Setelah mempelajari materi dalam bab ini, Anda akan dapat:

1. Menggambarkan berbagai saluran distribusi yang digunakan untuk produk pemasaran dan
mendiskusikan faktor-faktor yang perlu dipertimbangkan dalam memilih saluran yang tepat.
2. Jelaskan fungsi perantara yang digunakan dalam menjual produk.
3. Jelaskan proses penjualan kreatif yang digunakan dalam penjualan pribadi
4. Jelaskan penggunaan iklan untuk mempromosikan penjualan suatu produk.
5. Diskusikan beberapa peluang dan masalah yang terlibat dalam penjualan ke kelompok
etnis
6. Jelaskan oportunitisme untuk perusahaan kecil dalam pemasaran global.
7. Jelaskan bagaimana distribusi fisik mempengaruhi strategi pemasaran
8. Diskusikan beberapa faktor dan masalah yang terlibat dalam pemberian kredit.
Profil ini menggambarkan banyak materi yang dibahas dalam bab ini. Orang-orang di
Springdale Travel kreatif dalam iklan, promosi penjualan, dan penjualan pribadi mereka. Bab
ini membahas subjek-subjek tersebut dan juga mencakup saluran distribusi yang akan
digunakan, penggunaan perantara untuk menjual produk Anda, bentuk-bentuk promosi
lainnya, pentingnya mempertimbangkan kelompok etnis dalam produk pemasaran. peluang
dalam pemasaran global, distribusi fisik, dan manajemen kredit.
MEMILIH SALURAN DISTRIBUSI
Salah satu hal pertama yang harus dilakukan oleh produsen barang atau jasa bisnis kecil
untuk mempromosikan penjualan produknya adalah dengan memilih saluran distribusi.
Saluran distribusi terdiri dari berbagai organisasi pemasaran yang terlibat dalam
memindahkan arus barang dan jasa dari produsen ke pengguna. Saluran distribusi berfungsi
sebagai saluran pipa tempat produk mengalir. Sementara pilihan saluran distribusi cukup
penting, ini bukan yang sederhana karena banyak variabel yang terlibat. Juga. saluran untuk
mendistribusikan barang-barang konsumen dan industri berbeda Faktor-faktor yang Perlu
Dipertimbangkan dalam Memilih Channe Distribusi Para produsen bisnis kecil harus
merancang saluran distribusi mereka sendiri, jika memungkinkan, untuk mencapai
pendapatan optimal. Dengan demikian, mereka perlu menjaga keseimbangan antara
mempertahankan aliran produk dan meminimalkan biaya yang terlibat. Faktor utama yang
perlu dipertimbangkan termasuk yang berikut:
 pasar geografis dan jenis konsumen diatur berdasarkan urutan kepentingannya.
 Apakah produk akan didistribusikan melalui banyak outlet, gerai tertentu, atau
distributor eksklusif.
 Jenis dan jumlah upaya pemasaran yang ingin dikerahkan produsen.
 Kebutuhan untuk menerima umpan balik tentang produk Insentif yang memadai untuk
memotivasi reseller.
Produk-produk baru umumnya membutuhkan saluran distribusi yang berbeda dari yang
digunakan untuk produk yang sudah mapan dan diterima secara luas. Dengan demikian, Anda
dapat memperkenalkan produk baru menggunakan satu saluran dan kemudian beralih ke yang
lain dan produk tidak terjual dengan baik. Juga, saluran baru mungkin diperlukan jika Anda
mencari pasar baru untuk produk Anda. Akhirnya, beberapa saluran distribusi dapat
menciptakan konflik, dan distribusi dapat terhambat kecuali konflik ini diselesaikan.
Produsen harus mengantisipasi dan menyediakan untuk masalah ini. Memilih saluran yang
tepat juga memungkinkan perbedaan harga. Sebagai contoh, makanan anjing dan kucing dari
Hill's Science Diet sangat mahal sehingga mereka tidak pernah dapat bersaing dengan
makanan hewan peliharaan lainnya di toko kelontong, sehingga mereka dijual di toko hewan
peliharaan dan oleh dokter hewan kepada orang-orang yang tampaknya bersedia, atau tidak.
untuk membayar harga premium. atas rekomendasi dokter hewan untuk membayar harga
premium.
Saluran Distribusi untuk Barang Konsumen Gambar S-1 menunjukkan saluran tradisional
untuk mendistribusikan barang-barang konsumsi usaha kecil pada dasarnya memiliki dua
pilihan: (1) menjual langsung ke konsumen yang menjual melalui satu atau lebih perantara.
Keputusan ini biasanya dibuat (ketika memilih jenis bisnis apa yang akan dimasukkan.
Saluran pertama (langsung dari nmndncer ke. Seperti yang Anda lihat, atau (2) ke umer)
adalah yang paling sering digunakan oleh perusahaan kecil, mungkin karena itu adalah paling
sederhana.
Gambar Saluran Distribasi untuk Barang Konsumsi.

