DEPARTAMENTO DE GESTIÓN

Sílabo de la unidad didáctica

INTRODUCCIÓN A LA GESTIÓN COMERCIAL

I. Datos generales:
Nombre de la unidad didáctica : Introducción a la Gestión Comercial
Código de la unidad didáctica : 30159
Créditos :3
Requisitos : Ninguno
Total de horas semestrales : 48 horas
Total de horas por semana : 03 horas
Semestre académico : 201720
Responsable académico (RAC)
de la unidad didáctica : Giovana Zamora ([email protected])

II. Sumilla:
La unidad didáctica de Introducción a la Gestión Comercial es de naturaleza teórico-
práctica, tiene como propósito que el estudiante analice el panorama general de la gestión
comercial de una empresa dentro del entorno global. Las unidades de aprendizaje están
referidas a las dimensiones de la gestión comercial: estratégicas, ejecutivas y evaluativas.

III. Sistema de competencias

3.1 Competencia específica de la unidad didáctica
Gestiona el área comercial de una empresa aplicando las estrategias y tácticas
adecuadas que garanticen su permanencia en el mercado respetando la ética comercial
y generando valor para el cliente y valor para los accionistas.

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IV. Programación de contenidos

Primera unidad : Dimensión Estratégica de la Gestión Comercial

Duración : 7 Semanas

INDICADOR DE CONTENIDO
ACTITUD
LOGRO CONCEPTUAL PROCEDIMENTAL
Analiza las 1. Planificación  Elabora la misión,  Cumple con
estrategias comercial: conceptos visión y valores de una puntualidad,
comerciales en básicos empresa a partir de pertinencia y calidad
diferentes 2. Planificación un caso práctico. con las actividades
situaciones del comercial: propuesta  Diseña una propuesta asignadas.
entorno global de de valor de valor a partir de  Respeta los
una empresa. 3. Planificación los modelos de diferentes puntos de
comercial: elaboración estrategias vista expuestos en
del plan comercial competitivas. clase.
4. Diseño de la  Elabora un plan  Valora la
estructura comercial comercial a partir del subjetividad y
5. Diseño de los canales análisis del macro y sensibilidad de sus
de distribución micro ambiente compañeros al
externo y del análisis expresar sus
interno de la comentarios.
empresa.  Propone estrategias
 Grafica una estructura comerciales
comercial a partir de respetando la ética
las tipologías empresarial,
adecuadas a la competencia leal y
propuesta de valor. derechos del
 Diseña los canales de cliente.
distribución
requeridos por la
empresa considerando
la función, el tipo y la
estrategia de
distribución.

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Segunda Unidad : Dimensión Ejecutiva de la Gestión Comercial

Duración : 5 Semanas

INDICADOR DE CONTENIDO
ACTITUD
LOGRO CONCEPTUAL PROCEDIMENTAL
Aplica las técnicas de 6. Reclutamiento,  Diseña perfiles del  Cumple con
gestión de la fuerza selección y área comercial puntualidad,
de ventas de las capacitación de la considerando un pertinencia y
áreas comerciales de fuerza de ventas esquema basado en calidad con las
las empresas de 7. Motivación y competencias. actividades
diferentes rubros. remuneración de la  Diseña un sistema de asignadas.
fuerza de ventas compensación para la  Respeta los
8. Evaluación de la fuerza fuerza de ventas a diferentes puntos
de ventas partir de principios y de vista expuestos
requisitos básicos. en clase.
 Diseña un modelo de  Comunica con
evaluación de la propiedad sus ideas
fuerza de ventas valorando la
considerando los subjetividad y
determinantes de su sensibilidad de los
desempeño. otros.
 Plantea propuestas
respetando la
equidad,
competitividad y el
derecho al
desarrollo de las
personas en el
ámbito laboral.

