Factibilidad económica y financiera

2. Factibilidad económica

Debe mostrarse que el proyecto es factible económicamente, lo que significa que la inversión que
se está realizando es justificada por la ganancia que se generará. Para ello es necesario trabajar
con un esquema que contemple los costos y las ventas:
Costos: Debe presentarse la estructura de los costos contemplando costos fijos y variables.
Ventas: En este punto el precio del producto o servicio es fundamental, ya que determina el
volumen de ventas, por lo que debe explicarse brevemente cómo se ha definido éste. Debe
mostrarse también estimaciones de ventas (unidades y en dinero) para un periodo de al menos 1
año, justificando cómo se han calculado (a través de investigaciones de mercado, estadísticas
anteriores...)

13. Factibilidad financiera

Sintetiza numéricamente todos los aspectos desarrollados en el plan de negocios.

Se debe elaborar una lista de todos los ingresos y egresos de fondos que se espera que produzca el
proyecto y ordenarlos en forma cronológica. El horizonte de planeamiento es el lapso durante el
cual el proyecto tendrá vigencia y para el cual se construye el flujo de fondos e indica su comienzo
y finalización. Es importante utilizar algunos indicadores financieros, tales como:

Periodo de recuperación (payback, paycash, payout o payoff): indica el tiempo que la empresa
tardará en recuperar la inversión con la ganancia que genera el negocio (meses o años).

La factibilidad financiera se calcula sumando los resultados netos al monto de la inversión inicial
hasta llegar a cero, en este caso no se estaría considerando el "valor tiempo del dinero", por esto
también es útil calcular el periodo de repago compuesto en el que se incorpora una tasa al flujo de
fondos que refleja las diferencias temporales.

El valor actual neto (VAN) es el valor de la inversión en el momento cero, descontados todos sus
ingresos y egresos a una determinada tasa . Indica un monto que representa la ganancia que se
podría tomar por adelantado al comenzar un proyecto, considerando la" tasa de corte"
establecida (interés del mercado, tasa de rentabilidad de la empresa, tasa elegida por el
inversionista, tasa que refleje el costo de oportunidad).
Presupuesto
Un presupuesto es el cálculo que se realiza con anticipación tanto de los ingresos como de los
gastos de una empresa, una entidad pública, un estado, o simplemente de la economía familiar y
que tiene por misión determinar a grandes rasgos el nivel de erogaciones que se podrán realizar,
teniendo en cuenta justamente los ingresos (salarios, rentas, etc.) y los egresos (pago de bienes y
servicios, cancelación de deudas, entre otros) para que no se desestabilicen las finanzas
personales o de una empresa y terminar en la bancarrota porque se gastó más de lo que ingresó.

Cálculo anticipado que una persona o empresa efectúa para determinar el nivel de egresos que
podrá tener en función de sus ingresos
Los presupuestos permiten que ante una circunstancia o coyuntura poco favorable en los negocios
o economías personales, se evite tomar compromisos con los que luego no se pueda cumplir
efectivamente, el presupuesto procura evitar descontroles en las finanzas y si se los respeta son de
enorme ayuda en este sentido.

“El presupuesto nacional contempla para este año los egresos en concepto de pago de la deuda
externa.”

De alguna manera, podría equipararse al presupuesto como un plan en términos económicos que
tiene la misión de cumplir con metas manifestadas en valores y en términos financieros y de
acuerdo a concretas condiciones estipuladas.

Gracias a este instrumento las empresas, las instituciones públicas, o las personas, entre otras,
desarrollarán sus planes, sus actividades, dispondrán sus prioridades y evaluarán los objetivos que
tienen propuestos lograr en el marco de un año.

Déficit: los egresos superan los ingresos

Cabe destacarse que muchas veces en este camino se puede incurrir en lo que se conoce como
déficit, cuando los egresos superan a los ingresos, o por el contrario, alcanzar un superávit, que es
cuando los ingresos se imponen por sobre los egresos.

Tipos de presupuestos
Existen diversas clases de presupuestos, tales como los de producción, que son aquellos que
informarán sobre los materiales que se deben comprar, o sea, prepuesto de compras; por otro
lado, el financiero, muestra la entrada y salida de fondos; y a instancias de una organización
estatal se fija un presupuesto anual con diversas partidas que se asignan a las diversas áreas del
estado, tales como seguridad, salud, educación y el resto de la administración pública.

Documento escrito en el que se detallan los costos de una reparación

A instancias del comercio, la palabra presupuesto designa a aquel documento escrito en el cual se
explican los costos que acarreará un arreglo o servicio a realizarse.
Una vez que el mismo se le entrega al cliente y éste entra en conocimiento del costo allí
estipulado, la empresa o profesional deberá respetarlo a rajatabla.

Cuando se nos rompe algún dispositivo electrónico o electrodoméstico, por citar los más comunes
y corrientes, se suelen llevar a algún servicio técnico para que revise el desperfecto, y si es posible
arreglarlo.

En este último caso, antes que el técnico proceda a su reparación es preciso conocer el costo de
ese arreglo, entonces, el cliente solicitará un presupuesto para poder saber a ciencia cierta cuánto
costará el arreglo y si le conviene hacerlo en función de dicho costo.

Muchas veces sucede que los repuestos a reparar son importados, hecho que encarece a los
mismos, y entonces termina siendo más barato comprar otro nuevo.

Por otro lado, la palabra presupuesto también designa a aquella cantidad de dinero con la cual se
cuenta para llevar a cabo determinada actividad, realizar una compra, u operación comercial.

“Mi presupuesto es de $ 1.500 para comprar el juego de living, más no dispongo, espero acepte mi
oferta.”

Presuponer algo sin tener fundamentos sólidos

Por otra parte, la palabra se utiliza también como sinónimo de presuponer, que es dar por cierto o
conocido algo sin que medie un fundamento o motivos suficientes.
Éstas son las principales fuentes de financiamiento para emprendedores

Un emprendimiento puede diseñarse hasta en una servilleta, pero encontrar los recursos para
financiarlo y mantenerlo con vida es otra historia.

La expectativa de vida de los negocios en nuestro país es desalentadora. El 75% de los

emprendimientos mexicanos cierra a los dos años de haber nacido. Anualmente, se crean 1.1
millones de negocios, pero mueren 884,000, de acuerdo con datos del Inegi.

Y su muerte cuesta. Cerrar una compañía requiere un gasto de 40,000 pesos, además, tarda hasta
dos años en concluir el proceso.

“Nuestro proyecto estuvo muchas veces a punto de caer porque no teníamos dinero, y mantener
al equipo motivado sin dinero fue el primer reto que enfrentamos”, recuerda Luis Fernando
Montes de Oca, fundador de la startup de transporte privado para mujeres, Laudrive, en
entrevista con Forbes México.

El emprendedor admite que sí existe mucho dinero en México, pero no hay una buena conexión
actualmente entre los recursos y los emprendedores.

El 65% de los emprendimientos en México fracasan por no tener ingresos suficientes para subsistir
y 38% tiene problemas de financiamiento, de acuerdo con un estudio de The Failure Institute.

“Emprender está de moda, pero no es tan fácil como suena, no nos guiemos nada más por los
casos de historias de éxito. Emprender tiene una responsabilidad grande, tienes una alta
probabilidad de fracaso“, dice el socio fundador de la Asociación de Emprendedores de México,
Federico Casas.

