiliki fungsi penting yang ada yaitu
tentang perusahaan, konsumen serta bagi investor. Ketiga hal ini memang
memiliki pengaruh dan merasakan langsung dampak dari adanya keunggulan
kompetitif.
a. Bagi Perusahaan
Sebuah perusahaan harus mendapatkan keuntungan yang sebesar-
besarnya saat memiliki produk. Sehingga sebuah perusahaan mampu bertahan
dan melakukan persaingan bisnis dengan mewujudkan keunggulan kompetitif.
Dengan membuat keunggulan kompetitif pada produk atau layanan dalam
bisnis, itu berarti usaha yang Anda kembangkan memiliki posisi yang baik di
pasar dan pada akhirnya akan meningkatkan bargaining power secara
menyeluruh pada bisnis Anda.
b. Untuk Konsumen
Bagi konsumen, dengan adanya keunggulan kompetitif dari suatu
produk atau layanan, maka konsumen mendapatkan apa yang diharapkan
selama ini (atau mungkin lebih). Bahwa suatu produk dan jasa begitu bernilai

15
 dan sangat penting serta nilai guna produk tersebut tidak sebanding dengan
harga yang memang sudah ditawarkan.  Sehingga pada akhirnya konsumen
merasa puas atas produk yang ditawarkan dan mereka siap untuk
menggunakan produk atau layanan Anda secara terus menerus
c. Bagi Investor
Untuk investor, keunggulan kompetitif pada suatu bisnis dijadikan
sebagai alat ukur serta tolak ukur dalam melakukan penilaian terhadap suatu
bisnis.
Penilain ini pada dasarnya untuk menilai apakah perusahaan layak dan
kinerjanya bagus dan perusahaan mampu memberikan keuntungan dari
investasi  yang telah dilakukan.
8. Alat Ukur Yang Digunakan Dalam Keunggulan Kompetitif
Ada dua alat ukur yang digunakan dalam mewujudkan keunggulan
kompetitif. Alat ukur tersebut yaitu balance scorecard Dan triple bottom line
sebagai sesuatu yang digunakan mewujudkan keunggulan kompetitif.
a. Balance Scorecard
Balance scorecard dilihat dari tiga perspektif yaitu keuangan,
perusahaan harus mampu mengelola. Kemudian dari konsumen, loyalitas
konsumen terhadap produk perusahaan. Perspektif internal yaitu pengukuran
kualitas kegiatan bisnis secara internal dan menyeluruh yang dilakukan
perusahaan. Dan perspektif SDM perusahaan atau learning and growth yaitu
berhubungan dengan karyawan yang melakukan kontribusi serta kompetensi
karyawan.
b. Triple Bottom Line
Berdasarkan laman Wikipedia, Triple Bottom Line adalah salah satu
sistem utama yang digunakan oleh bisnis untuk menilai keuntungan yang
mereka peroleh melalui solusi keberlanjutan perusahaan mereka.
Metode Triple Bottom Line meminta Anda untuk menilai dan melampaui garis
bawah tradisional bisnis hingga keuntungan yang dihasilkan bisnis Anda
secara sosial, lingkungan, dan ekonomi.
Mengukur bisnis Anda menggunakan Triple Bottom Line adalah salah
satu cara  terbaik tentang seberapa berkelanjutan bisnis Anda, dan seberapa
menguntungkan sebenarnya bisnis tersebut. Dengan adanya alat ukur yang
digunakan maka perusahaan bisa mewujudkan terjadinya keunggulan

16
 kompetitif. Hal ini tentu sangat membantu dalam mewujudkan sebuah produk
yang begitu memiliki nilai istimewa.

