GESTIÓN DE FORMACIÓN PROFESIONAL INTEGRAL PROCEDIMIENTO DESARROLLO

CURRICULAR GUÍA DE APRENDIZAJE

1. IDENTIFICACIÓN DE LA GUIA DE APRENDIZAJE: GUÍA

DE APRENDIZAJE Nº 10. GESTIÓN DE MERCADEO

• Denominación del Programa de Formación: Gestión Empresarial

• Código del Programa de Formación: 621201 Versión 2
• Nombre del Proyecto: Diseño de procedimientos para la gestión administrativa de las
MIPYMES en Bogotá D.C., aplicando instrumentos de recolección de información.
• Fase del Proyecto: Planeación
• Actividad de Proyecto: AP7. Elaborar el plan de mercadeo que permitan a la unidad
productiva incrementar sus ventas o ampliar su mercado real.

• Competencias:
260101016 Planear actividades de mercadeo que respondan a las necesidades y expectativas de los
clientes y a los objetivos de la empresa.
210601002 Organizar eventos que promuevan las relaciones empresariales, teniendo en cuenta el
objeto social de la empresa.
240201502 Producir textos en inglés en forma escrita y oral.

• Resultados de Aprendizaje Alcanzar:

Específicos
26010101602 Diseñar las estrategias de acuerdo con el plan de mercadeo teniendo en cuenta
productos y servicios y el comportamiento de los consumidores, la gestión de ventas y las metas
fijadas por la organización.
26010101604 Definir el plan de acción de mercadeo teniendo en cuenta datos y estadísticas de
gestión y el comportamiento de los consumidores, realizando un diagnóstico de mercados que
indiquen oportunidades de negocios utilizando software especializado en proyecciones de
mercadeo teniendo en cuenta las políticas de la empresa.
26010101603 Determinar los indicadores y estándares de gestión de acuerdo con los planes de
mercadeo teniendo en cuenta el cumplimiento de metas logradas en un periodo de tiempo con base
en los objetivos fijados por la organización.
26010101601 Preparar los informes relacionados con el comportamiento del consumidor teniendo
en cuenta el contexto mercadológico, elaborando el plan de acción de mercadeo teniendo en cuenta
las técnicas mercadológicas y de planeación de acuerdo con los objetivos fijados por la empresa.

21060100202 Aplicar el proceso administrativo al desarrollo del evento, de acuerdo con el

protocolo, los medios de divulgación y las políticas de la organización.
 SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA
Procedimiento de Desarrollo Curricular GUÍA DE
APRENDIZAJE

21060100203 Divulgar el evento teniendo en cuenta el medio, el protocolo y las normas de

la organización.
21060100204 Identificar las no conformidades en organización del evento de acuerdo con el
propósito, objetivo y plan, para proponer soluciones.

Transversales
24020150202 Identificar formas gramaticales básicas en textos y documentos elementales escritos
en inglés

• Duración de la Guía: 3 Semanas (Trabajo directo: 48 horas – Trabajo independiente: 96 horas)

2. PRESENTACION

Casi la totalidad de las empresas en el mundo entero, tienen el imperativo de conseguir utilidades a
corto plazo, maximizando sus limitados recursos. Para lograr sobrevivir en este difícil medio, las
empresas deben tener una visión diferente de los negocios, y aplicar principios distintos que le
apunten a alcanzar sus objetivos. Por esta razón, el corazón del éxito empresarial radica en la
comercialización. La mayoría de los aspectos de un negocio dependerán del éxito del mercadeo. El
paraguas de lo anterior, abarca la publicidad, las relaciones públicas, promociones y ventas, pues
mediante su proceso introduce un producto o servicio a los clientes potenciales. Sin mercadeo, una
empresa puede ofrecer los mejores productos o servicios en un sector, pero ninguno de los clientes
potenciales lo sabría. Además, las ventas se podrían caer y las empresas podrían tender a cerrarse.

Conocer el Mercadeo, sus métodos y formas más adecuadas y organizadas de llevarlo a cabo, se
convierte en tema fundamental para el logro de los objetivos del aprendiz SENA. La presente guía,
por lo tanto, le permitirá analizar la situación actual de la unidad productiva, mediante diversas
estrategias en la gestión del mercadeo, que son necesarias para el diagnóstico de la misma. Es
decir, que el aprendiz dentro de su programa de formación, contextualizará y aplicará el Proceso de
Gestión de Mercadeo, para que contribuya al mejoramiento de la micro y pequeña empresa, que es
el objetivo central del proyecto de formación de la titulación.

