Analiza Comparativa Intre Aro Palace Si JW Marriott
Analiza Comparativa Intre Aro Palace Si JW Marriott
Analiza Comparativa Intre Aro Palace Si JW Marriott
Braov 2010
CUPRINS
Prezentarea
general
JW
MARRIOTT...............................................................5
CAPITOLUL II MICROMEDIUL I MACROMEDIUL CELOR 2 UNITI
HOTELIERE..............................................................................................................10
2.1. Micromediul i macromediul pentru ARO PALACE......................................10
2.2. Micromediul i macromediul pentru JW MARRIOTT....................................13
CAPITOLUL III ANALIZA SWOT.................................................................... 19
3.1. Analiza Swot pentru ARO PALACE...............................................................19
3.2. Analiza Swot pentru JW MARRIOTT.............................................................22
CAPITOLUL
IV
UTILIZATE
DE
ANALIZA
ARO
STRATEGIILOR
PALACE
DE
MARKETING
COMPARAIE
CU
JW
MARRIOTT...............................................................................................................23
4.1. Politica de produs............................................................................................23
4.2. Politica de pre.................................................................................................25
4.3. Politica de promovare......................................................................................27
4.4. Politica de distribuie.......................................................................................28
CONCLUZII I PROPUNERI.................................................................................30
BIBLIOGRAFIE........................................................................................................32
CAPITOLUL I
PREZENTAREA GENERAL
1.1. PREZENTAREA GENERAL ARO PALACE
realizarea unor servicii turistice de nalt calitate. n anul 1951 se construiete Hotelul
Sporturilor din Poiana Braov, n vederea organizrii J.M.U.
n perioada 1984-1990 s-au fcut modernizri bazei materiale existente i,
totodat, s-au fcut completri cu noile elemente cerute de piaa turistic intern i
internaional. Conform H.G. nr. 1041/25.09.1990, O.N.T. Carpai Braov i
nceteaz activitatea prin divizarea capitalului, nfiinndu-se dou societi
comerciale cu activitate de turism n zona Braov: S.C. Postvarul S.A., care n
26.01.2000, ca urmare a hotrrii A.G.A. i schimb denumirea n S.C. Aro-Palace
S.A., i S.C. PoianaS.A., care , n urma privatizrii, i schimb denumirea n S.C.
Ana Hotels S.A. Braov.
ARO-PALACE are o baz material format din principalele uniti
hoteliere i restaurante din Braov, avnd posibilitatea unei oferte diversificate,
orientate pe categorii de turiti cu posibiliti materiale variate.La nivelul municipiului
Braov dispune de o baz material important de cca 1.200 de locuri de cazare.
Aro-Palace are sediul pe strada Mureenilor, nr. 12 i este o societate pe
aciuni, cu personalitate juridic ce se organizeaz i funcioneaz conform statutului
societii. Durata societii este nedeterminat, avnd un capital social subscris i
vrsat n valoare de 1.937.500 RON. Din anul 1995, societatea s-a privatizat n baza
Legii nr.77/1994 prin metoda MEBO.
punnd
valoare
acustica
binecunoscut
Barului
de
Noapte.
OBIECTUL DE ACTIVITATE
Hotelul J.W. Marriott Bucharest Grand Hotel i desfoar activitatea n Calea
13 Septembrie Nr. 90, Sector 5, Bucureti 050726, Romnia.
Obiectul su de activitate const n operaii hoteliere precum activiti de contact
nemijlocit
cu
clientela
(front-office
sens
larg),
activiti
cu
caracter
CAPITOLUL II
MICROMEDIUL I MACROMEDIUL CELOR DOU
UNITI HOTELIERE
2.1. MICROMEDIUL I MACROMEDIUL N CADRUL ARO PALACE
Analiza mediului de marketing constituie o sarcin permanent att a
departamentului Marketing Relaii Publice, ct i al celorlalte direcii
compartimente al ARO PALACE.
Rezultatele acestor analize reprezint principalele elemente pentru planificarea
de marketing, iar factorii interni i externi ce formeaz mediul de marketing sunt n
permanent modificare.
