AVANCE DEL PLAN DE NEGOCIO

El Plan de Negocio es un resumen detallado de la empresa existente, que sirve

para ayudar a conocer el negocio, sus antecedentes, los factores de éxito o
fracaso, las estrategias y metas.

Esto parte de la Idea de Negocio

Una Idea de Negocio sin desarrollar no vale nada, por muy brillante que sea.
Normalmente, hay que invertir mucho tiempo para que una idea se desarrolle
hasta convertirse en una Idea de Negocio madura: tiempo para trabajar más la
idea, con implicación de varias personas.

Plan de Negocio de Exportación

Lleva la idea de negocio hacia el ámbito internacional, por ser este plan hacia el
mercado exterior. Busca el producto de la empresa seleccionado para exportar. 
País seleccionado como mercado objetivo.

El Potencial Exportador

El potencial exportador es la facultad que tiene una empresa para exportar

utilizando sus fortalezas, debilidades para aprovechar las oportunidades que
ofrece el mercado internacional.  El análisis del potencial exportador es vital para
la inserción de la empresa en el mercado global, ya que identifica las capacidades
en las diferentes etapas del proceso del comercio exterior.

Potencial Exportador Empresarial

El potencial exportador se identifica por un conjunto de características, tales como

el comportamiento de la empresa en el mercado nacional, los recursos, los
procesos y productos, etc., lo que determina las fortalezas y debilidades. Es
importante considerar los factores externos a la empresa para aprovechar
encontrar las oportunidades y amenazas en el mercado internacional.
 TERMINOS Y DEFINICIONES DE LA LOGISTICA DEL COMERCIO
INTERNACIONAL

El marketing internacional define las formas de entrada, la política de productos,

la fijación de precios, la selección de los canales de distribución y la promoción
más adecuada para conseguir los objetivos propuestos en cada uno de los
mercados exteriores. Sin embargo, esta estrategia sería un fracaso si los
productos no llegaran a su destino final en el tiempo, la forma y las condiciones
adecuadas. El transporte y la logística internacional es un proceso complejo, que
se inicia con la llegada del pedido procedente de los mercados exteriores y sólo
finaliza con la entrega del producto al cliente. Por tanto, un plan de marketing
internacional quedaría incompleto si no incluyera la gestión del transporte y la
logística. La forma de entrada en los mercados condicionará el papel que el
transporte y la logística van a jugar en el planteamiento de la estrategia de
marketing internacional. Este papel es muy limitado cuando la empresa accede a
los mercados a través de la exportación indirecta, ya que serán los intermediarios
en la comercialización los encargados de la distribución física del producto. En los
demás casos, en unos en mayor medida que en otros, la gestión del transporte y
la logística es controlada por la empresa. Las alternativas que se ofrecen en la
logística internacional son mayores que en la nacional. Los medios de transporte,
la documentación, los seguros, el embalaje, etc., exigen una mayor
profesionalidad por parte de los responsables de la gestión logística.

Además, esta complejidad se ve acentuada por las barreras a la importación que

imponen las legislaciones de algunos países.

La importancia de llevar a cabo una buena gestión logística reside principalmente

en los costes y el servicio al cliente. Los costes logísticos incluyen la gestión de
inventarios, el procesamiento de pedidos, los fletes de transporte, los seguros, el
almacenamiento, el manejo, la carga y descarga, el embalaje y la documentación.
Estos costes tienen un peso muy importante en el precio final del producto. Una
adecuada gestión logística no sólo economiza los costes señalados, sino que
también reduce o elimina los denominados costes ocultos, más difíciles de valorar,
pero no por ello menos importantes. Estos costes, que se pueden evitar, incluyen
los asociados a la pérdida de ventas por falta de satisfacción de clientes y
distribuidores, el coste por demora, los intereses del capital invertido en la
mercancía, directamente relacionados con la duración del envío, y las pérdidas por
falta de un seguro que cubra los riesgos.

Un buen servicio supone cumplir los plazos de entrega convenidos y entregar la

mercancía en buenas condiciones. Este buen servicio incrementará las ventas y
los beneficios.

La logística aborda el flujo de los materiales, los productos terminados y la

información asociada con los mismos, desde el proveedor hasta el cliente, con la
calidad requerida, en el lugar y momentos precisos, y con los mínimos costes.
Esta actividad comprende el estudio integrado de funciones básicas de la
organización, como la gestión de aprovisionamientos, la gestión de producción y la
gestión de distribución.

