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UNIDAD UNO

“EL FENOMENO INTERPRETATIVO”

Existe la creencia generalizada de que podemos percibir la

realidad tal cual es. Que logramos tener acceso directo al mundo
exterior, independientemente de las condiciones biológicas,
cognitivas y emocionales de las personas. Este postulado ha
constituido durante largo tiempo el paradigma dominante en los
ámbitos científicos y académicos.

El aspecto básico de esta concepción, conocida como

epistemología empirista o racionalista, es que vivimos una
realidad única e igual para todos y que el conocimiento es solo
una representación de esta realidad. Se considera que el
observador puede ser imparcial y objetivo, en tanto su mirada no
influye ni condiciona aquello que observa y por lo tanto, se
supone que su observación puede corresponder a la realidad que
existe autónomamente de él.

A partir de tal paradigma, fuertemente arraigado en nuestra

cultura, creemos que la forma como vemos las cosas corresponde
a como las cosas son.

Pero en las últimas décadas se ha planteado un fuerte

debate y cuestionamiento a este enfoque epistemológico. La
corriente post-racionalista, que rápidamente se ha expandido a
todos los ámbitos del saber y que ha posibilitado importantes
avances y desarrollos en las ciencias de la conducta humana, ha
postulado que la observación del sujeto no es neutra, que el
observador introduce un orden en lo que observa, y por lo tanto,
lo que observa es dependiente de su aparato perceptivo.

A partir de las nuevas teorías, podemos formular una

premisa que pareciera en principio una obviedad: LA FORMA
COMO VEMOS LAS COSAS ES SOLO LA FORMA COMO VEMOS
LAS COSAS.
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Nada nos permite decir como las cosas son. No sabemos

cómo ellas son. No podremos saberlo nunca. Esto significa que
cada uno observa las cosas de acuerdo al tipo de observador que
es. Pero sucede que, como los seres humanos podemos compartir
lo que observamos, suponemos que las cosas son realmente así.
Si lo que yo observo parece ser lo mismo que observa mi vecino
tendrá que ser que las cosas son como ambos las observamos.
Pero esta conclusión es altamente discutible.

Una vez que aceptamos lo anterior nos damos cuenta de la

importancia de preguntarnos por el tipo de observador que
somos, por el tipo de observador que nos conduce a observar lo
que observamos. Esta es una pregunta que difícilmente podemos
hacernos cuando suponemos que observamos las cosas como
ellas son y no de acuerdo a como nosotros somos. Desde esta
perspectiva la pregunta pasa a ocupar un lugar central para
entender como somos, como constituimos nuestros mundos y
como nos relacionamos con los demás. “No vemos las cosas como
son sino de acuerdo a como somos” dice el Talmud.

Cabe preguntarse entonces, si cada mundo está afectado

por las características del que observa y si esos mundos no son
interpermeables. Entonces, ¿caemos entonces en un relativismo
sin salida? ¿Dónde está la verdad? O mejor, ¿a que podríamos
llamar “verdad objetiva”?

No negamos la existencia de una realidad objetiva. Solo

negamos la posibilidad de un conocimiento objetivo de esa
realidad de un conocimiento que sea independiente del
observador que la observa y que, en consecuencia, no se vea
afectado por el…. Lo único que podemos conocer son las cosas
intervenidas – y en consecuencia modificadas – por las
condiciones de nuestro entendimiento.

Cuando conozco algo – dice Kant - lo transformo, lo

modifico. Espacio, tiempo y categoría son aportados por mí en
este acto del conocer, y su efecto es ordenar el caos de
sensaciones que provienen del mundo externo. Lo que conozco es
el resultado de lo dado por la realidad externa, más lo puesto por
mí. Así el conocimiento es en cierto modo una transformación de
lo real. Esto significa que la mente humana no es, como se pensó
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una tabula rasa en que vienen a imprimírsele los estímulos

llegados del exterior. La mente humana interviene activamente
en la experiencia que es el conocimiento. El caos de sensaciones
es procesado, nombrado, reconocido sin lo cual “para nosotros
no es nada”, como señalara Kant.

Estamos lejos de la noción de que el ser humano era un

receptor pasivo de lo que la realidad externa imponía a sus
sentidos, y a su comprensión: quien observa actúa sobre esa
realidad y le da forma, la secuencia y las relaciones que su
estructura de observadores exige. Lo que llamamos conciencia es
un productor de esa acción y en esa acción el que observa se
constituye. No quiero decir con esto que el observador
“constituya” la realidad. Solo constituye la manera en que da
cuenta de ella. Y esta manera es propia de él, le pertenece.

La “verdad” como principio rector?.

La concepción de verdad absoluta es la que se sustenta en

la noción de que el ser humano tiene la posibilidad de acceder al
conocimiento preciso de los fenómenos y las circunstancias que
acontecen en el mundo circundante. Plantea que podemos tener
un conocimiento objetivo de la realidad. El concepto de “objetivo”
surge de entender que el sujeto que observa, analiza e interpreta
esa realidad, que puede sustraerse de su subjetividad, de su
aparato cognitivo y de su emocionalidad, y puede tener un acceso
directo al conocimiento. Cuando desde esta concepción se
considera que esto se produce, se postula que se posee la
“verdad”.

Como dijimos anteriormente, esta concepción sobre el ser

humano y su acceso al conocimiento es la que impera en forma
preponderante desde hace tiempo y se ha constituido en una
creencia generalizadora desde la cual analizamos y accionamos.
Estos postulados han generado un modelo de pensamiento que
en múltiples ocasiones nos lleva a encarar nuestras
conversaciones como una discusión donde se dirime quien tiene
razón, es decir, quien posee la verdad.

Cuando operamos en el modelo de verdad absoluta,

pensamos que cualquier otra interpretación sobre algún
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fenómeno o circunstancia que contraríe nuestro postulado de

verdad, constituye una falsedad, una ilusión, un error grave, una
explicación invalida o una mentira explicita. Y ello sucede porque
lo que se discute es quien posee la verdad.

Quien acciona desde este modelo mental, no solo cree

poseer la verdad absoluta, sino que también piensa que debe
demostrar lo equivocado que esta su rival. Por lo tanto, en estas
conversaciones hay ganadores y perdedores, y las armas a
utilizar consisten en esgrimir la propia argumentación, socavar
las ideas del “oponente” y hasta desacreditar su persona.

Sostenemos que la disyuntiva verdad-falsedad es débil y

poco poderosa. Y esto ¿Por qué?. Pues porque la presunción de
verdad nos amarra innecesariamente a las interpretaciones que
consideramos verdaderas, y limita nuestra apertura a observar
otras interpretaciones como más poderosas que las nuestras.
Cada vez que presumimos haber alcanzado la verdad nos
relajamos, bajamos la guardia y disminuimos el interés en
examinar el poder de interpretaciones alternativas.

Ello obviamente termina limitando nuestra capacidad de

innovación y, por ende nuestra competitividad y capacidad de
contribuir al desarrollo de interpretaciones todavía más
poderosas que aquellas de las que disponemos. Desde esta
perspectiva la presunción de verdad siempre es retardataria. El
criterio de verdad nos conduce a una ética de convivencia
excluyente en la que se penaliza la diversidad.

Uno de los méritos que reviste la noción del observador

consiste precisamente en que habilita y ofrece fundamento a una
ética de la convivencia basada en el respeto mutuo.
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CONDICIONAMIENTOS EN EL FENOMENO
INTERPRETATIVO.

Son aquellas circunstancias que nos constituyen en

personas que, ante la observación de un mismo hecho,
generamos interpretaciones diferentes.

