MAKALAH

STRATEGI PENETAPAN HARGA

Disusun untuk memenuhi tugas mata kuliah

Manajemen Strategik
Dosen Pengampu :
Hj. Ade Muslimat, S.Mn., M.Si., MM

Disusun Oleh
Muhamad Fitra Ramadan

MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS SERANG RAYA
2O23

i
 KATA PENGANTAR

Assalamu’alaikum Warahmatullahi Wabarkatuh

Puji syukur kehadirat Tuhan yang Maha ESA yang telah memberikan rahmat dan
karunia-Nya kepada kami sehingga kami dapat menyelesaikan makalah ini tepat pada
waktunya, makalah yang berjudul “Strategi Penetapan Harga” sebagai tugas mata kuliah
Manajemen Strategi.

Kami menyadari bahwa artikel ini masih sangat kurang sempurna oleh karena itu, kami
membuka kritik dan saran demi kesempurnaan makalah ini. Oleh karena itu, kami
mengharapkan segala bentuk saran serta masukan bahkan kritik yang membangun dari
berbagai pihak. Akhirnya kami berharap semoga makalah kami dapat memberikan manfaat
bagi perkembangan dunia Pendidikan.

Wassalamu’alaikum Warahmatullahi Wabarakatuh.

Serang, Desember 2023

Penulis

ii
 DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR..............................................................................................................ii
BAB I.........................................................................................................................................1
PENDAHULUAN.....................................................................................................................1
1.1. Latar Belakang..............................................................................................................1
1.2. Rumusan masalah.........................................................................................................2
1.3. Tujuan Penulisan..........................................................................................................2
1.4. Manfaat Penulisan........................................................................................................2
BAB II.......................................................................................................................................3
PEMBAHASAN.......................................................................................................................3
2.1 Pengertian Strategi Penetapan Harga.....................................................................3
2.2 Jenis-jenis Strategi Penetapan Harga......................................................................4
2.3 Faktor Pengaruh dan Kendala dalam Penetapan Harga......................................7
2.3.1 Faktor Pengaruh Penetapan Harga.................................................................8
2.3.2 Kendala dalam Penetapan Harga.....................................................................9
2.4 Langkah-langkah Penetapan Harga......................................................................11
BAB III....................................................................................................................................13
PENUTUP...............................................................................................................................13
3.1. Kesimpulan..............................................................................................................13
DAFTAR PUSTAKA.............................................................................................................14

iii
 BAB I

PENDAHULUAN

1.1. Latar Belakang

Setiap perusahaan yang didirikan baik itu perusahaan yang menghasilkan produk
berupa barang atau jasa mempunyai tujuan yang sama selain dari tujuantujuan sosial lainnya ,
yaitu mencari keuntungan dan berusaha mempertahankan kelangsungan hidupnya untuk
berkembang diantara pesaing. Dalam kaitannya dengan perkembangan teknologi dan industri,
dipastikan perusahaan akan menghadapi persaingan secara ketat, sehingga perusahaan
dituntut untuk meningkatkan daya saing terhadap perusahaan lain untuk mempertahankan
kelangsungan hidupnya. Untuk mencapai semua ini diperlukan manajemen yang baik dalam
perusahaan. Melihat kondisi yang demikian maka perusahaan didalam menjalankan
aktifitasnya perlu memperhatikan kegiatan pemasaran. Karena kegiatan-kegiatan dalam
pemasaran sangat berpengaruh terhadap volume penjualan dan laba perusahaan yang
berhubungan dengan kelangsungan hidup perusahaan karena kompleksnya Strategi
Marketing Mix, maka manajer pemasaran lebih menekankan pada strategi harga yang
meliputi beberapa harga yang harus ditetapkan,bagaimana kebijakan harga dalam produk life,
fleksibilitas harga tersebut kepada siapa dan berapa besar potongan harga yang diberikan.
Selain itu dengan semakin ketatnya persaingan dimana semakin banyak pula produk yang
ditawarkan di pasar, maka perusahaan lebih menekankan pada strategi harga.