1 2 3 4

Produsen

Broker or Agent

Wholesaler (Grosir)

Retailer (Pengecer)

Consumer (Konsumen)

Saluran Distribusi Barang Konsumsi

Penjualan barang konsumsi ditujukan untuk pasar konsumen, dimana umumnya dijual
melalui perantara. Hal ini dimaksudkan untuk menekan biaya pencapaian pasar yang luas
menyebar yang tidak mungkin dicapai produsen satu persatu. Dalam menyalurkan barang
konsumsi ada lima jenis saluran yang dapat digunakan.
a) Produsen – Konsumen
Bentuk saluran distribusi yang paling pendek dan yang paling sederhana adalah saluran
distribusi dari produsen ke konsumen, tanpa menggunakan perantara. Produsen dapat menjual
barang yang dihasilkannya melalui pos atau langsung mendatangi rumah konsumen (dari
rumah ke rumah). Oleh karena itu saluran ini disebut saluran distribusi langsung.
b) Produsen – Pengecer – Konsumen
Seperti hainya dengan jenis saluran yang pertama (Produsen – Konsumen), saluran ini juga
disebut sebagai saluran distribusi langsung. Disini, pengecer besar langsung melakukan
pembelian kepada produsen. Adapula beberapa produsen yang mendirikan toko pengecer
sehingga dapat secara langsung melayani konsumen. Namun alternatif akhir ini tidak umum
dipakai.
c) Produsen – Grosir– Pengecer – Konsumen
Saluran distribusi semacam ini banyak digunakan oleh produsen, dan dinamakan sebagai
saluran distribusi tradisional. Disini, produsen hanya melayani penjualan dalam jumlah besar,
kepada pedagang besar saja, tidak menjual kepada pengecer. Pembelian oleh pengecer
dilayani pedagang besar, dan pembelian oleh konsumen dilayani pengecer saja.
d) Produsen – Agen – Grosir - Pengecer – Konsumen
Disini, produsen memilih agen sebagai penyalurnya. la menjalankan kegiatan perdagangan
besar, dalam saluran distribusi yang ada. Sasaran penjualannya terutama ditujukan kepada
para pengecer besar.

Gambar : Saluran Distribasi untuk Barang Industri

1 2 4

Produsen

Broker or Agent

Wholesaler (Grosir) or Industrial Distributor

Industrial User
Saluran Distribusi Barang Industri
Karena karakteristik yang ada pada barang industri berbeda dengan barang konsumsi, maka
saluran distribusi yang dipakainya juga agak berbeda. Saluran distribusi barang industri juga
mempunyai kemungkinan/kesempatan yang sama bagi setiap produsen untuk menggunakan
kantor/cabang penjualan. Kantor atau cabang ini digunakan untuk mencapai lembaga
distribusi berikutnya. Ada empat macam saluran yang dapat digunakan untuk mencapai
pemakai industri. Keempat saluran distribusi itu adalah:
a) Produsen – Pemakai lndustri
Saluran distribusi dari produsen ke pemakai industri ini merupakan saluran yang paling
pendek, dan disebut sebagai saluran distribusi langsung. Biasanya saluran distribusi ini
dipakai oleh produsen bilamana transaksi penjualan kepada pemakai industri relatif cukup
besar. Saluran distribusi semacam ini cocok untuk barang-barang industri seperti kapal,
lokomotif dan sebagainya. (yang tergolong jenis instalasi)
b) Produsen – Distributor Industri – Pemakai Industri
Produsen barang-barang jenis perlengkapan operasi dan kasesoris,dapat menggunakan
distributor industri untuk mencapai pasarnya. Produsen lain yang dapat menggunakan
distributor industri sebagai penyalurnya antara lain: produsen barang bangunan, produsen
alat-alat untuk bangunan, dan sebagainya.
d) Produsen – Agen – Distributor lndustri – Pemakai lndustri
Saluran distribusi ini dapat digunakan oleh perusahaan dengan pertimbangan antara lain
bahwa unit penjualannya terlalu kecil untuk dijual secara langsung. Selain itu faktor
penyimpanan pada saluran perlu dipertimbangkan pula. Dalam hal ini agen penunjang seperti
agen penyimpanan sangat penting peranannya.

