Lei 3 continuação:

Parte II: Disfarce as suas ações entre cortinas de fumaça

Trapacear é sempre a melhor estratégia, mas as melhores trapaças exigem uma

cortina de fumaça para distrair a atenção das pessoas do seu verdadeiro
propósito. O exterior afável – como a inescrutável cara-de-pau – e quase
sempre a cortina de fumaça perfeita, escondendo suas intenções por trás do
que confortável e familiar. Se você conduzir a vítima por um caminho
desconhecido, ela não perceberá que você a está levando para uma armadilha.
Lembre-se: os paranóicos e desconfiados são os mais fáceis de enganar.
Conquiste a sua confiança numa área e você terá a cortina de fumaça que
turva a visão deles em outra, deixando que você se aproxime de manso e os
arrase com um golpe devastador. Um gesto prestativo ou aparentemente
honesto, ou que sugira a superioridade do outro — estas são táticas
diversionistas perfeitas. Adequadamente montada, a cortina de fumaça é uma
arma poderosíssima. Se você acha que trapaceiros são aquela gente pitoresca
que ilude com mentiras elaboradas e histórias incríveis, está muito enganado.
Os maiores impostores são os que utilizam uma fachada suave e invisível que
não chama atenção. Eles sabem que gestos e palavras extravagantes levantam
logo suspeita. Pelo contrário, eles envolvem o seu objetivo numa aura
familiar, banal, inofensiva.

Depois que você tiver atraído a atenção das suas vítimas para o familiar, elas
não notarão a fraude que está

ocorrendo pelas suas costas. A origem disso está numa verdade muito simples:
as pessoas só conseguem focalizar uma coisa de cada vez. E realmente muito
difícil para elas imaginar que a pessoa suave e inofensiva com quem estão
lidando está ao mesmo tempo tramando outra coisa. Quanto mais cinza e
uniforme a fumaça da sua cortina, melhor ela esconde as suas intenções. Nas
iscas e pistas falsas discutidas na Parte 1, você distrai ativamente as pessoas;
na cortina de fumaça, você ilude a sua vítima, atraindo-a para a sua teia. Por
ser tão hipnótica, esta é com freqüência a melhor maneira de dissimular suas
intenções.

A forma mais simples de cortina de fumaça é a expressão facial. Por trás de

um exterior brando, ilegível, podem estar sendo tramados todos os tipos de
ações violentas e prejudiciais, sem serem percebidas. Esta é uma arma que a
maioria dos homens poderosos na história aprendem a usar à perfeição. Dizia-
se que ninguém era capaz de ler o rosto de Franklin D. Roosevelt. O barão
James Rothschild teve por hábito, durante toda a sua vida, disfarçar o que
estava realmente pensando com sorrisos afáveis e olhares indefiníveis.
Stendhal escreveu a respeito de Talleyrand, “Jamais um rosto serviu tão pouco
de barômetro”. Henry Kissinger fazia seus adversários numa mesa de
negociação chorar de tédio, com seu tom de voz monótono, seu olhar
inexpressivo, seus detalhamentos intermináveis; e aí, quando já estavam com
o olhar esgazeado, ele os atingia de repente com uma relação de termos
ousados. Apanhados desprevenidos, intimidavam-se facilmente. Como explica
um manual de pôquer, “Na sua vez de jogar, o bom jogador raramente é um
ator. Pelo contrário, ele pratica um comportamento frio que minimiza os
padrões legíveis, frustra e confunde o adversário e permite mais
concentração”.

Um conceito adaptável, a cortina de fumaça pode ser praticada em vários

níveis, todos jogando com os princípios psicológicos da distração e da
desorientação. Uma das cortinas de fumaça mais eficazes é o gesto nobre. As
pessoas querem acreditar que gestos aparentemente nobres são autênticos,
porque é uma crença agradável. Elas raramente notam como eles enganam.

O comerciante de peças de arte Joseph Duveen se viu certa vez diante de um

terrível problema. Os milionários que pagavam tão bem por seus quadros não
tinham mais tanto espaço nas suas paredes, e, com os impostos sobre heranças
subindo cada vez mais, parecia pouco provável que continuassem comprando.
A solução foi a National Gallery of Art, em Washington, D.C., que Duveen
ajudou a criar em 1937 conseguindo que Andrew Mellon doasse a sua
coleção. A National Gallery era a fachada perfeita para Duveen. Num só
gesto, seus clientes fugiam aos impostos, abriam espaço nas paredes para
novas aquisições e reduziam o número de quadros no mercado, mantendo a
pressão que aumentava o seu preço. Tudo isto enquanto os doadores
aparentavam ser benfeitores da sociedade. Outra cortina de fumaça eficaz é o
padrão, quando se estabelece uma série de ações que seduzem a vítima e
a fazem acreditar que as coisas continuarão sempre da mesma maneira. O
padrão joga com a psicologia da expectativa: nosso comportamento se encaixa
no padrão, ou assim gostamos de pensar.

