CENTRO DE INVESTIGACION E INNOVACION EDUCATIVAS

CENTRO DE EDUCACION COMERCIAL

SEGUNDO DE BACHILLERATO EN CONTADURIA Y FINANZAS

ASIGNATURA

MERCADOTECNIA

MATERIAL

COMPORTAMIENTO DE CONSUMIDOR

CATEDRATICO:

MARCO ANTONIO RAMIREZ

Objetivo:
Que el alumno analice y comprenda que el objetivo de toda evaluación de comportamiento del
consumidor es establecer cómo prefiere éste invertir su dinero, tiempo y esfuerzo, y movilizar el
aparato productivo para brindarle una experiencia de consumo más acorde y más satisfactoria, que se
traduzca en su predilección o fidelidad por una marca, un producto o una tendencia.

Introducción
El centro del comportamiento del consumidor es el entendimiento del ser humano, sus necesidades,
sus deseos, las emociones, los sueños y aspiraciones. Entender las razones por las cuales consume una
categoría específica de producto, identificar los procesos racionales y emocionales en la selección de
una marca. La mayoría de las cosas que compramos tienen un alto contenido emocional el cual es muy
influenciado por la cultura y el entorno en el cual se desenvuelve el consumidor. Los seres humanos
somos muy influenciables y nos gusta seguir las tendencias marcadas por la cultura.
Para conocer el comportamiento de los consumidores es necesario apoyarse en las ciencias sociales, en
especial la psicología y la antropología.
Entre más especializado es le bien que compramos, más complejos son los procesos de toma de
decisiones. Los bienes de consumo masivo normalmente conllevan procesos más simples, muchas
veces dominados por la tradición y la costumbre y en los productos aun poco más especializados como
es el caso de los teléfonos celulares, los factores de estatus y prestigio juegan un rol
preponderante. Hay otras categorías como es el caso de los automóviles en donde los procesos de
compra conllevan profundos procesos de exploración de marcas, diseños y recomendaciones de
amigos y familiares.
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

El consumo y los consumidores

Mercadologos señalan al consumidor como una pieza clave para las empresas, es también considerado
como la fuente de los ingresos de una compañía. El termino comportamiento del consumidor se define
como el comportamiento que los consumidores muestran al buscar, comprar, utilizar, evaluar y
desechar los productos y servicios que satisfarán sus necesidades. El comportamiento del consumidor
se enfoca en la forma en que los individuos toman decisiones para gastar sus recursos disponibles y los
factores que influyen en esas decisiones. Los factores que más influyen en las decisiones de compra de
los consumidores son: culturales, sociales, personales y psicológicos.

CONCEPTO DE CONSUMO

Para el antropólogo García-Canclini el consumo es «el conjunto de procesos socioculturales en los que
se realizan la apropiación y los usos de los productos».

CONCEPTO DE CONSUMIDOR

Un consumidor es una persona u organización que demanda bienes o servicios proporcionados por el
productor o el proveedor de bienes o servicios. Es decir, es un agente económico con una serie de
necesidades.

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Según ARELLANO, R. (2002), el concepto de comportamiento del consumidor significa “aquella

actividad interna o externa del individuo o grupo de individuos dirigida a la satisfacción de sus
necesidades mediante la adquisición de bienes o servicios”, se habla de un comportamiento dirigido
de manera específica a la satisfacción de necesidades mediante el uso de bienes o servicios o de
actividades externas (búsqueda de un producto, compra física y el transporte del mismo) y actividades
internas (el deseo de un producto, lealtad de marca, influencia psicológica producida por la publicidad).

Concepto de Comportamiento del consumidor

El Comportamiento del consumidor se define como las actividades del individuo orientadas a la
adquisición y uso de bienes y/o servicios, incluyendo los procesos de decisión que preceden y
determinan esas actividades. Acciones que el consumidor lleva a cabo en la búsqueda, compra, uso y
evaluación de productos que espera servirán para satisfacer sus necesidades.