Sebagaimana dibahas dalam Bab 7, perusahaan kecil yang melakukan layanan dan menjual
barang eceran biasanya berurusan langsung dengan konsumen. Sebagian besar diskusi kita
dalam bab ini akan mengkonsentrasikan Saluran Distribusi untuk Jalur Distribusi Barang
Industri untuk barang-barang industri ditunjukkan pada Gambar S-2. Saluran I (langsung dari
produser ke pengguna indusirial) adalah yang paling sering digunakan. Secara umum, barang
yang diproduksi dalam jumlah besar, tetapi dijual dalam jumlah yang relatif kecil, bergerak
melalui saluran 2. Besar, barang-barang besar yang memiliki pembeli yang relatif sedikit,
atau yang permintaannya bervariasi. mengalir melalui saluran 3.
Menjual Melalui Perantara
Perantara adalah judul atau negosiasi penjualan produk. Perantara yang biasa adalah: (1) agen
brokens (2), (3) pedagang grosir, dan (4) pengecer unit-unit atau lembaga-lembaga di saluran
distribusi yang baik mengambil Broker A broker, dengan biaya, membawa pembeli dan
penjual bersama-sama untuk menegosiasikan pembelian r ul tidak mengambil judul, atau
kepemilikan, barang. broker hanya memiliki kewenangan terbatas untuk menetapkan harga
dan ketentuan penjualan.
Sebagaimana dibahas dalam Bab 7, perusahaan kecil yang melakukan layanan dan menjual
barang eceran biasanya berurusan langsung dengan konsumen. Sebagian besar diskusi kita
dalam bab ini akan berkonsentrasi pada saluran yang tersisa, yang menggunakan perantara
Saluran Distribusi untuk Barang Industri
Saluran distribusi untuk barang-barang industri ditunjukkan pada Gambar S-2. Channel 1
(langsung dari produser ke pengguna indusirial) adalah yang paling sering digunakan. Secara
umum, barang yang diproduksi dalam jumlah besar, tetapi dijual dalam jumlah yang relatif
kecil, bergerak melalui saluran 2. Item besar dan besar yang memiliki pembeli relatif sedikit,
atau permintaannya bervariasi. mengalir melalui saluran 3.
Menjual Melalui Perantara
Perantara adalah judul atau negosiasi penjualan produk. Perantara yang biasa adalah: (1)
brokens, (2) agen, (3) pedagang besar, dan (4) pengecer unit atau lembaga tersebut di saluran
distribusi yang baik mengambil Broker A broker, dengan biaya, membawa pembeli dan
penjual bersama-sama untuk menegosiasikan pembelian r ul tidak mengambil judul, atau
kepemilikan, barang. broker hanya memiliki kewenangan terbatas untuk menetapkan harga
dan ketentuan penjualan. Perusahaan yang menggunakan broker biasanya membeli dan / atau
menjual barang-barang yang sangat khusus dan produk musiman yang tidak memerlukan
distribusi konstan, seperti stroberi atau minyak mentah. barang kaleng, makanan beku.
produk minyak bumi, dan produk khusus rumah tangga juga sering didistribusikan melalui
broker.
Agen
Karena pialang beroperasi satu kali untuk membawa pembeli dan penjual bersama-sama,
bisnis kecil yang menginginkan saluran distribusi yang lebih permanen dapat menggunakan
agen untuk melakukan fungsi pemasaran. Agen-agen ini, yang memasarkan produk kepada
orang lain dengan biaya tertentu, secara beragam disebut agen pabrikan, agen penjualan, atau
perwakilan penjualan (reps), tergantung pada industrinya.
Pedagang grosir
Pedagang grosir mengambil barang fisik sebenarnya dari barang dan kemudian
memasarkannya ke pengecer, anggota saluran lain, atau pengguna industri. Mereka
mempertahankan kekuatan penjualan dan menyediakan layanan seperti penyimpanan,
pengiriman, kredit kepada pembeli, layanan produk, dan promosi penjualan.
Pengecer
Pengecer menjual barang dan jasa langsung ke konsumen akhir. Mereka dapat menjual
melalui gerai toko, melalui pesanan pos, atau melalui penjualan rumah. Termasuk dalam
kategori ini adalah layanan yang diberikan di rumah, seperti memasang gorden dan
memperbaiki peralatan.
layanan yang dilakukan oleh pengecer
Pengecer pada dasarnya harus menentukan dan memuaskan kebutuhan konsumen. Mereka
berurusan dengan banyak pelanggan. masing-masing melakukan pembelian yang relatif kecil.
Beberapa keputusan besar pengecer adalah apa yang guods dan layanan untuk menawarkan
kepada pelanggan, apa kualitas barang dan jasa untuk menyediakan, siapa yang membeli dari
dan menjual ke, apa jenis promosi untuk digunakan dan berapa banyak, berapa harga untuk
mengisi, dan apa kredit kebijakan untuk diikuti.
Tren Terkini dalam Ritel
Gerai ritel yang lebih tradisional adalah toko serba ada, gerai belanja massal, toko khusus,
toko diskon, factory outlet, pasar super, dan penjualan pesanan lewat pos.
Versi yang lebih baru dari rumah diskon adalah pengecer off-price, seperti TJ Maxx dan Hit
atau Miss. Mereka membeli label desainer dan merek pakaian terkenal dengan harga kurang
dari harga grosir dan memberikan tabungan kepada pelanggan, menggunakan teknik
merchandising dan menyediakan layanan yang berkurang Perkembangan terakhir lainnya
adalah restoran cepat saji swalayan. Banyak dari ini sekarang mengikuti langkah perusahaan
bensin untuk berhenti pengisian bahan bakar yang murah dan swa-menolong. Bahkan
supermarket sekarang menggunakan pendekatan ini. Pertama datang swalayan, dengan
pelanggan memilih barang mereka sendiri, membawa mereka ke kasir, dan membayar kasir-
kasir. Sekarang pelanggan di beberapa toko dapat memilih, menelepon, dan membayar
belanjaannya dengan menggunakan pemindai genggam. Percobaan dengan perangkat ini dan
