Tesis de Gestion

ESCUELA ACADÉMICO PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN
Marketing 2.0 y su relación con las ventas en la pollería El Mesón

Huancayo, 2017
TESIS PARA OBTENER EL TÍTULO PROFESIONAL DE

TECNICO EN ADMINISTRACIÓN
AUTORA:
SIMA AMES, Alberto Hernán
CAJA ARANA, Lida Luz
AQUINO QUISPE, Luiyi
RAMOS OLIVAR, Kenyi
ASESOR:
CHÁVEZ CUNYAS, Rudy Silvio
LÍNEA DE INVESTIGACIÓN:
Marketing
HUANCAYO - PERÚ
2017
DEDICATORIA
Al creador de todas las cosas, el que me ha dado fortalezas para continuar

cuando a punto de caer he estado, por ello, con toda la humildad que mi
corazón pueda desprenderse, dedico primeramente mi trabajo a Dios.
Dedico esta tesis a mis padres que me ha sabido formarme con buenos
sentimientos, hábitos y valores, lo cual me han ayudado a salir adelante en los
momentos más difíciles, que siempre me apoyaron incondicionalmente en la parte
moral gracias por todo eso.
ii
AGRADECIMIENTO
A todos mis docentes quienes aportaron su conocimiento para mi desarrollo

académico, gracias por los consejos brindados y por motivarme a perseverar
durante estos cinco años, siempre los tendré en mi memoria.
A mis docentes y asesores Ridberg Aden Garro Iparraguirre y Edison Miguel

Chacón Arenas por su dedicación y constancia para impulsarme a culminar con la
presente investigación.
A mis familiares y amigos, gracias por su cariño y por permanecer a mi lado en los
buenos y malos momentos.
iii
ÍNDICE
INDICE DE TABLAS
INDICE DE FIGURAS
i
v
RESUMEN
La presente investigación tuvo como objetivo principal determinar la relación entre

marketing 2.0 y ventas en la pollería “Rikoton Chicken” - Chimbote año 2017, para
ello utilizó un diseño no experimental, transversal y correlacional, con una
muestra conformada por 322 clientes, a quienes se aplicó un cuestionario para
determinar el nivel de marketing 2.0 y las ventas en la pollería.
El análisis de datos se realizó a nivel descriptivo y estadístico mediante la prueba

Rho de Spearman para establecer el grado de correlación. Los resultados
obtenidos indican que 29.2% de clientes siempre visitan las páginas y redes
sociales de la empresa, 29.5% a veces clickea en las publicaciones, 18.9% de
los clientes casi siempre comparte las publicaciones y el 23.9% casi siempre las
comentan, el 31.1% de clientes casi siempre manifiestan motivación por adquirir
el producto promocionado por la redes sociales; el 35.1% de los clientes
encuestados siempre se motivan a adquirir el producto debido al precio, el 34.2%
por la atención recibida y el 29.5% por la publicidad de la empresa. Respecto al
grado de correlación entre el marketing 2.0 y ventas, se determinó un coeficiente
Rho Spearman de 0.864 y Sig. bilateral < 0.01.
Se concluye que el marketing 2.0 no se realiza de manera efectiva en la pollería

“Rikoton Chicken”, las ventas presentan un nivel bajo debido a la inadecuada
estrategia publicitaria y se establece la existencia de una relación fuerte y positiva
entre el marketing 2.0 y las ventas.
Palabras claves: marketing, ventas, pollería
v
ABSTRACT
The main objective of this research was to determine the relationship between
marketing 2.0 and sales in the "Rikoton Chicken" - Chimbote poultry year 2017, for
which purpose it used a non-experimental, cross-sectional and correlational
design, with a sample of 322 customers, who were applied a questionnaire to
determine the level of marketing 2.0 and sales in poultry.
The data analysis was carried out at the descriptive and statistical level using the
Spearman's Rho test to establish the degree of correlation. The results obtained
indicate that 29.2% of clients always visit the company's social networks and
pages, 29.5% sometimes click on publications, 18.9% of clients almost always
share publications and 23.9% almost always comment on them, 31.1% % of
clients almost always show motivation to acquire the product promoted by social
networks; 35.1% of the surveyed customers are always motivated to acquire the
product due to the price, 34.2% for the attention received and 29.5% for the
advertising of the company. Regarding the degree of correlation between
marketing 2.0 and sales, a Rho Spearman coefficient of 0.864 and bilateral Sig
<0.01 was determined.
It is concluded that marketing 2.0 is not carried out effectively in poultry "Rikoton
Chicken", sales present a low level due to the inadequate advertising strategy and
establishes the existence of a strong and positive relationship between marketing
2.0 and sales.
Keywords: marketing, sales, poultry
v
i
I. INTRODUCCIÓN
Realidad problemática
El negocio de los restaurantes ha experimentado un impulso en los
últimos años, relacionado con el crecimiento económico del país y la
capacidad adquisitiva de su población, mantenido un desarrollo sostenido
e incremental. Es así que, desde el año 2013 el sector restaurantes ha
experimentado un crecimiento mensual en promedios de 7.46% como
máximo a 2.28% como mínimo (ESTADISTICA, 2015)
En el ámbito internacional, se mantiene esta tendencia positiva, es así

que en España de acuerdo con ABC Economía (Núñez, 13 de febrero de
2017) las cadenas de restaurantes crecieron en el 2016 por encima de la
media del sector en 7.8% alcanzando ingresos por 10 000 millones de
euros. Además, se generaron más de 47 000 empleos nuevos el año
2016.
Vicente Montesinos, director de la empresa de investigación de mercados
NPD Group, proyecta que para el 2017 las cadenas de restaurantes
aumentarán su facturación en 4.8%, hasta alcanzar los 10 500 millones
de euros. En cuanto a inversión, prevé que surgirán 450 nuevos locales
fruto de una inversión de 75 millones de euros (Núñez, 13 de febrero de
2017).
Asimismo, en México se experimenta un desarrollo del sector con la

apertura de nuevos restaurantes y negocios de comida rápida, el Grupo
Presidente, contempla aumentar su división de bares y restaurantes en
15% durante 2017, y la trasnacional McDonald’s que el 2016 abrió ocho
unidades, este año presenta un plan de expansión en centros comerciales
para lograr una cifra cercana a la anterior (Pacheco, 01 de junio de 2017 y
Espinosa, 09 de junio de 2017).
En el ámbito nacional, según INEI (junio 2015) se estimó que el rubro

creció 3.05% dado el desarrollo positivo del rubro de los restaurantes,
principalmente la venta de pollo a la brasa, chifa, platillos japoneses,
7
comida rápida y los restaurantes turísticos, se registró aumento en la
asistencia del público y de la oferta gastronómica, impulsados también por
festividades como el día de la madre, del trabajador o celebraciones
religiosas; ello se vio potenciado por el aumento de turistas en el país, y
la mejora de infraestructura de los locales, ofertas y servicio confiable.
Se reportó que el mes de abril del año 2016 el rubro de los restaurantes
creció un promedio de 2.0%, dicho crecimiento estuvo determinado por la
atención individualizada y completa al cliente, desarrollo a nivel de
publicidad, introducción de bebidas y novedosos complementos, combo
personal y familiar, creaciones en platillos ligeros, ensaladas, catering
para eventos empresariales (Cámara Nacional de Turismo en el Perú, 16
de junio de 2016).
Queda en manifiesto lo importante de una adecuada estrategia de

marketing para impulsar el crecimiento del sector restaurantes en el país,
lo que significa que cada empresa participante del rubro, debe mostrar
constante preocupación en este aspecto.
El rubro del negocio a tratar en la presente investigación es el expendio

de pollos a la brasa, que según el portal Mi Empresa Propia (2017), tiene
una antigüedad mayor a los 60 años y se considera como patrimonio
nacional por el Instituto Nacional de Cultura. A nivel empresarial, se
manifiesta como un negocio rentable que atrae nueva inversión todos los
años, debido a que el pollo a la brasa se considera como la principal
alternativa del consumidor peruano al momento de comer. Se determinó
que al año se aperturan un total de 8,000 pollerías aproximadamente en
todo el país, pero la continuidad de las empresas se ve condicionada a la
competitividad que manifiesta la empresa.
La pollería “Rikoton Chicken”no es renuente ante la preocupación

recurrente de mantenerse en el mercado y posicionar su producto en la
ciudad, por encima de otras marcas conocidas. Sin embargo es notorio,
8
que aun la empresa no se posicionó completamente en la ciudad, por lo
tanto aún mantiene un bajo nivel de venta respecto del promedio
comparado con otras empresas dedicadas al rubro. Se puede atribuir
dicha realidad a que el negocio no desarrolló campañas publicitarias que
permitan difundir la marca, o alcanzar la fidelización de sus clientes,
debido principalmente al bajo presupuesto que tiene la empresa para
invertir en marketing empleando medios multimedia.
Por lo expuesto previamente, y en la necesidad de contar con opciones

alternativas a la publicidad tradicional, se pretende adoptar el modelo de
marketing 2.0 en la empresa, de esta manera se dará a conocer la marca
en mercados, hasta ahora, no explotados. Como parte del estudio, es
necesario establecer la relación entre el marketing 2.0 y las ventas en
pollería “Rikoton Chicken”, a fin de medir su efecto en unidades
monetarias.
1.2. Trabajos previos

