Ingeniería Mecánica

2018 - 2019

Trabajo Fin de Grado

“Plan de negocio de un punto de

compraventa de vehículos premium”

David Mir Fernández

Tutor: Luis Isasi Sánchez

Presentación: Universidad Carlos III de Madrid – Escuela

Politécnica a 16 de octubre de 2019

[Incluir en el caso del interés de su publicación en el archivo abierto]

Esta obra se encuentra sujeta a la licencia Creative Commons Reconocimiento – No Comercial
– Sin Obra Derivada

I
 ÍNDICE

1 RESUMEN EJECUTIVO ........................................................................................ 1

2 INTRODUCCIÓN Y OBJETIVOS ......................................................................... 3

3 ANÁLISIS ESTRATÉGICO.................................................................................... 5

COMPONENTES DE LA ESTRATEGIA ........................................................................ 5

ANÁLISIS DAFO ...................................................................................................... 8
ANÁLISIS INTERNO ................................................................................................. 13
3.3.1 CADENA DE VALOR .............................................................................................. 13
ANÁLISIS EXTERNO ................................................................................................ 15
3.4.1 ANÁLISIS SECTORIAL – 5 FUERZAS DE PORTER ..................................................... 15
3.4.2 ANÁLISIS DEL ENTORNO REMOTO – PESTEL ....................................................... 17

4 PLAN DE OPERACIONES ................................................................................... 27

CICLO OPERATIVO ................................................................................................. 27

4.1.1 VARIANTE DEL CICLO OPERATIVO 1: VEHÍCULOS A LA CARTA .............................. 34
4.1.2 VARIANTE DEL CICLO OPERATIVO 2: VENTA ONLINE ............................................ 34
4.1.3 REQUISITOS DE LA PUESTA A PUNTO..................................................................... 35
4.1.4 CONDICIONES DE LAS PRUEBAS DE CONDUCCIÓN ................................................. 35
4.1.5 GARANTÍA DEL VEHÍCULO .................................................................................... 36
NECESIDADES DE LA EMPRESA .............................................................................. 36
4.2.1 LOCAL .................................................................................................................. 37
4.2.2 PERSONAL: ........................................................................................................... 38
4.2.3 PÁGINA WEB......................................................................................................... 40
4.2.4 SEGURIDAD DE LA EMPRESA................................................................................. 41
4.2.5 SERVICIOS EXTERNALIZADOS: .............................................................................. 41
4.2.6 GESTIÓN DE LAS RELACIONES CON EL CLIENTE .................................................... 42
LOCALIZACIÓN Y ACONDICIONAMIENTO DEL LOCAL. ......................................... 43

5 ANÁLISIS FINANCIERO ..................................................................................... 44

GASTOS .................................................................................................................. 44
5.1.1 GASTOS INICIALES................................................................................................ 44
5.1.2 GASTOS MENSUALES ............................................................................................ 50
5.1.2.1 Gastos mensuales fijos ..................................................................................... 50
5.1.2.2 Gastos mensuales variables .............................................................................. 51
5.1.2.3 Salarios ............................................................................................................. 55
ESTIMACIÓN DE COSTES DE LOS VEHÍCULOS Y DE SUS VENTAS ........................... 56

II
5.2.1 PRIMER AÑO ......................................................................................................... 60
5.2.2 SIGUIENTES AÑOS ................................................................................................. 61
5.2.3 FINANCIACIÓN ..................................................................................................... 64
INVERSIÓN INICIAL ................................................................................................ 64
CUENTA DE RESULTADOS ...................................................................................... 66
BALANCE ................................................................................................................ 69
TESORERÍA............................................................................................................. 72
INDICADORES ......................................................................................................... 75
5.7.1 ROE Y ROI .......................................................................................................... 75
5.7.2 ÍNDICE DE LIQUIDEZ ............................................................................................. 76
5.7.3 PRODUCTIVIDAD .................................................................................................. 78
VARIANTES DEL ESCENARIO.................................................................................. 79
5.8.1 ESCENARIO PESIMISTA ......................................................................................... 79
5.8.1.1 Cuenta de resultados ........................................................................................ 82
5.8.1.2 Balance ............................................................................................................. 85
5.8.1.3 Tesorería ........................................................................................................... 89
5.8.1.4 ROE Y ROI ...................................................................................................... 91
5.8.1.5 Índice de liquidez ............................................................................................. 92
5.8.1.6 Productividad ................................................................................................... 93
5.8.2 ESCENARIO OPTIMISTA ......................................................................................... 93
5.8.2.1 Cuenta de resultados ........................................................................................ 96
5.8.2.2 Balance ............................................................................................................. 99
5.8.2.3 Tesorería ......................................................................................................... 103
5.8.2.4 ROE y ROI ..................................................................................................... 104
5.8.2.5 Índice de liquidez ........................................................................................... 105
5.8.2.6 Productividad ................................................................................................. 106

6 PLAN DE MARKETING ..................................................................................... 107

HERRAMIENTAS DE COMUNICACIÓN................................................................... 107

PUBLICIDAD ......................................................................................................... 110
6.2.1 PUBLICIDAD ONLINE........................................................................................... 111
6.2.2 PUBLICIDAD OFFLINE ......................................................................................... 113
CREACIÓN DEL LOGO .......................................................................................... 116
RECOPILACIÓN Y TRATAMIENTO DE DATOS ....................................................... 117

7 CONCLUSIONES Y VIABILIDADES............................................................... 118

VIABILIDAD TÉCNICA .......................................................................................... 118

VIABILIDAD ESTRATÉGICA .................................................................................. 118
VIABILIDAD COMERCIAL ..................................................................................... 118
VIABILIDAD ECONÓMICO-FINANCIERA ............................................................... 119

III
8 BIBLIOGRAFÍA ................................................................................................... 120

9 ANEXOS ................................................................................................................ 124

ANEXO A - NOMBRE DE LA EMPRESA EN EL REGISTRO MERCANTIL ................ 124

ANEXO B - PRECIOS DE LAS TARIFAS EMPLEADAS ............................................. 124
ANEXO C - CUENTAS DE RESULTADOS, BALANCES Y TESORERÍAS ENTRE LOS
AÑOS 2 Y 5 DE LOS ESCENARIOS REALISTA, PESIMISTA Y OPTIMISTA. ........................ 126
9.3.1 ESCENARIO REALISTA ........................................................................................ 126
9.3.2 ESCENARIO PESIMISTA ....................................................................................... 133
9.3.3 ESCENARIO OPTIMISTA ....................................................................................... 140
ANEXO D - ANUNCIOS DE LOS VEHÍCULOS ADQUIRIDOS PARA COMPRA Y VENTA
147
9.4.1 AUDI A3 ............................................................................................................. 147
9.4.2 AUDI S8 ............................................................................................................. 152
9.4.3 BMW 430D ........................................................................................................ 159
9.4.4 BMW 520D TOURING ........................................................................................ 162
9.4.5 BMW 530D ........................................................................................................ 168
9.4.6 MERCEDES GLE COUPE 350D ............................................................................ 170
ANEXO E - ANUNCIO DE LA NAVE........................................................................ 175
ANEXO F – ENCUESTAS REALIZADAS .................................................................. 179

IV
 1 RESUMEN EJECUTIVO
El modelo de negocio que aquí se presenta se basa fundamentalmente en ofrecer la
exclusividad que ya existe en el mundo del automóvil, pero a un coste más asequible
para el público y en unas condiciones ventajosas.

Muchas son las personas para las que el hecho de tener un vehículo en su garaje con
determinadas prestaciones es razón suficiente para invertir su dinero, anteponiéndolo a
otros gastos como pueden ser viajes, ropa, ocio, o incluso una mejor vivienda. MirAuto
va a permitir a este abanico de clientes ahorrarse dinero al adquirir estos vehículos,
consiguiendo coches del mercado de segunda mano y vendiéndolos en un perfecto
estado por unos precios sensiblemente inferiores a los que estos tienen cuando son
nuevos. Además, se facilitarán una serie de servicios, con el fin de hacerle al cliente la
compra lo más atractiva y amena posible.

MirAuto ser dirige a un público con una capacidad adquisitiva media-alta. Por eso, a
pesar de que los automóviles no son nuevos, al pertenecer al segmento de la gama alta,
van a tener precios no accesibles para cualquier cliente. Teniendo en cuenta este factor,
se dará un trato correcto al que, presumiblemente, este tipo de personas están
acostumbradas por los círculos en los que se mueven, tanto en su trabajo como en sus
momentos de ocio.

El mercado de segunda mano, como se explicará más adelante, está en pleno desarrollo
en España y se ha estimado que MirAuto se encuentra ante una gran oportunidad que
tratará de aprovechar de la mejor manera posible con esfuerzo, dedicación y pasión por
el mundo del automóvil. Esto será necesario para poder competir con las empresas ya
existentes que se dedican a la compraventa de vehículos, ya sean de alta gama o más
accesibles al público en general.

Actualmente, este proyecto se encuentra en fase de planificación. No se ha comenzado

con ninguna inversión, pero se ha planteado todo el desarrollo del negocio, a partir de
las ventas que se estima que se podrían tener y, como consecuencia, calculando las
ganancias que se obtendrían en un análisis de escenarios tanto realista, como pesimista y
optimista.

Para iniciar la actividad en MirAuto, como se detallará más adelante, se necesita como
inversión inicial tanto un crédito bancario por valor de 200.000 € como unos fondos

1
propios aportados por los socios de 150.000 €. Pero además, a pesar de que con estas
cantidades se podrá hacer frente a los gastos tanto iniciales como aquellos que se van
produciendo mensualmente, será necesario también contar con una línea de crédito que
se negociará con la misma entidad bancaria, la cual se va a emplear para la compra de
los vehículos mes a mes.

Para que este negocio funcione es muy importante dar buena imagen al cliente. Se debe
dar a entender desde el primer momento que no se está tratando con un punto de
compraventa al uso, sino que MirAuto va a trabajar como un concesionario de coches
de cualquier marca Premium, y que todos los servicios y la atención a los clientes van a
estar a la altura y van a cubrir con creces las expectativas.

Una vez se hayan fidelizado clientes y se haya difundido la existencia de MirAuto, el

objetivo a medio y largo plazo es lograr la expansión a nivel nacional, consiguiendo que
se identifique la marca con un servicio de venta de coches de calidad y en el cual se
puede depositar toda la confianza. Siempre que se consigan los beneficios necesarios
para ello, se realizará esta expansión, lo cual significará llegar a más público y poder
rivalizar con las empresas que desde un principio se encuentran en el sector de la
compraventa de vehículos.

2
 2 INTRODUCCIÓN Y OBJETIVOS

Por norma general, en España se conoce el negocio de compraventa de vehículos como

el comercio en amplios espacios de exposición, a los cuales los interesados han de
acudir para elegir entre todo el stock disponible y, en función de ello, tomar la decisión
pertinente.

Con la idea de negocio que se plantea en este trabajo se propone cambiar en algunos
aspectos este enfoque tradicional, para mejorar en lo posible el negocio. Se va a
aproximar el modelo de venta al que se sigue en los concesionarios de marca oficiales,
lo cual significa hacer un seguimiento al hipotético comprador durante todo el proceso
de venta, desde el momento en que empieza a buscar la información en la web, antes de
acudir físicamente al local, hasta que adquiere el vehículo. Una vez realizada la venta,
se mantendrá también un servicio de posventa, que le permitirá al cliente disfrutar de
una serie de ventajas por haber realizado la compra en el negocio que se describirá en el
proyecto, cuyo nombre será MirAuto.

Se pretende que, poco a poco, el cliente identifique la marca MirAuto con calidad, trato
correcto y con una serie de elementos estéticos bien cuidados que lo diferencien del
resto de puntos de compraventa y que serán descritos a lo largo de este plan de negocio.

En caso de tener la posibilidad para ello, y si el negocio se desarrolla de una manera

satisfactoria, se planteará una expansión a nivel nacional, ya que con distintos puntos de
venta repartidos por España se tendrá acceso más cercano a un mayor número de
vehículos para comprar, así como a un mayor abanico de clientes a los que vender.

En este plan de negocio que aquí se presenta se va a llevar a cabo, en primer lugar, un
análisis estratégico que va a permitir comprender la situación en la que la empresa se va
a encontrar a la hora de empezar con su actividad. Además de esto, se estudiarán las
operaciones que va a llevar a cabo MirAuto a la hora de vender sus vehículos y todos
los elementos necesarios que va a necesitar para ello.

Será también de gran importancia estudiar el apartado financiero de la empresa, lo cual

va a permitir ver si en la hipotética situación de que se abriese el punto de compraventa
este sería capaz de crecer y aumentar su actividad.

3
Por último se desarrollará un estudio de los diferentes elementos de marketing que se
van a aplicar para dar a conocer MirAuto, y se valorará cuáles son los que requieren
una mayor inversión y cuales no.

4
 3 ANÁLISIS ESTRATÉGICO
Componentes de la estrategia

Visión

Como se ha explicado en la introducción, en la actualidad, el modelo de negocio de la

compraventa de coches se identifica con un gran espacio en el que se expone un número
considerable de vehículos, disponibles para que el potencial comprador pueda elegir de
entre ellos el que más le interese de acuerdo con sus gustos o necesidades. Mediante el
planteamiento de negocio que se presenta en este trabajo se vinculará más y de una
manera más sólida al cliente con el punto de compraventa, para lo cual serán de gran
utilidad algunas ideas sobre las que trabajan los concesionarios de las marcas oficiales y
que resultan muy interesantes.

Por ejemplo, se facilitarán al cliente pruebas de conducción sin ningún tipo de

compromiso, mediante las cuales éste pueda comprobar que el coche por el que está
interesado está en perfectas condiciones y que funciona de manera correcta. Pero
además, una persona experta en mecánica del automóvil le acompañará física y/o
telemáticamente a lo largo del proceso y le facilitará toda la información necesaria
relativa a dicho vehículo, para que el cliente disponga de más datos que le ayuden a
tomar una decisión fundamentada a la hora de elegir ese automóvil.

También se contará con una plataforma online potente, en la cual, además de especificar
las características técnicas, kilómetros del vehículo, precio, extras que incluye, historial
de revisiones, etc., información común que se encuentra en portales web de
compraventa como Canalcar o Flexicar, se podrá acceder a visitas virtuales por
videollamada, que realizará el cliente desde el lugar en el que se encuentre, para así
poder ver con detalle el vehículo en el cual está interesado, sin necesidad de tener que
personarse físicamente en el concesionario. Estas visitas virtuales le permitirán tanto
establecer un primer contacto con el vendedor, como acceder al coche que desea
comprar. A su vez, esto facilitará que, una vez que el interesado llegue al punto de
venta, esté ya familiarizado con el vendedor (con lo cual se conseguirá un trato más
cercano) y conozca de antemano las características del vehículo elegido, lo cual
facilitará y agilizará el proceso de venta.

Dado que en MirAuto interesa cuidar al cliente en todo momento, incluso una vez
realizada la venta del vehículo, se ofrecerán (como se explicó en la introducción) una

5
garantía y un servicio de posventa que se podrán llevar a cabo en un taller con el que se
establezca un acuerdo, para que los compradores que lo deseen realicen en él el
mantenimiento y las revisiones de su coche.

A lo anterior se añadirán encuestas de opinión: se elaborará un cuestionario lo más

simple e intuitivo posible que se podrá rellenar online, para que cada comprador
responda de manera rápida y sencilla, según haya sido su experiencia, a una serie de
preguntas que aportarán información para poder mejorar el sistema de trabajo y que
MirAuto se acerque de manera efectiva a los clientes.

Misión

La misión principal de este negocio es ofrecer la máxima calidad en los vehículos a la

venta, y mantener con el comprador un compromiso de colaboración y respuesta rápida
a los problemas que pudieran surgirle no sólo en el momento de la compra, sino en los
años posteriores. Para ello se va a contar con el servicio posventa que se mantendrá a
través del taller con el que se habrá llegado a un acuerdo. Así, el cliente ha de sentir la
misma confianza a la hora de adquirir su coche que si lo comprase en un concesionario
oficial.

Pero además, se aprovecha al máximo la caída inicial de precio que tienen los vehículos
nada más ser matriculados y en sus primeros años, para tener una oferta lo más nueva y
renovada posible. Hay que tener en cuenta que muchos vehículos que se compran
nuevos tardan muy poco en ponerse a la venta por motivos diversos: compradores
caprichosos con alto poder adquisitivo, compradores con poder adquisitivo limitado que
no pueden hacer frente a los gastos, cambios en las situaciones personales o familiares
que abocan a necesidades distintas, etc.

Por otra parte, para satisfacer cualquier exigencia por parte del cliente, todos los
vehículos que se vendan llevarán un certificado de la empresa Confioo, mediante el cual
se asegura que dicha empresa ha realizado un chequeo de 160 puntos y se garantiza que
el coche se encuentra en un estado óptimo para su venta. Además, esto va a permitir a
nuestra firma MirAuto demostrar en cualquier momento que el vehículo que se ha
vendido estaba en perfectas condiciones en el momento de la venta.

Una vez MirAuto vaya aumentando sus ventas e incrementado sus beneficios, se tendrá
acceso a una mayor gama de productos, por lo que también el abanico de clientes con el
que se podrá tratar será mucho mayor.

6
Como último fin, y tal y como se ha mencionado anteriormente en la introducción del
plan de negocio, siempre que los beneficios que tuviese el punto de venta lo permitiesen
se realizaría una expansión a nivel nacional. Esto facilitará el acceso a un mayor número
de vehículos para su compra y evitará desplazamientos y gastos innecesarios tanto para
la empresa como para los clientes. Además, que una empresa tenga renombre a nivel
nacional ofrece más confianza a los posibles compradores y más capacidad de gestión a
la propia empresa.

Valores

Una de las prioridades del negocio es que el cliente disfrute durante todo el proceso
(tanto de venta como de posventa) de un trato profesional y cercano, recibiendo
opiniones lo más objetivas y fundamentadas posible. Por eso, es extraordinariamente
importante que el negocio se adapte al máximo a las necesidades del comprador, dentro
de las limitaciones que tiene un punto de compraventa. Otra de las prioridades también
será hacer sentir al cliente cómodo durante toda su visita, así como resolver con la
máxima solvencia cualquier duda o dificultad, ya sea técnica, financiera, estética o de
cualquier índole que pueda surgirle.

Además de ofrecer un trato cuidado en el proceso de venta y la máxima calidad en el

vehículo que se vende, como se ha mencionado anteriormente, también se centrará la
atención en ambientar el local de la forma más acogedora posible, a través de los
colores de las paredes y del suelo, la decoración, la luz, la música de fondo, la
colocación estratégica de los vehículos..., de manera que su aspecto sugiera
profesionalidad, a la vez que cercanía, comodidad, limpieza y confianza. Para ello se
tomarán ideas de concesionarios de marca oficiales, puesto que estos cuidan más la
imagen que un centro de compraventa al uso. Con esto se pretende que el cliente se
sienta cómodo en todo momento y que identifique el punto de compraventa con una
serie de elementos sensoriales que le hagan la experiencia de compra más agradable en
todo momento.

Objetivos

Contar con varios canales de suministro, lo que permitirá ajustar más los precios de
adquisición de los vehículos por parte del negocio, para así poder disponer de mejores
ofertas. Ello posibilitará aumentar las ventas y, en consecuencia, obtener el máximo
beneficio posible.

7
Reinvertir una parte de los beneficios que se obtengan con la venta de los primeros
vehículos en la compra de otros, para poder contar con un stock y unas fuentes de
suministro suficientes que nos permitan acceder al mayor abanico de público posible, y
poder satisfacer sus necesidades

Ofrecer también la posibilidad de vender de manera online, si el cliente lo prefiriese, en

lugar de hacerlo físicamente en el local, utilizando para ello la plataforma digital de la
que se ha hablado anteriormente.

Es importante que, tras haber realizado un cliente la compra de su vehículo, identifique

la empresa MirAuto como una marca que se ha preocupado por sus intereses durante
todo el proceso, no como un punto de venta más. Al final la intención de MirAuto es
que se identifique el nombre del negocio con los valores que se van a intentar implantar.

TABLA 3.1 – COMPONENTES DE LA ESTRATEGIA

Análisis DAFO

Este análisis va a permitir obtener una idea preliminar de la viabilidad del negocio
propuesto, así como los principales puntos sobre los que trabajar. De igual modo,
permitirá analizar y tener una idea inicial de las acciones que se deben poner en marcha
para beneficiarse de las oportunidades que se presenten y preparar el negocio ante las
amenazas que puedan surgir, teniendo en cuenta también tanto las debilidades como las
fortalezas.

8
 TABLA 3.2 – ANÁLISIS DAFO

Amenazas

La principal amenaza con la que podemos encontrarnos es la competencia del resto del
mercado. Según un estudio elaborado por Ideauto para Ganvam [1], en el último año la
cifra de ventas de vehículos de ocasión ascendió hasta llegar a 2.276.344 unidades, lo
que demuestra que actualmente España cuenta con un potente mercado de compraventa
de vehículos de segunda mano; por lo tanto, habrá que competir ofreciendo al cliente
ventajas (como las que se han citado más arriba) con las que un punto tradicional de
compraventa de coches no cuente.

Además de esto, es importante también tener en cuenta la desconfianza que pueda

generar en el cliente el hecho de estar comprando un vehículo en un punto de venta no
oficial y que dicho vehículo sea de segunda mano; si bien, en este sentido, se estará en
la misma situación que el resto de la competencia. Para minimizar todo lo posible este
problema, se ofrecerá una garantía y un servicio de taller con descuento para los clientes
que hayan adquirido su vehículo en el punto de compraventa, así como el certificado de
calidad citado anteriormente.

Por último, habrá que tener muy presente la constante y progresiva caída de precios que
sufre el mercado de segunda mano del automóvil [2], puesto que, si bien esto puede
convertirse en una oportunidad para adquirir coches a precios mucho más bajos que el
de salida, también puede suponer que, después de tener en stock un automóvil
demasiado tiempo, este pierda tanto valor que suponga perder dinero en la venta, riesgo
que siempre habrá que intentar evitar.

Según la sección Motor de la página web del diario EL PAÍS [2], un vehículo se
deprecia un 18% en el momento en el que sale de un concesionario, para posteriormente
perder un 10% de su valor anualmente durante sus primeros 10 años. En este artículo

9
también se menciona qué marcas y vehículos sufren más o menos depreciación, por lo
que a partir de datos como estos y de la propia experiencia se efectuará la compraventa
de aquellos vehículos que menos valor pierdan con el paso de los años.

Oportunidades

Según esta estimación de Ideauto [1], la venta de vehículos seminuevos en 2018 ha

aumentado en un 9.2% con respecto al total de 2017. Esto significa que el número de
potenciales clientes aumentará año tras año de manera progresiva en paralelo a como
aumenta el número de ventas (en la figura 3.1 se puede ver la evolución en aumento del
mercado desde el año 2014 hasta el 2018), a la vez que se incrementa la demanda.

Figura 3.1 – Evolución de ventas en millones en los últimos 5 años [3]

Por lo tanto, gracias a este incremento de demanda de vehículos de ocasión, el negocio

de compraventa está asegurado, ya que también aumenta el número de potenciales
compradores. La cantidad de clientes que depositen su confianza en MirAuto
dependerá en gran parte de las ventajas y facilidades que se les ofrezcan frente a otros
puntos de venta, por lo que habrá que seguir en todo momento las propuestas
mencionadas en los componentes de la estrategia.

Además, este mismo informe [1] destaca la predisposición del cliente en España a
adquirir vehículos de ocasión frente a vehículos nuevos, lo que hace que la venta de los
primeros sea 1,7 veces mayor que la de los segundos. Esto no significa que los
compradores no vayan a plantearse comprar un vehículo nuevo, pero es altamente
probable que sabiendo tratar a los clientes de la manera adecuada y aportándoles la
información necesaria, se consiga que estos se decanten por la compra de un vehículo
de segunda mano.

10
Por último, es muy importante aprovechar la caída de los precios en los primeros años
de los vehículos que, como se ha mencionado anteriormente, puede significar también
una oportunidad para este negocio, ya que se pueden ofrecer coches casi nuevos de
modelos recientes a un precio más ventajoso que el que tendrán si se compran nuevos
en un concesionario.

Debilidades

El principal escollo que puede aparecer a la hora de iniciar este negocio es la alta
inversión inicial que se requiere, tanto para la adquisición de los vehículos como para el
alquiler y acondicionamiento del local. Una de las maneras de hacer frente a este
problema puede ser, en algunos casos, servir como meros intermediarios entre el
vendedor y el comprador, de manera que se cuente con el vehículo, pero la cantidad que
se pague por éste no sea abonada al vendedor hasta que no haya sido ya cobrado al
comprador. Así, parte de este dinero obtenido en la venta que en principio tendría que ir
a parar al primer dueño del vehículo se le abonará a MirAuto por haberlo tenido
expuesto y haber realizado las gestiones correspondientes al proceso de compraventa.

Además, dado que al principio no se tendrá un gran número de vehículos, se podrá dar
respuesta a pocos compradores, lo que progresivamente se podrá solventar invirtiendo
los beneficios que se vayan obteniendo en nuevos vehículos de diferentes gamas y
segmentos.

Fortalezas

Contar con la capacidad de entender las diferentes necesidades que pueda tener un
cliente e intentar adaptarse a él mediante los productos en venta, así como dominar una
serie de conocimientos técnicos de los modelos presentes en el mercado que facilitan
estimar los precios adecuados para la compraventa de cada vehículo.

Crear un ambiente agradable en el que el cliente se sienta acogido y bien atendido,

informado y asesorado durante todo el proceso de compra, intentando marcar la
diferencia frente al proceso que normalmente se sigue en cualquier otro punto de
compraventa. En este sentido no se debe menospreciar a ningún visitante, sino que el
trato será exquisito en cualquier circunstancia.

Ofrecer al comprador un servicio de posventa que permita hacerle ganar confianza al

comprar un coche en el local. Los clientes podrán disfrutar de revisiones con descuento
y garantía cubierta durante un determinado periodo de tiempo, así como un servicio de

11
vehículos de sustitución, en caso de que sufra alguna avería que requiera prescindir de
su coche por un periodo largo de tiempo.

El ser una empresa nueva que aparece en el mercado, ya que esto genera expectativas
que se aprovecharán para atraer a los clientes y que además dicha empresa esté dirigida
por una persona apasionada de los coches y con amplios conocimientos técnicos sobre
este mercado.

Madrid es la segunda comunidad autónoma que más coches de segunda mano vendió en
2018 y la primera que más aumentó sus ventas con respecto al año anterior y Castilla-La
Macha es la tercera que más aumentó sus ventas frente al 2017 (como se puede ver en la
figura 3.2, extraída de la página web motor.es [4] y en la cual se puede ver en rojo las
dos Comunidades Autónomas con mayor aumento de ventas y en azul aquella en la que
más ventas se han producido), por lo que se va a emplazar el punto de compraventa en
el polígono industrial de Illescas, lo que, además de suponer un ahorro con respecto a
otros emplazamientos de la ciudad de Madrid, facilitará el acceso de clientes de ambas
comunidades, puesto que este lugar se encuentra cercano a las dos ciudades más
importantes.

Figura 3.2 – Ventas por CC.AA. y aumento de ventas en 2018 por países [4]

12
 Análisis interno

Con el fin de evaluar los diferentes recursos de los que se va a disponer y poder identificar
fortalezas y debilidades, se debe realizar este análisis, el cual se lleva a cabo estudiando
la cadena de valor.

3.3.1 Cadena de valor

La cadena de valor es un concepto que introdujo Michael Porter en su libro Competitive

Advantage [5] como una herramienta que permite estudiar las diferentes actividades que
se desarrollan en una empresa y la relación que tienen unas con otras. En este plan de
negocio se van a desglosar las diferentes actividades estratégicas del punto de
compraventa para así poder entender los costes y las partes de diferenciación existentes y
potenciales. Mediante el desempeño de estas actividades al coste más barato posible, se
va a poder aprovechar al máximo la ventaja competitiva.

Figura 3.3 – Cadena de valor

Tras haber realizado la cadena de valor, se puede ver que las actividades principales de la
empresa se dividen en primarias y de apoyo:

• Actividades primarias: Para poder ofrecer un servicio completo y de calidad al

cliente, la empresa debe apoyarse en una serie de actividades que permitan que
todo el proceso de compraventa se realice con éxito. Es fundamental tener en
cuenta la importancia de la logística interna, que incluye tener un sistema de
vigilancia y una alarma para evitar posibles robos de vehículos, lo cual supondría

13
 una gran pérdida para la empresa; tener estudiado el mercado a diario para ver
cómo varían los precios de los diferentes vehículos y así saber cuál es el mejor
momento de adquirirlos, con el fin de sacar el mayor beneficio posible en la
operación de compraventa y tener una gestión del stock, que permita alcanzar el
máximo abanico de clientes posibles. También es muy relevante la producción,
dentro de la cual se van a ofertar detalladamente todos los vehículos disponibles
mediante la página web, de manera que el potencial cliente pueda disfrutar de
visitas virtuales para que reduzca el número de visitas físicas que tenga que
realizar al punto de compraventa y facilitarle así el proceso. El transporte de los
vehículos que se trasladen hasta el punto de venta se externalizará, permitiendo
así ahorrar tiempo al empleado y no sumar kilómetros al vehículo comprado.
Igual importancia tiene tanto el marketing, que facilitará llegar al máximo de
personas posibles anunciando la empresa en webs a las que la gente vaya a buscar
información acerca de coches principalmente, como el servicio posventa, que va
a permitir que el cliente sienta seguridad al comprar en MirAuto, puesto que va
a contar con un servicio de garantía, revisiones y mantenimiento a un precio más
asequible que si lo hiciera en un taller ajeno al punto de compraventa.
• Actividades de apoyo: Estas actividades son necesarias para dar soporte a las
actividades primarias mencionadas anteriormente. Esto es así porque se ha de
tener una infraestructura acondicionada y adaptada, con la intención de que el
cliente se sienta en un ambiente cómodo y agradable. Debido a la gran
importancia que se le va a dar al trato humano, las personas que trabajen frente
al público deben tener, en primer lugar, unos altos conocimientos técnicos acerca
de los vehículos que están vendiendo y, en segundo lugar, un trato exquisito y
una capacidad de entender las necesidades particulares que pueda tener cada
cliente, para situarlo en uno de los diferentes segmentos que más se adapte a él.
De igual manera se ha de contar con un potente respaldo tecnológico para que se
pueda realizar lo mencionado anteriormente en las actividades primarias, así
como con un stock lo más variado y de calidad posible, para ofrecer al cliente
vehículos lo más parecido que se pueda a un vehículo nuevo.

14
 Análisis externo

Además, es fundamental evaluar de manera objetiva los diferentes cambios que

puede sufrir el entorno en el que actuará el negocio. De esta forma, se podrán
identificar con tiempo suficiente potenciales amenazas y oportunidades. Para ello,
se van a analizar las 5 fuerzas de Porter, que van a permitir maximizar los recursos,
con el fin de superar a la competencia, y el análisis PEST, cuya finalidad será
reconocer los factores generales que van a afectar al negocio.

3.4.1 Análisis sectorial – 5 fuerzas de Porter

Amenaza de nuevos competidores

Como se ha mencionado anteriormente y se ha visto en la figura 3.1, las ventas de

vehículos de segunda mano en España han aumentado en los últimos años, lo cual implica
que cada vez más gente está dispuesta e interesada en vender estos vehículos. Así las
cosas, cada vez habrá más puntos de compraventa, lo cual significa que la competencia
va a ir aumentando. Es importante conocer qué barreras de entrada va a encontrar todo
aquel que quiera incorporarse al sector.