1. Biológicas.(diferencias de sexo, constitución corporal, etc.)

2. Físicas/Naturales (geográficas).
3. Culturales (Morales, Religiosas, Legales, Sociales)
4. Personales (experiencias, propias creencias, historia de
vida, etc).

Cada una de ellas imprime a la persona, una característica

particular que influye en su manera de observar e interpretar la
realidad. Por su parte, la combinación de todas ellas, imprime a
esa persona un particular y exclusivo tamiz interpretativo.

I. EL LENGUAJE COMO DOMINIO CONSENSUAL

Normalmente comprendemos el lenguaje como una

capacidad individual; como la propiedad de una persona.
Decimos así que los individuos tienen una capacidad para el
lenguaje. Esto, como podemos ver le otorga precedencia al
individuo con respecto al lenguaje. Implica que es el individuo el
que habla y escucha. Asume al individuo como precondición del
lenguaje.

Nos oponemos a esta visión. Postulamos al contrario, que

los individuos – no como miembros particulares de una especie,
sino tal como hemos identificado a los individuos humanos, esto
es, como personas – se constituyen a si mismos en el lenguaje.
Esto implica que le otorgamos precedencia al lenguaje con
respecto al individuo. Y ello como vernos, no es un postulado
banal. Por supuesto, no estamos negando que una vez
constituido, el individuo hable y escuche y que, por lo tanto,
tenga la aludida capacidad del lenguaje. Pero al tomar al
individuo como ya constituido, para derivar de él el lenguaje, se
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nos cierra precisamente la posibilidad de comprender su propio

proceso de constitución en cuanto individuo.

Está claro que, para que un ser humano sea capaz de hablar
deben darse ciertas condiciones biológicas. Como el biólogo
Humberto Maturana – en quien nos apoyaremos fuertemente en
esta sección – siempre insiste en recordárnoslo, solo podemos
hacer lo que nuestra biología nos permite; no podemos traspasar
los límites de nuestras capacidades biológicas. Sin la estructura
particular del sistema nervioso humano y sin los desarrollados
sentidos con los que están equipados los seres humanos, no
tendríamos la capacidad de oír y hablar en la forma en que lo
hacemos.

Pero el lenguaje no es generado por nuestras capacidades

biológicas. Los “niños-lobo” (aquellos niños criados en la selva
por los lobos y no por seres humanos) que tienen todas estas
capacidades biológicas, no desarrollan aquello que conocemos
como el lenguaje humano. El lenguaje postulamos, no es
desarrollado por un ser humano aislado. El lenguaje nace de la
interacción social entre los seres humanos. En consecuencia el
lenguaje es un fenómeno social no biológico.

Es en la interacción entre diferentes seres humanos

particulares – antes incluso de que podamos hablar de un
proceso de individualización en el que nos constituimos como
personas – donde aparece una precondición fundamental del
lenguaje: la constitución de un dominio consensual. Hablamos
de consensualidad dondequiera que los participantes de una
interacción social comparten el mismo sistema de signos (gestos,
sonidos, etc.) para designar objetos acciones o acontecimientos
en orden a coordinar sus acciones comunes. Sin un dominio
consensual no hay lenguaje. Una vez que aceptamos lo anterior,
no podemos seguir considerando al lenguaje como una propiedad
individual. El dominio consensual se constituye en la interacción
con otros en un espacio social.
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El Papel Generativo del Lenguaje.

Deberíamos ser capaces de observar cuán lejos estamos de

nuestra comprensión tradicional del lenguaje. La concepción del
lenguaje como descriptivo y pasivo ha sido sustituida por una
interpretación diferente que ve al lenguaje en acción y en cuanto
tal, como una fuerza poderosa que genera nuestro mundo
humano.

Tal como lo señaláramos previamente, en nuestra

concepción tradicional la realidad venia primero y luego el
lenguaje. En la nueva concepción, el lenguaje genera realidad.
Cualquier realidad que exista más allá del lenguaje éste no puede
hablar de ella. El lenguaje solo puede apuntar en su dirección
hablar de ella sin tocarla o, como nos recomendara Wittgenstein,
cruzarla en silencio.

Sustituimos la antigua interpretación descriptiva del

lenguaje por lo que llamamos la interpretación generativa. Debido
a que el lenguaje no es pasivo; debido a que el lenguaje es acción
este genera permanentemente nuevas realidades. Nosotros los
seres humanos vivimos en mundos lingüísticos. Creamos el
mundo con nuestras distinciones lingüísticas, con nuestras
interpretaciones y relatos y con la capacidad que nos proporciona
el lenguaje para coordinar acciones con otros.

Los humanos no son seres ya constituidos, con propiedades

fijas permanentes e inmutables, sino que están en permanente
cambio y es el resultado de las acciones que lleva a cabo. Dentro
de estas acciones se encuentra el lenguaje.

Nuestro hablar no es trivial, cambia el mundo y da forma a

nuestra identidad. Nuestro hablar no es inocente, somos
responsables de las consecuencias de lo que decimos y de lo que
no decimos. Nuestros éxitos y nuestros fracasos se configuran en
nuestras conversaciones.

El Lenguaje como Generativo. La tesis tradicional postula

que cada individuo nace con una particular forma de ser
permanente fija e inmutable.
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Para la ontología del lenguaje, la vida es un espacio en el

que los individuos se inventan a sí mismos. No existe una
naturaleza predeterminada. No sabemos en lo que podemos
transformarnos. Si bien el ser humano tiene condicionamientos
biológicos, naturales, históricos y sociales, nacen dotados de la
posibilidad de participar activamente en el diseño de su propia
forma de ser.

Nadie es de una forma de ser determinada dada e

inmutable, que no permita infinitas modificaciones. Con esta
interpretación nos permitimos ganar dominio sobre nuestras
propias vidas, jugar un papel activo en el diseño del tipo de ser
en el que quisiéramos convertirnos.

Actos Lingüísticos.

En la concepción tradicional, el lenguaje se limita a describir

la realidad. Esto supone que la realidad estaba antes que el
lenguaje. En consecuencia, el lenguaje solo se limita a describir
a “hablar” de la realidad.

Esto resulta cuestionado por la filosofía del lenguaje la cual

plantea que cuando hablamos, no solo se “describe” la realidad
sino que también se “actúa”, creándola. De ello se deriva que el
lenguaje es “acción”.

Los actos lingüísticos son un número restringido y

especifico de acciones que ejecutamos cuando nos comunicamos,
sea de manera verbal o no verbal.

Estas acciones lingüísticas son universales y resultan ser

las afirmaciones, las declaraciones, los pedidos y las ofertas.

Afirmaciones. Las afirmaciones corresponden al tipo de

acto lingüístico que normalmente llamamos descripciones. En
efecto, ellas parecen descripciones. Se trata, sin embargo de
proposiciones acerca de nuestras observaciones. Creemos
importante hacer esta declaración.
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Tenemos el cuidado de no decir que las afirmaciones

describen las cosas como son, ya que, como hemos postulado,
nunca sabemos cómo ellas son realmente. Sabemos solamente
como las observamos. Y dado que los seres humanos comparten,
por un lado, una estructura biológica común, y por el otro, la
tradición de distinciones de su comunidad, les es posible
compartir lo que observan.

