Consultor imobiliário tem papel estratégico para encontrar compradores, não apenas vender imóveis

Venda consultiva: visão de mercado, criatividade e atitude

A realidade é que, atualmente, não basta ter um imóvel de qualidade e oferecer um preço competitivo — a demanda simplesmente não aparece sozinha. Esse novo contexto exige mais do que anúncios genéricos em plataformas digitais, segundo o especialista da JLL.

“O consultor imobiliário não espera que o comprador o procure. Ao contrário, ele vai em busca do comprador certo, explorando diferentes setores, como educação, saúde, sênior living, órgãos públicos, entre outros, sem restrições. A visão de mercado para entender as necessidades de cada setor e a flexibilidade para adaptar a oferta de acordo com essas demandas é o que faz a diferença”, pontua Rosa.

Assim, o trabalho do consultor imobiliário exige uma série de habilidades que vão além da simples negociação. Envolve planejamento, análise, execução, argumentação estratégica, criatividade e atitude proativa. O corretor precisa assumir o protagonismo, moldando o negócio para expor o ativo de maneira assertiva e diferenciada, criando uma vantagem para o imóvel e destacando suas características de forma criativa e direcionada.
 

“É uma venda consultiva. Ele não apenas oferece o imóvel, mas mapeia as necessidades e características dos potenciais compradores ou inquilinos, identificando empresas ou setores que valorizem atributos específicos de cada imóvel. Trata-se de construir um verdadeiro ‘business case’ para cada proposta, em que o corretor analisa o mercado e cria abordagens personalizadas para cada possível ocupante, conectando suas demandas ao perfil do imóvel disponível. Não é vender um imóvel, é encontrar um comprador que, inclusive, pode nem saber que precisa daquele imóvel”, explica Paulo Casoni, diretor de Capital Markets da JLL.

O sucesso, hoje, depende da capacidade de conectar as peças certas e oferecer soluções customizadas, fazendo a ponte entre o imóvel ideal e a necessidade latente de um potencial comprador ou locatário, uma vez que o espaço precisa estar ocupado para ser rentável e atrair investidores.

Para que todo o esforço valha a pena, é necessário que a relação seja exclusiva, permitindo que o corretor se dedique a encontrar o comprador certo — aquele que ainda nem sabe que precisa do imóvel, mas que será “provocado” a perceber as vantagens da aquisição ou locação.

“A exclusividade é essencial para um trabalho tão específico. O mercado imobiliário não é apenas sobre transações, mas sobre construir relações e criar valor onde, à primeira vista, parece não haver demanda”, conclui Casoni.