Os Pressupostos Básicos Da PNL
Os Pressupostos Básicos Da PNL
Os Pressupostos Básicos Da PNL
Faa de conta que tudo possvel. Se existir um limite fsico ou ambiental, o mundo da
experincia vai lhe mostrar isso.
Corpo e mente so partes do mesmo sistema.
Nossos pensamentos afetam instantaneamente nossa tenso muscular, respirao e
sensaes. Estes, por sua vez, afetam nossos pensamentos.
Quando aprendemos a mudar um deles, aprendemos a mudar o outro.
Possibilidades individuais so sempre uma funo do desenvolvimento e seqenciamento
dos Sistemas Representacionais (visual, auditivo e sinestsico).
Quanto mais houver coerncia entre o que voc faz e o que acredita e diz, mais efetivo e
ecolgico ser seu mapa (modelo) de mundo.
Somos o que repetidamente fazemos, a excelncia,
portanto, no um feito, mas um hbito.
Aristteles
Trilogia da mente
Representao Interna (RI)
Fisiologia Linguagem
A trilogia da mente uma metfora para compreendermos a estrutura subjetiva do ser
humano, sendo esse um sistema ciberntico qualquer alterao em um elemento
necessariamente produzir alterao nos demais.
Representao Interna: a nossa realidade subjetiva composta por elementos
relacionados a nossos sentidos de percepo, a RI composta por sons, imagens,
cheiros, sabores e sensaes tteis.
Fisiologia: o corpo humano, cada representao interna possui um estado fisiolgico
correspondente.
Linguagem: a representao de nossas representaes internas, o mais prximo que
podemos chegar com evidncias baseadas no sensorial sobre o estado interno de uma
outra pessoa, tambm um dos melhores indicativos de nossos prprios estados
internos.
Linguagem verbal: Inclui os significados das palavras e crenas, assim como tonalidade
de voz, velocidade, etc...
Linguagem no-verbal: Movimentos corporais, como postura de mos e ps, respirao.
Movimentos oculares, etc. Reaes involuntrias como ficar com o rosto vermelho ou
tiques nervosos tambm so considerados como linguagem j que possuem estados
internos associados.
Calibrao
Calibrar-se significa estar em contato com a realidade objetiva, buscando perceber os
estmulos que estamos recebendo e perceber a diferena entre o que descrio
baseada no sensorial o que alucinao ou interpretao desses estmulos.
Aprender a diferenciar o que descrio baseada no sensorial do que interpretao
fundamental para estabelecer padres de comunicao eficazes e gerenciar conflitos
Compreendendo a realidade
Realidade Objetiva:
o mundo como ele , sem interpretaes.
Se 50 pessoas diferentes observarem uma cadeira, devem estar de acordo sobre suas
percepes objetivas, como o fato da cadeira ter 4 pernas, um assento e um encosto.
A cadeira um estimulo que existe na realidade objetiva.
Realidade subjetiva:
Essas 50 pessoas acima, provavelmente discordaro em opinies como conforto e
beleza, j que esses so conceitos abstratos e fazem parte do que chamamos de
realidade subjetiva e depende do modelo de mundo ou mapa especifico de cada um.
Aquilo que consideramos como real apenas uma representao interna da realidade
objetiva, estando sujeita s interpretaes de nossos mapas ou realidades subjetivas.
Portanto, tudo aquilo que percebemos da realidade objetiva forma nossos mapas ou
realidades subjetivas.
As pessoas so a base de uma organizao, sem elas uma empresa no consegue gerar lucros e se
manter. Apesar disso, muitas instituies no enxergam seu funcionrio como uma pea fundamental.
Se voc chegou a este artigo atravs da news em seu e-mail provavelmente gostar de ler o
segundo artigo desta semana: Neurotrickery: A nova cincia da felicidade?, ele pode ser
relevante para voc.
Existem teorias que classificam os estilos de comunicao, ou melhor, os comunicadores
como Analtico, Sensitivo, Intuitivo e Produtor. Aqui vamos deixar isso de lado, para sermos
prticos. Como ou deveria ser o ambiente corporativo.
A maior parte da sua vida voc passa no trabalho e, acredite, a maior parte do tempo gasto em
seu trabalho dedicada comunicao. Portanto,comunicar, e bem, passa a ser uma
excelente ferramenta para a sua eficcia.Existem padres culturais de comunicao que
podem ser observados, compreendidos e aplicados por voc com o objetivo de melhorar o seu
desempenho em fazer com que suas mensagens sejam compreendidas pelos interlocutores.
Estes padres podem ser classificados em trs:
Raciocnio Tangencial: De origem oriental este processo depende de pacincia e controle para
que se chegue a um entendimento. a comunicao em crculos, na qual os interlocutores
evitam conflitos e estudam uns aos outros, sem abordar o assunto diretamente, tateiam e,
mesmo discordando de alguns pontos, no dizem isso. Todo o esforo utilizado para que o
outro chegue por si no objetivo da conversao. uma espcie de Aikid mental, no qual cada
interlocutor utiliza a fora do outro e a canaliza de volta para ele. Maior foco na empatia e
menor foco negocial.
Raciocnio Recorrente: Comum dos povos latinos este tipo de raciocnio a popular conversa
de comadres. Os assuntos vo e voltam e ningum sabe dizer em que ponto a conversa est
em virtude de um objetivo. Este raciocnio um excelente desperdiador de tempo.
Vendedores que utilizam este tipo de raciocnio podem at no vender, mas certamente faro
boas amizades. um bate papo recheado de histrias e causos. Ouvi dizer que do lado de So
Paulo j tem muita gente ganhando dinheiro com processos de comunicao. Foco alternado
entre a empatia e nas relaes negociais.