3. FORMULACION DE LAS ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE

3.1. Actividades de Reflexión inicial.

3.1.1 Bienvenido a su proceso de formación!!! Inicie el desarrollo de la guía observando el video

que se encuentra en el siguiente link y se anexa en la carpeta de material de apoyo de la presente
guía: https://www.youtube.com/watch?v=7nPkSWER5hs. Luego, de forma individual responda
en su carpeta de evidencias, ¿por qué considera Usted que es importante el plan de mercadeo?,
¿Qué lo motivaría a Usted a realizar un plan de mercadeo? Muestre un ejemplo de su vida laboral
(en caso de que labore) donde aplique un proceso de mercadeo. En caso que no esté vinculado en
 SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA
Procedimiento de Desarrollo Curricular GUÍA DE
APRENDIZAJE

el mundo del trabajo, muestre un ejemplo de plan de mercadeo proyectado a su vida laboral.
Socialice estos cuestionamientos mediante un debate con sus compañeros e instructor de
formación

.
3.2. Actividades de contextualización e identificación de conocimientos necesarios para el
aprendizaje.

3.2.1 “Qué es el Marketing? De Álvaro Cuevas” que se encuentra en el siguiente link y que se
anexa en el material de apoyo de ésta guía: https://www.youtube.com/watch?v=bQ5Jd3kiBQ8 .
Describa con sus palabras la situación presentada en el video. Una vez elaborada la descripción
detallada, describa las estrategias de mercadeo utilizadas por el protagonista del video.
Posteriormente, resuelva el siguiente interrogante: ¿Qué entiende Usted por Gestión de Mercadeo
y qué estrategias de mercadeo considera Usted se deben implementar en las empresas para que
lleguen al éxito, en relación con lo visto en el video? Solucione estos cuestionamientos y
socialícelo por medio de un debate con sus compañeros e instructor de formación

.
Ahora, basados en la anterior actividad de contextualización, en el desarrollo de la presente guía,
se identificarán los siguientes conceptos que serán afianzados por su instructor:

SEMANA 1: INTRODUCCIÓN AL MERCADEO

• ¿Qué es el mercadeo?
• Conceptos básicos en mercadeo.
• Aplicaciones del mercadeo.
• Contraste entre los conceptos de ventas y mercadeo.
• El sistema de mercadeo: elementos, variables y relaciones.
• PLAN DE MERCADEO
• Diagnóstico de mercadeo
• Objetivos de mercadeo
• Estrategias de mezcla de mercadeo
• DECISIONES DE PRODUCTO
• El concepto de producto (enfoques, dimensiones y la cartera de producto).
• Clasificación de los productos (productos de consumo e industriales).
• Diferenciación del producto.
• Identificación del producto (marca, modelo, envase, empaque y etiqueta).
 SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA
Procedimiento de Desarrollo Curricular GUÍA DE
APRENDIZAJE

• La imagen y el posicionamiento de productos y marcas.

• Diseño y desarrollo del producto (producto nuevo, innovación, nueva marca, nuevo modelo).
• Planificación de nuevos productos.
• El ciclo de vida del producto (concepto, fases y estrategias)

Aprendiz: Para comprender los conceptos anteriores, usted debe leer el capítulo 1 páginas 13-27, el
capítulo 2 páginas 31-48, el capítulo 3 páginas 49-65 y el capítulo 5 páginas 95-112 del libro
Fundamentos de Marketing del autor Diego Monferrer Tirado; y el capítulo 1 páginas 2-27 del
libro Dirección del Marketing de Kotler Keller, 14 edición. Los libros, se encuentran adjuntos en la
carpeta de material de apoyo de ésta guía.

SEMANA 2: DECISIONES DE PRECIO Y PLAZA

• Concepto e importancia del precio.
• Condicionantes en la fijación de los precios.
• Métodos de fijación de precios (basados en el costo, en la competencia y en el mercado).
• Estrategias de precios (diferenciales, competitivas, psicológicas, para líneas de productos y
para nuevos productos).
• DECISIONES DE PLAZA
• Concepto de canal de distribución.
• Funciones de los intermediarios.
• Selección de los canales de distribución
• Localización y dimensión de los puntos de venta.
• Formas y estructuras de distribución (distribución comercial).
• El comercio mayorista y el comercio detallista
• El merchandising.
• Logística de la distribución.

