Modelo GFACH Livro PDF

Modelo GFACH Gestão em Faturamento, Auditoria de Contas e Administração Comercial Hospitalar
Enio Jorge Salu

1ª Edição
2015
ISBN
Prefixo Editorial: 917645
Número ISBN: 978-85-917645-5-6
Título: Modelo GFACH Gestão em Faturamento, Auditoria de Contas e Administração

Comercial Hospitalar
Salu, Enio Jorge 2015 Edição do Autor São Paulo/SP
Enio Jorge Salu Página 1 de 224

Página Tópico ÍNDICE
8 Apresentação
12 A Organização e Financiamento do Sistema de Saúde
12 A.1 Sistema de Saúde Brasileiro

12 A.1.1 Governo
13 A.1.1.1 Governo Federal
16 A.1.1.2 Governo Estadual / Distrital
18 A.1.1.3 Governo Municipal
20 A.1.2 Cenário
20 A.1.2.1 Atores
22 A.1.2.2 Financiamento do SUS
28 A.1.2.3 SUS
32 A.1.2.4 Saúde Suplementar
43 A.1.2.5 Organização do Sistema
48 A.2 Hospitais Brasileiros

48 A.2.1 Origem dos Hospitais Brasileiros
49 A.2.1.1 Histórico
50 A.2.1.2 Evolução
51 A.2.2 Instituições de Maior Relevância p/ o Sistema de Saúde
51 A.2.2.1 De Comunidades Filantrópicas
52 A.2.2.2 De Instituições Religiosas
52 A.2.2.3 Vinculados às Instituições de Ensino e Pesquisa
53 A.2.2.4 Vinculados à Cooperativa ou Operadora
53 A.2.2.5 Públicos da Administração Direta do Governo
54 A.2.3 Missão, Visão e Valores
54 A.2.3.1 Exemplos coletados na Internet em 2015
56 A.2.3.2 Exemplos coletados na Internet em 2013 e 2015
57 A.3 Negócio Hospitalar

57 A.3.1 Arquitetura Hospitalar
58 A.3.1.1 Tipos de Edifícios Hospitalares
59 A.3.1.2 Tipos de Leitos Hospitalares
69 A.3.1.3 Unidade de Terapia Intensiva
61 A.3.1.4 Bloco Cirúrgico
62 A.3.1.5 Realidade da Arquitetura Hospitalar no Brasil

Página Tópico
63 A.3.2 Organização do Hospital

63 A.3.2.1 Organograma Básico
64 A.3.2.2 Abrangência Comercial
66 A.3.2.3 Visão Comercial da Estrutura Organizacional Hospitalar
67 A.3.3 Aspectos do Negócio Hospitalar no Brasil
67 A.3.3.1 Custeio Típico dos Hospitais Privados
67 A.3.3.2 Custeio Típico dos Hospitais Públicos
68 A.3.3.3 Volumetria Básica
68 A.3.3.4 Receita nos Hospitais com Porta 2
69 A.3.3.5 Indicadores Hospitalares Usuais
70 A.3.4 Aspectos do Planejamento Hospitalar no Brasil
70 A.3.4.1 Cadeia de Valores
71 A.3.4.2 Recursos e Capacidades Operacionais
71 A.3.4.3 Matriz SWOT
72 A.3.4.4 Estratégias
74 A.3.4.5 Tendências
76 B Gestão Comercial Hospitalar
76 B.1 Posicionamento Estratégico

76 B.1.1 Escopo e Abrangência
78 B.1.2 Cliente Hospitalar
82 B.1.3 Cliente Foco da Gestão Comercial Hospitalar
83 B.1.4 Provedor Foco da Gestão Comercial Hospitalar
85 B.1.5 Tipo de Atendimento Foco da Gestão Comercial Hospitalar
86 B.2 Ações para Melhorar o Resultado Comercial

86 B.2.1 Inserção no Turismo da Saúde
87 B.2.2 Humanização do Atendimento
89 B.2.3 Fidelização

Página Tópico
90 B.3 Rotina da Gestão Comercial

90 B.3.1 Gestão do Produto Hospitalar
91 B.3.1.1 Significado da Conta Hospitalar
92 B.3.1.2 Regras Básicas de Remuneração na Saúde Suplementar
94 B.3.1.3 Regras Fundamentais de Remuneração do SUS
95 B.3.1.4 Pontos de Venda dos Produtos Hospitalares
96 B.3.1.5 Destino da Receita Hospitalar
98 B.3.2 Gestão dos Preços Hospitalares
98 B.3.2.1 Modelo de Remuneração dos Provedores
100 B.3.2.1.1 SUS (FAEC MAC MUT PAB)
103 B.3.2.1.2 Saúde Suplementar
107 B.3.2.2 Tabelas de Preços na Saúde Suplementar
107 B.3.2.2.1 Tabela da AMB: CBHPM
112 B.3.2.2.2 Tabela Brasíndice
114 B.3.2.2.3 Tabela SIMPRO
115 B.3.2.2.4 OPME
117 B.3.2.2.5 Tabela Própria (Hospitalar)
119 B.3.3 Regulamentações e Práticas
119 B.3.3.1 Definições Relevantes
121 B.3.3.2 Padronização (TUSS TISS Código ANVISA)
123 B.3.3.3 Consignação
125 B.3.3.4 Repasse
125 B.3.3.4.1 Médico
128 B.3.3.4.2 Fornecedor de OPME
130 B.3.3.5 Pacotes
131 B.3.3.5.1 Protocolo
132 B.3.3.5.2 Protocolo x (POPs e ROTs)
133 B.3.3.5.3 Pacote

Página Tópico
136 C Gestão do Faturamento Hospitalar
136 C.1 Controle das Contas

137 C.1.1 Formação das Contas
138 C.1.1.1 Controle do Fluxo
142 C.1.1.2 Foco
143 C.1.1.3 Origem da Receita e Obrigações Implícitas
143 C.1.1.3.1 Agendamento
144 C.1.1.3.2 Internação
144 C.1.1.3.3 Registro de Atendimento Tipo Externo
145 C.1.1.3.4 Internação Cirúrgica SUS
146 C.1.1.3.5 Internação Cirúrgica Saúde Suplementar
147 C.1.1.3.6 Internação Clínica
147 C.1.1.3.7 Pronto Socorro SUS
148 C.1.1.3.8 Pronto Socorro e Ambulatório Saúde Suplementar
148 C.1.1.3.9 S.A.D.T.
149 C.1.2 Apresentação das Contas
149 C.1.2.1 Tipos de Contas
149 C.1.2.1.1 SUS
150 C.1.2.1.2 Saúde Suplementar
152 C.1.2.2 Abrangência da Conta
154 C.2 Lançamentos nas Contas

154 C.2.1 Regras e Práticas
154 C.2.1.1 Regras SUS
157 C.2.1.2 Regras e Práticas da Saúde Suplementar
158 C.2.1.2.1 Cálculo do Preço pela Tabela CBHPM
159 C.2.1.2.2 Hierarquia das Regras
160 C.2.1.2.3 Diária Hospitalar
160 C.2.1.2.4 Taxa de Sala
161 C.2.1.2.5 Taxa de Uso de Equipamento
161 C.2.1.2.6 Taxa Multidisciplinar

Página Tópico
162 C.2.1.2.7 Gases

162 C.2.1.2.8 Procedimento / Honorário Médico do Procedimento
163 C.2.1.2.9 SADT Exames
163 C.2.1.2.10 SADT Procedimentos Terapêuticos
164 C.2.1.2.11 Insumos: material, medicamento, dieta especial, contraste
164 C.2.1.2.12 Componentes Humanos: Órgãos, Hemocomponentes, Tecidos
165 C.2.1.2.13 OPME
165 C.2.1.2.14 Taxas Hospitalares
166 C.2.1.2.14 Pacotes
167 C.2.2 Gestão dos Lançamentos
167 C.2.2.1 Saúde Suplementar
168 C.2.2.2 SUS
169 C.2.2.3 Nota de Débito, Check-list e Kit
173 D Gestão da Auditoria de Contas
173 D.1 Processo

173 D.1.1 Pré Remessa
174 D.1.1.1 Visão Geral
174 D.1.1.2 Auditoria Concorrente
176 D.1.1.3 Auditoria Local e Capeante
179 D.1.2 Pós Remessa
179 D.1.2.1 Visão Geral
180 D.1.2.2 Conciliação e Análise de Glosas
181 D.1.2.3 Recurso de Glosa na Saúde Suplementar
182 D.2 Práticas

182 D.2.1 Tipos de Glosas
183 D.2.1.1 Glosa Técnica
184 D.2.1.1.2 Auditoria Médica
185 D.2.1.1.3 Auditoria Multidisciplinar
186 D.2.1.1.4 Prorrogação de Internação e Pós Cirúrgico
187 D.2.1.2 Glosa Administrativa
191 D.2.2 Sobre Identificação e Recurso de Glosa

Página Tópico
193 E Gestão Estratégica
193 E.1 Base de Dados para Gestão Estratégica

194 E.1.1 BI Business Intelligence
196 E.1.2 Informações do BI
198 E.2 Produção e Produtividade

198 E.2.1 Controle do Tempo
201 E.2.2 Controle dos Volumes
203 E.2.3 Produtividade do Faturamento
204 E.2.4 Evolução do Volume de Atendimento e do Faturamento
205 E.3 Rentabilidade Comercial

205 E.3.1 OPME
207 E.3.2 Ticket Médio
210 E.3.3 Provedores
210 E.3.3.1 Tipo de Financiamento SUS
212 E.3.3.2 Operadoras na Saúde Suplementar
214 E.3.4 Médicos
214 E.3.4.1 Estatística de Cirurgias
216 E.3.4.2 Ranking de Médicos
217 E.3.4.3 Estatística de Cirurgias por Médico
218 E.3.4.4 Parceria do Médico com o Hospital
219 E.3.5 Perfil de Faturamento
222 F Informações Complementares
222 F.1 Cursos de Formação no Modelo GFACH

222 F.2 Sobre o autor do Modelo
224 F.3 Histórico de Registros na Biblioteca Nacional do Rio de Janeiro
Anexo
Indicadores Usuais da Gestão Hospitalar no Brasil
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Apresentação
O segmento da saúde no Brasil possui o mais insano conjunto de regras comerciais
conhecido em toda a atividade econômica, em todo o mundo.
Não se trata de clichê: a união da atividade assistencial com a atividade econômica na

saúde já é naturalmente conflitante em qualquer lugar do mundo, mas no Brasil o SUS
(Sistema Único de Saúde) e a Saúde Suplementar definem um conjunto de regras, normas
e práticas que misturam o processo tratamento-cura, com o preceito da remuneração
supérfluos (ou opcionais) como se tudo fosse a mesma coisa e a regulação feita na essência
pelo Ministério da Saúde, tanto na área pública quanto na área privada (ANS), é ineficiente
tanto no sentido de garantir a saúde para o necessitado, quanto a rentabilidade para quem
opera planos de saúde e serviços de saúde.
Especialmente a ANS (Agência Nacional de Saúde Suplementar) posiciona-se como órgão

regulador da relação entre a Operadora de Planos de Saúde e o Beneficiário, entre o
Beneficiário e o Serviço de Saúde, e entre o Serviço de Saúde e o Beneficiário, como se esta
regulação fosse possível.
Para exemplificar como a missão da ANS está mal definida:

A SUSEP (Superintendência de Seguros Privados), não se propõe a regular as relações
entre seguradoras e segurados, seguradoras e prestadoras de serviços, segurados e
prestadores de serviços. Não é viável, e por esta razão ela regula a relação entre
seguradoras e beneficiários, apenas.
Poderíamos citar diversos outros exemplos das outras agências reguladoras, mas este é
suficiente para demonstrar que como a missão da ANS está equivocada, ela atua com
muita eficiência na divulgação de centenas de normas que mais complicam do que ajudam
a Saúde Suplementar no Brasil.
A Agência ANS é uma instituição séria e de extrema eficiência no que faz: mas o objetivo
está errado, e consequentemente o resultado é totalmente inadequado.
Fomenta um círculo vicioso de edição de normas para regulamentar as lacunas das

existentes, que por sua vez geram mais lacunas a serem normatizadas.

Então, no intervalo de tempo em que este livro foi editado e a sua leitura, dezenas ou
talvez centenas de normas foram editadas pela ANS, inserindo ainda mais complexidade ao
sistema de remuneração da saúde suplementar, a maioria absoluta delas com a intenção
de evitar que a operadora, o hospital ou o beneficiário seja prejudicado, sem levar em
conta que um destes 3 atores sempre será beneficiado com a norma, em detrimento do
prejuízo que os outros 2 terão. Algo inútil como tentar evitar que as ondas do mar
cheguem à praia atirando pedras contra elas.
Como ela não consegue fazer o impossível, o cenário se completa com normas e definições
de diversos tipos de instituições representativas de classes de profissionais e empresas,
que nas lacunas geradas pela infinidade de instrumentos regulatórios falhos, acabam
assumindo o caráter de lei, sendo respeitadas na prática, pela ausência da lei específica.
No lado do SUS, como tudo no Brasil que depende da sincronia de ações públicas nos
âmbitos da União, Estados e Municípios, as definições sempre são excelentes, mas na
prática os interesses político-partidários não permitem a sua aplicação plena, nem no
âmbito assistencial, nem no que se refere ao financiamento do sistema (a remuneração
dos prestadores de serviços).
O SUS, particularmente em relação às definições descritas na Constituição Brasileira, é

elogiado em todo o mundo, mas na prática não cumpre sua missão, desassistindo milhões
de pessoas que dependem exclusivamente dele, e destruindo equipamentos públicos
rapidamente que ficam à mercê de decisões político-partidárias para manter seu sustento,
seu desenvolvimento e o cumprimento de suas metas.
Este cenário caótico provocou a obsolescência da quase totalidade das instituições públicas
do segmento da saúde nas últimas décadas.
Especialmente em relação às ilhas de excelência da saúde pública, os hospitais vinculados

às universidades que mantêm cursos de medicina, enfermagem, fisioterapia, nutrição e
outras disciplinas, formam mão-de-obra de reconhecida qualificação, e conseguem prestar
assistência aos pacientes que não têm recursos para adquirir planos de saúde, o cenário foi
extremamente danoso: reduziu o número de vagas de formação de mão-de-obra e
assistência ao SUS proporcionalmente em relação ao crescimento da população, e
desestimulou completamente a permanência dos profissionais mais qualificados na rede
pública de saúde.

E este cenário transformou a Saúde Suplementar em um autêntico

aparência (hotelaria) passou a ser mais importante do que a essência da atividade
o outro através da propaganda :

As operadoras privilegiam o serviço de saúde que cobra menos, independente do
resultado efetivo na assistência à saúde, uma vez que operar o plano de saúde para a
maioria das operadoras é uma atividade econômica como outra qualquer. E focam
nos serviços de saúde novos, com arquitetura moderna;
Os serviços de saúde passaram a oferecer produtos de diferentes níveis de qualidade,
dependendo do valor da remuneração. O resultado do procedimento não é o que
define a remuneração cobra-se pelo procedimento independentemente de ele ter
sido efetivo no processo da cura, e/ou cobra-se mais pelo procedimento pelos
serviços agregados. Por exemplo:
o O parto é algo que as mulheres realizam sozinhas desde o início da humanidade;
o Prestar assistência ao parto deveria ser algo absolutamente simples, uma vez que
o maior trabalho e da mulher e não do profissional de saúde, ou do serviço de
saúde;
o Mas a assistência ao parto no Brasil é muito menos um serviço técnico, e muito
que cobram mais pelo luxo do que pelo

procedimento propriamente dito.
Para lidar com este cenário e manter a rentabilidade hospitalar é necessário ter pleno
domínio de algumas coisas fundamentais:
Origem do dinheiro que paga o hospital, seja no ambiente SUS, seja na SS (Saúde
Suplementar);
Regras que definem o que pode e o que não pode ser faturado;
Regras que definem o preço;
Destino do dinheiro recebido. Uma boa parte do dinheiro que o hospital recebe não é
dele ele é apenas um intermediário entre quem paga e quem efetivamente vai
receber.
É este o foco do Modelo GFACH Gestão em Faturamento, Auditoria de Contas e

Administração Comercial Hospitalar: apresentar o cenário do Sistema SUS e da Saúde
Suplementar no Brasil, e discutir regras fundamentais e práticas de mercado para manter a
rentabilidade hospitalar.

Boa parte do conteúdo poderá passar a impressão de que o Modelo GFACH preconiza a
obtenção de receita de forma predatória. O objetivo está longe deste:
O Modelo GFACH parte do princípio que na cadeia de valores da saúde brasileira, o
hospital é o elo mais fraco, onde tudo que é mais crítico acontece e necessita ser
adequadamente remunerado para manter sua sustentabilidade;
Governo (em qualquer instância: Federal, Estadual/Distrital e Municipal), operadoras
de planos de saúde e pacientes tentam passar para o hospital o risco do custo da
assistência à saúde, como se o hospital fosse uma seguradora, e evidentemente não é;
O Modelo GFACH é uma coletânea de conceitos, regras e práticas que ajudam o
hospital a obter remuneração adequada, de forma absolutamente legal, utilizando o
que as leis, normas e práticas permitem.
Somente obtendo remuneração adequada o hospital, público ou privado, consegue dar

assistência para um número cada vez maior de necessitados. Não pode existir dano maior
para a sociedade do que assistir a agonia de um hospital fechando por falta de recursos,
com tanta gente necessitando de assistência.
É fundamental também esclarecer que o Modelo GFACH não se propõe a ensinar

detalhadamente o que o Gestor Comercial deve fazer, ou fornecer instruções detalhadas
de como faturar uma conta SUS ou da SS, ou discutir detalhadamente a rotina de auditoria
de contas SUS ou SS:
Como o próprio nome do Modelo propõe, vamos tratar da Gestão Comercial, Gestão
do Faturamento e da Gestão da Auditoria de Contas;
A proposta é discutir os conceitos e práticas até o nível necessário para realizar a
gestão destas áreas e processos, mas não formar o faturista, o auditor médico, etc.
E é oportuno iniciar com a afirmação de que, mesmo neste cenário obscuro de regras e
interesses difusos, sob o ponto de vista dos negócios, a atividade hospitalar no Brasil é
rentável, a ponto de empresas estrangeiras de diversos países cada vez mais se
interessarem em atuar neste mercado, e termos observado nos últimos anos uma
expansão no segmento que não foi observada na maioria absoluta dos demais.
Boa leitura !

A Organização e Financiamento do Sistema de Saúde

A.1 Sistema de Saúde Brasileiro
Para estudar gestão comercial, faturamento e auditoria de contas hospitalares é necessário

entender o Sistema de Saúde Brasileiro, menos sob o aspecto assistencial, embora
necessário, e mais sob o ponto de vista da captação e distribuição dos recursos.
Embora SUS e Saúde Suplementar sejam sistemas distintos, na prática são absolutamente
interdependentes. É praticamente impossível gerir hospitais no Brasil, sejam públicos ou
privados, particularmente realizar a gestão comercial e faturar contas, se não tiver
conhecimentos básicos sobre a origem e o repasse de recursos que sustentam o sistema.
A.1.1 Governo
O governo é um ator fundamental no estudo, porque atua na saúde não só de forma

reguladora, como faz na maioria dos segmentos de mercado, mas como executor exclusivo
no caso do SUS, e de forma intervencionista na Saúde Suplementar. Não existe outro
segmento de mercado onde o governo atue desta forma: mesmo na educação, economia,
transportes e energia, por exemplo, onde o governo atua diretamente como executor, sua
forma intervencionista não é tão predominante como é na saúde.
E esta característica não se restringe em uma das instancias: de forma hierarquizada ou

não, o governo intervê na saúde pública e privada no âmbito Federal, Estadual/Distrital e
Municipal.

A.1.1.1 Governo Federal
No Âmbito da União, temos a definição da importância da saúde para a função dos

governos, com uma seção inteira da Constituição, dentro do Capítulo II da Seguridade
Social: Seção II Da Saúde.
A Constituição define o SUS (Sistema único de Saúde) e um dos seus artigos mais polêmicos
(o Art. 199) define que a assistência à saúde é livre à iniciativa privada, sendo vedada a
participação direta ou indireta de empresas ou capitais estrangeiros na assistência à saúde
no País, salvo nos casos previstos em lei .
Evidentemente este artigo não condiz exatamente com a realidade, além de dar margem à
para a lei que pode definir a participação

estrangeira até nos casos que motivou o legislador a inserir originalmente este artigo na
Constituição.
No âmbito federal, o papel do legislativo é semelhante ao que desempenha em relação a

qualquer assunto, mas o do executivo é muito específico, chegando ao ponto de operar
serviços dessaúde diretamente vinculados à administração federal, não necessariamente
vinculados ao Ministério da Saúde. Esta é uma particularidade: os serviços de saúde
vinculados à administração federal podem ser da administração direta (subordinados
administrativamente ao Ministério da Saúde) ou vinculados indiretamente, por exemplo,
geridos por uma Universidade Federal, por uma Organização Social, etc.

O próprio Ministério da Saúde executa a regulação do segmento, ou diretamente, ou

através de agências regulatórias específicas, como é o caso da ANVISA (Agência Nacional
de Vigilância Sanitária) ou da ANS na Saúde Suplementar.
O Governo Federal regula e comanda diretamente a intervenção no segmento,

principalmente gerindo o SUS e regulamentando a Saúde Suplementar. Podemos dizer que
o Governo Federal atua de forma exclusiva na operacionalização do SUS e na regulação da
Saúde Suplementar, atua de forma expressiva nos programas de prevenção da saúde, mas
atua com pouca intensidade na oferta de serviços de saúde a ele vinculados direta ou
indiretamente.
O TCU (Tribunal de Contas da União) fica com o encargo de, além de auditar as contas do
Ministério da Saúde e suas agências reguladoras, ainda auditar contas dos serviços de
saúde e eventuais fundações à eles vinculados. Mantém um importantíssimo papel na
cadeia de valores, uma vez que o segmento movimenta recursos significativos e formaliza
uma infinidade de contratos de aquisição de equipamentos, insumos e serviços. Com o
tamanho que o SUS se apresenta, é inimaginável admitir que uma estrutura deste tamanho
poderia subsistir sem a atuação do TCU na fiscalização das contas.

No âmbito federal, entidades de classe atuam de forma significativa para a viabilização do

sistema, especialmente:
Os conselhos federais de medicina, enfermagem, fisioterapia e de outros profissionais
multidisciplinares que atuam no segmento da saúde, e que além de lutar pelos
direitos da sua classe, editam normas que suprem as lacunas do que existe na lei, e na
prática são aceitas como regra a ser cumprida nestas lacunas;
Os sindicatos de profissionais e empresas, que atua na regulamentação das relações
dos empregados e empregadores no segmento, e definem regras que têm
consequências importantíssimas na gestão dos hospitais, que são empresas de alto
índice de empenho de mão-de-obra.

A.1.1.2 Governo Estadual / Distrital
Ao contrário do Governo Federal, o Governo Estadual praticamente não atua na regulação,

porém é a instância governamental que praticamente assegura a oferta de serviços de
saúde para tratamentos de média e alta complexidade.
Os Estados ofertam serviços de saúde para quem depende do SUS basicamente de 4

formas:
Através de hospitais vinculados à Administração Direta, com gestão subordinada à
Secretaria de Estado da Saúde;
Através de hospitais vinculados indiretamente, especialmente os universitários, que
subsistem com recursos do Estado e da receita captada do SUS para remuneração dos
serviços prestados à população. A gestão não se subordina diretamente à Secretaria
de Estado da Saúde presta contas a ela a respeito de metas assistenciais
estabelecidas, mas a gestão é de outra entidade governamental, por exemplo: a
universidade à qual o hospital se vincula diretamente, podendo até ser uma autarquia
especial;
Através hospitais vinculados indiretamente, mas cuja gestão o Governo terceiriza para
uma entidade privada, geralmente sem fins lucrativos: OS (Organização Social), OSCIP,
Etc.;
Comprando serviços de entidades privadas, especialmente as Santas Casas de
Misericórdia. Como entidade privada a gestão do hospital é da entidade mantenedora
(por exemplo a Congregação da Santa Casa), e o governo repassa recursos em troca
de metas assistenciais pré-estabelecidas.

No âmbito dos Governos Estaduais concentra-se a maior parte das ilhas de excelência do
atendimento SUS: hospitais que mantém escolas de medicina, enfermagem, fisioterapia,
nutrição, odontologia, e uma infinidade de outras disciplinas fundamentais para os
hospitais públicos e privados.
Também no âmbito dos Governos Estaduais concentra- tais
Hospitais públicos que, aproveitando a previsão legal, reservam até 20 % da sua

capacidade para atender pacientes da Saúde Suplementar;
Esta prática é defendida pela necessidade do hospital captar maior receita para
conseguir se sustentar, uma vez que apenas com a receita obtida nos atendimentos
do SUS o hospital consegue atender as metas assistenciais, mas não tem capacidade
de investimento para desenvolvimento, expansão e para manter os profissionais
multidisciplinares de maior especialização no funcionalismo público, uma vez que a
iniciativa privada remunera salários maiores;
Especialmente nos hospitais vinculados às universidades, a receita captada na Saúde
Suplementar viabiliza inclusive atendimento SUS de melhor qualidade, dada a
capacidade do hospital em adquirir insumos com a receita da Saúde Suplementar, que
as regras do SUS não remunera.
O atendimento tipo Porta 2 de alguns hospitais públicos viabiliza também a Saúde

Suplementar em importantes regiões metropolitanas do Brasil, onde o investimento da
iniciativa privada não se viabiliza e as operadoras dependem praticamente deles para atuar
no mercado.
Em resumo, a assistência de média e alta complexidade se resolve no âmbito do

Estadual/Distrital e pelo exposto a Secretaria Estadual de Saúde, Serviços de Saúde
Estaduais, Entidades de Classe Regionais e o Tribunal de Contas do Estado são atores
fundamentais para que o SUS funcione !

A.1.1.3 Governo Municipal
Ao estudar o SUS é fácil concluir que foi desenhado para que o Governo Municipal fosse o
ator mais importante do sistema de saúde, afinal de contas os pacientes adoecem e
demandam atendimento nos municípios que moram.
Os Estados e a União são abstrações: um paciente da Cidade de Santos (Estado de São

Paulo) está mais de 500 quilômetros de distância de um paciente da Cidade de Presidente
Prudente (Estado de São Paulo). Alguns Estados da Federação não têm de comprimento
metade desta distância, e em outros a distância é considerada pequena justamente os de
menor volume populacional.
É lógico pensar que cada realidade de comunidades que se encontram à 500 km de

distância é muito diferente, e que a instância governamental que possui maiores subsídios
para avaliar a assistência da saúde da população seja o Município.
Mas também é lógico pensar que não vale a pena um município dispor de um equipamento
caríssimo, que atenda a necessidade da assistência de todo o tipo de doença, mesmo das
que não ocorrem com um mínimo de frequência na sua população.
Os municípios então acabam se aparelhando com equipamentos para assistência primária

(de baixa complexidade), referenciando a assistência de média e alta complexidade para os
equipamentos do Estado e da União, de modo a racionalizar os recursos.

No entanto os Municípios mais populosos, que arrecadam mais impostos, demandam mais
serviços de assistência à saúde, e têm maior dificuldade na utilização dos equipamentos do
estado para resolver sua necessidade de atendimento de média e alta complexidade,
costumam operar Hospitais Municipais.
Neste caso geralmente os hospitais subsistem com repasses federais, estaduais e

municipais, além da própria receita obtida pela contrapartida da operação SUS.
E tal qual ocorre no âmbito Estadual/Distrital, alguns destes hospitais operam a Porta 2
para reforçar sua receita para garantir sustentabilidade, e com o esmo efeito colateral
acabam viabilizando a atuação de operadoras de planos de saúde nas regiões onde a oferta
de hospitais privados é insuficiente para garantir a cobertura aos beneficiários.

A.1.2 Cenário
Só pelo exposto já é possível concluir que o cenário do financiamento do sistema de saúde

tem tudo para ser caótico: um país continental em que o sistema de saúde público
depende da harmonia de interesses político-partidários, com operadoras de planos de
saúde necessitando cumprir a demanda com serviços de saúde em número insuficiente na
saúde suplementar.
Equipamentos públicos insuficientes para prestar assistência adequada à população

reservando parte da sua capacidade operacional para captar recursos adicionais na saúde
suplementar.
A.1.2.1 Atores
Temos 2 sistemas de saúde, e de financiamento, que na teoria são distintos, mas na prática
atendem o mesmo cliente (a população): a Saúde Pública e a Saúde Suplementar.
Temos hospitais públicos das 3 esferas governamentais (federal, estadual/distrital e

municipal) que operam fundamentalmente no sistema SUS, mas alguns deles só
sobrevivem com o acréscimo de receita que conseguem captar na saúde suplementar.
Temos serviços de saúde privados que operam fundamentalmente na saúde suplementar,

mas em muitas situações viabilizam o SUS, especialmente as Santas Casas.

Temos as 3 esferas de governo:

Que como veremos têm obrigação constitucional de prestar assistência à saúde da
população;
Mas que mesclam interesses político-partidários diferentes. Um mesmo cidadão pode
estar vinculado ao governo municipal de um partido político, ao mesmo tempo
vinculado ao governo estadual/distrital de outro partido político, e ao mesmo tempo
vinculado ao governo federal de um terceiro partido político. E a forma como o SUS
foi idealizado exige harmonia entre os governos municipal, estadual/distrital e federal
como requisito fundamental.
E temos as Operadoras de Planos de Saúde, que como veremos:

Atuam na saúde suplementar por motivos totalmente diferentes: algumas explorando
uma mera atividade econômica;
Outras com foco na assistência do grupo específico de beneficiários que representa;
Outras com foco em obter melhor remuneração aos prestadores de serviços
(cooperativas).
Em resumo, temos uma comunhão de atores com interesses totalmente divergentes, que
acabaram desenhando um esquema de financiamento complexo e ineficaz, que prejudica a
todos:
Mesmo os que ganham, poderiam ganhar mais se o sistema de financiamento fosse
diferente;
A população que depende do SUS está desassistida, e sem perspectiva de mudança
pela forma como o SUS faz a gestão da remuneração dos serviços de saúde;
Os beneficiários dos planos de saúde com cada vez mais restrições de uso dos
serviços;
O próprio governo que regula mal, e perde o controle da aplicação adequada dos
recursos, que acabam sendo utilizados de forma ineficaz.

A.1.2.2 Financiamento do SUS
A gestão comercial da saúde pública exige que o administrador entenda que o SUS é um
sistema que preconiza a descentralização, o atendimento integral e a participação da
sociedade, com recursos da União, Estados, Distrito Federal e Municípios , conforme
descrito no Art. 198 da Constituição Federal, e sobretudo que as ações e serviços públicos
integram uma rede regionalizada e hierarquizada .
Ele é claro no sentido que um serviço público de saúde não se responsabiliza isoladamente
pelo atendimento integral, mas sim faz parte de uma rede regionalizada e hierarquizada
que viabiliza ao SUS o atendimento integral.
Os governos, nos 3 âmbitos a administração, devem funcionar de forma integrada de modo

que as ações que determinado equipamento público não realiza, seja suprida por ações de
outro equipamento público de qualquer instância. Como a rede é hierarquizada, o que não
for suprido no âmbito do município deve ser suprido pelo âmbito Estadual/Distrital, e por
sua vez o que a ele faltar deve ser suprido pelo âmbito da União.
Isso não elimina a responsabilidade do Município na atenção primária, se assim estiver

planejada. Não elimina a responsabilidade de qualquer âmbito apenas define que as

O artigo define também que a comunidade participe na organização do sistema, ou seja, as

instâncias governamentais não podem definir a organização do SUS sem a participação da
própria comunidade que dele se beneficiará.
E o próprio artigo define também a origem do financiamento do sistema, definindo a

contribuição da União, Estados, Distrito Federal e Municípios, para que o SUS subsista.
Como é sabido, no Brasil temos 3 tipos de tributos:

Imposto, que é o dinheiro arrecadado pelo governo, para seu sustento, sem que o
destino esteja previamente definido. O governo arrecada impostos e planeja como vai
gastar de acordo com a necessidade. Geralmente o poder executivo planeja e o poder
legislativo aprova o planejamento antes de ser colocado em prática;
Contribuição, que é o dinheiro arrecadado pelo governo para sustentar uma
determinada ação. O dinheiro arrecadado nas contribuições só pode ser aplicado para
a finalidade que instituiu a contribuição, e não tem relação direta coma despesa que o
governo tem para executar a ação. Geralmente a contribuição serve para auxiliar o
governo no custeio de algo que somente a arrecadação dos impostos não seria
suficiente;
Taxa é o dinheiro arrecadado pelo governo teoricamente para custear uma
determinada ação específica. O dinheiro arrecadado com as taxas teoricamente serve
para auxiliar o governo no custeio de ações específicas, como se o cidadão estivesse
pagando diretamente pelo serviço prestado.

