UNIVERSIDAD NACIONAL MICAELA BASTIDAS APURIMAC

FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN

ESCUELA ACADEMICO PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN

MARKETING MIX EN LA EMPRESAS EN EL AREA DE VENTAS DENTRO DE LA

EMPRESA BITEL

ASIGNATURA : MARKETING I

DOCENTE :dr Silvia López avedaño

INTEGRANTES:

• Lisbeth peña soel.

Abancay – Apurímac

2021 - II
MARKETING MIX EN EL AREA DE VENTAS DE LA EMPRESA BITEL

DIAGONOSTICO SITUACIONAL

El crecimiento de las telecomunicaciones en el mundo está generando importantes cambios en la conducta de

los individuos, en la organización y aspectos productivos de las empresas, así como en toda la economía. De
este modo, el sector de las telecomunicaciones se encuentra en una constante evolución, lo cual implica a su
vez un significativo aumento de la demanda en dicho sector, generando importantes inversiones en
investigación y desarrollo

El crecimiento de las telecomunicaciones en el mundo está generando importantes cambios en la conducta de

los individuos, en la organización y aspectos productivos de las empresas, así como en toda la economía. De
este modo, el sector de las telecomunicaciones se encuentra en una constante evolución, lo cual implica a su
vez un significativo aumento de la demanda en dicho sector, generando importantes inversiones en
investigación y desarrollo
En este periodo se destaca la dinámica de los ingresos provenientes de la línea de negocio venta de equipos los
cuales se incrementaron en 119.5%, respecto de los seis primeros meses del año 2020, explicado por la
relajación de medidas de aislamiento y la reapertura de canales tradicionales de atención.

Cabe mencionar que, con este resultado, venta de equipos ya superó los niveles pre pandemia, registrando un
crecimiento del 7.4% (equivalente a 143.4 millones de soles más) respecto a los 1,940.1 millones de soles
reportados en el primer semestre del 2019.

En cuanto al desempeño financiero de las empresas operadoras del sector, Claro y Viettel destacaron como las
empresas de mayor margen EBITDA (ingresos antes de intereses, impuestos, depreciación y amortización, por
sus siglas en inglés) con 30.6% y 36.2%, respectivamente, entre las cuatro empresas más grandes de
telecomunicaciones en Perú, resultado asociado a sus mayores ingresos operativos, que aumentaron en 19.9 y
15.1 puntos porcentuales, cada uno.

OBJETIVOS

Identificar las estrategias de marketing aplica Viettel Perú S.A.C

 Determinar qué estrategias de marketing influyen más en las ventas de Viettel Perú S.A.C

MARCO TEÓRICO

MARKETING MIX

El marketing mix es uno de los elementos clásicos del marketing, es un término creado por McCarthy en 1960,
el cual se utiliza para englobar a sus cuatro componentes básicos: producto, precio, distribución y
comunicación. Estas cuatro variables también son conocidas como las 4Ps por su acepción anglosajona
(product, price, place y promotion). Las 4Ps del marketing (el marketing mix de la empresa) pueden
considerarse como las variables tradicionales con las que cuenta una organización para conseguir sus objetivos
comerciales. Para ello es totalmente necesario que las cuatro variables del marketing mix se combinen con
total coherencia y trabajen conjuntamente para lograr complementarse entre sí.
VARIABLES DEL MARKETING MIX: LAS 4PS

PRODUCTO

El producto es la variable por excelencia del marketing mix ya que engloba tanto a los bienes como a los
servicios que comercializa una empresa. Es el medio por el cual se satisfacen las
Necesidades de los consumidores. Por tanto, el producto debe centrarse en resolver dichas necesidades y no en
sus características tal y como se hacía años atrás. Dentro del producto encontramos aspectos tan importantes a
trabajar como la imagen, la marca, el packaging o
Los servicios posventa. El director de marketing también debe tomar decisiones acerca de la cartera de
productos, de su estrategia de diferenciación de productos, del ciclo de vida o incluso de lanzamiento de
nuevos productos