Micromediul reflect factorii din interiorul i exteriorul ARO PALACE, care, n
mod direct, influeneaz capacitatea acesteia de a realiza o ofert pe msura
ateptrilor att a consumatorilor ct i a societii. Agenii exteriori care acioneaz
n strns i direct legatur cu firma, sau se afl n imediata apropriere a acesteia,
sunt: clienii, concurenii i furnizorii.
Macromediul este reprezentat de factori de ordin general, care i exercit
influena asupra micromediului ARO PALACE n mod indirect, ns efectele se
resimt pe termen lung, i anume: mediul demografic, economic, tehnologic, sociocultural, politic i instituional i mediul natural.
CLIENII SOCIETII
Serviciile oferite de hotelul ARO-PALACE se adreseaz:
tranzit
asisten tehnic
10
11
Tabel
Concurenii
S.C. ARO
i cota de
NR.
CRT.
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
HOTEL
STELE
ARO
PALACE
AMBIENT
CITY
CENTER
OASIS
OLIVER
NED
TIROL
CASA
CRANA
ADA BELLE
ALII
4, 5
COTA DE PIA
DEINUT(%)
27,21
4
4
14,17
13,55
3
3
3
4
4
9,13
8,33
6,32
4,54
2,11
3
3, 4
2,05
12,79
2.1. relevani ai
PALACE S.A.
pia deinut
12
marketing,
admnistrare,
aprovizionare
mentenan 8 salariai;
salariai;
2.1. MICROMEDIUL I MACROMEDIUL N CADRUL JW MARRIOTT
Mediul economic
Cum trim ntr-o societate n continu dezvoltare, acum chiar i din punct de
vedere economic, putem afirma c exist destule persoane la ora actual care au un
nivel de trai superior datorit unui loc de munc stabil i foarte bine pltit, putndui oferii astfel excursii peste hotare, o cas , o main.
Pregtirea i intrarea n Uniunea European au pus amprenta semnificativ pe
domeniul economic.n aceti ani s-au nregistrat creteri PIB(+4.9%), creteri la
producia industrial, s-a observat de asemenea o cretere la exporturi i importuri, o
cretere a depozitelor i a creditelor neguvernamentale.De curnd
se observ o
13
14
Micromediul de marketing
FURNIZORII I INTERMEDIARII
De la deschidere i pn n prezent hotelul a ncheiat o serie de contracte cu
firme specializate n promovarea i comercializarea produselor i serviciilor oferite.
Spre exemplu interioarele hotelului au fost gndite cu mult timp nainte i s-au folosit
numai materiale de calitate, mobilierul, accesoriile, partea tehnic, toate au fost aduse
din afara rii, majoritatea din America.Bucuretiul putem spune c a participat doar
cu cldirea i fora de munc, cu toate c la reconstrucie au lucrat i muncitori strini.
Hotelul are ncheiate contract pentru curierat cu DHL , liderul pieei mondiale de
curierat, numrul 1 mondial n transport cargo naval i logistic contractual, i
FedEx. Pentru servicii alimentare i non alimentare hotelul a ncheiat contracte cu:
Heinz,Atifco, Mrgritar, Unisol, Borsec (sticle cu emblema JW Marriott), vinuri de
prim clas(cu emblema JW Marriott),Heineken, Coca-Cola, Pepsi, Evian, Bridge
Advertising.
CLIENII J. W. MARRIOTT
15
aceast campanie de fidelizare, s aiba cel puin o noapte de cazare pentru a-i fi
activat programul. Dac clientul va avea pe perioada unui an de zile 15 nopi de
cazare ntr-unul din hotelurile Marriott va deveni automat membru Silver, fiind primul
nivel din cele 3.
Dac va depi 50 de nopi de cazare va deveni membru Gold i dac va avea peste 75
de nopi de cazare va deveni membru Platinum.
Pentru cei care i petrec majoritatea timpului n hotel i consider hotelul cas
acetia vor deveni membri Platinum Premiere.
Tarifele valabile pentru zilele sptmnii (luni, mari, miercuri, joi) includ
accesul la World Class Health Academy, transfer cu microbuzul aeroport-hotelaeroport (conform orarului i n funcie de disponibiliti), exclud micul dejun i TVA.
Tarifele valabile pentru week-end (vineri, smbt, duminic, dar nu i pentru
sosirile de duminic) includ accesul la World Class Health Academy, transfer cu
microbuzul aeroport-hotel-aeroport (conform orarului i n funcie de disponibiliti),
micul dejun pentru doua persoane servit n restaurantul Cupola, exclud TVA.