O Brasil é reconhecidamente o país que relativamente menos retribui para a população

proporcionalmente aos recursos que arrecada, ou seja, arrecada muito e retribui pouco
pelo que poderia fazer com o que auferiu em tributos.
O quadro demonstra que existe uma infinidade de tributos, cada grupo deles gerido por
um dos âmbitos governamentais. Por exemplo: o Imposto sobre a Renda (IR) é arrecadado
pela União, enquanto o Imposto sobre Circulação de Mercadorias (ICMS) é gerido pelo
Estado, e o Imposto Sobre Serviços (ISS) é arrecadado pelo Município.
Quem teve a oportunidade de caminhar pela Rua Boa Vista (Cidade de São Paulo) no final
placar da Associação Comercial de São Paulo
que exibe uma simulação do quanto o governo arrecadou de impostos) apontou a cifra de
quase 1,8 trilhões de reais. Em 2015, no mês de abril ele já apontava 554 bilhões de reais,
projetando uma arrecadação anual de mais de 2 trilhões de reais.
Parte deste dinheiro a Constituição garante que seja aplicada na saúde, e indicou que uma
lei deveria regulamentar a participação da União, Estados, Distrito e Municípios. A
constituição foi promulgada em 1988, mas só em 2012 a Lei 141 regulamentou a questão,
que da redação de 2014 vamos enfatizar:

LEI COMPLEMENTAR Nº 141, DE 13 DE JANEIRO DE 2012

Regulamenta o § 3o do art. 198 da Constituição ...
Art. 1o ...
I - o valor mínimo e normas de cálculo do montante mínimo a ser aplicado, anualmente,
pela União ...
II - percentuais mínimos do produto da arrecadação de impostos a serem aplicados
anualmente pelos Estados, pelo Distrito Federal e pelos Municípios ...
III - critérios de rateio dos recursos da União ... destinados aos Estados, ao Distrito
Federal e aos Municípios, e dos Estados ... aos seus respectivos Municípios ...
IV - normas de fiscalização, avaliação e controle das despesas ...
CAPÍTULO III - DA APLICAÇÃO DE RECURSOS EM AÇÕES E SERVIÇOS PÚBLICOS DE SAÚDE
Seção I - Dos Recursos Mínimos
Art. 5o A União aplicará, anualmente, em ações e serviços públicos de saúde, o
montante correspondente ao valor empenhado no exercício financeiro anterior, ...
acrescido de ... à variação nominal do Produto Interno Bruto (PIB) ocorrida no ano
anterior ...
Art. 6o Os Estados e o Distrito Federal aplicarão, anualmente, ... no mínimo, 12% (doze
por cento) da arrecadação dos impostos ... deduzidas as parcelas que forem transferidas
aos respectivos Municípios.
Art. 7o Os Municípios e o Distrito Federal aplicarão anualmente em ações e serviços
públicos de saúde, no mínimo, 15% (quinze por cento) ...
Levando em consideração os dados de 2015:

Considerando 2 trilhões de arrecadação por ano, para 138 milhões de brasileiros que
dependem exclusivamente do SUS, o governo arrecada R$ 1.740,00 por ano por
habitante, ou R$ 145,00 por mês por habitante;
Operadoras de planos de saúde cobram em média R$ 130,00 por mês dos seus
beneficiários, nas faixas etárias mais densamente povoadas das suas carteiras.
Por mais viés que possa existir neste cálculo, não é possível deixar de concluir que existe
recurso para o SUS prestar assistência adequada à população !
Poderíamos aqui enumerar dezenas de razões que explicam o insucesso do SUS, mas
vamos dar foco à mais significativa delas: o dinheiro arrecadado não chega onde deve o
governo acaba gastando o dinheiro da saúde em outras coisas.


Os quadros referem-se à esta nota publicada no Portal Saúde Business em 23/10/14, que
comprova a afirmação.
Governo deixa de aplicar R$ 131 bilhões na saúde desde 2003

União deixa de gastar por dia R$ 28 milhões que deveriam ser destinados à saúde pública
no Brasil.
Com base em dados do Sistema Integrado de Administração Financeira (Siafi), o Conselho
Federal de Medicina (CFM) revela nesta quinta-feira (23) que o Ministério da Saúde deixou
de aplicar cerca de R$ 131 bilhões no Sistema Único de Saúde (SUS) desde 2003. O valor é
quase equivalente ao que Estados e municípios gastaram no setor durante todo o ano
passado cerca de R$ 142 bilhões. As informações veem na esteira da afirmação, também
do CFM, de que quase 15 mil leitos foram desativados nos últimos anos.
No período apurado, pouco mais de R$ 1 trilhão foi autorizado para o Ministério da Saúde
no Orçamento Geral da União (OGU). Os desembolsos, no entanto, chegaram a R$ 891
bilhões, afirmou o CFM em comunicado ao mercado. Já em 2013, apesar do maior
orçamento já executado na história da pasta quase R$ 93 bilhões , o valor efetivamente
gasto representou 88% do que havia sido previsto.
Obras e equipamentos: Dados apurados pelo CFM mostram que entre 2003 e 2013 foram
autorizados R$ 81 bilhões específicos para a compra de equipamentos e construções,
reformas e ampliações de unidades de saúde. No entanto, apenas R$ 30,1 bilhões foram
efetivamente gastos e outros R$ 46,3 bilhões deixaram de ser investidos. Em outras
palavras, de cada R$ 10 previstos para a melhoria da infraestrutura em saúde, R$ 5,6
deixaram de ser aplicados.
Em 2014, a dotação prevista para os investimentos do Ministério da Saúde é de quase R$
10 bilhões. Até 20 de outubro, R$ 3,7 bilhões foram pagos, incluindo os restos a pagar
quitados (compromissos assumidos em anos anteriores rolados para os exercícios
seguintes). Somente R$ 4 bilhões foram empenhados, ou seja, 41% do autorizado.
A nota serve fundamentalmente, também, para demonstrar que o gestor hospitalar

despreparado não exercita sua função de ir buscar o recurso existente. A prática comum é
declarar que não tem recurso para gerir o hospital, sem o conhecimento adequado para
discernir se o recurso não existe, ou não está sendo repassado como deveria.

A.1.2.3 SUS
Sob o ponto de vista do financiamento (do negócio), a verba arrecadada para o SUS deve
prioritariamente ser destinada:
Para os serviços de saúde públicos, ou seja, construir e manter equipamentos que são
geridos pela administração pública de forma direta ou indireta;
Para os programas de prevenção e promoção da saúde, como desenvolvimento e
campanhas de vacinação, ações relacionadas aos cuidados com dependentes
químicos e dezenas de outras similares;
Na compra de serviços dos serviços de saúde privados para atender a demanda que os
serviços de saúde públicos não conseguem absorver sozinhos, como é o caso do
financiamento para Santas Casas e subsídios para Entidades Benemerentes.
Como veremos, a forma de repasse do SUS aos serviços de saúde é de menor importância
do que o quanto o SUS deve repassar a eles para remunerar adequadamente o serviço que
prestam para a população.

Veremos também que a base desenvolvida para remuneração (chamada SIGTAP ou Tabela
Unificada do SUS) é uma referência adequada para a ação, inclusive elogiada e copiada em
diversos países, além de ter sido a base da estruturação da remuneração da saúde
suplementar no Brasil.
A missão do SUS definida na Constituição fracassou, em consequência de como a

operacionalização do sistema ocorreu.
Mas se a forma de remuneração for seguida, se a base de preços for atualizada de acordo
com a variação real de preços, se o recurso arrecadado chegar onde deve, e se o
administrador estiver capacitado, não existe nenhum indício de que o sistema é inviável.
Por maiores que possam ser as críticas ao sistema de remuneração SUS, especialmente o
reajuste de preços, ele foi construído para remunerar os serviços de saúde de acordo com
a sua produção, ou seja, são remunerados os serviços comprovadamente realizados, e a
regra é única:
A Tabela SIGTAP a mesma tabela SIGTAP vale para todos: não existem tabelas
diferentes dependendo de determinada condição de mercado;
Como veremos, o que a tabela remunera basicamente são os procedimentos, e o
preço já inclui os itens fundamentais para a realização do procedimento, exceto aquilo
que varia muito dependendo das condições do paciente e da necessidade de
utilização de materiais e medicamentos de alto custo, de intercorrências que exigem
que o paciente permaneça mais tempo internado, da eventual necessidade de
acolhimento de acompanhantes, etc.

Veremos que, ao contrário do que os que não se interessam pela manutenção do SUS, e se
interessam pela exploração da assistência à saúde exclusivamente como negócio, o
desenvolvimento do SUS definiu regras justas para remunerar os sérvios de saúde, e não se
rendeu aos interesses econômicos.
O Ministério da Saúde, na gestão do SUS, não fica editando milhares de normas

regulatórias permanentemente, como faz através da ANS na Saúde Suplementar as
regras do SUS são rígidas e menos mutantes, o que naturalmente incomoda quem
necessita de ajustes para obter maior lucro na sua atividade econômica.
Veremos que dentro do SUS tem sido praticada uma forma de repasse (apelidada por
é extremamente danosa para os serviços de saúde, embora no primeiro momento pareça

ser vantajoso.
para a transferência Política, que a experiência provou ter levado à ruína administrativa
muitos serviços de saúde em diversas cidades brasileiras.

A.1.2.4 Saúde Suplementar
A lógica na Saúde Suplementar é baseada no Lucro, ou na Redução de Despesas

dependendo do Provedor.
No Brasil o Paciente pode buscar o atendimento hospitalar:

1. Através do SUS, o que lhe garante o atendimento amplo, irrestrito e gratuito, mas
infelizmente não lhe garante o atendimento dada a insuficiência da rede de
atendimento para atender a demanda;
2. Diretamente, pagando pelo atendimento com seus próprios recursos financeiros;
3. Intermediado por uma Operadora de Planos de Saúde. Ele, ou a empresa que ele
trabalha, ou uma instituição à que ele se vincula, paga uma contribuição geralmente
mensal para a Operadora, que por sua vez paga o serviço de saúde pelos serviços
prestados.
Os itens 2 e 3 desta lista se referem ao universo da Saúde Suplementar, regulado no Brasil

pela ANS.
O SUS e a Operadora de Planos de Saúde, no papel de pagar a conta hospitalar, são

chamados de provedores entidades de onde provém o dinheiro do pagamento.

Como a Saúde Suplementar é baseada no lucro e a contribuição paga ao provedor

geralmente é fixa e mensal, a Operadora de Planos de Saúde atua em um negócio de risco,
como uma seguradora em relação aos sinistros. Neste tipo de negócio:
Quanto maior o uso do serviço de saúde, maior o lucro do Hospital;
Quanto menor o uso do serviço de saúde, maior o lucro da Operadora.
Embora isso tenha alguma similaridade com o sistema SUS, nele o dinheiro só tem como
finalidade a assistência à saúde se o SUS economizar nenhuma pessoa física ou jurídica
será diretamente beneficiada legalmente, portanto tanto faz se quem ganha é o SUS ou o
serviço de saúde, porque a verba é a mesma. Muito ao contrário da Saúde Suplementar, no
SUS eventualmente algum serviço de saúde privado pode ser beneficiado quando presta
serviço ao SUS o SUS propriamente dito, como provedor, nunca.
Existe um conflito nativo na Saúde Suplementar que nunca poderá ser eliminado, seja qual
for a regra de formação dos preços, a regra de apresentação de contas, a regra de
cobertura, a regra de atendimento, ou qualquer outro tipo de regra editada pela ANS, ou
defendida pelas entidades representativas de classes de profissionais ou empresas, esta
regra sempre vai beneficiar ou o hospital ou a operadora em 99,99 % dos casos !
Um grande erro é tratar as operadoras de planos de saúde como se todas atuassem no

mercado com o mesmo objetivo. Esta talvez seja a maior dificuldade da ANS no
desenvolvimento dos seus instrumentos normativos existem tipos de operadoras com
interesses e atuação no mercado muito diferentes.
De forma genérica, nenhuma delas se responsabiliza, na verdade não pode ser

responsabilizada, pela saúde integral dos seus beneficiários, uma vez que a relação
operadora beneficiário é temporânea, ou seja, existe exclusivamente durante o tempo
que o beneficiário está vinculado a ela, pagando sua contribuição em troca do pagamento
dos serviços prestados pelos serviços de saúde, em especial os hospitais.
As operadoras podem ser classificadas de diversas formas o quadro faz a classificação

com foco na necessidade da gestão comercial, ou seja, como o hospital prioritariamente
deve lidar com elas no relacionamento comercial.

Seguradora:
E
a;
Atua no mercado para obter lucro. Se o ramo saúde der prejuízo, abandona a
operação vendendo sua carteira para outras empresas, da mesma forma que faria se
acontecesse o mesmo com o ramo de veículos, ou vida, ou residência, etc.;
Segue à risca as leis e normas, geralmente sem qualquer decisão discricionária;
Geralmente são empresas de estrutura administrativa extremamente
profissionalizada, podendo absorver processos de maior complexidade, aproveitando
a base tecnológica que utiliza para todas as suas operações no mercado;
Não tem rede própria compra os serviços de outras empresas para prestar
assistência aos seus beneficiários.

Medicina de Grupo:
Empresa que atua exclusivamente no segmento da saúde, visando o lucro;
Procura utilizar todas as formas possíveis que o segmento da saúde oferece para
reduzir custos, por exemplo, operando rede própria de serviços de saúde, eliminando
a parcela da cadeia de valores que remunera a mantenedora dos hospitais e
barateando o repasse para os profissionais assistenciais;
É o ator da Saúde Suplementar que possui a maior visibilidade do mercado: como
compra serviços dos concorrentes da sua rede própria, consegue comparar preços e
custos hospitalares que os hospitais independentes não tem condições de fazer, uma
vez que se tratam como concorrentes no mercado e naturalmente tendem a esconder
suas práticas mutuamente;
Nos últimos anos as redes próprias das medicinas de grupo cresceram
significativamente, tanto pela necessidade de ofertar serviços de acordo com as
regras mínimas de cobertura definidas pela ANS, quanto pela facilidade de obtenção
de financiamento junto aos bancos, especialmente os de desenvolvimento vinculados
ao governo federal.
Auto-Gestão:
Instituições formadas para operar planos de saúde para comunidades específicas,
barateando o custo da assistência médica para esta comunidade;
Geralmente são empresas sem fins lucrativos (muitas vezes fundações) vinculadas a
uma grande empresa, cuja função é operar o plano de saúde e/ou previdência e/ou
assistência social;
Ao contrário de todas as outras, tem especial interesse em ações preventivas que
podem resultar em redução de custos com a assistência média no longo prazo. As
seguradoras e medicinas de grupo não sabem se o beneficiário estará vinculado a ela
no próximo mês, mas a auto-gestão sabe que geralmente o beneficiário estará
vinculado a ela até o fim da sua vida;
Geralmente possui alguma rede própria ambulatorial, para reduzir custos, promover
ações de prevenção e manter o controle sobre a vida assistencial dos seus
beneficiários;
E busca a excelência do atendimento assistencial, independentemente da hotelaria
envolvida.

Cooperativas:
Organizações criadas para defender os interesses de profissionais que atuam no
segmento da saúde, sendo as maiores e mais conhecidas as cooperativas do sistema
Unimed;
O sistema Unimed é composto de cooperativas regionais, coordenadas por
confederações geralmente estaduais, vinculadas à central nacional, com uma
estrutura muito parecida à dos sindicatos, federações e centrais nacionais de
trabalhadores;
Na essência existe para defender o interesse dos cooperados e para isso explora todas
as possibilidades legais da saúde suplementar operando planos de saúde, rede própria
de serviços e compra de serviços de terceiros;
As diferenças básicas em relação às medicinas de grupo são transparentes para os
beneficiários de ambas:
O resultado (o lucro) teoricamente é aplicado na própria cooperativa e não remunera
os acionistas (os cooperados);
Faz parte da missão ações de desenvolvimento dos profissionais, especialmente os
assistenciais.
Cartões de Desconto:
Não são operadoras de planos de saúde, mas são empresas de especial atenção para a
saúde suplementar, cuja importância tem se acentuado gradativamente;
Empresas que vendem cartões de desconto aos seus associados em troca da
negociação de descontos em preços em todos os tipos de empresas comerciais,
prestadoras de serviço etc.;
Negociam, por exemplo, desconto na tabela de preços do hospital. O paciente que
procura o serviço hospitalar, seja através de um plano de saúde ou pagando a conta
diretamente tem desconto na conta. Este desconto vale para a conta inteira, quando
ele para diretamente a conta, ou na diferença da conta que é apresentada pelo
hospital referente aos itens não cobertos pelo plano de saúde que possui;
Existe uma grande diversidade de planos de saúde que ao invés de pagar a conta
hospitalar, reembolsam a despesa hospitalar de acordo com uma tabela prévia. Neste
caso o paciente paga a conta e busca o reembolso junto à operadora, e geralmente o
reembolso é menor do que o valor efetivamente pago. Esta situação favorece os
pacientes que possuem cartões de desconto;
Como tem sido cada vez maior o volume de pacientes que pagam contas hospitalares
com recursos próprios, estas empresas estão crescendo no mercado.

A operação de rede própria por parte das Medicinas de Grupo e Cooperativas para reduzir
custos não significa a intenção de reduzir a qualidade assistencial. Na maioria absoluta das
vezes a redução de custo se dá pela menor oferta de hotelaria, e
Em algumas regiões a Unimed domina totalmente o mercado de saúde suplementar,

especialmente em relação ao fato da sua rede própria ser praticamente a única a atuar na
saúde suplementar na região, o que impede a entrada no mercado de seguradoras e
medicinas de grupo.
Os hospitais das redes próprias de medicinas de grupo e cooperativas, ao contrário do que

se possa imaginar, atuam no mercado de fora praticamente igual aos demais a única
diferença e a negociação de preços com a mantenedora que, também muito diferente do
que se possa imaginar, pode ser maior ou menor que o praticado com os demais clientes,
dependendo do interesse definido pelo mercado em que atuam. Por exemplo, em relação
a uma medicina de grupo e seu hospital:
Se a operadora atua pressionada no mercado, o preço do seu hospital tende a ser
menor para ela e maior para as demais;
Se a operadora domina o mercado e tem folga de oferta, o preço do seu hospital
tenderá a ser maior para ela e menor para os demais.
Pelo exposto é possível concluir que para que a gestão comercial hospitalar tenha sucesso
na saúde suplementar não pode tratar todas as operadoras da mesma forma, ao contrário
do que faz a ANS. O administrador hospitalar deve entender o tipo de empresa que compra
seus serviços para que o relacionamento seja mais adequado para ambas as partes, e não
perder mercado para os concorrentes.

Diferente do SUS onde a constituição define que a assistência à saúde da população é

integral, ou seja, não existe limites para a sua necessidade, na saúde suplementar a ANS
estabelece limites para as operadoras prestarem a assistência à saúde dos seus
beneficiários é o chamado
de fazer para operar qualquer tipo de plano de saúde.
Este Rol tem diversas lacunas de interpretação e dotam a saúde suplementar de regras
extremamente complexas e polêmicas, que inclusive alimentam um grande volume de
ações na justiça.
Por exemplo, quando relacionamos o plano ao padrão de hotelaria:

O Rol define que o plano deve pagar a internação, mas não especifica exatamente o
padrão de hotelaria associado à internação;
Como cada pessoa tem conceito próprio sobre a hotelaria mínima que deseja para
pagar o plano que cobre a internação as operadoras vendem seus planos com preços
diferentes, utilizando como um dos critérios de diferenciação os hospitais que o plano
dá cobertura de atendimento. Assim cobram mais caro por um plano que dá direito ao
hospital X que tem hotelaria mais luxuosa, e mais barato por um plano Y que não dá
direito a este hospital;
E se eventualmente o plano passar a divergir no relacionamento com o hospital X,
substitui por outro que considera de igual padrão, sem que o beneficiário, que
comprou o plano devido ao hospital X, tenha o direito de ressarcimento caso não
concorde com a avaliação da operadora.
Outro exemplo, quando relacionamos a rede credenciada:

A operadora é obrigada a prestar todos os serviços que constam no Rol, na rede
credenciada por ela apresentada, mas isso não significa que em qualquer hospital da
rede todos os serviços têm cobertura. Ela pode credenciar o hospital X para os
atendimentos ambulatoriais, mas não para as internações;
Desta forma uma mulher que faz todo o pré-natal no ambulatório do hospital X pode
não ter direito de fazer o parto nele, e muito provavelmente o médico que
acompanhou todo o pré-natal não realiza o procedimento em outro hospital.

Em resumo, as operadoras cobram X pelo plano básico, e este plano básico

obrigatoriamente deve garantir que tudo que esteja no Rol da ANS esteja ao alcance dos
beneficiários do plano e oferta planos mais caros quanto maior forem as coberturas
adicionais, ou seja, os produtos e serviços que não estão descritos no Rol da ANS, ou que
não estão claramente definidos no Rol da ANS.
Para cumprir sua missão legal, considerando que ela deve formalizar contrato com
hospitais, clínicas, centr
a operadora se obriga a formalizar milhares de contratos com serviços de saúde. Para que
a gestão destes contratos seja minimamente viável, a operadora tenta fazer com que a
maioria deles tenha as mesmas regras, abrindo exceção para os serviços de saúde
diferenciados, especialmente os que suprem demanda de maior importância para seu
negócio.

A maioria dos hospitais tem centenas de contratos com operadoras de planos de saúde, e
como as operadoras geralmente têm maior força de negociação e interesses diferentes em
relação ao que o hospital oferta, a maioria dos contratos contém regras totalmente
diferentes.
Para os hospitais o Rol da ANS não tem importância na formalização dos contratos
(geralmente nem é citado no contrato). Mas comercialmente é importante porque ele vai
tentar credenciar junto às operadoras tudo que estiver no Rol e fizer parte do seu portfólio
de serviços.
Este quadro publicado pela ANS demonstra a evolução do volume de beneficiários das
operadoras da saúde suplementar no Brasil: em 14 anos cresceu de 31 milhões para 51
milhões de beneficiários.

Este outro quadro dos demonstrativos da ANS demonstra que em dezembro de 2014 mais
de 30 % da população do Estado de São Paulo tinha plano de saúde, enquanto menos de 5
% da população do Tocantins tinha plano de saúde. Justamente nas regiões mais ricas, que
inclusive dispõem de mais equipamentos para atendimento do SUS, a saúde suplementar
tem maior cobertura algo totalmente antagônico !
Este outro quadro dos demonstrativos da ANS demonstra que em dezembro de 2014, na
faixa etária maiores, que mais necessitam de assistência médica, os planos individuais (não
pagos por empresas) têm muito mais beneficiários do sexo feminino, reflexo da própria
expectativa de vida (menor nos homens) e da importância que as mulheres dão à saúde.

Este outro demonstrativo na ANS demonstra que em 2014 foram registrados mais
cancelamentos de operadoras do que inclusões. Mais empresas abandonam o mercado da
demonstrativo é a tendência das grandes operadoras, especialmente as que possuem rede

própria, em adquirir as pequenas operadoras.
Este outro demonstrativo da ANS demonstra que em 2014 existem milhares de operadoras
com pequeno número de beneficiários, e apenas algumas dezenas de operadoras com
mais de 100.000 beneficiários. Uma prova da forma como a ANS insere no mesmo cenário
pequenas operadoras do tipo auto-gestão, com operadoras gigantes que atuam no
mercado em busca de lucro.

Este outro demonstrativo da ANS descreve a evolução da rentabilidade das operadoras ao

longo do tempo: quanto arrecadou dos beneficiários (contraprestações) e quando gastou
com os serviços de saúde:
própria junto com as que não têm. Como comentamos, a rede própria pratica preços
de acordo com a conveniência da operadora-mãe, portanto a despesa mescla custo
real de mercado, com custo manipulado;
que não tem o menor interesse neles. A auto-gestão, cuja gestão pretende empatar
em 0 a 0 a receita e a despesa, está nesta tabela junto com a seguradora que deseja
que a rentabilidade do ramo saúde seja maior que a aplicação na bolsa de valores;
Mesmo com o viés, a tabela demonstra claramente que atuar na saúde suplementar é
uma atividade lucrativa para as operadoras por isso o interesse do capital
estrangeiro em dominar este segmento de mercado no Brasil.

A.1.2.5 Organização do Sistema
O SUS e a Saúde Suplementar, apesar das grandes diferenças, têm uma coisa em comum: a
necessidade de reduzir custos otimizando ao máximo seus escassos recursos. Como a
medicina vai incorporando novas tecnologias sem se desfazer das anteriores, e nem
sempre se tem demanda para utilização plena dos serviços mais caros, utiliza-se a prática
da hierarquização dos serviços tanto no SUS quanto na Saúde Suplementar:
O maior volume de serviços de saúde deve estar equipado para a assistência de baixa
complexidade, chamada de Atenção Primária . Estes serviços têm como missão as
ações de prevenção, diagnóstico e encaminhamento adequado dos pacientes, quando
necessário, aos serviços equipados para assistência de média e alta complexidade;
Em volume menor, existem os serviços de saúde um pouco mais equipados,
geralmente com equipamentos para diagnóstico de maior custo e capacidade para
realização de procedimentos de média complexidade, que servem como retaguarda e
seguimento da atenção primária, e até suporte para serviços de alta complexidade
dependendo da demanda. É o que se chama de Atenção Secundária ;
E em volume muito menor os serviços equipados para procedimentos de alta
complexidade, cujo custo operacional é muito maior que os demais e por esta razão
só se viabilizam quando a sua capacidade operacional é praticamente toda ocupada
pela demanda. E é o que se chama de Atenção Terciária .

Para exemplificar:
Atenção Primária:
o Os serviços de atenção domiciliar:
Saúde da Família no SUS;
Home Care na Saúde Suplementar;
o O Ambulatório:
Unidades Básicas de Saúde no SUS;
Consultórios médicos e multiprofissionais na Saúde Suplementar;
Atenção Secundária:
o SADT Serviços de Apoio ao Diagnóstico e Tratamento:
Ambulatório de Especialidades no SUS;
Centros de Diagnóstico (laboratórios, imagem e métodos gráficos) na Saúde
Suplementar;
o Pronto Socorro e Pronto Atendimento no SUS e na Saúde Suplementar;
Atenção Terciária:
o Hospital.
No sistema SUS esta hierarquização é plenamente seguida porque a demanda lota

totalmente todos os serviços de saúde, impedindo que um serviço de saúde definido para
atuar em um tipo de atenção, atue também em outro. Até mesmo o funcionalismo público,
que não permite que o servidor público faça algo que não esteja definido na sua função,
impede que o equipamento público seja utilizado para outra finalidade que não seja aquela
que define a sua existência.

Na saúde suplementar, embora a definição e o foco sejam o mesmo, não ocorre da mesma
forma, especialmente em hospitais, que são o foco no nosso estudo:
A oferta de serviços do hospital não é totalmente ocupada pela demanda:
o Diversos serviços hospitalares têm alguma ociosidade;
o Evidentemente o investidor privado não vai perder a chance de transformar a
o Então, se não existe impedimento legal e o hospital tem uma capacidade

operacional ociosa que na teoria deve ser aplicada na Atenção Primária o
Hospital vai fazer a atenção primária e maximizar o resultado;
A Atenção Primária e a Atenção Secundária, que não são o foco do hospital, remete
pacientes para atendimento na Atenção Terciária;
o Então se o hospital operar na Atenção Primária e na Atenção Secundária
aumenta a demanda pelos seus serviços na Atenção Terciária.
Desta forma, como não existe impedimento legal, os hospitais que atuam na saúde
suplementar no Brasil se equipam para prestar todos os tipos de Atenção: Primária,
Secundaria e Terciária. E se o hospital não é de uma rede própria de operadora, a
operadora tenta evitar ao máximo que o hospital faça isso na busca incessante de redução
de custos.
A lógica do atendimento do paciente, tanto no SUS quanto na saúde suplementar, é então

fragmentada em 4 tipos básicos de atendimento, independentemente do tipo de atenção,
e estes 4 tipos de atendimento servem de base para a definição das regras de
remuneração nos 2 sistemas.
Os contratos na saúde suplementar são definidos em função deles, e o repasse do SUS,

como veremos, embora tenha 2 formas de apresentação de contas, têm nuances que se
referenciam igualmente a estes tipos de atendimento.

Urgência:
Atendimento que envolve procedimentos assistenciais que não permitem ao paciente
aguardar agendamento;
Não se enquadra no atendimento de urgência qualquer procedimento que pode ser
realizado no ambulatório, de forma eletiva.
Ambulatorial:
Atendimento eletivo (agendado) para procedimentos que não necessitam internação
do paciente, na maior parte das vezes se referindo a uma consulta médica ou com
profissional multidisciplinar assistencial;
Também se enquadra em atendimento ambulatorial os procedimentos de baixa
complexidade, como cirurgias ambulatoriais de pequeno porte.
Internação (ou Hospital Dia):

Atendimento que pode ser eletivo (planejado e agendado) em consequência do
atendimento ambulatorial, ou sequência de um atendimento tipo urgência, em que o
paciente será submetido a um procedimento de alta complexidade, ou de média
complexidade nos casos em que seu estado físico exija atenção especial;
Geralmente o paciente é internado (pernoita no hospital), mas para determinados
procedimentos a Internação não exige pernoite nestes casos a internação é
classificada como Hospital-Dia.
SADT:
Atendimento eletivo (planejado ou agendado) exclusivamente para realização de
exames diagnósticos e serviços de terapia;
O termo SADT pode se referir a este tipo de atendimento, ou simplesmente para dar
nome ao conjunto de serviços de diagnóstico e terapia de um serviço.

Pelo exposto até o momento, infelizmente o financiamento da saúde no Brasil é regida por
2 sistemas que interligam de forma complexa e confusa, mesmo para a maioria dos
profissionais que atuam no segmento:
Deveríamos ter Serviços de Saúde Públicos atendendo apenas pacientes do SUS, e
Serviços de Saúde Privados atendendo apenas pacientes da saúde suplementar, mas:
o Existem muitos públicos atendendo saúde suplementar na Porta 2 para se
viabilizar financeiramente, em detrimento do atendimento da população que
depende exclusivamente do SUS;
o Existe uma infinidade de hospitais privados que atendem SUS, e em
determinadas regiões são os únicos à disposição da população SUS;
Deveríamos ter em hospitais apenas atendimento do tipo internação, mas na saúde
suplementar é comum a existência de atendimentos ambulatoriais, de urgência e de
SADT;
Os contratos entre o SUS e o hospital geralmente seguem a regra de atenção
primária, secundária e terciária, mas os firmados entre operadoras e planos de saúde
geralmente abrangem todos os tipos de atendimento;
E como boa parte dos hospitais brasileiros, públicos e privados, atendem SUS e saúde
suplementar, fica evidente a complexidade da gestão, especialmente os aspectos
comerciais.

A.2 Hospitais Brasileiros
O segmento hospitalar esteve estagnado durante muito tempo no Brasil. Apenas na última
década os movimentos governamentais e da iniciativa privada trouxeram alguma
novidade, impulsionados pelo crescimento proporcional da parcela da população que
ingressou na saúde suplementar.
Mas os hospitais, como negócio, ainda estão muito aquém do potencial do segmento:
Na área pública o governo ainda trata a saúde como plataforma eleitoral, baseando a
campanha no discurso sempre na inauguração de novos hospitais, e nunca na busca
da eficiência, eficácia e efetividade dos hospitais como alicerce para melhoria do
sistema público de saúde. Esta realidade provoca o surgimento cada vez em maior
escala de novos hospitais que se tornam obsoletos quase que instantaneamente por
falta de gestão adequada;
Na área privada é evidente a carência de mão-de-obra especializada para atender a
demanda, tanto na área assistencial, quanto na área administrativa, financeira e
comercial.
A.2.1 Origem dos Hospitais Brasileiros
O que assistimos não surgiu inesperadamente muito pelo contrário, os professores das
escolas de administração hospitalar, entre os quais me incluo, alertam há décadas que os
sistemas entrariam em colapso.
A origem dos principais hospitais brasileiros tem aspectos comuns, desenharam o futuro
que conhecemos, e o poder público nada fez para mudar o rumo, porque a solução exige
esforço político que a maioria absoluta deles não inclui na sua agenda.