Parrales y Vasconez (2016)en su investigación titulada “Aplicación del
Marketing 2.0 como herramienta de exportación, internacionalización y
crecimiento económico para las PYMES de Guayaquil”, concluyen: Las
PYMES conforman el mayor tejido empresarial del Ecuador y demás
países en vías de desarrollo, a pesar del gran potencial que tiene el
internet y las herramientas del marketing 2.0 que han aparecido través de
los años, no las usan en su totalidad e incluso algunas las desconocen
completamente. La mayor parte de las PYMES está consciente de que el
éxito y el crecimiento de sus negocios están muy ligados a la innovación y
al correcto uso de las herramientas que el marketing digital ofrece, ya que
a través de las mismas se pueden automatizar un sin número de
procesos, optimizando tiempo y recursos; sin embargo, aún no se
arriesgan a utilizarlas en su totalidad. Un gran porcentaje de las PYMES,
guardan cierto recelo hacia el uso de herramientas digitales, ya sea por
desconocimiento o porque lo consideran costoso y difícil implementar en
sus negocios.
9
Morón (2014) en su investigación titulada “Marketing 2.0: La nueva forma
de hacer marketing”, concluye:
A través del marketing 2.0 las empresas pretenden aplicar todas
las herramientas que Internet y la web 2.0 ponen a su disposición,
con el fin de estar más cerca de los clientes e interactuar con ellos
de una forma activa y multidireccional. El marketing 2.0 da pie a
una comunicación usuario empresa más eficaz, económica y
dinámica que la generada a través de otras estrategias de
marketing convencionales. De acuerdo a la investigación
realizada, solo existe una causa por la que no es recomendable
para las empresas adentrarse en el mundo de las comunidades
2.0: que no se vaya a prestar el tiempo y dedicación suficientes
como para que estén correctamente atendidos los usuarios que
en ellas participan. El Social Media ha conseguido aportar
dinamismo, versatilidad y flexibilidad a las estrategias de
marketing de las empresas, actualizando sus ideales y logrando
una conexión directa usuarioempresa que ha resultado del todo
fructífera. Una buena definición de la estrategia 2.0 puede
suponer una mejora rápida y eficaz de la imagen corporativa así
como el aumento de interés de los usuarios hacia la marca. Todo
ello, a su vez, puede ayudar indirectamente al aumento de las
ventas de la empresa. En el caso concreto analizado de la casa
rural El Acebo de Martialay, no se evidencia la dedicación
requerida en la estrategia de marketing 2.0, las publicaciones son
escasas, apenas aportan nada nuevo a los contenidos ya
existentes y tampoco se busca la interacción y participación de los
seguidores. Por todo ello, se considera como solución ceder las
acciones en Social Media a un Community Manager profesional,
con el fin de extraer de ellas el máximo rendimiento, intentando
crear una imagen de marca renovada y acorde al espíritu 2.0.
10
Chimpén (2016) en su tesis titulada “Factores que influyen en la decisión
de compra de los clientes a través de las estrategias de marketing con
redes sociales en el sector repostero”, concluye:
Mediante el levantamiento y análisis de la información, la
satisfacción de compra de los consumidores de Fans Pages es
óptima, ya que los consumidores perciben variedad, calidad,
precio y mejor atención, reflejando claramente el papel de las
redes sociales especialmente del Facebook quien es mediante el
cual estas pequeñas empresas realizan las estrategias de
marketing para poder captar, atraer y vender los productos
ofrecidos por las mismas. Con respecto a la influencia en la
decisión de compra, es el factor social el más importante, ya que
la elección de la Fans page depende del medio donde se
desenvuelva el cliente y donde la opinión familiar es la decisiva en
los detalles de la compra a realizar. Las estrategias de marketing
que más influyen sobre la decisión de compra final son el Precio y
Producto llevado una diferencia de 0.1 en la media. Con lo que
respecta al factor social, se debe de ayudar mediante el Facebook
a que los clientes se sientan satisfechos, haciéndolos sentir que
forman parte del Fans Page, ya sea agradeciendo y subiendo una
foto por el producto comprado, haciéndolo sentir la importante que
tiene para la Fan Page y de esta manera él se sienta valorado,
logrando una satisfacción única, de esta manera la opinión
familiar siempre será positiva para una posible compra en el
mismo.
Cabrera y Torres (2015) en su investigación titulada “La aplicación del

modelo inbound marketing para incrementar las ventas de bebida de
camu camu en el distrito de Santiago de Surco, 2015”, concluye:
Las personas del rango de edad 20 a 60 años del distrito de
Santiago de Surco si conocen el fruto de Camu Camu de la selva
peruana, el ser un alimento rico en vitamina C lo hace atractivo al
cliente, una gran cantidad de personas tienen acceso a esta
11
información y lo hacen atreves de la redes sociales, ya que las
personas de este distrito tienen acceso a internet y las redes
sociales lo que demostró que sin mucha inversión es posible
llegar al cliente y no con publicidad masiva sino atreves de
contenidos atractivos; la aplicación de este modelo de Inbount
Marketing si beneficia a la empresa por lo tanto se puede apreciar
en el incremento de visitas a la página web y las redes sociales,
ello deviene en una mejora relativa de las ventas del producto de
bebida de camu camu, además la empresa obtuvo un beneficio
respecto de su relación con cliente y con ello la fidelización y
posicionamiento en el mercado de la bebida de Camu camu.
Finalmente, el modelo Inbound Marketing no representa mucha
inversión y con ello se demuestra que es una herramienta que
beneficia a las empresas que se encuentran en la etapa de
introducción en el mercado.
Mezarina y Paredes (2014) en su tesis titulada “Estrategia de marketing

2.0 para el incremento de clientes del restaurante El Boom S.A.C.: Caso
Facebook”, concluye:
Las estrategias de Marketing en Facebook que se vienen
empleando en el restaurante EL BOOM S.A.C. son nulas ya que
el 95% de clientes encuestados manifiesta que no ha visto
anuncios publicitarios emergentes en internet, además el 89%
manifiesta que no ha buscado al restaurante El Boom en la red
social Facebook lo que indica que el restaurante no tiene
presencia en la red social; también se determinó que las
expectativas que tienen los clientes con respecto al uso del
Facebook comercial son positivas debido a que al 60% de clientes
le gustaría ver de manera frecuente publicaciones de anuncios
promocionales realizadas por el restaurante a través de
Facebook. Finalmente concluye que las estrategias de marketing
2.0 aplicadas en Facebook para incrementar los clientes del
restaurante deben estar orientadas a las preferencias de
12
contenido de los clientes tales como: fotos de las bebidas y
comidas que se venden en el restaurante, videos de las
promociones del mes, noticias de nutrición y combinación de
sabores, promociones e información del menú diario.
Molina (2014) en su tesis titulada “El marketing digital y la competitividad

empresarial de las Mypes: Rubro ropa, del distrito de Chimbote, año
2014”, concluye:
El tipo de marketing online más utilizado es aquel que emplea las
redes sociales, donde destaca el uso de Facebook (100 %), el
Email Marketing (63,3 %) y el Marketing Móvil (26,7 %) para hacer
promociones de novedades y tendencias de moda. Además, el
36,7 % de los administradores que emplearon las estrategias de
Marketing Digital pudieron realizar ventas Offline provenientes de
acciones Online, el 46,7 % casi siempre admite que las
estrategias online permiten que la empresa capta clientes
potenciales para una futura venta. El 36,7 % de los
administradores admitieron que desde que incursionaron en la
web su nivel de comercialización ha incrementado lo cual le
permite generar más ingresos y obtener mayor capacidad de
inversión para las futuras campañas.
1.3. Teorías relacionadas al tema

1.3.1. Marketing
1.3.1.1. Definición
De acuerdo con Klotter marketing es hacer de un producto, lo más
efectivo para alcanzar la preferencia del cliente. (Kotler, 2011).
Según American Marketing Association (AMA, 2007) citado por
Núñez, Parra y Villegas (2011) el término marketing ha ampliado su
impacto a la sociedad en general, con que se tendría la siguiente
definición: el marketing es un conglomerado de procesos para
diseñar, difundir y compartir ofertas de gran importancia para el
público en general (Núñez et al, 2011, p. 23).
13
El marketing es un acumulado de destrezas y cualidades dirigidas a
encantar al cliente, teniendo en cuenta sus deseos,
anteponiéndose a sus pretensiones, superando sus intereses y
cumpliendo sus pedidos con urgencia y exactitud, monitorizando
constantemente su bienestar (Publicaciones Vértice, 2010, p. 1).
Se puede concebir al marketing como un sistema completo que

involucra la totalidad de las actividades de carácter comercial que
tiene como fin la planeación, fijación de precios, promoción y
distribución de los bienes y servicios de la empresa, asimismo los
sujetos que componen el mercado objetivo.
1.3.1.2. Evolución
Respecto de la perspectiva del Marketing y su efecto en la gestión
de las empresas, se diferencia al Marketing 1.0 del 2.0 y 3.0, en
que el primero busca el desarrollo y especificación del producto, el
Marketing 2.0 pretende la diferenciación y el posicionamiento
corporativo y del producto, por último el Marketing 3.0 se centra en
la Misión, Visión y Valores corporativos. Sobre las interacciones
con el consumidor, el Marketing 1.0 desarrolla transacciones uno a
muchos, en el Marketing 2.0 se individualiza las relaciones con el
consumidor, de uno a uno, finalmente el Marketing 3.0 se
manifiesta con un sentido de colaboración de muchos a muchos,
entre consumidores y empresas (Kotler, Kartajaya y Setianwa,
2010).
1.3.1.3. El marketing y su relación con los clientes

Según Valenzuela (2007) se evidencia la existencia de un
novedoso modelo de marketing que coloca al cliente como parte
central del negocio y resalta la forma en que él interactúa con ella;
alcanzando un nivel superior de mayor colaboración con el cliente.
El argumento mencionado previamente se respalda con el estudio
14
de Ramani y Kumar (2008) quienes reafirman el valor de
interactuar con el cliente, indicando además que las instituciones
de éxito se enfocan en la interacción con los clientes.
Valenzuela (2007) respecto a gestionar estratégicamente el

marketing orientado al usuario, detalla su evolución: a) Marketing
Transaccional
- Orientación: A los productos y total de ventas.
- Objetivo: Volumen de ventas.
- Visión del Valor: Limitado a la oferta.
- Rol del Cliente: Compradores pasivos.
- Rol de la Empresa: Diseña productos dirigidos al usuario.
- Interacción con el Cliente: Encuestar para buscar la
necesidad del cliente.
b) Marketing Relacional
- Orientación: Al mercado y las interacciones con los
usuarios.
- Objetivo: Asignación de la empresa y ganancias.
- Visión del Valor: Sustento de vínculos con usuarios a
futuro.
- Rol del Cliente: Cliente que conoce a la empresa y valora
sus relaciones con ella.
- Rol de la Empresa: Obtiene y conserva a los consumidores
que demuestran fidelidad y rentabilidad.
- Interacción con el Cliente: Dirigir los conocimientos en
base al cliente y adecuarse a sus necesidades.
c) Marketing Colaborativo
- Orientación: Al valor del cliente.
- Objetivo: Cuota de usuarios y utilidades a futuro.
- Visión del Valor: Propiciar vivencias que aporten a la
interaccion.
- Rol del Cliente: Conocedores, alto índice de exigencia,
participación activa en generar valor al producto.
15
- Rol de la Empresa: Incluir al cliente en el establecimiento
del valor del producto.
- Interacción con el Cliente: Desarrollar ideas, evaluar la
importancia del cliente y su interacción con la empresa.
Sin excluir la relevancia de otros elementos, el de mayor

consideración en el marketing es la orientación al usuario. De
acuerdo con lo mencionado previamente por Valenzuela (2007) con
el pasar de los años, el marketing evolucionó completamente para
enfocarse en las necesidades del consumidor. Se ha pasado del
marketing transaccional con un enfoque conservador, en lo que se
refiere al énfasis al cliente a un marketing relacional donde la
variable más importante es, precisamente, el cliente (Publicaciones
Vértice, 2010, p. 3).
1.3.1.4. El marketing mix

Algunos de los instrumentos claves de los que dispone la empresa
para alcanzar sus objetivos son:
• Estrategia de precios.
• Estrategia de producto.
• Estrategia de distribución.
• Estrategia de comunicación.
El marketing-mix es la elección y coordinación de las estrategias de
marketing más adecuadas para lograr los objetivos. El análisis del
marketing-mix puede contemplarse desde tres ángulos, el
cuantitativo, el cualitativo, el temporal y el espacial (Publicaciones
Vértice, 2010).
1.3.2. Marketing 2.0

