Universitatea Transilvania Braov

Facultatea de tiine Economice

Master - Administrarea Afacerilor n Turism

STRATEGII DE MARKETING N TURISM

-PROIECTAnaliz comparativ
ntre Aro Palace i JW Marriott

Braov 2010

CUPRINS

CAPITOLUL I PREZENTAREA GENERAL...3

1.1. Prezentarea general ARO PALACE.................................................................3
1.2.

Prezentarea

general

JW

MARRIOTT...............................................................5
CAPITOLUL II MICROMEDIUL I MACROMEDIUL CELOR 2 UNITI
HOTELIERE..............................................................................................................10
2.1. Micromediul i macromediul pentru ARO PALACE......................................10
2.2. Micromediul i macromediul pentru JW MARRIOTT....................................13
CAPITOLUL III ANALIZA SWOT.................................................................... 19
3.1. Analiza Swot pentru ARO PALACE...............................................................19
3.2. Analiza Swot pentru JW MARRIOTT.............................................................22
CAPITOLUL

IV

UTILIZATE

DE

ANALIZA

ARO

STRATEGIILOR

PALACE

DE

MARKETING

COMPARAIE

CU

JW

MARRIOTT...............................................................................................................23
4.1. Politica de produs............................................................................................23
4.2. Politica de pre.................................................................................................25
4.3. Politica de promovare......................................................................................27
4.4. Politica de distribuie.......................................................................................28
CONCLUZII I PROPUNERI.................................................................................30
BIBLIOGRAFIE........................................................................................................32

CAPITOLUL I
PREZENTAREA GENERAL
1.1. PREZENTAREA GENERAL ARO PALACE

Figura 1.1. Vedere din faa Hotelului Aro Palace

La baza nfiinrii primei firme de turism din Braov st Hotelul-Restaurant
Aro- Palace, construit n 1939, avnd o capacitate de cazare de 204 locuri n
restaurant. Evoluia societii se deruleaz sub diferite denumiri: ntreprinderea
Comercial de Stat de Restaurante i Hoteluri Aro-Palace n 1949, Trustul de
Alimentaie Public Aro-Palace n 1950, Trustul de Alimentaie Public Carpai n
perioada 1951-1971, Oficiul Naional de turism Carpai Braov pn n 1990.
Un scurt istoric asupra nfiinrii S.C. ARO-PALACE S.A. poate s
aminteasc c este o societatea de turism servicii de tradiie a turismului braovean
i romnesc, societate emblematic pentru braoveni, care activeaz cu succes n
form modern de organizare din anul 1906, fiind motenitoarea hanurilor i
crciumilor din epoca medieval. Complexul Cetuia (1524) i Complexul Cerbul
Carpatin (1539-1545), adpostesc uniti de alimentaie public reprezentative pentru
Braov, Transilvania i Romnia.
Obiectivul vizat de O.N.T. Carpai Braov avea ca scop valorificarea
superioar a potenialului turistic al zonei Braov prin promovarea turismului intern i

realizarea unor servicii turistice de nalt calitate. n anul 1951 se construiete Hotelul
Sporturilor din Poiana Braov, n vederea organizrii J.M.U.
n perioada 1984-1990 s-au fcut modernizri bazei materiale existente i,
totodat, s-au fcut completri cu noile elemente cerute de piaa turistic intern i
internaional. Conform H.G. nr. 1041/25.09.1990, O.N.T. Carpai Braov i
nceteaz activitatea prin divizarea capitalului, nfiinndu-se dou societi
comerciale cu activitate de turism n zona Braov: S.C. Postvarul S.A., care n
26.01.2000, ca urmare a hotrrii A.G.A. i schimb denumirea n S.C. Aro-Palace
S.A., i S.C. PoianaS.A., care , n urma privatizrii, i schimb denumirea n S.C.
Ana Hotels S.A. Braov.
ARO-PALACE are o baz material format din principalele uniti
hoteliere i restaurante din Braov, avnd posibilitatea unei oferte diversificate,
orientate pe categorii de turiti cu posibiliti materiale variate.La nivelul municipiului
Braov dispune de o baz material important de cca 1.200 de locuri de cazare.
Aro-Palace are sediul pe strada Mureenilor, nr. 12 i este o societate pe
aciuni, cu personalitate juridic ce se organizeaz i funcioneaz conform statutului
societii. Durata societii este nedeterminat, avnd un capital social subscris i
vrsat n valoare de 1.937.500 RON. Din anul 1995, societatea s-a privatizat n baza
Legii nr.77/1994 prin metoda MEBO.

Grafic 1.1. Structura acionariat S.C. ARO PALACE S.A

Societate pe aciuni cu capital privat, cu acionar principal Societatea de

Investiii Financiare Transilvania (85%) i ali acionari persoane fizice i juridice,
funcioneaz sub aceast form din 1990.
OBIECTUL DE ACTIVITATE
n conformitate cu statutul societii, obiectul de activitate al S.C Aro-Palace
S.A. este reprezentat de:
-Exploatarea de hoteluri i restaurante, reprezentnd prestaii de serviicii
turistice i desfacere de mrfuri n valut i lei;
-Realizarea produciei industriale reprezentnd produse de cofetrie,
patiserie, preparate culinare, etc;
-Promovarea, contractarea, organizarea i derularea intern i extern a
programelor turistice pentru odihn i tratament balnear, inclusiv transport turistic.
GAMA DE SERVICII PRESTATE
Complexul Aro Palace este un complex multifuncional, care poate prelua
toat gama de solicitri n domeniul serviciilor turistice: cazare, alimentaie
public, divertisment, ntalniri de afaceri, ntalniri oficiale (nivel 0), simpozioane,
conferine, recepii.
Analiza cererii n municipiul Braov pentru locurile de cazare de 4, 5 stele
reprezint 25% din capacitatea de cazare existent (1750 locuri la nivelul anului
2007).
n anul 2008, cererea de cazare n hoteluri de 4, 5 stele s-a situat la 68.275
nnoptri, ceea ce asigur un grad de ocupare de 43 %.
Structura camerelor - 5 stele: 106 camere cu 2 paturi, 76 camere cu pat
matrimonial, 6 apartamente, 7 suite (comunicante), un apartament prezidenial de 200
mp, 1 camer pentru persoane cu handicap.
Structura camerelor - 4 stele: 80 camere duble, 30 camere single, 7 garsoniere.

Fig. 1.2.Vedere camer Hotel Aro Palace Braov

Alte servicii incluse n preul camerei: recepie 24 ore, apel de diminea,
transportul bagajelor, seif, transmitere mesaje, ziare, curierat, informaii culturale i
turistice, internet, rezervare de bilete, apelare taxi, parcare, acces la centrul Wellness
& Spa al hotelului.

Fig. 1.3.Vedere centrul Welness & Spa hotel ARO PALACE

Servicii contracost: room service, acces internet, spltorie, curtorie i
clctorie, nchiriere de jocuri, nchiriere umbrele, parcare rezervat, telefon i fax.
Barul de zi a fost reconfigurat si dotat, de asemenea, cu echipamente de
ultima generaie. Interiorul este dotat cu ecran i videoproiector, precum i cu
posibiliti de racordare la reeaua voce-date, astfel nct spaiul barului de noapte
poate fi folosit i pentru organizarea de conferine. Sonorizarea pentru scen, util n
cazul prestaiilor artistice live contribuie n mare masur la calitatea spectacolului,
6

punnd

valoare

acustica

binecunoscut

Barului

de

Noapte.