ESTRATEGIAS PARA EL PRODUCTO

El producto es el bien o servicio que se ofrece o vende a los consumidores. Algunas
Estrategias que podemos formular relacionadas al producto son:
 agregarle a nuestro producto nuevas características, atributos, beneficios, mejoras, funciones,
utilidades, usos.
 cambiarle a nuestro producto el diseño, la presentación, el empaque, la etiqueta, los colores, el
logotipo.
 lanzar una nueva línea de producto complementaria a la que ya tenemos; por ejemplo, si nuestro
producto consiste en jeans para damas, podríamos lanzar una línea de zapatos o carteras para damas.
 ampliar nuestra línea de producto; por ejemplo, aumentar el menú de nuestro restaurante,
 sacar un nuevo tipo de champú para otro tipo de cabello.
 lanzar una nueva marca (sin necesidad de sacar del mercado la que ya tenemos); por ejemplo, una
nueva marca para nuestro mismo tipo de producto, pero dedicada a un público con mayor poder
adquisitivo.
 adicionarle a nuestro producto servicios complementarios; por ejemplo, la entrega del producto a
domicilio, la instalación del producto, el servicio técnico o de mantenimiento, garantías, políticas de
devoluciones.

PRECIO

El precio es la variable del marketing mix por la cual entran los ingresos de una empresa. Antes de fijar
los precios de nuestros productos debemos estudiar ciertos aspectos como el consumidor, mercado,
costes, competencia, etc. En última instancia es el consumidor quien dictaminará si hemos fijado
correctamente el precio, puesto que comparará el valor recibido del producto adquirido, frente al
precio que ha desembolsado por él. Establecer correctamente nuestra estrategia de precios no
es tarea fácil y tal y como se ha comentado anteriormente, todas las variables, incluido el precio tienen
que trabajar conjuntamente y con total coherencia. La variable del precio nos ayuda a posicionar nuestro
producto, es por ello que, si comercializamos un producto de calidad, fijar un precio alto nos ayudará a
reforzar su imagen.

ESTRATEGIAS PARA EL PRECIO

El precio es el valor monetario que le asigna al producto al momento de ofrecerlo o venderlo a los
consumidores. Algunas estrategias que podemos diseñar relacionadas al precio son:

 lanzar al mercado un nuevo producto con un precio bajo con el fin de lograr una rápida
penetración, una rápida acogida o hacerlo rápidamente conocido.

 lanzar al mercado un nuevo producto con un precio alto con el fin de aprovechar las compras
hechas como producto de la novedad del producto.

 reducir nuestros precios con el fin de atraer una mayor clientela o incentivar las ventas.

 aumentar nuestros precios con el fin de lograr un mayor margen de ganancia.

 reducir nuestros precios por debajo de los de la competencia con el fin de bloquearla y ganarle
 mercado.

 aumentar nuestros precios por encima de los de la competencia con el fin de crear en nuestros
productos una sensación de mayor calidad.

 ofrecer descuentos por pronto pago, por volumen o por temporada.

DISTRIBUCIÓN

En términos generales la distribución consiste en un conjunto de tareas o actividades

necesarias para trasladar el producto acabado hasta los diferentes puntos de venta. La distribución juega
un papel clave en la gestión comercial de cualquier compañía. Es necesario trabajar continuamente para
lograr poner el producto en manos del consumidor en el tiempo y lugar adecuado. No hay una única
forma de distribuir los productos, sino que dependerá de las características del mercado, del mismo
producto, de los consumidores, y de los recursos disponibles. Dentro del marketing mix, la estrategia de
distribución trabaja aspectos como el almacenamiento, gestión de inventarios, transporte, localización de
puntos de venta, procesos de pedidos, etc.