De acuerdo con García y Cortés (2009), el marketing 2.0 lo
compone una serie de procesos planeados que permiten difundir
16
bienes y servicios por medio del ciberespacio, para establecer y
desarrollar relaciones entre usuarios, basado en una plataforma
con soporte electrónico. Por otro lado, Aristizabal (2010) citado por
Figuera La Riva (2012) afirma del marketing 2.0 es el medio que
hace posible determinar la necesidad y deseo del cliente actual y
potencial, permitiendo empoderar la marca en el mercado, y
constituir nexos con los clientes.
Cragnaz (2008) menciona que el marketing en su versión 2.0 se

proyecta como una de las más importantes formas de hacerse
vigente en la web, dado que presenta multimedia, y multiformato,
que ocasiona gran impacto por ser participativo y no invasivo.
Asimismo, las modalidades on line se caracterizan por su
precisión. El ciberespacio permite calcular el interés del usuario
sobre la publicidad presentada, debido al CTR que es un medio
que mide el cociente entre los usuarios que cliquearon un anuncio
y el total de impresiones del mismo. También, las presentaciones
tecnológicas 2.0 son muy atractivos por permitir la interacción y
colaboración, lo que le hace efectivo no sólo para presentar las
publicidades, sino para crear bienes y servicios (p. 60).
1.3.2.2. Web 2.0

Cuesta y Alonso (2011) mencionan que la Web 2.0 es el
término seleccionado para englobar los cambios del
ciberespacio que se presentaron desde 2004, que han inducido
la creación de grupos de usuarios y una serie de servicios,
como las redes sociales, blogs, wikis, entre otras, y éstos
fomentaron la cooperación y el cambio rápido de información
(p. 29).
1.3.2.3. Marketing 2.0 y social media

De acuerdo con Gallardo (2011, p. 16) el marketing 2.0 resulta de
la filosofía Web 2.0 y se encuentra íntimamente relacionado con el
17
social media, este último hace referencia al conjunto de
plataformas en comunicaciones basados en tecnología 2.0. Poseen
características y elementos similares, tal como se detalla a
continuación:
• Orientación al usuario
• Entorno colaborativo en la red
• Participación dinámica, sobre todo en redes sociales
Por ello, Gallardo (2011, p. 17) afirma que el medio social es
adecuado para desarrollar la estrategia de marketing 2.0.
1.3.2.4. Indicadores de rendimiento (KPI’S)

Según Vilalta (2013, párr. 2), los indicadores de rendimiento para el
marketing 2.0 debe asegurar la medición de acciones y del impacto
de éstas en las redes sociales, considerando 3 ámbitos o
clasificaciones que permiten tener una visión general de las acciones
realizadas a partir del marketing, ventas y orientación al cliente:
a) Canales propios: Se refiere a los canales digitales que controla

la empresa, referido a un website, blog, páginas o cuentas en
diversas herramientas de la web 2.0. Para la medición de
estadísticas en la web se emplean aplicaciones como Google
Analytics, Omniture u otras; dentro de esta clasificación se
encuentran los siguienres indicadores. Algunos KPI’s de este
ámbito (Vilalta, 2013, párr. 3):
• Tráfico desde medios sociales y comportamiento los canales
digitales de la empresa: valor cualitativo que permite
determinar el flujo de visitas a los canales propios de la
empresa haciendo referencia al tiempo de permanencia, la
frecuencia de visita a páginas y publicaciones, la cantidad de
usuarios únicos, entre otros parámetros relacionados (Vilalta,
2013, párr. 4).
• Frecuencia de clickeo o CTR (Click trought rate): en las
llamadas a la acción: cifra que determina el número de clicks
realizado sobre un anuncio en función a la cantidad de
18
impresiones del mismo, cuyo valor es expresado a partir de
un porcentaje, que según sus características debe ser el
mayor valor posible para establecer el éxito de la campaña
realizada (Burgos et al., 2009, p. 30):
CTR = Nº Clicks / Nº Impresiones x 100
• Suscriptores desde diferentes fuentes: se refiere al número de
usuarios suscritos al contenido publicado por la empresa, esto
es, aquellos que quieren recibir con regularidad dicha
información (Burgos et al., 2009, p. 285).
• Datos audiencia: hace referencia al número de personas que
ven una publicación, lo cual se relaciona directamente con los
indicadores de interacción. Para determinar su valor numérico
se puede considerar la siguiente fórmula: Usuarios
alcanzados promedio por publicación = número de usuarios
alcanzados últimos 28 días/total publicaciones en ese periodo
(Mejia, 2014, p. 50).
b) Canales Sociales: Se refiere a los canales sociales controlados

por la empresa, los que tienen como finalidad la interacción de
los clientes, tales como Facebook, Twitter, Instagram, entre
otros. Regularmente los propios canales facilitan herramientas
de medición para la extracción de métricas de interacción
(Vilalta, 2013, párr. 5):
• Followers, se refiere a la cantidad de seguidores en los
canales de la empresa y permite determinar el tamaño de la
comunidad en cada red social. Se relaciona con el
cumplimiento de periodicidad en las publicaciones en las
diversas redes sociales de la empresa (Mejia, 2014, p. 98).
• Volumen de interacciones, se refiere al porcentaje de
interacción de las diferentes redes sociales, que se determina
de la siguiente manera (Mejia, 2014, p. 102):
19
Interacción Facebook = ((# me gusta + # de compartidos + #
de comentarios)/ Usuarios alcanzados) x 100
Interacción Twitter = ((# me gusta + # de retuits + # de
menciones)/ Usuarios alcanzados) x 100
Interacción Instagram = ((# me gusta + # de comentarios)/
Usuarios alcanzados) x 100
• Presencia en marcadores sociales, hace referencia a la
participación de la empresa en sitios web que permiten
almacenar, clasificar y compartir enlaces o links de Internet,
de tal forma que los clientes pueden alcanzar el contenido de
la empresa a través de estos sitios, de manera indirecta
(Gallardo, 2011, p. 20).
c) Conversión Negocio: Considera todos aquellos datos de

conversión de negocio producidos online y offline a partir de las
acciones realzadas en los canales sociales de la empresa
(Vilalta, 2013, párr. 5):
• Leads cualificados: cantidad de clientes interesados en alguno
de los productos ofertados por la empresa, que no logra aún
finalizar la compra (Alet, 2011, p. 152).
• Tráfico hacia oficinas de venta o tiendas de la empresa, hace
referencia a la cantidad de clientes que se acercan a los
puntos de ventas de la empresa con intenciones de adquirir
su producto, motivados por las redes sociales (Nieto, 2014, p.
15).
• Ventas realizadas con origen social, determina el porcentaje
de visitantes a un sitio web que cumplen el objetivo del sitio,
que permite medir el aporte que están haciendo las redes
sociales en el sitio web (Mejía, 2014, p. 105).
20
1.3.3. Ventas
De acuerdo con Rodríguez (2012), es el proceso que faculta al
vendedor a identificar, animar y satisfacer las necesidades del
consumidor buscando el beneficio de ambos de manera
permanente (p. 30). Asimismo la venta implica negociación, cuya
misión es cerrar las ventas (p. 31). Su finalidad es generar
ganancia a la empresa vendiendo las cantidades suficientes.
1.3.3.2. Etapas
a) La Preventa.- Es la etapa de planificación del trabajo y las
entrevistas. Por lo que comprende el conocimiento del producto,
de la competencia, el entorno del mercado y el cliente.
b) La venta.- Los resultados de este, están condicionados a lo que
se realizó en la preventa. Esta etapa abarca la interacción con el
cliente despertando su deseo por tener el producto. Las
objeciones más frecuentes son:
• Al producto.
• Al precio.
• A la necesidad.
• Al servicio.
• A la compañía o al vendedor.
Se culmina con el cierre de la venta. Esta etapa es importante en
el proceso de la venta. Allí se definen las cualidades de un
excelente vendedor.
c) La post venta.- Debe realizarse si el vendedor pretende
garantizar la satisfacción de los clientes y asegurar la
permanencia del negocio. Una vez concretizado la venta es
importante verificar los detalles de la entrega, los términos de la
compra, dar las instrucciones para el uso del producto o servicio,
comprobar que el service y/o mantenimiento sea efectuado con
rapidez y en el momento que se solicita (Rodríguez, 2012).
21
1.3.3.3. Gestión de ventas
Wachner, Plouff y Grégoire (2009) señalan que las ventas deben
centrarse en ayudar a los clientes en la decisión o elección de su
compra para que sean satisfactorias, y generar mayor interés del
cliente.
Según Núñez et al. (2011) actualmente, la gestión de ventas se
caracteriza por centrarse en el usuario y en las actividades
vinculadas con la fuerza de ventas.
1.3.4. Promoción de ventas

De acuerdo con Rivera y Vigaray (2012, p. 50) se refiere a la acción
basada en eventos del marketing, que tiene como finalidad
impactar directamente en el comportamiento del cliente respecto
del producto o marca de la empresa.
Para cuantificar las ventas a partir de la perspectiva del cliente
mediante la promoción de ventas, se considera los siguientes
elementos:
• Consumo y frecuencia de compra, dado que la promoción de
ventas como incentivo del mercado y del cliente busca la
generación de ventas en forma inmediata (Blattberg y Neslin,
1999)
• Decisión de compra, a partir de la creación de un impacto directo
en el comportamiento del cliente, que busca modificar dicho
comportamiento y se derive en un acto de la compra (Cummins,
1992, p. 68).
1.3.5. Relación entre marketing y ventas

Actualmente, se manifiesta lo importante de relacionar el área de
Marketing y Ventas para responder a las preferencias y
requerimiento de los usuarios.
Stanton, Buskirk y Spiro (1997) citado por Núñez et al. (2011)

mencionan que las estrategias de marketing y el proceso de ventas
22
se relacionan completamente, dado lo importante de la información
proporcionada por la fuerza de ventas, lo que permite al marketing
diseñar la adecuada estrategia orientada al mercado y al producto
(p. 30).
Homburg, Jensen y Krohmer (2008) mencionan que el Marketing,

en ciertos momentos, demuestra un nivel bajo de conocimiento
sobre las características del mercado y sobre el producto ofrecido
por los competidores. En conclusión, si no existe integración de
ambos resulta imposible observar el comportamiento del mercado,
y reaccionar efectivamente a dichos cambios.
Se realizaron investigaciones empíricas que manifiestan la relación

entre marketing y las ventas de la empresa, resaltando su
influencia positiva en el rendimiento de toda la empresa (Guenzi y
Troilo, 2006; Homburg y Jensen, 2007).
Johnston y Marshall (2009) indican que a mayor integración entre
las ventas y el marketing; así como los recursos humanos y los
aspectos tecnológicos de la empresa, se obtendrá mayor ventaja
competitiva para optimizar su desempeño.
1.4. Formulación del problema

¿Cuál es la relación entre el marketing 2.0 y las ventas en la pollería
“Rikoton Chicken”, Chimbote - 2017?
1.5. Justificación del estudio