1) Requisitos de capital: a la hora de iniciar este negocio será la barrera más

restrictiva que se encuentre, puesto que hay que contar con la compra o el alquiler
de la nave, la cual suele ser de gran extensión, además de los vehículos que se
hayan de comprar al principio para su posterior venta.
2) Acceso desigual a canales de distribución: puesto que ya hay negocios existentes
que se dedican a la compraventa de vehículos, es muy probable que estos tengan
ya contactos y más distribuidores, con lo que podrán adquirir los vehículos a
precios más bajos de los que los puede adquirir una empresa que acaba de entrar
en el sector. Por esto es importante establecer una red de contactos lo más amplia
posible y a lo largo de todo el territorio nacional, para hacerse con dichos
vehículos al precio más bajo que se pueda.

El poder de los proveedores

A diferencia de otro tipo de negocios, en el de compraventa los proveedores no van a ser

fijos, como tampoco lo va a ser el precio de compra de los productos. Esto se debe a que
los vehículos se compran a particulares o mediante subastas, y en ambos procesos el
precio varía, en el primero en función de la capacidad de negociación tanto del comprador

15
como del vendedor y en el segundo dependiendo del resto de compradores y de hasta qué
punto se esté dispuesto a pujar por el coche que se quiera comprar.

Poder de los compradores

Es importante tener en cuenta que la compra de un coche es, en general, un gasto

importante para los potenciales clientes, por lo que incluso un leve ajuste del precio podrá
significar la diferencia entre vender un vehículo o no hacerlo. Dada la alta oferta que hay
de puntos de compraventa el comprador no tendrá ningún problema a la hora de dar de
lado un sitio para buscar coches en cualquier otro. Por ello, además del precio, desde
MirAuto se atraerá la atención del cliente con un proceso de venta personalizado y
adaptado a todas sus necesidades, como se explicará posteriormente.

Amenaza de sustitutos

Haciendo referencia a Michael E. Porter en su artículo The Five Competitive Forces That
Shape Strategy [6], “es fácil subestimar a los sustitutos porque puede parecer que van a
trabajar un producto diferente al de la industria”. Extrapolando esto al sector de la
automoción, y más particularmente a la compraventa de segunda mano, es posible que se
enfoque la atención simplemente en otros puntos de compraventa, pero hay otro tipo de
negocios que también puede cubrir las necesidades de los potenciales clientes, como por
ejemplo, concesionarios oficiales con precios ajustados que hagan decantarse a los
clientes por adquirir un vehículo nuevo por algo más de dinero, empresas de alquiler de
coches si el cliente no va a usar el coche a diario o empresas de car sharing, que hoy en
día están haciendo a la gente cuestionarse si realmente necesitan comprar un vehículo o
pueden sustituirlo con este tipo de empresas (siempre que lo necesiten por periodos de
tiempo no muy largos).

El artículo de Michael E. Porter [6] explica dos causas fundamentales que incrementan la
amenaza de los sustitutos:

• Que estos ofrezcan un precio más atractivo que el resto de negocios en la industria;
por lo que, como se ha mencionado previamente, será fundamental adquirir los
vehículos al mínimo precio posible para poder venderlos a precios competitivos.
Además se deberá optimizar todo el sistema de operaciones para reducir los gastos
del negocio al máximo.

16
 • Que al consumidor no le cueste cambiarse a un sustituto. Es decir, cobrará
protagonismo el distinguirse entre el resto de competidores, ofreciendo ventajas y
experiencias exclusivas que no puedan encontrar en otros puntos de compraventa.

Rivalidad entre competidores existentes

El resto de competidores pueden ofrecer descuentos, ofertas, formas cómodas de

financiación, vehículos más atractivos o en mejor estado… Además, teniendo en cuenta
el auge de la compraventa de vehículos de segunda mano en España, habrá cada vez más
vehículos atractivos, ofertados por otros negocios; por tanto, habrá que mejorar esas
ofertas, por ejemplo, compensando con otros modelos del mismo rango o superiores.

3.4.2 Análisis del entorno remoto – PESTEL

Este análisis nos va a permitir estudiar el entorno y las fuerzas externas de la empresa que
van a tener un impacto en esta, pudiendo así conocer también las amenazas y debilidades
que se habrán de tener en cuenta a la hora de operar de una forma u otra.

a) Factores políticos y económicos

Desde el año 2015, España ha experimentado un crecimiento del PIB año tras año [7],
fortaleciéndose económicamente y saliendo de la crisis en la que estuvo sumida entre los
años 2008 y 2014, como se muestra en la figura 3.4., extraída de la página web
statista.com.

Figura 3.4 – Crecimiento del PIB respecto del año anterior [7]

Esto significa que el poder adquisitivo del ciudadano español medio ha mejorado tras la
salida de la crisis, puesto que ha subido un 1,7% en 2018, situándose en 32 euros por
encima de la media europea [8].

17
Es muy importante tener en cuenta que, como se puede apreciar en la figura 3.4, a pesar
de que el PIB crece año a año, cada vez lo hace con menor intensidad. Según el
economista Javier Santacruz [9], “la economía española está perdiendo progresivamente
su capacidad de crecimiento”. Esto implica que habrá que revisar muy de cerca y
periódicamente la situación económica del país, pues podría afectar a la capacidad
adquisitiva de la población, lo cual se transformaría en una caída de precios y ventas y de
beneficios, si bien es cierto que esta situación también podría revertir en un aumento del
mercado de ocasión en detrimento de los vehículos nuevos.

Cabe añadir también que, con la mejora de la economía en los años previos, la
financiación total de vehículos de ocasión ha caído de un 42% a un 5%, puesto que los
compradores tienden a ahorrar el dinero que necesitan, ya que la situación se lo permite.

b) Factores sociales

A pesar de que actualmente, sobre todo en las grandes ciudades, se están impulsando los
servicios de car sharing que permiten el uso compartido de vehículos, según ABC [10]
el 69 % de españoles prefiere comprar un vehículo de ocasión como alternativa al coche
compartido. De esta manera sitúan al servicio de car sharing como un complemento al
coche en propiedad, con lo cual en principio el auge de estos sistemas de alquiler temporal
de coches no debería afectar al modelo de negocio que se está planteando. Además, por
ahora estos servicios no están implantados en todo el territorio.

Este reportaje [10] nos aporta, además, otro dato alentador: el porcentaje de clientes que
prefiere gastar algo más de dinero a cambio de comprar su vehículo de ocasión a un
profesional que le asegure el buen estado del vehículo y ciertas garantías ha crecido del
15% al 25 %, lo que indica que cada vez más personas están dispuestas a comprar un
coche en un punto de compraventa antes que a un particular.

Además, gracias a que ha aumentado la concesión de créditos por parte de los bancos en
los últimos años y los intereses son relativamente bajos, la cantidad de clientes que están
dispuestos a financiar sus vehículos del ámbito profesional ha aumentado de un 16 a un
27% [10], de lo que se puede deducir que están dispuestos a gastarse más dinero
anteponiendo la seguridad al precio.

c) Factores tecnológicos

Puesto que una parte fundamental de MirAuto será su portal web, es importante tener en
cuenta qué parte de la población en España tiene acceso a internet, la cual es de un 86,1%

18
[11]. Este dato indica que en principio no tiene por qué haber grandes inconvenientes para
que el cliente visite el portal y aproveche las ventajas que este le ofrece. Aun así, será
importante que el cliente sea conocedor de que dispone de una gran cantidad de
información, entre otras posibilidades, en la página web, para que pueda hacer un
seguimiento del vehículo en que está interesado sin tener la obligación de acudir
físicamente al punto de venta.

d) Factores jurídico-legales

En primer lugar, se van a explicar los trámites que, según el R.D. 2822/1998 en el artículo
33 [12], se han de hacer en los cambios de titularidad de vehículos en los que intervienen
personas que se dedican a la compraventa de vehículos:

Según el anexo XIV del Real Decreto 2822/1998 [12] acerca de la tramitación de
vehículos, se distingue entre dos tipos de obligaciones, que son las siguientes:

• Obligaciones del transmitente: el titular de un vehículo que lo entregue a un

compraventa para su posterior transmisión deberá solicitar la baja temporal del
mismo a la Jefatura de Tráfico en un plazo de diez días desde la entrega,
acompañado de la siguiente documentación:
1) Modelo oficial de solicitud en el que conste la identidad y domicilio tanto del
titular del vehículo como del compraventa, así como ambas firmas.
2) La tasa por el importe legalmente establecido.
3) Una solicitud suscrita por el interesado en el impreso modelo oficial facilitado
por las Jefaturas de Tráfico, así como el DNI.
4) El permiso de circulación.
5) El documento acreditativo de la entrega del vehículo al compraventa.
6) Original y fotocopia del documento que acredite haber pagado el último recibo
del Impuesto sobre Vehículos de Tracción Mecánica y el impreso de baja de
cambio de titularidad a efectos de dicho impuesto.
• Obligaciones del adquiriente: éste deberá solicitar a la jefatura de Tráfico la
inscripción del vehículo adquirido a su nombre y la renovación del permiso de
circulación en un plazo de 30 días, acompañado de la siguiente documentación:
1) Modelo oficial de solicitud en el que conste la identidad y domicilio del
transmitente, compraventa y adquiriente.
2) Documento acreditativo de la adquisición del vehículo.

19
 3) Tasa por el importe legalmente establecido.
4) Solicitud suscrita por el interesado en el modelo oficial de impreso facilitado
por las Jefaturas de Tráfico, así como el DNI.
5) Tarjeta de inspección técnica.
6) Autoliquidación del Impuesto Especial sobre Determinados Medios de
Transporte (detallado en la disposición adicional primera de la Ley 38/1992
[13]) o justificación de no sujeción o de exención en los casos de transmisión
de un vehículo antes de transcurridos cuatro años desde su primera
matriculación definitiva con exención o no sujeción.
7) Impreso de alta en el Impuesto sobre Vehículos de Tracción Mecánica, que
se regula por la Ordenanza Fiscal número 3 del Ayuntamiento de Toledo [14].
8) Original de la autoliquidación del Impuesto sobre Transmisiones
Patrimoniales y Actos Jurídicos Documentados o justificante de la exención
o no sujeción del mismo, así como una fotocopia.

A continuación se especificarán una serie de impuestos mencionados en el trámite de

cambio de titularidad de los vehículos:

• Impuesto sobre Vehículos de Tracción Mecánica: este es un impuesto que

se establece en función del tipo y la potencia del vehículo, y está regulado
por la Ordenanza Fiscal nº3 reguladora del Impuesto Sobre Vehículos de
Tracción Mecánica [14].
• Impuesto Especial sobre Determinados Medios de Transporte: De acuerdo
con la Ley 28/1992, del 28 de diciembre, de Impuestos Especiales, se
describe este impuesto como aquel que grava la matriculación de
determinados medios de transporte.
• Impuesto sobre Transmisiones Patrimoniales y Actos Jurídicos
Documentados: De acuerdo con el artículo 45 del R.D. 1/1993 [15], en
toda transmisión de un vehículo usado con motor mecánico para circular
por carretera, cuando el comprador sea un empresario dedicado a la
compraventa de vehículos y los adquiera para su reventa se deberá pagar
dicho impuesto.

En el siguiente párrafo se va a explicar la normativa fiscal por la que se vería afectado

este negocio.

20
En la compraventa de coches de segunda mano existen dos tipos de impuestos. El primero
es el Impuesto de Transmisiones Patrimoniales (ITP), el cual está obligado a pagarlo el
comprador, y el Impuesto sobre el Valor Añadido (IVA), que pasa a ser abonado por el
vendedor del vehículo. Estos dos impuestos son autoexcluyentes, y se paga uno u otro en
función de quién sea el propietario del vehículo. Si el propietario es un particular, se paga
el ITP, que va a variar entre un 4 y un 8 %, en función de la Comunidad Autónoma y el
vehículo (este valor se encuentra en unas tablas proporcionadas por Hacienda). Si por el
contrario, el propietario es una empresa, el vendedor deberá de pagar el IVA, que será del
21% sobre el valor del vehículo. Es importante destacar que los puntos de compraventa
están exentos de pagar el ITP, ya compren el vehículo a una empresa o a un particular,
aunque esto no implica que tengan que dejar de pagar el IVA cuando vendan un coche.
Esto significa que, si un punto de compraventa quiere obtener beneficio a la hora de
vender un vehículo, como tiene que hacerse cargo del IVA, debería vender dicho vehículo
por un precio como mínimo un 21% superior al precio del mercado de segunda mano
entre particulares.

Para evitar esta situación, existe en España un Régimen Especial de Bienes Usados
(REBU), que será explicado a continuación.

Mediante el Régimen Especial de Bienes Usados, en lugar de aplicar el IVA sobre el valor
total del vehículo, se aplica sobre el margen de la operación de compraventa (diferencia
entre el precio al que se ha adquirido el vehículo y el precio por el que se vende). De esta
manera, el IVA constará en la factura de venta pero no estará desglosado, a fin de que el
comprador del vehículo no sepa el margen de beneficio que está obteniendo el punto de
compraventa.

MirAuto se va a acoger al REBU, y va a determinar la Base Imponible en cada operación

de venta que efectúe, según los siguientes cálculos:

Margen de beneficio = Precio de venta (IVA incluido) – Precio de compra (IVA incluido)

Base Imponible = Margen de beneficio x 100 / (100 + tipo impositivo imponible)

Siguiendo con el ámbito jurídico, a continuación, se ha de abordar la decisión del tipo de

empresa que se va a crear y se presentan dos opciones principales, que son trabajar como
autónomo o dar de alta la empresa como una Sociedad Limitada. Pues bien, la opción
elegida ha sido formar una S.L., decisión que se ha tomado por las ventajas que presenta:

21
 • En primer lugar, mientras que un empresario individual responde con su
patrimonio personal, es decir, con sus propios bienes, frente a deudas que
pueda tener con terceros, una Sociedad Limitada solo va a responder ante
estas deudas mediante el patrimonio de dicha sociedad.
• Además, una S.L. cuenta con un mayor acceso a financiación por parte de
los bancos. Esta va a ser la decisión de más peso, puesto que para constituir
el punto de venta se va a necesitar tanto un crédito bancario para afrontar
los primeros gastos del negocio (local, acondicionamiento, salarios…)
como una póliza de crédito mediante la cual se obtengan los vehículos que
se vayan a tener a la venta.
• Por último, la imagen comercial y profesional que ofrece una Sociedad
Limitada como empresa fiable y solvente suele ser superior a la ofrecida
por un autónomo.

Una vez tomada la decisión, se deberán afrontar los trámites que hay que seguir para dar
de alta la empresa como una Sociedad Limitada, así como para obtener la licencia de
apertura del establecimiento en el que va a estar el negocio.

En primer lugar se deberá registrar el nombre de la empresa, que sería “MirAuto S.L.”,
en el Registro Mercantil Central. Además, como es preceptivo, se solicitará un
documento, llamado certificado negativo de denominación social, que acredite que este
nombre no coincide con el de ninguna otra sociedad.

Posteriormente se tendrá que abrir una cuenta bancaria en la que se ingrese el capital
inicial que, según la regulación de las S.L., ha de ser como mínimo de 3.000 €.

Además se redactarán los Estatutos Sociales, para lo cual se contará con los servicios de
un abogado o de un asesor, dada la complejidad que supone realizar esta tarea. En dichos
estatutos constan, entre otros datos, la actividad a la que se va a dedicar la sociedad y el
domicilio y capital sociales.

También se firmará una escritura pública ante notario de la constitución de la sociedad,

que después habrá que inscribir en el Registro Mercantil. Para obtener la mencionada
escritura se necesitará presentar los Estatutos Sociales de la Sociedad, redactados
anteriormente, el certificado negativo de denominación social obtenido en el Registro
mercantil Central, la certificación bancaria de que se ha aportado el capital y el DNI de
los socios fundadores. Los datos que deben aparecer en dicha escritura son: además de

22
los estatutos antes citados, la identidad de los socios, la voluntad de constituir una
sociedad limitada, las aportaciones realizadas por los socios y la numeración de las
participaciones asignadas en pago y la identidad del administrador único y del
representante social.

Posteriormente se deberán realizar tres trámites en la Agencia Tributaria, que serán: la

obtención del Código de Identificación Fiscal (NIF), el alta en el Impuesto de Actividades
Económicas (IAE) y la declaración censal, para la que se requerirá aportar el modelo
oficial 036, el NIF de la Sociedad y el documento que acredite que se ha realizado el alta
en el IAE.

En la Tesorería General de la Seguridad Social se dará de alta a los socios y vendedor

digital en el régimen de la Seguridad Social.

Por último, en el Registro Mercantil de Toledo se llevará a cabo la legalización del Libro
de Actas, del Libro registro de socios, del libro registro de acciones nominativas y del
libro registro de contratos entre los socios y la sociedad.

En el mismo Registro Mercantil se realizará la Legalización del Libro Diario y del Libro
de Inventarios y Cuentas Anuales.

Será conveniente solicitar un Certificado Electrónico a la Fábrica Nacional de Moneda y

Timbre para facilitar los diferentes trámites que haya que llevar a cabo con la
Administración. De esta manera, se podrán realizar la mayor parte de las gestiones a
través de internet, sin necesidad de desplazarse.

En la Consejería de Hacienda de Castilla La Mancha habrá que pagar el Impuesto sobre

transmisiones patrimoniales y actos jurídicos documentados y en Registro Mercantil de
Toledo se realizará la inscripción de la empresa, si bien esto es voluntario al tratarse de
un empresario individual.

Después de todos estos trámites, se debe dar de alta el negocio en el ayuntamiento

correspondiente mediante dos tipos de licencias:

• Licencia de obra: Éste es un permiso municipal que se ha de solicitar para realizar

obras de acondicionamiento en la nave y, puesto que la nave que se va a adquirir
para situar el punto de compraventa va a necesitar ser reacondicionada, se deberá
solicitar dicha licencia. La cuantía de esta dependerá de la envergadura y los
costes de la obra que se realice.

23
 • Licencia de apertura: Este es un permiso que concede el ayuntamiento para que
se pueda llevar a cabo la apertura de un determinado local en el que se vaya a
desarrollar una actividad comercial. En función de las molestias que vaya a causar
la actividad del negocio, estas se pueden clasificar en inocuas o calificadas y,
dado que un punto de compra venta no genera ninguna molestia significativa ni
tampoco un gran impacto medioambiental, ésta se considerará una actividad
inocua, por lo que se tendrá que adjuntar a la solicitud un informe técnico con los
planos del local en el que se va a emplazar el negocio, a lo que se añadirá el
visado firmado por un profesional del colegio de arquitectos o ingenieros
industriales que realice dicho informe.

Por otra parte, como se realizarán actividades empresariales y se retendrán rendimientos

a los trabajadores, se solicitará antes del inicio de la actividad la inscripción en el Censo
de Empresarios, Profesionales y Retenedores, mediante el modelo 037.

Durante los dos primeros años, el negocio está exento de pagar el Impuesto de
Actividades Económicas.

Por último, se deberá solicitar el alta ante los organismos de trabajo, comunicando la
apertura del punto de compraventa a la Consejería de Economía, Empresas y Empleo de
Castilla la Mancha.

A la hora de constituir la empresa, se va a contar inicialmente con un empleado que será

el vendedor digital, puesto que las funciones de administrador y vendedor físico las
desempeñarán los socios (todas ellas se explicarán en el apartado correspondiente del
ciclo operativo). Por eso, habrá que realizar las gestiones pertinentes a la hora de
contratarlo.

En primer lugar, se deberá solicitar a la Tesorería General de la Seguridad Social la

inscripción del propietario del negocio como empresario en la Seguridad Social y,
además, en el caso de contratar a trabajadores que nunca antes hayan sido contratados, se
deberá obtener su número de afiliación a la seguridad social.

Una vez realizados estos dos pasos, siempre que sean necesarios, se deben seguir las
siguientes pautas para cada contratación que se realice:

• Informar tanto de las altas como de las bajas y de las variaciones que puedan
sufrir los datos del trabajador contratado.

24
 • Presentar los contratos de dicho trabajador en el Servicio Público de Empleo
Estatal en un plazo máximo de diez días desde la incorporación del empleado.
• Pagar las cotizaciones correspondientes a la Seguridad Social según lo
estipulado legalmente para las distintas categorías profesionales, lo que se
reflejará en las nóminas del trabajador. En el apartado financiero se estudiará
a cuánto ascienden dichas cotizaciones y cómo van a afectar al plan de
negocio.
• Comunicar a la Consejería de Trabajo de la Junta de Comunidades de Castilla
La Mancha la apertura del centro de trabajo.
• Obtener el calendario laboral, que se expondrá en un lugar visible, de acuerdo
con la Ley.
e) Factores ambientales

Actualmente, el parque automovilístico en España está llevando a cabo una transición

orientada hacia el vehículo eléctrico, como muestra la figura 3.5, entre otras razones
porque no emite CO2 a la atmósfera y, por tanto, no contamina, aunque es importante
señalar que el aumento es muy significativo porque parte de 0.

Figura 3.5 – Matriculaciones de vehículos eléctricos en España en los últimos 6 años [16]

Es por esto por lo que, a la hora de adquirir los vehículos para posteriormente ponerlos a
la venta, habrá que tener en cuenta que cada vez más personas van a estar dispuestas a
comprar un vehículo de este tipo. Aun así, actualmente la cantidad de vehículos
eléctricos matriculados en España sigue siendo significativamente menor que la de
vehículos de combustión, como se aprecia en la figura 3.6 [17] y además, según algunas
publicaciones recientes, como el estudio del Instituto Ifo de Alemania, publicado en la
sección de Motor de EL PAÍS, las emisiones de CO2 que se emiten en todo el proceso

25
de producción del automóvil eléctrico son superiores a las que emite un vehículo diésel
de última generación [18].

Figura 3.6 – Vehículos matriculados en 2018 según su combustible [17]

Por esto, a pesar de que hay que tener en cuenta para el negocio a largo plazo el aumento
de la importancia de los coches eléctricos, en la actualidad el grueso de la compraventa
va a ser de vehículos de combustión, tanto diésel como gasolina.

26
 4 PLAN DE OPERACIONES

En este apartado se van a resumir tanto la organización como los aspectos técnicos del
funcionamiento del punto de venta. Además, se va a explicar la estructura e
implementación de los diferentes procesos que van a hacer funcionar el negocio y que
va a permitir llevar el producto hasta el cliente.

Ciclo operativo

En este apartado se van a explicar de forma gráfica los diferentes pasos que se siguen en
todo el proceso de compra venta de los vehículos, detallando a continuación cada uno
de ellos para posteriormente ver qué recursos se necesitan para que dicho proceso se
lleve a cabo de la mejor manera posible.

Figura 4.1 – Ciclo operativo

Los puntos 3 y 5 están resaltados con colores diferentes en el esquema del ciclo operativo,
debido a que estos dos procesos son los pilares fundamentales de la venta de los vehículos
en MirAuto. Como se ha comentado anteriormente, se va a intentar conseguir que el
proceso de venta sea diferenciador respecto del que se ofrece en el resto de puntos de
venta (con diferentes experiencias que acerquen al cliente a MirAuto) y, para ello, el
vehículo que se le vaya a ofrecer al interesado debe estar en perfecto estado, motivo por
el cual la puesta a punto cobra tanta importancia. Además, el punto 4 también está

27
resaltado en otro color puesto que en el caso de que el cliente elija la opción “vehículo a
la carta” se va a operar con un orden del ciclo operativo completamente diferente, como
se explicará en el punto correspondiente.

i. Adquisición del vehículo: como se puede apreciar en el esquema, en un

principio se podrán obtener los vehículos a través de tres medios distintos:
a. Subastas: estas se llevan a cabo vía internet, en páginas web como
autorola.com, que es de donde se han tomado los vehículos tipo para
realizar los cálculos del apartado financiero. No obstante, puesto que
conviene tener el máximo número posible de fuentes de adquisición, se
va a valorar también entrar en subastas en otras páginas web, como bien
pueden ser manheim.com o bca.com. De esta manera se podrá tener un
mejor estudio de los precios del mercado, y saber con más certeza el
valor real de un vehículo en el momento en el que se va a adquirir.
Tener varias fuentes de suministro de vehículos mediante subastas va a
implicar que, a lo largo del mes, se va a disponer de más días en los que
se podrán adquirir vehículos, sin tener que estar cerrados al número
limitado de subastas que ofrezca una sola página web. Según los datos
actualizados de las tres empresas mencionadas anteriormente, un ejemplo
de calendario de los días en los que habría subastas abiertas en un
periodo de siete días quedaría de la siguiente manera, en función de la
empresa y el tipo de vehículo:

Julio - Agosto 2019

Viernes 26 Sábado 27 Domingo 28 Lunes 29 Martes 30 Miércoles 31 Jueves 1
Manheim - Turismos (43 vehículos)
Manheim - 4x4 y SUV (9 vehículos)
Manheim - Vehículos premium (32 vehículos)
BCA - Turismos (55 vehículos)
BCA - Selección BMW (28 vehículos)
BCA - Selección Hertz (238 vehículos)
Autorola - Marcas alemanas (23 vehículos)
Autorola - Todoterrenos (9 vehículos)
Autorola - Mercedes Benz (8 vehículos)

Figura 4.2 – Ejemplo de calendario semanal

Como se puede apreciar en este calendario tomando como ejemplo la

última semana de julio del año 2019, en un corto periodo de tiempo se

28
 tendría acceso a nueve subastas diferentes con una oferta total de 445
coches.
En dichas subastas se cuenta con una gran variedad de vehículos, de
todas las marcas, segmentos y gamas, y normalmente se encuentran a un
precio sustancialmente más bajo que en otras páginas de venta de
vehículos de segunda mano al uso como pueden ser milanuncios.com o
wallapop.com. Se ha observado que exactamente el mismo coche que
está a la venta en subasta por un determinado precio se encuentra a un
precio más elevado en este último tipo de páginas. Por ello se deberá
dedicar una gran parte del tiempo a revisar y comparar los sitios citados
y otros similares, con el fin de estudiar los diferentes vehículos que se
encuentran disponibles para subastar, conocer las fechas límites de puja y
ver hasta qué cantidad se puede ofrecer para que salga rentable la compra
de dichos vehículos.
b. Compras a particulares: También se contará con la opción de adquirir los
vehículos de aquellas personas que deseen venderlos. Por esto, cuando se
anuncie el punto de compraventa no sólo se deberán anunciar los vehículos
que se tienen en stock, sino que también se les ofrecerá a los particulares
la posibilidad de comprar sus vehículos. Esta forma de adquirirlos
dependerá de la capacidad de negociación tanto del vendedor como de
MirAuto y, aunque es posible que en algunos casos no interese, ya sea por
que se pida un precio demasiado alto o porque el estado del vehículo no
sea el óptimo o requiera invertir una cantidad demasiado elevada de dinero
para ser puesto a punto, sin duda será una forma de incrementar el stock
que habrá que tener en cuenta.
c. Empresas de renting: Se planteará la posibilidad de establecer contratos
con diferentes empresas que tengan contratos de renting con otras
empresas, para que, una vez sus clientes hayan cubierto el número
establecido de kilómetros a los vehículos y decidan cambiarlos, estos
pasen a MirAuto para incorporarlos al stock y así poder venderlos
posteriormente.
ii. Transporte del vehículo: esta fase del proceso se realizará mediante tráilers o
grúas. Se ha decidido emplear esta opción en la gran mayoría de portes que se
realicen, puesto que, además de los kilómetros adicionales y el combustible que

29
 se gastaría si se transportasen los vehículos conduciéndolos, habría que sumarle
la cantidad de tiempo que se habría de invertir yendo al lugar donde se encontrara
el vehículo y llevándolo a MirAuto. Como forma excepcional, en caso de que se
encuentre muy cerca, se podrá ir en persona a por el propio vehículo; pero siempre
que se pueda se evitará invertir tiempo en ello. Para esto, se establecerá un
contrato con la empresa de transportes TransThalia, a la cual se le adjudicarán
todas las operaciones. De esta manera se pretende obtener determinadas ventajas
que figurarán en el contrato que se establezca, al darles prioridad y exclusividad
frente a otras empresas.
iii. Puesta a punto del vehículo: Una de las características principales de MirAuto
será la calidad de los vehículos que vaya a tener a la venta, pese a que estos sean
de segunda mano. Se va a intentar que el cliente tenga la misma sensación que si
estuviese estrenando el vehículo, por lo que se deberá establecer un vínculo con
una empresa de restauración de coches. La que se ha elegido ha sido Shelter
Garage, una empresa que, entre otras funciones lleva a cabo la restauración de
vehículos tanto de su interior como del exterior. Se negociará con esta empresa
para conseguir un contrato, mediante el cual, a cambio de que todos los vehículos
adquiridos en MirAuto pasen por Shelter Garage, se pueda obtener algún tipo de
descuento o promoción, que abarate en definitiva los costes.
iv. Proceso de venta: Para MirAuto cada potencial comprador que pase por el punto
de venta no será un número más. Desde el primer momento, se le asignará un
vendedor (en caso de que el negocio crezca y haya más de uno) que será el
encargado de atenderle durante todo el proceso. Esto se va a hacer con la intención
de que se cree un vínculo de confianza comprador-vendedor, que permita así al
potencial cliente sentirse en un ambiente cómodo y de confianza, y que pueda
preguntar sin ningún tipo de reparo todas las dudas que puedan surgirle y que
tenga la tranquilidad de que si acude en más de una ocasión a MirAuto no tendrá
que volver a repetir ni volver a escuchar lo mismo que ya haya dicho y/o
escuchado en otras ocasiones.
Aparte, será fundamental distinguir dos partes en el proceso de venta:
• En la primera se procurará no tratar el tema del precio en ningún momento.
Con ello se pretende no crear situaciones incómodas o violentas para
ninguna de las dos partes, puesto que se intenta que la relación cliente-
vendedor sea lo más amena y amistosa posible. En esta parte del proceso

30
 se intentará identificar las necesidades de compra que tiene el cliente y
posteriormente se le ofrecerá a este la posibilidad de conocer a fondo el
vehículo en que esté interesado y que tome contacto con él. Como se ha
comentado anteriormente, la posibilidad de disfrutar de visitas mediante
una plataforma virtual le habrá facilitado una información previa para así
tener una idea de qué se va a encontrar cuando llegue al punto de venta.
Además de esto, se realizarán pruebas de conducción de los vehículos,
siempre con el vendedor de copiloto, para que este pueda hablarle al
cliente de todas las bondades que presenta el coche que se esté probando:
extras de ayuda a la conducción, extras relacionados con el confort de los
ocupantes del vehículo o incluso algún dato técnico. Poder conocer esta
serie de características mientras se está conduciendo el vehículo va a darle
al cliente la posibilidad de comprobar que efectivamente dispone de ellas,
y así ver si realmente le resultan útiles o es algo por lo que no le compensa
gastarse el dinero. Será una forma más práctica y diferente de hablar del
vehículo que explicar sus características de manera teórica, sobre un papel.
Las condiciones de dichas pruebas de conducción se explicarán más
adelante, en un epígrafe a parte.
• En la segunda parte, y ya en el punto de venta, se atenderá al cliente en un
espacio retirado de la zona de exposición. Y es que aquí se hablará
fundamentalmente del precio de venta.
Previo a la venta del vehículo se habrá establecido un cierto margen de beneficio
para negociar con el cliente y poder bajarle el precio, si este lo pidiera. De esta
manera, se será consciente en todo momento de hasta qué cantidad se puede
rebajar el precio para seguir obteniendo las ganancias deseadas y conseguir a la
vez que, con un descuento, el comprador seguramente se sienta más satisfecho.
v. Venta del vehículo: En esta parte del proceso, se deberán tener en regla una serie
de documentos y pagos. Todos y cada uno de ellos deberán ser gestionados por
MirAuto, para que el cliente no tenga que sumergirse en un proceso de contratos,
pagos y documentos que sin duda le resultaría tedioso y posiblemente difícil de
realizar. Al margen de esto, el cliente estará informado en todo momento de las
condiciones de la venta para que no haya ningún tipo de confusiones en un futuro.
En primer lugar, el vehículo habrá de tener el impuesto de circulación al corriente
de pago, toda la documentación (permiso de circulación y ficha técnica) en regla

31
y la ITV pasada (si fuera necesario), siempre de manera que como mínimo queden
6 meses con la última ITV en vigor desde el momento en el que el cliente adquiere
el vehículo.
Posteriormente, se va a redactar el contrato de compraventa en el cual se han de
identificar los siguientes datos, tanto del comprador como del vendedor: nombre,
apellidos, DNI, teléfono, dirección y, si es posible, una dirección de correo
electrónico, así como la firma de ambos. Además, se debe especificar marca,
modelo, versión, acabado, motor y extras del vehículo en cuestión, así como su
matrícula, el kilometraje hasta la fecha y el número de chasis. Por último, se
deberá indicar el precio de venta acordado, así como la forma de pago en la que
se va a abonar dicha cantidad, siempre teniendo en cuenta que legalmente no se
permiten pagos en efectivo de más de 2.500 €. Además, si se abona mediante un
cheque, este deberá ser un cheque conformado, para tener la seguridad de que se
va a poder cobrar. Este documento deberá ser redactado por MirAuto de manera
clara y concisa, informando al comprador de todas las partes con detalle para que
sepa en todo momento los datos del vehículo que está adquiriendo y no haya
confusiones en un futuro.
Además, se deberá realizar el cambio de titularidad del vehículo. Este trámite es
necesario realizarlo en la Dirección General De Tráfico, adjuntando la siguiente
documentación: DNI del comprador, tanto el documento original como la
fotocopia, documentación del vehículo, último recibo del Impuesto Municipal de
Vehículos de Tracción Mecánica y el contrato de compraventa que previamente
haya sido firmado por ambas partes.
Aparte de todos los trámites legales anteriormente mencionados, se le ofrecerá al
cliente la posibilidad de tres tipos diferentes de pago del vehículo:
• Venta directa: De esta manera, el cliente va a realizar mediante un solo
pago la compra del vehículo que va a adquirir.
• Financiación: Mediante esta forma de pago, el cliente podrá realizar en
una serie de plazos (dependerá de la cantidad a pagar y de la situación
económica del cliente) la compra del vehículo. Para ello, se va a establecer
un acuerdo con una entidad bancaria para realizar la financiación a través
de esta. De esta manera, se podrá obtener una bonificación en el interés
del crédito solicitado por MirAuto en función de las ventas que se tengan.
Ésta se explicará más adelante en el apartado financiero.

