Resume chapter 13

Anggota Kelompok :

Martha Sandra / 202150151

Yehezkiel H/ 202150139

Princessa Blanche K / 202150161

Zenata Aurellia / 202150165

Distributing and Promoting Products

1. Distribution Channels and Market Coverage (Saluran Distribusi dan Cakupan

Pasar)

Saluran distribusi (atau saluran pemasaran) adalah urutan organisasi pemasaran

yang mengarahkan produk dari produsen ke pengguna akhir. Setiap saluran
pemasaran dimulai dengan produsen dan diakhiri dengan konsumen atau pengguna
bisnis. Organisasi pemasaran yang menghubungkan produsen dan pengguna dalam
saluran pemasaran disebut perantara (atau perantara pemasaran). Pedagang perantara
adalah perantara yang benar-benar mengambil hak atas produk dengan membelinya.
Seorang perantara fungsional di sisi lain, membantu dalam transfer kepemilikan produk
tetapi tidak mengambil hak atas produk.

a. Commonly Used Distribution Channels (Saluran Distribusi yang Umum

Digunakan)
- Producer to Consumer (Produsen ke Konsumen)

Saluran ini disebut saluran langsung, tidak mencakup perantara

pemasaran. Hampir semua layanan dan beberapa barang konsumsi
didistribusikan melalui saluran langsung. Produsen menjual langsung ke
konsumen karena beberapa alasan. Mereka dapat lebih mengontrol
kualitas dan harga produk mereka. Mereka tidak perlu membayar untuk
layanan perantara. Selain itu, mereka dapat mempertahankan hubungan
yang lebih dekat dengan pelanggan.

- Producer to Retailer to Consumer (Produsen ke Pengecer ke

Konsumen)
 Pengecer adalah perantara yang membeli dari produsen atau perantara
lain dan menjualnya ke konsumen. Produsen menjual langsung ke
pengecer ketika pengecer cukup besar untuk membeli dalam jumlah
banyak. Saluran ini paling sering digunakan untuk produk yang berukuran
besar, seperti furnitur dan mobil, juga merupakan saluran biasa untuk
produk yang mudah rusak, seperti buah-buahan dan sayuran, dan untuk
produk fashion tinggi yang harus sampai ke konsumen dalam waktu
sesingkat mungkin.

- Producer to Wholesaler to Retailer to Consumer (Produsen ke

Pedagang Besar ke Pengecer ke Konsumen)

Saluran ini dikenal sebagai saluran tradisional karena banyak barang

konsumsi (terutama barang kebutuhan sehari-hari) melewati pedagang
grosir ke pengecer. Pedagang grosir adalah perantara yang menjual
produk ke perusahaan lain. Seorang produsen menggunakan pedagang
grosir ketika produknya dibawa oleh begitu banyak pengecer sehingga
produsen tidak dapat mengelola dan mendistribusikan semuanya.

- Producer to Agent to Wholesaler to Retailer to Consumer (Produsen

ke Agen ke Grosir ke Pengecer ke Konsumen)

Produsen dapat menggunakan agen untuk menjangkau grosir. Agen

adalah perantara fungsional yang tidak mengambil hak atas produk dan
dikompensasikan dengan komisi yang dibayarkan oleh produsen.
Seringkali produk yang berurusan dengan agen adalah barang yang
murah dan sering dibeli. Saluran ini juga digunakan untuk produk
musiman (seperti dekorasi Natal) dan oleh produsen yang tidak memiliki
tenaga penjualan internal.

- Producer to Organizational Buyer (Produsen ke Pembeli Organisasi)

Dalam saluran langsung ini, tenaga penjualan produsen sendiri menjual

langsung ke pembeli organisasi, atau pengguna bisnis. Alat berat,
pesawat terbang, dan peralatan utama biasanya didistribusikan dengan
cara ini. Saluran yang sangat pendek memungkinkan produsen untuk
menyediakan layanan ahli dan tepat waktu kepada pelanggan, seperti
pengiriman, pemasangan mesin, dan perbaikan.

- Producer to Agent Middleman to Organizational Buyer (Produsen ke

Agen Perantara ke Pembeli Organisasi)

Produsen menggunakan saluran ini untuk mendistribusikan barang-

barang seperti perlengkapan operasi, peralatan aksesori, perkakas kecil,
dan suku cadang standar. Agen adalah perantara independen antara
produsen dan pengguna. Agen umumnya mewakili penjual.
 - Using Multiple Channels (Menggunakan Beberapa Saluran)

Seringkali produsen menggunakan saluran distribusi yang berbeda untuk

menjangkau segmen pasar yang berbeda. Banyak pengecer sekarang
menggunakan beberapa saluran distribusi yang melengkapi toko fisik
mereka dengan situs Web, katalog, dan aplikasi di mana konsumen
dapat meneliti produk, membaca ulasan pembeli lain, dan melakukan
pembelian yang sebenarnya.

b. Level of Market Coverage (Tingkat Cakupan Pasar)

Produsen harus menganalisis semua faktor yang relevan ketika memutuskan

saluran distribusi dan perantara mana yang akan digunakan. Pemasar harus
mempertimbangkan kemampuan produksi dan sumber daya pemasaran
perusahaan, pasar sasaran dan pola pembelian pelanggan potensial, dan produk
itu sendiri. Setelah Evaluasi, produsen memilih tingkat intensitas cakupan pasar
yang tepat.

Distribusi intensif adalah penggunaan semua outlet yang tersedia untuk

suatu produk. Ini memberikan produk eksposur seluas mungkin di pasar.
Pabrikan memenuhi pasar dengan menjual ke perantara mana pun yang
memiliki keuangan yang baik yang bersedia menyimpan dan menjual produk.
Bagi konsumen, distribusi intensif berarti dapat berbelanja di toko yang nyaman
dan menghabiskan waktu minimum untuk memilih dan membeli produk.

Distribusi selektif adalah penggunaan hanya sebagian dari outlet yang

tersedia untuk suatu produk di setiap wilayah geografis. Produsen barang
seperti furnitur, peralatan rumah tangga utama, dan pakaian biasanya lebih
memilih distribusi selektif.

Distribusi eksklusif adalah penggunaan hanya satu gerai ritel untuk produk
di wilayah geografis yang luas. Distribusi eksklusif biasanya terbatas pada
produk-produk bergengsi. Produsen biasanya menempatkan banyak persyaratan
(seperti tingkat persediaan, pelatihan penjualan, kualitas layanan, dan prosedur
garansi) pada dealer eksklusif.

2. Partnering Through Supply-Chain Management (Bermitra Melalui Manajemen

Rantai Pasokan)

Manajemen rantai pasokan adalah kemitraan jangka panjang di antara anggota

saluran yang bekerja sama untuk menciptakan sistem distribusi yang mengurangi
inefisiensi, biaya, dan redundansi sekaligus menciptakan keunggulan kompetitif
dan memuaskan pelanggan. Manajemen rantai pasokan membutuhkan kerja sama di
seluruh saluran pemasaran, termasuk manufaktur, penelitian, penjualan, periklanan, dan
pengiriman. Rantai pasokan tidak hanya berfokus pada produsen, pedagang grosir,
pengecer, dan pelanggan, tetapi juga pada pemasok suku cadang, perusahaan
pelayaran, perusahaan komunikasi, dan organisasi lain yang berpartisipasi dalam
distribusi produk. Pemasok sangat mempengaruhi barang apa yang dibawa oleh toko
ritel.
 Fenomena ini, yang disebut manajemen kategori, adalah praktik umum bagi
pedagang massal, supermarket, dan toko serba ada. Manajemen rantai pasokan,
bagaimanapun, mendorong kerjasama dalam mengurangi biaya persediaan,
transportasi, administrasi, dan penanganan. Ini juga mempercepat waktu siklus
pemesanan dan meningkatkan keuntungan untuk semua anggota saluran.Teknologi
telah meningkatkan penerapan manajemen rantai pasokan secara signifikan.

Melalui berbagi informasi terintegrasi yang terkomputerisasi, anggota saluran

mengurangi biaya dan meningkatkan layanan pelanggan. Perusahaan dapat
memanfaatkan ratusan komunitas perdagangan elektronik yang terdiri dari bisnis yang
menjual ke bisnis lain, termasuk lelang, pertukaran, hub e-procurement, dan katalog
online multi-pemasok. Karena banyak industri besar mengubah proses mereka, hasil
akhirnya adalah peningkatan produktivitas dengan mengurangi persediaan,
memperpendek waktu siklus, dan mengurangi upaya manusia yang terbuang.

