Capacitación Asesor de Ventas

Programa de capacitación
Asesor de ventas
Un asesor de ventas es un profesional que tiene como objetivo desarrollar estrategias de venta para una empresa
que permitan gestionar sus operaciones comercial. Estos asesores y asesoras deben comprender el mercado para
generar ideas adecuadas a su contexto y que permitan concretar ventas de manera eficiente.
El asesor de ventas, entonces, se encarga de desarrollar, planificar e implementar las estrategias comerciales de
una organización. Además, en función de su rol como asesor, debe aconsejar a los clientes sobre los productos o
servicios que satisfacen mejor sus necesidades y conducirlos hasta el final del embudo de ventas.
- Puntos que se deben dominar para el buen funcionamiento, eficiencia en el puesto de asesor de ventas.
1. Entiende las necesidades de tu equipo
Todos los equipos necesitan ser formados por personas que comparten puntos en común, pero que presentan sus
diferencias y peculiaridades.
Es importante conocer los puntos fuertes y débiles de los empleados para enfatizar su lado positivo e invertir en
perfeccionamiento para trabajar los aspectos que deben ser mejorados.
Para entender estas necesidades, una excelente estrategia es hacer reuniones con los miembros del equipo y
analizar de forma conjunta los últimos resultados obtenidos en términos de ventas.
La intención aquí no es generar conflicto, sino analizar los puntos fuertes y débiles de los miembros del equipo con
el fin de apuntar la necesidad de mejoras.
Vale la pena destacar que cada miembro del equipo puede presentar necesidades distintas, pero es posible que
algunos puntos sean comunes.
Por eso, es fundamental agrupar esas necesidades. Así logras hacerle frente al mayor número posible de pros y
contras.
2. Objetivo de la capacitación
Conocer el mercado objetivo

