‫المحور السادس‪ :‬أثر عناصر المزيج‬

‫التسويقي على سلوك المستهلك‬

‫أوال ‪ :‬أثر المنتج على سلوك المستهلك‬

‫ثانيا ‪ :‬أثر السعر على سلوك المستهلك‬
‫ثالثا ‪ :‬أثر التوزيع على سلوك المستهلك‬
‫رابعا ‪ :‬أثر الترويج على سلوك المستهلك‬
 ‫أوال ‪ :‬أثر المنتج على سلوك المستهلك‬
‫‪ )1‬تعريف المنتج ‪:‬‬

‫مجموعة من المنافع المادية و النفسية التي تشبع‬

‫حاجات المستهلك‪.‬‬
‫يأخذ المنتج األشكال اآلتية‪:‬‬
‫سلعة مادية ملموسة أو خدمة غير ملموسة أو‬
‫فكرة‬
 ‫‪ )2‬الغالف‪:‬‬
‫مجمل العناصر المادية التي ال تعتبر جزء من‬
‫السلعة نفسها لكنها تباع معها‪.‬‬
‫و يشمل التغليف ‪:‬‬
‫جوانب تقنية‪ :‬كالشكل و نظام إقفال وخصائص‬
‫معينة لحفظ المنتج من التلف و القدرة على‬
‫التخزين و النقل‪.‬‬
‫جوانب جمالية‪ :‬كاأللوان‪ ،‬الرسومات و الصور‪...‬‬
 ‫‪ )2-1‬وظائف التعبئة و التغليف المؤثرة في سلوك المستهلك‪:‬‬

‫‪ -‬حماية المنتوج و المحافظة عليه من التلف‬

‫‪ -‬سهولة استخدام المنتج‬
‫‪ -‬إمكانية حفظ المنتج بعد أول استخدام‬
‫‪ -‬تسهيل عرض السلعة على االرفف في المتاجر‬
‫‪ -‬الترويج للمنتج‪ :‬حيث بجذب الغالف انتباه الزبون‬
‫باألشكال و األلوان الجذابة و يساعد على التعريف بالمنتج‬
‫من خالل المعلومات التي يحتويها‪ ،‬لذلك يسمى (البائع‬
‫الصامت)‬
 ‫‪ )2-2‬قرارات التغليف المؤثرة في سلوك المستهلك ‪:‬‬

‫‪ -‬استخدام العبوة الموحدة لخط المنتجات أم عبوات‬

‫مختلفة‬
‫‪ -‬إمكانية استعمال العبوة بعد استعمال السلعة ألول مرة‬
‫‪ -‬تعبئة المنتجات في عبوات مختلفة األحجام أم في‬
‫حجم واحد‬
‫‪ -‬تبيين المنتجات (سواء على غالف المنتج أو في‬
‫بطاقة داخل العبوة )‬
 ‫‪ )3‬العالمة ‪:‬‬
‫تميز المنظمات عالمتها من خالل ‪:‬‬
‫كلمات‪ ،‬حروف وأرقام‪ ،‬يمكن التلفظ بها أو‬
‫شعار (مكون من جملة أو كلمة) أو شخصية ‪،‬‬
‫بحيث يرتبط في ذهن المستهلك بمنتج معين‪.‬‬
‫كما يمكن أن تأخذ العالمة شكل رمز أو صورة‬
‫أو حتى شارة صوتية‪.‬‬
‫أو مزيج بين العناصر التي سبق ذكرها‪.‬‬
 ‫‪ )3-1‬تؤثر العالمة عدة تأثيرات على سلوك المستهلك و‬
‫اتخاذ قرار الشراء يمكن إيجازها فيما يلي‪:‬‬

‫‪ -‬تساعد المستهلك على التفرقة بين السلع المتشابهة‪.‬‬

‫‪ -‬تساعده على تقييم جودة السلع‪ ،‬حيث أن العالمة‬
‫المشهورة في نظره هي العالمة ذات الجودة العالية‬
‫تساعده على التقليل من عنصر المخاطرة في اتخاذ قرار‬
‫الشراء‪.‬‬
‫‪ -‬تساعده على تقليل الوقت المستغرق في اتخاذ قرارالشراء‪.‬‬
 ‫‪ )4‬جودة المنتج‬