C. Menyeimbangkan Orientasi Pelanggan Dan Pesaing

1. Oriantasi Pelanggan
Orientasi pelanggan dapat dinyatakan melalui luasnya monitoring atas
komitmen karyawan terhadap pelanggan atau pengembangkan strategi bersaing
yang di dasarkan pada pemahaman atas kebutuhan serta pemahaman manajemen
atas bagaimana bisnis dapat menciptakan customer value. Orientasi pelanggan
menghasilkan sebuah logika yang lain yaitu sebagai hasil dari intensitas
penggarapan kebijakan yang berorientasi pasar, perusahaan memiliki peluang
untuk dapat membentuk persepsi pelanggan atas nilai-nilai yang dibangunnya dan
nilai nilai yang dirasakan itu akan menghasilkan nilai kepuasan pelanggan
(customer satisfaction).
Banyak studi dalam manajemen pemasaran menunjukkan bahwa
perusahaan perusahaan yang berorientasi pada kepuasan pelanggan (customer
satisfaction orientation) umumnya menunjukkan sebuah perilaku yang lebih
responsip misalnya melalui kebijakan pelayanan purna jual serta kecepatan dalam
memberi tanggapan terhadap keluhan- keluhan pelanggan. Dalam kaitan inilah
dikembangkan suatu konsep fortofolio pelanggan yang menyatakan:
a. Pertumbuhan pelanggan yang tinggi akan menjadi dasar untuk menghasilkan
berbagai kinerja pemasaran lanjutan
b. Pengetahuan yang baik mengenai diri pelanggan dan perhatian yang tinggi
terhadap upaya-upaya pemahaman yang luas mengenai kapabilitas pesaing
akan membantu perusahaan didalam merancang kebijakan produk yang lebih
sesuai dalam menghasilkan produk yang dapat memuaskan kebutuhan yang
spesifik dari pelanggannya
c. Pemahaman yang baik atas kebutuhan pelanggan tidak selalu menghasilkan
efektivitas strategi pemasaran yang baik, tanpa adanya suatu kemampuan
yang superior untuk mengimplementasikan kebijakan itu
d. Perusahaan harus menumbuhkan dan mengembangkan norma-norma
pengelolaan (kebiasaan, keyakinan, kesadaran yang membimbing perilaku)
yang akan di oreintasikan pada penyajian kepuasan pelanggan yang superior

17
 e. Pemahaman yang cukup mendalam atas kebutuhan pelanggan dan kapabilitas
pesaing akan menghasilkan sebuah komitmen yang lebih besar terhadap:
perilaku karyawan, orientasi keputusan manajemen yang mengarah pada
kepuasan konsumen yang tinggi, persepsi konsumen yang lebih baik terhadap
mutu produk serta daya pikat terhadap pelanggan yang lebih kuat pada
gilirannya akan menghasilkan basis pelanggan yang kuat dan menghadirkan
prosfek yang lebih baik dimasa-masa mendatang (Stanton, 1984: 22).

Kepuasan konsumen, merupakan perasaan di mana produk telah sesuai

atau melebihi harapan konsumen. Menjaga kepuasan konsumen lama merupakan
sesuatu yang sangat penting seperti halnya menarik orang baru yang relatif tidak
mahal (Lamb et al.,2001:13). Perusahaan yang memiliki reputasi dalam
memberikan kepuasan yang tinggi kepada konsumen, selalu melakukan sesuatu
yang berbeda dibandingkan para pesaingnya (Wuyts et al., 2004). Manajemen
puncak dan seluruh karyawan harus memahami hubungan antara pekerjaan
mereka dengan upaya upaya untuk memberikan kepuasan kepada konsumennya
(Zhou et al., 2005). Mengacu pada pendapat Zhou et al. (2005); Stanton (1984:
22); Lamb et al. (2001: 11); Wuyts et al. (2004) dapat dijelaskan bahwa orientasi
pelanggann merupakan respon perusahaan dalam upaya memahami dan
mengenali dengan baik mengenai kebutuhan dan keinginan pelanggannya dengan
cara menyajikan value yang terbaik serta memberikan kepuasaan bagi pelanggan,
sehingga mendorong upaya inovasi yang selaras dengan kebutuhan pelanggan
serta memacu pertumbuhan penjualan menjadi lebih baik.
2. Orientasi Pesaing
Orientasi pesaing dapat dinyatakan melalui monitoring atas informasi
mengenai pesaing dan menyebarluaskan berbagai informasi tersebut pada semua
fungsi yang ada di dalam perusahaan misalnya divisi riset dan pengembangan
produk atau mendiskusikan dengan top manajemen bagaimana kekuatan pesaing
dan strategi-strategi yang mereka kembangkan, baik yang menyangkut tindakan
saat sekarang maupun tindakan dimasa mendatang. Perusahaan yang berorientasi
pada pesaing, senantiasa akan menggunakan sebagian besar waktunya untuk
melacak penggunaan strategi dan pangsa pasar pesaing serta berusaha
menemukakan berbagai strategi untuk melawannya (Zhou et al., 2005).