32
 • Pago con otro vehículo: se le ofrecerá al cliente la posibilidad de entregar su
propio coche teniendo en cuenta su valor y los intereses de MirAuto. Este
deberá ser tasado y se valorará su demanda en el mercado puesto que será
importante darle salida lo antes posible a un precio superior al que se haya
valorado. De lo contrario, esta forma de pago no interesará, por lo que se deberá
realizar mediante uno de los dos métodos anteriores.

Al igual que se ha hecho con los bancos, se negociará un acuerdo con una compañía de
seguros para que, por cada vehículo vendido asegurado con dicha compañía, la empresa
obtenga un porcentaje de la cuota del seguro y que permita de una manera flexible y
ventajosa realizar seguros por poco espacio de tiempo para cubrir posibles daños en las
pruebas de conducción.

vi. Servicio de posventa: dado que la intención de MirAuto es mantener el contacto

con los clientes una vez realizada la venta del vehículo, se les ofrecerá la
posibilidad de realizar el mantenimiento o cualquier tipo de reparación o cambio
de piezas que necesite su vehículo en Talleres Illescas Sur, con el que el punto de
venta va a establecer un acuerdo de trabajo. Para facilitarle este servicio se podrá,
mediante la página web, reservar fecha y hora en la que el cliente pueda acudir el
taller para que así la espera sea mínima, pero también se podrá concertar una cita
por teléfono. Con esto se evitará que se dejen en el taller vehículos a la espera de
que puedan ser atendidos, puesto que ocuparían espacio y además ello supondría
un mayor tiempo de espera para el cliente.
vii. Opinión y contacto con el cliente: en paralelo con el servicio de posventa, se
encuentra esta parte del proceso de venta, la cual va a permitir conocer las
opiniones de los compradores. De esta manera se podrán modificar aquellos
aspectos en los cuales los clientes estén descontentos o crean que se pueden
mejorar de alguna manera. La vía principal por la cual se dará este feedback será
la página web, en la cual se podrán exponer las opiniones y valoraciones para que
los demás interesados en MirAuto puedan consultarlas. Además, desde MirAuto
se dará respuesta a todas aquellas que sea posible, bien para dar las gracias en el
caso de los comentarios positivos o bien para pedir disculpas si se ha cometido
algún error y comunicarles que se tomará nota para mejorar en caso de que se
pueda. Además, se deberá tener en cuenta que los seguidores que se tengan en las
diferentes redes sociales de MirAuto (Facebook e Instagram) podrán dar su

33
 opinión (y poner nota) acerca de los servicios recibidos o de los modelos o
promociones que se publiquen en los diferentes posts. De esta forma también se
estará recibiendo un feedback que se tratará de igual manera que el de la página
web.

4.1.1 Variante del ciclo operativo 1: vehículos a la carta

MirAuto va a conceder al cliente la posibilidad de elegir el vehículo que desea obtener.

Esto puede plantearse de dos formas: que el cliente sepa exactamente qué marca y modelo
quiere y lo demande, o que no tenga claro una marca o modelo concretos, sino que desee
un vehículo con unas determinadas características, para así poder cerrar el abanico de
posibilidades en la búsqueda de dicho vehículo. A partir de esto, MirAuto indagará
mediante sus tres fuentes de adquisición de vehículos hasta encontrar aquel que más se
adapte a los requisitos del cliente. Una vez se haya encontrado y antes de realizar la
compra para su posterior venta, se pedirá al cliente una señal significativa como
compromiso de compra, de forma que MirAuto se asegure la venta del vehículo que está
a punto de adquirir.

Cuando haya comprado el vehículo, éste va a pasar por algunas fases por las que pasaría
cualquier otro, como son el transporte y el reacondicionamiento y puesta a punto. En
cambio, no será necesario llevar a cabo la fase del proceso de venta puesto que, al haber
dado el cliente una señal, ya se tiene asegurada la compra por parte de este.

A continuación se realizará la venta del vehículo (dando al cliente a elegir entre la venta
directa o la financiación) y la entrega.

El servicio de posventa funcionará exactamente igual que en el ciclo operativo explicado

anteriormente.

4.1.2 Variante del ciclo operativo 2: venta online

Para los casos en que los clientes prefieran efectuar su compra mediante la página web,
habrá que tener en cuenta las diferencias del proceso de venta con respecto a los
anteriores.

El perfil de cliente que compra de esta manera tiene claro el vehículo que desea adquirir,
por lo que no necesita ir a ver los que se encuentran en la exposición. Además de esto, se
fía de las imágenes que se encuentran en la página web o de la visita virtual a la que haya
podido acceder para ver el vehículo en cuestión y terminar de decidirse. Para realizar la

34
venta con la mayor garantía y confianza posibles, se le enviará al cliente por correo
electrónico el certificado de calidad del vehículo que garantice que este se encuentra en
perfecto estado.

El intercambio de datos personales para efectuar los diferentes trámites legales también
se realizará por correo electrónico, garantizando al cliente en todo momento la
confidencialidad de la información que está compartiendo, tal como establece el artículo
21 de la LO sobre la Protección de Datos personales y garantía de los derechos digitales
[19].

De esta manera, el único momento en que el cliente deberá acudir a MirAuto será para
recoger el vehículo que ha comprado y su documentación.

4.1.3 Requisitos de la puesta a punto

Para lograr que se alcancen los requisitos deseados respecto al estado en que se deben
entregar los vehículos, se va a establecer un contrato con la empresa Confioo, mediante
la cual se van a obtener todos los certificados que aseguren al cliente que el vehículo se
encuentra en un estado óptimo. Como ya se mencionó anteriormente, este es un
certificado de 160 puntos (el más completo de los tres ofertados), se denomina “Premium”
y va a asegurarse de que los siguientes aspectos del coche cumplan con las condiciones,
según la página web de la empresa: buen estado tanto de la carrocería como del interior
del vehículo, neumáticos, sistema de iluminación, lunas, dirección, frenado, emisión de
gases y comprobación del sistema mecánico.

Este proceso de comprobación se va a realizar una vez haya pasado tanto por Talleres
Illescas Sur como por Shelter Garage, que será cuando el vehículo se encuentre, según el
parecer de MirAuto, en las condiciones idóneas para ser puesto a la venta.

4.1.4 Condiciones de las pruebas de conducción

Se permitirá que los clientes las realicen en un recorrido previamente establecido, que
tenga la duración necesaria para que estos puedan apreciar todas las bondades del
vehículo en que están interesados, pero de manera que no se hagan más kilómetros de los
necesarios ni se entre en zonas de tráfico que puedan ser conflictivas, en las que además
de perder el tiempo, se corra el riesgo de tener algún percance con el coche. Además el
cliente deberá haber firmado un compromiso, en el que certifique que tiene carnet de
conducir, del que se adjuntará una copia, y por el cual se acoja al tipo de seguro que tenga
contratado el coche en el momento de realizar la prueba.

35
Para el caso de que el vehículo no tenga ningún seguro contratado (porque haya expirado
la fecha, por ejemplo) se realizarán seguros de duración determinada (por ejemplo de un
día) y se tratará de ajustar todas las pruebas de conducción que vayan a realizarse en ese
vehículo en el periodo de tiempo en el que disponga de seguro, para amortizar al máximo
el gasto que este vaya a suponer.

4.1.5 Garantía del vehículo

Para que las condiciones de venta de los vehículos se aproximen el máximo posible a las
que ofrecen las marcas premium en sus vehículos de ocasión, se va a ofrecer un servicio
de garantía de un año y medio sin límite de kilometraje, mediante el cual el cliente va a
poder cubrir cualquier tipo de problema mecánico que le surja a su vehículo.

Este servicio se va a externalizar a “Talleres Illescas Sur”. Se les ofrecerá a los clientes
la posibilidad de que dejen el coche en el punto de venta y que desde aquí un empleado
de MirAuto se encargue del desplazamiento hasta el taller. Así, el cliente podrá recoger
su vehículo de sustitución directamente de manera cómoda sin necesidad de tener que ir
en primer lugar al taller y posteriormente al punto de venta a por dicho vehículo.

Para los clientes cuyo vehículo sufra cualquier avería y tengan que prescindir de este un
determinado periodo de tiempo, se va a llegar a un acuerdo con la empresa EuropCar, con
la cual se realizará el alquiler de los coches que MirAuto necesite para proporcionar a
sus clientes como vehículo de sustitución. Un punto importante que habrá que tener en
cuenta para que todo se realice con la mayor agilidad y eficacia posible va a ser que el
cliente, ya sea mediante la página web o por vía telefónica, reserve una fecha y hora
concretas en las que va a dejar su vehículo para que sea reparado. De esta manera, desde
MirAuto se podrá gestionar con la suficiente antelación el alquiler del vehículo a
EuropCar para poder proporcionárselo al cliente en el mismo momento en que este deje
su coche en el punto de venta.

Necesidades de la empresa
Para que la empresa pueda empezar su actividad con unas mínimas garantías y
asegurándose que va a funcionar desde el principio, se van a tener en cuenta una serie
de elementos, explicados a continuación, indispensables para el funcionamiento de
MirAuto.

36
4.2.1 Local
MirAuto va a requerir una nave industrial lo suficientemente amplia como para poder
ubicar las siguientes partes del negocio:

a) Zona de exposición: será la zona que el cliente vea nada más entrar en el negocio.
Se encontrará con los vehículos que en ese momento se tengan disponibles
ordenados por segmentos. Esto significa que, dentro de un mismo tipo de vehículo,
podrá encontrarse varias marcas para que pueda comparar unas con otras y valorar
cuál se adapta más a sus gustos o necesidades. Se intentará que los que interese
vender antes estén a primera vista, para que atraigan la atención de los clientes.
b) Zona de estar: esta contará con sofás y una mesa baja, para que, en caso de que el
cliente tenga que esperar por cualquier circunstancia, pueda hacerlo con la mayor
comodidad posible. Esta zona de sofás también podrá servir como primera toma
de contacto cliente-vendedor para que los clientes planteen sus necesidades, sus
gustos o qué es lo que tienen en mente adquirir. Desde esta parte se podrán ver
todos los vehículos que se tengan disponibles en la zona de exposición, por lo que
su localización dentro de la nave ha de ser estudiada con detenimiento: se deberá
encontrar en un lugar que se eleve unos cuantos centímetros por encima de la
exposición para que desde allí se pueda ver todo el espacio con claridad. También
se instalará hilo musical, que se estudiará en el apartado de marketing, en función
del tipo de cliente que se tenga y las sensaciones que se le quieran transmitir a este.
Contará además con una máquina dispensadora de café, para ofrecer al cliente
mientras mantiene la conversación con el comercial.
c) Zona de oficina: a esta parte del local, que estará en otra habitación separada de la
zona de exposición y en una planta superior, de acuerdo con la estructura de la
nave adquirida, se accederá en el momento en que el cliente ya haya decidido qué
vehículo quiere adquirir. Será el lugar en el que vendedor y cliente acuerden el
precio de venta del vehículo, así como donde se firme el contrato y se realicen
todos los trámites legales que correspondan. A pesar de que sea una habitación
distinta de la zona de exposición y que se encuentre en una planta superior, la
separación no va a ser opaca, es decir, se realizará mediante una cristalera que
permita que en todo momento se vean desde allí todos los coches que se
encuentren expuestos. De esta manera se va a intentar dar al cliente la sensación

37
 de estar en un espacio abierto para que se sienta algo más cómodo y relajado, y
para que tenga a la vista en todo momento el vehículo que está a punto de adquirir.

Nada más efectuar la compra de la nave, será necesario llevar a cabo una reforma del
local, de manera que todo lo que en un principio son muros pasarán a ser cristaleras, cuyo
propósito será permitir al público que pase por las inmediaciones del punto de
compraventa ver los vehículos que se encuentren en exposición. Además de esto, se
instalará un suelo nuevo tanto en la planta baja, en la cual permitirá distinguir las dos
zonas mencionadas anteriormente (de estar y de exposición) como en la primera planta
(donde se encontrará la oficina).

Un esquema sencillo de cómo podrían distribuirse la zona de exposición con los

vehículos, la zona de estar y los aseos podría ser la siguiente:

Figura 4.3 – Distribución de la planta baja de la nave

La oficina no aparece en la imagen puesto que, como ya se ha mencionado, en la nave

que se va a adquirir se encuentra en una planta diferente y, por tanto, no plantea problemas
para distribuirla con el resto de zonas.

4.2.2 Personal:

En primer lugar, se ha de tener en cuenta que MirAuto va a contar con dos socios
fundadores. Cada uno de estos va a tener una función y, además, se va a contratar un
empleado. Este último va a ocupar el puesto de vendedor digital, mientras que los socios

38
fundadores van a ser uno de ellos administrador y el otro vendedor presencial. A
continuación, se explican las funciones de cada uno de los puestos mencionados.

a) Vendedor digital: Dado que MirAuto va a apostar desde el primer momento

por la digitalización del punto de venta, se va a contar con un empleado que
se encargue específicamente de este apartado. En primer lugar, una de sus
funciones va a ser mantener actualizada en todo momento la página web, con
toda la información necesaria de los vehículos que vayan entrando a MirAuto
y que estén disponibles para la venta. Además, este empleado va a usar internet
con el fin de recabar información sobre el mercado, los potenciales clientes y
los competidores. También estará encargado de gestionar las redes sociales
del negocio. De esta manera, con el uso de las nuevas tecnologías va a ser
capaz de generar contactos y conducirlos hasta poder convertirlos en citas en
el punto físico de venta, que pueden llegar a transformarse en oportunidades
de venta.
Para asegurarse del rendimiento de este empleado, se le va a otorgar una
comisión por cada venta que se lleve a cabo a partir de las gestiones que él
haya realizado. Además, se establecerá un filtro en el ordenador para evitar
que pueda tener acceso a determinadas páginas que nada tengan que ver con
el negocio para así evitar pérdidas de tiempo o distracciones.
b) Administrador: Este empleado va a estar encargado de atender las llamadas.
De esta manera, podrá proporcionar la información que le requieran, así como
gestionar diferentes tipos de citas: pruebas de conducción, revisiones en el
taller… Además, se va a encargar de la gestión económica del punto de venta,
de manera que sea el responsable de tener al día los diferentes cobros y pagos
que se deban llevar a cabo en el negocio.
c) Vendedor físico: esta va a ser la figura visible de MirAuto. Su principal
función va a ser atender a los clientes que acudan al punto de venta, tanto si
tienen una cita como si no, aunque siempre se dará prioridad a aquellos que sí
la tengan. De esta manera va a ser el responsable de gestionar todo el proceso
de venta desde que el cliente acude al punto de venta hasta la entrega del
vehículo.

39
4.2.3 Página web

Dado que, como se ha comentado más arriba, la página web será fundamental para llegar
a los clientes y para la comunicación con ellos, se contratará una empresa que se dedique
específicamente a la creación y al mantenimiento de dicha web. Además, deberá poder
visualizarse tanto en ordenadores como en smartphones y tablets, así como en los
distintos navegadores que puedan usar los clientes.

Para esto se elegirá la empresa FuturVia, puesto que ha trabajado para empresas
importantes que requieren de un funcionamiento de su página web que no dé ningún error,
como pueden ser Audi o Telefónica. El proceso de la creación de la página web por parte
de FuturVia será de la siguiente manera:

En un primer momento, el vendedor digital de MirAuto (cuyas funciones se han

especificado anteriormente) se reunirá con un asesor de FuturVia, de manera que le pueda
transmitir las necesidades de la empresa y sus planteamientos para la página web, así
como todas las funciones (tanto de comunicación con el cliente como de fuente de
información) que ésta debe tener. Posteriormente, desde FuturVia se recibirán varias
propuestas de diseño de la página web para que se elija una y se lleve a cabo su desarrollo.
Se intentará elegir una que sea sencilla para navegar por ella, pero que a la vez resulte lo
más atractiva posible.

Por último se verificará el resultado final y se comprobará que todo funciona y responde
a los requisitos marcados por la empresa y, tras esto, se publicará en internet.

Además de para su creación, se contratarán también los servicios de FuturVia para que
esta realice el mantenimiento de la página web. Esto significa que, en un primer lugar,
realizará todas las modificaciones respecto a la información de los vehículos y sus
precios, además de la oferta disponible. También se encargarán de garantizar la seguridad
en el sitio web de MirAuto, así como de optimizar los tiempos de carga de la página web.
Por último, tendrán que solucionar los problemas que vayan surgiendo a los clientes o a
los propios trabajadores de la empresa, como pueden ser enlaces rotos o cualquier otro
tipo de errores.

Todos estas novedades, modificaciones y avisos se los transmitirá el vendedor digital,

que será el empleado que se encargue de estar en contacto con FuturVia para que la página
web pueda estar en todo momento en las mejores condiciones posibles.

40
4.2.4 Seguridad de la empresa

En primer lugar y para evitar en la medida de lo posible todo tipo de robos, se va a contar
con un sistema de videovigilancia, cuyas cámaras estarán distribuidas por toda la zona de
exposición de los vehículos. Éstas funcionarán a través de internet, aprovechando la
conexión wifi que tendrá el punto de compraventa para así poder ver las imágenes en todo
momento desde cualquier sitio. Será necesaria la instalación de 4 cámaras y además
contar con un mantenimiento mensual del sistema de seguridad.

Además de esto, la empresa va a contar con un Seguro Multirriesgo Empresarial, que será
contratado a través de la compañía Mapfre y cuyas coberturas, de las que MirAuto se va
a beneficiar, van a ser protección contra incendios y otros riesgos, daños por aguas,
roturas, robo, daños estéticos al continente, protección digital y asistencia informática. Es
importante tener en cuenta las dos últimas coberturas, dada la importancia ya mencionada
anteriormente de la parte digital de este negocio.

4.2.5 Servicios externalizados:

La puesta a punto estética por la que todos los vehículos habrán de pasar antes de ser
puestos a la venta por MirAuto se va a externalizar a una empresa especializada en ello.
Como ya se ha mencionado en el ciclo operativo, esta empresa será “Shelter Garage”. Se
ha elegido esta y no otra porque, en primer lugar, ofrecen la posibilidad de recoger el
vehículo en el mismo punto de compraventa y entregarlo tras haber realizado su puesta a
punto y, además, porque en el propio polígono industrial de Illescas no existe ninguna
empresa que desempeñe este tipo de funciones, y es Madrid (que es donde se encuentra
Shelter Garage) el lugar más cercano donde se ha encontrado una empresa que, además
de realizar este trabajo, respondiera a los requisitos de calidad de MirAuto. De esta
manera, se podrán ahorrar todos los costes que requiere comprar la maquinaria necesaria
para, por ejemplo, tratar las tapicerías, la pintura y la limpieza a fondo del vehículo. Al
menos en los primeros meses del negocio, no será rentable contar con la maquinaria y
productos específicos para llevar a cabo todas estas operaciones, y es por esto por lo que
se recurrirá a un servicio ajeno a MirAuto. Aun así, se deberá contar con los gastos de
transporte del vehículo desde el punto de compraventa hasta Shelter Garage. Con el
tiempo, si se comprueba que resulta rentable realizar la puesta a punto estética por cuenta
ajena, se mantendrá este sistema; si no es así, se internalizará en el punto de venta.

41
Tanto para el servicio de posventa como para las operaciones relacionadas con la garantía
del vehículo se ha elegido Talleres Illescas Sur. La razón principal es que este se
encuentra en el mismo polígono industrial en el que se va a emplazar el punto de venta.
De esta manera se reducirá significativamente el desplazamiento de MirAuto al taller
cuando se realicen los desplazamientos entre uno y otro mencionados en el ciclo
operativo.

Por último, como se ha comentado anteriormente, se contratarán los servicios de una

empresa de seguridad para así poder contar con una serie de cámaras distribuidas por
algunos puntos estratégicos de la nave con el fin de evitar robos, especialmente cuando
se abandone el negocio por las noches.

4.2.6 Gestión de las relaciones con el cliente

CRM (del inglés, Customer Relationship Management) es un software que permite

gestionar las áreas fundamentales del negocio. La implantación del CRM gira en torno a
los clientes, a los cuales se les considera una parte fundamental del negocio. Para ello,
este software gestiona las relaciones con los clientes mediante el análisis de las
interacciones que estos tienen con la empresa. Estas interacciones pueden ser de
diferentes tipos: llamadas, emails, visitas o reclamaciones. La función principal del CRM
es analizar los datos que se desprenden de las diferentes interacciones y a partir de ellos
tomar decisiones que beneficien al negocio.

Implantar este software en la empresa va a permitir a MirAuto conocer de la manera más

exhaustiva posible a los diferentes tipos de clientes para así diferenciarlos de acuerdo con
sus preferencias, su situación económica y sus intereses. El fin último de esto es acceder
y conseguir fidelizar el máximo número de clientes posibles.

La implantación del CRM se debe llevar a cabo en la totalidad del negocio. De esta
manera, va a funcionar como un elemento de comunicación eficaz entre las distintas
secciones de la empresa, para lo cual todos los empleados deberán estar involucrados en
ello y deben ser conocedores de su funcionamiento para sacarle el máximo provecho
posible.

42
 Localización y acondicionamiento del local.

La nave en la que se va a desarrollar la actividad se ubicará en el Polígono Industrial La

Veredilla I, el cual tiene conexión directa con la A-42 (carretera que une Madrid con
Toledo) y también con las Autovías CM-41, CM-43 y AP-41, por lo que se encuentra de
paso para todo aquel que realice un trayecto Madrid-Toledo y además es accesible desde
vías que son muy transitadas. Esta nave cuenta ya con instalación eléctrica y accesibilidad
para discapacitados, además de alarma (que ya se había pensado instalar).

Puesto que se quiere reformar plenamente la instalación, se va a efectuar su compra por

un precio de 160.000 €, que es el que se ha fijado en la página web en la que se encuentra
en venta (idealista.com).

Al adquirir esta nave se desechará todo lo que en un principio se encuentra en ella y

posteriormente, se efectuará la reforma del local. En esta se van a sustituir los muros por
cristaleras, para que así desde fuera se puedan ver todos los vehículos con los que se
cuenta en exposición. Además se instalará un sistema de refrigeración para lograr que
haya una temperatura agradable y regulable en función de la época del año y para
satisfacer las exigencias y necesidades de los clientes. También se van a instalar en la
entrada los rótulos de la empresa MirAuto que permitan a los compradores identificar el
negocio con la marca.

43
 5 ANÁLISIS FINANCIERO
Gastos
5.1.1 Gastos iniciales

MirAuto deberá afrontar una serie de gastos antes de poder iniciar el negocio. Estos
bienes adquiridos inicialmente, en algunos de los casos van a sufrir una depreciación
que se deberá tener en cuenta para ver cómo afecta al desarrollo del negocio con el paso
del tiempo.

En primer lugar se va a efectuar tanto el pago de la nave como la reforma que se habrá
de llevar a cabo y que se ha explicado anteriormente. No obstante, antes de calcular la
depreciación de esta hay que tener en cuenta restarle el valor del suelo, el cual no se
amortiza. Mirando parcelas de suelo en el Polígono Industrial San Gil, que es el lugar en
que se encuentra la nave, se ha podido estimar haciendo la media entre el precio del
metro cuadrado en tres solares diferentes (con la cual se obtiene un valor de 82 €/m2)
que el valor aproximado de la superficie de suelo que estamos comprando con la nave
(que según el anunciante es de 400 m2) es de 32.800 €.

De esta manera, teniendo en cuenta tanto la suma del valor de la reforma como la resta
del precio del suelo, durante todo el apartado de análisis financiero se tratará como una
única unidad que se amortiza en su conjunto y con un valor total de 217.200 €. Se ha
considerado que el periodo en el que se amortiza será de 30 años y, puesto que se va a
trabajar con el balance a 5, los únicos datos que necesitamos en un principio con
respecto a la depreciación son los siguientes:

44
 TABLA 5.1 – COSTE Y DEPRECIACIÓN DE LA NAVE

Nave
Adquisición nave 150.000,00 €
Reforma nave 100.000,00 €
Total nave 250.000,00 €
Precio del suelo 32.800,00 €
Total amortizable 217.200,00 €
Depreciación en años 30
Amortización anual 7.240,00 €
Amortización trimestral 1.810,00 €
Acumulación de la depreciación
Año 1
Trimestre 1 1.810,00 €
Trimestre 2 3.620,00 €
Trimestre 3 5.430,00 €
Trimestre 4 7.240,00 €
Año 2 14.480,00 €
Año 3 21.720,00 €
Año 4 28.960,00 €
Año 5 36.200,00 €

A continuación, se comprará todo el mobiliario necesario para acondicionar el punto de

compraventa. Éste se ha separado en la zona de sofás, exposición y elementos de
imagen y la zona de oficina. De esta manera, mientras que en las primeras se contará
con más elementos de decoración o que hagan la estancia más agradable al cliente, en la
segunda se necesitarán elementos de uso más práctico, como la mesa de escritorio o el
ordenador.

Respecto al periodo en que se deprecian por completo esta serie de bienes, se ha

establecido que sea de un total de 8 años y para extraer esta cifra media se ha consultado
el portal web especializado en economía cuidatudinero.com, en un artículo que explica
cómo calcular la depreciación del mobiliario [20]. Estas cifras de depreciación de los
bienes en los primeros cinco años se muestran en las siguientes tablas:

45
TABLA 5.2 – COSTE Y DEPRECIACIÓN DEL MOBILIARIO EN LA ZONA DE EXPOSICIÓN

Decoración y mobiliario de la zona de sofás/exposición

Sofá 350,00 €
Sillón 199,00 €
Mesa baja 129,00 €
Cafetera 28,00 €
Plantas 224,97 €
Baldas 27,00 €
Cuadros 36,46 €
Tubos radiantes (x4) 1.630,00 €
Climatizador evaporativo 2.954,25 €
Total 5.578,68 €
Depreciación en años 8
Amortizado anual 697,34 €
Amortizado trimestral 174,33 €
Acumulación de la depreciación
Año 1
Trimestre 1 174,33 €
Trimestre 2 348,67 €
Trimestre 3 523,00 €
Trimestre 4 697,34 €
Año 2 1.394,67 €
Año 3 2.092,01 €
Año 4 2.789,34 €
Año 5 3.486,68 €

46
 TABLA 5.3 – COSTE Y DEPRECIACIÓN DEL MOBILIARIO EN LA ZONA DE OFICINA

Mobiliario en la zona de oficina

Silla principal 50,00 €
Sillas (x2) 120,00 €
Mesa 199,00 €
Ordenador 500,00 €
Lámpara 19,99 €
Cuadros 40,02 €
Plantas 69,99 €
Total 999,00 €
Depreciación en años 8
Amortizado anual 124,88 €
Amortizado trimestral 31,22 €
Acumulación de la depreciación
Año 1
Trimestre 1 31,22 €
Trimestre 2 62,44 €
Trimestre 3 93,66 €
Trimestre 4 124,88 €
Año 2 249,75 €
Año 3 374,63 €
Año 4 499,50 €
Año 5 624,38 €

También se habrán de tener en cuenta aquellos gastos relacionados con los elementos de
imagen que van a permitir que el cliente identifique el negocio con la marca MirAuto.
Estos elementos también van a sufrir depreciación y se muestra en la siguiente tabla:

47
 TABLA 5.4 – COSTE Y DEPRECIACIÓN DE LOS ELEMENTOS DE IMAGEN

Imagen
Letras corpóreas 611,00 €
Rótulo sin luz 220,00 €
Total 831,00 €
Depreciación en años 10
Amortización anual 83,10 €
Depreciación trimestral 20,78 €
Acumulación de la depreciación
Año 1
Trimestre 1 20,78 €
Trimestre 2 41,55 €
Trimestre 3 62,33 €
Trimestre 4 83,10 €
Año 2 166,20 €
Año 3 249,30 €
Año 4 332,40 €
Año 5 415,50 €

Por último, se ha considerado un gasto aparte aquellos que tienen que ver con la
seguridad del negocio, tanto por su peso económico como por su importancia. Estos
consisten en la compra de un total de 4 cámaras de videovigilancia que, a pesar de que
habrá que tener en cuenta como gasto mensual, también supone una inversión al inicio
del negocio tanto su adquisición como su instalación. Se ha estimado que tienen el
mismo tiempo de depreciación que los elementos de mobiliario y el cuadro detallado
con los valores de la amortización se muestra a continuación:

48
 TABLA 5.5 – COSTE Y DEPRECIACIÓN DE LOS ELEMENTOS DE SEGURIDAD

Seguridad
Videovigilancia (4 cámaras) 1.400,00 €
Total 1.400,00 €
Depreciación en años 8
Amortizado anual 175,00 €
Amortizado trimestral 43,75 €
Depreciación de la amortización
Año 1
Trimestre 1 43,75 €
Trimestre 2 87,50 €
Trimestre 3 131,25 €
Trimestre 4 175,00 €
Año 2 350,00 €
Año 3 525,00 €
Año 4 700,00 €
Año 5 875,00 €

Además de estos gastos, los cuales como se ha podido ver sufren todos una
depreciación, también se van a tener que afrontar otros tantos que no la sufren y hay que
tener en cuenta para contabilizar el total de gastos iniciales.