‫جودة منتج ما تعني مدى إشباع ذلك المنتج للحاجات‬

‫التي يتوقع المستهلك الحصول عليها عند شرائه‪.‬‬

‫كما أن مفهوم الجودة مرتبط أيضا بمفهوم الميزة‬

‫التنافسية فعندما ينفرد منتج معين بتقديم منفعة متميزة و‬
‫فريدة ال نجدها في منتجات أخرى سواء من حيث‬
‫التصميم أو األداء أو أسلوب تقديم المنتج يمكن أن نعتبره‬
‫منتج ذو جودة‪.‬‬
 ‫‪ )4-1‬تأثير الجودة على المستهلك‬
‫‪ -‬رغم أن المستهلك يتأثر جدا بجودة المنتجات إال أن الجودة‬
‫تعتبر مفهوم نسبي ألنه شخصي أ و فردي فهو مرتبط بتوقعات‬
‫كل مستهلك بشكل منفرد و ال يمكن الجزم بأثرها اإليجابي على‬
‫المستهلك إال إذا كان هناك إجماع بين المستهلكين على ذلك‪.‬‬
‫‪ -‬مفهوم الجودة بالنسبة للمستهلك يتغير و يتطور لذلك فإن‬
‫المنتج الجيد في فترة معينة قد ال يكون كذلك في المستقبل‪.‬‬
‫‪ -‬يمكن القول أن المستهلك يربط بين الجودة و السعر بعالقة‬
‫طردية‪.‬‬
‫‪ )5‬أثر الضمان و خدمات ما بعد البيع على سلوك المستهلك‬

‫يغطي‪ ‬الضمان سالمة األداء أو الخلو من العيوب‪.‬‬

‫و تشمل الخدمات كل من التركيب و التدريب و توفر قطع‬
‫الغيار و تقديم تسهيالت الدفع و قبول التبديل و االسترجاع ‪.‬‬

‫ولكل منهما أثر بالغ في اختيار المستهلك للمنتج لما يحققان‬

‫من راحة نفسية في الشراء ناجمة عن انخفاض مستوى‬
‫الخطر‪.‬‬
‫‪ )6‬دورة حياة المنتج وأثرها على سلوك المستهلك‬
‫‪ ‬‬
‫تمثل دورة حياة المنتج مختلف المراحل التي‬
‫يمر بها المنتج‪ ،‬بداية من مرحلة التقديم أو‬
‫االنطالق إلى غاية مرحلة التدهور‪ .‬والشكل‬
‫الموالي يوضح مختلف هذه المراحل ‪:‬‬
‫المبيعات‬

‫األرباح‬

‫الزمن‬
‫مرحلة‬ ‫مرحلة‬ ‫مرحلة‬ ‫مرحلة‬
‫التقديم‬ ‫االنمو‬ ‫النضج‬ ‫التراجع‬

‫شكل يوضح مراحل دورة حياة‬

‫المنتج‬
 ‫‪ ‬‬
‫مالحظات ‪:‬‬

‫‪ -‬لكل مرحلة خصائص معينة و أهداف تسويقية‬

‫معينة تتناسب مع تلك الخصائص‪.‬‬
‫‪ -‬يختلف سلوك المستهلك باختالف المرحلة التي‬
‫يمر بها المنتج من دورة حياته‪.‬‬
‫‪ -‬إن اختالف سلوك المستهلك في كل مرحلة يتطلب‬
‫تكييف استراتيجية تسويقية تالئم ذلك االختالف‪.‬‬
 ‫مراحل دورة حياة المنتج‬
‫التراجع‬ ‫النضج‬ ‫النمو‬ ‫التقديم‬ ‫‪//‬‬
‫خصائص كل مرحلة‬
‫منخفضة‬ ‫نمو بطيء‬ ‫نمو سريع‬ ‫منخفضة‬ ‫المبيعات‬

