INTRODUCCIÓN

 En el mundo de los negocios, los estados financieros representan una estructura

convencional preparada para mostrar la situación financiera, los resultados de las
operaciones y los flujos de efectivo de una compañía.
 El auditor debe obtener el máximo nivel de seguridad sobre si los estados
financieros auditados como un todo están libres de representación errónea de
importancia relativa, ya sea por fraude o error.
 Por tanto, considerando el contexto actual y la realidad de las empresas, existen
formas de evaluación, seguimiento y control de sus actividades para una mayor
eficiencia y eficacia.

AUDITORÍA DE VENTAS
Una auditoria de ventas es un examen detallado, sistemático, independiente y
periódico del entorno de ventas de una empresa, así como sus objetivos, estrategias y
actividades, con un enfoque que pretende determinar áreas problemáticas,
oportunidades y sugerir un plan de acción para mejorar la eficiencia de ventas de la
empresa.
La auditoría de ventas es un estudio de los resultados monetarios en volumen de las
ventas por producto, territorio de ventas, vendedores; el análisis de ventas nos
suministra respuestas en cuanto a lo que se ha vendido y que productos
particularmente, brindando información de quien fue el comprador y se toma como
base de comparación los registros de la empresa y las cifras pronosticadas que fueron
incluidas en la planeación de ventas.

IMPORTANCIA:

La auditoria de ventas es importante por que busca identificar zonas

de ventas problemáticas, y recomienda acciones a corto y a largo plazo para mejorar
la eficiencia en ventas a nivel general de la organización.

Si se detecta un mal desempeño la compañía puede instrumentar varias medidas

correctivas, incluyendo recortes en producción, modificación de precios, aumentar la
presión sobre la fuerza de ventas y recortes en gastos marginales.

OBJETIVOS DE LA AUDITORIA DE VENTAS

Comprobar que el registro de las Ventas sea el correcto acorde con los principios
de contabilidad generalmente aceptados y Normas de Auditoría, además de su
apropiada presentación en los estados financieros.
Verificar que las transacciones estén reconocidas en el período en que se
efectuaron
Comprobar el cálculo de las cuentas que conforman las Ventas
Verificar la razonabilidad de las ventas.
Comprobar que los saldos de las Ventas que se evidencian en los estados
financieros sean correctos.
RECONOCIMIENTO Y MEDICION:
Los ingresos por la venta de productos se reconocen cuando se cumplen las
siguientes condiciones:
 La transferencia al comprador de los riesgos significativos y los beneficios de
propiedad de los productos.
 El importe de ingresos puede ser medido confiablemente,
 Es probable que los beneficios económicos relacionados con la transacción fluirán
a la empresa.
 Los costos incurridos o a ser incurridos por la transferencia pueden ser medidos
confiablemente.
https://www.plangeneralcontable.com/pe/tit=704-prestacion-
deservicios&name=GeTia&contentId=pgcp_704
Afirmaciones de estados financieros
Las transacciones incluyen ventas, compras y salarios pagados durante el período
contable. Los saldos de las cuentas incluyen todos los activos, pasivos e intereses de
capital incluidos en el estado de situación financiera al final del período.
Obviamente, hay un vínculo entre los dos porque si el auditor realiza pruebas para
confirmar la ocurrencia de las ventas, esto también proporcionará cierta seguridad
sobre la existencia de las cuentas por cobrar. Aunque el auditor puede realizar otras
pruebas específicamente centradas en la existencia.
Las aseveraciones enumeradas en la NIA 315 son las siguientes:
Afirmaciones sobre clases de transacciones y eventos y revelaciones relacionadas
para el período bajo auditoría