También llamado la conducta del consumidor se define también como el comprador final o el que
compra para consumir. Se deduce que un comprador es un consumidor cuando compra para consumir.
Esta definición puede tener significado tan sólo si generalmente se está de acuerdo en que el consumo
significa el acto de comprar realizado sin intención de revender lo comprado, en virtud de esta
definición, los intermediarios, fabricantes y muchos otros son excluidos de entre los consumidores. Sin
embargo, cuando este fabricante o intermediario compra, por ejemplo, bienes de equipo, sigue siendo
un consumidor, ya que su compra se hace generalmente sin propósito alguno de reventa.

ETAPAS DEL PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA DEL CONSUMIDOR

1. Reconocimiento de la necesidad insatisfecha

En esta primera etapa, el consumidor reconoce que tiene una necesidad insatisfecha y es impulsado a
la acción por una necesidad o deseo. Las necesidades insatisfechas crean incomodidad al consumidor,
por lo que este, comienza a reconocer que dicha necesidad se puede satisfacer adquiriendo o
consumiendo bienes y servicios.
Este deseo de satisfacer esta necesidad con el tiempo se vuelve lo bastante fuerte como para motivar
a una persona a decidir efectuar una compra. Este reconocimiento de una necesidad puede surgir
internamente en cualquier momento. Cuando se está viendo televisión, se está en el ordenador, se
está en el sofá aburrido, se está atascado en el tráfico, etc…
O en otro caso, la necesidad puede estar adormecida en su interior hasta que un estímulo externo la
despierta, como un anuncio publicitario o la vista de un producto o servicio.
El agotamiento de un producto (se acaba la tinta de su pluma) o la insatisfacción con el producto que
use actualmente pueden desencadenar también el proceso de decisión.
No obstante, volverse consciente de la necesidad no es suficiente para generar la compra. Como
consumidores, tenemos muchas necesidades y deseos, pero cantidades finitas de tiempo y de dinero.
Por esta razón, también hay competencia entre nuestras necesidades. Por ello, el consumidor
rápidamente una vez a reconocido que tiene una necesidad insatisfecha, procede a la segunda etapa
de proceso de decisión de compra del consumidor.

2. Identificación de alternativas
En esta segunda etapa del proceso de decisión de compra del consumidor, el consumidor identifica
productos y marcas alternativas que son capaces de satisfacer sus necesidades, por lo que, procede a
reunir información sobre ellos en las distintas fuentes. Ya sea preguntando a conocidos o buscando en
internet.
Lo más común es que se identifiquen primero los productos alternativos y luego las marcas
alternativas. En la búsqueda de las alternativas influyen los siguientes factores:
• La cantidad de información que el consumidor tenga ya de experiencias y de otras fuentes.
• La confianza del consumidor en esa información.
• El valor esperado de la información adicional o, dicho de otro modo, qué otra información se
considera que vale la pena adquirir.
Tras identificar las distintas alternativas con las cuales el consumidor considera que podría satisfacer
sus necesidades, este procede a lo que es la tercera etapa del proceso: evaluar las alternativas.

3. Evaluación de alternativas
En esta tercera etapa del proceso de decisión de compra del consumidor, el consumidor pondera los
pros y contras de las alternativas identificadas.
Cuando se han identificado algunas alternativas satisfactorias, el consumidor procede a evaluarlas
antes de tomar una decisión. La evaluación puede implicar un solo criterio o varios, con los cuales se
comparan las alternativas. Por ejemplo, precio, calidad, facilidad de uso, tiempo, durabilidad o color.
Cuando intervienen múltiples criterios, es común que no todos los criterios tengan igual
preponderancia. La facilidad de uso, por ejemplo, podría ser más importante que el precio. Como la
experiencia es a menudo limitada y la información de fuentes como la publicidad o las amistades puede
ser tendenciosa, las evaluaciones pueden ser incorrectas desde el punto de vista de los hechos.
Es decir, el consumidor puede creer que el precio de la marca A es más caro que el de la marca B cuando
en realidad es al contrario.
Como dueños de empresas o mercadólogos, debemos observar de manera cercana a los consumidores
para determinar qué criterios de elección siguen, para identificar cualesquier cambios que puedan
producirse en sus criterios o prioridades, y para corregir cualquier percepción errónea desfavorable
relacionada a nuestro producto o servicio.
4. Toma de decisiones

