Introducere

In antichitate, transporturile au jucat un rol important in dezvoltarea

societatii si formarea statelor. Transporturile se rezumau in principal la cele
bazate pe tractiunea animala, pentru zona continentala, si la mici
ambarcatiuni ce traversau marile, fluviile si raurile navigabile1.
In contextul formarii societatii industrializate rolul atrbuit procesului
de transport s-a dezvoltat, ajungand la descoperirea unor game variate de
mijloace ajutatoare numite “cai si mijloace de transporturi”.
A devenit astfel evident ca transporturile reprezinta un adevarat sistem
circular al economiei nationale, cu o importanta vitala in buna desfasurare a
activitatii economice.
Un transport eficient reprezinta, in mod cert, un aspect al calitatii
vietii, maximizarea rezultatelor activitatii conducand la numeroasesi
permanente tendinte si evolutii.
Diversificarea mijloacelor de transport a aparut din necesitatea de a
folosii noi cai de comunicatie, din caracteristicile specifice ale acestora, care
hotarasc eficienta transportului.
Prin caracteristicile sale si in contextual politicii generale,
transporturile in Romania au fost concepute sa rezolve necesitatile intrne de
deplasare in teritoriu al marfurilor si a populatiei, de preluare a marfurilor
romanesti, de import / export si asigurarea tranzitului de marfurii pe
teritoriul tarii.

1
O.Botez , Comertul International, Editura „Fundatia Romania de Maine”, Bucuresti, 2001, pag 9

1
 Creşterea producţiei industriale şi agricole, necesitatea dezvoltării
economice unitare a întregului teritoriu, intensificarea schimburilor atât pe
plan intern, cât şi pe plan extern, au determinat sporirea de la an la an a
volumului transportului în condiţiile calităţii prestaţiilor şi a realizării unor
eficienţe economice ridicate.
Curieratul rapid este cea mai sigura si mai rapida modalitate de a
expedia documente, colete in lume.
Rapiditate, siguranta, comoditate sunt doar citeva dintre avantajele pe
care TNT le promoveaza prin serviciile nationale si internationale oferite.
In continuare as dori sa-mi exprim ideiile mele personale referitoare la
o companie foarte importanta de curierat rapid si anume firma TNT.

2
 CAPITOLUL I

Marketingul serviciilor

1.1 Introducere in marketingul serviciilor

A. Continutul serviciilor

In general majoritatea economistilor privesc serviciile ca un sistem de

utilitati, in care beneficiile cumpara sau foloseste, nu un produs, ci o anumita
utilitate, care ii ofera anumite avantaje ori satisfactii2.
Dupa cum a fost demonstrat, marketingulapare mai intai in domeniul
bunurilor ca o reactie fata de procesul separarii tot mai pronuntate a
productiei fata de consum, ca rezultat al cautarilor tot mai staruitoare ale
unor modalitati eficiente de a reuni si coordona preocuparile legate de
productie cu cele legate de realizarea produselor, de a le corela cu cerintele
efective de consum3.
O data cu dezvoltarea societatii insa, intalnirea prestator-consumator
are loc in urma unui proces din ce in ce mai complex care nu mai poate fi
desfasurat cu eficienta prin mijloace clasice.

2
I. Cetina , Marketingul Serviciilor, Editura Uranus, Bucuresti, 2004, pag 19
3
C. Florescu, Marketing, Editura Marketer, 1992, pag 40

3
B. Caracteristicile serviciilor
Un serviciu reprezinta orice activitate sau avantaj pe care o parte ii
ofera alteia si care are in esenta un caracter intangibil, neavand drept rezultat
transferul proprietatii asupra vreunui lucru. Activitatea de marketing este
determinate in mare masura de urmatoarele caracteristici ale serviciilor:

- intangibilitatea: se reflecta in faptul ca serviciile nu pot fi expuse,

deci nu pot fi vazute, gustate, simtite, auzite sau mirosite inainte de
cumparare;
- inseparabilitatea: bunurile fizice sunt produse, stocate, apoi vandute
si mai tarziu consummate. Spre deosebire de acestea ,serviciile sunt
mai intai vandute, apoi produse si consumate in acelasi timp si loc;
- variabilitatea: se refera la faptul ca, in permanenta, calitatea
serviciilor depinde de cine le furnizeaza, cand, unde si cum sunt ele
prestate;
- perisabilitatea: exprima faptul ca serviciile nu pot fi stocate in scopul
vanzarii sau utilizarii lor ulterioare;
Toate aceste caracteristici contribuie la realizarea unei imagini si
conceptii privind serviciile.

1.2 Tehnici si concepte utilizate in marketingul serviciilor

4
 Existenta marketingului serviciilor ca domeniu distinct specializat este
argumentata de utilizarea, alaturi de un obiect propriu, a unui arsenal de
tehnici si concepte specifice care intregesc continutul sau4.
Aceasta s-a constitui mai intai prin preluarea ai adaptarea
corespunzatoare a unor metode existente deja in domeniul bunurilor.
Ulterior, ele au fost imbogotite prin punere la punct a unor concepte
specifice deopotriva serviciilor in ansamblu si fiecarui tip de serviciu in
parte. Pe aceasta baza este posibila realizarea unor grupari a tehnicilor si
conceptelor, cu valoare practica deosebita, dupa cum urmeaza:
- tehnici si concepte comune serviciilor si bunurilor preluate ca atare
ori adaptate corespunzator diferitelor tipuri de servicii;
- tehnici si concepte comune serviciilor si bunurilor in ansamblu
diferite de cele utilizate in domeniul bunurilor, care asigura caracterul
autonom si specific al marketingului serviciilor;
- technici si concepte specifice fiecarui tip de serviciu care sta la baza
adanciriii si specializarii marketingului serviciilor;
Toate aceste tehnici contribuie la realizarea unor analize cat mai bine
fundamentate asupra serviciilor.

1.3 Tehnici si concepte specifice diferitelor tipuri de servicii

Corespunzator procesului de adancire si specializare a marketingului

serviciilor, caracterizat prin aparitia unor domenii distincte cum sunt:
marketingul turistic, marketingul bancar, marketingul in transporturi,
marketing cultural – sportiv, marketing educational, o serie de metode,
tehnici si concepte atat din bunuri cat si din servicii in ansamblu au fost

4
F. Kotler, Principiile Mraketingului, Edtura Teora ,Bucuresti , 1998, pag 552

5
adaptate corespunzator si totodata au fost puse la punct unele noi, specifice.
Majoritatea privesc componentele mix-ului, cu precadere produsul si
distributia.
Astfel in turism, conceptul de produs global include elemente noi:
resursele turistice (elemente de atractivitate) si infrastructura generala si
specifica. Aceasta din urma apare si in cadrul produsului global din
transporturi. In ambele domenii sistemul decizional este mult mai complex,
presupunand cooperarea stransa si corelarea totodata a elementelor de
macroeconomic cu cele de microeconomie.
In domeniul educational, elevul si studentul apar atat in calitate de
clienti cat si de produse supuse procesarii, adoptarea deciziei de produs (si
acesta specific in continut: specializare, planuri si programe de invatamant,
manuale, profesori, durata studii etc.) este deosebit de complexa, nemailuand
in discutie durata procesarii.
Si in domeniul bancar produsul se particularizeaza distinct, firma
venind la intalnirea cu clientul cu produse bancare si servicii bancare pe de o
parte, dar si cu un sistem de livrare descris de activitatile desfasurate la locul
de contact.
Domeniul cultural – sportiv ridica la un rang superior conceptul de
produs, in cadrul caruia participarea clientului la realizarea prestatiei este de
neconceput. O participare oarecum similara, dublata de cooperare stransa
intre medic si pacient o regasim si in domeniul serviciilor de sanatate.
Pana in prezent s-au conturat suficient de clar anumite domenii din sfera
serviciilor lucrative (turistic, financiar – bancar, transporturi) si sunt in plin
proces de afirmare si consolidare o serie de servicii reunite pe baza unor
elemente comune in cadru marketingului social, marcate si ele insa de o
tendinta de specializare, datorita unor elemente specifice (marketingul

6
educational, serviciilor cultural – sportive, sanitare, al altor activitati non –
profit etc.)

1.4 Marketingul in transporturi

La realizarea produsului contribuie atat statul, care detine un loc

central in realizarea infrastructurii si in desfasurarea transporturilor pe calea
ferata, cat si agentii economici care asigura serviciile propriu-zis.
Acest mod particular de formare a ofertei determina un raport specific
intre macromarketing si micromarketing. Aplicarea conceptiei de marketing
la nivel macroeconomic presupune, in esenta, redefinirea locului si rolului
Ministerului Transporturilor in economie.
In concluzie, in domeniul transporturilor, comparativ cu alte sectoare
ale economiei nationale, rolul macromarketingului este mai amplu,
contribuind din plin la fundamentarea unor decizii majore referitoare la
formarea ofertei.
De aceea apreciem ca in sectorul transporturilor, marketingul poate fi
adancit si specializat corespunzator, constituindu-se in acest sens domenii de
sine statatoare: marketingul transporturilor de marfa si calatori, marketingul
transporturilor auto, pe calea ferata, transporturilor aeriene si navale.
Din cele prezentate rezulta ca in transporturi, activitatile incluse in
cadrul marketingului extern au un pronuntat rol de pregatire a prestatiei,
problemele putand fi rezolvate printr-un contact strans intre prestator si
client. Un astfel de contact este si mai strans in cadrul activitatilor pe care le
presupune marketingul interactiv. Deseori, prestatorul si clientul
coopereaza strans in rezolvarea prompta a situatiilor care apar.

7
1.5 Aparitia si dezvoltarea marketingului serviciilor

Constituirea marketingului serviciilor5 ca domeniu distinct al

marketingului s-a realizat de-a lungul unui proces intalnit, de altfel, si in
cadrul celorlalte ramuri:
- international
- industrial
- agromarketing
- social politic, etc.
El a aparut mai intai in practica in tarile dezvoltate, initial sub forma
unor aplicatii ale marketingului bunurilor, iar mai apoi prin punerea la punct
al unor elemente specifice, care treptat s-au amplificat si diferentiat tot mai
mult. In tara noastra aparitia marketingului serviciilor este de data recenta,
dezvoltarea sa in continuare fiind marcata de o serie de limite dar si de
premise favorabile. Cum era si firesc, aparitia si dezvoltarea markentingului
serviciilor a avut loc in tarile puternic dezvoltate, tari in care acestea au
cunoscut, in ultimele decenii, o adevarata explozie. Dinamica sectorului este
atat de puternica incat numerosi economisti denumesc secolul al xx-lea
“secolul serviciilor”. Factorii specifici ai aparitiei marketingului serviciilor
pot fi sintetizati astfel:
- liberalizarea serviciilor
- compiuterizarea si inovatia tehnologica
- extinderea francisei si leasingului
- separarea si automatizarea

5
V.Olteanu, Marketingul Serviciilor, Editura Uranus, Bucuresti, 2004, pag 72

8
 Datorita acestor factori tara noastra a cunoscut utilitatea marketingului
serviciilor si este intr-o continua dezvoltare.

1.6 Aplicarea marketingului serviciilor in tara noastra

Economia de piata creeaza o serie de conditii noi care se constituie in

premise ale utilizarii marketingului atat in ansamblul sistemului cat si in
domeniul serviciilor. Aceste premise sunt:

a) Privatizarea serviciilor si constituirea sectorului privat se afla in plina

desfasurare. Procesul este destul de energic in comert si turism si in curs de
demarare in domeniul bancar.

b) Liberalizarea serviciilor remarcata in economia tarilor dezvoltarea se

regaseste in forme incipiente si in tara noastra. Ea este sustinuta si de amplul
proces care se desfasoara in directia armonizarii legislatiei si reglementarii
mai relaxate a proceselor in concordanta cu standardele internationale.

c) Aparitia intreprinderilor, ca forme de organizare a serviciilor si mai

ales cresterea dimensiunilor acestora, a ariei lor de actiune obliga managerii
la abordarea de marketing a activitatii. Fenomenul este prezent in special in
domeniul distributiei bunurilor dar si in turism, sectorul bancar etc. Nevoia
acuta de marketing se regaseste si in cadrul TAROM, a Universitatilor
private etc.

d) Progresele din domeniul teoriei economice a serviciilor si din cel a

9
pregatirii cadrelor, accelerat puternic de reforma din invatamant, de
trecerea la autonomia universitara, de libertatea de gandire si actiune, de
contactele si deschiderile fata de tarile dezvoltate, marcheaza puternic
sectorul serviciilor si contribuie la asimilarea teoriei marketingului in
practica. Extinderea marketingului6 in general, aparitia unor cursuri de
marketingul serviciilor si mai ales extinderea acestora in tot mai multe
universitati, absolvirea primelor promotii cu specialitatea marketing,
dezvoltarea de sine-statatoare a unor forme de pregatire pe diferite tipuri de
servicii reprezinta tot atatea premise ale aplicarii marketingului in domeniul
serviciilor.

e) Aparitia si dezvoltarea concurentei in domeniul serviciilor reprezinta

probabil una din premisele esentiale ale utilizarii marketingului. Dupa cum
este cunoscut,firmele aflate in concurenta sunt fortate sa arunce in lupta o
gama variata de mijloace si tehnici.

