9.

- POSICIONAMIENTO APPBOSA naci en Febrero del 2003 tras la unin de los pequeos agricultores del centro poblado de Samn (Piura). Tras 3 aos de continuo desarrollo, en el ao 2006 se convirti en la primera asociacin peruana en obtener el certificado orgnico y es la nica que procesa su banano. El xito de la asociacin se ha basado en una eficiente administracin y en el reconocimiento de las empresas de que el banano de Samn es excelente en cuanto a maduracin y sabor gracias a las condiciones del lugar y al esfuerzo de nuestros socios. Durante los ltimos aos, se ha apostado por la diversificacin fabricando APPBOSA su propio compost, vendiendo el descarte de la exportacin en el mercado peruano, creando una microempresa de costureras que fabrican parte del equipamiento de los trabajadores. En APPBOSA se prioriza la calidad, desde las buenas prcticas agrcolas hasta el proceso de cosecha y empaque. Para continuar con esta lnea,. el cable va, sistema de trasporte de racimos que minimiza golpes en el banano y por tanto reduce el nmero de manchas. Pese a ser esta una tecnologa consolidada en otros pases, ninguna empresa en El Per lo ha instalado con lo que APPBOSA se garantiza seguir siendo la compaa lder en calidad. La misin de la asociacin es el manejo y elaboracin de alimentos, lo que nos compromete a mantener una disciplina en las metodologas de manipulacin y entorno adecuado para asegurar la inocuidad en cada uno de los procesos de fabricacin de nuestro producto. Por la naturaleza del producto, nuestra asociacin debe seguir normas y cumplir con estndares de calidad para poder competir en el mercado. Nuestro compromiso con el cliente y con la calidad nos ha ayudado para obtener la certificacin Eurepgap. La visin es llegar a tener una marca propia con prestigio y reconocimiento internacional que nos permita exportar sin intermediacin de las empresas, logrando mayores incentivos para que los agricultores sigan priorizando la calidad.

5.- DIAGNOSTICO INSTITUCIONAL DESDE EL ENFOQUE COMERCIAL

5.1.- DETERMINAR LAS FORTALEZAS APPBOSA lidera la Red de Pequeos Productores de Banano de Comercio Justo (REPEBAN) y se ha convertido en la principal central peruana de productores de banano. En APPBOSA se prioriza la calidad, desde las buenas prcticas agrcolas hasta el proceso de cosecha y empaque. APPBOSA cuenta con el cable va, sistema de trasporte de racimos que minimiza golpes en el banano y por tanto reduce el nmero de manchas. Pese a ser esta una tecnologa consolidada en otros pases, ninguna empresa en El Per lo ha instalado con lo que APPBOSA se garantiza seguir siendo la compaa lder en calidad. De igual manera con el sistema de riego tecnificado, el cual la empresa se identifica con la conservacin del medio ambiente por el ahorro de agua en su utilizacin. APPBOSA tiene una capacidad productiva superior frente a las dems asociaciones, que ha hecho que pueda atender las demandas de sus clientes. Mejor color y sabor, considerado el banano como uno de los mejores del mundo. Clima apropiado para el cultivo, al impedir la presencia de la Sigatoca Negra. Suelo apto, rico en nutrientes orgnicos. Los empleados y obreros que laboran en la asociacin, en su mayora son socios e hijos de socios, es por ello que se identifican con la empresa y se ponen la camiseta para sacar adelante el negocio, siendo una prueba de ello los resultados ptimos de los ltimos 3 aos. Piura renen condiciones climticas favorables -Disponibilidad de mano de obra. 5.2.- DETERMINAR LAS DEBILIDADES Los productores an no toman conciencia de aprender los nuevos sistemas y tecnologas que se aplican en la asociacin, con el fin del mejoramiento de la produccin y calidad en el proceso. Los productores (agricultores), no asisten en su mayora a las capacitaciones y reuniones que les brinda la asociacin. Actualmente muchos hijos de agricultores se estn encaminando en el mismo negocio, sin embargo un gran nmero de ellos se resisten al cambio por influencia de los padres. Falta de una infraestructura cerrada en la planta de proceso, para evitar cualquier tipo de contaminantes en el fruto a exportar. Falta de conocimiento del mercado por parte de los productores. Desafiliacin de los asociados.

Conflictos entre las juntas directivas de la asociacin.

5.3.- DETERMINAR LAS OPORTUNIDADES

 Al no ser un pas tradicionalmente bananero, los suelos estn frtiles, con mayores rendimientos por hectrea que en otros pases. Los clientes en los Estados Unidos como Orgnicos Albert y Tropic Trader han quedado satisfechos con la fruta exportada que esto har que el producto tenga una mayor credibilidad y aceptacin en estos mercados y as poder tener una mayor demanda rentabilidad
Su inters en la internacionalizacin les ha llevado a las ferias ms

importantes en sus mercados objetivo, como el PMA en Anaheim. ALEMANIA , *expo alimenticia lima Per , *biofrut en Alemania ALEMANIA La organizacin centra los esfuerzos en los nichos de mercado de comercio justo, lo que contribuir a lograr el objetivo principal de esta organizacin, que es mejorar la calidad de vida de sus miembros.
Fruta tropical de mayor importancia en el comercio internacional de

frutas frescas. Demanda permanente del banano orgnico con tendencia creciente. Presencia de comercio equitativo que favorece a los pequeos productores con certificacin orgnica. Certificacin "Fair Trade". Exportar el 100% de la produccin a mercados internacionales EE.UU., Canad, Alemania, Francia, Italia; logrndose expandirse a nuevos mercados. Mejor implementacin del sistema riego tecnificado. Participacin en ferias nacionales e internacionales. Ser lderes productores en el mercado nacional e internacional. Demanda produccin durante todo el ao.