En esta 4 etapa del proceso de decisión de compra del consumidor, el consumidor decide comprar o
no comprar, y toma otras decisiones relacionadas con la compra.
Después de buscar y evaluar, el consumidor tiene que decidir si efectivamente va a comprar o no. De
tal forma, el primer resultado es la decisión de comprar o no la alternativa evaluada como la más
deseable. Esta parte del proceso el consumidor puede tomar la decisión en 1 hora o hasta 1 mes
después. Todo dependerá del tipo de producto o servicio y de que tan grande sea la inversión para
adquirir dicho producto o servicio.
En esta parte del proceso puede ocurrir que el consumidor no efectúe la compra tras encontrar
complicada la manera de adquirir dicho producto o servicio. Lo que hará que considere otras
alternativas.
Por otro lado, si la decisión es comprar, hay que tomar una serie de decisiones afines relacionadas con
las características, dónde y cuándo hacer la transacción real, cómo tomar posesión o recibir la entrega,
el método de pago y otras cuestiones. Así que la decisión de hacer una compra es en realidad el
comienzo de una serie enteramente nueva de decisiones que pueden consumir tanto tiempo y ser tan
difíciles como la inicial.
Una vez el consumidor ha tomado la decisión, procede a realizar la compra y sentirse feliz por haber
satisfecho un deseo o necesidad intrínseca.
5. Comportamiento pos compra

Por último, en esta quinta etapa del proceso de decisión de compra del consumidor, el consumidor
busca asegurarse de que la elección que hizo fue correcta.
Lo que el consumidor aprende en su recorrido por el proceso de compra tiene influencia sobre cómo
se comportará la próxima vez que le apremie la misma necesidad. Más aún, se han formado nuevas
opiniones y creencias y se han corregido las antiguas. Por ende, esta vez, tenemos un consumidor más
experto en la materia.
Por eso como dueños de empresas y mercadólogos, debemos también evaluar como se comporta en
consumidor tras realizar la compra. ¿Se siente feliz con el producto? ¿Está insatisfecho con el
servicio?¿Sus expectativas del producto eran más altas? Para ello es importante realizar estudios de
mercado o encuestas para poder determinar si el producto o servicio que ofrecemos cumple las
expectativas y satisface las necesidades. Cuando no, es la situación ideal de plantearnos mejorar
nuestro producto o servicio, o realizar cambios en la manera en que comercializamos y promocionamos
nuestro producto o servicio.
PROCESO DE COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

• Las carencias: El proceso inicia cuando se presenta una carencia, como cuando algo hace falta,
por ejemplo, cuando alguien siente hambre, pero no es un hambre intensa.
• Las necesidades: Son las carencias que se manifiestan de manera consciente en el consumidor,
es decir cuando toma conciencia que necesita comer algo. Las necesidades pueden variar según
la edad, el estado físico, el clima y muchas otras condiciones que las hacen diferentes.
• Las motivaciones: Se consideran como los impulsos que hacen que la persona actúe con
acciones concretas, tratando de buscar un satisfactor para cubrir la necesidad. Como pedirle
comida a un amigo o ir a un restaurante a comer.
• Los deseos: En este paso aparecen los deseos o las diferentes maneras como cada quién quiere
cubrir su necesidad, alguno quiere comer un pastel, otro un taco, otro una pizza y así podemos
mencionar una gran cantidad de satisfactores.
• El aprendizaje: La manera como la persona aprende a resolver su necesidad está condicionada
por su familia, el ambiente social y la cultura.

• La actitud: Es la respuesta del consumidor de aceptar un satisfactor o rechazarlo; si a la persona

le ofrecen comer carne de perro, según sus costumbres culturales la aprueba o le repugna
totalmente.
• Situación económica: La elección de los bienes y servicios esta también determinada por la
situación económica de la persona, puede que desee ir a comer a un hotel cinco estrellas, pero
si no tiene suficiente dinero termina comiendo en un restaurante barato de comida rápida.
• El equipamiento comercial: La infraestructura comercial donde queremos cubrir la necesidad
también afecta de manera determinante la elección del satisfactor, si alguien está en un centro
comercial y quiere comer pizza. Si no hay pizzerías en ese lugar no puede optar por ese
producto.
• La publicidad: La publicidad es otra variable que influye en la búsqueda de un satisfactor,
porque este medio de comunicación busca persuadir a los consumidores para hacer ciertas
elecciones de compra, promocionando diferentes satisfactores con los cuáles se puede cubrir
la necesidad manifestada en la persona.