1.7 MEDIUL DE MARKETING AL FIRMEI DE SERVICII

*Mediul extern al firmei de servicii

Macromediul, constituit din forte care actioneaza la nivel global

(demografice,economice, natural, tehnologice, politice si culturale) isi pune
amprenta asupra activitatii firmei de servicii, pe termen lung, prin generarea
de nevoi detectabile prin analiza tendintelor sale si pe termen scurt prin

6
I. Cetina , Marketingul Serviciilor, Editura Uranus, Bucuresti, 2004, pag 43

10
influentele exercitate asupra micromediului si, in special, asupra clientilor
(piata firmei) si furnizorilor de forta de munca (personalul).

Micromediul firmei de servicii, constituit din componente care

actioneaza direct,permanent si puternic asupra activitatii sale difera in mai
mare masura fata de domeniul bunurilor prin particularitatile unora dintre ele
(clientii si concurentii) si importanta altora (furnizori de forta de munca).

Clientii firmei de service

Dintre componentele mediului extern se detaseaza prin importanta,
dar mai ales prin particularitati, clientii cu care firma intra in numeroase si
variate raporturi dintre care se detaseaza cele de piata7. Continutul
marketingului serviciilor implica gruparea clientilor firmei, in functie de
locul si rolul lor in cadrul prestatiei, in trei categorii si constituirea tot atator
piete specifice in cadrul carora firma actioneaza, in mod caracteristic, si
anume:
a) clientii potentiali carora firma se adreseaza cu serviciile sale sub forma
de oferta, inaintea realizarii prestatiei propriu-zise. Ei fac obiectul
marketingului extern,firma formuland un mix corespunzator alcatuit din:
produsul oferit (oferta), pretul de vanzare, promovarea exterioara si vanzarea
efectiva (componenta a distributiei).
b) clientii efectivi sunt alcatuiti din persoanele care au achizitionat serviciu
ori s-au decis sa-l achizitioneze aparand la intalnirea cu prestatorul. Ei fac
obiectul marketingului interactiv, fiindu-le adaptat un marketing adecvat:
serviciul prestat si livrat, pretul efectiv, promovarea la locul prestatiei.

7
V Olteanu , Marketingul Serviciilor, Editura Uranus, Bucuresti, 2004, pag 37

11
c) personalul firmei apare in calitate de client in cadrul procesului de
comunicare interna fiind inclus in cadrul marketingului intern in dubla
ipostaza: de beneficiar al informatiilor privind produsele promise (oferite), a
pretului la care acesta au fost vandute ori promovate si de forta de munca al
carei rol ridicat in realizarea prestatiei obliga la abordarea intr-o optica de
marketing a procesului de recrutare, selectie, motivatie etc.

Concurentii

Teoretic, intangibilitatea serviciilor determina existenta unei

concurente “pure”, firmele cu acelasi profil oferind servicii identice
acelorasi consumatori.
Practic insa, rigiditatea ofertei si modul specific in care se realizeaza
contactul cu clientul confera concurentei trasaturi imperfecte mult mai
pronuntate decat in cazul marfurilor fiind, de regula, mult mai slaba ori chiar
imposibila8. Din acest punct de vedere, numarul de ofertanti dintr-o zona si
timpul necesare deplasarii prestatorului ori clientului pana la locul prestatiei
confera concurentei, cel mai adesea, un caracter de monopol ori oligopol. De
aici rezulta ca pozitia geografica si momentul intrarii pe
piata asigura firmei de servicii un important avantaj competitiv.
Mijloacele de actiune urmaresc obtinerea unui avantaj competitiv
care este realizat in masura hotaratoare prin livrarea unei utilitati mai ridicate
consumatorului. Acest lucru se asigura prin diferentiere, calitate si
productivitate.

8
I.Cetina, Marketingul serviciilor, Editura Uranus, Bucuresti, 2004, pag 62

12
 Diferentierea serviciului reprezinta un obiectiv si totodata un mijloc
de lupta anticoncurentiala. Ea se operationalizeaza prin diferentierea ofertei,
distributiei si imaginii firmei de servicii.

Diferentierea ofertei se realizeaza prin cresterea complexitatii si

diversitatii, caracteristici esentiale dupa cum s-a vazut, ale procesului de
creare si livrare a serviciilor. Suportul necesar il reprezinta completarea
ofertei de baza cu servicii complementare sau suplimentare.

Diferentierea distributiei se asigura prin intermediul personalului de

contact, al ambiantei si sistemului de livrare. Separat ori impreuna, aceste
elemente de diferentiere pot conferi serviciului distinctie, personalizare,
incredere si calitate.

Diferentierea imaginii are la baza efortul de tangibilizare a

serviciilor, instrumentele folosite fiind marca si simbolurile care, in
contextul celor prezentate, capata un rol mai important in operationalizarea
politicii de promovare.

Calitatea serviciilor prestate constituie o modalitate eficace de

obtinere a unui avantaj competitiv. Ea prezinta importanta aparte in servicii
deoarece intangibilitatea acestora determina trei niveluri diferite de
exprimare: un nivel asteptat (dorit), altul oferit si altul acceptat, asigurarea
concordantei lor reprezentand obiectivul central in domeniul calitatii. Dintre
elementele care concura la atingerea unui astfel de obiectiv sunt:
corectitudinea, receptivitatea, siguranta, individualizarea si elementele
tangibile.

13
 Productivitatea procesului de prestatie este exprimata de volumul
serviciilor realizat in unitatea de timp. Ea se gaseste intr-o stransa legatura
cu calitatea. O sporire a productivitatii conduce la reducerea timpului de
asteptare ori de prestare, factor determinant al calitatii serviciilor. Reducerea
timpului prestatiei poate conduce adesea la diminuarea altor atribute si, in
final, la un nivel receptat al calitatii mai scazut.
Avantajul competitiv obtinut prin mijloacele prezentate este, de
obicei, de scurta durata deoarece innoirea proceselor de prestatie este rapid
copiata de competitie. Din acest motiv, diferentierea serviciilor, imbunatirea
calitatii si cresterea productivitatii reprezinta obiective permanente ale
politicii de marketing a intreprinderii de servicii, deosebindu-se astfel de
marketingul bunurilor.

Furnizorii fortei de munca

Rolul personalului in servicii confera furnizorilor de forta de munca un
loc aparte in cadrul micromediului.
Furnizorii de forta de munca sunt reprezentati, in principal, de
unitatile de invatamant, centre de formare si perfectionare, agentii
guvernamentale, oficii de plasare si reorientare a fortei de munca, fundatii
etc.

Furnizorii, prestatorii si bancile

Combinarea factorilor de productie specifici obliga firmele de servicii

sa intre in relatii corespunzatoare, in calitate de beneficiar si cu alte
componente de mediu dintre care se detaseaza furnizorii (de echipamente,

14
materii prime si materiale etc.), prestatorii de servicii si bancile. Raporturile
cu acestia nu difera insa, in mod sensibil, de situatia din cadrul marfurilor.

*Mediul intern al firmei de servicii

Atingerea obiectivelor firmeide servicii nu este posibila fara

cunoasterea potentialului propriu, expresie a capacitatii firmei de a realiza
prestatiile la un anumit nivel9. In esenta, componentele mediului intern al
firmei de servicii nu difera substantial de cele din cadrul bunurilor decat prin
importanta detinuta de unele in raport cu altele. In acest context, principalele
componente ale mediului intern sunt: terenul, cladirile,echipamentele si
personalul.

Terenul are in servicii o importanta mai mare, conferita de caracterul

rigid al ofertei si de necesitatea pozitionarii acestuia in functie de localizarea
si migratia cererii. Numeroase afaceri, cu precadere in comert, turism,
benzinarii isi datoreaza succesul pozitiei geografice a terenului pe car se
desfasoara prestatiile in raport cu fluxurile de cumparatori.

Cladirile constituie elemente de baza ale suportului fizic necesar

prestarii a numeroase servicii. Aspectul si functionalitatea lor reprezinta
atribute esentiale ale ambiantei, componenta specifica a produsului in
servicii. In numeroase situatii acestea conditioneaza posibilitatea prestarii
serviciilor.

9
Kotler Ph , Principiile Mrketingului, Editura Teora, Bucuresti, 1998, pag 178

15
 Echipamentele (dotarile) reprezinta elemente esentiale ale suportului
fizic prin care se realizeaza prestatiile in cazul serviciilor bazate pe
echipamente (turism, banci,transporturi, telecomunicatii, radio – TV etc.).
Existenta si nivelul lor calitativ conditioneaza prestarea, calitatea si
productivitatea serviciilor.

Personalul, in mod similar echipamentelor, ocupa locul central intre

componentele produsului in cadrul serviciilor bazate pe personal. Calitatea
acestuia, climatul intern, motivarea, experienta etc. sunt cateva din
elementele de care depinde succesul sau insuccesul firmelor pe piata.

1.8 Strategii de marketing in servicii

Cu o strategie bine concurata, managerii au mai usor posibilitatea de a

accepta sau refuza anumite initiative; cu o strategie bine
concurata,prestatorii stiu mai bine cum sa deserveasca utilizatorii.Strategia
va fii ghidul companiei,manualele de proceduri mai mult sau mai putin
voluminoase, nefiind suficiente.
Conducerea activitatii de marketing impune,in mod
obligatoriu,utilizarea strategii ca instrument de asanblare coerenta a
masurilor concrete intreprinse in vederea atingerii obiectivelor sale
strategice.
Strategia de marketing defineste atitudinea firmei fata de mediu si
totodata comportamentul sau in raport cu componentele acestuia. Ea
exprima, in acelasi timp,optiunea firmei pentru o anumita cale de urmat,
aleasa din mai multe alternative posibile. Alegerea reprezinta si un act

16
decizional a carui fundamentare presupune analiza factorilor strategici si
formularea alernativelor strategice.
Pentru a avea un succes de durata in sectorul serviciilor necesita mai
intai o strategie de baza, fundementala, care sa sustina resursele umane sis a
transforme potentialu in performanta.
Strategia de baza reprezinta practice definire obiectului de activitate al
companie si este schimbat destul de rar.
Sustinerea ei impune un subsistem de strategii care transforma ideea
de baza intr-un serviciu sau un pachet produs-serviciu care se ofera pe piata.
Fata de strategia de baza, strategia secundara se modifica ori de cate
ori apar activitati noi, suplimentare impuse de aplicarea cu success a
strategiei de baza.
Realizarea proiectului depide de preformantele strategiilor secundare
individuale, schimbarea fiind continua in companiile de success.
O companie ca sa aiba success trebuie sa aiba strategiia de baza
implementata printr-o proiectare cat mai exacta si sa fie sustinuta de o
prestatie excelenta.
Rolul decisiv al calitatii serviciului este reprezentat de elementele sale
esentiale:
-corectitudine in prestati serviciului
-politete si amabilitatea in fata consumatorului
-promtitudine
-criteriile de selectie ale personalului
-educarea si perfectionarea acestuia
Analiza S.W.O.T a concurentei este esentiala pentru elaborarea unei
strategii diferentiate. Serviciile mediocre ale concurentei ofera o deschidere
mai buna decat serviciile unde oferta concurentei este puternica.

17
 In ultima faza, strategia unei companii trebuie sa evalueze cu atentie
performantele si esecurile serviciilor sale precum si sistemul de valori.
Deoarece este posibil sa existe o oportunitate de piata, dar pe care compania
sa nu fie capabila sa o sesizeze pentru ca ii lipsesc cunostintele necesare,
sistemul de valori, resursele financiare sau chiar mai grav reputatia.

1.9 Continutul mix-ului de marketing

Unele dintre elementele importante al marketingului este marketingul

mix, prin care se definesc elementele pe care o orgaizatie le poate controla si
care pot fii utilizate pentru satisfacerea nevoilor consumatorilor sau pentru a
avea o mai buna comunicare cu acestia.
Mix-ul traditional este format din cei “4p”:
- produs
- pret
- plasament (distributie)
- promovare
Notiunea de mix presupune ca aceste variabile sa se interconditioneze
intre ele.
Aceste patru elemente sunt importante si pentru aplicarea cu succes a
marketingului in servicii.
Strategiile elementelor10 mai sus mentionate presupun anumite
modificari datorate caracteristicii serviciilor. Astfel incat in promovarea
bunurilor materiale se insista pe decizii referitoare la promovarea vanzarilor,
publicitate, utilizarea marcilor. In servicii, acesti factori sunt, de asemenea,

10
I. Cetina , Marketingul Serviciilor, Editura Uranus, Bucuresti, 2004, pag 52

18
importanti, dar pentru servicii sunt produse si consumate in acelasi timp,
in unele cazuri personalul este implicat in producerea in timp real.
(medici,avocati,profesori). In completarea celor “4P” mentionati mai inainte
marketingul mix, in sectorul serviciilor include si politica de personal,
reprezentata prin doua segmente cu abordari diferite:
- angajati companiei (perfectionare, motivare, munca in echipa,
recrutare)
- consumatorii(educatie,pregatire)
In concluzie rolul mix-ului de marketing in marketingul serviciilor
este foarte important deoarece are in componenta cele patru variabile.