18
 Pendekatan ini memiliki beberapa kelebihan dan kekurangan. Disisi
positifnya, perusahaan akan mengembangkan orientasi pejuang, melatih para
pemasarnya untuk bersikap waspada, mengamati kelemahannya sendiri dan
mencari kelemahan pesaing, sedang sisi negatifnya, perusahaan akan menjadi
terlalu reaktif, bukannya menjalankan strateginya sendiri yang berorientasi pada
pelanggan. Oleh karena itu manajer pemasaran harus terus menilai strategi
pesaing untuk memastikan bahwa perusahaan tidak didahului oleh pesaingnya
serta mengetahui adanya cara baru yang lebih baik dalam memenuhi kebutuhan
konsumen (McCarthty and Parreault, 1996: 450).
Perusahaan yang berhasil selalu berusaha mengenali pesaingnya sebaik
mungkin seperti yang dilakukan terhadap konsumennya. Analisis dan evaluasi
terhadap pesaing akan membantu manajemen untuk memutuskan dimana akan
bersaing, bagaimana cara menghadapi pesaingnya pada setiap pasar sasaran.
Analisis dan evaluasi ini menjadi sangat penting, manakala intesitas persaingan
sangat tinggi. Tahapan dalam analisis persaingan meliputi:
a. Identifikasi struktur dan karakteristik industri;
b. Identifikasi dan analisis kelompok strategis;
c. Tindakan antisipasi pesaing;
d. Evaluasi pesaing utama;
e. Identifikasi dan uraian pesaing utama dan
f. Identifikasi pesaing baru.
Memahami secara mendalam mengenai struktur persaingan akan membuat
perusahaan mengenali dengan baik siapa yang menjadi pesaing utamanya. Oleh
karena itu sumber daya perusahaan dapat diarahkan untuk menggali informasi
yang berkaitan dengan pesaing utama.
Evaluasi pesaing digunakan untuk menentukan posisi kekuatan yang
dimiliki serta kelemahan yang ada pada setiap pesaing. Evaluasi pesaing juga
dapat digunakan untuk memetakkan sejauhmana kelebihan dan kekurangan yang
ada pada masing masing pesaing bila dibanding dengan kekuatan dan kelemahan
yang ada pada perusahaan. Evaluasi pesaing meliputi empat hal yaitu: evaluasi
tingkat peliputaan pasar, kepuasan konsumen, performa masa lalu dan
kemampuan yang ada (Craven,1996: 201). Mengacu pada pendapat McCarthty
and Parreault, (1996: 450); Craven (1996: 201); Zhou et al. (2005); dapat
dijelaskan bahwa orientasi pesaing merupakan respon perusahaan dalam upaya

19
 menggali informasi mengenai berbagai strategi dan aktivitas yang dilakukan
oleh pesaing serta memastikan bahwa apa yang dilakukan oleh perusahaan tidak
didahului dan ditiru oleh pesaingnya dalam waktu yang singkat, sehingga
mendorong upaya inovasi yang lebih kreatif serta memacu pertumbuhan
penjualan menjadi lebih baik.
3. Inovasi Pasar
Inovasi pasar membawa konsekuensi untuk menerima perubahan nilai
nilai yang di inginkan oleh konsumen serta perubahan yang muncul dipasar, oleh
karena itu adanya persaingan akan membangkitkan gagasan baru, proses atau
pemanfaatan teknologi yang dapat membawa perubahan output, yang diterima
sebagai sesuatu yang bersifat baru dan unik. Inovasi harus dikembangkan atas
dasar orientasi pasar dan orientasi pesaing agar memberi keselarasan dengan
strategi pemasaran yang dikembangkan oleh perusahaan. Inovasi merupakan suatu
proses yang dimulai dari tahapan pasar yang bertumpu pada evaluasi terhadap
kebutuhan pelanggan, penciptaan ide ide kreatif, pengembangan proses atau
pengenalan produk baru yang bersifat unik.
Dimensi inovasi pasar menunjukkan pengembangan kearah perspektif
organisasi yang diimplementasikan secara terintegrasi sesuai dengan strategi
pemasaran yang di kembangkan perusahaan, agar dapat menyediakan kebutuhan
dan keinginan pelanggan dengan memberikan nilai terbaiknya dibanding
perusahaan lain (superior value). Inovasi juga dilakukan secara
berkesinambungan sesuai dengan perubahan pasar, akibat adanya persaingan yang
dinamis, oleh karena itu inovasi harus meyakinkan bahwa berbagai strategi
perusahaan berhasil memberi harapan pelanggan yang senantiasa berubah dari
waktu kewaktu dan para pesaing tidak akan mampu meniru keunikan dan
superior value yang dimilikinya.
Inovasi pasar harus didukung penuh oleh sumberdaya yang memadai
melalui interaksi dan kerjasama secara terpadu dari fungsi riset dan
pengembangan, produksi, pemasaran, sistem serta berbagai macam fungsi lainnya
dalam perusahaan. Inovasi ini senantiasa menciptakan nilai dan sesuatu yang
bersifat baru dan unik bagi konsumen dalam situasi pasar yang darurat sekalipun
(Zhou et al., 2005). Mengacu pendapat Zhou et al. (2005) dapat di jelaskan bahwa
inovasi pasar merupakan respon perusahaan dalam upaya membawa perubahan
yang bersifat baru dan unik, selaras kebutuhan pelanggan, penyediaan produk