PASOS EN EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

La gráfica simplifica los pasos que sigue el consumidor en su proceso de surgir una necesidad, hasta
lograr satisfacerla.

´
TEORÍA DEL CONSUMIDOR

La teoría del consumidor forma parte de la microeconomía y se encarga del estudio del
comportamiento de los agentes económicos en su carácter de demandante de bienes y servicios. La
teoría del productor, por contraste, los estudia en su carácter de oferentes de bienes y servicios.

TIPOS DE CONSUMIDORES

Existen distintos tipos de consumidores, dependiendo esta taxonomía al criterio que se utilice:

Según el tipo de necesidad:

a) Consumidor por necesidades simples o biológicas: estos son los consumidores que
acceden a bienes básicos, son de consumo inmediato.

b) Consumidores por necesidades sociales: consumo que se produce cuando resulta elemental para
el desarrollo de las personas.

Según su comportamiento psicológico:

a) Consumidor compulsivo: Está relacionado a un desorden de tipo psicológico. Son los individuos que
carecen de control respecto a sus gastos. Una vez realizada la compra sufren un sentimiento de
culpa, en consecuencia muchas veces prefieren esconder aquello a lo que han accedido.
Usualmente son compras innecesarias.

b) Consumidor racional: Previa la transacción el consumidor realiza una meditación o consideración

considerando las razones, consecuencias y beneficios a los que puede acceder a través del
producto.

c) Consumidor impulsivo: estos consumidores no realizan meditaciones previas antes de realizar la

compra si no que esta es promovida por el placer de acceder al producto, sin sentir remordimientos
posteriores.

Según el uso del producto:

a) Consumidor personal: acceden a la compra de productos en busca de la satisfacción de intereses

o necesidades individuales.
b) Consumidor organizacional: pueden ser tanto individuos como empresas de distintos ámbitos
que buscan satisfacer las necesidades de los entes que están dirigiendo. Pueden ser llevados a
cabo por fines económicos o no.
c) Consumidor experimental: Son consumidores que realizan un primer contacto con alguna
droga. Puede ser que el consumo continúe a lo largo del tiempo o quede restringido a ese
único consumo.
d) Consumidor ocasional: tiene como característica un consumo irregular, por momentos puede
ser constante y por otros no acceder a ninguna compra. Es una tendencia más bien espontanea.
e) Consumidor habitual: es un individuo que consume drogas con frecuencia, y puede
desencadenar el consumo de otras drogas. Este tipo de consumidor se considera capaz de
renunciar al consumo cuando lo desee.
f) Consumidor compulsivo o drogodependiente: El individuo siente una gran dependencia torno
a las drogas, puede ser el causante de muchos conflictos. Recurren a la utilización de dichas
sustancias para aliviar el malestar causado por periodos de larga ausencia.
FACTORES QUE INFLUYEN EN EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

• Nivel socioeconómico. El nivel socioeconómico se encuentra en la base de todas las decisiones de

compra. Un prospecto con un nivel socioeconómico alto suele priorizar características como la
exclusividad y la estética, pero a medida que disminuye el nivel adquisitivo detalles como la
durabilidad y la relación calidad/precio adquieren protagonismo.
• Las decisiones de compra están profundamente mediatizadas por las costumbres, tradiciones y
valores compartidos de los diferentes grupos culturales. McDonald’s, por ejemplo, ha sabido
mantener su identidad de marca adaptándose a las diferencias culturales: en la India su menú ha
excluido la carne de vacuno ofreciendo opciones vegetarianas como la McCurry Pan. Mientras más
se profundice en la cultura y subgrupos, mejor se podrá prever el comportamiento de compra del
consumidor.
• Grupos sociales. Aunque diferentes sociedades compartan las mismas raíces culturales, cada una
tiene sus peculiaridades. Por eso gigantes de la moda como Zara lanzan colecciones específicas
para cada país. Los grupos sociales a los que pertenecemos, desde la sociedad hasta la familia, así
como los grupos de trabajo y de amigos, influyen en nuestras decisiones de compra, sobre todo
cuando se trata de productos con los cuales nos identificamos y sabemos que influirán en cómo
nos ven los demás.
• Etapa vital. Nuestros intereses y prioridades van cambiando a medida que atravesamos las
diferentes etapas del ciclo vital, de manera que existen productos, como las carreras universitarias,
que se enfocan en un target joven, y los planes de pensión que se centran en un target de adultos
de mediana edad.
• Estilo de vida. El estilo de vida es una variable esencial en la elección de los productos y en el
comportamiento del consumidor. Una persona que mantenga un estilo de vida saludable, por
ejemplo, mostrará un mayor interés por productos que le permitan mantenerse en forma y seguir
una dieta equilibrada.
• Preferencias personales. Las características de personalidad determinan profundamente la
decisión de compra. Dos personas con la misma profesión, idéntica edad y que pertenezcan a la
misma cultura y nivel socioeconómico pueden tener comportamientos de compra bastante
dispares debido a que piensan de manera diferente y tienen una jerarquía de valores distinta.