La logística tiene una importancia estratégica en las empresas. Existen estudios

que reflejan que la ventaja competitiva de algunas de ellas reside precisamente en
sus operaciones logísticas. Este es el caso de la cadena de moda ZARA y del
resto de marcas de la multinacional española Inditex. Los altos niveles de
competencia en algunos mercados llevan a algunas empresas a iniciar relaciones
de intercambio de información, materiales y recursos con los proveedores y
clientes, en una forma mucho más integrada.

La gestión de la cadena de suministro incluye las actividades asociadas desde la

obtención de materiales para la producción, hasta su colocación en el mercado, es
decir, la cadena de suministro se extiende desde el proveedor de tu proveedor
hasta el cliente de tu cliente.

La logística se desarrolla mediante una serie de actividades en cadena y de forma

interrelacionada. La manera de llevar a cabo una de las actividades logísticas
influye en las demás. Por ejemplo, la utilización de un determinado medio de
transporte determina el tiempo que tendrán que estar almacenados los productos
en los mercados de destino, la gestión del control de inventarios y pedidos, los
embalajes a utilizar, etc. Como consecuencia del gran desarrollo de las
comunicaciones y la tecnología, en los últimos años se ha producido una
reducción de los costes y se ha mejorado el servicio al cliente.

El control de inventarios y el procesado de los pedidos son cada vez más

eficientes. Los costes de transporte se han reducido a través de mejoras técnicas
como el uso del contenedor multimodal o la simplificación documental a través del
transporte combinado multimodal.

PRINCIPALES ORGANISMOS (UFI AFIDA AFE Y OTROS) FERIAS POR

SECTORES Y MISIONES COMERCIALES RUEDAS DE NEGOCIOS
INTEGRACION CONVENIOS INTERNACIONALES

Además, los eventos internacionales son plataformas de iniciativas de

cooperación, son sitios de encuentros y centros de distribución para el intercambio
e innovación de ideas, productos y conocimientos.

A continuación, se describen los diferentes eventos internacionales donde usted

puede participar:

Ferias Internacional

Las ferias internacionales, son eventos con una duración determinada, que se
lleva a cabo regularmente y en el cual una cantidad de expositores presentan una
oferta principal de uno o varios sectores productivos o de servicios. La mayoría de
los compradores utilizan las ferias o exposiciones como fuente principal de
información al decidir una compra.

Asimismo, las ferias internacionales son una de las principales herramientas de

promoción para las empresas, ya que éstas permiten al empresario, aparte de
exhibir su producto, conocer con mayor facilidad el mercado objetivo, estudiar el
nivel de la competencia, establecer relaciones directas con

sus futuros clientes a nivel internacional, incursionar en mercados internacionales

y maximizar el número de contactos en el menor tiempo posible.
Rueda de Negocios

Es un evento que reúne a un grupo de empresarios de dos o más países

invitados, de uno o varios.

sectores, en un país determinado y en un solo lugar, con el ánimo de hacer

negocios de comercialización, intercambio de negocios, intercambio de
experiencias y estudiar el mercado del país.

Al que se visita. En una rueda de negocios el empresario tiene la oportunidad de

mostrar su producto características del mismo y negociar el precio con el posible
comprador.

Misión comercial o empresarial.

Una misión comercial es un evento donde participa un grupo de empresarios de

un sector específico, al cual se le organiza una agenda de negocios a medida de
acuerdo a su oferta exportable, esta

agenda puede ser cumplida en un solo lugar o consistir en visitas a las empresas
o fábricas de los compradores.

Las misiones comerciales pueden ser por sector o monográficas o de dos o más

sectores.

En una rueda de negocios también se pueden obtener representaciones de

productos, captación de

inversiones para mejorar la producción o negocio, etc.Tributación incentivos y

promociones para las exportaciones marco legal

Es necesario analizar a la empresa en base a la gestión empresarial: Gestión

exportadora y análisis del producto, lo que servirá para acceder al mercado
externo. Los factores que considera la gestión exportadora implican la capacidad
organizativa de la empresa, conocimientos técnicos del mercado internacional,
logística, recursos financieros, etc.