pengaturan ini di Belanda cukup berhasil. Bahkan, manajer toko menemukan bahwa
hilangnya produk dari rak-rak toko melalui pencurian atau kesalahan inventaris benar-benar
menurun dengan pemindaian mandiri. Inovasi lain serupa dengan mesin kasir otomatis
(ATM) yaitu, kios video komputer di mal-mal yang menggantikan penjual. Banyak yang
menginstal perangkat ini, yang memanfaatkan teknologi yang ada, seperti ilmu komputer,
tampilan video, disk laser, pengenalan suara, dan grafis canggih.
Penggunaan perantara mempunyai beberapa keuntungan, yaitu:
1. Mengurangi tugas produsen dalam kegiatan distribusi untuk mencapai konsumen.
Produsen cukup menghubungi perantara untuk menyampaikan produknya kepada
konsumen yang banyak. Ini dipandang lebih efisien.
2. Kegiatan distribusinya cukup baik bilamana perantara sudah mempunyai pengalaman.
Mereka dipandang lebih baik karena memang tugas yang dilakukan hanyalah di
bidang distribusi.
3. Perantara dapat membantu menyediakan peralatan dan jasa reparasi yang dibutuhkan
untuk beberapa jenis produk tertentu, sehingga produsen tidak perlu menyediakannya.
4. Perantara dapat membantu di bidang pengangkutan dengan menyediakan alat-alat
transpor sehingga meringankan beban produsen maupun konsumen yang mencarinya.
5. Perantara dapat membantu di bidang penyimpanan dengan menyediakan fasilitas-
fasilitas penyimpanan, seperti gudang dan fasilitas penyimpanan lainnya sehingga
sewaktu-waktu dibutuhkan oleh konsumen dapat memenuhinya.
6. Perantara dapat membantu di bidang keuangan dengan menyediakan sejumlah dana
untuk melakukan penjualan secara kredit kepada pembeli akhir, atau untuk melakukan
pembelian tunai dari produsen.
7. Keuntungan lain yang dapat diharapkan oleh produsen dari perantara ini adalah:
i. Membantu dalam pencarian konsumen
ii. Membantu dalam kegiatan pormosi
iii. Membantu dalam penyediaan informasi
iv. Membantu dalam pengepakan dan pembungkusan
 v. Membantu dalam penyortiran
Penjualan dengan Personal Selling
Kegiatan personal selling merupakan bagian dari kegiatan promosi yaitu cara untuk
memperkenalkan dan menarik minat konsumen terhadap produk yang di tawarkan secara
tatap muka. Promosi ini merupakan salah satu variable di dalam marketing mix yang sangat
penting untuk dilaksanakan oleh perusahaan dalam menawarkan produknya.
Personal selling merupakan alat promosi yang sifatnya secara lisan, baik kepada seseorang
maupun lebih calon pembeli dengan maksud untuk menciptakan terjadinya transaksi
pembelian yang saling menguntungkan bagi kedua belah pihak, dengan menggunakan
manusia sebagai alat promosinya. Komunikasi yang dilakukan kedua belah pihak bersifat
interaktif atau komunikasi dua arah sehingga penjual dapat langsung memperoleh tanggapan
sebagai umpan balik tentang keinginan dan pendapat komsumen. Penyampaian berita atau
proses komunikasi dapat dilakukan dengan sangat fleksibel karena dapat disesuaikan dengan
situasi yang ada.
Sifat-Sifat Personal Selling
Personal selling merupakan salah satu alat promosi yang paling efektif terutama dalam
bentuk preferensi, keyakinan dan tindakan pembeli.menurut Philip Kotler (1997 :224) dalam
bukunya manajemen pemasaran, personal selling bila di bandingkan dengan periklanan
memeiliki tiga sifat khusus, yaitu :
i. Konfrontasi Personal (Personal Confrontation)
Personal selling mencakup hubungan yang hidup, langsung dan interaktif antara dua
orang atau lebih. Masing masing pihak dapat melihat kebutuhan dan karakteristik
pihak lain secara lebih dekat dan segera melakukan penyesuaian.
ii. Pengembangan (cultivation)
Personal selling memungkinkan timbulnya berbagai jenis hubungan mulai dari
hubungan penjualan sampai dengan hubungan persahabatan.
iii. Tanggapan (Response)
Personal selling membuat pembeli merasa berkewajiban untuk mendengar,
memperhatikan dan menanggapi wiraniaga.
Bentuk-Bentuk Personal Selling
Menurut Djasmin Saladin dan Yevis Merti Oesman (1994 : 195) terdapat tiga bentuk dari
personal selling, yaitu:
a) Retail Selling
Tenaga penjual melakukan penjualan dengan jalan melayani konsumen yang datang
ke toko atau perusahaan.
b) Field Selling
Tenaga penjual yang melakukan penjualan di luar perusahaan, yakni dengan
mendatangi konsumen ke rumah-rumah perusahaan, kantor-kantor dan lain-lain.
c) Executive Selling
Pimpinan perusahaan yang bertindak sebagai tenaga penjual yang melakukan
penjualan.
Didalam suatu perusahaan bentu – bentuk personal selling tersebut kadang digunakan secara
bersama sama – sama dan kadang hanya menggunakan salah satu bentuk saja. Hal tersebut
disesuaikan dengan produk yang ditawarkan, pasar yang dituju, dan kemampuan perusahaan.
Tetapi bentuk manapun yang dipilih, perusahaan harus menentukan bentuk yang paling cocok
dan efektif dalam mencapai sasaran.
Langkah-Langkah Dalam Proses Penjualan Kreatif yang Digunakan Dalam Personal
Selling
Telah diketahui bahwa face-to-face selling merupakan salah satu aspek dalam personal
selling. Berikut ini akan dibahas secara lebih mendalam tentang proses personal selling.
Adapun tahap-tahap yang terdapat dalam proses selling adalah :
1. Persiapan sebelum Penjualan
Tahap pertama dalam proses personal selling adalah mengadakan persiapan-persiapan
sebelum melakukan penjualan. Di sini, kegiatan yang dilakukan adalah
mempersiapkan tenaga penjualan dengan memberikan pengertian tentang barang yang
