Diplomado en Resolución de Conflictos.

Modulo 2

Prof. Luisana Márquez

1. Qué es negociar
2. Condiciones para negociar
3. Estrategias de negociación
4. Tácticas de negociación
5. Cualidades de un Negociador
6. Habilidades y trucos de un buen negociador
7. La nueva teoría de la negociación
 Hay muchas formas de pensar en negociar,
en ventas por ejemplo, consiste en que
ambas partes, comprador y vendedor se
levanten de la mesa conformes uno como
comprador y el otro como vendedor, esto
convierte a esta acción bidireccional. Si
alguno de los dos no lo hace no podemos
decir que la negociación tuvo éxito.

Podemos definir negociación como el proceso de interacción

que se establece entre varias partes con el fin de llegar a un
acuerdo. El acuerdo supone la solución del conflicto o la mejora
en la gestión del mismo.
Negociación
Características:
•Se lleva a cabo mediante un proceso de dialogo o
comunicación.
•A través de ella se solucionan disputas de manera
voluntaria.
•Es el eje transversal de los medios de solución de
conflictos.
•Es una comunicación de doble vía para llegar a un
acuerdo de mutua satisfacción.
 • Carece de metodología
• Se basa en mecanismos psicológicos
Negociación • No se produce un ganar- ganar
Convencional • Comúnmente conocida como el
regateo, donde sólo una de las partes
sale ganando.
 • Se basa en un sistema que persigue acuerdos
• Contiene siete elementos que debe tener en
cuenta un buen negociador:
Negociación • Intereses. Un buen negociador debe indagar

