Perez Yupanqui Raul - Comportamiento Del Consumidor
Perez Yupanqui Raul - Comportamiento Del Consumidor
Perez Yupanqui Raul - Comportamiento Del Consumidor
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COMPORTAMIENTO
DEL CONSUMIDOR
GESTION EMPRESARIAL
PEREZ YUPANQUI RAUL
PROF.: JORGE LUIS MANRIQUE
GEODESIA Y TOPOGRAFIA
CICLO VIRTUAL INTENSIVO
SEMESTRE 3
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
Definición
Se define como las actividades del individuo orientadas a la adquisición y uso de bienes y/o
servicios, incluyendo los procesos de decisión que preceden y determinan esas actividades.
Acciones que el consumidor lleva a cabo en la búsqueda, compra, uso y evaluación d e
productos que espera servirán para satisfacer sus necesidades.
También se define como el comprador final o el que compra para consumir. Se deduce que
un comprador es un consumidor cuando compra para consumir. Esta definición puede tener
significado tan sólo si generalmente se está de acuerdo en que el consumo significa el acto
de comprar realizado sin intención de revender lo comprado, en virtud de esta definición,
los intermediarios, fabricantes y muchos otros son excluidos de entre los consumidores. Sin
embargo, cuando este fabricante o intermediario compra, por ejemplo, bienes de equipo,
sigue siendo un consumidor, ya que su compra se hace generalmente sin propósito alguno
de reventa.
La finalidad del estudio del comportamiento del consumidor, la empresa busca identificar
de modo más efectivo las necesidades actuales y futuras de sus clientes, así como mejorar
la capacidad de comunicación con ellos, obtener su confianza y asegurar la fidelidad,
planificar de modo más efectivo la acción comercial. Es por ello, que conlleva un beneficio
mutuo entre la empresa y el propio consumidor.
Beneficio para el consumidor: facilita, orienta y hace más satisfactoria la compra y el
consumo de los productos.
Beneficio para la empresa: supone estrategia comercial más adaptada al consumidor, lo
cual incrementará la demanda de los productos ofrecidos.
Existen unas series de cuestiones a tener en cuenta por parte de los responsables del
mercadeo de la empresa que estudian al consumidor, los cuales constituyen dimensiones
de análisis:
1.2.1.Condicionantes externos
Dentro de estas condicionantes se diferencian dos fuentes de estímulo hacia los
consumidores:
Estímulos de marketing: consisten en las acciones emprendidas por la empresa con
tal de motivar a los consumidores a la compra de sus productos. Engloba el
producto, precio, distribución y comunicación.
Estímulos del entorno: formado por las principales fuerzas y acontecimientos del
macroentorno del consumidor, tales como la economía, la tecnología, la política, la
sociedad y la cultura.
1.2.2.Condicionantes internos
Las decisiones de compra se encuentran influenciadas, en su mayoría por factores que
pertenecen al propio mundo del comprador. Estos factores pueden clasificarse en:
culturales, sociales, personales y psicológicos.
Grupo Primario: es aquel en que las relaciones personales son cara a cara con cierta
frecuencia y aun nivel íntimo y afectivo. En estos grupos se desarrollan normas y
roles. La familia, los grupos de un trabajo, los amigos, son ejemplos de tales grupos.
Las celebridades se utilizan para dar testimonio o apoyos o como voceros de la empresa.
Los expertos pueden serlo realmente o ser actores desempeñando tal papel. El enfoque del
hombre corriente se diseña para mostrar que individuos como el posible cliente están
satisfechos con el producto publicitado.
Rol: papel que se espera que una persona desarrolle en relación la gente que le rodea.
Estatus: consideración dada por la sociedad en función del rol ejercido.
El rol ejercido de una persona respecto a otra nunca será superior o inferior, sino diferente,
mas el estatus sí es considerado a distintos niveles de importancia.
Perfil sociodemográfico
Edad y fase del ciclo de vida: Durante toda la vida, el consumidor no compra el mismo
tipo de producto, ya que sus gustos cambian y se ven influenciados por el ciclo de vida.
Ocupación: dependiendo su labor, una persona influye en los bienes y servicios q ue
adquiere.
Circunstancias económicas: la disponibilidad económica, sus ahorros, ingresos o poder
de crédito será fundamental en la elección de sus productos.
Perfil psicográfico
Estilo de vida: es el patrón de la forma de vivir de una persona y se expresa en sus
actitudes, intereses y opiniones.
Personalidad: se describe en función de características como la confianza en sí mismo,
autoridad, autonomía, sociabilidad, agresividad, estabilidad emocional, adaptación.
Auto concepto: imagen mental que la persona tiene de sí misma.
1.2.2.4. Factores psicológicos
La elección de compra de un individuo también se verá influenciada por cuatro importantes
factores: la motivación, la percepción, el aprendizaje, las creencias y actitudes.
Motivación: es una necesidad que está ejerciendo suficiente presión para inducir a
la persona a actuar. Una persona tratará de satisfacer primero las más urgentes, de
modo que conforme las necesidades de un determinado nivel estén satisfechas
dejaran de motivar a la persona y está tratará de satisfacer la siguiente en
importancia.
Percepción: proceso por el cual una persona selecciona, organiza e interpreta
información para conformar una imagen con significado del mundo.
Atención selectiva: frente a una enorme cantidad de estímulos diarios a los que está
expuesta una persona, deberá determinarse cuales estímulos serán percibidos. Los
que atraigan más su atención.