El primero de ellos va a ser la página web, la cual va a tener un coste de 549 € según
una consulta de precios realizada en webartesanal.com [21] acerca de una web
profesional para empresas y negocios de todo tipo.

Dada la reforma que se va a realizar en la nave, también habrá que contar con una
licencia de obra que habrá que solicitar al ayuntamiento y la cual se ha estimado, según
la página web mencionada anteriormente habitissimo.es [22], que tendrá un coste medio
de 228 €.

Además se tendrá que contar con el pago de la licencia de apertura del negocio. De
acuerdo con una estimación realizada para el municipio de Illescas mediante la página
web certicalia.com [23], se ha considerado que el gasto de esta va a ser de
aproximadamente 1.693 €.

Como último coste inicial a tener en cuenta, queda el de los gastos de gestoría. De
acuerdo con un presupuesto de la creación de una S.L. generado por la empresa
Asesoría de Empresas Online, teniendo en cuenta la suma del notario y de las gestiones
con el registro mercantil se obtiene una cantidad a pagar de 100€.

49
5.1.2 Gastos mensuales

Además de los gastos anteriormente mencionados, MirAuto se va a enfrentar a una

serie de gastos periódicos que tendrá que pagar mes a mes y que en algunos casos serán
fijos y en otros variarán según el periodo del año en que nos encontremos.

5.1.2.1 Gastos mensuales fijos

Como se ha comentado anteriormente, el sistema de videovigilancia requiere un pago

mensual para su mantenimiento, el cual según un artículo de la página web
cronoshare.com [24] (en la que se ofrecen distintos tipos de servicios profesionales a lo
largo del territorio nacional) será de aproximadamente 75 € al mes.

Respecto a la limpieza del local, se ha buscado información en la página web

habitissimo.es [25] (que oferta distintos tipos de servicios profesionales) y se ha
encontrado una estimación del coste de la limpieza de un local comercial de unos 350 €
al mes. Para obtener este cálculo se han tenido en cuenta, entre otras cosas, la gran
cantidad de cristales que habrá en el local y los aseos.

Otro gasto mensual que se va a establecer como fijo es el del agua. Como es imposible
conocer la cantidad exacta de litros que se van a consumir en la única fuente de
consumo de agua que tiene el punto de compraventa (que son los baños) se ha
consultado a un concesionario real de la marca Land Rover en la provincia de Toledo y
se ha estimado este gasto por un valor aproximado de 30 €.

También se tendrá en cuenta el gasto que supondrá la contratación de una tarifa que
permita tener acceso tanto a internet como a llamadas telefónicas. Mediante la
comparativa realizada en la página web comparaíso.com [26] se han valorado diferentes
ofertas y finalmente se ha optado por contratar los servicios de una de ellas con un coste
de 29,90 €, y en la que se incluye, además del acceso a internet, una línea móvil con
llamadas ilimitadas.

Respecto al pago del Seguro Multirriesgo que se contratará, se ha consultado una

oficina de la empresa con la que se quiere contratar esta póliza de seguro y se ha
estimado que el valor aproximado de dicha póliza rondará los 208 € mensuales.

Los gastos explicados en este apartado se muestran en la siguiente tabla:

50
 TABLA 5.6 – GASTOS MENSUALES FIJOS

Publicidad 3.000,00 €
Videovigilancia 75,00 €
Limpieza 350,00 €
Agua 30,00 €
Internet y teléfono 29,90 €
Seguro multirriesgo empresarial 208,33 €
Total 3.693,23 €

5.1.2.2 Gastos mensuales variables

Pero, además, también se habrán de tener en cuenta una serie de gastos que van a variar
en función del mes en cuestión, que son la luz y el gas.

Para estimar el gasto que se va a realizar de cada uno, se ha calculado el número de

horas mensuales que se va a requerir el uso de ellos, de la manera que se explica a
continuación.

Lo primero que hay que tener en cuenta es el horario de apertura de MirAuto, el cual
comprenderá de lunes a viernes entre las 9h y las 21h, con un descanso de 14h a 16h,
por lo que el total de horas que permanecerá abierto será de 10. Los sábados solo
permanecerá abierto de 9h a 15h, por lo que el periodo de apertura se reducirá a 6 horas.
No obstante, puesto que el horario en el mes de agosto disminuirá de 9h a 15h, durante
este mes MirAuto permanecerá abierto 5 horas diarias entre semana, dado que los
sábados se cerrará.

El gasto de electricidad se produce con el uso del aire acondicionado, de la iluminación

del local y del ordenador. En primer lugar, se ha supuesto que el aire acondicionado se
va a emplear únicamente en los meses más calurosos del año (en principio abril, mayo,
junio, julio, agosto y septiembre) durante el total de horas que permanezca abierto
MirAuto. Con respecto al gasto de iluminación también se ha hecho distinción entre los
dos periodos mencionados anteriormente. En aquel comprendido entre mayo y
septiembre, puesto que son los meses que más luz solar hay y teniendo en cuenta que la
estructura del punto de compraventa está compuesta de cristaleras que permiten pasar la
luz, sólo se va a emplear la iluminación las dos primeras y las dos últimas horas de cada
día, es decir, un total de 4 horas diarias. Así, teniendo en cuenta el horario de apertura
del mes de agosto mencionado anteriormente, en este mes sólo se empleará la

51
iluminación dos horas diarias. Por último se ha supuesto que el ordenador permanecerá
encendido todo el día durante todos los meses del año.

El gasto de gas sólo se produce al usar la calefacción del local. Se ha considerado que
ésta será empleada en los meses más fríos de invierno (enero, febrero, marzo, abril,
octubre, noviembre y diciembre) durante todas las horas del día. Por esto, el empleo de
la calefacción por horas será el mismo que el del aire acondicionado pero en los meses
que corresponda.

Las horas mensuales de uso de cada uno de los elementos mencionados anteriormente
se pueden apreciar en la siguiente tabla:

TABLA 5.7 – HORAS DE USO DE DISTINTOS ELEMENTOS DEL NEGOCIO

Calefacción AC Iluminación Ordenador

Enero 224 0 224 224
Febrero 224 0 224 224
Marzo 224 0 224 224
Abril 224 0 224 224
Mayo 0 224 96 224
Junio 0 224 96 224
Julio 0 224 96 224
Agosto 0 200 40 200
Septiembre 0 224 96 224
Octubre 224 0 224 224
Noviembre 224 0 224 224
Diciembre 224 0 224 224

Tras analizar y valorar estos datos, se han consultado varias empresas de luz y gas y se
ha optado por contratar ambas tarifas con HolaLuz.

La tarifa de luz constará de una parte fija, que será la potencia que se contrate en
función de los elementos que se vayan a emplear, para que soporte que todos puedan ser
utilizados a la vez, y de los días que esta se quiera contratar. Teniendo en cuenta las
diferentes potencias de cada uno de ellos, se ha calculado que la suma de todas ellas
será de 6,067 W, como se muestra en la siguiente tabla:

52
 TABLA 5.8 – POTENCIA DE LUZ REQUERIDA

Función Material Potencia empleada (kW)

AC Climatizadores evaporativos (x3) 3,8
Lámpara oficina 0,035
Iluminación
Tiras led (x8) 0,032
Ordenador Torre + Monitor 2,2
Total potencia (kW) 6,067

Teniendo en cuenta los días al mes de apertura del negocio, la potencia contratada todos
los meses (que será la mínima ofrecida por la compañía, es decir, 10 kW) supondrá un
gasto de 29,22 € a excepción de agosto, que descenderá hasta 24,35 €.

Además, habrá que pagar por la energía consumida a lo largo de todo el mes, para lo
cual se tendrán en cuenta las horas calculadas anteriormente y se obtendrán kWh. Dado
que los precios de la tarifa contratada son los que se muestran a continuación en la tabla
5.9, se podrá calcular el gasto mensual de luz que se tendrá a lo largo de todo el año.

TABLA 5.9 – COSTE DE LA LUZ [27]

Precio potencia (€/kW·día) 0,121766

Luz
Precio energía (€/kWh) 0,146

Por tanto, la evolución del gasto de luz que deberá afrontar la empresa será el siguiente:
250,00 €
226,39 € 226,39 € 226,39 € 226,39 €

199,94 €
200,00 €

150,00 €

103,36 € 103,36 € 103,36 € 103,36 € 103,36 € 103,36 € 103,36 €

100,00 €

50,00 €

- €
Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre

Figura 5.1 – GASTO MENSUAL DE LUZ

Por otra parte, la tarifa de gas constará de una parte fija que no dependerá de la potencia
contratada, sino que será un valor que establezca la propia compañía. Además de ello,
también se pagará por la energía consumida durante cada mes (que será la parte que
variará) según el precio establecido por Holaluz. Los precios de la tarifa de gas se
muestran a continuación:

53
 TABLA 5.10 – COSTE DEL GAS [28]

Parte fija (€/mes) 2,53

Gas
Parte variable (€/kWh) 0,068182

Por tanto, la evolución del gasto de gas que se deberá afrontar será el siguiente:
800,00 €

689,80 € 689,80 € 689,80 € 689,80 € 689,80 € 689,80 € 689,80 €

700,00 €

600,00 €

500,00 €

400,00 €

300,00 €

200,00 €

100,00 €
2,53 € 2,53 € 2,53 € 2,53 € 2,53 €
- €
Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre

Figura 5.2 – Gasto mensual de luz

Para conocer los gastos totales tanto de electricidad como de gas distribuidos a lo largo
por meses en función del consumo, y permitirnos de esta manera ver cuántos gastos se
acumulan trimestralmente para realizar el balance del primer año, se ha elaborado la
siguiente tabla:

TABLA 5.11 – GASTOS MENSUALES DE LUZ Y GAS

Gasto fijo
Potencia luz de luz Energía luz Gasto luz en Gasto fijo Energía gas Gasto gas
(kW) (potencia (kWh) energía de gas (kWh) en energía
contratada)
Enero 10 29,22 € 507,808 74,14 € 2,53 € 10080 687,27 €
Febrero 10 29,22 € 507,808 74,14 € 2,53 € 10080 687,27 €
Marzo 10 29,22 € 507,808 74,14 € 2,53 € 10080 687,27 €
Abril 10 29,22 € 507,808 74,14 € 2,53 € 10080 687,27 €
Mayo 10 29,22 € 1350,432 197,16 € 2,53 € 0 - €
Junio 10 29,22 € 1350,432 197,16 € 2,53 € 0 - €
Julio 10 29,22 € 1350,432 197,16 € 2,53 € 0 - €
Agosto 10 24,35 € 1202,68 175,59 € 2,53 € 0 - €
Septiembre 10 29,22 € 1350,432 197,16 € 2,53 € 0 - €
Octubre 10 29,22 € 507,808 74,14 € 2,53 € 10080 687,27 €
Noviembre 10 29,22 € 507,808 74,14 € 2,53 € 10080 687,27 €
Diciembre 10 29,22 € 507,808 74,14 € 2,53 € 10080 687,27 €

54
5.1.2.3 Salarios

El último gasto mensual con el que se ha de contar es el de los salarios de los tres
trabajadores empleados en la empresa. En primer lugar se va a explicar la tributación
del vendedor digital, que figura como un empleado de la empresa.

El salario anual neto que este va a recibir anualmente por las horas trabajadas en
MirAuto será de 20.400 €, contando con que las dos pagas extras anuales se van a
prorratear mes a mes, por lo que se pagará mensualmente la misma cantidad. Pero,
además de esto, se habrán de tener en cuenta tanto las aportaciones a la seguridad social
que tendrán un valor total anual de 1.305,6 €, como el IRPF, con un valor total anual de
2.427,6 €. Con esto, la cantidad bruta que MirAuto ha de pagar a este empleado será de
24.133,20 €. Sin embargo, las cantidades mensuales son las que interesan para estimar
los costes del salario y estas se muestran en la siguiente tabla:

TABLA 5.12 – SALARIO DEL EMPLEADO

Percepciones salariales
Salario neto 1.700,00 €
Aportación a la Seguridad social
Contingencias comunes 4,7% 79,90 €
Desempleo 1,6% 27,20 €
Formación profesional 0,1% 1,70 €

I.R.P.F. 11,90% 202,30 €

Salario bruto mensual 2.011,10 €

Como se puede apreciar, la cantidad mensual que MirAuto deberá afrontar

mensualmente para pagar al vendedor digital será de 2.011,10 €.

A continuación se va a detallar lo que cobrarán tanto del vendedor presencial como el

administrador. Estos dos, además de su categoría profesional, van a ser ambos socios de
la empresa, por lo que se va a emplear un procedimiento diferente al que se ha
explicado anteriormente.

El sistema de cobro de los socios se va a efectuar mediante dividendos, teniendo en

cuenta que, según una consulta realizada en la página web okasesores.es [29], este
método sale rentable a partir de los 55.000 € anuales por socio y, aunque MirAuto
experimenta el primer año una ganancia que asciende a un valor de 82.380,28 € en
dividendos en total (lo cual supone menos de 55.000€ anuales por socio), en años

55
posteriores según la previsión realizada se espera superar holgadamente esta cifra, por
lo que en caso de que se cobrase mediante un salario se habría de tributar un tipo
marginal máximo del 45%, lo que no saldría rentable. Además, según un artículo de la
página de asesores panequeasesores.es [30], cobrar de dividendos tiene también la
ventaja de que no está sometido a límites, mientras que el salario sí que lo está.

Además, se habrá de tener en cuenta el alta en la seguridad social de ambos socios. Para
ello, en primer lugar se ha de mencionar a qué régimen de la Ley General de la
Seguridad Social deberá acogerse MirAuto. Puesto que ambos socios van a realizar
funciones de dirección o gerencia y además van a contar con más del 25% de capital,
estos se van a atener al Régimen Especial de Trabajadores Autónomos (RETA). En este,
habrán de abonar los siguientes porcentajes en función de los dividendos que cobre cada
uno de los socios:

TABLA 5.13 – CONTRIBUCIÓN DE LOS SOCIOS A LA SEGURIDAD SOCIAL

Contingencias comunes 28,30%

Desempleo 0,70%
Formación profesional 0,10%
Contingencias profesionales 0,90%

A partir de estos, a la hora de distribuir entre los dos socios los dividendos obtenidos,
una parte de estos se deberá destinar a contribuir con la Seguridad Social en función de
los porcentajes detallados en el cuadro anterior, obteniendo las siguientes cantidades:

TABLA 5.14 - CONTRIBUCIÓN DETALLADA POR PERIODOS DE LOS SOCIOS A LA

SEGURIDAD SOCIAL

Año 1
Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
T1 T2 T3 T4

Parte dividendos 8.659,14 € 12.417,10 € 9.520,90 € 7.428,19 € 42.018,87 € 45.767,96 € 29.296,30 € 50.926,74 €

Contribución a la seguridad social

Contingencias comunes 28,30% 2.450,54 € 3.514,04 € 2.694,42 € 2.102,18 € 11.891,34 € 12.952,33 € 8.290,85 € 14.412,27 €
Desempleo 0,70% 60,61 € 86,92 € 66,65 € 52,00 € 294,13 € 320,38 € 205,07 € 356,49 €
Formación profesional 0,10% 8,66 € 12,42 € 9,52 € 7,43 € 42,02 € 45,77 € 29,30 € 50,93 €
Contingencias profesionales 0,90% 77,93 € 111,75 € 85,69 € 66,85 € 378,17 € 411,91 € 263,67 € 458,34 €
Total por socio 2.597,74 € 3.725,13 € 2.856,27 € 2.228,46 € 12.605,66 € 13.730,39 € 8.788,89 € 15.278,02 €
Total ambos socios 5.195,49 € 7.450,26 € 5.712,54 € 4.456,91 € 25.211,32 € 27.460,78 € 17.577,78 € 30.556,05 €

Estimación de costes de los vehículos y de sus ventas

Con el fin de establecer una cifra media tanto para el coste de adquisición de los
vehículos como para el de venta, se han tomado como referencia los precios de la
página web de subastas autorola.es de 6 vehículos diferentes, para calcular el dinero que

56
pagaría MirAuto por estos. A continuación, se han buscado estos mismos vehículos en
distintas páginas web de venta de coches de segunda mano (milanuncios.es y
coches.net) y se ha podido observar que todos ellos se encontraban a la venta por un
precio mayor que el que tenían en la subasta. De esta manera, se han sumado tanto el
precio de adquisición de los vehículos como el dinero obtenido por la venta de estos.
Posteriormente, se han tenido en cuenta los procesos externos a MirAuto que debe
seguir cada coche antes de ser entregado al cliente (esto es, transporte y puesta a punto)
y se han añadido al gasto total de la adquisición de los vehículos. Finalmente, se ha
podido obtener tanto un gasto medio como un ingreso medio por vehículo, cuyos
valores quedan especificados en la siguiente tabla:

TABLA 5.15 – COSTES Y PRECIOS DE LOS VEHÍCULOS ADQUIRIDOS

Vehículos adquiridos
Precio de compra Precio de venta Puesta a punto Transporte
BMW 530 dA Xdrive Turismo 21.400,00 € 24.000,00 € 500,00 € 500,00 €
BMW 430d 5P 26.900,00 € 29.474,00 € 500,00 € 500,00 €
Mercedes GLE Coupe 350d 56.000,00 € 65.000,00 € 500,00 € 500,00 €
Audi S8 4.0 TFSI 52.000,00 € 59.000,00 € 500,00 € 500,00 €
Audi A3 TDI 11.750,00 € 15.900,00 € 500,00 € 500,00 €
BMW 520d 33.300,00 € 42.700,00 € 500,00 € 500,00 €
Coste total de vehículos 201.350,00 € 236.074,00 € 3.000,00 € 3.000,00 €
Coste total externalizaciones 6.000,00 €
Media del coste de los vehículos 34.558,33 €
Media de la venta de los vehículos 39.345,67 €

Se va a considerar un coste medio de 1.000 € por vehículo entre la puesta a punto de

este y el transporte hasta MirAuto. Este variará en función del estado del vehículo y del
sitio al que haya que ir a recogerlo, por lo que se trabajará siempre con ese valor medio
estimado.

Puesto que MirAuto cuenta con varias formas de venta de los vehículos, así como de
distintas maneras de pagarlos (como se ha explicado anteriormente), se ha tenido en
cuenta que para cada una de ellas los beneficios por vehículo serán diferentes. Por esto
se ha calculado la cantidad que sumaría o restaría al coste de cada vehículo cada una de
las formas de venta y de pago y se ha hecho una media ponderada en función de los
coches que se vendan de cada una de las maneras:

TABLA 5.16 – VARIACIÓN DEL GASTO EN FUNCIÓN DEL TIPO DE VENTA

A la carta Online Exposición

Tiempo de búsqueda (10 horas) 78,75 € Tiempo que no emplea el comercial (3 horas) - 23,63 €
Tiempo que no emplea el comercial (3 horas) - 23,63 €
Riesgo de no salida ENTRADA
Variación total del gasto 55,13 € Variación total del gasto - 23,63 € Variación total del gasto 0€
Gasto a la carta 34.613,46 € Gasto online 34.534,71 € Gasto exposición 34.558,33 €

57
 TABLA 5.17 – VARIACIÓN DEL GASTO EN FUNCIÓN DEL TIPO DE PAGO

Pago con vehículo Pago normal

Riesgo de no salida (3 meses) 178,57 €
-Valor 10.000€
Posible beneficio en la venta - 1.000,00 €
Variación total del gasto - 821,43 € Variación total del gasto 0€
Gasto pago con vehículo 33.736,90 € Gasto pago normal 34.558,33 €

En estas tablas se pueden apreciar en primer lugar los tres tipos de ventas que pueden
realizarse en MirAuto. Se toma como caso de referencia aquel en el cual el cliente
acude al punto de compraventa a ver la exposición y sigue el proceso de compra
explicado en el ciclo operativo. Sin embargo, en la variante 1 del ciclo operativo, dado
que, como ya se ha explicado previamente, el cliente sabe qué vehículo va a adquirir, se
va a prescindir del tiempo que emplea el comercial en enseñar el vehículo al cliente y
facilitarle la información pertinente, que se ha estimado en unas 3 horas. Por otro lado,
será el vendedor digital el encargado de dedicar una cantidad de tiempo considerable a
encontrar el vehículo deseado por el cliente, y que se ha estimado en aproximadamente
10 horas. Los costes se han calculado a partir del salario de cada uno de los empleados
en ese periodo de tiempo.

Pero además, se corre el riesgo de que, una vez adquirido el vehículo por parte de
MirAuto, éste no convenza al comprador y decida no quedárselo, caso con el cual se
habría de contar, ya que se depreciaría el vehículo en función del tiempo transcurrido en
la negociación y del que se tardara en darle salida. Para prevenir este problema y evitar
o compensar pérdidas, como ya se indicó anteriormente, se solicitará al cliente que, en
función del precio del vehículo, entregue una señal, que perdería a favor de MirAuto en
caso de que desestimase la compra. Por esto se va a considerar nula la depreciación del
vehículo, puesto que en caso de que no se le diera salida, la depreciación estaría
compensada por dicha entrada.

También se ha de tener en cuenta la variante 2 del ciclo operativo, en la cual la compra

se efectúa de manera online y por tanto se va a prescindir del tiempo empleado por el
vendedor presencial en el punto físico. No obstante, se seguirá contando con las visitas
virtuales que pueda querer hacer el cliente para asegurarse de que está haciendo la
compra que más le conviene.

También se han distinguido dos formas de pago que van a generar distintos gastos. La
que se toma como referencia es la que se sigue en la mayor parte de los casos, que

58
consiste en hacer el pago en su totalidad con dinero, ya sea al contado o mediante
financiación. No obstante, también cabe la posibilidad de que el cliente desee pagar con
su propio vehículo. En este caso, se van a tener en cuenta dos factores: la depreciación
del vehículo que se produciría a lo largo de un determinado periodo de tiempo, en caso
de que no se le consiguiera dar salida. Este periodo se ha estimado en 3 meses y se ha
calculado a partir de un vehículo con un valor medio de 10.000€ y una vida útil que,
según la página web motor.uncomo.com [31], es de 14 años. Además hay que contar
con que, en caso de que se consiga vender este vehículo, se podría obtener cierto
beneficio, el cual consta en la tabla. Después de haber realizado estos cálculos, se puede
estimar la variación que va a sufrir el coste de cada unidad obtenida, y por tanto el
precio final que esta va a tener.

Con todos estos valores y empleando los porcentajes que determinen el tipo de venta y
forma de pago que se van a dar (mostrados en las dos siguientes gráficas) se van a
ponderar los diferentes precios de obtención de los vehículos para así poder trabajar con
un único valor que tenga en cuenta todos los casos de venta que se puedan llevar a cabo
en MirAuto. Estos porcentajes se han obtenido mediante una encuesta realizada a 20
personas y cuyas preguntas y resultados se muestran en el Anexo F.

Figura 5.3 – Distribución de los tipos de pago

Figura 5.4 – Distribución de los tipos de venta

59
5.2.1 Primer año

El siguiente paso ha sido calcular los gastos y los ingresos mes a mes. Para ello, se ha
hecho una estimación en función de los vehículos que se han vendido en España en los
últimos 12 meses, según los datos extraídos por Anfac [32], resultando unos porcentajes
mensuales que han permitido repartir a lo largo de los diferentes meses las ventas
estimadas que MirAuto va a realizar en un año.

Para realizar los pagos de los vehículos se contratará una póliza de crédito con una
entidad bancaria de, en un principio, 250.000 € al 3% de interés. De esta manera, se
dispondrá de esa cantidad cada mes y se generarán determinados intereses. Así, a final
de mes se deberá abonar al banco el importe empleado para comprar los vehículos,
sumado a los mencionados intereses, por lo que en función de los vehículos que se
vendan cada mes se pagará una cantidad determinada de dinero al banco. Suponiendo
unas ventas anuales de 72 unidades, el desglose mensual explicado anteriormente se
muestra en la siguiente tabla:

TABLA 5.18 – DESGLOSE MENSUAL DE LOS VEHÍCULOS VENDIDOS EL PRIMER AÑO

Venta
Ponderación de la
ponderada de Cantidad gastada en Cantidad recibida en
Mes Vehículos vendidos venta según Intereses generados
vehículos por vehículos vehículos
meses
mes
Enero 93.546 7,31% 5 181.214,77 € 207.158,75 € 5.436,44 €
Febrero 100.701 7,87% 6 195.075,25 € 223.003,58 € 5.852,26 €
Marzo 122.664 9,59% 7 237.621,37 € 271.640,91 € 7.128,64 €
Abril 119.417 9,34% 7 231.331,37 € 264.450,39 € 6.939,94 €
Mayo 125.625 9,82% 7 243.357,34 € 278.198,08 € 7.300,72 €
Junio 130.519 10,20% 7 252.837,87 € 289.035,90 € 7.585,14 €
Julio 131.182 10,25% 7 254.122,21 € 290.504,12 € 7.623,67 €
Agosto 107.692 8,42% 6 208.618,02 € 238.485,23 € 6.258,54 €
Septiembre 69.128 5,40% 4 133.912,89 € 153.084,79 € 4.017,39 €
Octubre 88.411 6,91% 5 171.267,39 € 195.787,23 € 5.138,02 €
Noviembre 91.063 7,12% 5 176.404,77 € 201.660,11 € 5.292,14 €
Diciembre 99.290 7,76% 6 192.341,89 € 219.878,90 € 5.770,26 €

Este desglose será especialmente útil para calcular el balance por trimestres en el primer
año, y así poder ir viendo de manera más detallada los diferentes gastos e ingresos.

Como se puede apreciar en la tabla, en función del mes, los beneficios brutos por la
venta de vehículos variarán, dependiendo de la demanda de vehículos que se tenga.
Tener esta aproximación de las ventas va a permitir a MirAuto da estimar estos
beneficios y conocer su posible evolución en un futuro, la cual según el caso supuesto
se expone en la siguiente gráfica:

60
 40.000,00 €
36.198,04 € 36.381,91 €
34.019,54 € 34.840,74 €
35.000,00 € 33.119,02 €
29.867,21 €
30.000,00 € 27.928,34 € 27.537,01 €
25.943,97 €
24.519,84 € 25.255,34 €
25.000,00 €

19.171,90 €
20.000,00 €

15.000,00 €

10.000,00 €

5.000,00 €

0,00 €
Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre

Figura 5.5 - Beneficio bruto mensual por vehículos el primer año

5.2.2 Siguientes años

Para estimar las ventas que se van a producir en los años siguientes en un escenario
realista se ha decidido que se va a emplear el método matemático del Total Anual Móvil
(TAM). Este método aprovecha la estacionalidad de las ventas, que se repite
cíclicamente, y la tiene en consideración para prever las ventas futuras. Al plantear este
método surge el siguiente problema: el TAM es un procedimiento que se emplea a partir
de un número de ventas conocido que ya se ha producido. Dado que MirAuto es un
negocio que va a empezar de cero, no disponemos de dichos datos de ventas; por eso se
ha decidido actuar de la siguiente manera:

En primer lugar, se van a establecer el primer año unas ventas de 6 vehículos mensuales
(que es el número que se ha utilizado para obtener los valores medios explicados en el
apartado anterior). De esta manera, se obtendría un total anual el primer año de 72
unidades vendidas. A continuación, se va a estimar que, en el segundo año, las ventas se
van a incrementar en una unidad más cada semestre, y en el tercer año una unidad más
cada trimestre. Así las cosas, en los años dos y tres tendríamos unas ventas anuales de
74 y 78 unidades, respectivamente. A partir de estas cifras que se han establecido de
forma manual, se va a aplicar la anteriormente mencionada Tasa Anual Móvil como se
explica a continuación:

En este caso de estudio, el TAM se va a calcular sumando todas las ventas realizadas en
el primer año, obteniendo una cantidad a diciembre del primer año de 2.832.888 €.
Posteriormente, durante los años 2 y 3 se va a calcular la TAM mes a mes sumando a la
última obtenida las ventas establecidas para ese mes y restando las que se han producido
en el mismo periodo del año anterior. De esta forma, obtendremos una TAM para cada
mes en un espacio de tiempo comprendido entre los periodos 1 y 36. Estos valores van a

61
formar una serie de puntos que se muestran graficados a continuación en color azul en
la figura 5.6. A partir de dichos puntos, será necesario establecer una tendencia que nos
permita obtener una fórmula para calcular esta TAM en los años 4 y 5, en los que se
quiere conocer la previsión de ventas. Para ello, se va a aproximar la gráfica que
tenemos a una línea de tendencia de carácter polinómico de segundo grado. Según el
método de estudio de la Bondad de Ajuste [33], esta correlación entre los puntos
iniciales y la línea de tendencia establecida (graficada en amarillo) es válida, puesto que
el coeficiente de determinación R2 ha de ser lo más cercano a 1 posible y tiene un valor
de 0,9943.

Una vez establecida la tendencia de la evolución de la TAM mediante una ecuación

polinómica de grado 2 con la expresión y = 250,7164x2 + 3.936,2786x +
2.837.962,3763, se va a poder calcular la evolución durante los años cuarto y quinto.
Una vez se tiene la TAM entre los periodos 37 y 60, se van a poder calcular las ventas
estimadas de cada uno de ellos restando a cada TAM calculada la del mes anterior y
posteriormente sumando las ventas del mismo mes del año anterior. Así, tendremos una
previsión de las ventas de los dos últimos años a partir de los datos que hemos
considerado para los tres primeros. La evolución de la TAM y su tendencia se muestran
en la siguiente gráfica:
3.100.000,00 €

y = 250,7164x2 + 3.936,2786x + 2.837.962,3763

R² = 0,9943

3.050.000,00 €

3.000.000,00 €

2.950.000,00 €

2.900.000,00 €

2.850.000,00 €

2.800.000,00 €
13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36
TAM Línea de tendencia

Figura 5.6 – Evolución y tendencia

Cuando se tiene la cantidad de dinero obtenida en los años 4 (3.368.919,47 €) y 5

(3.741.083,27 €), es necesario saber a qué número de vehículos vendidos equivaldría,
para, de esta manera, poder estimar el dinero gastado en comprarlos con los valores
medios de compra, así como la cantidad de intereses generados. Para ello se ha

62
establecido una proporción entre la cantidad de dinero ingresada el primer año fruto de
los 72 vehículos vendidos, para así obtener que las ventas estimadas para el cuarto año
equivalen a 86 vehículos y las correspondientes al quinto, a 95 vehículos. A continuación
se muestra la evolución gráfica de las ventas a lo largo de los 5 años, teniendo en cuenta
la estimación que se ha explicado hasta el momento:
100

95
95

90

86
85

80 78

75 74
72

70
Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Figura 5.7 – Evolución anual de las ventas

Este incremento de las ventas va a reportar un aumento de los beneficios a lo largo de los
primeros cinco años, como se puede apreciar en la siguiente gráfica:
480.000,00 €

460.000,00 € 455.191,49 €

440.000,00 €

420.000,00 €
409.908,94 €

400.000,00 €
384.348,09 €
380.000,00 €
364.637,93 €
360.000,00 € 354.782,85 €

340.000,00 €
Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Figura 5.8 – Evolución anual de los beneficios

En el siguiente cuadro se muestran las cantidades de dinero obtenidas por la venta de los
vehículos año por año, así como el gasto que estos suponen y los intereses generados.