Si estás buscando recursos para tu proyecto de negocios, te compartimos las principales formas
para encontrar recursos, ventajas y desventajas, así como los montos que podrías levantar con
cada opción que comparte Asem.

Nota: los montos son aproximaciones y pueden variar en cada caso

1. Triple F

¿Qué es? La primera vía de financiamiento se conoce en inglés con el término Friends, Family and
Fools (Amigos Familia y Tontos en inglés). Consiste en pedirle dinero a gente que confía en ti
porque cuando estás empezando a emprender y no tienes un historial que te respalde.

Monto de financiamiento: Son pequeños, debajo de 500,000 pesos. Es muy raro que con este
esquema puedas levantar más.

Ventajas: Puedes levantar dinero muy rápido.

Desventajas: No son inversionistas muy sofisticados, no están acostumbrados a invertir por lo

tanto puede ser que a cambio de ese dinero se puedan meter en tu negocio y a darte consejos y
no hay peor cosa que recibir consejos de alguien que no tiene experiencia, eso te puede quitar
tiempo y desviarte de tus metas.

2. Crowdfunding

¿Qué es? Esta segunda opción es relativamente nueva. El crowdfunding o crowdinvestment

consiste en plataformas en donde puedes publicar tu proyecto. Si lo aceptan, se publica para que
gente puede invertir en tu proyecto. Las opciones se dividen en plataformas de deuda, inversión
de capital, recompensas (servicios o productos), incluso en donaciones.

Monto de inversión: Hasta 2 millones de pesos.

Ventajas: Tiene cierto respaldo de este intermediario que ya revisó que todo esté en orden. Te da
publicidad para que muchas personas inviertan.

Desventajas: Muchos inversionistas a quien rendir cuentas, que terminan convirtiéndose en

clientes. Además, si no logras levantar los fondos pierdes mucho tiempo en la campaña de
marketing.

3. Capital semilla e inversionistas ángeles

¿Qué es? Son particulares que quieren ayudar al ecosistema emprendedor. También se les conoce
como smart money o dinero inteligente porque, además de que invierten dinero en tu empresa,
aportan consejos, asesoría y talleres para abrirles puertas a los nuevos proyectos. En resumen, se
trata de inversionistas que asumen un riesgo en favor del ecosistema. En esta opción
pertenece Shark Tank.

Monto de inversión: Entre 95,000 y 475,000 pesos.

Ventajas: Es dinero inteligente, tiene contactos que te abrirán puertas y puede darte mentorías.

Desventajas: Los montos son limitados entonces no hay mucho dinero de los inversionistas
ángeles.

4. Venture Capital

¿Qué es? Conocido también comocapital de riesgo, se tratan de fondos que invierten en
startups en fase de crecimiento, cuyo potencial y riesgo son altos. A cambio entregan un
porcentaje accionario del emprendimiento.

Monto de inversión: De 500,000 hasta 20 millones de pesos

Ventaja: Son firmas que entienden el riesgo y saben dónde invertir sus recursos, con un margen
más amplio para tu proyecto si está maduro.

Desventaja: Son viejos lobos de mar, son muy buenos para las finanzas y los números. Si eres un
emprendedor poco sofisticado podrías terminar con unos términos que no sean tan benéficos
para ti. Si tu empresa no tiene una oferta de valor muy grande, no puedes defender la valuación
por el dinero que estas tratando de levantar y puedes terminar cediendo un porcentaje amplio de
tu compañía.

5. Financiamiento gubernamental

¿Qué es? Recursos que provienen del sector público dirigidos al ecosistema emprendedor. Casi
todo está concentrado en el Instituto Nacional del emprendedor (Inadem), pero también de
instituciones como Nacional Financiera. Puedes acceder a esos recursos, algunos de ellos son a
fondo perdido, otros te ayudan con parte, por ejemplo, ellos ponen 70% y tu pones el 30%
restante, pero según el vocero del ASEM van cambiando sus reglas constantemente.

Monto de financiamiento: 40,000 a 51 millones de pesos

Ventaja: Cubre todo el abanico de necesidades. Pueden aportar incluso equipo de trabajo como
computadoras.

Desventaja: Requiere de mucho tiempo al emprendedor para aplicar ya que son convocatorias
complejas y exhaustivas. Ten en cuenta que te quitarán mucho tiempo, además existe riesgo de
corrupción por parte de funcionarios.

Lee también: Por estos errores, el Inadem rechaza tu emprendimiento

6. Concursos

¿Qué es? Consiste en eventos, organizados por marcas y fundaciones (¿te suena The Venture?)
para apoyar al ecosistema emprendedor. Lanzan convocatorias, y si te seleccionan, pasas a una
etapa de speech donde presentas tu empresa en publico, jurado. Si te seleccionan, recibes un
premio en efectivo.

Monto de financiamiento: Entre 100,000 pesos hasta premios de un millón de dólares.

Ventajas: Recibes recursos sin demasiadas restricciones para destinarlos a tu proyecto.

Desventajas: Corres el riesgo de entrar en un círculo vicioso de “cazarrecompensas”. Te conviertes

en un experto en ganar concursos y recibir dinero, pero la prueba de que tu negocio funciona es
que los clientes paguen por el servicio o producto que tú tienes y no que a una marca le guste tu
speech y te dé dinero. Además, los premios generalmente no están alineados a la propuesta de
valor y no ayudan a validar si tu negocio es bueno o no.

7. Incubadoras y aceleradoras

¿Qué es? Se trata de un proyecto, empresa o centro que tiene como objetivos crear y desarrollar
pequeñas empresas y apoyarlas en sus primeras etapas de vida. La mayoría proveen espacios
físicos y acceso a equipo de cómputo, además de asesoría para acceder a programas de
financiamiento, bajo esquemas de costo muy baratos o incluso gratuitos, pues la mayoría vienen
de la iniciativa pública. Normalmente, te ayudan a diseñar tu plan de negocios, marketing y
finanzas.

Las aceleradoras se enfocan en empresas que ya están en desarrollo y buscan convertir ideas
sólidas en beneficios reales para las empresas apenas salgan al mercado.

Ventajas: Te dan estructura y ayudan si no tuviste una educación formal de negocios, además te
auxilian a llenar lagunas informativas que puedas tener, además de que te acercan después a
inversionistas institucionales, incluso fondos de Venture Capital, en resumen te ayudan a poner la
tienda en orden y a que seas susceptible de levantar inversión.

Desventajas: Pueden meterte en un ciclo de parálisis por análisis. Las formalidades para hacer el
plan de negocio y marketing. Puedes creer que nunca estás listo para lanzar y eso te mata como
emprendedor. También las asesorías con expertos, pues uno puede inspirarte y el siguiente
contradecir lo que pensabas hacer.

8. Banca

¿Qué es? Un crédito tradicional que solicitas en una entidad financiera. La mayoría de bancos en
México, desde los extranjeros como Citibanamex, BBVA Bancomer hasta mexicanos como
Banorte, cuentan con esquemas de préstamo para Micro, pequeñas y medianas empresas.

Monto de financiamiento: 20,000 hasta 3 millones de pesos.

Ventajas: Tú decides completamente el uso de los recursos obtenidos.

Desventajas: Mientras las rondas de inversión no llevan intereses, pues alguien está comprando
capital de tu empresa con los riesgos asociados, el banco, pierdas o ganes, gana porque te cobran
comisiones sobre el préstamo. Así que si fracasa tu emprendimiento, tendrás que pagar el monto
solicitado.

