Tips de Cierre de Ventas PDF

TIPS DE CIERRE DE VENTAS
Con el fin de generar mayor probabilidad de venta, he resaltado algunos factores críticos
de éxito a la hora de vender sueños con OnVacation. La idea es que los analicen y usen
los que crean acordes y útiles para sus cotizaciones diarias.
Sé que muchos de ustedes se han enfrentado a la famosa frase “Lo voy a Pensar”, o “Si
algo yo te aviso, ya tengo tus datos”, o quizá “Es seguro que viajo contigo, yo te llamo
cuando tenga la plata” y en ese momento no sabes que hacer, no sabes que inventar, no
sabes cómo decirle “Oíste me debes comprar HOY!” Porque sabes que la competencia es
fuerte, que el cliente se enfría o se le presenta un inconveniente y desiste de viajar, sin
embargo no sabes cómo dar el brochazo final.
Pero… Te has preguntado cual es la razón de esto?. Has pensado en cómo evitar que el
cliente lo piense?... Quizá este documento responda esos interrogantes…. QUIZÁ NO!
CUANDO EL CLIENTE DICE: “Debo pensarlo”, “No se…”, “Que hiciera…”, “Si algo te
llamo”, No son objeciones, no son disculpas; lo que está buscando es que le des el
empujón final, le falta un motivo adicional para comprar HOY…. CUANDO
APRENDEMOS DE VENTAS, SABEMOS QUE EL SI PODRÍA ESTAR EN EL CUARTO
O QUINTO INTENTO!!! Ser persistentes nos hace buenos vendedores.
PERO SABES QUE PASA… Que ya no tienes nada más que ofrecerle… PORQUE
PIENSAS COMO CLIENTE Y NO COMO ASESOR: Ofreces la tarifa más baja en primera
instancia, en el hotel más barato, en acomodación múltiple, en temporada baja y le dices
que con solo el 10% lo puede separar… Y AHORA QUE TIENES BAJO LA MANGA???
La respuesta es simple: NADA… Se lo diste todo de primera y ahora no tienes nada más
que repetir lo mismo y hacer énfasis en los diferenciadores, pero no tienes nada nuevo.
Por lo tanto, aquí te presento algunos tips de cierre que no debes olvidar cada que sientes
a un cliente en tu mesa; LOS CUALES TE AYUDARAN A MEJORAR TUS
RESULTADOS:
1. Todos tus clientes son visuales, auditivos y sensoriales: Debes encontrar la manera de
entretener a tu cliente, de que esa reunión se haga agradable, la mejor manera de hacerlo
es saber combinar el discurso hablado (auditivo), con las ayudas didácticas, videos,
imágenes y sonidos (Visual) y las emociones, la manera de contar las cosas, las
experiencias tuyas y de tus clientes (sensorial); Debes saber que si tu cliente esta
aburrido e inquieto debes cambiar el enfoque de uno de estos tres y así lograr captar su
atención. Si estás hablando de la línea del producto y se torna aburrido, pon el video y le
vas contando mientras él va viendo el video.
2. La venta empieza en tu cabeza: Antes de que el cliente compre, tú debes estar

convencido de que vienes a vender hoy y que tu cliente viene a comprar hoy. Esa
convicción será transmitida a tu prospecto. Para donde vas: “A realizar una venta” no a
ofrecer un plan.
3. Juegue con la cuota inicial: En caso de ser una venta programada, pide en primera
instancia el 30%, para luego entrar a negociar el 20% ó el 10% y será ese el empujón final
que busca tu cliente. Nota: Cuando tu cliente dice que no tiene plata (cuando si la tiene)
luego de que lo convences no te compra, porque le da pena que sepas que la estaba
escondiendo; en ese caso disminuirle el porcentaje elimina este problema.
4. Inflar la tarifa: Quizá para muchos sea un truco demasiado viejo, demasiado quemado,
sin embargo aún funciona y muchos clientes se sienten atraídos por este descuento. La
idea es inflar la tarifa 100 ó 200 mil pesos y brindarles un descuento con un motivo acorde
o coherente (Podría ser aniversario empresarial, o por el pre-lanzamiento de un nuevo
destino, etc.).
5. Siempre ofrecer tarifa lineal de primero así hayan promociones vigentes: Esto
conllevará al cumplimiento de tu presupuesto y el de tu director, mayor comisión individual
o en su defecto como técnica de cierre (menor valor) cuando al cliente le parece costoso.
(As bajo la manga).
6. Piensa como ASESOR y no como CLIENTE: Hazte un análisis; cuando salen

promociones de 399 ó 499 te alegras?, cuando tu cliente te pide tarifa para diciembre le
dices: “pero es temporada alta”, “pero son solo 4 noches”, “pero el precio es más alto”; O
cuando el cliente te dice que son 5 personas inmediatamente piensas en acomodación
quíntuple?... ENTONCES PIENSAS COMO CLIENTE… Y eso te llevará a perder muchas
ventas porque te pones de lado de él, de sus necesidades, de sus limitaciones y de sus
miedos, y no te enfocas en venderle un buen producto, el cual aunque sea más poquitos
días, más costoso, estás convencido de que vale la pena el esfuerzo y de que si te pidió
esa fecha es porque es la que necesita.
7. Ofrezca primero los hoteles más costosos: Por ejemplo en San Andrés primero TONE y
COVE (verificando disponibilidad) para luego bajar a los más baratos (en caso de
solicitarlo). Lo mismo con las acomodaciones, primero ofrezca dobles y triples y luego los
pasas a cuádruples y quíntuples.
8. Juega con la disponibilidad: El éxito de este negocio está en ejercer presión; Cuando le
decimos al cliente que quedan pocos cupos (aunque hayan suficientes) lo obliga a tomar
la decisión pronto y así lograrás mayor impacto en tus ventas y menos pérdida de
negocios por la competencia o el enfriamiento del cliente. Limita los cupos aéreos o los
hoteleros, dales beneficios para separar HOY: Posibilidad de elegir hotel, asegurar la
fecha y la tarifa.
9. No ofrezca más de dos opciones: Pasa como cuando vamos a una tienda de zapatos;
Te acomodas más fácil en la que tiene 10 pares que en la que tiene mil. Si le ofreces 7
hoteles en San Andrés te desgastas, y como nunca termina comprendiéndote todo, pues
no te compra hoy. RECOMIENDALE el que más te guste, el que esté disponible o en su
defecto ciérralo con la doble alternativa mostrándole dos opciones.
10. Fecha de Reserva: Véndele la idea de que es mejor pagar por cuotas, separar con
tiempo; porque congela tarifa, porque es más fácil sacar 100 o 200 mensual que 3 ó 4
millones en una sola instancia; y que es más barato comprar desde ahora que 8 días
antes, ya que los tiquetes aéreos van subiendo.
11. El plan, la disponibilidad y la tarifa que le va a ofrecer…. Es solo por hoy!... Dile que
mañana no sabes si cambie el precio, o cambien las condiciones, o quizá se agoten los
cupos; La bolsa de valores y las empresas turísticas son los mercados más fluctuantes
que existen en el mercado. EL BENEFICIO ES HOY.
Espero que estos tips les sean útiles para mejorar su efectividad en el cierre, usen los que
crean conveniente, los que se adapten a tu estilo y espero tu retroalimentación al
respecto.
MUCHOS EXITOS EN SUS VENTAS Y RECUERDEN…

…LA VENTA EMPIEZA EN SUS MENTES!!!

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6. Piensa como ASESOR y no como CLIENTE: Hazte un análisis; cuando salen

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