Keuntungan atau laba perusahaan dapat diperoleh dengan melalui pemuasan

konsumen. Dengan menggunakan laba tersebut, perusahaan dapat tumbuh dan berkembang,
dapat menggunakan kemampuan yang lebih besar, dapat memberikan tingkat kepuasan yang
lebih besar kepada konsumen, serta dapat memperkuat kondisi perekonomian secara
keseluruhan. Laba merupakan pencerminan dari usaha-usaha perusahaan yang berhasil
memberikan kepuasan kepada konsumen. Untuk memberikan kepuasan tersebut, perusahaan
dapat menjual barang atau jasa yang paling baik dengan harga layak. Pada beberapa
keputusan pembelian ada banyak faktor yang mempengaruhinya. Harga hanyalah satu
diantara banyak faktor lain yang mempengaruhi keputusan pembelian. Faktor tempat, kualitas
produk, pelayanan, promosi, kemasan, persepsi, atau faktor lain yang mungkin lebih berperan
penting. Penekanan strategi harga adalah cara yang tepat bagi perusahaan untuk menarik
konsumen agar membeli produknya. Biasanya harga yang terendah yang akan dipilih
pembeli, sehingga dapat meningkatkan permintaan pasar dan menghasilkan volume
penjualan. Mengingat harga merupakan unsur penting untuk menentukan pasar dan

1
 profitabilitas hendaknya perusahaan dapat menentukan harga yang tepat, baik dalam jangka
pendek maupun dalam jangka panjang. Karena dengan penentuan harga yang tepat akan
mendorong pembelian oleh konsumen dalam jumlah yang lebih banyak. Setiap perusahaan
yang bertujuan memperoleh laba selalu akan menghadapi masalah 3 masalah yang
berhubungan dengan penentuan harga atas produk yang akan ditawarkan, karena harga akan
langsung mempengaruhi permintaan dan laba yang akan diperoleh perusahaan maka
perusahaan harus mampu menetapakkn harga produk yang tepat agar dapat mempertahankan
kontinuitas usahanya dalam jangka panjang dan dapat menggunakan kemampuan lebih besar
dan dapat mempertahankan kondisi perekonomian secara keseluruhan.

1.2. Rumusan masalah

Berdasarkan latar belakang diatas, maka rumusan masalah adalah sebagai berikut;

1. Apa yang dimaksud Strategi Penetapan Harga?

2. Apa saja jenis-jenis Strategi Penetapan Harga dalam dunia bisnis?
3. Apa faktor pengaruh dan kendala yang terjadi dalam penetapan harga?
4. Bagaimana langkah-langkah penetapan harga?

1.3. Tujuan Penulisan

Adapun tujuan penulisan makalah ini, yaitu;

1. Untuk mengetahui pengertian dari Strategi Penetapan Harga

2. Untuk mengetahui jenis-jenis Strategi Penetapan Harga dalam dunia bisnis
3. Untuk mengetahui faktor pengaruh dan kendala yang terjadi dalam penetapan harga
4. Untuk mengetahui langkah-langkah dalam elakukan penetapan harga

1.4. Manfaat Penulisan

a. Bagi perusahaan hasil penulisan ini dapat dijadikan sebagai bahan pertimbangan dan
masukan bagi perusahaan dalam mengambilkeputusan yang berkaitan dengan
kebijaksanaan strategi penetapan harga.
b. Bagi pihak lain hasil penulisan ini dapat dijadikan sebagai bahan acuan dalam
mengembangkan ilmu pengetahuan khususnya dalam ilmu manajemen strategi
penetapan harga dan dapat digunakan sebagai bahan kajian untuk penelitian yang akan
datang.

2
 BAB II

PEMBAHASAN

2.1 Pengertian Strategi Penetapan Harga

Strategi penetapan harga adalah tahapan dimana perusahaan mengklasifikasikan dan
menggolongkan produk atau jasa yang dihasilkannya merupakan ‘produk baru’ yang belum
memiliki konsumen loyal/tetap atau ‘produk yang telah beredar’ yang telah memiliki pangsa
pasar tersendiri. Harga merupakan elemen penting dalam strategi pemasaran dan harus
senantiasa dilihat dalam hubungannya dengan strategi pemasaran. Harga berinteraksi dengan
seluruh elemen lainnya dalam bauran pemasaran untuk menentukan efektifitas dari setiap
elemen dan keseluruhan elemen. Tujuan yang menuntun strategi penetapan harga haruslah
merupakan bagian daritujuan yang menuntun strategi pemasaran secara keseluruhan. Oleh
karena itu tidaklah benar bila harga dipandang sebagai elemen yang mandiri dari bauran
pemasaran, karena harga itu sendiri adalah elemen sentral dalam bauran pemasaran.

Harga merupakan satu-satunya unsur bauran pemasaran yang memberikan pemasukan

atau pendapatan bagi perusahaan. Dari sudut pandang pemasaran,harga merupakan satuan
moneter atau ukuran lainnya (termasuk barang dan jasa lainnya) yang ditukarkan agar
memperoleh hak kepemilikian atas penggunaan suatu barang atau jasa.