CAPITOLUL II

2.1 Politica de produs

19
2.1.1 Continutul politicii de produs

Totalitatea actiunilor prin care firma isi stabileste obiectivele, alege

strategiile,programeaza si desfasoara masuri concrete alcatuiesc politica de
produs11.
Fundamentarea politicii are la baza continutul produsului si se
concretizeaza prin formularea unor obiective si strategii care vizeaza
produsul in ansamblu (global) si in cadrul componentelor sale structurale
(sub-mixul de produs).
O data cu diversificarea nevoilor consumatorilor a tehnologiei
moderne si a concurentei, inovatia sau creearea de produse noi a devenit
vitala pentru orice companie.
Continutul produsului este exprimat de elemente definitorii ale
serviciilor, abordate in optica de marketing.
Oricare ar fi infatisarea sa concreta (bun material, serviciu sau
combinatii ale acestora) produsul ocupa un loc dominant in politica de
marketing a firmei.
Activitatiele componente ale politici de produs pot fi grupate, dupa
continutul lor temetic in urmatoarele ansambluri:
 Cercetarea produsului: componenta distincta a studiilor de piata
care are in vedere analiza calitatii produselor aflate in fabricatie
sau in vanzare.

11
Florescu C. (coord) “Marketing”, Editura Marketer, Bucuresti,

Balaure V.(coord), “Marketing”, Editura Uranus, Bucuresti, 2000 1992, pag 46

20
  Activitatea de inovatie: este principala orientare ofensiva a
politici de produs. Ea priveste nu numai produsul, ci si
stimularea capacitatilor creatoare din cercetare si productie,
descoperirea de noi materii prime si tehnologii; cu alte cuvinte
crearea unui climat favorabil in toate compartimentele
intreprinderii.
 Modelarea produsului reprezinta operatiunile prin care firma
producatoare confera identitate bunurilor pe care le creeaza.
Privita drept componenta a politici de produs, modelarea nu are
sens tehnologic, ci o semnificatie de orientare potrivit cerintelor
pietei.
 Asigurarea legala fata de produsele vechi: aceasta priveste
preocuparea intreprinderilor fata de sortarea marfurilor cu grad
ridicat de uzura si morala si nivel de rentabilitate scazut. Este
necesara astfel cunoasterea permanenta a nivelului rentabilitati
fiecarui produs, gradul de amortizare a mijloacelor de munca cu
ajutorul carora se fabrica, precum si contributia pe care o aduce
la totalul beneficiilor intreprinderii.

2.1.2 Standardizarea si personalizarea serviciilor

Necesitatea standardizarii serviciilor a fost multa vreme negata

considerandu-se ca in conditiile in care acestea sunt intangibile si mai ales
variabile singura posibilitate de crestere a calitatii o reprezinta
personalizarea si individualizarea serviciilor. O astfel de opinie este
alimentata si de faptul ca intr-o serie de servicii cum sunt cele medicale, de

21
consultanta, de proiectare nevoia si posibilitatea standardizarii sunt mult mai
restranse.
In ultimul timp insa, tot mai multe firme au pus la punct tehnici de
standardizare a serviciilor reusind sa reduca variabilitatea acestora si chiar sa
confirme asteptarile consumatorilor12. Ele au pornit de la constatarea ca nu
exista practic servicii in care sa nu fie intalnite procese rutiniere care pot fi
usor supuse unor reguli de desfasurare care fac obiectul standardizarii.
Mai mult decat atat, astfel de procese rutiniere se regasesc chiar si in cele
mai personalizate servicii. In consecinta, standardizarea serviciilor nu
trebuie inteleasa ca fiind o operatiune de uniformizare a proceselor, de
desfasurare a lor in mod rigid, ci de rezolvare a punctelor critice ale
acestora, in conformitate cu asteptarile consumatorilor, printr-o mare
flexibilitate.
Dintre principii, se detaseaza orientarea spre client care sta la baza
elaborarii unor "standarde definite de client". Intr-o astfel de acceptiune,
cerintele consumatorilor sunt transferate in obiective si elemente de
directionare a performantelor personalului. Altfel sus standardele definite de
client descriu procesele si performantele umane astfel incat acestea sa
intalneasca asteptarile consumatorilor. Ele au deci, drept punct de plecare,
identificarea acestor asteptari. Modalitatile de cuantificare a cerintelor
consumatorilor au condus la utilizarea a doua tipuri de standarde: bazate pe
opinii ce pot fi masurate si bazate pe opinii ce nu pot fi masurate.
Personalizarea serviciilor reprezinta modalitatea de prestare a acestora in
concordanta cu cerintele individuale ale consumatorilor. Teoretic,
personalizarea este opusa standardizarii. Practic insa, personalizarea

12
Balaure V.(coord), “Marketing”, Editura Uranus, Bucuresti, 2000.

22
reprezinta un mijloc de adaptare a unui serviciu "standard" la cerintele
individuale ale clientilor. Ea presupune mai degraba completarea actiunilor
comune tuturor clientilor (si care in mod normal sunt supuse standardizarii)
cu unele specifice numai unora dintre ei. Rezulta deci ca personalizarea este
posibila in conditiile in care firma are o inalta flexibilitate, dispunand de un
personal cu o inalta calificare.

2.1.3. Obiectivele strategice ale politicii produsului global

Elementele care caracterizeaza procesul si asigura livrarea unui

produs in concordanta cu cererea de servicii. Ele sunt exprimate de
caracteristici de baza ale produsului: imbunatatirea calitatii serviciilor,
cresterea productivitatii, diferentierea serviciilor si echilibrarea actiunilor
orientate spre prestatie si spre piata:

a) Calitatea sta la baza politicii de produs, fiind imposibil de separat

de utilitate,element definitoriu al serviciilor.
Obiectivele acestei politici sunt definite de diferentele care apar intre
calitatea promisa si cea efectiv livrate, calitate perceputa si cea receptata.
Ele sunt reunite intr-un obiectiv general, cel al imbunatatirii conltinue
a calitatii serviciilor.

b) Cresterea productivitatii are la baza perisabilitatea stocarii si

livrarii acestora in momentul manifestarii cererii. Datorita acestui motiv,
crearea si consumul se realizeaza intr-un timp de asteptare care afecteaza
calitatea si cantitatea serviciilor livrate.

23
 Natura serviciilorface insa dificila atingerea unui asemenea obiectiv,
paleta masurilor fiind destul de restransa. Ele se regasesc intr-o serie de
actiuni care privesc procesul in ansamblu dar si fiecare component al
produsului: calitatea personalului si a echlipamentelor, participarea
clientului la realizarea serviciului, corelarea ofertei cu cererea13.

c) Diferentierea serviciilor reprezinta, asa dupa cum s-a mai aratat,

un mijloc de pozitionare a produsului pe piata si pe aceasta baza unul din
obiectivele politicii de produs. El apare ca efect al intangibilitatii serviciilor
si este impus de necesitatea asigurarii unei reprezentari distincte a acestora
in raport cu produse similare.
Serviciile de diferentiaza, in primul rand, prin calitate si productivitate
caracteristici care apar insa ca rezultanta a unor masuri care vizeaza
componentele produsului: procesul de creare si livrare, personalul,
echipamentele, ambianta, tipul de client etc.
Astefel obiectivul de diferentiere trebuie inteles ca referindu-se in
excusivitate la componentele tangibile ale produsuluidestinate sa asigure
atingerea acestui obiectiv.

d) Echilibrarea actiunilor orientate spre client cu cel orientat spre

produs are la baza efectele contrarii obtinute prin accentuarea uneia sau
alteia din orientarile firmei. Acest obiectiv este urmarit din utilizarea cu
mare grija a unor instrumente specifice politicii de produs prin care se
operationalizeaza fiecare orientare in parte.

13
Valerica O. “Marketingul Serviciilor”, Editura Uranus, Bucuresti, 2004, pag 63

24
2.1.4. Marca si simbolurile
Caracteristicile serviciilor, cu precadere intangibilitatea si
variabilitatea fac deosebit de dificila pozitionarea acestora, motiv pentru care
posibilitatile firmei sunt foarte reduse.
Marca reprezinta acea componenta a serviciului care prin continut,
functii si caracteristici de calitate formeaza obiectul unor actiuni reunite intr-
o politica de sine statatoare, politica de marca a firmei.
Ea se caracterizeaza prin:
○ nume: expresia verbala a marcii
○ emblema : elemntul de simbolizare
○ marca depusa: marca inregistrata legala
Rolul marci in politica de produs este reflectat deopotriva de functiile
sale pentru prestator si pentru consummator.
Pentru prestator marca reprezinta un semn de proprietate,mijloc de
facilitate a identificarii, diferentierii, de certificare a calitatii, simbol al
caracteristicilor de baza si a culturii firmei.
Pentru consumator marca apare ca un mijloc de a numi, a gasi, a
cumparasi recumpara serviciul, de a reduce riscul cumpararii.
Simbolurile: sunt instrumente prin care firmele asigura tangibilizarea
serviciilor pe care le presteaza. Ele nu trebuie confundate cu simbolurile de
marca de care se deosebesc prin faptul ca sunt alese de o tehnica care sa
sugereze atributele prin care se realizeaza pozitionarea serviciului pe piata.
De obicei nu sunt inregistrate, nu au rol de productie si sunt mai
degraba imagini ale unui anumit serviciu.

25
2.2 Politica de pret

Intre componentele mix-ului,in servicii, variabila de pret se

particularizeaza printr-un caracter deosebit de complex determinat de modul
specific in care reflecta raportul cerere-oferta, relatiile cu produsul, rolul
promotional, perceptia sa de catre clienti.

2.2.1 Locul pretului in cadrul mix-ului de marketing.

Continutul produsului14 este luat in considerare in formularea politicii

de pret prin intermediul ofertei care sta la baza diferentierii strategiilor
corespunzatoare. Indiferent de strategia folosita un pret corect stabilit va
trebuii sa ia in considerare raporturile dintre componente, regasite in
consumuri si in final in costuri.
Caracteristicile serviciilor confera politicii de pret o serie de trasaturi
proprii. Pretul poate "tangibiliza" produsul oferind semnificatii despre
calitate, reduce variabilitatea prin diferentierea corespunzatoare a
strategiilor, diminueaza efectele perisabilitatii si inseparabilitatii.
Componentele corporale si acorporale, cu precadere calitatea si
marca, isi pun amprenta asupra unor strategii de preturi care iau in
considerare perceptia pretului ca expresie a acestor componente.

14
Valerica O. “Marketingul Serviciilor”, Editura Uranus, Bucuresti, 2004, pag 63

26
Preturile de prestigiu si preturile unor servicii absolut noi sunt exemple
semnificative ale acestor relatii.
Si comunicatiile despre produs se regasesc in cadrul variabilei de
pret. De pe aceasta pozitie apar destul de evidente si legaturile sale cu
activitatea promotionala.
Rolul promotional al pretului este dosebit de ridicat in cadrul
serviciilor cu grad de complexitate si diferentiere redus: servicii notariale, de
consultanta, unele servicii publice, etc.
In final, o serie de relatii apar intre pret si activitatea de distributie.
Tipul de canale si de prestatie utilizate, forma si mijlocul de plata sunt doar
cateva elemente componente ale activitatii de distributie care sunt luate in
considerare in formularea politicii de pret.

2.2.2 Strategii de pret

Specialistul de marketing trebuie sa cunoasca importanta pe care

consumatorii o acorda pretului alaturi de alte componente ale ofertei cum
sunt: calitatea, service-ul sau actiunile de promovare a vanzarilor care o
insotesc.
In formularea unei strategii de pret, compania porneste de la
obiectivele pe care le doreste sa le atinga. De obicei exista trei categorii de
obiective:
● obtinerea unui profit cat mai mare
● utilizarea la maximum a capacitatilor companiei
● atragerea unui numar cat mai mare de consumatori.
Dupa preponderenta unuia sau alteia dintre obiective strategiile de
pret pot fi de trei tipuri:

27
 ■ orientarea pretului in functie de costuri : are la baza obiectivul
companiilor care tind sa maximizeze venitul pentru a acoperii integral
cheltuielile si a obtine un profit cat mai mare
■ orientarea in functie de cerere: este dictate de dorinta companiilor
de a combina cererea cu oferta, in asa fel incat sa asigure utilizarea la
maximum a capacitatilor de producite in orice moment.
■ orientarea pretului in functiie de concurenta: este strategia aleasa in
conditiile in care o companie de servicii isi fixeaza ca obiectiv atragerea
unui numar mai mare de consumatori.
Exista companii care se opun unor asemenea strategii, deoarece
considera ca reducerea preturilor, chiar si pentru o perioada de timp limitata,
poate fi asociata cu scaderea calitatii serviciilor.

3. Politica de distributie

Continutul si structura acestuia, obiectivele si strategiile se

diferentiaza net de situatia intalnita in cazul bunurilor, motiv pentru care o
serie de autori diminueaza rolul sau in cadrul mix-ului de marketing.