 Ocurrencia: las transacciones y eventos que han sido registrados o revelados,

han ocurrido, y tales transacciones y eventos pertenecen a la entidad.
 Integridad: todas las transacciones y eventos que deberían haberse registrado
se registraron y todas las revelaciones relacionadas que deberían haberse
incluido en los estados financieros se incluyeron.
 Exactitud: los montos y otros datos relacionados con transacciones y eventos
registrados se registraron de manera apropiada y las revelaciones relacionadas
se midieron y describieron de manera apropiada.
 Corte: las transacciones y los eventos se han registrado en el período contable
correcto.
 Clasificación: las transacciones y los eventos se han registrado en las cuentas
correspondientes.
 Presentación: las transacciones y los eventos se agregan o desagregan de
manera apropiada y se describen claramente, y las revelaciones relacionadas
son relevantes y comprensibles en el contexto de los requisitos del marco de
referencia de información financiera aplicable.

Afirmaciones sobre saldos de cuentas y revelaciones relacionadas al final del

período

 Existencia: Existen activos, pasivos y patrimonio.

 Derechos y obligaciones: la entidad posee o controla los derechos a los
activos, y los pasivos son obligaciones de la entidad.
 Integridad: todos los activos, pasivos e intereses de capital que deberían
haberse registrado se han registrado y se han incluido todas las revelaciones
relacionadas que deberían haberse incluido en los estados financieros.
 Exactitud, valoración y asignación: los activos, pasivos e intereses de capital se
han incluido en los estados financieros en cantidades apropiadas y cualquier
valoración resultante o ajustes de asignación se han registrado
 adecuadamente y las revelaciones relacionadas se han medido y descrito
adecuadamente.
 Clasificación: los activos, pasivos e intereses de capital se han registrado en
las cuentas correspondientes.
 Presentación: los activos, pasivos e intereses de capital se agregan o
desglosan adecuadamente y se describen claramente, y las revelaciones
relacionadas son relevantes y comprensibles en el contexto de los requisitos
del marco de referencia de información financiera aplicable.

ETAPAS DE LA AUDITORÍA DE VENTAS

Las etapas dependerán de los objetivos y del ámbito de la auditoría, pero las etapas
típicas serían:
1) Etapa 1 Recogida de información
Esto debería consistir en la total comprensión de todo lo que se hace en cada parte de
la labor de ventas. La información típica que debería recogerse incluiría:

- Descripciones de los trabajos.

- Niveles de trabajo.
- Métodos de selección de personal (perfiles, listas de comprobación, etc.).
- Formatos de planes de ventas.
- Formulario de control de ventas.
- Tablas de organización.
- Formularios de entrenamiento.
- Agendas de las reuniones.
- Resultados de ventas anteriores, por vendedor, mercado, producto, etc.
Si es posible se debería recoger información sobre la competencia para su
comparación.
La idea es obtener una visión global de cómo está trabajando el departamento
comercial, por lo que debe ser lo más exhaustiva posible.
2) Etapa 2: Análisis del mercado
Puesto que el cliente necesita una referencia para la toma de decisiones, las
investigaciones de mercado se encargan a menudo de descubrir las actitudes, los
sentimientos, las comparaciones con la competencia, las preferencias, etc.
Esto evita que la dirección de ventas se base en la intuición o los prejuicios, y puede
producir a veces una información sorprendente. En un caso, una empresa creía
poseer los mejores niveles de servicio de venta, mientras que sus clientes la
clasificaban como el peor de los proveedores en este aspecto.
Las investigaciones sobre los clientes pueden ser muy caras dependiendo de los
métodos utilizados, pero cualquier empresa orientada al mercado debería considerar
la opinión de los clientes como la parte vital de sus bases de datos.
análisis del mercado con dos enfoques: conocer la situación real del sector
(tendencia, competidores, etc.) y comprobar la posición competitiva de tu empresa
dentro del mismo (cuota de mercado, percepción de los clientes, etc.). Esta fase de la
investigación puede ser más larga y costosa que la anterior, pero vale la pena hacerla
bien porque la información obtenida te será muy provechosa para el negocio.
3) Etapa 3 Entrevistas al personal interno
Se entrevistará a una muestra del personal interno para obtener sus opiniones sobre
una serie de asuntos dentro del ámbito de la auditoría.
Estas entrevistas pueden ser individuales o basadas en la discusión en grupo, pero
deberían seguir una lista de comprobación preestablecida para asegurar la
coherencia.
4) Etapa 4 Acompañamiento de campo
Una muestra del personal de ventas debería ser acompañada en las visitas normales
a los clientes para observar lo que sucede en una "foto" de la actividad de campo. Los
temas tratados serán los mismos que en una sesión de entrenamiento de campo (por
ejemplo, habilidad, utilización del tiempo; planificación por clientes y zona) y las visitas
permitirán un tiempo extra para realizar entrevistas que suplementen las de la etapa 3.
5) Etapa 5 Análisis