de y descubrir que hay detrás de las posiciones

de las partes (necesidades, deseos, temores

Principios: e inquietudes)
• Opciones. Abanico de posibilidades, de las
cuales todas deben considerarse en la
negociación
 Que existan dos partes dispuestas a hacerlo. Si existe un tercero
no podemos llamarlo negociación.
 Deberá existir un objetivo claros por ambos lados de lo contrario
podemos decir que existe una imposición por alguna de las
partes, y a esto tampoco le podemos llamar negociación.
 No siempre existe la negociación perfecta, si no que le dejamos a
la parte del conflicto, debe existir un estire y afloje.
 Cuando no hay interés de alguna de las dos partes, se pierde
toda posibilidad de negociación, para esto debe existir la
intención de llegar a acuerdos que nos lleven a buen término en
el proceso.
 Jamás, en la negociación debemos buscar nuestro propio
beneficio, aquí las dos partes deben ganar, de ahí la tan famosa
frase “ganar – ganar”, de lo contrario estaríamos sometiendo
nuestras condiciones y eso no es negociar.
 Espíritu. Debe de ir con toda la intención de
hacer negocios y no porqué lo mandan.
 Optimista. Siempre con una sonrisa en la boca y
con tus mejores intenciones.
 Integridad. aparte de ser un valor, es una
competencia, el cliché viejo “al cliente lo que
pida” quedo en el pasado, ahora es “al cliente lo
que necesite”.
 Perseverancia. Se tiene que tener voluntad de
hierro, no importa cuántas veces se es
derrotado, sino como te levantas para la victoria.
 Perseverancia. Se tiene que tener voluntad de
hierro, no importa cuántas veces se es
derrotado, sino como te levantas para la victoria.
 Planificación. Antes era usual el abusar de la
improvisación, pero ahora se tiene que ir al
campo de batalla con una estrategia y un
excelente plan de acción.
 Humildad. Debemos reconocer como dice Tim
Gallwey en su libro “The Inner game of tenis”, el
verdadero contrincante no es tu oponente, sino
tú mismo. No siempre se sabe todo.
 Calculador. Las decisiones tomadas por la
emoción, que regularmente son la mayoría no
siempre resultan ser las mejores, usa la razón
más que el corazón.
 Preparación. Es la más esencial en el terreno de
juego, la frase perdí, no es porque no sepas
jugar sino que no estas lo suficientemente
preparado para ganar, estudia todo lo referente
a lo que se va a negociar, incluyendo a la
competencia, sin hablar mal de ella claro, a tu
oponente, a su compañía y el contexto social,
político y económico del momento. En pocas
palabras ve armado hasta los dientes.
 Las estrategias de negociación hacen
referencia a las acciones dirigidas a la
consecución de los objetivos propuestos
durante el proceso de negociación:
◦ Ganar – Ganar
◦ Ganar - Perder
 Esta estrategia consiste en intentar llegar a un
acuerdo que resulte beneficioso para todas las
partes implicadas. Hay salvedades porque en
numerosas ocasiones, en la vida personal o
laboral, hay personas que inevitablemente
terminan ganando o perdiendo en el proceso de
negociación. Mediante esta estrategia se evitan o
reducen posibles conflictos o resentimientos de
los perdedores, sobre todo en ámbitos
organizacionales donde las personas mantienen
contacto frecuente.
 Beneficio para todas las partes.
 No existen oponentes.
 Genera un clima de confianza.
 Buenos resultados. Con esta estrategia no se encuentra un
beneficio máximo pero sí lo suficientemente bueno como para
considerar que ambas partes han salido beneficiadas.
 Aumenta el compromiso. Todos los implicados estarán satisfechos
con el resultado. Esto, a su vez, favorece el compromiso y el
cumplimiento de lo acordado por cada una de las partes.
 Basada en la colaboración. El clima de confianza que se genera con
la aplicación de esta técnica hace posible que, durante el transcurso
de la negociación, se pueda ampliar la colaboración.
 Mejora las relaciones profesionales. La estrategia de negociación
hace que las relaciones personales entre los implicados mejoren,
instaurando el deseo de mantener activas las relaciones
profesionales para seguir beneficiándose de ellas en un futuro.
 Mediante esta estrategia los implicados en el
proceso de negociación compiten entre sí. El
intento de acuerdo satisface las necesidades
y los intereses del ganador, en detrimento del
perdedor.
 Beneficio para una única parte.
 Los oponentes son contrincantes a los que hay que ganar
a toda costa.
 Genera un clima de confrontación, competitivo.
 Máximos resultados para una de las partes. Mientras una
de las partes obtiene los máximos resultados, el perdedor
no obtiene ningún tipo de beneficio.
 Disminuye el compromiso. Un riesgo que conlleva adoptar
esta estrategia es que, aunque una de las partes salga
ganando mediante la presión al contrincante, éste puede
resistirse o negarse a cumplir su parte del acuerdo.
 Dificulta las relaciones profesionales. Los implicados
desconfían los unos de los otros y usan técnicas de
presión para conseguir los resultados más convenientes.
 Tácticas de desarrollo: Sirven para determinar
la estrategia a elegir, pudiendo ser de
colaboración (ganar-ganar) o de
confrontación (ganar-perder). Son tácticas
que no perjudican las relaciones entre los
implicados.
 Ejemplos:
◦ Facilitar la información o por el contrario exponer
solo la que se considere necesaria.
◦ Ser el primero en ceder o esperar a que sea la otra
parte quien lo haga.
 Tácticas de presión: sol las que sirven para defender la
propia postura y debilitar al rival. Ejemplos:
◦ Desgaste: no abandonar nuestra postura y quemar al contrario
hasta que se rinda. No ceder ni hacer concesiones.
◦ Ofensiva: persionar e intimidar atacando al contrario y
rechazando sus propuestas de acuerdo. Se genera un clima
tenso que incomde al contrario.
◦ Engaño: poca ética, pero se basa en proporcionar información
falsa o aparentar estados de ánimo que no son, dar opiniones
irreales con el fin de obtener lo que se desea. A la larga, táctica
poco recomendable. Mejor preparar de forma más profesional
la negociación.
◦ Ultimátum: forzar a la otra parte a tomar una decisión sin dar
pie a la reflexión. Se trata de decir frases típicas como “o lo
tomas o lo dejas”; “tengo otras personas interesadas, así que
debes decidirte”.
◦ Aumentar las exigencias: cuando el oponente cede en algún
aspecto continuar realizando peticiones. De esta forma, el
oponente tratará de cerrar pronto el trato para evitar nuevas
demandas.
Articular propuestas
Negociar intereses
Esta técnica permite que todas las partes
consigan resultados óptimos (negociaciones
colaborativas o de compromiso) o bien que una
de las partes salga más beneficiada
(negociaciones competitivas y acomodativas)
Tanto para articular la condición como la oferta
las propuestas pueden ser abstractas o concretas.
Son propuestas abstractas cuando no aportan
demasiada información sobre lo que se está
demandando u ofreciendo. Las propuestas
concretas sí detallan la información sobre las
condiciones o las ofertas.
Al combinar el uso de las propuestas abstractas y concretas se
obtienen diferentes tipos:
• Propuesta abstracta-abstracta. Adecuada para preparar la
negociación y tantear a los oponentes. Resulta muy útil para
identificar los intereses de los demás, siendo válida para cualquier
tipo de negociación. “Si compras…te hago un buen descuento”.
• Propuesta abstracta-concreta. Ideal para negociaciones
acomodativas en las que se da prioridad a los intereses de los
demás, cuando se tiene menos poder que la otra parte. “Si
compras…te hago un descuento del 10%”.
• Propuesta concreta-abstracta. Adecuada para negociaciones muy
competitivas o cuando se tiene más poder que la otra parte. “Si
realizas una compra de 1000 unidades…te hago un descuento”.
• Propuesta concreta-concreta. Adecuada cuando se desea cerrar el
proceso de negociación. Resulta adecuada para todo tipo de
negociaciones. “Si realizas un compra de 1000 unidades te hago un
descuento del 10%”.
 Cuando las partes insisten en mantener su postura y
sus argumentos ante todo, sin intención de ceder bajo
ningún concepto, se genera una situación de conflicto
que puede acabar con las partes enfrentadas. Las
posturas adoptadas o las posiciones se expresan
abiertamente antes de comenzar la negociación.
Además de las posiciones los involucrados tendrán
también determinados intereses. Es habitual que haya
intereses ocultos que no se perciben fácilmente por
las partes negociadoras. Así, la negociación estará
guiada tanto por las posturas como por los intereses
de cada uno.
 Es importante tener en cuenta que si la negociación se
plantea en base a una única posición, el proceso se verá
estancado y tendrá como consecuencia un regateo que
terminará bloqueando la negociación.
 Técnica del paso: Dividir una negociación en partes y
proceder paso a paso. Cada parte obtiene beneficios en
cada paso, así están dispuestos a pasar al siguiente.
 Técnica del paquete: Una vez que ambas partes
identifican sus intereses se llega a un acuerdo
generando un “paquete” de condiciones que puede ser
intercambiado.
 Técnica de la ampliación: Aceptar elementos en la
negociación que en un principio no se tuvieron en
cuenta. Se usa sobre todo en negociaciones
extremadamente colaborativas.
 Planificador Flexible Creativo