2.3.1 Continutul distributiei in servicii

Distributia cuprinde si in servicii totalitatea activitatilor care au loc in

spatiul si timpul care separa prestatorul de consummator.15

15
. Bondrea A., “Politici de marketing”, curs teoretic, Universitatea „Spiru Haret”, Facultatea Marketing şi
Comerţ Exterior

28
 Conceptul de distributie se refera, mai intai, la reteaua de unitati in
care urmeaza a se intalni prestatorul si consumatorul (problema de
distributie) si unde, in cele mai multe cazuri, se vor realiza“productia” si “
consumul” serviciilor. Aceasta componenta se plaseaza in cadrul
marketingului interactive.
Apare apoi, traseul pe care oferta potentiala il parcurge pana ajunge la
consumatorul final avand drept finalitate vanzarea anticipata a prestatiei.
Acesta, mai lung sau mai scurt, cu intermediari sau fara, alcatuieste canalul
de distributie. Prin definitie componenta apartine marketingului extern.
Distributia se refera deci, cu precadere la circuitul economic al
serviciilor, cel fizic fiind mult mai restrans, rezumandu-se practic la
amplasarea retelei de unitati, deplasarea prestatorului sau consumatorului la
locul de intalnire si in final la livrarea, consumul si receptia serviciului
cumparat anticipat.

2.3.2 Sistemul de livrare a serviciilor.

Majoritatea componentelor sistemului de livrare se regasesc in cadrul

formelor de vanzare si a modalitatilor de plata utilizate de firma:
□ Formele de vanzare: cuprind un ansamblu de activitati prin care se
asigura accesul clientul la prestatie.
Cea mai importanta dintre acestea este comanda, element care
declanseaza procesul de prestatie.16 Ea asigura primul contact al clientului cu
prestatorul si este definita de timpul necesar pentru efectuarea, modul in care

16
Cetina I. “Marketingul Serviciilor”, Editura Uranus, Bucuresti, 2004, pag 69

29
se realizeaza, formalitatile care trebuie indeplinite. De obicei, comanda se ia
in locuri special amenajate. In cele mai multe servicii acest loc este
“ghiseul”. Functionarea acestuia presupune existenta unui program,
desfasurarea unui contact cu personalul de vanzare, ordonarea cererii etc.

□ Modalitatile de plata: intra in discutie, in primul rand, momentul

platii: inaintea efectuarii prestatiei, dupa efectuarea prestatiei ori combinat.
O problema la fel de importanta o formeaza mijlocul de plata care
poate reduce timpul si formalitatile cu efecte benefice asupra calitatii
serviciilor in ansamblu. Plata se poate face cash, prin cecuri, carti de credit,
prin decontare etc.

2.3.3 Conditiile adoptarii politicii de distributie

Formularea politicii de distributie presupune stabilirea obiectivelor

strategice, a strategiilor si tacticilor si adoptarea programului de marketing si
are la baza analiza atenta a conditiilor care determina cele mai eficiente
solutii. Sunt avuti in vedere o serie de factori, de natura endogena si
exogena, care contribuie in mod decisiv la realizarea activitatii de distributie
precum si analiza critica a modului in care se desfasoara aceasta la un
moment dat.
a) Factorii endogeni
Resursele umane atat cele de contact (personal de vanzare) cat si
manageriale a caror distributie la vanzarea serviciilor poate fi decisiva.
Practic, operatiile sistemului de vanzare si plata sunt desfasurate cu aportul
acestora. Preluarea comenzii, livrarea elementelor de prestatie, emiterea
facturii, incasarea platii, afisarea si respectarea programului de “ghiseu”

30
trebuie analizate prin prisma corespondentei cu modul de manifestare a
cererii.
Resursele materiale. Reteaua de distributie, aspectul cladirilor, modul de
organizare si utilizare a suprafetelor interioare, fluxul clientilor, locul de
asteptare in vederea comenzii sunt doar cateva elemente care conditioneaza
activitatea de distributie. In anumite servicii intra totodata in discutie o
serie de echipamente specifice: tehnica de calcul pentru evidenta locurilor
vandute, case de marcat, masini de numarat banii, echipamente specifice
utilizarii diferitelor mijloace de plata etc.
Capacitaeta financiara a firmei sta la baza adoptarii unor strategii de
dezvoltare care necesita resurse financiare considerabile.
b) Factorii exogeni
Cererea determina distributia serviciilor prin volum, frecventa, amplasare
geografica (densitate, directie de deplasare etc.) si modul in care se
realizeaza contactul cu prestatorul. Un aspect important al studierii cererii se
refera la perceptia clientilor asupra calitatii operatiilor de distributie.
Concurenta intra in discutie in ceea ce priveste amplasarea retelei, tipul de
retea si de intermediar folosite, formele de vanzare si modalitatile de plata
utilizate. Analiza trebuie sa evidentieze elementele de diferentiere si sa
permita o cat mai corecta pozitionare a firmei in mintea consumatorului.
Reglementarile (practicile comerciale) privesc o serie de aspecte referitoare
la realizarea invstitiilor, contractele de “franciza”, practicile fiscale etc. Ele
sunt avute in vedere in alegerea unor strategii de dezvoltare a retelei.
c) Desfasurarea distributiei la un moment dat priveste analiza retelei de
prestatie si de distributie, a canalelor de distributie utilizate, a efectelor
utilizarii intermediarilor in activitatea firmei. Scopul cercetarii este definit de
diferentele care pot aparea intre serviciul proiectat si efectiv livrat si in

31
care este implicata distributia, cu precadere intermediarii: conflictul dintre
obiective si realizari, dintre costuri si venituri, calitatea realizata de diferite
componente ale retelei, cooperarea prestator – intermediari etc. Analiza
permite formularea obiectivelor si alegerea unor strategii in care sunt
implicati intermediarii, ori retele dense de prestatie sau vanzare.

2.3.4 Obiective si strategii ale politicii de distributie

Obiectivele strategice ale distributiei sunt generate, pe de o parte de

locul si rolul distributiei in cadrul politicii de marketing, iar pe de alta parte,
de caracteristicile activitatilor desfasurate.
Caracteristicile distributiei determina o serie de obiective specifice
generate de necesitatea reducerii decalajului dintre serviciul proiectat si cel
livrat.

Alternative strategice:

* Strategiile retelei

Sunt structurate in functie:

→ gradul de dezvoltare: defineste atitudinea firmei fata de raportul
cerere – oferta,alternativele strategice fiind: dezvoltarea retelei,
limitarea voluntara a acesteia, restrangerea retelei.
→ gradul de concentrare: este definit de densitatea retelei intr-o
anumita zona geografica. Alternativele strategice sunt: retea densa,
retea moderata (relativa) si retea rara.

32
 → gradul de diferentiere al retelei: obliga firma la definirea unei
conduite fata de caracteristicile de baza ale retelei, existand doua
alternative: retea relativ uniforma sau retea diversificata
(neuniforma).

* Canalele de distributie:

Obliga firma la definirea unei atitudini fata de utilizarea

intermediarilor putand fi avute in vedere urmatoarele alternative:
○ canale scurte (fara intermediari)
○ canale medii (cu intermediari)
○ canale mixte (cu si fara intermediari)
Cand firma utilizeaza canale cu intermediari sunt avute in vedere o
serie de actiuni prin care sa fie atinse obiectivele strategice. Din acest punct
de vedere strategiile se clasifica in:
◘ strategii de control: asigurarea uniformitatii serviciilor livrate.
◘ strategii de delegare: constatarea ca intermediarii au capacitatea de a
realiza singuri activitatile de distributie la nivelul proiectat.
◘ strategii de prteneriat: eliminarea diferentelor dintre obiectivele
participantilor la distributie.
* Sstemul informational

Reprezinta practic o completare a retelei si canalelor de distributie cu

activitati care definesc conduita firmei la locul de intalnire prestator – client.

33
 a) formele de vanzare: sunt forme clasice si forme moderne:
autoservirea, expunerea libera, comert prin magazine, automate prin posta si
mai nou prin internet
b)formele de plata: vizeaza momentul platii, forma de decontare,
timpul.
In cadrul relatiilor dintre agentii economici, cu precadere in serviciile
internationale sunt avute in vedere modalitati consacrate: ordinul de plata,
incasso-ul documentar, acreditivul, scrisoarea de credit.

4.Politica de promovare

Promovarea reprezinta componenta de baza a sistemului de

comunicatie al firmei cu mediul.
In cadrul serviciilor,promovarea se particularizeaza prin o serie de
elemente determinate de legaturile sale cu celelalte componente ale mix-
ului,precum si printr-un set de obiective,strategii si instrumente specifice.

2.4.1 Structura activitatii promotionale

Complexitatea si diversitatea activitatii promotionale17 in servicii este

determinata intre altele si de diversitatea mijloacelor de comunicatie.
Intelegerea corecta a modului de actiune si utilizare a acestora face
necesara gruparea lor corespunzatoare. Un prim criteriu, deosebit de valoros,

17
Cetina I. “Marketingul Serviciilor”, Editura Uranus, Bucuresti, 2004, pag 78

34
are la baza o componenta a sistemului de comunicatie si anume suportul
mesajului promotional potrivit caruia distingem doua suporturi specifice si
anume: personalul de contact si elementele fizice ale sistemului de prestatie.
Aceste suporturi pot fi regrupate in doua mari canale de comunicatie: unul
constituit din medii materiale cunoscut si sub numele de comunicatii media
si altul constituit din medii umane alcatuind comunicatii interpersonale.
Totodata, mijloacele de comunicatie pot fi grupate si prin luarea in
considerare a categoriilor de receptori si anume: comunicatia interna care se
adreseaza clientilor efectivi si propriilor angajati, si unii si altii participand la
realizarea prestatiei si comunicatia externa prin care sunt vizati deopotriva
clientii actuali (dar neangajati in momentul transmiterii mesajului in
prestatie) si celor potentiali. Luand in considerare ambele criterii (tipul de
“media” si categoria de receptori), componentele activitatii
promotionale pot fi grupate astfel:

a) Mijloacele de comuncatie interna media sunt constituite din suporturi

materiale prin care se transmit mesaje, informatii catre clientii efectivi,
angajati in procesul de prestatie, pe parcursul achizitionarii si consumului
serviciilor. Se includ in cadrul acestor mijloace:
Publicitatea la locul vanzarii grupeaza o serie de mijloace prin intermediul
carora produsul este prezentat clientului: afisul, panoul publicitar, planchete.
Indicatoarele de informare redau prin inscrisuri, sageti, semne luminoase
etc., informatii care permit deplasarea usoara in interiorul suportului fizic.
Ele permit includerea clientului in cadrul sistemului de prestatie.
Ghidul de utilizare este un instrument specific serviciilor fiind absolut
necesar in situatiile in care clientul participa la realizarea serviciului iar

35
personalul de contact nu poate fi prezent in toate locurile de intalnire ale
clientului cu prestatorul.
Ambianta reprezinta o componenta care exprima efectul obtinut prin
combinatia unor elemente de suport fizic (arhitectura, amenajarea interioara)
si cele componente ale sistemului de prestatie.

b) Mijloacele de comunicatie interne interpersonale sunt reprezentate din

“suporturi” umane, care in relatiile cu clientul, in timpul prestatiei ofera
informatii si realizeaza o serie de alte elemente cu pronuntat caracter
promotional. Aceste mijloace pot fi grupate in functie de tipul de personal
care transmite mesajul:
Personalul de contact este mijloc specific, original utilizat de firma de
servicii. Rolul promotional al personalului de contact poate fi sporit prin
amabilitate, tinuta vestimentara, modul de a conversa, aspectul fizic etc.
Personalul comercial are un rol similar celui de contact fiind intalnit in
situatiile in care vanzarea serviciilor este separata de prestatia propriu-zisa.
Clientii apar in postura de mijloc de comuncatie interna prin faptul ca, in
timpul prestatiei, ei pot comunica unii cu altii si prin comentarii si aprecieri
pot creste calitatea prestatiei.

c) Mijloacele de comunicatie externa media au drept suport medii

materiale clasice, utilizarea lor in servicii particularizandu-se, de regula, prin
continutul mesajului si modul de transmitere a acestuia: frecventa, perioada
etc. Ele fac parte din cadrul marketingului extern. In randul acestor mijloace
se includ:
Simbolurile utilizeaza o serie de semne care sunt astfel alese incat sa atinga
unele din obiectivele politicii de produs: tangibilizare, calitate etc. In aceasta

36
categorie se includ si marcile de servicii care pot fi utilizate fie impreuna cu
simbolurile, fie in locul acestora. In aceeasi categorie se includ si elementele
prin care sunt puse in valoare: scrisul, culoarea folosita, forma etc.
Panourile de semnalizare sunt deosebit de utile in localizarea unitatilor de
prestatie. Lipsa acestora creeaza mari neplaceri clientilor. Multe unitati
prestatoare de servicii plaseaza panouri cu simbolurile specifice de-a lungul
drumurilor, soselelor, bulevarde si autostrazi indicand, in cele mai
multe cazuri, locul de amplasare si distanta de parcurs.
Arhitectura exterioara, alaturi de pozitia geografica, peisaje, imprejurimi,
utilizarea simbolurilor etc, se constituie in element promotional deosebit prin
atractivitatea pe care o poate exercita asupra clientilor potentiali.
Publicitatea ramane un mijloc promotional principal si in servicii. Rolul
acesteia creste considerabil atunci cand este utilizata in stransa legatura cu
celelalte mijloace si, in special, cu: marca, simbolurile, personalul de
contact, clientul, pretul etc. Sunt numeroase situatiile in care publicitatea
reprezinta chiar o forma de vanzare.
Plachetele constituie un suport de comunicatie externa material, care prin
text si imagine, in spatii relativ mici explica, pe scurt, prestatia oferita.

d) Mijloacele de comunicatie externa interpersonala utilizeaza ca suport,

personalul firmei care vine in contact in maniera specifica cu clientii efectivi
si potentiali ai firmei si cu mijlocele de informare in masa in cadrul unor
actiuni speciale. Se includ in aceasta categorie:
Relatiile publice sunt mijloace promotionale utilizate in acele servicii in care
apar o serie de legaturi cu clientii, concurentii, alte componente de mediu
etc., care se desfasoara in afara celor in cadrul carora se presteaza serviciile.

