리드 관리

리드 매니지먼트는 새로운 잠재적 비즈니스 고객을 창출하기 위해 고안된 방법론, 시스템 및 관행의 집합으로, 일반적으로 다양한 마케팅 캠페인이나 프로그램을 통해 운영된다.리드 매니지먼트는 퇴보하는 소비자 광고와 그 광고에 대한 반응 사이의 비즈니스 연결을 용이하게 한다.이러한 프로세스는 기업 간 및 소비자 간 직접 전략을 위해 설계된다.리드 관리는 많은 경우에 판매 관리, 고객 관계 관리 및 고객 경험 관리의 전조가 된다.이러한 중요한 연결은 신규 고객 확보, 기존 고객에 대한 판매, 시장 브랜드 창출을 통해 사업 수익성을 촉진한다.이 프로세스를 고객 인수 관리라고도 정확히 지칭했다.

리드 매니지먼트의 일반적인 원칙은 종종 리드라고 불리는 비즈니스 문의의 양을 관리하기 위한 질서 있는 구조를 만든다.이 프로세스는 데이터 구성을 위한 아키텍처를 생성하고, 판매 프로세스의 다양한 단계에 걸쳐 분산되며, 분산된 영업 인력 전체에 걸쳐 분산된다.인터넷과 기타 정보 시스템 기술의 출현과 함께, 리드 관리 기법을 실천하는 기업들은 리드 문의와 개인적인 상호작용이 여전히 성공을 위해 필수적이지만, 이전의 수동 작업부하의 대부분을 자동화 시스템으로 이동시켰기 때문에, 이 프로세스는 빠르게 기술 중심적이 되었다.

마케팅, 브랜드 개발, 광고, 판매 등 다른 관련 비즈니스 관행과 함께 효과적인 리드 관리 이니셔티브의 목표는 새로운 비즈니스 수익을 창출하고, 가시성을 높이고, 미래의 비즈니스 개발을 위해 잠재 고객과 일반 대중의 전반적인 태도를 개선하는 것이다.

범위가 단순하지만 고객, 잠재 고객 및 영업 전문가가 상호 작용하면서 리드(또는 조회) 흐름 프로세스가 복잡해질 수 있다.상호 작용과 후속 조치는 다양한 잠재적 결과를 창출하며, 이는 비즈니스 개발에 대한 생산적이고 역생산적이다.이러한 점점 더 많은 시나리오들은 기능적 단절을 야기한다. 다시 말해서, 잠재적인 가치를 감소시키거나 파괴하는 조사를 잘못 처리할 수 있는 중요한 기회를 만든다.이러한 시나리오의 적절한 관리는 리드 관리의 기능이며, 마케팅 자동화 등의 소프트웨어의 기본이다.

리드 관리 아키텍처

리드 생성

잠재 고객 또는 잠재 고객 창출을 창출하는 것은 무수한 마케팅 기술과 방법론과 관련될 수 있다.그러나, 그것이 어떻게 이루어지든 간에, 건축학적 관점에서 리드 생성은 단순히 소비자의 관심을 끌어들이고 그들의 관심을 검증하고 우선 순위를 매길 수 있는 충분한 데이터를 포착한 후, 그들에게 연락하는 능력이다.

리드 획득 및 분배

리드 인수는 리드 관리 프로세스에서 첫 번째, 그리고 아마도 가장 중요한 잠재적 단절이 될 것이다.광고 지출에 수십억 달러가 지출되는 상황에서,^[1] 많은 경우 응답으로부터 관련 정보를 수집하거나 배포하지 않기 때문에 그러한 지출의 가치가 감소한다.이 프로세스의 가치는 잠재 고객을 실제 고객으로 전환하는 데 핵심 요소로서 고객 경험의 관련성과 대응성을 강조하는 다양한 소비자 대응 이론과 밀접하게 연계되어 있다.일단 획득되면, 대응의 속도, 정확성 및 관련성은 제품이나 서비스를 구매하거나 구매하지 않기로 하는 잠재적 소비자의 결정에 크게 영향을 미칠 수 있다.

이 프로세스의 한 가지 관련 예는 고급 잠재 고객 생성을 위한 인터넷, 온라인 마케팅 및 웹 분석의 사용이다.소비자는 일반적으로 인터넷을 사용하며, 자신의 시대의 편리함과 효율성에 대한 욕구를 이용하여 제품과 서비스에 대한 인터넷 문의를 한다.따라서 그들은 문의에 대해 시기적절하고 적절한 답변을 기대한다.이들의 조회 과정에서 수집된 데이터의 획득과 배포가 효과적이지 않으면 소비자 경험은 부정적일 수밖에 없다.반응이 없거나, 반응이 나쁘거나, 너무 일찍 혹은 너무 늦게 반응하는 것은 소비자의 태도와 행동에 부정적인 영향을 미치는 것과 같다.