Pengertian ini sejalan dengan konsep pertukaran (exchange) dalam pemasaran. Harga
merupakan komponen yang berpengaruh langsung terhadap laba perusahaan. Tingkat harga
yang ditetapkan mempengaruhi kuantitas barang yang dijual. Selain itu secara tidak langsung
harga juga mempengaruhi biaya, karena kuantitas yang terjual berpengaruh pada biaya yang
ditimbulkandalam kaitannya dengan efisiensi produksi. Oleh karena itu penetapan
hargamempengaruhi pendapatan total dan biaya total, maka keputusan dan strategi penetapan
harga memegang peranan penting dalam setiap perusahaan. Sementara itu dari sudut pandang
konsumen, harga seringkali digunaka nsebagai indikator nilai bilamana harga tersebut
dihubungkan dengan manfaat yang dirasakan atas suatu barang atau jasa. Nilai (value) dapat
didefinisikan sebagai rasio antara manfaat yang dirasakan dengan harga. Dengan demikian
pada tingkat harga tertentu, bila man+aat yang dirasakan konsumen meningkat,maka nilainya
akan meningkat pula. Seringkali pula dalam penentuan nilaisuatu barang atau jasa, konsumen
membandingkan kemampuan suatu barangatau jasa dalam memenuhi kebutuhannya dengan
kemampuan barang atau jasa substitusi.

3
 Harga memiliki dua peranan utama dalam proses pengambilan keputusan para pembeli,
yaitu peranan alokasi dan peranan informasi. Peranan alokasi dari harga adalah fungsi harga
dalam membantu para pembeli untuk memutuskan cara memperoleh manfaat atau utilitas
tertinggi yang diharapkan berdasarkan kekuatan membelinya. Dengan demikian adanya harga
dapat membantu para pembeli untuk memutuskan cara mengalokasikan kekuatan membelinya
pada berbagai jenis barang dan jasa. Pembeli membandingkan harga dari berbagai alternatif
yang tersedia, kemudian memutuskan alokasidana yang dikehendaki. Peranan informasi dari
harga adalah fungsi harga dalam “mendidik” konsumen mengenai faktor produk, misalnya
kualitas. Hal ini terutama bermanfaat dalam situasi di mana pembeli mengalami
kesulitanuntuk menilai faktor produk atau manfaatnya secara objektif. Persepsi yang sering
berlaku adalah bahwa harga yang mahal mencerminkan kualitas yang tinggi. Strategi
penetapan harga ini juga berhubungan dengan siklus kehidupan produk (Product Life Cycle)
dimana suatu produk memiliki empat tahapanutama yakni, Perkenalan, Pertumbuhan,
Kematangan dan Penurunan.

Strategi penetapan harga juga merupakan metode yang dipakai untuk menentukan
harga terbaik untuk sebuah produk atau layanan. Cara ini membantumu memilih harga yang
memaksimalkan profit dan nilai merek sekaligus mempertimbangkan permintaan pasar dan
pelanggan. Namun, kenyataannya, strategi penentuan harga tidak sesimpel definisinya banyak
hal yang berlangsung di dalam proses tersebut.

Metode ini bertanggung jawab untuk berbagai faktor bisnis, seperti target pendapatan,
audiens sasaran, tujuan pemasaran, atribut produk, dan pemosisian merek. Penetapan harga
juga dipengaruhi oleh faktor-faktor eksternal, misalnya, tren pasar dan ekonomi, permintaan
konsumen, dan strategi harga milik kompetitor.

2.2 Jenis-jenis Strategi Penetapan Harga

Secara garis besar, ada dua jenis strategi penetapan harga yang dapat kamu gunakan
untuk menentukan harga jual produk.

Yang pertama adalah metode penetapan harga berbasis pasar. Metode ini lebih
mempertimbangkan faktor eksternal seperti kompetitor serta target pasar untuk menentukan
harga produk.

Yang kedua adalah metode penetapan harga berbasis produksi. Sesuai dengan namanya,
metode ini berfokus pada biaya yang dikeluarkan dalam proses produksi untuk menentukan
harga produk.

4
 Untuk lebih jelasnya, berikut adalah variasi dari kedua jenis utama strategi penetapan
harga yang dapat kamu jadikan panduan.