dijualnya, pasar yang dituju, dan teknik-teknik penjualan yang harus dilakukan. Selain
itu, mereka juga lebih dulu harus mengetahui kemungkinan tentang motivasi dan
perilaku dalam segmen pasar yang dituju.
2. Penentuan Lokasi Pembeli Potensial
Dengan menggunakan data pembeli yang lalu maupun sekarang, penjual dapat
menentukan karakteristiknya, misalnya lokasi. Oleh karena itu, pada tahap kedua ini
ditentukan lokasi dari segmen pasar yang menjadi sasarannya. Dari lokasi ini dapatlah
dibuat sebuah daftar tentang orang-orang atau perusahaan yang secara logis
merupakan pembeli potensial dari produk yang ditawarkan. Dari konsumen yang ada
dapat pula ditentukan konsumen manakah yang sudah menggunakan produk-produk
saingan.
3. Pendekatan Pendahuluan
Sebelum melakukan penjualan, penjual harus mempelajari semua masalah tentang
individu atau perusahaan yang dapat diharapkan sebagai pembelinya. Selain itu, perlu
juga mengetahui tentang produk atau merk apa yang sedang mereka gunakan dan
bagaimana reaksinya. Berbagai macam informasi perlu dikumpulkan untuk
mendukung penawaran produknya kepada pembeli, misalnya tentang kebiasaan
membeli, kesukaan, dan sebagainya. Semua kegiatan ini dilakukan sebagai
pendekatan pendahuluan terhadap pasarnya.
4. Melakukan Penjualan
Penjualan yang dilakukan bermula dari suatu usaha untuk memikat perhatian calon
konsumen, kemudian diusahakan untuk mengetahui daya tarik mereka. Dan akhirnya
penjual melakukan penjualan produknya kepada pembeli.
5. Pelayanan sesudah Penjualan
Sebenarnya kegiatan penjualan tidak berakhir pada saat pesanan dari pembeli telah
dipenuhi, tetapi masih perlu dilanjutkan dengan memberikan pelayanan atau servis
kepada mereka. Biasanya kegiatan ini dilakukan untuk penjualan barang-barang
industri seperti instalasi, atau barang konsumsi tahan lama seperti almari es, televise,
dan sebagainya. Beberapa pelayanan yang diberikan oleh penjual sesudah penjualan
dilakukan antara lain :
a. Pemberian garansi
 b. Pemberian jasa reparasi
c. Latihan tenaga-tenaga operasi dan cara penggunaannya
d. Penghantaran barang ke rumah
Dalam tahap terakhir ini penjual harus berusaha mengatasi berbagai macam keluhan atau
tanggapan yang kurang baik dari pembeli. Pelayanan lain yang juga perlu diberikan sesudah
penjualan adalah memberikan jaminan kepada pembeli bahwa keputusan yang diambilnya
tepat, barang yang dibelinya betul-betul bermanfaat, dan hasil kerja produk tersebut
memuaskan.
DEFINISI ADVERTISING
Advertising adalah bentuk komunikasi yang di gunakan untuk mendorong atau
membujuk audiens(pemirsa, pendengar atau pembaca) untuk melanjutkan atau mengambil
bebrapa tindakan baru. Paling umum, hasil yang di inginkan adalah mengharapkan perilaku
konsumen terhadap suatu penawaran komersial, meskipun iklan politik dan ideology juga
umum. Tujuan dari iklan juga mungkin untuk meyakinkan karyawan atau pemegang saham
bahwa perusahaan layak atau sukses. Pesan iklan biasanya dibayar oleh sponsor dan dilihat
melalui berbagai media tradisional termasuk media masa seperti Koran, majalah, iklan
televise, iklan luar ruang atau surat langsung, atau media baru seperti web dan pesan teks.
Pengiklan komersial seringkali mencari untuk menghasilkan peningkatan konsumsi
produk atau jasa mereka malalui “branding,” yang melibatkan pengulangan gambar atau
nama produk dalam upaya untuk mengasosiasikan kualitas tertentu dengan merekdi
konsumen. Non-komersial pengiklan yang menghabiskan uang untuk mengiklankan barang-
barang lainya dari produk konsumen atau jasa termasuk partai politik, kelompok kepentingan,
organisasi keagamaan dan lembaga pemerintah. Nirlamba organisasi dapat mengandalkan
mode bebas dari persuasi, seperti iklan layanan masyarakat (SPA).
PRINSIP ADVERTISING
Iklan adalah komunikasi tentang produk (barang / jasa) yang di dirancang ringkas,
komunikatif, akurat, estetis, menarik dan konten bijaksana dimaksudkan untuk membujuk
audiens sasaran (pemirsa / pendengar / pembaca) untuk sampai pada keputusan seperti yang
diinginkan oleh pengiklan sering tentang produk (barang / jasa). Biasanya tujuan iklan adalah
untuk meningkatkan penjualan suatu produk yang diperkenalkan ke pasar. Iklan akan
berbicara tentang fitur yang menonjol dari produk yang ditawarkan dan kepentingan
pelanggan / konsumen dari produk.
Hal ini juga dapat mendidik target audiens tentang rincian lainnya seperti biaya
produk, ketersediaan, modalitas penggunaan, masalah yang mungkin timbul sesekali
menggunakannya dan solusi yang mungkin untuk masalah-masalah dll Iklan juga digunakan
untuk menginformasikan massa penonton tentang faktor-faktor sosial yang relevan seperti
pekerjaan, acara mendatang, kontes atau pemilihan atau sejumlah peristiwa lainnya.
Sekarang media yang lebih baru dari iklan yang muncul dan berkembang. Internet
seperti media berbasis jaringan sosial, web portal, portal perdagangan dll adalah beberapa
dari mereka. Manajer pemasaran membuat konsep acara khusus hanya memaksa audiens
untuk berkomunikasi dengan produk yang berkaitan. Biasanya iklan disusun sedemikian rupa
sehingga menarik perhatian para pihak yang dituju dengan mudah melalui susunan (kata /
diksi dari sebuah iklan), visual menarik atau gambar, warna menarik dan desain, sebuah tema
bertujuan untuk membangkitkan minat dari pelanggan.

