Universidad Nacional Mayor De San Marcos

Universidad del Perú. Decana de América

Facultad de Ciencias Administrativas

Escuela Profesional de Administración

Influencia del marketing digital en las ventas de las mypes

de comercio al por menor en Gamarra durante el último
trimestre del 2020

PROYECTO DE TESIS
Para optar el Grado Académico de Bachiller en Ciencias Administrativas

AUTORES
Adriana Coraima GARAMENDE ZEVALLOS
Diego Elias MARTINEZ HERRERA

ASESOR
Dr. Jorge Vicente MAYURÍ BARRÓN

Lima, Perú
2021
Reconocimiento - No Comercial - Compartir Igual - Sin restricciones adicionales

https://creativecommons.org/licenses/by-nc-sa/4.0/
Usted puede distribuir, remezclar, retocar, y crear a partir del documento original de modo no
comercial, siempre y cuando se dé crédito al autor del documento y se licencien las nuevas
creaciones bajo las mismas condiciones. No se permite aplicar términos legales o medidas
tecnológicas que restrinjan legalmente a otros a hacer cualquier cosa que permita esta licencia.
Referencia bibliográfica

Garamende, A. (2021). Influencia del marketing digital en las ventas de las mypes
de comercio al por menor en Gamarra durante el último trimestre del 2020.
[Proyecto de tesis de bachiller, Universidad Nacional Mayor de San Marcos, Facultad
de Ciencias Administrativas, Escuela Profesional de Administración]. Repositorio
institucional Cybertesis UNMSM.
 Hoja de Metadatos complementarios

Código ORCID del autor —

76508724
DNI o pasaporte del autor
73150540

Código ORCID del asesor https://orcid.org/0000-0002-9132-3969

DNI o pasaporte del asesor 06645336

Grupo de investigación El fin del empleo

Agencia financiadora —

Lugar: Lima, Perú

Ubicación geográfica donde se
Coordenadas geográficas:
desarrolló la investigación
12°03′00″S 77°02′00″O

Año o rango de años en que

2021
se realizó la investigación

Negocios, administración
Disciplinas OCDE
https://purl.org/pe-repo/ocde/ford#5.02.04
Firmado digitalmente por VICENTE
UNIVERSIDAD NACIONAL MAYOR DE SAN MARCOS
ARMAS Edgar FAU 20148092282
soft Universidad del Perú, DECANA DE AMÉRICA Firmado digitalmente por CASTILLO
MAZA Juan Victoriano FAU
Motivo: Doy V° B°
Fecha: 11.05.2021 14:53:41 -05:00 FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS 20148092282 soft
Motivo: Doy V° B°
Escuela Profesional de Administración Fecha: 11.05.2021 16:46:12 -05:00

Calle Germán Amezaga Nº 375 – Ciudad Universitaria – Lima -Perú

Acta de Sustentación del Proyecto de Tesis N° 0028/V-FCA-EPA/2021

Modalidad de Sustentación del Proyecto de Tesis
Resolución Rectoral N° 0744-R-20
Resolución Rectoral N° 01882-2021-R/UNMSM
Resolución Decanal N° 000857-2020-D-FCA/UNMSM
Resolución Directoral Nº 0033/FCA-EPA/2021
Resolución Decanal N° 000586-2021-D-FCA/UNMSM

Lima, 11 de mayo de 2021

Siendo las 09:00 horas y reunido el Jurado Evaluador integrado por los siguientes
docentes:

Presidenta : Mg. Filda Mayela Freyre Valladolid

Miembro : Mg. Sara María Manchego Odar
Miembro : Dr. José Antonio Villacorta Huapaya
Docente Asesor : Dr. Jorge Vicente Mayuri Barrón

Para evaluar el proceso de sustentación del Proyecto de Tesis para obtener el Grado
Académico de Bachiller en Ciencias Administrativas de los estudiantes:

Adriana Coraima Garamende Zevallos

Diego Elias Martinez Herrera

Los integrantes del Jurado Evaluador califican con Dieciocho (18) aprobados con
mención honrosa a la Sustentación del Proyecto de Tesis titulada “Influencia del
marketing digital en las ventas de las Mypes de comercio al por menor en Gamarra
durante el último trimestre del 2020”; de acuerdo a la Legislación Universitaria y a la
documentación sustentatoria que se acredita, en mérito de lo cual, el Jurado Evaluador
declara Aptos para que se le otorgue el Grado Académico de:

Bachiller en Ciencias Administrativas

Conforme a las Disposiciones Legales vigentes, siendo las 09:56 horas se levanta la
sesión y en fe de lo actuado firman la presente:

Mg. Filda Mayela Freyre Valladolid Mg. Sara María Manchego Odar
Presidenta Miembro

Dr. José Antonio Villacorta Huapaya Dr. Jorge Vicente Mayuri Barrón
Miembro Docente Asesor
Eloísa C.
ÍNDICE
Resumen 4
Abstract 5
Introducción 6
I. Planteamiento del problema 7
1.1 Descripción de la situación problemática 7
1.2 Formulación de la investigación 10
1.2.1 Pregunta de investigación 10
1.2.2 Preguntas específicas 10
1.3 Objetivos de la investigación 10
1.3.1 Objetivo general 10
1.3.2 Objetivos específicos 11
1.4 Justificación de la investigación 11
1.4.1 Importancia de la investigación 11
1.4.2 Viabilidad de la investigación 12
1.5 Alcance y limitaciones del estudio 13
II. MARCO TEÓRICO 13
2.1 Antecedentes de la investigación 13
2.1.1 Antecedentes internacionales 13
2.1.2 Antecedentes nacionales 14
2.2 Bases teóricas 16
2.2.1 Marketing Digital 16
2.2.1.1 Producto 17
2.2.1.2 Precio 18
2.2.1.3 Plaza 19
2.2.1.4 Promoción 20
2.2.2 Ventas 23
2.2.2.1 Incremento de ventas 24
2.2.3 Tipos de empresa 24
2.2.3.1 Microempresa 25
2.2.3.2 Pequeña empresa 25

2
 2.3 Definición de términos básicos 25
III. HIPÓTESIS Y VARIABLES 27
3.1 Formulación de hipótesis 27
3.1.1 Hipótesis general 27
3.1.2 Hipótesis específicas 27
3. 2 Identificación de variables y operacionalización 27
IV. METODOLOGÍA 28
4.1 Diseño metodológico 28
4.1.1 Tipo de investigación 28
4.1.2 Diseño de investigación 28
4.2 Diseño muestral 29
4.3 Técnicas e instrumentos de recolección de datos 30
4.4 Técnicas estadísticas para el procesamiento de la información 30
4.5 Aspectos éticos 30
4.6 Validación del instrumento 31
CRONOGRAMA 32
REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS 33
ANEXOS 37
V.1 ANEXO N°1: MATRIZ DE CONSISTENCIA 37
V.2 ANEXO N°2: MATRIZ DE OPERACIONALIZACIÓN DE LAS
VARIABLES 39
V.3 ANEXO N°3: CUESTIONARIO 41

3
 Resumen

Durante el año 2020, el Perú fue uno de los países más afectados a nivel mundial por la

pandemia de la COVID-19. Las restricciones de circulación y funcionamiento estipuladas por las

autoridades impidieron el normal funcionamiento de las actividades económicas, siendo las

micro y pequeñas empresas especialmente afectadas por esta situación. En este contexto, el uso

de canales digitales se convirtió en una de las principales estrategias para hacer frente a la crisis,

ya sea potenciando su uso o incursionando en ellos por primera vez.