20
 dengan “superior value” serta meredam langkah strategi pesaingnya, sehingga
menciptakan keunggulan secara berkelanjutan serta meningkat- kan pertumbuhan
penjualan.
4. Pertumbuhan Penjualan
Sumber daya dan kapabilitas merupakan sumber utama perusahaan guna
meraih profitabilitas. Mengacu pada konsepsi manajemen fungsional, sangatlah
beralasan untuk menyatakan bahwa kinerja perusahaan sesungguhnya tercermin
pada kerja dari berbagai manajemen fungsional yang berjalan dengan baik
(Ferdinand, 2003: 44). Kinerja perusahaan dapat di langgengkan dengan cara
mendayagunakan berbagai asset stratejik yang berciri khas perusahaan dan
memiliki kemampuan untuk menghambat pesaingnya (Amit and Schoemaker,
1993). Keberhasilan perusahaan dalam menyediakan “superior value” bagi
pelanggannya dan selalu memberi perhatian atas perkembangan pesaingnya,
merupakan upaya strategis dalam membangun kinerja perusahaan. Ukuran kinerja
yang mengacu pada keberhasilan pasar disebut sebagai firm performance (Zhou
et al., 2005)
Zhou et al., (2005) mendefinisikan kinerja perusahaan sebagai hasil
keseluruhan aktivitas dalam organisasi yang dinyatakan dalam pertumbuhan
penjualan. Sedang Im and Workman (2004) mendefinisikan kinerja sebagai hasil
akhir dari suatu proses yang menggunakan sumber daya dan kapabilitas yang
sesuai, yang dinyatakan dalam bentuk kinerja pemasaran, kinerja keuangan,
kinerja kualitatif. Definisi ini menunjukkan bahwa kinerja merupakan hasil dari
suatu proses yang menggunakan berbagai sumber daya dan kemampuan secara
efektif dan efisien sesuai dengan sasaran yang telah ditentukan oleh perusahaan
baik sasaran jangka pendek maupun sasaran jangka panjang.
Mengacu pada studi Zhou et al. (2005); Amit and Schoemaker (1993); Im
and Workman (2004) dan Ferdinand (2003: 44) menunjukkan bahwa kinerja
pemasaran dapat diukur berdasarkan pertumbuhan penjualannya, dimanan
ukuran ini merupakan cerminan yang lebih relevan dari perspektif perusahaan.
Pertumbuhan penjualan di pengaruhi oleh strategi orientasi pelanggan dan
orientasi pesaing yang dikembangkan oleh perusahaan serta kemampuan
melakukan inovasi yang selaras dengan orientasi pasarnya. Hubungan antar
variabel disusun berdasarkan teori, dianalisis secara kritis dan sistematis,