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Tercera Unidad : Dimensión Evaluativa de la Gestión Comercial

Duración : 2 Semanas

INDICADOR DE CONTENIDO
ACTITUD
LOGRO CONCEPTUAL PROCEDIMENTAL
Reconoce los 9. Control de la gestión  Diseña indicadores de  Cumple con
diferentes comercial, indicadores gestión de acuerdo a puntualidad,
indicadores de de resultados, los objetivos pertinencia y
gestión del área comportamientos, propuestos del área calidad con las
comercial de las costos y rentabilidad. comercial de una actividades
empresas de empresa. asignadas.
diferentes rubros.  Respeta los
diferentes puntos
de vista expuestos
en clase.
 Comunica con
propiedad sus ideas
valorando la
subjetividad y
sensibilidad de los
otros.
 Plantea propuestas
respetando la ética
del negocio, la
equidad, la
inclusión y los
derechos del
colaborador y del
cliente.

V. Estrategias metodológicas
Los lineamientos metodológicos para el desarrollo de la unidad didáctica Introducción a la
Gestión Comercial, permiten el desarrollo de los procesos de enseñanza aprendizaje a partir
de la intervención activa de los estudiantes. Esto implica, que el estudiante pueda
establecer la relación de los saberes previos con la nueva información, lo que posibilita la
integración y posterior construcción del nuevo conocimiento. Asimismo, se evidencia el rol
del docente como facilitador – mediador, fuente de recursos y motivador, en un clima de
aprendizaje positivo en el que ambos sujetos (docente- estudiante) comprenden y aceptan
sus roles aportando lo mejor de sí.
En la presente unidad didáctica se aplican estrategias metodológicas como: aprendizaje
adaptativo, “Flipped Classroom o aula invertida”, aprendizaje cooperativo, aprendizaje
basado en problemas, método de casos, aprendizaje basado en proyectos y simulación.
El propósito es favorecer la autorregulación del aprendizaje, la comprensión y reflexión
sobre el desempeño profesional, y articular los conocimientos propios de la disciplina con
las demandas del contexto real.

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VI. Sistema de evaluación

En la unidad didáctica Introducción a la Gestión Comercial se aplica un sistema
de evaluación que responde al enfoque por competencias. En tal sentido, la evaluación se
asume como un proceso transversal al aprendizaje y enseñanza, cuyo principal propósito es
retroalimentar ambos procesos para optimizarlos.

En la presente unidad didáctica se aplican procedimientos evaluativos sustentados en

criterios e indicadores de evaluación que determinan qué y cómo evaluar. Se emplean las
técnicas e instrumentos pertinentes, según la naturaleza de los aprendizajes, para el recojo
de información, formulación de juicios y toma de decisiones en el contexto de la propuesta
del Proyecto ISIL 3.0.

ESQUEMA DE EVALUACIÓN:
Unidad de aprendizaje (UA) 40%

Unidad de aprendizaje 1 (UA1) Semana 07

Unidad de aprendizaje 2 (UA2) Semana 13

Unidad de aprendizaje 3 (UA3) Semana 15

Evaluación permanente (EP) 30%

Evaluación permanente 1 (EP1) Semana 07

Evaluación permanente 2 (EP2) Semana 15

Evaluación parcial del proyecto (EV. PARCIAL) 10% Semana 08

Evaluación final (EV. FINAL) 20% Semana 16

VII. Referencias
 Artal, C. (2013), Dirección de ventas, Barcelona España, ESIC.

 Kotler, P. (2012), Marketing 3.0, Madrid, España, LID

 Esteban A., Lorenzo C. (2013), Dirección comercial, Madrid, España, ESIC.

 García L. (2011), Ventas, Madrid, España, ESIC.

 Kotler, P., Armstrong, G. Marketing, Perú, Pearson educación.

 Escudero, J. (2011) Gestión comercial y servicio de atención al cliente, Madrid, España,

Ediciones Paraninfo.

 World of business ideas (2013).WOBI Magazine. Recuperado de www.wobi.com

 TED. www.ted.com

 Schinagl, N. (2009) Metodologías y Herramientas de verdaderos profesionales de venta

http://sforce.com.mx/autor.html

 Schinagl, N. (2012) Estrategias de Éxito para Ventas

Exitosas http://sforce.com.mx/autor.html