37
Fortele de vanzare cuprind un grup de reprezentanti ai firmei care, pe langa
activitatea de vanzare efectuata prin contactul direct cu clientii, in afara
cadrului clasic, desfasoara si o serie de actiuni cu caracter promotional:
informare, convingere, reamintire. Se poate face o descriere a serviciilor, o
prezentare de albume, brosuri, cataloage, expuneri etc. Tehnica este aplicata
cu precadere in asigurari, in comert si turism, in cultura si chiar sanatate.
Comunicatia prin “viu grai” are drept suport, cu precadere clientii, dar si
persoanele care intr-un mod sau altul au luat cunostinta despre firma si
serviciile sale. Desi este greu de controlat un astfel de mijloc
comunicational, existenta sa ridica probleme deosebite asupra modului in
care sunt receptate informatiile de catre public si, in consecinta, asupra
modului in care sunt realizate celelalte activitati promotionale.

2.4.2 Obiective si strategii promotionale

Obiectivele sunt generale18, comune ca cele intalnite in cazul bunurilor.

Cel mai frecvent sunt citate urmatoarele:
- informarea clientilor
- convingerea acestora sa achizitioneze serviciul
- reamintirea
- repozitionarea serviciului fata de concurenti
- promovarea imaginii de marca
Obiectivul general il reprezinta prestarea serviciului la un nivel mai
ridicat ori egal cu cel promis.

18
V.Olteanu “Marketingul Serviciilor”, Editura Uranus, Bucuresti, 2004, pag 74

38
 Alternativele strategice promotionale sunt fundamentate si alese in
baza anumitor criterii de clasificare astfel incat sa permita atingerea
obiectivelor strategice stabilite
a) oferta: este luata in considerare la structura strategiilor:
- strategia promovarii produsului global: marca,simbolul
- strategia promovari unor componente: mijloace si mesaje specifice
b) variatia temporala a cererii:
-strategia diferentierii temporale a promovarii
- strategia nediferentiata
c) structura pietei:
- strategia concentrate
- strategia diferentiata
- strategia nediferentiata
d) mediile promotionale:
- strategia promovarii intensive
- strategia promovarii exclusive
- strategia selective.
Strategiile bine determinate si puse la punct duc la o desfasurare optima
a activitatilor de lucru.

2.4.3 Mijloacele promotionale utilizate in servicii:

*Publicitatea: nu difera de publicitatea in sectorul bunurilor

materiale.In realitate caracteristicile serviciilor sunt reflectate si in ceea ce
priveste piblicitatea

39
 *Promovarea vanzarilor:este cunoscuta ca o forma de comunicatie
care are la baza o serie de stimulente: reducerea tarifului,cadouri,cocursuri
promotionale.
*Utilizarea marcilor: este asemanatoare,in multe cazuri,bunurile
materiale si poate fi aplicata si in cazul unei companii prestatoare de servicii
Utilizarea marcii este eficienta in urmatoarele situatii:
- cand consumatorii percep serviciile concurente ca fiind similare
- cand consumatorii au o experienta redusa sau inexistenta in legatura
cu un serviciu
- cand o companie doreste sa-si extinda gama serviciilor pe care le
ofera si le lanseaza sub aceasi marca
- cand o companie isi schimba schimba strategia de marketing si
utilizeaza o noua marca.
In concluzie utilizarea marcilor este benefica pentru orice companie
care doreste sa aiba o activitate de succes pe piata.

CAPITOLUL III

Activitatea de marketing in cadrul S.C TNT S.A

3.1 Scurt istoric TNT

TNT este liderul european in furnizarea de servicii de transport express

tip business-to-business. Compania livreaza saptamanal 3,6 milioane colete,
documente si marfa in peste 200 de tari prin intermediul retelei sale ce

40
cuprinde 891 oficii, depozite si centre de sortare. TNT Express opereaza cu
peste 20.000 de vehicule rutiere si 43 avioane si are cea mai mare retea
aeriana si rutiera din Europa.
Infiintat in 1946, TNT Express este acum un integrator global si ofera o
gama de servicii unice de livrare expres pentru mai mult de 200 de tari.
Servicii de livrare express de o calitate fara egal sint de asemenea oferite in
majoritatea tarilor mari din Europa, Asia si Australia.
TNT Express are peste 40.000 de angajati in toata lumea si este prima
organizatie care a obtinut recunoasterea mondiala de “Investor in People”.
TNT detine o flota de 43 de avioane si 20.000 de vehicule organizate intr-o
retea ce leaga circa 1000 de depot-uri care sint, de asemenea, proprietatea
companiei. Resursele noastre includ totodata centre de sortare de ultima
generatie ca dotare tehnica, toate aceste facilitati eficiente permitind TNT sa
furnizeze cele mai rapide si de incredere servicii de curierat rapid door-to-
door din industria de profil.
TNT Express este o divizie a TPG N.V., furnizor global de servicii de
curierat expres, posta si logistica, in cadrul careia opereaza si TNT Logistics
si Royal TPG Post. Avand sediul central in Olanda, TPG are peste 150.000
de angajati in peste 62 de tari si deserveste peste 200 de tari. TPG N.V. este
listata la bursa din Amsterdam, New York, Londra si Frankfurt.

SC. TNT ROMANIA

TNT, componenta a concernului international TPG, este liderul

european in distributia prin curierat expres, intern si international, logistica

41
si servicii internationale de expediere.
TNT are cea mai larga retea de transport din Europa si ofera o gama
variata de servicii de transport aerian si rutier. In ceea ce priveste timpul de
tranzit in sistem de curierat expres, TNT asigura livrarea de documente si
colete la destinatie in maxim 24 de ore pe piata interna si in 24-48 ore in
majoritatea tarilor lumii. TNT opereaza in peste 230 de tari, respectiv in mai
multe tari decat numarul statelor membre ONU.
TNT recomanda ca bunurile de valoare, precum pietrele pretioase,
metalele pretioase, bijuteriile, banii, mobila neprotejata, sticlaria, portelanul,
obiectele de arta, antichitatile, documentele importante, inclusiv pasapoarte,
actiuni sau certificate, sa nu fie trimise prin reteaua de livrari TNT deoarece
sistemul implica manipulari mecanice si sortari automate, precum si multiple
transbordari intre vehicule. La cerere, TNT ofera o expediere in siguranta
prin vehicule sau avioane dedicate care evita multiplele transbordari si
elimina astfel sortarea automata a tipurilor de marfuri. In nici un caz
raspunderea TNT nu depaseste limitele expuse la punctul 11 de mai sus.
TNT recomanda asigurarea acestor bunuri inainte ca acestea sa fie colectate
de serviciul nostru.
In Romania TNT si-a definit pozitia pe piata in 1999 prin
achizitinarea in proportie de 100% a actiunilor companiei ROMCARGO
SRL (care functiona la aceea vreme ca agent unic TNT inca din 1991).
Prin investitia TNT in Romania, parcul auto s-a extins la mai mult de
160 de vehicule de curierat si linehaul-uri, ce deservesc circa 8.000 de
clienti. TNT Romania are peste 280 de angajati specializati in domeniu, 20
de oficii situate in principalele orase ale tarii si asigura Iivrarea Ia destinatie
a peste 10.000 colete si documente saptamanal.
Terminalele cargo ale TNT Romania din Aeroportul International

42
Otopeni (deschis in 1995) si Aeroportul International Timisoara (deschis in
2000), au devenit in scurt timp principale porti de primire-expediere ale
Romaniei in traficul rutier si aerian international, ceea ce permite
prelucrarea unui volum de marfa in continua crestere.
In 2001 Romania este conectata la Reteaua Rutiera Europeana a TNT
si se lanseaza serviciul de transport rutier in cantitati mari Economy Express,
iar un an mai tarziu primul avion TNT opereaza zilnic pe Otopeni.
Pe 16 iunie 2003 TNT Express aduce cel mai mare avion cargo care
opereaza regulat in Romania.

Serviciile oferite de TNT Romania

TNT Romania ofera cea mai completa gama de servicii pe piata de

profil din Romania, si anume:

9:00 AM EXPRESS si 12:00 AM EXPRESS – servicii disponibile

catre principalele orase din Europa. Serviciul include asigurare gratuita pana
la valoarea de 2500 EURO. Confirmarea automata a livrarii este de
asemenea disponibila. In cazul exceptional in care livrarea se face dupa ora
9:00 (sau 12:00 dupa caz) tariful va fi diminuat urmand a fi perceput tariful
pentru Global Express.

GLOBAL EXPRESS – serviciu disponibil pentru documente, colete

sau marfa. Serviciul este door to door, preluarea, formalitatile vamale si
predarea sub semnatura la destinatar sunt incluse. Livrarea a doua zi in
majoritatea tarilor lumii.

43
 ECONOMY EXPRESS – serviciu unic pentru Romania. Asigura
livrarea de colete si marfa prin Reteaua Rutiera Europeana a TNT. Serviciul
este door-to-door, ceea ce inseamna ca preluarea, formalitatile vamale, si
predarea sub semnatura la destinatar sunt in sarcina TNT.

IMPORT RECEIVER PAYS – serviciu disponibil incepand cu luna

aprilie2003 (pe Aeroportul International Otopeni, Bucuresti si pe Aerportul
International Timisoara). Asigura preluarea, transportul, formalitatile vamale
si predarea in sistem door-to-door de documente colete sau marfa. Acest
sistem permite importatorului din Romania sa plateasca la destinatie taxele
de transport, fara costuri suplimentare.

SAMEDAY PREMIUM INTERNATIONAL - Cea mai rapida

posibilitate de livrare – solutie dedicata de livrare ce permite plecarea
expedierii dvs. oricand in timpul zilei si livrarea acestuia in cadrul aceleasi zi
lucratoare. Atunci cand livrarea dvs. este extrem de importanta si factorul
timp este presant, Sameday Premium International va ofera solutia ajungerii
la destinatie a expedierii dvs. in mai putin de 24 ore lucratoare.

SAMEDAY PREMIUM DOMESTIC - Serviciu disponibil pentru

documente, colete si/sau marfa cu livrare oriunde pe teritoriul Romaniei,
oferind cea mai rapida solutie de transport. TNT Sameday nu impune
restrictii de greutate sau dimensiune pentru marfurile expediate si ofera cele
mai rapide si de incredere servicii de livrare nationala si internationala.

44
 SPECIAL EXPRESS (DOCUMENTS & NON-DOCUMENTS) -
Solutie tip Global Express pentru care se ofera timpi de livrare / preluare
speciali. Serviciu este disponibil pentru documente, colete si marfa, fiind
efectuat in regim door-to-door, ceea ce inseamna ca preluare, transportul,
formalitatile vamale si livrarea la destinatie sunt in sarcina TNT, fiind
incluse in pret. Special Express include preluare si livrare door-to-door de
luni pana sambata in afara orelor de program fiind valabil atat pentru
exporturi cat si pentru importuri.

WEF & AIRFREIGHT - Servicii disponibile pentru transportul de

marfa in cantitati medii si mari la cele mai competitive preturi de pe piata
romaneasca. TNT Romania ofera posibilitatea efectuarii transportului in mai
multe variante de livrare si preluare solicitate de dvs.:
 door – to – door;
 door – to – airport;
 airport – to – airport;
 airport – to – door.
In functie de traseul expedierii dvs., se ofera solutii de transport standard –
realizate pe cale aeriana, sau combinate – pe cale aeriana si rutiera, pentru
oferirea unor timpi de tranzit bine definiti. In plus, TNT Romania este la ora
actuala printre putinii transportatori de pe piata ce opereaza cu Marfuri
Periculoase. Serviciul de asigurare impotriva tuturor riscurilor este
disponibil la cerere.