Tarifele pentru camerele Grand includ accesul la World Class Health Academy,
transfer cu microbuzul aeroport-hotel-aeroport (conform orarului i n funcie de
disponibiliti), i exclud micul dejun i TVA. Camerele Grand pot fi rezervate (n
funcie de disponibilitate) la tariful de corporaie plus 20 de euro.
Tariful camerelor Executive includ accesul la Executive Lounge, Continental
Breakfast, evening hours d`oeuvres and Turn-Down Service. Camerele Executive pot
fi rezervate la tariful de corporie plus 40 de euro/camer. Facilitile emunerate sunt
valabile pentru maxim dou persoane n camer. Ceilali oaspei din camer (pn la
patru persoane n camerele DeLuxe Double Double) trebuie s plteasc extra 20
euro/noapte.
Tab. 2.1. Tarife practicate in cadrul hotelului
Tarife practicate
Single
225
Double
245
Executive
275
17
2.2.4. CONCURENII
Piaa hotelier bucuretean pune la dispoziia turitilor un numr de 5 hoteluri
de 5 stele, 10 hoteluri de 4 stele, 28 hoteluri de 3 stele, 7 hoteluri de 2 stele i 6
hoteluri de o stea.
J. W. Marriott Bucharest Grand Hotel are drept concureni directi, pe aceast
pia, hotelurile destinate oamenilor de afaceri, n principal cele integrate altor lanuri
hoteliere.
Conform unui studiu realizat (pe baza criteriilor de notorietate, calitatea
serviciilor, rezultatele financiare i evenimentele gzduite), topul hotelurilor
romneti este urmtorul:
1. J. W. Marriott Bucharest Grand Hotel
2. Hilton Athne Palace Bucureti
3. Intercontinental Bucureti
4. Howard Johnson Grand Plaz
5. Crowne Plaza
6. Hotel Sofitel Bucureti
Astfel se constat faptul c, J. W. Marriott Bucharest Grand Hotel are ca i
competitorii direci importani urmtoarele hoteluri (n ordine descrescatoare): Hilton
Athne Palace Bucureti, Intercontinental Bucureti, Howard Johnson Grand Plaz i
Sofitel Bucureti. Pentru o analiz concret i eficient, n continuare sunt prezentate
hotelurile menionate, cu categoria de ncadrare i oferta lor.
18
CAPITOLUL III
ANALIZA SWOT
3.1. ANALIZA SWOT ARO PALACE
n cazul firmei S.C. ARO PALACE S.A., analiza SWOT se prezint astfel :
Puncte forte:
1.
dispun acum de internet de mare vitez cu acces wireless n locurile publice ale
hotelului (recepie, bar, sal de conferine). Hotelul pune foarte mult accent i pe
aspecte neglijate de o parte a concurenilor si, cum ar fi:
sigurana clienilor
Doctor la cerere;
3.
19
6.
experien.
7.
9.
tour-operatori
Puncte slabe:
1.
4.
modernizare
6.
parcrii, de multe ori clienii fiind nevoii s caute un loc de parcare n alt parte
8.
( la un numr de 649 de locuri, 64 de angajai nu-i pot ndeplini sarcinile, uneori fiind
neglijate anumite aspecte)
9.
de care dispune.
20
Oportuniti:
1. Segmentul oamenilor de afaceri a nregistrat o cretere substanial n
ultimii ani, potenialii investitori fiind din ce in ce mai intersai de posibilitatea
dezvoltrii unor afaceri pe teritoriul Romniei.
2. Pe o pia care este n continu extindere, managementul hotelului a
adoptat un plan de mbunatire a serviciilor, astfel c n viitorul apropiat pentru
clienii hotelului se vor introduce pachete speciale prin care s se ofere acestora
servicii ct mai diversificate pentru satisfacerea i celor mai pretenioase nevoi i
pentru comfortul i sigurana acestora.
3.
Turismului)
concureni care sunt dispui s ofere servicii de calitate i tot mai diversificate celor
mai exigeni clieni la preuri avantajoase, astfel c managementul hotelului trebuie s
fie mereu n alert.