CARACTERISTICAS PERSONALES QUE INFLUYEN EN EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Factores culturales
La cultura, las subculturas y las clases sociales constituyen un factor importante en el comportamiento
del consumidor. La cultura es el determinante de los deseos y del comportamiento de las personas.
Los niños, conforme crecen, adquieren una serie de valores, percepciones, preferencias y
comportamientos de su familia y otra serie de instituciones clave.

Factores personales

Este factor incluye la imagen propia, la salud, belleza y el estado físico. Cuando se percibe el producto
o servicio como medio para mejorar la imagen propia, se vuelve más fuerte y es probable que se
convierta en un factor más duradero y que funcione como un rasgo estable y entre ellos tenemos.

➢ La edad y la etapa del ciclo de vida

➢ Ocupación
➢ Situación económica
➢ Estilo de vida
➢ Personalidad
Factores sociales
Las personas adquieren de sus padres una orientación religiosa, política y económica, y un sentido de
la ambición personal, la autoestima y el amor. Pertenecen a dos Grupos de Referencia uno está
formado por todos los grupos que tienen una influencia directa (cara a cara) como la familia, los
Amigos, los vecinos y los compañeros de trabajo, son todos los individuos con los que las personas
interactúan de forma constante e informal o indirecta sobre sus actitudes o comportamiento.
Clase Alta: Son aquellas personas que compran bienes y servicios caros, por los general tienen su
propio negocio o son ejecutivos destacados.
Clase Media: Esta formulada por personas de negocios, medianos tienen buena educación e intensos
deseos de éxito.
Clase Baja: La población que forma este tupo de clase son trabajadores no calificados, personas que
dependen de la caridad pública o social.
Grupos de Referencias: Son grupos que sirven como puntos directos o indirectos de comparación o
referencia para la formación de la actitud o comportamiento de una persona (Familias, equipos
deportivos, organizaciones religiosas).

Factores psicológicos

El estudio del comportamiento del consumidor siempre ha sido objeto de reflexión, no obstante, su
metodología ha variado hacia una fundamentación más científica con el objeto de mejorar las
decisiones de marketing de cara al proceso de comunicación con el mismo. Aquí la función de la
psicología es básicamente descubrir las relaciones de estos ante las estrategias del mercado presenta
haciendo frente a la propuesta de una sociedad tan dinámica y cambiante como lo es la nuestra que
da origen a una serie de nuevas necesidades que los individuos manifiestan y que surgen de la
interacción con el medio ambiente y de los cuales tenemos.
➢ Motivación (intrínseca o extrínseca)
➢ Percepción (Distorsión selectiva, percepción selectiva, retención selectiva)
➢ Aprendizaje
➢ Creencias y actitudes
En conclusión se puede decir que nuestro comportamiento suele ser muy cambiante y las empresas se
ven en la necesidad de conocer los distintos factores que influyen en los clientes y de qué forma se
comportan para poder satisfacerlas con el fin de orientar los esfuerzos de marketing de la empresa.
Identificar éstos factores que intervienen en el comportamiento de compra permite mejorar la eficacia
de los programas de mercadotecnia, adaptar propuestas comerciales, a las características del
segmento de clientes reales y clientes potenciales.