La presente investigación se justifica metodológicamente, al proporcionar
un procedimiento específico para evaluar el grado de relación entre el
marketing 2.0 y las ventas en pollería “Rikoton Chicken”, empleando para
ello los instrumentos de recolección y análisis de datos necesarios. Se
justificación en el aspecto práctico, dado que busca solucionar un
problema presente en la pollería “Rikoton Chicken”, que por falta de
presupuesto y un plan de marketing definido no ejecuta acciones con
23
fines publicitarios, lo que conlleva a un estancamiento en las ventas, que
está solamente en función del rango de acción existente a partir de su
ubicación. Por ello, el presente estudio brindará una alternativa a través
del marketing 2.0, para impulsar las ventas motivando el consumo de sus
productos, sin emplear los medios publicitarios clásicos.
Se justifica en el sentido de conveniencia, debido a que brindará al
investigador y a los profesionales de la Escuela Académico Profesional de
Administración los conocimientos necesarios para desarrollar el marketing
2.0 en negocios propios o a modo de consultoría especializada para
impulsar las ventas.
1.6. Hipótesis
Hi: Si existe relación entre el marketing 2.0 y las ventas en la pollería
“Rikoton Chicken”, Chimbote - 2017.
Ho: No existe relación entre el marketing 2.0 y las ventas en la pollería
“Rikoton Chicken”, Chimbote - 2017.
1.7. Objetivo
1.7.1. General
Determinar la relación entre el marketing 2.0 y las ventas en la
pollería “Rikoton Chicken”, Chimbote - 2017.
1.7.2. Específicos
• Analizar el marketing 2.0 en la pollería “Rikoton Chicken”.
• Analizar las ventas en la pollería “Rikoton Chicken”.
• Analizar la relación entre el marketing 2.0 y las ventas en la
pollería “Rikoton Chicken”.
24
II. MÉTODO
- Diseño de investigación
La investigación presentó un diseño no experimental, transversal y
correlacional, dado que las variables de estudio no se manipularon
deliberadamente, sino que se observaron tal y como se presentan en la
realidad; además, al ser transversal, lo datos fueron recolectados en un
momento único; finalmente, se consideró correlacional debido a que
busca establecer una relación entre la variable marketing 2.0 y ventas en
la pollería “Rikoton Chicken”.
X1
M1 r
Y1
Donde:
M1: Información comercial de la pollería “El mesón”
X1: Marketing 2.0 en la pollería “El mesón” Y1: Ventas en la pollería “El
mesón” r: Relación entre el marketing 2.0 y ventas en la pollería “El
mesón”
- Variables y operacionalización
2..1. Variables
a) Variable N° 1: Marketing 2.0
b) Variable N° 2: Ventas
2..2. Operacionalización de variables
25
ESCALA
DE
DEFINICIÓN DEFINICIÓN
VARIABLE CONCEPTUAL OPERACIONAL DIMENSION INDICADORES MEDICIÓN
-
El marketing 2.0 se Canales
define como el nivel propios - Frecuencia de clickeo
T
García y Cortés de tráfico obtenido
r - Suscriptores
(2009), el marketing en canales propios,
á - Datos audiencia
2.0 lo compone una así
f
serie de
i
co en medios sociales
como el impacto de la
procesos planeados empresa en los
que permiten difundir - Followers (seguidores) canales sociales,
Marketing bienes y servicios por Canales - Volumen de interacciones (contenido Ordinal
considerando como
2.0 medio del ciberespacio, Sociales compartido)
éste se traduce en - Presencia en marcadores sociales para
establecer y
ventas. Para medirlo
desarrollar relaciones
entre usuarios, se aplicará un
basado en una cuestionario
plataforma con
soporte electrónico. dirigido a los
- Leads cualificados (interés de cliente
clientes de la
potencial)
empresa.
Conversión - Tráfico hacia locales de venta
Negocio - Ventas realizadas con origen social
29
Se define como el consumidor buscando
De acuerdo con través de un
resultado del el beneficio de ambos cuestionario aplicado
proceso de manera
Rodríguez (2012), es el de ventas respecto a los clientes de la
proceso que faculta al permanente. empresa.
del consumo - Consumo promedio
vendedor a identificar, promedio y Promoción de Ordinal
frecuencia - Frecuencia de compra
animar y satisfacer las ventas
Ventas de compra de los necesidades del - Decisión de compra
clientes. Se medirá a
30
- Población y muestra
2.3.1. Población
La población se conformó por todos los clientes que ingresaron al
establecimiento de la pollería “El mesón” y adquirieron el producto
ofertado (pollo a la brasa), en los meses de agosto a setiembre del
año en curso. Para el periodo indicado se estima una cantidad de
16000 clientes, obtenida en función a datos históricos del año
2019. Por lo tanto, la población del presente estudio la conformaron
2000 clientes de la pollería “El mesón” en el periodo de agosto a
setiembre del año 2019.
2.3.2. Muestra
La muestra del estudio estuvo conformada por una proporción de la
población obtenida a partir del cálculo de la muestra para
poblaciones finitas, considerando un elemento poblacional de
16000 clientes. Se emplearon como parámetros para dicho cálculo,
una proporción esperada de 50% (0.5), dado que no conocemos
con exactitud que parte de la población define el comportamiento
del todo (representatividad de la muestra o no representatividad),
por otro lado, se considera un nivel de confianza del 95% con un
error aceptado del 5%. A continuación se detalla el desarrollo:
Dónde:
N = 2000 (total de la población)
, dado que el nivel de confianza deseado es de 95%
𝑝 = 0.5 (proporción esperada en este caso 50%)
𝑞 = 1 − 𝑝 (en este caso 1 - 0.5=0.5)
𝑑 = 0.05 (es error máximo aceptado)
𝐧 = 𝟑𝟐𝟐 𝐜𝐥𝐢𝐞𝐧𝐭𝐞𝐬
31
2..1. Muestreo
Para la selección de la muestra se empleó el muestreo

Probabilístico, donde todos los elementos de la población tuvieron
la misma probabilidad de ser elegidos para conformar la muestra
(Hernández, Fernández y Baptista, 2014, p. 177).
Como procedimiento para seleccionar los elementos muestrales se
empleó la Selección sistemática de elementos muestrales, de
acuerdo con Hernández, Fernández y Baptista (2014, p. 184), a
partir de ello se establece un intervalo K, que está determinado por
el tamaño de la población y el tamaño de la muestra. En el
presente estudio se consideró el siguiente valor:
De tal manera que se eligió a uno de cada 6 clientes (1/6) para
conformar la muestra. Dada las características del estudio, se
comenzó el proceso de selección desde el primer día hábil del mes
de agosto, considerando al primer cliente que ingresó al
establecimiento y adquirió el producto como el cliente 1, a partir del
cual se inició con la aplicación del cuestionario, dejando pasar 5
clientes tras de él, para nuevamente seleccionar otro cliente que
integre la muestra; de esta manera se procedió hasta completar los
322 clientes requeridos.
- Técnicas e instrumentos de recolección de datos, validez y

confiabilidad
Para la recolección de datos en las dos variables (marketing 2.0 y
ventas) se utilizó la Encuesta, lo cual implica el contacto directo con los
elementos componentes de la muestra, a quienes se les proporcionó el
instrumento a utilizar; un Cuestionario, que estuvo compuesto por 23
preguntas con 5 alternativas de respuesta cada una, las que fueron
ponderadas en una escala de Likert de 5 niveles (1 a 5 puntos), a fin de
obtener una puntuación por cada pregunta que al sumarse resultó en el
puntaje para todo el cuestionario, dicho puntaje corresponde al interés e
influencia del
32
marketing 2.0 en los clientes de la empresa, a la vez, el mismo
instrumento permitió obtener una valoración de las ventas en la pollería
“El meson
” desde la perspectiva del cliente, que incluye su precepción sobre los
elementos que motivaron su compra.
- Método de análisis de datos

Para el análisis de datos se utilizó el software estadístico SPSS versión
24, a través de la generación de tablas y gráficos a nivel descriptivo, que
permitieron analizar la variables marketing 2.0 y ventas en la empresa
objeto de estudio.
Como parte de la estadística requerida para comprobar la hipótesis
planteada, es decir, la existencia de una relación entre las variables de
estudio, se empleó el Coeficiente de correlación de Spearman, que de
acuerdo con Hernández, Fernández y Baptista (2014, p. 306) es la prueba
estadística que suele usarse cuando las variables son de tipo ordinal.
Rho de Spearman ( ) es una medida de asociación lineal que utiliza los
rangos, números de orden, de cada grupo de sujetos y compara dichos
rangos. De manera general utiliza la siguiente fórmula:
donde di = r xi – r yi es la diferencia entre los rangos de X e Y.

- Aspectos éticos
Para la recolección de los datos presentados en la investigación se contó
con la autorización expresa del responsable del establecimiento, a fin de
que no se divulgue información considerada como confidencial. Es
preciso indicar, que toda información de la empresa recopilada a través
de los instrumentos pertinentes fue resguardada y no se utilizó para otros
fines que no se relacionen con el presente estudio.
33
III. RESULTADOS
OBJETIVO 1. Analizar el marketing 2.0 en clientes de la pollería “El mesón”
Tabla 1. Marketing 2.0 - Dimensión Canales propios

N %
Nunca 0 0.0%
Casi nunca 2 0.6%
A veces 58 18.0%
Frecuencia de visita a sitios web
Casi siempre 168 52.2%
Siempre 94 29.2%
Total 322 100.0%
< 1 min 0 0.0%
1 - 2 min 4 1.2%
3 - 4 min 73 22.7%
Tiempo promedio de permanencia en redes sociales
5 - 6 min 182 56.5%
> 6 min 63 19.6%
Total 322 100.0%
Nunca 0 0.0%
Casi nunca 36 11.2%
A veces 180 55.9%
Siempre 11 3.4%
Frecuencia de clickeo en publicaciones Total 322 100.0%
Nunca 0 0.0%
Casi nunca 26 8.1%
Interés de suscripción en canales digitales A veces 143 44.4%
Siempre 41 12.7%
Total 322 100.0%
Nunca 0 0.0%
Casi nunca 11 3.4%
A veces 91 28.3%
Acceso a sitios web desde el explorador
Siempre 77 23.9%
Total 322 100.0%
Nunca 2 0.6%
Casi nunca 19 5.9%
A veces 64 19.9%
Acceso a sitios web desde buscadores
Siempre 67 20.8%
Total 322 100.0%
Nunca 0 0.0%
Casi nunca 31 9.6%
A veces 184 57.1%
Acceso a sitios web desde anuncios y widgets
Siempre 2 0.6%
Total 322 100.0%
Fuente: Cuestionario de Marketing 2.0 y Ventas de la pollería “El mesón”, año 2017
34
60.0% 56.5% 57.1%
55.9%
52.2% 52.8%
50.0%
44.4% 44.4%
40.0%
34.8%
32.6%
29.2% 29.5%
30.0% 28.3%
23.9%
22.7%
19.9% 20.8%
19.6%
20.0% 18.0%
12.7%
11.2%
9.6%
10.0% 8.1%
5.9%
3.4% 3.4%
1.2%
0.0%0.6% 0.0% 0.0% 0.0% 0.0% 0.6% 0.0% 0.6%
0.0%
Frecuencia de visita a Tiempo promedio de Frecuencia de clickeo Interés de suscripción Acceso a sitios web Acceso a sitios web Acceso a sitios web
sitos web permanencia en en publicaciones en canales digitales desde el explorador desde buscadores desde anuncios y
redes sociales widgets
Figura 1: Marketing 2.0 - Dimensión Canales propios

