5.3 Caso BonIce

lol
Caso Bon Ice México
Título
Caso Bon Ice México
Empresarios colombianos, ex-directivos de la empresa multinacional Unilever México, deciden

iniciar un nuevo negocio en el área metropolitana de la Ciudad de México: la venta de golosinas
congeladas en los semáforos, como puntos de venta.
Para ello, contactan a la empresa multinacional colombiana Quala, S.A., que tenía negocios en
Ecuador, Venezuela y República Dominicana; dedicada a la producción y comercialización de
productos de consumo masivo desde 1980. Comercializa marcas como: Instacrem, BatiCrema,
Batilado, Quipitos, Hogareña, Fresco Frutiño, Gelatina Frutiño, Doña Gallina, NaranYá, Bon Ice,
Activade, Condimentos del Fogón, Gelagurt, Savitel, Yogoso y Dulces La Casita Hogareña.
En específico, negociaron la franquicia de la Congelada BON ICE para su venta en la República

Mexicana. Previamente realizan estudios de mercado y comprueban que el consumidor mexicano,
gusta de comprar bebidas frías o congeladas, durante sus trayectos viales en la ciudad: al ir a casa,
al trabajo, a la escuela, etcétera.
Las metrópolis mexicanas padecen de serios problemas viales de tránsito. Un usuario normal con o
sin vehículo, anda en la calle aproximadamente de 3 a 4 horas al día, sea por necesidades
laborales, educativas o de esparcimiento. Por lo tanto, la necesidad de adquirir productos líquidos
o congelados, es imprescindible para soportar el calor intenso del medio día.
Se crea Helados de Qualamex en Julio del 2004, con una planta productora en la ciudad de Toluca.
Inician operaciones y ventas en el área metropolitana de la Ciudad de México, para después
continuar su crecimiento en las ciudades vecinas.
Estrategias comerciales en la distribución y venta de la Congelada Bon Ice:
1.- Puntos de venta: los semáforos.
2.- Mercado meta: zonas populares, clases medias y bajas.
3.- Exigen a sus vendedores: uniforme con los colores y emblemas del producto Bon Ice, hielera
portable y un cortador para abrir el producto, para que el consumidor pueda ingerirlo fácilmente.
4.- Se otorgan franquicias por zonas geográficas, las cuales deben tener instalaciones y frigoríficos
para congelar el producto, que se suministra desde Toluca, Estado de México.
5.- Se proporciona material promocional que consta de un triciclo con un muñeco, un Pingüino,
emblema del producto.
6.- El precio de venta es de $3 pesos y se motiva a los vendedores con una comisión de 80
centavos por pieza. En un buen punto de venta, se pueden comercializar hasta 400 congeladas
diarias en un lapso de 4 a 6 horas, durante el mediodía.
Estrategias de comisiones a vendedores de congeladas Bon Ice
1.- Se clasifican los semáforos por volumen de ventas. Semáforos “AAA” donde consumen
mínimo 3 congeladas por auto, los “AA” donde consumen 2 congeladas; y los “A” donde
solamente compran una congelada por automóvil. Durante el mediodía, pueden comercializar
entre 250 y 500 congeladas diarias, en un lapso promedio de 5 horas trabajadas.
2.- Se estima que un vendedor rápido y eficaz de congeladas, tarda 35 segundos en vender su
producto en el semáforo “A”; 45 segundos en el “AA”; y 50 en el “AAA”. Los semáforos cambian de
verde a rojo, cada 120 segundos. Por lo tanto, el vendedor debe cambiar de lado de la avenida
cada que esta el “alto” o el “siga”; y pierde 20 segundos en ese cambio.
3.- No tienen sueldo base, solamente se les paga con base en comisión pura. Se les motiva con
una comisión de 80 centavos por pieza. Al final del día, deben pagar en efectivo las congeladas que
pidieron al iniciar su jornada. Si algún producto no se vendió, se les toma como devolución. De no
pagar la totalidad de su venta, se les suspende el pedido del día siguiente.
4.- Si rebasan la venta de 400 piezas diarias, se les regala sin costo el 10% del producto; es decir,
40 congeladas Bon Ice para su reventa y así sucesivamente.
Resultados comerciales y organizaciones en ventas
Diez años después de su lanzamiento, el producto Bon Ice se ha posicionado como un producto
líder en su segmento. A principios del año 2008 deciden ampliar su gama de productos y lanzan
Yogur ice, una versión de yogurt congelado.
En 2009 deciden entrar al canal de autoservicios con una presentación familiar con 24 piezas, la
cual no tuvo el éxito deseado, pues lo retiraron de ese mercado en 2012, liquidando a los
vendedores de ese segmento.
Según analistas este producto le ha quitado cerca de 17% de participación de mercado en su

segmento, a la empresa líder Holanda. Existen competidores como: Foca Ice; SanMy Ice; Boli
Nevadas; Buly Ice; y Pura Crema. Inclusive Holanda, que al inicio menospreció ese mercado, lanzó
en el 2006 su producto competidor, llamado Tubix. En el 2009, la multinacional Nestlé decide
entrar en este segmento, con su producto Hooky; y para el 2012 Hawaiian Paradise, líder en la
venta de raspados, introduce un producto similar llamado Raspita.
Nuevos productos
En febrero del 2014 diversifica sus productos, lanzando en la Ciudad de México (como mercado de
prueba), unas palomitas de maíz sabor mantequilla llamadas “popetas” a un precio de venta de $4
pesos, que se venden a través de sus vendedores tradicionales de congeladas Bon Ice.

5.3 Caso BonIce

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

5.3 Caso BonIce

Cargado por

Información del documento

Descripción original:

Título original

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

5.3 Caso BonIce

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

lol

Caso Bon Ice México

Empresarios colombianos, ex-directivos de la empresa multinacional Unilever México, deciden

En específico, negociaron la franquicia de la Congelada BON ICE para su venta en la República

1.- Puntos de venta: los semáforos.

2.- Mercado meta: zonas populares, clases medias y bajas.

Estrategias de comisiones a vendedores de congeladas Bon Ice

Según analistas este producto le ha quitado cerca de 17% de participación de mercado en su

También podría gustarte