El objetivo de la presente investigación es determinar la influencia del marketing

digital en las ventas de las MYPES de Gamarra en el último trimestre del año 2020. Para ello se

consideró como población a las 16063 MYPES de comercio al por menor que, según datos del

INEI (2018), existen en Gamarra, seleccionando una muestra de 96 empresas.

Para la recolección de datos se formuló un cuestionario de 18 preguntas en escala de

Likert. Este instrumento fue validado mediante el cálculo del coeficiente Alfa de Cronbach.

Como hipótesis se planteó una influencia positiva del marketing digital en las ventas

de las MYPES de Gamarra la cual sería contrastada con el procesamiento y análisis de los

resultados de las encuestas.

4
 Abstract

During 2020, Peru was one of the most affected countries worldwide by the COVID-

19 pandemic. The movement and operation restrictions stipulated by the authorities prevented

normal functioning of economic activities, being the micro and small businesses (MYPES in

Spanish) specially affected by this situation. In this context, the use of digital channels became

one of the main strategies to face the crisis, either enhancing their use or entering in them for the

first time.

The objective of this investigation is to determine the influence of digital marketing in

the sales of the MYPES in Gamarra in the last trimester of 2020. For this, the population was

considered to be the 16063 retail MYPES that, according to INEI (2018), exist in Gamarra,

selecting a sample of 96 businesses.

For the data collection an 18-question questionnaire was formulated using the Likert

scale. This instrument was validated through the calculation of the Cronbach’s alpha coefficient.

As the hypothesis, it was proposed a positive influence of digital marketing in

Gamarra’s MYPES sales, which will be contrasted with the processing and analysis of the

survey’s results.

5
 Introducción

La pandemia mundial de la COVID-19 ha significado, según las Naciones Unidas, el

mayor desafío al que se ha enfrentado la humanidad desde la Segunda Guerra Mundial. Sumada

a la crisis sanitaria, la recesión económica ha golpeado a países de todo el mundo y se espera que

las secuelas se prolonguen por varios años. El Perú, lejos de ser ajeno a esta crisis globalizada, se

ha convertido en el país con la mayor tasa de mortalidad en el mundo, además de esperar una

estrepitosa caída del PBI producto de las restricciones que afectaron el desenvolvimiento normal

de las actividades económicas.

El objetivo del trabajo será demostrar que el uso de estrategias y herramientas de

marketing digital por parte de las empresas dedicadas al comercio al por menor en Gamarra

influye positivamente en el incremento de sus ventas y que, por lo tanto, puede contribuir a hacer

frente a la crisis por la que atraviesan a causa de la pandemia.

El contenido del presente trabajo de investigación está desarrollado en seis capítulos.

El capítulo I presenta el planteamiento del problema, su descripción y formulación, además

define los objetivos de la investigación, señala su importancia, alcance y las limitaciones que

surgieron. El capítulo II desarrolla una revisión de la literatura dividida en antecedentes del

estudio, bases teóricas y definición de términos. El capítulo III formula las hipótesis, define las

variables y sus dimensiones. El capítulo IV define la metodología del estudio, el tipo de

investigación, el tamaño de la población y muestra, los procedimientos, técnicas e instrumentos.

Finalmente, el capítulo V presenta los documentos anexos que complementan el estudio, y el

capítulo VI contiene las referencias bibliográficas.

6
 I. Planteamiento del problema

1.1 Descripción de la situación problemática

El contexto de la pandemia de COVID-19 ha resaltado la importancia del uso de

herramientas digitales como una solución tanto para consumidores como para empresas, sobre

todo para aquellas pequeñas empresas que se han visto más afectadas por la crisis global

(Organización Mundial del Comercio, 2020). Si bien el comercio electrónico de bienes y

servicios ya ha venido desarrollándose en los últimos años, es ahora cuando su adaptación es más

que necesaria para afrontar los nuevos desafíos económicos y sociales. En América Latina en

conjunto, hubo un crecimiento del 230% en la compra online de productos de consumo masivo

desde el hogar en la primera semana de abril del 2020 con respecto a la segunda semana de

marzo del mismo año (Mendoza, 2020). Además, en Latinoamérica y el resto del mundo la

tendencia a usar el e-commerce incrementa cada semana mientras continúa la necesidad del

distanciamiento social. En la tercera semana de marzo un 21% de encuestados en Latinoamérica

señaló que recurre al e-commerce para la compra de productos que normalmente compraría en

tienda, pero para la tercera semana de abril el porcentaje ascendió a 34% (Ipsos, 2020).

El Emporio Comercial de Gamarra es “un lugar de gran movimiento comercial

principalmente relacionado a la industria de la moda y de la fabricación de prendas de vestir”

(INEI, 2018, p. 3). Según las últimas cifras oficiales, existen 32 857 micro y pequeñas empresas

(MYPES) en Gamarra, conformando el 99.6% del total de empresas del emporio. De estas, el

48.9% (16063 empresas) corresponde a comercio al por menor, y generó ventas por 1 372

millones de soles durante el 2017.

7
 El 16 de marzo del 2020 se declaró en el Perú, mediante el Decreto Supremo N° 044-

2020-PCM, el Estado de Emergencia Nacional a causa del brote del COVID-19, que limitó el

derecho a la libertad de tránsito de las personas, permitiendo la circulación únicamente para la

prestación y acceso a los servicios y bienes esenciales como de alimentación, salud y financieros.

De este modo, las empresas de Gamarra se vieron imposibilitadas de operar: el total de los

comercios, salvo los de venta de productos de primera necesidad y medicinas, fueron cerrados.

El impacto económico fue inmediato: las empresas del emporio comercial de Gamarra,

el más grande de Sudamérica en el rubro textil, registró pérdidas millonarias en ventas. La

coordinadora de Empresarios de Gamarra informó que las pérdidas del emporio comercial

alcanzaban la cifra de 30 millones de soles diarios, lo cual implicaría “el inicio de la ruptura de la

cadena de pagos y la pérdida de más de 50 mil puestos de trabajo que afectarían alrededor de 200

mil familias peruanas” (Perú 21, 2020).

Como era de esperarse, las micro y pequeñas empresas fueron las más afectadas por

esta nueva normalidad. La cuarentena nacional significó la paralización abrupta de la mayoría de

los negocios clasificados como no esenciales. De este modo, incluso tras el levantamiento de las

restricciones de movilización, la concurrencia al emporio se vio gravemente disminuida.

Esta situación obligó a muchas empresas a llevar a cabo sus ventas a través de canales

digitales, a la vez que permitió evidenciar la falta de conocimiento de muchos empresarios con

respecto a estas herramientas, siendo utilizadas en muchos negocios de forma empírica, mientras

que otros simplemente no las implementan.

