A Arte de Vender é Inovar.

Tomar decisões sobre inovações significa assumir riscos e todo executivo ou gerente de vendas sabe
desta realidade. Por que as boas empresas olham e incentivam esta cultura?Num mundo em que a
velocidade das transformações é cada vez maior, empresas que não forem inovadoras, ou melhor,
regularmente inovadoras, tendem a perder participação de mercado e conseqüentemente sua liderança.
Sabemos que o objetivo de toda e qualquer empresa é conquistar novos clientes, reter e manter seus
melhores e potenciais clientes e obter lucro.
Agora faça um pequeno exercício: Como sua empresa e seus concorrentes perseguiam estas
metas? Se a sua resposta foi aumentar a prosperidade pela perseguição da melhora da eficiência, cortando
custos e praticando processos administrativos de reengenharia, just in time, entre outras, você tem um
problema pode ter certeza.
Embora estes objetivos não se tenham modificado ao longo do tempo, a forma como eles ocorrem
efetivamente está alterada.
No cenário competitivo atual, não se consegue gerar mais lucro sem criar novas receitas, e para isso
faz-se necessário inovar. Quando pensamos na arte e significado da inovação, podemos afirmar que não se
limita ao produto, pois ela pode surgir no processo, na gestão, na abordagem ao mercado.
E é sobre esta última que gostaríamos de tecer comentários.
Um dos pilares da inovação é a orientação e perfil de uma equipe de vendas talhada para perseguir
de forma consistente estes objetivos. Estes vendedores não se preocupam apenas com a obtenção de
pedidos e ou contratos de um determinado período, eles estão efetivamente pensando sobre qual produto
venderá para o cliente nos próximos cinco anos, porque, se não pensar assim, ele enfrentará graves
dificuldades quando chegar a época.
Para isso é preciso que além do perfil técnico forte, da experiência e conhecimento do mercado, se
processe uma mudança de mentalidade na forma de se relacionar. Será mandatário que eles se
embrenhem nos corredores de seus clientes, obtendo informações com todas as áreas e departamentos,
sejam de engenharia, marketing, finanças, logística e etc. resultado destes contatos e observações é que
serão os insumos da inovação. Somente por meio deste processo e metodologia de vendas é que as
empresas poderão estar introduzindo novos produtos que solucionem as necessidades e desejos de
nossos clientes.
Assim sendo, podemos deduzir que a habilidade de ouvir o mercado é a real vantagem competitiva, o
Santo Graal das empresas pois permite o desenvolvimento da capacidade de questionar premissas,
fundamental para o descobrimento de novos mercados. Formar uma equipe de vendas com estas
características não é coisa rápida, demanda muito tempo e treinamento, isto é, a necessidade de
desenvolver um estilo próprio de vender. É preciso criar uma cultura de pensamento de longo prazo para
que se possa adquirir a competência de enxergar mais longe, e por isso mesmo, desenvolver habilidades e
características de relacionamento, que os ajudarão a conseguir mais facilmente a transformar as
informações em idéias e estas em riqueza e lucros para as empresas.Vale notar que será preciso investir
recursos e tempo na adoção desta filosofia, porque esse processo de transformação exige recursos
ininterruptos e demora alguns anos para que os resultados comecem a aparecer.
No entanto, pode estar certo de que vale a pena.Neste século XXI avistamos dramáticas mudanças
ocorrendo no mundo dos negócios. Os líderes de mercado devem capitalizar o potencial da Tecnologia da
Informação antecipando as mudanças no comportamento de compra e criando novos modelos de venda
para sobreviver e obter crescimento de vendas.