El socio fundador de ASEM, que aglutina a 13,000 miembros, asegura que no conoce un
emprendimiento que haya solicitado un crédito directamente con un banco.

No cometas estos errores

 Propuesta de valor sin solidez. Evita levantar dinero solo por hacerlo. Si no tienes
tracción ni el proyecto en las manos acabarás quemando tu reputación o cediendo un
porcentaje alto de tu empresa.

 Mala presentación. No trates de levantar dinero sin tener una buena presentación o deck,
como se le llama a la presentación de tu empresa. Procura que esté claro el problema que
estás resolviendo, cómo harás dinero, y quién es el equipo, en fin, ve preparado para
explicar tu negocio.

 Tiempo parcial. Se trata del típico emprendedor que llega a la presentación y dice: yo
tengo otros tres trabajos, y en las tardes le dedico un rato a esta empresa. “Eso casi te
asegura que no te van a dar el dinero”.
Costo capital y su financiamiento
Se ha mencionado en algunos apartes, que toda empresa posee cinco capacidades: La capacidad
de financiación, la capacidad de inversión, la capacidad de producción, la capacidad de
comercialización y la capacidad de generar utilidades. Pues bien, en esta sección se enfocará la
atención en la primera capacidad: LA CAPACIDAD DE FINANCIACIÓN.

Toda compañía tiene diferentes fuentes de financiamiento: Externamente se puede financiar con
proveedores, pasivos laborales, entidades bancarias, el mismo estado, hipotecas, bonos, etc.
Internamente con acciones comunes, acciones preferentes y utilidades retenidas. Desde el punto
de vista financiero, las acciones comunes, preferentes y las utilidades retenidas, son de uso
exclusivo de los accionistas o dueños de la empresa, en otras palabras, es otro tipo de deuda que
contrae la empresa con la diferencia de que se emite con sus mismos propietarios.

Si se analizan las fuentes externas se comprobará que cada componente de la deuda tiene un
costo financiero: Así se puede observar que los proveedores tendrán un costo que puede
equivaler al monto de los descuentos no tomados aún conociendo que la empresa puede asumir
compromisos de contado, es decir, cuenta con la capacidad de pago necesaria como para generar
beneficios por pronto pago. Los créditos con entidades bancarias tendrán en la tasa de interés
pactada su costo de deuda, al igual que en las hipoteca y los bonos. Por su parte las obligaciones
contraídas con los empleados de la organización podría estimarse en el monto de interés que el
estado obliga a las compañías a cancelar por el uso de sus cesantías. En fin, todo componente de
deuda tiene implícito un costo financiero.

COSTO CON PROVEEDORES

(CRÉDITO COMERCIAL)

Generalmente las empresas siempre tendrán financiamiento con su proveedores y éste será,
proporcionalmente, el mayor componente de los pasivos corrientes o circulantes en compañías no
financieras. El motivo transaccional se ve reflejado en las cuentas por pagar cuando se carece de
efectivo y favorece a la empresa que provee recursos pues puede llegar a especular en alguna
forma con los precios. El costo del crédito comercial está representado por el porcentaje de
descuentos perdidos por carecer de liquidez.

Supóngase que la compañía "Z" recurre a su proveedor el cual establece unos términos de crédito
de 2.5/10 neto 30. "Z" ha venido realizando compras anuales en promedio de $14.625.000 al
precio verdadero(1), es decir, ha tomado descuentos del 2.5% por un financiamiento máximo de
10 días a partir de la fecha de factura. En este orden de ideas, el monto promedio de cuentas por
pagar de "Z" sería de $406.250(2).

i) ¿Cuál sería el monto de cuentas por pagar (proveedores) de Z si llegara a prolongar los términos
de crédito al día 30 por problemas de iliquidez?

ii) ¿Cuál es el monto adicional de crédito?

iii) ¿Cuál es su costo financiero por perder el descuento del 2.5% en un crédito de 10 días?

iv) ¿Cuántas veces en promedio se haría esta transacción en el año?

v) ¿Cuál sería el costo anual efectivo?

La respuesta al primer interrogante es la siguiente: 14.625.000÷360*30 = $1.218.750.

La segunda respuesta: 1.218.750—406.250 = $812.500. monto adicional de crédito

Observación: Si se venden $14.625.000 en el año, el monto en cuentas por pagar para los
términos de crédito 2.5/10 neto 30 ascenderían a $406.250.

El total de las ventas se divide por el número de días del año (360) y se multiplica por el plazo
concedido (10).

La respuesta al tercer interrogante se resuelve así:

14.625.000÷(1-0.025)=15.000.000 (precio verdadero)

15.000.000-14.625.000 = 375.000 costo anual de financiamiento

375.000÷812.500 = 46.15% costo crédito comercial sin tener en cuenta los periodos de
composición.

La cuarta respuesta: 360 ÷ 20 = 18 veces recuerde que el crédito se amplía en 20 días.

El quinto interrogante se resuelve así: [1+ ( 0.025 ÷ 0.975 )]18 - 1= 57.73% E. A.

(1) 15.000.000 * 0.975 = 14.625.000

(2) 14.625.000 ÷ 360 = 40.625 ventas día por 10 días de crédito =406.250

Otra forma para encontrar el costo de descuentos perdidos sin tener en cuenta los periodos de
composición es la siguiente:

Compruebe por favor el costo del crédito comercial.

REGRESO A INICIO DE PAGINA

COSTO CON ENTIDADES BANCARIAS (KD)

Recuerden que todo componente de la estructura financiera tiene un costo pues representan un
capital y éste tiene un valor en el tiempo. Pues bien, el costo de obligaciones contraídas con las
entidades bancarias es igual a:

KD ( 1– T ) donde T es igual a la tasa de impuesto.

Sin embargo, es importante tener en cuenta que en materia de evaluación financiera se debe
trabajar con tasas efectivas. En el estudio de la ESTRUCTURA DE CAPITAL se mencionó que los
intereses producto de la deuda eran deducibles de impuestos y con un ejemplo se explicaba el
efecto sobre los flujos de efectivo. Por lo tanto se debe tener en cuenta que esa es la razón por la
cual se tomará el costo después de impuestos.
Ejemplo, ¿cuál es el costo de la deuda para un crédito bancario que tiene una tasa efectiva anual
del 18% con una tasa impositiva del 30%?

KD ( 1 –T ) = 0.18 ( 1 – 0.30 ) = 0.126 = 12.6%

Este 12.6% sería el costo de las NUEVAS DEUDAS y su aplicación se daría en el momento de
realizar decisiones de presupuesto de capital o nuevas alternativas de inversión.

REGRESO A INICIO DE PAGINA

COSTO CON CAPITAL CONTABLE — ACCIONES COMUNES

Si usted fuera inversionista en una compañía, ¿cuál sería la rentabilidad que esperaría si conociera
que la empresa contrae deudas con entidades bancarias al 18% E. A. antes de impuestos? Si los
resultados son óptimos, como mínimo la rentabilidad para los accionistas debería ser el 12.6%, es
decir, el costo de la deuda después de impuestos. Tal es la razón por la cual la financiación a través
de nuevas acciones conlleva un costo mayor al costo de la deuda.