21
 sehingga menghasilkan sintesa hubungan variabel yang diteliti, yaitu: orientasi
pelanggan, orientasi pesaing, inovasi pasar dan pertumbuhan penjualan.
5. Pengaruh Orientasi Pelanggan terhadap Pertumbuhan Penjualan
Perusahaan yang berorientasi pelanggan akan mengidentifikasi berbagai
kebutuhan dan keinginan pelanggannya secara benar serta mengembangkan
strategi pemasaran secara terpadu agar tercipta “customer value” dan “customer
satisfaction”. Kepuasan pelanggan menjadi tolok ukur atas keberhasilan
perusahaan dalam mengendalikan pasar, karena dapat memberi pengaruh yang
positif terhadap penjualannya, bila dibandingkan dengan pesaingnya yang kurang
berhasil dalam mengendalikan pasar, sehingga dalam jangka pendek maupun
jangka panjang akan berdampak terhadap pertumbuhan penjualan perusahaan.
Perusahaan yang berada dalam lingkungan kompetisi yang tinggi,
cenderung merespon persaingan dengan memberi perhatian yang tinggi pada
kegiatan kegiatan dan perilaku yang market oriented. Hal yang menarik dalam
adalah bahwa perusahaan yang merespon harapan pelanggan melalui strategi
harga dan strategi biaya rendah berhasil dalam meningkatkan market share dalam
jangka waktu pendek, tetapi tidak memberikan dampak pada profitabilitas dan
kinerja market-share dalam jangka panjang.
Perusahaan yang berorientasi pelanggan berusaha mencerminkan
kompetensi terbaiknya dalam memahami pelanggan, karena itu terbuka peluang
untuk memberi kepuasan pada pelanggan serta memiliki kemampuan dalam
mengenali perubahan selera pelanggan dengan baik. Komitmen perusahaan
terhadap orientasi pelanggan secara tepat akan menghasilkan tingkat penjualan
yang lebih baik, jika dibandingkan dengan perusahaan yang mempunyai orientasi
yang berbeda. Terdapat pengaruh langsung orientasi pelanggan terhadap
pertumbuhan penjualan yang positip dan signifikan. Terdapat pengaruh tidak
langsung orientasi pelanggan terhadap pertumbuhan penjualan melalui inovasi
pasar yang positif dan signifikan.
6. Pengaruh Orientasi Pelanggan Terhadap Inovasi Pasar
Hasil penelitian menunjukkan bahwa orientasi pelanggan yang berfokus
pada kemampuan mengidentifikasi kebutuhan dan keinginan pelanggan akan
menjadi pola dalam mengembangkan inovasi yang mengarah pada terciptanya
nilai pelanggan (customer value) dan kepuasan pelanggan (customer satisfaction).
Berbagai informasi mengenai harapan pelanggan menjadi hal yang tidak dapat

22
 diabaikan, karena munculnya berbagai tawaran produk yang tersedia dipasar
merupakan hasil implementasi strategi yang mengarah pada penciptaan “superior
value” dan kepuasan pelangan, baik untuk kepentingan jangka pendek maupun
kepentingan jangka panjang.
Orientasi pelanggan bukan hanya sekedar untuk memahami harapan dari
mereka, tetapi lebih menekankan pada bagaimana cara memberikan value
terbaiknya bagi para pelanggan dengan melakukan inovasi yang selaras dengan
harapan mereka, oleh karena itu orientasi pelanggan merupakan target manajemen
dalam mengembangkan strategi pemasaran dan memberi inspirasi dalam
melakukan aktivitas yang lebih inovatif dalam membangun keunggulan bersaing,
dan memberi kepuasan kepada pelanggan sebagai tujuannya.

7. Pengaruh Orientasi Pesaing terhadap Pertumbuhan Penjualan

Perusahaan yang berorientasi pada pesaing senantiasa meluangkan
waktunya untuk terus memantau berbagai strategi yang di kembangkan oleh
pesaingnya. Perusahaan ingin memastikan bahwa strategi yang di kembangkan
tidak mungkin didahului dan ditiru oleh pesaingnya dalam jangka pendek
sehingga perusahaan mampu menjaga keunggulan kompetitifnya. Dalam situasi
seperti ini perusahaan akan mampu mempertahankan pertumbuhan penjualannya
yang lebih baik jika dibanding dengan pesaingnya.
Perusahaan yang berorientasi pesaing cenderung untuk mendorong
aktivitasnya untuk menghasilkan “superior value” dan berupaya untuk
menciptakan kepuasan bagi pelanggan. Kepuasan pelanggan dalam jangka
panjang, mampu membuktikan kesetiaan mereka untuk tetap bertahan pada
produknya, bahkan ada kecenderungan baginya untuk memberikan rekomendasi
atas kepuasannya pada konsumen lain, sehingga penjualan perusahaan mengalami
pertumbuhan yang lebih baik dibanding dengan pesaingnya yang tidak memiliki
kemampuan untuk menciptakan kepuasan bagi pelanggan.
Terdapat pengaruh langsung orientasi pesaing terhadap pertumbuhan
penjualan yang positif dan signifikan. Terdapat pengaruh tidak langsung orientasi
pesaing terhadap pertumbuhan penjualan melalui inovasi pasar yang positif dan
signifikan.
8. Pengaruh Orientasi Pesaing terhadap Inovasi Pasar