Em 1878, o barão ladrão americano Jay Gould criou uma empresa que
começou a ameaçar o monopólio da companhia de telégrafos Western Union.
Os diretores da Western Union resolveram comprar a empresa de Gould — foi
preciso dispor de uma quantia considerável, mas eles achavam que tinham
conseguido se livrar de um irritante adversário. Poucos meses depois,
entretanto, Gould estava lá de novo, queixando-se de que fora tratado
injustamente. Ele abriu uma segunda empresa para competir com a Western
Union e a sua nova aquisição. A mesma coisa voltou a acontecer: a Western
Union comprou a empresa para fazer com que ele calasse a boca. Logo o
padrão voltou a se repetir pela terceira vez, mas agora Gould atacou na
jugular: de repente, ele iniciou — e logo conseguiu — uma sangrenta tomada
de controle hostil da Western Union. Ele tinha estabelecido um padrão que
iludiu os diretores da empresa fazendo-os achar que o seu objetivo era ser
comprado por um preço razoável. Depois de comprar, eles relaxavam e não
percebiam que estavam na verdade apostando mais alto. O padrão funciona
muito bem porque a pessoa se ilude esperando o contrário do que você está
realmente fazendo.

Outra fraqueza psicológica que serve de base para se construir uma cortina de
fumaça é a tendência que as pessoas têm de confundir aparência com
realidade — a idéia de que se alguém parece fazer parte do seu grupo, é
porque faz realmente. Este hábito faz da camuflagem uma fachada muito
eficaz. O truque é simples: você simplesmente se mistura com as pessoas ao
seu redor. Quanto mais você se misturar, menos suspeito se tornará. Durante a
Guerra Fria das décadas de 1950 e 1960, como hoje se sabe, muitos
funcionários públicos britânicos passaram informações secretas para os
soviéticos. Ninguém descobriu nada durante anos porque eles eram,
aparentemente, sujeitos honestos, tinham freqüentado boas escolas e se
adequavam perfeitamente ao modelo da rede de ex-alunos de escolas de
prestígio. A mistura é a cortina de fumaça perfeita para a espionagem. Quanto
mais você se misturar, melhor conseguirá disfarçar suas intenções.

Lembre-se: é preciso paciência e humildade para apagar as suas cores

brilhantes e colocar a máscara da pessoa insignificante. Não se desespere por
ter de usar esta máscara apagada — quase sempre é a sua ilegibilidade que
atrai os outros e faz você parecer poderoso.

O INVERSO

Não há cortina de fumaça, pista falsa, insinceridade, ou outra tática

diversionista qualquer que disfarce as suas intenções se você já tiver fama de
impostor. Com a idade e o sucesso que você vai alcançando, se torna cada vez
mais difícil disfarçar a sua esperteza. Todos sabem que você é dissimulado;
continue bancando o ingênuo e corra o risco de parecer um grande hipócrita, o
que limitará seriamente o seu espaço de manobra. Nesses casos, é melhor
assumir, aparentar ser um patife honesto, ou melhor, um patife arrependido.
Não só vão admirá-lo por sua franqueza, como, o que é mais estranho e
maravilhoso, você vai conseguir continuar com as suas artimanhas. À medida
que ia ficando mais velho, P.T. Barnum, o rei da fraude no século XIX, foi
aprendendo a aceitar a sua reputação de grande impostor. Num determinado
momento, ele organizou uma caça a búfalos em Nova Jersey, completa, com
índios e alguns búfalos importados. Ele divulgou a caçada como sendo
autêntica, mas o resultado foi tão artificial que a multidão, em vez de ficar
zangada e pedir o dinheiro de volta, se divertiu muito. Eles sabiam que
Barnum trapaceava o tempo todo; era o segredo do seu sucesso e gostavam
dele por isso. Aprendendo a lição, Barnum parou de esconder as suas
artimanhas, chegando até a revelar suas fraudes numa autobiografia. Como
escreveu Kierkegaard, “O

mundo quer ser enganado”.

Finalmente, embora seja mais sábio distrair a atenção dos seus propósitos,
apresentando um exterior suave e familiar, há momentos em que o gesto
colorido, visível, é a tática diversionista correta. Os grandes charlatões
saltimbancos da Europa nos séculos XVII e XVIII usavam o humor e o
divertimento para iludir suas platéias. Deslumbrado com o espetáculo, o
público não percebia as verdadeiras intenções dos charlatões. Assim, o próprio
astro charlatão aparecia na cidade numa carruagem negra puxada por cavalos
negros. Palhaços, funâmbulos e artistas de espetáculos de variedade o
acompanhavam, atraindo o povo para as suas demonstrações de elixires e
poções milagrosas. O charlatão fazia o divertimento parecer o assunto do dia
quando, na verdade, o assunto do dia era a venda dos elixires e poções
milagrosas.

Espetáculo e divertimento são, nitidamente, excelentes artifícios para

dissimular as suas intenções, mas não podem ser usados indefinidamente. O
público se cansa e desconfia, e acaba percebendo o truque. Pessoas poderosas
com exteriores afáveis, por outro lado — os Talleyrand, os Rothschild, os
Selassie —, podem praticar suas dissimulações no mesmo lugar a vida inteira.
Seu ato não se desgasta, e raramente levanta suspeitas. A cortina de fumaça
colorida deve ser usada com cautela, portanto, e só na ocasião certa.

“Não deixe que o vejam como impostor, mesmo que hoje seja impossível não
o ser. Que a sua maior esperteza esteja em  dissimular o que parece ser
esperteza.”

Baltasar Gracián

“Já ouviu falar de um general muito hábil que pretende surpreender uma
cidadela anunciando seus planos ao inimigo?

Oculte os seus propósitos e esconda o seu progresso; não revele a extensão

dos seus objetivos até ser impossível se opor a eles, até terminar o combate.
Conquiste a vitória antes de declarar a guerra. Em resumo, imite aqueles
guerreiros cujas intenções ninguém sabe, exceto o país destruído por onde
eles passaram.”

(Ninon de Lenclos, 1623-1706)