Como los seres humanos podemos compartir lo que

observamos, suponemos que esta es la forma como son realmente
las cosas. Pensamos que sí, lo que yo observo parecerá ser lo
mismo que observa mi vecino tendrá que ser que las cosas son
como ambos las observamos. Pero esta conclusión es obviamente
discutible. Aunque mi vecino y yo compartamos las mismas
observaciones no podemos decir que observamos las cosas como
realmente son. Solamente podemos concluir que compartimos las
mismas observaciones, que observamos lo mismo. Nada más. La
única descripción que hacemos es la de nuestra observación, no
la descripción de la realidad.

Sin embargo, basándose en esta capacidad común de

observación, los seres humanos pueden distinguir entre
afirmaciones verdaderas o falsas. Es necesario advertir, sin
embargo, que la distinción entre lo verdadero y lo falso solo tiene
sentido al interior de un determinado “espacio de distinciones” y
por lo tanto, solo bajo condiciones sociales e históricas
determinadas. Ella no alude a la “VERDAD” (con mayúscula) en
cuanto aprehensión del “ser” de las cosas. La distinción entre lo
verdadero y lo falso es una convención social que hace posible la
coexistencia de la comunidad.

Las afirmaciones se clasifican en verdaderas y falsas. Una

afirmación verdadera es una proposición para la cual podemos
proporcionar un testigo. Un testigo es un miembro cualquiera de
nuestra comunidad (con quienes compartimos las mismas
distinciones) que, por estar en el mismo lugar en ese momento,
puede coincidir con nuestras observaciones.

Una afirmación falsa es una proposición sujeta a

confirmación, pero que cualquier testigo, cualquier persona que
hubiese estado allá en esa ocasión, podría refutar.
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Los Juicios. Los juicios son como veredictos. Con ellos

creamos una realidad nueva, una realidad que solo existe en el
lenguaje. Si no tuviéramos lenguaje la realidad creada por los
juicios no existiría. Los juicios son otro ejemplo importante de la
capacidad generativa del lenguaje. No describen algo que
existiera ya antes de ser formulado. La realidad que generan
reside totalmente en la interpretación que proveen. Ello es
enteramente lingüísticos.

Ejemplos de ello son: “Esta reunión es aburrida”, “Alejandra

es perseverante”

A diferencia de las afirmaciones, los juicios no son

verdaderos ni falsos. Son fundados o infundados. Y se fundan,
precisamente, en las afirmaciones que podamos traer en su
sustento.

Debemos tener cuidado en no confundir las afirmaciones

con los juicios, ya que a partir de ese momento transformamos
una interpretación propia de la realidad en lo que entendemos
como una propiedad del mundo.

Ello restringe nuestras posibilidades de acción ya que el

futuro puede ser diferente del pasado y por ello debemos ser los
suficientemente abiertos como para tratar nuestros juicios como
señales temporales que someteremos a revisiones constantes.

Las Promesas. Constituyen un acto lingüístico que nos

permite coordinar acciones con otro, y mediante la cual una
persona se compromete ante otro a ejecutar alguna acción en el
futuro.

Los movimientos lingüísticos que tienden a concertar la

promesa son el pedido y la oferta.

El pedido procura obtener una promesa, en tanto la oferta

son promesas condicionales que dependen de la declaración de
aceptación del oyente.
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El pedido es una acción que implica hacerse cargo de algo

que uno quiere y no tiene. Los pedidos nacen de una carencia o
del deseo de generar una realidad hueva o diferente a la existente.
Realizar un pedido supone hacer explícito

que aspiramos a lograr u obtener algo con la ayuda o

colaboración de otra persona.

El poder – y la importancia fundamental - del pedido residen

en que es la vía de acceso a un posible compromiso, a través del
cual conseguiremos algo o generaremos una nueva realidad en
pos de nuestros objetivos.

Los problemas más importantes que se suscitan respecto de

las promesas son:

- Personas que no piden o no ofrecen en determinados

dominios o no lo hacen claramente. Esperan que los
demás descubran que les inquieta o que les importa.
Caen a veces en el resentimiento por culpar a otros por
no cumplir las promesas que nunca pidieron.

- No Ofrecen. Asumen un papel pasivo en mostrarse como

posibilidad para otros. Si los otros no los descubren
pasan desapercibidos como “recurso valioso”.

- No se dejan claramente establecida la acción pedido u

ofrecida y las condiciones de satisfacción. Genera
conflictos por interpretaciones disimiles.

- No se sabe aceptar ofertas o rehusar pedidos. Se paga un

alto precio en autoestima y dignidad. Afecta en definitiva
la relación.

- FIN UNIDAD UNO -

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BIBLIOGRAFIA:

- “ONTOLOGIA DEL LENGUAJE” – Rafael Echeverría.

- “EL OBSERVADOR Y SU MUNDO – Volumen I” – Rafael
Echeverría – Ed. Granica – Año 2013.
- “EL OBSERVADOR Y SU MUNDO – Volumen II” – Rafael
Echeverría – Ed. Granica – Año 2013.

LiNK Video “Thomas Edison-El hijo de Nancy”

https://www.youtube.com/watch?v=ghWhPf73GtY.

Video. Una bella Muerte . https://youtu.be/S7_DX38o0ac

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UNIDAD DOS

MODELOS MENTALES

Todos los directivos saben que muchas ideas excelentes

jamás se llevan a la práctica. Las estrategias brillantes no se
traducen en actos. Un experimento piloto demuestra que un
nuevo enfoque genera mejores resultados, pero ese enfoque
jamas se difunde.

El trecho “entre el dicho y el hecho” no surge de intenciones

débiles, de flaqueza de voluntad o aun de una comprensión
asistémica, sino de modelos mentales. Mas específicamente, los
nuevos conceptos no se llevan a la práctica porque chocan con
profundas imágenes internas acerca del funcionamiento del
mundo, imágenes que nos limitan a modos familiares de pensar
y de actuar. Por eso, la disciplina de manejar modelos mentales
– el afloramiento, verificación y perfeccionamiento de nuestras
imágenes internas acerca del funcionamiento del mundo –
promete ser una decisiva innovación en la construcción de
organizaciones inteligentes.

No podemos llevar en la mente ni una organización, ni una

familia, ni una comunidad. En la mente llevamos imágenes,
supuestos e historias, Los filósofos han comentado los modelos
mentales durante siglos, desde la alegoría de la caverna de
Platón. El “traje nuevo del emperador” es un cuento clásico que
no trata sobre la fatuidad de la gente sino sobre los modelos
mentales que la aprisionan. La imagen de la dignidad del
monarca les impedía ver en realidad su desnudez.

Al examinar los logros de las ciencias cognitivas en su libro

“La nueva ciencia de la mente”, Howard Gardner escribe “A mi
entender, el mayor logro de las ciencias cognitivas ha consistido
en la clara demostración de … un nivel de representación mental”
que está activo en diversos aspectos de la conducta humana.
Nuestros modelos mentales no solo determinan el modo de
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interpretar el mundo, sino el modo de actuar.” Chris Argyris, de

Hardvard, quien ha trabajado con modelos mentales y
aprendizaje organizacional durante treinta años, lo expresa de
esta manera: “Aunque las personas no (siempre) se comportan en
congruencia con las teorías que abrazan (lo que dicen), si se
comportan en congruencia con sus teorías en uso (los modelos
mentales).

Los Modelos Mentales son supuestos profundamente

arraigados, generalizaciones, imágenes o historias que
influyen sobre como entendemos al mundo y como actuamos
en él”

Operan permanentemente en forma subconsciente en

nuestras vidas personales, en el ámbito laboral y en nuestras
organizaciones sociales ayudándonos a dar sentido a la realidad
y a operar en ella con efectividad.