Sin embargo, todo inversionista siempre está preocupado por su rentabilidad por acción, la cual
depende de la eficiencia y eficacia de la empresa mostrada a través de los resultados reflejados en
los dividendos generados. ¿Si se conociera el monto de los futuros dividendos, cuál sería el costo
de la nueva emisión de acciones? En primera medida es necesario tener en cuenta que el valor
presente de una acción no es más que el valor presente neto de los dividendos descontados a la
tasa de oportunidad del accionista. También se hace necesario conocer la forma como el
dividendo se va a comportar (política), es decir, va a permanecer constantes durante un periodo
indefinido o por el contrario, va a tener una tasa determinada de crecimiento.

Ejemplo: ¿Si se espera un dividendo de $300 (D1) y éste se comportara constante, cuál sería el
costo de la nueva emisión de acciones si su costo de emisión es de $150 (E) para una acción que
tiene un valor nominal de $500 y que se espera vender en el mercado a $2.000 (Po)? Tenga en
cuenta que el precio actual de la acción es igual a una serie infinita que converge a un número
finito igual al dividendo esperado sobre su tasa de descuento o costo de oportunidad; entonces:
Po = Precio actual de la acción; D1 = dividendo esperado; E = Costo emisión. La ecuación (1) sería
la siguiente:

Po= Precio actual de la acción-Costos de emisión = Po—E = 2.000-150 = 1850

% descuento = costo de capital

Al despejar el Costo de capital se tiene un resultado del 16.22%

Si la política de dividendos estableciera una tasa de crecimiento del 10% como ejemplo, entonces
el costo de capital para esta emisión de acciones quedaría:

Costo de capital + 0.10 = 0.2622 = 26.22%

Es decir, una vez se despeje el costo de capital deberá agregar la tasa de crecimiento (g) a la
ecuación (1)
La interpretación es la siguiente: En el caso de que la empresa se financiara a través de una
emisión de acciones bajo una política de dividendos constantes, el costo de la financiación
equivaldría al 16.22%. Si cambiara la política a una tasa de crecimiento constante del 10%, el costo
de la financiación se incrementaría al 26.22%.

REGRESO A INICIO DE PAGINA

COSTO CON CAPITAL CONTABLE— UTILIDADES RETENIDAS

Suponga que usted decide analizar una determinada inversión que existe en el mercado. Después
de evaluarla se pronostica para dicha inversión, una rentabilidad del 16.22%. Imagine que usted
también tiene algunas inversiones en el mercado de valores representadas en acciones. Al final de
ese año, la asamblea de accionistas en la cual usted participa, tiene pronosticado no pagar
dividendos, es decir, retendrá utilidades. ¿Cuál sería el costo asumidos por usted como
inversionista?

Se ha mencionado que el costo de la deuda debería ser como mínimo el rendimiento esperado.
Igualmente el costo de retener utilidades sería la rentabilidad que esperan los accionistas sobre
sus acciones. Este costo también podría compararse con el costo de oportunidad. Para el ejemplo
citado, el costo asumido por usted, en primera instancia, sería del 16.22% pues es el porcentaje de
rentabilidad dejado de percibir en otra inversión. También es importante tener en cuenta que, al
retener utilidades, la empresa se estaría financiando a través de un capital que es de propiedad de
los accionistas, por lo tanto, podría parecerse a una emisión de acciones con la diferencia que ésta
no tienes costos de emisión y que no alteraría la estructura accionaria de ese momento.

El costo de capital contable para utilidades retenidas es más bajo que el costo de capital vía
emisión de acciones debido a que en él no se incorpora los gastos de emisión. Con los mismos
datos del ejemplo del costo de capital contable para la emisión de acciones, el costo de utilidades
retenidas sería del 15% y la ecuación quedaría entonces:

CUR = Costo de utilidades retenidas

Donde D1 = 300; Po = 2.000 (no se descuentan costos de emisión)

Costo de utilidades retenidas = 0.15 = 15%

Depreciación
La depreciación es una disminución del valor o del precio de algo. Esta caída puede detectarse a
partir de la comparación con el valor o el precio previo, o en relación a otras cosas de su misma
clase.

Por ejemplo: “Los economistas sostienen que la depreciación de la moneda contribuirá a mejorar
la competitividad del país”, “Quiero vender el coche antes de que avance su depreciación”, “Lo
mejor de este tipo de inversión es que la depreciación tarda mucho en llegar”.

Lo habitual es que la depreciación de un producto se origine por tres causas: el desgaste que le
genera el uso, la obsolescencia o el paso del tiempo. Un automóvil pierde valor (es decir, se
deprecia) a medida que aumenta su kilometraje, ya que el uso afecta el rendimiento y el estado de
las partes. Una computadora (ordenador), por su parte, se vuelve obsoleta cuando empiezan a
surgir nuevos modelos que ofrecen un funcionamiento más eficiente. Una casa, por último, baja su
precio de venta cuando es muy antigua.

Para la economía y las finanzas, la depreciación puede asociarse a la devaluación que es la

disminución del valor nominal de una moneda frente a una divisa extranjera. Esto puede
producirse por diversos motivos que se resumen un incremento de la demanda de la divisa
extranjera y una disminución de la demanda de la moneda local.

Asimismo no hay que olvidarse que para poder acometer el cálculo de la depreciación de un activo
es imprescindible contar con los siguientes parámetros: el valor a depreciar, la vida útil de aquel, el
valor de recupero y también el método que se va a aplicar para llevar a cabo la citada operación.

Cuando nos estamos refiriendo a activos, se trata de bienes inmuebles como construcciones de
diversa índole, vehículos, equipos informáticos, maquinaria…

Además de todo lo expuesto, tendríamos que exponer que hay diversos métodos de depreciación
que se emplean dentro de lo que es el ámbito financiero y económico:
• Método de línea recta. Es fácil de utilizar y se basa en el criterio de que el activo en cuestión se
desgasta de la misma manera durante un periodo contable.
• Método de la suma de los dígitos de los años. Para depreciar un activo lo que hace tener en
cuenta es basarse en las unidades que se usan.
• Método de las unidades producidas.
• Método del doble saldo decreciente, que puede decirse que viene a ser un doble método de
línea recta.

Veamos un ejemplo: a comienzos de año, para comprar un dólar había que utilizar dos pesos en
un país X. Seis meses más tarde, en esa misma nación, la compra de un dólar requería de una
inversión de tres pesos. La moneda local (el peso), por lo tanto, sufrió una depreciación en esos
seis meses.
Amortización
Se denomina amortización al acto y el resultado de amortizar. Este verbo, que procede del
vocablo latino admortizare, hace referencia a la extinción del capital de una deuda, a
la compensación o recuperación de una inversión y a la eliminación de puestos vacantes en una
entidad.

La idea de amortización, de este modo, se utiliza en el terreno

de la contabilidad y de la economía. El concepto suele usarse
con respecto a la depreciación de un valor en el tiempo, ya que
se lo divide en diferentes periodos.

De acuerdo a la primera de las acepciones mencionadas líneas

arriba, la amortización puede tratarse del pago de
una deuda en cuotas, incluyendo el desembolso de los
correspondientes intereses. Con cada uno de los pagos, el
deudor reduce la deuda y abona los intereses.