Jenis-jenis Iklan
Menurut Jefkins (2001) Iklan suatu produk dapat digolongkan ke dalam 6 kategori, yaitu:
a. Iklan konsumen. Iklan ini meliputi segala iklan barang konsumsi yang digunakan oleh
masyarakat seperti iklan sampo, iklan sabun dan sebagainya.
b. Iklan Bisnis ke Bisnis atau Iklan Antar Bisnis. Produk yang diiklankan adalah barang
antara yang harus diolah atau menjadi unsur produksi. Termasuk di sini adalah
penjualan bahan mentah, komponen suku cadang, aksesoris, fasilitas pabrik dan lain-
lain.
c. Iklan perdagangan. Iklan perdagangan secara khusus ditujukan kepada kalangan
distributor, pedagang, para agen, eksportir, importir dan para pedagang besar dan
kecil. Barang-barang untuk dijual kembali.
d. Iklan Eceran. Karakteristik dan sifat-sifat iklan ini antara iklan perdagangan dan iklan
konsumen. Contohnya adalah iklan yang dilontarkan oleh pasar swalayan ataupun
toko-toko serba ada berukuran besar. Iklan ini dibuat dan disebarluaskan oleh pihak-
pihak pemasok atau perusahaan pabrik pembuat produk dan iklan ini biasanya
ditempatkan di semua lokasi (toko, grosir, agen penjualan) yang menjual produk jadi
kepada konsumen.
e. Iklan keuangan. Iklan keuangan meliputi iklan-iklan untuk bank, jasa tabungan,
asuransi. Sebagai pelengkap iklan yang ditujukan kepada konsumen atau klien,
kadang-kadang disertakan pula laporan keuangan perusahaan yang bersangkutan
termasuk prospektus- prospektus perusahaan secara lengkap menyonsong penerbitan
saham baru, catatan investasi dalam bentuk obligasi secara pemberitahuan mengenai
berbagai hal lainnya menyangkut keuangan.
f. Iklan Lowongan Kerja. Iklan jenis ini berhubungan dengan rekruitmen calon pegawai
seperti anggota polisi, angkatan bersenjata atau tenaga kerja suatu perusahaan.
Iklan Berdasarkan Media yang Digunakan :
1. Iklan Cetak
Yaitu iklan yang dibuat dan dipasang dengan menggunakan teknik cetak, baik cetak
dengan teknologi sederhana maupun teknologi tinggi. Beberapa bentuk iklan cetak
yaitu: iklan cetak surat kabar, ikaln cetak baliho, iklan cetak poster, iklan spanduk,
dan lain-lain. Berdasarkan luas space yang dipakai, khusus untuk media cetak
suratkabar, majalah, dan tabloid, iklan-iklan dalam media ini dikenali dalam tiga
bentuk iklan, yaitu:
a. Iklan Baris
Iklan ini disebut dengan iklan baris karena pesan yang dibuat hanya terdiri dari
beberapa baris kata/kalimat saja dan biaya yang dikenakan dihitung perbaris,
dan harganya relatif murah. Biasanya iklan baris ini tidak lebih dari 3-4 baris
dengan luas tidak lebih dari satu kolom. Bahasa yang digunakan dalam iklan
baris umumnya singkat, penuh makna, dan sangat sederhana. Barang yang
 diiklankan dalam iklan baris sangat beragam, meliputi barang, jasa, ucapan
syukur, ucapan selamat, mencari jodoh, dan lain sebagainya.
b. Iklan Kolom
Iklan kolom memiliki lebar stu kolom, namun lebih tinggi dibanding iklan baris.
Selain pesan verbal tertulis, dimungkinkan ula pesan nonverbal sebagai ilustrasi
gambar, simbol, lambang maupun tanda-tanda visual lainnya walu tidak terlalu
bervariasi dan sangat terbatas. Contoh iklan ucapan selamat, duka cita,
menawarkan barang dan jasa, pendidikan, panggilan (terhadap seseorang,
lelang, dsb), peringatan (dagang paten, dsb), undangan terbuka, serta lowongan
kerja.
c. Iklan Advertorial
Iklan yang berkesa sebagai sebuah berita. Dalam tatarama periklanan Indonesia,
iklan dengan tnik ini diharuskan diberi keterangan “advertorial” atau “iklan”
untuk membedakannya dengan berita.Isi pesan advertorial ini sangat beragam
antara lain: iklan layanan pengobatan alternatif, kesehatan, jasa
penyelenggaraan even, wisata, nstitutonal advertising, dan sebagainya. Bila
dipasag oleh pemerintah, biasanya berisi pesan tentang pariwisata,
perkembangan daerah, potensi alam, menggugah kesadaran berpartisipasi dalam
pembangunan, pendidikan, kesetiakawanan sosial, tertib dan sadar ukum, dsb.
d. Iklan Display
Lebih luas dari iklan klom sehingga dapat mendisplay (memperlihatkan)
ilustrasi berupa gambar-gambar baik foto maupun grafis dalam ukuran yang
lebih besar disampng pesan verbal tertulis Umumnya digunakan oleh organisasi
baik bisnis maupun sosial. Misalnya iklan penjualan barang maupun jasa,
ucapan selamat, pemberitauan, permintaan maa, peringatan dagang, dsb. Ia
dapat dilakukan oleh swasta maupun pemerinta, organisasi sosial
kemasyarakatan, pribadi dan keluarga. Untuk pemasangan pribadi dan keluarga
misalnya berupa iklan duka cita , iklan ucapan selamat, permintaan maaf, dsb.
2. Iklan Elektronik
a. Iklan Radio
Iklan yang dipasang melalui media radio. Iklan radio memiliki karakteristik
yang khas yaitu hanya dapat didengar melelui audio (suara) saja yang
merupakan perpaduan dar kata-kata (voice), musik dan sound effect.
b. Iklan Televisi
Televisi merupakan salah satu media yang terasuk dalm kategori above the
line Iklan televisi mengandun unsu suara, gambar dan gerak.
3. Berdasarkan Tujuan
a. Iklan Komersial
Disebut pula iklan bisnis bertujuan untuk mendapatkan keuntungan