‫منخفضة‬ ‫منخفضة‬ ‫متوسطة‬ ‫عالية‬ ‫التكلفة‬

‫منخفضة‬ ‫إنخفاض أو‬ ‫مستوى عال‬ ‫ضئيلة أو‬ ‫األرباح‬

‫إستقرار‬ ‫معدومة‬

‫عدد مستقر أو عدد قليل جدا‬ ‫عدد مزايد‬ ‫عدد قليل‬ ‫المنافسة‬
‫متناقص‬
 ‫مراحل دورة حياة المنتج‬
‫التراجع‬ ‫النضج‬ ‫النمو‬ ‫التقديم‬
‫األهداف التسويقية‬
‫تخفيض‬ ‫تحقيق أقصى‬ ‫الحصول على‬ ‫خلق الوعي‬
‫التكاليف و‬ ‫ربح و الحفاض‬ ‫أكبر حصة‬ ‫بوجود السلعة‬
‫الحفاض على‬ ‫على الحصة‬ ‫سوقية‬
‫صورة العالمة‬ ‫السوقية‬
 ‫مراحل دورة حياة المنتج‬
‫النضج التراجع‬ ‫النمو‬ ‫التقديم‬ ‫‪//‬‬
‫اإلستراتيجيات التسويقية‬
‫إخراج األنواع‬ ‫تقديم أنواع‬ ‫إجراء‬ ‫تقديم المنتج‬ ‫المنتج‬
‫الضعيفة‬ ‫أخرى من‬ ‫تحسينات‬ ‫األساسي‬
‫تدريجيا‬ ‫المنتج‬ ‫(القاعدي) على المنتج‬
‫إنخفاض‬ ‫سعر أفضل‬ ‫تخفيض السعر‬ ‫سعر مرتفع‬ ‫السعر‬
‫محسوس في‬ ‫المنافسين‬
‫األسعار‬
‫التوزيع في‬ ‫التوزيع أكثر‬ ‫التوزيع كثيف‬ ‫التوزيع‬ ‫التوزيع‬
‫أماكن‬ ‫كثافة‬ ‫إنتقائي‬
‫محدودة‬
‫هدفها‬ ‫هدفها تذكيري‬ ‫‪/‬هدفها‬ ‫هدفها‬ ‫الترويج‬
‫التخلص من‬ ‫إقناعي‬ ‫تعريفي‬
‫المنتجات‬ ‫مقارن‬
 ‫مراحل دورة حياة المنتج‬
‫التراجع‬ ‫النضج‬ ‫النمو‬ ‫التقديم‬
‫سلوك المستهلك‬
‫ثـ عن‬ ‫‪ -‬البحــ‬ ‫‪-‬المعرفة الجيّدة‬ ‫‪-‬التردد فـي خوض التجربة لعدم ‪ -‬الرغبـة فـي الحصول‬
‫منتجات جديدة؛‬ ‫للمنتج‬ ‫علـى معلومات كافية‬ ‫امتالك صـورة واضحةـ عن‬
‫عـن المنتـج تسـاعد في‬ ‫المنتج؛‬
‫‪ -‬االمتناع عن‬ ‫ترسـيخ الصـورة التي ‪-‬تكرار عملية‬
‫شراء المنتج‬ ‫‪ -‬الشـك و عدم التأكدـ مـن إمكانية كونها في المرحلة األولى؛ الشراء؛‬
‫المعتاد بمجرد‬ ‫الشراء؛‬
‫العثور على‬ ‫‪ -‬التخلـص مـن التردد في ‪ -‬فـي نهاية هذه‬
‫منتـج جديدـ أكثر‬ ‫المرحلـة قد يبدأ‬ ‫‪ -‬جمـع المعلومات و محاولة اتخـاذ قرار الشراء؛‬
‫إشباعا‪.‬‬ ‫الزبون بالتفكيرـ في‬ ‫تكوين صورة أولية عن المنتج؛‬
‫نحو‬ ‫‪ -‬تحقيـق التوازن النفسي التحول‬
‫‪ -‬بعدـ تكويـن الصـورة عن الذي يسمح بتكرار الشراء منتجات جديدة‪.‬‬
‫بكـل ثقـة ‪،‬و نتيجـة لذلك‬ ‫المنتـج الجـديد يقوم الزبون‬
‫ب على‬ ‫يتزايدـ الطل ـ‬ ‫بمقارنتهــ مع المنتجات‬
‫ا‬
‫المنتج‬ ‫المنافسة البديلة؛‬
‫‪ -‬إقبال متواضع على المنتج‪.‬‬
 ‫ثانيا أثر السعر على سلوك المستهلك‬
‫‪ )1‬تعريف السعر‬