3. Marketing Intermediaries: Wholesalers (Perantara Pemasaran: Pedagang Besar)

Pedagang grosir mungkin merupakan perantara pemasaran yang paling disalahpahami.

Produsen kadang-kadang mencoba untuk memotong grosir demi berurusan langsung
dengan pengecer atau konsumen. Namun, grosir meningkatkan efisiensi distribusi.
Kegiatan pemasaran yang dilakukan oleh grosir harus dilakukan oleh anggota saluran
lainnya jika grosir dihilangkan, yang berarti memotong grosir tidak dapat mengurangi
biaya distribusi.

a. Wholesalers Provide Services to Retailers and Manufacturers (Pedagang

Besar Memberikan Layanan kepada Pengecer dan Produsen)

Pedagang grosir membantu pengecer dengan:

● Membeli dalam jumlah besar dan menjual ke pengecer dalam jumlah yang lebih kecil
dan mengirimkan barang ke pengecer.
● Menimbun di satu tempat berbagai barang yang seharusnya dibeli pengecer
dari banyak produsen di satu tempat.
● Memberikan bantuan di bidang vital lainnya, termasuk promosi, informasi
pasar, dan bantuan keuangan.
Pedagang grosir membantu produsen dengan:
● Melakukan fungsi yang serupa dengan yang diberikan kepada pengecer.
● Menyediakan tenaga penjualan, mengurangi biaya persediaan, menanggung
risiko kredit, dan memberikan informasi pasar.

b. Types of Wholesalers (Jenis Pedagang Besar)

Pedagang grosir umumnya terbagi dalam dua kategori: pedagang grosir, dan
agen dan pialang.

- Merchant Wholesalers (Pedagang Grosir)

Pedagang grosir memiliki karakteristik sebagai berikut:

● Mereka biasanya mengoperasikan satu atau lebih gudang tempat

mereka menerima, mengambil alih, dan menyimpan barang.
 ● Sebagian besar pedagang grosir adalah bisnis yang terdiri dari
wiraniaga, penerima pesanan, juru tulis penerima dan pengiriman,
manajer inventaris, dan personel kantor.
● Pedagang grosir yang berhasil harus menganalisis produk yang
tersedia dan kebutuhan pasar. Ia harus mampu menyesuaikan jenis,
ragam, dan kualitas produknya dengan perubahan kondisi pasar.
● Pedagang grosir pedagang dapat diklasifikasikan sebagai pedagang
besar dengan layanan lengkap atau layanan terbatas tergantung pada
jumlah layanan yang mereka berikan.

Pedagang grosir layanan lengkap melakukan seluruh rangkaian

fungsi pedagang grosir. Fungsi-fungsi ini meliputi pengiriman barang,
penyediaan pergudangan, pengaturan kredit, mendukung kegiatan
promosi, dan memberikan bantuan pelanggan umum.
Pedagang grosir layanan lengkap dapat terdiri dari tiga jenis:

● Pedagang grosir barang-barang umum menangani berbagai macam

produk, seperti obat-obatan, perangkat keras, makanan yang tidak
mudah rusak, kosmetik, deterjen, dan tembakau.
● Pedagang grosir lini terbatas hanya menyediakan beberapa lini produk
tetapi membawa banyak item produk dalam setiap lini.
● Pedagang grosir lini khusus membawa sekelompok produk tertentu
dalam satu lini. Makanan lezat, seperti kerang, merupakan produk yang
ditangani oleh pedagang grosir jenis ini.

- Agents and Brokers (Agen dan Pialang)

Agen dan pialang adalah perantara fungsional. Perantara fungsional tidak

mengambil hak atas produk. Mereka melakukan sejumlah kecil aktivitas
pemasaran dan dibayar komisi yang merupakan persentase dari harga
jual. Agen adalah perantara yang mempercepat pertukaran, mewakili
pembeli atau penjual, dan sering dipekerjakan secara permanen
berdasarkan komisi. Ketika agen mewakili produsen, mereka dikenal
sebagai agen penjualan atau agen produsen. Selama produk yang
diwakili tidak bersaing, agen penjualan dapat mewakili satu atau
beberapa produsen berdasarkan komisi. Pialang adalah perantara yang
mengkhususkan diri dalam komoditas tertentu, mewakili pembeli
atau penjual, dan kemungkinan akan dipekerjakan untuk sementara.
Pialang makanan yang menjual produk kelontong ke pengecer adalah
pengecualian dari aturan ini. Mereka umumnya memiliki hubungan jangka
panjang dengan klien. Pialang hanya dapat melakukan fungsi penjualan
atau keduanya membeli dan

4. Marketing Intermediaries: Retailers (Perantara Pemasaran: Pengecer)

 Pengecer adalah penghubung terakhir antara produsen dan konsumen. Pengecer
dapat membeli dari grosir atau produsen. Mereka dapat menjual barang, jasa atau
keduanya.

a. Types of Retail Stores (Jenis Toko Eceran)

Salah satu cara untuk mengklasifikasikan pengecer adalah dengan jumlah toko
yang dimiliki dan dioperasikan oleh perusahaan.
1. Pengecer independen adalah perusahaan yang hanya mengoperasikan satu
gerai ritel. Sebagian besar pengecer independen, operator satu toko yang
umumnya menyediakan layanan pribadi dan lokasi yang nyaman.
2. Pengecer berantai adalah perusahaan yang mengoperasikan lebih dari satu
gerai ritel. Dengan menambahkan gerai, rantai pengecer menjangkau pasar
geografis baru. Ketika penjualan meningkat, rantai biasanya membeli barang
dagangan dalam jumlah yang lebih besar dan dengan demikian memanfaatkan
diskon kuantitas. Mereka juga menggunakan lebih banyak kekuatan dalam
berurusan dengan pemasok. Ada banyak pengecer rantai lebih sedikit daripada
pengecer independen.

Jenis-jenis toko berdasarkan dimensi diatas :

a. Department Store
Perusahaan ritel besar ini terdiri dari beberapa bagian, atau departemen, yang menjual
berbagai macam produk. Department store adalah toko ritel yang
● mempekerjakan 25 orang atau lebih dan
● menjual setidaknya perabot rumah tangga, peralatan, pakaian keluarga, dan linen
rumah tangga dan barang kering, masing-masing di bagian yang berbeda dari toko.
Secara tradisional, department store berorientasi pada layanan. Seiring dengan barang yang
mereka jual, pengecer ini menyediakan kredit, pengiriman, bantuan pribadi, kebijakan
pengembalian yang bebas, dan suasana belanja yang menyenangkan.

b. Warehouse Showrooms (Ruang Pamer)

Gudang Ruang pamer gudang adalah fasilitas ritel dengan lima karakteristik dasar:
● bangunan besar dengan biaya rendah
● teknologi penanganan bahan gudang,
● tampilan barang dagangan vertikal,
● ruang pamer besar di tempat persediaan, dan
● pelayanan minimal. Beberapa ruang pamer paling terkenal dioperasikan oleh pengecer
furnitur besar, termasuk IKEA.
Operasi ini mempekerjakan sedikit personel dan menawarkan sedikit layanan. Sebagian besar
pelanggan membawa pembelian dalam karton pabrikan, meskipun beberapa ruang pamer
gudang akan mengirimkannya dengan biaya tertentu.

c. Convenience Stores (Toko Serba Ada)

Toko serba ada adalah toko makanan kecil yang menjual berbagai produk terbatas tetapi tetap
buka di luar jam kerja normal. Karena toko serba ada adalah umum, sebagian besar pelanggan
toko tertentu tinggal dalam jarak satu mil darinya.

d. Supermarkets
Supermarket adalah toko swalayan besar yang menjual terutama makanan dan produk rumah
tangga. Ini stok makanan kaleng, segar, beku, dan olahan, produk kertas, dan persediaan
pembersih. Supermarket juga dapat menjual barang-barang seperti peralatan rumah tangga,
perlengkapan mandi, mainan dan permainan, obat-obatan, alat tulis, buku dan majalah,
tanaman dan bunga, dan beberapa barang pakaian.