Las amortizaciones son dichos pagos de la deuda. Es decir: cada desembolso que se hace para
reducir la deuda es una amortización. Según cómo se pagan los intereses, la amortización puede
realizarse con el sistema americano, el sistema alemán o el sistema francés, los cuales se
describen a continuación:

* el sistema americano: reconoce solamente una amortización, la cual se realiza cuando finaliza la
vida del préstamo, ya que a lo largo de este período simplemente se deben abonar intereses.
Dado que no existen pagos de capital que tengan lugar entre el comienzo y el final de la deuda, se
puede fijar el valor de los intereses anuales. Es posible decir que este concepto se opone al
de depreciación;

* el sistema alemán: éste también se conoce con el nombre de sistema de cuota de amortización
fija, el cual describe en gran parte el concepto, así como el hecho de que la cuota total y los
intereses sean decrecientes. Uno de sus rasgos principales es que en cada anualidad se debe pagar
el interés de manera anticipada;

* el sistema francés: en este caso, el objetivo es definir una cuota fija, y para ello se debe realizar
un cálculo sobre el interés compuesto que permita segregar el creciente (que también se puede
considerar el principal) de los decrecientes.

Una amortización técnica, por otra parte, se lleva a cabo a medida que un bien pierde valor por su
uso o por el correr del tiempo. Para compensar esta pérdida, es habitual que las empresas
establezcan fondos de amortización: cada año realizan un aporte económico para que, cuando
haya finalizado la vida útil del bien que se amortizó, se pueda reponer.

En palabras más simples, la amortización implica la consideración de la pérdida de valor de un

bien (un activo de una empresa) por el paso de los años. Si las empresas no se tomaran el trabajo
de cargar esta depreciación que atraviesan sus activos inmovilizados a lo largo del año, entonces
se produciría una descapitalización, lo que en términos generales podríamos describir como un
empobrecimiento, y por eso es tan importante establecer una política de amortización.
Una de las acepciones del término amortizar que presenta el diccionario de la Real Academia
Española lo define como la “recuperación o compensación de los fondos que se han invertido en
una empresa”, y esto nos lleva a uno de los usos que recibe en el habla cotidiana, que hace
referencia a “haber aprovechado de forma adecuada un producto”.

Veamos algunas oraciones de ejemplo de esta última acepción en el lenguaje popular: “La verdad
es que con todos estos viajes no podemos negar que hemos amortizado el coche”, “No te
preocupes por la avería, que este aparato ya estaba más que amortizado después de tantos años
de uso”, “Sé que es un ordenador muy caro, pero vale la pena porque sé que lo voy a amortizar”.

Impuesto
La palabra impuesto tiene su origen en el término latino impositus. El concepto hace referencia
al tributo que se establece y se pide según sea la capacidad financiera de aquellos que no están
exentos de abonarlo.

Las agrupaciones guerrilleras o terroristas, por su parte, suelen hablar del impuesto
revolucionario para hacer referencia a un sistema que les permite conseguir financiación
mediante extorsiones y amenazas.

El impuesto tiene la particularidad de no basarse en una contraprestación determinada o

directa por parte de quien lo reclama. Su objetivo es financiar los gastos del acreedor, que
generalmente es el Estado.

La capacidad contributiva supone que quienes más poseen, mayores impuestos deben abonar. Sin
embargo, esto no siempre se cumple, ya que muchas veces se priorizan otras causas: el
incremento de la recaudación, la disuasión de compra de un cierto producto, el fomento de
determinadas actividades económicas, etc.

Entre los elementos de un impuesto, aparecen el hecho imponible (la situación que motiva la
obligación tributaria de acuerdo a la ley), el sujeto pasivo (la persona, ya sea natural o jurídica,
que tiene la obligación de pagarlo), la base imponible (la cuantificación y la valoración del hecho
imponible), el tipo de gravamen (la proporción que se debe aplicar en función a la base imponible
para establecer el cálculo del gravamen), la cuota tributaria (la cantidad correspondiente al
gravamen) y la deuda tributaria(el resultado de reducir la cuota con deducciones o de
incrementarse con recargos).

Según expresó el economista Bielsa, que los impuestos consisten en esa parte de la riqueza que
el Estado establece y exige a los contribuyentes cuyo objetivo es recaudar fondos para emplearlos
en los gastos públicos. Por su parte, Fleiner expresa que son prestaciones que el Estado y ciertas
entidades de Derecho Público exigen a los ciudadanos para satisfacer sus necesidades económicas.

La primera clasificación del impuesto establece que existe un impuesto directo cuando se evalúa
la situación económica, como sucede con el patrimonio o las rentas, y uno indirecto cuando lo que
se grava y se condiciona es el consumo o los gastos efectuados en un determinado periodo. Esta
clasificación se realiza teniendo en cuenta sobre quién recae el impuesto y es la más utilizada.

Existe una segunda clasificación de los impuestos, en proporcionales (la cuota se establece en un
porcentaje fijo, como el IVA o el Impuesto al territorio) , regresivos(a medida que aumenta el valor
sujeto a un impuesto, se establece una tasa que va disminuyendo) y progresivos (la tasa varía
creciendo o disminuyendo en relación al aumento o disminución del monto imponible. El
impuesto a la herencia o el global complementario, por ejemplo).

Lista de algunos impuestos

Existen impuestos a diversas actividades, todos ellos se encuentran citados en la Constitución

Nacional de cada país. Algunos impuestos pueden ser:

Impuesto sobre la renta: se aplica sobre aquellos ingresos que tengan personas físicas o morales,
residan en el país o en el extranjero. De acuerdo a cada país el porcentaje a pagar varía, pero es un
impuesto que se halla presente en casi todas las naciones de régimen capitalista.

Impuesto al valor agregado: de acuerdo a la actividad que realiza cada ciudadano y a las ganancias
recibidas por la misma, deberá pagar un porcentaje a la recaudación fiscal. En la constitución se
establecen los porcentajes de acuerdo a cada actividad que se desempeñe.

Impuesto sobre la producción y servicios: Es el que aplica sobre determinados productos, como
bebidas alcohólicas, tabaco, aguas envasadas. También se encuentran incluidos en este tipo de
impuestos los servicios de comisión, agencia y consignación que hayan sido declarados en la ley.

Impuesto al activo: aquellas personas que realizan actividades de tipo empresariales deben pagar
este impuesto en relación a los bienes que posean que puedan tener un valor monetario.

Además existen impuesto sobre la tenencia de vehículos, prestación de servicios telefónicos,

adquisición de inmuebles, entre muchos otros.

Para terminar definiremos un concepto fundamental al hablar de impuestos, el crédito fiscal. Se

entiende por crédito fiscal a todo el dinero y los bienes que se encuentran vinculados con la ley
tributaria. La recaudación de ciertos impuestos, como el que se imprime sobre la Renta o el Valor
Agregado, tienen el carácter de créditos fiscales.

Evaluación social
Esta es una técnica que se utiliza para decidir sobre la asignación eficiente de los recursos
económicos administrados por el Gobierno, examinando el impacto que tendría una iniciativa de
inversión pública sobre el bienestar social de la comunidad en su conjunto, complementando a la
evaluación privada de proyectos, la cual sólo cuantifica el impacto que tendría la iniciativa para el
inversionista privado. Así, podría ocurrir que un proyecto de inversión fuera rentable sólo desde
un punto de vista (social o privado).
La evaluación privada de proyectos considera, entre otras, las siguientes variables para determinar
el valor actual de los flujos de fondos futuros esperados: inversiones, ingresos, gastos, impuestos,
ahorros, financiamiento y tasas de costo de oportunidad, pero siempre desde el punto de vista del
inversionista privado.