Dotri tehnice: videoproiectoare, ecrane, flipchart, instalaie sonorizare,

microfoane, instalaie de traducere simultan n infrarou dotat cu dou cabine de
traductori cu dubl consol, receptoare i cti.
1.2. PREZENTARE GENERAL MARRIOT GRAND HOTEL
Marriott Bucharest Grand Hotel a fost inaugurat n luna noiembrie 2000 i
reprezint a 2050-a proprietate a concernului Marriott.
Hotelul din Bucuresti a devenit prima unitate din Europa care opereaz sub
marca J. W. Marriott, o clasificare superioar celei clasice de 5 stele, caracterizat prin
aa-numitul lux abordabil. Aceast marc este plasat n cadrul grupului ntre
brand-urile Marriott i Ritz-Carlton, oferind clienilor servicii de lux personalizate.
Portofoliul J. W. Marriott cuprinde 31 de hoteluri premiate cu diferite distincii,
localizate astfel: 21 n Statele Unite, 9 n Asia, 6 n America Latin, 3 n Orientul
Apropiat i unul n Europa, la Bucureti.
Includerea Bucharest Grand Hotel, unitate care pe parcursul existenei a
gzduit, printre alii, pe regele Spaniei, preedintele Italiei, actria Nicole Kidman,
cntareul Julio Iglesias, n brand-ul J. W. Marriott a fost decis de ctre conducerea
Marriott Internaional n urma rezultatelor pozitive obinute de unitatea din Bucureti.
Acestea au fost demonstrate i de un sondaj efectuat printre clienii hotelului
bucuretean, care a indicat o rat a satisfaciei acestora de 98%.

Fig.1.4. Hotel JW Marriott Grand Hotel

OBIECTUL DE ACTIVITATE
Hotelul J.W. Marriott Bucharest Grand Hotel i desfoar activitatea n Calea
13 Septembrie Nr. 90, Sector 5, Bucureti 050726, Romnia.
Obiectul su de activitate const n operaii hoteliere precum activiti de contact
nemijlocit

cu

clientela

(front-office

sens

larg),

activiti

cu

caracter

birocratic,recepie, serviciul de etaj i serviciul de alimentaie; departamentele de

baz-cazarea i alimentaia, la care se adaug departamentele de administraie i cel al
prestaiilor auxiliare; activiti operaionale, reprezentate de prestaia serviciilor
hoteliere (sunt activitile generatoare de ncasri); activiti funcionale, activiti
indispensabile bunei funcionri a hotelului, acoperind funcii de administraie,
control, comercializare, ntreinere (sunt activiti care nregistreaz numai costuri), i
nchirieri de spaii comerciale.
Acionarii i structura organizatoric
Acionarii Societii Companiilor Hoteliere Grand (GHES), care deine hotelul
JW Marriott, sunt, conform ultimelor informaii disponibile, compania austriac din
domeniul construciilor Bauholding Strabag (care deine 51% dintre aciuni n mod
direct i 4% n mod indirect), ONT Carpai (cu 30%) i Alliance Overseas ImportExport, companie controlat de omul de afaceri libanezo-palestinian Fathi Taher (cu
15%). Hotelul funcioneaz n contract de management cu o valabilitate de 30 de ani.
Personalul Marriott Bucharest Grand Hotel numar peste 500 de angajai care
i desfoar activitatea n urmtoarele departamente:
1 Camere i servicii conexe;
2 Restaurante;
3 Vnzari i Marketing;
4 Contabilitate;
5 Tehnic;
6 Resurse Umane.
fiecare dintre ele fiind condus de ctre un manager subordonat direct managerului
general.
Personalul executiv senior al hotelului alctuiete Comitetul Executiv. Acesta
este responsabil pentru strategia i problemele generale de management ale hotelului.

Ei acioneaz ca echip ai carei membrii se ntrunesc o dat pe sptmn, pentru a

discuta problemele care privesc activitatea de ansamblu a hotelului.
J. W. Marriott Bucharest Grand Hotel are plcerea s ofere 402 camere
DeLuxe, Grand, Executive i Apartamente, astfel:
253 Camere King Size:
Camere DeLuxe King: 158, Camere Grand King: 35, Camere Executive King:
60
118 Camere Double: DoubleCamere DeLuxe Double:78, DoubleCamere
Grand Double Double:13, Camere Executive Double Double: 27
23 Apartamente: Apartamente Junior 8, Apartamente Corner 6 , Apartamente
Business 7 , Apartamente Prezideniale 2
8 Camere Accessible pentru persoane cu disabiliti
1 Etaj Executiv i Executive Lounge.

Fig.1.5. Camera Hotel JW Marriott

Camerele sunt cele mai ncptoare din ora, n mare parte cu vedere ctre
Palatul Parlamentului, oferind 3 telefoane cu robot pentru preluarea automat a
mesajelor i 2 linii de telefon, priz pentru computer, seifuri n fiecare camer, minibar, detector de fum, sistem de stingere a incendiilor, aer condiionat, anten satelit,
pay TV i HBO.
Majoritatea camerelor au bi cu cabin de du, prevzut cu sistem pentru masaj
i cad de baie separat, usctor de pr, telefon.

CAPITOLUL II
MICROMEDIUL I MACROMEDIUL CELOR DOU
UNITI HOTELIERE
2.1. MICROMEDIUL I MACROMEDIUL N CADRUL ARO PALACE
Analiza mediului de marketing constituie o sarcin permanent att a
departamentului Marketing Relaii Publice, ct i al celorlalte direcii
compartimente al ARO PALACE.
Rezultatele acestor analize reprezint principalele elemente pentru planificarea
de marketing, iar factorii interni i externi ce formeaz mediul de marketing sunt n
permanent modificare.
Micromediul reflect factorii din interiorul i exteriorul ARO PALACE, care, n
mod direct, influeneaz capacitatea acesteia de a realiza o ofert pe msura
ateptrilor att a consumatorilor ct i a societii. Agenii exteriori care acioneaz
n strns i direct legatur cu firma, sau se afl n imediata apropriere a acesteia,
sunt: clienii, concurenii i furnizorii.
Macromediul este reprezentat de factori de ordin general, care i exercit
influena asupra micromediului ARO PALACE n mod indirect, ns efectele se
resimt pe termen lung, i anume: mediul demografic, economic, tehnologic, sociocultural, politic i instituional i mediul natural.
CLIENII SOCIETII
Serviciile oferite de hotelul ARO-PALACE se adreseaz:

turitilor individuali i oamenilor de afaceri aflai n

tranzit

turitilor i specialitilor aflai n programe de investiii i

asisten tehnic

persoanelor care particip la diferite ntruniri de

natura conferinelor, simpozioanelor, festivalurilor etc.