Todavia esses rápidos avanços tecnológicos produzem riscos e oportunidades que abrangem
questões estratégicas de planejamento, fundamentais para o resultado positivo de suas metas e
objetivoVamos pois , examinar criteriosamente cada um dos pontos levantados acima:É de conhecimento
geral , que a comoditização de produtos , o E- commerce e a presença de novos competidores estão
 pressionando as margens de contribuição, forçando as organizações a reduzirem vendas e orçamentos de
marketing . Como resultado , as empresas terão de ser inovadoras o suficiente para poder crescer com
menos, exigindo maior precisão nos investimentos ;
A estratégia de uso de múltiplos canais vem sendo adotada pela maioria das organizações líderes no
mercado . São sistemas híbridos combinando múltiplos pontos de interação como vendas em campo, call
center , web e outros . Vale notar que a integração e o fluxo das informações é fundamental para que se
possa avaliar em tempo real que produtos vai entregar e preços praticar através das diversas rotas de
mercado;
A introdução de novos produtos e serviços obedecerá a lógica da abordagem econômica de customização de
massa, tanto para consumidores individuais, quanto canais e parceiros. Adicionalmente a tendência será
ampliar a participação no cliente(Share of Customer), buscando novos mercados (alguns ficam obsoletos );
O ambiente de negócios irá consolidar a visão de que o consumidor tem uma expectativa baseada nas
necessidades de conveniência, comodidade e personalização do atendimento ,com foco no desenvolvimento
do relacionamento ;
Administrar todos os componentes que integram a cadeia de valor de qualquer empresa e segmento de
atuação exigirá muita organização, pois certamente vão ocorrer conflitos entre empresas, parceiros e canais a
respeito do controle da marca,relacionamento com os clientes, prospects e acesso ao mercado;
Redefinir a Marca , preços e estratégias de Marketing Direto serão políticas mandatárias dentro das
empresas, que necessitarão capitalizar o poder da nova interatividade , database e comunicação ;
Processar os controles de performance deverá ser realizado por meio da implementação de soluções “end to
end ”, E-care e suporte on line .
É fácil, diante dos elementos supra citados , pensar nas claras conseqüências no ambiente de negócios que
se processarão dentro deste cenário de constantes mudanças em velocidades nunca imaginadas :
Com a introdução de novas tecnologias e disseminação do uso da internet , as empresas tenderão a sofrer
perda de clientes por meio de uma menor intermediação ; Em razão da comoditização dos produtos e
serviços e das alterações na relação de oferta x demanda , a formação dinâmica dos preços irá produzir a
erosão das margens de contribuição e forçar a busca de redução de custo ;
A diminuição do Brand Equity nos novos canais de venda e modelos de negócios .
Por fim , como resultado deste panorama , pode assumir quais os riscos que as organizações correrão :
Fracasso se nada fizer ; Fracasso se fizer a coisa errada ; Fracasso se fizer a coisa certa, porém muito tarde.
PREÇO X VALOR , E A QUESTÃO DA VENDA DE INTANGÍVEIS .
É fato que a maior parte das empresas tem atualmente redirecionado seus esforços para áreas críticas como
Marketing e Vendas . Neste sentido , o treinamento das equipes de vendas tem servido como ferramenta
indispensável para construir competências necessárias para ampliar o “diferencial” de mercado ,
relativamente aos competidores . Com a experiência de mais de 10 anos atuando como consultor de
diversas organizações ,pude constatar a enorme dificuldade dos profissionais de venda em fugir da tradicional
armadilha do preço , imputando mesmo o insucesso de suas prospecções a essa questão . Para
entendermos melhor esta questão ,vamos citar a frase cunhada por Warren Buffet “O preço é o que você
paga . O valor é o que você leva”. O ponto tanto sutil quanto óbvio é que o valor é definido não pelo que a
organização faz, mas pelos clientes que adquirem seus bens e serviços . O valor ,então , não apenas
assume diversas formas , mas se materializa por meio de diversas fontes : Utilidade do produto , da sua
qualidade ,da imagem resultante da publicidade e promoção , da sua disponibilidade (distribuição), dos
serviços fornecidos com ele.Para definir o preço de alguma coisa é preciso analisar o valor daquele produto
ou serviço, do ponto de vista do possível comprador. Se a percepção dele registra valor irrelevante, o preço
será necessariamente baixo. Portanto, se quisermos obter um preço melhor por aquele bem, será necessário
procurar outro comprador ou encontrar meios de alterar a percepção de valor daquele cliente em relação ao
que colocamos à venda.Definir o preço apenas com base nos custos de produção e comercialização é um
erro, pois se, por um lado, o custo serve para definir o preço mínimo para não vender com prejuízo, por outro
lado não leva em conta a percepção do cliente, que pode atribuir àquele objeto um valor muito maior. . Seria
mais ou menos como vender um BMW pelo custo das matérias primas utilizadas e dos custos de fabricação e
horas de trabalho dos operários – mais a comissão do canal de distribuição , naturalmente. Em verdade , o
que vemos é o produto acabado alcançar um preço algumas centenas de vezes maior do que o custo. Como
podemos alterar a percepção de valor do cliente? Introduzindo mudanças – materiais ou conceituais – que
criem novos significados ou aplicações daquele produto ou serviço para o cliente.