Las 13 nuevas tendencias del consumidor

Norah Schmeichel aclaró que una tendencia implica cambios de comportamiento, actitudes o
valores en un amplio grupo de personas, aunque no son universales. Además, explicó que cualquier
tendencia implica su "contra tendencia" y eso permite hablar de paradojas en relación a un
determinado fenómeno. Es el caso de los estereotipos de belleza a los cuales tratan de ceñirse las
mujeres y la búsqueda de la "belleza real" por parte de otro grupo que se resiste a los modelos
impuestos por el mercado (la marca Dove ha dado el puntapié inicial y más rotundo en este aspecto).

LAS TENDENCIAS IDENTIFICADAS SON:

Green (El verde): si bien la mayor concientización respecto del cuidado del medio ambiente
comenzó a intensificarse hace ya varios años, desde la consultora entienden que esta tendencia se
resignifica y adquiere nuevos límites y conceptos. Bajo esta categoría, se encuentran los "Green
Green", individuos severos en sus planteos, y que proponen dejar de consumir para seguir una
conducta realmente sustentable, y los "Green light" más moderados, que manifiestan un interés por
el origen de los productos.

Wellbeing (El bienestar): implica personas más consientes sobre qué deben hacer para tener una
vida saludable (aquí apalanca su última campaña Coca-Cola que propone ejercitar la salud
emocional). Esta tendencia comprende su propia paradoja ya que, mientras la gente muestra más
preocupación por el bienestar, su comportamiento real dista de ser congruente con esta idea ¿La
oportunidad para las marcas? Responder a los pedidos de ayuda que plantean los consumidores a
fines de tener una mejor calidad de vida.

El mito de la juventud: está acompañado por una explosión de la oferta de productos para verse
mejor. Schmeichel indicó que hoy la población vive más años y tiene menos hijos, a la vez que las
sociedades envejecen. Una de las expresiones de esta tendencia es el disparatado esfuerzo de
muchas mujeres por parecerse a sus hijas y hasta por competir con ellas en términos de imagen
física.

Homo Mobilis (Hombre que se mueve): no sólo se manifiesta en lo tecnológico, sino en lo social, lo
físico, lo cultural y lo virtual. Implica manifestaciones como el "drink on the go" (Bebidas para llevar),
el "entertainment on the go" (Entretenimiento para el camino) y el "beauty on the move" (Belleza
en movimiento).

Snack cult (El culto a la botana): esto no sólo está relacionado con el auge de la comida rápida y los
snack como papas fritas y otras delicias fritas, sino también con diferentes alimentos fáciles de
comer y que implican instantaneidad en el consumo.

Stressed out (Fuera estrés): según la consultora, un 25% de la gente está frecuentemente saturada
de presiones y "hace malabarismos" para cumplir con múltiples tareas. En este caso, las marcas
deben responder con una oferta de productos de "relax" y con otros que ofrezcan diversión y
permitan desconectarse. Algunas curiosidades: la poblacion camina hoy mucho más rápido que en
el pasado y sin embargo manifiesta no poder cumplir con sus objetivos. En los Estados Unidos, 70%
de las consumidoras dice que no le alcanza el tiempo para hacer todo lo que quisiera.

Singles (Solteros): en la Ciudad de México, uno de cada cuatro hogares es unipersonal. Este dato
refleja el paulatino cambio de "toda una estructura social". En relación a las modificaciones de los
productos, esto lleva a la "miniaturización" de los packs, y a la oferta de viajes y productos exclusivos
para las personas que eligen vivir solas.

Real Fact: según Schmeichel, los consumidores de hoy tienen cierta resistencia a lo que no es
auténtico o genuino. Así, cuando el mercado les acerca propuestas ligeras, sin contenido, aparecen
frases como "esto es puro marketing". Para contrarrestar esta desconfianza, algunas empresas han
comenzado a disponer de laboratorios, en donde la gente prueba los productos antes de
comprarlos.

Premiumization: cuando hasta Ferrari tiene su edición Premium, se puede decir que se abre paso
un nuevo concepto acerca de aquello que es exclusivo. Los consumidores esperan ahora una
"diferenciación absoluta" ¿Algunos ejemplos? El agua con diamantes y las automotrices que lanzan
sólo 10 unidades de un determinado modelo. En este punto, se planteó la paradoja de que si hoy
existe un gran deseo por el lujo, al mismo tiempo hay una intensa búsqueda de ofertas y descuentos.