turismul de grup care parcurg diferite programe turistice

n zon, organizate de ageniile de turism tour-operatoare

10

n funcie de statutul lor i de natura solicitrilor fa de produsele societii,

clienii se clasific n dou mari grupe: clieni finali i clieni intermediari.
Clienii intermediari sunt ageniile turistice care vnd produsele i serviciile
hotelului ctre consumatorii finali. n acest caz, consumatorii intermediari sunt : 2H
Travel, Atlantic Tour, Aldo Travel, Big LM, BTT Bucuresti, Cristianul Braov, Inter
Tour, Jinfo Tour, Karpaten Tour, Karpaten Turism, Marshal, Paralela 45, Vacana
S.A, Romantic Travel, Times Travel, .a.m.d.
n funcie de statutul lor, clienii finali ai societii Aro-Palace se clasific n :
clieni persoane fizice, clieni industriali, instituii de nvmnt sau cultur.
Clienii persoane fizice se mpart n dou mari categorii:
- clientela de afaceri care n urma unor studii efectuate de firm reprezint
categoria majoritar , aprox. 90% din totalul clienilor.
- clientela de agrement care cltorete mai mult n week-end, lunile
iunie, august, decembrie ( in special perioada 15-31 decembrie). n rndul acestei
clientele, o pondere mai mare o au clienii strini.
Clienii industriali sunt reprezentai de firme naionale ( Metro Cash & Carry,
Selgros, MobilRom, Velux, Sun Med Ltd., Elbit, Europharm) i multe altele care pe
parcursul cursurilor de perfecionare a personalului apeleaz la spaiile de cazare i
alimentaie public din cadrul societii Aro-Palace.
Printre instituiile de nvmnt care apeleaz la firma de turism Aro-Palace
S.A., pentru cazarea cadrelor didactice sosite pentru a susine cursuri la facultile
braovene se enumer: Universitatea European Drgan, Universitatea George
Bariiu, Universitatea Dimitrie Cantemir, Universitatea Transilvania.
CONCURENII
Pentru a determina oportunitile pe piaa turistic braovean, precum i
pentru a defini poziia Aro-Palace este necesar studierea ofertei hoteliere existente n
peisajul braovean. n oraul Braov i n Poiana Braov exist urmtoarele hoteluri:
Hotel Ambient***, Hotel Casa Crana****, Hotel Tmpa*, Hotel Alpin*** ,Hotel
Bradul*** , Hotel Caraiman** ,Hotel Miruna**** ,Hotel Piatra Mare**** ,Hotel
Poiana*** , Hotel Ruia**** ,Hotel Tirol**** ,Hotel Ada Belle***, Hotel City Center***,
Hotel Ned***, Hotel Oasis***, Hotel Oliver***, Hotel Transilvania*. Pentru ca analiza
s fie relevant, am luat n considerare cei mai importani concureni ai ARO
PALACE din oraul Braov:

11

Tabel
Concurenii
S.C. ARO
i cota de

NR.
CRT.
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.

HOTEL

STELE

ARO
PALACE
AMBIENT
CITY
CENTER
OASIS
OLIVER
NED
TIROL
CASA
CRANA
ADA BELLE
ALII

4, 5

COTA DE PIA
DEINUT(%)
27,21

4
4

14,17
13,55

3
3
3
4
4

9,13
8,33
6,32
4,54
2,11

3
3, 4

2,05
12,79

2.1. relevani ai
PALACE S.A.
pia deinut

Sursa: Direcia de statistic Braov 2009

FURNIZORII
Pentru satisfacerea la un nivel maxim al exigenelor consumatorilor o
importan deosebit o au furnizorii, fie c sunt furnizori de materii prime i
materiale, furnizori ai forei de munc sau prestatori de servicii.
n sfera furnizorilor de munc intr: unitile de nvmnt liceal (Liceul
Economic Braov) i universitare (facultile de tiine Economice cu profil turistic a
universitilor braovene: Transilvania, George Bariiu, Spiru Haret precum i
Facultatea de Industie Alimentar din cadrul Universitii Dunrea de Jos Galai),
Centrul Naional de Educaie Permanent n Turism , precum i persoanele aflate
n cutarea unor locuri de munc care s respecte cerinele posturilor respective.
Ali furnizori ai societii sunt furnizorii de telefonie fix, cablu i internet
(RDS & RCS), materii prime i auxiliare, servicii financiare (firma colaboreaz cu
BCR, BRD, OTP Bank) i alii.
PERSONALUL

12

ntr-un hotel mare, precum ARO PALACE, activitile specifice sunt

ndeplinite n cadrul unor servicii i departamente. Activitile desfurate n cadrul
hotelului sunt : activiti de front-office n sens larg ( de faad ), care comport n
mod curent un contact nemijlocit cu clientela; activiti de back-office ( din spate ),
printre care cele cu caracter birocratic. Acestea sunt grupate pe servicii: Serviciul
front-office, rolul acestuia fiind de promovare i vnzare a serviciilor hoteliere,
cazare i a serviciilor suplimentare Serviciul de etaj; rolul : asigurarea igienei i
amenajarea spaiilor hoteliere; Serviciul de alimentaie.1
Pentru administrarea hotelului se estimeaz ca minim necesar un
numr de 64 salariai:

marketing,

personal pentru activitatea managerial, promovarefinanciar-contabil,

admnistrare,

aprovizionare

mentenan 8 salariai;

personal pentru activitatea de cazare 18 salariai;

personal pentru alte activiti 8 salariai;

personal pentru activitatea de alimentaie public 30

salariai;
2.1. MICROMEDIUL I MACROMEDIUL N CADRUL JW MARRIOTT
Mediul economic
Cum trim ntr-o societate n continu dezvoltare, acum chiar i din punct de
vedere economic, putem afirma c exist destule persoane la ora actual care au un
nivel de trai superior datorit unui loc de munc stabil i foarte bine pltit, putndui oferii astfel excursii peste hotare, o cas , o main.
Pregtirea i intrarea n Uniunea European au pus amprenta semnificativ pe
domeniul economic.n aceti ani s-au nregistrat creteri PIB(+4.9%), creteri la
producia industrial, s-a observat de asemenea o cretere la exporturi i importuri, o
cretere a depozitelor i a creditelor neguvernamentale.De curnd

se observ o

depreciere a leului n faa monezii europene, datorit creterii accentuate a acesteia.

Mediul socio-cultural
1

Curs gestiune hotelier (www.regielive.ro)

13

n Romnia costurile salariale sunt relativ sczute cu toate c impozitele i

contribuiile sociale sunt destul de ridicate. Romnia dispune de o fora de munc nalt
calificat. Fora de munc calificat este disponibil n special n sectorul industrial.
Majoritatea romnilor vorbesc o limb strin. Aceasta este limba francez la
generaiile mai vechi i limba englez, german sau rus,spaniol pentru generaiile
mai tinere.
O problem serioas n Romnia este pierderea de creiere : romni bineeducai pleac n strintate pentru salarii mai mari, astfel nct numrul oamenilor
nalt calificai este minoritar.
Mediul tehnologic
Factorii tehnologici au o importan deosebit datorit gradului de
tehnologizare continuu, iar n hotelul Marriott se respect acest ritm al dezvoltrii, al
schimbrilor, implementnd mereu noile tehnologii necesare pentru bun desfurare
a activitilor din cadrul hotelului. Fiind vorba despre un hotel de 5* cu un
management bine implementat, toate regulile i normele de igien, tehnologizarea
sunt strict respectate. Pentru a facilita o mai bun i rapid monitorizare a
camerelor,clienilor,veniturilor ,se va implementa un nou sistem care va nlocuii
Fidelio, cu o interfa mai accesibil.
Pentru a ine pasul cu tendinele continue de noire a tehnologiei, hotelul a adus
recent televizoare cu plasm Philips, o nou main industriala de splat vesela,
sisteme de refrigerare noi, aparatur electronic nou pentru slile de conferin.
Infrastructura este n general de o calitate precar i prost ntreinut. Romnia are
cte un aeroport internaional n Bucureti, Constana i Timioara i mai multe
aeroporturi naionale n Arad, Cluj Napoca, Iai, Oradea, Satu Mare, Sibiu, Suceava i
Targu Mure. Calea ferat este n bun stare iar costul serviciilor de transport este
destul de ieftin n comparaie cu standardele vest europene.
Mediul demografic
Factorii demografici evideniaz structura pe vrste a clienilor ct i a
angajailor, reprezentnd un punct important pentru determinarea calitii serviciilor.
Astfel media de lucru a angajailor este de pn n 30 de ani pentru serviciile realizate
n faa casei i pn la 60 de ani pentru serviciile practicate n spatele casei.