23
 Orientasi pesaing yang di kembangkan oleh perusahaan selalu mengarah
pada bagaimana menemukan cara yang lebih kreatif dalam menggali informasi
tentang strategi pesaing. Oleh karena itu perusahaan terus berupaya bagaimana
menerapkan strategi pemasaran yang mampu menghasilkan produk terkini dan
bersifat unik, tidak mudah ditiru oleh pesaing, seandainya ditiru oleh para pesaing
mereka akan memerlukan biaya yang sangat mahal dan sulit menyamainya
kuaalitasnya. Perusahaan yang berorientasi pada pesaing akan menggunakan
kemampuanya untuk menggali informasi tentang mereka dan melakukan inovasi
untuk mendorong lahirnya produk baru yang berkualitas, lebih inovatif, unik
dengan perspektif yang lebih baik.
Orientasi pesaing menjadi dasar dalam rangka menentukan arah strategi
inovasi dan implementsasinya melalui proses produksi yang lebih baik, oleh
karena itu keahlihan dalam melakukan transformasi riset dan pengembangan
teknologi yang diwujudkan melalui proses produk akan menghasilkan sesuatu
yang bersifat baru, unik dan sulit ditiru oleh pesaing.
9. Pengaruh Inovasi Pasar terhadap Pertumbuhan Penjualan
Inovasi pasar merupakan upaya melakukan perubahan yang kreatif dengan
mengacu pada perubahan selera dan harapan pelanggan serta memperhatikan
berbagai langkah strategis yang dilakukan oleh pesaingnya. Inovasi pasar mampu
menghasilkan produk yang memiliki “superior value” tinggi, produk unik yang
penuh inovatif dan memberi unsur berbeda yang sulit untuk ditiru. Inovasi mampu
meletakkan landasan untuk membangun loyalitas pelanggan jangka panjang
sehingga memberi dampak pada penjualannya. Inovasi merupakan proses yang
diawali dari kajian yang bertumpu pada evaluasi kebutuhan dan keinginan
pelanggan, mengembangkan ide ide baru yang lebih baik.
Oleh karena itu inovasi memerlukan dukungan struktur dan budaya kreatif
yang mengarah pada perubahan yang lebih baik. Inovasi yang dilakukan secara
berkesinambungan akan menciptakan nilai pelanggan dan tingkat kepuasan yang
lebih baik dimasa sakarang dan dimasa mendatang, sehingga dapat meningkatkan
pertumbuhan penjualan.

24
 BAB III
PENUTUP

A. Kesimpulan
Analisis pesaing merupakan suatu langkah riset kecil yang harus dilakukan
oleh seorang pebisnis. Tujuannya agar bisa mengetahui kompetitor utamanya dan
memperbaiki kinerja dari bisnisnya, untuk penjualan yang lebih baik. Setelah
melakukan riset analisis pesaing, maka pemilik bisnis harus mulai melakukan
perbaikan pada bisnisnya. 
Dengan memahami seperti apa pengertian, fungsi, strategi, analisa hingga alat
ukur dari keunggulan kompetitif suatu perusahaan, maka nantinya bisa digunakan
sebagai bahan untuk memahami bagaimana suatu produk atau jasa di pasaran begitu
bernilai. Sehingga orang-orang tetap memilih memakai produk atau jasa tersebut.
Dikarenakan sebuah produk memiliki nilai, mutu, keunggulan, keunikan dan
keistimewaan yang lebih dari produk pesaingnya.
Seorang pemilik bisnis yang ingin mengembangkan keunggulan pengelolaan
keuangan pada usahanya misalnya, segera tinggalkan proses pembukuan manual yang
rentan kesalahan dan memakan waktu. Beralihlah menggunakan software
akuntansi yang memiliki fitur terbaik, mudah digunakan kapanpun dan dimanapun,
dan sesuai standar akuntansi yang berlaku di Indonesia.