A.2.1.1 Histórico
Podemos classificar o histórico dos hospitais brasileiros em 3 etapas.
Época em que os hospitais eram criados fundamentalmente por ações sanitaristas. O

processo da cura era insipiente e a maioria dos tratamentos de alta complexidade se
resumia a apartar o doente da sociedade durante a fase final da sua vida;
Uma época de baixa efetividade de tratamento e alta probabilidade de óbito;
O foco
Eram hospitais mantidos pelo Poder Público e pela Igreja Católica (Santas Casas) e
parte deles sobrevivem até os dias de hoje, evidentemente com outro foco.
É fácil identificar os hospitais que surgiram nesta época, ao notar a presença muito
próxima de cemitérios. Especialmente os hospitais públicos e as Santas Casas fundadas até
a metade do século passado estão localizados muito próximo de cemitérios públicos. O
tempo passou, o foco deles mudou, mas o sinal da sua origem permanece visível.
Identificado pelo surgimento dos Hospitais de Colônias de Imigrantes:

o Defendiam os interesses de suas comunidades, desassistidas pelos hospitais
mantidos pelo poder público e pela igreja;
o Inclusive com foco nas patologias mais comuns do seu grupo populacional;
Foram fundamentais também auxiliando a população carente. A atividade destes
Eram mantidos pelas próprias colônias, em organizações de utilidade pública

(sociedades benemerentes, ou filantropias);
A maioria deles existe ainda hoje, evidentemente com outro foco.

Os hospitais desta época experimentaram crescimento desordenado, adquirindo imóveis

na sua vizinhança e expandindo sua área física. Transitando no complexo hospitalar destes
hospitais é possível notar a diferença arquitetônica dos edifícios, alguns deles preservando
os mais antigos até como patrimônio histórico, o que até costuma lhe render imagem de
solidez e credibilidade junto à opinião pública.
, dos hospitais que conhecemos atualmente. As

instituições de maior credibilidade surgiram nos ciclos anteriores e foram se adaptando à
evolução do mercado, e se modificando para se enquadrar nas exigências político-
governamentais, e ao mercado privado que passou a definitivamente definir a saúde como
uma atividade econômica onde se pode obter lucro ao mesmo tempo em que se curam as
doenças das pessoas.
A.2.1.2 Evolução
Nesta evolução passaram a se destacar também:

Hospital-Empresa:
o Negócio cujo lucro remunera investidores, ou está inserido em uma cadeia de
valores relacionada à saúde suplementar (hospitais de redes credenciadas);
o Mantidos por grupos de empreendedores (investidores).
Hospital-Escola:
o Forma mão de obra assistencial (medicina, enfermagem, fisioterapia, nutrição,
etc.), ao mesmo tempo que contribui com o sistema de saúde público, e
eventualmente também está inserido no âmbito da saúde suplementar (porta 2);
o Mantidos pelo Governo, ou por Instituição de Ensino Privada.
Serviço de Saúde Público:
o Criado e dimensionado, especializado ou não, para suprir necessidade do sistema
de saúde pública;
o Mantido pelo Governo (Federal, Estadual, Distrital ou Municipal).

A.2.2 Instituições de Maior Relevância p/ o Sistema de Saúde
regionais, de absoluta significância para uma ínfima parcela da população brasileira. A

assistência que este hospital provê ao paciente deveria estar inserida em um plano
coordenado, como define a constituição, o que na realidade não ocorre.
Somente alguns poucos hospitais têm alguma relevância para o sistema de saúde. Na visão
de maior valor.
A.2.2.1 De Comunidades Filantrópicas
Fundados pelas colônias de imigrantes, embora sua contribuição seja pequena em relação
ao volume de pacientes atendidos no sistema de saúde global brasileiro, não visam lucro
aos acionistas, geralmente primam pela excelência no atendimento privado e mantém
relacionamento diferenciado com médicos, especialmente os que se originam da própria
colônia.
É comum observarmos na mídia a divulgação do seu nome acolhendo para tratamento

personalidades públicas, e na divulgação de investimentos em tecnologia de ponta. A fama
e a tecnologia de ponta, além da excelência no atendimento em saúde suplementar,
geralmente lhe credencia como hospital que define o preço do plano mais caro oferecido
pela operadora.
Na Cidade de São Paulo, por exemplo, podem ser citados o Hospital Israelita Albert
Einstein, a Sociedade Beneficente de Senhoras Hospital Sírio Libanês, a Beneficência
Portuguesa, e o Hospital Nipo-Brasileiro, entre outros.

A.2.2.2 De Instituições Religiosas
Geridos por instituições religiosas, geralmente têm dificuldade para equacionar sua
sustentabilidade, embora não visem lucro para os mantenedores (acionistas). São hospitais
de grande contribuição ao sistema SUS e na formação de mão-de-obra assistencial. Na
Cidade de São Paulo o exemplo típico é a Santa Casa de Misericórdia de São Paulo.
A.2.2.3 Vinculados às Instituições de Ensino e Pesquisa
Representam a maior parte das ilhas de excelência do atendimento SUS, além de

desenvolver a medicina e não ter o lucro como meta. Justamente por desenvolver a
medicina, especialmente os procedimentos cirúrgicos, têm alguma dificuldade de
enquadramento nas regras de remuneração do SUS e da Saúde Suplementar. Na Cidade de
São Paulo são exemplos o Hospital das Clínicas da Faculdade de Medicina da USP e o
Hospital São Paulo da UNIFESP.

A.2.2.4 Vinculados à Cooperativa ou Operadora
Na essência defendem o interesse do acionista (operadora ou cooperativa), geralmente

com foco na redução de custos. Eventualmente em regiões onde dominam o mercado,
definem o padrão de preços e coberturas. De modo geral, para o segurado, provê a maior
cobertura relativa em relação aos outros planos não necessariamente onde o segurado
gostaria, mas com maior abrangência e disponibilidade. Na Cidade de São Paulo são
exemplos o Hospital TotalCor da AMIL, e o Hospital Santa Helena da Unimed.
A.2.2.5 Públicos da Administração Direta do Governo
São os que realmente garantem a existência do SUS. Devido a influência político-partidária

na sua gestão e das regras do funcionalismo público, geralmente são instituições de menor
eficiência em relação aos demais tipos de hospital. Estas nuances geralmente acarretam
dificuldade para que o hospital se mantenha sustentável, e consequentemente no próprio
cumprimento das suas metas assistenciais. Na Cidade de São Paulo são exemplos o
Hospital Geral Vila Nova Cachoeirinha e o Hospital Pérola Byington.

A.2.3 Missão, Visão e Valores
Como em qualquer empresa, para gerir adequadamente um hospital é necessário estar em

sintonia com sua missão, visão e valores. Pelo exposto até o momento é possível concluir
que embora o produto final que o hospital entrega ao paciente é a prestação de serviços
assistenciais, geralmente com o objetivo da cura, atuam no mercado com interesses
diferentes, geridos por instituições diferentes, algumas visando lucro, algumas por ação
benemerente e outras por obrigação legal.
Missão visão e valores definem fundamentalmente a forma como o hospital vai se

relacionar comercialmente com os provedores, pacientes, fornecedores, e com a sociedade
de modo geral. Infelizmente o aspecto ético associado à prática da medicina condena
antecipadamente as instituições que atuam no mercado na busca de lucro, como se isso
fosse algum crime. O conceito ético por traz disso é equivocado: se o hospital não faz nada
fora do que a lei permite, obter lucro não é motivo para condenação muito pelo
contrário: se contribuem para prestar assistência aos pacientes e ainda obtém lucro são
muito bem-vindos, até para ensinar as instituições deficitárias como a gestão hospitalar
deve ser feita !
NA: havendo dúvidas sobre conceitos relacionados à missão, visão e valores, consultar o
Modelo GPAI Gestão do Planejamento, Administração e Indicadores
A.2.3.1 Exemplos coletados na Internet em 2015
Hospital Albert Einstein SP

Missão Oferecer excelência de qualidade no âmbito da saúde, da geração do
conhecimento e da responsabilidade social, como forma de evidenciar a
contribuição da comunidade judaica à sociedade brasileira.
Visão Ser líder e inovadora na assistência médico-hospitalar, referência na gestão do
conhecimento e reconhecida pelo comprometimento com a responsabilidade
social.
Valores Preceitos Judaicos: Mitzvá (Boas Ações), Refuá (Saúde), Chinuch (Educação) e
Tsedaká (Justiça Social),
Somados aos valores organizacionais: Honestidade, Verdade, Integridade,
Diligência, Competência e Justiça.

Hospital das Clínicas Faculdade de Medicina da USP SP
Missão - Visão do HC
Ser instituição de excelência reconhecida nacional e internacionalmente em
ensino, pesquisa e atenção à saúde
Valores
Ética
Humanismo
Responsabilidade Social
Pluralismo
Pioneirismo
Compromisso Institucional
Uma simples busca na Internet exibe como cada hospital atua no mercado, e o quanto são
diferentes uns dos outros. Alguns exemplos colhidos em 2015 no web site de cada um:
Analisando estes 2 exemplos, sendo um de hospital privado e outro público, é possível
concluir que as diferenças entre eles são muitas, não estão no fato de atuar no SUS ou
na saúde suplementar, e em ambos os casos não existe menção à participação do
hospital nas ações coordenadas de assistência à saúde dos pacientes;
Na verdade, se a pesquisa for feita com a maioria dos hospitais que publicam missão,
visão e valores na Internet, será possível concluir a grande variedade de interesses
que regem os hospitais brasileiros, e que todos atuam de forma isolada na assistência
aos seus pacientes, considerando apenas o momento de interação com eles, e não
com o seguimento da atenção no médio e longo prazo.
Uma conclusão evidente é que não se pode realizar a gestão comercial nestes hospitais
exatamente da mesma forma e necessário alinhar as ações comerciais de relacionamento
com o mercado às definições de missão, visão e valores de cada um deles.

A.2.3.2 Exemplos coletados na Internet em 2013 e 2015
A observação da missão, visão e valores de um mesmo hospital ao longo do tempo

confirma como as instituições de maior credibilidade vão se adaptando à realidade do
mercado.
Este exemplo coletado do Hospital Sírio Libanês, importante instituição do segmento da

saúde no Brasil demonstra a movimentação da sua gestão, mantendo valores
fundamentais que o identificam com a sociedade, abandonando valores que deixam de ser
valorizados pela sociedade, e incluindo outros que a sociedade passa a valorizar.
Este hospital em particular se mantém viável e em evidência no mercado por décadas,

provando a necessidade da adaptação da sua missão à evolução econômica como fator
chave de sucesso.

A.3 Negócio Hospitalar
Para fechar o cenário do foco do Modelo GFACH é necessário ainda conceituar alguns
têm valor comercial, tanto no aspecto da apresentação do hospital como um produto de

venda aos provedores e clientes-pacientes, quanto pelo aspecto de favorecer os processos
de formação, apresentação de contas e gestão dos resultados.
Como a missão dos hospitais pode variar muito, e pelo fato do Brasil ser um país
continental com imensas diferenças regionais no campo social, econômico e cultural, os
hospitais têm arquitetura, instalações físicas e modelos organizacionais distintos. Mas
existem algumas características e conceitos que, sob o aspecto do negócio, podem ser
resumidas e analisadas em relação aos aspectos comerciais que os envolvem. Chamamos
de estrutura hospitalar típica alguns destes conceitos e definições que se aplicam a imensa
maioria deles, sempre levando em conta que a aderência da discussão pode maior ou
menor caso a caso.
A.3.1 Arquitetura Hospitalar
NA: maiores detalhes sobre a estrutura física dos hospitais podem ser consultados no Livro
Administração Hospitalar no Brasil Salu, Enio Jorge 2012 Editora Manole.

A.3.1.1 Tipos de Edifícios Hospitalares
Quanto mais antigos os hospitais, maior a tendência da sua arquitetura básica ser do tipo
pavilhão (mais horizontal do que vertical. Os hospitais mais recentes tendem a ser do tipo
torre (horizontal).
Os dois tipos apresentam vantagens e desvantagens, mas o tipo vertical é mais valorizado
pelos pacientes porque boa parte do seu deslocamento dentro do hospital é realizada sem
caminhar (em elevadores), ao contrário do pavilhão que geralmente exige grandes
deslocamentos horizontais. Levando-se em conta que a maior parte da população não
pratica exercícios físicos regulares, portanto caminhar não faz parte da sua rotina,
especialmente se estiverem debilitados por alguma doença, evitar o traslado em
caminhadas é desejável.

A.3.1.2 Tipos de Leitos Hospitalares
Na prática existem 3 tipos de leitos hospitalares:

Os que se acomodam em quartos tipo enfermaria, onde no mesmo quarto podem ser
internados mais de 1 paciente, e o sanitário é compartilhado entre eles. Pode haver
conforto para os acompanhantes, e geralmente se concretiza através de uma
poltrona;
Os que se acomodam em quartos tipo apartamento, onde só um paciente ocupa o
quarto, geralmente com um leito para o acompanhante;
Os que se acomodam em suítes, que são similares ao apartamento, com a diferença
da existência de um cômodo que serve como sala de estar e/ou para receber visitas.
A importância do tipo de leito não se restringe apenas ao preço da diária. Como veremos,
as tabelas de preços de honorários médicos têm importante relacionamento com eles.

A.3.1.3 Unidade de Terapia Intensiva
A arquitetura da Unidade de Terapia Intensiva é outro fator determinante da valorização

do produto hospitalar:
Havendo circulação de serviço separado da circulação de visitas, a hotelaria hospitalar
pode ser muito mais valorizada;
Aspectos como a possibilidade de haver luz natural, ou visibilidade do mundo externo,
no leito também é um aspecto importante de valorização da hotelaria;
O dimensionamento adequado dos leitos em relação ao número de salas cirúrgicas
evita o cancelamento de cirurgias por falta de leito na UTI, um dos fatores mais
frequentes deste tipo de evento em hospitais de vocação notadamente cirúrgicos.

A.3.1.4 Bloco Cirúrgico
Exceto no caso de hospitais cujo foco não é cirúrgico (Psiquiátricos, de Retaguarda para
Pacientes Crônicos, etc.
A proximidade e/ou facilidade de trânsito e comunicação entre o Centro Cirúrgico, a

Recuperação Pós Anestésica, a Central de Esterilização de Materiais e a Central de
Materiais e Insumos do Centro Cirúrgico é fundamental para garantir o cumprimento das
metas assistenciais. De nada adianta que todos os processos administrativos e assistenciais
do restante do hospital estarem refinados, se o Bloco Cirúrgico não permite agilidade no
agendamento, realização e liberação das salas o mais rapidamente possível.
Os hospitais verticais costumam ser projetados de modo que o Centro Cirúrgico e a RPA
fiquem em um andar, e a Central de Materiais e a CEM em outro, um em cima do outro, de
modo que o trânsito de serviço entre estas unidades se faça de forma apartada demais,
inclusive com uso de monta cargas exclusivos.

A.3.1.5 Realidade da Arquitetura Hospitalar no Brasil
Conforme descrito em relação à origem e evolução dos hospitais brasileiros, as instituições

que consideramos de maior credibilidade no segmento experimentam uma realidade
diferente da que gostariam de viver.
Originalmente tipo pavilhão, com pouco espaço no terreno original para expansão,
sufocados pelo crescimento exagerado das cidades, os hospitais acabaram adquirindo
casas e terrenos vizinhos e foram crescendo gradativamente, adaptando cada expansão ao
recurso disponível.
Evidentemente este cenário não permite o melhor tipo de planejamento no longo prazo, e
algumas distorções, as vezes importantes, em relação do que seria a expansão ideal
ocorreram.
É comum ver um hospital antigo com seu edifício tipo pavilhão

torre, e ambos sendo plenamente utilizados, ou seja, a estrutura assistencial não migra de
um edifício para o outro um edifício fica sendo anexo do outro e muitas vezes duplicando
toda a estrutura: leitos, uti e centro cirúrgico em ambos os edifícios.
Este cenário muito comum faz com que um mesmo hospital oferte hotelaria diferente
dependendo do edifício em que o paciente é internado. Na saúde suplementar muitas
vezes isso é motivo de incômodo no relacionamento do hospital com os provedores e com
os clientes, que compram um produto e recebem outro.
Nos hospitais de rede credenciada, novos investidores e públicos da administração direta

este cenário é um pouco diferente: geralmente os novos hospitais são construídos sem o
legado, em terrenos adquiridos separados dos demais hospitais, e têm uma estrutura física
uniforme. No futuro, pode ser que aconteça com estes novos hospitais o mesmo que
aconteceu com os demais.

A.3.2 Organização do Hospital
NA: maiores detalhes sobre a estrutura organizacional hospitalar podem ser consultados
no Livro Administração Hospitalar no Brasil Salu, Enio Jorge 2012 Editora Manole.
A.3.2.1 Organograma Básico
Nos próximos capítulos do Modelo GFACH serão citados processos, práticas e definições
que ocorrem fundamentalmente nas áreas administrativa e comercial do hospital.
Nos hospitais privados a presença do gestor comercial, mesmo que sem estrutura
adequada, é comum:
Quando posicionado como o responsável pela maximização da receita executa ações
fundamentais para a garantia da sustentabilidade e competitividade do hospital no
mercado:
o Pratica negociação com as operadoras como atividade de rotina, sempre
identificando oportunidades de negócio não descritas no contrato;
o Identifica necessidade de clientes no mercado e promove internamente o
desenvolvimento de produtos;
Mas quando posicionado simplesmente como o gestor dos contratos com as
operadoras acaba exercendo função meramente burocrática e burocracia no
relacionamento com operadoras é o que não falta !

A.3.2.2 Abrangência Comercial
As melhores práticas demonstram que quando faturamento e auditoria de contas se

posiciona junto com a área comercial o hospital tem ganho operacional e de realização e
preservação da receita. Mas em muitos hospitais as áreas de faturamento e auditoria de
contas se posicionam vinculadas a administração, e geralmente perdem o foco da melhoria
da receita, como áreas que executam as ações de forma rotineira, sem buscar a inovação,
Nos hospitais públicos que têm Porta 2 geralmente existe uma estrutura comercial,
geralmente vinculada à Fundação que operacionaliza os contratos com a iniciativa privada,
e costumeiramente não muito bem estruturada porque sofre influências políticas da maior
parte da gestão organizacional, equipada para a gestão pública (SUS) e não para a saúde
suplementar. O exposto até o momento já permite concluir que este tipo de hospital é o
que demanda maior conhecimento do gestor comercial em relação ao mercado de
negócios da saúde, uma vez que exige a aplicação plena das regras da saúde suplementar
como ocorre nos hospitais privados, mas a sua produção de até 80 % do volume de
atendimento relacionado ao SUS exige competência similar à que demanda um hospital
público que depende do SUS para sobreviver.

Nos hospitais públicos que só atendem SUS (não têm Porta 2) equivocadamente não
costuma existir estrutura comercial:
A origem do erro
gestão comercial no ambiente SUS, como se a realização da receita hospitalar fosse
algo que acontecesse naturalmente;
Existe a crença de que apenas um único contrato (o do SUS) e uma única tabela de
preços (a tabela SIGTAP) não necessita de gestão apenas de operacionalização;
A realidade demonstra justamente o contrário: o contrato com o SUS necessita ser
gerido, e não simplesmente cumprido, e a Tabela SIGTAP define regras para
apresentação de contas que variam ao longo do tempo, gerando oportunidades que
se não forem geridas com foco comercial, levam os hospitais à falência, como temos
observado cada vez com maior frequência;
A gestão do contrato e da receita do SUS nestes hospitais geralmente é feita pelo
Diretor Executivo, geralmente um médico com extremo conhecimento do aspecto
assistencial e do contexto do hospital no sistema de saúde, mas com pouco, ou quase
nenhum, conhecimento de gestão comercial.
O Modelo GFCAH discute muitos detalhes sobre a Gestão Comercial, Gestão do

Faturamento e Gestão da Auditoria de Contas Hospitalares que se aplicam para qualquer
tipo de hospital, inclusive os públicos que não têm Porta 2.

A.3.2.3 Visão Comercial da Estrutura Organizacional Hospitalar
Na gestão do negócio existem diferentes formas de classificar a estrutura hospitalar:

Assistencial e Não Assistencial;
Centros de Custo e Centros de Receita;
Atividade Primária e Atividades de Apoio.
A gestão comercial dá foco naquilo que gera receita. Diversas áreas assistenciais ou não,
estão envolvidas na cadeia de atendimento doo paciente, mas a prática comercial no Brasil
definiu regras que determinam onde a receita tem origem.
Na figura que representa de forma muito resumida a estrutura hospitalar, podemos

observar:
No macroprocesso de internação estão envolvidos a Central de Agendamento,
Recepção, Unidade de Internação, Centro Cirúrgico, UTI e Caixa;
Evidentemente existem uma série de outras áreas como Farmácia, Higiene,
Lavanderia, etc., inclusive administrativas, sem as quais a atenção assistencial seria
inviável;
Mas sob o ponto de vista comercial as áreas cujas atividades estão diretamente
relacionadas à geração da receita devem merecer atenção especial. Nelas são
registrados os procedimentos e apontamentos que evidenciam a formalização das
contas. Neste exemplo são a Unidade de Internação, o Centro Cirúrgico e a UTI.

A.3.3 Aspectos do Negócio Hospitalar no Brasil
Embora com gestão e resultado operacional muito diferentes, a prática aponta alguns
indicadores e tendências que podem ser utilizados como referência.
A.3.3.1 Custeio Típico dos Hospitais Privados
O Gráfico representa na prática como se distribui o custeio dos hospitais privados no Brasil:
Como veremos, na saúde suplementar os insumos têm contrapartida;
Dada a importante participação no custeio, é um ponto importante de atenção na
gestão comercial hospitalar.
A.3.3.2 Custeio Típico dos Hospitais Públicos
Nos hospitais públicos não existe remuneração dos investidores, e o custeio é dividido
praticamente entre insumos e mão-de-obra.

A.3.3.3 Volumetria Básica
Nos hospitais que são obrigados a realizar a atenção primária, secundária e terciária o
volume de atendimentos de internação costuma representar algo em torno de 20 % do
total. Mas este pequeno volume de atendimento costuma representar mais de 80 % do
total do valor faturado.
A.3.3.4 Receita nos Hospitais com Porta 2
Nos hospitais públicos que operam a Porta 2, o volume de atendimento SUS

obrigatoriamente é maior que 80 % do volume total, porém o faturamento da saúde
suplementar representa algo em torno de 60 % do faturamento total.

A.3.3.5 Indicadores Hospitalares Usuais
Em relação aos Indicadores utilizados na gestão hospitalar não existe muita diferença
quando analisados os principais, dentro dos grupos de indicadores que a prática da
administração consagrou.
Na página www.gfach.net.br é possível fazer download da lista de indicadores mais

comuns utilizados na gestão hospitalar, boa parte deles produzida na gestão comercial,
gestão do faturamento e gestão de auditoria de contas hospitalares, e boa parte deles
produzida em outras instâncias da organização hospitalar, mas de especial atenção da
gestão comercial.
NA: para detalhes sobre conceitos e práticas de gestão de indicadores consultar o Modelo
GPAI Gestão do Planejamento, Administração e Indicadores

A.3.4 Aspectos do Planejamento Hospitalar no Brasil
Sempre levando em conta a diferença entre os hospitais, algumas definições e aspectos do

planejamento hospitalar no Brasil são comuns e de especial interesse da gestão comercial.
NA: para detalhes sobre conceitos e práticas de gestão de indicadores consultar o Modelo
GPAI Gestão do Planejamento, Administração e Indicadores
A.3.4.1 Cadeia de Valores
O quadro exemplifica tópicos comuns na formalização da cadeia de valores dos hospitais:

Alguns tópicos são específicos de hospitais privados;
Cadeia de valores é uma das ferramentas usualmente presentes no planejamento dos
hospitais brasileiros.

A.3.4.2 Recursos e Capacidades Operacionais
A figura ilustra exemplos de tipos de recursos e capacidades organizacionais do segmento

da saúde no Brasil.
A.3.4.3 Matriz SWOT
A figura ilustra exemplos de tópicos usualmente presentes em uma Matriz SWOT

Hospitalar.

A.3.4.4 Estratégias
Em relação às estratégias clássicas do planejamento, alguns exemplos podem ser citados

como usuais no mercado hospitalar brasileiro.
Expansão:
Aplicado ao Mercado:
o Clínicas Especializadas para captar clientes;
o Postos Remotos de Coleta;
Aplicado ao Ambiente Interno:
o Aumentar o número de leitos, salas cirúrgicas, etc.;
o Aumentar o número de equipamentos.
Integração Vertical:
o Utilizar CEM própria para prestar serviço de esterilização;
o Explorar home care;
o Passar a operar laboratório de análises próprio;
o Estruturar uma equipe de manutenção predial própria.
Diversificação Lateral:
o Operar um centro de pesquisa;
o Operar um centro de ensino;
o Estruturar uma área de capacitação e treinamento;
o Desenvolver cursos específicos.

Diversificação de Produto e/ou Mercado:

o Passar a atuar em nova especialidade;
o Passar a oferecer check-up;
o Modificar processos através da implantação de protocolos;
o Adequar infraestrutura para atendimento de portadores de necessidades
especiais.
Globalização:
o Serviço de segunda opinião à distância;
o Recepção bilíngue, serviços de apoio ao turismo da saúde;
o Prontuário eletrônico;
o Protocolos de hospitalidade.
Desinvestimento:
o Fechar a maternidade e manter o hospital;
o Fechar ala de psiquiatria;
o Terceirização da lavanderia;
o Envolvimento do voluntariado em atividades administrativas.

A.3.4.5 Tendências
Meio Ambiente Global:

Pressões:
o Efetividade da assistência;
o Comunidades Criadas para Proteção de Direitos;
o Ações de Prevenção;
o h ;
Tendências:
o Home Care;
o Monitoração Remota;
o Follow-up de Eventos do Paciente;
o Turismo da Saúde.
Meio Ambiente do País:

Pressões:
o Falta de integração das esferas governamentais;
o SS crescendo desordenadamente;
o Desassistência da população;
o Custo Brasil:
Carga Tributária Excessiva;
Excesso de Regulação;
Infraestrutura deficitária;
Ineficiência Produtiva;
Tendências:
o Foco em produtos de alta rentabilidade (classe economicamente mais abastada);
o Foco na especialização;
o Expansão hospitalar.

Meio Ambiente do Setor:

Pressões:
o Sistema de Remuneração Insuficiente (SUS e SS);
o Órgãos Reguladores mal estruturados (Ex: ANS);
o Cartéis (fornecedores e prestadores de serviços);
o Inflação técnica e tecnológica;
Tendências:
o Rede de recursos próprios nas medicinas de grupo;
o Empacotamento de produtos.
Todas estas pressões de cada meio ambiente, e todas as tendências do mercado, ora
cedendo à pressão, ora contrapondo a força que exerce sobre os hospitais, são em maior
ou menor escala objeto da gestão comercial hospitalar.
O hospital só se viabiliza no mercado privado e só se sustenta na saúde pública quando se

posiciona adequadamente em relação às pressões, e procura seguir as tendências do
mercado, ou se equipa para se contrapor a elas sem que seja prejudicado na sua missão.

B Gestão Comercial Hospitalar

B.1 Posicionamento Estratégico
Uma das principais demandas do hospital em relação ao Gestor Comercial é o alinhamento

do posicionamento da área comercial como posicionamento estratégico da instituição.
B.1.1 Escopo e Abrangência
Gestão Comercial Hospitalar é um conjunto de ações integradas de relacionamento com os

provedores dos pagamentos das contas hospitalares, com objetivo de preservar a receita
hospitalar e viabilizar a atividade hospitalar no sentido de maximizar a assistência aos
pacientes.
No Modelo GFACH dividimos o escopo e abrangência em 3 grandes grupos:

Gestão Comercial Hospitalar, termo usualmente utilizado para as ações de
relacionamento com os provedores e parceiros comerciais, e definição dos produtos e
preços;
Faturamento Hospitalar, termo usualmente utilizado para as ações de formação das
contas e remessa aos provedores;
Auditoria de Contas Hospitalares, termo usualmente utilizado para as ações de
adequação e aferição das contas às regras comerciais que regem o relacionamento
com os provedores.

Como veremos, a gestão comercial hospitalar é muito diferente da gestão comercial da

maioria dos outros tipos de empresas, inclusive as operadoras de planos de saúde, embora
haja total interdependência da atividade comercial de uma em relação à outra.
Quando observamos a prática da maioria dos tipos de empresas, o relacionamento com os

fornecedores costuma ser realizado pela área de suprimentos, o relacionamento com os
parceiros pela área de marketing, ficando a cargo da área comercial o relacionamento com
o cliente final.
No caso dos hospitais, onde veremos que parte da receita que ele obtém não é dele, a
gestão comercial exige o relacionamento com os provedores (clientes), principais
fornecedores (especialmente os estratégicos) e os prestadores de serviços (especialmente
os médicos).

B.1.2 Cliente Hospitalar
A definição de cliente hospitalar é um dos pilares da gestão comercial hospitalar.
Na maioria dos segmentos de mercado a figura do cliente é muito bem estabelecida. Em

geral a empresa adquire insumos e serviços de fornecedores, produz através de estrutura
própria ou terceirizada (parceiros) e entrega o produto ou serviço ao cliente.
Para os hospitais o significado essencial de cliente é o mesmo: o paciente que recebe o

produto final: a prestação do serviço assistencial.

Mas diferentemente da maioria absoluta das outras empresas:

Quem paga a conta na quase totalidade das vezes é o provedor (SUS ou Operadora de
Planos de Saúde), que é tratado como cliente;
O Médico (e outros profissionais multidisciplinares) geralmente é quem traz o
paciente ao hospital, e é tratado como cliente;
Diversos parceiros comerciais (fornecedores estratégicos, prestadores de serviços
complementares, e outros) efetivamente viabilizam a operação hospitalar, e também
são tratados como clientes.
As empresas definem seu tipo de cliente preferencial geralmente por características de

afinidade do seu perfil pessoal ao produto que oferecem, e isso envolve muitos
parâmetros. Por exemplo:
Uma loja de calçados femininos de luxo pode definir a mulher, da faixa etária entre 18
e 50 anos, que costuma frequentar shopping center, tem automóvel e tem estilo
discreto;
Uma loja de calçados femininos populares pode definir a mulher, de qualquer faixa
etária, que não costuma adquirir produtos em shopping center e trabalha na região.
No hospital, exceto os que atuam especificamente com especialidades muito particulares,

o perfil é definido basicamente pela Patologia, a Idade e o Poder Aquisitivo. Mas o sistema
de financiamento da saúde no Brasil faz com que o poder aquisitivo esteja relacionado ao
provedor e não necessariamente ao paciente: pessoas de alto poder aquisitivo são
atendidas na rede pública de saúde, e pessoas de baixo poder aquisitivo que trabalham em
grandes empresas são atendidas na rede privada de alto luxo.

O principal cliente hospitalar (o paciente) tem características muito diferentes das

encontradas nos demais segmentos de mercado:
Como está literalmente dentro do hospital, consegue maior percepção de tudo que
acontece de errado;
Não compra o produto hospitalar por impulso compra porque necessita. Na
verdade, não quer comprar o produto que o hospital está vendendo, o que está em
jogo é sua saúde que não é coisa supérflua, e não gostaria de estar com problema de
saúde;
Como cliente exige tecnologia, mas não gosta de ser tratado de forma mecânica,
como um número em uma estatística.
Pelo simples fato de se tratar de um cliente que não quer comprar o produto hospitalar por
vontade própria, é classificado como o pior cliente que uma empresa pode querer ter.