14

Clienii sunt i ei difereniati observndu-se c majoritatea oaspeilor care utilizeaz

hotelul acesta ca post de cas au vrsta cuprins ntre 40-60 de ani reprezentnd un
procentaj de 65% din clienii hotelului. Restul de 35% se mpart n doua categorii,
clieni cu vrste cuprinse ntre 20-30 de ani, acetia ocupnd un procentaj de 20% i
clieni cu vrste cuprinse ntre 30-40 de ani cu un procentaj de 15%.
Mediul natural
Romnia se numr printre rile cu poluare accentuat din Europa. Foarte
puin atenie se acord detaliilor legate de mediu, cum ar fi controlul de lumin sau
cldur n hoteluri, numai hotelurile de lan se ridic la nivelul standardelor.
Hotelul Marriott are implementate nite standarde de protecie a mediului i utilizarea
optim a resurselor.De aceea hrtia folosit se toac, aparatura electoronic scoas din
uz este trimis ctre centrale speciale de reciclare, n camere este implementat acel
sistem pe baz de cartel electronic, pentru a diminua consumul de energie electric,
deoarece dac oaspetele va las lumina aprins n camer, aceasta se va stinge
automat n trei minute de la scoaterea cartelei la ieirea din camer.

Micromediul de marketing
FURNIZORII I INTERMEDIARII
De la deschidere i pn n prezent hotelul a ncheiat o serie de contracte cu
firme specializate n promovarea i comercializarea produselor i serviciilor oferite.
Spre exemplu interioarele hotelului au fost gndite cu mult timp nainte i s-au folosit
numai materiale de calitate, mobilierul, accesoriile, partea tehnic, toate au fost aduse
din afara rii, majoritatea din America.Bucuretiul putem spune c a participat doar
cu cldirea i fora de munc, cu toate c la reconstrucie au lucrat i muncitori strini.
Hotelul are ncheiate contract pentru curierat cu DHL , liderul pieei mondiale de
curierat, numrul 1 mondial n transport cargo naval i logistic contractual, i
FedEx. Pentru servicii alimentare i non alimentare hotelul a ncheiat contracte cu:
Heinz,Atifco, Mrgritar, Unisol, Borsec (sticle cu emblema JW Marriott), vinuri de
prim clas(cu emblema JW Marriott),Heineken, Coca-Cola, Pepsi, Evian, Bridge
Advertising.
CLIENII J. W. MARRIOTT

15

n ansamblul relaiilor sale cu piaa, hotelul poate fi privit ca o unitate ce se

adreseaz unui anumit segment al populaiei, respectiv turitii. La rndul lor, turitii
pot fi mprii n mai multe categorii, dup anumite criterii.
Motivaia cltoriei genereaz doua segmente majore de clientel: de afaceri i de
agrement.
n Bucureti, participanii la ntlniri de afaceri, delegaii, parlamentarii si
delegaiile oficiale reprezint, n cazul hotelurilor de 4 i 5 stele, aproximativ 80%, iar
n cazul hotelurilor de 3 stele nsemnnd aproximativ 64%.
Hotelul J W Marriott vine s completeze acest segment de afaceri cu o diversitate de
servicii, axndu-se n principal pe o excelena n servicii, deoarece majoritatea
oaspeilor cazai sunt n interes de serviciu care au nevoie de resursele necesare pentru
desfurarea unor conferine, seminarii, simpozioane.Pe de alt parte n hotel mai vin
i persoane care doar tranziteaz Bucuretiul, alegnd astfel un loc de cazare placut i
de 5 stele, persoane care sosesc n grupuri ce viziteaz capitala i atraciile turistice
din mprejurimi.
n cazul hotelului J. W. Marriott Bucharest Grand Hotel peste 90% din nopile
de cazare sunt rezervate de ctre segmentul de business. Ponderea segmentului de
leisure este relativ mic, deoarece Bucuretiul nu este o destinaie de week-end.
Clientela de afaceri este cea mai exigent fa de calitatea serviciilor prestate.
Clienii hotelului sunt reprezentani ai unor corporaii, att internaionale, ct i
din Romnia. Au o clientel consolidat de incentive i conferine. n timpul
sptmnii gzduiesc multe simpozioane i conferine.
Clientela de afaceri este atras de hotelurile de lan, al cror produs standard ii
este cunoscut i manifest receptivitate la formulele de fidelizare ale lanurilor
hoteliere. Din acest motiv, hotelul J. W. Marriott Bucharest Grand Hotel are prioritate
n alegerea, de ctre un client potenial sau efectiv, unei unitati de cazare de pe piaa
hotelier bucuretean.
Un alt factor care contribuie la alegerea J. W. Marriott Bucharest Grand Hotel
l constituie prezena i disponibilitatea hotelului, precum i dotrile specifice care
sunt necesare pentru organizarea de congrese, conferine i alte manifestri.
Hotelul merge pe o strategie de fidelizare utilizat n toate brandurile lanului.
Aceasta fiind calculat dup numrul de nnoptri n oricare dintre hotelurile lanului.
Vorbim aici despre acele puncte Marriott Rewards, care pot fi apoi utilizate n a
cumpra nopi de cazare la hotel. Tot ce trebuie s fac clientul este sa fie nrolat n
16

aceast campanie de fidelizare, s aiba cel puin o noapte de cazare pentru a-i fi
activat programul. Dac clientul va avea pe perioada unui an de zile 15 nopi de
cazare ntr-unul din hotelurile Marriott va deveni automat membru Silver, fiind primul
nivel din cele 3.
Dac va depi 50 de nopi de cazare va deveni membru Gold i dac va avea peste 75
de nopi de cazare va deveni membru Platinum.
Pentru cei care i petrec majoritatea timpului n hotel i consider hotelul cas
acetia vor deveni membri Platinum Premiere.
Tarifele valabile pentru zilele sptmnii (luni, mari, miercuri, joi) includ
accesul la World Class Health Academy, transfer cu microbuzul aeroport-hotelaeroport (conform orarului i n funcie de disponibiliti), exclud micul dejun i TVA.
Tarifele valabile pentru week-end (vineri, smbt, duminic, dar nu i pentru
sosirile de duminic) includ accesul la World Class Health Academy, transfer cu
microbuzul aeroport-hotel-aeroport (conform orarului i n funcie de disponibiliti),
micul dejun pentru doua persoane servit n restaurantul Cupola, exclud TVA.
Tarifele pentru camerele Grand includ accesul la World Class Health Academy,
transfer cu microbuzul aeroport-hotel-aeroport (conform orarului i n funcie de
disponibiliti), i exclud micul dejun i TVA. Camerele Grand pot fi rezervate (n
funcie de disponibilitate) la tariful de corporaie plus 20 de euro.
Tariful camerelor Executive includ accesul la Executive Lounge, Continental
Breakfast, evening hours d`oeuvres and Turn-Down Service. Camerele Executive pot
fi rezervate la tariful de corporie plus 40 de euro/camer. Facilitile emunerate sunt
valabile pentru maxim dou persoane n camer. Ceilali oaspei din camer (pn la
patru persoane n camerele DeLuxe Double Double) trebuie s plteasc extra 20
euro/noapte.
Tab. 2.1. Tarife practicate in cadrul hotelului
Tarife practicate
Single
225
Double
245
Executive
275

Tarife pentru week-end

Single
145
Double
175
Executive
205

Tarifele sunt exprimate n euro, i nu includ: mic-dejun, TVA, taxa

municipalitii.

