Tarea Estrategias de Precio-Semana 7

UNIVERSIDAD ABIERTA PARA ADULTOS
ASIGNATURA:
Estrategias de Precios
PARTICIPANTE:
Juan Alexander Santana Rodríguez
(PRIVADO DE LIBERTAD EN EL CENTRO PENITENCIARIO CCR1)
MATRÍCULA:
16-2550
FACILITADOR:
Gina María Guzmán
Puerto Plata
REPUBLICA DOMINICANA
Agosto 09 de 2018
1) La regla de fijación de precios por segmentos es la siguiente: es mejor atender a
distintos segmentos del mercado con precios independientes, que atender a todo el
mercado con un precio único.
¿Cómo puede la empresa cobrar distintos precios por el mismo producto o
servicio?
Esta política de cobrar distintos precios es gracias a que la empresa centra la fijación de
sus precios en el cliente o su poder adquisitivo por zona geográfica.
La empresa puede cobrar un precio distinto cuando vende a intermediarios en su cadena

de distribución (volúmenes grandes), también en el caso de ventas directas de productos
industriales o en las ventas de productos exclusivos y de prestigio, en el que la
exclusividad y prestigio se basa en el cliente.
2) ¿Por qué se dice que no es tan fácil para las empresas cobrar distintos precios a
los clientes en función del valor percibido?
No es fácil, porque para establecer precios orientados al valor para el cliente, el equipo
de Marketing debe combinar todas las políticas de fijación de precios a la vez para tener
efectos en los beneficios que el consumidor o usuario podrá recibir al comprar un bien o
usar un servicio, lo que denota que la empresa debe establecer un precio adecuado a la
mezcla de Marketing, permitiendo así que el mercado meta capte ese valor superior.
3) Diseña una propuesta de estrategias de fijación de precios por segmentos de

mercado para una empresa donde apliques los siguientes tipos de segmentación:
Segmentación en función de la localización de la compra.
Como estrategia en función de la localización de la compra se propone que la empresa

debe establecer facilidades a los adquirientes en lugares de rápido acceso tomando en
consideración que los clientes de un segmento del mercado hacen sus comprar en otra
localidad, como por ejemplo si la empresa fuese una Agro-Veterinaria, esta debe estar
establecida no en zonas con alta población de dueños fincas ya que seria un mercado
geográfico muy disperso, en vista de que los propietarios de fincas y haciendas no
compra sus alimentos para animales y productos químicos cuando va camino a su casa,
sino cuando va camino a la finca.
También la segmentación de los precios en función de la distancia es provecha para
muchos productos ya que normalmente se realiza bajo la forma de un coste de envío o
entrega añadido.
Segmentación en función del momento.
En una estrategia de segmentación en función del momento de la compra los clientes de

los distintos segmentos acuden a la empresa y adquieren el producto en distintos
momentos. En el caso que mencionamos anteriormente de una Agro-Veterinaria los
clientes son menos sensibles al precio y no tienen tantas complicaciones a la hora de
fijar sus horarios o fechas de compra y aprovechar los precios reducidos. Este tipo de
estrategia de segmentación en función del momento de la compra es la fijación de
precios por prioridades.
Para este caso la veterinaria antes mencionada ofrecerá sus nuevos productos a un
precio sin descuento a veces con un % sobre el precio sin descuento en caso de que la
demanda sea excesiva.
Este descuento se aplicaría como estrategia en momentos u horarios de compra que el

cliente realiza la compra, otro seria el momento de prioridad, por ejemplo cuando la
sensibilidad del comprador esta débil o vulnerable por adquirir el producto. Ejemplo de
esto es el caso de cuando se acerca una tormenta o huracán, todo acuden abastecerse y
es el momento precio para aprovechar estas ventas periódicas que se dan en una fecha o
lapso de tiempo especifico.
Segmentación en función de la cantidad adquirida.
Descuento por volumen

En este tipo de estrategia debe tener cuidado la empresa, ya que los clientes que
compran grandes volúmenes suelen ser sensibles al precio. Ya que poseen la ventaja de
un mayor incentivo financiero y debido a esto tienen acceso a todas las alternativas y
negociar el mejor contrato posible.
La empresa debe comprender que vender a estos clientes suele aumentar la
competencia, suele ser menos costoso atender a estos grandes compradores.
Una estrategia muy eficaz que podría implementar la empresa seria la de cobrar $10
pesos por unidad en pedidos de menos de 100 unidades, y $8 por unidad en caso de que
sean mas de 100 unidades, lo que serviría como un incentivo para que el cliente compra
mas a un vendedor especifico y no a muchos vendedores distintos.
Descuento por pedidos

