PRACTICA CALIFICADA

Curso: GESTIÓN DE COBRANZAS Y RECUPERACIONES

Sección : ………………………..………………... Apellidos : ………………………..……………….

Asignatura : Gestión de Cobranzas y Recuperaciones Nombres : …………………………………………….
MBA. Herbert Alberto Arroyo Dávila Fecha: .…../……/2019 Duración: 40 minutos

Instrucciones: Examine con atención cada pregunta y conteste de acuerdo a sus conocimientos y experiencia. Durante la realización
de la prueba no se permitirá consultar libros, notas, apuntes o cualquier otro instrumento de almacenamiento electrónico, apague el
teléfono celular. Puede usar el reverso de la hoja.

CRITERIOS BÁSICOS PARA LA GESTIÓN DE CRÉDITOS Y COBRANZAS

Las compras a crédito son cada vez más acostumbradas entre los consumidores. Sin embargo, ciertos
factores deben tomarse en cuenta para ser ofrecidas con un menor riesgo para ambas partes: el
cliente y la propia empresa.

En la gestión de créditos y cobranzas, es importante aplicar una serie de criterios que permitan a las
compañías desarrollar políticas de recuperación viables. Siendo a crédito la mayor parte de las
ventas, no tener cuidado en esta materia podría poner en riesgo la situación financiera de una
compañía.

"El crédito debe otorgarse en función a la capacidad de pago del cliente", señala Arturo García,
profesor del curso Gestión de créditos y cobranzas del 4 PEE de ESAN.

Seguidamente, refiere que la capacidad de pago del comprador se determina a través de su situación
económico-financiera y de su flujo de caja, así como de sus antecedentes crediticios. Estos factores
nos indicarán si el cliente cuenta y podrá seguir contando con capacidad y voluntad de pago.

Mención aparte merecen las garantías, que sirven para anticipar contingencias y mitigar el riesgo.
"No es que se desconfíe de la capacidad de pago del cliente, sino que, ante la duda, es mejor denegar
el crédito", recomienda el especialista.

Las etapas de recuperación de créditos

La política de cobranzas forma parte de la política de créditos. Esta establece las etapas y los tipos de
gestiones a realizar de acuerdo a las mismas, según indica el docente de ESAN. Estas son:
 Etapa preventiva: se realiza antes que venza el crédito. Busca prevenir o evitar que éste caiga
en mora.
 Etapa administrativa: se lleva a cabo desde que vence el crédito. Termina cuando no se
efectúa el pago dentro del plazo ampliado establecido.
 Etapa judicial: tras agotar los dos recursos previos, se interpone la demanda judicial para el
cobro del crédito.

Finalmente, Arturo García señala que toda empresa que venda al crédito debe tener poseer una
política de créditos debidamente establecida. De esta manera, los clientes tendrán claros y bien
definidos los términos y condiciones en cuanto al plazo, los descuentos o no por pronto pago, las
suscripciones o no de las letras, y garantías.
CASO KONFIAN

KONFIAN S.A. es una empresa que importa y comercializa artículos de perfumería y tocador, distribuyendo sus
productos directamente a mayoristas y minoristas en todo el territorio nacional. Sus ventas se efectúan
íntegramente a crédito y todas se pactan a 30 días de plazo. La estrategia de la empresa en materia financiera
apunta a reducir los plazos de cobranza para mejorar sus índices de liquidez, habiéndose fijado como meta
bajar el ratio de días de venta en la calle de 70 a 35 días.

Recientemente ha contratado a la Sra. Prudensya Hastuta para desempeñar el cargo de Gerente Financiero,
quien ha tomado conocimiento general de los diferentes sectores de la empresa que dependen del cargo que
desempeña y está en estos momentos profundizando en el área de cobranza, Estructura administrativa y
procedimientos relativos a cobranzas
La gestión de cobro se realiza por medio de cuatro cobradores, estando asignada a cada uno de ellos una zona
geográfica. La cobranza es planificada en base a listados de vencimiento elaborados semanalmente por
Contaduría que incluyen todas las cuentas a cobrar que han vencido la semana previa o antes.
Los cobradores, además de realizar la cobranza, entregan a los clientes los estados mensuales de cuenta y
atienden sus reclamos en cuanto a la corrección de éstos, informando directamente en Contabilidad al
respecto. Se utiliza un solo formulario de recibo independientemente del medio de pago que se reciba (se
reciben efectivo, cheques comunes, cheques diferidos y ocasionalmente conformes), el que se emite en tres
vías: original para el cliente, primera copia para rendir cuentas de la cobranza y realizar las tareas contables y la
segunda copia queda en el talonario.