ESTRATEGIAS PARA LA PLAZA O DISTRIBUCIÓN

La plaza o distribución hace referencia a las plazas o puntos de venta en donde el producto es ofrecido o
vendido a los consumidores, así como a la forma en que es distribuido o trasladado hacia dichas plazas o
puntos de venta. Algunas estrategias que podemos establecer relacionadas a la plaza o distribución son:

 hacer uso de intermediarios (por ejemplo, agentes, distribuidores, minoristas) con el fin de lograr
una mayor cobertura de nuestro producto.
 abrir un nuevo local comercial.

 crear una página web o una tienda virtual para nuestro producto.

 ofrecer o vender nuestro producto a través de llamadas telefónicas, envío de correos

electrónicos o visitas a domicilio.

 ubicar nuestros productos en todos los puntos de venta habidos y por haber (estrategia de
distribución intensiva).

 ubicar nuestros productos solamente en los puntos de venta que sean convenientes para el tipo de
producto que vendemos (estrategia de distribución selectiva).

 ubicar nuestros productos solamente en un punto de venta que sea exclusivo (estrategia de
distribución exclusiva).

 aumentar el número de vehículos distribuidores o de reparto.

COMUNICACIÓN
Gracias a la comunicación las empresas pueden dar a conocer, como sus productos pueden satisfacer las
necesidades de su público objetivo. Podemos encontrar diferentes herramientas de comunicación: venta
personal, promoción de ventas, publicidad, marketing directo y las relaciones públicas. La forma en que
se combinen estas herramientas dependerá de nuestro producto, del mercado, del público objetivo, de
nuestra competencia y de la estrategia que hayamos definido.

ESTRATEGIAS PARA LA PROMOCIÓN O COMUNICACIÓN

La promoción o comunicación consiste en dar a conocer, informar o hacer recordar la existencia del
producto a los consumidores, así como persuadir, estimular o motivar su compra, consumo o uso.
Algunas estrategias que podemos aplicar relacionadas a la promoción o comunicación son:

 ofrecer la oferta de adquirir dos productos por el precio de uno.

  ofrecer la oferta de adquirir un segundo producto a mitad de precio por la compra del primero.

 trabajar con cupones o vales de descuentos.

 brindar descuentos especiales en determinados productos y en determinadas fechas.

 crear un sorteo o un concurso entre nuestros clientes.

 darles pequeños regalos u obsequios a nuestros principales clientes.

 anunciar en diarios o en revistas especializadas.

 anunciar en sitios de anuncios clasificados en Internet.

 participar en una feria o exposición de negocios.

 habilitar un puesto de degustación.

 organizar algún evento o actividad.

 colocar carteles o afiches publicitarios en la fachada del local de nuestra empresa.

 colocar láminas publicitarias en los exteriores de los vehículos de nuestra empresa.

Alquilar espacios publicitarios en letreros o paneles ubicados en la vía publica

ENFOQUE DEL MARKETING MIX:

A lo largo de la corta historia del marketing, el concepto de marketing mix ha constituido uno de los aspectos
de mayor importancia en el ámbito estratégico y táctico. sigue siendo un instrumento básico e imprescindible y
debe seguir estando en el corazón de toda estrategia de marketing. Sin embargo, es necesario dotar a las 4Ps de
un enfoque actual, de un enfoque basado en el protagonista, el cliente.

Preguntas como: ¿Qué productos lanzaré al mercado?, ¿a qué precio?, ¿dónde lo vendo? O ¿Cómo los
promociono? Son preguntas que se planteaban en el siglo XX, donde el producto era el protagonista del
marketing y su enfoque estaba basado en la oferta. En la actualidad el cliente dicta las normas, por tanto, la
perspectiva del marketing mix se tiene que plantear desde la óptica de la demanda. El nuevo enfoque
replantea las preguntas a: ¿Qué necesidades tienen mis clientes?, ¿Cuál es el coste de satisfacción de nuestros
clientes y que retorno me dará dicha satisfacción?, ¿Qué canales de distribución son más convenientes para
nuestros clientes? ¿Cómo y en que medios lo comunico? En la actualidad ya no es viable fabricar el producto
para posteriormente intentar venderlo, sino que es necesario estudiar las necesidades de nuestros clientes y
desarrollar el producto para ellos. Este enfoque, además, plantea conocer el coste de satisfacción de
nuestros clientes y calcular el retorno vía precio. En la distribución, la comodidad de compra del cliente es un
punto clave, por ello es necesario elegir los canales de distribución en base a sus preferencias. En cuanto a la
comunicación el cliente ya no quiere que sea una vía de un único sentido, dónde los clientes simplemente se
limitaban a escuchar. En un entorno social y digital como es el actual, los clientes forman parte de una vía de
doble sentido, dónde son parte activa de una conversación con las marcas.