Distorsión selectiva: tendencia de las personas a tergiversar la información que
percibe, de acuerdo a su propia idea.
Retención selectiva: las personas olvidan mucho de lo que aprendieron ya que,
solamente retienen la información que apoya sus creencias y actitudes.
Perspectiva micro: En esta perspectiva hay que conocer a los consumidores con
objeto de ayudarle a la empresa u organización a alcanzar sus objetivos. Los
directores de publicidad, los diseñadores de productos y muchos otros que laboran
en empresas lucrativas quieren conocer a los consumidores, a fin de realizar sus
tareas con mayor eficiencia.
Perspectiva social: se basa en el libre albedrío, el público influye profundamente en
lo que producirá y en los recursos que se utilizaran para ello. De aquí la influencia
tan importante que el comportamiento de los consumidores ejerce sobre la calidad
y el nivel de vida.
Aprendizaje: mediante la utilización o variación de diferentes productos o servicios,
los mismos generan cambios en el comportamiento individual y este derivado por
la experiencia.
Sensorial
De corto plazo
De largo plazo
Se dice que el responsable de marketing de una empresa, debe interesarle las creencias que
el consumidor tenga sobre sus productos ya que dan lugar a la imagen del producto y de la
marca en la mente del consumidor. Sus creencias deben estar basadas en aspectos
positivos, ya que las personas tienden a actuar de acuerdo a lo que creen y muchos dan su
opinión de acuerdo a las mismas.
El análisis de las diferentes etapas por las que puede pasar el comprador en su proceso de
decisión de compra las hemos dividido en cinco categorías respectivamente:
Hay que tener en cuenta que el consumidor no siempre tiene que pasar por estas cinco
categorías o fases de proceso de decisión de compra hay ocasiones en las cuales el
consumidor pase de la etapa de reconocimiento de la necesidad a directamente una
decisión de compra, como es el caso de una pasta dental.
No solo se evalúa el producto físico, sino también otros elementos o atributos asociados a
él, que en conjunto conforman lo que denominamos las expectativas de valor de un
producto.
Durante la fase de evaluación, el consumidor puntúa las diferentes marcas y se forma una
intención de compra. Por lo general, la decisión del consumidor será la de comprar la marca
más valorada, pero hay factores que pueden alterar a la misma:
Elección de la marca
Elección del establecimiento y del proveedor
Momento de compra
Cantidad de compra
Elección de la forma de pago
Comportamiento post-compra
Posterior a una compra efectiva del producto, servicio y su uso, se generan una serie de
sentimientos fundamentales en el consumidor que resultan clave en dos aspectos: cara a
su comportamiento futuro de compra y cara a la boca-oído ejercido por este sobre otros
agentes.
Desde el punto de vista del consumidor, este entra en un proceso de aprendizaje, donde
desarrolla creencias, después actitudes y finalmente un comportamiento de compra.
Desde el punto de vista de la empresa, esta debe llevar a cabo estrategias que ayuden al
consumidor a comprender el producto, Así, hay que diferenciar las características de la
marca, utilizar medios escritos y largos textos para describir los beneficios del producto y
motivar a la fuerza de ventas y a las fuentes personales del comprador para que influyan en
la elección de la marca.
Se refiere a compras caras, poco frecuentes, con cierto riesgo, componente autoexpresivo
y en las que existen pocas diferencias entre marcas.
Desde el punto de vista del consumidor, este buscará qué es lo que hay disponible, pero
comprará rápidamente debido a que las diferencias entre marcas no son pronunciadas. Es
posible que tras la compra se experimente la disonancia cognitiva.
Desde el punto de vista de la empresa, este debe tener en cuenta que el consumidor
responderá al buen precio y a la buena ubicación del establecimiento. Además, las
comunicaciones de marketing deben proveer creencias y evaluaciones que ayuden al
consumidor a sentirse bien con la marca elegida.
Este comportamiento es en el caso de compras poco caras, frecuentes, con poco riesgo, sin
componente autoexpresivo y en las que existen diferencias entre marcas.
Desde el punto de vista del consumidor, este tiene ciertas creencias sobre las marcas y
escoge una de ellas sin detenerse demasiado, evaluándolas durante el propio cons umo. La
siguiente vez puede escoger otra marca para salir de la rutina o probar un gusto diferente.
Así, el cambio de marcas suele darse por variedad más que por insatisfacción.
Desde el punto de vista de la empresa, distinguimos entre las empresas seguido ras y la
empresa líder. Las primeras promocionarían la búsqueda variada a través de precios bajos,
cupones, muestras gratuitas y publicidad, que den razón para probar algo nuevo.
Se ve en compras poco caras, frecuentes, con poco riesgo, sin componente autoexpresivo
y en las que no se existen diferencias entre marcas.
Desde el punto de vista del consumidor, este busca una marca que, en general, sigue
eligiendo por una cuestión de hábito más que de fidelidad. Son pasivos a la información, de
forma que no suelen buscar mucha información ni de marcas ni atributos.
Desde el punto de vista de la empresa, resulta útil utilizar el precio y las promociones como
incentivos para las pruebas de producto.
En cuanto a la publicidad, los textos deben destacar pocos puntos clave, siendo importantes
los símbolos visuales. Del mismo modo, las campañas deben ser frecuentes y con mensajes
de corta duración, siendo la televisión más efectiva que los medios escritos.