e. Superstore

Superstore adalah toko ritel besar yang tidak hanya menjual produk makanan dan nonmakanan
yang biasa ditemukan di supermarket, tetapi juga lini produk tambahan seperti peralatan rumah
tangga, perangkat keras, peralatan kecil, pakaian, produk perawatan pribadi, produk taman,
dan merchandise otomotif. Superstore juga menyediakan layanan, termasuk perbaikan
otomotif, snack bar dan restoran, pencetakan foto, dan perbankan.

f. Warehouse Clubs

Warehouse club adalah perusahaan khusus anggota berskala besar yang menggabungkan fitur
grosir cash-and-carry dengan ritel diskon. Untuk biaya tahunan, pengecer kecil atau individu
dapat menjadi anggota dan membeli produk dengan harga grosir untuk penggunaan bisnis,
untuk dijual kembali, atau untuk penggunaan pribadi.

g. Toko Khusus Tradisional

Toko khusus tradisional membawa bauran produk yang sempit dengan lini produk yang dalam.
Toko khusus tradisional kadang-kadang disebut pengecer lini terbatas.Toko khusus biasanya
menawarkan bauran produk yang lebih dalam daripada department store. Mereka menarik
pelanggan dengan menekankan layanan, suasana, dan lokasi. Konsumen yang tidak puas
dengan suasana impersonal dari pengecer besar sering menemukan perhatian yang ditawarkan
oleh toko khusus menarik.

h. Pengecer Off-Price

Pengecer off-price adalah toko yang membeli barang dagangan detik, overruns, pengembalian,
dan di luar musim produsen dengan harga di bawah grosir dan menjualnya kepada konsumen
dengan diskon besar. Pengecer off-price menjual lini barang dagangan merek dan desainer
nasional dalam jumlah terbatas, biasanya pakaian, sepatu, atau peralatan rumah tangga.Toko
off-price mengenakan biaya hingga 50 persen lebih rendah daripada department store untuk
barang dagangan yang sebanding, tetapi menawarkan sedikit layanan pelanggan. Mereka
sering termasuk ruang ganti komunitas dan konter kasir pusat. Beberapa pengecer off-price
memiliki kebijakan tidak ada pengembalian, tidak ada pertukaran.

i. Pembunuh Kategori

Pembunuh kategori adalah toko khusus yang sangat besar yang berkonsentrasi pada satu lini
produk dan bersaing dengan menawarkan harga rendah dan sejumlah besar produk. Toko-toko
ini disebut pembunuh kategori karena mereka mengambil bisnis dari toko ritel yang lebih kecil
dan berbiaya lebih tinggi. Pembunuh kategori seperti Best Buy dan Toys "R" Us mengalami
peningkatan persaingan dari ritel Internet. Biaya pemeliharaan toko besar seperti itu dapat
menguras keuntungan perusahaan.
 b. Jenis Penjualan Non-Toko

Pengeceran nontoko adalah penjualan yang tidak terjadi di fasilitas toko konvensional.
Konsumen dapat membeli produk tanpa pernah mengunjungi toko. Bentuk ritel ini menyumbang
persentase yang meningkat dari total penjualan ritel. Pengecer nontoko menggunakan
penjualan langsung, pemasaran langsung, dan mesin penjual otomatis.

- Penjualan Langsung

Penjualan langsung adalah pemasaran produk kepada pelanggan melalui

presentasi penjualan tatap muka di rumah atau di tempat kerja. Penjualan
langsung terkadang melibatkan "rencana pesta", yang dapat terjadi di
rumah atau tempat kerja pelanggan. Penjualan langsung melalui rencana
pesta membutuhkan tenaga penjualan yang efektif yang mengidentifikasi
calon tuan rumah dan memberikan dorongan dan insentif bagi mereka
untuk mengatur pertemuan.

- Pemasaran Langsung

Pemasaran langsung adalah penggunaan telepon, Internet, dan media

nonpersonal untuk mengkomunikasikan produk dan informasi organisasi
kepada pelanggan, yang kemudian dapat membeli produk melalui surat,
telepon, atau Internet. Pemasaran langsung adalah jenis pengeceran
nontoko dan dapat terjadi melalui pemasaran katalog, pemasaran
tanggapan langsung, pemasaran jarak jauh, belanja rumah televisi, dan
online.

● Dalam pemasaran katalog, sebuah organisasi menyediakan

katalog dari mana pelanggan membuat pilihan dan memesan
melalui surat, telepon, atau Internet. Keunggulan pemasaran
katalog antara lain efisiensi dan kemudahan bagi pelanggan
karena tidak perlu mengunjungi toko. Pengecer diuntungkan
dengan dapat berlokasi di daerah terpencil dan berbiaya rendah,
menghemat perlengkapan toko yang mahal, dan mengurangi
biaya penjualan pribadi dan operasional toko. Kekurangannya
adalah bahwa pemasaran katalog tidak fleksibel, menyediakan
layanan terbatas, dan paling efektif hanya untuk serangkaian
produk tertentu.
● Pemasaran tanggapan langsung terjadi ketika pengecer
mengiklankan produk dan membuatnya tersedia melalui surat,
telepon, atau pesanan online. Metode pemasaran ini telah
menghasilkan beberapa produk yang mendapatkan popularitas
luas. Pemasaran tanggapan langsung juga dapat dilakukan
 dengan mengirimkan surat, sampel, brosur, atau buklet kepada
prospek di milis.
● Telemarketing adalah kinerja kegiatan yang berhubungan
dengan pemasaran melalui telepon. Beberapa organisasi
menggunakan daftar calon klien yang telah disaring sebelumnya.
Telemarketing memiliki banyak keuntungan, seperti menghasilkan
prospek penjualan, meningkatkan layanan pelanggan,
mempercepat pembayaran pada rekening yang telah jatuh tempo,
mengumpulkan dana untuk organisasi nirlaba, dan
● Ritel online membuat produk tersedia bagi pembeli melalui
koneksi komputer. Sebagian besar pengecer bata-dan-mortir
memiliki situs Web untuk menjual produk, menyediakan informasi
tentang perusahaan mereka, atau mendistribusikan kupon. Ritel
online adalah segmen yang berkembang pesat yang dipandang
sebagian besar pengecer penting bagi bisnis. Pengecer sering
menawarkan penjualan online eksklusif, atau mungkin memberi
penghargaan kepada pelanggan yang mengunjungi situs Web
mereka dengan kupon khusus di dalam toko dan promosi serta
diskon lainnya. Meskipun ritel online merupakan tempat ritel
utama, keamanan tetap menjadi masalah. Beberapa pengguna
Internet menyimpan kekhawatiran tentang pencurian identitas dan
pencurian nomor kartu kredit saat berbelanja online.
● Penjual otomatis adalah penggunaan mesin untuk mengeluarkan
produk. Ini menyumbang kurang dari 2 persen dari semua
penjualan ritel. Penjual otomatis adalah salah satu bentuk ritel
yang paling impersonal. Produk kecil, terstandarisasi, yang dibeli
secara rutin dapat dijual dalam mesin karena tidak mudah rusak
dan konsumen menghargai kemudahannya.

c. Jenis Pusat Perbelanjaan

Pusat perbelanjaan yang direncanakan adalah fasilitas ritel mandiri yang

dibangun oleh pemilik independen dan terdiri dari berbagai toko. Pusat
perbelanjaan dirancang dan dipromosikan untuk melayani beragam kelompok
pelanggan dengan kebutuhan yang sangat berbeda. Manajemen pusat
perbelanjaan mengupayakan perpaduan toko yang terkoordinasi, suasana yang
nyaman, parkir yang memadai, lansekap yang menyenangkan, dan acara
khusus untuk menarik pelanggan. Pusat perbelanjaan terencana adalah salah
satu dari empat jenis: gaya hidup, lingkungan, komunitas, atau regional.

- Pusat Perbelanjaan Gaya Hidup

Pusat perbelanjaan gaya hidup adalah pusat perbelanjaan yang memiliki

konfigurasi terbuka dan ditempati oleh toko khusus rantai nasional kelas
atas. Model pusat perbelanjaan gaya hidup populer karena memadukan
belanja dengan nuansa jalan-jalan di sepanjang Main Street.