Fuente: Tabla 1
35
Interpretación
Respecto a los resultados obtenidos para la dimensión Canales propios del
Marketing 2.0 en la Pollería “El mesón”, se aprecia en el ítem 1 (tabla 1), la
prevalencia de los clientes que casi siempre visitan los sitios y páginas
creadas por la Pollería “El mesón” con el 52.2% del total de encuestados,
siendo el tiempo máximo de permanencia de los clientes de 5 – 6 minutos en
las redes sociales y sitios web de la pollería según el 56.5% de los
encuestados. Referido a la frecuencia en que los clientes interactúan en los
anuncios y publicaciones, el 55.9% del total de clientes clickean a veces en
dichos anuncios, asimismo, el 44.4% de los clientes casi siempre se suscriben
en páginas y canales digitales de la pollería, además, acceden a los sitios
web de la empresa directamente desde la barra del explorador. Por otro lado,
el 52.8% de los clientes encuestados casi siempre acceden a los sitios web
de la pollería a través de los buscadores y el 57.1% del total a veces acceden
por accesos directos desde otras webs.
36
Tabla 2. Marketing 2.0 - Dimensión Canales sociales

N %
Nunca 0 0.0%
Casi nunca 23 7.1%
A veces 143 44.4%
Seguidores en redes sociales
Siempre 44 13.7%
Total 322 100.0%
Nunca 5 1.6%
Casi nunca 59 18.3%
A veces 196 60.9%
Compartir publicaciones de manera pública
Siempre 1 0.3%
Total 322 100.0%
Nunca 0 0.0%
Casi nunca 32 9.9%
A veces 228 70.8%
Compartir publicaciones a contactos personales
Siempre 4 1.2%
Total 322 100.0%
Nunca 0 0.0%
Casi nunca 21 6.5%
A veces 177 55.0%
Publicidad incorporada en sitios web de terceros
Siempre 33 10.2%
Total 322 100.0%
Nunca 0 0.0%
Casi nunca 36 11.2%
A veces 205 63.7%
Comentarios a publicaciones en redes sociales
Siempre 4 1.2%
Total 322 100.0%
Fuente: Cuestionario de Marketing 2.0 y Ventas de la pollería “Rikoton Chicken”, año

2017
39
80.0%
70.8%
70.0%
63.7%
60.9%
60.0%
55.0%
50.0%
44.4%
40.0%
34.8%
28.3%
30.0%
23.9%
18.3% 18.9% 18.0%

20.0%
13.7%
9.9% 10.2% 11.2%
10.0% 7.1% 6.5%
1.6% 0.3% 0.0% 1.2% 0.0% 1.2%
0.0% 0.0%
0.0%
Seguidores en redes sociales Compartir publicaciones de Compartir publicaciones a Publicidad incorporada en Comentarios a publicaciones
manera pùblica contactos personales sitios web de terceros en redes sociales
Figura 2. Marketing 2.0 - Dimensión Canales sociales

Fuente: Tabla 2
38
Interpretación
Referido a los canales sociales del Marketing 2.0, se aprecia en la tabla 2
que, de los clientes de la empresa que fueron encuestados (322 clientes) el
44.4% casi siempre siguen los contenidos y publicaciones de la empresa,
pero solo el 18.9% del total casi siempre sienten interés de compartir las
publicaciones de la Pollería “Rikoton Chicken” y el 18% casi siempre
comparte dichos contenidos con sus contactos en redes sociales, a pesar de
que, el 70.8% manifiesta que a veces comparte las publicaciones. Por otro
lado, el 55% de los clientes encuestados manifestó encontrase a veces con
publicidad o contenido de la pollería dentro de otras publicaciones o en otros
sitios web, asimismo, el 63.7% de los clientes a veces realiza comentarios a
dichas publicaciones o contenidos.
Tabla 3. Marketing 2.0 - Dimensión Conversión Negocio

N %
Nunca 1 0.3%
Casi nunca 32 9.9%
A veces 224 69.6%
Siempre 2 0.6%
Atracción por productos y promociones publicados en
redes sociales Total 322 100.0%
Nunca 0 0.0%
Casi nunca 30 9.3%
A veces 178 55.3%
Siempre 14 4.3%
Motivación por adquirir productos promocionados en
redes sociales Total 322 100.0%
Nunca 0 0.0%
Casi nunca 13 4.0%
A veces 72 22.4%
Siempre 96 29.8%
Motivación por redes sociales para dirigirse a puntos de
venta Total 322 100.0%
Nunca 0 0.0%
Compra motivada por publicaciones en redes sociales
Casi nunca 21 6.5%
42
A veces 197 61.2%
Siempre 22 6.8%
Total 322 100.0%
43
69.6%
70.0%
61.2%
60.0%
55.3%
50.0%
43.8%
40.0%
31.1%
29.8%
30.0%
25.5%
22.4%
19.6%
20.0%
9.9% 9.3%
10.0% 6.5% 6.8%
4.3% 4.0%
0.3% 0.6% 0.0% 0.0% 0.0%
0.0%
Atracción por productos y Motivación por adquirir productos Motivación por redes sociales para Compra motivada por publicaciones
promociones publicados en redes promocionados en redes sociales dirigirse a puntos de venta en redes sociales
sociales
Figura 3. Marketing 2.0 - Dimensión Conversión Negocio

Fuente: Tabla 3
40
Interpretación
Respecto a los resultados obtenidos por la dimensión Conversión Negocio del
Marketing 2.0, se aprecia en la tabla 3 que el 69.6% de los encuestados a
veces se sienten atraídos por los productos y promociones de la pollería,
asimismo, el 55.3% de ellos a veces se sienten motivados a adquirir sus
productos a partir de las publicaciones realizadas por la pollería en las redes
sociales y el 31.1% de ellos casi siempre se siente motivados producto de
dichas publicaciones. Finalmente, se obtuvo que el 43.8% de los clientes casi
siempre se dirigen a los puntos de venta de la pollería motivados por los
contenidos y publicaciones en redes sociales, además, el 61.2% de los
encuestados casi siempre realizó una compra motivados por el contenido
publicado en redes sociales o sitios web de la pollería “Rikoton Chicken”.
46
OBJETIVO 2: Analizar las ventas desde la perspectiva del cliente en la
pollería
“El mesón”
Tabla 4. Ventas – Dimensión Promoción de ventas

N %
1/4 pollo 0 0.0%
1/2
3/4 pollo
pollo 5.3%
46.0%
Consumo regular de pollo a la brasa
1 pollo 90 28.0%
Total 100.0%
Semestral (Anual) 0 0.0%

Trimestral 31 9.6%
Más de 1 pollo 20.8%
Frecuencia de consumo de pollo a la brasa Semanal 38.2%
Diario (más de 1 vez a la

84 26.1%
semana)
Total 100.0%
Nunca 0.0%
Casi nunca 23 7.1%
Mensual 26.1%
Frecuencia de compra motivada por calidad del A veces 64 19.9%

Casi siempre 120
37.3% producto
Siempre 115 35.7%
Total 322 100.0%
Nunca 0 0.0%
Casi nunca 14 4.3%
Frecuencia de compra motivada por precio del A veces 74 23.0%
Casi siempre 121
37.6% producto
Siempre 113 35.1%
Total 322 100.0%
Nunca 3 0.9%
47
Casi nunca 29 9.0%
Frecuencia de compra motivada por atención A veces 63 19.6%
Casi siempre 117
36.3% recibida
110
Total 322 100.0%
Nunca 6 1.9%
Casi nunca 57 17.7%
A veces 76 23.6%
Influencia de publicidad en la preferencia de Casi siempre 88 27.3%

Siempre 34.2%
compra
Total 100.0%
Nunca 10 3.1%
Casi nunca 89 27.6%
A veces 94 29.2%
Recomendaciones del entorno para motivar la Casi siempre 68 21.1%
Siempre 29.5%
compra
Total 100.0%
Siempre 18.9%
48
50.0%
46.0%
45.0%
40.0% 38.2% 37.3% 37.6%

35.7% 36.3%
35.1% 34.2%
35.0%
29.5% 29.2%
30.0% 28.0% 27.3% 27.6%
26.1% 26.1%
23.0% 23.6%
25.0%
20.8% 21.1%
19.9% 19.6% 18.9%
20.0% 17.7%
15.0%
9.6% 9.0%
10.0% 7.1%
5.3% 4.3%
5.0% 3.1%
0.9% 1.9%
0.0% 0.0% 0.0% 0.0%
0.0%
Consumo regular de Frecuencia de Frecuencia de compra Frecuencia de compra Frecuencia de compra Influencia de Recomendaciones del
pollo a la brasa consumo de pollo a la motivada por calidad motivada por precio motivada por atención publicidad en la entorno para motivar
brasa del producto del producto recibida preferencia de la compra
compra
Figura 4. Ventas – Dimensión Promoción de ventas

Fuente: Tabla 4
43
Interpretación
Respecto a las ventas en la pollería “El mesón” a partir de la perspectiva del
cliente, se puede apreciar en la tabla 4, que el 46% de los clientes
encuestados consume mínimamente 3/4 de pollo a la brasa, siendo que el
38.2% de ellos consumen este producto solo una vez por semana y el 26.1%
más de una vez a la semana. Por otro lado, el 37.3% de los encuestados
refirieron que casi siempre su compra fue motivada por la calidad del producto
ofertado, y una cantidad similar (37.6%) de los clientes casi siempre fueron
motivados por el precio del producto. Además, 36.3% de los clientes
encuestados revelaron que casi siempre su compra fue motivada por el
servicio brindado y sólo el 29.5% de ellos manifiesto que la publicidad de la
pollería influyó siempre en su decisión de compra. Finalmente, el 29.2% de los
clientes expresaron que a veces han recibido sugerencias o recomendaciones
de su entorno para adquirir los productos de la pollería “El mesón”
OBJETIVO 3: • Analizar la relación entre el marketing 2.0 y las ventas en pollería

“Rikoton Chicken”
Tabla 5. Relación entre la dimensión Canales Propios del Marketing 2.0 y

Ventas en la Pollería “Rikoton Chicken”
MARKETING 2.0
CANALES PROPIOS VENTAS
Coeficiente de correlación 1.000 ,759*
Sig. (bilateral) .000
MARKETING 2.0
N 322 322
CANALES PROPIOS
Coeficiente de correlación ,759* 1.000
VENTAS Sig. (bilateral) .000