MIX DE MARKETING: LA EVOLUCIÓN DE LAS 4 P’S A LAS 4 C’S

Uno de los mayores cambios que hemos presenciado en las estrategias de marketing es el de las 4p del
marketing mix. Han pasado de un marketing enfocado en vender un producto a uno que se centra en los
deseos del cliente antes de pensar en una estrategia de posicionamiento de marca.

Claro que el mix de marketing basado en las 4P’s sigue funcionando y mucha gente sigue basando sus
campañas en él, pero la realidad es que el cliente se ha convertido en el principal elemento de la estrategia de
marketing de cualquier marca, por lo que debes adaptar tus campañas a lo que éste desea.

El marketing tradicional dicta que la marca tiene el poder en el mercado. La realidad es que el cliente siempre
ha tenido el poder, pero actualmente lo demuestra de una manera mucho más notable y autoritaria, pues le deja
saber a cualquier negocio que él es quien tiene la última palabra.
Es por eso que en esta ocasión queremos compartirte cómo la mayoría de los negocios han decidido pasar del
4 P’s a 4 C’s. El marketing evoluciona día a día, así que es necesario adaptarnos a lo que el cliente potencial
desea. Puede que esta sea una de las claves de supervivencia que cualquier negocio deba tomar en cuenta.

LAS 4 P’S

Conocemos perfectamente la mezcla comercial o las 4 P’s, creadas por E. Jerome McCarthy en donde la
gestión del marketing de un producto se centraba en cuatro elementos:

 Producto – Lo que se ofrece al mercado

 Precio – el costo y margen de beneficio

 Plaza/Posicionamiento – los canales de distribución existentes

 Promoción – con qué imagen/mensaje se va a dar a conocer el producto

Mientras estás en el desarrollo la mezcla de marketing debes analizar estos aspectos desde un punto de
vista interno, ya que son cuatro variables básicas presentes en la mayoría de tus actividades que tienen
como objetivo influenciar la decisión de compra del cliente. Si bien es cierto que muchos negocios han
decidido modificar estos 4 elementos (pasa de 4 P’s a 4 C’s), la realidad es que su uso es una regla
fundamental en el marketing y aún son muy útiles.

LAS 4 C’S
Con la evolución de los canales de comunicación, que ahora están más enfocados en el cliente y en brindarle la
posibilidad de compartir experiencias de compra en su entorno, los negocios y marcas han tenido que buscar
nuevas maneras de acercarse a los clientes y dejarles saber que no solo es importante su dinero, también es de
suma relevancia su experiencia. Desde que decidió comprar hasta que probó el producto en casa.

Es por eso que surgió la evolución del mix de marketing de las 4 P’s a las 4 C’s. Este nuevo modelo de
consumo surgió a principios de los 90s, derivado de una investigación realizada por Robert Lauterborn. Si bien
es cierto que existe otra corriente de las 4 C’s creada por Koichi Shimizu, hoy nos enfocaremos en la
aportación del primero autor.

Su enfoque, orientado completamente al cliente, está pensado en pasar de un marketing de masas a un

marketing enfocado en un público específico. Los grandes cambios son:

 Cliente – en sustitución del producto

 Costo – en sustitución del precio

 Comunicación – en sustitución de promoción

 Conveniencia – en sustitución de plaza

A continuación, detallaremos el cambio que sufrió cada uno de estos elementos.

CLIENTE

Tener una orientación pensada en el cliente genera productos y/o servicios basados en las necesidades
reales de cada uno, garantizando así su aceptación en el mercado. Los costos disminuyen y la
producción mejora sus resultados, ya que al escuchar lo que el público desea obtener, es más fácil
desarrollar y ofertar.

Estamos hablando de una estrategia que más allá de solo obedecer a lo que el cliente demanda; sirve
para que la información que se consiga de cada uno sea utilizada para mejorar constantemente el
 desarrollo de productos, que se mantengan de manera cercana a los gustos sus gustos. Es importante
mencionar que este tipo de enfoque permite integrar al propio cliente en los procesos de creación del
producto, intensificando las relaciones entre la marca y sus consumidores, generando un beneficio
mutuo.