Los modelos mentales condicionan todas nuestras

interpretaciones y acciones. Definen como percibimos, sentimos,
pensamos e interactuamos.

Los modelos mentales pueden ser simples generalizaciones

como “las personas son indignas de confianza”, o teorías
complejas, tales como mis supuestos acerca de porque los
miembros de mi familia se conducen de tal manera. Pero lo más
importante es que los modelos mentales son activos pues
moldean nuestros actos. Si creemos que las personas son
indignas de confianza, no actuamos como si hubiéramos creído
lo contrario.

Distintos modelos mentales pueden motivar distintas

percepciones, sentimiento opiniones y acciones. Por ejemplo,
para el contador, el resultado 150.000 indica que la compañía
está mostrando estabilidad y que debería mantener su curso.
Para el vicepresidente de marketing, el resultado prueba que la
empresa está estancada y que debería comenzar una nueva
campaña de publicidad. Para un miembro del directorio es un
“reprobado” a la política del CEO. Para un inversor, sugiere que
es tiempo de vender sus acciones; para otro, que es momento de
comprar. El resultado es el mismo, el contexto del mundo es el
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mismo, lo que explica las diferencias son los distintos modelos

mentales.

Las diferentes percepciones, opiniones y acciones no

constituyen un problema en sí mismas. Ellas se vuelven
conflictivas, sin embargo, cuando cada persona cree que su
manera de ver las cosas (de acuerdo con su modelo mental)
es “la” manera de verlas o al menos la única razonable. Por
supuesto, la de “razonabilidad” es una opinión condicionada por
el modelo mental de cada persona. Cada uno cree que su modelo
mental es el válido. En vez de utilizar las diferentes percepciones
para expandir sus perspectivas e integrarlas en una visión
común, cada uno de los interlocutores se aferra a su punto de
vista. En vez de indagar sobre el razonamiento del otro para
comprender su modelo mental, los interlocutores se traban en
una batalla para definir quién tiene la razón, quien tiene la
interpretación “correcta” de la realidad.

Los modelos mentales son como el aire: fundamentales para

vivir, e invisibles (tan invisibles que desaparecen de la
conciencia). Pero a diferencia del aire, que es común para todos,
los modelos mentales son individuales, resultado de la biología,
del lenguaje, la cultura e historia personal de cada uno. Cuando
se descubre que los modelos mentales son a) fundamentales, b)
inconscientes, c) diferentes, puede entenderse porque hay tantas
equivocas interpretaciones y conflictos entre los seres humanos.

Los modelos mentales son una espada de doble filo: tan

necesarios como peligrosos.

La función de los Modelos Mentales.

Si su modelo mental no filtrara y no diera significado a sus

percepciones, quedaría paralizado y tendría que prestar atención
a cada cosa, reflexionando y analizándola para entenderla.
Tendría también que evaluar cada una de sus acciones,
comparándola contra infinitas alternativas posibles.
Afortunadamente los modelos mentales permiten experimentar la
realidad plena de sentido. Se puede entonces comprender la
“realidad” en forma directa. Pero la “realidad” que uno capta no
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es la “realidad real”, sino la “realidad procesada por su modelo

mental”.

La razón por la cual los modelos mentales son tan

poderosos, y peligrosos a la vez, es su operación automática e
invisible. Uno presta atención a la figura en primer plano (el
contenido de su experiencia), e ignora el trasfondo (el contexto en
el que uno experimenta lo que experimenta). Este contexto es
fundamental ya que dota de sentido al contenido. Numerosos
experimentos (similares a los dibujos del comienzo del trabajo) lo
demuestran: así como distintos elementos circundantes afectan
la interpretación de un elemento central, distintos modelos
mentales general distintas interpretaciones del mismo hecho.

Los modelos mentales son también el archivo que contiene

los comportamientos rutinarios. Al iniciar una práctica (como
conducir un coche, por ejemplo) uno necesita prestar atención
consciente para tomar decisiones no programadas. Pero con el
correr del tiempo, desarrolla la capacidad de actuar en forma
automática, trasladando estas decisiones al inconsciente y
aprovechando lo que Gregory Bateson llama “la economía del
hábito. Esta economía es fundamental para la vida, ya que sin
ella sería imposible actuar con la velocidad requerida por las
circunstancias. Pero también tiene un coste: las rutinas
automáticas son inflexibles.

Como dice Bateson “El hábito es una economía mayúscula

del pensamiento consciente. Pero los hábitos son notablemente
rígidos (…) La economía de prueba y error que se deriva del hábito
es solamente posible porque los hábitos son difíciles de
reprogramar. La economía consiste precisamente en no ponerse
a reexaminar ni redescubrir las premisas del hábito cada vez que
el hábito es utilizado. Podemos decir que estas premisas se
vuelven en parte “inconscientes”, o que uno desarrolla el hábito
de no examinarlas.

La inflexibilidad del hábito es crucial para operar con

eficiencia en contextos estables. Como el piloto automático de un
avión, el hábito permite que el piloto humano preste atención a
otras cosas. Pero volar con piloto automático en medio de una
tormenta es peligroso. La falta de flexibilidad y adaptación frente
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a los cambios de contexto es una de las causas principales de la

extinción de las especies (como los dinosaurios), las culturas
(como la romana), compañías (99 de cada 100 empresas
desaparecen en sus primeros 10 años).

La fuente de los Modelos Mentales.

Los filtros a través de los cuales los seres humanos

organizamos y damos sentido a nuestras experiencias provienen
de cuatro fuentes: la biología, el lenguaje, la cultura y la historia
personal. Estas cuatro fuentes determinan también la respuesta
“habitual” a ciertas circunstancias, programadas en el modelo
mental.

a) Biología: El primer filtro de los modelos mentales es

nuestra biología. La teoría objetiva de la percepción afirma que el
mundo “allí afuera” crea cambios directos y produce efectos en el
sistema nervioso “aquí dentro”. Desafiando esta teoría Humberto
Maturana y Francisco Varela argumentan que el mundo exterior
solo puede producir perturbaciones en el sistema nervioso. La
experiencia perceptual del sujeto está mucho más determinada
por la propia estructura de su sistema nervioso, que por la
perturbación externa. Por ejemplo la temperatura es la misma,
pero la experiencia interna de cada uno es distinta porque sus
biologías son distintas.

La forma como cada individuo observa contiene luces,

sombras y espacios ciegos: su mundo está constituido por las
cosas que es capaz de ver y también por lo que es incapaz de ver.
Cada observador tiene límites ninguno es capaz de observarlo
todo.

La similaridad de nuestra biología nos permite operar en

una realidad común. Vivimos una realidad intersubjetiva no
porque la realidad que vemos sea la realidad real, externa y
objetiva, sino porque nuestro entorno despierta respuestas
similares en nuestros sistemas nerviosos.

b) Lenguaje. El segundo filtro de nuestros modelos mentales

es el lenguaje. El lenguaje es el medio en el que se estructura la
conciencia del ser humano. El lenguaje es el espacio de sentido
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en el que la realidad aparece en forma inteligible y comunicable.

Gracias al lenguaje podemos comunicarnos con nosotros mismos
y con los demás acerca de lo que existe a nuestro alrededor y en
nuestro interior.
La comprensión tradicional del lenguaje es la “teoría de las
etiquetas”. Según esta teoría vemos las cosas en el mundo como
son y luego les aplicamos un nombre, una etiqueta. Este es el uso
primario del lenguaje: un sistema descriptivo para rotular y
clasificar las percepciones preexistentes y, por lo tanto,
independientes. Esta teoría es sumamente incompleta y solo da
cuenta de una función muy pequeña del lenguaje. Los
investigadores de la cognición, el cerebro y la conciencia, han
concluido que las categorías lingüísticas no son etiquetas
aplicadas a percepciones preexistentes, sino que, por el contrario,
ellas pre-condicionan y definen en primer lugar la percepción:
uno no habla de lo que ve, sino que ve solo aquello de lo que
puede hablar.

