AO DE LA DIVERSIFICACIN PRODUCTIVA Y EL

ESTUDIO DE
MERCADO DEL
VENDING DE
FRUTAS
GESTIN COMERCIAL

FORTALECIMIENTO DE LA EDUCACIN
UNIVERSIDAD NACIONAL FEDERICO VILLARREAL
FACULTAD DE INGENIERA INDUSTRIAL Y DE SISTEMAS
ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERA INDUSTRIAL

Alumna: Illan Chacn, Kathelin Lizett

Cdigo: 2013236756
Docente: Ing. Benavides Cavero, Oscar

ESTUDIO DE MERCADO DEL VENDING DE FRUTAS

PARTE I
Oportunidad
Hoy en da muchas personas, en especial trabajadores y estudiantes estn bajo
presin, trabajan sobre metas, esto hace que estn ansiosos y tienden a consumir
productos que no son saludables como snacks, galletas y gaseosas puesto que no
tienen otras opciones de compra.
Durante aos las mquinas de vending han abastecido a los consumidores con
productos considerados chatarras, asociados con el sobrepeso, tales como
refrescos y frituras. Sin embargo, hoy est cambiando con una nueva tendencia de
mercado: el vending saludable con mquinas expendedoras de frutas.
El vending es un formato de mercado que se ha expandido con mucha fuerza.
Basta ver que, segn la Asociacin de Expendedoras de Europa, existen ms de 2
millones de mquinas expendedoras en ese continente. Y son muchas ms en
todo el mundo, pero an son pocas las que innovan con el vending saludable.
Seccin I

Situacin
Segn un estudio realizado por la OCDE, Organizacin para la Cooperacin y el
Desarrollo Econmico, uno de cada seis adultos en los 33 pases ms ricos del
mundo sufre de obesidad.
A nivel nacional, el 87,1% de la poblacin encuestada manifest comer frituras con
frecuencia semanal (al menos 1 vez por semana) y solo el 1,7% manifest no
consumir nunca frituras. Estos valores de consumo de frituras semanal tuvieron
una ligera disminucin en los pobladores de la sierra rural quienes manifestaron
en el 80,8% de los casos comer fritura semanalmente (Tabla 13) (Tabla 17 del
Anexo 3).

ESTUDIO DE MERCADO DEL VENDING DE FRUTAS

En relacin a la frecuencia de consumo de comidas rpidas conocidas como fast

food (comida chatarra), considerndose para ello hamburguesa, salchipapas,
pollo broaster y pizza; se reportaron que alrededor del 29% de encuestados
consumen al menos una vez por semana. Esta frecuencia de consumo se
incrementa ligeramente en los pobladores habitantes de Lima metropolitana y
resto de costa que presentaron valores de 30,4% y 32,6%; respectivamente.
Ante esta preocupante realidad es necesario mejorar los hbitos nutricionales. Los
expertos siempre recomiendan comer frutas por sus muchas cualidades para la
salud. Tienen un bajo contenido calrico y de grasas (casi un 80% de su
composicin es agua), gracias a su origen vegetal no contienen colesterol y
aportan un gran nmero de vitaminas, minerales y una considerable cantidad de
fibra.
Seccin 2

Objetivos

Objetivo General

Desarrollar un estudio de mercado de carcter estratgico y econmico que

permita evaluar la operacin del vending de fruta fresca.

Objetivos Especficos
Identificar los mercados potenciales.
Caracterizar el segmento elegido que se obtenga a partir del anlisis.
Evaluar la factibilidad econmica del proyecto considerando el segmento
elegido.

Parte II
Marketing Estratgico

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Seccin 3

Consumidor
3.1 Perfil del consumidor
Empresas Para colaboradores de todos los niveles
Colegios y Universidades
3.2 Hbitos de uso y actitudes

CUADRO N 1.10
PER: PROMEDIO DE DAS A LA SEMANA DE
CONSUMO DE FRUTAS EN PERSONAS DE 15 Y
MS AOS DE EDAD, SEGN CARACTERSTICA
SELECCIONADA, 2013
Caracters Valor
tica
estim
seleccion ado
ada