Rho de
Spearman N 322 322
Nota: La correlación es significativa en el nivel 0,01 (bilateral)*
En la tabla 5, se aprecia el nivel de correlación encontrada entre la dimensión

Canales Propios del Marketing 2.0 y Ventas en la Pollería “El mesón”, evidenciando
una correlación fuerte y positiva a partir del coeficiente Rho
51
Spearman de 0.759, lo que indica que, a mayor desempeño en los Canales Propios
del Marketing 2.0, se tendrá una mejora en las ventas de la pollería; por el contrario,
a menor desempeño de los Canales Propios del Marketing 2.0 se corresponde un
declive en las ventas de la pollería. El valor Sig. (bilateral) es 0.000 siendo menor que
0.01, lo que denota que la relación encontrada entre la dimensión evaluada del
Marketing 2.0 y las Ventas es muy probablemente cierta.
Tabla 6. Relación entre la dimensión Canales Sociales del Marketing 2.0 y

Ventas en la Pollería “El mesón”
MARKETING 2.0
CANALES SOCIALES VENTAS
MARKETING 2.0
N 322 322
CANALES SOCIALES

Rho de
Spearman N 322 322
En la tabla 6, se observa la correlación existente entre la dimensión Canales

Sociales del Marketing 2.0 y Ventas en la Pollería “El mesón”, evidenciando
una correlación moderada y positiva con un coeficiente Rho Spearman de
0.550, ello indica que, a mayor desempeño en los Canales Sociales del
Marketing 2.0, se corresponde una mejora en las ventas de la pollería, por el
contrario, de producirse un menor desempeño de los Canales Sociales del
Marketing 2.0 se corresponde un declive en las ventas de la pollería. El valor
Sig. (bilateral) es 0.000 menor que 0.01, ello denota que la relación
encontrada entre la dimensión evaluada del Marketing 2.0 y las Ventas es
muy probablemente cierta.
52
Tabla 7. Relación entre la dimensión Conversión Negocio del Marketing 2.0 y
Ventas en la Pollería “El mesón”
MARKETING 2.0
CONVERSIÓN
NEGOCIO VENTAS
MARKETING 2.0
CONVERSIÓN
N 322 322
NEGOCIO

Rho de
Spearman N 322 322
En la tabla 7, se aprecia la correlación existente entre la dimensión Conversión

Negocio del Marketing 2.0 y Ventas en la Pollería “El meson”, demostrando
una correlación moderada y positiva a partir del coeficiente Rho Spearman
obtenido de 0.411, ello significa que, a mayor desempeño en la Conversión
Negocio del Marketing 2.0, se corresponde una mejora en las ventas de la
pollería; por el contrario, un menor desempeño en la Conversión Negocio del
Marketing 2.0 se correspondería con una caída en las ventas de la pollería. El
valor Sig. (bilateral) es 0.000 siendo menor que 0.01, ello implica que la
relación encontrada entre la dimensión evaluada del Marketing 2.0 y las
Ventas es muy probablemente cierta.
Tabla 8. Relación entre Marketing 2.0 y Ventas en la Pollería “El mesón”
MARKETING 2.0 VENTAS

N 322 322
MARKETING 2.0
Coeficiente de correlación 864* 1.000

Rho de
Spearman N 322 322
53
Respecto a la relación entre las variables Marketing 2.0 y Ventas en la Pollería
“El mesón”, se obtuvo un coeficiente Rho Spearman igual a 0.864 (tabla 8), lo
que indica una correlación positiva fuerte entre las variables, es decir, la
mejora en el Marketing 2.0 implica una mejora en las ventas de la Pollería “El
mesón”, por el contrario, si el Marketing 2.0 experimenta un declive las ventas
en la pollería tendrían el mismo comportamiento. El valor Sig. (bilateral) es
0.000, menor a 0.01, ello indica que la relación encontrada entre Marketing
2.0 y las Ventas es muy probablemente cierta.
Por todo lo descrito, se rechaza la Hipótesis Nula (Ho) y acepta la Hipótesis

Alternativa (Hi), afirmando que existe relación entre el marketing 2.0 y ventas
en la pollería “El mesón”, Chimbote - 2017.
IV. DISCUSIÓN
En la presente investigación, los resultados se obtuvieron a través de la
encuesta mediante el contacto directo con los elementos conformantes de la
muestra, 322 clientes de la pollería “El mesón”. Respecto del instrumento se
empleó un cuestionario que fue sometido previamente a un proceso de
validación por juicio de expertos, quienes lo aprobaron y certificaron
aceptando su utilidad para medir el marketing 2.0 y las ventas en la empresa
objeto de estudio. Para realizar el análisis de confiabilidad a los cuestionarios
se desarrolló una prueba piloto con 10 clientes de la empresa, a partir del cual
se calculó el coeficiente alfa de Cronbach, donde se obtuvo un valor de 0.80,
que demuestra una fuerte confiabilidad en el instrumento utilizado.
Los resultados obtenidos indican como la empresa actualmente desarrolla el

marketing 2.0 para alcanzar a mayor número clientes, a partir de la opinión de
los mismos clientes, cuyas respuestas al cuestionario permiten establecer si
las acciones vinculadas al marketing 2.0 se llevan a cabo adecuadamente en
la empresa.
54
Respecto a los Canales propios del marketing 2.0, Cabrera y Torres (2015) en su
investigación titulada “La aplicación del modelo inbound marketing para
incrementar las ventas de bebida de camu camu en el distrito de Santiago de
Surco, 2015”, concluye que gran cantidad de personas que acceden a
información publicitaria de la empresa lo hacen atreves de la redes sociales,
dado que este medio permite la emisión de publicidad masiva con contenido
atractivo, lo que permite incrementar el número de visitas a la página web y las
redes sociales de la empresa; lo mismo que Morón (2014) en su investigación
titulada “Marketing 2.0: La nueva forma de hacer marketing”, concluye que a
través del marketing 2.0 las empresas pretenden aplicar todas las herramientas
que Internet y la web 2.0 ponen a su disposición, para acercarse más a sus
clientes e interactuar activamente con ellos de manera multidireccional; lo cual
difiere con los resultados del objetivo N° 1 en la tabla N° 1 donde se aprecia que
sólo el 52.2% de los clientes encuestados casi siempre acceden a las redes
sociales de la empresa, posiblemente porque la empresa no presenta contenido
atractivo para ellos, esto se demuestra con la frecuencia de clickeo obtenido en
la tabla N° 1, donde el 55.9% de los clientes a veces clickean en las
publicaciones de la empresa; lo cual corrobora el argumento de Cragnaz (2008)
quien establece que el marketing en su versión 2.0 permite calcular el interés del
usuario sobre la publicidad presentada, debido a la frecuencia de clickeo (CTR)
que mide el cociente entre los usuarios que cliquearon un anuncio y el total de
impresiones del mismo.
Morón (2014) en su investigación titulada “Marketing 2.0: La nueva forma de

hacer marketing”, concluye que no es recomendable para las empresas
adentrarse en el marketing 2.0 si no presta el tiempo y dedicación suficientes
para interactuar y participar continuamente con los usuarios, lo cual se
manifiesta con publicaciones escasas, que no aportan nada nuevo a los
contenidos ya existentes, tampoco buscan la interacción o participación de los
seguidores; lo descrito coincide con los resultados del objetivo N° 1 en la tabla
N° 1 donde se aprecia que sólo el 44.4% de los clientes a veces manifiestan
interés en suscribirse a los canales digitales de la empresa y solo el 29.2% de
55
ellos siempre acceden a sus publicaciones; dichas cifras describen la realidad
actual de la pollería “El mesón” donde se ha prestado poco tiempo e
importancia al marketing 2.0, de tal forma que no se actualizan los contenidos
publicitarios de la empresa en las redes sociales, ni se interactúa con los
usuarios frecuentemente, ello genera una respuesta inadecuada y
desfavorable para la empresa.
Mezarina y Paredes (2014) en su tesis titulada “Estrategia de marketing 2.0 para el

incremento de clientes del restaurante El Boom S.A.C.: Caso
Facebook”, concluye que el restaurante El Boom S.A.C. no tiene presencia en
las redes sociales y la estrategias de marketing realizadas en Facebook son
nulas, ya que el 95% de clientes encuestados manifiesta que no ha visto
anuncios publicitarios emergentes en internet y el 89% que no ha buscado al
restaurante en las redes sociales; lo cual coincide con los resultados del
objetivo N° 1 en la tabla N° 1 donde se indica que el 57.1% de los clientes a
veces acceden a sitios web y redes sociales de la empresa a través de
anuncios publicitarios, ello demuestra que la empresa no desarrolla una
estrategia de marketing 2.0 de manera adecuada.
Respecto a los Canales sociales del marketing 2.0, Chimpén (2016) en su

tesis titulada “Factores que influyen en la decisión de compra de los clientes a
través de las estrategias de marketing con redes sociales en el sector
repostero”, concluye que las empresas deben impulsar el aspecto social de
las redes, haciendo sentir a los clientes valorados por su participación, ya sea
que el cliente manifiesta su satisfacción con el producto o realiza
publicaciones favorables sobre la adquisición del producto, ello permite que el
entorno del cliente tengan una opinión positiva para una posible compra del
producto; lo cual coincide con los resultados del objetivo N° 1 en la tabla N° 2
donde se indica que el 60.9% de los clientes encuestados a veces comparten
publicaciones de manera pública, el 70.8% a veces comparte publicaciones
con sus contactos personales, y el 63.7% a veces realiza comentarios a las
publicaciones de la empresa en las redes sociales; ello demuestra que el
56
marketing 2.0 incrementa el interés de los clientes por interactuar con las
publicaciones realizadas por la empresa; lo cual corrobora la afirmación de
Cragnaz (2008), quien indica que las presentaciones de marketing 2.0 son
muy atractivas para los usuarios por permitir la interacción y colaboración, ello
incrementa la efectividad de los anuncios publicitarios para impulsar bienes y
servicios al igual que Kotler, Kartajaya y Setianwa (2010) quienes establecen
que el marketing 2.0 individualiza las relaciones entre la empresa con el
consumidor, fomentando la interacción y participación entre ellos.
Respecto a Conversión Negocio del marketing 2.0, Molina (2014) en su tesis

titulada “El marketing digital y la competitividad empresarial de las Mypes:
Rubro ropa, del distrito de Chimbote, año 2014”, concluye que las estrategias
de Marketing Digital permiten realizar ventas offline provenientes de acciones
online, el 46.7 % de los administradores casi siempre admite que las
estrategias online permiten a la empresa captar clientes potenciales para una
futura venta y el 36,7 % consideran que su incursión en la web ha
incrementado su nivel de comercialización; lo cual coincide con los resultados
del objetivo N° 1 en la tabla N° 3 donde se aprecia que el 69.6% de los
encuestados a veces manifiestan atracción por los productos y promociones
publicados en las redes sociales de la empresa, lo que deviene en una
compra motivada por la redes sociales en el 61.2% de los clientes, ello
demuestra que las redes sociales pueden generar atracción y motivación en
los clientes para adquirir los productos de la empresa; lo cual corrobora la
teoría de Aristizabal (2010), quien afirma que el marketing 2.0 permite
determinar las necesidades y deseos del cliente actual y potencial, lo que
contribuye con la empresa a constituir nexos con los clientes, impulsando las
ventas y permitiendo el empoderamiento de la marca en el mercado.
Mezarina y Paredes (2014) en su tesis titulada “Estrategia de marketing 2.0 para el