5.4.- DETERMINAR LAS AMENAZAS

La mayor amenaza para el banano orgnico son las plagas en el norte del pas. Las empresas internacionales NOVOA (Ecuador), DOLLE (Costa Rica), CHIQUITA BRANDS que se dedican no solo a la exportacin de banano orgnico sino a otra variedad de frutas. Costos altos de aranceles para ser exportados. Crisis financieras de los mercados Contaminacin de aguas. Reduccin de recurso agua por demanda excesiva de empresas que estn invirtiendo en otros cultivos.

6.- DETERMINAR ESTRATEGIAS 6.1.- CONSTRUR LA MATRIZ FODA

ANALISIS INTERNO Debilidades: 1.- Los productores an no toman conciencia de aprender los nuevos sistemas y tecnologas que se aplican en la asociacin, con el fin del mejoramiento de la produccin y calidad en el proceso. 2.- Los productores (agricultores), no asisten en su mayora a las capacitaciones y reuniones que les brinda la asociacin. 3.- Actualmente muchos hijos de agricultores se estn encaminando en el mismo negocio, sin embargo un gran nmero de ellos se resisten al cambio por influencia de los padres. 4.- Falta de una infraestructura cerrada en la planta de proceso, para evitar cualquier tipo de contaminantes en el fruto a exportar. 5.- Falta de conocimiento del mercado por parte de los productores. 6.- Desafiliacin de los asociados. Fortalezas: 1.- APPBOSA lidera la Red de Pequeos Productores de Banano de Comercio Justo (REPEBAN) y se ha convertido en la principal central peruana de productores de banano. 2.- En APPBOSA se prioriza la calidad, desde las buenas prcticas agrcolas hasta el proceso de cosecha y empaque. 3.- APPBOSA cuenta con el cable va, sistema de trasporte de racimos que minimiza golpes en el banano y por tanto reduce el nmero de manchas. Pese a ser esta una tecnologa consolidada en otros pases, ninguna empresa en

ANALISIS EXTERNO Amenazas: 1.- Las empresas internacionales NOVOA (Ecuador), DOLLE (Costa Rica), CHIQUITA BRANDS que se dedican no solo a la exportacin de banano orgnico sino a otra variedad de frutas. 2.- Costos altos de aranceles para ser exportados. 3.- Crisis financieras de los mercados demandantes. 4.- Contaminacin de aguas por explotacin artesanal de minera. 5. -Reduccin de recurso agua por demanda excesiva de empresas que estn invirtiendo en cultivos de caa de azcar.

Oportunidades: 1.- Fruta tropical de mayor importancia en el comercio internacional de frutas frescas. 2.- Demanda permanente del banano orgnico con tendencia creciente. 3.Presencia de comercio equitativo que favorece a los pequeos productores con certificacin orgnica. Certificacin "Fair Trade". 4.- Exportar el 100% de la produccin a mercados internacionales EE.UU., Canad, Alemania, Francia, Italia; logrndose expandirse a nuevos mercados.

El Per lo ha instalado con lo que APPBOSA se garantiza seguir siendo la compaa lder en calidad. 4.- De igual manera con el sistema de riego tecnificado, el cual la empresa se identifica con la conservacin del medio ambiente por el ahorro de agua en su utilizacin. 5.- APPBOSA tiene una capacidad productiva superior frente a las dems asociaciones, que ha hecho que pueda atender las demandas de sus clientes. 6.Mejor color y sabor, considerado el banano como uno de los mejores del mundo. 7.- Clima apropiado para el cultivo, al impedir la presencia de la Sigatoca Negra. 8.- Suelo apto, rico en nutrientes orgnicos. 9.- Los empleados y obreros que laboran en la asociacin, en su mayora son socios e hijos de socios, es por ello que se identifican con la empresa y se ponen la camiseta para sacar adelante el negocio, siendo una prueba de ello los resultados ptimos de los ltimos 3 aos. Piura renen condiciones climticas favorables 10.- Disponibilidad de mano de obra

5.- Mejor implementacin del sistema riego tecnificado para un incremento de la productividad y reduccin de costos. 6.Participacin en ferias nacionales internacionales , y de este modo incrementando las ventas ,clientes ,y dndonos a conocer en nuevos mercados 7.- Ser lderes productores en el mercado nacional e internacional y lograr un mejor posicionamiento en el mercado 8.-Demanda durante todo el ao alto poder adquisitivo de los de los consumidores de productos orgnicos.

