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    Qué Es La Negociación Integrativa

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    Vivi Fer
    La negociación integrativa se centra en los intereses de ambas partes más que en sus posiciones, con el objetivo de encontrar soluciones mutuamente beneficiosas. Sus pilares incluyen separar a las personas del problema, identificar los intereses subyacentes, generar opciones que satisfagan los intereses de todos, y utilizar criterios objetivos para alcanzar un acuerdo.

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    La negociación integrativa se centra en los intereses de ambas partes más que en sus posiciones, con el objetivo de encontrar soluciones mutuamente beneficiosas. Sus pilares incluyen separar a las personas del problema, identificar los intereses subyacentes, generar opciones que satisfagan los intereses de todos, y utilizar criterios objetivos para alcanzar un acuerdo.

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    Qué es la negociación integrativa

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    La negociación integrativa se centra en los intereses de ambas partes más que en sus posiciones, con el objetivo de encontrar soluciones mutuamente beneficiosas. Sus pilares incluyen separar a las personas del problema, identificar los intereses subyacentes, generar opciones que satisfagan los intereses de todos, y utilizar criterios objetivos para alcanzar un acuerdo.

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    Qué Es La Negociación Integrativa

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    Vivi Fer
    La negociación integrativa se centra en los intereses de ambas partes más que en sus posiciones, con el objetivo de encontrar soluciones mutuamente beneficiosas. Sus pilares incluyen separar a las personas del problema, identificar los intereses subyacentes, generar opciones que satisfagan los intereses de todos, y utilizar criterios objetivos para alcanzar un acuerdo.

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    ¿Qué es la negociación integrativa?

    ¿Qué se tiene que hacer para que esta funcione?


    Negociación integrativa
    La negociación es un proceso mediante el cual dos partes, con intereses comunes y
    contrapuestos, ceden en sus pretensiones iniciales para alcanzar un acuerdo beneficioso
    para los dos.
    La negociación integrativa es aquella negociación en la cual las partes negociadoras se
    concentran en sus intereses individuales y los intereses de la otra parte con el objetivo de
    generar un marco común que permita alcanzar un acuerdo mutuamente beneficioso.
    La negociación integrativa recibe también las siguientes denominaciones: negociación
    basada en los intereses, negociación creativa y negociación cooperativa.
    Los pilares de la negociación integrativa son:
    1. Separar las personas del problema.
    2. Centrarse en los intereses, no en las posiciones.
    3. Inventar opciones en beneficio muto.
    4. Utilizar criterios objetivos para alcanzar el acuerdo.
     
    1. Separar las personas del problema
    En primer lugar en una negociación debemos separar las personas del problema. En
    ocasiones la relación tiende a entremezclarse con el problema. Por ello, separaremos la
    relación del problema. Atacaremos directamente el problema. Seremos duros con el
    problema y blando con las personas. Reconoceremos el punto de vista y las emociones de
    la otra parte. Tratamos de conseguir, mantener y desarrollar las relaciones.
     
    2. Centrarse en los intereses, no en las posiciones
    Para alcanzar la solución al problema, debemos centrarnos en los intereses y no en las
    posiciones. El problema principal de una negociación no se fundamenta en las posiciones,
    sino en el conflicto entre las necesidades de cada parte.
    La posición son las cosas concretas que desean los negociadores, lo que se quiere. La
    posición es la respuesta a la pregunta “¿qué es lo que quiere?”. Las posiciones limitan el
    número de posibilidades que puede manejar cada parte.
    Por otra parte, los intereses son las necesidades, las preocupaciones, los deseos y los
    temores que subyacen en las posiciones encontradas. Los intereses son las motivaciones
    intangibles que llevan asumir las posiciones. Los intereses motivan a las personas,
    sustentan las posiciones. Detrás de las posiciones residen los intereses. Los intereses
    definen el problema. Los intereses son la respuesta a la pregunta “¿por qué lo quiere?”.
    Los intereses pueden ser compartidos, compatibles y enfrentados.
    Cuando la negociación se basa en satisfacer los intereses de las dos partes suelen surgir
    soluciones alternativas mutuamente beneficiosas. La solución conjunta del problema se
    centra en los intereses, no en las posiciones. En la negociación debemos identificar los
    diferentes intereses y hablar sobre ellos.
     
    3. Inventar opciones en beneficio mutuo
    En esta fase los negociadores desarrollan conjuntamente opciones para resolver el
    problema compartido. Las opciones satisfacen los intereses de las dos partes. Una opción
    es un acuerdo o una parte de un acuerdo. Con estas opciones se agranda el pastel de la
    negociación antes de dividirlo.
    El negociador explora los intereses de la otra parte y analiza sus propios intereses para
    desarrollar opciones creativas que proporcionan beneficios mutuos.
    Algunas recetas para inventar opciones creativas son:
     Separar el acto de inventar opciones del acto de juzgarlas. Primero se inventan
    opciones y luego se evalúan.
     Examinar el problema desde diferentes perspectivas para generar múltiples
    opciones.
     Identificar los intereses compartidos o comunes.
     Compartir aquella información que no sea sensible o pueda ponernos en riesgo
    en el desarrollo de la negociación.
     Realizar un brainstorming o tormenta de ideas para crear opciones.
     Ensanchar las opciones para disponer de un espacio amplio para negociar.
     Buscar siempre el beneficio mutuo.
     
    4. Utilizar criterios objetivos
    Una vez que los negociadores han engrandado el pastel creando opciones en beneficio
    mutuo, centrándose en solucionar los intereses y separando a las personas del problema,
    llega el momento de repartir el pastel utilizando criterios objetivos. Mediante los criterios
    objetivos se concilian los intereses contrapuestos y se soluciona el problema.
    Los criterios objetivos deben ser justos, imparciales, eficientes y científicos. Además,
    tienen que ser independientes de la voluntad de cada una de las partes.
    Los criterios objetivos se pueden basar en el valor del mercado, un precedente, juicio
    científico, criterio profesional, costes, criterios legales, criterios morales, tradición y
    reciprocidad.
    En ocasiones, los criterios objetivos los puede fijar un experto independiente de las partes
    que aconseje, un mediador que ayude a alcanzar el acuerdo o un árbitro que tome
    decisiones vinculantes para los negociadores
     negociaciones distributivas (ganar-perder). En este tipo de negociaciones cada una de las
    partes se enfoca más en obtener resultados que en mantener una buena relación con la
    contraparte. Aquí entra en juego lo que son las competencias, comprometerse y acomodarse.
    Muchos autores recomiendan que se tenga cuidado con esta negociación porque crea conflictos y
    puede llegar a generar enemigos.

    Peter Economy menciona que en la negociación distributiva solo una parte alcanza sus
    objetivos. Con esto se puede conseguir muy buenos resultados, pero son de muy corto plazo. Se
    puede tener un perdedor pero al mismo tiempo un enemigo.

    En la negociación distributiva hay competencias porque solo uno quiere ganar, estos deseos de
    ganar impulsan a las personas a crear conflictos con los demás, muchas veces quieren ganar a
    costa de otros, no les interesa mantener una relación con las personas sino que su único objetivo
    es ganar.

    s
    https://www.gestiopolis.com/concepto-de-negociacion-y-sus-tipos-integrativa-y-distributiva/
    http://www.negociacionavanzada.com/tecnica_negociacion_integrativa.html

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