이 특정 매체에 대해, 리드 획득 아키텍처는 일반적으로 소비자 데이터를 수집하기 위한 웹 양식, 후속 배포를 위해 일시적으로 또는 지속적으로 해당 정보를 저장하는 데이터베이스, 그리고 데이터를 적절한 수준으로 배포하기 위한 소프트웨어 애플리케이션으로 구성된다.

유통 구조는 선도 세대의 목적에 따라 크게 달라질 것이다.다른 조직에 문의 자체를 판매하기 위한 세대는 일반적으로 XML, 이름-값 쌍, 팩스, 이메일, 전화와 같은 다양한 잠재적 수단을 통해 한 명 이상의 구매자를 선택한 다음 리드를 전송하는 방법을 포함할 수 있다.조직의 자체 사용을 위해 생성된 리드의 경우 리드 데이터베이스의 내용을 렌더링하는 웹 페이지 또는 웹 양식 자체에서 간단한 전자 메일 작업으로 구성될 수 있다.

마케팅 및 세일즈 프로세스 운영

리드 정보가 수집되고 배포되면 마케팅 및/또는 판매 관리 부서로 이관되며, 마케팅 및/또는 판매 관리 부서에서는 판매 완료를 위한 리드 관리 관행을 지속적으로 이행할 것이다.확립된 리드 관리 관행은 두 운영 단위 사이에 필요한 연결성과 책임성을 제공해야 하며, 적절히 관리될 경우 두 운영의 효율성을 높여야 한다.

건축적 관계는 짧은 순서의 회전목마와 매우 유사하다.이 회전목마는 웨이터와 요리사 사이의 의사소통과 책임감이다.이렇게 간단한 조정 명령이 없으면 고객의 기대를 놓치고, 잘못 준비되거나, 무작위 순서로 준비될 것이다.

선도 경영 원칙에서 확고한 기반을 가진 경영팀의 경우, 이 프로세스는 마케팅과 영업 활동 사이의 효율성 및 책임성을 증가시켜야 한다.앞서 언급한 바와 같이, 리드 및 판매 관리 관행의 기술 기반이 증가함에 따라 리드 생성부터 우선 순위 지정, 분배, 최종 처분까지 모든 것의 전체적인 효과를 추적한 후 다시 프로세스를 다시 보정하기 위해 다수의 "폐쇄 루프" 데이터 회로가 제공된다.

마케팅을 위해, 아키텍처의 이 부분은 주로 리드 생성, 분배 및 처분의 분석을 관리한다.판매를 위해, 아키텍처는 판매 활동에 대한 관리 및 책임 프로세스 개선과 더불어 빠르고 정확한 분배 방법을 제공한다.

커뮤니케이션

선행 아키텍처가 구축되면 선도 관리 프로세스의 중심 허브는 통신이다.효과적인 리드 관리 원칙은 조직 내부 및 외부적으로 리드 문의에 대한 집중적이고 정확한 높은 수준의 커뮤니케이션이 필요하다.

통신 기능에는 문의 정보의 지능형 소싱이 포함되어야 하며, 전화, 이메일 또는 기타 통신 양식과 같은 공개 접촉 방법에 적합한 차량을 제공해야 한다.공공연한 커뮤니케이션 방법 외에도, 기술은 현재 마케팅 시스템에 자동화된 전자 메일 목록, 자동 전화 걸기 시스템 또는 하드 카피 메일 목록을 포함한 자동화 시스템을 통해 광범위한 선도적 육성 활동을 수행할 수 있는 능력을 제공하여 가시성, 고객 니즈 터치 및 브랜드 v를 증가시키고 있다.등가성많은 경우에 특히, 문의가 즉시 기업과 협력할 준비가 되지 않은 경우, 미래 판매로 이어질 수 있는 리드를 육성하는 지속적인 육성 커뮤니케이션을 유지하는 것이 중요하며, 효과적인 리드 관리 관행은 이러한 방법을 포함한다.

분석

분석 아키텍처는 마지막이며, 일단 다른 아키텍처가 갖춰지면 효과적인 리드 관리 시스템의 가장 중요한 부분이다.아키텍처의 이 부분은 리드 액션, 마케팅 채널 및 판매 성과에 대한 동적 검토와 분석을 허용한다.이런 유형의 소프트웨어를 마케팅 귀속이라고 한다.

많은 조직에게 있어, 수익과 같은 사후 주도 지표에 최적화되는 파이프라인 마케팅 조직은 생산, 투자 수익률, 마케팅 및 판매 전략의 전반적인 성과 및 비용 편익을 개선하는 의사 결정에서 필수적일 수 있다.