2.
publicitatea agresiv
3.
mult mai mari exprimate de turiti pentru Poiana Braov care le ofer posibilitatea
relaxrii i practicrii diverselor sporturi de iarn.
5.
22
CAPITOLUL IV
ANALIZA STRATEGIILOR DE MARKETING
UTILIZATE DE ARO PALACE N COMPARAIE CU
INTERCONTINENTAL
POLITICA DE PRODUS
Produsul turistic oferit de S.C. ARO-PALACE S.A. este reprezentat de
ansamblul de bunuri i servicii destinate satisfacerii nevoilor generale i specifice
turitilor.
Pentru stabilirea aspectelor eseniale ale produsului turistic, trebuie s
determinm diferenele ntre firmele concurente i ARO - PALACE, prezentnd
facilitile de care pot beneficia clienii:
- servicii complete de cazare n cele 870 de locuri de cazare dotate cu frigider,
telefon i televizor
- servicii complete de alimentaie public prin restaurantele clasice i
specializate
- sli pentru organizare de conferine, dotate cu instalaii de sonorizare,
microfoane, retroproiector, traducere simultan, fax, internet, TV color, video-recorder
i xerox
- sli pentru banchete, recepii
- servicii de parcare
- spltorie, curtorie
- pstrarea obiectelor de valoare, schimb valutar
- servicii de comisionare, curierat
Datorit concurenei nesemnificative, ARO - PALACE Braov are o poziie
important pe piaa turistic braovean. Totui, pentru a face produsul turistic mai
atragtor, trebuie mbuntit prin introducerea n cadrul su a unor prestri de
divertisment, a unor servicii sportive, de drumeii n mprejurimi, o sal de fitness etc.
23
n considerare
24
perioada de sezon turistic cnd cererea spre zonele turistice este mai mare
dect n perioadele de pre i post sezon;
-
25
pre i costul unitar, fiind astfel posibil recuperarea mai rapid a investiiei iniiate n
vederea modernizrii infrastructurii i a calitii serviciilor oferite.
Strategia preurilor difereniate este de asemenea practicat de ARO
PALACE, datorit sezonalitii, lucru inevitabil n cazul firmelor de turism, n acest
sens fiind stabilite tarife diferite n funcie de sezon i extrasezon. Prin aceast
strategie se urmrete asigurarea concordanei dintre oferta i cererea n ansamblu.
Echilibrarea cererii cu oferta, de-a lungul ciclului de sezonalitate turistic, impune ca
strategie tipic ceea ce specialitii numesc Sincromarketing strategie care urmarete
eliminarea fluctuaiei cererii i dimensionarea acesteia n funcie de volumul i
structura ofertei. Situaia diferit n cele dou perioade distincte ale ciclului sezonier,
impune utilizarea unor strategii specifice, derivate. Pe aceast baz, pentru perioadele
de extrasezon se recomand utilizarea strategiei de "stimulare a cererii",caz n care
preurile sunt reduse tocmai pentru a atrage clienii i a face mai accesibil oferta S.C.
ARO PALACE S.A. iar n sezon strategia denumit sugestiv "Demarketing", caz n
care cererea fiind deja mare, preurile sunt i ele mai mari.
Preurile i tarifele la JW MARRIOTT se calculeaz n funcie de pia i fa
de competiie, pe lang acestea se mai urmrete oscilaia monedei euro dar i inflaia
care la noi este ntr-o continu instabilitate.
Elasticitate exist deoarece se ine seama de legatura cu firma cu care se ncheie
un contract, cu ct aceasta organizeaz mai multe evenimente pe an i cazeaz
persoane n hotel, cu att tariful negociat n contract va fi mai bun. Dac este vorba
despre un client nou atunci se ine seama de potentialul business al acestuia i se
analizeaz ce beneficii poate aduce hotelului att pe partea de cazare ct i pe partea
de FMB, dup analizarea acestora vor semna un contract n care va fi stabilit un tarif.
Astfel c preurile i tarifele pot s oscileze de la client la client i de la companie la
companie.
De exemplu cnd exist un eveniment mare n Bucureti, trguri internaionale la
Romexpo, expoziii, ntlniri internaionale, preurile sunt mai mari deoarece unul din
avantajele cele mai mari ale hotelului este acela ca se situeaz foarte aproape de
complexul Romexpo.
n weekend tarifele sunt de 145 de euro pe noapte tocmai pentru a atrage clienii i
pentru a-i acoperi locurile rmase libere, n aceast perioad rata medie a locurilor
ocupate este de 50-60%.
