Pitch - o Que É e Como Fazer PDF

Pitch: o que é e como fazer
Um pitch é uma apresentação direta e curta, com o objetivo de vender a ideia

da sua startup para um investidor. Parece simples? Entenda como não falhar
Da Redação21 de dez de 2018 às 15:47
Um pitch é uma apresentação direta e curta, com o objetivo de vender a ideia da sua
startup para um possível investidor.
Nele, é importante ressaltar os aspectos mais importantes do seu negócio. Qual é o
problema que você quer resolver? Como é o mercado? Qual é o diferencial da sua
empresa? Quem são os profissionais que formam a sua equipe?
Embora pareça uma tarefa razoavelmente simples, fazer um pitch envolve muitas
questões, desde conseguir explicar resumidamente a sua proposta até quem é sua
audiência – você tem em mente um investidor anjo ou um fundo de venture capital? - e
como exatamente você quer aplicar o investimento que arrecadar. Mas como fazer isso?
Defina seus objetivos e seu público

Uma pergunta que você pode precisar se fazer é: quais são os próximos passos para a
sua startup e de quanto dinheiro você acha que vai precisar?
Investidores anjo tendem a apostar em empresas que estão no estágio inicial. Um fundo
de venture capital (VC) dá preferência para negócios mais sólidos, visando o rápido
desenvolvimento do produto no mercado.
Se precisar de uma quantia grande em pouco tempo, talvez o mais indicado seja apostar
em um fundo de venture capital. Os VCs arrecadam dinheiro em período integral. Logo,
sua quantia disponível para aportes em novos negócios é mais volumosa.
Por sua vez, investidores anjo são pessoas físicas com capital disponível, o que faz com
que o investimento seja menor.
Prepare-se para todos os tipos de situação
Pode ser que você encontre um investidor interessado no seu projeto ou negócio.
Nesse caso, você tem que achar as palavras certas para descrever, sucintamente, sua
empresa de uma forma atrativa e original. O objetivo do seu discurso deve ser atiçar a
curiosidade dele.
Se o tempo para o pitch é de até um minuto, o que conta é quão interessante é a ideia da
sua empresa para o investidor em potencial.
Existem vários formatos de pitch. Geralmente, todos eles giram ao redor dos fatores:
síntese da sua ideia e tempo.
Se é disponibilizado 1 hora para a sua apresentação, o pitch deve ser de até 20 minutos.
Os outros 40 minutos geralmente são para discussão e perguntas dos investidores.
É indicado apostar em uma apresentação no PowerPoint ou no Prezi com dados
aprofundados.
O pitch de 1 minuto
Existe até um termo para um pitch tão curto: elevator pitch. Ou seja, uma apresentação
tão rápida quanto a conversa de um elevador.
Como o tempo é curtíssimo, você tem que fazer o seu negócio despertar o interesse do
investidor ao ponto dele querer ouvir mais sobre sua empresa e possivelmente pedir para
você enviar um e-mail com mais detalhes. Para estar preparado para uma situação
parecida, é muito importante ter um discurso memorizado de até um minuto sobre os
pontos mais importantes do seu negócio.
Nesse caso, é indicado dar mais atenção ao propósito da startup, o problema que ela
propõe resolver, o público-alvo e por que ela se diferencia das outras do mercado.
Não há tempo para falar sobre outras especificidades, então capriche nas palavras!
Segundo Andrew Ngui, diretor do MIT Global Entrepreneurship Bootcamps – programa
para o desenvolvimento de empreendedores do Instituto de Tecnologia de Massachusetts
–, o pitch que os alunos apresentam no final do treinamento deve ter até 60 segundos. A
missão é deixar claro qual é o problema, por que você quer resolvê-lo e por que você é a
melhor pessoa para fazê-lo são as partes mais importantes.
Ngui afirma que a maior dificuldade enfrentada pelos alunos do programa é definir o
problema a ser resolvido, pois ao invés de deixar clara a questão, a tendência é pular
direto para as soluções. Segundo ele, uma dica para definir melhor o problema seria
procurar entendê-lo pelo ponto de vista da pessoa que tem que enfrentá-lo: “Isso
geralmente ocorre quando você fez uma boa quantidade de pesquisa de mercado”.
Um ótimo exemplo para um pitch de um minuto é o vídeo abaixo. Ele foi ganhador do Rice
Business Plan Competition 2012, e deixou para trás 42 elevator pitches. No caso, a
empreendedora conseguiu citar todos os pontos principais da proposta em 60 segundos.
O pitch de 3 a 5 minutos
Aqui, você terá um pouco mais de tempo para entrar em especificidades do seu negócio.
Desenvolva com mais clareza os pontos básicos (problema, solução, público e