TABLA 5.19 - CANTIDADES DE COMPRA, VENTA E INTERESES GENERADOS POR LOS

VEHÍCULOS

Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Compra de los vehículos 2.478.105,15 € 2.546.941,40 € 2.684.613,91 € 2.959.010,53 € 3.285.891,78 €
Venta de los vehículos 2.832.888,00 € 2.911.579,33 € 3.068.962,00 € 3.368.919,47 € 3.741.083,27 €
Intereses generados 74.343,15 € 76.408,24 € 80.538,42 € 98.576,75 € 98.576,75 €

63
5.2.3 Financiación

Es importante considerar que un determinado número de clientes va a optar por financiar

la compra de su vehículo. Por eso, se deberá tener en cuenta la cantidad anual que se va
a financiar mediante la entidad bancaria con la que trabajemos, para posteriormente
obtener bonificaciones en los intereses del pago del crédito que se haya obtenido a través
de ellos.

Se va a trabajar con la hipótesis de que, de los 6 vehículos con los que se está trabajando
para hallar todos los valores, tres de ellos sean financiados (el Mercedes GLE Coupe, el
Audi S8 y el Audi A3). Con el valor del coste de dichos vehículos, que van a sumar un
total de 139.900 € financiados, deducimos que por cada seis coches vendidos y teniendo
en cuenta que durante el primer año se venden 72 coches, se obtiene un valor de dinero
pagado mediante financiación de 1.678.000 € el primer año. Esta cantidad corresponde al
59% del total obtenido por los vehículos vendidos en este año, y se va a considerar que
esta proporción de dinero financiado por la entidad bancaria va a mantenerse a lo largo
de los cinco años, dando como resultado los siguientes valores:

TABLA 5.20 – DINERIO FINANCIADO ANUALMENTE POR LA VENTA DE VEHÍCULOS

Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Cantidad de dinero financiada 1.678.800,00 € 1.725.433,33 € 1.818.700,00 € 1.996.458,04 € 2.217.006,32 €

Inversión inicial

Al margen de la póliza de crédito que se empleará exclusivamente para la adquisición

de los vehículos y que se ha comentado en el apartado anterior, será necesario pedir un
préstamo al banco para afrontar los gastos iniciales.

El más alto de todos será el destinado tanto a la compra de la nave como a su reforma,
que sumarán juntos un valor aproximado de 350.000 €. Además de esto, se tendrá que
comprar también todo el mobiliario, tanto de la zona de oficina como de la zona de estar
y los elementos correspondientes a la imagen de MirAuto (rótulos y letras corpóreas),
cuyo valor conjunto aproximado rondará los 3.000€. Por último, se habrá de tener en
cuenta la posibilidad de que cuando el negocio arranque no se generen los suficientes
beneficios como para cubrir los gastos mensuales (tanto de personal como los generados
por el propio negocio), por lo que será bueno tener un determinado margen de dinero
por si hubiese que recurrir a él.

64
Además de disponer de este crédito para afrontar los gastos iniciales, se va a contar con
un capital social de 150.000 €. Con esta cantidad disponible, no se deberían encontrar
dificultades para que el banco concediera a MirAuto un crédito por valor de 200.000 €,
los cuales sumados al capital social inicial suman un total de 350.000 € para afrontar los
gastos iniciales del negocio.

El desglose de pagos e intereses del crédito concedido se muestra a continuación en el

siguiente cuadro:

TABLA 5.21 - PAGOS E INTERESES GENERADOS POR EL CRÉDITO

Intereses generados del Dinero que pago

Dinero con el que se Dinero que pago anualmente
dinero con el que se mensualmente
inicia el año (cuota + intereses)
inicia el año (contando intereses)
Año 1 200.000,00 € 8.814,00 € 48.814,00 € 4.067,83 €
Año 2 160.000,00 € 7.051,20 € 47.051,20 € 3.920,93 €
Año 3 120.000,00 € 4.988,40 € 44.988,40 € 3.749,03 €
Año 4 80.000,00 € 3.325,60 € 43.325,60 € 3.610,47 €
Año 5 40.000,00 € 1.562,80 € 41.562,80 € 3.463,57 €

El pago del crédito se abonará mensualmente durante un periodo de 5 años, por lo que
cada cuota ascenderá 3.333,33 € y los intereses se pagarán al final de cada año, cuya
cantidad dependerá del valor del crédito restante con el que se inicie el crédito. Según la
página web ico.es del Ministerio de Economía y Empresa [34] el tipo de interés TAE
para un crédito pagado en 5 años es de 4,407 %. Este es un indicador que permite al
cliente tener una visión de cuánto va a costar el crédito, teniendo en cuenta el tipo de
interés nominal, la frecuencia de los pagos, los gastos de la operación y las comisiones
bancarias, ya sean por amortización, cancelación o apertura; por lo que servirá de
referencia para calcular la cantidad que se deberá pagar de intereses.

MirAuto va a establecer un acuerdo con la entidad bancaria de la que obtenga este

crédito, mediante el cual se obtendrán determinadas bonificaciones del interés del pago
de las cuotas en función de la cantidad de dinero que los clientes financien a través de
este banco, las cuales se muestran en el siguiente cuadro:

TABLA 5.22 – DIFERENCIAL DEL INTERÉS DEL CRÉDITO POR FACTURACIÓN DE

VEHÍCULOS FINANCIADA

Facturación financiada Diferencial

De 0 € a 1.750.000 € anuales 0%
De 1.750.000 € a 2.000.000 € anuales 0,25%
De 2.000.000 € a 2.250.000 € anuales 0,50%
Más de 2.250.000 € anuales 1%

65
En caso de que los clientes financien vehículos por valor de hasta 1.750.000 € anuales, el
banco no aplicará ninguna bonificación en los intereses generados por el crédito que la
empresa tiene con él; sin embargo, si se financian vehículos con valor de entre 1.750.000
€ y 2.000.000 €, al final del ejercicio el banco nos aplicará una bonificación en los
intereses del crédito del 0,25 %, y así sucesivamente en los siguientes escalones de precio,
como se indica en la tabla 5.22.

Por ello, a MirAuto le va a interesar que el mayor número de ventas se hagan mediante
financiación. Con los cálculos estimados de las cantidades financiadas durante los 5
primeros años y en función de las ventas totales, se obtiene a partir de los criterios
mostrados en la tabla 5.22 anteriormente explicada, determinados tipos de bonificación.
Se debe apreciar que en función del año, el interés que se deberá pagar por el crédito se
mantiene igual o disminuye:

TABLA 5.23 – INTERÉS CON DIFERENCIAL EN FUNCIÓN DE LAS CANTIDADES

FINANCIADAS POR AÑO

Cantidad financiada Interés con bonificación

Año 1 1.678.800,00 € 4,407%
Año 2 1.725.433,33 € 4,407%
Año 3 1.818.700,00 € 4,157%
Año 4 1.996.458,04 € 4,157%
Año 5 2.217.006,32 € 3,907%

Por tanto, al final de cada uno de los años (momento en el cual se abonan los intereses
generados por el crédito) se aplicarán distintos intereses en función de la cantidad que se
haya financiado en ese periodo.

Cuenta de resultados

A continuación se mostrarán las cuentas de resultados al finalizar el primer año

divididas por trimestres, que es el periodo en que se han hecho todos los cálculos
mencionados hasta el momento. El resto de valores de las cuentas de resultados se
muestran resumidos en la tabla 5.28 y aparecerán detalladas en el Anexo C

66
TABLA 5.24 - CUENTA DE RESULTADOS EN EL PRIMER TRIMESTRE

Cuenta de resultados trimestre 1

Ingresos y gastos
Ingresos por ventas 701.803,24 €
Coste vehículos (vendidos) - 613.911,39 €
Coste personal - 6.033,30 €
Gastos mensuales fijos - 13.459,21 €
Gastos mensuales variables - 2.379,51 €
Gastos iniciales - 2.570,00 €

EBITDA 63.449,83 €
Amortizaciones generadas - 2.080,08 €
EBIT 61.369,76 €
Intereses préstamos (póliza + crédito) - 20.620,84 €
Beneficios antes de impuestos 40.748,92 €
Impuesto de sociedades - 6.112,34 €
Beneficio Neto 34.636,58 €
Dividendos 17.318,29 €
Reservas 17.318,29 €

TABLA 5.25 - CUENTA DE RESULTADOS EN EL SEGUNDO TRIMESTRE

Cuenta de resultados trimestre 2

Ingresos y gastos
Ingresos por ventas 831.684,37 €
Coste vehículos (vendidos) - 727.526,58 €
Coste personal - 6.033,30 €
Gastos mensuales fijos - 12.330,70 €
Gastos mensuales variables - 1.251,00 €

EBITDA 84.542,78 €
Amortizaciones generadas - 2.080,08 €
EBIT 82.462,71 €
Intereses préstamos (póliza + crédito) - 24.029,30 €
Beneficios antes de impuestos 58.433,41 €
Impuesto de sociedades - 8.765,01 €
Beneficio Neto 49.668,40 €
Dividendos 24.834,20 €
Reservas 24.834,20 €

67
TABLA 5.26 - CUENTA DE RESULTADOS EN EL TERCER TRIMESTRE

Cuenta de resultados trimestre 3

Ingresos y gastos
Ingresos por ventas 682.074,15 €
Coste vehículos (vendidos) - 596.653,12 €
Coste personal - 6.033,30 €
Gastos mensuales fijos - 11.740,01 €
Gastos mensuales variables - 660,31 €

EBITDA 66.987,41 €
Amortizaciones generadas - 2.080,08 €
EBIT 64.907,34 €
Intereses préstamos (póliza + crédito) - 20.103,09 €
Beneficios antes de impuestos 44.804,24 €
Impuesto de sociedades - 6.720,64 €
Beneficio Neto 38.083,61 €
Dividendos 19.041,80 €
Reservas 19.041,80 €

TABLA 5.27 - CUENTA DE RESULTADOS EN EL CUARTO TRIMESTRE

Cuenta de resultados trimestre 4

Ingresos y gastos
Ingresos por ventas 617.326,24 €
Coste vehículos (vendidos) - 540.014,06 €
Coste personal - 6.033,30 €
Gastos mensuales fijos - 13.459,21 €
Gastos mensuales variables - 2.379,51 €

EBITDA 55.440,18 €
Amortizaciones generadas - 2.080,08 €
EBIT 53.360,10 €
Intereses préstamos (póliza + crédito) - 18.403,92 €
Beneficios antes de impuestos 34.956,18 €
Impuesto de sociedades - 5.243,43 €
Beneficio Neto 29.712,75 €
Dividendos 14.856,38 €
Reservas 14.856,38 €

68
 TABLA 5.28 – TABLA RESUMEN DE CUENTAS DE RESULTADOS DE LOS AÑOS 2 AL 5

EBITDA Beneficio neto

Año 2 289.515,61 € 168.075,48 €
Año 3 309.225,77 € 183.071,84 €
Año 4 334.786,62 € 175.777,79 €
Año 5 380.069,17 € 203.706,98 €

Balance
En este apartado se muestran los balances detallados de los cuatro primeros trimestres a
lo largo del primer año. Además, en la tabla resumen se pueden apreciar los valores más
destacados de los siguientes periodos.

TABLA 5.29 – BALANCE EN EL PRIMER TRIMESTRE

Balance trimestre 1
Activo Pasivo
Disponible 2.793,19 € Exigible a corto plazo 2.203,50 €
Tesorería 2.793,19 € Intereses préstamo 2.203,50 €

Realizable 0
Cuentas por cobrar
Existencias Exigible a largo plazo 190.000,00 €
Préstamo 190.000,00 €
Inmovilizado material 356.728,60 €
Equipos mobiliario 6.577,68 €
Videovigilancia 1.400,00 €
Nave 250.000,00 €
Reforma Nave 100.000,00 € Fondos Propios 167.318,29 €
Imagen 831,00 € Reservas 17.318,29 €
Depreciación total - 2.080,08 €

Inmovilizado inmaterial
Capital (fondo S.L.) 150.000,00 €

Total activo 359.521,79 € Total pasivo 359.521,79 €

69
 TABLA 5.30 – BALANCE EN EL SEGUNDO TRIMESTRE

Balance trimestre 2
Activo Pasivo
Disponible 21.910,96 € Exigible a corto plazo 4.407,00 €
Tesorería 19.117,78 € Intereses préstamo 4.407,00 €
Tesorería T1 2.793,19 €
Dividendos

Realizable 0
Cuentas por cobrar
Existencias Exigible a largo plazo 180.000,00 €
Préstamo 180.000,00 €
Inmovilizado material 354.648,53 €
Equipos mobiliario 6.577,68 €
Videovigilancia 1.400,00 €
Nave 250.000,00 €
Reforma Nave 100.000,00 € Fondos Propios 192.152,49 €
Imagen 831,00 € Reservas 24.834,20 €
Depreciación total - 4.160,16 € Reservas T1 17.318,29 €

Inmovilizado inmaterial 0
Capital 150.000,00 €

Total activo 376.559,49 € Total pasivo 376.559,49 €

70
 TABLA 5.31 – BALANCE EN EL TERCER TRIMESTRE

Balance trimestre 3
Activo Pasivo
Disponible 35.236,34 € Exigible a corto plazo 6.610,50 €
Tesorería 13.325,38 € Intereses préstamo 6.610,50 €
Tesorería T2 19.117,78 €
Tesorería T1 2.793,19 €

Realizable 0
Cuentas por cobrar
Existencias Exigible a largo plazo 170.000,00 €
Préstamo 170.000,00 €
Inmovilizado material 352.568,45 €
Equipos mobiliario 6.577,68 €
Videovigilancia 1.400,00 €
Nave 250.000,00 €
Reforma Nave 100.000,00 € Fondos Propios 211.194,29 €
Imagen 831,00 € Reservas 19.041,80 €
Depreciación total - 6.240,23 € Reservas T1 17.318,29 €
Reservas T2 24.834,20 €

Inmovilizado inmaterial 0
Capital 150.000,00 €

Total activo 387.804,79 € Total pasivo 387.804,79 €

71
 TABLA 5.32 – BALANCE EN EL CUARTO TRIMESTRE

Balance trimestre 4
Activo Pasivo
Disponible 35.562,30 € Exigible a corto plazo - €
Tesorería 325,95 € Intereses préstamo
Tesorería T1 2.793,19 €
Tesorería T2 19.117,78 €
Tesorería T3 13.325,38 €

Realizable 0
Cuentas por cobrar
Existencias Exigible a largo plazo 160.000,00 €
Préstamo 160.000,00 €
Inmovilizado material 350.488,37 €

Equipos mobiliario 6.577,68 €

Videovigilancia 1.400,00 €
Nave 250.000,00 €
Reforma Nave 100.000,00 € Fondos Propios 226.050,67 €
Imagen 831,00 € Reservas 14.856,38 €
Depreciación total - 8.320,31 € Reservas T1 17.318,29 €
Reservas T2 24.834,20 €
Reservas T3 19.041,80 €
Inmovilizado inmaterial 0
Capital 150.000,00 €

Total activo 386.050,67 € Total pasivo 386.050,67 €

TABLA 5.33 – TABLA RESUMEN DE LOS BALANCES DE LOS AÑOS 2 AL 5

Activos Pasivo
Disponible Inmovilizado material Exigible a largo plazo Fondos propios
Año 2 87.920,35 € 342.168,06 € 120.000,00 € 310.088,41 €
Año 3 147.776,58 € 333.847,75 € 80.000,00 € 401.624,33 €
Año 4 203.985,78 € 325.527,44 € 40.000,00 € 489.513,22 €
Año 5 274.159,58 € 317.207,13 € - € 591.366,71 €

Tesorería
Detallados por cobros y pagos, se exponen a continuación las tesorerías de los cuatro
trimestres del primer año. Posteriormente, se muestra una tabla resumen del resto de
años que se han estudiado en el plan de negocio.

72
 TABLA 5.34 – TESORERÍA EN EL PRIMER TRIMESTRE

Tesorería trimestre 1

Cobros Cantidad Pagos Cantidad

Vehículos vendidos 701.803,24 € Compra del local 250.000,00 €
Crédito 200.000,00 € Reforma del local 100.000,00 €
Fondo S.L. 150.000,00 € Gastos de imagen 831,00 €
Gastos de decoración y mobiliario 5.578,68 €
Gastos de oficina 999,00 €
Creación página web 549,00 €
Licencia de obra 228,00 €
Licencia de apertura 1.693,00 €
Gastos de gestoría 100 €
Vehículos adquiridos 613.911,39 €
Salarios 6.033,30 €
Videovigilancia 1.400,00 €
Gastos mensuales variables 2.379,51 €
Gastos mensuales fijos 13.459,21 €
Impuestos 6.112,34 €
Póliza (interés) 18.417,34 €
Cuota del crédito 10.000,00 €
Interés del préstamo (final año) -
Dividendos 17.318,29 €
Total cobros 1.051.803,24 € Total pagos 1.049.010,05 €
Tesorería 2.793,19 €

En el cuadro de la tesorería del primer trimestre, se han destacado una serie de pagos en
azul, los cuales son aquellos que solo se realizan al empezar el negocio y no en los
periodos posteriores.

TABLA 5.35 – TESORERÍA EN EL SEGUNDO TRIMESTRE

Tesorería trimestre 2

Cobros Cantidad Pagos Cantidad

Vehículos vendidos 831.684,37 € Vehículos adquiridos 727.526,58 €
Salarios 6.033,30 €
Gastos mensuales variables 1.251,00 €
Gastos mensuales fijos 12.330,70 €
Impuestos 8.765,01 €
Póliza (interés) 21.825,80 €
Cuota del crédito 10.000,00 €
Interés del préstamo (final año) -
Dividendos 24.834,20 €
Total cobros 831.684,37 € Total pagos 812.566,59 €
Tesorería 19.117,78 €

73
 TABLA 5.36 – TESORERÍA EN EL TERCER TRIMESTRE

Tesorería trimestre 3

Cobros Cantidad Pagos Cantidad

Vehículos vendidos 682.074,15 € Vehículos adquiridos 596.653,12 €
Salarios 6.033,30 €
Gastos mensuales variables 660,31 €
Gastos mensuales fijos 11.740,01 €
Impuestos 6.720,64 €
Póliza (interés) 17.899,59 €
Cuota del crédito 10.000,00 €
Interés del préstamo (final año) -
Dividendos 19.041,80 €
Total cobros 682.074,15 € Total pagos 668.748,77 €
Tesorería 13.325,38 €

TABLA 5.37 – TESORERÍA EN EL CUARTO TRIMESTRE

Tesorería trimestre 4

Cobros Cantidad Pagos Cantidad

Vehículos vendidos 617.326,24 € Vehículos adquirios 540.014,06 €
Salarios 6.033,30 €
Gastos mensuales variables 2.379,51 €
Gastos mensuales fijos 13.459,21 €
Impuestos 5.243,43 €
Póliza (interés) 16.200,42 €
Cuota del crédito 10.000,00 €
Interés del préstamo (final año) 8.814,00 €
Dividendos 14.856,38 €
Total cobros 617.326,24 € Total pagos 617.000,29 €
Tesorería 325,95 €

TABLA 5.38 – RESUMEN DE LAS TESORERÍAS DE LOS AÑOS 2 AL 5

Cobros Pagos
Año 2 2.911.579,33 € 2.859.221,28 €
Año 3 3.068.962,00 € 3.009.105,77 €
Año 4 3.368.919,47 € 3.312.710,27 €
Año 5 3.741.083,27 € 3.670.909,47 €

74
 Indicadores

Con el fin de poder conocer las fortalezas y debilidades económicas de la empresa, se van
a estudiar una serie de indicadores financieros que van a permitir ver si MirAuto crece y
es un negocio rentable o, por el contrario, no lo es.

5.7.1 ROE y ROI

En primer lugar se van a estudiar las rentabilidades financiera (ROE) y económica (ROI).

La primera va a permitir saber el rendimiento que se obtiene en el negocio como

consecuencia de las inversiones que se van a realizar, y permite medir la capacidad de un
negocio para remunerar a los socios de este. Esta se calcula a partir de la siguiente
fórmula:

345467879 54:9
Rentabilidad financiera (ROE) = ;95<9= >?9>79= · 100 (5.1)

A partir de esta y haciendo los cálculos pertinentes año a año y, en el primero de estos,
dividiéndolo por trimestres, se obtienen los valores de la gráfica representados en azul.

La segunda, sin embargo, se va a encargar de medir la capacidad de los activos de

MirAuto a la hora de generar beneficios. Este indicador no tiene en cuenta la manera en
la que estos activos han sido financiados, y se calcula a partir de la fórmula descrita a
continuación:

G3HI
Rentabilidad económica (ROI) = J8:7K9 :9:LM · 100 (5.2)

De la misma manera que se ha hecho para calcular el ROE, el ROI se ha calculado año a
año y, en el primero de ellos, se ha dividido por trimestres.

Los resultados de ambos indicadores se muestran en la siguiente gráfica:

75
 140,00 €

54,20 €
120,00 €
45,58 €
35,91 € 34,45 €
100,00 €

80,00 €
65,38 € 62,48 € 62,86 €
61,65 €
60,00 €
25,85 €
20,70 € 18,03 €
40,00 €
13,14 €
21,90 €
17,07 € 16,74 €
20,00 € 13,82 €

- €
Trimestre 1 Trimestre 2 Trimestre 3 Trimestre 4 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Figura 5.9 – Evolución del ROE y el ROI

Teniendo en cuenta la evolución del ROE, se puede apreciar que, en líneas generales,
disminuye ligeramente con el paso de los años. Esto se debe a que, a pesar de que en todos
ellos los beneficios ascienden, la cantidad de fondos propios de la empresa es muy alta
debido a sus reservas, por lo que será menos rentable para los socios.

Si se observa la evolución del ROI, esta es similar a la que sufre el ROE, pero con cambios
algo menos acentuados. Durante los cuatro primeros trimestres indica que, por cada 100
€ que la empresa ha invertido se obtiene un beneficio antes de intereses que ronda los 20
€ (dependiendo del trimestre), siendo el ROI total en el primer año de 69,53€. A partir
del segundo año esta cifra se mantiene bastante constante, siendo en este el beneficio por
100 € invertidos de 65,38€, y en los años posteriores no dista mucho de estos valores.
Esto indica que, a lo largo del tiempo, por cada 100 € invertidos la empresa se va asegurar
aproximadamente un beneficio de entre 60 y 65 €, sin encontrar caídas ni subidas
pronunciadas.

Es importante destacar que el pico que se produce entre el trimestre 4 y el año 2 tanto en
el ROE como en el ROI es debido a que en el primer caso se están mostrando los
indicadores en un periodo de únicamente tres meses, debido al desglose que se ha
efectuado en el primer año, mientras que este indicador se acumula a lo largo del
transcurso del año.

5.7.2 Índice de liquidez

Con la intención de poder estudiar la evolución de la empresa a largo plazo, se va a

estudiar el índice de liquidez general de esta, debido a que tiene en cuenta, además de los
recursos que el negocio tiene, los futuros. Este índice se calcula a partir de la siguiente
fórmula:

76
 Z[\]^_ []`[abcd\efgecb]hcibe c bc`j_ kbch_
𝐿𝑖𝑞𝑢𝑖𝑑𝑒𝑧 𝑔𝑒𝑛𝑒𝑟𝑎𝑙 = (5.3)
lcm]^_ []`[abcd\eflcm]^_ d_ []`[abcd\e

Según el balance que se ha realizado, el activo circulante va a ser la tesorería y el

realizable a largo plazo, el inmovilizado material; de la misma manera, el pasivo
circulante es el exigible a corto plazo y el no circulante es el exigible a largo plazo.
Sustituyendo estos valores en la fórmula en cada uno de los periodos estudiados a lo largo
del plan de negocio, obtenemos esta gráfica con cada uno de los siguientes valores:

16

14 13,24

12

10

8
6,02
6
3,58
4
2,04 2,20 2,41
1,87
2

0
Trimestre 1 Trimestre 2 Trimestre 3 Trimestre 4 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Figura 5.10 – Evolución del índice de liquidez

La evolución de este indicador es clara. Aumenta en todos y cada uno de los periodos, y
además conforme va pasando el tiempo lo hace con más intensidad. Esto es debido a
dos factores: en primer lugar, la acumulación de las tesorerías año tras año hacen que el
activo circulante aumente. Además de esto, puesto que el grueso del exigible (que es la
deuda del crédito) va disminuyendo con los años debido a que queda menos por pagar,
se acentúa el crecimiento del índice de liquidez. Estos dos factores hacen que la
disminución del realizable a largo plazo (debido al aumento de las amortizaciones), que
podría crear una tendencia a decrecer de este indicador no sea significativa.

Como se puede apreciar en la figura 5.10, el año 5 muestra que el índice de liquidez
tiende a infinito. Esto se debe a que, puesto que ya se ha pagado todo el grueso del
crédito a lo largo de los 5 primeros años, al finalizar el último no se tiene ningún tipo de
deuda con el banco (los intereses también han sido pagados previamente). Esto se
consigue ajustando al máximo la cantidad que se solicita de crédito bancario, lo cual
significa que se dependerá en mayor medida de los fondos propios y menos de los

77
bancos, lo cual es algo positivo porque, en caso de crisis económica, esta tendrá menos
impacto sobre el negocio.

5.7.3 Productividad

Por último, se va a estudiar la evolución de este indicador que va a permitir ver de una
manera general (puesto que es complicado obtener un dato preciso de la productividad
global debido a los muchos aspectos, tanto materiales como inmateriales, que entran en
la actividad de una empresa) a partir de cuándo la empresa va a comenzar a obtener
beneficios. Este indicador se obtiene a partir de la siguiente fórmula:

tcb_` ue bc k`_ua[[]ód
𝑃𝑟𝑜𝑑𝑢𝑐𝑡𝑖𝑣𝑖𝑑𝑎𝑑 𝑔𝑙𝑜𝑏𝑎𝑙 = tcb_` ue b_m vc[\_`em ewkbecu_m (5.4)

Los valores obtenidos a partir de esta se muestran en la siguiente gráfica:

1,30

1,20

1,10 1,06 1,05 1,05 1,05 1,04 1,05

1,03
1,00

0,90

0,80

0,68
0,70

0,60
Trimestre 1 Trimestre 2 Trimestre 3 Trimestre 4 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Figura 5.11 – Evolución de la productividad global

Como se puede apreciar, a pesar de que en el primer trimestre del primer año no se
obtienen beneficios a partir de la venta de los vehículos (puesto que el valor es mayor que
cero) a partir del segundo trimestre este valor indica que se comienzan a obtener y, pese
a que no aumenta en todos los periodos estudiados (a pesar de la variación en el número
de vehículos vendidos) este siempre es superior a 1, lo cual indica que el negocio será
rentable.

78
 Variantes del escenario

Hasta el momento, en el análisis financiero se ha trabajado con un número de ventas que

se ha intentado asemejar a lo que sería un escenario lo más realista posible. Con la
intención de que, a la hora de fundar el negocio, se esté preparado para todas las
circunstancias que se puedan dar, se van a estudiar tanto un escenario pesimista como un
escenario optimista. De esta manera se podrán evaluar los indicadores en cada una de las
situaciones y ver cómo actuar en cada una de ellas. En ambos casos se va a mostrar en
primer lugar la estimación de ventas y beneficios, seguida de las cuentas de resultados,
balances y tesorerías a lo largo del primer año (las siguiente se encuentran en el Anexo
C) y de un cuadro resumen de cada una de estas a lo largo de los 5 años estudiados.

5.8.1 Escenario pesimista

En este supuesto, se va a partir de una evolución de ventas muy diferente a la estudiada

anteriormente. Los tres primeros años va a ser de 40, 42 y 41 vehículos respectivamente.
Así, y de la misma manera que se ha explicado en el apartado anterior, la TAM va a
evolucionar de la siguiente manera:
1.700.000,00 €
y = -398,3590x2 + 11.165,6478x + 1.565.953,3877
R² = 0,9446

1.650.000,00 €

1.600.000,00 €

1.550.000,00 €

1.500.000,00 €
13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36
TAM Línea de tendencia

Figura 5.12 – Evolución y tendencia de la TAM en el escenario pesimista

De acuerdo con la tendencia que se muestra en la gráfica, la evolución de las ventas en

los años 4 y 5 va a ser de 34 y 24 vehículos. Esta evolución se muestra a continuación,
donde se puede apreciar claramente como la tendencia de las ventas a disminuir con el
paso del tiempo:

79
 45
42
41
40
40

35 34

30

24
25

20
Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Figura 5.13 – Evolución anual de las ventas en escenario pesimista

Este número de ventas va a resultar en unas cantidades de beneficios muy inferiores a las
que se han dado en el escenario realista. Además, la evolución que estos van a seguir va
a ser claramente negativa, como muestra la siguiente gráfica:

206.956,66 €
210.000,00 €
202.029,12 €
197.101,58 €

190.000,00 €

170.000,00 € 163.725,88 €

150.000,00 €

130.000,00 €
117.211,78 €

110.000,00 €
Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Figura 5.14 – Evolución anual de los beneficios en escenario pesimista

En el cuadro mostrado a continuación se exponen los valores tanto de dinero gastado en

la compra de los vehículos como el obtenido por su venta. Puesto que se venden menos
vehículos que en el anterior escenario, el valor de ambas cifras disminuirá y la
diferencia entre ellas, como se aprecia en la figura 5.13 de la evolución anual de los
beneficios, también será menor. Además, también disminuye con respecto al caso
anterior los intereses generados por la compra de los vehículos:

TABLA 5.39 – CANTIDADES DE COMPRA, VENTA E INTERESES GENERADOS POR LOS

VEHÍCULOS EN ESCENARIO PESIMISTA

Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Compra de los vehículos 1.376.725,08 € 1.445.561,34 € 1.411.143,21 € 1.181.888,36 € 846.116,96 €
Venta de los vehículos 1.573.826,67 € 1.652.518,00 € 1.613.172,33 € 1.345.614,23 € 963.328,74 €
Intereses generados 41.301,75 € 43.366,84 € 42.334,30 € 25.383,51 € 25.383,51 €

80
Debido a los preocupantes valores obtenidos, sería necesario en este supuesto hacer
algunos cambios antes de arrancar con el negocio. En primer lugar, el crédito bancario
solicitado debería disminuir hasta 100.000 € (para contar con menos deuda) y ser
devuelto, en vez de en 5 años, en 30. Para compensar la falta de dinero producida por la
disminución de este préstamo, los fondos de la S.L. deberían ascender hasta la cantidad
de 275.000 €. Estos cambios van a afectar al funcionamiento de MirAuto y esto se va a
ver reflejado en los diferentes indicadores, que se van a estudiar a continuación para así
además poder compararlos con los obtenidos en el anterior escenario.