Tras más de tres meses de cuarentena, una encuesta de Ipsos Perú demuestra que las

preferencias de los consumidores peruanos han cambiado: el 49% de los encuestados considera

8
que prefiere comprar ropa por internet o redes sociales, frente a un 19% de los centros

comerciales y malls, 12% en galerías comerciales y 10% de tiendas de puerta a la calle. Antes de

la cuarentena, los centros comerciales y malls se ubicaban en el primer lugar con 36%, mientras

que las compras por internet eran preferidas por el 9% de la población (Anaya, 2020).

Es evidente que el mercado peruano no será el mismo de aquí en adelante y que los

hábitos de consumo obligarán a las empresas a cambiar su forma de acercarse al público

objetivo. La llamada nueva normalidad limitará el acceso de las personas a los lugares antes

caracterizados por su gran concurrencia como Gamarra. En este sentido, es necesario buscar

nuevas alternativas al “shopping” común, que apunten a mantener un nivel de ventas que sirva

no solo para mantener a flote las MYPES, sino también para lograr su recuperación de la actual

crisis.

Por lo tanto, es necesario determinar cuál es la influencia que tiene el implementar

estrategias de marketing digital en las MYPES con su competitividad, sobre todo en el marco de

esta pandemia que trae consigo nuevos retos y oportunidades para el sector empresarial,

específicamente en el emporio comercial de Gamarra, siendo éste un gran referente del sector

empresarial del país y teniendo en cuenta que esta crisis ha afectado en gran medida a las

empresas de menor tamaño debido a diferentes factores entre los que pueden resaltar no solo la

informalidad sino también otros como la falta de conocimiento sobre herramientas tecnológicas.

La estrategia propuesta en el siguiente trabajo de investigación es la del marketing

digital. “La implementación efectiva del comercio electrónico B2C puede ayudar a las

organizaciones a realizar ahorros sustanciales de costos, aumentar los ingresos, proporcionar

entregas más rápidas, reducir los costos de administración y mejorar el servicio al cliente” (Libu,

9
Bahari, Iahad, & Ismail, 2016, p. 422). En este caso, se estudiará la posibilidad de la

implementación de esta herramienta como estrategia de recuperación frente a la crisis y

posicionamiento de las MYPES en el mercado consumidor de prendas de vestir.

1.2 Formulación de la investigación

1.2.1 Pregunta de investigación

● ¿De qué manera influye el marketing digital en las ventas de las MYPES de Gamarra?

1.2.2 Preguntas específicas

● ¿De qué manera influye el producto como dimensión del marketing digital en las ventas de

las MYPES?

● ¿De qué manera influye el precio como dimensión del marketing digital en las ventas de

las MYPES?

● ¿De qué manera influye la plaza como dimensión del marketing digital en las ventas de las

MYPES?

● ¿De qué manera influye la promoción como dimensión del marketing digital en las ventas

de las MYPES?

1.3 Objetivos de la investigación

1.3.1 Objetivo general

● Determinar la influencia del marketing digital en las ventas de las MYPES de Gamarra.

10
 1.3.2 Objetivos específicos

● Analizar la influencia del uso de estrategias de producto en medios digitales sobre las

ventas de las MYPES.

● Definir la influencia del uso de estrategias de precio en medios digitales sobre las ventas

de las MYPES.

● Definir la influencia del uso de estrategias de plaza en medios digitales sobre las ventas de

las MYPES.

● Establecer la influencia del uso de estrategias de promoción en medios digitales sobre las

ventas de las MYPES.

1.4 Justificación de la investigación

1.4.1 Importancia de la investigación

Implementar estrategias de marketing digital implica el uso de las tecnologías de

información y comunicación para desarrollar campañas publicitarias mediante diferentes canales

en línea, siendo los más comunes las redes sociales, con el objetivo de dar a conocer el producto

o servicio que está a la venta y lograr un mayor alcance. Además, el desarrollo de una adecuada

plataforma y logística de comercio electrónico forma parte importante de este proceso

estratégico. Kotler y Keller (2016) mencionan la necesidad del enfoque online dentro de un plan

de marketing apropiado, dado el rápido crecimiento de la publicidad digital en comparación a la

tradicional y a la presencia innegable y cada vez mayor de los clientes en internet.

En ese sentido, resulta importante resaltar de qué manera las micro y pequeñas empresas

dedicadas al comercio textil en Gamarra vinculan o no los conocimientos y estrategias en

11
marketing digital, en tanto que así es posible determinar si esta implementación se hace de

manera eficiente y si puede significar un mayor nivel de ventas, sobre todo teniendo en cuenta el

contexto actual de la pandemia por el Covid-19 que limita tanto el acceso del público a las

tiendas físicas como el aforo.

En relación a ello, existen estudios que señalan que el porcentaje de compras a través del

e-commerce de productos que en circunstancias normales se adquieren en el local físico va en

aumento (Ipsos, 2020). Siendo que existe una latente preocupación por parte de los

consumidores de adquirir el virus Covid-19 en lugares aglomerados, resulta necesario repensar

los medios por los cuales se ofertan productos y servicios.

Es por este motivo que el estudio que se presenta tiene como propósito analizar el

comportamiento de este sector empresarial en el área de marketing y demostrar que existe una

relación entre las decisiones que toman respecto a la promoción de sus marcas a través de

internet y el nivel de ventas obtenidas durante el periodo de estudio. Como ya se mencionó, en

Gamarra existen más de 32 mil empresas entre micro y pequeñas (INEI, 2018), lo que implica a

un gran sector empresarial que necesita del apoyo de múltiples estrategias que les brinden

ventajas competitivas para evitar su cierre, y representan a su vez una importante oportunidad

para poder lograr la reactivación de la economía nacional en el marco del presente año.

1.4.2 Viabilidad de la investigación

Se ha determinado que la presente investigación es viable debido a que contamos

con acceso a la información teórica suficiente para llevarla a cabo, así como a la población de

estudio. Además, dado que la encuesta será realizada de forma virtual, se cuenta con los recursos

tecnológicos necesarios en este aspecto también.

12
 1.5 Alcance y limitaciones del estudio

El alcance de este estudio será de tipo descriptivo porque se buscará conocer el

nivel de uso del Marketing Digital por parte de las MYPES de Gamarra y la evolución de sus

ventas y de tipo correlacional porque se relacionarán las variables “Marketing Digital” y

“ventas” en las MYPES de Gamarra a fin de conocer la influencia de la primera en la segunda.

A fin de focalizar el estudio, en lugar de analizar el total de las MYPES de Lima

Metropolitana, se eligieron únicamente a las MYPES del emporio de Gamarra dedicadas al

comercio al por menor. Además, dada la dificultad de movilizarse y acercarse presencialmente a

las empresas se optará por realizar la encuesta de manera virtual.