Living the experience (Viviendo la experiencia): implica dar a los clientes "algo más que un
producto". Según la expositora, la propuesta hotelera de Alan Faena es un ícono de esta tendencia.
 Hiperconectividad: implica fenómenos como el blogging, la explosión de Internet ("hoy es como el
nacimiento de Cristo para los jóvenes, marca un antes y un después"), y el fenomenal avance de la
banda ancha. El surgimiento y avance de estas plataformas va en detrimento de los contactos "cara
a cara", según la firma de investigación.

Boca a boca: la gente confía cada vez más en lo que le dicen otras personas. De hecho, un grupo
identificado con los "influentials" adquiere un lugar privilegiado en términos de recomendación y
credibilidad para el resto de la sociedad. Representan alrededor del 10% de la población y tienen
efectos incluso sobre los "early adopters". Las marcas deben valerse de las posibilidades del
marketing viral para explotar este fenómeno y replicar su mensaje.

Men and women changing role (Hombres y mujeres cambiando de roles): en el mundo, alrededor
del 40% de las mujeres son económicamente activas. Mientras tanto, los hombres hacen crecer
exponencialmente el mercado de la cosmética.

Fuentes Consultadas:
1- Del libro: Administración Estratégica un Enfoque Integrado, de Hill y Jones, Mc Graw Hill Interamericana,
2- Del libro: Fundamentos del Marketing, de Stanton, Etzel y Walker, 13va. Edición, Mc Graw Hill,
3- Del libro: Fundamentos del Marketing, de Kotler y Armstrong, 6ta Edición,

https://www.youtube.com/watch?v=5FbZXT7XbLc

https://www.youtube.com/watch?v=6x1w_D59uJA

http://www4.ujaen.es/~osenise/tema%205.pdf

Adaptación:/MAE. Marco Antonio Ramírez.

 GUIA DE ESTUDIO

INSTRUCCIONES: después de la lectura comprensiva del tema Comportamiento de compra del

consumidor de la mercadotecnia y desarrolle la guía de estudio.

1. Que implica el centro de comportamiento del consumidor

2. En que debe apoyarse para conocer el comportamiento del consumidor
3. Entre más especializado es un comportamiento de compra porque se vuelve complejo
4. Como señalan los mercadologos el consumo y los consumidores
5. Describa el concepto de consumo y consumidor
6. Según Arellano cuál es el concepto de comportamiento de consumidor
7. Mencione el concepto de comportamiento de consumidor
8. Como se define el concepto conducta del consumidor
9. Enumere las etapas del proceso de decisión de compra del consumidor
10. Que significa reconocimiento de la necesidad insatisfecha
11. Que significa identificación de alternativas
12. Que es evaluación de las alternativas
13. Que significa toma de decisiones
14. Que es el comportamiento de compra
15. Describa cada etapa del proceso de comportamiento del consumidor
16. Enumere los pasos del comportamiento del consumidor
17. De qué forma parte la teoría del consumidor
18. Enumere los tipos de consumidores
19. Que es un consumidor por necesidades simples o biológicas
20. Que es un consumidor por necesidades sociales
21. Que es un consumidor compulsivo
22. Que es un consumidor racional
23. Que es un consumidor impulsivo
24. Que es un consumidor personal
25. Que es un consumidor organizacional
26. Que es un consumidor experimental
27. Que es un consumidor ocasional
28. Que es un consumidor habitual
29. Que es un consumidor compulsivo o drogodependiente
30. Enumere los factores que influyen en el comportamiento del consumidor
31. Que es un factor socioeconómico
32. Porque esta mediatizada las decisiones de compra
33. Que es el factor de grupos sociales
34. Que es el factor de etapa vital
35. Que es el factor de estilo de vida
36. Que es el factor de preferencias personales
37. Enumere las características personales que influyen en el comportamiento del consumidor
38. Que son los factores cultuales
39. Que son los factores personales
40. Que son los factores sociales
41. Que significa los factores psicológicos
42. En conclusión que se puede decir del comportamiento del consumidor
43. Que aclaró Norah Schmeichel sobre la tendencia del comportamiento
44. Enumere las nuevas tendencias de compra del consumidor
45. De ejemplos de cada una de las nuevas tendencias de compra del consumidor