diferencial), aprofundando a explicação com dados relevantes em cada um deles.
O crescimento da sua empresa é um fator indispensável, de acordo com Li Jiang: “Todos
os outros detalhes podem ser discutidos em uma reunião futura, mas se o seu negócio
não tem métricas de crescimento otimistas, você não vai conseguir essa segunda
reunião”.
Para isso, você deve saber quais são os indicadores que importam no seu setor, por
exemplo, se você tem uma startup no setor de e-commerce, é interessante falar da
rotatividade da base de clientes e do índice de crescimento mensal de vendas.
Abaixo estão os principais números de tração para cada tipo de indústria, de acordo com
a 500 Startups.
Também é hora de falar sobre outros dois fatores superimportantes: o tamanho do
mercado e a sua equipe. Em relação ao mercado, é bom deixar claro que você está
informado sobre o nicho da sua empresa e saber exatamente com quem está competindo,
caso contrário, você pode passar a impressão errada e fazer seu investidor desistir da sua
empresa.
Isso é mais comum do que parece. Segundo André Ghignatti, idealizador da aceleradora
WOW, de Porto Alegre: “Erros muito comuns são afirmar que o mercado em questão é
muito global – exemplo: ‘minha solução é geral, é para 6 bilhões de pessoas’ – e também
dizer que a ideia é muito inovadora, que não há concorrentes”. Ele afirma que a solução
para esse problema é construir um raciocínio lógico para explicar o porquê de o mercado
aderir ao seu negócio e como isso se encaixa na sua proposta.
Como fazer isso? Pedro Waengertner, da aceleradora ACE, de São Paulo, dá um
exemplo: “Se tomarmos o setor da educação como modelo e o meu produto for algo que
cada aluno do ensino públicoprivado pode comprar, o cálculo tem que ser feito a partir do
custo do meu produto multiplicado pelo número de alunos que existe”. Claramente, esse
raciocínio varia de acordo com o negócio, mas é bom ter em mente de que é preciso
estimar com cálculos lógicos.
Já a equipe é outro fator de peso e o que mais conta é o equilíbrio. Não basta só ter
profissionais da tecnologia, é importante mostrar que existe complementaridade. Para
Ghignatti, visando as empresas B2B, os três pilares mais importantes para uma equipe
completa são Negócios, Marketing e Vendas e Desenvolvimento. Tendo pelo menos um
bom profissional em cada área, sua equipe poderá fazer um trabalho mais sólido e atrair
mais investidores.
O pitch de 7 a 10 minutos
Com um tempo mais folgado de apresentação, você pode investir em materiais de apoio
como PowerPoint, Prezi, entre outros. Rodrigo Borges, um dos fundadores do BuscaPé
e atual sócio da DOMO Invest, acredita que o material de apoio tem uma importância
fundamental: “Principalmente para empresas com modelo de negócios novos, múltiplas
fontes de receita e parceiros diversos, ajuda a ilustrar como tudo se conecta e o fluxo de
transações, tráfego de usuários e a operação e sistemas que rodam por trás de tudo
isso”.
É indicado utilizar muito pouco texto nos slides, de preferência com uma fonte grande. Em
um artigo sobre Os únicos dez slides que você deve ter em um pitch, Guy Kawasaki, ex-
chefe evangelista da Apple, é categórico: o tamanho da fonte tem que ser 30. Não só é
mais fácil de ler para quem está assistindo, como também irá deixar tanto o apresentador
quanto o público na mesma sincronia.
Mas nem todo material de apoio tem que ter pouco texto, afinal, depois do pitch
propriamente dito, geralmente há a roda de perguntas. Como você dificilmente vai
conseguir memorizar todos os dados relevantes da sua empresa, Ghignatti dá a dica de
ter sempre slides extras no fim da apresentação para auxiliar nesse momento. Nesses
slides, invista em mais texto e, inclusive, formule respostas para possíveis perguntas que
possam fazer sobre o seu pitch: “O fato do empreendedor ter a resposta pronta para uma
pergunta já mostra que ele pesquisou e se organizou. Isso conta ponto para o investidor”,
afirma Ghignatti.
Também, com esse tempo já é interessante acrescentar ao pitch as projeções financeiras.
Assim como o tamanho do mercado, esse é um tópico que exige cuidado, afinal, se suas
contas ou expectativas trouxerem um cenário muito diferente da realidade, isso poderá
significar despreparo.
Indicação de Li Jiang, o pitch da Breinify é um exemplo de uma boa apresentação sobre
um produto muito técnico. No vídeo, também é interessante prestar atenção à roda de
perguntas depois do pitch.
O pitch de até 20 minutos