17

Din punct de vedere al naionalitii, pe primul loc se afl cetenii americani,

urmai de germani, austrieci, elveieni, britanici, francezi, italieni i romni.

2.2.4. CONCURENII
Piaa hotelier bucuretean pune la dispoziia turitilor un numr de 5 hoteluri
de 5 stele, 10 hoteluri de 4 stele, 28 hoteluri de 3 stele, 7 hoteluri de 2 stele i 6
hoteluri de o stea.
J. W. Marriott Bucharest Grand Hotel are drept concureni directi, pe aceast
pia, hotelurile destinate oamenilor de afaceri, n principal cele integrate altor lanuri
hoteliere.
Conform unui studiu realizat (pe baza criteriilor de notorietate, calitatea
serviciilor, rezultatele financiare i evenimentele gzduite), topul hotelurilor
romneti este urmtorul:
1. J. W. Marriott Bucharest Grand Hotel
2. Hilton Athne Palace Bucureti
3. Intercontinental Bucureti
4. Howard Johnson Grand Plaz
5. Crowne Plaza
6. Hotel Sofitel Bucureti
Astfel se constat faptul c, J. W. Marriott Bucharest Grand Hotel are ca i
competitorii direci importani urmtoarele hoteluri (n ordine descrescatoare): Hilton
Athne Palace Bucureti, Intercontinental Bucureti, Howard Johnson Grand Plaz i
Sofitel Bucureti. Pentru o analiz concret i eficient, n continuare sunt prezentate
hotelurile menionate, cu categoria de ncadrare i oferta lor.

18

CAPITOLUL III
ANALIZA SWOT
3.1. ANALIZA SWOT ARO PALACE
n cazul firmei S.C. ARO PALACE S.A., analiza SWOT se prezint astfel :
Puncte forte:
1.

Poziia geografic este una deosebit. Important centru industrial,

cultural i de afaceri, Braov este i un centru universitar de tradiie. Datorit

numeroaselor monumente istorice si artistice, el este unul dintre cele mai importante
centre turistice ale rii.
2.

Tehnologia de ultima or, pus la dispoziia clienilor. Toate camerele

dispun acum de internet de mare vitez cu acces wireless n locurile publice ale
hotelului (recepie, bar, sal de conferine). Hotelul pune foarte mult accent i pe
aspecte neglijate de o parte a concurenilor si, cum ar fi:

Seif n fiecare camer, parcare privat cu supraveghere video pt

sigurana clienilor

Fitness, sauna si duuri, masaj pt relaxare

Doctor la cerere;

Servicii de secretariat i mesagerie;

Fax, copiator i altele

3.

Se adreseaz n special unui public mai pretenios (oamenilor de

afaceri) ceea ce contribuie substanial la creterea profitului i prestigiului hotelului.

4.

Sala de conferine dispune de mobilier profesional de conferine, de

dotri tehnice de ultim or i de soluii multimedia integrate, care permit redarea

oricrui tip de prezentare pe orice suport.
5.

Planul de modernizare a tuturor hotelurilor din componena sa va da un

suflu nou modern, comfortul va spori (se va mbunti infrastructura, mobilierul va fi

schimbat cu unul nou etc.)

19

6.

Este lider pe pia datorit calitii serviciilor prestate i anilor de

experien.
7.

Hotelul este o foarte bun alegere pentru oamenii de afaceri deorece

ofer condiii pt organizarea unor conferine de mare amploare (hotelul dispune de 3

sli de conferine cu o capacitate total de pn la 700 de persoane)
8.

Poziia hotelurilor este strategic amplasat, chiar n centrul oraului

9.

Firma are n componen singurul hotel de 5 stele din Braov,

astfel c pot fi satisfcute i cele mai exigente gusturi

10.

Colaborarea cu un numr foarte mare de agenii de turism

tour-operatori
Puncte slabe:
1.

Datorit siturii sale ntr-o regiune aglomerat de cldiri, hotelul nu

beneficiaz de un spaiu verde pentru relaxare

2.

nceperea programului de modernizare provoac un discomfort

clienilor si datorit zgomotului

3.

Funcionarea precar a instalaiilor datorit vechimii lor

4.

nchiderea aripii vechi a hotelului Aro Palace scade profitul ( aceast

arip reprezint aripa business, preferat de oamenii de afaceri, clienii cu ponderea

cea mai important ntre clienii firmei)
5.

ndatorarea ctre banc cu o sum mare pentru programul de

modernizare
6.

mprumutul n euro va aduce mari pierderi societaii deoarece n ultima

perioad euro a nregistrat un trend ascendent

7.

Amplasarea n zona central nu permite posibilitatea de extindere a

parcrii, de multe ori clienii fiind nevoii s caute un loc de parcare n alt parte
8.

Personalul nu este corelat corespunztor numrului de camere existente

( la un numr de 649 de locuri, 64 de angajai nu-i pot ndeplini sarcinile, uneori fiind
neglijate anumite aspecte)
9.

Salariul nu este ndeajuns de motivant astfel c ar putea provoca

migraia personalului existent ctre concureni.

10.

Neutilizarea complet a bazei materiale la nivelul potenialului economic

de care dispune.

20

Oportuniti:
1. Segmentul oamenilor de afaceri a nregistrat o cretere substanial n
ultimii ani, potenialii investitori fiind din ce in ce mai intersai de posibilitatea
dezvoltrii unor afaceri pe teritoriul Romniei.
2. Pe o pia care este n continu extindere, managementul hotelului a
adoptat un plan de mbunatire a serviciilor, astfel c n viitorul apropiat pentru
clienii hotelului se vor introduce pachete speciale prin care s se ofere acestora
servicii ct mai diversificate pentru satisfacerea i celor mai pretenioase nevoi i
pentru comfortul i sigurana acestora.
3.

Datorit faptului c societatea deine un lan de hoteluri, ncepnd cu o stea

pn la 5 stele, ofer posibilitatea tuturor s opteze pentru unul din hoteluri.

4.

Campania desfurat de ctre ANT(Asociaia National a

Turismului)

de promovare a turismului romnesc a mrit semnificativ

numrul turitilor strini.

5 Datorit dimensiunilor slilor de conferin, societatea poate organiza
conferine foarte mari, detansndu-se de celelalte hoteluri ce ofer o capacitate redus
de locuri pentru organizare de evenimente
Ameninri:
1.

