FACULTAD DE GESTION

CARRERA DE ADMINISTRACIONDE EMPRESAS

CAPÍTULO II PRONÓSTICOS EN LAS OPERACIONES

Trabajo realizado por:

 Perla Cristaldo 2019110457
 Natalia García 2019210634
 Michely BrÍtez 2019210491
 Karla Mongiano 2019210584
 María Galeano 2019210447

Docente: SANABRIA PARRA, SHIRLEY MARIA

CUARTO SEMESTRE - AÑO 2021

ACTIVIDADES DE EVALUACIÓN DE PROCESO.

Asignarle al archivo el nombre “Guía Didáctica Lección 9”

En la portada del trabajo especificar los siguientes datos:

• Nombre y apellido

• Número de matrícula

• Portada

A. Pronósticos en las Operaciones Métodos Cualitativos

Realiza el pronóstico de Ventas de la empresa que has creado en la clase de Diseño de producto,
utilizando los métodos cualitativos estudiados de Consulta a la fuerza de Ventas, Jurado de
Opinión Ejecutiva, Método Delphi e Investigación de Mercado.

MÉTODOS CUALITATIVOS

Fabricación de escritorios de madera

1. Consulta a la fuerza de venta

En ocasiones la mejor información sobre la demanda futura proviene de las personas que
están más cerca de los clientes. Estos pronósticos están elaborados periódicamente por
miembros dela fuerza de ventas de las compañías.

Este enfoque tiene varias ventajas:

- La fuerza de ventas es el grupo que tiene mayores probabilidades de saber que productos o

servicios compraran los clientes en el futuro cercano, y en que cantidades.

- Los territorios de ventas están divididos a menudo por distritos o regiones. Esta información

puede ser útil para propósitos de administración de inventarios, distribución y formación de

fuerza de ventas.

- Los pronósticos de la fuerza de venta pueden combinarse para obtener cifras correspondientes

a ventas regionales o nacionales

Desventajas:

- Los prejuicios individuales de los vendedores pueden introducir los sesgos en el pronóstico,

además algunas personas son optimistas por naturaleza y otras son más cautelosas
- Es posible que el personal de ventas no siempre perciba la diferencia entre lo que el cliente

quiere y lo que el cliente necesita.

- Si la empresa utiliza las ventas individuales como medida del rendimiento, el personal de

ventas puede subestimar sus pronósticos para su propio rendimiento obeneficio.

Nivel de satisfacción del producto final ofrecido

Consultados Bueno Muy bueno Excelente

Vendedores internos 5% 80% 15%

Vendedores 1% 77% 22%

externos
Consultores 10% 60% 30%

2. Jurado de opinión Ejecutiva.

Cuando se piensa lanzar un nuevo producto o servicio, la fuerza de ventas no siempre es

capazde hacer estimaciones precisas de la demanda.

La opinión ejecutiva es un método de pronóstico en el cual se hace un resumen de las

opiniones, la experiencia y los conocimientos técnicos de uno o varios gerentes, para llegar a
unsolo pronostico.

Estas opiniones también pueden modificar un pronóstico de ventas vigente cuando hay que
tomar en cuenta sucesos o eventos inesperados (como nuevas promociones, nuevos
productosen el mercado o eventos internacionales no esperados).

La opinión ejecutiva suele también utilizarse para elaborar pronósticos

tecnológicos.Desventajas:

- Este método puede ser costoso por que absorbe el valioso tiempo de los ejecutivos.

- En algunas ocasiones los pronósticos son no acertados cuando estos sufren modificaciones
independientes.

(Por ejemplo, que el gerente de marketing examina las estimaciones de la fuerza de ventas y,
sintiéndose un poco más optimista que los vendedores, incrementa las cifras del pronóstico para
asegurarse de que podrá disponer de un volumen suficiente de producto.

Después de recibir los pronósticos del mercado el gerente de manufactura incrementa aun mas
las cifras para que nadie lo culpe de no atender la demanda de los clientes. Cuando las ventas
reales resultan ser mucho más bajas que los pronósticos, todos culpan a los demás por el
excesivo inventario generado.)

Estimaciones de incremento de producción de más escritorios producidos y pronóstico de ventas

estimadas por los ejecutivos

Profesionales Incremento de producción Ventas

Directorio 30% 98%
Gerente General 40% 99%
Gerente de producción 10% 100%
Gerente de Marketing 80% 100%
Gerente financiero 25% 99%
Gerente operacional 30% 100%

3. Método Delphi (Delfos)

El método Delphi es un proceso para obtener el consenso dentro de un grupo de expertos, al

tiempo que se respeta el anonimato de sus integrantes.

Esta forma de pronóstico es útil cuando no existen datos históricos sobre los cuales puedan
desarrollarse modelos estadísticos y cuando los gerentes de la empresa no tienen experiencia en
la cual fundamentar proyecciones bien informadas.

Un coordinador envía preguntas a cada uno de los miembros del grupo de expertos externos,
quienes tal vez ignoran quien mas está participando.

El anonimato es importante cuando alguno de los miembros del grupo tiende a dominar las
discusiones o gozan de un alto grado de respetabilidad en sus respectivas especialidades.

En un grupo anónimo, los miembros tienden a responder y documentar sus preguntas conmayor
libertad.

El coordinador prepara un resumen estadístico de las respuestas además de un sumario de los

argumentos pertinentes para algunas de ellas. Este informe se envía al mismo grupo para otra
ronde de opiniones y los participantes pueden modificar sus respuestas anteriores si así lo
desean. Las rondas continúan hasta llegar a un consenso.