Riguroso Confiable Asertivo

Respetuoso de
Empático
su contrincante
 Alternativas. Son las Posibilidades que una parte
tiene y puede utilizar en caso de no llegar a un
acuerdo
 Legitimidad. Concierne a lo que las partes
consideran como justo
 Compromisos o acuerdos. Referidos a los
planteamientos verbales o escritos, en los cuales se
determina lo que las partes pueden hacer o no
hacer
 Comunicación. Esta debe ser efectiva, sin que se
traduzca en pérdida de tiempo y esfuerzo.
 Relación. Mientras más óptimas y satisfactorias
sean las negociaciones, las relaciones a futuro
serán mas sólidas y armoniosas.
Resulta indispensable adaptar esta metodología a nuestros contextos

•Sabiendo que debemos prepararnos bien antes de una negociación

• Como negociadores comprometernos con el contexto es primordial

•Se requiere una comunicación activa

•A la hora de negociar es de mucha ayuda colocarse en la posición

del otro

•Se deben tomar en cuenta nuestras percepciones

ESQUEMA DE LA NUEVA TEORÍA
DE LA NEGOCIACIÓN PARA UN
EXITOSO PROCESO DE
ACUERDOS
•Comunicación 2. Relaciones

3. Intereses
Verificación

7. Compromisos y Acuerdos 6. Alternativas

Mejor Alternativa A 4. Opciones
Negociar (MAAN)

5. Criterios
 https://psicopico.com/negociacion-
estrategias-tacticas-tecnicas-claves/