ECONOMY PLUS - TNT Romania va pune la dispozitie solutia

transportarii marfii dvs. cu camion dedicat (tip „camion complet”), direct de
la origine pana la destinatia finala a transportului. Economy Plus se

45
adreseaza transportului unor cantitati mari de marfa (vehicole de transport cu
sarcina minima utila de 3,5 t), atunci cand factorul timp nu este cel mai
important, fiind disponibil in Europa.

DANUBE EXPRESS - Este un serviciu de transport de colete si / sau

marfa in regim de curierat rapid catre/dinspre Ungaria. Este serviciu special
dedicat relatiei cu Ungaria. Serviciul door-to-door, se realizeaza de luni pana
sambata in timpul orelor de program si include efectuarea formalitatilor
vamale, fiind valabil atat pentru exporturi cat si pentru importuri.

DOMESTIC EXPRESS – serviciu disponibil la nivel national pentru

documente, colete sau marfa in sistem door-to-door. Preluarea si predarea
sub semnatura la destinatar sunt incluse. Livrarea se face a doua zi in
majoritatea localitatilor din Romania.

WAREHOUSE SERVICES - Spatiile de depozitare ale TNT

Romania din Aeroportul International Otopeni si Aeroportul International
Timisoara va stau la dispozitie 24 ore pe zi, 365 zile pe an. Sistemele
profesioniste de asigurare a securitatii, dotarea cu utilaje performante si
spatiile moderne va garanteaza oferirea serviciilor de manipulare si
depozitare in conditii de securitate si siguranta maxima.

INSURANCE – pentru orice varianta de transport TNT Romania va

poate oferi un serviciu de asigurare full risk cu o prima de asigurare de 10
EURO + 1% din valoarea asigurata.

46
 CUSTOMS CLEARANCE – TNT Romania este autorizata ca si
Comisionar vamal pe langa vamile OTOPENI si TIMISOARA de catre
autoritatile vamale romane. In consecinta va stam la dispozitie pentru toate
serviciile legate de operatiunile vamale.

TNT Romania are o serie de facilitati care contribuie la oferirea unor

servicii de calitate clientilor sai: personal dedicat pentru import, depozit
bancar pentru operatiuni vamale, echipa dedicata de curieri si software
gratuit de administrare a expedierilor (ISolutions).
TNT dispune de specialisti, know-how si de un sistem informatic
construit pe tehnologie de ultima ora, cu acoperire mondiala (al doilea ca
marime dupa sistemul informatic al guvernului SUA), care permite accesul
permanent al tuturor celor peste 3.000 de oficii din lume la baza de date
globala.
Web-site-ul www.tnt.com ofera posibilitatea urmaririi expedierilor
minut cu minut, verificarea pretului si timpii de tranzit pentru expediere.
TNT Romania doreste sa-si respecte promisiunea facuta clientilor sai:
“De a fi cel mai rapid si de incredere” distribuitor de servicii de curierat
expres.

MISIUNEA SI VIZIUNEA TNT

Misiunea

Sa devina cel mai de succes furnizor global din industria de curierat expres.

47
Viziunea
Sa fie cel mai rapid si cel mai de incredere furnizor de servicii de
curierat expres.

Beneficiarii

Clientii: Furnizeaza cele mai rapide si cele mai sigure servicii de

curierat rapid, aflate într-o continua dezvoltare. Acest lucru se realizeaza
printr-un strans parteneriat cu clientii nostri, pentru a satisface nevoile mereu
în schimbare ale pietei

Actionarii Creste valoarea actiunilor companiei, implicând toate

persoanele care au legatura cu compania, în furnizarea unor servicii de lider
de piata, care sa satisfaca clientii. Realizeaza acestea printr-o continua
perfectionare si printr-un management financiar solid.

Societatea Aduce beneficii societatii lucrand în siguranta, cu grija fata

de mediul înconjurator, sprijinind actiuni comunitare si promovand
excelenta în afaceri.

Furnizorii Împarastie planurile furnizorilor pentru a obtine cele mai bune

resurse si servicii, având relatii de lunga durata benefice ambelor parti.

3.2 Strategia TNT

Elementele esentiale ale strategiei TNT Express, sunt:

48
  Furnizarea celor mai rapide si de incredere servicii de curierat expres.
Asigurarea unui nivel ridicat de satisfactie al clientilor
 Instruirea si echiparea angajatilor in asa fel incat acestia sa raspunda
in intregime cerintelor clientilor

 Economisirea timpului, printr-o abordare “perfect din prima” in toate

segmentele afacerii

 Expansiunea retelei proprii de oficii, pentru a putea oferi cele mai

bune ore de preluare si livrare

 Imbunatatirea conexiunilor intre oficii pentru a permite scurtarea

timpilor de transit

 Dezvoltarea unor tehnologii suport de ultima generatie, menite a

adauga valoare serviciilor oferite clientilor nostri

 Respectarea standardului Investor in People in toate organizatiile

TNTdin lume

 Dezvoltare continua prin folosirea globala a Modelului de Excelenta

al European Foundation for Quality management

Principiile TNT

Grija fata de client. Întotdeauna acorda atentie parerilor clientilor lor si

construiesc relatii solide de parteneriat cu acestia, în scopul satisfacerii
cerintelor lor si furnizarii unor servicii de cel mai înalt standard.

Conducere. Isi doresc sa fie un exemplu pentru toti membrii echipei TNT,

49
pentru a fi performeri deosebiti si pentru a dezvolta politica lor de “a face
totul posibil” printr-o conducere coerenta, suport si responsabilitate.

Oamenii. Recunoc realizarile individuale si de echipa, promovând din

interior când este posibil si încurajand angajatii, oferind sansa construirii
unei cariere, pline de satisfactie si siguranta.

Comunicare. Incurajeaza o comunicare bidirectionala sincera, care

stimuleaza lucrul în echipa. Atitudinea lor “trebuie sa reuseasca” si
implicarea personalului se datoreaza unui management deschis.

Resurse. Angajeaza cei mai buni oameni, într-un mediu de prima clasa si le
ofera instruire, resurse de încredere si tehnologie de ultima ora.

Proceduri. Identifica permanent cai de imbunatatire a modurilor de lucru,

promovand inovatiile, implicand toata lumea în evaluari periodice a
performantelor si în îmbunatatirea tuturor activitatilor ce au loc în cadrul
companiei.

Impactul asupra societatii. Castiga recunoasterea de buni vecini,

minimalizand poluarea, reducand deseurile si ajutand comunitatea prin
initiative caritabile.

Rezultate în afaceri. Obtin o crestere sustinuta a beneficiilor si a

profitabilitatii în folosul tuturor celor implicati, printr-o abordare de tipul
“perfect din prima” si printr-o permanenta încercare de a ne depasi propriile
performante.

50
3.3 MEDIUL INTERN AL S.C. TNT.S.A

Angajatii: Angajeaza oameni capabili si entuziasti, carora li se pun la

dispozitie toate resursele necesare si un training adecvat, oameni carora li se
recunosc meritele si care sunt recompensati, în scopul de a-si dezvolta
potentialul si contributiile individuale la succesul companiei noastre.

Cifra de afaceri

Cu vanzari de peste 5,5 milioane EURO in 2001, TNT este cea mai
mare si mai experimentata companie de curierat aerian expres international,
liderul mondial in acest domeniu, deservind in prezent mai mult de 120
000 de destinatii din lume, cu peste 1 000 000 de clienti si avand o cota de
31,5% din piata mondiala. Avand peste 1500 de angajati si cu un procentaj
de 495.ooo de livrari /tona pe saptamana.

Evolutia cifrei de afaceri

150
137
Milioane Euro

100
94
68
50 43

0
2000 S1
2001
2002
2003
Anul

51
 Sursa: Evidenta contabila TNT

TNT detine tehnologie de ultima ora, iar cei peste 150,000 de

angajati incearca sa depaseasca asteptarile clientilor oferind garantia unor
servicii rapide si de incredere.

TNT isi mentine pozitia de lider international in curieratul aerian

expres prin extinderea si imbunatatirea continua a retelei de reprezentante,
centre operationale si prin servicii superioare oferite de o forta de munca
bine pregatita si dedicata.

Intr-o singura zi calendaristica, se trimit in medie 398 000 de

expedieri TNT catre destinatii din intreaga lume, cu 3 123 zboruri zilnice.
Acest ultim fapt situeaza TNT pe locul noua intre firmele majore de
transport aerian din lume. In 2003, TNT a transportat peste 142 de milioane
de expedieri.

TNT in cifre statistice (la nivelul anului 2003)

Numar de tari Numar de statii

Europa/Africa 119 Europa/Africa 1 246
Asia/Pacific 40 Asia/Pacific 3 424
Orientul Mijlociu 11 Orientul Mijlociu 104
America 58 America 1 165
Total 228 Total 5 939

Numar de angajati Numar de vehicule

Europa/Africa 30 404 Europa/Africa 6 879
Asia/Pacific 17 732 Asia/Pacific 4 026
Orientul Mijlociu 1 633 Orientul Mijlociu 387
America 18 963 America 5 034
Total 68 732 Total 16 326

Numar de avioane Numar de centre de sortare

Europa/Africa 115 Europa/Africa 14
Asia/Pacific 7 Asia/Pacific 3
Orientul Mijlociu 7 Orientul Mijlociu 2

52
 America 125 America 17
Total 254 Total 36

Sursa: www.tnt.com

Organigrama departamentului de marketing:

Sursa: www.tnt.com

MEDIUL EXTERN AL S.C.TNT S.A.

Micromediul:

Clientii: Colaboram cu o serie de companii importante din Romania,

din diverse domenii, care ne-au acordat increderea si sunt multumiti de
serviciile oferite de compania noastra.

53
 Firma Robert Bosch SRL beneficiazã de serviciile de curierat rapid
oferite de TNT incepand din 1998.

In acesti ani coletele expediate de catre Bosch Service Center au ajuns

in siguranta si la timp la firmele partenere. Multumita partenerului nostru
TNT, clientii nostrii din intreaga tara s-au bucurat de serviciile noastre fara a
avea vreun inconvenient legat de distanta dintre noi.

Mai mult decit atat, TNT se distinge ca un partener flexibil in raport

cu cerintele clientului, loial si pe care te poti baza pentru rezolvarea
problemelor.

Investim in acest domeniu din dorinta de a oferi o informare completa,

complexa si permanenta referitoarea la serviciile de curierat rapid pentru
care am fost investiti de Dvs.

Concurenta

In 1969 Adrian Dalsey, Larry Hillblom si Robert Lynn (D, H, si L) au

creat o industrie cu totul noua, lansand serviciul door-to-door intre San
Francisco si Honolulu.

In 1971 extinderea operationala continua prin acoperirea Insulelor

Filipine, in Bazinul Pacific, dechiderea centrelor DHL din Marea Britanie,
Irlanda si Europa de Vest.

In 1973 DHL se extinde in Europa folosindu-se de experienta

acumulata in industria transportului aerian expres.

54
 In 1976 DHL incepe operarea in Orientul Mijlociu si devine o
prezenta puternica in Arabia Saudita. Apoi in 1977 se mai aduga si America
Latina si Canada,dupa aia in 1978 serviciul devine operational in Mexic si
Caraibe. In 1979 DHL devine operational in Africa.

DHL este prima companie de curierat rapid aerian care ofera servicii
in tarile Europei de Est. DHL deschide centrul de sortare pentru SUA in
cadrul Aeroportului International Cincinatti in 1983.

In 1984 DHL isi incepe activitatea in Romania ca agent.

DHL deschide un centru de sortare regional in Bahrain, care devine unul
dintre cele mai mari centre de sortare de acest gen din lume. Aceasta
extindere permite manevrarea mai eficienta a expedierilor si livrarea mai
rapida a acestora in 16 tari din Orientul Mijlociu. In 2000 DHL investeste
1,4 Miliarde USD in 44 de avioane noi, ca apoi in 2001 Deutsche Post isi
mareste cota de actionariat la 51%.

Fondata in 1907 ca o companie de mesagerie in Statele Unite,UPS a

crescut intr-o corporatie de 30 miliarde de dolari cocentrandu-se asupra
scopului de a inlesni comertul pe glob.
Azi UPS (United Panel Service Inc)este o companie globala cu una
dintre cele mai recunoscute si admirate marci din lume.
Fiind cea mai vasta companie de curierat expres si de livrari pachete
din lume,este de asemenea si un furnizor principal de
tansporturispecializate,logistica,capital si de servicii de comert pe internet.

55
 In fiecare zi controleaza fluxurile de bunuri,fonduri si informatii in
mai mult de 200 de tari si teritorii in toata lumea.

In 1973 Federal Express a devenit prima companie care ofera livrari

peste noapte in SUA.
In 1986 Fedex a fost prima companie expres care a introdus garantia
sumei rambursate.
In 1994 Fedex a obtinut certificatul de calitate ISO 90001 pentru toate
operatiunile sale din toata lumea,prima activitate recunoscuta in acest fel.
In 1996 isi extinde serviciile europene apoi a imbunatatit gama de
solutii oferite clientilor si capacitatile sale internationale.
Acum Fedex este cea mai mare companie de transport expres cu 624
de avioane si servicii in 211 tari.Fedex are 145.000 de angajati incluzand
42.500 de curieri care livreaza mai mult de 3,1 milioane de pachete in
fiecare zi lucratoare.