Piaa turistic a Braovului a atras n ultimii ani tot mai muli

concureni care sunt dispui s ofere servicii de calitate i tot mai diversificate celor
mai exigeni clieni la preuri avantajoase, astfel c managementul hotelului trebuie s
fie mereu n alert.
2.

Presiunea exercitat de concurenii si care adopt tot mai mult

publicitatea agresiv
3.

Dezvoltarea acestei piee turistice pe care acum 10 ani era leader

absolut este ntr-o continu cretere, existnd posibilitatea saturrii in viitorul nu

foarte ndeprtat.
4.

Nu este capabil s atrag clientela de sezon de iarn datorita atraciei

mult mai mari exprimate de turiti pentru Poiana Braov care le ofer posibilitatea
relaxrii i practicrii diverselor sporturi de iarn.
5.

Dorina tot mai pronunat a oamenilor de a evada spre locuri cu

spaii verzi linitite, ceea ce amplasarea hotelurilor nu permite acest lucru.

21

3.2. ANALIZA SWOT LA JW MARRIOTT BUCHAREST GRAND

HOTEL
Puncte forte:
Infrastructura de comunicaii bun ;
Personal bine pregatit ;
Existena programului de asigurare a calitii ;
Programe de dezvoltare strategic ;
Deschidere fa de comunitatea de afaceri local i naional i internaional ;
Experiena profesional;
Cunotine solide n domeniul n care activeaz;
Aa-numitele abiliti transferabile (comunicare, lucrul n echip, leadership)
Implicarea sau interaciunea cu diverse grupuri sau asociaii profesionale.
Puncte slabe:
Percepia ca fiind un hotel scump
Nu are o locaie buna (lipsa spaiilor verzi)
Nu este un hotel intim
Distana mare fa de aeroport
Oportuniti:
Brand american
Scderea preurilor pentru a asigura volumul
Notorietatea Marriott n Europa Central i de Est
Sediul central Marriott n Washington
Imaginea hotelului pe plan intern ;
Promovarea programelor privind serviciile oferite, cu ajutorul mass-media
Extinderea pe teritoriul Romniei
Ameninri
Concurena altor hoteluri
Scderea interesului populaiei pentru turismul urban ;

22

 Mare presiune finaciar

Competiia practic tarife mai reduse

CAPITOLUL IV
ANALIZA STRATEGIILOR DE MARKETING
UTILIZATE DE ARO PALACE N COMPARAIE CU
INTERCONTINENTAL
POLITICA DE PRODUS
Produsul turistic oferit de S.C. ARO-PALACE S.A. este reprezentat de
ansamblul de bunuri i servicii destinate satisfacerii nevoilor generale i specifice
turitilor.
Pentru stabilirea aspectelor eseniale ale produsului turistic, trebuie s
determinm diferenele ntre firmele concurente i ARO - PALACE, prezentnd
facilitile de care pot beneficia clienii:
- servicii complete de cazare n cele 870 de locuri de cazare dotate cu frigider,
telefon i televizor
- servicii complete de alimentaie public prin restaurantele clasice i
specializate
- sli pentru organizare de conferine, dotate cu instalaii de sonorizare,
microfoane, retroproiector, traducere simultan, fax, internet, TV color, video-recorder
i xerox
- sli pentru banchete, recepii
- servicii de parcare
- spltorie, curtorie
- pstrarea obiectelor de valoare, schimb valutar
- servicii de comisionare, curierat
Datorit concurenei nesemnificative, ARO - PALACE Braov are o poziie
important pe piaa turistic braovean. Totui, pentru a face produsul turistic mai
atragtor, trebuie mbuntit prin introducerea n cadrul su a unor prestri de
divertisment, a unor servicii sportive, de drumeii n mprejurimi, o sal de fitness etc.

23

n cadrul Hotelului JW Marriott Bucharest este clar c trebuie s vorbim

despre produsul de 5 stele, tot ceea ce ofer hotelul se ridic la standarde de 5 stele,
chiar dac ne referim la camere, restaurant, sli de conferin, salonul de
nfrumuseare, chiar i comportamentul personalului l putem cataloga de cinci stele.
Punctele tari si slabe ale produselor oferite de catre hotel sunt stabilite de catre clienti.
n Bucuresti departamentul de marketing avnd-o ca i manager general pe
Meda Vasiliu se ocup de imaginea hotelului i l promoveaz prin diferite programe
pe care le au organizate n fiecare lun, prin pachete de zile speciale( Crciun, Pate,
Ziua ndragostiilor), prin ncheierea de noi contracte cu diferite firme.
Hotelul nu prea lanseaz noi produse, ns ar fi pachetul de weekend deoarece n
aceast perioad rata medie a cazrilor scade la 50%, i atunci ofer pachete atractive
turitilor i familiilor s vina n hotel.
nca din 1998 acest produs de 5 stele s-a instalat pe piaa capitalei i graie calitii
sale a reuit sa se menin pe pia ba mai mult s prospere de la an la an devenind
cunoscut pe arii tot mai largi n ar i strinatate. Produsele oferite de hotel sunt de
cea mai bun calitate acest lucru fiind confirmat de cota de pia care a ajuns la
35% ,ceea ce este foarte bine pentru un hotel.
POLITICA DE PRE
n cazul ARO PALACE, preurile se fixeaz astfel:

Stabilirea preurilor n funcie de costuri . Se pornete de la cheltuielile

totale i implic recuperarea costurilor stabilite pe produs sau pe prestaie. La preul

de cost al produsului se adaug o cot. Aceast metod presupune o eviden precis a
tuturor elementelor de cheltuieli pe fiecare produs i prestaie n parte.

La stabilirea preurilor n funcie de cerere se ia

n considerare

intensitatea cererii. Se au n vedere cteva criterii:

-

criteriul de loc prestaiile turistice ale ARO PALACE

comercializate n apropierea celor mai importante obiective turistice din

Braov i amplasarea pe un tronson de circulaie mai intens (chiar n centrul
oraului) favorizeaz practicarea de preuri i tarife superioare comparativ cu
prestaiile turistice legate de un obiectiv turistic asemntor dar amplasate ntro zon mai puin solicitat;

24

criteriul de timp preurile sunt difereniate n funcie de

perioada de sezon turistic cnd cererea spre zonele turistice este mai mare
dect n perioadele de pre i post sezon;
-

ciclul de via al produsului turistic etapele din cadrul ciclului

de via determin diferenieri de preuri practicate;

-

segmentele clientelei determin diferenieri de pre n funcie

de vrst, de grupurile organizate sau turiti individuali.

n stabilirea preurilor n funcie de concuren, ARO PALACE se iau

n considerare preurile stabilite de firmele concurente, de regul ceva mai ridicate.