Uno ve solo aquello de lo que puede hablar porque es

cognitivamente cierto más allá de su lenguaje. El ser humano no
puede ver rayos infrarrojos u oír ondas ultrasónicas porque su
sistema nervioso no puede vibrar en esas frecuencias. De la
misma forma, el ser humano solo puede razonar inteligiblemente
con aquella porción de la realidad que sus categorías lingüísticas
le permiten experimentar. En la edad media, por ejemplo no
existía el concepto “teléfono”, no había un espacio lingüístico en
el que algo pudiera aparecer como “teléfono”. Por eso hubiera sido
imposible para alquiler “ver” un teléfono o “hablar” por teléfono.
Un hombre medieval podría ver la “misma” estructura física que
uno contemporáneo (ya que sus sistemas nerviosos son
similares), pero lo que vería (como objeto no inteligible) no sería
un teléfono. Podría ser un talismán un arma, un adorno, pero no
un teléfono.

De la misma forma, un contador puede “observar” cosas en

un balance que un ingeniero mecánico no ve. No es que el
ingeniero no vea los mismos números, sino que ni tiene las
distinciones que tiene el contador (el lenguaje) para interpretar
esos números.
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c) La Cultura. La tercera fuente de los modelos mentales es

la cultura. Uno podría considerar la cultura como un modelo
mental colectivo. Como define Edgard Schein, “la cultura es un
patrón de supuestos básicos compartidos, aprendidos por un
grupo durante el proceso de resolver sus problemas de
adaptación externa e integración interna. La prueba de que este
patrón de supuestos funciona, es que ha operado lo
suficientemente bien como para ser considerado válido y por lo
tanto, apto para ser enseñado a los nuevos miembros como la
manera correcta de percibir, pensar y sentir los temas atinentes
al grupo.”

- “Aquí la autoridad no se cuestiona”.

- “Aquí las decisiones se toman por consenso”.
- “Aquí le compramos al proveedor que tiene mejores
precios.”
- “Aquí desarrollamos relaciones estratégicas de largo plazo
con los proveedores”.
- “Aquí los hombres salen a trabajar mientras las mujeres
se quedan en casa”.
- “Aquí las mujeres son independientes y hacen su propia
vida.”
- “La naturaleza es un recurso para ser utilizado por el
hombre.”
- “La naturaleza es sagrada y la función del hombre es
preservarla.”

Cada una de estas frases ilustra una premisa cultural. Las

ideas se aglutinan en un modelo mental colectivo que organiza la
“realidad” de una cultura.

Dentro de cualquier grupo (familias, profesiones,

organizaciones, industrias, naciones), los modelos mentales
colectivos se desarrollan en base a experiencias compartidas. A
lo largo de su historia, los miembros del grupo deben enfrentarse
a desafíos. En respuesta, desarrollan una forma habitual de
interpretar las situaciones y de emprender acciones. Esto va
convirtiéndose en parte del modelo mental colectivo pasa de
generación en generación como el “conocimiento” del grupo.
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El problema es que con su retroceso a la noche de los

tiempos, tal conocimiento pierde su raíz experiencial para
convertirse en una verdad absoluta. En vez de ser “la forma en
que nuestro grupo ha respondido efectivamente a los desafíos del
pasado”, pasa a ser “la única forma correcta de responder a los
desafíos del presente y del futuro”.

Los modelos mentales colectivos tiene el mismo doble filo

que los individuales: por un lado ayudan al grupo a estructurar
una comprensión efectiva y eficiente de su realidad, en base a
experiencias pasadas, pero por el otro, determinan el rango de
experiencias futuras posibles. Este sistema autovalidante ayuda
a mantener estabilidad y significado dentro de un grupo, sin
embargo en tiempos de cambios drásticos, la cultura (que es
siempre esencialmente conservadora) puede convertirse en un
salvavidas de plomo. Los desafíos a las creencias compartidas
crean ansiedad y atrincheramiento. Cambiar supuestos
culturales es un proceso sumamente arduo.

d) Historia Personal. La cuarta fuerza que da forma a los

modelos mentales es la historia personal: raza, sexo
nacionalidad, origen étnico, influencias familiares, condición
social y económica, nivel de educación, la forma en que uno fue
tratado por sus padres, hermanos, maestros y compañeros de la
infancia, la manera en que uno comenzó a trabajar y se volvió
autosuficiente, etc. Todas estas experiencias informan al modelo
mental que uno utiliza para navegar por el mundo. De igual
manera que las experiencias de aprendizaje colectivas se
convierten en la cultura, las experiencias de aprendizaje
personales se alojan en los estratos más básicos de la conciencia
y crean predisposiciones automáticas a interpretar y actuar.

“Si uno no se rebela, los demás lo pisan”.

“Es mejor mantenerse invisible para no sufrir”
“La inteligencia es la clave para triunfar en el mundo.”
“Los ricos son explotadores.”
“Los pobres son vagos.”

Cada una de estas frases ilustra una premisa del modelo

mental que uno adopta desde su más tierna infancia, aún antes
de tener alguna capacidad de reflexión crítica. A lo largo de la
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vida, estas ideas recibidas de manera inconsciente subyacen a

infinidad de juicios, actitudes y comportamientos que uno
considera “obvios”.

Creemos que nuestra historia pertenece al pasado, pero los

modelos mentales proyectan ese pasado hacia el presente y el
futuro. Al igual que un ordenador, el cerebro tiene acceso
permanente a las experiencias de vida acumuladas en la memoria
y puede extrapolarlas hacia el presente y el futuro como guía para
la interpretación y la acción.

Las experiencias personales, la biología, el lenguaje y la

cultura forjan cada modelo mental particular. Ese modelo lleva a
asociarse con ciertas personas y no con otras; a pensar de una
cierta manera y rechazar otra; a emprender ciertas acciones sin
siquiera considerar otras; a decidir que es aceptable y que no lo
es. Cada persona opera desde su modelo mental y vive
naturalmente en “su” realidad. Pero esta “realidad” puede no ser
la misma que perciben otros, cuya biología, lenguaje, cultura e
historia personales son diferentes. Todos los seres humanos
viven en la misma realidad, pero la experimentan subjetivamente
en forma diversa. Por eso es que no todos los seres humanos
viven en la misma “realidad”, lo cual tiene serias consecuencias.

La importancia de conocer nuestros modelos mentales.

Es importante tener presente que nuestros modelos

mentales determinan nuestros razonamientos y actos, y como
ello nos pueden impedir “aprender” de la perspectiva del otro
limitando el espacio de acciones disponibles.

El efecto sobre la comprensión de los modelos mentales es

profundo. La mayoría de los managers declara que por primera
vez en la vida entienden que solo tendrán supuestos, nunca
“verdades”, que siempre vemos el mundo a través de modelos
mentales y que los modelos mentales son siempre incompletos y
especialmente en la cultura occidental, crónicamente
asistémicos.
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Una vez que veo con mayor claridad mis supuestos y

ocultamientos puedo hacer varias cosas para encauzar la
conversación más productivamente. Siempre se trata de
compartir mi perspectiva y los “datos” en que se basa. Siempre
se requiere estar abierto a la posibilidad de que la otra persona
no comparta esa perspectiva, ni esos datos, y que ambos sean
erróneos. En definitiva, la propia tarea es lograr una situación de
“aprendizaje”.