56
3.4Analiza S.W.O.T.

Puncte tari Puncte slabe

 Personal dedicat - declarant

vamal alocat, operations suport,  Lipsa serviciului de asigurare
customer service, echipa de pentru documente.
curieri dedicata  Unele intarzieri datorate
 Depozit bancar pentru operatiuni formalitatilor vamale
vamale
 Software gratuit de administrare
a expedierilor: “ISolutions”
 Achizitionarea celui mai mare
avion din Romania

Oportunitate Amenintare

57
  Customer Interface Technology
 Firmele concurente
Un software conceput de TNT si pus la  Scaderea puterii de cumparare a
dispozitie gratuit clientilor sai. Acesta persoanelor juridice si fizice
usureaza pregatirea documentelor  Cresterea pretului petrolului
pentru expedierile TNT, lasind totul in
seama computerului. Programul
permite tiparirea etichetelor, a
manifestelor, a facturilor pentru vama
si a AWB-urilor direct pe imprimanta
clientului.
Acest sistem poate fi instalat si in
retele de calculatoare, permitind astfel
folosirea lui de catre mai multi
utilizatori.
 Integrarea in UE

Cu ajutorul analizei S.W.O.T o companie mare poate sa utilizeze toate

elementele esentiale in avantajul ei astfel incat performantele sa fie cele
dorite. Punctele slabe trebuiesc eliminate pe cat posibil pentru a fii
intodeauna cu un pas inaintea concurentei.

Retelele din cadrul companiei TNT

Reteaua Globala de comunicatii a TNT

58
 Reteaua Globala de comunicatii a
Vancouver
TNT Moscow

Ottawa
Chicago Toronto Bratislava

North Pacific San Francisco Athens South Korea

New York Cyprus Japan
Beijing
Ocean Los Angeles Atlanta Tel Aviv Kuwait
Tokyo
Miami Yafo Jordan Shanghai
Bahrain Pakistan
Taipei
Mexico City Dubai
Jeddah Hong Kong
Muscat
Bangalore
Panama City Phillipines
Caracas Sudan
Bogota Malaysia
Singapore
Nairobi
Top 20 re te a come rciala Indonesia Port Moresby
Lima
70+ Ta ri
Harare
400+ Loca tii Rio de Janerio
Sao Paolo Johannesburg
15000+ Clienti Indian Sydney
Santiago
120,000 kilome trii de re tele Montivideo
Buenos Aires
Ocean
New Zealand
40,000,000 Bits /se cunde

South Pacific
Ocean

Sursa: www.tnt.com

Reteaua aeriana europeana

 Bazata in Liege

 Cuprinde 55 aeroporturi si acopera peste 100 sectoare/ noapte

 Opereaza aprox. 400.000 expedieri si 2500 tone/ saptamana

 Primeste 35 avioane si 120 camioane/ noapte

59
 850 de angajati asigura serviciul 24 de ore/ zi

Reteaua europeana aeriana

reteaua europeana aeriana

UME

HEL
JFK KEF
OSL
ARN
ORB
SVG
1900/2000
0700/0800
EDI GOT

European Express BFS 2100/2300

Centre (EEC) in Liege,
DUB MME
0500/0600
SNN
BLL

Belgia ORK
LPL CPH
MMX

EMA

HAJ
STN

3
2000/2200
2 LEJ
WAW
0600/0700
LGG

CDG

PRG
NTE
NUE

BSL
VIE
GVA
BUD
LYS

VIT
BGY
TRN
TLS BLQ
OPO
MRS
BUH
ZAZ

LIS

MAD
BCN 1900/2000
0700/0800
CIA
VLC

SVQ

IST

ATH

Sursa: www.tnt.com

Reteaua comerciala aeriana

 Peste 250 linii aeriene folosite

 5300 zboruri, acoperind 13,000 sectoare
 1500 tone transportate pe saptamana
 726 oficii conectate

60
  Hub-uri principale la Londra, Frankfurt, Paris, Johannesburg, Dubai,
Singapore, Hong Kong, Sydney, Los Angeles, Miami, New York si
Indianapolis

Reteaua comerciala aeriana

reteaua comerciala aeriana

AMS
LHR
FRA
CDG
YYZ

TYO
LAX JFK

MIA DXB
HKG

SIN

RIO
SAO
SCL JNB

BUE
SYD

AS IA
AUSTRALAS IAEUR
OPE
MEARO
UNITED STATES

Sursa: www.tnt.com

Reteaua rutiera europeana

 Baza Operarii TNT in Europa ERN Hub - Arnhem, Olanda

 Angajati: peste 650

 Conecteaza oficii TNT din 27 de tari, 24 ore/ zi, 6 zile/ saptamana

61
  Capacitate de 1,400 tone/ zi ; 6,500 expedieri/ ora

 Camioanele TNT acopera peste 1 550 000 Km/ saptamana

 3300 International Road Linehauls/ saptamana

 5900 tone de marfa/ saptamana

 Legaturi cu 11 Hub-uri si 157 Oficii in 27 de tari

Hub-uri principale la Arnhem, Northampton, Paris, Frankfurt

Helsingborg,Milan,Brussel,Nuremberg,Madrid,Timisoara.

Reteaua rutiera europeana

IC
Hubs
1 Arnhem
2 Northampton
3 Paris FI
4 Frankfurt
5 Helsingborg SE TKU RU
6 Milan NO
7 Hannover
8 Brussels ET
9 Nuremberg HLB LV
10 Madrid GB DK
11 Timisoara IE GB LI
IE
BL
NXH QAR
BZQ NL HNJ
Key Commercial BE DFTDE PL
Air Point of Entry/Exit LU
A: Amsterdam LGG CZ OK
DNG VIE SL
B: Brussels GNQ
F: Frankfurt FR AT HU
CH
H: London RO
MIL SO CR
P: Paris
BO HZ
IT
L: Liège BU
Euro Air Hub PT ES MA
AL
MAD GR

Sursa: www.tnt.com

3.5 Politicile de marketing in cadrul S.C TNT S.A

Produsul:

62
 Realizarea produsul in cadrul unei firmei de curierat rapid se face cu
ajutorul mai multor factorii:
 in primul rand trebuie sa se tina cont de cerere: cu cat cererea este mai
mare in mod normal cresc si serviciile care trebuiesc acordate si
necesita un numar mai mare de angajati pentru al satisface si o putere
de lucru diversificata.
 de pretul pe care clientul il poate oferii: cu ajutorul pretului firma
observa daca transportul care uremeaza a fii efectuat este in beneficial
ei; pretul fiind diversificat de la un caz la altul.
 de mijlocul de transport dorit: in cadrul firmei TNT sunt doar doua
mijloace de transport si anume cel rutier care este mai ieftin si cu un
timp de desfasurarea mai mic iar cel aerian cu un pret mai ridicat dar
si un timp de efectuare a transportului mai rapid.
 de timpul in care acesta doreste sa se faca livrarea: modalitatea de
transport pe care clientul o cere difera in functie de distanta si de locul
in care acesta doreste sa se faca livrarea.
Clientul trebuie sa ia in calcul fiecare mijloc in parte si a tina cont de
fiecare motiv.

Pretul:

Cu ajutorul pretului firma are in vedere mai multi factori esentiali

acesta fiind diferit dupa cum urmeaza:
- cantitatea pe care clientul doreste ai fi livrata
- tranportul dorit
- distanta care depinde de anumite zone

63
 - calitatea transportului
- anumite cerinte in plus fata de cele standard
Acesti factori ajuta la realizarea unui transport bine determinat.

Distributia:

Datorita distributiei, cilientul are posibilitatea de a avea coletul in

timpul si locul pe care acesta il doreste, prestatorul fiind obligat sa respecte
toate cerintele clientului.

Promovarea:

In cadrul firmei TNT promovarea are un loc foarte important si bine

pus la punct, avand un departament specializat.
Cu ajutorul promovarii firma isi face cunoscute serviciile nu numai in
Romania ci in intreaga lume.
Promovarea se face cu ajutorul mai multor mijolace:
- pubicitatea: fiind una dintre cele mai importante modalitati de a
prezenta un serviciu si al evidentia cat mai mult.
- internetul este un alt factor decisiv prin care firma isi poate
vinde serviciul online in orice moment
- bannere, afise, fluturasi
- activitati promotionale, targuri, expozitii
- mass media si televiziune
In cadrul acestei politici firma acorda anumite reducerii: clientilor
fideli, acelora care fac un transporturi in cantitati mari si pe distante mai
mari.

64
 Tot in cadrul acestei politici este important si compartimentul de
relatii publice pe care firma o acorda tuturor clientilor.

CONCLUZII SI PROPUNERI

65
Concluzii

Transporturile internaţionale de curierat au un rol din ce în ce mai

important, durata de timp fiind un factor preponderent, chiar în condiţiile
unor costuri de transport mai ridicate.
Avand in vedere că activitatea privid transportul de curierat poate fi
îmbunătăţit prin promovarea avantajelor pe care le oferă această tehnologie,
din care cel mai important avantaj ar fi acela al păstrării integrităţii calitative
şi cantitative a mărfii transportate.
Angajatii companiei sunt toti absolventi ai institutiilor de invatamant
superior,cu studii economice de specialitate (relatii economice
internationale)cu experienta in domeniul transporturilor, al expeditiilor
internationale in toate domeniile de trafic ( maritim, feroviar, fluvial, aerian,
rutier) si sunt cunoscatori a cel putin o limba straina de circulatie
internationala.Se pare ca forta de munca specializata este repartizata
judicious in toate sectoarele de activitate, iar conducerea firmei este
asigurata de competenta profesionala a celor care detin functii manageriale.
Timpul de lucru este utilizat in proportie de 95 % in rezolvarea cu
promtitudine, simt de raspundere si competenta a problemelor si sarcinilor
ce revin fiecarui angajat.
Buna organizare a firmei, competenta profesionala a angajatilor din
toate compartimentele (atit de conducere, cat si de executie),
constiinciozitatea, promtitudinea in rezolvarea sarcinilor zilnice au
determinat cresterea volumului activitatii intr-un ritm alert, diversificarea
gamei de prestatii, detinerea unui loc fruntas in ierarhia firmelor de profil din
Romania si nu numai.

66
 Datorita concurentei firma TNT a achizitionat in anul 2003 cel mai
mare avion din Romania, si asta pentru a fii cu un pas inaintea tuturor.
In final aşa cum am precizat în conţinutul lucrării, S.C. TNT S.A. este
cea mai importantă societate de curierat din România.

Propuneri

Firmei TNT care are o activitate atat de buna incat este greu sa ii
gasesti puncte slabe si sa incerci sa faci propuneri pentru imbunatatirea
performantelor. In urma unor sondaje facute in randul angajatilor din
compartimentul de marketing-vanzari si prestatii si a directorului comercial
au rezultat urmatoarele idei si propuneri:
 este importanta gasirea unei solutii pentru a putea face
transporturi si pe celelalte cai de transporturi pe care firma TNT
nu le are deja si adica: maritime, feroviare, fluviale.
 O activitate de promovare mult mai bine pusa la punct din toate
punctele de vedere, deoarece dupa parerea mea in Romania sunt
multe persoane care nu au auzit de firma TNT si nici cu ce se
ocupa aceasta.
 datorita stimularii finaciara si morala a angajatilor firma a
realizat beneficiile scontate.
 dezvoltarea compartimentului de relatii publice, deoarece acest
capitol are o foarte mare importanta in relatiile directe cu
clientii.
 dezvoltarea si extinderea serviciilor de curierat pe relatiile noi
solicitate pentru a venii in intampinarea cererii.