B.1.3 Cliente Foco da Gestão Comercial Hospitalar
Com raríssimas exceções, na cadeia de valores de um segmento de mercado o cliente

preferencial é sempre o mesmo:
No segmento automobilístico, por exemplo, a montadora de veículos, o banco, a
financeira, a empresa de consórcio e a seguradora definem através dos mesmos
parâmetros o cliente preferencial;
E todos promovem ações que se completam para fidelizar o cliente, inclusive ações
conjuntas: ao adquirir o veículo o cliente é assediado pela financeira e a seguradora
que regularmente estão junto com a montadora e concessionaria na ação da venda.

Na área hospitalar a lógica é totalmente diferente:

Como vimos, o cliente que mais utiliza o hospital é o que menos interessa para a
operadora, e vice-versa;
As ações de captação de clientes da operadora tentam ao máximo afastar os clientes
preferenciais hospitalares, e isso se faz pela diferença de preço do plano de acordo
com a faixa etária;
A remuneração de um procedimento é a mesma independentemente da idade do
paciente, mas o paciente mais idoso tende a utilizar mais a rede, e como o idoso é
menos vigoroso que o jovem, sua estada no hospital tende a ser mais longa e mais
onerosa.
Quando vemos então propaganda hospitalar mostrando pessoas jovens e felizes como
exemplos de clientes, ou o hospital está fora de foco, ou está simplesmente utilizando uma
figura de propaganda que venha a fazer com que as pessoas imaginem que ao utilizar o
hospital ficarão jovens e felizes.
Sob o ponto de vista comercial o cliente preferencial do hospital é o idoso, o

descompensado, o crônico, o diabético, o hipertenso, etc.:
O hospital está equipado para tratamento de alta complexidade, ou seja, está
preparado para tratar deste tipo de paciente;
Os demais tipos de paciente podem ser preferenciais para clínicas, consultórios
médicos, e outros serviços de saúde equipados para tratamentos de baixa e média
complexidade para hospitais são pacientes que contribuem pouco para o resultado
comercial;
As ações comerciais hospitalares devem privilegiar este tipo de paciente,
evidentemente sem desprezar a receita que pode ser obtida com os demais, mas não
devem deixar que a obtenção desta receita auxiliar reduza a oferta de vagas para os
clientes preferenciais.
Como premissa fundamental: todos os pacientes são importantes, e principalmente todos

os pacientes devem ter o mesmo acolhimento e padrão assistencial, mas o paciente
crônico, complicado e idoso merece atenção comercial diferenciada. Em muitas situações é
melhor praticar preço menor para este tipo de paciente, porque ele tende a ser habitual.

B.1.4 Provedor Foco da Gestão Comercial Hospitalar
Como vimos, existem diversos tipos de operadoras de planos de saúde, que atuam no
mercado com objetivos diferentes, e por esta razão comercialmente não podem ser
tratadas da mesma forma pelo hospital é necessário adequar o relacionamento ao tipo
de operadora.
Como vimos também, o Cartão de Desconto não é uma operadora de planos de saúde,
atuando no segmento da mesma fora como atua nos demais, negociando descontos para
seus associados. Esta atividade não conflita nem com a atividade da operadora nem com a
atividade do hospital. Para os clientes da operadora, atua como um facilitador nos casos de
reembolso de despesas, e pagamento de despesas não cobertas pelo plano. E para os
hospitais, a concessão de um desconto geralmente é retribuída pelo aumento de
movimento. A aproximação do hospital dos cartões de desconto é uma prática comercial
importante.
Como a Auto-Gestão não opera no mercado em busca de lucro para acionistas ou

cooperados, é o tipo de operadora cuja atividade mais está sintonizada com a atividade
hospitalar. Procurando a excelência assistencial e efetividade da assistência, deve ser
encarada como preferencial por parte dos hospitais, mas sempre levando-se em conta que
o volume de atendimento gerado por elas geralmente é muito menor que o gerado pelas
demais.

Seguradoras, Medicinas de Grupos e Cooperativas são as operadoras cuja atividade

hospitalar mais representa conflito. Operadoras e Hospitais dependem mutuamente para
existirem, mas como vimos a atividade de um e conflitante com a do outro. A prática
comercial hospitalar no relacionamento com elas é complexa:
Como representam a maior parte dos pacientes da saúde suplementar, o
relacionamento com elas se baseia em descontos de preços em função do volume de
atendimento que geram. Quando se firma o contrato existe uma expectativa e o preço
é definido desta forma, mas é necessário aferir, durante a vigência do contrato, se a
expectativa realmente se concretizou para manter o desconto no preço;
As maiores do mercado geralmente dominam determinadas regiões (regiões
geográficas), e nestes casos o hospital tem muita dificuldade de negociação;
Na relação em que o hospital e mantido pela operadora (no caso de rede própria de
medicina de grupo ou cooperativa), o relacionamento é pré-definido pela entidade
mantenedora, e a gestão comercial entre ambos é totalmente atípica.
No caso do provedor SUS, o hospital que atende no sistema:

Ou é um equipamento público cuja missão é exclusivamente esta. Neste caso o SUS é
o provedor único e consequentemente preferencial;
Ou é um hospital privado que tem missão benemerente ou social definida:
o Se sua receita depende fundamentalmente do SUS, este é o provedor
preferencial, mas deve manter ações mais significativas na obtenção de receita
na saúde suplementar como forma de se auto sustentar;
o Caso contrário o SUS na verdade representa apenas uma ação de marketing
social.
Em resumo:
O cartão de desconto não representa operadora de planos de saúde e a ação
comercial com este tipo e empresa é simples e de retorno muito interessante;
A auto-gestão é classificada como o tipo de operadora de maior interesse do hospital,
uma vez que seu foco não é lucro, e sua atividade conflita menos com a do hospital do
que o das outras operadoras;
E as demais operadoras exigem maior esforço comercial, porque detém o maior
volume de clientes da saúde suplementar, e sua atividade conflita diretamente com a
atividade hospitalar.

B.1.5 Tipo de Atendimento Foco da Gestão Comercial Hospitalar
Como vimos, o sistema de financiamento da saúde no Brasil obriga os hospitais a atuarem

na atenção primária, secundária e terciária, embora o hospital devesse estar focado apenas
na atenção terciária, uma vez que está equipado para tal e esta estrutura é onerosa.
Esta característica faz com que os hospitais (privados e públicos com Porta 2) tenham na
sua rotina os 4 tipos de atendimento básicos (internação, urgência, ambulatorial e SADT).
Uma das preocupações fundamentais da área comercial é privilegiar as internações:

São os procedimentos que remuneram com maior margem de contribuição em
relação ao custo;
No hospital que não é pronto socorro, mas tem pronto socorro, este serve como porta
de entrada de pacientes para a internação e não como atividade fim, uma vez que a
remuneração dos procedimentos de urgência, analisados isoladamente, não é
lucrativa;
No hospital que tem ambulatório, este deve servir como porta de entrada para a
internação e não como atividade fim, porque a remuneração de consultas e pequenos
procedimentos ambulatoriais comparada ao custo da estrutura hospitalar não é
lucrativa;
Todo hospital tem SADT, mas como necessidade para tratamento dos pacientes
internados, que devem ser priorizados em relação aos outros. A remuneração
referente a um mesmo exame, por exemplo, costuma ser maior para o paciente
internado do que para o paciente externo.
Estas métricas comerciais valem tanto para a saúde suplementar quanto para o SUS, neste
último com algumas poucas nuances que a tabela de remuneração (SIGTAP) formaliza.

B.2 Ações para Melhorar o Resultado Comercial
Algumas importantes ações institucionais são de muita importância para melhorar o

resultado comercial hospitalar. Espera-se que o Gestor Comercial ou lidere, ou participe de
forma efetiva na operacionalização ou acompanhamento destas ações.
B.2.1 Inserção no Turismo da Saúde
A excelência da medicina brasileira é mundialmente reconhecida, mesmo nos países mais

ricos e desenvolvidos, e principalmente na América Latina e África.
Para pessoas de muitos países é mais barato vir ao Brasil para obter o mesmo nível de
tratamento oferecido na Europa e Estados Unidos.
Para explorar este mercado ações comerciais de divulgação são tão importantes quanto
organizar a estrutura interna para receber pessoas que falam outros idiomas, têm outras
culturas, crenças, etc.

B.2.2 Humanização do Atendimento
Como qualquer empresa os hospitais buscam a capacitação e o conhecimento como

instrumento da especialização para padronização dos processos, certificação em
programas de qualidade e simplificação da gestão das pessoas, especialmente as
envolvidas diretamente nas atividades assistenciais.
Mas também como em qualquer empresa, a especialização e padronização traz elementos

de impessoalidade aos processos, que na área da saúde é indesejável por 2 motivos
básicos:
O paciente não é um produto no chão de fábrica de uma indústria é uma pessoa;
A mecanização do processo induz as pessoas a não dar a mesma atenção que
costuma dar quando está aprendendo (ou estudando) como se faz algo. Esta
desatenção costumam ser o principal motivo dos erros assistenciais graves que
tomamos conhecimento na mídia.
Para contrapor estes efeitos negativos da capacitação e conhecimento, um movimento

denominado Humanização do Tratamento do Paciente surgiu, e traz como benefício
suplementar o fato de se tornar um importante produto comercial hospitalar quando
mercado (público ou privado).

A humanização tem 2 aspectos:

Técnico:
o Geralmente liderado pelas equipes multidisciplinares, especialmente a
Enfermagem;
o Tem como foco reduzir ao máximo o risco na assistência. Por exemplo:
o Identificar qualquer mudança na rotina assistencial, como mudança de
embalagens, rótulos, pessoas e no próprio meio ambiente (ruído, luz, filas, etc.) e
esclarecer o motivo, ou encaminhar para a instância adequada no sentido de
eliminar a suspeita de que a mudança possa trazer algum risco;
Acolhimento:
o Deve partir de uma diretriz institucional e permear todos os profissionais que
atuam no hospital;
o Refere-se à necessidade de tratar o paciente como um ser humano, e não como
um número na estatística;
o Parte do incentivo às atitudes comportamentais simples como olhar no olho das
pessoas quando fala, sorrir ao falar, motivar o paciente em relação ao
tratamento, ser solidário a ele em relação à dor, promover uma estada
confortável e sem embaraços, etc.
São inúmeros os exemplos de hospitais que se destacam no mercado através da

humanização, em especial o acolhimento, inclusive na área pública.

B.2.3 Fidelização
É a prática comercial de ofertar alguma vantagem (desconto ou benefício) no início da

cadeia assistencial com a perspectiva que o cliente aprove o nível de serviço e permaneça
vinculado ao hospital.
Geralmente no início da cadeia assistencial os procedimentos têm menor valor, mas

definem a afinidade do paciente com o profissional assistencial, geralmente o médico,
preferindo manter seu tratamento sempre com ele nos procedimentos finais que tem o
preço maior.
A figura ilustra o caso de uma consulta com cardiologista, que inicialmente gera exames
laboratoriais, mas pode evoluir para um estudo eletrofisiológico, ablação, marca passo, etc.

Existem outras formas institucionais de fidelização de clientes, como atividades sociais,

educativas e patrocínios. Em relação à algumas delas é difícil definir a linha que divide a
ação comercial de fidelização da atividade benemerente, inerente de alguns hospitais. De
qualquer modo o resultado comercial costuma ser o mesmo.
B.3 Rotina da Gestão Comercial
A Gestão Comercial Hospitalar tem como rotina maximizar a receita hospitalar, o que não é
tarefa simples uma vez que para a quase totalidade dos funcionários (ou colaboradores)
hospitalares se refere a ações secundárias em relação à sua atividade fim. Especialmente
os profissionais assistenciais não comissionados, os cuja remuneração não varia em relação
ao resultado da operação financeira hospitalar, as ações de preservação e maximização da
receita representam atividades burocráticas, que quando não bem desenhadas, trazem
para sua rotina ações meramente burocráticas.
B.3.1 Gestão do Produto Hospitalar
Um primeiro grupo de ações da gestão comercial se refere ao foco de observar o hospital

como um produto que o mercado compra. Como já citado, o produto hospitalar tem como
uma das características principais o fato de não ser algo que o cliente quer adquirir ele
adquire por necessidade e não por impulso. Mas, como veremos, existem outras
características muito peculiares do produto hospitalar que são objeto da rotina da Gestão
Comercial Hospitalar.

B.3.1.1 Significado da Conta Hospitalar
A conta hospitalar traduz completamente o conflito que existe entre o produto hospitalar,
sob o ponto de vista do hospital, e o produto hospitalar sob o ponto de vista do cliente
(provedor ou paciente):
O paciente compra no serviço hospitalar a cura, que nem sempre é possível, e para ele
o hospital e os profissionais assistenciais (especialmente os médicos) são uma só
entidade ele não entende, e não deve entender, as relações comerciais que existem
entre o hospital e seus parceiros e fornecedores;
Mas o hospital vende serviços e produtos diversos, como um aglutinador de
profissionais que podem não ter vínculo institucional com ele, de profissionais que
têm vínculo institucional com ele, produtos que ele adquire e são utilizados na
assistência e, eventualmente, produtos que são utilizados na assistência e não são se
sua propriedade ou domínio de utilização.
O paciente quer comprar uma coisa (a cura) mas o hospital vende e apresenta na sua conta
outra:
Hospedagem (internação e/ou uso de salas);
Serviços de Profissionais Multidisciplinares (médicos, enfermagem, fisioterapia,
nutrição, etc.);
Equipamentos (aluguel ou venda ou serviço de ajuste / calibração);
Insumos (materiais, medicamentos, gases medicinais, etc.).
A gestão comercial está permanentemente envolvida no conflito do que se faz, sob o

ponto de vista do cliente, e o que se cobra na conta hospitalar, que são coisas diferentes.

B.3.1.2 Regras Básicas de Remuneração na Saúde Suplementar
O desenvolvimento da saúde suplementar no Brasil definiu ao longo do tempo regras para

remunerar os hospitais por grupo de produtos, dependendo do tipo de atendimento.
O quadro demonstra a prática de mercado: quais produtos basicamente são vendidos pelo
hospital em cada tipo de atendimento. Como será exposto, na saúde suplementar o que
pode ou não ser feito é fundamentalmente definido no contrato entre o provedor e o
hospital, portanto a tabela representa o que mais comumente é aplicado no mercado, e
não uma regra fixa para todos os casos.
Diária:
Remunera a hospedagem do paciente nas internações;
Representa o aluguel da sala (ou fração) em que o paciente se hospeda, e o preço
varia de acordo com os equipamentos que a sala possui e o luxo (hotelaria) disponível;
Não remunera o que é feito e sim a ocupação do espaço por parte do paciente em um
dia de internação;
Uso de Sala:
Remunera a hospedagem do paciente em uma sala especialmente destinada a
determinado procedimento;
Representa o aluguel da sala (ou fração) em que o paciente permanece para realizar
um procedimento, ou ficar em observação, ou repousando, e o preço varia de acordo
com os equipamentos que a sala possui e o luxo (hotelaria) disponível);
Não remunera o que é feito e sim a ocupação do espaço por parte do paciente, por
hora de ocupação.

Serviço Médico:
Remunera o procedimento médico específico;
Pode estar associado apenas ao ato médico, ou a um grupo de procedimentos
multidisciplinares para a realização do procedimento;
Remunera o que é feito, mas não o que é gasto para a realização do procedimento: o
aluguel do espaço, uso de equipamentos e insumos não está incluso no preço.
Serviço Multidisciplinar:
Remunera o procedimento multidisciplinar específico (Enfermagem, Fisioterapia,
Nutrição, etc.);
Remunera o que é feito, mas não o que é gasto para a realização do procedimento: o
aluguel do espaço, uso de equipamentos e insumos não está incluso no preço.
Aluguel de Equipamento:
Remunera o uso de equipamento para a realização do procedimento;
Representa o aluguel do equipamento durante um período de tempo ou uma sessão
de utilização;
Remunera o uso do equipamento, mas nem sempre o insumo necessário para que o
equipamento funcione. Por exemplo: o uso do oxigenador geralmente não inclui o
oxigênio.
Insumo:
Remunera o insumo utilizado que é classificado basicamente em 5 tipos:
o Material Descartável, que na prática é o material de baixo custo;
o OPME (Órtese, Prótese e Material Especial), que na prática é o material de alto
custo;
o Medicamento, que na prática é o medicamento de baixo custo;
o Medicamento de Alto Custo;
o Gases Medicinais.

B.3.1.3 Regras Fundamentais de Remuneração do SUS
No Sistema SUS o hospital é fundamentalmente remunerado pelo procedimento médico

ou multidisciplinar realizado não importando os aspectos de hotelaria e profissionais
envolvidos. No valor do produto definido pelo SUS, está incluso tudo o que é necessário
para que ele seja realizado.
Mas esta definição (fundamentalmente) é mal interpretada até mesmo pelos profissionais
que lidam com o SUS há muito tempo: na regra do SUS diversos itens podem ser
adicionados ao procedimento como produto de venda.
Hospedagem:
As diárias para a realização do procedimento estão pré-definidas na tabela de preços,
mas é possível obter remuneração:
o Pelo tempo de permanência adicional que o paciente ficou internado, quando
este período é justificado, o que é chamado de Diária Complementar;
o Pela permanência do acompanhante junto ao paciente, o que é chamado de
Diária de Acompanhante;
o Pela utilização de Unidade de Terapia Intensiva (UTI), chamada de Diária em UTI.
Insumo:
Os insumos de alto custo são remunerados adicionalmente aos procedimentos, sendo
os principais (mais comuns):
o OPME (Órtese, Prótese e Material Especial);
o Medicamento de Alto Custo;
o Hemocomponentes (ou hemoderivados).

B.3.1.4 Pontos de Venda dos Produtos Hospitalares
Partindo dos produtos hospitalares discutidos, é fácil concluir quais são os pontos de venda
destes produtos, que são as áreas hospitalares que a gestão comercial deve conhecer bem
e estreitar relacionamento, uma vez que se constituem na origem da receita.
Unidades de Internação:
As unidades convencionais, semi intensivas e de terapia intensiva;
Da atividade realizada nestas unidades originam quase todos os tipos de produto;
E como veremos, na saúde suplementar o fator hotelaria não influencia apenas o
preço das diárias, mas também o dos procedimentos médicos.
Bloco Cirúrgico:
Local onde são originados os produtos de maior valor absoluto;
Uma hora de permanência do paciente no centro cirúrgico pode originar mais receita
do que todo o restante do período de internação do paciente.
Ambulatório e Pronto Socorro:

Como analisado previamente, são unidades que cuja atividade, quando analisada
isoladamente, não representam grande fonte de lucro;
Mas geral são origem de quase todos os tipos de produto.
SADT:
Produto hospitalar presente em todos os tipos de atendimento.

B.3.1.5 Destino da Receita Hospitalar
O maior desafio da gestão comercial é maximizar e gerir receita cujo destino não é
exclusivamente do hospital. Tanto na saúde suplementar quanto no SUS, de uma forma ou
de outra, parte das receitas obtidas são do hospital, mas parte delas apenas transitam
(passam) pelo hospital para chegar ao médico ou profissional multidisciplinar.
Diárias:
Seja no SUS ou na saúde suplementar, o que é obtido é receita hospitalar pura;
Na prática é a base para o custeio das despesas fixas.
Honorários:
Os honorários cobrados diretamente na saúde suplementar, ou indiretamente nos
procedimentos dos SUS, geralmente se constituem em receita que será destinada aos
profissionais multidisciplinares;
O honorário médico, por exemplo:
Na saúde suplementar, dependendo do tipo de atendimento é totalmente repassado
ao médico, ou a maior parte dele se refere ao comissionamento do médico;
No SUS pode compor a remuneração variável (de produtividade) do médico.

SADT:
Na saúde suplementar os hospitais costumam compartilhar a receita com os médicos
da área;
No SUS a prática é o hospital reter totalmente a receita, mas não é raro que parte da
receita componha a remuneração variável dos médicos do serviço.
Insumos:
Como regra básica é receita exclusiva do hospital;
É a base para o custeio das despesas variáveis de aquisição dos insumos junto aos
fornecedores.
Pelo exposto é possível concluir que R$ 1,00 que entra na conta do hospital pode significar
R$ 1,00 de receita operacional, ou R 0,00 dependendo do que se refere.
Esta característica é fundamental para que o gestor comercial negocie os contratos com os
provedores ter discernimento para avaliar o impacto das negociações de preços de cada
tipo de produto no negócio hospitalar, e no relacionamento com seus parceiros (médicos e
outros profissionais multidisciplinares).

B.3.2 Gestão dos Preços Hospitalares
Uma vez bem definido o produto hospitalar, a gestão comercial pode dar foco na gestão
dos preços, que no Brasil, na saúde suplementar, assumiu a mais insana forma entre todas
as conhecidas em qualquer atividade econômica de qualquer lugar do mundo.
Embora o SUS remunere mal (baixo preço) as regras de formação de preços são bem
definidas e únicas, podendo serem geridas até por profissionais de baixa especialização,
que por sinal é a realidade na maioria dos hospitais públicos e benemerentes brasileiros.
Na saúde suplementar o cenário é diferente: as regras não são únicas, são complexas e de
difícil gestão até por parte de experientes profissionais, uma vez que são mutantes e só
B.3.2.1 Modelo de Remuneração dos Provedores
O modelo de remuneração praticado no SUS difere substancialmente em relação ao

modelo praticado na saúde suplementar. Dentro da saúde suplementar, mesmo com tipos
de provedores diferentes, o modelo de remuneração é o mesmo.

No SUS o modelo de remuneração se baseia no procedimento:

Um preço básico é definido para a realização do procedimento, incluindo tudo o que é
necessário para a sua realização dentro de padrões pré-definidos em relação à média
histórica;
Fica fora deste preço (é cobrado a parte) o que é de alto custo (OPME e
Medicamento) e a eventual necessidade específica do paciente (intercorrências) em
ficar mais tempo internado, fazer uso da UTI, etc.
Na saúde suplementar a lógica é cobrar detalhadamente pelo que foi utilizado no

atendimento:
Diárias;
Honorários Médicos;
Taxas Hospitalares:
Uso de Sala;
Administrativa;
Margem de Comercialização sobre materiais e medicamentos;
Taxa de Uso de Equipamentos;
Taxas de Enfermagem;
Taxas de Profissionais Multidisciplinares;
Gases Medicinais;
Nutrição;
Exames Diagnósticos;
Terapias;
Medicamentos;
Materiais.
Se o sentido de uma tabela de preços é tabelar os preços, o modelo do SUS é mais justo,
porque o preço realmente é tabelado para todos, mas a tabela não trata as imensas
diferenças que existem entre os serviços de saúde e as particularidades de realizar
procedimentos em pacientes de quadro demográfico e clínico diferentes. No sentido de se
aproximar da realidade do custo da assistência as tabelas da saúde suplementar são mais
justas. E sob o ponto de vista de atualização de preços, o sistema SUS está defasado a
ponto de inviabilizar a sustentabilidade da maioria dos hospitais públicos que dependem
apenas dele, diferente do que acontece na saúde suplementar onde alguns preços são
reajustados automaticamente e outros negociados, possibilitando que os hospitais
mantenham a margem de lucro que garante a sua existência.

B.3.2.1.1 SUS (FAEC MAC MUT PAB)
As regras do SUS estão disponíveis para consulta livre e irrestrita na internet (web site
www.datasus.gov.br), que possibilita a execução de filtros, geração de relatórios e
planilhas que permitem total visibilidade dos hospitais sob o ponto de vista prático e
operacional não existe qualquer tipo de impedimento para gestão de preços SUS por parte
dos hospitais.

Ao selecionar um procedimento específico, absolutamente todas as regras do SUS

necessárias para a gestão de preços e faturamento estão disponíveis de forma clara, por
exemplo:
Preço;
Em que tipo de atendimento se aplica;
Valor do procedimento (parcela hospitalar e honorários médicos);
CIDs compatíveis;
OPMEs compatíveis;
Tipo de Profissional que pode realizar.
Uma possível alegação de exceção à regra de preços do SUS relaciona-se com o preço
definido pelo SUS dependendo do tipo de financiamento o preço de um mesmo
procedimento pode variar dependendo do tipo de financiamento que o está remunerando:
FAEC Fundo de Ações Estratégicas e Compensações:
o Procedimentos considerados estratégicos pelo Ministério da Saúde;
o Pode ocorrer tanto para internações quanto para atendimentos ambulatoriais;
MAC Média e Alta Complexidade:
o Financiamento dos procedimentos de média e alta complexidade;
o Pode ocorrer tanto para internações quanto para atendimentos ambulatoriais;
MUT Mutirão:
o São ações específicas e pontuais, definidas pelo Sistema de Saúde Público, que
prioriza procedimentos para atender necessidades emergenciais ou cuja
demanda está reprimida;
o Nas ações de mutirão o preço pago pelo SUS costuma ser maior que o pago pelo
mesmo procedimento enquadrado em FAEC ou MAC;
PAB Programa de Atenção Básica:
o Financiamento dos procedimentos de baixa complexidade;
o Este financiamento só ocorre nos atendimentos ambulatoriais.

Dada a complexidade da apresentação das contas, interesses políticos e falta de controle

do orçamento do siste
Na sistemática normal de remuneração do SUS , os hospitais
vão atendendo seus pacientes e apresentando suas contas ao SUS para ressarcimento
das despesas;
uma verba para que ele viabilize a operação.
hospitais:
A definição das metas e repasse é um ato político, e como qualquer evento político
está sujeito aos interesses político-partidários, que geralmente não se relacionam com
as demandas da saúde da população;
De qualquer forma, para poder rediscutir as metas e repasse, é necessário a apuração
da produção do hospital, e para isso as contas devem continuar a serem geradas da
não reduz o impacto administrativo.
Na teoria o que também seria vantagem é a previsibilidade da receita o hospital passa a

ter receita fixa garantida, e com isso consegue honrar suas despesas fixas, mas na prática
do sistema normal o hospital também tem receita fixa, uma vez que sua produção é
sempre maior do que o repasse que o SUS realiza, pela limitação de verba que sua frágil
estrutura de planejamento lhe confere.

B.3.2.1.2 Saúde Suplementar
Na saúde suplementar, ao contrário do SUS, desde que não haja alguma lei ou
regulamentação da ANS, o que vale na relação entre o hospital e a operadora de planos de
saúde é o que está no contrato.
O contrato pode definir regras específicas para cada plano da operadora de planos de
saúde. Como na relação o hospital se posiciona como fornecedor, o contrato geralmente
que a maioria dos contratos tenham um mesmo modelo. Apesar das operadoras utilizarem
modelos diferentes, a maioria deles observa a mesma estrutura.
Disposições Operacionais:
Descreve cláusulas básicas do relacionamento comercial entre as partes;
Regras de atendimento por exemplo: necessidade de apresentar carteira de
beneficiário, canais de comunicação;
Regras de autorizações por exemplo: dinâmica de obtenção de senhas de
internação, de prorrogação da internação;
Regras de faturamento por exemplo: tempo para envio das contas, tipos de contas;
Regras de auditoria por exemplo: cronograma de auditoria, regras para tratamento
de glosas em contas;
Regras de recebimento por exemplo: prazo para a quitação das contas, prazo para
quitação de recursos;
Particularidades operacionais por exemplo: penalidades, avaliações.

Coberturas:
Locais e horários de atendimento;
Tipos de atendimento;
Especialidades credenciadas;
Procedimentos credenciados;
É importante ressaltar que o fato do hospital estar credenciado na operadora, não
significa que tudo o que o hospital faz está credenciado. O contrato define, entre tudo
o que o hospital faz, aquilo que a operadora credencia, e esta indicação pode ser por
tipo de atendimento e/ou plano a plano por exemplo:
o Está credenciado para internação clínica em todos os planos, mas internação
cirúrgica apenas para o plano X;
o Está credenciado para tomografia apenas para pacientes internados e não para
outros tipos de atendimento, exceto no plano Z onde a tomografia está
credenciada para todos os tipos de atendimento.
Preços:
Tabelas de Preços;
Particularidades por exemplo: deflatores ou multiplicadores;
É importante ressaltar que não basta definir a tabela preços:
o A negociação pode definir que para exames em pacientes internados vale a
tabela X cheia, mas para atendimentos ambulatoriais a tabela tem desconto de
10 % para exames laboratoriais.
o E isso também pode ser negociado plano a plano.

A prática na saúde suplementar no Brasil é de utilizar 6 parâmetros de preços, com várias

tabelas de preços.
Diárias e Taxas Hospitalares:

Define preços dos itens básicos da hotelaria hospitalar, e tudo o que não consta nas
demais tabelas:
o Diárias: enfermaria, apartamento, suíte, semi intensiva, uti, etc.;
o Taxas de Uso de Salas: sala cirúrgica, sala de gesso, sala de procedimento
ambulatorial, repouso, sala de observação, etc.;
o Taxas Hospitalares: administrativa, margem sobre materiais, margem sobre
medicamentos, etc.;
o Taxas de Procedimentos Multiprofissionais: enfermagem, fisioterapia, nutrição,
etc.;
o Taxas de Uso de Equipamentos: monitor de pressão, monitor cardíaco; bisturi,
etc.;
o Taxas de Nutrição: enteral, parenteral, para acompanhantes etc.;
o Taxas de Gases: oxigênio, vácuo, ar comprimido, etc.;
Geralmente uma Tabela Própria do Hospital, objeto de negociação de desconto geral,
ou por partes.
Honorários Médicos;
Define especificamente o preço dos honorários médicos;
Geralmente uma Tabela AMB (atual CBHPM antigas AMB), mas em determinados
casos pode ser a tabela de uma associação de empresas ou cooperativa.
SADT:
Define especificamente o preço dos exames e dos procedimentos diagnósticos;
Geralmente uma Tabela AMB (atual CBHPM antigas AMB), mas em determinados
casos pode ser a tabela de uma associação de empresas ou cooperativa.
Medicamentos:
Define especificamente o preço dos medicamentos;
Praticamente 100 % dos hospitais utilizam a Tabela Brasindice.

Materiais:
Define especificamente o preço dos materiais de baixo custo;
A prática mais comum é utilizar a Tabela Simpro.
OPME:
Define especificamente o preço do OPME (Órteses, Próteses e Materiais Especiais),
que na prática são os materiais de alto custo;
Há uma grande variação nas práticas de mercado:
o Pode ser a Tabela Simpro;
o Pode ser uma tabela negociada previamente entre hospital e operadora;
o Ou o preço pode ser definido como sendo o menor valor, caso a caso, de 3
cotações apresentadas pelo hospital à operadora.
Além da definição dos preços individuais dos itens, observado em detalhes nas contas
Pode haver negociação de grupos de itens, de modo que ao invés da conta ser
apresentada com todos os itens individualmente, haja agrupamento de itens. Este
tipo (ou pela ANS como Conta Aberta
Aprimorada), e existe a definição do preço para cada agrupamento de itens;
Pode haver negociação para um preço total para determinados procedimentos. Este
Gerenciado).
A combinação de todas estas variáveis de preços e coberturas faz com que o pactuado para
um plano de uma operadora seja diferente do pactuado para todos os demais planos de
todas as operadoras, inclusive os da própria operadora.

B.3.2.2 Tabelas de Preços na Saúde Suplementar
insanidade da estruturação do financiamento do sistema.
Várias tabelas que definem preços e quase nenhuma delas é aplicada integralmente,
modificadas por negociações bilaterais ou imposições unilaterais da parte mais forte da
relação comercial caso a caso. Diferente do SUS que tem uma única tabela, a relação
comercial hospital operadora sempre é definida por no mínimo 3.
B.3.2.2.1 Tabela da AMB: CBHPM
A Tabela de Honorários Médicos da AMB (Associação Médica Brasileira) é a mais

importante entre todas as tabelas utilizadas na saúde suplementar, porque além de definir
o preço dos honorários médicos, define preços de exames e terapias, e influencia preços
de outros itens da conta hospitalar.
A primeira tabela publicada pela AMB foi em 1990 (chamada AMB-90), em uma época em
que o Brasil experimentava índices de inflação gigantescos. Neste cenário ela seguiu uma
prática muito comum na época em vários segmentos de mercado: definir um parâmetro de
referência que multiplicado por um fator definia o preço em moeda corrente. Os taxis, por
exemplo, utilizavam o mesmo recurso: o taxímetro valorizava a corrida em unidades
taximétricas e a prefeitura definia o valor da unidade mensalmente.