Intervalo de
confianza al
95%
Infer Supe
ior
rior

Coefici
ente
de
variaci
n

Total
de
casos
sin
pond
erar

4.2

4.1

4.3

1.3

5,451

3.7

3.6

3.9

1.9

2,487

4.6

4.5

4.7

1.6

2,964

rea de
residencia
Urbana 4.4
Rural
3.5

4.3
3.3

4.5
3.7

1.5
2.5

3,391
2,060

4.3

4.8

2.9

464

Total
Sexo
Hombr
e
Mujer

Regin
natural
Lima
Metropoli

4.5

ESTUDIO DE MERCADO DEL VENDING DE FRUTAS

tana
Costa
(sin LM)
Sierra
Selva

4.3

4.1

4.4

1.9

1,566

3.8
4.2

3.7
4.0

3.9
4.4

1.8
2.7

2,273
1,148

Fuente: Instituto Nacional de Estadstica e Informtica

- Encuesta Demogrfica y de Salud Familiar.

3.3 Papeles de compra

Podemos identificar seis elementos que afectan a la compra en alguna etapa de
su desarrollo. Ellos son:
o Iniciador: El que tiene la primera idea o la necesidad de realizar una
compra.
o Especificador: Es el que determina qu comprar: caractersticas, modelos,
especificaciones, sabores, olores, etc.
o Decisor: Quin toma la decisin final de compra.
o Influyente: Es aquel que tiene el conocimiento y la ayuda en la
determinacin de las caractersticas, modelos, colores, etc.
o Comprador: Persona que hace la compra fsica.
o Usuario: Quin va a usar el producto.
Seccin 4

Mercado
4.1 Tamao del mercado
Segn explica Javier lvarez, investigador de Ipsos Apoyo, existe en el Per una
frmula estndar que estableci en el 2003 la Asociacin Peruana de Empresas
de Investigacin de Mercados (APEIM) para clasificar la categora social al cual
pertenece una persona.
Se aplica un conjunto de preguntas referidas al principal sostn econmico del
hogar y respecto a la vivienda. Las respuestas a ellas sern representadas por un
puntaje. La suma de los puntajes categoriza al hogar o persona en un estrato
socioeconmico, refiere lvarez.
Asimismo, entre las variables que evala la frmula de APEIM figuran: grado de
instruccin del jefe del hogar, consultas por problemas de salud, posesin de
bienes (cocina, telfono fijo, lavadora, refrigeradora y computadora), hacinamiento

ESTUDIO DE MERCADO DEL VENDING DE FRUTAS

(habitaciones para dormir y miembros del hogar) y material predominante de los

pisos.

En el Per urbano hay 3.7 millones de hogares. El 18.5% pertenece al NSE

A/B, el 32.5% pertenece al NSE C y el 30% pertenece al NSE D.

El 68% de los jefes de hogar son hombres y tienen 46 aos en promedio.

El NSE A tiene un ingreso familiar promedio de S/.9 500, el NSE B de S/.

2,400, el NSE C S/. 1,300, el NSE D de S/. 850 y el NSE E de S/. 600.

En Per, los hogares destinan 41% a la alimentacin, 10% al transporte,

10% a los servicios bsicos (luz, agua, telfono fijo y celular) y 9% a la
educacin.

4.2 Tamao del mercado por regin

ESTUDIO DE MERCADO DEL VENDING DE FRUTAS

4.3 Etapa de la demanda

Las frutas constituyen uno de los alimentos naturales vegetales, que son ricos en
vitaminas y minerales. En el Per, el pltano es la fruta de mayor consumo

ESTUDIO DE MERCADO DEL VENDING DE FRUTAS

promedio per capita anual con 26 kilos 400 gramos al ao o 2 kilos 200 gramos al
mes, seguido de la naranja y manzana entre otras.

4.4 Competidores

Competidores Indirectos

Supermercados: se caracterizan por ser de gran tamao, venden frutas a granel

de distintas variedades y calidades. Las frutas que venden no estn tratadas o
listas para el consumo, puesto que se tienen que lavar y desinfectar. Entre los
principales supermercados que comercializan frutas encontramos a: Plaza vea,
Vivanda, Metro, Wong, Tottus, etc.
Mercadillos: venden frutas a granel, no tienen un almacenamiento adecuado, pues
no estn refrigerados y no estn protegidos de la contaminacin.