¿Para cuales casos se utiliza el método Delphi?

Se usa para elaborar pronósticos a largo plazo de la demanda de productos y proyecciones de

ventas para nuevos productos. También se emplee en pronósticos sobre tecnología.

Este método se puede utilizar para obtener un consenso en un panel de expertos, ya sea que
estos dediquen su atención al desenvolvimiento de avances científicos, cambios en la sociedad,
reglamentos de gobierno y el ambiente competitivo. Los resultados sirven de guía para el
personal de investigación y desarrollo de una empresa.
Limitaciones del método Delphi:

- El proceso puede prolongarse por mucho tiempo (a veces un año o mas) En ese lapso de
tiempo, el panel de personas consideradas como expertas puede cambiar, lo cual provoca
confusión en los resultados, por lo menos, alarga todavía este proceso.

- Es probable que las respuestas sean menos significativas que si los expertos tuvieran que
asumir la responsabilidad que ellas implican.

- Hay pocas evidencias de que los pronósticos Delphi tengan un alto grado de precisión. Sin
embargo, se reconoce que su calidad es entre regular y buena para la identificación de
puntosde flexión en la demanda de nuevos productos.

- Los cuestionarios mal planeados conducen a conclusiones ambiguas o erróneas.

Selección de expertos: la composición del grupo serán exclusivamente de profesión carpintero,

que por lo mínimo haya ejercido la profesión 5 años. Con capacidad de intercomunicación y
facilidad de trabajo en conjunto y debate.

Fase exploratoria: En esta parte los autores extractaron los aspectos críticos o atributos a
evaluar, comunes en las rúbricas convalidadas por los interesados en la obtención de
respuestas, en la temática en estudio como. Seguidamente se tomaron las definiciones de
loscriterios seleccionados (Escritorio madera sólida, escritorio madera blanda)

En una encuesta de opinión se le solicitó a cada uno de los expertos participantes indicar en
una escala dicotómica (sí, no) cuáles de los 20 criterios contemplados en esta conducirían a la
correcta selección de un LV. Con la información recopilada y analizada se construyó una
primera versión consensuada del cuestionario de evaluación, y se envió a una segunda ronda
para la validación por el grupo de expertos seleccionados, para perfeccionar los criterios y
establecer la escala apropiada para el estudio. Para facilitar el trabajo de los expertos, se
acompañó cada criterio del análisis estadístico realizado. Además de una pregunta abierta para
recoger las valoraciones cualitativas de cada uno de los expertos acerca de los criterios
planteados o a la introducción de alguno nuevo.

El plazo máximo que se acordó para responder el cuestionario fue de 10 días.

Los resultados de la segunda ronda de consulta para la validación por parte del grupo de
expertos, fueron tabulados y analizados estadísticamente media, mediana, desviación típica,
máximo, mínimo, varianza, frecuencia, frecuencia acumulada y puntos de corte, y junto con
el cuestionario definitivo, fueron enviados al grupo, lográndose la unanimidad de las
respuestas del 90 por ciento de los expertos participantes en el proceso

Fase final: En esta última fase se sintetizaron los resultados de todo el proceso de
validación mediante consulta interactiva a los expertos con la versión definitiva del
cuestionario para su posterior aplicación en el proceso de investigación. Quedando como
cuestionario y escala definitivas. Además, se solicitó la valoración por parte de los expertos
de la relevancia, la
pertinencia y la coherencia del sistema de características corroboradas para prever, diseñar
ymedir el impacto sobre el desarrollo del proyecto de investigación.

4. Investigación de mercado

La investigación de mercado consiste en un enfoque sistemático para determinar el grado

de interés del consumidor por un producto o servicio mediante la creación y puesta a
prueba de diversas hipótesis por medio de encuestas encaminadas a la recopilación de
datos. La realización de un estudio de mercado incluye:

1. El diseño de un cuestionario el cual solicite información económica y demográfica a cada

una de las personas entrevistadas, y se conozca el interés de estas de recibir el producto o
servicio.

2. La decisión de cómo aplicar la encuesta, ya sea mediante una charla telefónica, por correo
oen entrevistas personales.

3. La selección de una muestra representativa de familias para la encuesta, que debe incluir
unaselección al azar dentro del área de mercado del producto o servicio propuesto

4. El análisis de la información, aplicando el buen juicio y criterios estadísticos para

interpretar las respuestas, determinar si son adecuadas, asignar márgenes que permitan
incluir factores
económicos o competitivos no mencionados en el cuestionario y analizar si la
encuestarepresenta una muestra aleatoria del mercado potencial.

2.3.5 Analogía de ciclos de vida

Este método liga la estimación de las ventas futuras de un producto con el

conocimientode las ventas de un producto similar.

A la estimación de un producto similar se aplica el conocimiento de las ventas de

un producto similar durante varias etapas de su ciclo de vida. Este método puede

ser particularmente útil en el pronóstico de ventas de productos nuevos.

Utilidades y pérdidas según registros de la empresa

Año Porcentaje de utilidades Pérdidas

2016 50% 30%
2017 80% 10%
2018 83% 9%
2019 90% 16%
2020 79% 50%

Estimaciones de innovaciones y ventas futuras

Año Diseño Utilidades

2021 Escritorio americano 70 %
2022 Escritorio con vidrio 100%
2023 Escritorio desplegable 90%
2024 Adaptación de escritorio y 100%
mesa