Capitolul VIII

Cum să scoţi la luminăstrategia cuiva

Secretul scoaterii la lumină a strategiilor stă în a şti că oamenii îţi vor spune tot ce vrei să
ştii despre strategiile lor. Îţi vor spune cu cuvinte. Îţi v o r s p u n e p r i n f e l u l î n c a r e î ş i
mişcă trupul. Îţi vor spune chiar şi prinfelul în care îşi folosesc ochii.

Mai este important şi să recunoşti câteva dintre tendinţele obişnuite pe care şi le dezvoltă
oamenii,şi să le foloseşti pentru a amplifica raportul şi rezultatele. De exemplu, oamenii tind
să folosească o anumită parte a sistemului lor nervos - vizuală,a u d i t i v ă s a u t a c t i l ă - m a i m u l t
d e c â t p e c e l e l a l t e . A ş a c u m u n i i o a m e n i sunt dreptaci, iar alţii sunt stângaci, tot
astfel sunt unii care înclină să f a v o r i z e z e f o l o s i r e a u n u i m o d a n u m e .

D a r î n a i n t e d e a s c o a t e l a l u m i n ă s t r a t e g i i l e c u i v a , a v e m n e v o i e s ă aflăm care este

sistemul lui principal de reprezentări. Cei care sunt înclinaţispre vizual, tind să vadă lumea în imagini; ei
ating puterea supremă făcândapel la partea vizuală din creierul lor. Şi pentru că trebuie să ţină pasul
cuimaginile din creierul lor, oamenii cu memorie vizuală tind să vorbească repede. Nu-i
interesează atât de mult cum o scot la capăt; încearcă doar săataşeze cuvinte la imagini. Aceşti oameni
înclină să se exprime în metaforev i z u a l e . E i v o r b e s c d e s p r e c u m l i s e p a r e c ă a r a t ă
l u c r u r i l e , c e t i p a r e întrevăd ei, dacă lucrurile li se par luminoase sau
întunecate.Oamenii cu memorie auditivă tind să fie mai selectivi cu cuvintele pecare le
folosesc. Au voci mai vibrante, iar vorba l or este mai lentă, mairitmică şi mai măsurată.
De vreme ce vorbele înseamnă mult pentru ei,sunt foarte atenţi ce vorbesc. Ei tind să
spună lucruri de felul: „Asta îmisună corect" sau „Aud ce -mi spui" sau „Totul merge
strună".Cei cu memorie mai mult tactilă tind să fie şi mai lenţi. Ei reacţioneazăî n p r i m u l r â n d l a
s e n t i m e n t e . T i n d s ă a i b ă v o c i c u t i m b r u a d â n c , i a r cuvintele adesea
mustesc din gura lor, încet, ca o melasă. Aceşti oamenifolosesc metafore din lumea fizică.
Caută întotdeauna să „apuce" ceva „ p a l p a b i l " . P e n t r u e i , l u c r u r i l e s u n t „ g r e l e " ş i
„ i n t e n s e " ş i a u n e v o i e s ă „vină în contact" cu ele. Spun lucruri de felul „Aştept să prind un
răspuns,dar n-am apucat încă să-l primesc."Fiecare are elemente din toate cele trei
moduri, dar majoritatea au uns i s t e m d o m i n a n t .