ekonomi, taanya peningkatan penjualan dimana sasaran pesan yang dituju
adalah untuk seseorang atau lembaga yang akan mengolah dan atau
menjual produk yang diiklankan tersebut kepada konsumen akhir. Iklan
komersial dapat dibagi dalam tiga jeis iklan, yaitu iklan untuk konsumen,
untuk bisnis dan iklan untuk pofesional.
b. Iklan Non Komersial( Iklan Layanan Masyarakat)
 Iklan yang digunakan untuk menyampaikan informasi, mempersuasi atau
menidik khalayak dimana tujuan akhir bukan keuntungan ekonomi
melainkan keuntungan sosial
c. Berdasarkan Bidang Isi Pesan
1) Iklan Politik
2) Iklan Pendidikan
3) Iklan Kesehatan
4) Iklan kecantikan dan perawatan tubuh
5) Iklan Pariwisata
6) Iklan hiburan
7) Iklan Olah Raga
8) Iklan Hukum
9) Iklan Lowongan Pekerjaan / Recruitment
10)Iklan Duka Cita
11)Iklan Perkawinan
12)Iklan Makanan dan Minuman
13)Iklan Otomotif
14)Iklan lingkungan Hidup
15)Iklan Media
4. Berdasarkan Komunikatornya
a. Iklan Personal
b. Iklan Keluarga
c. Iklan instusi
d. Berdasarkan Wujud Produk yang Diiklankan
e. Iklan Barang
f. Iklan Jasa
g. Iklan Barang dan Jasa
DAMPAK ADVERTISING
Bagi sebagian perusahaan Advertising merupakan ajang yang tepat untuk
memperkenalkan produk terbaru mereka ataupun promosi terhadap produk mereka, karena
melalui iklan banyak sekali orang yang akan melihat, membaca, ataupun mengetahui tentang
produk perusahaan tersebut. Walaupun mengeluarkan biaya yang sedikit lebih mahal tetapi
iklan sangat efektif. Tetapi semua advertising juga mempuanyai dampak negative terhadap
masyarakat.
DAMPAK POSITIF
Dampak positif iklan sangat banyak yaitu menjadikan masyarakat lebih berwawasan
dan lebih mengetahui berbagai macam produk yang ada di pasar Indonesia. Iklan juga
berusaha menghilangkan kebingungan untuk memilih suatu produk yang berkualitas dan
memberikan motivasi sehingga bagus untuk masyarakat luas. Iklan bermaksud menjaring
konsumen secara luas atau target audiens tepat sesuai sasaran produk. periklanan membantu
menciptakan brand awareness sebuah produk dan jasa agar produk yang di promosikan
sukses dengan cara menciptakan minat beli masyarakat, dan menciptakan kepercayaan
terhadap brand tertentu (fanatisme).
DAMPAK NEGATIF
 Mungkin bagi sebagian masyarakat iklan telah mengubah pola hidup mereka menjadi
lebih konsumtif terutama dalam hal ini kaum hawa yang sangat tergiur jika ada promosi
dadakan produk tertentu. Hal ini membuat sebagian orang ingin mendapatkan kesempatan
mendapatkan diskon tersebut dan tergiur dengan iklan tersebut. Padahal menurut saya iklan
tersebut belumlah 100% benar seperti adanya syarat tertentu untuk mendapatkan diskon yang
tidak disebutkan pada saat iklan membuat orang menjadi terkecoh dengan iklan.
Iklan di televisi ini juga berdampak negatif seperti terkadang ada yang menyalahi
aturan dan Iklan juga tidak pernah secara jujur tentang kelemahan produk tersebut sehingga
terkesan menutupi kelemahan produk tersebut. Memang menutup kelemahan produk itu
wajar tetapi masyarakat lebih sadar dan mengecek informasi lanjutan dari iklan tersebut agar
masyarakat tidak mudah terkecoh.
MERCHANDISING, SALES PROMOTION AND PUBLICITY
Merchandising dalam konteks kekinian harus dipandang bukan sekedar sebagai suatu
proses internal,melainkan sebagai suatu rangkaian dari upaya retailer dalam penyaluran
barang atau jasa dari manufacture dan atau distributor kepada konsumen sesuai dengan
tingkat kebutuhannya, melainkan suatu kolaborasi aksi secara simultan dengan supplier
dalam suatu consumer driven supply chain dan category management.
Fungsi-Fungsi Merchandising
Ada 4 fungsi merchandising yaitu pengadaan barang (merchandise
Purchasing).kodifikasi dan system informasi (Merchandise codificatiob& information
system) Penjualan barang (Merchandise Hadling process,khususnya toko). Keempat fungsi
tersebut digambarkan sebagai keempat sisi luar dari trapezium internal bisnis retail.
1. Merchandise Purchasing
Fungsi Purchasing ditujukan untuk mendapatkan sumber dari merchandise yang
dibutuhkan oleh konsumen pada suatu tingkat harga yang pantas dengan
melakukan dealing trading term condition dengan supplier yang bersangkutan
2. Merchandise Condification Process
Keberadaan codification dept (coding center) adalah sebagai konsekuensi dari
implementasi komputerisasi merchandising system dan upaya atau bentuk
perhatian terhadap tuntutan category menegement. Dengan adanya spesificasi
penugasan codification dalam me-manage data merchandising system yang
kemudian secara otomatis akan berimplikasi pada akurasi informasi,analisis dan
pelaporan (reporting) dari seluruh aspek dan bagian dari retailer yang
bersangkutan.
3. Proses Penjualan barang
Kegiatan penjualan barang merupakan hal terpenting dalam kehidupan retailer
karena disitulah lading penghasilannya. Tempat retailer menanamkan harapannya
untuk bisa bertahan hidup .Penjualan barang merupakan proses antara untuk
mendapatkan keuntungan
4. Dalam proses belanjanya konsumen akan menetapkan pilihan atas barang yang