Aprendiz: Para comprender los conceptos anteriores, usted debe leer el capítulo 6 páginas 115-128
del libro Fundamentos de Marketing del autor Diego Monferrer Tirado; y el capítulo 14 páginas
382-409 del libro Dirección del Marketing de Kotler Keller, 14 edición. Los libros, se encuentran
adjuntos en la carpeta de material de apoyo de ésta guía.

Aprendiz: Para comprender los conceptos anteriores, usted debe leer el capítulo 7 páginas 129-148
del libro Fundamentos de Marketing del autor Diego Monferrer Tirado; y el capítulo 15 páginas
414-441 del libro Dirección del Marketing de Kotler Keller, 14 edición. Los libros, se encuentran
adjuntos en la carpeta de material de apoyo de ésta guía.

SEMANA 3: DECISIONES DE PROMOCIÓN Y EVENTOS

• La promoción
• La venta personal
• La publicidad
• Las relaciones publicas
• La promoción de ventas
 SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA
Procedimiento de Desarrollo Curricular GUÍA DE
APRENDIZAJE

• Plan de acción de mercadeo

• Presupuesto de mercadeo
• Evaluación del plan de mercadeo
• EVENTOS
• Concepto de evento
• Clasificación de los eventos
• Proceso administrativo del evento
• Etapas del evento: preevento-evento-posevento

Aprendiz: Para comprender los conceptos anteriores, usted debe leer el capítulo 8 páginas 149-170,
y el capítulo 18 páginas 502-528 del libro Dirección del Marketing de Kotler Keller, 14 edición.
Los libros, se encuentran adjuntos en la carpeta de material de apoyo de ésta guía.

3.3 Actividades de apropiación del conocimiento (Conceptualización y Teorización)

¡Llegó la hora de apropiarse de estos conocimientos!

Aprendiz: ¡Es hora de aprender descubriendo!!!

Una vez explicados, profundizados y afianzados los conceptos de la presente guía, usted debe
realizar en su portafolio de evidencias una serie de actividades por semana para que aporte a la
construcción de su conocimiento con ayuda del material de apoyo.
SEMANA 1
De acuerdo a lo visto y afianzado por su instructor en la semana 1, sobre Introducción al Mercadeo
y luego de leer el material de apoyo, usted debe organizar un archivo de evidencias de manera
individual que contenga la siguiente información:

3.3.1 Indique tres ejemplos de mercadeo que conozca. Para ello, debe apoyarse en la página Web
de YouTube o buscadores como Google o Yahoo! que pueden ayudarle en la búsqueda. Presente
esta actividad a su instructor de formación de forma física para ser retroalimentada, socialícelo con
sus compañeros y posteriormente realice los ajustes necesarios para complementar su actividad
.
3.3.2 Del libro Fundamentos de Marketing del autor Diego Monferrer Tirado, elabore un mapa
conceptual con los conceptos estipulados en los capítulos 1, 2, 3 y 5, y compleméntelo con los del
capítulo 1 del libro Dirección del Marketing de Kotler Keller, 14 edición. Socialice el mapa
conceptual con su instructor de formación y complemente la actividad una vez sea retroalimentada.
Recuerde que los libros se encuentran en la carpeta de material de apoyo de esta guía

.
3.3.3 Del libro “Dirección del Marketing” de Kotler Keller, 14 edición, resolver los interrogantes
del capítulo 1, que se encuentran en las páginas 2 y 26. Socialice esta actividad con sus
compañeros de GAES. Recuerde que los libros se encuentran en la carpeta de material de apoyo de
esta guía
.
 SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA
Procedimiento de Desarrollo Curricular GUÍA DE
APRENDIZAJE

Este atento a la retroalimentación de su instructor para cada actividad con los aspectos positivos y
los necesarios para mejorar.