Aceast metod este dificil de aplicat datorit confidenialitii preurilor oferite de
productor intermediarilor turistici dar i a diferenierilor ntre produsele turistice ce
trebuie comparate. Politica de preuri a firmelor concurente constituie ns o surs
important pentru elaborarea propriei politici de pre.
n politica de marketing a Aro Palace, strategia de pre poate fi exprimat
dup cum urmeaz: preuri forfetare, difereniate sezonier, ridicate n cazul hotelului
Aro Palace.
Strategia preurilor forfetare, destul de ntlnit n cazul firmelor de turism,
este aplicat i n cazul ARO PALACE i const in aplicarea unui pre global pentru
un anumit pachet de servicii (transport, excursii, transferuri etc.) i care este mai mic
dect suma preului serviciilor turistice oferite. Acest tip de strategie ofer avantaje
de ambele pri: att de partea consumatorului care este informat despre serviciile
incluse, despre preul pe care trebuie s l plteasc fr a avea parte de surprize, ct i
de partea ARO PALACE, care are posibilitatea combinrii serviciilor oferite n aa fel
nct s satisfac dorinele i nevoile fiecrui consumator.
Prin poziia privilegiat de care se bucur, i anume cea de lider, i datorit
faptului c deine singurul hotel din Braov de 5 stele, ARO PALACE i permite s
practice strategia preului ridicat n cazul hotelului Aro Palace, ntruct calitatea
produsului turistic este perceput corespunztor, firma se bucur de prestigiu n rndul
clienilor si. Un alt motiv pentru concentrarea pe venit i nu pe volumul vnzrilor
are la baz faptul c ARO PALACE vizeaz un anumit segment de consumatori ale
caror nevoi fa de acest produs sunt suficient de mari pentru a justifica preul mrit.
n baza acestei strategii, firma i mrete substanial profitul pe baza diferenei ntre

25

pre i costul unitar, fiind astfel posibil recuperarea mai rapid a investiiei iniiate n
vederea modernizrii infrastructurii i a calitii serviciilor oferite.
Strategia preurilor difereniate este de asemenea practicat de ARO
PALACE, datorit sezonalitii, lucru inevitabil n cazul firmelor de turism, n acest
sens fiind stabilite tarife diferite n funcie de sezon i extrasezon. Prin aceast
strategie se urmrete asigurarea concordanei dintre oferta i cererea n ansamblu.
Echilibrarea cererii cu oferta, de-a lungul ciclului de sezonalitate turistic, impune ca
strategie tipic ceea ce specialitii numesc Sincromarketing strategie care urmarete
eliminarea fluctuaiei cererii i dimensionarea acesteia n funcie de volumul i
structura ofertei. Situaia diferit n cele dou perioade distincte ale ciclului sezonier,
impune utilizarea unor strategii specifice, derivate. Pe aceast baz, pentru perioadele
de extrasezon se recomand utilizarea strategiei de "stimulare a cererii",caz n care
preurile sunt reduse tocmai pentru a atrage clienii i a face mai accesibil oferta S.C.
ARO PALACE S.A. iar n sezon strategia denumit sugestiv "Demarketing", caz n
care cererea fiind deja mare, preurile sunt i ele mai mari.
Preurile i tarifele la JW MARRIOTT se calculeaz n funcie de pia i fa
de competiie, pe lang acestea se mai urmrete oscilaia monedei euro dar i inflaia
care la noi este ntr-o continu instabilitate.
Elasticitate exist deoarece se ine seama de legatura cu firma cu care se ncheie
un contract, cu ct aceasta organizeaz mai multe evenimente pe an i cazeaz
persoane n hotel, cu att tariful negociat n contract va fi mai bun. Dac este vorba
despre un client nou atunci se ine seama de potentialul business al acestuia i se
analizeaz ce beneficii poate aduce hotelului att pe partea de cazare ct i pe partea
de FMB, dup analizarea acestora vor semna un contract n care va fi stabilit un tarif.
Astfel c preurile i tarifele pot s oscileze de la client la client i de la companie la
companie.
De exemplu cnd exist un eveniment mare n Bucureti, trguri internaionale la
Romexpo, expoziii, ntlniri internaionale, preurile sunt mai mari deoarece unul din
avantajele cele mai mari ale hotelului este acela ca se situeaz foarte aproape de
complexul Romexpo.
n weekend tarifele sunt de 145 de euro pe noapte tocmai pentru a atrage clienii i
pentru a-i acoperi locurile rmase libere, n aceast perioad rata medie a locurilor
ocupate este de 50-60%.

26

De tarife speciale i servicii suplimentare se bucur doar cei fideli hotelului. De

exemplu au mic dejun sau o mas gratuit n brasserie, tratament special la clubul de
sntate, nopi gratuite n hotel.
Tarife mai mici pot obine i grupurile de turiti care pot negocia cu departamentul de
vnzri, n funcie de numrul de camere ocupate tarifele vor fi acceptabile.

POLITICA DE PROMOVARE
ARO PALACE , ca agent economic cu recunoatere intern i internaional,
promoveaz prin calitatea serviciilor propria imagine, renumele firmei, i pune accent
mai mult pe publicitatea indirect. Se tie c n cazul serviciilor, sursele personale
sunt mult mai credibile i mai valoroase dect n cazul bunurilor materiale, deoarece
un client mulumit de calitatea serviciilor prestate va mprti opinia sa favorabil
despre societate i altor persoane, ce pot deveni astfel poteniali clieni ai societii.
Cu toate c o campanie promoional susinut presupune cheltuieli destul de
mari, societatea comercial ARO PALACE a iniiat aciuni publicitare, concretizate
n:

editarea i reeditarea de materiale publicitare tiprite: pliante (de var

i iarn), cataloage, calendare, postere, brouri;

mesaje inserate n cotidiane att de interes naional ct i local: ziarul

"Adevrul", Trasilvania Expres, Braoveanul, ct i n publicaii de

specialitate: "Romnia Pitoreasc", "Ziua Turistic", precum i n pagina
turistic din "Curierul Naional", care prezint periodic articole despre S.C.
ARO PALACE S.A, ghiduri turistice.

publicitate audio-vizual: casete video promoionale, promovare la

posturi de televiziune: PRO TV Braov, ANTENA 1 Braov, reeaua MIX TV,

precum i la posturile de radio locale( RADIO BRAOV, RADIO KISS FM).

publicitatea exterioar: panouri publicitare, bannere.

De promovare imaginii hotelului

JW MARRIOTT se ocup tot

departamentul de marketing i anume prin diferite aciuni promoionale cum ar fi:

-

petreceri pentru clieni

mici cadouri pentru clieni, n special de srbtori

27

programe de loialitate pentru clieni

ziua porilor deschise

Promovare fac i revistele, ziarele i canalele de tiri care preiau informaii cu privire
la evenimentele ce au avut loc n hotel (expoziii, recepii importante, conferine).
Departamentul de marketing practic i promovarea prin direct marketing-mail,
trimind invitaii clienilor cu ajutorul internetului, prin pot trimind brouri cu
evenimentul.
Se adopt ca i strategie i seels-blitz atunci cnd se dorete a vinde un pachet unei
firme noi, i atunci se aduce o mic atenie din partea hotelului pentru a reui s
conving mai uor noul client.
Dup ce planul de marketing este bine stabilit se vorbete din timp cu acea firm care
face brourile pentru a fi gata pn la data cnd trebue sa aib loc evenimentul. Aceste
brouri sunt distribuite doar la companii i ambasade, deoarece hotelul se adreseaz
doar unei categorii de oameni i nu are ca i metod de promovare fluturaii sau
afiurile prin ora.
Aciunile de PR sunt folosite i ele pentru a crea hotelului o reputaie, un renume, o
imagine bun n ar i strintate.
Astfel de aciuni sunt:
-

cazarea unor vedete internaionale: Chippendales, fotbalitii de la

Dinamo Kiev, Kylie Minogue, Pet Shop Boys,

organizarea unor recepii importante cum a fost anul acesta a D-lui

Preedinte Bsescu, Kevin Lane Keller.

cazarea unor oameni importani din politic: cancelarul Germaniei

Morten Olsen, selecionerul Danemarcei mpreun cu echipa,

deleagaia Germaniei , preedintele american Geoge W. Bush cu cei
aproape 1.500 de membri ai delegaiei americane.