O indexador da Tabela AMB 90 era chamado de CH (coeficiente de honorários), que é

utilizado até os dias de hoje nos contratos que ainda têm como base de preços as antigas
tabelas da AMB.
As novas tabelas AMB são chamadas CBHPM (Classificação Brasileira Hierarquizada de

Procedimentos Médicos) têm estrutura similar:
Os procedimentos são classificados por porte, que é uma relação entre eles (porte
relativo);
O valor dos tipos de porte é definido anualmente;
E é acrescido ao valor do porte relativo um outro valor calculado que representa o
custo operacional para a realização do procedimento.
Na teoria o porte deveria remunerar o profissional médico, e o custo operacional a

instituição (hospital, laboratório, etc.) mas a prática define caso a caso o destino destas
receitas.
A figura ilustra a estrutura básica da Tabela CBHPM.
Código e Descrição do Procedimento:

Descrevem todos os procedimentos, de acordo com uma hierarquia que representa
especialidades e subespecialidades;
São a base da padronização TUSS que é utilizada como referência para contratos e
troca de informações na saúde suplementar.

Porte e Custo Operacional:

São os parâmetros utilizados para o cálculo do preço do procedimento;
O porte é o peso relativo do procedimento em relação ao demais.
Nº de Auxiliares:
Define o número máximo de auxiliares que podem ser cobrados no procedimento.
Porte Anestésico:
Define o preço do procedimento anestésico;
Este porte também é utilizado para definir a taxa de sala cirúrgica, que geralmente é
cobrada por cirurgia de pequeno porte, médio porte, grande porte e porte especial.
Filme:
Os exames de imagem utilizam a metragem de filme definida como acréscimo ao valor
calculado a partir do porte e custo operacional;
O preço do m² de filme geralmente é o definido pelo Congresso Brasileiro de
Radiologia.
Incidências:
Especialmente para os exames de Raios-X a tabela de fine o máximo de incidências
admitida para cada exame.
Unidade de Radiofármaco:
Especialmente para os exames de Medicina Nuclear, a tabela define o valor máximo
de radiofármaco utilizado;
O preço do Radiofármaco geralmente é definido pelo Congresso Brasileiro de
Radiologia.

Mas, além dos preços, na parte introdutória da Tabela CBHPM são formalizadas outras
definições que afetam de forma significativa os preços dos procedimentos médicos, por
exemplo:
O valor dos honorários dos médicos auxiliares no procedimento;
O valor dos honorários no caso de procedimentos conjuntos;
O acréscimo do preço no caso de procedimento em horário de urgência, ou quando o
paciente é internado em apartamento.
A negociação entre o hospital e a operadora geralmente não é geral:

Pode contemplar apenas uma parte dos itens da tabela;
Em alguns grupos pode ser definido um deflator
Em alguns grupos pode ser definido um acréscimo.

No próprio web site da ANS é possível baixar uma planilha com referência de códigos entre
as tabelas AMB antigas e as novas, o que pode ser muito útil no caso de contratos antigos
baseados nas tabelas antigas, onde um novo procedimento que só consta na tabela nova
pode vir a ocorrer.
Este relacionamento é bem complexo porque ao longo dos anos, na evolução de uma
tabela para outra, alguns procedimentos foram desmembrados, e alguns foram fundidos,
ou seja, a relação não é 1 para 1 é N para N.
Existem cenários em que outras tabelas de honorários são utilizadas como referência:
teoricamente formado pelas empresas de auto-gestão vinculadas às empresas

públicas, utiliza uma tabela própria chamada CIEFAS;
Algumas cooperativas, especialmente do sistema Unimed, utilizam uma tabela
própria;
E algumas seguradoras utilizam tabelas próprias, que foram apelidadas de TUSS da
Operadora.
Todas elas na verdade têm como base a CBHPM, porém definindo um preço diferente.

B.3.2.2.2 Tabela Brasíndice
O Guia Farmacêutico Brasíndice, editado pela Editora Andrei, é a tabela de referência de

preços de medicamentos mais utilizada no Brasil. Ela é atualizada sistematicamente e
através da aquisição de uma assinatura o hospital pode receber da editora a versão
atualizadas e/ou as atualizações em diversos formatos: guia em papel e/ou arquivo
eletrônico e/ou aplicativo para consulta em tempo real.
O guia, além dos preços, publica:

As informações recentes mais importantes a respeito de medicamentos, como novas
normas e regulamentações;
A tabela atualizada de códigos TISS dos medicamentos;
Informações sobre incidência de tributos sobre preços de medicamentos;
O código ANVISA dos medicamentos.

Na tabela, dependendo do tipo de medicamento, podem haver 1 ou 2 dos tipos de preços:

PF Preço de Fábrica:
o Preço máximo que o fabricante pode vender;
o Na teoria é o preço que o hospital paga pelo medicamento ao fornecedor;
PMC Preço Máximo ao Consumidor:
o Preço máximo que o consumidor final deve pagar;
o Na teoria é o preço que o hospital vai apresentar nas contas hospitalares;
Preço:
o Alguns medicamentos, especialmente os utilizados em exames, as dietas
especiais e outros, apresentam um único preço porque não têm regulação (ou
intervenção) direta do governo;
o Nestes casos o preço equivale ao conceito do PMC.
Mas no preço final o hospital pode acrescentar um percentual que corresponde a

emuneração pelos serviços de seleção, programação, armazenamento, distribuição,
manipulação, fracionamento, unitarização, dispensação, controle e aquisição
pelo mesmo preço da farmácia, uma vez que a farmácia apenas vende o produto, e o
hospital ministra no paciente.
Na negociação entre hospital e operadora não basta apenas definir a Tabela Brasíndice
como base:
É necessário definir qual o preço base (PF ou PMC)
E é necessário definir também o % de margem de comercialização.

B.3.2.2.3 Tabela SIMPRO
O Guia SIMPRO, editado pela SIMPRO Publicações e Telecomunicações, é a tabela de

preços de materiais mais utilizada no mercado. Similar ao Brasíndice, o hospital adquire
uma assinatura e pode receber a versão atualizada e as atualizações em diversas versões:
guia impresso, arquivo eletrônico e/ou aplicativo para consulta em tempo real.
O guia, além dos preços, publica:

As informações recentes mais importantes a respeito de materiais e medicamentos,
como novas normas e regulamentações;
O código ANVISA dos produtos.
Similar ao praticado nos medicamentos, no preço final o hospital acrescenta um percentual

emuneração pelos serviços de seleção, programação, armazenamento,
distribuição, manipulação, fracionamento, unitarização, dispensação, controle e aquisição
a margem de comercialização.
Na negociação entre hospital e operadora não basta apenas definir a Tabela SIMPRO como
base:
É necessário definir os grupos de materiais, especialmente se OPME está incluso ou
não na referência de preços da tabela;
E é necessário definir também o % de margem de comercialização;
E se OPME estiver incluso, se a margem de comercialização dele é a mesma dos
outros materiais da tabela.

B.3.2.2.4 OPME
Um dos pontos de grande atenção da gestão comercial, OPME originalmente eram as

Órteses, Próteses e Materiais Especiais que o SUS definiu como necessário pagar à parte do
valor dos procedimentos.
A necessidade do SUS se refere ao fato de que o valor do procedimento é muito baixo e

não compensava a aquisição deste tipo de material, então inseriu no SIGTAP uma lista de
materiais que remunera separadamente do procedimento.
No SUS OPME está bem definido, embora haja um viés:

Está bem definido o que é OPME é o que está na tabela SIGTAP;
Está bem definido quando pode ser utilizado a própria tabela SIGTAP define a
compatibilidade que deve existir entre o procedimento, o CID e o OPME;
Mas é uma tabela restrita não tem todo o OPME existente no mercado, apenas
aquilo que o SUS considera necessário para o tratamento dos pacientes.
Na Saúde Suplementar utilizava-se a tabela do SUS para definir o que é OPME, mas como
ela vai ficando cada vez mais desatualizada em relação ao universo de materiais utilizados,
atualmente na prática OPME significa material de alto custo. Acima de determinado valor,
que deve estar estabelecido em contrato, o material é enquadrado como OPME,
independente do fato de ser órtese, prótese ou matéria especial, até porque nunca existiu
uma definição ra

Na prática existem 3 maneiras de definição de preços para OPME:

Adotar uma Referência de Mercado, como por exemplo a Tabela SIMPRO;
Adotar uma Tabela Negociada, ajustada de comum acordo entre Hospital e
Operadora;
Escolher Caso a Caso, o OPME mais barato neste caso, para cada procedimento é
realizada cotação, geralmente de 3 fornecedores, e as partes escolhem a de menor
valor.
Existe uma grande confusão em relação ao terceiro modo:

Uma resolução dá ao médico o direito de ter opção de fornecedor, ou seja, o médico
não é obrigado a aceitar um determinado material de um determinado fornecedor,
que na teoria poderia inserir um risco ao paciente no seu procedimento;
Mas a resolução não determina que o médico defina quais são as opções o hospital,
desde que oferte opções de fornecedores diferentes, pode definir quais são.
É de praxe a definição contratual de um % de acréscimo sobre o preço a título de

manipulação deste tipo de material, que geralmente se refere àqueles que necessitam
esterilização.
É notório que existe um mercado específico de fornecedores e interesses relacionados ao

OPME, com exposição na mídia de casos envolvendo corrupção, e por esta razão na saúde
suplementar a dinâmica de utilização de OPME é totalmente diferente do restante dos
insumos: processo de autorização especial, processo de pagamento diferenciado, etc.

B.3.2.2.5 Tabela Própria (Hospitalar)
la
Pelo exposto nas demais tabelas é possível concluir que ela
define, pelo menos:
Diárias: enfermaria, apartamento, suíte, semi intensiva, UTI, etc.;
Taxas de Sala: cirúrgica, repouso, observação, de procedimentos, etc.;
Taxas de Procedimentos Multidisciplinares enfermagem, fisioterapia, nutrição, etc.;
Taxas de Uso de Equipamentos: monitores, bisturi, microscópio, etc.;
Taxas de Gases: oxigênio, ar comprimido, vácuo, etc.:
Taxas Hospitalares: administrativa, margem de comercialização, etc.
Também define preços de itens de hotelaria não cobertos pelos planos de saúde como
refeição para acompanhantes ou complementares à dieta, uso de internet, etc.
A tabela tem especial utilidade no caso de pacientes que pagam diretamente suas contas
(pacientes particulares, que não usam plano de saúde):
Ela deve descrever detalhadamente todos os preços, uma vez que o direito do
consumidor exige que os clientes saibam antecipadamente o preço dos produtos e
serviços oferecidos;
Para não replicar os preços das demais tabelas, a prática comum de mercado é que a
definido segundo a Tabela Brasíndice, última edição, acrescido de 30 % a título de

remuneração pelos se

Como boa parte dos preços desta tabela não constam nas demais, ela sempre entra na
negociação com a operadora:
Geralmente se utiliza a tabela como referência, concedendo um desconto, que pode
ser geral ou variável de acordo com os grupos que ela contém;
Na prática, quanto maior o volume de pacientes que a operadora gera para o hospital,
maior o desconto concedido;
O contrato deve formalizar também se a parte da Tabela que se refere aos
procedimentos específicos está coberta no atendimento ou não.
Esta tabela também é utilizada para valorizar os itens da conta que não têm cobertura da
operadora e serão cobrados a parte na conta hospitalar:
Aquilo que é coberto entra na conta da operadora de acordo com o pactuado no
contrato;
Aquilo que não é coberto compõe uma conta específica para o paciente pagar, e nesta
conta esta tabela costuma ser aplicada integralmente sem desconto.
Com os itens que não constam nas tabelas de referência de mercado podem gerar
interpretação dúbia, é fundamental que a tabela não se limite a definir os preços:
É necessário definir a base do preço. Por exemplo:
o Não deve apenas definir o preço da diária:
Deve definir o que está incluso no preço da diária (ex: equipamentos fixos
da sala, material de higienização da sala, ...) e o que não está
(equipamentos móveis, honorários, ...);
É necessário descrever a referência das definições. Por exemplo:
o Não deve simplesmente definir acréscimo em horário de urgência;
Deve definir qual é o horário normal, e qual é o horário definido como
sendo de urgência.
Quando faz menção à outra tabela (CBHPM por exemplo), deve definir qual a versão, ou
mencionar explicitamente que vale sempre a versão atual.

B.3.3 Regulamentações e Práticas
Existe uma infinidade de leis e resoluções que se relacionam com a gestão comercial
hospitalar. Especialmente na saúde suplementar existem práticas que cobrem a ausência
de legislação que acabaram se tornando padrão de fato. Como na saúde suplementar tudo
ocorre segundo interesses conflitantes, muitas são conflitantes entre si, inclusive algumas
resoluções da própria ANS !
B.3.3.1 Definições Relevantes
Hemoterapia, Tecidos e Órgãos:

Não se pode vender sangue, órgão, tecido, osso, glândula ou qualquer parte do corpo
de um ser humano;
Na saúde suplementar a prática para remunerar tudo que envolve uma transfusão,
implante ou transplante é cobrar pelos testes de compatibilidade e serviços de
preparação do componente para utilização na assistência do paciente;
Sangue, por exemplo, cobra-se o serviço de aférese (separação dos componentes), os
exames laboratoriais de compatibilidade e identificação de vírus e bactérias, e os
materiais utilizados (bolsa, etiquetas, etc.);
Os hospitais públicos geralmente firmam convênio com as instituições públicas
preço
captação de doadores. Os hospitais privados costumam pagar para os bancos de
sangue públicos e privados, caso a caso.

Transplantes:
No Brasil existe uma fila única para utilização de órgãos captados pelo sistema
Na saúde suplementar existem situações em que um doador vivo vai doar

especificamente para um paciente (rim para um irmão, por exemplo). Neste caso não
se configura fila ;
Um paciente que está na fila do SUS, ao chegar sua vez pode optar por fazer o
transplante em um hospital privado se fizer no sistema SUS o transplante é gratuito,
e se optar pelo privado é quase certo que arcará com todo o custo porque a
operadora vai justificar que não deve pagar por opção do paciente em não utilizar o
serviço que estava gratuitamente à sua disposição.
Integração dos Sistemas SUS e Saúde Suplementar:

Nos hospitais públicos com Porta 2, uma vez que o paciente entrou pela porta da
saúde suplementar seu tratamento irá até o final por ela:
o Não poderá s SUS
o Caso o paciente não tenha recursos para pagar o tratamento, ou o hospital arcará
com o prejuízo, ou o paciente será acionado judicialmente da mesma forma que
ocorreria em um hospital particular;
Quando o SUS identifica que um paciente atendido na rede SUS tem plano de saúde,
apresenta a conta para a operadora com a justificativa que o paciente paga por um
serviço que é realizado gratuitamente pela área pública:
o Esta questão tem histórico controverso: as operadoras recorrem justificando que
a opção é do paciente, e que a rede de atendimento estava à disposição;
Nos dois casos a gestão comercial hospitalar deve definir instrumentos de
identificação e controle dos casos, se aparelhando para os processos judiciais.
O Fato da Operadora credenciar o hospital não significa que tudo o que o hospital faz está
credenciado para todos os planos:
É comum ação do paciente contra o hospital, ou induzido por propaganda enganosa,
ou por má fé, exigindo que o hospital faça atendimento não coberto pelo seu plano de
saúde;
Este fato comumente é endereçado para a área jurídica e não é raro o juiz determinar
que o hospital realize o atendimento;
A área comercial deve definir elementos nos processos de atendimento que
formalizem adequadamente estes eventos, de modo a se aparelhar nas ações de
resgate junto à operadora ou ao próprio paciente.

B.3.3.2 Padronização (TUSS TISS Código ANVISA)
Algumas padronizações são de especial atenção da gestão comercial hospitalar.
TUSS Terminologia Unificada da Saúde Suplementar:

É o padrão de códigos e descrição de procedimentos definido pela ANS;
É uma padronização questionável no sentido de ser desnecessária:
o A base desta padronização é a Tabela CBHPM, que poderia ser adotada como
padrão, reduzindo a quantidade de normas e simplificando o sistema;
o O próprio .
TISS Troca de Informações em Saúde Suplementar:

É o padrão de códigos e descrições, exceto de procedimentos, definido pela ANS;
Também é uma padronização questionável no sentido de:
o Padronizar itens que não são necessários:
O código ANVISA poderia ser adaptado para suprir esta necessidade. A
adaptação seria simples, e eliminaria a existência de mais um padrão;
o Padronizar o que não é padronizável:
Define um padrão para diária de apartamento, por exemplo, quando não
existe padrão de apartamento hospitalar. Diferente do medicamento, que é
aquele independente do fabricante, o apartamento de um hospital
raramente é igual aos apartamentos dos demais hospitais.

Código ANVISA:
Medicamentos e Materiais utilizados no sistema de saúde (SUS ou Saúde
Suplementar) deve ter registro na ANVISA, e este registro deve ser renovado
periodicamente de acordo com as regras definidas pela Agência;
É um padrão importantíssimo:
o Como define o que se pode utilizar, responsabiliza administrativamente e
criminalmente o hospital que se utilizada de itens sem registro;
o Por ser um padrão de fato e bem definido, especialmente no que se refere ao
OPME é utilizado no processo de autorização e pagamento;
o Quando a gestão comercial hospitalar não está bem estabelecida os processos de
aquisição e utilização falham, e a perda de receita é evidente:
Nem SUS nem Operadoras pagam por produtos sem registro, ou com
registro vencido;
E a perda é irrecuperável não é possível negociar pagamento mesmo com
desconto de algo que não deveria ter sido utilizado, e existe formalização
do uso do material.
Conforme exposto, as tabelas Brasíndice e SIMPRO associam os itens ao código
ANVISA, por isso a necessidade da gestão comercial hospitalar possuir assinatura para
estar provido da versão mais atualizada da tabela.
Estes padrões não necessitam estar explícitos nos contratos, uma vez que são definidos em
leis e resoluções.

B.3.3.3 Consignação
É uma prática comercial muito comum, especialmente em relação ao OPME:

Consiste em, ao invés de adquirir um item para depois vender, receber o item e pagar
por ele somente quando vender:
o Isso reduz o investimento especialmente em itens de alto custo que podem não
girar;
o E reduz a eventual perda no caso de extrapolar o prazo de validade do item, uma
vez que geralmente este controle fica definido como sendo de responsabilidade
do fornecedor;
o O fornecedor envia o produto que fica no estoque do hospital, e quando o

hospital necessita, retira do estoque e utiliza;
o É a prática no caso de itens de alto giro, onde utilizar o item é só uma questão de
tempo, uma vez que é praticamente certo que o hospital vai utilizar por
exemplo: stent em um hospital cuja especialidade é cardiologia e tem alto
volume de atendimentos em hemodinâmica;
o O fornecedor envia o item específico para determinado procedimento, que

poderá ou não utilizar o item;
o É a prática comum quando não vale a pena deixar em estoque algo que poderá
não ser utilizado exemplo: marca passo em um hospital especializado em
ortopedia.

Para operacionalizar a consignação:

Hospital e fornecedor definem o rol de produtos e a base de preço, que pode ser uma
tabela indexada;
A entrada do produto no hospital se dá através de uma nota fiscal de demonstração
ou simples remessa cujo valor, e os tributos correspondentes, é praticamente
simbólico;
Quando o hospital utiliza, autoriza o fornecedor a faturar definitivamente, devolvendo
simbolicamente o produto (uma nota fiscal de devolução);
O fornecedor fatura definitivamente enviando a Nota Fiscal de venda, pelo valor
correto do item.
Esta prática é benéfica para todos os envolvidos:

Para o hospital a redução de investimento em estoques;
Para o fornecedor a fidelização do cliente e a previsibilidade da receita;
Para o governo, em todas as etapas, os eventos fiscais são absolutamente legais, não
havendo dano ao tesouro municipal, estadual ou federal, e até uma pequena
antecipação de parte dos tributos.
É necessário, porém, que o hospital defina controles adequados porque para todos os
efeitos o item que está sob sua guarda é de sua responsabilidade: se desaparecer, por
exemplo, o fornecedor deve ser ressarcido.
E existem algumas vantagens adicionais na prática da consignação:

Como os itens e os fornecedores são previamente definidos, o controle do código
ANVISA dos itens é mais adequado por ser realizado com antecedência;
Na saúde suplementar, se os preços estão previamente negociados entre hospital e
operadora, mesmo que indexados, o processo de autorização junto à operadora fica
mais simples quando o contrato prevê apresentação de 3 orçamentos caso a caso.

B.3.3.4 Repasse
Conforme exposto, parte da receita que transita pelas contas hospitalares não é do
hospital e é necessário repassar para terceiros. A operação hospitalar é bem complexa,
especialmente na saúde suplementar onde os serviços de saúde estabelecem convênios
entre si, uns suprindo a necessidade dos outros, e as receitas são repassadas das mais
variadas formas. Parte dos hospitais, porém, operam integralmente de forma isolada.
Mas especialmente em relação aos médicos e fornecedores de OPME, o repasse é prática

comum.
B.3.3.4.1 Médico
Existem 3 formas básicas de repasse aos médicos. Na verdade, uma forma básica e duas
evoluções que ocorreram na prática no Brasil.
Repasse Fixo:
O médico é assalariado, ou uma verba fixa é dividida entre os envolvidos, ou seja, seus
vencimentos são fixos independente da produção;
É o tipo mais comum no SUS, embora não seja exclusivo;
Como para o hospital o custo é fixo, quanto maior o movimento, e consequentemente
a receita, maior sua margem de lucro;
Esta prática, porém, geralmente se associa ao baixo comprometimento do médico em
relação ao resultado operacional do hospital como seus vencimentos são fixos, não
existe motivação para aumento de produtividade.

Repasse Variável:
É definido um % do preço dos serviços prestados como comissão a ser paga ao
médico;
Desta forma quanto maior a receita, maior o repasse ao médico, que se motiva em
realizar o máximo possível de procedimentos, e desta forma tanto o médico quanto o
hospital acabam tendo maior receita;
Mas como o parâmetro é exclusivamente % sobre a receita:
o O médico nada ganha se não produzir quando fica doente, sai de férias ou vai a u
congresso;
o O médico não se motiva a se preocupar com a qualidade e com o custo do
procedimento, o que pode prejudicar o hospital no curto prazo em relação ao
custo, e no médio e longo prazos em relação à perda de fidelidade dos pacientes.
Repasse Misto:
É definido um valor fixo pequeno, e uma comissão variável sobre o resultado do
serviço, que incluir a receita e a despesa;
Isso garante um ganho mínimo ao médico, e um variável dependendo do resultado
que ele gera, e não em relação à receita obtida;
Desta forma existe um equilíbrio entre a oportunidade para o médico auferir maiores
ganhos e a segurança de vencimentos mínimos, a mesmo tempo que o motiva não só
a aumentar a receita, como em reduzir custos e manter a qualidade do serviço.

A figura demonstra uma dificuldade em relação ao repasse na saúde suplementar. Como

existe chance de haver glosa (não pagamento) por diversas razões, é recomendável que o
repasse seja feito somente após o recebimento. Desta forma:
Se o honorário médico não passa pela conta hospitalar, ou seja, o paciente paga os
honorários diretamente ao médico, o repasse não é problema do hospital;
Se o honorário médico passa pela conta:
o O médico vai receber somente:
Após o pagamento da conta;
Ou após o resgate da eventual glosa;
Ou após a cobrança direta ao paciente se a operadora negar cobertura;
o E nesta condição o repasse pode demorar meses para encaixar.
No SUS, mesmo em casos de remuneração variável (por produção ou produtividade) o

repasse é realizado quando o honorário encaixa no faturamento não costuma haver
vínculo entre o recebimento da receita correspondente do SUS.
O descrito em relação ao repasse para o médico pode ser aplicado por hospitais em relação
aos outros profissionais multidisciplinares:
Se tiver uma importante área de fisioterapia, aos fisioterapeutas;
Se tiver uma importante área de medicina esportiva, aos profissionais da área de
educação física;
E assim por diante.

B.3.3.4.2 Fornecedor de OPME
É público e notório que existe uma anomalia no mercado, chamada por alguns de cartel do
OPME, que age ilicitamente no sentido de estimular a fraude (apontar o uso de algo que
sobre preço
Felizmente a prática demonstra que é representa uma parcela muito pequena do mercado,
mas infelizmente é uma realidade que necessita de ações comerciais coercitivas.
No SUS o problema é menor (embora exista):

sobre preço
Mas como a fraude pode existir, a prática é o hospital utilizar o máximo de rigor que a
Tabela SIGTAP oferece:
o Auditar a compatibilidade entre o procedimento, o CID e o OPME utilizado, e a
formalização do procedimento no prontuário do paciente;
o Liberar o pagamento do fornecedor apenas se o faturamento encaixar, ou seja,
se passar pela auditoria do SUS;
Desta forma elimina-se a possibilidade do hospital utilizar material não compatível por
pressão comercial do fornecedor ao médico, e o prejuízo de utilizar um material cujo
custo não será ressarcido pelo hospital.

Na saúde suplementar:
Utiliza-se a mesma prática do repasse médico, ou seja, pagar somente após o
recebimento:
o O recebimento da conta do particular;
o Ou o recebimento da conta da operadora;
o Ou o recebimento do recurso de glosa da operadora;
Da mesma forma que o repasse médico, este pagamento pode demorar meses para
encaixar, podendo gerar desconforto no relacionamento com os fornecedores, mas é
justamente na saúde suplementar que existe a maior incidência de eventos ilícitos;
Esta prática acaba tornando os fornecedores honestos verdadeiros parceiros,
participando em todo o processo, especialmente no de autorização junto à operadora,
para que tudo ocorra no menor tempo possível.
Estas práticas de segurar o pagamento evidentemente só são possíveis quando o hospital

não faz estoque próprio de OPME:
Se ele compra antecipadamente e faz estoque não tem como segurar o pagamento,
porque ele ocorreu no momento da compra;
É uma das razões que privilegiam o uso da consignação do OPME.
Caso faça estoque próprio, a prática é identificar os fornecedores desonestos e impedir

que continuem atuando no hospital, promovendo seu descadastramento.

B.3.3.5 Pacotes
Como vimos a forma de remuneração do SUS não exige detalhamento das contas: o valor
definido para o procedimento inclui os insumos necessários para a sua realização, exceto
alguns itens de grande variação que podem ser cobrados adicionalmente.
Na saúde suplementar os pacotes representam a similaridade em relação a esta prática do

financiamento SUS, mas que está revestido de viés que permite concluir ser só do interesse
da operadora de planos de saúde, fornecedores de OPME e médicos nunca é benéfico ao
hospital, muito pelo contrário na prática sempre representa perda de rentabilidade.
B.3.3.5.1 Protocolo
Para entender os pacotes é necessário primeiro entender alguns conceitos de atendimento

e assistência aos pacientes: um deles é o conceito de Protocolo.
Significa uma intenção de realizar determinada atividade de forma padronizada, sempre da

mesma forma. Mas isso não significa que na prática as coisas acontecerão desta forma,
apenas que existe uma padronização definida para que as coisas sejam feitas de uma
determinada maneira.
Pode se referir à prática assistencial, ou seja, ao procedimento médico, da enfermagem, da

fisioterapia, etc., ou ao procedimento de retaguarda, ou seja, o administrativo, o das áreas
técnicas, etc.

Se todos os envolvidos realizarem suas atividades exatamente como o protocolo define, o

processo estará dotado de qualidade, uma vez que o conceito de qualidade está associado
fundamentalmente à capacidade de realizar o processo sempre da mesma forma.
Mas o atendimento do paciente no hospital:

Envolve uma infinidade de profissionais de formação diferentes:
o Na área assistencial médico, enfermagem, fisioterapia, nutrição, etc.;
o Na retaguarda engenheiros, engenheiros clínicos, farmacêuticos, etc.;
o No acolhimento administrativos e profissionais das áreas de higiene, segurança,
lavanderia, etc.;
Não pode ser feito exatamente igual:
o Como em uma indústria que produz o mesmo produto sempre com as mesmas
peças e sempre com o mesmo processo;
o Dependendo das características físicas do paciente, do seu quadro clínico, da sua
característica emocional, e da conjugação de outras patologias à que é a do foco
do atendimento, o atendimento pode ter variações muito significativas.
Isso nos permite concluir que o protocolo pode servir para balizar (ou orientar) o
atendimento, mas não para definir com exatidão o custo envolvido na sua realização para
consequentemente definir um preço com exatidão baseado em uma margem de lucro pré-
estabelecida.

B.3.3.5.2 Protocolo x (POPs e ROTs)
O protocolo de atendimento geralmente define um macroprocesso assistencial ou de

acolhimento. Por exemplo:
Protocolo de atendimento no Pronto Socorro para paciente com queixa de dor
abdominal;
Protocolo de internação de pacientes de convênios.
O detalhamento do protocolo costuma ser a união de diversas rotinas (ROTs) e

procedimentos operacionais padronizados (POPs) definidos no sistema de qualidade, e que
podem variar para o mesmo protocolo, dependendo de situações (ou parâmetros)
específicos. Por exemplo, no protocolo de atendimento de paciente na unidade de
internação:
Utiliza-se a mesma rotina de admissão para todos;
Mas utiliza-se o POP de paciente com deficiência motora ou o de paciente sem
deficiência motora, dependendo do caso;
E o processo de alta é feito sem POP pré-definido.
O exposto nos permite concluir que o Protocolo, embora padronizado e aplicado no

mesmo local, pode ter variações previstas e não previstas.

B.3.3.5.3 Pacote
Pacote é um preço fixo definido para a realização de um determinado procedimento:

Dentro de determinada condição, o preço cobrado é fixo, sem relação com o custo de
realização;
Se o custo é menor que o preço, lucro para o hospital, caso contrário prejuízo para o
hospital.
Pelo exposto até o momento, tem o viés de que os preços dos insumos são reajustados
automaticamente pela atualização das tabelas de preços Brasíndice e SIMPRO, mas o preço
do pacote não acompanha esta evolução.
Na prática a precificação do pacote é feita, ou com base na valorização dos protocolos

associados, ou com base na análise de contas abertas retrospectivas:
Nos dois casos existe viés:
o O protocolo, como já visto, é uma carta de intenções e geralmente não tem
relacionamento fidedigno com a realidade;
o O histórico de contas se refere sempre a uma mescla de atendimentos
diferentes, e naturalmente vai representar uma média, o que pode significar que
o preço definido a partir dele vai gerar lucro e causar prejuízo dependendo da
realidade caso a caso.
Para o hospital serve apenas como instrumento para simplificar o processo de

faturamento, reduzir glosas e aumentar o volume de atendimento, mas geralmente não
aumenta a receita o hospital adota pacotes sempre por pressão do mercado.

Comparando fluxo de apresentação de contas abertas com o de apresentação de contas

tipo pacote:
Nas contas abertas o hospital, o médico e o fornecedor preservam a maior parte da
sua receita em relação à inflação;
Quando se define um pacote, que é um preço total, em geral se estabelece um valor
para remunerar o médico e o fornecedor com base em parâmetros iguais ao das
contas abertas, e o hospital fica com o ônus da falta de reajuste de preços dos
insumos, ou seja, praticamente todo o risco inflacionário que todos os envolvidos têm
nas contas abertas é concentrado exclusivamente no hospital no caso de pacotes.
Desta forma concluímos que o pacote:

Interessa para a operadora porque passa a trabalhar com preço fixo, eliminando
qualquer tipo de risco na sua operação;
Interessa para o médico e para o fornecedor de OPME que preservam os preços que
originam as suas remunerações, da mesma forme que ocorre nas contas abertas;
Não interessa para o hospital que em quase 100 % dos casos não consegue manter a
mesma rentabilidade das contas abertas.

