A Magia Dos Grandes Negociadores PDF
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Eu não deveria
estar trabalhando
agora?
Afie os machados:
cortando mais árvores com menos
esforço
garantindo hoje o sucesso de amanhã
a questão do tempo
o aperfeiçoamento pessoal e profissional
Ao iniciar a leitura deste primeiro capítulo, pare um
instante e reflita: por que, afinal de contas, você está lendo
este livro? Você já pensou na quantidade de profissionais que
trabalham durante o dia e estudam à noite? Tentou calcular
o tamanho dos investimentos das empresas em programas
de treinamento, convenções de vendas e outras iniciativas
semelhantes? Por que fazem isso? Para quê? Aonde querem
chegar?
A resposta a essas questões se encontra em uma peque-
na fábula, contada em versões ligeiramente diferentes ao re-
dor do mundo – inclusive na Internet –, que ficou famosa
no livro Os 7 Hábitos das Pessoas Altamente Eficazes, do guru
Stephen Covey.
Nas montanhas do Canadá, havia um mestre lenhador.
Certo dia, ele foi procurado por um rapaz de preparo físico
notável, que lhe disse:“Quero aprender a cortar árvores, quero
me tornar lenhador como o senhor”. O mestre aceitou, de
pronto: “Volte amanhã e vou lhe ensinar meu ofício”.
20 Lá pelo terceiro mês de aprendizado, para o espanto do
mestre lenhador, o jovem lhe disse: “Aprendi o que tinha de
aprender. Já sou um lenhador, um bom lenhador. Na verdade,
acho que sou o melhor lenhador do Canadá”. Diante do olhar
incrédulo do mestre, foi mais longe, lançando-lhe um desafio.
“Vamos delimitar duas glebas de terra, com a mesma quantida-
de de árvores cada, e cortar. Quem primeiro derrubar a última
árvore é o mais rápido e, portanto, o melhor”, propôs. E assim
aconteceu.
No início, o jovem, com mais disposição e uma veloci-
dade incrível, abriu vantagem sobre o mestre. De vez em
quando, lançava um olhar para a gleba vizinha e observava
intrigado que este fazia pequenas paradas para descansar.
“Moleza.Vai ser fácil”, pensava consigo.
Regra de Ouro no 1
Do velho lenhador do Canadá vem nossa primeira regra de ouro: 21
Afie os machados enquanto descansa.
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AUTO-AVALIAÇÃO
Você investe em atividades de médio e longo pra-
zos, para desenvolver suas habilidades?
Você se permite momentos de ócio criativo, ou acha que isso é
perda de tempo?
Como você lida com as pressões do dia-a-dia? Tem a sensação
de estar sempre “apagando incêndios”?
Que importância você dá à sua saúde física e mental no planeja-
mento de sua semana?
Como você distribui seu tempo entre trabalho, lazer e relacio-
namento com família e amigos? Com que freqüência você sacri-
fica férias e fins de semana em nome do trabalho?
O profissional e o pessoal
É preciso investir no aperfeiçoamento tanto profissio-
nal como pessoal. Sim, o aspecto pessoal também pesa muito.
Eu particularmente não conheço profissionais de primeira
linha que não sejam também pessoas de primeira linha.
Peço licença para citar novamente Stephen Covey, que
tem dado uma importante contribuição ao mundo dos ne-
gócios no campo do desenvolvimento pessoal. Ele propõe
que as pessoas se dediquem a um processo de auto-renova-
ção em quatro frentes:
Física: cuidados com o corpo e com a saúde.
Mental: inclui leitura, estudo, planejamento e organi-
zação.
Espiritual: pode passar pela literatura e pela música, pela
prática da meditação ou pela religião, ou ainda pelo con-
tato com a natureza.
Social: baseia-se nos princípios de liderança interpessoal,
comunicação empática e cooperação criativa.
Covey destaca que essa renovação faz parte das tarefas
que chama de “importantes e não-urgentes”; nessa categoria
estão ainda planejamento, lazer e identificação de novas opor-
tunidades. O desafio está em não se deixar arrastar pelas ques-
tões “urgentes e importantes”, como as crises e trabalhos
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FAZEJAMENTO
Tempo é uma palavra-chave. Multiplique seu tem-
po administrando-o com eficiência.
Por exemplo, comece toda segunda-feira com uma hora dedica-
da ao planejamento da semana, durante a qual nada poderá in-
terrompê-lo, nem telefonemas, e-mails ou colegas.
Assim, reserve tempo para tarefas que possam garantir seu su-
cesso no futuro, mesmo que não gerem nenhum resultado ime-
diato. Futuro é outra palavra-chave.
Não deixe de fazer atividades físicas, de preferência diariamente
– ou dia sim, dia não.
Tente preservar noites e finais de semana para o lazer e dedique
pelo menos 25% de seu tempo total para o convívio social, com
família e amigos.
Viaje com alguma freqüência, explore locais desconhecidos, re-
cicle-se.
Cuide da alma, seja pela meditação, música, literatura, contato
com a natureza etc.
Ser mais produtivo.
Ser mais que um bom negociador e mais que um bom
vendedor para seus clientes.
Conquistar seus clientes e estabelecer com eles relações
de longo prazo.
Ser visto com “consultor” por seus clientes – algo que
detalharei adiante.
Ser a primeira opção de seus clientes em produtos e/ou
serviços no setor em que atua.
Ser um líder em sua empresa.
Que sua empresa seja líder em seu mercado.
Mudar.
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