Algunos mecanismos de examen de los Modelos Mentales

El desarrollo de la habilidad para trabajar con modelos

mentales supone el aprendizaje de aptitudes nuevas y la
implementación de innovaciones institucionales que contribuyan
a llevar a la práctica estas aptitudes.

Téngase en cuenta que los modelos mentales más cruciales

de toda organización son los compartidos por quienes toman las
decisiones (los lideres). Si estos modelos no se examinan, limitan
el radio de acción de una organización a lo que es conocido y
confortable.

Algunos de los mecanismos que se utilizan en diversas

organizaciones son:

1. La configuración de “escenarios”. Consiste en la

reflexión por parte de los managers de la organización, sobre
como administrarían en diversas circunstancias futuras e
hipotéticas. Esto trastoca la tendencia de suponer implícitamente
un futuro simple. Cuando los managers analizan una gama de
futuros alternativos, se vuelven más sensibles a los cambios en
el ámbito empresarial y responden mejor a dichos cambios.
(método utilizado y desarrollado por Shell).

Entienden como menos importante la producción de planes

perfectos que usar la planificación para acelerar el proceso de
aprendizaje. Por ello, se entiende a la planificación como
aprendizaje y a la planificación empresarial u organizacional
como aprendizaje institucional.
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2. La conformación de equipos multidisciplinarios. Se

estimula la discusión de temas entre miembros de un equipo
procedentes de diversas áreas, zonas o especialidades. La meta
no es el acuerdo ni la congruencia, sino precisamente el examen
de los modelos mentales que trae cada integrante. Es preciso
examinarlos y verificarlos a todos frente a las situaciones que
surgen. Ello supone un “compromiso con la verdad”, que supone
una actitud de humildad frente a esta, al comprender que nunca
podemos conocerla en su integridad. El concepto es “charlemos
y luego sabremos que hacer”

3. Equilibrio entre la indagación y la persuasión. La

mayoría de los gerentes están adiestrados para hacer planteos y
defenderlos. En muchas compañías, ser un gerente eficaz
equivale a resolver problemas: deducir que se debe hacer, y lograr
el respaldo necesario para que se haga. En consecuencia los
individuos logran el éxito para debatir e influir sobre los demás.
Tal actitud se refuerza con el hecho de que las aptitudes para
preguntar no merecen reconocimiento ni recompensa, e incluso
más, muchas veces son vistas como actos de desafío a la
autoridad.

Pero, a medida que los gerentes ascienden, se topan con

problemas más complejos y variados de los que abarca su
experiencia personal. De pronto necesitan recurrir a la
perspectiva de otros. Necesitan aprender. Aquí, la capacidad para
la persuasión se vuelve contraproducente; nos puede impedir el
mutuo aprendizaje. Se requiere unir la persuasión con la
indagación para promover el aprendizaje cooperativo.

Aunque dos expertos en persuasión se reúnan para una

deliberación franca y abierta, habitualmente hay poco
aprendizaje. Pueden estar genuinamente interesados en los
puntos de vista del otro, pero la mera persuasión infunde otro
tipo de estructura a la conversación: “Agradezco tu sinceridad,
pero mi experiencia y mi juicio me llevan a otras conclusiones.
Permíteme decir porque no funciona tu propuesta…”

Mientras cada parte expone razonable y serenamente su

punto de vista, cada vez con mayor energía, las posiciones cobran
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rigidez. La persuasión sin indagación genera más persuasión. De

hecho, cuanto mayor vehemencia exhiba “A” más amenaza a “B”.
En consecuencia “B” argumenta con mayor contundencia. Luego
“A” replica con mayor fiereza y así sucesivamente. Las escaladas
resultan tan agotadoras para los gerentes que a menudo
prefieren no exponer sus diferencias en público. “Es demasiado
desgaste”.

Pero la indagación pura también tiene sus limitaciones. Las

preguntas pueden ser cruciales para romper la espiral de la
persuasión reforzadora, pero las aptitudes de un grupo o
individuo son muy restringidas cuando no aprende a combinar
la indagación con la persuasión. La indagación pura es limitada,
entre otras cosas, porque casi siempre tenemos un punto de vista
al margen de que creamos que el único atinado. Así, una actitud
demasiado inquisitiva puede ser un modo de evitar el
aprendizaje, pues ocultamos nuestra perspectiva detrás de una
muralla de incesantes preguntas.

El dilema se disuelve si el objetivo central de la conversación

es “APRENDER”. El aprendizaje más productivo habitualmente
se produce cuando los gerentes combinan la indagación con la
persuasión, algo que denominamos indagación recíproca.

En la indagación reciproca cada cual explicita su

pensamiento y lo somete al examen público. Esto crea una
atmosfera de genuina vulnerabilidad. Nadie oculta las pruebas ni
los razonamientos que respaldan su punto de vista; es decir,
nadie los expone sin dejarlos abiertos al escrutinio. Así, cuando
la indagación y ola persuasión están equilibradas, no solo
indagamos el razonamiento que respalda los puntos de vista
ajenos sino que exponemos los nuestros de tal modo que
revelamos nuestros supuestos y razonamientos invitando a los
demás a que los indaguen. Podemos decir “He aquí mi opinión y
he aquí como he llegado a ella. ¿Qué les parece?.

Al operar en persuasión pura, la meta es ganar la discusión,

usamos los datos selectivamente, presentando solo aquellos que
confirman nuestra posición.
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Cuando explicamos nuestro razonamiento, exponemos solo

aquello que nos favorece, evitando zonas donde hallamos puntos
débiles.

En cambio, cuando se combinan la persuasión y la

indagación, la meta ya n es ganar la discusión sino hallar la mejor
argumentación. Esto determina que estemos dispuestos a
confirmar datos y a refutarlos, porque estamos genuinamente
interesados en hallar los defectos de nuestra perspectiva.
Asimismo exponemos nuestro razonamiento y buscamos sus
fallos, y tratamos de comprender el razonamiento de otros.

En otras palabras la práctica de la indagación y la

persuasión significa la voluntad de exponer las limitaciones de
nuestro razonamiento y de admitir nuestros errores.

Tenga en cuenta que:

- La eficacia de un líder se relaciona con la continua mejora

de sus modelos mentales
- Los mejores modelos mentales capacitan para adaptarse
a ámbitos o circunstancias cambiantes.
- Los grupos generan dinámicas y conocimientos que
trascienden la capacidad individual.
- LA VALIA DE LOS LIDERES SE MIDE POR SU
APORTACIÓN A LOS MODELOS MENTALES DE OTROS.

- FIN DE LA UNIDAD -
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BIBLIOGRAFIA.

El presente trabajo se realizó con extractos y compilaciones

de las siguientes obras bibliográficas:

- “Metamanagement – La Nueva Con-Ciencia de los

Negocios – Tomos I – II – III.” Fredy Kofman – Ed. Grito
Sagrado – Año 2008.

- “La Quinta Disciplina – El Arte y la Practica de la

Organización Abierta al Aprendizaje” – Peter Senge –
Ed. Granica – Año 2014.
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UNIDAD TRES

COMUNICACIÓN PRODUCTIVA
COMUNICACIÓN Y LIDERAZGO

Los gerentes dedican alrededor del cuarenta por ciento de

su tiempo a comunicarse. El liderazgo trata acerca de influir en
los demás y lo hacemos por medio de las comunicaciones. El
liderazgo también concierne a construir relaciones, lo cual a su
vez, se basa en las comunicaciones. Así, existe una relación
positiva entre la competencia de comunicación y el desempeño
del liderazgo. Las organizaciones capacitan a los empleados para
comunicarse mejor e influir en los demás para desempeñar sus
puestos. Dos componentes cruciales de la comunicación de
liderazgo son el envío y la recepción del mensaje.