B. Saran
Kami sangat mengetahui bahwa makalah yang kami susun masih jauh dari
kata sempurna, untuk itu kami mengharapkan kritik dan saran yang membangun
untuk makalah ini dan kami harap semoga makalah ini dapat bermanfaat bagi
pembaca dan kami sebagai penyusun sebagai khazanah ilmu.

25
 DAFTAR PUSTAKA

Amit, R., and Schoemaker, P.J.H., 1993. Strategic Assets and Organizatioan Rent.
Strategic Management Journal. 14, pp. 33-46.

Azwar, Saifuddin, 2004. Reliabilitas dan Validitas. Edisi Ketiga. Cetakan Kelima.
Yogyakarta: Penerbit Pustaka Pelajar

Craven, David W., 1996. Pemasaran Strategis. Edisi Keempat. Jilid Satu (Alih bahasa
Lina Salim). Jakarta: Penerbit Erlangga.

David, Fred R. 2004. Strategic Management : Concepts, Ninth Edition, PT. Indeks Kelompok

Gramedia.

Ferdinand, Augusty, 2003. Sustainable Competitive Advantage: Sebuah Eksplorasi Model

Konseptual. Semarang: BP-UNDIP.

Ghozali, Imam, 2005. Analisis Mutivariate dengan Proses SPSS. Semarang: BP- UNDIP.

Hitt, Michael A, and Ireland, R. Duanne, Hoskisson, 2001, Manajemen Strategis, Konsep

Daya Saing dan Globalisasi, Buku1, Penerbit Salemba Empat, Jakarta.

Im, Subin and John P.Workman Jr., 2004. Market Orientation, Creativity, and New Product
Performance in High-Technology Firms, Journal of Marketing. Vol. 68 (April): pp.
14-132.

Kotler& Keller , 2008. Manajemen pemasaran , Erlangga

Lamb, Charles W., Joseph F., Hair, Carl McDaniel, 2001. Pemasaran. Buku satu (Alih
Bahasa David Octarevia). Jakarta: Penerbit Salemba Empat.

Louise Kelly & Chris Booth, 2004, Dictionary of Strategy: Strategic Management, SAGE

Publications, Inc.

McCarthy, Jerome, and William D., Parreault, Jr. 1996. Dasar Dasar Pemasaran. Edisi
Kelima (Alih bahasa Agus Dharma). Jakarta: Penerbit Erlangga.

Never, J.C, and Slater, S.F., 1994. Does Competitive Environment Moderate the Market
Orientation Performance Relationship. Journal of Marketing. 58 (January). pp. 46-55

Purnomo, Setiawan Hari dan Zulkiflimansyah. 2007. Manajemen Strategi. Jakarta: Lembaga
Penerbit Fakultas Ekonomi Universitas Indonesia.

Stanton, William J., 1984. Pinsip Pemasaran. Edisi Ketujuh Jilid Satu. (Alih Bahasa Yohanes
Lamarto). Jakarta: Penerbit Erlangga.

Voss and Voss, 2000. Strategic Orientation and Firm Performance in An Aristic
Environment. Journal of Marketing. Vol. 64 (January): pp. 67-83

26
Wuyts, Stefan, Shantanu Dutta, and Stefan Stremersch, 2004. Portfolios of Inter firm
Agreements in Technology-Intensive Markets: Consequences for Innovation and
Profitability, Journal of Marketing. Vol.68 (April): pp. 88-100.

Zhou, Kevin Zhing, Chi Kin Yim, and David K., Tse, 2005. The Efeect of strategic
Orientations on Technology-and Market-Based Breakthrough Innova tions. Journal of
Marketing. Vol. 69 (April): pp.42-60.

https://www.kreditpintar.com/education/analisis-pesaing

https://accurate.id/marketing-manajemen/pengertian-keunggulan-kompetitif/

https://gobiz.co.id/pusat-pengetahuan/keunggulan-kompetitif-adalah/

27