COSTO

La satisfacción del cliente tiene un costo, su fidelización otro. Todo tiene un costo que a su vez va a
generar beneficios mayores. Hay que recordar que captar clientes tiene un precio más elevado de
promoción y marketing, que de fidelización. Además, un cliente satisfecho hará promoción del
producto sin costo alguno.

Así que, en este sentido, el costo no se refiere al precio que va a tener un producto sino al costo de
satisfacción que tendrá el cliente, incluyendo el tiempo invertido en la compra o el costo por
consumir cierto producto en lugar de otro.

Pongamos el ejemplo de comprar en línea. Quizá el costo del producto sea un poco más elevado que el
encontrado en una tienda física, pero a esto se le puede aumentar el costo de acudir a la tienda, el tiempo
invertido en buscar el producto y que quizá no esté disponible, etc. Todo aquello que tenga un costo para el
cliente, está incluido en este punto

COMUNICACIÓN

Los clientes ya no se creen todo lo que les digas, mucho menos los comerciales tradicionales.
Cuestionan los anuncios, buscan asesoría, etc. Es momento de que hagas campañas de comunicación
que estén orientadas a comunicar un valor y no solo buscar vender un producto.

Procura hacer campañas más interactivas, que establezcan una comunicación con cada uno de los
clientes, que informen algo, que los invite a conocer la marca y los productos.
 Es tu obligación conocer cada uno de los canales de comunicación que utilizarás en tu estrategia y cual
consideras será el impacto en tus clientes potenciales, para designar los recursos específicos a cada uno.

CONVENIENCIA

Lo primero que debes hacer es cuestionar en dónde se encuentra el público de tu marca, así que evita
perder dinero y tiempo en este punto. Es momento de investigar cómo compran tus clientes y ver la
manera de facilitarle el proceso.

Todo lo que ayude a que el cliente se estrese menos al realizar una compra es útil en este punto. Piensa
cómo puedes hacer que ahorre tiempo y genérale una experiencia de compra memorable, que pueda
compartir con su entorno y que lo haga regresar a tu negocio.

La mayoría de las marcas aún no están acostumbradas a hablar con sus clientes y recibir
retroalimentación. Al incluir en tu estrategia de marketing este nuevo modelo de consumo, tus clientes
se sentirán mucho más identificados con tu marca.

INFORMACION DE LA EMPRESA BITEL S.A.C

Como sabemos esta empresa es una de las más populares en los últimos tiempos en nuestro país PERU ya que
se ha establecido en el mercado con sus productos a menor costo y con mucha más accesibilidad que las demás
operadoras a la red de internet por lo cual el aspecto muy importante es su muy importante es su varianza de
centros de varianza de centros de establecimientos en el país, se han repartido de manera acelerada que ha
ayudado a crecer como empresa y mejorar su calidad

Bitel es parte de Viettel Group, empresa líder del sector telecomunicaciones en Vietnam. Con más de 25 años
de experiencia en el mercado y operaciones comerciales en 11 países, Viettel Group busca brindar soluciones
integrales para todos sus clientes en comunicaciones fijas y móviles. Viettel Group cuenta con más de 100
millones de clientes en el mundo y más de 250 mil kilómetros de fibra óptica desplegada a lo largo de todas
sus operaciones. Gracias a ello, Viettel Group se compromete íntegramente con el desarrollo sostenido de la
infraestructura y calidad de servicio en cada uno de los países presentes. Ganadores del Silver Stevie Award
por el proyecto “Internet Schools” en la categoría de “Proyecto de Responsabilidad Social Empresarial 2016 a
nivel América”, Viettel Group se compromete con el desarrollo del Perú e inclusión digital para más peruanos.
Bitel opera en el Perú desde el año 2011, desarrollando a través de su vasto conocimiento en redes e
infraestructura digital, la red de fibra óptica más grande del Perú. Mediante la implementación de esta red,
Bitel llega a los 24 departamentos del Perú y brinda cobertura 3G y 4G para todas las regiones del país, con
25,000 km. de fibra óptica desplegada a nivel nacional, protección en topología de anillos 1:1 y tecnología
Metro Ethernet a través de toda la red.