incremento de clientes del restaurante El Boom S.A.C.: Caso
Facebook”, concluye que las estrategias de marketing 2.0 aplicadas en
Facebook para incrementar el número de clientes deben orientarse a las
57
preferencias de contenido, referido a los productos y promociones que ofrece
la empresa; lo mismo que Morón (2014) en su investigación titulada
“Marketing
2.0: La nueva forma de hacer marketing”, donde concluye que las redes
sociales aportan dinamismo, versatilidad y flexibilidad a las estrategias de
marketing de las empresas, lo que supone una mejora rápida y eficaz de la
imagen corporativa así como el aumento de interés de los usuarios hacia la
marca, ello contribuye indirectamente al aumento de las ventas de la
empresa; asimismo Cabrera y Torres (2015) en su investigación titulada “La
aplicación del modelo inbound marketing para incrementar las ventas de
bebida de camu camu en el distrito de Santiago de Surco, 2015”, donde
concluyen que el incremento de visitas a la página web y redes sociales de la
empresa deviene en una mejora relativa de las ventas; lo cual coincide con
los resultados del objetivo N° 1 en la tabla N° 3 donde se indica que el 55.3%
de los clientes a veces se sienten motivados por adquirir productos
promocionados en las redes sociales, lo que se traduce casi siempre en
motivación para dirigirse a los puntos de venta de la empresa en el 43.8% de
los clientes.
Respecto a la promoción de ventas, Chimpén (2016) en su tesis titulada

“Factores que influyen en la decisión de compra de los clientes a través de las
estrategias de marketing con redes sociales en el sector repostero”, concluye
que la satisfacción de compra de los consumidores de fans pages es óptima,
ya que los consumidores perciben variedad, calidad, precio y mejor atención,
reflejando claramente el papel de las redes sociales especialmente en
Facebook, donde pequeñas empresas realizan sus estrategias de marketing
para poder captar, atraer y vender los productos ofrecidos por las mismas;
además afirma, con respecto a la influencia en la decisión de compra, que el
factor social es el más importante, donde se desenvuelva el cliente y donde la
opinión familiar es decisiva en los detalles de compra; lo cual coincide con los
resultados del objetivo N° 2 en la tabla N° 4 donde se indica que el 29.5% de
los clientes siempre perciben la influencia publicitaria en las preferencias de
58
compra y el 27.3% casi siempre; lo cual corrobora lo mencionado por
Wachner, Plouff y Grégoire (2009), quienes señalan que las ventas deben
centrarse en ayudar a los clientes en la decisión o elección de su compra para
que sean satisfactorias, y generar mayor interés del cliente.
Referido a la relación entre el marketing y ventas, Stanton, Buskirk y Spiro

(1997) citado por Núñez et al. (2011) mencionan que las estrategias de
marketing y el proceso de ventas se relacionan completamente, a partir de la
importancia que tiene la información proporcionada por la fuerza de ventas;
asimismo Guenzi y Troilo (2006), Homburg y Jensen (2007), Johnston y
Marshall (2009) quienes manifiestan la relación entre marketing y las ventas
de la empresa, resaltando su influencia positiva en el rendimiento, a partir del
cual se puede obtener mayor ventaja competitiva; ello coincide con los
resultados del objetivo general en la tabla N° 8 donde se aprecia un
coeficiente de correlación de 0.864 entre el marketing 2.0 y las ventas de la
empresa, que significa una relación fuerte de las variables, ello a su vez
confirma la hipótesis de la investigación (Hi), que afirma la existencia de una
relación entre el marketing 2.0 y ventas en la pollería “Rikoton Chicken”,
Chimbote en el año 2017, rechazando la hipótesis nula (Ho)
59
V. CONCLUSIONES
- Se determinó la relación entre el marketing 2.0 y las ventas en la pollería

“El mesón”, identificando que el 29.8% de los clientes siempre se
motivan por las redes sociales para adquirir un producto promocionado
(tabla Nº 3) mientras que el 29.5% inclinan su preferencia de compra a
partir de la publicidad realizada por la empresa (tabla Nº 4),
estableciendo que entre el marketing 2.0 y las ventas existe una relación
positiva, que se confirma a través de la prueba estadística Rho
Spearman donde se obtuvo un coeficiente de correlación de 0.864 y sig.
Bilateral < 0.01 (tabla Nº 8), estableciendo la existencia de una relación
fuerte entre el marketing 2.0 y las ventas, lo que permite afirmar la
hipótesis alternativa de la investigación.
- Se analizó el marketing 2.0 en la pollería “El mesón”, determinando que

no se realiza de manera efectiva por parte de la empresa, dado que el
52.2% de los clientes casi siempre visitan sus redes sociales y sólo el
34.8% de ellos se suscriben a los canales digitales y 29.5% clickean en
sus publicaciones, la cantidad restante no muestra interés en interactuar
con la empresa por medio de las redes sociales; asimismo, sólo 34.8%
de los clientes casi siempre siguen las redes sociales de la empresa y el
18.9% comparten el contenido publicado, mientras que el 23.9%
comentan sus publicaciones; todo ello refleja carencias estratégicas y
60
técnicas en la empresa para efectuar el marketing 2.0 o la falta de
interés en potenciarlo para ampliar la cantidad y calidad de interacciones
con el cliente (tabla Nº 1 y Nº 2).
- Se analizó las ventas en la pollería “El mesón”, estableciendo que

presentan un nivel bajo debido a la insuficiente difusión de la marca e
inadecuada estrategia publicitaria, esto se refleja en que sólo 29.5% de
los clientes recibieron influencia de la publicidad para adquirir el
producto, en comparación al 35.7% de clientes que se motivaron por la
calidad del producto, 35.1% por el precio y 34.2% por la atención
recibida, siendo mayor la motivación que reciben por calidad, precio y
atención, que la originada por campañas publicitarias (tabla Nº 4).
- Se analizó la relación entre el marketing 2.0 y ventas en la pollería

“El mesón”, verificando la existencia de una relación fuerte y positiva a
partir de las correlaciones obtenidas para cada una de las dimensiones
del marketing 2.0 y las ventas, mediante el estadístico Rho Spearman;
es así que la correlación entre los Canales propios del marketing 2.0 y
ventas presentó un valor de 0.759 (tabla Nº 5), la correlación entre los
Canales Sociales del marketing 2.0 y ventas fue de 0.550 (tabla Nº 6),
mientras que la correlación entre la Conversión Negocio del marketing
2.0 y ventas sólo alcanzó un valor de 0.411 (tabla Nº 7), ello refleja que
las acciones propias que realiza la empresa tienen mayor influencia
sobre las ventas que las acciones que los clientes realizan.
VI. RECOMENDACIONES
- Se sugiere a la administración de la pollería “El mesón” contar con

asesoría de personal especialista en campañas de marketing 2.0, para la
creación de estrategias que presenten resultados a corto, mediano y
largo plazo, y permitan alcanzar mayor número de clientes potenciales,
61
motivar las preferencias de compra con contenido atractivo e innovador,
de tal forma que se logre un incremento progresivo en las ventas de la
empresa.
- Se recomienda a la administración de la empresa potenciar los canales

sociales del marketing 2.0, a fin de conseguir mayor cantidad de
interacciones con los clientes, y se logre motivar su preferencia de
compra, brindando descuentos, promociones o facilidades por medio de
las redes sociales, que permitan incentivar al cliente a preferir los
productos ofertados por la empresa.
- Se recomienda a la administración de la empresa intensificar las

campañas publicitarias para dar a conocer el producto a la mayor
cantidad de clientes potenciales en la localidad, resaltando las
características de calidad y precio, así como la atención brindada en los
puntos de venta, de tal forma que se incrementen las ventas en la
pollería.
- Se sugiere a la administración de la empresa disponer de mayor tiempo

y recursos para desarrollar los canales propios del marketing 2.0, debido
a su importancia para impulsar las ventas de la empresa, por ello se
debe incrementar la frecuencia de las publicaciones, considerando al
menos una publicación diaria en cada uno de los canales digitales,
plasmando mensajes atractivos para los clientes e incentivando su
interacción con las publicaciones.
VII. REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS
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66
ANEXOS:
ANEXO 1
CUESTIONARIO DE MARKETING 2.0 Y VENTAS

POLLERIA “RIKOTON CHICKEN”
INDICACIONES
Estimado participante, le otorgo el presente cuestionario con la finalidad de recabar información sobre el
marketing 2.0 y las ventas, con la única finalidad de sustentar la investigación realizada. Lea detenidamente cada
pregunta y marque con un aspa la respuesta correcta según su perspectiva. Gracias de antemano por su
participación.
MARKETING 2.0
I. CANALES PROPIOS
Tráfico en medios sociales
1. ¿Visita los sitios y páginas creadas por la pollería “El mesón”?
Nunca Casi nunca A veces
Casi siempre Siempre
2. ¿Cuánto es su tiempo de permanencia promedio en las redes sociales o sitios web
de la pollería “El mesón”?
< 1 min 1 - 2 min 3 - 4 min
5 - 6 min > 6 min
Frecuencia de clickeo
3. ¿Con que frecuencia clickea en los anuncios o publicaciones de los sitios y páginas
web de la pollería “El mesón”?
67
Suscriptores
4. ¿Siente interés en suscribirse en las páginas y canales digitales de la pollería
“El mesón”?
Datos audiencia
5. ¿Accede a los sitios y páginas web de la pollería “El mesón” directamente desde la
barra del explorador?
6. ¿Accede a los sitios y páginas web de la pollería “El mesón” a través de los
buscadores?
7. ¿Accede a los sitios y páginas web de la pollería “El mesón” a través de otros
enlaces (widgets, accesos directos desde otras webs)?
II. CANALES SOCIALES

Followers (seguidores)
8. ¿Con que frecuencia sigue los contenidos y publicaciones que realiza la pollería
“El mesón”?
Volumen de interacciones
9. ¿Siente interés en compartir las publicaciones y contenidos de la pollería “El mesón
”?
10. ¿Comparte con sus contactos de redes sociales las publicaciones y contenidos de
la pollería “El mesón”?
68
Presencia en marcadores sociales
11. ¿Se ha encontrado con publicidad o contenido de la pollería “El mesón” dentro de
otras publicaciones o incorporadas en otros sitios web y redes sociales?
12. ¿Realiza comentarios a las publicaciones o enlaces difundidos por la pollería
“El mesón”?
III. CONVERSIÓN NEGOCIO
Leads cualificados
13. ¿Se ha sentido atraído por los productos o promociones que la pollería “El mesón
” publicó a través de las redes sociales o sitios webs?
14. ¿Se ha sentido motivado a adquirir los productos de la pollería “El mesón” a partir
de las publicaciones o contenido difundido en redes sociales o sitios web?
Tráfico hacia locales de venta

15. ¿Alguna vez se dirigió a los puntos de venta de la pollería “El mesón” motivado por
las ofertas o contenido publicado en redes sociales o sitios web?
Ventas realizadas con origen social.