1. Harga Premium
Harga premium, atau prestise, merupakan strategi yang dapat kamu gunakan untuk
menetapkan harga jual dengan tujuan untuk menunjukkan kesan mewah pada produk yang
akan kamu jual. Metode penetapan harga ini berfokus pada nilai keuntungan sebuah produk
ketimbang nilai biaya produksi yang sebenarnya. Harga premium juga merupakan fungsi dari
kesadaran merek dan persepsi merek.
2. Price Skimming
Ketika perusahaan mematok harga tertinggi untuk produk baru dan menurunkannya
dari waktu ke waktu saat kepopuleran produk berkurang, itulah yang disebut dengan price
skimming. Penurunan harganya tidak langsung, tetapi dilakukan secara bertahap. Strategi ini
biasa dipakai untuk produk teknologi, seperti konsol gim, pemutar DVD, dan ponsel pintar.
Price skimming membantu menutupi biaya yang hangus dan mampu menjual produk
dengan baik saat masih baru dirilis. Namun, strategi ini membuat konsumen yang membeli
dengan harga penuh merasa kesal dan menarik kompetitor yang menyadari penetapan harga
“palsu”.
3. Harga Penetrasi
Berbanding terbalik dengan price skimming, strategi harga penetrasi adalah harga
yang ditetapkan sangat rendah di awal. Metode ini sangat efektif untuk menarik perhatian
pelanggan dan membuat mereka berpaling dari kompetitor yang mematok harga lebih tinggi.
Harga penetrasi tidak mampu bertahan lama, tetapi bisa diterapkan untuk tujuan jangka
pendek.
Bisnis seperti apa yang cocok dengan strategi ini? Metode harga penetrasi sangat pas
untuk usaha yang baru didirikan demi mengumpulkan pelanggan atau bisnis yang terjun ke
persaingan pasar. Sederhananya, strategi ini menyebabkan kerugian sementara dengan
harapan pelanggan lama akan tetap bertahan walaupun harga produk mengalami kenaikan.
4. Harga Psikologis
Sesuai dengan namanya, strategi ini menargetkan psikologis manusia untuk
meningkatkan penjualan. Sebagai contoh, menurut “efek digit 9“, walaupun sebuah produk
berharga 99,99 dolar AS yang pada dasarnya berbeda tipis dengan 100 dolar AS pelanggan
akan melihatnya sebagai penawaran menarik hanya karena angka “9”. Cara lain untuk
menerapkan harga psikologis adalah dengan menawarkan produk “beli 1, gratis 1”.
5. Harga Bundling
Strategi harga bundle diterapkan ketika kamu menawarkan dua atau lebih produk atau
layanan yang saling melengkapi dan menjualnya dengan satu harga. Metode ini adalah cara

5
 terbaik untuk menambahkan nilai lewat penawaran kepada pelanggan yang berniat membayar
ekstra di muka untuk lebih dari satu produk. Harga bundling juga lebih mudah menarik
pelanggan agar membeli dalam jumlah banyak secara cepat.

6. Harga Freemium
Berasal dari kata “free” dan “premium” yang digabungkan, strategi penetapan
hargafreemium umumnya dipakai oleh perusahaan yang menawarkan dua versi dari sebuah
produk. Mereka menyediakan versi dasar yang gratis, tetapi dengan fitur terbatas.
Harapannya, pengguna mau membayar untuk meningkatkan versi sehingga dapat mengakses
lebih banyak fitur.
Strategi freemium sangat umum digunakan oleh perusahaan SaaS (Software as a
Service). Mereka memilih metode ini karena keanggotaan terbatas dan uji coba gratis
menyuguhkan sekilas dari keseluruhan fungsi perangkat lunak. Selain itu, freemium juga bisa
membangun keyakinan pada pelanggan potensial sebelum melakukan pembelian.
7. Harga Dinamis
Harga dinamis merupakan strategi penetapan harga berdasarkan harga lonjakan,
permintaan serta waktu. Strategi ini sangat fleksibel karena harga yang dipatok berfluktuasi
sesuai permintaan pasar dan pelanggan.
Bisnis yang menerapkan harga dinamis, antara lain, hotel, maskapai
penerbangan, venue acara, bisnis serbaguna. Mereka mengaplikasikan algoritma yang
memperhitungkan faktor-faktor seperti permintaan dan harga pesaing. Algoritma tersebut
membantu perusahaan dalam mengganti harga untuk menyesuaikan waktu dan produk yang
akan dibayar pelanggan.
8. Harga Naik (Cost-Plus Pricing)
Strategi harga naik semata-mata berfokus pada biaya produksi dari barang atau
jasa alias COGS (Cost of Goods Sold). Metode ini juga dikenal dengan
strategi markup karena bisnis akan menaikkan harga produk tergantung jumlah profit yang
mereka inginkan.
Bagaimana cara mengaplikasikannya? Tambahkan persentase tetap untuk biaya
produksi barang. Sebagai contoh, kamu hendak menjual tas kulit. Biaya yang dihabiskan
untuk memproduksinya adalah Rp100 ribu, lalu kamu ingin Rp100 ribu sebagai profit untuk
setiap penjualan. Jadi, harga tas kulit tersebut senilai Rp200 ribu, yang berarti
memperoleh markup 100 persen. Umumnya, strategi harga naik dipakai oleh bisnis ritel yang
menjual produk fisik. Metode ini tidak cocok untuk perusahaan berbasis layanan karena
produk yang mereka tawarkan memiliki nilai yang jauh lebih besar ketimbang biaya
pembuatannya.