Competidores Directos

SANAMAKINA: SANAmakina es la primera empresa en Per que se dedica a traer

la salud ms cerca de ti, ofrecindote en primer lugar alimentos frescos y
saludables a tu alcance.
4.5 Caractersticas de la P de producto
Tipos
FRUTAS DE PEPITAS O POMCEAS:
Manzanas (13.7%)
Calidad: Chilena Roja

Variaciones: 10g a 15g

Cantidad: 1 Manzana

Empaque: Film Extensible

Presentacin: Entera

Das de duracin: 10 das

Tamao: 200 g

Accesorio: Servilletas -1 cuchillo de

Plstico

Pera (10.7%)
Calidad: De agua

Variaciones: 10g a 15g

Cantidad: 1 pera

Empaque: Film Extensible

Presentacin: Entera

Das de duracin: 7 das

Tamao: 205g

Accesorio: Servilletas

FRUTAS CTRICAS

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Naranja (2.3%)
Calidad: Huando

Variaciones: 10g a 15g

Cantidad: 1 Naranja

Empaque: Film Extensible

Presentacin: Entera

Das de duracin: 10 das

Tamao: 285g

Accesorio: Servilletas - 1 Cuchillo de

plstico

Mandarina (14.5%)
Calidad: Clementinas

Das de duracin: 10 das

Cantidad: 1 Mandarina

Accesorio: Servilletas

Presentacin: Entera

Empaque: Film Extensible

Tamao: 205 g

Das de duracin: 7 das

Variaciones: 5g a 10g

Accesorio: Servilletas

Empaque: Film Extensible

FRUTAS EXTICAS
Papaya (18.3%)
Calidad: Hawaiana

Envase: Bandeja de Polietileno

Cantidad: Porcin

Empaque: Film Extensible

Presentacin: Cortado en cubos de

1cm3

Das de duracin: 5 das

Tamao: 300g

Complemento:
Condensada

15g

de

Leche

Variaciones: 0g a 5g

Accesorio: Servilletas 1 tenedor

Pia (9.9%)
Calidad: Golden

Variaciones: 0g a 5g

Cantidad: Porcin

Envase: Bandeja de Polietileno

Presentacin: Cortados en cubos de

1cm3

Empaque: Film Extensible

Tamao: 300g

Das de duracin: 5 das

Accesorio: Servilletas - 1 tenedor

ESTUDIO DE MERCADO DEL VENDING DE FRUTAS

Pltanos (9.9%)
Calidad: Isla

Variaciones: 5g a 10g

Cantidad: 1 Pltano

Empaque: Film Extensible

Presentacin: Entero

Das de duracin: 5 das

Tamao: 105g

Accesorio: Servilleta

FRUTAS DE HUESO
Durazno (8.4%)
Calidad: Huayco

Variaciones: 10g a 15g

Cantidad: 1 Durazno

Empaque: Film Extensible

Presentacin: Entero

Das de duracin: 10 das

Tamao: 310g

Accesorio: Servilletas

OTRAS FRUTAS
Fresas (1.6%)
Calidad: Reyna de Los Valles

Envase: Bandeja de Polietileno

Cantidad: Porcin

Empaque: Film Extensible

Presentacin: Cortados en Cubos de

1 cm3

Das de duracin: 5 das

Tamao: 300g

Complemento:
Condensada

15g

de

Variaciones: 0g a 5g

Accesorio: Servilletas 1 tenedor

Uvas (6.1%)
Calidad: Italia

Variaciones: 0g a 5g

Cantidad: Porcin

Empaque: Film Extensible

Presentacin: Enteras en Racimos

Das de duracin: 5das

Tamao: 300g

Accesorio: Servilletas

4.6 Caractersticas de la P de punto de venta

Procedimiento de Ventas

Leche

ESTUDIO DE MERCADO DEL VENDING DE FRUTAS

Las ventas sern DIRECTAS, porque se realizarn a travs de las mquinas

expendedoras, que son de fcil acceso y operacin. Los clientes podrn obtener
las frutas de manera automtica y segura.
Logstica de mercado
Se utilizarn kardexs manuales para el conteo de las frutas, esto nos va permitir
llevar un control de la rotacin del producto, el cual va ser ingresado a un sistema
computarizado para estimar las ventas futuras y as poder calcular las cantidades
de frutas para realizar las compras de los periodos que vienen
4.7 Caractersticas de la P de promocin
Estrategias de posicionamiento
La estrategia de posicionamiento se realizar a travs del reconocimiento de los
beneficios que poseen los productos; posicionando el servicio en la mente del
consumidor como uno que ofrece productos que son sanos, frescos y que
contribuyen a la salud, siendo muy importantes para la alimentacin. Promoviendo
un estilo de vida saludable
Medios de comunicacin
Se usar internet como un medio de comunicacin abierta pues la
empresa contara con una cuenta en la muy conocida pgina de