MISION Y VISION

MISION

Ampliación de la infraestructura de nuestra red.

Desarrollo de nuestras naciones sostenible.

Responsabilidad social y productos básicos.

Desarrollar nuestros servicios en otras áreas como: educación y gobierno.

VISION

Ser la empresa de telefonía móvil de presencia mundial.

ASPECTO PUBLICITARIOS

La velocidad del internet en 4g llega a todo el país. I

Acumula puntos bonos con recargas y reclama tu premio.

Internet ilimitado.

Estrategias corporativas en el Distribuidor Bitel

Replantear las campañas publicitarias, promocionales y ofertas comerciales a clientes y público en general, a fin de
retener a los clientes actuales, captar nuevos y consolidar el posicionamiento en el mercado regional de comunicación
electrónica, brindando un mayor número de promociones y ofertas que atraigan al público que busca siempre mayores
beneficios.

Nuevas campañas publicitarias lanzadas al mercado local y regional

Nuevas promociones implementadas para clientes antiguos y nuevos clientes.

Ofertas comerciales propuestas y puestas en práctica en favor del público en genera

Estrategias de prospección en el Distribuidor Bite

Capacitar a los trabajadores del área comercial en técnicas efectivas de prospección, para determinar con claridad los
distintos tipos de clientes, características y necesidades a efecto de estar en condiciones de atenderles generando
mayor satisfacción y por ende reconocimiento y lealtad de parte de los clientes.

Evaluar constantemente al personal de ventas del Distribuidor Bitel de Piura empleando indicadores de efectividad,
que permitan medir cuantitativamente y cualitativamente a los vendedores.

Verificar el cumplimiento de las políticas y estrategias de ventas de la empresa para una mejor atención al cliente,
generando lazos comerciales que no culminen con la sola venta

Prospección de clientes implementadas por el personal

Nivel de satisfacción del cliente respecto al servicio y atención recibida

Nivel de ventas alcanzado por mes.  Número de vendedores que conoce y aplica las políticas y estrategias de ventas
propuestas por el Distribuidor Bitel de Piura

Conclusiones
Indicando que el marketing mix influye significativamente en el proceso de ventas de la empresa se diferencia a los
demás utilizando algunas dimensiones del marketing mix ampliado para poder elevar sus ventas y eso conlleva a un
mayor posicionamiento en el mercado. Resultados que coinciden con los encontrados por Valeriano (2011), en su tesis,
Concluye que la combinación de las estrategias del marketing conformada por la participación de eventos, publicidad y
energía de ventas, contribuyen en gran escala a la generación de valoración de la marca

El servicio, la calidad y la buena disposición de los asesores o colaboradores, así como las promociones, repercuten
indiscutiblemente en el aumento del nivel de ventas. En este sentido, es de destacar que Bitel constantemente se
enfoca en brindar un servicio más personalizado con promociones innovadoras y trayendo equipos de última
generación, y al mismo tiempo, de manera constante, capacita a su personal para que puedan ayudar a los clientes en
sus dudas, y así puedan culminar en una venta exitosa.

Según Bautista y Núñez (2015), en su tesis: propuesta de un plan de marketing mix para incrementar las ventas, afirma
que se debe desarrollar correctamente el marketing mix de acuerdo al estado y necesidades de la empresa. Por otro
lado, Bitel puede utilizar más estrategias del marketing mix y no solo enfocarse en algunas como es el producto, plaza y
las alianzas con las marcas de celulares que los proveen. En la dimensión de plaza, se determinó que los clientes sí
reciben algunas estrategias del marketing mix

Según lo manifestado, la estrategia de marketing mix <que se utiliza para incrementar las ventas, se ha convertido en
un factor fundamental en toda empresa, ya que la diferenciara de la competencia, lo manifestado anteriormente se
complementa en Zeithami, Jobitner y Gremir (2009), quien sostiene que los expertos en mercadotecnia de servicios se
han visto influenciados por la relevancia de las variables adicionales lo propio ocurre con la relación de las 4P
tradicionales