‫هو المبلغ المالي أو القيمة النقدية إلجمالي‬

‫المنافع ( المادية و النفسية) التي يحصل عليها‬
‫الزبون عند امتالكه و استخدامه منتجا معينا ‪.‬‬
 ‫‪ )2‬التكيكات السعرية و أثرها على سلوك المستهلك‬

‫‪ )1-2‬األسعار النفسية (السيكولوجية)‬

‫يتأثر المستهلك جدا بالتسعير النفسي الذي يهدف من خالله‬

‫المسوق إلى إحداث أثر نفسي في المستهلك ( تفضيالته و‬
‫اختياره لمنتج معين ) حتى وإن كان هذا األثر غير حقيقي‪.‬‬
‫و من أهم األسعار النفسية‪ :‬األسعار الكسرية و أسعار‬
‫التفاخر و األسعار المألوفة‪.‬‬
‫األسعار الكسرية و هي األرقام التي تأتي في شكل‬
‫أرقام كسرية‬
‫حيث يرى المستهلك مثال السعر ‪ 4.999‬أقرب إلى‬
‫السعر ‪ 4‬وليس إلى ‪ 5‬و على الرغم من أن‬
‫المستهلك ال يحصل على الباقي لسبب أو آلخر‪ ،‬فإن‬
‫السلعة التي تحمل هذا السعر تبدو أرخص من‬
‫السلعة التي تحمل السعر في شكل عدد صحيح‬
‫أسعار التفاخر‪ :‬هي أسعار مرتفعة تستخدمها‬
‫المؤسسات كدليل على جودة منتجاتها‪ ،‬فيُقبل‬
‫عليها المستهلكون الذين يرغبون بالتميز عن‬
‫‪.‬غيرهم‬
‫األسعار المألوفة‪ :‬هي األسعار التي اعتاد عليها‬
‫المستهلك و ال يقبل ارتفاعها بسهولة‪ ،‬مثل‬
‫أسعار الحليب و الخبز و السكر‪.‬‬
‫و في هذه الحالة قد تلجأ المؤسسات إلى اتباع‬
‫طرق ملتوية لكي ال يتأثر سلوك المستهلك‬
‫بارتفاع مثل هذه األسعار‬
 ‫‪ )2-2‬األسعار الترويجية‪:‬‬
‫و هي األسعار التي تعتمدها المؤسسات خالل‬
‫فترات زمنية محددة و في مواقف معينة من أجل‬
‫جذب المسهلكين و زيادة المبيعات‪ ،‬مثل‪:‬‬
‫تخفيض األسعار في فترات معينة‬
‫البيع بالتقسيط‬
‫إستخدام ما يسمى بالخصم الوهمي ( وضع سعر‬
‫وهمي عالي على السلعة ثم شطبه و استبداله بسعر‬
‫آخر)‬
 ‫‪ )2-3‬خصومات األسعار‪:‬‬
‫الخصم النقدي‪(:‬خصم تعجيل الدفع)‬
‫يسمح هذا الخصم للمستهلك بالحصول على تخفيض إذا‬
‫دفع ثمن مشترياته قبل الوقت المتفق عليه للتسديد‪.‬‬
‫‪ -‬خصم الكمية ‪:‬‬
‫يقدم هذا الخصم للمستهلكين الذين يشترون بكميات كبيرة‬
‫‪ -‬الخصم التجاري ‪:‬‬
‫يمنح هذا الخصم للوسطاء كمكافأة على الخدمات التي‬
‫يقدمونها لصالح المؤسسة و منتجاتها‪.‬‬
 ‫‪ -‬الخصم الموسمي ‪:‬‬
‫يُمنح هذا الخصم للمستهلك الذي يقوم بشراء سلعة او خدمة‬
‫معينة في الوقت الذي تقل فيه حركة مبيعات المؤسسة‪.‬‬
‫‪ -‬أسعار التحميل ‪:‬‬
‫تتبع المؤسسات هذا األسلوب عندما يكون لديها سلعة تالقي‬
‫رواجا (َ‪)A‬ولكنها في نفس الوقت لديها سلعة أخرى (‪ )B‬تعاني‬
‫نقص في الطلب (لسبب ما )‪.‬‬
‫هنا تقوم المؤسسة بتحميل السلعة (‪ )B‬مع السلعة(َ‪)A‬‬
‫مع تقديم سعر خصم مناسب لفترة محدودة يتم خاللها إقناع‬
‫المستهلك عمليا بكفاءة السلعة (‪.)B‬‬
 ‫مالحظات‪:‬‬
‫‪ -‬ارتفاع السعر بشكل يفوق القدرات الشرائية للزبون سوف‬
‫يؤثر سلبا على قرار الشراء ‪.‬‬