6
 Kemudian, strategi harga naik berfungsi dengan baik apabila kompetisinya
menetapkan harga dengan model yang sama. Namun, taktik harga markup tidak akan
membantu menggaet pelanggan baru jika kamu fokus menumbuhkan profit. Sebelum
menerapkan strategi ini, lakukan dahulu analisis penetapan harga yang melibatkan kompetitor
terdekat supaya membantu dalam mencapai target bisnis.

9. Harga Geografis
Harga geografis adalah penetapan harga produk atau jasa yang berbeda-beda
tergantung lokasi geografis atau pasar. Strategi ini dapat diterapkan pada pelanggan luar
negeri atau orang luar pulau yang memiliki perbedaan dari segi pendapatan dan ekonomi.
10. Harga Per Jam
Harga per jam umumnya dipakai oleh konsultan, pekerja lepas, kontraktor, atau
pekerjaan lain yang menawarkan bisnis layanan. Pada dasarnya, strategi ini menukar waktu
dengan uang. Sebagian klien ragu-ragu untuk menyetujui strategi harga per jam karena tidak
memberikan upah berdasarkan efisiensinya.
Lalu, bisnis apa yang bisa menggunakan strategi ini? Apabila perusahaan mengejar
proyek cepat dan berjumlah banyak, harga per jam akan menjadi dorongan bagi pelanggan
untuk bekerja bersamamu. Klien dapat membandingkan harga terjangkau dari bisnismu
dengan bisnis yang menawarkan komitmen berbasis proyek yang mahal.
11. Competition Based Pricing
Sesuai dengan namanya, strategi penetapan harga satu ini menggunakan harga yang
ditawarkan oleh kompetitor untuk produk serupa sebagai sebuah benchmark.
Untuk dapat menentukan harga jual dengan metode ini, kamu tinggal memilih; ingin
menjual lebih mahal dari kompetitor atau lebih murah.Jika kamu ingin menjual lebih mahal,
maka kamu harus memberikan alasan yang dapat diterima pelanggan untuk dapat membeli
produk kamu ketimbang milik pesaing.
Jika kamu ingin menjual lebih murah, kamu juga harus memastikan kalau kamu tetap
dapat mendapatkan keuntungan.Strategi penetapan harga yang umum dilakukan adalah
menggunakan harga yang sama dengan kompetitor atau harga rata-rata. Untuk
memaksimalkan keuntungan, perusahaan umumnya menekan biaya produksi.

2.3 Faktor Pengaruh dan Kendala dalam Penetapan Harga

Kotler dan Armstrong (1994, h. 341) berpendapat bahwa ada dua faktor utama yang
perlu dipertimbangkan dalam menetapkan harga, yakni faktor intemal perusahaan dan faktor
ingkungan eksternal. Faktor intemal perusahaan mencakup tujuan pemasaran perusahaan,
strategi bauran pemasaran, biaya, dan organisasi. Sedangkan faktor lingkungan eksternal

7
 meliputi sifat pasar dan permintaan, persaingan, dan unsur-unsur lingkungan lainnya. Sejalan
dengan teori Kotler dan Armstrong tersebut, Harper W. Boyd, Jr. dan Orville C. Walker, Jr.
(1982) mengajukan suatu model pengambilan keputusan secara bertahap untuk penetapan
harga dengan mempertimbangkan berbagai faktor internal perusahaan dan lingkungan
eksternal.

Mengingat banyaknya faktor yang harus diperhitungkan pada saat penetapan harga,
maka keduanya menyarankan perlunya suatu prosedur sistematis dalam menetapkan harga,
yang dirasakan akan sangat membantu tugas manajemen. Untuk itu mereka mengajukan suatu
model proses pengambilan keputusan mengenai penetapan harga, yang disarankan untuk
digunakan terutama pada saat untuk pertamakalinya keputusan harga akan dilakukan,
misalnya saat pengenalan produk baru atau pada saat akan dilakukannya negosiasi suatu
kontrak kerja.

Dalam model tersebut dibahas berbagai pengaruh dan kendala yang perlu
diperhitungkan dalam penetapan harga, juga dibuat langkah-langkah proses penetapan harga,
termasuk analisa yang rinci mengenai permintaan pasar, biaya, dan kompetisi. Namun sebagai
langkah awal haruslah ditetapkan terlebih dahulu tujuan penetapan harga yang konsisten
dengan usaha dan strategi pemasaran perusahaan. Pembahasan mengenai yang terakhir ini
telah dilakukan sebelumnya.