TRIBUTACION INCENTIVOS TRIBUTARIOS Y PROMOCIONES PARA LAS

EXPORTACIONES MARCOL LEGAL

Entre los variados instrumentos que los países en desarrollo suelen adoptar para
estimular a la industria y a la incorporación de tecnología, los tributarios no suelen
cumplir un rol menor. Los incentivos tributarios son aquellas estipulaciones de la
legislación fiscal que establecen un tratamiento preferencial para algunas
actividades seleccionadas -es el caso de la promoción industrial-, para algunos
tipos particulares de activos -por ejemplo, la amortización acelerada para ciertas
inversiones-, para algunas formas societarias o rangos de empresa - PyMEs o
grandes empresas, usualmente-, o para algunos modos de financiamiento -
endeudamiento o capital propio, en algunos casos-. En algunas circunstancias los
incentivos tributarios apuntan a cambiar la distribución temporal de la utilización de
los activos; a través, por ejemplo, de las exenciones, la amortización acelerada u
otros instrumentos (Gaggero, 2007). Desde la óptica del régimen tributario
argentino es conveniente analizar los incentivos como una herramienta política, tal
como lo hace Núñez (1982), al conceptualizarlos como, “aquellos instrumentos de
política económica caracterizados por la utilización de la tributación como un
medio para canalizar los recursos y orientar las inversiones hacia determinados
ramos o regiones que al Estado le interesa promover, como asimismo, para
encauzar o corregir ciertos aspectos de la actividad económica de un país”. Cabe
aclarar que los incentivos tributarios no sólo promueven beneficios fiscales, sino

En los estados modernos, los impuestos no tienen como finalidad única llenar las
arcas públicas, sino que la figura de la extrafiscalidad ha cobrado una gran
importancia, en consecuencia, sus objetivos son más amplios que los buscados en
todo sistema político. Entre los objetivos habituales que suelen perseguirse con los
incentivos fiscales se encuentran, el aumento de la inversión, el desarrollo de
regiones atrasadas, la promoción de exportaciones, la industrialización, la
generación de empleo, el cuidado del medio ambiente, la transferencia de
tecnología, la diversificación de la estructura económica y la formación de capital
humano, entre otros (Roccaro, 2010) . En la actualidad, con la integración
económica los incentivos fiscales se están convirtiendo en un factor de decisión de
importancia creciente para la localización de las inversiones, ya que los mercados
regionales se vuelven más homogéneos y los impuestos podrían tener más
importancia en la decisión de instalación de las empresas. Sin embargo, son
varios los autores que han señalado que las políticas de incentivos tributarios han
sido efectivas únicamente cuando se han establecido en países con cierta
estabilidad política yeminentemente extrafiscales, tales como incentivar a la
economía, promocionar el empleo, mejorar los índices culturales y de desarrollo,
generar una válida distribución de la renta, participar en el mejoramiento de la
ecología, entre otros aspectos. El uso de estos instrumentos no fomenta los
privilegios, sino que surgen con motivo de incentivar la protección de tal o cual
actividad. De esta manera, la captación de recursos pasa a ser, en consecuencia,
una actividad que si bien tiene carácter primordial, no se convierte en la única y
por lo tanto, adquiere la calidad de secundaria.

económica, con seguridad jurídica, que cuentan con mano de obra calificada, con
un buen nivel de infraestructura y con cierta apertura comercial.1 En este orden de
ideas, cabe mencionar que los problemas más destacados y emanados de los
incentivos tributarios son:

 Desviación de utilidades de empresas gravadas a empresas no gravadas

mediante el uso de precios de transferencia

 El problema del Ave Phenix: esto da un incentivo a que las empresas antiguas
reaparezcan como empresas nuevas.

 Transferencia de beneficios al país de origen: si la empresa que invierte proviene

de un país con principio de renta mundial, no se afecta el costo de uso del capital
y el ahorro de impuestos se transfiere al país de origen.

 Incentivo a postergar la inversión: al postergar la inversión se maximiza el valor

económico de la deducción de la depreciación.
 Atraen empresas de pies ligeros (“footlooseindustries”): son empresas de baja
inversión y que generan utilidades temprano para aprovechar las concesiones de
impuestos. Estas no logran sobrevivir cuando se termina la concesión.

 Exención de empresas altamente rentables: algunas empresas favorecidas con

concesiones de impuestos son altamente rentables, y sin que se hubieran llevado
a cabo de todas maneras. El incentivo tributario genera costos para la sociedad y
no se afecta el comportamiento de los agentes.

MARKETING INTERNACIONAL FUNCIONAMIENTO DESARROLLO DA LAS

OPERACIONES DE COMERCIO INTERNACIONAL

El Marketing internacional o marketing global nos sirve para atravesar las fronteras