81
5.8.1.1 Cuenta de resultados
TABLA 5.40 - CUENTA DE RESULTADOS EN EL PRIMER TRIMESTRE EN ESCENARIO
PESIMISTA

Cuenta de resultados del trimestre 1

Ingresos y gastos
Ingresos por ventas 389.890,69 €
Coste vehículos (vendidos) - 341.061,88 €
Coste personal - 6.033,30 €
Gastos mensuales fijos - 13.459,21 €
Gastos mensuales variables - 2.379,51 €
Gastos iniciales - 2.570,00 €

EBITDA 24.386,79 €
Amortizaciones generadas - 2.080,08 €
EBIT 22.306,71 €
Intereses préstamos (póliza + crédito) - 11.333,61 €
Beneficios antes de impuestos 10.973,11 €
Impuesto de sociedades - 1.645,97 €
Beneficio Neto 9.327,14 €
Dividendos 4.663,57 €
Reservas 4.663,57 €

82
TABLA 5.41 - CUENTA DE RESULTADOS EN EL SEGUNDO TRIMESTRE EN ESCENARIO
PESIMISTA

Cuenta de resultados del trimestre 2

Ingresos y gastos
Ingresos por ventas 462.046,87 €
Coste vehículos (vendidos) - 404.181,43 €
Coste personal - 6.033,30 €
Gastos mensuales fijos - 12.330,70 €
Gastos mensuales variables - 1.251,00 €

EBITDA 38.250,43 €
Amortizaciones generadas - 2.080,08 €
EBIT 36.170,36 €
Intereses préstamos (póliza + crédito) - 13.227,19 €
Beneficios antes de impuestos 22.943,16 €
Impuesto de sociedades - 3.441,47 €
Beneficio Neto 19.501,69 €
Dividendos 9.750,84 €
Reservas 9.750,84 €

TABLA 5.42 - CUENTA DE RESULTADOS EN EL TERCER TRIMESTRE EN ESCENARIO

PESIMISTA

Cuenta de resultados trimestre 3

Ingresos y gastos
Ingresos por ventas 378.930,08 €
Coste vehículos (vendidos) - 331.473,95 €
Coste personal - 6.033,30 €
Gastos mensuales fijos - 11.740,01 €
Gastos mensuales variables - 660,31 €

EBITDA 29.022,51 €
Amortizaciones generadas - 2.080,08 €
EBIT 26.942,43 €
Intereses préstamos (póliza + crédito) - 11.045,97 €
Beneficios antes de impuestos 15.896,46 €
Impuesto de sociedades - 2.384,47 €
Beneficio Neto 13.512,00 €
Dividendos 6.756,00 €
Reservas 6.756,00 €

83
 TABLA 5.43 - CUENTA DE RESULTADOS EN EL CUARTO TRIMESTRE EN ESCENARIO
PESIMISTA

Cuenta de resultados trimestre 4

Ingresos y gastos
Ingresos por ventas 342.959,02 €
Coste vehículos (vendidos) - 300.007,81 €
Coste personal - 6.033,30 €
Gastos mensuales fijos - 13.459,21 €
Gastos mensuales variables - 2.379,51 €

EBITDA 21.079,20 €
Amortizaciones generadas - 2.080,08 €
EBIT 18.999,13 €
Intereses préstamos (póliza + crédito) - 10.101,98 €
Beneficios antes de impuestos 8.897,14 €
Impuesto de sociedades - 1.334,57 €
Beneficio Neto 7.562,57 €
Dividendos 3.781,29 €
Reservas 3.781,29 €

TABLA 5.44 - TABLA RESUMEN DE LAS CUENTAS DE RESULTADOS DE LOS AÑOS 2 AL 5

EN ESCENARIO PESIMISTA

EBITDA Beneficio neto

Año 2 131.834,34 € 64.504,03 €
Año 3 126.906,80 € 61.318,15 €
Año 4 88.603,56 € 30.645,22 €
Año 5 42.089,46 € 3.424,68 €

84
5.8.1.2 Balance
TABLA 5.45 - BALANCE DEL PRIMER TRIMESTRE EN ESCENARIO PESIMISTA

Balance trimestre 1
Activo Pasivo
Disponible 23.203,39 € Exigible a corto plazo 1.101,75 €
Tesorería 23.203,39 € Intereses préstamo 1.101,75 €

Realizable 0
Cuentas por cobrar
Existencias Exigible a largo plazo 99.166,67 €
Préstamo 99.166,67 €
Inmovilizado material 356.728,60 €
Equipos mobiliario 6.577,68 €
Videovigilancia 1.400,00 €
Nave 250.000,00 €
Reforma Nave 100.000,00 € Fondos Propios 279.663,57 €
Imagen 831,00 € Reservas 4.663,57 €
Depreciación total - 2.080,08 €

Inmovilizado inmaterial
Capital (fondo S.L.) 275.000,00 €

Total activo 379.931,99 € Total pasivo 379.931,99 €

85
 TABLA 5.46 - BALANCE DEL SEGUNDO TRIMESTRE EN ESCENARIO PESIMISTA

Balance trimestre 2
Activo Pasivo
Disponible 35.302,72 € Exigible a corto plazo 2.203,50 €
Tesorería 12.099,34 € Intereses préstamo 2.203,50 €
Tesorería T1 23.203,39 €
Dividendos

Realizable 0
Cuentas por cobrar
Existencias Exigible a largo plazo 98.333,33 €
Préstamo 98.333,33 €
Inmovilizado material 354.648,53 €
Equipos mobiliario 6.577,68 €
Videovigilancia 1.400,00 €
Nave 250.000,00 €
Reforma Nave 100.000,00 € Fondos Propios 289.414,42 €
Imagen 831,00 € Reservas 9.750,84 €
Depreciación total - 4.160,16 € Reservas T1 4.663,57 €

Inmovilizado inmaterial 0
Capital 275.000,00 €

Total activo 389.951,25 € Total pasivo 389.951,25 €

86
 TABLA 5.47 - BALANCE DEL TERCER TRIMESTRE EN ESCENARIO PESIMISTA

Balance trimestre 3
Activo Pasivo
Disponible 44.407,22 € Exigible a corto plazo 3.305,25 €
Tesorería 9.104,49 € Intereses préstamo 3.305,25 €
Tesorería T2 12.099,34 €
Tesorería T1 23.203,39 €

Realizable 0
Cuentas por cobrar
Existencias Exigible a largo plazo 97.500,00 €
Préstamo 97.500,00 €
Inmovilizado material 352.568,45 €
Equipos mobiliario 6.577,68 €
Videovigilancia 1.400,00 €
Nave 250.000,00 €
Reforma Nave 100.000,00 € Fondos Propios 296.170,41 €
Imagen 831,00 € Reservas 6.756,00 €
Depreciación total - 6.240,23 € Reservas T1 4.663,57 €
Reservas T2 9.750,84 €

Inmovilizado inmaterial 0
Capital 275.000,00 €

Total activo 396.975,66 € Total pasivo 396.975,66 €

87
 TABLA 5.48 - BALANCE DEL CUARTO TRIMESTRE EN ESCENARIO PESIMISTA

Balance trimestre 4
Activo Pasivo
Disponible 46.130,00 € Exigible a corto plazo - €
Tesorería 1.722,78 € Intereses préstamo
Tesorería T1 23.203,39 €
Tesorería T2 12.099,34 €
Tesorería T3 9.104,49 €

Realizable 0
Cuentas por cobrar
Existencias Exigible a largo plazo 96.666,67 €
Préstamo 96.666,67 €
Inmovilizado material 350.488,37 €

Equipos mobiliario 6.577,68 €

Videovigilancia 1.400,00 €
Nave 250.000,00 €
Reforma Nave 100.000,00 € Fondos Propios 299.951,70 €
Imagen 831,00 € Reservas 3.781,29 €
Depreciación total - 8.320,31 € Reservas T1 4.663,57 €
Reservas T2 9.750,84 €
Reservas T3 6.756,00 €
Inmovilizado inmaterial 0
Capital 275.000,00 €

Total activo 396.618,37 € Total pasivo 396.618,37 €

TABLA 5.49 - TABLA RESUMEN DE LOS BALANCES DE LOS AÑOS 2 AL 5 EN ESCENARIO

PESIMISTA

Activos Pasivo
Disponible Inmovilizado material Exigible a largo plazo Fondos propios
Año 2 83.368,99 € 342.168,06 € 93.333,33 € 332.203,71 €
Año 3 119.015,04 € 333.847,75 € 90.000,00 € 362.862,79 €
Año 4 139.324,62 € 325.527,44 € 86.666,67 € 378.185,40 €
Año 5 146.023,94 € 317.207,13 € 83.333,33 € 379.897,74 €

88
5.8.1.3 Tesorería
TABLA 5.50 - TESORERÍA DEL PRIMER TRIMESTRE EN ESCENARIO PESIMISTA

Tesorería trimestre 1

Cobros Cantidad Pagos Cantidad

Vehículos vendidos 389.890,69 €Compra del local 250.000,00 €
Crédito 100.000,00 €Reforma del local 100.000,00 €
Fondo S.L. 275.000,00 €Gastos de imagen 831,00 €
Gastos de decoración y mobiliario 5.578,68 €
Gastos de oficina 999,00 €
Creación página web 549,00 €
Licencia de obra 228,00 €
Licencia de apertura 1.693,00 €
Gastos de gestoría 100 €
Vehículos adquiridos 341.061,88 €
Salarios 6.033,30 €
Videovigilancia 1.400,00 €
Gastos mensuales variables 2.379,51 €
Gastos mensuales fijos 13.459,21 €
Impuestos 1.645,97 €
Póliza (interés) 10.231,86 €
Cuota del crédito 833,33 €
Interés del préstamo (final año) -
Dividendos 4.663,57 €
Total cobros 764.890,69 € Total pagos 741.687,30 €
Tesorería 23.203,39 €

TABLA 5.51 - TESORERÍA DEL SEGUNDO TRIMESTRE EN ESCENARIO PESIMISTA

Tesorería trimestre 2

Cobros Cantidad Pagos Cantidad

Vehículos vendidos 462.046,87 € Vehículos adquiridos 404.181,43 €
Salarios 6.033,30 €
Gastos mensuales variables 1.251,00 €
Gastos mensuales fijos 12.330,70 €
Impuestos 3.441,47 €
Póliza (interés) 12.125,44 €
Cuota del crédito 833,33 €
Interés del préstamo (final año) -
Dividendos 9.750,84 €
Total cobros 462.046,87 € Total pagos 449.947,53 €
Tesorería 12.099,34 €

89
 TABLA 5.52 - TESORERÍA DEL TERCER TRIMESTRE EN ESCENARIO PESIMISTA

Tesorería trimestre 3

Cobros Cantidad Pagos Cantidad

Vehículos vendidos 378.930,08 € Vehículos adquiridos 331.473,95 €
Salarios 6.033,30 €
Gastos mensuales variables 660,31 €
Gastos mensuales fijos 11.740,01 €
Impuestos 2.384,47 €
Póliza (interés) 9.944,22 €
Cuota del crédito 833,33 €
Interés del préstamo (final año) -
Dividendos 6.756,00 €
Total cobros 378.930,08 € Total pagos 369.825,59 €
Tesorería 9.104,49 €

TABLA 5.53 - TESORERÍA DEL CUARTO TRIMESTRE EN ESCENARIO PESIMISTA

Tesorería trimestre 4

Cobros Cantidad Pagos Cantidad

Vehículos vendidos 342.959,02 € Vehículos adquirios 300.007,81 €
Salarios 6.033,30 €
Gastos mensuales variables 2.379,51 €
Gastos mensuales fijos 13.459,21 €
Impuestos 1.334,57 €
Póliza (interés) 9.000,23 €
Cuota del crédito 833,33 €
Interés del préstamo (final año) 4.407,00 €
Dividendos 3.781,29 €
Total cobros 342.959,02 € Total pagos 341.236,25 €
Tesorería 1.722,78 €

TABLA 5.54 - TABLA RESUMEN DE LOS BALANCES DE LOS AÑOS 2 AL 5 EN ESCENARIO

PESIMISTA

Cobros Pagos
Año 2 1.652.518,00 € 1.615.279,01 €
Año 3 1.613.172,33 € 1.577.526,28 €
Año 4 1.345.614,23 € 1.325.304,65 €
Año 5 963.328,74 € 956.629,43 €

90
5.8.1.4 ROE Y ROI
Al igual que anteriormente, se van a ver las evoluciones de los indicadores de
rentabilidad tanto económica como financiera a lo largo de los cuatro primeros
trimestres en primer lugar y, posteriormente, durante los siguientes 4 años:

60,00 €

19,42 €
50,00 €
16,90 €

40,00 €

30,00 € 8,10 €
29,03 €
26,19 €
20,00 € 6,74 €
4,56 € 17,27 €
3,34 € 0,90 €
10,00 € 2,52 €
9,28 €
5,87 € 6,79 € 7,29 €
- €
4,79 €
Trimestre 1 Trimestre 2 Trimestre 3 Trimestre 4 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Figura 5.15 - Evolución del ROE y ROI en escenario pesimista

En primer lugar, como se puede apreciar en esta gráfica el indicador ROE es mucho más
bajo que en el escenario realista durante los cuatro primeros trimestres. Esto es así
puesto que en este caso los fondos propios que se han necesitado para arrancar con la
empresa han tenido que ser mucho mayores que en el otro caso, puesto que si no sería
imposible cubrir los gastos con los beneficios generados por los vehículos. De esta
manera, ya que los fondos propios van aumentando con los años por la acumulación de
las reservas pero sin embargo los ingresos por la venta de vehículos experimentan un
decrecimiento a lo largo del tiempo (lo cual tiene como consecuencia que el valor del
EBIT caiga) este indicador va a ser inferior año tras año hasta la cifra que se puede
observar en la figura 5.15, la cual es de 0,90 €.

El mismo tipo de evolución sigue el ROI. Esta figura muestra que según se avanza en el
tiempo, los beneficios que se obtienen por cada 100 € van disminuyendo hasta alcanzar
la cifra de 7,29 €. Esto indica que no sería rentable arrancar este negocio si se fuese a
tener este escenario, ya que las ganancias serían mínimas y disminuirían año tras año a
causa de la ya mostrada disminución de las ventas.

91
5.8.1.5 Índice de liquidez
6 5,56
5,36
5,03
5 4,56
4,10
3,79 3,88 3,94
4

0
Trimestre 1 Trimestre 2 Trimestre 3 Trimestre 4 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Figura 5.16 - Evolución del índice de liquidez en escenario pesimista

En el escenario pesimista, este es el único índice que no va a mostrar una caída con el
paso del tiempo. Esto se debe a dos factores fundamentales: En primer lugar, dado que
se ha aumentado la cantidad obtenida por fondos propios, se ha podido disminuir el
crédito bancario. Esto significa que el pasivo exigible tanto a corto plazo (intereses)
como a largo plazo (grueso del crédito) son menores que en el caso anterior. Es
importante destacar que, como ya se ha comentado, aumentar el número de años en los
que se va a pagar el crédito hace también que disminuyan las deudas que este genera a
la empresa. Además, este indicador aumenta debido al incremento de la tesorería (la
cual se va acumulando periodo tras periodo).

Puesto que, como se ha dicho antes, en este escenario el crédito se pagará en 30 años, en
el balance del quinto sí se tiene un exigible a largo plazo (el crédito que queda por
pagar). Por eso, a diferencia del resto de escenarios en este la productividad el quinto
año no va a tender a infinito.

92
5.8.1.6 Productividad
1,30

1,20

1,10 1,05 1,04 1,04 1,04

1,02 1,03 1,01
1,00

0,90

0,80

0,70

0,60
0,53
0,50
Trimestre 1 Trimestre 2 Trimestre 3 Trimestre 4 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Figura 5.17 - Evolución de la productividad en escenario pesimista

En este caso, este indicador no es del todo fiable, puesto que como se puede ver en la
figura 5.17 los valores de productividad son próximos a los que se han obtenido en el
escenario realista. Esto se debe a que este índice en algunos casos puede ser poco
preciso, puesto que no tiene en cuenta las deudas generadas por los préstamos y, puesto
que siempre se van a vender los vehículos a un precio superior al de compra, este
indicador en principio va a dar mayor que 1 (exceptuando en trimestre primero, en el
cual se tienen que hacer frente a los gastos iniciales de la nave y su correspondiente
reforma)

5.8.2 Escenario optimista

Por otro lado, en este supuesto se va a considerar un número de ventas superior al que se
da en el escenario realista. De esta manera, se ha supuesto que los tres primeros años se
van a vender 78, 84 y 95 vehículos respectivamente. A partir de este número de ventas,
la TAM va a evolucionar de la forma que se muestra a continuación en la siguiente
gráfica, en la cual se aprecia una tendencia claramente positiva con el paso del tiempo:

93
3.800.000,00 €
y = 622,3340x2 + 13.254,7098x + 3.081.595,5979
R² = 0,9949
3.700.000,00 €

3.600.000,00 €

3.500.000,00 €

3.400.000,00 €

3.300.000,00 €

3.200.000,00 €

3.100.000,00 €

3.000.000,00 €
13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36
TAM Línea de tendencia

Figura 5.18 – Evolución y tendencia de la TAM en escenario optimista

A partir de esta y como ya se ha explicado en las ocasiones anteriores, las ventas en los
siguientes años van a evolucionar de forma que en el cuarto año se van a alcanzar los 115
vehículos vendidos y, el quinto, los 140. Esta es una evolución, al igual que la que
presenta la TAM, positiva, y se muestra en esta gráfica:
150

140
140

130

120 115

110

100 95

90
84

80
78

70
Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Figura 5.19 – Evolución de las ventas en escenario optimista

Es importante resaltar que, a pesar de que pueda parecer que las ventas evolucionan de la
misma manera que en el escenario realista, si se tiene en cuenta los valores mostrados en
el eje X se aprecia que en este caso, además de ser mayores, evolucionan de manera más
contundente.

A partir de estos vehículos vendidos, el negocio obtendría los siguientes beneficios, que
tienen unos valores claramente superiores a los que se presentan en el anterior escenario:

94
 700.000,00 €
667.965,43 €

650.000,00 €

600.000,00 €

550.477,13 €
550.000,00 €

500.000,00 €
468.116,26 €

450.000,00 €
413.913,33 €

400.000,00 € 384.348,09 €

350.000,00 €
Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Figura 5.20 – Evolución anual de los beneficios en escenario optimista

En el siguiente cuadro, se puede observar que, puesto que el número de vehículos

vendidos es mayor que en los anteriores escenarios, los valores tanto de dinero gastado
en comprar vehículos, como los intereses generados por dichas compras y el dinero
obtenido en venderlos son claramente superiores:

TABLA 5.55 – CANTIDADES DE COMPRA, VENTA E INTERESES GENERADOS POR LOS

VEHÍCULOS EN ESCENARIO OPTIMISTA.

Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Compra de los vehículos 2.684.613,91 € 2.891.122,68 € 3.269.722,07 € 3.973.730,40 € 4.821.843,47 €
Venta de los vehículos 3.068.962,00 € 3.305.036,00 € 3.737.838,33 € 4.524.207,52 € 5.489.808,90 €
Intereses generados 80.538,42 € 86.733,68 € 98.091,66 € 144.655,30 € 144.655,30 €

Por esto, se estudiarán los diferentes indicadores para ver la diferencia con los otros dos
casos.

95
5.8.2.1 Cuenta de resultados
TABLA 5.56 - CUENTA DE RESULTADOS EN EL PRIMER TRIMESTRE EN ESCENARIO
OPTIMISTA

Cuenta de resultados del trimestre 1

Ingresos y gastos
Ingresos por ventas 760.286,84 €
Coste vehículos (vendidos) - 665.070,67 €
Coste personal - 6.033,30 €
Gastos mensuales fijos - 13.459,21 €
Gastos mensuales variables - 2.379,51 €
Gastos iniciales - 2.570,00 €

EBITDA 70.774,16 €
Amortizaciones generadas - 2.080,08 €
EBIT 68.694,08 €
Intereses préstamos (póliza + crédito) - 22.030,62 €
Beneficios antes de impuestos 46.663,46 €
Impuesto de sociedades - 6.999,52 €
Beneficio Neto 39.663,94 €
Dividendos 19.831,97 €
Reservas 19.831,97 €

96
TABLA 5.57 - CUENTA DE RESULTADOS EN EL SEGUNDO TRIMESTRE EN ESCENARIO
OPTIMISTA

Cuenta de resultados trimestre 2

Ingresos y gastos
Ingresos por ventas 900.991,40 €
Coste vehículos (vendidos) - 788.153,80 €
Coste personal - 6.033,30 €
Gastos mensuales fijos - 12.330,70 €
Gastos mensuales variables - 1.251,00 €

EBITDA 93.222,60 €
Amortizaciones generadas - 2.080,08 €
EBIT 91.142,52 €
Intereses préstamos (póliza + crédito) - 25.723,11 €
Beneficios antes de impuestos 65.419,41 €
Impuesto de sociedades - 9.812,91 €
Beneficio Neto 55.606,50 €
Dividendos 27.803,25 €
Reservas 27.803,25 €

TABLA 5.58 - CUENTA DE RESULTADOS EN EL TERCER TRIMESTRE EN ESCENARIO

OPTIMISTA

Cuenta de resultados trimestre 3

Ingresos y gastos
Ingresos por ventas 738.913,66 €
Coste vehículos (vendidos) - 646.374,21 €
Coste personal - 6.033,30 €
Gastos mensuales fijos - 11.740,01 €
Gastos mensuales variables - 660,31 €

EBITDA 74.105,83 €
Amortizaciones generadas - 2.080,08 €
EBIT 72.025,75 €
Intereses préstamos (póliza + crédito) - 21.469,73 €
Beneficios antes de impuestos 50.556,03 €
Impuesto de sociedades - 7.583,40 €
Beneficio Neto 42.972,62 €
Dividendos 21.486,31 €
Reservas 21.486,31 €

97
 TABLA 5.59 - CUENTA DE RESULTADOS EN EL CUARTO TRIMESTRE EN ESCENARIO
OPTIMISTA

Cuenta de resultados trimestre 4

Ingresos y gastos
Ingresos por ventas 668.770,10 €
Coste vehículos (vendidos) - 585.015,23 €
Coste personal - 6.033,30 €
Gastos mensuales fijos - 13.459,21 €
Gastos mensuales variables - 2.379,51 €

EBITDA 61.882,86 €
Amortizaciones generadas - 2.080,08 €
EBIT 59.802,78 €
Intereses préstamos (póliza + crédito) - 19.628,96 €
Beneficios antes de impuestos 40.173,82 €
Impuesto de sociedades - 6.026,07 €
Beneficio Neto 34.147,75 €
Dividendos 17.073,88 €
Reservas 17.073,88 €

TABLA 5.60 - TABLA RESUMEN DE LAS CUENTAS DE RESULTADOS DE LOS AÑOS 2 AL 5

EN ESCENARIO OPTIMISTA

EBITDA Beneficio neto

Año 2 338.791,00 € 201.522,94 €
Año 3 392.993,94 € 239.609,53 €
Año 4 475.354,80 € 258.822,74 €
Año 5 592.843,11 € 328.878,52 €

98
5.8.2.2 Balance
TABLA 5.61 - BALANCE EN EL PRIMET TRIMESTRE EN ESCENARIO OPTIMISTA

Balance trimestre 1
Activo Pasivo
Disponible 5.181,87 € Exigible a corto plazo 2.078,50 €
Tesorería 5.181,87 € Intereses préstamo 2.078,50 €

Realizable 0
Cuentas por cobrar
Existencias Exigible a largo plazo 190.000,00 €
Préstamo 190.000,00 €
Inmovilizado material 356.728,60 €
Equipos mobiliario 6.577,68 €
Videovigilancia 1.400,00 €
Nave 250.000,00 €
Reforma Nave 100.000,00 € Fondos Propios 169.831,97 €
Imagen 831,00 € Reservas 19.831,97 €
Depreciación total - 2.080,08 €

Inmovilizado inmaterial
Capital (fondo S.L.) 150.000,00 €

Total activo 361.910,47 € Total pasivo 361.910,47 €

99
 TABLA 5.62 - BALANCE EN EL SEGUNDO TRIMESTRE EN ESCENARIO OPTIMISTA

Balance trimestre 2
Activo Pasivo
Disponible 27.143,69 € Exigible a corto plazo 4.157,00 €
Tesorería 21.961,83 € Intereses préstamo 4.157,00 €
Tesorería trimestre 1 5.181,87 €
Dividendos

Realizable 0
Cuentas por cobrar
Existencias Exigible a largo plazo 180.000,00 €
Préstamo 180.000,00 €
Inmovilizado material 354.648,53 €
Equipos mobiliario 6.577,68 €
Videovigilancia 1.400,00 €
Nave 250.000,00 €
Reforma Nave 100.000,00 € Fondos Propios 197.635,22 €
Imagen 831,00 € Reservas 27.803,25 €
Depreciación total - 4.160,16 € Reservas trimestre 1 19.831,97 €

Inmovilizado inmaterial 0
Capital 150.000,00 €

Total activo 381.792,22 € Total pasivo 381.792,22 €

100
 TABLA 5.63 - BALANCE EN EL TERCER TRIMESTRE EN ESCENARIO OPTIMISTA

Balance trimestre 3
Activo Pasivo
Disponible 42.788,58 € Exigible a corto plazo 6.235,50 €
Tesorería 15.644,89 € Intereses préstamo 6.235,50 €
Tesorería T2 21.961,83 €
Tesorería T1 5.181,87 €

Realizable 0
Cuentas por cobrar
Existencias Exigible a largo plazo 170.000,00 €
Préstamo 170.000,00 €
Inmovilizado material 352.568,45 €
Equipos mobiliario 6.577,68 €
Videovigilancia 1.400,00 €
Nave 250.000,00 €
Reforma Nave 100.000,00 € Fondos Propios 219.121,53 €
Imagen 831,00 € Reservas 21.486,31 €
Depreciación total - 6.240,23 € Reservas T1 19.831,97 €
Reservas T2 27.803,25 €

Inmovilizado inmaterial 0
Capital 150.000,00 €

Total activo 395.357,03 € Total pasivo 395.357,03 €

101
 TABLA 5.64 - BALANCE EN EL CUARTO TRIMESTRE EN ESCENARIO OPTIMISTA

Balance trimestre 4
Activo Pasivo
Disponible 45.707,04 € Exigible a corto plazo - €
Tesorería 2.918,45 € Intereses préstamo
Tesorería T1 5.181,87 €
Tesorería T2 21.961,83 €
Tesorería T3 15.644,89 €

Realizable 0
Cuentas por cobrar
Existencias Exigible a largo plazo 160.000,00 €
Préstamo 160.000,00 €
Inmovilizado material 350.488,37 €

Equipos mobiliario 6.577,68 €

Videovigilancia 1.400,00 €
Nave 250.000,00 €
Reforma Nave 100.000,00 € Fondos Propios 236.195,41 €
Imagen 831,00 € Reservas 17.073,88 €
Depreciación total - 8.320,31 € Reservas T1 19.831,97 €
Reservas T2 27.803,25 €
Reservas T3 21.486,31 €
Inmovilizado inmaterial 0
Capital 150.000,00 €

Total activo 396.195,41 € Total pasivo 396.195,41 €

TABLA 5.65 - TABLA DE LOS BALANCES DE LOS AÑOS 2 AL 5 EN ESCENARIO OPTIMISTA

Activos Pasivo
Disponible Inmovilizado material Exigible a largo plazo Fondos propios
Año 2 114.788,82 € 342.168,06 € 120.000,00 € 336.956,88 €
Año 3 202.913,89 € 333.847,75 € 80.000,00 € 456.761,64 €
Año 4 300.645,57 € 325.527,44 € 40.000,00 € 586.173,01 €
Año 5 433.405,14 € 317.207,13 € - € 750.612,27 €

102
5.8.2.3 Tesorería
TABLA 5.66 - TESORERÍA EN EL PRIMER TRIMESTRE EN ESCENARIO OPTIMISTA

Tesorería trimestre 1

Cobros Cantidad Pagos Cantidad

Vehículos vendidos 760.286,84 € Compra del local 250.000,00 €
Crédito 200.000,00 € Reforma del local 100.000,00 €
Fondo S.L. 150.000,00 € Gastos de imagen 831,00 €
Gastos de decoración y mobiliario 5.578,68 €
Gastos de oficina 999,00 €
Creación página web 549,00 €
Licencia de obra 228,00 €
Licencia de apertura 1.693,00 €
Gastos de gestoría 100 €
Vehículos adquiridos 665.070,67 €
Salarios 6.033,30 €
Videovigilancia 1.400,00 €
Gastos mensuales variables 2.379,51 €
Gastos mensuales fijos 13.459,21 €
Impuestos 6.999,52 €
Póliza (interés) 19.952,12 €
Cuota del crédito 10.000,00 €
Interés del préstamo (final año) -
Dividendos 19.831,97 €
Total cobros 1.110.286,84 € Total pagos 1.105.104,97 €
Tesorería 5.181,87 €

TABLA 5.67 - TESORERÍA EN EL SEGUNDO TRIMESTRE EN ESCENARIO OPTIMISTA

Tesorería trimestre 2

Cobros Cantidad Pagos Cantidad

Vehículos vendidos 900.991,40 € Vehículos adquiridos 788.153,80 €
Salarios 6.033,30 €
Gastos mensuales variables 1.251,00 €
Gastos mensuales fijos 12.330,70 €
Impuestos 9.812,91 €
Póliza (interés) 23.644,61 €
Cuota del crédito 10.000,00 €
Interés del préstamo (final año) -
Dividendos 27.803,25 €
Total cobros 900.991,40 € Total pagos 879.029,57 €
Tesorería 21.961,83 €

103
 TABLA 5.68 - TESORERÍA EN EL TERCER TRIMESTRE EN ESCENARIO OPTIMISTA

Tesorería trimestre 3

Cobros Cantidad Pagos Cantidad

Vehículos vendidos 738.913,66 € Vehículos adquiridos 646.374,21 €
Salarios 6.033,30 €
Gastos mensuales variables 660,31 €
Gastos mensuales fijos 11.740,01 €
Impuestos 7.583,40 €
Póliza (interés) 19.391,23 €
Cuota del crédito 10.000,00 €
Interés del préstamo (final año) -
Dividendos 21.486,31 €
Total cobros 738.913,66 € Total pagos 723.268,77 €
Tesorería 15.644,89 €

TABLA 5.69 - TESORERÍA EN EL CUARTO TRIMESTRE EN ESCENARIO OPTIMISTA

Tesorería trimestre 4

Cobros Cantidad Pagos Cantidad

Vehículos vendidos 668.770,10 € Vehículos adquirios 585.015,23 €
Salarios 6.033,30 €
Gastos mensuales variables 2.379,51 €
Gastos mensuales fijos 13.459,21 €
Impuestos 6.026,07 €
Póliza (interés) 17.550,46 €
Cuota del crédito 10.000,00 €
Interés del préstamo (final año) 8.314,00 €
Dividendos 17.073,88 €
Total cobros 668.770,10 € Total pagos 665.851,65 €
Tesorería 2.918,45 €

TABLA 5.70 - TABLA RESUMEN DE LAS TESORERÍAS DE LOS AÑOS 2 AL 5 EN ESCENARIO

OPTIMISTA

Cobros Pagos
Año 2 3.305.036,00 € 3.235.954,22 €
Año 3 3.737.838,33 € 3.649.713,26 €
Año 4 4.524.207,52 € 4.426.475,84 €
Año 5 5.489.808,90 € 5.357.049,33 €

5.8.2.4 ROE y ROI

Se empezarán analizando los índices de rentabilidad tanto económica como financiera.

La evolución de estos a lo largo de los periodos estudiados se muestra a continuación:

104
 140,00 € 59,81 €
52,46 € 43,81 €
44,15 €
120,00 €

100,00 €

74,59 € 77,87 €
80,00 € 72,32 € 71,67 €

60,00 € 28,14 €
23,35 €
19,61 €
40,00 € 14,46 €
23,87 €
18,98 € 18,22 €
20,00 €
15,09 €

- €
Trimestre 1 Trimestre 2 Trimestre 3 Trimestre 4 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Figura 5.21 – Evolución del ROE y ROI en escenario optimista

A pesar de que los valores son superiores a los que figuran en el escenario realista, se
puede apreciar que la evolución de ambos indicadores es muy similar.