II. MARCO TEÓRICO

2.1 Antecedentes de la investigación

2.1.1 Antecedentes internacionales

Rivera (2016), en una investigación llevada a cabo sobre una microempresa mexicana

perteneciente al sector de la industria manufacturera, concluyó que la inversión en marketing

digital a mediano plazo es menor y da mejores resultados en comparación con el marketing

tradicional. Además, identificó al internet como una herramienta importante y fácil de utilizar

que puede mejorar las ventas. Por último, se recalca la importancia de que las MYPES

implementen dichas herramientas:

Se ha llegado a la conclusión de que, a pesar de los recursos limitados con los cuales

cuentan las micro y pequeñas empresas, sí es posible e incluso altamente

recomendable, desarrollar e implementar un Plan de Mercado que aprovecha las grandes

13
 ventajas de las herramientas del Marketing Digital, aunque los empresarios

probablemente necesiten una guía que les ayude en cómo hacerlo. (p. 99)

Según una investigación sobre marketing digital como herramienta en el desempeño

laboral realizada a 376 egresados de la Universidad de Guayaquil que se encontraban trabajando

en 100 empresas ecuatorianas, entre públicas y privadas, el 96% de ellos mencionó que el

marketing digital les ha ayudado a tener una mayor eficiencia en el ámbito laboral y el total de

ellos señaló la importancia de manejar conocimientos de marketing digital. Así mismo, se

concluye que “el marketing digital y la implementación de tecnologías en las empresas donde

laboran los graduados de la Universidad de Guayaquil han hecho que las empresas se vuelvan

más competitivas, al contar con plataformas digitales” (Bricio Samaniego, Calle Mejía, y

Zambrano Paladines, 2018, p.108).

Un artículo de la revista Cuadernos Latinoamericanos de Administración de la

Universidad El Bosque, Colombia, concluye que, a fin de favorecer el desarrollo de las PYMES

colombianas frente a las nuevas tendencias hacia lo digital, los empresarios deben hacer uso del

marketing digital, a fin de expandir sus actividades comerciales nacional e internacionalmente

(Striedinger, 2018).

2.1.2 Antecedentes nacionales

Una investigación acerca de las herramientas de marketing digital como estrategia de

adaptación en 105 MYPES de Villa el Salvador dio a conocer que “solo el 11% de las MYPES

hace uso las herramientas de marketing digital” (Salinas, 2016, p. xii), aunque “el 90% estaría

dispuesto a utilizar alguna para su empresa, principalmente los empresarios menores de 41 años”

(p. 119). Así mismo, concluye que las MYPES que prefieren la venta directa para comercializar

14
sus productos presentan limitaciones como la falta de capacitación y de personal calificado para el

uso de las herramientas de marketing digital.

Además, según una encuesta realizada a 35 MYPES del sector textil y confecciones de

Lima Metropolitana, “las estrategias de marketing digital son clave para que una empresa pueda

surgir a un mercado internacional” (Muñoz, 2018, p. 67), ya que estas constituyen herramientas

estratégicas que les permiten tener una mejor posición competitiva. No solo se concluyó que la

variable comunicación es la que presenta mayor influencia sobre las ventas (en un 64.6%), sino

que el total de encuestados estuvo de acuerdo en que un espacio en la web lograría que las personas

(clientes potenciales) conozcan más a fondo sus productos (Muñoz, 2018).

Al estudiar a 194 MYPES del sector textil peruano en el año 2017, se determinó que existe

influencia entre la implementación del e-commerce y el desempeño de estas Mypes (Aliaga &

Flores, 2017). En esta misma investigación se señala que el comercio electrónico acelera el

crecimiento de las Mypes porque implica una mejora en la eficiencia de sus operaciones y una

reducción de costos (Alderete, Jones & Motta, 2014, citado en Aliaga & Flores, 2017).

Por último, un estudio realizado a 310 empresarios concluyó que los factores del comercio

electrónico, herramienta del marketing digital, impulsaron las ventas de las MYPES textiles de

Gamarra (Chumpitaz, 2019).

15
 2.2 Bases teóricas

2.2.1 Marketing Digital

La American Marketing Association (s.f.) define al Marketing Digital como “el uso de

canales digitales o sociales para promover una marca o llegar a los consumidores, pudiendo ser

ejecutada en internet, redes sociales, motores de búsqueda, dispositivos móviles y otros canales”.

Simon Kingsnorth (2016) considera que el marketing digital está en constante evolución y

crecimiento y que su influencia en los procesos organizacionales es cada vez más profunda. Por lo

tanto, “el marketing digital es (o debería ser) parte de casi todas las decisiones comerciales clave,

desde el desarrollo de productos y la fijación de precios hasta las relaciones públicas e incluso la

contratación” (pp. 5-6).

Kingsnorth (2016) aclara también la diferencia entre el marketing online y el marketing

digital. Mientras el primero tiene lugar con la creación de páginas web por parte de los negocios y

utiliza herramientas de la etapa temprana de internet como el correo electrónico, los sistemas para

la administración de relaciones con clientes (CMR systems por sus siglas en inglés), las estrategias

de motores de búsqueda o banners en sus sitios web. El marketing digital, por su parte, se sirve de

la revolución de las redes sociales y los dispositivos inteligentes (que motivó a gran parte de las

personas a usar internet) para, a través del análisis web, entender profundamente a los

consumidores, sus intereses y motivaciones en tiempo real.

Sin embargo, es necesario tener cuidado y tomar en consideración los cambios que la

era digital ha traído consigo. Un ejemplo de ello es el poder de negociación de los consumidores,

definido por Kingsnorth (2016) como “la habilidad de los consumidores de poner presión en las

16
compañías para bajar los precios, cambiar sus productos o mejorar el servicio al cliente” (p. 18),

el cual se ha visto modificado por la revolución tecnológica:

Uno de los mejores ejemplos de cómo el poder de negociación de los consumidores ha

cambiado en la era digital es el mayor uso de las redes sociales y los sitios de reseñas para

calificar abiertamente y discutir los productos, precios y el servicio al consumidor proveído

por los negocios. Muchos consumidores incluirán las reseñas dentro de su proceso de toma

de decisiones y no comprarán productos que cumplan sus requerimientos si las reseñas de

sus pares son negativas. (p. 18)

En cuanto a las dimensiones del marketing digital, se consideraron cuatro: Producto,

Precio, Plaza y Promoción, tomando como base la teoría del Marketing Mix aplicada al contexto

digital según Simon Kingsnorth (2016).

2.2.1.1 Producto

El Producto en el Marketing Mix se asocia a un bien físico o servicio que una empresa

desarrolla y que las personas están interesadas en comprar. A pesar de que muchos negocios crean

un producto y luego intentan forzarlo dentro del mercado, la verdad es que una empresa no puede

generar demanda únicamente por su accionar si es que no existe un interés de parte del mercado

(Kingsnorth, 2016).

Kingsnorth (2016) indica que, bajo una perspectiva digital, la primera P implica considerar

“si es que un producto puede y va a venderse en línea” (p. 9). Así mismo, es importante considerar

su compatibilidad con los canales de difusión, el valor diferenciador frente a la competencia, y su

flexibilidad frente a los medios digitales.