Toda la información recogida puede ser analizada según formas preestablecidas para
las ventas y el análisis del mercado y conclusiones cualitativas.
Un buen ejemplo de éstas últimas serían los puntos fuertes y los débiles; los
oportunidades y las amenazas; visiones de la cultura y de la motivación de la empresa.
6) Etapa 6 Lluvia de ideas

El equipo debería ser implicado ahora en una lluvia de ideas para encontrar soluciones
a los problemas percibidos, a menudo facilitados por los consultores (estas reuniones
reciben normalmente el nombre de talleres).
Para ello, puedes exponer las conclusiones de tu análisis al equipo de ventas y a
continuación realizar una tormenta de ideas, recogida de sugerencias, debates, etc.
para añadir sus aportaciones a las tuyas propias. Luego votad y seleccionad las
mejores propuestas hasta llegar a un consenso sobre las que se deberían poner en
marcha.
Esto produce en los miembros un sentimiento de pertenencia y una involucración, y
evita el riesgo de las soluciones creadas por "extraños" e impuestas al personal.
7) Etapa 7: Planificación/aplicación de la acción
Siguiendo la etapa del taller, unos subequipos de ventas pueden ser responsabilizados
de planes de acción proyectada específicos. Deberían trabajar en distintos campos de
acción e informar al jefe de proyecto (al Director de Ventas o a un consultor).
El plan debe plasmarse por escrito. Sus ideas pueden entonces ser puestas a prueba
en el mercado y evaluadas para juzgar el éxito.
8) Etapa 8 Revisión
Después de un periodo adecuado, los resultados de las acciones emprendidas como
resultado de la auditoría deberían ser revisados.
Esto se hace a menudo creando más talleres de equipo donde se discutan los
resultados y se llegue a mayores mejoras.

Una vez más, estas sesiones deberán ser facilitadas por los consultores.

Fraude
El término “fraude” se refiere a un acto intencional de uno o más individuos de
la administración, empleados o terceras partes, que da como resultado una
representación errónea de los Estados Financieros.
Según la NIA 240 lo define un acto intencionado realizado por una o más personas de
la dirección, los responsables del gobierno de la entidad, los empleados o terceros,
que conlleve la utilización del engaño con el fin de conseguir una ventaja injusta o
ilegal.
PARA EXPLICAR
Podemos afirmar que es un engaño hacia un tercero, abuso de confianza, dolo,
simulación, etc. El término "fraude" se refiere al acto intencional de la Administración,
personal o terceros, que da como resultado una representación equivocada de los
estados financieros, pudiendo implicar:

 Manipulación, falsificación o alteración de registros o documentos.