2.3.1 Faktor Pengaruh Penetapan Harga

Terdapat banyak cara untuk menghitung harga, namun cara apapun yang digunakan,
satu hal yang tetap harus diperhitungkan adalah faktor situasional, baik yang bersifat internal
maupun eksternal. Analisis internal lebih menekankan pada penilaian atau identifikasi
kekuatan dan kelemahan dari tiap-tiap divisi dalam upaya untuk mencari keunggulan-
keunggulan yang akan dapat dipakai untuk membedakan diri dari pesaing. sehingga harus
dilakukan melalui kacamata (sudut pandang) konsumen. Analisis eksternal adalah penilaian
terhadap kekuatan yang berada di luar perusahaan, di mana perusahaan tidak mempunyai
pengaruh sama sekali untuk mengendalikannya, sehingga perubahan-perubahka yang terjadi
pada lingkungan ini akan mempengaruhi kinerja semua perusahan dalam industri tersebut.
Lingkungan eksternal mencakup situasi perekonomian umum, pelanggan, dan pesaing. Cara
yang umumnya dilakukan dalam analisis situasional antara lain adalah analisis produk,
analisis pasar, analisis pelanggan, dan analisis lingkungan.

Semua faktor ini diperkirakan dapat mempengaruhi atau menjadi kendala dalam
usaha mencapai tujuan perusahaan. Adapun faktor situasional yang dianalisa dalam model
penetapan harga ini adalah:

8
1. Strategi Perusahaan dan Strategi Pemasaran Pertanyaan yang mendasar dari strategi
perusahaan adalah: "Bagaimana kita akan bersaing dalam industri ini?" Jadi strategi
perusahaan terutama memperhatikan pendistribusian sumber daya yang ada pada
daerah-daerah fungsional dan pasar produk dalam upaya untuk memperoleh
sustainable advantage terhadap kompetitornya. Porter (1980) mengemukakan tiga
strategi generik, yaitu diferensiasi, fokus, dan kepemimpinan harga. Strategi
pemasaran, yang termasuk dalam strategi fungsional, umumnya lebih terinci dan
mempunyai jangka waktu yang lebih pendek dibandingkan strategi perusahaan.
Tujuan pengembangan strategi fungsional adalah untuk mengkomunikasi tujuan
jangka pendek, menentukan tindakan-tindakan yang dibutuhkan untuk mencapai
tujuan jangka pendek, dan untuk menciptakan lingkungan yang mendukung
pencapaian tujuan tersebut. Strategi fungsional perlu dikoordinasikan satu sama lain
untuk menghindari terjadinya konflik kepentingan dalam organisasi.
2. Karakteristik Pasar Sasaran Segmentasi pasar adalah proses membagi pasar menjadi
kelompok- kelompok pelanggan yang berbeda, sedangkan proses memutuskan pasar
mana yang akan dituju disebut target marketing yang menghasilkan target market
(pasar sasaran). Pemahaman terhadap pasar sasaran dibutuhkan untuk mengetahui
variabel apa saja yang mempengaruhi keinginan pelanggan dan menetukan keputusan
membelinya. Baik pada pasar konsumen maupun pada pasar industrial, perlu
diketahui apa saja yang menjadi kebutuhan pelanggan atau benefit yang mereka cari,
seberapa jauh dibutuhkan inovasi dalam memperkenalkan produk tersebut,
bagaimana lokasi geografis dari pasar sasaran, dan apa saja yang menjadi kebiasaan
hidup mereka.
3. Karakteristik Produk Produk merupakan segala sesuatu yang dapat ditawarkan
produsen untuk diperhatikan, diminta, dicari, dibeli, digunakan, atau dikonsumsi
pasar sebagai pemenuhan kebutuhan atau keinginan pasar yang bersangkutan. Produk
dapat didefinisikan sebagai persepsi konsumen Fang dijabarkan oleh produsen
melalui hasil produksinya. Secara lebih terinci korsep produk total meliputi barang,
kemasan, mereka, label, pelayanan, dan jaminan, yang mempunyai tujuan akhir untuk
mencapai kepuasan pelanggan.
4. Karakteristik Kompetitor Menurut Porter (1985, h. 4), ada lima kekuatan pokok yang
berpengaruh dalam persaingan suatu industri, yaitu persaingan dalam industri yang
bersangkutan, produk substitusi, pemasok, pelanggan, dan ancaman pendatang baru.
Informasi-informasi yang dibutuhkan untuk menganalisis karakteristik persaingan
yang dihadapi.