Por su parte, la evaluación social de proyectos agrega los valores asociados a: beneficios sociales
directos, costos sociales directos y las "externalidades" o efectos indirectos, principalmente desde
el punto de vista medioambiental o cultural, ya sean positivos o negativos, tomando en cuenta lo
que se denomina "precios sociales", tanto de los bienes y servicios generados por el proyecto
como de los insumos utilizados. Incluso toma el valor social de la divisa y el valor social de la tasa
de costo de oportunidad, que MIDEPLAN ha fijado en un 8% anual.

DISTORSIONES

El apellido "social" de estas variables se refiere al efecto sobre la sociedad, para lo cual se deben
corregir las distorsiones que tienen los precios de mercado, como por ejemplo: los impuestos que
aumentan los valores verdaderos; los subsidios que los hacen ser más bajos; los aranceles que
también aumentan los valores finales; los monopolios que tienden a generar precios más altos que
los efectivos; los monopsonios que tienden a fijar precios de compra más bajos que los
verdaderos, entre otras distorsiones.

EXTERNALIDADES

Pero, la principal diferencia entre la evaluación privada y la evaluación social, va por el lado de las
"externalidades". Éstas se observan cuando los costos o beneficios de un proyecto recaen sobre
terceros, no involucrados originalmente en el proyecto. Por ejemplo, la construcción de rutas
alternativas suele generar descongestión vehicular, ahorro de tiempos de desplazamientos, menor
consumo de combustibles, entre otros. Si para usar esa ruta se debiera pagar un peaje a privados
o al Gobierno, se buscará que esa tarifa cubra el costo de construcción y genere algún excedente;
pero si no se cobrara peaje, de todas maneras existiría un costo para la sociedad, por la propia
construcción, pero se verían beneficiados los usuarios sin pagar nada directamente.

PROYECTOS SOCIALES

Se suele denominar así a los proyectos de inversión que buscan beneficiar a los sectores más
postergados de la sociedad, aunque los pueden desarrollar tanto los privados como el Gobierno, y
los evaluarán cada uno por separado, con técnicas distintas, siendo estos proyectos los que más
precisan de una correcta evaluación social, porque los beneficiarios directos por lo general no
pagan, pero sí involucran recursos públicos para ser financiados, y es posible que no se realicen si
no se incorporan las externalidades positivas que pudieran generar. Por esto celebramos que los
funcionarios públicos se estén perfeccionando profesionalmente para aplicar correctamente esta
técnica.
Impacto social
El término impacto, que procede del latín tardío impactus, tiene varios usos. En esta oportunidad
vamos a centrarnos en su acepción como el efecto emocional o simbólico que produce un hecho
o un suceso.

Social, por su parte, es aquello vinculado a la sociedad. Así se denomina a la agrupación de

individuos que conviven en un mismo espacio y deben respetar diversas normas comunes.

Con estas ideas en claro, podemos avanzar con la definición de impacto social. Se trata
del resultado o la consecuencia de una determinada acción en una comunidad.

El concepto suele emplearse en el terreno corporativo para nombrar a los efectos que producen
las actividades desarrolladas por una empresa. Independientemente de su funcionamiento
interno, con sus ingresos, ganancias, etc., las compañías provocan con su trabajo cotidiano
múltiples consecuencias.

El impacto social, en este marco, es la huella dejada por una empresa en la comunidad en la cual
se encuentra integrada. Supongamos que un fabricante de calzado cuenta con 200 empleados en
un pueblo de 800 habitantes. Si toma la decisión de despedir al 50% de su plantilla, la medida
tendrá un impacto social muy negativo en la localidad.

Las decisiones de un gobierno también generan impacto social. Si las autoridades de un país
anuncian la eliminación de los subsidios a los servicios públicos y las tarifas aumentan más del
100% de un mes a otro, dicha medida tiene un gran impacto social ya que modifica las finanzas de
los ciudadanos. Ante los aumentos, es probable que la población empiece a protestar y le haga
saber su descontento a los gobernantes.

Impacto ecológico
El estudio básico de impacto ecológico pretende calificar de forma breve, clara y concisa cuál será
el efecto final sobre el medio ambiente de la ejecución de esta obra y en qué medida se subsanará
adoptando las medidas previstas en el presupuesto de la obra. Este estudio ha tenido en cuenta
los impactos sobre los recursos naturales, contaminación y ruido, equilibrios ecológicos, usos del
suelo, patrimonio cultural y paisaje, resultando todos ellos "nada significativos". Se trata, por
tanto, de una obra con un mínimo impacto ambiental que es debidamente corregido y
amortiguado por las medidas protectoras y correctoras propuestas en el estudio básico. Estas
medidas van desde adoptar las precauciones necesarias a la hora del movimiento de maquinaria,
manejo de la tierra vegetal, manipulación de aceites y lubricantes de motor desechados durante la
obra, la ejecución de muros y el trasplante de especies, entre otros, hasta vigilar que al término de
la obra no se produzca el abandono de materiales. Con respecto al importante tráfico peatonal, se
descartó desde el principio la solución de pasos subterráneos por su peligrosidad. En su lugar, se
ha optado por favorecer el cruce a nivel.
Impacto económico
Con origen etimológico en el vocablo latino impactus, impacto es un concepto que refiere a
un golpe, ya sea físico o simbólico. Lo económico, por su parte, es aquello vinculado a
la economía: la ciencia centrada en el análisis de la distribución de los recursos para la satisfacción
de las necesidades materiales del ser humano.

La idea de impacto económico, en este marco, alude al efecto que una medida, una acción o un
anuncio generan en la economía. Cuando algo tiene impacto económico,
provoca consecuencias en la situación económica de una persona, una comunidad, una región, un
país o el mundo.

Supongamos que un gobierno anuncia un incremento masivo de los impuestos y de las tarifas de
los servicios públicos. Esta decisión tiene un impacto económico en la población ya que las
personas deberán destinar un porcentaje mayor de sus ingresos para cumplir con sus obligaciones
ante el Estado y para cubrir sus necesidades básicas. Esto, a su vez, hará que tengan menos dinero
disponible para otros gastos: es decir, contratarán menos servicios y comprarán menos productos.
La actividad económica de la nación, de este modo, sufrirá una contracción. En definitiva, el
impacto económico del anuncio gubernamental es evidente.

Por otro lado, si una empresamultinacional informa que realizará una inversión millonaria en un
pequeño pueblo para abrir una planta industrial y generar 3.000 puestos de empleo, dicha
decisión tendrá un enorme impacto económico en la localidad. Los habitantes se verán
beneficiados por la actividad productiva y por el movimiento de dinero que se generará con la
inauguración.

Plan de negocios
El plan de negocios es un documento escrito de unas 30 cuartillas que incluye básicamente los
objetivos de tu empresa, las estrategias para conseguirlos, la estructura organizacional, el monto
de inversión que requieres para financiar tu proyecto y soluciones para resolver problemas
futuros (tanto internos como del entorno).

También en esta guía se ven reflejados varios aspectos clave como: definición del concepto, qué
productos o servicios se ofrecen, a qué público está dirigida la oferta y quiénes son los
competidores que hay en el mercado, entre otros. Esto sin mencionar el cálculo preciso de
cuántos recursos se necesitan para iniciar operaciones, cómo se invertirán y cuál es el margen de
utilidad que se busca obtener.