 Malversación de activos
 Supresión u omisión de los efectos de ciertas transacciones en los registros o
documentos.
 Registro de transacciones sin sustancia o respaldo
 Mala aplicación de políticas contables.
Por Que Hay Fraudes
Se considera que hay fraudes por:
 Falta de controles adecuados.
 Poco y mal capacitado personal.
 Baja / alta rotación de puestos.
 Documentación confusa.
 Salarios bajos.
 Existencia de activos de fácil conversión: bonos, pagares, etc.
 Legislación deficiente.
 Actividades incompatibles entre sí.
Es un hecho demostrado que evitar fraudes es responsabilidad de todos los
empleados. Por ello, es importante crear una cultura empresarial encaminada a
minimizar el riesgo de fraude.
Oportunidad.- Para que exista un fraude debe existir una oportunidad. Esta puede ser
provocada por la falta de controles.
Como se evita un fraude:
La respuesta más sencilla es la de mejorar el control administrativo, implementar
practicas y políticas de control, analizar los riesgos que motiven a un fraude, tener la
mejor gente posible, bien remunerada y motivada.
Como se detecta un fraude:
Existe una infinidad de respuestas a esta pregunta las más comunes son:
 Observar, probar o revisar los riesgos específicos de control, identificar los mas
importantes y vigilar constantemente su adecuada administración.
 Simular operaciones.
 Revisar constantemente las conciliaciones de saldos con bancos, clientes, etc.
 Llevar acabo pruebas de cumplimiento de la eficacia de los controles.

Error.
Un error es una imprecisión no intencional en los Estados Financieros. Estados
Financieros. El Balance General, Estados de Resultados o Cuentas de Ganancias y
Pérdidas, Estados de Cambios en la posición financiera (que pueden presentarse en
una variedad de formas, por ejemplo, como un Estado de Flujos de Efectivo o Estado
de Flujo de Fondos), notas y otros estados, así como material explicativo que se
identifican como parte de los Estados Financieros.
EXPLICAR
Los errores pueden ser consecuencia de fallos matemáticos o administrativos en los
registros contables, aplicación errónea de los PCGA o mal interpretación de los
hechos existentes.
Las irregularidades en los estados financieros pueden ser el resultado de una mal
interpretación u omisión deliberadas de los efectos de hechos u operaciones u otra
cambios intencionados en los registros contables básicos.
Errores más comunes:
 En la clasificación del activo que no seria material en cuanto a su cantidad, si
esta afectada a dos categorías de la planta o el equipo.
 Error en un principio, un cambio de un principio debe ser evaluado en cuanto a
sí: el principio contable adoptado es generalmente aceptado, el método contable
por el efecto de cambio esta en conformidad con los pcga.

Error tolerable: se especifica generalmente como un componente de la precisión

deseada.
El problema de los errores
El sistema de control debe ser adecuado para detectar errores, así como desfalcos.
Tipos de Errores:
1. Errores de Omisión: no son intencionales, son errores humanos y los mas
numerosos y costosos en la industria, pues contribuyen en mas al gasto o la falta
de beneficio.
 2. Errores intencionales: son los desfalcos y falsificaciones de registros.

El Error de Muestreo.- se produce cuando se utiliza incorrectamente el valor de una

variable incluida en la muestra como por ejemplo, cuando se lista un saldo de una
cuenta de 87, 65 anotando en su lugar 78, 65.

Control Interno del ciclo de ventas

Control interno según NIA 315
El proceso diseñado, implementado y mantenido por los responsables del gobierno de
la entidad, la dirección y otro personal, con la finalidad de proporcionar una seguridad
razonable sobre la consecución de los objetivos de la entidad relativos a la fiabilidad
de la información financiera, la eficacia y eficiencia de las operaciones, así como sobre
el cumplimiento de las disposiciones legales y reglamentarias aplicables. El término
"controles" se refiere a cualquier aspecto relativo a uno o más componentes del control
interno.

• Elaboración de un presupuesto de ventas

• La facturación y registro deben ser los más inmediato posible a las salidas del
almacén por concepto de ventas.
• Las personas independientes a la facturación deben revisar unidades contra
remisiones, valores contra listado de precios, operaciones aritméticas, etc.
• Debe existir autorización especial para aceptar devoluciones y conceder
descuentos y rebajas.
• }información analítica tipo estadística para uso de la gerencia, clasificando las
ventas tanto en unidades como en valores.
• Procedimiento para el control, contabilización y presentación en los Estados
Financieros por conceptos distintos a ventas normales.
• Son aplicables los controles internos indicados en el examen de cuentas por
cobrar