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    Caso Práctico de Gerencia de Pymes PDF

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    Marjorie Martinez Altamirano
    Este documento presenta un ejercicio de autoevaluación para un equipo comercial que vende electrodomésticos. El ejercicio contiene 10 preguntas sobre las tareas y comportamientos de un vendedor y si son positivos o negativos para la empresa. También incluye 5 preguntas de opción múltiple sobre temas como el tiempo dedicado a visitas, a qué clientes dedicar más visitas, cómo medir la eficiencia de un vendedor, y la mejor forma de introducir un nuevo producto en un nuevo mercado. El documento fue entregado como un

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    Marjorie Martinez Altamirano
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    Este documento presenta un ejercicio de autoevaluación para un equipo comercial que vende electrodomésticos. El ejercicio contiene 10 preguntas sobre las tareas y comportamientos de un vendedor y si son positivos o negativos para la empresa. También incluye 5 preguntas de opción múltiple sobre temas como el tiempo dedicado a visitas, a qué clientes dedicar más visitas, cómo medir la eficiencia de un vendedor, y la mejor forma de introducir un nuevo producto en un nuevo mercado. El documento fue entregado como un

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    UNIVERSIDAD HISPANOAMERICANA.

    UHISPAM – GRANADA.

    Trabajo de
    Gerencia de PyMES.

    Integrante:
    ● Marjorie Martínez Altamirano.
    Carrera:
    ● Administración de Empresas.
    Prof:
    ● Saskia Alfaro O.
    Fecha:
    ● 12 de Mayo, 2018.
    PRIMER TRABAJO DEL TERCER PARCIAL. CONTESTE EL EJERCICIO DE AUTO EVALUACIÓN. LEA Y ANALICE EL
    SIGUIENTE CASO Y CONTESTE LAS PREGUNTAS QUE SE ENCUENTRAN AL FINAL. SI ES ENTREGADO EN TIEMPO Y
    FORMA SU VALOR DE ACUMULADO ES 15 PUNTOS, DE LO CONTRARIO TENDRÁ UN VALOR DE 10 PUNTOS.

    EJERCICIOS DE AUTOEVALUACIÓN

    A. I​ maginemos por un momento que formamos parte del equipo comercial de una empresa que vende
    electrodomésticos. Para hacer una valoración de nuestra tarea debemos contestar a la siguiente serie de
    preguntas, teniendo en cuenta nuestro comportamiento en el mercado, y valorando si es positivo o negativo
    para la empresa.

    1. ¿Planifico la cifra de negocio que se ha de conseguir por períodos de tiempo y por tipo de producto?
    R/​ Positivo.

    2. ¿Asigno un número limitado de visitas para cada tipo de cliente dependiendo del volumen de los pedidos?
    R/ ​Positivo.

    3. ¿Elaboro un programa de ruta razonable para aprovechar al máximo el tiempo efectivo dedicado a la venta?
    R/ ​Positivo.

    4. ¿Procuro, como regla general, cerrar las ventas por teléfono para evitar tiempo y gasto en los
    desplazamientos?
    R/ ​Negativo.

    5. ¿Trato de recoger información sobre el mercado y el comportamiento de la competencia, al mismo tiempo que
    realizo mi trabajo?
    R/ ​Positivo

    6. ¿Realizo los informes y rapports para presentar a mis superiores de departamento a finales de mes, cuando se
    liquidan las comisiones?
    R/ ​Positivo.

    7. ¿Preparo con detalles técnicos, de presencia, de elocuencia, citas para mantener el interés de los
    interlocutores, etcétera, al menos en las entrevistas importantes?
    R/ ​Positivo.

    8. ¿Actualizo la ficha del cliente que he visitado antes de finalizar la jornada laboral?
    R/ ​Positivo.

    9. ¿Proyecto el mayor número de visitas en horarios no comerciales para hablar tranquilamente con los
    minoristas?
    R/ ​Negativo.

    10.Ante la no comparecencia del cliente a una cita, ¿insisto y espero el tiempo necesario, aunque pierda las visitas
    posteriores?
    R/ ​Negativo.
    B. Elegir la mejor opción de respuesta a las siguientes preguntas:

    1. ¿Cuál es el tiempo promedio que un vendedor debe dedicar a visitas?


    a. El 50 % y el resto es el tiempo de desplazamiento.
    b. El 10%, el resto será la planificación y la promoción
    c. El 20-30 % para dejar tiempo al estudio del producto y tareas administrativas.
    d. El 80-90 %, planificando las rutas para hacer el mayor número de visitas posible.

    2. ¿A qué clientes dedicaré más visitas?


    a. A los más difíciles de convencer.
    b. A los que por su tipo de negocio representen una mayor cifra de ventas.
    c. A los que estén más cerca, por ser menos costoso el desplazamiento.
    d. A los particulares.

    3. La eficiencia en un vendedor se mide:


    a. Por el cumplimiento de los objetivos.
    b. Por el número de nuevos clientes conseguidos.
    c. Por la relación entre las ventas realizadas y su costo para conseguirlas.
    d. Por el número de pedidos por período.

    4. Los ropports son:


    a. La lista que ordena a los vendedores según la cifra de ventas conseguida.
    b. Informes elaborados por los vendedores.
    c. Relación entre el beneficio obtenido y el costo salarial del vendedor.
    d. Las comisiones obtenidas.

    5. Para introducir un nuevo producto en una nueva zona de mercado, lo mejor será:
    a. Contratar un equipo joven y nuevo.
    b. Pactar una retribución sólo a comisión.
    c. Pactar una retribución a sueldo fijo.
    d. Dar a elegir al vendedor el sistema retributivo.

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