26
POLITICA DE PROMOVARE
ARO PALACE , ca agent economic cu recunoatere intern i internaional,
promoveaz prin calitatea serviciilor propria imagine, renumele firmei, i pune accent
mai mult pe publicitatea indirect. Se tie c n cazul serviciilor, sursele personale
sunt mult mai credibile i mai valoroase dect n cazul bunurilor materiale, deoarece
un client mulumit de calitatea serviciilor prestate va mprti opinia sa favorabil
despre societate i altor persoane, ce pot deveni astfel poteniali clieni ai societii.
Cu toate c o campanie promoional susinut presupune cheltuieli destul de
mari, societatea comercial ARO PALACE a iniiat aciuni publicitare, concretizate
n:
27
Promovare fac i revistele, ziarele i canalele de tiri care preiau informaii cu privire
la evenimentele ce au avut loc n hotel (expoziii, recepii importante, conferine).
Departamentul de marketing practic i promovarea prin direct marketing-mail,
trimind invitaii clienilor cu ajutorul internetului, prin pot trimind brouri cu
evenimentul.
Se adopt ca i strategie i seels-blitz atunci cnd se dorete a vinde un pachet unei
firme noi, i atunci se aduce o mic atenie din partea hotelului pentru a reui s
conving mai uor noul client.
Dup ce planul de marketing este bine stabilit se vorbete din timp cu acea firm care
face brourile pentru a fi gata pn la data cnd trebue sa aib loc evenimentul. Aceste
brouri sunt distribuite doar la companii i ambasade, deoarece hotelul se adreseaz
doar unei categorii de oameni i nu are ca i metod de promovare fluturaii sau
afiurile prin ora.
Aciunile de PR sunt folosite i ele pentru a crea hotelului o reputaie, un renume, o
imagine bun n ar i strintate.
Astfel de aciuni sunt:
-
29
CONCLUZII I PROPUNERI
Dei a reuit timp de muli ani s fie lider absolut, n ultima perioad se
confrunt cu o concurena acerb din partea diverselor hoteluri care apar peste
noapte, totui societatea reuete s i menin portofoliul i s valorifice
oportunitile, astfel c aceasta este n continuare lider de pia. Dei programul de
modernizare a ntrziat s apar datorit costurilor mari i timpului ndelungat de
proiectare al acesteia, este o investiie care cu siguran va fi profitabil datorit
avantajelor care le ofer. Este un mare atuu al acesteia n lupta cu concurena, care
prezint o infrastructur modern oferind astfel i condiii mai bune clienilor si.
n ceea ce privete ameninrile, societatea este optimist, faptul c a reuit
atta timp s fie lider pe o pia n continu dezvoltare dovedete c nu ii este fric de
concuren. De altfel, chiar dac piaa pe care firma i desfaoar activitatea este
foarte dezvoltat , saturarea acesteia nu este momentan o problema esenial, dei
este luat n calcul, deoarece Braovul este i va fi un important centru turistic al
Romniei.
De altfel i campania de promovare a turismului romnesc n strintate
iniiat de ANT (Agenia Naional a Turismului) este o adevarat provocare pentru
agenii romni, care nu numai c vor trebui s fac fa solicitrilor turitilor strini, ci
vor trebui s se adapteze nevoilor consumatorilor care au devenit foarte exigeni.
Calitatea serviciilor prestate i modul de primire al clienilor va trebui s fie o
permanent preocupare pentru toi prestatorii de servicii.
Nu trebuie de asemenea neglijat faptul c dei experiena echipei de
management a dat un randament bun de-a lungul anilor, n urma analizei s-a
identificat un management defectuos. Dei personalul hotelului ar trebui valorificat
30
31
BIBLIOGRAFIE
1. www.info-turism.ro
2. http://www.zf.ro/articol_117316/jw_marriott_bucuresti__printre_cele_mai_p
rofitabile_din_europa.html
3. www.aro-palace.ro
4. http://www.marriott.com/BUHRO
5. http://www.jwmarriottromania.com/prima-pagina.html
6. www.regielive.ro Curs de gestiune hotelier
32