Para minimizar o prejuízo com os pacotes, a gestão comercial hospitalar adota práticas
consagradas:
Escolher o que é mais favorável:
o Quando existe um histórico de contas com volume adequado para estratificar os
dados e viabilizar a analise:
Não basta um grande volume de contas é necessário um grande volume
de contas:
Com baixa variação de valor final;
Com alta concentração em relação a cada operadora em que o pacote
será fechado, o que preserva a mesma base de preços;
Quando as equipes assistenciais, especialmente o médico cirurgião responsável, adere
ao protocolo correspondente;
Definir parâmetros de proteção:
o Procedimento bem definido, sem margem à interpretação dúbia;
o Estabelecer número de diárias que compõem o pacote, de cada tipo de unidade
de internação;
o Estabelecer o que está incluso e o que não está, especialmente exames que têm
repasse médico associados;
Estabelecer data de validade, que é a data a partir da qual o pacote não tem mais
validade, ou seja, não é a data em que hospital e operadora vão discutir novo preço, é
a data em que o pacote se extingue, e se houver interesse as partes vão definir um
novo pacote;
Estabelecer critérios claros para abrir a conta, ou seja, de identificação dos casos em
que o pacote não é valido e a conta será apresentada de forma aberta.

C Faturamento Hospitalar
às regras definidas pelo SUS ou da Saúde Suplementar, caso contrário o simples fato de
não seguir o rito pode significar perda de receita. Esta visão é muito parecida com o que
ocorre nos processos judiciais em fóruns: se o advogado não seguir o rito definido para o
processo, mesmo se o caso lhe favoreça integralmente em relação à justiça, o processo
pode ser encerrado. A consequência disso pode ser observada na característica dos
departamentos de Faturamento Hospitalar na maioria dos hospitais:
Gastam a quase totalidade do seu tempo em atividades meramente burocráticas e,
dependendo do tipo de hospital, podem se tornar excessivamente burocráticos no
sentido de realizar suas atividades exatamente sempre da mesma forma sem nunca
buscar melhorias de processo;
Entendem que as demais áreas hospitalares não agem de acordo com as regras de
financiamento do sistema e, na maioria dos casos, acabam julgando que elas não
querem colaborar com a atividade de faturamento ou, pior, que fazem coisas ilícitas.
Este cenário é propício à existência de departamentos de faturamento onde a gestão é

praticamente inexistente: as contas são tratadas como algo de rotina, sem que haja
preocupação em maximizar a receita, não perder receita, produtividade e redução de
erros, o que acaba prejudicando o hospital não só no aspecto financeiro e comercial, mas
também no assistencial, uma vez que as informações de faturamento são fundamentais
para posicionamento do hospital no mercado da saúde, além do posicionamento no
mercado de negócios.
C.1 Controle das Contas
A métrica fundamental da atividade do faturamento é o controle das contas:

Desde o primeiro indício de que haverá uma conta, por exemplo:
o Havendo confirmação do agendamento da cirurgia, e o paciente ainda nem foi
internado, uma série de providências podem ir sendo feitas, como o controle do
OPME, a autorização do convênio, etc.
Até o final de todas as obrigações relacionadas a ela:
o Quando o valor financeiro estiver totalmente recebido e/ou revertido para outra
conta e/ou formalizado como perda.

C.1.1 Formação das Contas
O esquema resume os macroprocessos de formação das contas hospitalares para maior

detalhamento dos processos é recomendável a consulta ao Modelo GIPH Gestão de
Informática e Processos Hospitalares www.giph.net.br.
O primeiro processo de interesse é o Agendamento e a partir dele os processos são

agrupados em 5 macroprocessos:
Internação Cirúrgica;
Internação Clínica, que sob o pronto de vista da gestão do faturamento é similar ao do
Pronto Socorro;
Ambulatório, que sob o ponto de vista da gestão do faturamento é similar ao do
SADT.
Nota-se que macroprocessos que sob o ponto de vista assistencial são muito diferentes,
para a gestão do faturamento são similares (Ex.: Internação Clínica e Pronto Socorro), e
vice-versa (Ex.: Internação Clínica e Internação Cirúrgica).

C.1.1.1 Controle do Fluxo
O controle do
que se baseiam nos macroprocessos assistenciais, mas não se agrupam exatamente como
eles.
Abertura do Prontuário Administrativo:

Também chamado de Prontuário Contábil ou de Controle da Conta;
É o macroprocesso que ao identificar o primeiro ato de um atendimento que vai
desencadear o processo de faturamento, abre uma conta para cada provedor
envolvido:
o No caso do SUS, só existe um provedor, mas no caso da saúde suplementar,
especialmente nas internações, é quase certo que para o mesmo atendimento
haverá uma conta para a operadora e outra para o paciente;
Este prontuário será uma coletânea de diversos documentos que serão produzidos
durante o atendimento, sendo a maioria carimbados e/ou assinados, e por esta razão
costuma ser uma pasta, sendo identificada na sua parte externa:
o Identificação do paciente, atendimento e conta;
o Datas para follow-up das principais ações;
o Uma identificação, geralmente utilizando cor, da etapa em que o atendimento se
encontra: pré-atendimento, atendimento, alta, etc.;

Gestão adequada do faturamento significa ter o faturamento, agendamento, pré

atendimento e recepção trabalhando de forma integrada, de modo que o processo de
abertura de prontuários ocorra exatamente no momento em que o fato gerador da conta
ocorreu, eliminando assim falhas e atrasos nos processos seguintes por falta de previsão
ou de documentos necessários.
Lançamentos na Conta:
Representa o processo de formação da conta, que é a parte mais conhecida do
trabalho do da área de faturamento;
Os lançamentos na conta podem ocorrer em consequência de diferentes formas:
Automáticos:
o Um sistema informatizado, ao identificar determinados eventos, está
parametrizado para fazer os lançamentos automaticamente;
Semi Automáticos:
o Um sistema informatizado, ao identificar determinados eventos, está
parametrizado para notificar o faturamento, que através de um comando escolhe
os lançamentos que devem ser feitos na conta;
Manuais:
o O faturamento identifica os eventos, ou na origem, ou através da análise dos
prontuários, e faz os lançamentos correspondentes nas contas.
Nos atendimentos de SADT e em alguns tipos de atendimento ambulatoriais é possível

obter contas exclusivamente com lançamentos automáticos. Nas internações,
atendimentos de pronto socorro e parte dos atendimentos ambulatoriais, é impossível
gerar contas exclusivamente com lançamentos automáticos, independente do sistema
utilizado. Especialmente nas internações, a quantidade de lançamentos não automáticos é
extremamente maior.
Como veremos, uma das missões do faturamento é, uma vez que não se pode alcançar 100
% dos lançamentos automáticos, reduzir ao máximo os manuais, transformando-os em
semiautomáticos, através do uso de check-list e kit.

Eliminação de Pendências:
Dada a complexidade das regras de faturamento, a probabilidade de haver pendência
nos lançamentos após o atendimento do paciente é grande;
Imediatamente ao identificar a alta, ou o fim de atendimento, o faturamento deve
analisar o processo de faturamento da conta e eliminar qualquer pendência de
lançamento, ou de exigências acessórias: autorizações, preenchimento de guias, cópia
de documentos fiscais, provas e evidências;
Como o volume e variedade de contas e grande, neste processo é muito comum
identificar as pendências, e é o processo que deve servir não só para ajustar a conta
específica, mas também para interagir com as áreas hospitalares que geram a
pendencia, de modo a corrigir o processo.
Consolidação da Conta, ou Geração da Conta Gorda:

As regras do SUS e da Saúde Suplementar não se modificam estruturalmente o tempo
todo, mas os detalhes são atualizados de forma rotineira:
o O SUS, por exemplo, edita mensalmente pequenos ajustes na Tabela SIGTAP;
o Na Saúde Suplementar pequenos ajustes de coberturas e preços são feitos
periodicamente nos contratos, como resultado das ações comerciais;
Uma vez que a auditoria externa vai se preocupar exclusivamente com o
apontamento de erros onde a conta está a maior, nunca a menor, este processo tem
como foco gerar a conta com o máximo de lançamentos possíveis, de modo que se o
faturamento errar, que erre por excesso, que será apontado pela auditoria, e não pela
omissão, que resulta em perda:
o Isso não significa gerar uma conta cobrando o que não é devido, ou tentar forçar
a cobrança de algo que o contrato não permite;
o É prática de formar uma conta com o máximo de lançamentos possíveis,
estritamente de acordo com o atendimento prestado aos pacientes, estritamente
dentro das regras, eventualmente mesmo que a formalização não esteja 100 %
de acordo com o que deveria.

Pré Análise:
É o processo em que os auditores internos:
o Identificam os excessos lançados na conta, geralmente associado aos
lançamentos automáticos e semiautomáticos, e apontam a necessidade de
excluir da conta;
o Identificam a falta de algum lançamento, geralmente associado aos registros
assistenciais multidisciplinares que os leigos do faturamento não têm condições
de interpretar;
Nos hospitais em que os auditores da pré análise não se envolvem com o
apontamento das glosas pré remessa esta atividade não tem a eficiência necessária:
o Quando se envolvem, eles passam a ter uma visão mais abrangente do
relacionamento com cada operadora e sua atividade de pré análise passa a se
basear em parâmetros mais refinados, aumentando a sua eficiência.
Ajustes na Conta:
Com base nos apontamentos da pré análise a conta é ajustada e fica liberada para a
auditoria local;
Como ainda não é a conta definitiva, é chamada de Conta Suja;
Em diversas situações a auditoria local não existe e desta forma toda a auditoria é
feita pós remessa, e a Conta Suja é a própria conta da remessa.
Quase 100 % das atividades destes processos só dependem do hospital, ou seja, têm pouca
influência de ações externas:
Mas as poucas ações externas são as que atrasam ou travam os processos, e a gestão
do faturamento implica na ação harmoniosa e enérgica com os agentes externos, no
sentido de impedir que estes fatores prejudiquem a fluência adequada na formação
das contas;
A gestão do faturamento implica também em instruir os processos com cada área
interna envolvida, uma vez que as áreas estão envolvidas, mas o faturamento está
comprometido;
Só a área de faturamento tem visão completa destes processos não deve julgar ou
aguardar que outras áreas tomem a iniciativa e agir pro ativamente.

C.1.1.2 Foco
Como vimos, a distribuição do faturamento não é uniforme entre todos os tipos de

atendimento. A figura lembra que:
Enquanto as internações representam geralmente 20 % do total do volume de
atendimento de um hospital que têm os demais tipos de atendimento, também
representam 80 % do valor faturado;
Nos Hospitais Públicos com Porta 2, o volume de atendimentos da Saúde Suplementar
não pode representar mais que 20 % do volume total, mas mesmo nestas condições o
valor faturado em Saúde Suplementar é, no mínimo, 60 % do faturamento total.
Estes indicadores servem para definições importantes sob o ponto de vista de gestão do
faturamento:
O maior foco do faturamento é não perder receita nas poucas contas de internação,
porque elas representam o maior volume de faturamento;
Identificando um erro sistemático (lançamento automático) deve priorizar ações para
resolver, porque ele vai ser replicado sem ação que o impeça:
o Mas se o erro de lançamento automático for em contas de atendimentos
externos (não de internação) a atenção deve ser maior ainda, porque o volume
envolvido é muito maior;
Nos Hospitais Públicos com Porta 2, se tiver que escolher entre faturar contas do SUS
ou da Saúde Suplementar, deve optar pela Saúde Suplementar, cuja receita é a que
sustenta o hospital lembrando que isso não tem nada a ver com o atendimento
assistencial (estamos tratando de faturamento).

C.1.1.3 Origem da Receita e Obrigações Implícitas
Da forma como o modelo de financiamento da saúde se desenvolveu no Brasil, em todas as

etapas assistenciais, ou é definida a origem de uma receita, ou é definida a necessidade de
uma obrigação implícita.
A obrigação implícita pode ser a formalização de algum documento assistencial, ou

específico do processo de faturamento.
C.1.1.3.1 Agendamento
O Agendamento não gera receita, mas no caso da saúde suplementar:

Para Cirurgia define a necessidade de autorização para internação, para o procedimento
cirúrgico e para a utilização de eventual OPME;
No caso de internação sem a definição de cirurgia, a autorização para a internação.

C.1.1.3.2 Internação
O processo de internação:
No SUS, define a necessidade da formalização da AIH;
Na Saúde Suplementar define a necessidade da formalização da Guia TISS, dos Termos
de Responsabilidade que dão suporte nas eventuais ações judiciais, e da eventual
senha da Operadora.
C.1.1.3.3 Registro de Atendimento Tipo Externo
O registro de atendimento tipo externo (Ambulatorial, Pronto Socorro e SADT):

No caso do SUS:
o A formalização da BPA/APAC para atendimento ambulatorial ou de SADT
o A formalização da AIH/APAC para atendimento em pronto socorro;
No caso da Saúde Suplementar:
o A Guia TISS, os Termos de Responsabilidade que dão suporte nas eventuais ações
judiciais, e a eventual senha da Operadora.

C.1.1.3.4 Internação Cirúrgica SUS
No processo assistencial de Internação Cirúrgica, no SUS, a Unidade de Internação, todos

os lançamentos devem ser feitos na AIH, e adicionalmente, o lançamento de:
Procedimento, deve estar registrado no prontuário;
Diária Complementar ou de UTI, deve estar justificado pelo médico;
Diária de Acompanhante, deve possuir evidências em registros;
Medicamento de Alto Custo, deve estar prescrito e checado;
Exames de Alta Complexidade, deve estar prescrito e haver evidências da realização;
Material Especial, deve estar prescrito e haver evidências da aquisição;
No processo assistencial de Internação Cirúrgica, no SUS, na Cirurgia, todos os lançamentos

devem ser feitos na AIH, e adicionalmente, o lançamento de:
Procedimento, deve estar evidenciado no Registro da Cirurgia;
Exames de Alta Complexidade, deve estar prescrito e haver evidências da realização;
Material Especial, deve estar prescrito e haver evidências da aquisição;

C.1.1.3.5 Internação Cirúrgica Saúde Suplementar
No processo assistencial de Internação Cirúrgica, na Saúde Suplementar, na Unidade de

Internação, o lançamento de:
Diária e/ou Prorrogação de Internação deve ter autorização e justificativa médica;
Honorário Médico e Taxa Multidisciplinar deve estar evidenciado em registros de
procedimentos;
Taxas hospitalares devem estar evidenciadas em registros;
Medicamentos devem estar prescritos e checados, e os de alto custo justificados;
Materiais devem estar evidenciados em registros de procedimentos, e especialmente
no caso de OPME pode ser requerida a prova;
Exames devem estar prescritos e laudados ;
Gases devem estar prescritos e checados.

No processo assistencial de Internação Cirúrgica, na Saúde Suplementar, na Cirurgia, o

lançamento de:
Taxa de Sala deve estar evidenciado nos registros de movimentação do paciente;
Honorários Médicos, Taxas Multidisciplinares, Taxas Hospitalares, Medicamentos,
Materiais e Gases devem estar evidenciados nos registros dos procedimentos;
OPME deve ter sua utilização evidenciada no registro dos procedimentos, e deve
haver evidência ou prova da utilização.
C.1.1.3.6 Internação Clínica
As internações clínicas obedecem às mesmas regras do disposto na Unidade de Internação

da Internação Cirúrgica, SUS ou Saúde Suplementar.
C.1.1.3.7 Pronto Socorro SUS
Nos atendimentos em Pronto Socorro SUS os lançamentos são feitos na AIH e:

Para os procedimentos deve haver Descrição (Registro);
Medicamentos devem estar prescritos e checados;
Exame de Alta Complexidade deve estar prescrito e haver evidências da realização;
Material Especial deve estar prescrito e haver evidência de utilização.

C.1.1.3.8 Pronto Socorro e Ambulatório Saúde Suplementar
Nos atendimentos em Pronto Socorro e Ambulatório na Saúde Suplementar, os

lançamentos de:
Taxas de Sala, Honorários Médicos, Taxas Multidisciplinares, Taxas Hospitalares e
Materiais devem estar evidenciados na descrição dos procedimentos e/ou registros;
Medicamentos devem estar prescritos e checados, e os de alto custo justificados;
Gases devem estar prescritos e checados;
OPME deve estar evidenciado no registro do procedimento, além da evidência de
aquisição.
C.1.1.3.9 S.A.D.T.
Nos atendimentos tipo SADT:

No SUS o lançamento é feito na APAC, e deve haver o pedido do exame;
Na Saúde Suplementar, além do pedido e do laudo, tudo deve estar compatível
segundo regras da Tabela CBHPM.

C.1.2 Apresentação das Contas
As contas não são apresentadas da mesma forma, nem no SUS nem na Saúde Suplementar.
Uma combinação de parâmetros exige que o faturamento faça a instrução de processos
diferentes.
C.1.2.1 Tipos de Contas
O primeiro parâmetro se refere aos tipos de contas, que definem a forma como a conta é
apresentada ao provedor, ou seja, o instrumento que formaliza a conta.
C.1.2.1.1 SUS
No SUS existem 2 sistemas de processamento de contas.
SIA Sistema de Informações Ambulatoriais:

É o sistema que processa as contas de atendimentos ambulatoriais e de SADT, onde
existem 2 documentos básicos:
o BPA Boletim de Produção Ambulatorial:
Utilizado para faturar procedimento de baixa ou média complexidade;
Exemplos: consultas, exames físicos para determinação de diagnóstico;
o APAC Autorização de Procedimento Ambulatorial de Alta Complexidade:
Utilizado para faturar procedimento de alta complexidade;
Exemplos: exame de tomografia, sessão de hemodiálise.

SIH Sistema de Informações Hospitalares:

É o sistema que processa contas de Internação e Pronto Socorro, onde existem 2
documentos básicos:
o AIH Autorização para Internação Hospitalar:
Documento onde qualquer dos lançamentos da internação do atendimento
do pronto socorro são lançados;
o Laudo de utilização de OPME:
Documento que formaliza a utilização de OPME no procedimento, e o
diagnóstico associado.
Estes sistemas valem para todo o sistema SUS, e suas regras não variam: qualquer hospital,
independentemente do contrato formalizado com o SUS, ou do enquadramento do
procedimento nos tipos de financiamento, sempre fará uso destes instrumentos. Inclusive
algumas metas assistenciais, a aferição da produção é necessária e os instrumentos são os

mesmos.
C.1.2.1.2 Saúde Suplementar
dependendo do contrato, a conveniência para a Operadora, ou para o Hospital, ou para

ambos, define outros 2 tipos de contas.

Conta Aberta:
Todos os itens são lançados, representando em detalhes todos os procedimentos
realizados e todos os insumos utilizados nos procedimentos;
É a forma mais trabalhosa de apresentação de conta, mas é o mais justo:
Primeiro porque permite aferir detalhadamente tudo que está sendo cobrado;
média, onerando a conta de um paciente em detrimento de outro.
Conta Resumida:
Agrupa determinados itens, reduzindo o volume de itens da conta;
o Na conta aberta é cobrada a diária, e separadamente diversas taxas de uso de

equipamentos e serviços multidisciplinares de monitoração;
o
que inclui a diária e estas taxas comuns;
Como o acordo parte de uma média histórica:
o Em algumas conta
geral;
o Mas sob o ponto de vista do custo para o paciente, isso reflete a prática de algo
de um paciente ser cobrado de outro. Como veremos a seguir, este fato pode
trazer embaraço no caso de reversão de contas.
Pacote:
Agrupa todos os itens da conta em apenas 1;

O processo Faturamento-Auditoria-Glosa fica mais simples, mas tem o viés de não ser
interessante comercialmente para o Hospital (ver capítulo Pacotes na Gestão
Comercial).
Estas variações são negociadas entre o hospital e cada operadora na verdade, na maioria
dos casos, negociada para cada plano de cada operadora.

C.1.2.2 Abrangência da Conta
Não seria viável para o hospital apresentar as contas somente após a alta do paciente. Por
esta razão as contas têm abrangência diferentes.
Parcial:
Aplicável nas internações, representa uma fração do período de atendimento do
paciente;
O contrato define o período padrão. Por exemplo: em cardiologia costuma-se fechar
as contas parciais de 10 em 10 dias.
Total:
Na internação:
o Quando existem contas parciais, a total representa o último período da
internação;
o Quando não existem parciais, representa o período total de internação;
Nos demais tipos de atendimento sempre representa o atendimento total.
Complementar:
Na saúde suplementar, quando algum item fica divergente no Capeante, a Conta Total
sai sem este item, e após recurso ou negociação o item é apresentado;
No SUS ou na Saúde Suplementar, para apresentar item que não é possível faturar no
momento do fechamento da Conta Total. Por exemplo: se prescrito e um exame
anátomo patológico, a peça foi colhida, mas o tempo de análise é longo, ou exigirá
estudos complementares.

Particular Diferença:
Só se aplica na Saúde Suplementar;
Tem diversos nomes: Extra Convênio, Sem Cobertura e outros;
É a conta que é apresentada para o paciente pagar porque:
o O plano de saúde da operadora não dá cobertura:
Itens que não estão no Rol da ANS e justificadamente são devidos;
Itens supérfluos, relacionados à hotelaria hospitalar, consumidos por opção
do paciente;
o Ou a operadora negou cobertura indevidamente:
Geralmente são os casos do final do processo glosa-recurso, sem consenso
entre as partes.
No SUS, contas parciais, totais e complementares são livremente utilizadas, e a única

restrição é que não podem ser apresentadas fora do prazo.
Na Saúde Suplementar:
Contas Parciais e Complementares dependem dos contratos, caso a caso;
Conta Particular Diferença não depende de contrato:
o Isso causa especial polêmica no caso de contratos que têm cláusula que proíbe o
hospital de cobrar alguma coisa diretamente do beneficiário do plano:
o A cláusula protege o paciente de cobrança indevida, mas não serve para evitar
que o plano de saúde glose indiscriminadamente as contas hospitalares;
o A Conta Particular Diferença é o único instrumento que o hospital possui nos
casos em que a Operadora tenta utilizar mecanismos para postergar o
pagamento de contas.
A utilização da conta de abrangência mais adequada só traz benefícios ao hospital quando

existe gestão adequada por parte do faturamento do fluxo das contas e da agenda de
auditoria, remessa e recursos de glosas.

C.2 Lançamentos nas Contas
Como vimos, as regras e práticas comerciais entre Operadoras e Hospitais no Brasil são
complexas, para não dizer insanas. Uma infinidade delas permeia o relacionamento
comercial entre o hospital e a operadora, fazendo do Departamento Faturamento
Hospitalar uma área muito diferente de todos os departamentos de faturamento de outros
tipos de empresa, inclusive o das operadoras.
C.2.1 Regras e Práticas
Como vimos, no SUS as regras são rígidas o que facilita o entendimento dos faturistas em
relação à Saúde Suplementar, onde além da particularidade de regras para cada Plano de
cada Operadora de Planos de Saúde, ainda existem práticas que são adotadas como regras,
uma vez que não constam no contrato e nas leis.
C.2.1.1 Regras SUS
A regra básica do SUS está descrita na Tabela SIGTAP, de acesso livre e irrestrito no web
site do DATASUS. O web site permite filtrar os procedimentos de diversas formas, não
sendo aceitável que alguém possa alegar que o sistema não fornece as informações que
necessita para faturar, ou que os recursos do web site sejam, de alguma forma, alguma
barreira para a atividade do faturista.

Cada Procedimento possui:

Um código, e uma descrição que define detalhadamente do que se trata;
A definição do tipo de conta pode ser apresentada (AIH, APAC, BPA);
O tipo de financiamento em que se enquadra (FAEC, MAC, MUT, PAB);
Os valores:
o O pago em atendimento ambulatorial (SP);
o O pago em internação, e neste caso desmembrando o valor do serviço
profissional (SP) do valor do serviço hospitalar (SH);
A indicação do que o SUS considera incluso no procedimento:
o Esta informação tem especial importância, porque tudo que não estiver incluso
pode ser cobrado adicionalmente, especialmente um outro procedimento
associado, quando for o caso.
A tabela descreve ainda, detalhadamente, as compatibilidades fundamentais do

procedimento. Por exemplo:
De sexo e idade do paciente com o procedimento;
De quantidade de lançamentos por atendimento;
De profissional habilitado para a realização do procedimento;
De diagnóstico (CID);
De média de permanência de internação:
o Esta informação e essencial para o lançamento de diárias complementares.

Existem diversos relatórios que descrevem detalhadamente os relacionamentos, que

podem ser objeto de download para planilhas tipo Microsoft Excel ®.

E relatórios de compatibilidades complementares. Por exemplo:

Compatibilidade do entre o Procedimento e o OPME;
Compatibilidade entre o Procedimento Principal com os Secundários;
Compatibilidade entre o Procedimento Principal e os Procedimentos Especiais;
Compatibilidades entre os OPMEs utilizados no mesmo procedimento.
A possibilidade de extrair os relatórios e baixar em planilha dá ao Faturamento Hospitalar

não só a possibilidade de realizar uma auditoria eficiente das contas, evitando perda de
receita, mas também:
De estruturar kits de cobrança totalmente compatíveis:
De instruir os profissionais assistenciais, especialmente os médicos, sobre o que é
remunerado pelo SUS em relação aos procedimentos mais realizados por eles.
C.2.1.2 Regras e Práticas da Saúde Suplementar
Na Saúde Suplementar, boa parte dos lançamentos é feito com base em práticas de
mercado, e em regras implícitas de tabelas de preços que são padrão de fato.

C.2.1.2.1 Cálculo do Preço pela Tabela CBHPM
Os preços da Tabela CBHPM são indexados. Para calcular é necessário:

Identificar o porte do procedimento e o custo operacional na tabela;
Identificar no Comunicado Oficial o valor vigente do porte e do custo operacional;
O preço será a soma do Valor do Porte e Valor do Custo Operacional.
Por exemplo:
O porte do exame Ácido Ascórbico na Tabela é 0,1 de 1A, e o Custo Operacional
2,0970;
Se no Comunicado Oficial o valor do porte 1A é R$ 8,00 e o Indexador do Custo
Operacional é R$ 11,50:
O Preço do Exame é igual a (0,1 de 1A = 0,80) + (2,0970 * 11,50 = 24,12), ou seja, o
Valor do Exame é igual à R$ 24,92
>>> Se este exame fosse de imagem, associado na tabela à 0,1 m² de filme, seria acrescido
ao valor 0,1 do valor do metro de filme definido pelo Colégio Brasileiro de Radiologia.

C.2.1.2.2 Hierarquia das Regras
Na prática o mercado utiliza uma hierarquia em relação às regras:

Se a regra está definida no contrato, é soberana em relação às demais;
Se a regra não está definida no contrato:
o Se existir uma regra da ANS, cumpre-se;
o Se não existe uma regra da ANS:
Se existir uma resolução de alguma entidade de classe, é adotada;
Se não existe resolução de alguma entidade de classe, o caso é definido na
base da negociação caso a caso;
E este é o pior cenário possível, porque esta negociação geralmente
ocorre no momento mais indesejável: em tempo de auditoria da
conta, após o procedimento e a incidência dos seus custos para o
hospital.
Os quadros a seguir demonstram práticas para lançamentos dos principais grupos de itens
nas contas da Saúde Suplementar.

C.2.1.2.3 Diária Hospitalar
C.2.1.2.4 Taxa de Sala

C.2.1.2.5 Taxa de Uso de Equipamento
C.2.1.2.6 Taxa Multidisciplinar

C.2.1.2.7 Gases
C.2.1.2.8 Procedimento / Honorário Médico do Procedimento

C.2.1.2.9 SADT Exames
C.2.1.2.10 SADT Procedimentos Terapêuticos

C.2.1.2.11 Insumos: material, medicamento, dieta especial, contraste
C.2.1.2.12 Componentes Humanos: Órgãos, Hemocomponentes, Tecidos ...

C.2.1.2.13 OPME
C.2.1.2.14 Taxas Hospitalares

C.2.1.2.14 Pacotes
Além de todas estas regras e práticas não serem cumpridas integralmente em todos os
casos, na Saúde Suplementar ainda existe o que se chama de Condição de Exceção:
Um Plano pode não dar cobertura a determinado procedimento em um hospital, mas
tem especial interesse em que este fato não impeça o atendimento de determinado
beneficiário (o dono da empresa que contrata o plano, por exemplo). Neste caso a
Operadora libera o procedimento, mas como ele não tem definição de preço no
contrato, o preço será negociado, podendo ser totalmente diverso que que seria se
estivesse descrito no contrato em negociação normal;
Um Hospital sabe que a Operadora não dá cobertura à determinado procedimento,
mas por alguma razão específica realiza o procedimento, cobrando da operadora o
que é possível, e concedendo desconto integral naquilo que não é;
Um Juiz determina que um paciente de um plano sem cobertura seja atendido no
hospital. Como não existe previsão contratual de preços, o hospital costuma valorizar
a conta totalmente pela sua Tabela Própria, e conceder desconto para a operadora no
preço final;
Os honorários médicos podem ser negociados diretamente entre o paciente e o
médico, não sendo apresentados na conta;
O paciente ou a operadora fornece o OPME para o procedimento. Neste caso a
negociação com o hospital pode se viabilizar através de um percentual do valor da
nota fiscal de aquisição apresentada, ou de um valor pré-definido, sem levar em
consideração o valor de aquisição.

C.2.2 Gestão dos Lançamentos

A Gestão do Faturamento pressupõe uma rígida vigilância na rotina dos lançamentos de
modo que eles ocorram no menor prazo possível e dentro das regras. Esta vigilância é
chamada de Gestão dos Lançamentos.
C.2.2.1 Saúde Suplementar
O fluxo demonstra a lógica da gestão dos lançamentos em contas da Saúde Suplementar:

A variação mais simples é a do lançamento do item que tem cobertura, não necessita
de autorização prévia e está dentro do prazo;
Se o item não tem cobertura do plano de saúde, o paciente deve ser notificado
antecipadamente de modo a viabilizar a eventual cobrança na Conta Particular
Diferença caso não seja a receita será perdida;
Os itens com cobertura, que necessitam de autorização e não tem, ou estão fora do
prazo de apresentação serão objeto de negociação com a operadora, e poderão ser
objeto de desconto, ou perda de receita.
O Faturamento deve instruir o processo de formação das contas de modo a não perder
prazos e notificar sistematicamente o paciente das eventuais não coberturas por parte do
seu plano.

C.2.2.2 SUS
Já no SUS a prioridade é o prazo e a compatibilidade.
Como não existe a necessidade de autorização, sendo compatível o item não será negado,
a gestão adequada dos lançamentos se traduz na capacidade do faturamento em
maximizar a receita, lançando tudo o que a Tabela SIGTAP permite, evidentemente
somente os lançamentos que representem a realidade dos procedimentos efetivamente
realizados.
No ambiente SUS está prática é um exercício de conscientização dos envolvidos em toda a

cadeia de atendimento, o que não é tarefa fácil especialmente nos hospitais públicos que
não têm Porta 2 e os funcionários não recebem algum tipo de incentivo de produtividade
apenas o salário fixo.

C.2.2.3 Nota de Débito, Check-list e Kit
Com tantas regras é impossível que o departamento de faturamento aplique com exatidão
-se então em larga escala no processo de formação das
contas 3 recursos de gestão de processos.
Nota de Débito:
Formulário com uma lista geral de itens pré codificados;
Os itens podem ser insumos (material, medicamentos) ou taxas;
É utilizado para que o profissional que realiza determinado procedimento faça o
apontamento do que gastou;
Simplifica a formação da conta para o faturamento, porque ele não necessita
identificar e codificar caso a caso nos registros assistenciais o que foi consumido:
o Uma tarefa inclusive de baixa eficiência uma vez que é uma investigação feita por
pessoa que não tem conhecimento adequado para interpretação dos registros
assistenciais de diversas disciplinas
Mas dificulta a atividade assistencial, porque o profissional se obriga a desviar sua
atividade fim para contar e registrar consumos.

Check-list:
É uma lista codificada e resumida;
A maior parte dos itens identifica atividades e não itens de consumo;
Serve para o profissional anotar o que fez e não o que consumiu;
Simplifica para o profissional assistencial que passa a identificar os procedimentos
realizados e não o que foi consumido para realizar o procedimento;
Mas dificulta para o faturamento porque deve desmembrar o que foi feito em itens de
cobrança, especialmente os insumos.
Kit:
É uma lista padronizada com lançamentos codificados, que se associa a um
procedimento;
Ao identificar a realização de um procedimento, o kit representa tudo o que pode ser
cobrado em relação a ele;
Simplifica para o profissional assistencial que só necessita identificar o que fez, e para
o faturamento que pela associação sabe o que pode ser cobrado.
Por tudo que foi discutido em relação à gestão do faturamento, o melhor cenário é
identificar e faturar os itens na origem (no momento do fato gerador), mas sobretudo nas
contas de internação muitos lançamentos só são identificados no processo de composição
da conta através da análise do prontuário do paciente.
Se nenhuma destas ferramentas é aplicada o faturamento trabalha no nível mais baixo de

maturidade (0), onde a formação das contas é feita de forma interpretativa por
profissionais administrativos, sem conhecimento técnico.