17
 Según Singh (2017), la venta online de un producto presupone un cambio en la relación

que asume la empresa con su público objetivo, ya que “el consumidor no puede tocarlo y sentirlo

y son solo los elementos de servicio los que pueden diferenciar a un producto de su competencia

en línea” (p. 134). En este sentido, explica que “cualquier producto o servicio que está siendo

vendido en línea y a través de canales digitales tiene que estar razonablemente diferenciado y

poseer “atributos de marca” […], para diferenciarse de la competencia y ser vistos en primer lugar”

(p. 179).

Así, un producto superior en calidad o funcionamiento y que puede suplir la misma

necesidad representa una amenaza para la empresa. Esta amenaza, junto con las de competidores

tanto nuevos como ya establecidos, constituyen la competencia horizontal de las 5 fuerzas de

Porter y están íntimamente relacionadas con el Producto. (Kingsnorth, 2016).

2.2.1.2 Precio

La fijación de precios está definida como el proceso de determinar, a través de un

análisis minucioso, lo que la empresa recibirá a cambio del producto o servicio que brinda (Singh,

2017).

Lo importante en este contexto es saber si es que la empresa ha establecido un precio

que las personas están dispuestas o no a pagar por el producto ofrecido. Algunos factores

tradicionales que influyen en esta voluntad de compra son la calidad del producto o servicio y el

valor de la marca. Sin embargo, en el contexto digital existen otros nuevos factores que influyen,

por ejemplo: las reseñas online y la inmediatez para la comparación de precios. (Kingsnorth, 2016).

Según Kingsnorth (2016), el concepto de precio dentro del marketing digital está

relacionado con los descuentos, las ofertas, los sitios de cupones y el marketing de afiliación,

18
actividades que según Jobber & Lancaster (2012), las organizaciones utilizan como parte de su

esfuerzo de marketing para lograr objetivos entre los que se encuentran la generación de ventas y

la mayor distribución de un producto o marca.

Singh (2017) menciona las facilidades que la revolución digital trajo a la fijación de

precios:

El mundo digital ofrece a los marketeros mucha más flexibilidad al adaptar sus precios ya

que el medio mismo es dócil a los cambios rápidos, caso contrario a la fijación de precios

física, donde cambiar y etiquetar los precios puede tomar días si no meses. (p. 184)

2.2.1.3 Plaza

Plaza (o “place” en inglés) hace referencia a la ubicación de la tienda o a los canales

mediante los cuales el producto o servicio puede llegar al alcance del consumidor. Según

Kingsnorth (2016), la incorrecta ubicación de la tienda, el mal manejo del stock y la exhibición

inadecuada de los productos son errores se suelen cometer en cuanto a la Plaza y que disminuyen

la afluencia de clientes además de dificultar su compra, generando, finalmente, menos ventas para

las empresas.

Kingsnorth (2016) aplica este concepto en el marketing digital indicando que quienes

realizan compras en línea esperan velocidad de la transacción, por lo que una tienda virtual necesita

ser fácil de encontrar, funcionar correctamente y ser actualizada con regularidad, a riesgo de perder

clientela si no se cumplen con estas características mínimas:

Si las personas no pueden encontrar lo que buscan, puedes esperar que vayan a otro lugar.

Si esto pasa en línea, entonces puedes esperar que vayan a otro sitio [web] mucho más

rápido, puesto que la velocidad es mucho más que una expectativa en internet. (p. 11)
19
 En este sentido, Singh (2017) menciona también que las plataformas digitales deben estar

desarrolladas de manera que sean no solo simples sino también lo suficientemente atractivas como

para que el cliente compre a través de ellas.

Además, Singh (2017) menciona diversos canales digitales a través de los que se realizan

la compra y publicidad virtual como sitios en redes sociales, páginas web propias o de terceros,

micrositios, blogs, sitios de comercio electrónico, marketplaces, sitios de comparación de precios,

aplicaciones de delivery, etc.

2.2.1.4 Promoción

La promoción es “el tipo de comunicación que una empresa utiliza para vender sus

productos y servicios a través de diversos canales de compra” (Singh, 2017, p. 134), entre los

cuales resaltan los canales digitales por “las fortalezas y el potencial impacto que tienen en el

cliente” (p. 134).

Es importante para una empresa conseguir una correcta promoción porque es mediante la

promoción que las personas suelen tener una primera impresión de una marca y empiezan a

construir una relación con ella, sobre todo en medios digitales donde esta relación puede llegar a

ser más personal (Kingsnorth, 2016).

Con respecto a la promoción dentro del marketing digital, Kingsnorth (2016) se enfoca en

los canales promocionales de tipo BTL (below the line), los cuales consisten en la comunicación

dirigida de manera segmentada al público, a diferencia de los canales ATL (above the line) que

consisten en mensajes dirigidos a grandes audiencias o masas. Dentro de los canales BTL digitales,

Kingsnorth menciona a los siguientes: SEO, búsquedas pagadas y correo electrónico.

20
 Cuando Singh (2017) define a la promoción como parte del marketing digital hace

referencia a los canales promocionales, los cuales permiten posicionar y promover un producto

para conseguir finalmente que el cliente lo compre. Para lograr ese objetivo existen tres etapas

principales dentro del proceso al que Singh se refiere como embudo de ventas, las cuales son:

Reach (alcanzar), Engage (involucrar) y Activate (activar).

Reach

La etapa de Reach o alcance consiste en conseguir la atención de los prospectos hacia la

marca, el producto o servicio en venta y sus beneficios, y para ello los canales promocionales que

Singh incluye son: motores de búsqueda (búsquedas pagadas y SEO), anuncios gráficos y de video,

e-mail marketing, marketing de afiliación y redes sociales.

Las búsquedas pagadas permiten aumentar la visibilidad de páginas web gracias a la

microsegmentación del mercado para ofrecer exactamente lo que el usuario está buscando

mediante enlaces patrocinados que aparecen en las listas de resultados de un buscador (Sustaeta,

2014). Por otro lado, el SEO (Search Engine Optimization) consiste en optimizar la notoriedad de

un sitio web y con ello lograr, de manera orgánica, una de las primeras posiciones en la lista de

resultados de una búsqueda (López, 2009).

El e-mail marketing “consiste en hacer uso del email o correo electrónico como medio de

comunicación para promocionar un producto o servicio, o para mantener contacto con un

consumidor y crear interés” (Martinez, 2014, p. 42). Esta herramienta permite la difusión de un

mensaje hacia múltiples personas de manera simultánea.

El marketing de afiliación se basa en el rendimiento y ofrece una recompensa por cada

visitante o cliente que obtiene. Ello implica “desarrollar una red de socios con empresas

21
relacionadas con temas de productos similares para obtener clientes potenciales a un precio

acordado” (p. 209), para lo cual requiere de influencers, sitios de e-commerce, sitios de

comparación de precios, sitios de cupones, e incluso otros clientes. (Singh, 2017).

Finalmente, Kingsnorth (2016) afirma:

Para una estrategia de marketing digital las redes sociales pueden ofrecer oportunidades

significativas de exposición de marca y de campañas de conversión directa. Facebook, por

ejemplo, ofrece campañas de pago, páginas e incluso información que permite analizar el

desempeño. Estas redes son probablemente la herramienta más amplia en términos de

oportunidades. (p. 155).