nacionales. Esta estrategia utiliza una ampliación de las técnicas utilizadas en el
país principal de la empresa. Según de la American Marketing Association el
“marketing internacional es un proceso multinacional de planeación y ejecución de
la concepción, poner precios, promoción y distribución de las ideas, las
mercancías, los servicios para crear intercambios que satisfagan objetivos
individuales u organizacionales.“ Como se observa y en contraste de la definición
de marketing solamente se ha agregado la palabra multinacional.  En palabras
simples el marketing internacional es la aplicación de los principios de marketing a
través de fronteras nacionales.
Asimismo, podemos decir que el marketing es el conjunto de actividades que,
partiendo del análisis constante del consumidor y de las tendencias del mercado,
nos lleva hasta la creación, la adaptación del producto o servicio y su distribución
para llegar al cliente, teniendo como punto de referencia la obtención del máximo
beneficio para el consumidor y para nuestra empresa.
Tanto el marketing nacional como el internacional se basan en los mismos
principios, el ámbito en el cual tienen lugar las operaciones y la situación particular
del medioambiente en que éstas se llevan a cabo, hacen que en la práctica se
presenten diferencias apreciables entre cada uno de ellos. Las características de
los negocios en el nivel internacional, los métodos y la estructura de los canales
de distribución, así como otros factores que intervienen en el proceso de
comercialización, varían demasiado y exigen ajustes tanto en la política como en
la práctica del marketing.

Sin embargo, esas diferencias se derivan en realidad de la separación que

generalmente existe entre el productor y el consumidor, no sólo se refiere a la
distancia física existente entre la empresa y sus mercados, sino también se
manifiesta entre los diferentes usos y costumbres de los consumidores, los
aspectos políticos y las condiciones económicas en las que se debe actuar. Por
supuesto, dichas diferencias varían de un mercado a otro, y en muchos casos
también de una empresa a otra, por ello deben ser analizadas tanto del punto de
vista del mercado y de las condiciones bajo las cuales deben llevarse a cabo las
operaciones, como desde el punto de vista de las recuperaciones de esas
operaciones sobre la gestión empresarial.

Cualquier empresa que desee exportar tiene el objetivo de superar a la

competencia en cada mercado sabiendo crear un valor que el consumidor puede
percibir. Podemos decir que:

VALOR PERCIBIDO POR EL CLIENTE = BENEFICIOS OBTENIDOS / PRECIO.

Y que los beneficios obtenidos por el cliente, serán una combinación del producto /
servicio, de la promoción y de la distribución. Desde este punto de vista, podemos
mejorar los beneficios obtenidos por el cliente mejorando el producto, la promoción
o la distribución; rebajando el precio o utilizando una combinación de ambas.

El punto de vista actual del marketing es global. Lo cual no quiere decir que haya
que aplicar los mismos parámetros en cada país, pues siempre debemos de tener
presente que cada país es diferente y que no hay dos mercados iguales. Ello
implica que un plan de marketing que ha triunfado en un país no necesariamente
deberá tener éxito en otro país.

En cada país los medios de comunicación, la distribución, la competencia y las

preferencias y las necesidades de los clientes cambian. Uno de los primeros
objetivos será saber reconocer el grado de complejidad de los planes de marketing
y el grado de adaptación a cada país.

El plan global de marketing constituye un componente fundamental del plan de

internacionalización de una empresa, sentando las bases de la estrategia de
comercialización del producto o servicio de la misma en los países que se hayan
establecido como mercados objetivo (importante la decisión previa de selección de
mercados), y de acuerdo con la forma de acceso elegida (exportación,
implantación directa, establecimiento de acuerdos / alianzas con otras empresas,
etc.) y el posicionamiento buscado en ese mercado.
En el diseño del plan de marketing internacional se establecerán
los objetivos comerciales del negocio internacional de la empresa, la estrategia y
las acciones a desarrollar para alcanzar esos objetivos, fijándose el
correspondiente presupuesto. Para ello se adoptarán una serie de decisiones
sobre los cuatro ejes del Marketing Mix: producto, precio, promoción /
comunicación y distribución. A continuación abordamos este cuarteto.
 