I a t ă c â t e v a t i p u r i d e î n t r e b ă r i p e c a r e l e p u t e ţ i p u n e p e n t r u a o b ţ i n e moduri
specifice de răspuns:
PENTRU A OBŢINE
1) Imagini Memorate Vizual
AŢI PUTEA ÎNTREBA„Câte ferestre sunt la tine acasă?", „Care este primul lucru p e c a r e î l
v e z i c â n d t e t r e z e ş t i d i m i n e a ţ a ? " , „ C u m a r ă t a prietenul sau prietena ta când tu aveai 16
ani?", „Care estec e a m a i î n t u n e c a t ă c a m e r ă d i n c a s a t a ? " , „ C a r e
d i n t r e p r i e t e n i i t ă i a r e p ă r u l c e l m a i s c u r t ? " , „ C e c u l o a r e a v e a prima ta
b i c i c l e t ă ? " , , , C a r e e r a c e l m a i m i c a n i m a l p e c a r e l-ai văzut ultima dată când ai fost la
Grădina Zoologică?",„ C e c u l o a r e a v e a p ă r u l p r i m e i t a l e
î n v ă ţ ă t o a r e ? " , „Gândeşte-te la diferitele culori din camera ta."
2 Imagini Construite Vizual ) „ C u m a i a r ă t a d a c ă a i a v e a t r e i o c h i ? " , „ î n c h i p u i e - ţ i
un p o l i ţ i s t c u c a p d e l e u ş i c o a d ă d e i e p u r e ş i c u a r i p i d e v u l t u r . " ,
„ I m a g i n e a z ă - ţ i c e r u l d e d e a s u p r a o r a ş u l u i t ă u invadat de vălătuci de fum.", „Te
p o ţ i î n c h i p u i a v â n d p ă r auriu?"„Care a fost primul lucru pe care l -ai spus astăzi?",
3) Imagini Memorate Auditiv „Care afost primul lucru pe care ţi l -a spus cineva astăzi?",
„Cumse numea unul din cântecele tale preferate de când erai maitânăr?", „Ce sunete din natură îţi
plac cel mai mult?", „Careeste al şaptelea cuvânt din Jurământul de Credinţă?", „C aree s t e a l
n o u ă l e a c u v â n t d i n c â n t e c u l ' M a r y H a d a L i t t l e Lamb' (Mary avea un mieluşel)?"
„Fredonează pentru tine'The Rose' (Trandafirul)". „Ascultă în gând zgomotul unei m i c i c a s c a d e
î n t r - o z i l i n i ş t i t ă d e v a r ă . " , „ A s c u l t ă î n g â n d cântecul tău preferat.", „Care uşă din casa ta
se trânteşte celmai zgomotos?", „Care este mai puţin zgomotoasă, portieratrântită a maşinii tale
sau cea de la portbagaj?", „Care dintre c u n o ş t i n ţ e l e t a l e a r e c e a m a i p l ă c u t ă v o c e ?
D a c ă , d e e x e m p l u , c i n e v a ş i - a î n d r e p t a t o c h i i î n s u s s p r e d r e a p t a , înseamnă că
tocmai şi-a imaginat ceva din memorie. Dacă ochii se îndreaptă acum spre urechea dreaptă, înseamnă că persoana respectivă
ascultă ceva.D a c ă o c h i i c o b o a r ă s p r e d r e a p t a , p e r s o a n a a c c e s e a z ă p a r t e a t a c t i l ă
a sistemului ei de reprezentare.Tot în acest fel, dacă aveţi probleme să vă amintiţi ceva este
probabil pentru că nu vă puneţi ochii în poziţia care vă permite accesul liber lainformaţia de care
aveţi nevoie. Dacă încercaţi să vă amintiţi ceva ce aţivăzut cu câteva zile în u rmă, dacă priviţi în
jos spre dreapta nu veţi reuşi să vedeţi acea imagine. Dacă însă vă uitaţi în sus spre stânga, veţi descoperic ă
v ă p u t e ţ i a m i n t i c u r a p i d i t a t e i n f o r m a ţ i a . O d a t ă c e ş t i ţ i î n c o t r o s ă căutaţi informaţia stocată
în creierul vostru, veţi putea să o obţineţi repedeşi uşor. (Pentru aprox. 5 -10% din oameni, direcţia de
accesare a acestor indicii va fi inversată. Încercaţi să găsiţi un prieten stângaci sau o persoanăambidextră cu
indiciile de accesare inversate.) M a i e x i s t ă ş i a l t e a s p e c t e a l e f i z i o l o g i e i u m a n e c a r e n e
p o t d e z v ă l u i amănunte despre modurile lor. Când oamenii respiră în partea de sus a pieptului
înseamnă că gândesc în termeni vizuali. Când respiraţia este uniformă, din diafragm sau în întreg pieptul,
înseamnă că se află în modulauditiv. Respiraţia adâncă, jos în stomac indică accesarea tactilă. Observaţicum
respiră trei oameni şi remarcaţi felul şi localizarea respiraţiei lor.Şi vocea este la fel de expresivă.
Oamenii vizuali vorbesc în izbucniri bruşte şi vocea lor are de obicei tonali tăţi acute, nazale sau
încordate.Tonalitatea joasă, adâncă şi vorba potolită sunt caracteristici de obicei t a c t i l e . U n r i t m
e g a l ş i o t o n a l i t a t e l i m p e d e , v i b r a n t ă i n d i c ă a c c e s a r e auditivă. Vă puteţi da seama chiar şi
după nuanţa tenului. Când gândeştivizual, faţa tinde să devină palidă. O faţă îmbujorată indică o
accesare tactilă. Când cineva are capul sus, se află într -un mod vizual. Dacă stă n o r m a l
sau uşor înclinat înainte (ca şi când ar asculta), se află într -unmod auditiv.
D a c ă e s t e p l e c a t c a p u l s a u m u ş c h i i g â t u l u i s u n t r e l a x a ţ i , atunci este vorba de
modul tactil.
Dacă răspunde că a ascultat odată un discurs şi apoi s -a simţiti m e d i a t m o t i v a t s ă f a c ă
c e v a , s t r a t e g i a l u i d e m o t i v a ţ i e î n c e p e a u d i t i v extern (Ae).
Dacă răspunde că şi-a făcut o imagine în minte, atunci a doua parte astrategici lui este vizual
internă (Vi).
Dacă ştii cum s-o faci pe acea persoană să se simtă iubită în orice clipă, acesta ar putea fi un instrument
destul de puternic pe care să-l ai la dispoziţie. Dacă nu-i cunoşti strategia de dragoste, atuncis-ar putea să
fie cam trist. Sunt sigur că ni s-a întâmplat tuturor cel puţin odată în viaţă să iubim pe cineva, să-i
dezvăluim dragostea noastră, dar sănu fim crezuţi; sau altcineva să ne iubească şi să ne declare
dragostea şi săn u - l c r e d e m . C o m u n i c a r e a n u a f u n c ţ i o n a t p e n t r u c ă n u s - a u
p o t r i v i t strategiile.