Engage

La etapa de Engage incluye aquellas actividades necesarias para lograr involucrar y

comprometer a los prospectos conseguidos en la primera etapa. En esta etapa Singh se enfoca en

el marketing de contenidos (desarrollo del contenido web, artículos en blogs, webinars, boletines,

revistas en línea, contenido especializado) y en el marketing viral (videos, mensajes sociales,

artículos sobre temas de moda). Kingsnorth (2016), por su parte, identifica a las noticias, contenido

de aplicaciones móviles, ebooks, imágenes, videos y podcasts como tipos de contenido.

En este sentido, Kingsnorth (2016) nos dice que “el contenido es cualquier cosa que pueda

ayudar a comprometer al usuario final con el producto o servicio y que puede ser mostrado tanto

en una página web como en otro medio que es capaz de entregar el mensaje” (p. 235).

“Desde el punto de vista empresarial, las redes sociales son canales para el vínculo y el

contacto directo con los clientes, usuarios y profesionales del sector” (Membiela-Pollán, 2019,

“Redes Sociales”, párrafo 3).

22
 Activate

Finalmente, en la etapa de conversión de un lead a una venta final, Singh (2017) señala:

Los marketeros saben que los prospectos planean comprar un producto o servicio en

particular y su principal función es apoyar y atraer al consumidor […] de modo que su

venta esté registrada al final. En cuanto al consumidor […] esto implica que escoja una

plataforma en específico, el sitio web de una marca o un sitio de comercio electrónico para

comprar y atravesar todas las etapas, desde la selección y pago hasta lograr la acción de

compra (p. 24).

Para ello, esta etapa se basa en el marketing de respuesta (“responder a consultas

específicas de los clientes potenciales que se encuentran en la última etapa de compra” (Singh,

2017, p.189)) que incluye a los chats automatizados, correos electrónicos o SMS de respuesta a

consultas, respuestas de redes sociales, etc.; marketing basado en intereses (realizar la “promoción

con consumidores que han interactuado con un producto en cualquiera de los canales de venta a

través de mensajes, conversaciones u ofertas” (p.189)) y retargeting (las acciones de promoción

que sirven para reorientar los anuncios de los productos hacia personas que llegaron hasta la última

etapa, pero que no los compraron (Singh, 2017)).

2.2.2 Ventas

El enfoque del concepto de ventas dentro de la evolución del concepto de marketing señala

que los consumidores solo adquieren los productos de una empresa con ayuda de ciertos esfuerzos

de venta y de promoción y publicidad (Kotler & Keller, 2016, p. 21).

23
 Siguiendo este enfoque, “la responsabilidad del marketing empieza y termina con la venta

de los productos existentes, y la insuficiencia de las ventas se resuelve mediante el desarrollo del

producto y de la promoción” (Perez, I. & Perez, D., 2006, p.12).

La tarea de la venta consiste en el acercamiento y la presentación al cliente, las respuestas

a sus preguntas y el manejo de sus objeciones hasta lograr el cierre de la venta. Para ello, la fuerza

de ventas se encarga de identificar a los consumidores potenciales, convertirlos en clientes y hacer

crecer el negocio (p.553). La venta directa de bienes y servicios al consumidor final, para su uso

personal y no comercial, corresponde al concepto de ventas al detalle, las cuales constituyen una

industria desafiante y de rápido movimiento (Kotler & Keller, 2016, pp. 527, 642).

2.2.2.1 Incremento de ventas

Acosta, Salas, Jiménez & Guerra (2018) proponen dos tipos de mediciones para evaluar el

desempeño de la fuerza de ventas: mediciones objetivas y mediciones subjetivas. Entre los

indicadores objetivos se encuentran los de salida (número de pedidos), los de entrada (número de

visitas), y razones (gastos, cuentas y servicio). Los indicadores subjetivos son: los resultados de

ventas, la relación con los clientes, y la administración de zona. “La empresa puede elegir las

formas de evaluación según las necesidades específicas del negocio, su presupuesto, y el modelo

de negocio” (Acosta et al., 2018, p.46).

2.2.3 Tipos de empresa

La Superintendencia Nacional de Aduanas y de Administración Tributaria, en adelante

SUNAT (s.f.a), indica: “la Micro y Pequeña Empresa (MYPE) es la unidad económica […] que

tiene como objeto desarrollar actividades de extracción, transformación, producción,

24
comercialización de bienes o prestación de servicios”; estas se inscriben en un registro que se

denomina REMYPE. Según el último informe del Ministerio de Producción (2020), las MYPES

constituyen el 99.4% de las empresas formales del Perú (2 374 307), sin embargo, durante el 2018,

el 83.3% del total de MYPES (5.9 millones) operaron en la informalidad (La República, 2019).

La gerenta de Comexperú, Jessica Luna, afirmó que durante el 2018 las ventas de las

MYPES representaron el 19% del PBI del país y emplearon a 8.4 millones de personas, es decir,

el 46.8% de la población económicamente activa (PEA) (Andina, 2019).

2.2.3.1 Microempresa

Según la SUNAT (s.f.b), la Micro empresa debe tener ventas anuales hasta el monto

máximo de 150 UIT (S/ 660 000 para el 2021). Según cifras del INEI (2020), para el año 2019

existían en el Perú 2 292 250 microempresas, constituyendo el 96% del total de empresas formales.

2.2.3.2 Pequeña empresa

Según la SUNAT (s.f.b), la Pequeña empresa debe tener ventas anuales superiores a 150

UIT (S/ 660 000 para el 2021) y hasta el monto máximo de 1700 UIT (S/ 7 480 000 para el 2021).

Según cifras del INEI (2020), para el año 2019 existían en el Perú 82 057 pequeñas empresas,

constituyendo el 3.4% del total de empresas formales.

2.3 Definición de términos básicos

1. Marketing: Es la actividad, conjunto de instituciones y procesos para crear, comunicar,

entregar e intercambiar ofertas que tienen valor para los consumidores, clientes, socios y

la sociedad en general (AMA, 2017).

25
2. Marketing digital: el uso de canales digitales o sociales para promover una marca o llegar

a los consumidores, pudiendo ser ejecutada dentro de los medios sociales, motores de

búsqueda, internet, dispositivos móviles y otros canales (AMA, s.f.).

3. Marketing de contenidos: Se refiere a la publicación y distribución de texto, video o audio

a los clientes en línea. Los blogs, videos y podcasts son formas comunes de los negocios

para adentrarse en el marketing de contenidos (AMA, 2017).

4. Redes sociales: Plataformas digitales que permiten la interacción de personas y empresas.

5. Descuentos: Reducción del precio de un producto. Generalmente se hace en porcentajes.

6. Publicidad digital: Consiste en el emplazamiento de anuncios y mensajes que buscan

informar y/o persuadir a un público en particular en plataformas online como redes sociales

y páginas web.