Raciocnio direto ao ponto: Comum dos povos de influncia anglo-saxnica (ingleses,
americanos, parte da Espanha e Alemanha) Partem do objetivo a ser alcanado e vo direto ao
ponto. As conversas comeam em termos do objetivo, so claras e diretas. Maior foco nas
relaes negociais e menor foco na empatia.
Eu disse acima que o problema da comunicao no est na forma de sua expresso, mas sim
na origem de sua organizao. Se a pessoa pensa de forma confusa, faz dilogos internos sobre
o que vai dizer, sobre o que os outros acharo do que dir, se passar uma boa imagem, etc.
bem bvio que sua comunicao no ser nada objetiva, segura e, muito menos clara. Um
pensamento claro e organizado pode determinar a clareza da comunicao.Saber sobre as seis
perguntas universais um ponto importante: Onde?; Quando?; O que?; Como?; Por qu?
Quem? e mais duas perguntas importantes no mundo dos negcios: Quanto Custa? e Quem
mais?
E qual dos trs padres comunicativos o melhor? Com qual deles voc se identifica? Pense
como seria utilizar o padro direto ao ponto com um oriental ou com um latino. H grandes
possibilidades de voc ser tomado como insensvel, rude e at mesmo agressivo. Sei que isso
seria uma interpretao da outra parte. Voc s estaria sendo objetivo, claro e direto. Mas
para seu interlocutor no. Agora inverta e utilize o padro comunicativo tangencial com um
anglo-saxo. Certamente ele o tomaria como confuso, cauteloso em demasia e desrespeitoso
em relao ao precioso tempo dele. De novo so especulaes interpretativas, mas se seu
interlocutor acha que , como dizia Ford, .
O que fazer ento? Torne-se poliglota, domine os trs padres comunicativos. Saiba tangenciar
em crculos e direcionar a conversa para o centro de seu objetivo e faa com que seus
interlocutores sigam o seu caminho; domine a arte de prosear, contar causos e pular de
assuntos para o outro e depois volte para seu objetivo; pratique o direto ao ponto. Mas, com
quem voc far isso. A que est o segredo das tcnicas da Programao Neurolingustica PNL, voc treinar cada tipo de padro comunicativo com as pessoas que j os utilizam. Isso se
chama Rapport de Processo. Primeiro voc identifica o padro comunicativo de seu
interlocutor, depois voc ajusta o seu estilo ao dele e, se voc souber os ingredientes
essenciais do Rapport Sensorial poder aumentar demasiadamente o seu poder de influncia
com qualquer dos trs padres comunicativos mencionados aqui.
O caminho do meio: Treine com colegas de trabalho, com familiares (h pessoas com os trs
estilos dentre seus colegas e familiares, pode apostar que tem), depois estenda isso aos
clientes e fornecedores. O elegante que voc pode criar o seu prprio padro, adequando-o
ao estilo da sua rea de atuao, ao mercado no qual atua e, claro, regio geogrfica na qual
est. Crie o meio termo e tenda para o ponto em que o ou os interlocutores esto.
Falar diferente de escrever: Existe um pressuposto da PNL que diz que O resultado da sua
comunicao o resultado que ela elicia. Bem parecido com a epgrafe deste
artigo: Comunicao no o que voc diz. o que os outros entendem. Isso significa que voc
deve se perguntar, antes de escrever: O que quero que o outro entenda? Quem o outro?
Como posso me expressar de forma clara, objetiva e elegante? Lembre-se, tempo o bem
mais caro nas organizaes.
No mundo corporativo uma comunicao direto ao ponto seria apropriada. Como o contexto
importante tambm, uma questo de bom senso fazer as adaptaes. Uma das primeiras
coisas a fazer equilibrar outros trs pontos importantes em voc, como comunicador:
Como a sua comunicao consigo mesmo?
Como a sua comunicao com os outros?
Como so os resultados derivados da sua comunicao final?
PADRES DE
COMPORTAMENTO
CARACTERSTICOS NA PNL
Atualizado em 22/02/13 - Svio
FORMA
1 Padro de Ordenao 2 Metaprogramas: Sist. Representao 3 MP:
Abrangncia 4 MP: Autoridade 5 MP: Estrut. Autoridade 6 MP: Relaes 7 MP:
Linha Temporal 8 MP: Critrio de Escolha 9 MP: Categorias de Apreenso 10
11 12 13 Padro de Relacionamento Valoriza no Relacionamento
Relacionamento Ideal Caractersticas Sequenciador Auditivos Detalhe Outros
"No est correto" (A voz do expert) Semelhanas Trought Time Orientado por
Informao No tem uma bsica. Pode ser um, outro... Complementar
cooperativo Reconhecimento Meu complemento como par / Ajudadores *
Padro mais aceito socialmente * Organizao por ordem e sequencia *
Valoriza a educao moral e tica * No suportam pessoas rudes * Inflexveis,
quase militar * Tendem a se preparar exaustivamente * So os melhores em
lidar com detalhes * Alto nvel de ansiedade * Dificuldade para lidar com o caos
* Tendem a achar que nada bvio * No priorizam mas tem ordem nas
atividades * So obedientes e bons seguidores de manuais * No gostam de
mudana nas rotinas. Aceita mas quer ser informado antecipadamente *
Enorme cobrana interna * Inflexveis * Querem ser corretos a fazer o que tem
que ser feito * Buscam reconhecimento * Ansiosos por corrigirem e serem