Sob este aspecto ,vale notar ,que já vivemos numa economia de serviços , onde mesmo quando o que está a
venda é um produto , são os serviços que induzem a decisão de compra . Entretanto serviços são
intangíveis , e vender o invisível é mais difícil pois enquanto produtos são fabricados e usados ,com
transferência de propriedade , serviços são oferecidos e experimentados ,estabelecendo e promovendo
ligações entre as pessoas. Como na maioria das vezes , o que vendemos hoje em dia é algum tipo de serviço
, o caminho para o sucesso é descobrir que o preço é uma das chaves que o cliente ou prospect avalia para
saber se algo é bom (as outras chaves são marca , embalagem e relacionamento) . Não é por acaso que os
vendedores mais experientes nunca sugerem que algo tem preço baixo quando o objetivo é passar a
mensagem de que o serviço oferecido tem qualidade . De fato , o i nsight sobre o valor dos serviços passa
pela compreensão da mudança dos conceitos de eficiência e eficácia. O primeiro , significa o fazer as coisas
certas sob a perspectiva do desempenho , da produção / produto; a segunda, é fazer as coisas certas
valorizadas pelo cliente , de acordo com suas necessidades e expectativas .Uma segunda conseqüência
principal do pensamento da criação de valor através de prestação de serviços é que a palavra-chave é
“importância”, haja visto que é essencial que o fornecedor faça com que seus clientes se sintam importantes
para a empresa e o negócio dele , e que acenem com a visão de construção de relacionamento duradouro .
As técnicas de serviço para ter um relacionamento perene com os clientes passam pela afinidade natural , a
velocidade , o expertise aparente ,o espírito de comprometimento ,a capacidade de oferecer uma solução
completa , o uso de palavras mágicas e a dedicaçãoTítulo - A ESTRATÉGIA E OBJETIVOS DA FORÇA DE
VENDAS Em meio às diversas transformações que impactam as empresas , a tecnologia está criando alguns
novos desafios . o livre fluxo de informações na internet bem como o estabelecimento de novas formas de se
fazer negócio faz com que uma das mais tradicionais atividades de mercado como a administração de vendas
assuma importância cada vez maior. O marketing tem como objetivo gerar no consumidor a propensão ao
consumo analisando as ameaças e oportunidades do macroambiente e tem sua concretização efetivada
através das atividades de venda que irão operacionalizar suas decisões e dar retorno obtendo informações do
mercado . É através do plano de vendas que planejamos ,direcionamos e controlamos as atividades de
vendas de uma organização. Para organizar de forma pró-ativa seus esforços de venda a atingir suas metas
de venda, os gerentes ou vice-presidente de marketing e vendas Para garantir um mercado cada vez maior
para seus produtos , as empresas devem organizar as forças de vendas e definir seus objetivos. Os objetivos
da força de venda devem ser pautados dentro da realidade e características dos mercados-alvos em que
atuam e na posição almejada dentro dos mesmos. A visão tradicional que norteia ainda as forças de vendas
de grande parte das organizações é a da preocupação com o volume de vendas gerado, cabendo ao
departamento de marketing a tarefa de apurar a estratégia e rentabilidade .Entretanto ,uma outra visão mais
atual vem ganhando espaço dentro de um mercado cada vez mais globalizado e competitivo. É a visão
focada na satisfação do cliente e no lucro da empresa. Hoje os fornecedores de bens e serviços estão vendo
o conteúdo informativo de suas ofertas como maior fonte de valor agregado e fator determinante de margens
de lucro mais elevadas. Dessa forma cabe à força de venda analisar os dados de venda , medir o tamanho do
mercado , orientar os planos de marketing. Neste contexto não podemos desconsiderar o papel da venda
pessoal que funciona como um elo de ligação entre a empresa e o cliente .A venda pessoal é o elemento
interpessoal do composto de promoção .Todo o sistema funciona em torno do conceito de vendas de
solução , onde o valor agregado está na percepção dos clientes e na sua utilização. Os vendedores devem
estudar os clientes para conhecer melhor suas necessidades , customizar a oferta fazendo constantes
alterações em seu mix de merchandising , e acima de tudo empregar os argumentos adequados à efetivação
da venda . É comum no ambiente de vendas encontrarmos dificuldade dos quadros de vendedores/
consultores em entenderem a diferença conceitual sobre benefícios e vantagens , sendo a primeira alguma
característica que meu produto tem e está ligada a necessidade do cliente ;e o segundo , aquilo que meu
produto tem e o concorrente não lembrando que uma vantagem pode ser copiada rapidamente pelos nossos
concorrentes (p.e. preço ,prazo de entrega e pagamento ,etc. . .). É importante considerarmos
cuidadosamente a preparação e utilização das equipes de venda pessoal , pois na verdade quando estamos
vendendo um produto , a imagem da empresa é imediatamente associada a seu desempenho e
comportamento . Vale notar , que igualmente , a escolha da natureza da abordagem de venda a saber –
estímulo /resposta ; análise de necessidades e soluções de problemas são fundamentais para o êxito dos
planos de venda haja vista que o custo médio por visita até o fechamento de uma venda é alto e relevante
nas margens e resultados esperados.