리드 관리 최적화

대형 벤더가 총판, 리셀러, 브로커 및 기타 채널 파트너와 같은 파트너 조직과 협력할 때, 그러한 벤더는 종종 각각의 파트너에게 리드를 배포하여 해당 잠재 고객에게 현지 연락처를 제공하고 새로운 비즈니스 기회를 '공급'한다.오늘날 판매 리드를 파트너에게 배포하는 두 가지 주요 방법이 있다: 푸시 또는 풀.

푸시 푸시 방법은 특정 파트너에게 해당 파트너들이 후속 조치를 취하고 이러한 리드에 대해 작업할 것이라고 가정하여 리드를 보낸다.'밀어내기'로 도전하는 것은 현지 현장 영업직원이 휴가 등 다양한 이유로 당장 참여하지 못하는 경우가 많다는 사실이다.

Pull 온라인 사용 가능한 시스템에서 영업 담당자가 리드를 '당기기'하도록 동기를 부여하여, 영업 담당자가 업무를 수행하면서 특정 담당자에게 할당하기 위해 Pull Pull 방법을 만들었다.^[2]

기술 기능

리드 획득

리드 획득 기능을 통해 리드 관리 시스템에 리드 데이터를 간편하고 효율적으로 획득할 수 있어야 한다.획득 기능은 다양한 마케팅 채널과 데이터 캡처 방법을 지원할 수 있어야 한다.일부 예는 다음과 같다.

• 전자 데이터 전송

이 획득 함수는 이름-값 쌍, XML, RSS, HTTP POST 및 FTP와 같은 기술을 통한 이산 리드 데이터의 전송을 포함할 수 있다.이러한 기술은 조직의 자체 웹사이트 또는 제3자 선도 제공자와 함께 사용할 수 있다.종종 선도 제공업체는 표준 이메일을 통해 잠재 고객을 전달한다.이러한 리드는 전자 메일을 파싱한 다음 위에서 설명한 방법 중 하나를 사용하여 리드를 제출하여 전자적으로 캡처할 수 있다.

• 일괄 가져오기

이 획득 기능에는 Microsoft Excel, CSV 또는 기타 포맷된 배치 데이터 값과 같은 기술을 통한 다중 리드 데이터 가져오기가 포함될 수 있다.이러한 기술은 목록 또는 다른 볼륨 소스에서 조립된 다른 시스템에 저장되어 있는 리드를 획득하는 데 사용할 수 있다.

• 빠른 적용 웹 양식

이 획득 기능은 웹 랜딩 페이지 또는 판매 인터페이스를 포함할 수 있다.이 기술은 응용 프로그램 형식의 형태로 수동 입력을 통해 이산 리드 데이터를 획득하는 데 사용할 수 있다.

리드 필터링 및 평가

오늘날의 모든 기업은 생성되는 모든 문의와 영업 기회를 추적해야 한다.다른 리드가 생성되는 곳에는 수많은 출처가 있다.다양한 조직에서 이러한 리드에 대한 조회와 추적을 관리하는 것은 매우 어려우며, 가장 중요한 것은 다양한 영업 리드의 출처로부터의 전환을 아는 것이다.좋은 조회 관리 시스템은 많은 시간과 노력을 절약하고, 결과적으로 회사의 많은 인력 시간을 절약한다.대부분의 리드 관리 시스템은 유용한 범주 분류로 리드 데이터를 필터링하고 평가하는 몇 가지 지능적인 방법론을 가질 것이다.이 과정을 완수하는 방법은 무수히 많고 그 중 일부는 산업에 특유할 수도 있다.다음은 가능한 기능의 제안 목록이다.

• 데이터 확인(예: 전화 번호, 우편 번호, 주소 스크러빙)
• 장치 인텔리전스(즉, 장치 지문, 봇넷 프록시 탐지, 참 지리적 위치, 참 IP 탐지)
• 선도양성
• 사기심사
• 데이터 추가(예: 신용, 기본 설정, 구매 내역 등 타사 데이터 추가)
• 정지/리드 점수 매기기
• 우선 순위 지정

참조

원천

• 복합 판매를 위한 리드 생성(Lead Generation for the Complex Sale) ISBN0-07-145897-2)
• 영업 리드 관리: 모든 잠재 고객을 고객으로 전환하는 방법(ISBN 978-0-8442-3599-8)
• 영업 리드 관리: 콜드 잠재 고객을 핫 고객으로 전환(ISBN 0-324-20546-5) (ISBN 978-0-324-20546-6)
• 영업 및 마케팅 365(ISBN 0-9704515-5-5)
• 쇼핑객, 구매자 및 소비자 행동(ISBN 1-931442-08-8)
• 영업 리드 관리 협회

메모들