ADAPTACIÓN DEL PRODUCTO

En relación con el producto, cabe plantearse si en cada uno de los mercados
exteriores a los que pretende dirigirse la empresa es factible vender el producto
con las mismas características que se comercializa en el mercado local o, por el
contrario, es necesario llevar a cabo alguna adaptación. En este último caso, se
incluirían aquellos supuestos en los que son necesarias modificaciones para
ajustarse a la regulación vigente, a factores culturales, a patrones de consumo del
mercado de destino, políticas, etc. Para determinar en qué medida han de
introducirse cambios en los productos actuales, o incluso desarrollar nuevos
productos, será necesario hacer un Estudio de mercado.
El tipo de producto vendido por la empresa y la fase del ciclo de vida de dicho
producto en el mercado de destino (introducción, crecimiento, madurez o declive),
junto con las características de los consumidores potenciales (muy innovadores o
adaptadores tardíos), condicionarán la estrategia de lanzamiento del producto.
Bimbo es un ejemplo de una empresa mexicana grande que entró y aprendió a
competir en los mercados de China, con gustos distintos de los de América Latina
y los Estados Unidos, que eran la base del éxito anterior de la empresa. Como
parte del proceso, Bimbo contrató a inmigrantes chinos en México para probar
cientos de sus productos y recomendar nuevos productos para consumidores
chinos, pero a pesar de la investigación previa realizada también atravesó un
importante proceso de aprendizaje para ajustarse a los gustos de China. Gracias a
su organización y a sus empleados locales, Bimbo aprendió a entender los
patrones de consumo y gusto de China, que son muy distintos de la experiencia
internacional previa de la empresa, además de introducir productos nuevos, como
sándwiches y hamburguesas, agregar nuevos sabores, formas y texturas a los
productos de panadería y panes tradicionales. La empresa se está concentrando
cada vez más en la demanda de alimentos saludables y lanzando nuevos
productos de panadería con harina integral.

ESTABLECER PRECIOS
El establecimiento del precio al que se va a vender el producto en cada uno de los
mercados exteriores es ciertamente importante para alcanzar los objetivos de
ventas perseguidos. Para llevar a cabo esta tarea han de tenerse en cuenta
diferentes factores, desde la capacidad de demanda de los clientes potenciales;
los niveles de inflación y el tipo de cambio (que afectan a la competitividad –
precio de los productos); el posicionamiento buscado para el producto, a partir de
los precios de productos competidores; la propia estrategia de fijación de precios
de la competencia; hasta otros relacionados con los costes que, lógicamente,
difieren de los incurridos para la venta en el mercado doméstico.
En relación con los costos, habrá que tener en cuenta la estrategia de acceso al
mercado que se haya elegido, ya que no es lo mismo que se fabrique el producto
final en el país de origen para su exportación, a que se lleve a cabo una
producción directa en destino, o que participen varios intermediarios en la cadena
de valor y distribución del producto. Dicha estrategia de acceso determinará las
partidas de coste a imputar, integradas en el escandallo de costes. Entre dichas
partidas pueden estar las relativas a gastos de logística y transporte (incluyendo la
preparación de la documentación requerida), gastos derivados de las condiciones
de venta que se fijen (Incoterms), además de aranceles y otros impuestos a
satisfacer en el mercado de destino.

SELECCIONAR EL CANAL DE DISTRIBUCIÓN

El canal que se utilizará para la distribución del producto en cada mercado de
destino también forma parte de la estrategia comercial contemplada en el plan de
marketing internacional. En función del mercado, la estructura y longitud (número
de intermediarios) del canal puede variar.

La elección y gestión del canal de distribución (también pueden utilizarse varios,

incluyendo el on-line) ha de plantearse de tal forma que dé el soporte adecuado y
mantenga coherencia con el resto de variables de marketing. En dicha elección
incide el tipo de producto, las características y percepciones de los clientes, las
prácticas comerciales sectoriales en el mercado elegido, el grado de desarrollo de
las infraestructuras de transporte, la propia situación geográfica del mercado –
país, o incluso aspectos regulatorios que limitan el ejercicio de la actividad de
importación y/o distribución a ciertos agentes, entre otros.

ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN Y COMUNICACIÓN

La política de promoción comercial de la empresa, que permita presentar sus
productos destacando las ventajas competitivas de la empresa y los
principales atributos que aportan valor a su usuario o consumidor, conlleva el
diseño de una estrategia y la fijación de unos objetivos de comunicación. Estos
han de considerar las condiciones económicas, sociales, culturales, legales y
competitivas vigentes en el mercado de destino.

Para implementar las acciones de comunicación pueden utilizarse distintas

herramientas: campañas publicitarias, marketing directo, Relaciones Públicas y/o
recurrir incluso a la venta personal (en ferias, por ejemplo). De vital importancia
resultará el marketing de contenidos, tanto en medios impresos como digitales,
que permitan posicionar la empresa, producto o marca en el mercado de destino.
En función de los objetivos de comunicación establecidos, las ventajas y
características de cada una de esas herramientas, se definirán las acciones de
comunicación pertinentes.

Las estrategias en torno al producto, precio, promoción y distribución han de estar

bien cohesionadas y orientadas a la consecución de los objetivos de marketing
previamente fijados. Para definir esas estrategias, una buena investigación de los
mercados resulta fundamental. En conjunto, el plan de marketing recogerá en
detalle el camino a seguir por la empresa en los mercados exteriores que haya
seleccionado. Por eso es importante sentar bien las bases de ese camino, para
recorrerlo en mejores condiciones.