Envío de mensajes y dar instrucciones

Los gerentes utilizan el proceso de comunicación de enviar

una variedad de mensajes en persona, por teléfono y por escrito.
Una parte importante del trabajo de un gerente es dar
instrucciones, lo cual realiza a través del envío de mensajes.
Alguna vez ha escuchado decir a un gerente “Esto no es lo que
pedí?” Cuando esto sucede, por lo general es culpa de los
gerentes, o tienen gran parte de responsabilidad en el resultado.
Estos con frecuencia hacen supuestos erróneos y no asumen
toda la responsabilidad para asegurarse de que su mensaje se
transmita con una comprensión mutua. Como gerente, lo bien
que proporcione instrucciones afecta de manera directa su
capacidad para motivar a los empleados, asi como su satisfacción
con su liderazgo de supervisión. Antes de enviar un mensaje, Ud.
debe planearlo de manera minuciosa por medio de un lenguaje
persuasivo. Luego, comunique el mensaje en la forma que resulte
pertinente.

Por otra parte, “comunicación” es interrelacionarse con los

demás. La comunicación nos permite influir en los demás para
lograr nuestros objetivos. Pero es compleja y difícil de manejar.
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Aprendemos, enseñamos, nos vinculamos, pedimos y ofrecemos

por medio de la comunicación en la interacción humana.

Quizá sea el hecho de que casi todo lo que hacemos en

nuestro vínculo con los demás lo hacemos por medio de la
comunicación, y que cada uno de nosotros se comunica de
formas tan diferentes, el que sea tan compleja.

Hay varios axiomas muy conocidos que nos aclaran un poco

más de donde surge la complejidad. Seguidamente expondremos
algunos.

a) “Lo valido es lo que entendió quien escuchaba, pero la

responsabilidad es de quien lo dijo”.

En pocas palabras, si el emisor no chequea lo que el

receptor entendió y da por entendido algo que dijo, quien
tiene la responsabilidad del malentendido es el emisor,
por más que haya sido claro cuando emitió el mensaje.
Este es un axioma difícil de resolver, puesto que, como
la persona que emite el mensaje no tiene la posibilidad de
“escucharse” a si misma diciendo lo que dice y mucho
menos de interpretarlo desde los modelos del receptor,
está siempre absolutamente segura de haber sido lo
suficientemente clara, y por ende, de haber sido
entendida.
Es por esta razón que no se ocupa de verificar que el
otro haya entendido las cosas como él quería.
Por otro lado, quien escucho el mensaje puede no
haberlo entendido, tener miedo o vergüenza de
preguntar, o directamente haber entendido otra cosa,
convencido de que es la correcta. Ante la pregunta del
emisor … “Entendiste?”, el receptor responderá que “si”,
aunque no haya entendido lo que el otro quiso decir, sino
lo que él pudo o quiso escuchar.

b) “Es imposible no comunicar”

Lo que quiere decir que toda vez que estamos en
presencia de otra persona le estamos comunicando algo,
queramos o no. El quedarse en silencio y quieto le
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transmite al otro un sinnúmero de señales de lo que está

pensando y sintiendo cuando lo hace.
Todo lo que hacemos en presencia de otra persona le
está comunicando algo, aunque no nos demos cuenta.
Una vez más, el problema radica en que lo hacemos de
manera inconsciente, por lo que muchas veces no nos
damos cuenta del mensaje que comunicamos.
Cada vez que entramos a un sitio y la gente nos mira,
sus inconscientes reciben la información que transmiten
nuestros gestos y posturas y se hacen la idean de quien
y como es uno. Esta “foto” se forma en apenas unos
segundos y es la imagen que mantienen las personas en
su inconsciente hasta que se las confirmamos o
probamos lo contrario.
De allí la famosa frase “Nunca hay una segunda
oportunidad para crear una primera buena impresión”.

c) “La información que se transmite y recibe es filtrada”

Luego de haber recibido el mensaje, interpretamos
según nuestros esquemas mentales, reglas, paradigmas,
todo lo que hemos captado por nuestros cinco sentidos…
lo interpretamos, le damos un significado a todo lo que
percibimos.
Los paradigmas condicionan nuestra forma de ver el
mundo, ya que nos hacen sentir que es la única y correcta
forma de hacerlo. Cada persona, interpreta lo que
escucha y ve de manera diferente. Según las reglas que
uno tenga, va a darle sentido a lo que le transmiten.
La información que nos llega la filtramos con nuestros
esquemas mentales, la procesamos, y emitimos una
respuesta de acuerdo con lo que nos llegó y con nuestro
objetivo, afectado siempre por lo que opina nuestro
inconsciente, sin que nos demos cuenta en la mayoría de
los casos.
Luego de procesar la información que nos llega, surge
una nueva idea, que se modifica según la respuesta de
nuestro interlocutor. La respuesta nos permite saber si
se comprendió lo que quisimos decir, y en caso de que no
se logre el objetivo, podremos elaborar un nuevo mensaje
y adaptarlo a la otra persona para que sea comprendido
adecuadamente.
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d) “El otro no entiende las cosas exactamente igual que

uno”
Generalmente cometemos el error de creer que la
persona con quien estamos hablando es igual a nosotros.
Creemos que ve, siente, escucha e interpreta de la misma
manera que nosotros. Pero es prácticamente imposible
encontrar dos personas sobre la Tierra que puedan
mantener un dialogo entendiendo el 100% de lo que cada
uno pretende decir.
De por sí, una pequeña parte de lo que uno pretende
decir se pierde antes de expresar la idea, otro tanto se
pierde en la codificación y posterior decodificación, y otro,
por el canal de comunicación que se está utilizando.
Es común escuchar a un jefe decir “Como puede ser
que no me entienda, se lo explique tres veces!”. Un líder se
pregunta “Como puede ser que le explique tres veces algo
de una manera que el otro no logra entender?”

Preguntas de Reflexión

¿Cuáles son los problemas más comunes de comunicación

que suelo tener?
¿Por qué creo que los tengo?
¿Con quién suelo tenerlos?
¿Cuándo suelo tenerlos? ¿En que circunstancias?
¿Qué puedo hacer para cambiarlo?
¿Qué gestos que hago confunden o hacen enojar a la gente?
¿Por qué? ¿Qué puedo hacer para evitarlo?

LA GESTIÓN DEL DISCURSO

|
Cada persona tiene un “Discurso Público” que es lo que
expresa; un “Discurso Privado” que es aquello que se reserva
(interpretaciones, opiniones, juicios negativos, interferencias,
prejuicios, suposiciones sobre el carácter o la motivación de los
otros, emociones, emociones, etc.) y un “Discurso Oculto”, que es
lo que ni siquiera él conoce. (juicios maestros, modelos mentales).
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No puede dejar de tenerse presente que en todo momento la

persona (incluyendo obviamente uno mismo) se encuentra en
medio de un pensamiento o de una emoción. Uno no puede elegir
lo que pensar o sentir. Ello no es una elección consiente y ocurren
con independencia de la voluntad de la persona.