Un alt tip de promovare sunt i sponsorizrile, hotelul sponsorizeaz prin mncare,

cazare gratuit pe cei din organizaia UNICEF.
Expoziiile importante fac o promovare bun i aduc lume bun n hotel. De
promovarea la nivel internaional se ocup compania multinaional din care face
parte i anume Compania Marriott International.
POLITICA DE DISTRIBUIE
Distribuia produselor turistice promovate de ARO PALACE se face:
28

direct, prin intermediul recepiilor sau centralelor de rezervare

proprii (prin telefon, e-mail, fax sau coresponden);

indirect, apelnd la serviciile agentiilor de turism cu care

colaboreaz. Turitii prefer s apeleze la intermediari, deoarece au

posibilitatea de a se informa mult mai detaliat asupra destinaiilor i
produselor turistice, le pot evalua i compara n vederea alegerii variantei cele
mai potrivite pentru ei. Avantajul cel mai mare este ns acela c turitii pot
obine un pre mai mic dect n cazul n care ar fi apelat direct la furnizorii
turistici .
Activitatea de distribuie va fi nsoit ntotdeauna de informarea cumprtorilor
n legatur cu posibilitile de achiziionare a produsului turistic.
Un alt canal de distribuie care este folosit din august 2006 este ofertarea i
contractarea pe internet.. n acest sens a fost introdus pe site-ul societii www.aropalace.ro un program de rezervare on-line cu plata direct cu cardul, astfel c rezultatul
vnzrilor prin cadrul rezervrilor on-line a atins cifra de 54.000 de euro n primele 12
luni. Prin poziionarea accesului la site-ul www.aro-palace.ro se reuete promovarea pe
piaa mondial dar i naional.
ncepnd cu septembrie 2006, s-a incheiat un contract cu GENARES unul din sistemele de distribuie global, prin care ARO-PALACE este promovat i
vndut n toat lumea.
De distribuia imaginii n strintate a hotelului JW MARROTT se ocup
departamentul de marketing. n ar departamentul de marketing accept ca i canale
de distribuie doar ziarele i revistele cu profil economic i turistic, televiziunea prin
canalele de tiri, emailul, brourile care sunt distribuite doar celor pe care hotelul i
vizeaz (potenialilor clieni). Email-ul este foarte des utilizat pentru a distribui o
invitaie deoarece fiecare om de afaceri are o adres de mail pe care o verific zilnic i
astfel hotelul reduce costurile distribuirii de invitaii iar eficiena se vede mai repede.
Hotelul nu adopt distribuirea de fluturai sau lipirea de afie prin ora deoarece are
nite targeturi, fiind un hotel de 5 stele se adreseaz doar unei clase sociale.

29

CONCLUZII I PROPUNERI
Dei a reuit timp de muli ani s fie lider absolut, n ultima perioad se
confrunt cu o concurena acerb din partea diverselor hoteluri care apar peste
noapte, totui societatea reuete s i menin portofoliul i s valorifice
oportunitile, astfel c aceasta este n continuare lider de pia. Dei programul de
modernizare a ntrziat s apar datorit costurilor mari i timpului ndelungat de
proiectare al acesteia, este o investiie care cu siguran va fi profitabil datorit
avantajelor care le ofer. Este un mare atuu al acesteia n lupta cu concurena, care
prezint o infrastructur modern oferind astfel i condiii mai bune clienilor si.
n ceea ce privete ameninrile, societatea este optimist, faptul c a reuit
atta timp s fie lider pe o pia n continu dezvoltare dovedete c nu ii este fric de
concuren. De altfel, chiar dac piaa pe care firma i desfaoar activitatea este
foarte dezvoltat , saturarea acesteia nu este momentan o problema esenial, dei
este luat n calcul, deoarece Braovul este i va fi un important centru turistic al
Romniei.
De altfel i campania de promovare a turismului romnesc n strintate
iniiat de ANT (Agenia Naional a Turismului) este o adevarat provocare pentru
agenii romni, care nu numai c vor trebui s fac fa solicitrilor turitilor strini, ci
vor trebui s se adapteze nevoilor consumatorilor care au devenit foarte exigeni.
Calitatea serviciilor prestate i modul de primire al clienilor va trebui s fie o
permanent preocupare pentru toi prestatorii de servicii.
Nu trebuie de asemenea neglijat faptul c dei experiena echipei de
management a dat un randament bun de-a lungul anilor, n urma analizei s-a
identificat un management defectuos. Dei personalul hotelului ar trebui valorificat

30

i impulsionat spre loialitate, acesta este complet neglijat, nu se ofer compensaii

materiale pe msur, este insuficient, iar aceasta se reflect n activitatea firmei.
Dup cum am subliniat mai sus, acest lucru ar putea avea efecte destul de
serioase asupra firmei. Este probabil unul din punctele cele mai slabe rezultate n
urma analizei i este ntr-adevr un semn de ntrebare pe care firma ar trebui s i-l
pun.
Succesul JW Marriott n afaceri are la baz o excelent fundamentare a politicii
corporatiste precum i nelegerea i utilizarea maxim a oportunitilor de afaceri. De
asemenea o contribuie important la creterea indicatorilor financiari o aduce
imaginea, longevitatea i reputaia firmei, meninute i dezvoltate de-a lungul anilor
prin calitatea serviciilor oferite, prin politica principial n afaceri i prin onestitatea
fa de toate categoriile de colaboratori: acionari, angajai, clieni, parteneri de
afaceri, autoriti publice.
Din categoria aciunilor care au contribuit la imensa popularitate i
dezvoltare a hotelului Marriott putem meniona:
preocupare permanent pentru extindere, chiar i n perioadele de regres economic
inovaie permanent n metodele de lucru i de management, n dotarea camerelor,
n utilizarea mijloacelor informatice, n conceperea politicilor de marketing
preocupare pentru angajai(dezvoltarea profesional, oportuniti pentru carier,
bunstare personal)
cultivarea i meninerea unor valori proprii, transformarea lor n tradiii (o cultur
organizaional stabil i bine implementat, coduri proprii de conduit pentru
personal, coduri de dezvoltare durabil, de etic n afaceri)
reea ampl de parteneriate pentru dezvoltarea i valorificarea comunitilor locale,
pentru rezolvarea problemelor globale ale omenirii( discriminarea, srcia,
exploatarea,
epuizarea resurselor)
ajutor acordat celor n cauz n cazul unor cataclisme naturale
viziune permanent de dezvoltare durabil.

31

BIBLIOGRAFIE
1. www.info-turism.ro
2. http://www.zf.ro/articol_117316/jw_marriott_bucuresti__printre_cele_mai_p
rofitabile_din_europa.html
3. www.aro-palace.ro
4. http://www.marriott.com/BUHRO
5. http://www.jwmarriottromania.com/prima-pagina.html
6. www.regielive.ro Curs de gestiune hotelier

32