SEMANA 2
Según lo visto por su instructor de formación, en las Decisiones de Precio, y el material de apoyo
que afianzan los conocimientos de este apartado, el aprendiz, de forma individual debe realizar las
siguientes actividades para su portafolio de evidencias:

3.3.4 Resolver los interrogantes planteados en el libro “Dirección del Marketing” de Kotler Keller,
14 edición, que se encuentran en las páginas 382 y 412. Estas actividades deben ser presentadas
por escrito a su instructor de formación, para que sean socializadas, retroalimentadas y se realicen
los ajustes para su portafolio de evidencias. Recuerde que los libros se encuentran en la carpeta de
material de apoyo de esta guía
.
3.3.5 Realice un mapa mental integrando los conceptos del capítulo 6 páginas 115-128 del libro
Fundamentos de Marketing del autor Diego Monferrer Tirado; y el capítulo 14 páginas 382-409
del libro Dirección del Marketing de Kotler Keller, 14 edición. Esta actividad debe ser presentada
por escrito a su instructor de formación y retroalimentada según los parámetros del orientador.
Recuerde que los libros se encuentran en la carpeta de material de apoyo de esta guía.

Este atento a la retroalimentación de su instructor para cada actividad con los aspectos positivos y
los necesarios para mejorar. Presente la dudas, aportes e inquietudes.

De acuerdo con la conceptualización, explicaciones y demostraciones por parte de su instructor de

formación en los temas correspondientes a este apartado, y al material de apoyo que afianzan los
conocimientos; usted de forma individual, debe realizar las siguientes actividades para el portafolio
de evidencias:
3.3.6 Del libro “Dirección del Marketing” de Kotler Keller, 14 edición, resuelva los interrogantes
de las páginas 414, 444 y 445. Esta actividad debe ser socializada a su instructor, ser
retroalimentada y realizar los ajustes necesarios. Recuerde que los libros se encuentran en la
carpeta de material de apoyo de esta guía.
3.3.7 Vea el video “Cadena de Suministro Coca Cola” y describa el canal de distribución, las
funciones de los intermediarios, la selección de los canales de distribución, la localización y
dimensión de los puntos de venta, las formas y estructuras de distribución (distribución comercial),
el comercio mayorista y el comercio detallista, el merchandising y la logística de la distribución.
Socialice con sus compañeros e instructor. Recuerde que los libros se encuentran en la carpeta de
material de apoyo de esta guía.
Este atento a la retroalimentación de su instructor para cada actividad con los aspectos positivos y
los necesarios para mejorar. Presente las dudas, aportes e inquietudes.
 SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA
Procedimiento de Desarrollo Curricular GUÍA DE
APRENDIZAJE

SEMANA 3
Escuche atentamente las explicaciones y orientaciones de su instructor relacionado a los
conocimientos sobre Decisiones de Promoción, y junto con el material de apoyo que permiten
conceptualizar el contenido de este apartado, el aprendiz, debe realizar la siguiente actividad de
forma individual para ser presentada en su portafolio de evidencias. Recuerde que los libros para la
realización de las actividades se encuentran disponibles en la carpeta de material de apoyo de esta
guía.

3.3.8 Del capítulo 8 páginas 149-170, y el capítulo 18 páginas 502-528 del libro Dirección del
Marketing de Kotler Keller, 14 edición, elabore un mapa conceptual, integrando los principales
conceptos correspondiente a la semana 4
.
3.3.9 Resuelva los interrogantes que se encuentran al inicio del capítulo 8 y 18.
Este atento a la retroalimentación de su instructor para cada actividad con los aspectos positivos y
los necesarios para mejOrar
.

3.3.10. Participar en el foro: recuerde que debe participar de forma individual en el foro de
discusión virtual programado en la plataforma Blackboard por su gestor LMS.

Foro Guía 10. Gestión de Mercadeo

Teniendo en cuenta los temas tratados en esta Guía, investigue una empresa colombiana de su
elección e identifique, cuál es la estrategia de Marketing Mix que se ajusta a sus necesidades y
justifique ampliamente sus razones.

3.3.11. Presentar prueba virtual: El aprendiz debe Ingresar a la plataforma virtual Blackboard y
presentar el cuestionario de evaluación correspondiente a la guía 10.

De la misma manera, debe participar activamente en las actividades de cultura física,

emprendimiento y componente social que le sean programados.

3.4 Actividades de transferencia del conocimiento.

3.4.1 Aprendiz: ¡Es hora de aplicar lo que sabe!!! En esta parte de la guía, el aprendiz demostrará
el grado de aprehensión del conocimiento frente a contextos reales. Por lo tanto, en GAES, los
aprendices deben realizar las siguientes actividades aplicadas a su unidad productiva o caso de
estudio.