En el caso del ROE, esto se debe a que, pese a que en el negocio aumentan los beneficios
netos, este sigue teniendo una gran cantidad de fondos propios debido a las reservas de
MirAuto, por lo que el ROE no puede aumentar. Esto significa que, al igual que en el
escenario realista, no será altamente rentable para los socios.

En el caso del ROI, sí que se puede apreciar una ligera tendencia a aumentar año tras año,
a diferencia de los otros dos escenarios. Esto cuadra con el supuesto en el que se está
trabajando, puesto que al ser un escenario optimista se espera que cada año por cada 100
€ invertidos aumente la cantidad de beneficios obtenidos. En este caso, esta cantidad va
desde 72,32 € en el año dos, que es aquel en el que se empieza a contabilizar este indicador
por cada año completo, hasta 77,87 €.

5.8.2.5 Índice de liquidez

18
15,65
16

14

12

10

8 6,71
6
3,81
4 2,48
1,88 2,07 2,24
2

0
Trimestre 1 Trimestre 2 Trimestre 3 Trimestre 4 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Figura 5.22 – Evolución del índice de liquidez en escenario optimista

105
Al igual que en el escenario realista, se puede apreciar que el índice de liquidez tiende a
crecer a medida que pasa el tiempo. Los factores que causan esto son los mencionados
anteriormente: el aumento del activo circulante y la disminución del exigible.

De la misma manera, puesto que también se carece de deuda al finalizar el quinto año,
el índice de productividad tiende a infinito.

5.8.2.6 Productividad
1,20

1,10 1,06 1,06 1,06

1,05 1,05 1,05
1,03

1,00

0,90

0,80

0,70
0,70

0,60
Trimestre 1 Trimestre 2 Trimestre 3 Trimestre 4 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Figura 5.23 – Evolución de la productividad en escenario optimista

Como se puede apreciar en la evolución de la productividad a lo largo del tiempo, esta es

bastante parecida a la que se ha tenido en el escenario realista. Es importante destacar
que, al igual que en este, el primer trimestre no se obtendrán beneficios de la venta de
vehículos, aunque se hayan vendido muchos más. Esto se debe a que, por mucho dinero
en ventas que se genere, hay que seguir afrontando los gastos iniciales, entre los que se
incluyen los vehículos que se van a vender, el cual al ser mayor en número, también será
mayor el dinero requerido.

106
 6 PLAN DE MARKETING

Puesto que el punto de compraventa va a contar, como se ha comentado ya, con una
potente y completa plataforma web, el plan de marketing va a tener una gran parte
centrada en el entorno digital. Esto no significa que se vayan a dejar de lado los medios
físicos convencionales de comunicación con el cliente, puesto que no todos los clientes
tienen porqué estar habituados a usar internet, y se va a intentar acceder al máximo
número de compradores posibles.

Para tratar de comprender la importancia que va a tener la información contenida en el

ámbito online para el negocio, se va a emplear un término denominado El momento cero
de la verdad. Este concepto fue explicado por primera vez por Jim Lecinski en 2011,
quien entonces era vicepresidente de Google, y se refiere al momento en que el potencial
cliente acude a internet con la intención de buscar toda la información que pueda sobre el
producto que esté dispuesto a adquirir. En este momento, dicho cliente toma la decisión
de si va a comprar el producto o no mediante un proceso en el cual no necesita acudir al
punto de venta para que le convenzan. Según un estudio elaborado por Google que figura
en el libro El método DealerK, de Marco Marlia [35], en el sector del automóvil un 97%
de los encuestados considera el Momento Cero de la Verdad un momento vital para
decidirse por la compra de un vehículo. Para entender qué preguntas busca responder el
cliente en el momento que empieza a buscar información acerca de un vehículo en
internet, David Mogensen, responsable del marketing digital de YouTube para Google,
ha explicado algunos micro-momentos de los que se compone el Momento Cero de la
Verdad, a saber: conseguir que el cliente sepa cuál es el mejor coche, así como darle
suficientes motivos con los que vea que es adecuado para él. Además, deberá saber si
puede permitírselo y por último dónde podría adquirirlo. Una vez establecidas estas
pautas, se va a saber con algo más de certeza qué información debe figurar en las
diferentes plataformas online del negocio, tanto a la hora de comunicarse con el
consumidor como a la hora de darse a conocer.

Herramientas de comunicación

Puesto que la intención de MirAuto es estar en todo momento en contacto con el cliente
durante el proceso de venta y posventa, el principal pilar para soportar esta comunicación

107
va a ser la página web, la cual va a contar con una serie de herramientas interactivas que
se indicarán en el siguiente cuadro:

Figura 6.1 – Herramientas de la comunicación

A continuación se detallarán cada una de las partes que se ilustran en el esquema

anterior:

• Visitas virtuales: para que el cliente pueda explorar en profundidad los diferentes
coches de los que se dispone en el punto de compraventa, se le va a dar la
oportunidad de realizar una videollamada en la que se le enseñe el vehículo, tanto
por dentro como por fuera, así como de resolver todas las dudas que puedan
surgirle. De esta manera, podrá ver el coche con mayor detalle que el que se pueda
conseguir con las fotos que en un principio estén subidas en la página web.
Además, será mucho más fácil resolver sus dudas mediante este sistema, puesto
que serán contestadas de forma inmediata por la persona por la que esté siendo
atendido. El trato deberá ser amable, correcto y profesional en todo momento.
Estas videollamadas tendrán una duración máxima aproximada de 15 minutos, y
se podrá concertar la hora mediante la página web, para así poder contar con total
disponibilidad para atender al potencial cliente sin interrupciones que puedan
surgir por falta de organización.

108
 • También se dotará al cliente de la posibilidad de explorar tanto el exterior como el
interior del vehículo, mediante un visualizador de 360º que le permita ampliar y
alejar la vista del vehículo y navegar por las partes que más le interese ver.
• Agenda de reservas: su función va a permitir al cliente elegir el día y la hora a la
que mejor le venga acudir a MirAuto en función de los huecos libres que
encuentre. De esta manera se evitarán esperas al llegar al punto de venta para ser
atendido, puesto que se tendrá en cuenta la hora que ha reservado el cliente para
dedicársela en exclusiva a él. Se podrán reservar desde pruebas de conducción
hasta revisiones o arreglos que requieran que el vehículo pase por el taller (como
se ha explicado antes, esto va a permitir que un propio empleado del punto de venta
desplace el vehículo hasta el taller sin que el cliente se vea involucrado en ello).
Aunque no suponga acudir al punto de venta físicamente, mediante la agenda de
reservas también se concertarán las visitas virtuales que se han explicado en el
punto anterior. En caso de que el cliente acuda sin cita previa, se le intentará
atender lo más rápido posible, pero siempre teniendo en cuenta que se habrá de dar
prioridad a aquellos que cuenten con una hora asignada en la agenda de reservas.
• Opiniones y sugerencias: teniendo en cuenta la importancia que para MirAuto
tiene el cliente en todo momento, la página web va a contar con un sistema
mediante el cual se puedan escribir reseñas, permitiendo al cliente expresar su
opinión para que puedan leerla otras personas que estén interesadas en adquirir un
coche en este punto de venta. Además, también se espera que el cliente se anime a
exponer las cosas que cree que se pueden mejorar, para tenerlas en cuenta en
futuros procesos de venta.

Además de esto, se va a contar con perfil en redes sociales, tanto de Facebook como de
Instagram. Esto va a permitir, además de emplearlo como un medio para hacer publicidad,
que veremos más adelante, tener un contacto directo vía mensajería instantánea, para
resolver cualquier duda rápida que a un potencial cliente le pueda surgir. También se
interactuará con los seguidores que se tengan mediante los comentarios, respondiéndoles
a cualquier pregunta que hagan o simplemente agradeciéndoles su interés mostrado por
el punto de venta. Además, tanto Instagram como Facebook van a servir como escaparate
de los vehículos que se vayan adquiriendo, lo cual va a permitir a las personas que nos
sigan mantenerse actualizadas acerca de los coches que se tienen disponibles, de una
forma mucho más directa que si tuvieran que entrar en la página a mirarlo.

109
Por último, y enfocándolo hacia un perfil de comprador que tenga menos soltura tanto
con las redes sociales como con el internet en general, se va a establecer, en caso de que
el cliente lo prefiera, un contacto vía email. Esto permitirá tener informado al cliente de
nuevas ofertas, nuevos vehículos disponibles o enviarle encuestas en las que pueda dar su
opinión de una forma mucho más rápida y sencilla que la que puede suponer escribir una
valoración en la página web. También se podrá realizar cualquier tipo de reserva de las
explicadas anteriormente para aquellos a los que este medio les resulte más fácil y
accesible, aunque se pretenderá que se emplee la web para tal efecto. A pesar de que el
email no sea una vía de comunicación tan inmediata y efectiva como pueden llegar a serlo
las redes sociales, se tendrá que estar pendiente en todo momento de los mails que puedan
llegar para contestarlos lo antes posible, sin descuidar a ningún cliente con cualquier duda,
reserva o sugerencia que nos quiera hacer llegar.

Publicidad

Ya que MirAuto va a intentar darse a conocer y hacerse hueco en un mercado en el que

ya están asentados sus competidores, el apartado de publicidad va a tener una gran
importancia y va a permitir crear un nombre y una imagen con la que se identifique este
punto de venta. Con esto ocurrirá lo mismo que con la comunicación. Dado que los
clientes a los que se trata de acceder pasan por todos los rangos de edades, habrá que
plantear diferentes vías para publicitar el negocio a las cuales puedan acceder el máximo
número de personas posibles. Estas las vamos a diferenciar en función de si son on-line
u off-line, como se muestra en el siguiente esquema.

110
Figura 6.2 - Tipos de publicidad

A continuación, se pasará a desarrollar los diferentes tipos de publicidad que se van a

emplear en la empresa.

6.2.1 Publicidad online

Con este tipo de publicidad se va a acceder a los potenciales clientes mediante distintas
vías, que se describirán a continuación

• Redes sociales: En primer lugar, con la plataforma Facebook Business se van a

emplazar anuncios en Facebook. Mediante estos se aportará información algo
detallada sobre nuevos vehículos con sus precios y alguna característica atractiva,
ofertas o sobre la propia localización del punto de venta. En segundo lugar, se va
a emplear Instagram Empresas para publicar anuncios en Instagram. Esta
plataforma permite hacer anuncios de varios tipos y, dado que en Facebook se
habrá decidido hacerlos con un cierto nivel de detalle, en estos se va a dar más
importancia al contenido audiovisual. De esta manera, interesa que los anuncios
aparezcan en el apartado Stories de Instagram, lo cual permitirá que de una manera
dinámica se vea una foto de, por ejemplo, un vehículo nuevo que se tenga a la
venta o de una promoción, sin entrar en ningún tipo de detalles y vinculando este
anuncio a la página web de MirAuto, para que las personas que estén interesadas
en buscar más información accedan a ella. Para poder también acceder a los

111
 potenciales clientes a través de las publicaciones, se van a emplear los anuncios
por secuencia, que permitirán mostrar una serie de imágenes entre las cuales se
pueda navegar con solo deslizar el dedo, y anuncios con vídeo, mediante los cuales
se pueden mostrar las instalaciones del punto de compraventa, así como un
ejemplo de lo que sería una prueba de conducción de los vehículos o de una visita
virtual.
Tanto los anuncios de Facebook como en los de Instagram se vincularán a la
página web para que quien lo desee y esté interesado pueda ampliar la
información.
• Google Ads: mediante esta herramienta se pueden publicar tres tipos de anuncios,
que en función de lo que se quiera destacar, serán muy útiles.
En primer lugar tenemos los anuncios de imagen, que se sitúan en los laterales de
diferentes páginas web y permiten publicar de manera llamativa fotos o eslóganes
que llamen la atención del público para que, con un solo clic, sean redirigidos a la
web de MirAuto. Es importante seleccionar con criterio el tipo de páginas web
en las que se quiere que aparezca este tipo de anuncio, por lo que deberán ser
aquellas que estén relacionadas con el mundo del automóvil: tanto páginas en las
que se vendan vehículos de segunda mano, como milanuncios.com o
segundamano.es, como distintos periódicos digitales del motor, como bien puede
ser diariomotor.es.
En segundo lugar nos encontramos con los anuncios de tipo texto. Estos anuncios
son los que aparecen cuando el usuario realiza una búsqueda en Google. Puesto
que el punto de venta en un principio no solo no va a ser conocido por casi nadie,
sino que además los ya existentes van a ocupar los primeros resultados de las
búsquedas de google, este sistema va a permitir situar el anuncio de MirAuto
antes que el resto de búsquedas, siempre y cuando se hayan seleccionado las
palabras adecuadas que los interesados en comprar coches de segunda mano van
a teclear para buscar en Google. Por último existen los anuncios tipo vídeo. Estos
aparecen antes de los vídeos de YouTube y, como los descritos anteriormente en
la plataforma de Instagram, permitirán enseñar tanto las instalaciones como otros
elementos diferenciadores de MirAuto, como bien pueden ser las visitas virtuales.
Tanto los anuncios de tipo imagen como los de tipo vídeo, que pueden aparecer
sin que el usuario haya buscado nada acerca de comprar un vehículo de segunda

112
 mano, van a redirigir a este a la página web en caso de que esté interesado en
obtener más información.
• Email marketing: puede darse la posibilidad de que algunos clientes estén
interesados en recibir directamente publicidad de MirAuto en su bandeja de
correo electrónico, sin tener que esperar a que esta les aparezca espontáneamente
navegando por internet. Así pues, y siempre que dicho cliente nos dé su
autorización, se le podrán enviar todo tipo de ofertas y de novedades que vayan
surgiendo.
• Una vez se haya dado un poco más a conocer el punto de compraventa, se podrá
contactar con personas que tengan una cantidad considerable de seguidores en
Instagram, para acceder al público más joven; se trabajará con perfiles de personas
que tengan cierta relevancia en el mundo del motor, ya sean periodistas o algún
antiguo piloto. A través de estos se podrán interesar aquellas personas que sean
aficionadas a los coches y les dé confianza que alguien a quien siguen por sus
conocimientos o por admiración hable bien de MirAuto. Puesto que puede ser
complicado que este tipo de personas (que ya tendrán coche propio) adquieran un
vehículo en nuestro punto de venta, se podrá establecer con ellos un acuerdo en el
cual se le presta uno de los vehículos que se tengan en venta durante un
determinado periodo de tiempo (por ejemplo, un fin de semana) a cambio de que
este lo enseñe mediante su perfil de Instagram y dé su opinión a la gente acerca
del coche que se le ha prestado. Puesto que en este negocio es fundamental tener
en cuenta el número de kilómetros de los vehículos que se tienen a la venta
(evidentemente perderán valor cuantos más tengan) se tratará de llegar a un
acuerdo con respecto a la distancia que vayan a recorrer.

6.2.2 Publicidad offline

Al igual que ocurría con las herramientas de comunicación, en la publicidad también se

han de tener en cuenta a aquellos clientes que, bien por edad, bien por otras circunstancias,
no frecuenten o no tengan acceso a internet. Por esto se hará publicidad también de la
siguiente manera:

• Salón del Vehículo de Ocasión: se acudirá a este evento en el que diferentes

empresas del sector de la venta de vehículos de segunda mano exponen sus
productos y captan clientes que tienen la oportunidad de ir a verlo. Según su
página web [36], en la edición del año 2018 recibió 41.496 visitantes, de los cuales

113
 1 de cada 10 realizaron la compra de un vehículo, alcanzando así la cifra de 4.369
vehículos vendidos a lo largo de los 10 días de duración del salón. Además,
durante estos 10 días y en la semana posterior se lograron vender el 81% de los
vehículos expuestos. Es por ello por lo que esta será una gran oportunidad para
dar el punto de compraventa a conocer y para que un alto número de personas
vean los vehículos que MirAuto tiene a su disposición y pidan todo tipo de
explicaciones acerca de los coches, así como pruebas de conducción y
presupuestos y, finalmente, de efectuar compras de los propios vehículos in situ.
Será una muy buena manera de que, en caso de que potenciales clientes no hayan
podido conocer el punto de venta mediante los distintos sistemas de publicidad
anteriormente mencionados, tengan en cuenta este como opción a la hora de
adquirir un vehículo de ocasión. Puesto que el punto de compraventa se encuentra
en Illescas y este salón se celebra en Madrid, no va a ser un problema llevar los
vehículos dada la cercanía entre ambos puntos, y se realizará a través de la misma
empresa que se ha contratado para llevar los vehículos hasta el punto de venta. El
trato que se dé al cliente en este Salón debe ser idéntico al que se le daría en el
caso de que hubiese acudido directamente a visitar MirAuto. Se deberá tener en
cuenta que, dado que en este evento no se sabe con exactitud la cantidad de
personas a las que se va a tener que atender simultáneamente, se tendrá que contar
con alguna persona de refuerzo para que los clientes no tengan que estar esperando
a ser atendidos y pierdan así el interés, puesto que al estar rodeados de otros tantos
stands de diferentes puntos de venta no será ningún problema para ellos acercarse
a estos y olvidarse de MirAuto.
• A pesar de la gran cantidad de gente que, como se ha expuesto anteriormente,
acude anualmente a esta cita, no todo el mundo está tan interesado en adquirir un
vehículo de ocasión como para asistir a dicho evento. Por eso también se deberán
utilizar otros medios de publicidad offline para llegar a los potenciales clientes.
El principal será poner anuncios en la radio. En principio éstos se emitirán en la
franja horaria comprendida entre las 14 h y las 21 h de los días laborables. De
acuerdo con la tabla de precios de la página web Oblicua [37] y el artículo acerca
del número de oyentes en la primera parte del año 2019 de prnoticias.com [38],
se puede apreciar que la emisora Cadena Dial, a pesar de ser la segunda más
escuchada con casi dos millones de oyentes, tiene en esta parte del día el precio
más competente de las cadenas que se exponen en la tabla. De esta manera,

114
 personas que estén conduciendo a la vuelta de su jornada laboral o mientras están
haciendo actividades de ocio, podrán conocer e interesarse por MirAuto.
• Otro medio muy popular de este tipo de publicidad son las vallas publicitarias.
Estas permiten darse a conocer de manera llamativa entre la gente que pase por
donde se encuentra emplazado el anuncio, ya sea a pie o en cualquier tipo de
transporte. Estas deberían colocarse, en primer lugar, a la entrada del polígono en
el que se va a encontrar el punto de venta, para así darse a conocer en la zona
donde se va a actuar. Además, también se podrán colocar este tipo de anuncios en
Madrid y Toledo, que son las ciudades entre las que se encuentra MirAuto y de
las cuales se pretende captar mayor clientela. Cabe destacar que, a diferencia de
los anuncios en la radio, este es un medio mucho más económico (rondan los 400
€, según la tabla de tarifas de la página web Obliqua [39]), por lo que se podrá
aprovechar para poner varios anuncios que permitan llegar al máximo número de
personas posible.
• También se va a llevar a cabo la implantación de publicidad de MirAuto en
monolitos en carretera. De esta manera, todo aquel conductor o pasajero que vaya
a pasar por delante de donde esté situado este monolito tendrá información de que
se ha abierto un nuevo punto de venta de vehículos, pudiendo llegar así a despertar
su atención. Dado que MirAuto va a estar situado en la carretera A-42, se va a
instalar el anuncio en monolito en dicha carretera. Esto, según las tarifas presentes
en la página web Obliqua [40], tendrá un coste de 1.600 € al mes, por lo que, al
menos durante los primeros meses, podrá ser una muy buena opción para darse a
conocer de un vistazo entre todas aquellas personas que circulen por la carretera
A-42.
• Por último, se deberá tener en cuenta y estudiar detenidamente qué tipo de hilo
musical se ha de reproducir en la zona de exposición del punto de venta, como se
ha mencionado anteriormente. La importancia que cobra esto en el ámbito de la
venta de vehículos es destacable y puede llegar a influir en los clientes cuando
vayan a llevar a cabo su compra, puesto que también va a fomentar que estos
pasen más tiempo en el punto de venta. Además de hacer sentir al cliente en un
ambiente más cálido y agradable, también el personal se siente más cómodo en su
puesto de trabajo.
Puesto que la venta de un vehículo es un proceso que requiere tiempo, se va a
recurrir a ritmos lentos, que son los que van a fomentar que el cliente permanezca

115
 más tiempo en el local. Así, también se va a conseguir que se sienta relajado y
pueda tomar decisiones con calma y sin sentir presión ni estrés.

Como se puede comprobar, la campaña publicitaria de este negocio tendrá un gran peso
por los motivos explicados anteriormente: se va a entrar en un sector de negocio con
grandes competidores, todos ellos ya asentados y con una clientela fija, por lo que será
fundamental darse a conocer desde el primer momento para intentar realizar el mayor
número de ventas lo antes posible.

Creación del logo

MirAuto va a requerir un elemento gráfico que aporte identidad y represente a la

empresa. Además, este va a permitir diferenciar la marca del resto de puntos de
compraventa que formen la competencia y va a hacer que los clientes memoricen de
forma sencilla la marca y de que se encuentren familiarizados con esta.

Para ello, se ha llevado a cabo el diseño de un logotipo que tras una serie de pruebas se
ha concluido que quedará de la siguiente manera:

Figura 6.3 – Ejemplo de prototipo en cartel

De esta forma, este logo se implantará tanto en los elementos de imagen que se encuentren
fuera de la nave donde se emplace el negocio, como en la página web, correos y redes
sociales mediante los que se tenga contacto con el cliente.

116
 Recopilación y tratamiento de datos

Con el fin de completar la base de contactos con el máximo número de potenciales

clientes posible, se va a tratar de recopilar sus datos de diversas maneras: En la página
web se realizarán sorteos o concursos de determinadas promociones o beneficios
similares de forma que el cliente tenga que introducir una serie de datos para participar.
De esta manera, se dispondrá de diversos medios para poder contactar con ellos y empezar
a establecer un vínculo (por ejemplo, enviándoles vía email los vehículos disponibles o
alguna bajada de precio que se haya producido recientemente).

Es importante mencionar que, al realizar la recopilación de datos de estas personas,

MirAuto se deberá acoger artículo 21 de la LO sobre la Protección de Datos personales
y garantía de los derechos digitales [19], el cual ya ha sido nombrado anteriormente,
mediante el que se deberán seguir una serie de pautas enunciadas a continuación:

El interesado deberá ser informado en todo momento de la manera más accesible y clara
posible de que sus datos personales van a ser tratados. Además, a la persona que está
facilitando sus datos se la debe informar de sus derechos en relación con su tratamiento,
cumpliendo con la normativa relativa a la Ley de Protección de Datos. Estos datos
personales recopilados deberán ser limitados a los fines del negocio para los que vayan a
ser tratados, por lo que se ha de garantizar que dichos datos se conserven durante un
periodo determinado de tiempo lo más corto posible. Se deberá además asegurar al cliente
la confidencialidad de los datos y se le informará de todas estas pautas, bien mediante un
documento en papel, en caso de que esté rellenando una encuesta en formato físico en el
propio punto de venta, o bien adjuntándole toda la información en la página web, en caso
de que esté introduciendo sus datos para acogerse a alguna promoción o para hacer algún
tipo de reserva.

117
 7 CONCLUSIONES Y VIABILIDADES

Viabilidad técnica
Para que sea posible iniciar la actividad en MirAuto, se necesita una inversión inicial
que en total asciende hasta los 350.000 €, puesto que lo primero que se debe afrontar es
la compra y reforma de una nave, amueblarla y correr con todos los gastos tanto de
publicidad como los referidos a trámites legales. Cuando se haya conseguido afrontar
dichos gastos, se ha demostrado (en el escenario realista y optimista) la viabilidad de la
empresa siempre que se cuente con una evolución positiva de las ventas. Esta situación
se muestra favorable, puesto que como ya se ha explicado el mercado de segunda mano
está creciendo en España en los últimos años y previsiblemente lo hará en adelante, por
lo que solo queda contar con que MirAuto, partir de vehículos de calidad, un servicio
cuidado y una atención exquisita.

Viabilidad estratégica
Puesto que la estrategia de este negocio va a estar focalizada en la atención que se le da
al cliente, siempre que se tenga presente y como primera premisa tratar a este de la
mejor forma posible, el negocio va a evolucionar de forma positiva. Para ello se ha de
cuidar al detalle la comunicación con los clientes por las diferentes vías ya explicadas y
no perder nunca de vista ni desatender sus preferencias o preocupaciones.

Viabilidad comercial
MirAuto se encuentra situado en un punto estratégico entre Madrid y Toledo, que son
dos de las comunidades autónomas en las que mejor aceptación tiene el mercado de
vehículos de segunda mano. A pesar de la existencia ya de varias empresas dedicadas a
esto, MirAuto va a intentar lograr una posición competitiva en el sector, centrándose,
como ya se ha mencionado, en el cliente en todo momento. Esto y su ya mencionada
localización idónea va a hacer que la empresa se desarrolle con previsible éxito.

118
 Viabilidad económico-financiera
Como ya se ha estudiado en el capítulo 5 del presente plan de negocio, en los escenarios
optimista y realista los indicadores muestran una clara evolución positiva de la empresa.
Al finalizar los 5 periodos estudiados se habrá finalizado el pago de la deuda y sólo
habrá que cargar con los intereses que genere la línea de crédito. Esto y los gastos
mensuales serán previsiblemente cubiertos con creces por los beneficios obtenidos por
la venta de vehículos, y se estima que la cantidad de dividendos que obtengan los socios
tras la finalización de cada periodo vaya aumentando con el tiempo.

Se habrá de prever que, en caso de que el escenario sea pesimista, con el paso del
tiempo, las ventas y por tanto los beneficios decrecerán de manera bastante
pronunciada; por lo que, antes de que el negocio entre en quiebra la solución más
inteligente y que más rápidamente se deberá tomar será el cierre del mismo.

119
 8 BIBLIOGRAFÍA

[1] “Las ventas de VO crecieron un 9,2% en 2018 con más de 2,2 millones de
operaciones.” Ganvam. https://www.ganvam.es/las-ventas-de-vo-crecieron-un-92-en-
2018-con-mas-de-22-millones-de-operaciones/ (acceso: 15 de abril de 2019).

[2] “¿Cuánto valdrá dentro de 5 años el coche que acabas de comprar?”. Motor El País.
https://motor.elpais.com/actualidad/cuanto-valdra-dentro-de-cinco-anos-el-coche-que-
acabas-de-comprar/ (acceso: 15 de abril de 2019).

[3] “La historia del mercado del vehículo de segunda mano”. Rolty.
https://www.rolty.es/evolucion-del-mercado-de-coches-de-ocasion-en-espana-en-los-
ultimos-10-anos (acceso: 15 de abril de 2019).

[4] Antonio Fernández. “Las ventas de coches de ocasión cierran 2018 con una subida
del 6,6%”. Motor. https://www.motor.es/noticias/ventas-coches-ocasion-diciembre-
2018-201953321.html (acceso: 15 de abril de 2019).

[5] M. E. Porter. Competitive Advantage, 1st ed. Nueva York y Londres: The Free Press.
1985.

[6] M. E. Porter. “The Five Competitive Forces That Shape Strategy”, Harvard Business
Review, pp.1-17, enero de 2008. [En línea]. Disponible en: https://hbr.org/2008/01/the-
five-competitive-forces-that-shape-strategy (acceso: 16 de abril de 2019).

[7] “Variación del producto interior bruto (PIB) de 2012 a 2022 (en comparación con el
año anterior)”. Statista. https://es.statista.com/estadisticas/498303/crecimiento-anual-
del-producto-interior-bruto-de-espana/ (acceso: 17 de abril de 2019).

[8] “El poder adquisitivo en España es de 14.324 euros por persona, 32 euros por encima
de la media de 42 países europeos”. Europa Press Economía.
https://www.europapress.es/economia/macroeconomia-00338/noticia-poder-
adquisitivo-espana-14324-euros-persona-32-euros-encima-media-42-paises-europeos-
20190122134026.html (acceso: 17 de abril de 2019).

[9] I. Acosta / F. S. Jiménez. “Los índices adelantados ya anuncian la desaceleración de

la economía española”. El Economista.
https://www.eleconomista.es/economia/noticias/9797200/04/19/Los-indices-

120
adelantados-ya-anuncian-la-desaceleracion-en-la-economia-espanola.html (acceso: 17
de abril de 2019).

[10] “Los españoles no renunciamos al coche propio”. ABC Reportajes.

https://www.abc.es/motor/reportajes/abci-espanoles-no-renunciamos-coche-propio-
201705180927_noticia.html (acceso: 18 de abril de 2019).

[11] “6.4 Población que usa internet (en los últimos 3 meses). Tipos de actividades
realizadas por internet”. Instituto Nacional de Estadística.
https://www.ine.es/ss/Satellite?L=es_ES&c=INESeccion_C&cid=1259925528782&p=1
254735110672&pagename=ProductosYServicios%2FPYSLayout (acceso: 18 de abril de
2019).

[12] Real Decreto 2822/1988, de 23 de diciembre, por el que se aprueba el Reglamento

General de Vehículos (BOE núm. 22, de 26 de enero de 1999).
[13] Ley 38/1992, de 28 de diciembre, de Impuestos Especiales (BOE núm. 312 de 29
de diciembre de 1992).
[14] Toledo. Ayuntamiento. (2016. Ordenanza Fiscal número 3 reguladora del
Impuesto sobre Vehículos de Tracción Mecánica). Recuperado de
https://www.toledo.es/wp-content/uploads/2016/11/of-no-03-impuesto-sobre-vehiculos-
de-traccion-mecanica.pdf

[15] Real Decreto Legislativo 1/1993, de 24 de septiembre, por el que se aprueba el

Texto refundido de la Ley del Impuesto sobre Transmisiones Patrimoniales y Actos
Jurídicos Documentados (BOE núm. 251 de 20 de octubre de 1993).

[16] “Evolución anual el número total de matriculaciones de vehículos eléctricos en

España entre el 2013 y el 2018”. Statista.
https://es.statista.com/estadisticas/729638/numero-anual-de-vehiculos-electricos-
matriculados-espana/ (acceso: 18 de abril de 2019).

[17] M. V. Gómez. “La venta de coches de gasolina supera al diésel por primera vez en
20 años”. El País.
https://elpais.com/economia/2018/07/07/actualidad/1530981615_595673.html (acceso
19 de abril de 2019).

[18] R. Romojaro, “Y si un coche diésel contaminara menos que un eléctrico?”. Motor

El País. https://motor.elpais.com/actualidad/y-si-un-coche-diesel-contaminara-menos-

121
que-un-electrico/?fbclid=IwAR3_6oP7V-wCoYaek0WUiL-dhgsv2wc-
423T74MqFZtB6TaYkfwSB8AaEa4 (acceso: 1 de mayo de 2019).

[19] Ley Orgánica 3/2018, de 5 de diciembre, de Protección de Datos Personales y

garantía de los derechos digitales (BOE núm. 294 de 6 de diciembre de 2018).
[20] M. Fernándes Díaz, “Cómo calcular la depreciación del mobiliario”. Cuida tu
dinero. https://www.cuidatudinero.com/13074435/como-calcular-la-depreciacion-del-
mobiliario (acceso: 2 de agosto de 2019).

[21] “Tarifas de diseño y creación de páginas web”. WebArtesanal.

https://webartesanal.com/creacion-de-paginas-web/ (acceso: 10 de agosto de 2019).

[22] “Licencias de obra en Toledo: Precio y Presupuestos”. Habitissimo.

https://www.habitissimo.es/presupuestos/licencias-de-obra/toledo (acceso: 10 de agosto
de 2019).

