Semana 6 - Marketing Operativo - Plaza

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CURSO: MARKETING OPERATIVO

DOCENTE: FRANKLIN CORDOVA BUIZA


UNIDAD III: “PRECIO Y CANALES DE DISTRIBUCIÓN”

Docente: FRANKLIN CORDOVA BUIZA


CONTENIDO

UNIDAD III: “PRECIO Y CANALES DE DISTRIBUCIÓN”

Semana 6: Estrategias de plaza


• Los componentes del canal de distribución.
• Funciones de los canales de distribución.
• Merchandising
• Tipos de intermediarios.
• Ejercicio práctico

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Logro de la clase

¿Cuál es el logro que nos


proponemos alcanzar en esta clase?

Al finalizar la sesión el alumno aplica estrategias


de plaza o distribución.
¿Cómo distribuyen sus productos las siguientes marcas?

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1. DEFINICIÓN Y LOS COMPONENTES
DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN

Canal de distribución
Conjunto de organizaciones
interdependientes involucradas en el
FABRICANTE
proceso de poner un producto a
disposición de sus usuarios o
consumidores

INTERMEDIARIOS

⚫ Participantes
− Fabricantes
− Intermediarios
CONSUMIDORES − Clientes

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2. FUNCIONES

◼ ¿Por qué los fabricantes trabajan con intermediarios?

- Disminuyen sus costes comerciales


- Mayor eficiencia en las funciones de distribución

◼ Funciones de los intermediarios


• Reducción del número de transacciones

(9 = 3  3) (6 = 3 + 3)

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FUNCIONES
◼ Funciones de los intermediarios

• Adecuación de la oferta a la demanda


− División de la oferta
− Agrupación de la oferta

• Creación de surtido: amplia variedad

• Distribución física
− Transporte, almacenamiento, gestión y control de inventarios, entrega

• Merchandising y actividades de comunicación


− Disposición y presentación de los productos en la tienda
− Gestión del espacio en los lineales de venta
− Señalización interior y exterior
− Actividades promocionales

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FUNCIONES
◼ Funciones de los intermediarios
• Negociación
− Consiguen acuerdo sobre el precio y otros aspectos  transmisión de la
propiedad/posesión/derecho uso

• Dan financiación
- Por ejemplo, a los clientes permitiéndoles pagar con tarjetas de crédito

• Prestan servicios adicionales


− Instalación
− Mantenimiento, reparación, entrega suministros
− Asesoramiento técnico, etc.
• Asumen riesgos
− No conseguir la venta o los precios previstos
- Deterioro del producto

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3. MERCHANDISING

◼ CONCEPTO
Conjunto de métodos y técnicas que contribuyen a la optimización
del punto de venta

Gestión exterior del establecimiento

Gestión interior del establecimiento


- Decoración interior

◼ ACTIVIDADES - Gestión de los flujos de movimientos


- Gestión del lineal

Animación del punto de venta: PLV

Promoción de ventas

https://www.youtube.com/watch?v=AyJQWvhINvs 10
4. TIPOS DE INTERMEDIARIOS

4.1 SEGÚN. ¿Propiedad de los productos?


Sí No

COMERCIALES O COMERCIANTES AGENTES


MAYORISTAS MINORISTAS

− Intermediarios que − Intermediarios que − Broker o


adquieren la propiedad de adquieren la propiedad corredor
las mercancías a un de las mercancías a un
fabricante o a otro fabricante o a otro − Representante
intermediarios y luego la intermediarios y luego del fabricante
venden a OTRO la venden al
INTERMEDIARIO, nunca al CONSUMIDOR FINAL − Otros
consumidor final

https://www.youtube.com/watch?v=KRXY2yA6aYQ&t=141s 11
4.2 SEGÚN. LONGITUD DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN

CANAL DIRECTO O DE NIVEL CERO

Fabricante Consumidor

CANAL INDIRECTO CORTO: UN NIVEL

Fabricante Detallista Consumidor

CANAL INDIRECTO LARGO: DOS O MÁS NIVELES

Fabricante Mayorista Detallista Consumidor


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4.3 SEGÚN: INTENSIDAD DE LA DISTRIBUCIÓN

¿Número de intermediarios en cada nivel?

D. EXCLUSIVA D. SELECTIVA D. INTENSIVA


Exclusividad Criterios de selección: Mayor cobertura y
territorial / vol. de compras, menor control sobre
exclusividad de servicio ofrecido, la distribución
surtido equipamiento

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4.4 SEGÚN: LAS FORMAS COMERCIALES

Con establecimiento Sin establecimiento

Tienda tradicional
Tienda especializada
Venta ambulante
Franquicia
Contacto Autoservicio
personal Supermercado
Hipermercado
Tienda de descuento Venta puerta a puerta
Gran superficie especializada
Grandes almacenes, etc.

Marketing directo

A distancia Venta automática


(vending)

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EJERCICIO:

En el siguiente caso, decida el canal de distribución


más conveniente. Use los cuatro pasos del Diseño de
Canal de Distribución

Nueva presentación de
manjar blanco Laive para
untar, en potes de 225 gr.
Esta presentación facilitará
el uso en la mesa, en
ocasiones como el
desayuno.

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