A Nota de Débito eleva o nível de maturidade do processo de faturamento para um nível

mediano, onde a identificação e codificação passa a ser sistemática, mas com danos para a
área assistencial.
O uso do Check-list e do Kit dá ao processo de faturamento o nível máximo de maturidade,

simplificando as atividades assistenciais e de faturamento.
O melhor cenário:
Na origem utiliza-se Notas de Débito (mínimo possível) e Check-Lists (máximo
possível), de modo a minimizar o que deverá ser identificado nos registros
assistenciais do prontuário;
No processo de composição da conta utiliza-se comente check-list, e aplicam-se os kits
em todos os check-lists de modo a padronizar os lançamentos e compor a conta
gorda.

Não se espera que o kit seja o espelho fiel da realidade dos consumos:
Ele representa a associação de tudo que se pode utilizar para a realização do
procedimento, e alguma coisa pode não ser utilizada;
Portanto, é a forma padronizada de lançar pelo consumo máximo, que o processo de
pré análise vai ajustar na sequência, antes de apresentar a conta ao auditor externo.
Mas espera-se que o check-list e o kit tire da equipe assistencial a necessidade de saber o
que pode e o que não pode ser cobrado para cada caso (cada plano de cada convênio):
O profissional assistencial deve fazer os apontamentos sem se preocupar com o que o
provedor cobre;
A única exceção é a necessidade do profissional assistencial saber que os
atendimentos e a utilização de material de alto custo necessitam de aprovação, no
caso da saúde suplementar, e de compatibilidade, no caso do SUS e o check-list deve
servir de instrumento de orientação nestes assuntos.
Uma grande vantagem adicional é que se tudo é feito baseado em kits, ao identificar uma
inadequação (ou erro) basta ajustar o kit, sem a necessidade de ajustar o check-list, uma
vez que geralmente os procedimentos continuam sendo os mesmos e apenas a associação
está inadequada.

D Gestão da Auditoria de Contas

A auditoria de contas hospitalares é um mal necessário. Não existiria se o Brasil não tivesse
trilhado um caminho tão insano na definição das regras de financiamento do sistema SUS e
da Saúde Suplementar.
que acrescenta ao sistema de saúde um custo gigantesco das estruturas de

auditoria de ambas as partes, que poderia ser melhor utilizado na assistência aos
pacientes, se o sistema de financiamento fosse diferente.
Neste cenário o auditor de contas, da operadora e do hospital, é absolutamente

indispensável para manter o sistema em equilíbrio, reduzindo a chance do paciente e
provedor serem prejudicados com cobranças indevidas, e reduzindo a chance do hospital
não ser remunerado adequadamente pelos serviços que presta à sociedade.
D.1 Processo
formalidade e prazos, e especificamente no caso da saúde suplementar excesso de etapas

e necessidade de consenso em discussões técnicas intermináveis e regulações conflitantes.
D.1.1 Pré Remessa
Chamamos de Pré Remessa os processos de auditoria que ocorrem no hospital antes da

conta ser remetida para o provedor.
A auditoria pré remessa evoluiu ao longo do tempo para atuar desde o início da formação
da conta até o momento do seu despacho para a operadora ou apresentação ao paciente,
procurando reduzir ao máximo as discussões tardias, quando o paciente e os envolvidos já
não estão com o caso tão recente na memória.

D.1.1.1 Visão Geral
Durante a formação da conta (desde o agendamento até a geração da conta suja) ocorrem
análise chamamos até a apresent
D.1.1.2 Auditoria Concorrente

A auditoria concorrente é e retroalimentação dos processos, baseados nas glosas e erros

identificados pela auditoria:
O auditor tradicional (o antigo auditor) era o que apontava o erro nas contas
simplesmente isso;
A auditoria atual dá apoio ao faturamento na tarefa de corrigir o processo
continuamente (kaisen) de modo a maximizar a receita e reduzir glosas sistemáticas.
O papel do auditor é fundamental no ajuste dos processos porque ele possui o

conhecimento técnico que o departamento de faturamento não tem.
Não se pode esperar que um faturista, profissional administrativo, entenda o que é

realmente utilizado em um procedimento multidisciplinar.
O auditor, que tem a formação na área técnica, é quem pode contribuir efetivamente:
Apoiando no desenvolvimento de check-lists e kits;
Instruindo os profissionais assistenciais sobre a necessidade de:
Utilizar ferramentas padronizadas;
Formalizar de forma adequada os registros multidisciplinares, especialmente com
relação ao carimbo, data e assinatura;
Identificar durante o atendimento os casos de incompatibilidade e necessidade de
autorização especial na saúde suplementar.
Mas a instrução do processo de auditoria concorrente é atividade compartilhada: auditor e

gestor do faturamento hospitalar são as figuras centrais.

D.1.1.3 Auditoria Local e Capeante
A Auditoria Local é o processo em que hospital e provedor ajustam definitivamente a conta

para que possa ser remetida (faturada).
No SUS não é comum. Na maior parte do Brasil a auditoria SUS só ocorre após a remessa,
mas nos casos em que ocorre, os apontamentos do auditor resultam:
Em ajustes na conta que se transformam em perda para o hospital
Ou em ação administrativa contra o auditor, se for o caso:
o Conforme discutido no capitulo de gestão comercial, o sistema SUS obriga o
relacionamento de entidades político-partidárias diferentes;
o Como em toda a atividade político-partidária existem interesses conflitantes, em
algumas situações a auditoria das contas do hospital perde a característica
técnica e desvia para a política daí o eventual encaminhamento das glosas para
o âmbito das ações administrativas.

Na saúde suplementar o processo é bem diferente do SUS. Os auditores internos e
ser a primeira do processo (a capa);

Nele, os auditores formalizam:
Que a conta apresentada está perfeita, não necessitando de algum ajuste
Ou que a conta necessita de ajustes antes de ser remetida para a Operadora, e os
ajustes serão feitos com a concordância do Hospital;
Ou que a conta está sendo ajustada por indicação do auditor da Operadora, mas sem
Os ajustes apontados:
Se são erros, ou por falta de evidência adequada, ou por apresentação fora do prazo
ou erros sistemáticos que lançam algo indevido na conta, não podem ser cobrados e
passam a ser considerados como perda para o hospital;
O que a Operadora não dá cobertura, ou negou cobertura por motivo injustificado
(divergência), é revertido para a Conta Particular Diferença para ser apresentado para
pagamento por parte do paciente;
O processo de Auditoria Local é extremamente desgastante para o Hospital, mas ainda

assim é melhor que ocorra no Hospital logo após o atendimento do que ser realizado pós
remessa, primeiro porque o tempo é inimigo da memória das pessoas envolvidas no
atendimento, e com isso a discussão do caso é dificultada, e depois porque uma vez
faturado, existem encargos fiscais cujo recolhimento pode ser irreversível caso haja
necessidade de ajustar a conta já emitida.

Um aspecto importante da gestão da auditoria de contas é a definição e controle

adequado do agendamento da auditoria.
Quando o provedor tem alto volume de contas no hospital costuma destacar a equipe de
auditores para visitas semanais ao hospital, caso contrário este período vai se alongando, a
ponto de determinados provedores enviar auditor ao hospital uma vez por mês. O
provedor necessita desta adequação para diluir o custo da auditoria em um volume
razoável de contas para se viabilizar.
Mas, como vimos, existe prazo para a remessa da conta após o atendimento, e a perda
deste prazo pode significar descontos ou perda para o hospital:
Imagine que a operadora envia auditor apenas uma vez por mês, todo dia 15;
A conta do paciente que teve alta no dia 16, mesmo que fechada instantaneamente
pelo faturamento vai ficar quase 30 dias esperando a visita do auditor para poder ser
liberada.
A gestão da auditoria exige que o cronograma seja ajustado continuamente, considerando

o aumento e queda da demanda do provedor de modo que a situação acima seja exceção e
não regra.
A auditoria local não costuma auditar todas as contas:

As contas de Internação geralmente sempre são auditadas;
As contas de Pronto Socorro entram na auditoria geralmente quando o hospital tem
elevado fluxo de atendimento de paciente crônicos e descompensados (dependendo
da sua especialidade e público alvo);
As contas ambulatoriais de consulta simples não são auditadas apenas as que se
referem aos procedimentos ambulatoriais de média e alta complexidade;
As contas de SADT não costumam ser auditadas.
Mas a prática varia muito caso a caso não é de se espantar que uma operadora tenha
como prática auditar contas ambulatoriais de consulta simples: mas é difícil entender o
custo x benefício de adotar esta prática.

D.1.2 Pós Remessa
Já seria complicado se a discussão das contas e das glosas acontecessem apenas antes da
remessa das contas aos provedores, mas por algumas razões o ciclo da conta não se
encerra apenas com o pagamento da conta:
Alguns provedores não mantêm auditores para realizar auditoria local no hospital,
então todo o processo de auditoria da conta ocorre após a remessa;
Alguns aspectos da conta não podem ser aferidos no próprio hospital pelo auditor
local, e esta aferição sempre ocorre após a remessa;
E alguns eventos comerciais e/ou de relacionamento desencadeiam análises
posteriores ao da formalização do Capeante.
Os processos de pagamento e glosa após a remessa da conta para o provedor são
D.1.2.1 Visão Geral
Após a remessa da conta o hospital identifica o pagamento e/ou a glosa, e avalia se a glosa
é procedente (se vai aceita-la) ou não é procedente (se vai recusá-la). Este processo é
para as providencias de resgatar a receita.

D.1.2.2 Conciliação e Análise de Glosas
A Conciliação e Análise de Glosa no SUS é muito simples:

O hospital recebe um demonstrativo padronizado, que identifica item a item o que foi
glosado, e cuja receita não será repassada;
Como tudo e feito com base na Tabela SIGTAP, cujo volume de itens é
incomparavelmente menor do que os existentes na saúde suplementar, as glosas são
facilmente identificáveis;
O resultado da análise raramente se transforma em recurso quando analisado
tecnicamente a regra está na tabela e geralmente a glosa se refere a uma
incompatibilidade ou formalização inadequada;
Quando se transforma em recurso, geralmente algum componente político-partidário
está presente, e o ressarcimento será dificultado;
Quando não se transforma em recurso é perda de receita assumida pelo hospital, e
serve de alerta para ajuste no processo de formação das contas (abrangência da
auditoria concorrente).
Na Saúde Suplementar a Conciliação e Análise de Glosas não é simples:

A operadora não costuma ter interesse em simplificar a identificação das glosas por
parte do hospital. Não é raro que os demonstrativos de pagamentos e glosas sejam
distintos e confusos, transformando a conciliação em processo investigatório;
Cada operadora utiliza um sistema diferente, e são constantemente atualizados, o que
dificulta a utilização por parte dos envolvidos no hospital que não tem conhecimento
e treinamento adequados para cumprir sua missão.

Uma vez identificada a glosa, o hospital pode trilhar 2 caminhos:

Aceitar a glosa, ou seja, entender que a operadora está glosando porque o hospital
cometeu algum erro no faturamento, e assumir a perda;
Não aceitar a glosa, ou seja, entender que o argumento alegado pela operadora para
o não pagamento não é adequado:
o Neste caso o hospital formaliza um recurso de glosa, ou seja, formaliza um
argumento de que a operadora está equivocada em não realizar o pagamento.
D.1.2.3 Recurso de Glosa na Saúde Suplementar
O Recurso de Glosa é um processo onde o hospital argumenta que a glosa não está de
acordo com as regras:
A operadora pode acatar o recurso, ou seja, entender que cometeu engano ao glosar
e concordar com o pagamento;
Mas a operadora pode não acatar o recurso, entendendo que tem razão em glosar o
pagamento.
Este processo pode se alongar, porque depende de cada contrato o prazo para formalizar o
recurso, o prazo para responder o recurso, e se existe abertura para réplica, tréplica, etc. O
hospital, identificando que não existe consenso, pode trilhar 3 caminhos:
Assumir a perda;
Reverter a cobrança, encaminhando para o paciente;
Negociar o caso no âmbito comercial, uma vez que no técnico não será resolvido.

D.2 Práticas
Algumas práticas complementam o entendimento da gestão da auditoria de contas

hospitalares, especialmente sobre glosas, e a estrutura de auditoria relacionada a elas.
D.2.1 Tipos de Glosas
particularmente na saúde suplementar são a regra, fruto da imensa quantidade de regras

de faturamento relacionada a uma atividade (assistência ao paciente) que não pode ser
realizada a partir de processos absolutamente herméticos, como ocorre na indústria, por
exemplo.
Para estudar as glosas é necessário primeiro entender que se classificam em 2 tipos

diferentes, e cada tipo envolve profissionais diferentes:
A Glosa Técnica:
o Geralmente ocorre durante o processo de Auditoria Local;
o Pode ocorrer na Auditoria Pós Remessa quando não existe Auditoria Local, ou em
casos específicos onde o auditor local falhou na análise de algum item de muita
significância na conta. Por exemplo:
o Não aferiu adequadamente o registro ANVISA de um OPME;
o Não aferiu adequadamente a quantidade de diárias autorizadas para o caso;
A Glosa Administrativa:
o Geralmente ocorre na Auditoria Pós Remessa;
o Pode ocorrer na Auditoria Local nas questões de análise simples, como exemplo
o prazo de apresentação da conta para o auditor externo na auditoria local.

D.2.1.1 Glosa Técnica
A glosa técnica é a que se refere diretamente à assistência do paciente, e não aos aspectos
relacionados a ela. Responde perguntas como:
Por que o procedimento foi realizado ?
Por que o insumo foi utilizado ?
Por que o paciente ficou tanto tempo internado ?
Só pelo exemplo das perguntas já é possível concluir que a discussão (a pergunta, a

resposta e a justificativa) envolve profissionais assistenciais: médico e profissionais
multidisciplinares.

D.2.1.1.2 Auditoria Médica
Ao médico, auditor do hospital e auditor do provedor, cabe a discussão das questões

fundamentais do atendimento:
Justificativa do atendimento, que envolve:
o Tempo de internação;
o Autorização;
o Compatibilidade do diagnóstico (CID) e do procedimento;
Utilização de Salas:
o Para cirurgias;
o Para procedimentos;
Exatidão do apontamento dos procedimentos e honorários médicos, que envolve
autorização e compatibilidades:
o Com a Tabela SIGTAP, no caso do SUS;
o Com a Tabela CBHPM, no caso da Saúde Suplementar;
A adequação da necessidade de realização de exames e terapias, e uso de
hemocomponentes;
O uso de insumo de alto custo, em especial o OPME:
o Autorização e evidências, no caso da saúde suplementar;
o Evidências e compatibilidade com a Tabela SIGTAP, no caso do SUS.

D.2.1.1.3 Auditoria Multidisciplinar
Aos profissionais multidisciplinares (Enfermagem, Fisioterapia, Nutrição, Odontologia, etc.)

cabe a discussão sobre:
O lançamento dos procedimentos correspondentes à cada disciplina, que envolve a
adequada formalização da prescrição e evolução multidisciplinar;
A compatibilidade do uso de equipamentos compatíveis com o procedimento
realizado;
A utilização dos insumos para a realização do procedimento.
Especialmente em relação à enfermagem, é prática também a discussão sobre os insumos

utilizados nos procedimentos médicos, uma vez que não é comum o médico se envolver
neste tipo de discussão.

D.2.1.1.4 Prorrogação de Internação e Pós Cirúrgico
Dois tipos de glosa têm especial atenção do hospital porque ocorrem durante o
atendimento do paciente internado, antes da alta hospitalar.
Prorrogação da Internação:
É a necessidade do paciente permanecer internado por um período de tempo maior:
o Que a autorização original, na Saúde Suplementar;
o Que a média de permanência definida na Tabela SIGTAP, no caso do SUS;
Em ambos os casos é necessária a formalização de uma justificativa por parte do
médico responsável pela internação:
o Especificamente no caso da Saúde Suplementar é necessária a obtenção de uma
autorização de prorrogação junto à operadora.
Pós Cirúrgico:
É o termo utilizado na Saúde Suplementar para identificar os casos em que o médico
utilizou em um procedimento, geralmente cirúrgico, algum OPME diferente do que
havia sido autorizado previamente. Isso ocorre:
o Especialmente em determinadas cirurgias ortopédicas, em que o tamanho e
calibre do material só pode ser definido no momento do ato cirúrgico;
o Nas cirurgias de emergência, onde na verdade não existe autorização prévia;
O fato exige a formalização de uma autorização complementar:
o Baseada na justificativa do médico;
o Que será fornecida somente se:
For comprovada a compatibilidade e necessidade para o caso;
O plano der cobertura;
Este tipo de evento tem altíssima probabilidade de glosa técnica, e consequente
reversão de lançamento para a conta particular do paciente.

D.2.1.2 Glosa Administrativa
A glosa administrativa se refere às obrigações complementares definidas no contrato, não

diretamente relacionadas com as atividades assistenciais propriamente ditas, e que
envolvem as áreas de retaguarda e apoio técnico e administrativo.
Em relação as áreas de Atendimento e Relacionamento com o Paciente:

A obtenção das autorizações;
A emissão de termos de responsabilidade e guias;
Na Saúde Suplementar, os avisos prévios de não cobertura ao paciente.
Em relação à Área Comercial e Faturamento:

A parametrização adequada dos preços no sistema;
A exatidão e adequação dos lançamentos de acordo com as tabelas de preços,
coberturas e compatibilidades;
Os procedimentos e prazos adequados de remessa das contas e da documentação
exigível.
Ao Gestor de Auditoria:
A adequação e cumprimento dos cronogramas de auditoria local;
O cumprimento dos prazos e formalidades necessárias para os processos de recursos
de glosas.

Especialmente na Saúde Suplementar existe uma infinidade de pontos de atenção em

relação aos eventos que podem resultar em Glosa Administrativa. Podemos destacar
alguns como principais, ressaltando que a glosa administrativa pode resultar em bloqueio
total do pagamento da conta dependendo do apontamento a sua resolução deve ser
priorizada em relação às demais glosas.
Autorizações:
Compatibilidade entre a Autorização e o Atendimento Real;
Na Saúde Suplementar, algumas vezes tecnicamente a autorização está compatível
com o procedimento, mas existe uma data de validade para a autorização:
o Neste caso é pouco provável que o hospital perca a receita, mas é muito provável
que haverá uma glosa administrativa a ser recursada, e o recebimento será
postergado.
Prazos:
O cumprimento dos prazos geralmente é parametrizado no sistema da operadora, e
certamente parametrizado no SUS;
Por esta razão, o não cumprimento do prazo não se resolve de forma simples entre o
canal do hospital e do provedor:
o O sistema gera a glosa automaticamente que deverá ser recursada;
No caso do SUS a chance de perder a receita é grande;
No caso da saúde suplementar envolverá negociação, podendo haver
desconto no pagamento, quando existe esta previsão no contrato.

Preços e Coberturas:
Geralmente os únicos preços e coberturas que a auditoria local tem condições de
avaliar é o do OPME e dos Honorários Médicos. Todos os demais acabam sendo
aferidos via sistema, no processo pós remessa da conta:
o No sistema SUS é de praxe o próprio sistema ajustar o preço de acordo com a
Tabela SIGTAP, e a chance do sistema fazer isso de forma indevida é
praticamente zero;
o Na Saúde Suplementar quando isso ocorre pode ser por várias razões, sendo as
principais quando o sistema do Hospital, ou o sistema da Operadora não está
exatamente ajustado de acordo com o contrato:
As glosas serão encaminhadas geralmente em grande quantidade no pós
remessa;
No caso de erro no sistema do Hospital o final do processo de análise
resultará em perda;
No caso de erro no sistema da Operadora o processo vai instruir um
recurso de glosa;
Como nestes casos o volume de glosas é muito elevado, e o valor glosado é
muito pequeno, geralmente uma negociação comercial é feita em relação
ao universo das glosas, e o departamento de informática de cada lado pode
ser envolvidos no sentido de baixar as glosas por lote, uma vez que a
justificativa é sempre a mesma para todos os casos;
Especificamente no caso de coberturas na Saúde Suplementar, não é raro que no
registro do paciente se faça toda a identificação do paciente e operadora, mas haja
falha na identificação do plano específico do paciente por dificuldade de identificação
o Isso gera um grande problema prático, porque para uma mesma operadora o
preço de algo é diferente dependendo do plano. Neste caso, dependendo do
estabelecido no contrato:
plano adequado;
Ou pode ser mais viável uma negociação comercial de acréscimo ou
desconto no preço total;
Uma destas duas alternativas geralmente é mais viável do que ter que
tratar todas as glosas, item a item da conta.

Documentos Complementares:
Existe uma infinidade de documentos utilizados para evidenciar adequadamente a
apresentação da conta hospitalar:
o Em qualquer situação sempre se afere:
A identificação adequada do paciente;
Os carimbos, assinaturas e datas nos documentos do prontuário;
Eventualmente as embalagens de produtos de alto custo, especialmente o
OPME;
O preenchimento adequado dos campos obrigatórios nas prescrições,
evoluções, descrição de procedimentos, descrição de cirurgias e alta;
O preenchimento adequado dos Termos de Responsabilidade e de
Consentimento;
o Particularmente na Saúde Suplementar, o preenchimento adequado dos
documentos padronizados pela ANS, como a Guia TISS;
o Particularmente no SUS, o preenchimento adequado dos documentos
padronizados de faturamento, como AIH, APAC, BPA, etc.
Pelo exposto é muito fácil concluir que o custo relacionado aos processos de glosas é
elevadíssimo para o hospital:
O Provedor tem custo relacionado à aferição da apresentação, geração da glosa e
análise do recurso;
Mas o Hospital tem o custo de produção da documentação, aferição da apresentação,
identificação da glosa, produção do recurso e análise do recurso.

D.2.2 Sobre Identificação e Recurso de Glosa
Levando-se em conta que não existe interesse do Provedor, em especial a operadora, em

simplificar o processo de identificação e recurso de glosa, é fundamental que o Hospital
tenha como métricas a simplificação do processo.
Prazos:
O Hospital deve agir de forma pró ativa;
Analisar, se possível diariamente, os relatórios procurando identificar a glosa o mais
cedo possível.
Objetividade:
Quanto maior e mais confusos os textos, maior a chance do processo demorar mais
do que deveria;
Deve usar linguagem simples, formalizando o recurso apenas no que ao que se refere
especificamente a glosa.

Formalização:
Somente o que consta no contrato deve ser feito, e somente o que consta no contrato
tem valor;
Acordos verbais ou instrumentos não descritos no contrato não têm valor.
Falta de Consenso:
Se o processo de recurso apontar falta de consenso, não deixar que fique estagnado,
encaminhando para uma definição imediata:
o No caso do SUS ou Saúde Suplementar:
o Encaminhar o caso para negociação comercial, uma vez que a decisão técnica não
resolveu;
No caso da Saúde Suplementar:
o Se for o caso, reverter a cobrança para a pagamento direto por parte do paciente
(Conta Particular Diferença).
Sistemas:
Identificando grande volume de glosas por problemas de parametrização de sistemas,
instruir o processo para resolução no âmbito comercial, para que seja resolvido em
lote;
Identificando modificação no sistema do provedor, buscar imediatamente a
reciclagem de treinamento dos envolvidos de modo a evitar que a inabilidade seja
origem de glosas.
A tônica da gestão das glosas não deve ser jurídica o aspecto jurídico é fundamental nos
casos de litígio, mas não deve ser utilizado de forma rotineira, como se a relação hospital e
provedor fosse algo obrigatório, no sentido de existir por obrigação e não para viabilizar a
atividade de ambas as partes.
Provedor e hospital dependem mutuamente uns dos outros. O fato do provedor,

especialmente a operadora, ser rígido na definição de regras se baseia na necessidade de
controlar a sinistralidade dos seus planos.
A tônica do estreitamento do relacionamento dá ao hospital melhores resultados.

E Gestão Estratégica
Não existe forma mais eficiente de saber o que acontece no hospital do que analisar as
informações geradas na gestão comercial, de faturamento e de auditoria.
Tudo que se faz no hospital tem algum reflexo direto ou indireto na receita e nos custos, e
o resultado do faturamento (a receita) é que viabiliza o hospital. Realizar a gestão
comercial, de faturamento e de auditoria de contas de forma adequada viabiliza análises
estratégicas precisas, permite ao administrador analisar tendências e oferece a
possibilidade de avaliar a produção e produtividade das áreas assistenciais e de apoio
assistencial, identificando se a gestão compartilhada está sendo feita de forma eficiente,
eficaz e efetiva.
E.1 Base de Dados para Gestão Estratégica
Uma das principais métricas da gestão é basear o planejamento e as ações em dados,

procurando eliminar ao máximo a subjetividade das análises. Os objetivos que norteiam o
hospital no planejamento estratégico, e que alinham os processos no plano tático e
operacional são adequadamente definidos quando se baseiam em informações históricas
adequadamente estruturadas, e nas tendências que estas informações produzem quando
aplicadas as técnicas estatísticas.
A gestão estratégica hospitalar, como em qualquer tipo de empresa, necessita de uma

base de dados que consolida as principais informações e eventos da prática assistencial, e
do consequente reflexo desta prática no ambiente de negócios em que o hospital se
insere: os sistemas de financiamento SUS e da Saúde Suplementar.
Podemos definir uma estrutura básica desta base de dados que atenda fundamentalmente
as principais análises que são realizadas na gestão hospitalar:
Esta estrutura básica pode variar de um hospital para outro, especialmente se atua
nos dois sistemas de financiamento (SUS e Saúde Suplementar) ou não, se é um
hospital geral ou especializado, e assim por diante;
Na maioria dos casos a análise do que é discutido neste capítulo levará a conclusão de
que a estrutura apresentada é maior que a necessidade do caso específico em
raríssimos casos poderá haver a conclusão de que falta algo na estrutura apresentada.

E.1.1 BI Business Intelligence
Existe um conceito utilizado no estudo da tecnologia da informação chamado de BI

(Business Intelligence). Para aprofundamento no conceito, consultar o Modelo GIPH
Gestão em Informática e Processos Hospitalares (www.giph.net.br).
Este conceito parte do pressuposto que nenhum sistema isoladamente possui todas as
informações que a gestão empresarial necessita:
Nas empresas:
o Os principais processos corporativos são controlados por um sistema, chamado
ERP (Enterprise Resource Planning), ou por dois sistemas integrados, um que se
presta ao controle dos processos da atividade fim (chamado front office) e outro
que se presta ao controle dos processos de retaguarda (chamado back office);
o Mas existe uma infinidade de outros sistemas que controlam processos
específicos, chamados departamentais;
Nos hospitais não é diferente:
o Os processos fundamentais são controlados pelo HIS (Hospital Information
System), que em algumas situações, especialmente nos grandes hospitais, não
atende adequadamente os processos de retaguarda e funciona integrado com
um sistema de back office;
o E existe uma infinidade de sistemas que controlam as mais diversas áreas
especializadas assistências e de retaguarda, por exemplo:
o Controle interno do laboratório, ou LIS (Laboratory Information System);
o Controle interno do serviço de nutrição e dietética (produção e dispensação);
o Controle de repasse de produtividade para profissionais assistenciais.

O conceito de BI se resuma na criação de uma base de dados que consolida as informações

que a gestão necessita e que estão espalhadas nos mais diversos sistemas, viabilizando as
análises que necessitam mesclar as informações deles.
Existem ferramentas de mercado desenvolvidas especificamente para isso, mas a maioria

dos hospitais que fazem uso de BI, e isso não é demérito algum, utilizam o próprio
Microsoft Excel ®, utilizando seus recursos de forma profissional, em alguns casos
utilizando sistemas gerenciadores de banco de dados de pequeno porte, de uso livre e
gratuito.
Mesmo na forma mais rudimentar de estruturação do BI, através do uso de planilhas sem
muitos recursos profissionais, a gestão estratégica pode ser viabilizada de forma
satisfatória.
Mas como a regra, e modo mais viável para a maioria dos hospitais, é adquirir os sistemas
de terceiros e não desenvolver internamente, o BI só se viabiliza quando a gestão insere
como premissa de contratação de fornecedores de sistemas a obrigatoriedade de:
Fornecer as informações que o hospital necessita para estruturar sua própria base de
dados de BI;
Ou permitir que o hospital faça consultas à sua base de dados (consulta e não
atualização) de modo a extrair as informações que necessita, no formato que
necessita para a alimentação da sua base de dados de BI.
Esta premissa não traz qualquer tipo de inconveniente técnico ao fornecedor. O que pode,
e geralmente acontece, é o fornecedor de TI querer aproveitar a oportunidade para
fornecer, além do seu sistema, também o serviço de estruturação do BI:
Não existe nada de ruim nisso caso ele não esteja saindo do seu foco de negócio,
porque o BI pressupõe que a gestão não sabe exatamente que tipo de relatório vai
necessitar, até o momento que necessite;
Se o foco do fornecedor não é BI, vai tentar vender serviço de desenvolvimento de
sistema, partindo da premissa que os relatórios são predefinidos e a cada nova
necessidade vai alegar necessidade de desenvolvimento específico ... e isso é serviço
de desenvolvimento de sistema e não de fornecimento de BI.

E.1.2 Informações do BI

A tabela ilustra as informações básicas que a base de dados de BI deve possuir. Com elas é
possível realizar análise da totalidade daquilo que é mais importante na gestão hospitalar:
Análise Geral (do hospital como um todo) e/ou por Tipo de Atendimento e/ou por
Provedor e/ou por Serviço Hospitalar e/ou por Profissional Multidisciplinar
Estratificando Produção (volume e receita) e/ou Produtividade (volume ou receita por
serviço e/ou profissional multidisciplinar);
Avaliando o Perfil por Provedor e/ou por Produto;
Considerando Receita e Volume Gerado, Faturado, Recebido, Glosado e Revertido.
não incluímos no
desenho da base as informações que viabilizariam também as análises de rentabilidade:
Geralmente o estudo de custos acaba se viabilizando na estrutura de informações da
contabilidade de custos que organiza estas informações de forma diferente;
Esta estrutura, sem os dados da contabilidade de custo, não permite apuração da
rentabilidade hospitalar, mas permite mesmo sem as informações de custos:
o Análise comparativa de contas abertas e fechadas (pacotes) para o mesmo
procedimento;
o Análise da receita efetiva do hospital (a que fica com o hospital) em relação à
receita total gerada.

E.2 Produção e Produtividade
Esta estrutura de base de dados apresentada viabiliza uma infinidade de análises. Vamos
apresentar aqui algumas delas, as mais utilizadas na gestão hospitalar no Brasil, também
com o intuito de demonstrar o potencial que a gestão comercial oferece para o
planejamento estratégico.
E.2.1 Controle do Tempo
al hospitalar o
somente alguns:
Como vimos, tanto no SUS quanto na Saúde Suplementar a conta tem um prazo para
ser remetida. No caso do SUS perder o prazo invariavelmente significa perder
totalmente a receita. Na Saúde Suplementar existe chance de negociação quando se
perde o prazo, mas isso geralmente está associado a um desconto, como forma de
multa, ou seja, perda parcial de receita;
Quando maior o tempo de remessa, maior o tempo de recebimento, e
E, como vimos, é prática do mercado só repassar os honorários médicos e o

pagamento do fornecedor de OPME após a confirmação do recebimento. Quanto
maior o tempo, maior o stress do relacionamento com estes importantes parceiros
hospitalares.

A Base de Dados Estratégica deve permitir aos gestores a análise dos tempos médios que
permitem atuar no processo, ou eventualmente intervir junto aos gestores envolvidos, no
sentido de manter os prazos sob controle. Por exemplo:
O tempo médio entre a data de internação/atendimento e a data de remessa, mede a
eficiência do processo e do Departamento de Faturamento Hospitalar, responsável
por instruir o macroprocesso de formação das contas;
O tempo médio entre a data da formação da conta (conta gorda) e a data de
formalização do Capeante mede a eficiência da Auditoria Pré Remessa;
O tempo médio entre a data do Capeante e a data do recebimento mede a eficiência
da Área Comercial em cada provedor, uma vez que este tempo depende
minimamente dos processos hospitalares, e maximamente do disposto nos contratos;
O tempo médio entre a Data da Glosa e a data de Recebimento ou Reversão mede a
eficiência da Auditoria Pós Remessa.
A melhor prática de mercado costuma ser a análise conjunta, em comitê ou comissão
propor ajustes em processos e contratos para diminuir os prazos. Seguem algumas

ilustrações de análises muito comuns sobre o tema.

