ActionCOACH La Venta Profesional de Servicios
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Esto hace que los vendedores debamos encontrar modos diferenciales de agregar
valor y que cada proceso de venta sea más largo, específico, complejo y riesgoso.
En mercados con una evidente sobreoferta de productos y servicios todos,
(nuestros clientes y nosotros, cuando compramos) buscamos tres cosas :
Una solución adecuada a nuestro problema
Un asesor confiable
Más valor agregado en la transacción?
Repitamos este último concepto de otro modo: de la oferta global que presentamos
cada cliente valora ciertos servicios, atributos y beneficios y no se interesa por
otros, que para otra persona o empresa pueden ser esenciales.
Lo que es necesario y urgente para alguien puede ser completamente prescindible
para otro, o para la misma persona en otra ocasión.
La venta de servicios tiene que ver con establecer relaciones personales (NO
"personalizadas") de calidad.
Personalizar la venta
No vendemos a mercados, segmentos o nichos. Vendemos a personas individuales.
La venta se personaliza:
1. Dedicando (cada vez más) tiempo a conocer a fondo las necesidades y deseos de
cada cliente.
2. Definiendo claramente el servicio que proveemos, conociéndolo a fondo,
enriqueciendo continuamente la oferta y añadiendo matices y ventajas que
respondan a los diferentes deseos, necesidades y prioridades de cada potencial
Cliente.
2. Comprendiendo los criterios de compra que aplicará el cliente en esa situación
comercial específica. Un mismo cliente, al comprar dos servicios diferentes puede