‫‪ -‬و في نفس الوقت فإن االنخفاض الكبير في السعر خاصة‬
‫بالنسبة للمنتجات المميزة سوف يشكك في جودتها‬
‫‪ -‬ارتفاع أسعار السلع المكملة يؤدي إلى انخفاض الطلب على‬
‫السلع األساسية ‪.‬‬
‫‪ -‬يجب التعامل بعناية مع مسألة رفع أو تخفيض األسعار تفاديا‬
‫لعدم إدراك المستهلك لذلك التغيير بالشكل المرغوب ‪ ،‬فال بد أن‬
‫توضح المؤسسة السبب ‪.‬‬
 ‫ثالثا ‪ :‬أثر التوزيع في سلوك المستهلك‬
‫‪ )1‬تعريف التوزيع ‪ :‬هو ذلك النشاط الذي‬
‫يسمح بتصريف السلع والخدمات من المنتج إلى‬
‫المستهلك في الوقت والمكان المناسبين‪.‬‬
‫و يمكن التفرقة بين نوعين من التوزيع هما‪- :‬‬
‫التوزيع المباشر ‪ -‬التوزيع غير المباشر‬
 ‫‪ )1-1‬أثر التوزيع المباشر على المستهلك ‪:‬‬
‫االتصال المباشر بالمستهلك يمكن المؤسسة من التحكم‬
‫بشكل أفضل في رسائلها االتصالية ويزيد من قدرة‬
‫المؤسسة على تقديم أكبر قدر من المعلومات حول‬
‫منتجاتها و التعريف بها‬
‫و بالتالي زيادة احتمال إقناعه فورا والحصول بذلك‬
‫على استجابة فورية‪ .‬إضافة إلى أن السعر المنخفض في‬
‫التوزيع المباشر يشجع المستهلكين على الشراء باعتباره‬
‫أحد أهم العوامل المؤثرة في القرار الشرائي‪.‬‬
 ‫‪ )1-2‬أثر التوزيع غير المباشر على المستهلك‪ :‬إن أهم حلقة‬
‫وصل بين المؤسسة و المستهلك هي تاجر التجزئة لذلك سيتم‬
‫التركيز عليه ‪،‬حيث يؤثر هذا األخير على سلوك المستهلك من‬
‫خالل ‪:‬‬
‫موقع المتجر‪:‬‬
‫يقصد بموقع المتجر الحدود الجغرافية و األماكن المجاورة له ‪،‬‬
‫حيث يسعى معظم تجار التجزئة إلى اختيار المواقع التي تزدحم‬
‫بالمارة و التي يتوفر بها مكان لركن السيارات‪ ،‬كما ينظر تجار‬
‫التجزئة إلى خصائص المتاجر المجاورة من حيث الحجم‪،‬‬
‫الشكل ونوعية تجارتها لما لها من أثر على جذب المستهلكين ‪.‬‬
 ‫تشكيلة السلع المعروضة ‪:‬‬
‫عادة ما تصنف متاجر التجزئة طبقا لتشكيلة‬
‫السلع التي تعرضها إلى نوعين ‪:‬‬
‫‪ -‬المتجر المتخصص في خط سلعي وحيد‬
‫وعميق أو خطوط سلعية متقاربة‬
‫‪ -‬المتجر الذي يعرض مختلف المنتجات ( أو‬
‫ما يسمى بمتاجر األقسام أو الهيبارمارشي )‬
 ‫الجو العام للمتجر و يتضمن ‪:‬‬
‫العناصر الخارجية للجو العام ‪ :‬تتمثل في مظهر المتجرمن‬
‫الخارج كالواجهة و اسم المتجر و المحيط العام للمتجر‬
‫العناصر الداخلية للجو العام ‪ :‬اإلضاءة‪ ،‬الحائط‪ ،‬األرضية‪،‬‬
‫األلوان الموسيقى وطريقة ترتيب ووضع السلع‪ ،‬وتستخدم‬
‫الروائح واأللوان والعرض على األرفف والعالمات‬
‫التوجيهية كمنبهات للتأثيرعلى إدراك المستهلك‪ ،‬حيث‬
‫تلعب هذه العناصر الدور الفعال في تكوين صورة عن‬
‫جودة المنتجات المعروضة وعن المتجر في حد ذاته ‪.‬‬
 ‫درجة الوالء للمتجر ‪:‬‬
‫كلما كانت درجة الوالء عالية‪ ،‬كلما نقص‬
‫احتمال اتجاه المستهلك إلى متاجر تجزئة‬
‫أخرى ‪.‬‬
 ‫‪ ‬‬
‫رابعا أثر المزيج الترويجي في سلوك المستهلك‬