- Pusat Perbelanjaan Lingkungan

 Pusat perbelanjaan lingkungan biasanya terdiri dari beberapa toko kecil
dan toko khusus. Bisnis di pusat perbelanjaan lingkungan mungkin
termasuk toko kelontong kecil, toko obat, pompa bensin, dan restoran
cepat saji. Tidak seperti di pusat perbelanjaan gaya hidup, sebagian
besar pembelian di pusat perbelanjaan lingkungan didasarkan pada
kenyamanan atau kontak pribadi. Pengecer ini umumnya hanya
melakukan upaya terbatas untuk mengkoordinasikan kegiatan promosi
mereka.

- Pusat Perbelanjaan Komunitas

Pusat perbelanjaan komunitas mencakup satu atau dua department store

dan beberapa toko khusus, bersama dengan toko serba ada. Pusat
perbelanjaan komunitas, yang direncanakan dan dikoordinasikan dengan
hati-hati, menghasilkan lalu lintas dengan acara khusus seperti pameran
seni, pameran mobil, dan penjualan trotoar. Manajemen pusat
perbelanjaan komunitas mempertahankan campuran penyewa sehingga
pusat tersebut menawarkan bauran produk yang luas dan lini produk
yang dalam.

- Pusat Perbelanjaan Regional

Pusat perbelanjaan regional biasanya memiliki department store besar,

banyak toko khusus, restoran, bioskop, dan kadang-kadang bahkan
hotel. Ini membawa campuran barang dagangan yang serupa dengan
yang tersedia di distrik perbelanjaan pusat kota. Pusat-pusat besar ini
biasanya mengiklankan, mengadakan acara khusus, dan bahkan
mungkin menyediakan transportasi bagi pelanggan. Toko rantai nasional
dapat memperoleh sewa di pusat perbelanjaan regional lebih mudah
daripada toko independen kecil karena mereka lebih mampu memenuhi
kebutuhan keuangan pusat.

5. DISTRIBUSI FISIK

Distribusi fisik adalah semua aktivitas yang berkaitan dengan perpindahan produk
secara efisien dari produsen ke pengguna akhir. Distribusi fisik, oleh karena itu,
adalah pergerakan produk itu sendiri - baik barang maupun jasa - melalui saluran
distribusi mereka. Tujuan keseluruhan dari distribusi adalah untuk mendapatkan
produk yang tepat ke tempat yang tepat pada waktu yang tepat dan dengan biaya
total yang minimal.
a. Manajemen Inventaris

Manajemen persediaan sebagai proses pengelolaan persediaan sedemikian rupa

untuk meminimalkan biaya persediaan, termasuk biaya penyimpanan dan potensi
biaya kehabisan persediaan.

Biaya penyimpanan adalah biaya penyimpanan produk sampai dibeli atau dikirim
ke pelanggan. Biaya kehabisan persediaan adalah kehilangan penjualan ketika
barang tidak ada dalam persediaan.

Biaya penyimpanan meliputi uang yang diinvestasikan dalam persediaan, biaya ruang
penyimpanan, biaya asuransi, dan pajak persediaan. Secara umum, perangkat lunak
manajemen inventaris membantu perusahaan mempertahankan tingkat inventaris
yang benar dan mengetahui kapan harus melakukan pemesanan.

b. Pemrosesan Pesanan

Pemrosesan pesanan terdiri dari penerimaan dan pengisian pesanan pembelian

pelanggan. Ini dapat mencakup tidak hanya cara pelanggan memesan produk tetapi
juga prosedur penagihan dan pemberian kredit.

Pemrosesan pesanan yang cepat dan efisien dapat memberikan keunggulan kompetitif
yang dramatis. Bagi mereka, ketepatan dan keandalan berarti biaya persediaan minimal
serta kemampuan untuk memesan barang saat dibutuhkan daripada berminggu-minggu
sebelumnya. Internet memberikan peluang baru untuk meningkatkan layanan yang
terkait dengan pemrosesan pesanan.

c. Pergudangan

Pergudangan adalah serangkaian kegiatan yang terlibat dalam menerima dan

menyimpan barang dan mempersiapkan mereka untuk pengiriman ulang. Barang
disimpan untuk menciptakan kegunaan waktu, artinya disimpan sampai dibutuhkan
untuk digunakan atau dijual. Pergudangan meliputi kegiatan berikut:

● Menerima barang - Gudang menerima barang yang dikirim dan bertanggung

jawab atas barang tersebut.
● Mengidentifikasi barang - Catatan dibuat dari jumlah setiap barang yang
diterima. Item dapat ditandai, diberi kode, atau ditandai untuk identifikasi.
● Menyortir barang - Barang yang dikirim mungkin harus disortir sebelum
disimpan.
● Mengirim barang ke penyimpanan - Barang harus dipindahkan ke area
penyimpanan, di mana barang tersebut dapat ditemukan nanti.
● Memegang barang - Barang dilindungi di gudang sampai dibutuhkan
● Penarikan kembali, pengambilan, dan perakitan barang - Barang yang akan
meninggalkan gudang harus dipilih dari penyimpanan dan dirakit secara efisien.
● Pengiriman pengiriman - Setiap pengiriman dikemas dan diarahkan ke
kendaraan pengangkut yang tepat. Pengiriman dan dokumen akuntansi
disiapkan.

Sebuah perusahaan dapat menggunakan gudang pribadinya sendiri atau menyewa

ruang di gudang umum. Umumnya, hanya perusahaan yang menangani barang dalam
 jumlah besar, seperti UPS atau Walmart, yang dapat membenarkan biaya gudang
pribadi.Gudang publik terbuka untuk semua individu dan perusahaan. Gudang umum
juga akan menyimpan dan mengeluarkan tanda terima barang yang digunakan sebagai
jaminan atas dana pinjaman.

d. Penanganan Bahan

Penanganan material adalah penanganan fisik sebenarnya dari barang-barang di

gudang serta selama transportasi. Prosedur dan teknik penanganan material yang
tepat dapat meningkatkan efisiensi dan kapasitas gudang dan sistem transportasi
perusahaan, serta mengurangi kerusakan dan pembusukan produk. Penanganan
bahan mencoba untuk mengurangi berapa kali suatu produk ditangani. Salah satu
metode disebut unit loading. Beberapa karton, tong, atau kotak yang lebih kecil
digabungkan menjadi satu muatan ukuran standar yang dapat dipindahkan secara
efisien dengan forklift, konveyor, atau truk.

e. Transportasi

Sebagai bagian dari distribusi fisik, transportasi hanyalah pengiriman produk ke

pelanggan. Perusahaan yang menawarkan jasa transportasi disebut pengangkut.
Pengangkut umum adalah perusahaan transportasi yang layanannya tersedia
untuk semua pengirim.

Kereta api, arlines, dan sebagian besar perusahaan truk jarak jauh adalah angkutan
umum. Sebuah operator swasta dimiliki dan dioperasikan oleh pengirim. Pengirim
dapat menyewa agen yang disebut pengirim barang untuk menangani transportasi.
Pengangkut barang mengambil kiriman, memastikan bahwa barang dimuat ke
pengangkut, dan bertanggung jawab atas pengiriman yang aman. Freight forwarder
memiliki kapasitas untuk mengelompokkan beberapa pengiriman kecil menjadi
satu muatan besar, sehingga menghemat uang perusahaan kecil dengan
membebankan tarif yang lebih rendah.

Ada enam kriteria utama yang digunakan untuk memilih moda transportasi. Keenam
kriteria tersebut adalah biaya, kecepatan, ketergantungan, fleksibilitas beban,
aksesibilitas, dan frekuensi.

Biaya moda transportasi menjadi pertimbangan penting, kecepatan diukur dengan

total waktu yang dimiliki pengangkut produk, termasuk waktu yang dibutuhkan
untuk pengambilan dan pengiriman, penanganan, dan pergerakan antara titik asal
dan tujuan. Biasanya ada hubungan langsung antara biaya dan kecepatan, artinya
moda transportasi yang lebih cepat lebih mahal. Keandalan suatu moda transportasi
ditentukan oleh konsistensi pelayanannya. Fleksibilitas beban adalah sejauh mana
moda transportasi dapat disesuaikan untuk memindahkan berbagai jenis produk
dengan persyaratan yang berbeda-beda, seperti suhu atau tingkat kelembaban
yang terkontrol. Aksesibilitas mengacu pada kemampuan moda transportasi untuk
memindahkan barang melalui rute atau jaringan tertentu.