7. Producto: Es un bien que un consumidor demanda y que está a la venta. Puede ser tangible

(bien físico) o intangible (servicio) (Singh, 2017).

8. Precio: Es la cantidad de dinero que un consumidor paga por el producto (Singh, 2017).

9. Plaza: Se refiere a los canales de venta a través de los cuales se completa la compra final

del producto (Singh, 2017).

10. Promoción: Es el tipo de comunicación que una firma usa para vender sus productos a

través de múltiples canales de venta (Singh, 2017).

11. Ventas: Cantidad de productos de una empresa adquiridos por sus clientes.

26
III. HIPÓTESIS Y VARIABLES

3.1 Formulación de hipótesis

3.1.1 Hipótesis general

● La implementación de estrategias de marketing digital influye de manera positiva en las

ventas de las MYPES de Gamarra.

3.1.2 Hipótesis específicas

● El uso de estrategias de producto en medios digitales influye de manera positiva en las

ventas de las MYPES.

● El uso de estrategias de precio en medios digitales influye de manera positiva en las ventas

de las MYPES.

● El uso de estrategias de plaza en medios digitales influye de manera positiva en las ventas

de las MYPES.

● El uso de estrategias de promoción en medios digitales influye de manera positiva en las

ventas de las MYPES.

3. 2 Identificación de variables y operacionalización

Para efectos de la investigación hemos definido dos variables: Marketing digital y Ventas,

cada una de ellas con sus correspondientes dimensiones. En el caso de la primera variable

Marketing digital, identificamos cuatro dimensiones, correspondientes al Marketing Mix:

Producto, Precio, Plaza y Promoción. Por su parte, la variable Ventas será estudiada solo en la

dimensión que corresponde a Incremento de ventas.

27
IV. METODOLOGÍA

4.1 Diseño metodológico

4.1.1 Tipo de investigación

La investigación será de tipo cuantitativa no experimental, transversal, en cuanto

se busca la correlación entre las dos variables estudiadas.

4.1.2 Diseño de investigación

La estrategia para llevar a cabo la presente investigación será remitir el enlace del

formulario de Google a las micro y pequeñas empresas que pertenecen a la población hasta llegar

a la cifra de la muestra recomendable.

28
 4.2 Diseño muestral

La población está conformada por todas las micro y pequeñas empresas dedicadas al

comercio al por menor en Gamarra.

Según datos del INEI (2018), existen 32857 micro y pequeñas empresas (MYPES) en

Gamarra, conformando el 99.6% del total de empresas del emporio. De estas, el 48.9% (16063

empresas) corresponde a comercio al por menor.

La fórmula para determinar el tamaño de la muestra es la siguiente:

𝑍2 × 𝑝 × 𝑞 × 𝑁
𝑁= 2
𝑒 (𝑁 − 1) + 𝑍 2 × 𝑝 × 𝑞

𝑛 = 96

Donde:

N = 16063 (Población)

n = Tamaño de muestra

Z = 1.96 (valor tabular de la distribución normal estándar para un nivel del 95% de

confianza)

e = 10% (Nivel de error)

p = 0.5 (Probabilidad de éxito)

q = 1 - 0.5 (Probabilidad de fracaso)

29
 Debido a las dificultades dadas por la coyuntura actual, se trabajará con un margen de error

del 10%. El tamaño de la muestra será de 96 MYPES de comercio al por menor que serán

encuestadas.

4.3 Técnicas e instrumentos de recolección de datos

Para recolectar la información requerida se utilizará la técnica de la encuesta a través del

instrumento del cuestionario, el cual contendrá 18 preguntas destinadas a extraer los datos

requeridos sobre las dos variables consideradas. Para ello se utilizará la herramienta Formularios

de Google.

4.4 Técnicas estadísticas para el procesamiento de la información

Para el análisis e interpretación de los datos recogidos se emplearán la estadística mediante

la presentación de tablas, figuras y la regresión lineal simple, que relacionará las dos variables.

Para esto se utilizarán softwares como Excel (versión 2016) y SPSS (versión 27).

4.5 Aspectos éticos

Para la presente investigación se consideraron los aspectos éticos de:

● Consentimiento: La población a estudiar participará voluntariamente de la encuesta

preparada.

● Confidencialidad: La información recolectada a través de la encuesta será

mantenida en privado y de carácter anónimo.

● Transparencia: Los datos obtenidos no serán alterados ni usados para otro fin que

no sea el declarado inicialmente.

30
 4.6 Validación del instrumento

Para validar la confiabilidad del instrumento se utilizó el Coeficiente de Alfa de

Cronbach a una encuesta piloto realizada a 25 MYPES, que se representa mediante la siguiente

fórmula:

Donde:

K= 16 (Número de ítems)

SSi2 = 22.62 (Sumatoria de varianzas de los ítems)

ST2: = 220.92 (varianza de la suma de los ítems)

a= 0.96 (Coeficiente de Alfa de Cronbach)

Dada la escala en donde 0% corresponde a una confiabilidad muy baja y el 100% a una

confiabilidad absoluta, el resultado obtenido demuestra una elevada confiabilidad del

instrumento formulado.

31
 CRONOGRAMA

N° Actividades Periodos
2020 2021
Noviembre Diciembre Enero Febrero

1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4

1 Ajustes del Plan de Tesis

2 Validación del
instrumento

3 Implementación del
instrumento y Trabajo de
recopilación de
información

4 Crítica y codificación de
base de datos

5 Elaboración de cuadros
de salidas: tablas,
gráficos, diagramas

6 Redacción del documento

7 Comprobación de la
hipótesis

8 Conclusiones y
recomendaciones

9
Revisión de la Tesis
Completa

32
 REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS

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Universidad de Cantabria. Recuperado de: http://hdl.handle.net/10902/6459

36
 ANEXOS

V.1 ANEXO N°1: MATRIZ DE CONSISTENCIA

Problemas Objetivos Hipótesis Metodología

1. Problema 1. Objetivo general 1. Hipótesis general 1. Tipo de investigación

principal Será una
● Determinar la ● La implementación investigación de tipo
● ¿De qué manera influencia del de estrategias de cuantitativa no experimental.
influye el marketing digital marketing digital
marketing digital en las ventas de las influye de manera 2. Nivel de investigación
en las ventas de MYPES de positiva en las Será una
las MYPES de Gamarra ventas de las investigación “descriptiva” y
Gamarra? MYPES de “correlacional”.
2. Objetivos Gamarra..
2. Problemas específicos
3. Metodología de la
secundarios 2. Hipótesis
● Analizar la investigación
secundarias
● ¿De qué manera influencia del uso Se empleará el
influye el de estrategias de ● El uso de método descriptivo, el cual se
producto como producto en estrategias de complementará con el
dimensión del medios digitales producto en medios estadístico.
marketing digital sobre las ventas de digitales influye de
en las ventas de las MYPES. manera positiva en 4. Diseño de la
las MYPES? las ventas de las investigación
● Definir la MYPES. El estudio
● ¿De qué manera influencia del uso corresponde al de una
influye el precio de estrategias de ● El uso de investigación por objetivos.
como dimensión precio en medios estrategias de
del marketing digitales sobre las precio en medios 5. Población
digital en las ventas de las digitales influye de La población está
ventas de las MYPES. manera positiva en conformada por todas las
MYPES? las ventas de las MYPES dedicadas a la venta
● Definir la MYPES. de ropa al por menor,
● ¿De qué manera influencia del uso registradas en el portal web de
influye la plaza de estrategias de ● El uso de Gamarra (16063).
como dimensión plaza en medios estrategias de plaza
6. Muestra
del marketing digitales sobre las en medios digitales
El tamaño de la
digital en las ventas de las influye de manera
muestra será de 96 MYPES
ventas de las MYPES. positiva en las
dedicadas a la venta de ropa al
MYPES? ventas de las
● Establecer la MYPES.
por menor, registradas en el
● ¿De qué manera influencia del uso portal web de Gamarra que
influye la de estrategias de ● El uso de serán encuestadas.
promoción como promoción en estrategias de