Una estrategia de descuento por pedidos podría consistir en el descuento cuando el pago
es en efectivo, una de las estrategia mas común a implementar seria la “2/10, neto 30”,
lo que significa que aunque la factura se vence en 30 días, comprador obtendrá un
descuento del 2% de la factura si paga en un periodo de no mas de 10 días.
Descuentos por etapas

Una estrategia de descuentos por etapas eficaz seria implementar o animar a los
compradores individuales a comprar más de un producto sin que sea necesario reducir el
precio de las cantidades menores por las que pagarían un precio superior.
Doble precio
Una estrategia de doble precio para la empresa implicaría que se cobraran dos cifras
independientes cuando se consume un único producto. Esto es muy aplicable a cuando
el cliente paga una parte de la compra al contado y el resto a crédito.
También esta estrategia permite hacer un descuento a la parte de la factura que se pague
antes de los 10 días y otro descuento menor a la que se pague antes de los 20 días.
4) Para cines, restaurantes e incluso muchas líneas aéreas, la fijación segmentada

de precios es parte central de sus estrategias de fijación de precios. Desayunos
especiales, comidas para niños, y los precios de matinés atraen a clientes que de
otra manera gastarían su dinero en otro lado. Los consumidores, por lo general,
agradecen el beneficio de tales descuentos, pero les importa pagar más por la
función vespertina del estreno más reciente. Sin embargo, para la industria
farmacéutica, la fijación segmentada de precios se ha convertido en un tema de
conflicto. En vez de ofrecer rebajas en precios a los consumidores de acuerdo con
el lugar del mundo en que vivan, a menudo basándose en acuerdos establecido con
organismos gubernamentales. Una congresista estadounidense dice: “Los
estadounidenses pagan los precios más altos del mundo por medicamentos
recetados, entre el 30 y 300 por ciento más que en el extranjero. Sólo al cruzar la
frontera con Canadá, por ejemplo, los pacientes pagan entre un 50 y un 80 por
ciento menos por medicamentos de la misma marca”. Las compañías
farmacéuticas argumentan que la investigación y el desarrollo de un nuevo
medicamento que podría salvar la vida de las personas son costosos, y que los
consumidores que pueden pagar más deben hacerlo.
Preguntas
1) ¿Es ético que las compañías farmacéuticas segmenten los mercados y

ofrezcan diferentes precios con base en sus acuerdos con el gobierno?
No, no es ético, ya que como he aprendido a lo largo de mis estudios en UAPA, existe
un análisis de costo y en función del mismo existe un margen de ganancias razonables
para cada producto, poner sobreprecio solo por un acuerdo con el gobierno muestra falta
de honradez.
2) ¿Es ético alterar los precios con base en la capacidad de pago de los
clientes?
Al igual que el caso anterior tampoco es ético ya que es muy común actualmente que las
farmacias que están en la periferia tengan precios con hasta un 50% del valor normal,
solo porque están en zonas céntricas de grandes metrópolis o en zonas de personas ricas.
3) ¿Cuál sería la práctica más ética que las compañías farmacéuticas deberían
adoptar?
Una practica ética seria una política de precios justos con un margen de ganancias
razonables a acepción de los productos que se venden en el exterior tomando en
consideración que se tiene que agregar un costo aduanal y de transportación.
4) ¿Cómo afectan las estrategias de fijación segmentada de precio las

percepciones de valor del cliente?
Las afectan en gran manera ya que comúnmente el cliente supone que un producto de
mayor precio ofrece mas valor y mas calidad como es el caso de un lapicero, un lapicero
paper mate escribe pero una lapicero mont-blanc transmite al cliente un valor alto.
Afecta de manera negativa ya que la actitud de los consumidores relaciona directamente

el precio alto con la alta calidad, por tal razón una estrategia de precios segmentada por
zonas de mayor poder adquisitivo distorsiona la ética y el valor del producto.

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Segmentación en función de la localización de la compra.

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Este descuento se aplicaría como estrategia en momentos u horarios de compra que el

Segmentación en función de la cantidad adquirida.

Descuento por volumen

Descuento por pedidos

Descuentos por etapas

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Afecta de manera negativa ya que la actitud de los consumidores relaciona directamente

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