Kereta Api - Pengiriman dengan kereta api tetap menjadi salah satu moda transportasi
terpenting di Amerika Serikat. Rel juga merupakan mode paling murah untuk banyak
produk.
 Truk - Truk merupakan moda transportasi yang sangat digemari karena mereka
dapat menangani pengiriman dengan cepat dan ekonomis, dan mereka dapat
membawa berbagai macam pengiriman. Banyak pengirim menyukai mode ini karena
menawarkan layanan dari pintu ke pintu, persyaratan pengemasan yang tidak terlalu
ketat dibandingkan kapal dan pesawat terbang, dan jadwal pengiriman yang fleksibel.

Pesawat Terbang - Transportasi udara adalah alat transportasi tercepat, tetapi

paling mahal. Semua maskapai bersertifikat adalah maskapai umum. Jalur
tambahan atau charter adalah operator kontrak. Karena biaya tinggi, distribusi geografis
bandara yang tidak merata, dan ketergantungan pada kondisi cuaca, maskapai
penerbangan hanya membawa sebagian kecil angkutan antar kota. Biasanya, hanya
barang yang bernilai tinggi dan mudah rusak atau barang yang dibutuhkan segera yang
dikirim melalui udara.

Perairan - Kapal kargo dan tongkang menawarkan bentuk transportasi yang paling
murah, tetapi paling lambat. Mereka digunakan terutama untuk barang-barang besar
dan tidak mudah rusak seperti bijih besi, gandum curah, kendaraan bermotor, dan
peralatan pertanian.

Pipa - Pipa adalah moda transportasi yang sangat khusus. Mereka digunakan
terutama untuk membawa minyak bumi dan gas alam. Produk-produk seperti batu
bara semi-cair dan serpihan kayu juga dapat dikirim melalui pipa, meskipun
penggunaannya dapat menjadi kontroversial ketika mereka memotong jalur migrasi
hewan atau menyebabkan kebocoran di daerah terpencil.

6. APA ITU KOMUNIKASI PEMASARAN TERPADU?

Komunikasi pemasaran terpadu adalah koordinasi upaya promosi untuk memastikan

dampak informasi dan persuasif yang maksimal pada pelanggan. Tujuan utama dari
komunikasi pemasaran terpadu adalah untuk mengirimkan pesan yang konsisten kepada
pelanggan. Komunikasi pemasaran terpadu membantu organisasi mengoordinasikan dan
mengelola promosi untuk menciptakan pesan yang konsisten. Pendekatan ini mendorong
hubungan pelanggan jangka panjang dan penggunaan sumber daya promosi secara
efisien. Pemasaran basis data memungkinkan pemasar untuk lebih tepat dalam menargetkan
pelanggan individu. Karena keseluruhan biaya komunikasi pemasaran adalah signifikan,
manajemen menuntut evaluasi sistematis atas upaya komunikasi untuk memastikan
bahwa sumber daya promosi digunakan secara efisien. Meskipun peran mendasar dari
promosi tidak berubah, sarana komunikasi khusus yang digunakan dan ketepatan
penggunaannya terus berkembang.

7. BAURAN PROMOSI: GAMBARAN UMUM

Promosi adalah komunikasi tentang organisasi dan produknya yang dimaksudkan untuk
menginformasikan, membujuk, atau mengingatkan anggota pasar sasaran. Empat
elemen bauran promosi adalah periklanan, penjualan pribadi, promosi penjualan, dan
hubungan masyarakat.

● Periklanan adalah pesan nonpersonal berbayar yang dikomunikasikan kepada

khalayak tertentu melalui media massa. Periklanan bersifat fleksibel dan dapat
 menjangkau kelompok sasaran yang sangat besar atau kecil, yang dipilih dengan
cermat.

● Penjualan pribadi adalah komunikasi pribadi yang ditujukan untuk

menginformasikan pelanggan dan membujuk mereka untuk membeli produk
perusahaan. Lebih mahal untuk menjangkau konsumen melalui penjualan pribadi
daripada melalui iklan, tetapi metode ini memberikan umpan balik langsung dan
seringkali lebih persuasif daripada iklan.

● Promosi penjualan adalah penggunaan kegiatan atau bahan sebagai bujukan

langsung kepada pelanggan atau tenaga penjualan, yang dapat menambah nilai
produk dan meningkatkan insentif pelanggan untuk melakukan pembelian.

● Humas adalah seperangkat kegiatan komunikasi yang luas yang digunakan untuk
menciptakan dan memelihara hubungan yang menguntungkan antara organisasi
dan berbagai kelompok publik, baik internal maupun eksternal.

8. PERIKLANAN

a. Jenis Periklanan

Berdasarkan Tujuan Tergantung pada tujuan dan pesannya, iklan dapat diklasifikasikan ke
dalam salah satu dari tiga kelompok: permintaan primer, permintaan selektif, atau institusional.

● Periklanan Permintaan Primer

Periklanan permintaan primer adalah iklan yang ditujukan untuk meningkatkan

permintaan untuk semua merek produk dalam industri tertentu.

● Periklanan Permintaan Selektif

Periklanan permintaan (atau merek) selektif adalah iklan yang digunakan untuk
menjual merek produk tertentu. Ini adalah jenis iklan yang paling umum, dan
menyumbang esbagian besar pengeluaran iklan. Periklanan selektif yang bertujuan
untuk membuat publik mengetahui nama atau produk perusahaan disebut iklan
pengingat. Iklan komparatif membandingkan merek yang disponsori dengan satu atau
lebih merek pesaing yang teridentifikasi. Asosiasi tersebut menunjukkan bahwa merek
yang disponsori sama baiknya atau lebih baik dari merek pesaing yang diidentifikasi
lainnya.

● Periklanan Institusional

Iklan institusional adalah iklan yang dirancang untuk meningkatkan citra atau
reputasi perusahaan.Citra publik yang positif membantu organisasi untuk menarik
pelanggan, karyawan, dan investor.

b. Langkah-Langkah Utama dalam Mengembangkan Kampanye Periklanan

Kampanye periklanan dikembangkan dalam beberapa tahap, yang dapat bervariasi dalam
urutan pelaksanaannya. Faktor yang mempengaruhi kampanye termasuk sumber daya
perusahaan, produk, dan audiens target. Pengembangan kampanye di organisasi mana pun
mencakup langkah-langkah berikut dalam beberapa bentuk:

1. Identifikasi dan Analisis Pemirsa Sasaran

Pemirsa sasaran adalah kelompok yang menjadi sasaran iklan perusahaan. Untuk
menentukan audiens target organisasi dan mengembangkan kampanye yang efektif, pemasar
menganalisis berbagai faktor, seperti distribusi geografis pelanggan potensial, usia, jenis
kelamin, ras, pendapatan, dan pendidikan mereka, dan sikap mereka terhadap produk, sifat
persaingan, dan fitur produk. Sangat penting untuk mengidentifikasi target pasar dengan benar
karena semua upaya selanjutnya akan gagal jika tidak diarahkan pada audiens yang tepat.

2. Tentukan Tujuan Iklan

Tujuan kampanye iklan harus dinyatakan secara tepat dan dalam istilah yang dapat
diukur. Tujuan harus memberikan rincian spesifik tentang posisi aktual dan yang diinginkan
perusahaan dan bagaimana hal itu akan tiba di sana, termasuk jadwal untuk mencapai tujuan.
Misalnya, tujuan periklanan yang berfokus pada penjualan akan menekankan peningkatan
penjualan dengan persentase atau jumlah dolar tertentu, atau memperluas pangsa pasar
perusahaan dengan jumlah tertentu.

3. Buat Platform Periklanan

Platform periklanan mencakup poin penjualan penting, atau fitur, yang akan dimasukkan
pengiklan ke dalam kampanye iklan. Ini harus menjadi fitur yang kurang dalam produk
pesaing dan yang penting bagi pelanggan. Meskipun penelitian tentang apa yang (HAL 380)
dilihat konsumen sebagai masalah penting itu mahal, itu adalah cara paling produktif untuk
menentukan apa yang harus disertakan dalam platform periklanan.