tersedia ditoko oleh commercial dept dan proses transaksi penjualan dimulai
ketika konsumen masuk ke konter kasir. Untuk melakukan pembayaran atas
barang-barang pilihannya. Saat itu terjadi transaksi antara kasir dengan konsumen
 tersebut. Dimana kasir menginput item per item barang yang dibeli ,menyebutkan
total yang harus dibayar dan konsumen melakukan pembayaran sejumlah yang
disebutkan.
Pengertian Promosi Penjualan
Promosi penjualan (sales promotion) merupakan bentuk promosi langsung melalui
penggunaan berbagai insentif yang dapat diatur untuk merangsang pembelian produk dengan
segera dan/atau meningkatkan jumlah barang yang dibeli oleh pelanggan.
Sales promotion menurut Duncan (2005) adalah suatu fungsi komunikasi pemasaran
yang memberikan nilai tambah secara nyata, dan dirancang untuk memotivasi dan
mempercepat respon dari calon pembeli. Tujuan utama dari sales promotion adalah untuk
mempengaruhi perilaku pembelian, meningkatkan awareness akan suatu produk, dan
memeprkuat brand image. Promosi mempunyai kekuatan untuk mempengaruhi perilaku
karena promosi menawarkan pembeli nilai yang lebih unggul dalam jangka waktu yang
pendek. Berdasarkan penelitian, ketika alat sales promotion digunakan sebagai strategi, hasil
penjualan dapat meningkat hingga 400%. Terkait dengan AIDA (Awareness, Interest, Desire,
and Action), suatu iklan menciptakan awareness dan interest, dan selanjutnya, sales
promotion akan mempengaruhi desire dan action.
Tujuan Sales Promotion
Tujuan dari diadakannya Sales Promotion adalah sebagai berikut:
a. Meningkatkan percobaan (trial) dan pembelian kembali (re-purchase)
Pelanggan harus didorong untuk mencoba produk baru dan melakukan pembelian
kembali. Promosi ini dapat dikirim langsung ke calon pelanggan (direct mail), melalui
struk belanja, guntingan kupon di majalah, dibagikan secara langsung pada acara
tertentu, dan lain-lain. Contoh: pembagian free sample dan kupon diskon
b. Meningkatkan frekuensi dan kuantitas pembelian
Dalam meningkatkan frekuensi pembelian, suatu perusahaan harus mengkalkulasi
frekuensi rata-rata pembelian suatu produk agar dapat menetapkan tujuan. Setelah itu,
perusahaan baru dapat merancang strategi apa yang digunakan untuk mendorong
pelanggan agar dapat membeli produk lebih sering. Contoh: Buy one Get one Free
c. Melawan penawaran pesaing (countering competitive offers)
Beberapa produk yang termasuk dalam kategori persaingan yang ketat (misalnya
maskapai penerbangan, minuman/ makanan ringan, provider seluler) selalu waspada
terhadap apa yang dilakukan oleh pesaingnya. Hal ini membuat suatu perusahaan
berusaha menangkis kompetitornya melalui promosi penjualan. Contoh: countering
competitive offers
d. Membangun database pelanggan dan meningkatkan retensi pelanggan
Perusahaan yang mengetahui siapa pelanggannya dapat membangun database dan
hubungan baik dengan para pelanggan agar pelanggan tersebut setia terhadap produk.
Kemajuan teknologi juga menciptakan suatu bentuk promosi penjualan bagi
konsumen secara individual yang dikenal dengan Segments of One. Sistematika
promosi penjualan ini adalah dengan menelusuri rekaman (track record/ history)
belanja seseorang dan akan memberikan kupon saat pembayaran di kasir. Seperti yang
di terapkan oleh Hypermart, dimana untuk setiap pembelanjaan Rp. 50.000 dalam 1
 (satu) Struk Belanja, akan mendapatkan 1 (satu0 Stamp. Jumlah stamp yang
dikumpulkan dapat ditukarkan dengan salah satu koleksi Peralatan Makan Arzberg.
Contoh : Stamp Belanja Hypermart
e. Mendorong brand image dan memperkuat brand relationship
Suatu kegiatan sales promotion tidak hanya sesuai dengan brand image, namun juga
sebaiknya memperkuat brand image tersebut. Cara yang dapat dilakukan antara lain
dengan menyediakan website interaktif, member hadiah yang menarik bagi konsumen
sasaran, dan sebagainya. Contoh: McDonald memiliki produk Kid’s Meal yang
berhadiah mainan Disney. Hal ini akan memperkuat image McDonald sebagai
restoran yang ramah anak.
Definisi Publisitas
Publisitas merupakan istilah yang popular bukan saja dalam dunia PR tapi dalam
dunia sehari-sahari. dalam pandangan Judith Rich (dalam Lesly, 1992:257), tak ada batasan
untuk ruang kreatif kegiatan publisitas itu, selain batasan-batasan etika. Namun kreatifitas
yang menghasilkan karya yang bagitu kreatif dan menyenangkan namun tak memberikan
apa-apa bagi apa yang dipublikasikan. Artinya, kreatifitas disini adalah kreatifitas untuk
mewujudkan atau mencapai tujuan organisasi. Publisitas adalah penempatan berupa artikel,
tulisan, foto, atau tayangan visual yang sarat nilai berita baik karena luar biasa, penting, atau
mengandung unsur-unsur emosional, kemanusiaan, dan humor) secara gratis dan bertujuan
untuk memusatkan perhatian terhadap suatu tempat, orang, orang, atau suatu institusi yang
biasanya dilakukan melalui penerbitan umum.

http://id.shvoong.com/business-management/entrepreneurship/1990160-peranan-
perantara/#ixzz1bxOI7N9E