Por fim ,é de se ressaltar que as empresas estabelecem diferentes objetivos de venda para suas forças de
venda , algumas destinando maior tempo à base de clientes atuais , outras para novos produtos , e há ainda
modelos de funções diferentes tais como assistência a clientes insatisfeitos e orientação de produtos .
A ARTE DE NEGOCIAR O ambiente de negócios que está emergindo muda de forma significativa o perfil do
profissional de vendas . O que valeu no passado, não necessariamente funcionará no futuro. O sucesso
requer uma nova visão , um novo perfil e novas competências.Com efeito , será imperativo que estes
profissionais tenham foco na venda de relacionamento e conhecimento sobre a arte de negociar .É preciso
que fique claro, que por vezes associamos o ato de comprar e vender como negociação , embora isto nem
sempre reflita a verdade (p.e. a compra de produtos em Supermercado, temos uma situação definida onde
eles estão expostos nas prateleiras com seus preços fixados).Mas o que vem a ser Negociação ? Quais as
características principais???Bom , responder a estas perguntas , como diz o provérbio chinês , pode ser uma
longa caminhada . Negociação é um processo de se obter de outras pessoas aquilo que se deseja através de
um acordo ; É um processo de troca em que as partes determinam o mínimo e o máximo aceitáveis , a
chamada Zona de acordo , onde se estabelece secretamente um preço de reservaAs premissas são :Ter pelo
menos duas partes envolvidas; Existir algum conflito de interesses sobre algum item negociado ; Demanda de
algum relacionamento ,ainda que seja temporal ; Apresentação de uma proposta com avaliação desta pela
outra parte . Evidentemente não existe uma fórmula universal de modelo de negociação , mas podemos
considerar que elas centralizam-se na matriz de resultados GANHA /PERDE , mais conhecida como a "lei de
Gerson" e GANHA /GANHA , aquela que é positiva para ambos os lados negociadores . A questão que se
impõe, é se o profissional reconhece quando alguém está negociando com você utilizando um modelo
Ganha / Perde ?Em verdade , a identificação ocorrerá se notarmos a natureza de algumas ações como
posições iniciais extremadas ; concessões feitas de forma arbitrária ; emprego de táticas sujas tais como
autoridade ambígua , atrasos calculados ,mudanças de local e etc.A idéia básica de ter um modelo de
negociação é que o mesmo serve para organizar nosso pensamento ,distinguir o que é relevante daquilo que
efetivamente não o é , ajudando a administrar o tempo . Para alcançarmos o melhor entendimento deste
assunto ,vamos construir os fundamentos que sustentam a boa negociação :Conhecimento do seu negócio –
quem não o tem ,não sabe efetivamente identificar se fez um bom ou mau negócio ; não será capaz de
transformar características em soluções e benefícios para ambas as partes . Habilidade de relacionamento –
Uma área que costuma ser esquecida no processo de negociação mas que é de superior importância por ser
responsável em criar um clima positivo ,gerar confiança e comunicar-se adequadamente . Tecnologia da
negociação – Os procedimentos (fases e táticas) a serem adotados e praticados durante o processo de
negociação Vale observar que estes fundamentos devem sempre ser analisados e inseridos dentro dos dois
espectros contemplados em uma negociação : As pessoas que estão diretamente envolvidas na própria , ou
seja ,fazem parte da mesa de negociação ; e aquelas que estão ausentes mas influenciam diretamente no
resultado da mesma (p.e. Diretores a quem os negociadores estão subordinados)