4. Tentukan Alokasi Iklan

Alokasi iklan adalah jumlah total uang yang ditujukan untuk iklan dalam jangka waktu
tertentu. Mengembangkan apropriasi iklan yang dapat diterima sangat penting-terlalu sedikit
dan upaya promosi tidak akan memenuhi permintaan, terlalu banyak akan membuang-buang
sumber daya dan mengurangi dana yang tersedia untuk kegiatan lain. Alokasi iklan mungkin
didasarkan pada penjualan historis atau perkiraan, apa yang dibelanjakan pesaing untuk iklan,
atau penilaian eksekutif.

5. Kembangkan Rencana Media

Rencana media menguraikan jadwal iklan dan media mana yang akan digunakan.
Meskipun efektivitas biaya tidak mudah diukur, perhatian utama dari perencana media
adalah untuk mencapai proporsi terbesar dari audiens target yang mungkin untuk setiap
dolar yang dihabiskan. Perencana media juga harus mempertimbangkan lokasi dan demografi
pasar sasaran, isi pesan, dan karakteristik khalayak yang dijangkau oleh berbagai media.
Perencana media memulai dengan keputusan media umum, memilih subkelas dalam setiap
media, dan memilih kendaraan media khusus untuk kampanye.
 6. Buat Pesan Iklan

Isi dan bentuk pesan dipengaruhi oleh fitur produk, karakteristik audiens target, tujuan
kampanye, dan pilihan media. Pengiklan harus mempertimbangkan faktor-faktor ini untuk
memilih kata-kata dan ilustrasi yang akan bermakna dan menarik bagi audiens target. Salinan,
atau kata-kata, iklan akan bervariasi tergantung pada pilihan media, tetapi berusaha untuk
melibatkan penonton dan menggerakkan mereka melalui perhatian, minat, keinginan, dan
tindakan. Karya seni dan visual harus melengkapi salinan dengan menjadi menarik secara
visual dan mengkomunikasikan ide dengan cepat.

7. Jalankan Kampanye

Pelaksanaan kampanye iklan membutuhkan perencanaan, penjadwalan, dan koordinasi

yang ekstensif karena tugas dilakukan oleh banyak orang dan kelompok dan harus
diselesaikan tepat waktu. Perusahaan produksi, organisasi penelitian, firma media, pencetak,
pengukir foto, dan seniman komersial hanyalah beberapa dari kontributor potensial untuk
kampanye. Manajer periklanan harus terus-menerus menilai kualitas pekerjaan dan mengambil
tindakan korektif bila perlu. Dalam beberapa kasus, pengiklan harus membuat perubahan di
tengah kampanye untuk memenuhi tujuan.

8. Evaluasi Efektivitas Iklan

Keberhasilan kampanye harus dibandingkan dengan tujuan awal secara berkala

sebelum, selama, dan setelah peluncuran kampanye. Pengiklan harus dapat melacak
dampak kampanye pada penjualan dan pangsa pasar, serta perubahan sikap pelanggan dan
kesadaran merek. Data dari penjualan masa lalu dan saat ini dan tanggapan terhadap
penawaran kupon dan survei pelanggan yang dikelola oleh organisasi riset adalah beberapa
cara di mana efektivitas periklanan dapat dievaluasi.

c. Agen Periklanan

Pengiklan dapat merencanakan dan memproduksi iklan mereka sendiri dengan bantuan
personel media internal, atau mereka dapat menyewa agen periklanan. Biro iklan adalah
perusahaan independen yang merencanakan, memproduksi, dan menempatkan iklan
untuk klien.

d. Pertimbangan Sosial dan Hukum dalam Periklanan

Kritikus terhadap iklan A.S. memiliki dua keluhan utama, yaitu pemborosan dan dapat menipu.
Meskipun periklanan (seperti aktivitas lainnya) dapat dilakukan secara tidak efisien, bukti
menunjukkan bahwa itu tidak boros.
● Periklanan adalah cara yang paling efektif dan paling murah untuk mengkomunikasikan
informasi produk kepada sejumlah besar individu dan organisasi.
● Iklan mendorong persaingan. Dengan demikian mengarah pada pengembangan produk
baru dan lebih baik, pilihan produk yang lebih luas, dan harga yang lebih rendah.
Pendapatan iklan mendukung media komunikasi massa-surat kabar, majalah, radio, dan
televisi, yang secara efektif membayar liputan berita dan program hiburan.
● Periklanan memberikan kesempatan kerja di berbagai bidang mulai dari penjualan
hingga produksi film.
9 Personal Selling
Penjualan pribadi adalah metode promosi yang paling mudah beradaptasi karena orang
yang menyampai kanpesan dapat memodifikasinya agar sesuai dengan pembeli individu.
Namun, ini juga merupakan metode yang paling mahal karena melibatkan tenaga penjualan
yang berkomunikasi dengan pelanggan satu per satu atau dalam kelompok kecil. Banyak situasi
penjualan menuntut kontak tatap muka dan kemampuan beradaptasi dari penjualan pribadi.
Hal ini terutama berlaku untuk penjualan industri, di mana satu pembelian dapat mencapai
jutaan dolar. Jelas, penjualan sebesar itu harus didasarkan pada presentasi yang direncanakan
dengan cermat, kontak pribadi dengan pelanggan, dan negosiasi yang menyeluruh.

9a Kinds of Salespersons
Karena kebanyakan bisnis mempekerjakan tenaga penjual yang berbeda untuk
melakukan fungsi yang berbeda, manajer pemasaran harus memilih jenis tenaga penjualan
yang paling efektif dalam menjual produk perusahaan. Tenaga penjual dapat diidentifikasi
sebagai pengambil pesanan, pengambil pesanan, dan personel pendukung. Seorang individu
dapat, dan sering kali, melakukan ketiga fungsi tersebut.
Pengambil Pesanan
Seorang pengambil pesanan bertanggung jawab atas apa yang terkadang disebut
penjualan kreatif—menjual produk perusahaan kepada pelanggan baru dan meningkatkan
penjualan kepada pelanggan saat ini. Seorang pengambil pesanan harus mampu memahami
kebutuhan pembeli, menyediakan informasi tentang produk kepada pelanggan, dan membujuk
mereka untuk membelinya.

Penerima Pesanan
Seorang pengambil pesanan menangani penjualan berulang dan permintaan pelanggan
untuk menjaga hubungan positif. Pengambil pesanan orang dalam menerima pesanan online,
telepon, dan surat untuk bisnis. Tenaga penjual di toko ritel juga merupakan pengambil
pesanan orang dalam. Pengambil pesanan di luar (atau lapangan) melakukan perjalanan ke
pelanggan. Seringkali pembeli dan wiraniaga lapangan mengembangkan hubungan yang saling
menguntungkan dalam menempatkan, menerima, dan mengirimkan pesanan. Baik pengambil
pesanan di dalam maupun di luar adalah tenaga penjual yang aktif dan menghasilkan sebagian
besar penjualan perusahaan mereka.
Personil Pendukung
 Personil pendukung penjualan membantu dalam penjualan tetapi lebih terlibat dalam
menemukan prospek (kemungkinan pelanggan pertama kali), mendidik pelanggan, membangun
niat baik untuk perusahaan, dan menyediakan layanan tindak lanjut. Kategori personel
pendukung yang paling umum adalah misionaris, pedagang, dan tenaga penjualan teknis.

9b The Personal-Selling Process

Pencarian
Langkah pertama dalam penjualan pribadi adalah meneliti pembeli potensial dan
memilih pelanggan atau prospek yang paling mungkin. Rekan bisnis dan pelanggan, catatan
publik, telepon dan direktori asosiasi perdagangan, dan arsip perusahaan semuanya dapat
menjadi sumber prospek baru yang baik. Tenaga penjual berkonsentrasi pada prospek yang
memiliki sumber keuangan, kemauan, dan wewenang untuk membeli produk.