‫‪ )1‬تعريف الترويج ‪:‬هو نشاط تسويقي يهدف إلى‬

‫إيصال مجموعة من المعلومات من المؤسسة إلى‬
‫جمهورها المستهدف بغرض تعديل أو تغيير‬
‫سلوكهم بشكل محدد‪.‬‬
‫‪ )2 ‬عناصر المزيج الترويجي المؤثرة في سلوك‬
‫المستهلك ‪ :‬تتمثل في ‪:‬‬
‫‪-‬اإلعالن‬
‫‪-‬البيع الشخصي‬
‫‪-‬تنشيط المبيعات‬
‫‪-‬العالقات العامة‬
 ‫‪ ) 2-1‬اإلعالن ‪:‬‬
‫وسيلة غير شخصية لتقديم المنتجات من طرف جهة معلومة ومقابل أجر‬
‫مدفوع ‪.‬‬
‫و تتمثل مواصفات اإلعالن المؤثر في سلوك المستهلك في ما يلي ‪:‬‬
‫‪ -‬أن تكون فكرة اإلعالن مبتكرة ‪.‬‬
‫‪ -‬أن يكون اإلعالن واقعي و غير مبالغ فيه ‪.‬‬
‫‪ -‬أن يكون مضمون الرسالة اإلعالنية محدد بدقة و مفهوم‪.‬‬
‫‪ -‬أن يراعى فيه ثقافة الجمهور المستهدف (اللغة العادات التقاليد‬
‫القيم ‪)....‬‬
‫‪ -‬استخدام األلوان و الرسوم و الشخصيات التي تؤثر في المستهلك ‪.‬‬
‫‪ -‬أن يكون مكان و توقيت ومدة عرض اإلعالن مناسبين‪.‬‬
‫أن تكون قناة(وسيلة) االتصال فعّالة‪.‬‬
 ‫‪ )2-2‬البيع الشخصي ( أو القوة البيعية )‪:‬‬