Matriz foda

Fortaleza F1-sistema de cable via F2-riego tegniificado

Debilidades D1- desafiliacin de lso socios

D2-falta de conocimientos F3-producto100% organico de mejor Del mercado extranjero calidad y sabor del por parte de los mundo productores

Oportunidades O1- exportar produccin toda

Estrategia (Fo)

(DO) (D1-o1) al exportar mayor produccin motivara a los productores para que no se desafilen de la asociacin por la generacin de mas ingresos (d2-o2) capacitar a los productores de la importancia que tiene exportar a los mercados extranjeras y asi mas arduamente y en equipo para que pueda abastecer a los mercados demandantes

la (f1-o2) para poder mejorar el transporte evitar daos y asi O2- expandirnos a nuevos obtener un producto en mercados optimas condiciones para la exportacin, de esta manera permitir atraer a nuevo mercados y exportar el 100% nuestra produccin (F3-o1-o2) al tener un producto 100% orgnico y considerado como uno de los mejores del mundo por su color y sabor ya que el mercado internacional esta exigiendo de los productos alimenticios. Esto nos ayudara a atraer nuevos mercados y as poder exportar toda nuestra produccin

Amenazas

Fa

(DA) Pago puntual a productores de cosechas. los sus

A1-competencia de F3-A1 al tener un empresas internacionales producto 100% orgnico (ecuador) y considerado como uno de los mejores del

A2-reduccion del recurso mundo en una de las agua empresas mas competitivas del mercado internacional y poder sacarle ventajas a nuestra competencias F2-a1 contando con el sistema de riesgo tegnificado ahorraramos agua en beneficio de la produccin

6.2.- ESTABLECER ESTRATEGIAS DE MEJORAMIENTO COMERCIAL

- Ampliar la produccin exportable de banano orgnico incrementando reas certificadas consolidando una oferta exportable de acuerdo a las tendencias del mercado internacional. - Invertir en capacitacin tecnolgica y empresarial para mejorar la calidad y volumen del producto y mejorar la agroindustria. - Mantener la continuidad y mejorar la produccin. - Mejorar la infraestructura vial para facilitar la logstica de exportacin. - Incrementar la publicidad en los diversos medios de comunicacin para abarcar nuevos mercados y reconocimiento de los clientes actuales. - Por una determinada cantidad de pedidos, solicitados de parte de nuestros clientes, adicionarles un porcentaje en kilos gratis -minimizar costos, y poder ofrecer nuestros productos a un precio competitivo en el mercado. 6.3 ESTABLECER OBJETIVOS ESTRATGICOS Los objetivos estratgicos se lograron con un alcance de cuatro aos. Pues dependi de que la asociacin est conformada hasta el da de hoy por padres, hijos de tal manera que todos se ponen la camiseta para trabajar en equipo para un mismo fin. Sin dejar de lado la buena gestin de la alta direccin, pues ellos son los encargados en sealar la lnea de accin de la empresa hacia el futuro. Con los siguientes objetivos estratgicos de APPBOSA se logro definir en poco tiempo el futuro del negocio en s mismo,

Consolidacin del patrimonio de la asociacin como propia. Mejoramiento de la tecnologa de punta, con el nuevo sistema de cable

va. Crecimiento sostenido. Integracin con los socios y la sociedad. Capacitacin y mejoramiento del personal, para la mejora de la produccin y rentabilidad. Especializacin del personal en cada rea que lo conforma. La fcil accesibilidad en la produccin de la fruta para extender sus exportaciones. La distribucin de los productos en forma oportuna a los clientes en el pas de destino. Buena calidad del producto a bajo costo obteniendo ventaja competitiva. Ambiente laboral agradable donde el personal se desenvuelve amigablemente con los dems. Todo ello se ha logrado en poco tiempo y con mucha dedicacin a todos los que conforman la asociacin, y los resultados son evidentes en el crecimiento de la empresa en los ltimos cuatro aos.

6.4 ESTABLECER METAS DE LAS VENTAS

Se ha establecido que para el prximo ao 2011 se debe realizar una exportacin de 18 a 20 contenedores semanales dependiendo a la temporada en la que estemos para los diferentes tipos de mercado al mercado de EE.UU en las ciudades de Los ngeles, New Jersey, Rotterdam y Amberes. Pues, el objetivo principal de la organizacin es consolidar toda la produccin exportable en el mercado de EE.UU, Europa sobre todo en los nichos de mercado Fair Trade pues esta certificacin ha sido el factor principal para que las organizaciones de pequeos productores de banano orgnico del Valle del Chira puedan avanzar en la cadena de la comercializacin de su producto y puedan ser sostenibles en el comercio internacional. Y, de igual manera dentro de tres aos poder ingresar al mercado de China, aprovechando la oportunidad de satisfacer la demanda de productos orgnicos, pues la tendencia actual y que se desarrollar notablemente en Europa y Asia es el consumo de productos que no afecten la salud de la poblacin con el fin de prolongar los aos de vida del ser humano.