Mendekati Prospek
Kesan pertama seringkali bertahan lama. Oleh karena itu, kontak pertama tenaga
penjual dengan prospek sangat penting untuk keberhasilan penjualan. Seorang tenaga penjual
harus ramah dan berpengetahuan tentang produk, kebutuhan prospek, dan bagaimana produk
dapat memenuhi kebutuhan tersebut. Tenaga penjual yang menunjukkan pemahaman dan
kepekaan terhadap situasi pelanggan lebih cenderung membuat kesan pertama yang baik, dan
melakukan penjualan.
Membuat Presentasi
Langkah selanjutnya adalah penyampaian presentasi penjualan yang sebenarnya, yang
sering kali mencakup demonstrasi produk. Tenaga penjual menunjukkan fitur produk,
manfaatnya, dan bagaimana produk itu lebih unggul dari barang dagangan pesaing. Tenaga
penjual dapat mencantumkan klien lain (jika diberi izin) selama presentasi.
Menjawab Keberatan
Prospek dapat mengajukan keberatan atau mengajukan pertanyaan kapan saja selama
proses berlangsung. Ini adalah kesempatan wiraniaga untuk menghilangkan keberatan yang
dapat mencegah penjualan, menunjukkan fitur tambahan, atau menyebutkan layanan khusus
yang ditawarkan perusahaan.
Menutup Penjualan
 Untuk menutup penjualan, penjual meminta prospek untuk membeli produk. Ini adalah
titik kritis dalam proses penjualan. Banyak tenaga penjualan berpengalaman memanfaatkan
penutupan percobaan, di mana mereka mengajukan pertanyaan sebelum penutupan
sebenarnya dengan nada yang mengasumsikan penjualan yang sukses.
Menindaklanjuti
Pekerjaan wiraniaga tidak berakhir dengan penjualan. Diaharus menindak lanjuti untuk
memastikan bahwa produk dikirimkan tepat waktu, dalam jumlah yang tepat, dan dalam
kondisi operasi yang tepat. Selama tindak lanjut, wiraniaga juga menjelaskan bahwa dia
tersedia jika terjadi masalah. Tindak lanjut sangat penting untuk proses penjualan karena
meninggalkan kesan yang baik dan membantu meningkatkan kemungkinan penjualan di masa
depan.

9c Major Sales Management Tasks

Keberhasilan perusahaan sering bergantung pada manajemen yang kompeten dari
tenaga penjualannya. Meskipun beberapa perusahaan beroperasi secara efisien tanpa satu,
sebagian besar perusahaan mengandalkan tenaga penjualan yang kuat—dan pendapatan yang
dihasilkannya—untuk kesuksesan mereka. Manajer penjualan harus:
1. Tetapkan tujuan penjualan secara konkret, istilah yang dapat diukur dan tentukan
periode waktu dan wilayah geografis tertentu.
2. Sesuaikan ukuran tenaga penjualan untuk memenuhi perubahan dalam rencana
pemasaran perusahaan dan lingkungan pemasaran.
3. Menarik dan merekrut tenaga penjualan yang efektif.
4. Kembangkan program pelatihan dan putuskan di mana, kapan, bagaimana, dan untuk
siapa menyelenggarakan pelatihan.
5. Merumuskan rencana kompensasi yang adil dan memadai untuk mempertahankan
karyawan yang memenuhi syarat.
6. Memotivasi tenaga penjualan untuk menjaga produktivitas mereka tetap tinggi.
7. Tentukan wilayah penjualan dan tentukan penjadwalan serta perutean tenaga
penjualan.
8. Mengevaluasi operasi secara holistik, melalui laporan penjualan, komunikasi dengan
pelanggan, dan faktur.

10 Sales Promotion
Promosi penjualan terdiri dari kegiatan atau materi yang merupakan bujukan langsung
kepada pelanggan atau tenaga penjual. Menerima sampel gratis di supermarket atau diundang
untuk mengikuti program frequent flier adalah contoh promosi penjualan. Teknik promosi
penjualan dapat secara signifikan mempengaruhi penjualan dan sering digunakan untuk
meningkatkan dan melengkapi metode promosi lainnya. Perusahaan telah secara dramatis
meningkatkan pengeluaran untuk promosi penjualan karena mereka meningkatkan
kepentingannya sebagai bagian dari bauran promosi.

10a Sales Promotion Objectives

Kegiatan promosi penjualan dapat digunakan secara tunggal atau kombinasi untuk
mencapai satu tujuan atau serangkaian tujuan. Pemasar menggunakan kegiatan dan materi
promosi penjualan untuk sejumlah tujuan, termasuk:
1. Untuk menarik pelanggan baru
2. Untuk mendorong percobaan produk baru
3. Untuk memperkuat penjualan merek yang matang
4. Untuk meningkatkan penjualan ke pelanggan saat ini
5. Untuk memperkuat iklan
6. Untuk meningkatkan lalu lintas di toko ritel
7. Untuk memuluskan permintaan pelanggan
8. Untuk membangun inventaris pengecer
9. Untuk menetralisir upaya promosi persaingan
10. Untuk meningkatkan daya tarik penempatan dan pajangan rak
Tujuan promosi penjualan harus konsisten dengan tujuan umum organisasi dan dengan
tujuan pemasaran dan promosinya.

10b Sales Promotion Methods

Sebagian besar metode promosi penjualan dapat diklasifikasikan sebagai teknik promosi
baik untuk penjualan konsumen atau penjualan perdagangan.

Metode promosi penjualan konsumen menarik konsumen ke toko ritel tertentu dan
memotivasi mereka untuk membeli produk baru atau yang sudah ada. Metode promosi
penjualan perdagangan mendorong pedagang grosir dan pengecer untuk menyimpan dan
secara aktif mempromosikan produk produsen. Insentif seperti uang, barang dagangan,
bantuan pemasaran, dan hadiah dapat memberikan insentif kepada pengecer untuk membeli
produk atau mendukung perusahaan dengan cara lain. Dari gabungan dolar yang dihabiskan
untuk promosi penjualan dan periklanan, sekitar setengahnya dihabiskan untuk promosi
perdagangan, seperempat untuk promosi konsumen, dan seperempat untuk periklanan.
10c Selection of Sales Promotion Methods
Beberapa faktor mempengaruhi pilihan metode promosi penjualan pemasar, termasuk:
1. Tujuan dari upaya promosi
2. Karakteristik produk—ukuran, berat, biaya, daya tahan, kegunaan, fitur, dan bahaya
3. Profil target pasar—usia, jenis kelamin, pendapatan, lokasi, kepadatan, tingkat
penggunaan, dan pola pembelian
4. Saluran distribusi dan ketersediaan reseller yang sesuai
5. Kekuatan kompetitif dan regulasi di lingkungan

Rabat
Rabat adalah pengembalian sebagian dari harga pembelian suatu produk. Biasanya
rabat ditawarkan oleh produsen kepada konsumen yang menyerahkan kupon dan bukti
pembelian tertentu. Rebating adalah metode promosi yang relatif murah, tetapi konsumen
mungkin tidak tertarik dengannya karena mereka menganggapnya terlalu rumit atau memakan
waktu.

Kupon
Kupon mengurangi harga eceran barang tertentu dengan jumlah yang dinyatakan pada
saat pembelian. Kupon mungkin bernilai mulai dari beberapa sen hingga beberapa dolar.
Pelanggan dapat menemukan kupon di koran, majalah, surat langsung, dan dispenser rak di
toko. Beberapa kupon justru ditargetkan ke pelanggan. Setelah menurun sepanjang tahun
1990-an, popularitas kupon telah pulih kembali, sebagian besar karena konsumen dapat
mengunjungi situs web kupon, dan perusahaan mengirimkan kupon melalui email atau
smartphone kepada pelanggan setia. Target, misalnya, menawarkan kupon khusus kepada
pelanggan melalui aplikasi Cartwheel-nya.12 RetailMeNot memberi konsumen akses ke
penawaran kupon digital dan kode promo dari 70.000 toko dan restoran melalui situs Web atau
aplikasi smartphone.13

Sampel
Sampel adalah produk gratis yang diberikan kepada pelanggan untuk mendorong
percobaan dan pembelian. Pemasar memanfaatkan sampel untuk meningkatkan kesadaran
akan suatu produk, yang dapat meningkatkan volume penjualan pada tahap awal siklus hidup
produk dan meningkatkan distribusi. Sampel dapat ditawarkan melalui kupon online, surat
langsung, atau di toko. Ini adalah teknik promosi penjualan yang paling mahal. Merek yang
sudah mapan, seperti perusahaan kosmetik, dapat menggunakan sampel gratis untuk menarik
pelanggan dan memperbarui minat terhadap merek. Interactions, sebuah perusahaan yang
mengoperasikan meja pengambilan sampel untuk banyak pengecer nasional termasuk Costco,
melaporkan bahwa pengambilan sampel birnya di banyak pengecer meningkatkan penjualan
rata-rata sebesar 71 persen dan sampel pizza bekunya sebesar 600 persen.14 Organisasi harus
mempertimbangkan faktor-faktor seperti permintaan musiman untuk produk, karakteristik
pasar, dan iklan sebelumnya saat merancang kampanye sampel gratis.