9
2.3.2 Kendala dalam Penetapan Harga
Penetapan harga dapat melibatkan beberapa kendala yang perlu dipertimbangkan oleh
perusahaan. Beberapa kendala ini dapat mempengaruhi kemampuan perusahaan untuk
menetapkan harga yang optimal atau mencapai tujuan bisnisnya. Berikut adalah beberapa
kendala umum dalam penetapan harga:

1. Persaingan yang Intensif

Jika pasar sangat kompetitif, perusahaan mungkin memiliki keterbatasan dalam
menetapkan harga yang diinginkan. Persaingan yang kuat dapat memaksa perusahaan
untuk menetapkan harga yang lebih rendah untuk tetap bersaing.
2. Elastisitas Permintaan
Jika produk atau layanan bersifat elastis (responsif terhadap perubahan harga),
perubahan harga dapat memiliki dampak signifikan pada volume penjualan. Ini dapat
membatasi fleksibilitas perusahaan dalam menetapkan harga.
3. Biaya Produksi yang Tinggi
Jika biaya produksi tinggi, perusahaan mungkin kesulitan menetapkan harga yang
bersaing tanpa mengorbankan profitabilitas. Peningkatan biaya produksi dapat mengarah
pada tekanan untuk menaikkan harga.
4. Regulasi Pemerintah
Adanya regulasi pemerintah terkait harga dalam beberapa industri atau pasar dapat
membatasi kebebasan perusahaan dalam menetapkan harga. Beberapa negara menerapkan
kontrol harga untuk mencegah inflasi atau melindungi konsumen.
5. Sensitivitas Konsumen terhadap Harga
Tingkat sensitivitas konsumen terhadap perubahan harga dapat mempengaruhi
kemampuan perusahaan untuk menetapkan harga yang optimal. Jika konsumen sangat
responsif terhadap perubahan harga, perusahaan harus berhati-hati agar tidak kehilangan
pangsa pasar.
6. Siklus Hidup Produk
Tahap siklus hidup produk dapat memengaruhi strategi penetapan harga. Pada tahap
awal, perusahaan mungkin menghadapi tekanan untuk menetapkan harga yang lebih
tinggi untuk mencakup biaya riset dan pengembangan. Pada tahap matang, persaingan
dapat memaksa penurunan harga.
7. Perbedaan Lokal dan Regional
Perbedaan biaya, kebijakan pemerintah, dan tingkat daya beli di berbagai lokasi
geografis dapat menjadi kendala dalam penetapan harga. Perusahaan mungkin perlu
menyesuaikan harga untuk memperhitungkan faktor-faktor ini.
8. Persepsi Nilai oleh Konsumen

10
 Jika konsumen memiliki persepsi nilai yang rendah terhadap produk atau layanan,
perusahaan mungkin menghadapi kendala dalam menetapkan harga yang tinggi.
Pendidikan dan promosi dapat diperlukan untuk meningkatkan persepsi nilai.
9. Fluktuasi Mata Uang
Perubahan nilai mata uang dapat mempengaruhi biaya impor dan ekspor, yang dapat
memengaruhi strategi penetapan harga internasional
10. Keberlanjutan Lingkungan
Meningkatnya kesadaran akan keberlanjutan dan tanggung jawab sosial perusahaan
dapat membatasi kemampuan perusahaan untuk menetapkan harga yang lebih tinggi
tanpa memberikan nilai tambah yang jelas dari segi keberlanjutan.

Mengelola kendala-kendala ini memerlukan pemahaman mendalam tentang pasar,

pemantauan kompetitor, dan adaptabilitas untuk merespons perubahan dalam lingkungan
bisnis. Perusahaan yang berhasil dalam penetapan harga cenderung dapat menyelaraskan
strategi mereka dengan kondisi pasar yang dinamis.

2.4 Langkah-langkah Penetapan Harga

Penetapan harga yang efektif melibatkan serangkaian langkah-langkah strategis yang

cermat. Berikut adalah langkah-langkah umum yang dapat diambil dalam proses penetapan
harga:

1. Penetapan Tujuan Penetapan Harga; Tentukan tujuan penetapan harga yang sesuai
dengan strategi bisnis perusahaan. Tujuan dapat berupa maksimisasi laba, penetrasi pasar,
pertahanan pangsa pasar, atau pengembangan merek.
2. Analisis Pasar; Lakukan analisis pasar menyeluruh untuk memahami permintaan konsumen,
perilaku pesaing, dan faktor-faktor lain yang dapat mempengaruhi keputusan penetapan
harga. Identifikasi segmen pasar dan nilai yang diberikan oleh produk atau layanan.
3. Analisis Biaya; Hitung biaya produksi, distribusi, dan promosi dengan cermat. Pastikan
untuk memperhitungkan semua biaya terkait, termasuk biaya tetap dan variabel.
4. Penentuan Metode Penetapan Harga; Pilih metode penetapan harga yang sesuai dengan
karakteristik produk dan tujuan perusahaan. Beberapa metode melibatkan biaya, permintaan,
atau persaingan.
5. Penetapan Harga Berbasis Biaya; Hitung harga dasar dengan menambahkan marjin
keuntungan yang diinginkan ke biaya produksi. Pastikan harga ini bersaing di pasar dan
memberikan nilai yang sesuai.