Facebook con la cual se tendr una comunicacin ms cercana con los
clientes.
Utilizaremos los medios de comunicacin planos, el que se escogi
puesto que el producto-servicio es totalmente selectivo y nos
enfocaremos totalmente en ellos, dndoles la seguridad y tranquilidad
de saber que es lo estn comprando.
Marketing directo
Para dar a conocer el servicio se utilizara internet (Facebook) y los tipos de
medios planos como los son afiches informativos (trpticos).

4.8 Caractersticas de la P de precio

Niveles de precio
COD
01MZ
02PR
03NR
04MD
05PY

PRODUCTO
MANZANA
PERA
NARANJA
MANDARINA
PAPAYA

PRECIO
S/. 1.00
S/. 1.00
S/. 1.00
S/. 0.50
S/. 1.50

ESTUDIO DE MERCADO DEL VENDING DE FRUTAS

06P
07PT
08DR
09FR
10UV

PIA
PLATANO
DURAZNO
FRESAS
UVAS

S/. 1.50
S/. 0.60
S/. 1.00
S/. 2.00
S/. 1.20

Mrgenes de ganancia
Plazos y condiciones de pago
Proyecciones de pago
Seccin 5

Aspectos legales
5.1 Agencias nacionales de vigilancia sanitaria
NORMA SANITARIA PARA EL FUNCIONAMIENTO DE RESTAUARNTES Y
AFINES D.S. 007-98-SA; el cual regula las normas generales de higiene as como
las condiciones y requisitos sanitarios a que debern sujetarse para que sean
inocuos, los requisitos para la inscripcin de registro sanitario, certificaciones
sanitarias
5.2 Impuestos
5.3 Control de precios
5.4 Restricciones a la comunicacin
5.5 Registro de la marca
5.6 Cdigo de defensa del consumidor
CODIGO DE PROYECCIN Y DEFENSA DELCONSUMIDOR.- Ley 29571.
Vigente 01 de septiembre del2010; el presente Cdigo establece las normas de
proteccin y defensa de los consumidores, instituyendo como un principio rector
de la poltica social y econmica del Estado la proteccin de los derechos de los
consumidores, dentro del marco del artculo 65 de la Constitucin Poltica del
Per.
Seccin 6

Posicionamiento del producto

Parte III
Marketing Tctico

ESTUDIO DE MERCADO DEL VENDING DE FRUTAS

Seccin 7

Producto
7.1 Historia
7.2 Ciclo de vida y estrategia de marketing
Los ciclos de vida de los productos no son iguales; por ello se ir cambiando de
estrategias de acuerdo a los indicadores de venta. El servicio se encuentra en la
etapa de introduccin de mercado, por ello nuestros precios estarn por encima
del mercado. Como se comercializa frutas, las estrategias estarn enfocadas en la
etapa de madurez que se espera alcanzar en el segundo ao de operaciones; esta
consiste en dos puntos clave; primero incrementar la frecuencia de compra de
nuestros clientes a travs de la publicidad, la que har referencia a los beneficios
que se consiguen consumiendo frutas (salud y bienestar); y segundo ampliando
nuestro segmento de mercado, esto quiere decir que tenemos que ofrecer nuestro
productos a centros empresariales y centros comerciales, para no llegar a la parte
del declive.
7.3 Caractersticas
Los productos excedern las expectativas que los clientes esperan con una
excelente calidad, presentacin atractiva con caractersticas organolpticas
deseables, con un servicio de post venta para cualquier sugerencia o queja; y
adems los productos nunca faltarn en el punto de venta.
7.4 Beneficios para el consumidor
7.5 Marca
FRUTICAS
7.6 Servicios y garantas
Todos los productos estn garantizados por que estn elaborados con todas las
medidas de sanidad y manipulacin, se ha implementado el sistema HACCP, el
cual nos permite darle al cliente la tranquilidad de consumir un producto seguro y
de buena calidad.
Tambin podrn comunicarse con nosotros a travs de los nmeros telefnicos
que estarn ubicados encada mquina expendedora, para presentar sugerencias
o quejas referentes al producto, en bsqueda de su satisfaccin.
7.7 Lista de verificacin de produccin y logstica
7.7.1 Instalaciones y espacio
Los ambientes con los que contar el servicio de vending de frutas para su
respectiva elaboracin sern, dentro de 160 m 2 que estarn divididos en dos
pisos son:

ESTUDIO DE MERCADO DEL VENDING DE FRUTAS

En el 1er piso:

Almacn de paso
rea de lavado, procesado y empacado de frutas
rea para el congelamiento de frutas (congeladoras)
rea de servicios higinicos

En el 2do piso:

Oficinas administrativas
Servicios higinicos

7.7.2 Equipos
4 Mquinas expendedoras
1 Vehculo de transporte
1 Empacadora al vaco
MQUINAS EXPENDEDORAS
Mquinas expendedoras modernas modelo:
SHOPPERTRON 432
Caractersticas Generales:

Shopper permite tener una mejor

visualizacin de los productos que ofrece
la mquina.
Altura del estante 13 cm de altura.
Gira automticamente las bandejas
posicionado a la vista las selecciones que
an tiene productos para la venta.
Dos velocidades de rotacin de bandejas.
Verificacin de la temperatura desde la
parte exterior de la maquina sin
necesidad de abrir.
Auto diagnstico y registros de datos de
la memoria informando tiempos de
apagado y las aberturas de la puerta principal del gabinete.
Datos de auditoria electrnica y pueden ser por cada seleccin, por nivel
de bandeja y por unidades vendidas tambin por dinero.
Los resultados pueden ser descargados a una impresora opcional.
Interface MDB.
Programacin de precios fcil y mejorada, permite una fcil configuracin
de hasta 225 precios que van desde $0.50 centavos hasta $325.00. m.n.

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rea de almacenamiento refrigerado para comida y bebidas.

Sistema de refrigeracin de alta eficiencia con un compresor con capacidad
de 1 / 2 HP, el mejor sistema de distribucin de aire en la industria.
Control para productos perecederos.

Especificaciones Tcnicas:

Altura: 1.83 cm Ancho: 0.97 cm Fondo: 0.83 cm

Peso: 345 Kg.
Capacidad: Desde 45 compartimentos hasta 225.
5 productos por charola capacidad total 45 piezas.
10 productos por charola capacidad total 90 piezas.
15 productos por charola capacidad total 135 piezas.
25 productos por charola capacidad total 225 piezas.
rea de almacn: Alto: 89 cm Ancho: 18.42 cm. Fondo: 40 cm.

EMPACADORA AL VACIO
Servir para empacar los productos al vaco con un film, evitando que nuestros
productos sean contaminados, a su vez se mantengan limpios con todas sus
cualidades y listos para comer sin necesidad de lavarlos.
Caractersticas tcnicas
Marca: HENKEL.
Modelo: HW450.
Fabricacin: Acero Inoxidable.
Frecuencia: 220V / 60 Hz.
Potencia: 300 w.
Dimensiones: Ancho 47 cm / largo: 60 cm / alto: 14 cm
Ancho de boca: 45 cm
7.7.3 Personal tcnico
Hoy en da el personal es uno de los activos ms importante de una empresa y de
gran importancia para el xito. Los colaboradores de la empresa tendrn que
demostrar experiencia en el sector de alimentos en especial sobre el manejo de
frutas. Adems tendrn que demostrar conocimiento sobre Las Buenas Prcticas
de Manufactura, Haccp u otros sistemas de gestin de calidad e inocuidad de los
alimentos. Todos los colaboradores de la empresa estarn orientados a la
satisfaccin total de nuestros clientes sin importar del puesto en que se ubican.

ESTUDIO DE MERCADO DEL VENDING DE FRUTAS

Tambin contaremos con personal tcnico calificado que tenga experiencia en

mquinas expendedoras quien dar mantenimiento cada dos meses para el
correcto funcionamiento de los equipos.