Dois dos gráficos se referem ao prazo de remessa de contas no SUS:

Um deles demonstra o percentual de contas de internação (AIHs) que são remetidas
no mesmo mês da alta do paciente:
o Evidentemente o ideal seria 100 %, mas isso é impossível porque as altas que
ocorrem próximas do final do mês
seguinte;
o A análise tem foco em acompanhar se o percentual cai, e quando isso
eventualmente acontece identificar a razão e avaliar se existe algo que se possa
feriados que ocorrem na terça-feira e quinta-feira, quando o departamento de

faturamento ou não funciona, ou trabalha em regime de plantão mas as altas
continuam o
O outro demonstra o percentual de contas de internação (AIHs) que são remetidas no
receita:
o Neste caso o ideal seria 0 %, mas na prática isso também é impossível porque
sempre existe um determinado volume de contas onde se encontram problemas
de formalização, codificação, compatibilidade ou outra regra que exige
intervenção especial atrasando o tempo padrão de remessa;
o A análise tem foco em acompanhar se o percentual sobre, e quando isso
acontece avaliar se houve alguma condição de exceção, ou se é necessário
ajustar algo no processo.
Os outros gráficos exemplificam o mesmo tipo de análise na Saúde Suplementar, ilustrando

que esta medição é feita tanto nas contas de internação quanto nas contas de
atendimentos externos:
Especificamente em relação aos atendimentos externos é recomendável separar
Pronto Socorro, SADT e Ambulatório, porque os processos de formação das contas
envolvem áreas muito distintas e a média pode mascarar uma determinada falha em
um deles;
Dependendo do caso, vale muito a pena desmembrar inclusive o próprio SADT (RX,
Ressonância, Tomografia, etc.) e o Ambulatório (Especialidades) quando se identifica
que os processos dentro deles não são tão homogêneos a ponto de poder unificar.

E.2.2 Controle dos Volumes
A figura ilustra a relação entre pacientes, atendimentos e as contas hospitalares:

Um paciente pode gerar mais de um atendimento:
o Pode vir ao Pronto Socorro (atendimento em pronto socorro), e evoluir para uma
internação;
o Pode vir ao Ambulatório (atendimento ambulatorial) e realizar exames
(atendimento de SADT);
Um atendimento pode gerar mais de uma conta:
o Nas internações, como vimos, é prática tanto no SUS quanto na Saúde
Suplementar a existência de mais de uma conta por atendimento (contas
parciais);
o O atendimento em SADT pode se referenciar à uma série de terapias (sessões), e
cada sessão pode representar uma conta.
A gestão estratégica deve observar não só o volume pacientes, atendimentos e contas,

mas também a relação entre estes volumes:
Primeiro porque uma eventual variação (anormalidade) pode apontar erros de
processos que impedem a geração do volume adequado de contas, com consequente
perda de receita;
E também porque esta relação define um dos aspectos do perfil dos clientes, que
deve ser levado em conta quando entra em foco temas como fidelização e pacotes,
por exemplo.

É importantíssimo sempre levar em conta o viés de que as contas não são sempre fechadas
no mesmo mês do atendimento, como vimos:
Analisar o mês serve como referência, mas é fundamental analisar períodos de tempo
maiores para que ao longo do tempo este viés seja eliminado pela compensação;
A falta em um mês é acréscimo no mês seguinte e em períodos maiores de análise o
viés é desprezível.
A seguir algumas ilustrações que são práticas de mercado neste tema.
Os gráficos de linhas ilustram a comparação entre as altas e os pacientes faturados. Vale

reforçar o conceito que pacientes faturados não representa o número de contas: um
mesmo atendimento do paciente pode gerar diversas contas. O exemplo ilustra um grande
problema no processo de faturamento em um determinado mês.
O gráfico de barras demonstra o número médio de AIHs (contas) por paciente faturado. O
exemplo demonstra que neste caso para cada atendimento de paciente neste hospital
gera-se em média 1,2 contas, e nos últimos meses houve uma retração que necessita ser
avaliada.

E.2.3 Produtividade do Faturamento
Da mesma forma como se analisa, por exemplo, a produtividade da Radiologia Geral

dividindo-se o número de exames por tempo de funcionamento, o Departamento de
Faturamento pode ter como um parâmetro importante de avaliação de produtividade o
número médio de itens lançados por conta:
Raramente existem regras comerciais ou variações de condutas assistências tão
significativas de um es para outro a ponto desta média apresentar oscilações
importantes;
Ao analisar o indicador, as variações podem significar mudanças em processos ou
parâmetros de sistemas que podem representar perda de receita.
A ilustração, na figura, do número médio de itens faturados por AIH é um caso real:
As 3 primeiras barras são médias dos anos anteriores, e as demais são os meses do
ano corrente;
Pelo exemplo é possível verificar que o Departamento de Faturamento deste hospital
duplicou a média de lançamentos entre o primeiro dado e os mais recentes da série, e
isso resultou em um aumento significativo da receita.

E.2.4 Evolução do Volume de Atendimento e do Faturamento
Os gráficos ilustram as práticas mais comuns da gestão do faturamento hospitalar. São

dados reais de um Hospital Público de Porta 2:
A evolução do faturamento propriamente dita, que é a tabulação do valor faturado:
o Neste Hospital este valor é estratificado entre SUS e Saúde Suplementar, e
dentro da Saúde Suplementar para cada Operadora;
o Eles demonstram que este hospital cumpre a determinação legal de atender no
máximo 20 % de pacientes na saúde suplementar;
Os gráficos estratificam também, dentro do SUS e da Saúde Suplementar, os
atendimentos de internação dos demais:
o Esta estratificação é fundamental, como vimos, porque a rentabilidade hospitalar
tem foco na alta complexidade (interações).

E.3 Rentabilidade Comercial
Dentre todas as análises estratégicas fundamentais, as menos praticadas são as de

rentabilidade comercial, por razões muito peculiares:
Na realidade SUS onde boa parte do financiamento abandona critérios técnicos
fazendo muitos hospitais serem ressarcidos com critérios políticos, a rentabilidade
comercial perde importância, porque a produtividade não é parâmetro;
Na Saúde Suplementar as análises exigem estratificação por Operadora-Plano, e como
cada hospital possui centenas de contratos, que se desmembram em milhares de
combinações Operadora-Planos, não é raro que a área comercial não tenha
competência técnica e/ou operacional para produzir e analisar os indicadores:
o spreparado
para negociar;
o
de aumentar sua rentabilidade.
E.3.1 OPME
Um aspecto importante se refere ao OPME (Órteses, Próteses e Materiais Especiais) que,

como vimos, na prática significa matéria de alto custo.

No sistema SUS o preço de venda segue a Tabela SIGTAP, portanto é fixo:

Para manter sua rentabilidade o hospital deve comprar pelo menor preço possível;
Neste sistema nem sempre é possível vincular o pagamento do fornecedor ao encaixe
do faturamento, especialmente quando o hospital é público e faz licitação para
compra e não consegue prazo longo de pagamento. Neste caso, inclusive, o
pagamento ocorre antes do faturamento, muito antes do repasse do SUS, trazendo
reflexo negativo no fluxo de caixa.
Na Saúde Suplementar o preço de venda é variável:

Como vimos, o hospital geralmente repassa o valor do OPME ao fornecedor e aplica
uma taxa a título de manipulação, que é a sua margem de comercialização;
Como vimos também, existe um mercado específico deste tipo de produto no Brasil,
que é alvo de atenção prioritária das operadoras no sentido de reduzir custos;
Neste cenário a melhor prática hospitalar é não atuar como agente regulador do
mercado, apenas se limitando a comprar pela melhor oferta, mas avaliando se a sua
margem está sendo comprometida, e neste caso renegociar com as operadoras;
Vimos também que é prática na saúde suplementar pagar o fornecedor somente após
a efetivação do recebimento por parte do provedor esta prática evita reflexos
negativos no fluxo de caixa hospitalar.
Nos Hospitais Públicos de Porta 2 acontece uma situação muito peculiar:

É sabido que a Porta 2 existe nos hospitais públicos para viabilizar sua existência a
própria vocação de atender pelo sistema SUS;
A receita obtida na Porta 2 acaba viabilizando a utilização de OPME que o SUS não
paga, nos atendimentos SUS, o que é um fator extremamente positivo:
o Alguns procedimentos que não seriam realizados no SUS porque não existe
previsão de ressarcimento de determinado OPME acaba se viabilizando pelo
financiamento obtido pelo hospital na porta 2;
O peculiar da situação é que o prejuízo que o Hospital Público de Porta 2 tem com
OPME no SUS é compensado pelo lucro que ele tem na Saúde Suplementar. Este fato
é vulgarmente chamado Operação Robin Hood !

E.3.2 Ticket Médio
Em qualquer tipo de negócio, seja um pequeno comércio, seja em uma grande indústria, o
ticket médio é o indicador mais significativo da gestão comercial e em hospitais não
poderia ser diferente:
Para um mesmo valor faturado, quanto menos atendimentos forem feitos maior o
ticket médio e menor o custo variável envolvido;
Portanto quanto maior o ticket médio, maior a rentabilidade.
A figura ilustra situações reais de um Hospital Público com Porta 2:

Nota-se que o ticket médio das contas de pacientes externos no SUS varia entre 1/5 e
1/3 do valor das contas na Saúde Suplementar, para a mesma especialidade só esta
análise já é suficiente para avaliar o quanto a Tabela SIGTAP está defasada;
Mas nota-se uma evolução muito maior no valor do ticket médio em 3 anos do que o
índice de inflação, o que indica que a eficiência do Departamento de Faturamento
deste hospital evoluiu significativamente.

Um aspecto muito importante a notar é que o ticket médio nunca deve ser analisado de
forma isolada e pontual:
Se existe um trabalho de aumentar a média de contas por paciente, encaixando mais
contas parciais e desta forma reduzindo o prazo de recebimento:
o Cresce o número de contas, mas mantém o número de pacientes, reduzindo o
ticket médio por conta;
o Mas o ticket médio por atendimento se mantém;
o Portanto analisando os dois indicadores (por atendimento e por conta) é possível
concluir que apesar da queda de um deles, não houve prejuízo para o hospital;
Os indicadores demonstrados são importantes na análise de tendência mas trazem o
viés de mesclar contas muito diferentes: especialidades e receitas diferentes:
o Por exemplo, mesclar contas de internação com contas ambulatoriais significa
extrair médias de um alto volume de contas com valor insignificante com um
baixo volume de contas com valor exorbitante;
o Este ticket médio mascara a análise de variação do ticket nas contas
ambulatoriais, que diluídas em valores muito maiores acabam não sendo
identificadas adequadamente;
o Portanto é recomendável estratificar a análise para eliminar o viés.
Os tickets gerais são importantíssimos para avaliar a tendência geral da rentabilidade do

hospital, mas este tipo de viés deve ser considerado e a gestão estratégica deve
aprofundar a análise estratificando o cálculo ao nível de detalhe que permita definir ações
de melhoria, maximizando a receita.

Esta figura ilustra que a análise adequada do ticket médio geral pode ser aprofundada de
modo a identificar os componentes do ticket médio geral, e trabalhar a origem da receita
de modo a definir ações para melhorar o resultado. Por exemplo:
Analisar separadamente o ticket médio das Internações, Atendimentos de Pronto
Socorro, SADT e Ambulatório, avaliando a evolução de cada um deles e procurando
identificar onde existe oportunidade de melhoria e/ou onde pode estar havendo
algum fator que o esteja diminuindo;
Separar nas contas de internação o ticket médio referente aos Honorários, OPME e
restante, avaliando a receita de acordo com o seu destino, e identificar de forma mais
objetiva a evolução de cada um destes componentes;
Avaliar o ticket médio de cada serviço hospitalar. Por exemplo: o da fisioterapia, e
instruir junto com a própria área de origem os fatores que podem aumentar o ticket
médio do serviço.
A experiência mostra que o ticket médio é o indicador que qualquer área entende, e
naturalmente se dispõe a melhorar quando possível.

E.3.3 Provedores
Uma peculiaridade fundamental da gestão hospitalar é a necessidade da gestão dos
provedores, feita com a mesma importância que se faz a gestão dos clientes:
Como discutido, a gestão comercial hospitalar é diferente da gestão comercial da
maioria das empresas porque o conceito de cliente é diferente: o paciente é o cliente
em última instância, mas se não existe acordo (contrato) com determinado provedor
os seus beneficiários (aqueles pacientes) não vão utilizar os serviços do hospital;
o Adicionalmente, o mesmo provedor dispõe de preços diferentes dependendo do
tipo de financiamento (SUS) ou dos planos. Isso exige que o hospital desenvolva
formas de maximizar os atendimentos para aquele provedor, nas linhas de
preços mais vantajosas;
Também foi discutida a necessidade da gestão comercial hospitalar considerar o
médico como um tipo de cliente, porque ele contribui para captar e fidelizar os
clientes de forma decisiva.
E.3.3.1 Tipo de Financiamento SUS

Como vimos, no SUS os preços são únicos, definidos na Tabela SIGTAP, mas o sistema de
saúde pública, em todas as suas instâncias, prioriza ações de prevenção e atenção da saúde
para suprir necessidades urgentes ou grandes demandas reprimidas.
Esta priorização se materializa com incentivo financeiro maior para as ações que os
serviços de saúde venham a realizar que possam contribuir para atender estas
necessidades. Na prática o SUS muda o parâmetro de tipo de financiamento na Tabela
SIGTAP de modo a remunerar o procedimento de forma diferente se ele for realizado nas
condições que ele necessita. Esta mudança de parâmetro pode ser, por exemplo:
Passar a remunerar um procedimento que era exclusivo nas internações também nos
atendimentos ambulatoriais;
Permitir a cobrança adicional de algum item que originalmente estava incluso no
preço do procedimento.
A mudança de parâmetro mais significativa em relação aos preços é definir formas de

incentivo em massa através de mutirões. Nestes casos o SUS define incrementos de preços
que muitas vezes dobram o preço pago. Por exemplo:
Quando o SUS identifica nas suas estatísticas que existe uma grande demanda
reprimida de cirurgias de catarata em uma determinada região geográfica, através de
portaria define que este procedimento será remunerado em dobro naquela região.
Associado ao fato de que a Tabela SIGTAP também vai sendo atualizada com as novidades
tecnológicas, novos procedimentos, novos OPMEs, e correções em definições sobre
relacionamentos e compatibilidades, fica evidente a necessidade do hospital aferir as
atualizações da tabela, ajustando seus processos, kits de cobrança e plano assistenciais de
modo a aproveitar oportunidades e maximizar a receita.
No próprio site do Datasus é possível identificar de forma muito simples as atualizações da

tabela, que geralmente estão identificadas por períodos de publicação que correspondem
ao que se denomina competência.
Este fato reforça o fato de que o hospital que não faz a gestão adequada do SUS reclama
sistematicamente do preço da tabela e não sabe aproveitar as formas que reduzir o
problema causado pela ausência de reajuste dos preços.

E.3.3.2 Operadoras na Saúde Suplementar
A figura ilustra a análise mais importante que se faz das operadoras de panos de saúde na
gestão comercial hospitalar.
Se entendemos que a rentabilidade hospitalar se baseia no atendimento de alta

complexidade, e os atendimentos externos (pronto socorro, ambulatório e SADT) são
praticados como porta de entrada para a internação:
Os provedores que geram muitos atendimentos externos e raros atendimentos de
internação não contribuem para a rentabilidade e são considerados de baixo interesse
comercial;
Especificamente os que geram elevadíssimo volume de atendimento externos e raras
internações representam inclusive prejuízo evidente.

Esta análise é fundamental para instruir a gestão comercial estratégica:

As operadoras que geram alto volume de atendimentos externos e baixo volume de
internações devem ser analisadas sob alguns aspectos:
o Pode ser que o hospital esteja assumindo a cobertura ambulatorial da operadora
por falta de estrutura própria dela:
Este fato é comum no caso de operados regionais, com pequeno volume de
beneficiários, especialmente fundos de pensão de prefeituras ou auto-
gestão de empresa privada;
O volume de internação e baixo porque o número de beneficiários é baixo,
e a ação comercial associada se resume em manter o provedor fidelizado;
Mas pode ser que a operadora utilize o atendimento ambulatorial de excelência do
hospital, mas quando existe a demanda de internação ela direciona a cobertura para
sua rede própria ou para hospitais que praticam preços menores:
o Neste caso a ação comercial deve dar foco na eliminação deste cenário:
Eventualmente renegociar o contrato de modo a ajustar as condições
comerciais de modo que passem a favorecer a internação no próprio
hospital;
Eventualmente cancelar o contrato se o prejuízo com os atendimentos de
pacientes externos não puder ser compensado com o volume de internação
correspondente.
A habilidade do gestor comercial é medida pela forma como ele aborda as operadoras e
ajusta os contratos de modo a aumentar o volume geral de atendimentos, mantendo uma
boa relação entre o volume de atendimentos internos e externos.
Neste tipo de aspecto o que se faz em hospitais é a mesma coisa que se faz em qualquer
tipo de empresa:
Pode-se praticar preços menores para provedores que geram maior volume de
atendimento de internação, reduzindo a rentabilidade por atendimento, mas
aumentando a rentabilidade geral;
Deve-se direcionar a oferta de serviços aos clientes que geram maior rentabilidade e
eliminar a oferta aos que geram prejuízo.

E.3.4 Médicos
Os médicos são considerados clientes e parceiros comerciais do hospital: eles trazem
pacientes, fidelizam pacientes, desenvolvem produtos e sinalizam se a gestão dos preços
do hospital está compatível com as práticas do mercado. Algumas ações comerciais são
fundamentais no sentido de manter o relacionamento com eles o mais favorável possível.
É importantíssimo manter as tabulações e análises comentadas neste capítulo em

ambiente restrito: divulgar estas informações para todos os médicos e outras pessoas pode
ser extremamente danoso no relacionamento com os médicos.
E.3.4.1 Estatística de Cirurgias
A figura ilustra uma das análises mais comuns no relacionamento com médicos na saúde
suplementar:
O ranking das cirurgias mais realizadas no hospital e o valor faturado de honorários
médicos associada a elas;
Não se trata de analisar o valor das contas (esta é outra análise), mas sim a receita de
honorários médicos, que geralmente é repassada ao médico (integral ou parcial);
E não se trata do número de cirurgias, mas de lançamentos de procedimentos
cirúrgicos, uma vez que uma cirurgia pode gerar vários lançamentos (associados, do
médico principal e dos auxiliares, etc.).

Na saúde suplementar não se obriga o médico a realizar procedimentos:

Se os procedimentos são realizados é porque existe algum interesse por parte deles.
Então os procedimentos de maior frequência são os de maior interesse deles;
Portanto o hospital deve dar foco em manter as condições mais favoráveis possíveis
para que a frequência deles se mantenha elevada, ou seja, não devem haver
dificuldades na infraestrutura e processos que possam reduzir esta frequência.
No SUS também se tabula da mesma forma, mas temos as particularidades:

O valor se refere ao procedimento total, e não somente ao honorário médico;
Na maioria das vezes o médico é remunerado por produção, ou seja, esta receita
geralmente é do hospital.
No SUS a frequência dos procedimentos não é determinada pelo valor do repasse, e

geralmente é definida pelo interesse do grupo da especialidade, e especialmente nos
hospitais universitários pela grade curricular a ser cumprida:
De qualquer forma, demonstra o interesse do médico na realização de alguns
procedimentos, e da mesma forma que na saúde suplementar, para manter a
frequência o hospital deve realizar ações para sustenta-la;
E pode servir de base para trabalhar junto às equipes no sentido de aumentar a
frequência as cirurgias de maior rentabilidade as que se enquadram em mutirões,
por exemplo, e podem remunerar em dobro.

E.3.4.2 Ranking de Médicos
Outra análise fundamental é a baseada no ranking por médico. Uma vez considerado como
um dos clientes hospitalares, o hospital deve prover ações de estreitamento de
relacionamento com eles:
Os médicos que aparecem no topo do ranking, com maior frequência de
o Estes estão mais tempo no hospital, conhecem os detalhes dos processos

relacionados à assistência dos pacientes, a retaguarda administrativa
diretamente relacionada ao atendimento, as regras comerciais favoráveis e
desfavoráveis, etc.;
o Ouvir sua opinião para eventualmente ajustar processos e contratos é uma
consultoria gratuita, além de fator motivador para fortalecer a parceria
médico/hospital;
Os que aparecem na base do topo são os que o hospital deve abordar para entender
as razões que eventualmente impedem o estreitamento da parceria;
E, evidentemente, analisar a evolução do ranking por período permite ao hospital
identificar eventuais movimentos de afastamento, e realizar ações de correção da
tendência.

E.3.4.3 Estatística de Cirurgias por Médico
Não só como complemento da análise do ranking por cirurgia e por médico, a estatística de
cirurgias por médico permite uma análise de importância diferenciada em relação às
demais:
Como vimos, as cirurgias representam a maior oportunidade de rentabilidade entre
todas as formas de receita hospitalar, e os médicos que mais realizam determinada
cirurgia têm maior competência para opinar sobre o que se refere a ela;
Esta competência é muito útil, por exemplo:
o Na definição da padronização do OPME associado e dos fornecedores de OPME
associados;
o No refinamento dos kits de cobrança associados;
o No desenvolvimento de pacotes.
médico ou grupo realiza, para definir condições comerciais específicas:

Ofertar ao médico ou grupo, alguma condição que permita o aumento dos
procedimentos de menor frequência;
Combinar ações comerciais com eles para ofertar condições especiais para operadoras
de planos de saúde.

E.3.4.4 Parceria do Médico com o Hospital
Na saúde suplementar, da mesma forma que se avalia se a operadora gera movimento de

pacientes no ambulatório, mas não gera internação, o mesmo se faz em relação ao médico:
Especialmente nos hospitais que têm corpo clinico aberto, o médico que gera
movimento de ambulatório e não gera internação não é do interesse do hospital;
Ele pode estar utilizando o nome e infraestrutura do hospital para captar clientes e
direcionar para outro estabelecimento.
É fundamental que esta análise seja feita considerando fatores que podem distorcer
totalmente as conclusões:
Evidentemente, se a especialidade médica é predominantemente clínica, não se
espera que o atendimento ambulatorial vá resultar em alto volume de internação;
Um determinado médico de um determinado grupo, pode gerar elevado volume
ambulatorial e nenhuma internação para si próprio, mas para os outros médicos do
grupo ou de outras especialidades.
E é importante notar que os médicos que mais atuam no ambulatório geralmente são os
de maior trânsito com os demais da instituição, não raro se tornando representantes em
comitês, comissões e grupos de trabalho multidisciplinares.

E.3.5 Perfil de Faturamento
A figura ilustra
comercial. Escolhendo um determinado período o mapa detalha:
Por operadora e no geral, permitindo:
o Permitindo análise entre operadoras;
o O percentual de participação da operadora no faturamento geral;
Por grupo de faturamento:
o Permitindo análise entre grupos;
o O percentual de contribuição de cada grupo de faturamento, em relação ao geral;
E de forma simultânea, entre operadoras e grupos.
No caso do SUS não existe a estratificação por operadora apenas por grupo de
faturamento.
Os grupos de faturamento são os mesmos utilizados na apresentação das contas no caso

do SUS as contas não são apresentadas por grupos, mas a codificação SUGTAP permite a
mesma estratificação.
comerciais da maior importância para manter o hospital rentável e sustentável.

A figura ilustra, por exemplo:

A composição do faturamento de uma operadora, e a comparação com a composição
com as demais;
A participação da operadora no faturamento geral;
A distribuição da receita pelos grupos, e a comparação em cada operadora;
A comparação da contribuição de cada grupo de faturamento entre operadoras, e no
geral.
Pelo exemplo é possível concluir que a ferramenta é fundamental para que o gestor
comercial renegocie preços:
Ele pode requerer majoração nos grupos onde a operadora está remunerando abaixo
da prática de mercado;
E deve ir preparado para ouvir o pleito de operadoras que tenderão a manter o preço
nos grupos em que ela está pagando acima da média de mercado.
É importante ressaltar que as operadoras utilizam esta ferramenta usualmente para guiar
suas negociações com os hospitais. Se o hospital não adota a mesma prática vai para a

É importante notar que, da forma como o mapa é estruturado, permite associação simples
da tabela de preços associada à cada grupo de faturamento.
Desta forma, no processo de renegociação de preços, ao simular o reajuste em uma tabela

o gestor comercial consegue simular o cenário pós reajuste, aferindo no resultado final o
significado das propostas de reajustes de preços em cada tabela.
Evidentemente, como vimos, será necessário combinar este mapa com as condições
específicas de destono da receita praticados no hospital.

F Informações Complementares
F.1 Cursos de Formação no Modelo GFACH
O Modelo GFACH, registrado em Julho de 2015 na Biblioteca Nacional do Rio de Janeiro

(FBN), é uma evolução dos títulos anteriormente registrados na FBN:
Introdução à Auditoria de Contas Hospitalares, em 01/04/2009;
Modelo GACH Gestão em Auditoria de Contas Hospitalares, em 17/07/2010.
Seu conteúdo resumido está disponível para consulta livre e gratuita no web site
www.gfach.net.br.
O autor ministra cursos pela sua empresa de consultoria e treinamento (Escepti) em

turmas abertas, geralmente semestralmente na Cidade de São Paulo, e em turmas
e também certifica interessados através do Programa de Capacitação à Distância no

Modelo GFACH. Também ministra a disciplina em cursos de especialização, pós-graduação
e MBAs em diversas e renomadas instituições de ensino.
No próprio site www.gfach.net.br consta a lista de boa parte dos milhares de profissionais
e acadêmicos certificados ou que cursaram disciplinas ministradas pelo autor no Modelo
GFACH.
F.2 Sobre o autor do Modelo
Perfil do autor Enio Jorge Salu, brasileiro, natural da Cidade de São Paulo SP:
Formação acadêmica:
o Graduado em Tecnologia pela UNESP Universidade do Estado de São Paulo;
o Pós-Graduado em Administração pela USP Universidade de São Paulo;
o Especializações pela FGV Fundação Getúlio Vargas.
Histórico profissional:
o Sócio Diretor da empresa Escepti;
o Diretor da Furukawa Industrial, Hospital Sírio Libanês e Fundação Zerbini InCor;
o Líder de projetos na Austin Engenharia, Grupo O Estado de São Paulo e NTI.

Histórico Acadêmico:
o Docente pela FGV (Fundação Getúlio Vargas), CEEN-PUC/GO (Pontifícia
Universidade Católica), FIA (Fundação Instituto de Administração FEA/USP),
FUNDACE (Fundação para o Desenvolvimento da Administração, Contabilidade e
Economia FEA/USP), entre outras;
o Coordenador de Curso de MBA da Fundação Unimed;
o Membro do Comitê Científico do CATI-FGV/SP;
o Autor dos Livros:
Administração Hospitalar no Brasil, Editora Manole, 2012 número ISBN
978-85-204-3436-9;
Modelo GCVC Gestão do Ciclo de Vida dos Contratos, Edição do Autor,
2015 número ISBN 978-85-917-1-8;
Modelo GCPP Gestão e Controle de Projetos e Processos, Edição do
Autor, 2015 número ISBN 978-85-917645-2-5;
Modelo GIPH Gestão em Informática e Processos Hospitalares, Edição do
Autor, 2015 número ISBN 978-85-917645-4-9;
Modelo GPAI Gestão do Planejamento, Administração e Indicadores,
Edição do Autor, 2015 número ISBN 978-85-917-3-2
Modelo GFACH Gestão em Faturamento, Auditoria de Contas e Comercial
Hospitalar, Edição do Autor, 2015 número ISBN 978-85-917645-5-6.
Histórico em Outras Atividades Profissionais:

o Membro efetivo da FBAH (Federação Brasileira de Administradores Hospitalares);
o Associado da NCMA (National Contract Management Association);
o Diretor no Conselho de Administração da ASSESPRO-SP.
Especializações Complementares:
o Administração de Unidades Comerciais SubwayCo Miami;
o Análise de Problemas e Tomada de Decisão Kepner Treggoe;
o Inúmeros cursos relacionados à Tecnologia da Informação, especialmente Análise
Estruturada de Sistemas, Modelagem de Dados, Linguagens de Programação,
Sistemas Gerenciadores de Bancos de Dados e Infraestrutura.

F.3 Histórico de Registros na Biblioteca Nacional do Rio de Janeiro
08/04/2009 Introdução à Auditoria de Contas Hospitalares

19/07/2010 Modelo GACH Gestão em Auditoria de Contas Hospitalares
21/08/2015 Modelo GFACH Gestão do Faturamento, Auditoria de Contas e
Administração Comercial Hospitalar

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Modelo GFACH Gestão em Faturamento, Auditoria de Contas e Administração Comercial Hospitalar

Enio Jorge Salu

Título: Modelo GFACH Gestão em Faturamento, Auditoria de Contas e Administração

Salu, Enio Jorge 2015 Edição do Autor São Paulo/SP

Enio Jorge Salu Página 1 de 224

Página Tópico ÍNDICE

12 A Organização e Financiamento do Sistema de Saúde

12 A.1 Sistema de Saúde Brasileiro

48 A.2 Hospitais Brasileiros

57 A.3 Negócio Hospitalar

Enio Jorge Salu Página 2 de 224

63 A.3.2 Organização do Hospital

76 B Gestão Comercial Hospitalar

76 B.1 Posicionamento Estratégico

86 B.2 Ações para Melhorar o Resultado Comercial

Enio Jorge Salu Página 3 de 224

90 B.3 Rotina da Gestão Comercial

Enio Jorge Salu Página 4 de 224

136 C Gestão do Faturamento Hospitalar

136 C.1 Controle das Contas

154 C.2 Lançamentos nas Contas

Enio Jorge Salu Página 5 de 224

162 C.2.1.2.7 Gases

173 D Gestão da Auditoria de Contas

173 D.1 Processo

182 D.2 Práticas

Enio Jorge Salu Página 6 de 224

193 E Gestão Estratégica

193 E.1 Base de Dados para Gestão Estratégica

198 E.2 Produção e Produtividade

205 E.3 Rentabilidade Comercial

222 F Informações Complementares

222 F.1 Cursos de Formação no Modelo GFACH

Enio Jorge Salu Página 7 de 224

Não se trata de clichê: a união da atividade assistencial com a atividade econômica na

Especialmente a ANS (Agência Nacional de Saúde Suplementar) posiciona-se como órgão

Para exemplificar como a missão da ANS está mal definida:

Fomenta um círculo vicioso de edição de normas para regulamentar as lacunas das

Enio Jorge Salu Página 8 de 224

O SUS, particularmente em relação às definições descritas na Constituição Brasileira, é

Especialmente em relação às ilhas de excelência da saúde pública, os hospitais vinculados

Enio Jorge Salu Página 9 de 224

E este cenário transformou a Saúde Suplementar em um autêntico

o outro através da propaganda :

que cobram mais pelo luxo do que pelo

É este o foco do Modelo GFACH Gestão em Faturamento, Auditoria de Contas e

Enio Jorge Salu Página 10 de 224

Somente obtendo remuneração adequada o hospital, público ou privado, consegue dar

É fundamental também esclarecer que o Modelo GFACH não se propõe a ensinar

Enio Jorge Salu Página 11 de 224

A Organização e Financiamento do Sistema de Saúde

Para estudar gestão comercial, faturamento e auditoria de contas hospitalares é necessário

O governo é um ator fundamental no estudo, porque atua na saúde não só de forma

E esta característica não se restringe em uma das instancias: de forma hierarquizada ou

Enio Jorge Salu Página 12 de 224

A.1.1.1 Governo Federal

No Âmbito da União, temos a definição da importância da saúde para a função dos

para a lei que pode definir a participação

No âmbito federal, o papel do legislativo é semelhante ao que desempenha em relação a