Premi
Premi adalah hadiah yang ditawarkan produsen kepada pelanggan sebagai imbalan
untuk membeli produknya. Ini digunakan untuk menarik pelanggan pesaing, memperkenalkan
berbagai ukuran produk yang sudah ada, menambah variasi pada upaya promosi lainnya, dan
merangsang loyalitas konsumen. Kreativitas sangat penting saat menggunakan premium. Untuk
menonjol dan mencapai jumlah penukaran yang signifikan, premi harus sesuai dengan audiens
target dan citra merek. Premi juga harus dapat dikenali dan diinginkan oleh pelanggan. Premi
ditempatkan pada atau di dalam paket dan dapat didistribusikan melalui pengecer atau surat.

Insentif Pengguna Sering

Insentif pengguna yang sering adalah program yang dikembangkan untuk memberi
penghargaan kepada pelanggan yang melakukan pembelian berulang (sering). Program
semacam itu biasanya digunakan oleh bisnis jasa seperti maskapai penerbangan, hotel, dan
agen penyewaan mobil. Insentif yang sering digunakan mendorong loyalitas pelanggan karena
pelanggan diberikan alasan tambahan untuk terus menggurui perusahaan atau kelompok
perusahaan.

Tampilan Titik Pembelian

Tampilan titik pembelian adalah materi promosi yang ditempatkan di dalam toko ritel.
Pajangan biasanya terletak di dekat produk yang dipromosikan. Mungkin menyimpan barang
dagangan atau informasi dan dorongan untuk membeli produk. Sebagian besar pajangan di
tempat pembelian disiapkan dan disiapkan oleh produsen dan pedagang grosir.

Pameran perdagangan
 Pameran dagang adalah pameran industri di mana banyak penjual memamerkan
produk mereka. Beberapa pameran dagang diselenggarakan secara eksklusif untuk dealer—
untuk memungkinkan produsen dan pedagang grosir menunjukkan lini terbaru mereka kepada
pengecer. Lainnya adalah promosi yang dirancang untuk merangsang kesadaran dan minat
konsumen, seperti pertunjukan rumah tahunan atau pertunjukan perahu.

Membeli Tunjangan
Tunjangan pembelian adalah pengurangan harga sementara bagi pengecer untuk
pembelian sejumlah produk tertentu. Produsen deterjen cucian mungkin memberi pengecer $1
untuk setiap kotak deterjen yang dibeli. Tunjangan pembelian adalah insentif bagi pengecer
untuk menangani produk baru dan dapat merangsang pembelian barang dalam jumlah besar.
Kelemahan dari tunjangan pembelian adalah bahwa pesaing dapat melawan dengan cepat
dengan tunjangan pembelian mereka sendiri.

Periklanan Koperasi
Iklan kooperatif adalah pengaturan di mana produsen setuju untuk membayar sejumlah
tertentu biaya media pengecer untuk mengiklankan produk produsen. Untuk mendapatkan
penggantian, pengecer harus menunjukkan bukti bahwa iklan memang muncul. Tidak semua
pengecer memanfaatkan penawaran iklan kooperatif yang tersedia, baik karena mereka tidak
mampu untuk beriklan atau memilih untuk tidak melakukannya.

11 Public Relations
Seperti disebutkan sebelumnya, hubungan masyarakat adalah serangkaian kegiatan
komunikasi yang luas yang digunakan untuk menciptakan dan memelihara hubungan yang
menguntungkan antara organisasi dan berbagai kelompok publik, baik internal maupun
eksternal. Kelompok-kelompok ini mungkin termasuk pelanggan, karyawan, pemegang saham,
pemasok, pendidik, media, pejabat pemerintah, dan masyarakat pada umumnya.

11a Types of Public-Relations Tools

Organisasi menggunakan berbagai alat hubungan masyarakat untuk menyampaikan
pesan dan untuk membuat gambar. Profesional hubungan masyarakat menyiapkan materi
tertulis seperti brosur, buletin, majalah perusahaan, laporan tahunan, dan rilis berita. Mereka
juga membuat materi identitas perusahaan seperti logo, kartu nama, tanda, dan alat tulis.
Pidato, video YouTube, dan akun media sosial di Twitter, Instagram, dan Facebook adalah alat
hubungan masyarakat tambahan di mana perusahaan dapat mengkomunikasikan informasi dan
ide atau menanggapi informasi negatif tentang perusahaan.

Alat hubungan masyarakat lainnya adalah sponsor acara, di mana perusahaan

membayar semua atau sebagian dari acara khusus seperti konser, kompetisi olahraga, festival,
atau permainan. Mensponsori acara khusus adalah cara yang efektif bagi organisasi untuk
meningkatkan pengenalan merek dan menerima liputan media, terkadang dengan investasi
yang relatif sedikit. Merek minuman energi Red Bull, misalnya, menggarisbawahi reputasinya
dalam memberikan energi kepada konsumen melalui mensponsori atlet dan tim, aksi berani,
konser rock, dan festival seperti Coachella.

Publisitas adalah bagian penting dari hubungan masyarakat, karena publisitas

meningkatkan kesadaran publik tentang perusahaan atau merek melalui komunikasi media
massa tanpa biaya untuk bisnis. Publisitas adalah komunikasi dalam bentuk berita tentang
suatu organisasi, produknya, atau keduanya. Organisasi menggunakan publisitas untuk
memberikan informasi tentang produk, mengumumkan peluncuran produk baru, ekspansi, atau
penelitian, dan untuk memperkuat citra perusahaan. Personil hubungan masyarakat terkadang
mengorganisir acara, seperti pembukaan besar dengan hadiah dan selebriti, untuk
menghasilkan liputan berita perusahaan.

Alat publisitas yang paling banyak digunakan adalah rilis berita. Biasanya satu halaman
yang diketik berisi sekitar 300 kata yang disediakan oleh sebuah organisasi kepada media
sebagai bentuk publisitas. Rilis tersebut mencakup nama perusahaan, alamat, nomor telepon,
dan orang yang dapat dihubungi. Sebuah artikel fitur , yang dapat berjalan sepanjang 3.000
kata, biasanya ditulis untuk dimasukkan dalam publikasi tertentu. Misalnya, perusahaan
perangkat lunak mungkin mengirim artikel tentang produk barunya ke majalah komputer. Foto
dengan keterangan, gambar yang disertai dengan penjelasan singkat, adalah cara yang efektif
untuk mengilustrasikan produk baru atau yang lebih baik. Konferensi pers memungkinkan
personel media yang diundang untuk mendengarkan pengumuman berita penting dan
menerima materi dan foto tambahan. Akhirnya, surat kepada editor, editorial surat kabar atau
majalah khusus, dan video dapat disiapkan dan didistribusikan ke media yang sesuai untuk
kemungkinan digunakan dalam berita.

11b Uses of Public Relations

Humas dapat digunakan untuk mempromosikan banyak hal, termasuk orang, tempat,
kegiatan, dan ide. Hubungan masyarakat berfokus pada peningkatan reputasi organisasi secara
keseluruhan dengan meningkatkan kesadaran publik akan produk, merek, atau aktivitas
perusahaan dan dengan menumbuhkan citra perusahaan yang diinginkan, seperti inovasi,
ketergantungan, atau tanggung jawab sosial. Dengan membuat media melaporkan pencapaian
perusahaan, hubungan masyarakat membantu perusahaan mempertahankan visibilitas publik.
Manajemen upaya humas yang efektif juga dapat mengurangi jumlah liputan yang tidak
menguntungkan seputar peristiwa negatif.
Misalnya, setelah publik mengetahui bahwa bankir Wells Fargo telah membuat jutaan
akun tanpa otorisasi pelanggan, perusahaan beralih ke alat hubungan masyarakat untuk
melawan publisitas negatif dari skandal tersebut. Perusahaan perbankan menjalankan iklan
cetak di surat kabar utama dan iklan televisi selama siaran berita malam yang merinci langkah-
langkah yang telah diambil untuk memperbaiki dan memulihkan kepercayaan pelanggan.