O desafio de um pitch de 20 minutos é manter a atenção da sua audiência durante todo o
tempo de exposição.
Para você conseguir vencer essas distrações, além dos dados e de aprofundar os tópicos
já abordados, é interessante contar uma história. Afinal, por que essa startup é tão
importante para você?
Lembre-se que em um pitch é essencial ser objetivo, então nada de se perder na
narração: saiba onde você quer chegar. Sobre isso, Li Jiang chama a atenção: “Um erro
frequente é tentar contar a história inteira – é longo demais. Foque em contar o suficiente
para despertar o interesse das pessoas em você e na sua empresa”.
Segundo Aaref Hilaly, parceiro no fundo de capital de risco Sequoia Capital, os 5
primeiros minutos são os mais importantes: é durante esse tempo que você tem que
convencer seus possíveis investidores o porquê do seu negócio ser tão incrível e mantê-
los atentos para as próximas informações. Conquistada a atenção, o desafio é continuar a
apresentação com os tópicos mais importantes.
Mas, afinal, no que exatamente um investidor presta atenção ao ver um pitch?
Não há exatamente uma resposta para essa pergunta, pois isso varia de pessoa para
pessoa. No entanto, na pesquisa da DocSend, foi calculado quanto tempo que
investidores gastaram em cada tópico ao lerem o material de apoio.
Já se você ainda tem dúvidas sobre como organizar o material de apoio, a DocSend
concluiu – com base em uma análise de 200 startups que somaram US$360 milhões em
captações – que os pitches de sucesso têm uma estrutura semelhante, independente do
setor, com uma média de 19 slides.
O infográfico abaixo está organizado segundo essa pesquisa e leva em consideração a
ordem de tópicos mais comum encontrada no estudo. A porcentagem diz respeito às
vezes em que o respectivo tópico apareceu nos pitches e a média de slides de cada um.
Além da clareza ao expor suas ideias, ter em mente os tópicos mais importantes e narrar
tudo de forma interessante, ainda há a questão da linguagem não-verbal. Para
Waengertner, da Ace, o que mais chama a sua atenção quando ele assiste a um pitch é
saber quem é o empreendedor: “se me mandassem em papel as informações da
empresa, teoricamente substituiria o pitch, mas a gente também quer ver o
empreendedor. Não só a desenvoltura, mas ver o brilho no olhar dele”.
Por isso, as conquistas do seu negócio e os objetivos que você ainda planeja alcançar
com ele devem ser apresentados preferencialmente com empolgação. Afinal de contas,
se você não estiver animado com o seu negócio, por que um investidor ficaria?
https://www.startse.com/noticia/startups/59278/como-fazer-pitch

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