11
6. Penetapan Harga Berbasis Permintaan; Tentukan elastisitas permintaan dan tentukan
harga berdasarkan tingkat permintaan konsumen. Analisis segmentasi pasar dapat membantu
dalam menetapkan harga yang sesuai untuk setiap segmen.
7. Penetapan Harga Berbasis Persaingan; Tinjau harga pesaing dan tentukan apakah
perusahaan akan menetapkan harga di atas, di bawah, atau sejajar dengan pesaing.
Pertimbangkan nilai tambah yang dapat ditawarkan untuk mendukung keputusan ini.
8. Penetapan Harga Psikologis; Pertimbangkan efek psikologis dari harga, seperti pengaruh
angka ganjil atau membulatkan harga ke nilai tertentu untuk menciptakan persepsi nilai yang
diinginkan.
9. Penetapan Harga Promosional; Tentukan apakah akan ada harga promosional, diskon, atau
penawaran khusus untuk mendorong penjualan dalam jangka waktu tertentu.
10. Penetapan Harga Geografis; Jika beroperasi di pasar yang berbeda, pertimbangkan apakah
perlu menyesuaikan harga berdasarkan lokasi geografis dan kondisi pasar setempat.
11. Pemantauan dan Penyesuaian; Setelah menetapkan harga, lakukan pemantauan secara
teratur terhadap respons pasar, perubahan pesaing, dan faktor-faktor lainnya. Siapkan untuk
menyesuaikan harga jika diperlukan untuk menjaga keseimbangan antara permintaan dan
profitabilitas.
12. Komunikasi Harga; Komunikasikan harga dengan jelas kepada pelanggan. Pastikan
promosi dan strategi komunikasi lainnya mendukung citra nilai produk atau layanan.

Setiap langkah dalam proses penetapan harga saling terkait, dan keputusan harus dibuat
dengan mempertimbangkan kondisi pasar secara menyeluruh. Fleksibilitas dan keterlibatan
dalam memahami dinamika pasar membantu perusahaan menyesuaikan strategi penetapan harga
mereka seiring waktu

12
 BAB III

PENUTUP
3.1. Kesimpulan
Dalam kesimpulan, penerapan strategi penetapan harga adalah proses yang kompleks dan
penting dalam manajemen pemasaran suatu perusahaan. Pilihan harga yang tepat dapat memiliki
dampak besar pada laba, pangsa pasar, dan citra merek perusahaan. Penerapan strategi penetapan
harga yang berhasil memerlukan kombinasi keterampilan analitis, pemahaman pasar, dan
responsivitas terhadap perubahan. Dengan memperhatikan faktor-faktor ini, perusahaan dapat
mengoptimalkan keputusan penetapan harga mereka untuk mencapai tujuan bisnis dan memenuhi
ekspektasi konsumen.

Strategi penetapan harga juga harus selaras dengan tujuan bisnis perusahaan. Apakah
tujuannya memaksimalkan laba, mencapai penetrasi pasar, atau membangun citra merek, penetapan
harga harus mendukung tujuan tersebut. Keberhasilan strategi penetapan harga memerlukan
pemahaman mendalam tentang pasar, termasuk perilaku konsumen, pesaing, dan faktor-faktor
eksternal yang mempengaruhi permintaan.

13
 DAFTAR PUSTAKA
https://glints.com/id/lowongan/strategi-penetapan-harga/
https://greatnusa.com/artikel/strategi-penetapan-harga/#:~:text=Strategi%20penetapan%20harga
%20merupakan%20metode,mempertimbangkan%20permintaan%20pasar%20dan%20pelanggan.

https://greatnusa.com/artikel/strategi-harga/

https://mtarget.co/blog/strategi-penetapan-harga/

https://runsystem.id/id/blog/strategi-promosi/

https://media.neliti.com/media/publications/197048-ID-analisis-strategi-penetapan-harga-dan-
pe.pdf

https://lmsspada.kemdikbud.go.id/pluginfile.php/130632/mod_resource/content/5/Penentuan
%20Harga%20Jual.pdf

14
15