37
dimensión del medios digitales promoción en
marketing digital sobre las ventas de medios digitales 7. Técnicas
en las ventas de las MYPES. influye de manera Para recolectar la
las MYPES? positiva en las información requerida se
ventas de las utilizará la técnica de la
MYPES. encuesta.
Para el análisis e
interpretación de los datos
recogidos se emplearán
técnicas estadística

8. Instrumentos
Se utilizará un
cuestionario para llevar a
cabo la encuesta.

38
 V.2 ANEXO N°2: MATRIZ DE OPERACIONALIZACIÓN DE LAS VARIABLES

Variable Definición Operacional Dimensiones Indicadores Medición Valores

Marketing Uso de estrategias de marketing digital Producto Diferenciación Ordinal 1. Totalmente en

Digital determinado por encuesta validada desacuerdo
Flexibilidad 2. En desacuerdo
¿Hace uso de estrategias del Marketing Competitividad 3. Ni de acuerdo
Mix aplicado a medios digitales para dar ni en desacuerdo
a conocer sus productos, 4. De acuerdo
promocionarlos y llegar a su público 5. Totalmente de
objetivo? acuerdo

Precio Variación de precio Ordinal 1. Totalmente en

desacuerdo
Ofertas de descuento 2. En desacuerdo
3. Ni de acuerdo
ni en desacuerdo
4. De acuerdo
5. Totalmente de
acuerdo

Plaza Navegación en las Ordinal 1. Totalmente en

plataformas desacuerdo
2. En desacuerdo
Funcionamiento de las 3. Ni de acuerdo
plataformas ni en desacuerdo

39
 Actualización de stock 4. De acuerdo
y contenido en las 5. Totalmente de
plataformas acuerdo

Promoción Reach (ads, SEO, Ordinal 1. Totalmente en

influencers) desacuerdo
2. En desacuerdo
Engage: Contenido 3. Ni de acuerdo
Activate: ni en desacuerdo
Promociones, 4. De acuerdo
respuesta a mensajes 5. Totalmente de
acuerdo

Ventas Nivel de ventas determinado por Incremento de Captación de nuevos Ordinal 1. Totalmente en
encuesta validada las ventas clientes desacuerdo
2. En desacuerdo
¿Manifiesta un incremento en el nivel Incremento de 3. Ni de acuerdo
de sus ventas? ingresos ventas ni en desacuerdo
4. De acuerdo
5. Totalmente de
acuerdo

40
 V.3 ANEXO N°3: CUESTIONARIO

A continuación, se presenta el diseño del cuestionario:

INFLUENCIA DEL MARKETING DIGITAL EN LAS VENTAS DE LAS

MYPES DE GAMARRA

Este cuestionario tiene como finalidad obtener información sobre el uso de

herramientas de marketing digital y su influencia en el nivel de ventas de las MYPES del sector

comercial de Gamarra. Le solicitamos su colaboración para dar respuesta a las siguientes

preguntas. *Obligatorio

1. ¿Cómo lleva a cabo la venta y/o publicidad de sus productos?*

Puede seleccionar más de una opción.

❏ Físicamente
❏ A través de internet

2. ¿Desde qué año su marca tiene presencia en plataformas digitales? *

Marca solo un óvalo.

౦ 2020
౦ 2019
౦ 2018
౦ 2017
౦ 2016 o antes
౦ Nunca

41
 MARKETING DIGITAL

Producto *
Totalmente En desacuerdo Ni de acuerdo De acuerdo Totalmente de
en ni en acuerdo
desacuerdo desacuerdo
3. Mis productos
están claramente
diferenciados
con respecto a la
competencia
4. Mis productos
se adaptan con
facilidad a las
plataformas
digitales
5. Mis productos
tienen una
calidad superior
a la competencia

Precio *
Totalmente En desacuerdo Ni de acuerdo De acuerdo Totalmente de
en ni en acuerdo
desacuerdo desacuerdo
6. Ofrezco mis
productos al
mismo precio
tanto en los
canales físicos
como digitales
7. Evito cobrar
montos
adicionales al
precio en las
transacciones
online (por
delivery, pago con
tarjeta,
comisiones del
sitio web, etc)
8. Ofrezco
descuentos en mis
canales digitales

42
 Plaza *
Considere "canales digitales" como su tienda virtual o el lugar donde realiza ventas por

internet como redes sociales (Facebook, Instagram, Whatsapp), páginas de comercio electrónico

(Mercado Libre, Olx, etc), aplicaciones (Gamarra, delivery, Rappi) o su página web propia.

Totalmente En desacuerdo Ni de acuerdo De acuerdo Totalmente de

en ni en acuerdo
desacuerdo desacuerdo
9. Es fácil navegar
en los canales
digitales que
utilizo (mis
clientes pueden
encontrar mis
productos
fácilmente)
10. Los canales
digitales que
utilizo funcionan
adecuadamente
para la venta de
mis productos
11. Actualizo con
frecuencia mi
stock y contenido
dentro de los
canales digitales
que utilizo

43
 Promoción *

Totalmente En desacuerdo Ni de acuerdo De acuerdo Totalmente de

en ni en acuerdo
desacuerdo desacuerdo
12. Pago por
publicidad en
internet o uso
SEO, e-mail,
redes sociales
para conseguir la
atención de
nuevos clientes
hacia mis
productos
13. Genero contenido
en mis canales
digitales
(publicaciones,
artículos, videos,
etc) para
involucrar a los
clientes con mi
marca
14. Respondo
consultas en redes
sociales, por
correos
electrónicos /
SMS o utilizo
respuestas
automáticas para
conseguir cerrar
una venta

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 VENTAS

Incremento de ingresos por ventas*

Totalmente En desacuerdo Ni de acuerdo De acuerdo Totalmente de

en ni en acuerdo
desacuerdo desacuerdo
15. He tenido un
incremento de
nuevos clientes
gracias a mi
incursión en
plataformas
digitales
16. Considero que si
mis productos
fueran más
conocidos
generaría más
ventas
17. He logrado
recuperar la
inversión
realizada en
marketing digital
18. Considero que
invertir dinero
para publicitar
mis productos
incrementa las
ventas

45