El diseño del formulario es apto para registrar todos los datos relativos a la cobranza realizada (datos sobre
facturas cobradas, sobre valores recibidos, fecha de la cobranza e identificación del deudor).El resultado de la
gestión de cobranzas es documentado por cada cobrador en una planilla de resumen, la que es entregada por
éstos, conjuntamente con los valores y las copias de los recibos al cajero. Éste efectúa los depósitos
pertinentes, mantiene en custodia los cheques diferidos y los conformes y pasa las planillas de resumen, copias
de recibo y comprobantes de depósito a Contabilidad, donde se procede a contabilizar. Resultancias del análisis
efectuado por la Sra. Hastuta: Ha efectuado una revisión de los movimientos contables en las cuentas de
clientes y de los listados de antigüedad de saldos. Le ha llamado la atención la alta frecuencia de créditos en
cuenta de clientes por concepto de notas de crédito no asociadas a devolución de mercaderías y también por
reconocimiento de incobrabilidad con débito a la previsión para incobrables. (Las notas de crédito son emitidas
por el auxiliar de cuentas a cobrar Sr. Arturo Veloz, mientras que los créditos por incobrabilidad obedecen a
asientos por ajustes varios a cuentas de clientes emitidos por la auxiliar de co<ntabilidad Sra. Carla Pérez de
Ligero). En virtud de ello solicitó a sus auditores externos que realizaran una confirmación de saldos de clientes
con alcance mayor al planeado para su trabajo de auditoría sobre estados contables de la empresa y que
investigaran todas las diferencias que resultaran, efectuando en caso necesario visitas a los clientes.
Cabe señalar que la empresa tiene como política cobrar descontar el 0.5% por pago anticipado a la fecha de
vencimiento y por penalidad el 2% sobre el saldo deudor x día

Los auditores han completado su trabajo y han preparado un informe especial sobre la confirmación de saldos
al 30 de setiembre, que incluye las siguientes situaciones:

1)El cliente Supermercado Atento, mantiene saldo moroso s /6087.00 con 5 días de atrasó y s/15067.89 con 32
días de atrasó, cliente señala que las ha cancelado recientemente según recibo que tiene en su poder y del
cual envía fotocopia. En la misma se aprecia que el formulario de recibo no es oficial y no está firmado. Este
cliente pertenece a la zona geográfica del cobrador Pedro Ligero.

2) El cliente Supermercado Cordial quien mantiene 28 días de atrasó y según su línea de crédito máximo tiene
un plazo máximo de crédito de 25 días. Su saldo deudor es s/10020.00

3)El cliente Perfumería Linda, ha comunicado que las facturas incluidas en la solicitud de confirmación de
saldos ascendientes a s/10087.00 con 45 días de atrasó (plazo máximo de vencimiento 30 días), s/16570.00
con 60 días de atrasó (plazo máximo de vencimiento 45 días). s/20,450 con 102 días de atrasó ( plazo máximo
de vencimiento 15 días) los cancelará a fines de mes.
4) El cliente Supermercado Asia, tiene un saldo deudor de s/34,680 el mismo que esta por vencerse el 10
de octubre, pero se verifica que al día de hoy ha sido cancelado.

I. PREGUNTA 1: ¿Mencione dos acciones y/o herramientas que podemos emplear en las etapas de
cobranzas, según la lectura? ¿sustente su
respuesta?........................................................................................(5 puntos)
La cobranza es planificada en base a listados de vencimiento elaborados semanalmente por Contaduría
que incluyen todas las cuentas a cobrar que han vencido la semana previa o antes, esto ayudaría ya a saber
cual de los clientes ya esta pasando a mora, además de entregar el estado mensual de su cuenta y eso está
correcto.
El resultado de la gestión de cobranzas es documentado por cada cobrador en una planilla de resumen, la
que es entregada por éstos, conjuntamente con los valores y las copias de los recibos al cajero, esto facilita
el rápido análisis de todas las cuentas cobradas.

II. PREGUNTA 2: ¿Identifique y explique usted, en el caso KONFIAN SA, en cuál de las tres etapas se
encuentra cada uno de los clientes de esta empresa? ¿sustente su respuesta de cada tipo de riesgo? …… (5
puntos)
- El cliente Supermercado Atento – Sus dos préstamos se encuentran en la etapa administrativa
- El cliente Supermercado Cordial – se encuentra en la etapa administrativa.
- El cliente Perfumería Linda – Dos prestamos en la etapa administrativa y el tercero en la etapa judicial,
ya que ya tiene más de tres meses como mora.
- El cliente Supermercado Asia – Estaría en la etapa preventiva, pero al ver que pago en su día a vencer
ya no se encuentra en ninguna etapa puesto que ha sido cancelada.

III. PREGUNTA 3: ¿Proponga acciones de cobranzas para estos clientes, de acuerdo a las etapas de cobranzas
en la que se encuentran? ¿sustente su respuesta?...............………………………..…….…..(5 puntos)
Acudir a los clientes a cobrarles ya que los clientes tienen ya más de 15 días de retraso exigiéndole que
cumpla el pago de su préstamo y negociando para que pueda pagar en partes con tal de recuperar el
crédito o también una tercerización de cobranza, para que esta empresa ya emplee una gestión ya más
rigurosa.