Contrario a lo que algunos emprendedores imaginan, desarrollar un plan de negocios resulta

menos complicado de lo que parece. Si bien cada proyecto es diferente, todo parte de tener una
idea y materializarla por escrito con base en cinco puntos básicos:

-Estructura ideológica. Incluye el nombre de la empresa, así como la misión, visión, valores y una
descripción de las ventajas competitivas del negocio
-Estructura del entorno. Se fundamenta en un análisis de las fortalezas y debilidades de la
empresa, así como del comportamiento del sector en el que se desarrolla, tendencias del
mercado, competencia y clientes potenciales

-Estructura mecánica. Aquí se enlistan las estrategias de distribución, ventas, mercadotecnia y

publicidad, es decir, qué acciones hay que ejecutar para lograr el éxito de la idea de negocios.

-Estructura financiera. Este punto es esencial pues pone a prueba –con base en cálculos y
proyecciones de escenarios– la viabilidad de la idea, hablando en términos económicos, y si
generará un margen de utilidad atractivo.

-Recursos humanos. Ayuda a definir cada uno de los puestos de trabajo que se deben cubrir y
determina los derechos y obligaciones de cada uno de los miembros que integran la organización.
No importa si estás arrancando tú solo, esto será tu base para asegurar el crecimiento de tu
empresa.

A continuación, conoce a detalle cada una de las cinco estructuras básicas que integran un plan de
negocios, así como consejos prácticos para redactarlo y sacarle el mayor provecho. ¡Y no olvides
ejecutarlo y mejorarlo cada día!

1. Estructura ideológica

Esta primera estructura equivale al alma de una empresa. Aquí se presenta y describe la idea de
negocio, así como los objetivos que se pretenden alcanzar. Lo valioso de esta sección es que se
trata de la tarjeta de presentación frente a tus colaboradores e inversionistas potenciales.

La estructura ideológica se integra por los siguientes puntos:

- Nombre de la empresa. Éste debe reflejar de manera sencilla a lo que se dedica el negocio y el
giro en el que se desenvuelve. Lo mejor es que sea corto, fácil de pronunciar y recordar. Haz una
búsqueda en Internet para saber los nombres utilizados por tu competencia y darte una idea de
cuál elegir. Una vez definido, regístralo ante el Instituto Mexicano de la Propiedad Industrial(IMPI).

- Misión. Es el propósito por el que surge una empresa y es lo que le da identidad. Se compone de
tres elementos:

- Descripción de lo que hace el negocio.

- A quién va dirigido el producto y/o servicio que ofrece.
- Qué lo hace diferente frente a sus competidores.

- Visión. Es una imagen de la compañía a futuro y su función es inspirar a los colaboradores,

inversionistas y público meta para llegar hasta donde se propone. Ésta se caracteriza por ser:

- Realista, con objetivos viables y alcanzables.

- Motivadora.
- Clara, sencilla y fácil de comunicar.

- Valores. Son las reglas bajo las que se conducirá la organización a la hora de cerrar un trato con
clientes, proveedores, inversionistas y colaboradores. Lo importante de este apartado es que los
valores siempre guiarán tus prácticas de negocio dentro y fuera de éste.
- Ventajas competitivas. Refleja los motivos por los que tu producto y/o servicio tendrá éxito en el
mercado. Esto dependerá tanto de su valor agregado como de tus habilidades y expertise.

- Compromiso. Responde por qué quieres emprender, determina qué tan persistente eres,
reconoce tus habilidades y calcula cuánto de tu tiempo destinarás al negocio.

- Competencias. Toma en cuenta tu experiencia en el mercado al que quieres ingresar, logros y

fracasos, y cuánto sabes de la industria a la que pertenece tu producto y/o servicio.

- Carácter. ¿Estás preparado para el riesgo? ¿Eres lo suficientemente honesto como para hacer
tratos justos con clientes, proveedores, inversionistas y colaboradores

En cuanto a tu oferta, responde:

- ¿Qué necesidades cubre mi producto y/o servicio?
- ¿Quién lo comprará?
- ¿Por qué lo adquirirá?
- ¿Dónde se podrá tener acceso a él?
- ¿Por qué es mejor mi oferta que la de mis competidores directos?

2. Estructura del entorno

Esta sección del plan de negocios es una radiografía de la industria y el mercado en los que se
desarrollará tu empresa. Conocer el comportamiento del sector al que pertenece tu oferta, cómo
se han comportado las ventas de productos y/o servicios similares al tuyo en los últimos 12 meses
y qué es lo que demanda tu público meta, te ayudará a reafirmar si tu idea es viable o hay que
reformularla.

Para comenzar a generar esta información, haz un análisis FODA. Esta metodología te permite
conocer, por un lado, las fuerzas y debilidades del negocio, es decir, variables internas que puedes
controlar. Y aunque tanto las oportunidades como las amenazas son externas y más
impredecibles, si cuentas con un plan previsor puedes aprovecharlas y evitarlas, respectivamente.

Las variables que incluye son:

- Fortalezas. Se refiere a aquellas características que hacen de la empresa única y diferente a sus
competidores

- Oportunidades. Aquí el emprendedor debe enumerar qué demanda el mercado y cómo su

negocio podrá satisfacer esas necesidades a resolver

- Debilidades. La honestidad es muy importante en esta variable, pues hay que reconocer cuáles
son los defectos del producto y/o servicio

- Amenazas. El empresario debe conocer muy bien la industria en la que participa, porque sólo así
detectará de dónde puede venir un golpe de la competencia o qué le exigirá su consumidor en el
corto, mediano y largo plazo.

Posteriormente, enfócate en reconocer y documentar tu industria y mercado. Empieza por

completar estos puntos:
-Describir tu público meta. ¿Quién te comprará? ¿Son hombres o mujeres? Define edades, ingreso
promedio, hábitos y costumbres, profesiones, etc. Recuerda que todo dato aporta información
que te será de gran utilidad

-Investigar datos demográficos del mercado.Incluye crecimiento del sector en los últimos tres
años, compañías líderes del sector, tendencias de consumo y perspectivas de crecimiento a corto,
mediano y largo plazo, etc.

-Saber con qué frecuencia se adquiere tu producto y/o servicio. Este dato es vital para calcular el
tiempo para completar tu ciclo de venta y así determinar, por ejemplo, tus costos de
almacenamiento y distribución.

-Estudiar a tus competidores. Investiga el valor agregado de la oferta de tu competencia, los

precios que ofrecen y los canales de distribución que utilizan. También presta atención a sus
estrategias de venta y mercadotecnia. Consejo: no los imites y mejor usa esa información para
depurar tus ideas.

3. Estructura mecánica

Aquí se encuentran incluidos los objetivos de la compañía y las estrategias para lograrlos, así como
los plazos en los que se deben reportar los primeros resultados. La estructura mecánica fungirá a
manera de bitácora y será la que te ayudará a detectar errores y cambiar de táctica de inmediato
en caso de ser necesario.