‫نوع من أنواع االتصاالت الشخصية الهادفة إلى‬

‫إخبار المستهلك وإقناعه بشراء المنتج‪ ،‬حيث تتم‬
‫هذه اإلتصاالت في اتجاهين‪ .‬لدينا العديد من‬
‫التصنيفات ألنواع رجال البيع أهمها ‪:‬‬
‫مندوب البيعات و المندوب الفني ( التقني )‬
 ‫و تتمثل موصفات القوة البيعية المؤثرة في سلوك‬
‫المستهلك في مايلي ‪:‬‬

‫‪ -‬قوة الشخصية والثقة بالنفس و بجودة المنتجات‪.‬‬

‫‪ -‬المعرفة بالسلعة التي يبيعها‬
‫‪ -‬القدرة على التحدث ‪،‬االستماع ‪،‬التحاور و اإلقناع‬

‫‪ -‬المظهر الحسن‬
‫‪ -‬اجتماعي و بشوش‬
 ‫‪ )2-3‬تنشيط (ترويج )المبيعات‬
‫هو نشاط اتصالي غير شخصي يعتمد على‬
‫مجموعة من التقنيات التي تعمل بشكل متكامل‬
‫مع باقي عناصر المزيج الترويجي بهدف‬
‫زيادة المبيعات خالل فترة زمنية محددة‪.‬‬
‫و تتمثل الوسائل المستخدمة في تنشيط المبيعات في‪:‬‬
‫العينات(المجانية – التجريبية)‬
‫الهدايا‬
‫الكوبونات‬
‫العروض و التخفيضات السعرية‬
‫الجوائز التشجيعية‬
‫المسابقات‬
‫سحوبات اليانصيب (الطمبوال)‬
‫الومضات البيعية‪.‬‬
‫الجمعة السوداء‪.‬‬
‫بطاقات الوفاء‪.‬‬
 ‫رغم أن استخدامات هذه الوسائل تختلف‬
‫باختالف طبيعة المنتجات و الفترات الزمنية و‬
‫كذا القدرات المادية للمؤسسات و أهذافها‬
‫البيعية و التسويقية إال أنه من المؤكد أن لها‬
‫تأثيرا بالغا على سلوك المستهلك حيث تعرفه‬
‫بالمنتجات و تتيح له الفرصة القتنائها بأسعار‬
‫‪.‬منخفضة و الحصول على مزايا أخرى‬
 ‫العالقات العامة ‪2-4 ) :‬‬

‫هيجهود المنظمة الرامية إلىإقامة و دعم عالقات‬

‫طيبة مع جميع األطراف الفاعلة في بيئتها من‬
‫‪ .‬أجل تحسين صورتها أو المحافظة عليها‬
 ‫من أهم التقنيات المستخدمة في إدارة العالقات العامة للتأثير في سلوك‬
‫المستهلك ‪:‬‬
‫‪ -‬رعاية األنشطة الثقافية و العلمية و الرياضية‬
‫‪ -‬كفالة المشاريع و االفكار و الجمعيات‬
‫‪ -‬عقد المؤتمرات الصحفية و المهنية‬
‫‪ -‬إقامة اللقاءات و الحوارات عبر الصحف و المجالت و الراديو و التلفزة ‪....‬إلخ‬
‫‪ -‬الملصقات‪ ،‬الدوريات و المطويات التي تعرف بالمؤسسة و نشاطها و منتجاتها‬
‫‪...‬إلخ‪.‬‬
‫‪ -‬تنظيم الزيارات الميدانية للمؤسسة و األبواب المفتوحة‪.‬‬

‫تساعد التقنيات المستخدمة في إدارة العالقات العامة المستهلكين على تكوين‬

‫اتجاهات ايجابية نحو المؤسسة و منتجاتها و بالتالي بناء صورة ايجابية عنها‪.‬‬