16. ¿Alguna vez realizó una compra en la pollería “El mesón” motivado por las ofertas o
contenido publicado en redes sociales o sitios web de la pollería?
69
VENTAS IV.
PROMOCIÓN DE VENTAS
Consumo promedio
17. ¿Qué cantidad de pollo a la brasa consume regularmente en la pollería “El mesón
”?
1/4 pollo 1/2 pollo 3/4 pollo
1 pollo Más de 1 pollo
Frecuencia de compra
18. ¿Con que frecuencia consume pollo a la brasa en la pollería “El mesón”?
Semestral (Anual) Trimestral
Mensual Semanal Diario/ Más de una vez a la semana
Decisión de compra
19. ¿Alguna vez su compra ha sido motivada por la calidad del producto ofertado en la
pollería “El mesón”?
20. ¿Alguna vez su compra ha sido motivada por el precio del producto ofertado en la
21. ¿Alguna vez su compra ha sido motivada por el servicio y atención brindada en la
22. ¿La publicidad realizada por la pollería “El mesón” tiene influencia en su preferencia
de compra?
23. ¿Ha recibido sugerencias o recomendaciones del entorno para realizar su compra
en la pollería “El mesón”?
70
71
ANEXO 2 PRUEBA PILOTO PARA DETERMINAR LA CONFIABILIDAD DEL CUESTIONARIO DE MARKETING 2.0 Y
VENTAS
Para la prueba piloto se encuestó a 10 clientes de la pollería “El mesón”, siendo ésta una cantidad representativa de la muestra,
seleccionada con el fin específico de establecer la confiablidad del instrumento. Cabe mencionar que los clientes fueron
seleccionados al azar conforme ingresaron a la pollería “El mesón”. A cada cliente se le entregó el cuestionario en mención,
donde se le formularon un total de 23 preguntas, cada una de ellas cuenta con 5 alternativas de respuesta las que serán
valoradas en una escala de Likert de 5 niveles con puntuación de 1 a 5. Se obtuvieron 10 respuestas por cada pregunta,
correspondiente a cada cliente, a partir de las cuales se realizó el análisis de confiabilidad para determinar la concordancia entre
los resultados obtenidos.
Ítems
Nº Suma
I II III IV V VI VII VIII IX X XI XII XIII XIV XV XVI XVII XVIII XIX XX XXI XXII XXIII de Ítems
1 3 3 3 3 3 4 3 3 3 3 3 3 3 4 4 3 3 3 4 4 3 2 2 72
2 3 3 2 4 3 4 3 2 4 4 3 2 3 3 3 2 3 4 3 2 3 3 2 68
3 3 3 3 4 2 4 3 3 4 4 3 2 4 4 4 3 4 3 4 4 2 2 2 74
4 3 4 3 3 4 4 3 3 3 3 2 3 3 3 3 4 3 4 3 3 2 2 3 71
5 4 3 3 4 4 4 4 4 4 3 2 3 4 4 3 5 3 5 4 4 3 3 4 84
6 4 5 4 3 3 4 3 4 3 4 4 4 4 4 3 4 4 4 3 4 3 3 3 84
7 3 3 3 3 4 3 4 2 4 3 3 2 3 3 2 3 4 4 4 3 3 3 3 72
8 3 5 4 4 4 4 3 5 3 4 4 3 3 3 4 4 4 4 3 3 3 4 3 84
9 4 3 4 3 3 4 5 3 4 3 4 4 4 5 3 3 4 4 4 3 4 2 3 83
10 3 3 4 4 3 4 4 5 4 4 3 3 4 4 3 4 4 3 3 4 3 4 3 83
VARP 0.23 0.72 0.46 0.28 0.46 0.10 0.50 1.16 0.27 0.28 0.54 0.54 0.28 0.46 0.40 0.72 0.27 0.40 0.28 0.49 0.32 0.62 0.40 43.61
64
Los resultados obtenidos producto del cálculo se resumen en la siguiente tabla:
K: El número de ítems 23
∑Si2 : Sumatoria de las Varianzas de los Ítems 10.17
ST2 : La Varianza de la suma de los Ítems 43.61
α: Coeficiente de Alfa de Cronbach 0.80
2
K
1 S2i
K 1 ST
El valor obtenido de α = 0.80
Dado que el coeficiente obtenido se encuentra entre 0.76 y 0.89, se considera

que el instrumento analizado posee una Fuerte confiabilidad, lo que indica
que el Cuestionario para medir el marketing 2.0 y las ventas de la pollería “El
mesón”desde la perspectiva del cliente, produce resultados consistentes tras
aplicarse varios elementos muestrales.
74
ANEXO 3: MATRIZ DE CONSISTENCIA LÓGICA
Título de Problema Objetivos de la Variables Definición conceptual Definición operacional Dimensiones Indicadores
la de investigación Escala de
investiga investiga Ítems
medición
ción ción
Objetivo general: Marketing 2.0 García y Cortés (2009), El marketing 2.0 se Tráfico enmedios sociales 1, 2
Determinar la el marketing 2.0 lo define como el nivel de
relación entre el compone una serie de tráfico obtenido en
marketing 2.0 y las procesos planeados canales propios, Frecuencia de clickeo 3
ventas de la incluyendo suscripción y Canales propios
que permiten difundir
pollería “Rikoton bienes y servicios por ranking en internet;
Chicken”, además del impacto en Suscriptores 4
medio del ciberespacio,
Chimbote - 2017. los canales sociales
para establecer y medido a nivel de
desarrollar relaciones suscriptores, menciones Datos audiencia 5, 6, 7
Objetivos entre usuarios, basado e influencia o alcance
Específicos: en una plataforma con social, considerando
soporte electrónico. Followers (seguidores) 8
-Analizar el como esta influencia e
marketing 2.0 de la traducen ventas Canales Sociales
pollería “Rikoton realizadas. Se mide a Volumen de interacciones 9, 10
Chicken”. través de herramientas (contenido compartido)
-Analizar las ventas propias de internet como
Google Analytics y Presencia en marcadores sociales 11, 12
en la pollería
Social Analytics Ordinal
“Rikoton Chicken”.
Framework.
-Analizar la relación
entre el marketing Conversión Negocio Leads cualificados (interés de cliente 13, 14
2.0 y las ventas de la potencial)
pollería “Rikoton
Tráfico hacia locales de venta. 15
Chicken”.
Ventas realizadas con origen social. 16
Ventas De acuerdo con Se define como el 17

Rodríguez (2012), es el resultado del proceso de Promoción de ventas
Consumo promedio
proceso que faculta al ventas traducido en
vendedor a identificar, ventas cerradas,
animar y satisfacer las considerando el monto 18
necesidades del obtenido por cada venta.
consumidor buscando el Se mide a través de Frecuencia de compra
beneficio de ambos de tickets, boletas de venta
manera permanente. y registros de clientes Decisión de compra 19, 20, Ordinal
que ingresaron al 21, 22,
establecimiento. 23
66
ANEXO 4:
VALIDACIONES DE LOS EXPERTOS
77
78
79
80

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ESCUELA ACADÉMICO PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN

Marketing 2.0 y su relación con las ventas en la pollería El Mesón

TESIS PARA OBTENER EL TÍTULO PROFESIONAL DE

Al creador de todas las cosas, el que me ha dado fortalezas para continuar

A todos mis docentes quienes aportaron su conocimiento para mi desarrollo

A mis docentes y asesores Ridberg Aden Garro Iparraguirre y Edison Miguel

La presente investigación tuvo como objetivo principal determinar la relación entre

El análisis de datos se realizó a nivel descriptivo y estadístico mediante la prueba

Se concluye que el marketing 2.0 no se realiza de manera efectiva en la pollería

Palabras claves: marketing, ventas, pollería

Keywords: marketing, sales, poultry

En el ámbito internacional, se mantiene esta tendencia positiva, es así

Asimismo, en México se experimenta un desarrollo del sector con la

En el ámbito nacional, según INEI (junio 2015) se estimó que el rubro

Queda en manifiesto lo importante de una adecuada estrategia de

El rubro del negocio a tratar en la presente investigación es el expendio

La pollería “Rikoton Chicken”no es renuente ante la preocupación

Por lo expuesto previamente, y en la necesidad de contar con opciones

1.2. Trabajos previos

Cabrera y Torres (2015) en su investigación titulada “La aplicación del

Mezarina y Paredes (2014) en su tesis titulada “Estrategia de marketing

Molina (2014) en su tesis titulada “El marketing digital y la competitividad

1.3. Teorías relacionadas al tema

Se puede concebir al marketing como un sistema completo que

1.3.1.3. El marketing y su relación con los clientes

Valenzuela (2007) respecto a gestionar estratégicamente el

Sin excluir la relevancia de otros elementos, el de mayor

1.3.1.4. El marketing mix

1.3.2. Marketing 2.0

Cragnaz (2008) menciona que el marketing en su versión 2.0 se

1.3.2.2. Web 2.0

1.3.2.3. Marketing 2.0 y social media

1.3.2.4. Indicadores de rendimiento (KPI’S)

a) Canales propios: Se refiere a los canales digitales que controla

b) Canales Sociales: Se refiere a los canales sociales controlados

c) Conversión Negocio: Considera todos aquellos datos de

1.3.4. Promoción de ventas

1.3.5. Relación entre marketing y ventas

Stanton, Buskirk y Spiro (1997) citado por Núñez et al. (2011)

Homburg, Jensen y Krohmer (2008) mencionan que el Marketing,

Se realizaron investigaciones empíricas que manifiestan la relación

1.4. Formulación del problema

1.5. Justificación del estudio

2..2. Operacionalización de variables

Para la selección de la muestra se empleó el muestreo

- Técnicas e instrumentos de recolección de datos, validez y

- Método de análisis de datos

donde di = r xi – r yi es la diferencia entre los rangos de X e Y.

Tabla 1. Marketing 2.0 - Dimensión Canales propios

Figura 1: Marketing 2.0 - Dimensión Canales propios

Tabla 2. Marketing 2.0 - Dimensión Canales sociales

Fuente: Cuestionario de Marketing 2.0 y Ventas de la pollería “Rikoton Chicken”, año

18.3% 18.9% 18.0%

Figura 2. Marketing 2.0 - Dimensión Canales sociales

Tabla 3. Marketing 2.0 - Dimensión Conversión Negocio

Casi nunca 32 9.9%

A veces 224 69.6%

Casi siempre 63 19.6%