Un asesor de ventas debe conocer el mercado para entender los hábitos de los consumidores, identificar las
necesidades reales de los clientes y crear un plan estratégico de ventas con el fin de aumentar los márgenes y la
cuota de mercado.
El asesor de ventas debe liderar investigaciones de mercado que proporcionen información sobre:
- plataformas y recursos que usan los consumidores para investigar y conocer productos o servicios;
- competidores que se han vuelto una referencia dentro del mercado;
- tendencias de la industria;
- principales desafíos de la industria;
- factores que influyen en las compras del público objetivo.
- Conocer los productos y servicios de la compañía
¿Sabías que 3 de cada 4 clientes conoce más sobre los productos o servicios de una empresa que el agente de
ventas?
En muchos casos, los vendedores saben que su producto es “bueno” o posiblemente “el mejor”, pero no saben
mucho más al respecto. Por este motivo, la mejor forma de brindar una asesoría comercial de calidad es conocer
detalladamente los productos y servicios de la empresa.
Conocer los productos y servicios permite que el asesor de ventas comunique de manera idónea la propuesta de
valor para el cliente, lleve a cabo negociaciones complejas con clientes, rebata objeciones de ventas y desarrolle
estrategias de venta adicional y venta cruzada.
- Mantener una comunicación eficiente con los clientes
Una de las tareas más importantes para un asesor de ventas es mantener una comunicación eficiente con los
clientes, gestionar sus comentarios y buscar soluciones para que la empresa tenga una reputación positiva.
En las primeras etapas del ciclo de vida del cliente, la comunicación efectiva garantiza que tu producto o servicio
satisfaga sus necesidades inmediatas. A medida que pasa el tiempo, la comunicación regular con tu base de
clientes permite crear acciones de atracción, retención y fidelización.
3. Elige los mejores temas a abordar
Cuando se trata de ventas, existen técnicas y estrategias que se aplican de forma global.
¿Qué valor tiene, al fin y al cabo, nadar contra la corriente, si el mercado define las normas que serán seguidas por
los vendedores?
Uno de los factores que más influyen en estas técnicas es el comportamiento del consumidor.
¿Y cómo entender esas técnicas y saber cuáles son las mejores para determinado momento?
Una sugerencia de oro es utilizar herramientas de palabra clave para entender cuáles son los mejores temas
relacionados con las técnicas de venta.
¡Échale un vistazo a lo que está en alza, lo que es tendencia en tu mercado y lo que ya no es tan útil para ser
utilizado como estrategia de venta!
Recuerda que las técnicas cambian siempre y que tu negocio necesita seguir las tendencias del mercado. Por eso,
analiza siempre la situación del mercado y el momento en que se encuentra tu empresa.
4. Analiza a tus competidores
Es muy importante estudiar a tus competidores para conocer y entender las técnicas de venta que se están
aplicando.
Cada empresa tiene un enfoque diferente y es posible cosechar ideas al darle una mirada a lo que están haciendo
tus competidores.
En tu análisis, trata de entender si ofrecen cursos para capacitar a sus equipos.
Intenta entender qué temas se explotan con más intensidad, las técnicas utilizadas y transmitidas a los vendedores
y cualquier otro detalle importante.
Los principales temas generalmente se agrupan dentro de algunas categorías, como conocimiento del producto y
de la empresa, sensibilización del mercado y técnicas de venta específicas destinadas a los productos de cada
compañía.
Después de analizar el perfil de las capacitaciones ofrecidas por la competencia, empieza a pensar cómo construir
tu propio curso en base a las características y peculiaridades de tu negocio y de tu producto.
El secreto es explotar lo mejor de cada entrenamiento disponible en el mercado para crear un material rico capaz
de agregarle valor a quien lleve a cabo ese curso.
5. Escoge el mejor formato para tu equipo
El formato de capacitación en ventas debe elegirse partiendo de la base del perfil del equipo de vendedores.
Hay básicamente dos tipos de entrenamientos: presencial y online.
Nada impide, sin embargo, que el entrenamiento escogido sea mixto, con una parte ofrecida de forma presencial y
otra virtual.
Un detalle que se debe observar es que los entrenamientos online únicamente funcionan de forma efectiva
cuando las herramientas están disponibles para los miembros del equipo.
Es decir, de nada sirve poner a disposición el mejor entrenamiento sin seguimiento o monitoreo e indicadores de
que las técnicas y el conocimiento fueron efectivamente absorbidos por el equipo.
6. Utiliza ejemplos reales en tu industria
Para llevar a cabo una capacitación en ventas más interesante, y ofrecer una experiencia realmente inmersiva, es
interesante explorar ejemplos reales del negocio.
Contar casos de éxitos, ventas exitosas y técnicas que se han aplicado correctamente ayuda a ganar la atención del
equipo.
No permitas que la capacitación empresarial se quede solo en la teoría, con lecciones a ser aprendidas muy lejanas
de la realidad de tu negocio. Si es necesario, crea ejemplos, pero que estén cerca de la realidad de tu empresa.
7. Enfócate en actividades prácticas
Un curso de ventas efectivo debe poseer los ingredientes correctos de teoría y práctica.
Recuerda que uno de los objetivos primordiales de capacitar a los vendedores de tu equipo con técnicas de venta
es obtener resultados más satisfactorios en el mercado.
Por eso, poner manos a la obra debe formar parte del curso. Solo así será posible identificar el progreso de lo que
se está enseñando, el grado de inmersión de los empleados y el potencial de transformación del entrenamiento.
¿Que cuál es el mejor período para aplicar las técnicas enseñadas? ¡Una vez que el curso teórico haya terminado!
Así las personas logran poner en práctica lo que aprendieron mientras la información todavía está fresca en su
mente.
8. Invita a expertos en el tema tratado
Una de las formas de darle una cara nueva a tu capacitación en ventas, diferenciando el curso de otros – que son
conocidos muchas veces por ser aburridos, engorrosos y repetitivos – es invitar a personas especializadas en el
tema a hablar directamente con tu equipo.
Además de los expertos en venta, vale la pena invertir en la participación de coaches, personas que dominan
herramientas y técnicas de transformación a corto plazo. Ellos pueden desarrollar mejor la personalidad y visión de
tus empleados y llevarlos al éxito.
9. Acompaña el desempeño de tu equipo
Para saber si la capacitación en ventas surtió efectos es importante que efectúes el seguimiento de cerca del
desempeño de tu equipo.
Aprende exactamente cuáles son los datos anteriores al entrenamiento para que puedan compararse con los
resultados obtenidos después de la implementación de las técnicas enseñadas en el curso.
Pedir comentarios a los vendedores ayuda a entender el grado de satisfacción con el curso, lo que está bien y lo
que puedes mejorar en los próximos entrenamientos.
Y deja bien claro que pueden dar feedbacks honestos.
Aunque sean críticas, son fundamentales para reflejar la real visión del equipo de vendedores con respecto al curso
ofrecido y, así, lograr mejorar las próximas oportunidades.

Capacitación Asesor de Ventas

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

Capacitación Asesor de Ventas

Cargado por

Información del documento

Descripción original:

Título original

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

Capacitación Asesor de Ventas

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

Programa de capacitación

1. Entiende las necesidades de tu equipo

Conocer el mercado objetivo

- Conocer los productos y servicios de la compañía

- Mantener una comunicación eficiente con los clientes

3. Elige los mejores temas a abordar

En tu análisis, trata de entender si ofrecen cursos para capacitar a sus equipos.

5. Escoge el mejor formato para tu equipo

Hay básicamente dos tipos de entrenamientos: presencial y online.

6. Utiliza ejemplos reales en tu industria

8. Invita a expertos en el tema tratado

9. Acompaña el desempeño de tu equipo

Y deja bien claro que pueden dar feedbacks honestos.

También podría gustarte