La facultad que tenemos es poder elegir qué hacer con

nuestros pensamientos. El supuesto a considerar es si los
pensamientos y sentimientos tóxicos deben mantenerse en su
formato original, y si las únicas opciones son decirlos o no
decirlos. Se postula que ambas estrategias citadas son “fallidas”.
La tercera opción es PROCESARLOS, o como también se expresa,
GESTIONARLOS.

Como pensamos que nos comunicamos.

La interacción parece ocurrir entre los discursos publicos

mientras se esconden los otros que son mas pequeños. Actuamos
como si no tuvieramos el discurso privado.
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Como nos comunicamos realmente.

En realidad, las interacciones humanas se acercan más a

este tipo de interacción. El discurso privado contiene una parte
importante de la información que resulta sumamente relevante.

Una de las opciones que asume el interlocutor es ocultar el

discurso privado, en su carga negativa, pero ello resulta en
muchas ocasiones frustrante y además, ello no resulta viable en
el corto plazo. Tarde o temprano teñirán nuestras acciones. Por
su parte, generalmente resulta más evidente para el interlocutor
mientras que permanece en el punto ciego del que habla, pues de
alguna manera se trasluce.

La segunda alternativa elegida por el interlocutor resulta la

expresión lisa y llana de su discurso privado, cargado de miedo,
enojo, tristeza, vergüenza, culpa, resentimiento, estrés, etc. A
veces las personas también se guardan sentimientos de ternura,
compasión, pena, simpatía y amor. Aun cuando estos últimos
sentimientos son considerados “positivos”, muchos se sienten
incomodos y vulnerables al revelarlos. La intimidad puede ser tan
atemorizante como el conflicto.

Los pensamientos y sentimientos expresados “crudamente”

pueden, y generalmente lo hacen, generar una sensación de
placer en quien lo hace, como la descarga de cualquier impulso
emocional. Nos hace sentir “honestos”. Pero genera severos
efectos secundarios:

- Contaminan el espacio conversacional

 2020

- Genera conflictos /agresión/ falta de cooperación/

recelos.
- Esa “honestidad” es improductiva y antisocial” pues
dificulta la resolución de problemas, destruye las
relaciones humanas y contradice nuestro principio
acerca del respeto que nos merece el otro.
- Dificulta la resolución de problemas
- Representa el no respecto por el otro.

La Tercera alternativa. El supuesto a reconsiderar es que

los pensamientos y sentimientos tóxicos deben mantenerse en su
forma original. Por eso “decirlos” o “no decirlos” se presenta como
única alternativa. Pero hay otra: “procesarlos”

Procesarlos es crear nuevas formas de pensar, de ser y de

interactuar que resulten más efectivas, convirtiendo lo “toxico”
en la materia prima capaz de cimentar conversaciones
productivas.

¿Cómo? Entrenándose mediante una práctica diligente

para minimizar la aparición de pensamientos y sentimientos
tóxicos y poderlos manejar habilidosamente cuando aparezcan.

LOS PASOS DEL PROCESAMIENTO

1. Toma de Conciencia.
Para ser autentico con los demás uno debe ser autentico
con un mismo. Para ello, el primer paso ser la “Auto
observación” como espacio de reflexión sobre nuestros
espacios internos, seguido de una “auto aceptación”,
incluso de aquellas cosas que contraríen nuestra
autoimagen (Desafiar al Ego). Aceptar es lo opuesto de
validar.

2. Asunción de responsabilidad.
Hacerse cargo de que uno siempre tiene la posibilidad de
responder a sus circunstancias, y no de ser víctimas de ella.
Sentirse protagonista. Ser proactivo. Encarar el esfuerzo de
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modificar la conducta propia como palanca para la

modificar la situación.
La pregunta que nos permite asumir la responsabilidad es:
¿En qué medida estoy contribuyendo a la pobreza de esta
conversación?.

La persona responsable toma sus pensamientos y

emociones difíciles como la semilla para mejorar en la
efectividad y en las relaciones.

3. Revisar las propias intenciones respecto de la

conversación.
La postura se torna problemática cuando se asume que
tener el control de la conversación es mas importante que
ser efectivo en los resultades adecuados para una
determinada situación.
Se debe tener cuidado con la tendencia automática a
dominar la conversación, pues entonces el objetivo termina
siendo el convencer al otro de que tengo de razón, de
ganarle, de que cambie de idea o de conseguir que haga lo
que quiero.

4. Analizar criticamente las opiniones e interpretaciones

del discurso privado.

Ayuda a ver nuestra “verdad” solo como una perspectiva

posible y nos permite asumir que es una expresión subjetiva
propia.

Se deben buscar los hechos que sustentan nuestras

posiciones y los criterios de comparación de las observaciones
que realizamos.

Encontrar el interés o preocupación que hace que la opinión

sea relevante.

Estimar las consecuencias que trae esa interpretación.

Comparar las acciones posibles con los valores éticos

personales.
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TIPS PARA UNA GESTION PRODUCTIVA DE LA

CONVERSACIÓN.

Cuando usted exponga su opinión:

- Explicite su propio razonamiento. Es decir, explique

cómo llegó a esa opinión y los datos en que se basa en vez
de convencer al otro que tengo razón.

- Muestre las ventajas de su idea en vez de hacer que la

otra persona cambie de idea.

- Muestre los valores que se pueden alcanzar en vez de

conseguir que el otro haga lo que quiere. Mientras que en
el segundo de los casos existe una búsqueda de
manipulación, en la primera actitud se respeta la
autonomía del otro.

- Aliente a otros a explorar la opinión de usted (¿Ves

lagunas en mi razonamiento?)

- Aliente a otros a presentar otros puntos de vista (¿Tienes

otros datos y otras condiciones?)

- Indague las opiniones ajenas que difieren de la de usted

(¿Qué opinas? ¿Cómo llegaste a tu punto de vista?
¿Tienes en cuenta datos que yo desconozco?)

Cuando indague puntos de vista ajenos:

- Si usted tiene supuestos sobre los puntos de vista ajenos,

expóngalos con claridad y reconozca que son supuestos.

- Describa los “datos” sobre los cuales se basan esos

supuestos.

- No se moleste en hacer preguntas si no tiene genuino

interés en la respuesta (es decir, si solo intenta ser cortes
o exponer las flaquezas ajenas).
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- Cuando el dialogo se atasca (los demás ya no demuestran

interés en indagar sus puntos de vista):

- Pregunte qué datos o que lógica podrían inducirles a

cambiar de parecer.

- Pregunte si hay algún modelo de diseñar un experimento

(0 indagación) conjunto que brinde nueva información.

Cuando usted u otros titubeen en expresar su punto de vista

o en experimentar con ideas alternativas:

- Procure que tanto usted como los demás expresen en voz

alta donde está la dificultad (Por ejemplo ¿Qué ocurre con
esta situación, y conmigo o los demás, que resulta tan
difícil mantener una deliberación abierta?)

- Si hay un común deseo de hacerlo, elabore con los demás

maneras de superar estos obstáculos.

En definitiva, la práctica de una conversación productiva

significa la voluntad de exponer las limitaciones de nuestro
razonamiento y de admitir nuestros errores.

- FIN DE LA UNIDAD -

BIBLIOGRAFIA.

El presente trabajo se realizó con extractos y compilaciones

de las siguientes obras bibliográficas:

- “Metamanagement – La Nueva Con-Ciencia de los

Negocios – Tomos I – II – III.” Fredy Kofman – Ed. Grito
Sagrado – Año 2008.

- “La Quinta Disciplina – El Arte y la Practica de la

Organización Abierta al Aprendizaje” – Peter Senge –
Ed. Granica – Año 2014.
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