Con base en la “Estructura del entorno”, determina qué estrategias implementarás para crear un
plan de ventas y de mercadotecnia que garantice un flujo constante de ingresos en la empresa.
Por lo tanto, tendrás que definir estos puntos:

- Precio de tu producto y/o servicio. Una buena forma de tasar tu oferta es investigar el rango en
el que oscilan los productos y/o servicios de tus competidores. Eso sí, no castigues tu precio de
venta con tal de bajar el precio de venta al público, mejor apuesta por tener procesos internos
más eficientes que disminuyan tus costos de operación.

- Planes de pago. Si tu producto y/o servicio es más costoso que el tu competencia, puedes
diseñar esquemas de crédito o pagos diferidos. El objetivo es que tus clientes dejen de lado el
tema del precio y aprovechen los beneficios de financiamiento que ofreces.

-Fuerza de ventas. Aquí se determina el número de vendedores que necesitas para iniciar, así
como su perfil y las habilidades requeridas para colocar tu oferta en el mercado con éxito. Se vale
incluir los esquemas de compensación y pago.

-Canales de distribución. Dependiendo de la naturaleza de lo que comercialices, tendrás que

elegir los medios a través de los cuales tus clientes potenciales tendrán acceso a tu oferta. Para
ello, responde preguntas como:
- ¿Necesitas hacerte de inventario?
- ¿Requieres de un lugar para almacenar tu mercancía?
- ¿Tus ventas se hacen sobre pedido?
- ¿Te conviene más tener un local o manejar un catálogo en Internet?
-Canales de comunicación. Actualmente, las empresas se apoyan de otros medios además de los
tradicionales (como radio y televisión) para llegar a su público meta. Por eso, ya no es necesario
invertir fuertes cantidades de dinero para contar con un canal masivo de comunicación. Basta con
tener definido el perfil de tu consumidor para elegir cuál de las siguientes opciones te conviene
más explorar:

+Spots de radio y televisión. Se recomienda para negocios que ya están operando y que cuentan
con productos y/o servicios ya posicionados en la mente del público.
+Redes sociales. La ventaja es que son de gran alcance e incluso, algunas de sus aplicaciones son
gratuitas. Son ideales para llegar a un público juvenil, entre los 14 y 35 años. Entre las más
populares, se encuentran Facebook y Twitter.
+Campañas Web 2.0. Incluye los correos electrónicos directos, newsletters, blogs, páginas Web y
Web banners en sitios con alto tráfico de cibernautas. Estas estrategias requieren de una inversión
de tiempo y dinero moderada.

4. Estructura financiera

La experiencia de algunos emprendedores muestra que la parte más complicada al momento de

desarrollar un plan de negocios es la que tiene que ver con las finanzas. Sin embargo, ésta es la
que aporta más información acerca de la viabilidad de una idea para que se convierta en una
empresa exitosa.
La estructura financiera básica de un plan de negocios se compone de seis reportes:

- Estado de resultados pro-forma proyectado a tres años. Tiene como objetivo presentar una
visión a futuro del comportamiento del negocio. “Se calcula considerando las siguientes variables:
cuántas unidades venderás y a qué precio, costo de ventas por unidad, costos fijos, costos
variables, intereses (si tienes un crédito) e impuestos. El resultado será la utilidad neta”, afirma la
experta.

- Balance general pro-forma proyectado a tres años. Este reporte se divide en dos variables: qué
tiene la empresa y cómo se financió. Contempla desde mobiliario y equipo (activos de la
compañía), así como de dónde surgieron los recursos para adquirirlos.

- Flujo de caja pro-forma proyectado a tres años. Aquí defines tus políticas de cuentas por cobrar,
qué plazo te darán tus proveedores para cumplir tus obligaciones con ellos y cuál será tu ciclo de
venta. Este reporte debe responder a estas dos preguntas: ¿cuándo voy a requerir de capital? y
¿de dónde se obtendrán esos recursos?.

- Análisis del punto de equilibrio. Es una medida que indica las unidades que una empresa debe
vender para cubrir los costos fijos derivados de su propia operación. Este dato es relevante para
determinar el momento en el que las ventas comenzarán a generar utilidades a la compañía.
Asegúrate de que el punto de equilibrio sea algo real y alcanzable de acuerdo a tus
posibilidades. Cómo calcular tu punto de equilibrio.

- Análisis de escenarios. Toma el estado de resultados y proyecta (con ayuda de un software de

hoja de cálculo) dos posibles escenarios: uno optimista, con un crecimiento anual del 20%, y otro
pesimista, con un 3%. De esta manera, sabrás cuál sería tu utilidad en cada uno de los dos casos,
así como el comportamiento del resto de las variables, como costos, gastos, inversiones, etc.
- Conclusiones. Este apartado es al que más importancia le darán los futuros inversionistas en caso
de que utilices tu plan de negocios como herramienta para conseguir financiamiento. Por ello,
debe incluir la Tasa Interna de Retorno y el análisis del punto de equilibrio, entre otros indicadores
clave.

5. Recursos humanos

Una tendencia entre los emprendedores es convertirse en “todólogos” pues son ellos quienes, al
inicio, se hacen responsables tanto de la administración como de la operación del negocio.

Sin embargo, si la empresa cuenta con socios fundadores y un equipo de trabajo, es importante
que se delimiten funciones, responsabilidades, sueldos y prestaciones de acuerdo al rol que se
tenga. A continuación, algunos consejos prácticos para construir una estrategia de recursos
humanos:

- Comienza por desarrollar un organigrama en el que se delimiten las funciones, obligaciones y

responsabilidades del equipo con base en sus cargos.
Determina los sueldos, prestaciones e incentivos de cada puesto

- Si bien es cierto que será difícil igualar los salarios que ofrecen las empresas que tienen años
operando, también lo es que puedes “premiar” los esfuerzos de tu equipo con bonos o
reconocimientos por sus logros destacados

- Elabora una tabla en la que se identifique al líder de cada estrategia implementada al interior de
la organización e incluye sus funciones, gente a cargo, metas a alcanzar y en qué periodo deberá
reportar sus resultados.

Una vez que se consolide tu empresa, lo ideal es crear un departamento de Recursos Humanos
que se encargue tanto de la contratación como del desarrollo de cada trabajador.

Por otro lado, si tu plan de negocios lo diriges a inversionistas potenciales, Ruiz Massieu
recomienda incluir los contratos que hayas firmado con colaboradores, clientes y proveedores.
También contempla los documentos que te acreditan como una empresa formalmente constituida
ante la Secretaría de Hacienda y Crédito Público (SHCP).

Resumen Ejecutivo

Este documento tiene la función de sintetizar toda la actividad de tu empresa y se genera con base
en tu plan de negocios una vez que éste quede listo.

Generalmente, el resumen es de una o dos páginas y debe incluir los siguientes puntos

-Concepto del negocio. Describe a la empresa, el producto o servicio que ofrece, su ventaja
competitiva, las características de los clientes potenciales y el contexto donde se desenvuelve el
negocio

-Factores financieros. En este renglón, destacan elementos como ventas, ganancias, flujo de
efectivo y retorno de inversión.

-Necesidades financieras. Incluye el capital requerido para emprender o fortalecer el negocio, así
como el destino de cada peso invertido
-Posición actual del negocio. Provee información relevante como el número de años de operación
de la empresa, el nombre del propietario y socios, así como personal clave.

-Los mayores resultados conseguidos. Se trata de un informe sobre los principales logros
alcanzados, por ejemplo, registro de patentes, desarrollo de prototipos o tecnología, etc.