67
Anexe:

Oficii TNT Romania

Bucuresti

Calea Victoriei 155; Bl.D1;Sc.5

Tel: 021 303 4567
Fax: 021 303 4580
eMail: [email protected]

Aeroportul International Otopeni

Sos. Bucuresti Ploiesti Km. 16.5; Cladirea BICC
Tel: 021 303 4201; 021 303 4202; 021 303 42 03; 021 303 4204; 021 303 4205
Fax: 021 201 4926; 021 201 4927; 021 201 4927; 021 201 4928; 021 201 4929

Arad

Bdul Revolutiei Nr.31

Tel: 0257 251 185
Fax: 0257 254 485

Bacau

Bdul. 9 Mai Nr. 31; Sc.C

Tel: 0234 525 178
Fax: 0234 510 122
eMail: [email protected]

Brasov

Str. Aurel Vlaicu Nr.61

Tel: 0268 425 569; 0268 421 232
Fax: 0268 425 569; 0268 421 232
eMail: [email protected]

Buzau

Str. Bisca Nr.1

Tel: 0238 715 804; 0238 711 024
Fax: 0238 724 204
eMail: [email protected]

68
Cluj

Bdul Nicolae Titulescu Nr.4

Tel: 0264 449 546; 0264 430 170
Fax: 0264 430 170
eMail: [email protected]

Constanta

Bdul. Mamaia Nr.135-137, Et.4

Tel: 0241 607 314; 0241 614 086
Fax: 0241 614 086
eMail: [email protected]

Craiova

Calea Bucuresti Bl.17D, Parter

Tel: 0251 419 480; 0251 417 921
Fax: 0251 417 921
eMail: [email protected]

Galati

Str Alexandru Bernabel nr 44

Tel: 0236 325 707
Fax: 0236 306 007
eMail: [email protected]

Iasi

Str. Vasile Alecsandri Nr.4

Tel: 0232 246 096; 0232 212 714
Fax: 0232 212 714
eMail: [email protected]

Oradea

Bdul Magheru Nr.21; Ap.115

Tel: 0259 418 105; 0259 413 307
Fax: 0259 413 307
eMail: [email protected]

Pitesti

Str. Maior Sontu; Bl.D4; Parter

Tel: 0248 222 632

69
Fax: 0248 223 682
eMail: [email protected]

Ploiesti

Str. Ion Maiorescu Nr.16; Bl.33N1;Parter

Tel: 0244 196 864; 0244 517 691
Fax: 0244 517 691
eMail: [email protected]

Satu Mare

Str. Pastravului Nr.3-5

Tel: 0261 714 789
eMail: [email protected]

Sibiu

Bdul Corneliu Coposu Nr.5; Ap.53

Tel: 0269 213 390
Fax: 0269 206 289
eMail: [email protected]

Suceava

Str. Stefan cel Mare Nr.50; Bl.50;Sc.A;Ap.1

Tel: 0230 521 721
Fax: 0230 521 721
eMail: [email protected]

Targu Mures

Str. Stefan cel Mare Nr.28

Tel: 0265 250 214
Fax: 0265 250 215
eMail: [email protected]

Timisoara

Bdul Republicii 21
Tel: 0256 295 371; 0256 494 457;
Fax: 0256 490 788
eMail: [email protected]

Str. Aeroportului Nr.1; Comuna Giarmata

70
Tel: 0256 200 149; 0256 200 172; 0256 498 513
Fax: 0256 200 149; 0256 200 172; 0256 498 513

Zalau

Str. Srisan; Bl.N9,Parter

Tel: 0260 612 106
eMail: [email protected]

Oficii TNT

oficii
Satu Mare

Baia Mare
Suceava
Oradea
Iasi
Cluj-Napoca
Tg.Mures
Bacau
Arad

Sibiu
Timisoara Brasov

Buzau

Tr. Severin Pitesti

Ploiesti
Craiova
Constanta

Bucharest
Otopeni

Sursa: www.tnt.com

71
Contractul TNT

CONTRACT Nr. ____ din data de

__________

Intre:

SC TNT ROMANIA SRL, societate cu sediul social in Bucuresti, Calea

Victoriei Nr.155, Bl.D1, Tronson 5-6, Et.2, Sector 1, inregistrata la Registrul
Comertului sub nr. J40/1428/1991, cod unic de inregistrare 1592989, cont
bancar 0128518913 deschis la ING Barrings, reprezentata prin Director
General Dl. Stefan Velicu, in calitate de FURNIZOR

72
si

S.C……………………………………., cu sediul in Bucuresti,

Str…………………………., inregistrata la Registrul Comertului sub
nr…………………….……., cod unic de inregistrare………………………,
avand cont bancar nr……………………...……..., deschis
la………………………….…, reprezentata prin ……………………, in
calitate de BENEFICIAR

I OBIECTUL CONTRACTULUI

Prin prezentul contract, FURNIZORUL ofera BENEFICIARULUI servicii

privind transportul de documente, colete si marfa in sistem de curierat
expres:
- international: Global Express, 9:00 Express, 12:00 Express,
Economy Express, Import Receiver Pays, Danube Express, Special Services;
- intern: Domestic Express, Domestic 9:00 Express, Domestic 12:00
Express, Special Services;
- servicii de reprezentare vamala si depozitare.

II DURATA CONTRACTULUI

Contractul se incheie pe o perioada nedeterminata, cu incepere de

la…………….si inceteaza in conformitate cu dispozitiile Cap.VIII sau prin
acordul expres al partilor.

73
III CONDITII DE DERULARE A CONTRACTULUI

FURNIZORUL va prelua de la BENEFICIAR, ca urmare a solicitarii

telefonice, documentele, coletele si marfa ce urmeaza a fi expediate in
conformitate cu programul FURNIZORULUI.
BENEFICIARUL poate lansa comenzi zilnic, intre orele 0.00 si 24.00. Garantarea
expedierii in cursul aceleiasi zile lucratoare este posibila numai in cazul lansarii comenzii
in intervalul orar stabilit de comun acord cu FURNIZORUL.

La cerere, FURNIZORUL va pune la dispozitia BENEFICIARULUI

informatii legate de completarea si prezentarea documentelor insotitoare
pentru expedierile ce urmeaza a fi efectuate.
In cazul in care aceste documente – din culpa BENEFICIARULUI – sunt
incorect completate sau sunt incomplete, SC TNT ROMANIA SRL isi
declina orice responsabilitate pentru eventualele intarzieri si va factura
conform serviciului selectat pe documentul de transport (AWB).

IV TARIFE SI MODALITATILE DE PLATA

Tarifele serviciilor prestate de SC TNT ROMANIA SRL pentru

BENEFICIAR sunt prezentate in anexa.
FURNIZORUL va factura BENEFICIARULUI serviciul utilizat de acesta
conform tarifelor convenite si mentionate in anexe, saptamanal, in LEI la
cursul oficial al BNR din ultima zi a saptamanii in care a fost efectuata
expedierea, la greutatea taxabila a expeditiilor respective.
Facturile aferente transportului efectuat se vor expedia la sediul
BENEFICIARULUI.

74
Termenul de plata mentionat pe factura este de 10 zile de la data emiterii
facturii catre BENEFICIAR.
In cazul in care BENEFICIARUL nu achita in acest termen obligatiile de
plata catre SC TNT ROMANIA SRL, acesta datoreaza penalitati de 0,1%
din valoarea facturii pentru fiecare zi de intarziere.

V OBLIGATIILE PARTILOR

1. Obligatiile FURNIZORULUI:
- Sa preia comenzile – prin intermediul curierului – de la adresa stabilita de
BENEFICIAR;
- Sa verifice coletele puse la dispozitie pentru expediere, refuzandu-le pe
cele ambalate necorespunzator si care prezinta riscul de a fi deteriorate;
- Sa ia in primire documentele, coletele si marfurile predate de
BENFICIAR in vederea efectuarii serviciilor pe baza de AWB;
- Sa puna la dispozitia BENEFICIARULUI orice informatii cu privire la
documentatia necesara trimiterii diferitelor bunuri catre diferite destinatii;
- Sa puna la dispozitia BENEFICIARULUI un exemplar actualizat din
“Termeni si Conditii de Transport “- ce apare tiparit pe verso-ul primului
exemplar al documentului de transport TNT (AWB);
- FURNIZORUL raspunde in fata BENEFICIARULUI in totalitate in
numele tertilor, care in cadrul sistemului de transport intra in legatura cu
expedierile BENEFICIARULUI.;
- In cazul pierderilor sau expedierilor gresite din vina FURNIZORULUI,
acesta se obliga sa despagubeasca BENEFICIARUL in conformitate cu
prevederile Conventiei de la Varsovia pentru transporturile aeriene si
Conventia CMR pentru transporturile rutiere.

75
2. Obligatiile BENEFICIARULUI:
- Sa informeze corect FURNIZORUL privind natura
documentelor/bunurilor transportate;
- Sa asigure FURNIZORULUI documentele de vama necesare, corecte si
complete, in conformitate cu legislatia vamala in vigoare, din tara de
origine;
- Sa asigure ambalarea si sigilarea corespunzatoare a expedierii conform
legislatiei vamale in vigoare - inainte de preluarea acesteia de catre
FURNIZOR -, marfa putand fi oricand supusa controlului fizic;
- Sa achite contravaloarea serviciilor prestate, conform dispozitiilor Cap.IV.
VI ASIGURAREA

La cerere, BENEFICIARUL poate asigura suplimentar orice expediere de

colete si marfa prin bifarea pozitiei corespunzatoare mentionata pe
documentul de transport. Pentru acest serviciu se aplica o rata de 1% din
valoarea declarata a bunurilor pe factura insotitoare + 10 EURO. Asigurarea
este optionala pentru BENEFICIAR (FULL RISK INSURANCE).
Expedierile de marfuri prin serviciul aerian international sunt guvernate de
Conventia de la Varsovia, care include limitele de raspundere si care se
regasesc in extras in “Termeni si Conditii de Transport”.

VII RASPUNDEREA CONTRACTUALA

BENEFICIARUL raspunde de pagubele care pot fi pricinuite

FURNIZORULUI ca urmare a expedierii, prin intermediul documentelor,

76
coletelor sau marfurilor puse la dispozitia FURNIZORULUI a unor produse,
materiale sau valori interzise de lege.
In acest sens, depistarea unor documente, colete sau marfuri care contin
materiale inflamabile si/sau periculoase, produse perisabile, arme, droguri,
obiecte de aur sau argint, pietre pretioase, bani, animale vii sau alte obiecte
interzise de lege, atrage raspunderea civila, penala sau contraventionala a
BENEFICIARULUI, cat si raspunderea materiala pentru prejudiciul cauzat
FURNIZORULUI.
FURNIZORUL nu raspunde in cazul deteriorarii marfurilor ambalate
necorespunzator de catre BENEFICIAR.
In cazul in care BENEFICIARUL nu isi respecta obligatiile de plata ce
decurg din efectuarea expedierilor de marfuri de catre FURNIZOR in
termenele si conditiile prevazute anterior, se vor aplica la suma neachitata
sau ramasa de achitat, penalitati in cuantum de 0.1% pentru fiecare zi de
intarziere.

VIII INCETAREA CONTRACTULUI

Prezentul contract inceteaza de plin drept, fara a mai fi necesara interventia

unei instante de judecata, in cazul in care vreuna din parti :
- Este declarata in stare de incapacitate de plati sau a fost declansata
procedura de lichidare (faliment) inainte de inceperea executarii
prezentului contract;
- Cesioneaza drepturile si obligatiile sale prevazute de prezentul contract
fara acordul celeilalte parti;

77
- Partea care invoca o cauza de incetare a prevederilor prezentului contract
in aceste conditii, o va notifica celeilalte parti cu cel putin 15 zile inainte
de data la care incetarea urmeaza sa-si produca efectele.
Prevederile prezentului capitol nu inlatura raspunderea partii care in mod
culpabil a cauzat incetarea contractului.

Prezentul contract se reziliaza in urmatoarele cazuri:

- Nu isi executa obligatiile prevazute in prezentul contract conform Cap.V;
- In termen de 5 zile de la data primirii notificarii prin care i s-a adus la
cunostinta ca nu si-a executat ori isi executa in mod necorespunzator
oricare din obligatiile ce-i revin;
- Rezilierea prezentului contract nu va avea nici un efect asupra obligatiilor
deja scadente intre partile contractante;
- Rezilierea presupune plata de daune-interese atunci cand neideplinirea
obligatiilor de catre una dintre parti – total sau partial – determina un
prejudiciu celeilalte parti.

XI FORTA MAJORA

Nici una dintre partile contractante nu raspunde de neexecutarea la termen

sau executarea in mod necorespunzator - total sau partial - a oricarei
obligatii care ii revine in baza prezentului contract, daca aceasta a fost
cauzata de forta majora, asa cum este definita de lege.
Partea care invoca forta majora este obligata sa notifice celeilalte parti in
termen de 48 de ore de producerea evenimentului si sa ia toate masurile
posibile in vederea limitarii consecintelor lui.

78
Daca in termen de 10 zile de la producere, evenimentul respectiv nu
inceteaza, partile au dreptul sa-si notifice incetarea de plin drept a
prezentului contract fara ca vreuna dintre ele sa pretinda daune – interese.

X NOTIFICARI

Orice notificare adresata de parti, una celeilalte, in legatura cu prezentul

contract, se considera a fi valabil indeplinita daca este comunicata la sediul
fiecareia, mentionat in partea introductiva a prezentului contract.
Notificarea comunicata pe cale postala se considera primita la data
mentionata de oficiul postal pe plic. Notificarea comunicata prin fax sau
telex, se considera a fi primita in prima zi lucratoare dupa cea in care a fost
expediata.

XI LITIGII

Toate litigiile privind interpretarea, executarea ori incetarea prezentului contract vor fi
solutionate pe cale amiabila de catre reprezentantii partilor.

In cazul imposibilitatii realizarii unei intelegeri, solutionarea litigiului va fi facuta pe cale

judecatoreasca.

XII CLAUZE FINALE

Modificarea prezentului contract se face numai prin act aditional, incheiat

intre partile contractante.

79
In urma incheierii prezentului contract, BENEFICIARUL va primi numarul
de client TNT…………….., numar ce va fi comunicat acestuia in termen de
max. 10 zile.
Prezentul contract a fost redactat si semnat in 2 (doua) exemplare, cate unul
pentru fiecare parte.

FURNIZOR,
BENEFICIAR,

SC TNT ROMANIA SRL

Director General

80