[23] “Precio de licencias de apertura en Illescas”. Certicalia.

https://www.certicalia.com/precio/licencia-de-apertura/castilla-la-
mancha/toledo/illescas (acceso: 10 de agosto de 2019).

[24] “¿Cuánto cuesta instalar un sistema de videovigilancia?”. CronoShare.

https://www.cronoshare.com/cuanto-cuesta/instalar-sistema-videovigilancia (acceso: 10
de agosto de 2019).

[25] “Limpieza local comercial: precio y presupuestos”. Habitissimo.

https://www.habitissimo.es/presupuestos/limpieza-local-comercial (acceso: 11 de agosto
de 2019).

[26] “Tarifas internet + fijo + móvil”. Compradador.

https://comparador.comparaiso.es/tarifa-internet-fijo-movil (acceso: 11 de agosto de
2019).

[27] “Tarifa de luz Un Precio 2.1 fijo”. Holaluz.

https://www.holaluz.com/empresas/tarifas-luz-un-precio-21/ (acceso: 29 de agosto de
2019).
[28] “Tarifa 3.1”. Holaluz. https://www.holaluz.com/empresas/tarifa-gas-natural/
(acceso: 29 de agosto de 2019).

122
[29] “Cómo cobrar los socios y administradores de su Sociedad”. OkAsesores.
https://okasesores.es/como-cobrar-los-socios-y-administradores-de-su-sociedad/
(acceso: 11 de agosto de 2019).

[30] “Cobrar por dividendos o por sueldo en una SL”. Paneque.

https://www.panequeasesores.com/blog/cobrar-por-dividendos-o-por-sueldo-en-una-sl
(acceso: 15 de agosto de 2019).

[31] “Cuál es la vida útil de un coche”. Uncomo.

https://motor.uncomo.com/articulo/cual-es-la-vida-util-de-un-coche-21763.html
(acceso: 15 de agosto de 2019).

[32] “Matriculaciones de turismos y todoterrenos”. Ideauto, 2019. [En línea]. Disponible

en: https://anfac.com/cifras-clave/matriculaciones-turismos-y-todoterreno/#totales

[33] “La vinculación entre variables estadísticas: correlación”. Universidad Rey Juan
Carlos, España, Guía, 2018. [En línea].

[34] “ICO Empresas y Emprendedores 2019”. Instituto de Crédito Oficial.

https://www.ico.es/web/ico/ico-empresas-y-emprendedores/-
/lineasICO/view?tab=tipoInteres (acceso: 20 de agosto de 2019).

[35] M. Marlia. El método DealerK, ed. 2. Milán, Italia: Edizioni LSWR, 2017.

[36] “Datos edición 2018”. Salón del Vehículo de Ocasión y Seminuevo.

https://www.ifema.es/vehiculoocasion/edicion-anterior (acceso: 5 de junio de 2019).

[37] “Publicidad en radio”. Obliqua. http://www.oblicua.es/publicidad/publicidad-

radio.htm (acceso: 10 de junio de 2019).

[38] “¿Cuántos minutos escuchan los españoles la radio según la hora?”. Prnoticias.
https://prnoticias.com/radio/radio-pr/20167672-media-minutos-escuchan-radio-
espanoles (acceso: 15 de junio de 2019).

[39] “Más de 30.000 vallas publicitarias en toda España”. Obliqua.

http://www.oblicua.es/publicidad-exterior/vallas-publicitarias.htm (acceso: 23 de junio
de 2019).

[40] “Monopostes: publicidad XXL”. Obliqua. http://www.oblicua.es/publicidad-

exterior/monopostes.htm (acceso: 30 de junio de 2019).

123
 9 ANEXOS

Anexo A - Nombre de la empresa en el Registro Mercantil

En la siguiente captura de pantalla, se muestra la comprobación de que el nombre de la
empresa MirAuto no se encuentra registrado en el Registro Mercantil a nivel nacional
en España.

FIGURA A.1 – Captura del registro del nombre de la empresa

Anexo B - Precios de las tarifas empleadas

En las siguientes figuras se pueden ver las tarifas que se han aplicado en el consumo de
MirAuto tanto de gas como de luz, ambas extraídas de la empresa Holaluz.

124
Figura B.1 – Tarifa de luz

Figura B.2 – Tarifa de gas

125
 Anexo C - Cuentas de resultados, balances y tesorerías entre los años 2 y 5 de
los escenarios realista, pesimista y optimista.

9.3.1 Escenario realista

TABLA C.1 – CUENTA DE RESULTADOS DEL SEGUNDO AÑO EN EL ESCENARIO REALISTA

Cuenta de resultados año 2

Ingresos y gastos
Ingresos por ventas 2.911.579,33 €
Coste vehículos (vendidos) - 2.546.941,40 €
Coste personal - 24.133,20 €
Gastos mensuales fijos - 44.318,80 €
Gastos mensuales variables - 6.670,32 €

EBITDA 289.515,61 €
Amortizaciones generadas - 8.320,31 €
EBIT 281.195,30 €
Intereses préstamos (póliza + crédito) - 83.459,44 €
Beneficios antes de impuestos 197.735,86 €
Impuesto de sociedades - 29.660,38 €
Beneficio Neto 168.075,48 €
Dividendos 84.037,74 €
Reservas 84.037,74 €

TABLA C.2 – CUENTA DE RESULTADOS DEL TERCER AÑO EN EL ESCENARIO REALISTA

Cuenta de resultados del año 3

Ingresos y gastos
Ingresos por ventas 3.068.962,00 €
Coste vehículos (vendidos) - 2.684.613,91 €
Coste personal - 24.133,20 €
Gastos mensuales fijos - 44.318,80 €
Gastos mensuales variables - 6.670,32 €

EBITDA 309.225,77 €
Amortizaciones generadas - 8.320,31 €
EBIT 300.905,46 €
Intereses préstamos (póliza + crédito) - 85.526,82 €
Beneficios antes de impuestos 215.378,64 €
Impuesto de sociedades - 32.306,80 €
Beneficio Neto 183.071,84 €
Dividendos 91.535,92 €
Reservas 91.535,92 €

126
TABLA C.3 – CUENTA DE RESULTADOS DEL CUARTO AÑO EN EL ESCENARIO REALISTA

Cuenta de resultados año 4

Ingresos y gastos
Ingresos por ventas 3.368.919,47 €
Coste vehículos (vendidos) - 2.959.010,53 €
Coste personal - 24.133,20 €
Gastos mensuales fijos - 44.318,80 €
Gastos mensuales variables - 6.670,32 €

EBITDA 334.786,62 €
Amortizaciones generadas - 8.320,31 €
EBIT 326.466,31 €
Intereses préstamos (póliza + crédito) - 92.095,92 €
Beneficios antes de impuestos 234.370,39 €
Impuesto de sociedades - 58.592,60 €
Beneficio Neto 175.777,79 €
Dividendos 87.888,90 €
Reservas 87.888,90 €

TABLA C.4 – CUENTA DE RESULTADOS DEL QUINTO AÑO EN EL ESCENARIO REALISTA

Cuenta de resultados año 5

Ingresos y gastos
Ingresos por ventas 3.741.083,27 €
Coste vehículos (vendidos) - 3.285.891,78 €
Coste personal - 24.133,20 €
Gastos mensuales fijos - 44.318,80 €
Gastos mensuales variables - 6.670,32 €

EBITDA 380.069,17 €
Amortizaciones generadas - 8.320,31 €
EBIT 371.748,86 €
Intereses préstamos (póliza + crédito) - 100.139,55 €
Beneficios antes de impuestos 271.609,31 €
Impuesto de sociedades - 67.902,33 €
Beneficio Neto 203.706,98 €
Dividendos 101.853,49 €
Reservas 101.853,49 €

127
 TABLA C.5 – BALANCE DEL SEGUNDO AÑO EN EL ESCENARIO REALISTA

Balance año 2
Activo Pasivo
Disponible 87.920,35 € Exigible a corto plazo - €
Tesorería 52.358,05 € Intereses préstamo
Tesorería A1 35.562,30 €

Realizable 0
Cuentas por cobrar
Existencias Exigible a largo plazo 120.000,00 €
Préstamo 120.000,00 €
Inmovilizado material 342.168,06 €

Equipos mobiliario 6.577,68 €

Videovigilancia 1.400,00 €
Nave 250.000,00 €
Reforma Nave 100.000,00 € Fondos Propios 310.088,41 €
Imagen 831,00 € Reservas 84.037,74 €
Depreciación total - 16.640,62 € Capital 150.000,00 €
Reservas A1 76.050,67 €

Inmovilizado inmaterial 0

Total activo 430.088,41 € Total pasivo 430.088,41 €

128
 TABLA C.6 – BALANCE DEL TERCER AÑO EN EL ESCENARIO REALISTA

Balance año 3
Activo Pasivo
Disponible 147.776,58 € Exigible a corto plazo - €
Tesorería 59.856,23 € Intereses préstamo
Tesorería A1 35.562,30 €
Tesorería A2 52.358,05 €

Realizable 0
Cuentas por cobrar
Existencias Exigible a largo plazo 80.000,00 €
Préstamo 80.000,00 €
Inmovilizado material 333.847,75 €

Equipos mobiliario 6.577,68 €

Videovigilancia 1.400,00 €
Nave 250.000,00 €
Reforma Nave 100.000,00 € Fondos Propios 401.624,33 €
Imagen 831,00 € Reservas 91.535,92 €
Depreciación total - 24.960,93 € Capital 150.000,00 €
Reservas A1 76.050,67 €
Reservas A2 84.037,74 €
Inmovilizado inmaterial 0

Total activo 481.624,33 € Total pasivo 481.624,33 €

129
 TABLA C.7 – BALANCE DEL CUARTO AÑO EN EL ESCENARIO REALISTA

Balance año 4
Activo Pasivo
Disponible 203.985,78 € Exigible a corto plazo - €
Tesorería 56.209,21 € Intereses préstamo
Tesorería A1 35.562,30 €
Tesorería A2 52.358,05 €
Tesorería A3 59.856,23 €

Realizable 0
Cuentas por cobrar
Existencias Exigible a largo plazo 40.000,00 €
Préstamo 40.000,00 €
Inmovilizado material 325.527,44 €

Equipos mobiliario 6.577,68 €

Videovigilancia 1.400,00 €
Nave 250.000,00 €
Reforma Nave 100.000,00 € Fondos Propios 489.513,22 €
Imagen 831,00 € Reservas 87.888,90 €
Depreciación total - 33.281,24 € Capital 150.000,00 €
Reservas A1 76.050,67 €
Reservas A2 84.037,74 €
Inmovilizado inmaterial 0 Reservas A3 91.535,92 €

Total activo 529.513,22 € Total pasivo 529.513,22 €

130
 TABLA C.8 – BALANCE DEL QUINTO AÑO EN EL ESCENARIO REALISTA

Balance año 5
Activo Pasivo
Disponible 274.159,58 € Exigible a corto plazo - €
Tesorería 70.173,80 € Intereses préstamo
Tesorería A1 35.562,30 €
Tesorería A2 52.358,05 €
Tesorería A3 59.856,23 €
Tesorería A4 56.209,21 €
Realizable 0
Cuentas por cobrar
Existencias Exigible a largo plazo - €
Préstamo - €
Inmovilizado material 317.207,13 €

Equipos mobiliario 6.577,68 €

Videovigilancia 1.400,00 €
Nave 250.000,00 €
Reforma Nave 100.000,00 € Fondos Propios 591.366,71 €
Imagen 831,00 € Reservas 101.853,49 €
Depreciación total - 41.601,55 € Capital 150.000,00 €
Reservas A1 76.050,67 €
Reservas A2 84.037,74 €
Inmovilizado inmaterial 0 Reservas A3 91.535,92 €
Reservas A4 87.888,90 €

Total activo 591.366,71 € Total pasivo 591.366,71 €

TABLA C.9 – TESORERÍA DEL SEGUNDO AÑO EN EL ESCENARIO REALISTA

Tesorería año 2

Cobros Cantidad Pagos Cantidad

Vehículos vendidos 2.911.579,33 € Vehículos adquirios 2.546.941,40 €
Salarios 24.133,20 €
Gastos mensuales variables 6.670,32 €
Gastos mensuales fijos 44.318,80 €
Impuestos 29.660,38 €
Póliza (interés) 76.408,24 €
Cuota del crédito 40.000,00 €
Interés del préstamo (final año) 7.051,20 €
Dividendos 84.037,74 €
Total cobros 2.911.579,33 € Total pagos 2.859.221,28 €
Tesorería 52.358,05 €

131
 TABLA C.10 – TESORERÍA DEL TERCER AÑO EN EL ESCENARIO REALISTA

Tesorería año 3

Cobros Cantidad Pagos Cantidad

Vehículos vendidos 3.068.962,00 € Vehículos adquirios 2.684.613,91 €
Salarios 24.133,20 €
Gastos mensuales variables 6.670,32 €
Gastos mensuales fijos 44.318,80 €
Impuestos 32.306,80 €
Póliza (interés) 80.538,42 €
Cuota del crédito 40.000,00 €
Interés del préstamo (final año) 4.988,40 €
Dividendos 91.535,92 €
Total cobros 3.068.962,00 € Total pagos 3.009.105,77 €
Tesorería 59.856,23 €

TABLA C.11 – TESORERÍA DEL CUARTO AÑO EN EL ESCENARIO REALISTA

Tesorería año 4

Cobros Cantidad Pagos Cantidad

Vehículos vendidos 3.368.919,47 € Vehículos adquirios 2.959.010,53 €
Salarios 24.133,20 €
Gastos mensuales variables 6.670,32 €
Gastos mensuales fijos 44.318,80 €
Impuestos 58.592,60 €
Póliza (interés) 88.770,32 €
Cuota del crédito 40.000,00 €
Interés del préstamo (final año) 3.325,60 €
Dividendos 87.888,90 €
Total cobros 3.368.919,47 € Total pagos 3.312.710,27 €
Tesorería 56.209,21 €

TABLA C.12 – TESORERÍA DEL QUINTO AÑO EN EL ESCENARIO REALISTA

Tesorería año 5

Cobros Cantidad Pagos Cantidad

Vehículos vendidos 3.741.083,27 € Vehículos adquirios 3.285.891,78 €
Salarios 24.133,20 €
Gastos mensuales variables 6.670,32 €
Gastos mensuales fijos 44.318,80 €
Impuestos 67.902,33 €
Póliza (interés) 98.576,75 €
Cuota del crédito 40.000,00 €
Interés del préstamo (final año) 1.562,80 €
Dividendos 101.853,49 €
Total cobros 3.741.083,27 € Total pagos 3.670.909,47 €
Tesorería 70.173,80 €

132
9.3.2 Escenario pesimista
TABLA C.13 – CUENTA DE RESULTADOS DEL SEGUNDO AÑO EN EL ESCENARIO
PESIMISTA

Cuenta de resultados año 2

Ingresos y gastos
Ingresos por ventas 1.652.518,00 €
Coste vehículos (vendidos) - 1.445.561,34 €
Coste personal - 24.133,20 €
Gastos mensuales fijos - 44.318,80 €
Gastos mensuales variables - 6.670,32 €

EBITDA 131.834,34 €
Amortizaciones generadas - 8.320,31 €
EBIT 123.514,03 €
Intereses préstamos (póliza + crédito) - 47.626,94 €
Beneficios antes de impuestos 75.887,09 €
Impuesto de sociedades - 11.383,06 €
Beneficio Neto 64.504,03 €
Dividendos 32.252,01 €
Reservas 32.252,01 €

TABLA C.14 – CUENTA DE RESULTADOS DEL TERCER AÑO EN EL ESCENARIO PESIMISTA

Cuenta de resultados año 3

Ingresos y gastos
Ingresos por ventas 1.613.172,33 €
Coste vehículos (vendidos) - 1.411.143,21 €
Coste personal - 24.133,20 €
Gastos mensuales fijos - 44.318,80 €
Gastos mensuales variables - 6.670,32 €

EBITDA 126.906,80 €
Amortizaciones generadas - 8.320,31 €
EBIT 118.586,49 €
Intereses préstamos (póliza + crédito) - 46.447,50 €
Beneficios antes de impuestos 72.139,00 €
Impuesto de sociedades - 10.820,85 €
Beneficio Neto 61.318,15 €
Dividendos 30.659,07 €
Reservas 30.659,07 €

133
TABLA C.15 – CUENTA DE RESULTADOS DEL CUARTO AÑO EN EL ESCENARIO PESIMISTA

Cuenta de resultados año 4

Ingresos y gastos
Ingresos por ventas 1.345.614,23 €
Coste vehículos (vendidos) - 1.181.888,36 €
Coste personal - 24.133,20 €
Gastos mensuales fijos - 44.318,80 €
Gastos mensuales variables - 6.670,32 €

EBITDA 88.603,56 €
Amortizaciones generadas - 8.320,31 €
EBIT 80.283,25 €
Intereses préstamos (póliza + crédito) - 39.422,95 €
Beneficios antes de impuestos 40.860,30 €
Impuesto de sociedades - 10.215,07 €
Beneficio Neto 30.645,22 €
Dividendos 15.322,61 €
Reservas 15.322,61 €

TABLA C.16 – CUENTA DE RESULTADOS DEL QUINTO AÑO EN EL ESCENARIO PESIMISTA

Cuenta de resultados año 5

Ingresos y gastos
Ingresos por ventas 963.328,74 €
Coste vehículos (vendidos) - 846.116,96 €
Coste personal - 24.133,20 €
Gastos mensuales fijos - 44.318,80 €
Gastos mensuales variables - 6.670,32 €

EBITDA 42.089,46 €
Amortizaciones generadas - 8.320,31 €
EBIT 33.769,15 €
Intereses préstamos (póliza + crédito) - 29.202,91 €
Beneficios antes de impuestos 4.566,25 €
Impuesto de sociedades - 1.141,56 €
Beneficio Neto 3.424,68 €
Dividendos 1.712,34 €
Reservas 1.712,34 €

134
 TABLA C.17 – BALANCE DEL SEGUNDO AÑO EN EL ESCENARIO PESIMISTA

Balance año 2
Activo Pasivo
Disponible 83.368,99 € Exigible a corto plazo - €
Tesorería 37.238,99 € Intereses préstamo
Tesorería A1 46.130,00 €

Realizable 0
Cuentas por cobrar
Existencias Exigible a largo plazo 93.333,33 €
Préstamo 93.333,33 €
Inmovilizado material 342.168,06 €

Equipos mobiliario 6.577,68 €

Videovigilancia 1.400,00 €
Nave 250.000,00 €
Reforma Nave 100.000,00 € Fondos Propios 332.203,71 €
Imagen 831,00 € Reservas 32.252,01 €
Depreciación total - 16.640,62 € Capital 275.000,00 €
Reservas A1 24.951,70 €

Inmovilizado inmaterial 0

Total activo 425.537,05 € Total pasivo 425.537,05 €

135
 TABLA C.18 – BALANCE DEL TERCER AÑO EN EL ESCENARIO PESIMISTA

Balance año 3
Activo Pasivo
Disponible 119.015,04 € Exigible a corto plazo - €
Tesorería 35.646,05 € Intereses préstamo
Tesorería A1 46.130,00 €
Tesorería A2 37.238,99 €

Realizable 0
Cuentas por cobrar
Existencias Exigible a largo plazo 90.000,00 €
Préstamo 90.000,00 €
Inmovilizado material 333.847,75 €

Equipos mobiliario 6.577,68 €

Videovigilancia 1.400,00 €
Nave 250.000,00 €
Reforma Nave 100.000,00 € Fondos Propios 362.862,79 €
Imagen 831,00 € Reservas 30.659,07 €
Depreciación total - 24.960,93 € Capital 275.000,00 €
Reservas A1 24.951,70 €
Reservas A2 32.252,01 €
Inmovilizado inmaterial 0

Total activo 452.862,79 € Total pasivo 452.862,79 €

136
 TABLA C.19 – BALANCE DEL CUARTO AÑO EN EL ESCENARIO PESIMISTA

Balance año 4
Activo Pasivo
Disponible 139.324,62 € Exigible a corto plazo - €
Tesorería 20.309,59 € Intereses préstamo
Tesorería A1 46.130,00 €
Tesorería A2 37.238,99 €
Tesorería A3 35.646,05 €

Realizable 0
Cuentas por cobrar
Existencias Exigible a largo plazo 86.666,67 €
Préstamo 86.666,67 €
Inmovilizado material 325.527,44 €

Equipos mobiliario 6.577,68 €

Videovigilancia 1.400,00 €
Nave 250.000,00 €
Reforma Nave 100.000,00 € Fondos Propios 378.185,40 €
Imagen 831,00 € Reservas 15.322,61 €
Depreciación total - 33.281,24 € Capital 275.000,00 €
Reservas A1 24.951,70 €
Reservas A2 32.252,01 €
Inmovilizado inmaterial 0 Reservas A3 30.659,07 €

Total activo 464.852,06 € Total pasivo 464.852,06 €

137
 TABLA C.20 – BALANCE DEL QUINTO AÑO EN EL ESCENARIO PESIMISTA

Balance año 5
Activo Pasivo
Disponible 146.023,94 € Exigible a corto plazo - €
Tesorería 6.699,32 € Intereses préstamo
Tesorería A1 46.130,00 €
Tesorería A2 37.238,99 €
Tesorería A3 35.646,05 €
Tesorería A4 20.309,59 €
Realizable 0
Cuentas por cobrar
Existencias Exigible a largo plazo 83.333,33 €
Préstamo 83.333,33 €
Inmovilizado material 317.207,13 €

Equipos mobiliario 6.577,68 €

Videovigilancia 1.400,00 €
Nave 250.000,00 €
Reforma Nave 100.000,00 € Fondos Propios 379.897,74 €
Imagen 831,00 € Reservas 1.712,34 €
Depreciación total - 41.601,55 € Capital 275.000,00 €
Reservas A1 24.951,70 €
Reservas A2 32.252,01 €
Inmovilizado inmaterial 0 Reservas A3 30.659,07 €
Reservas A4 15.322,61 €

Total activo 463.231,07 € Total pasivo 463.231,07 €

TABLA C.21 – TESORERÍA DEL SEGUNDO AÑO EN EL ESCENARIO PESIMISTA

Tesorería año 2

Cobros Cantidad Pagos Cantidad

Vehículos vendidos 1.652.518,00 € Vehículos adquirios 1.445.561,34 €
Salarios 24.133,20 €
Página web (mantenimiento)
Gastos de gestoría
Gastos mensuales variables 6.670,32 €
Gastos mensuales fijos 44.318,80 €
Impuestos 11.383,06 €
Póliza (interés) 43.366,84 €
Cuota del crédito 3.333,33 €
Interés del préstamo (final año) 4.260,10 €
Dividendos 32.252,01 €
Total cobros 1.652.518,00 € Total pagos 1.615.279,01 €
Tesorería 37.238,99 €

138
 TABLA C.22 – Tesorería del tercer año en el escenario pesimista

Tesorería año 3

Cobros Cantidad Pagos Cantidad

Vehículos vendidos 1.613.172,33 € Vehículos adquirios 1.411.143,21 €
Salarios 24.133,20 €
Gastos mensuales variables 6.670,32 €
Gastos mensuales fijos 44.318,80 €
Impuestos 10.820,85 €
Póliza (interés) 42.334,30 €
Cuota del crédito 3.333,33 €
Interés del préstamo (final año) 4.113,20 €
Dividendos 30.659,07 €
Total cobros 1.613.172,33 € Total pagos 1.577.526,28 €
Tesorería 35.646,05 €

TABLA C.23 – Tesorería del cuarto año en el escenario pesimista

Tesorería año 4

Cobros Cantidad Pagos Cantidad

Vehículos vendidos 1.345.614,23 € Vehículos adquirios 1.181.888,36 €
Salarios 24.133,20 €
Gastos mensuales variables 6.670,32 €
Gastos mensuales fijos 44.318,80 €
Impuestos 10.215,07 €
Póliza (interés) 35.456,65 €
Cuota del crédito 3.333,33 €
Interés del préstamo (final año) 3.966,30 €
Dividendos 15.322,61 €
Total cobros 1.345.614,23 € Total pagos 1.325.304,65 €
Tesorería 20.309,59 €

TABLA C.24 – TESORERÍA DEL QUINTO AÑO EN EL ESCENARIO PESIMISTA

Tesorería año 5

Cobros Cantidad Pagos Cantidad

Vehículos vendidos 963.328,74 € Vehículos adquirios 846.116,96 €
Salarios 24.133,20 €
Gastos mensuales variables 6.670,32 €
Gastos mensuales fijos 44.318,80 €
Impuestos 1.141,56 €
Póliza (interés) 25.383,51 €
Cuota del crédito 3.333,33 €
Interés del préstamo (final año) 3.819,40 €
Dividendos 1.712,34 €
Total cobros 963.328,74 € Total pagos 956.629,43 €
Tesorería 6.699,32 €

139
9.3.3 Escenario optimista
TABLA C.25 – CUENTA DE RESULTADOS DEL SEGUNDO AÑO EN EL ESCENARIO
OPTIMISTA

Cuenta de resultados año 2

Ingresos y gastos
Ingresos por ventas 3.305.036,00 €
Coste vehículos (vendidos) - 2.891.122,68 €
Coste personal - 24.133,20 €
Gastos mensuales fijos - 44.318,80 €
Gastos mensuales variables - 6.670,32 €

EBITDA 338.791,00 €
Amortizaciones generadas - 8.320,31 €
EBIT 330.470,69 €
Intereses préstamos (póliza + crédito) - 93.384,88 €
Beneficios antes de impuestos 237.085,81 €
Impuesto de sociedades - 35.562,87 €
Beneficio Neto 201.522,94 €
Dividendos 100.761,47 €
Reservas 100.761,47 €

TABLA C.26 – CUENTA DE RESULTADOS DEL TERCER AÑO EN EL ESCENARIO OPTIMISTA

Cuenta de resultados año 3

Ingresos y gastos
Ingresos por ventas 3.737.838,33 €
Coste vehículos (vendidos) - 3.269.722,07 €
Coste personal - 24.133,20 €
Gastos mensuales fijos - 44.318,80 €
Gastos mensuales variables - 6.670,32 €

EBITDA 392.993,94 €
Amortizaciones generadas - 8.320,31 €
EBIT 384.673,63 €
Intereses préstamos (póliza + crédito) - 102.780,06 €
Beneficios antes de impuestos 281.893,57 €
Impuesto de sociedades - 42.284,04 €
Beneficio Neto 239.609,53 €
Dividendos 119.804,77 €
Reservas 119.804,77 €

140
TABLA C.27 – CUENTA DE RESULTADOS DEL CUARTO AÑO EN EL ESCENARIO OPTIMISTA

Cuenta de resultados año 4

Ingresos y gastos
Ingresos por ventas 4.524.207,52 €
Coste vehículos (vendidos) - 3.973.730,40 €
Coste personal - 24.133,20 €
Gastos mensuales fijos - 44.318,80 €
Gastos mensuales variables - 6.670,32 €

EBITDA 475.354,80 €
Amortizaciones generadas - 8.320,31 €
EBIT 467.034,49 €
Intereses préstamos (póliza + crédito) - 121.937,51 €
Beneficios antes de impuestos 345.096,98 €
Impuesto de sociedades - 86.274,25 €
Beneficio Neto 258.822,74 €
Dividendos 129.411,37 €
Reservas 129.411,37 €

FIGURA C.28 – CUENTA DE RESULTADOS DEL QUINTO AÑO EN EL ESCENARIO OPTIMISTA

Cuenta de resultados año 5

Total
Ingresos por ventas 5.489.808,90 €
Coste vehículos (vendidos) - 4.821.843,47 €
Coste personal - 24.133,20 €
Gastos mensuales fijos - 44.318,80 €
Gastos mensuales variables - 6.670,32 €

EBITDA 592.843,11 €
Amortizaciones generadas - 8.320,31 €
EBIT 584.522,80 €
Intereses préstamos (póliza + crédito) - 146.018,10 €
Beneficios antes de impuestos 438.504,70 €
Impuesto de sociedades - 109.626,17 €
Beneficio Neto 328.878,52 €
Dividendos 164.439,26 €
Reservas 164.439,26 €

141
 TABLA C.29 – BALANCE DEL SEGUNDO AÑO EN EL ESCENARIO OPTIMISTA

Balance año 2
Activo Pasivo
Disponible 114.788,82 € Exigible a corto plazo - €
Tesorería 69.081,78 € Intereses préstamo
Tesorería A1 45.707,04 €

Realizable 0
Cuentas por cobrar
Existencias Exigible a largo plazo 120.000,00 €
Préstamo 120.000,00 €
Inmovilizado material 342.168,06 €

Equipos mobiliario 6.577,68 €

Videovigilancia 1.400,00 €
Nave 250.000,00 €
Reforma Nave 100.000,00 € Fondos Propios 336.956,88 €
Imagen 831,00 € Reservas 100.761,47 €
Depreciación total - 16.640,62 € Capital 150.000,00 €
Reservas A1 86.195,41 €

Inmovilizado inmaterial 0

Total activo 456.956,88 € Total pasivo 456.956,88 €

142
 TABLA C.30 – BALANCE DEL TERCER AÑO EN EL ESCENARIO OPTIMISTA

Balance año 3
Activo Pasivo
Disponible 202.913,89 € Exigible a corto plazo - €
Tesorería 88.125,08 € Intereses préstamo
Tesorería A1 45.707,04 €
Tesorería A2 69.081,78 €

Realizable 0
Cuentas por cobrar
Existencias Exigible a largo plazo 80.000,00 €
Préstamo 80.000,00 €
Inmovilizado material 333.847,75 €

Equipos mobiliario 6.577,68 €

Videovigilancia 1.400,00 €
Nave 250.000,00 €
Reforma Nave 100.000,00 € Fondos Propios 456.761,64 €
Imagen 831,00 € Reservas 119.804,77 €
Depreciación total - 24.960,93 € Capital 150.000,00 €
Reservas A1 86.195,41 €
Reservas A2 100.761,47 €
Inmovilizado inmaterial 0

Total activo 536.761,64 € Total pasivo 536.761,64 €

143
 TABLA C.31 – BALANCE DEL CUARTO AÑO EN EL ESCENARIO OPTIMISTA

Balance año 4
Activo Pasivo
Disponible 300.645,57 € Exigible a corto plazo - €
Tesorería 97.731,68 € Intereses préstamo
Tesorería A1 45.707,04 €
Tesorería A2 69.081,78 €
Tesorería A3 88.125,08 €

Realizable 0
Cuentas por cobrar
Existencias Exigible a largo plazo 40.000,00 €
Préstamo 40.000,00 €
Inmovilizado material 325.527,44 €

Equipos mobiliario 6.577,68 €

Videovigilancia 1.400,00 €
Nave 250.000,00 €
Reforma Nave 100.000,00 € Fondos Propios 586.173,01 €
Imagen 831,00 € Reservas 129.411,37 €
Depreciación total - 33.281,24 € Capital 150.000,00 €
Reservas A1 86.195,41 €
Reservas A2 100.761,47 €
Inmovilizado inmaterial 0 Reservas A3 119.804,77 €

Total activo 626.173,01 € Total pasivo 626.173,01 €

144
 TABLA C.32 – BALANCE DEL QUINTO AÑO EN EL ESCENARIO OPTIMISTA

Balance año 5
Activo Pasivo
Disponible 433.405,14 € Exigible a corto plazo - €
Tesorería 132.759,57 € Intereses préstamo
Tesorería A1 45.707,04 €
Tesorería A2 69.081,78 €
Tesorería A3 88.125,08 €
Tesorería A4 97.731,68 €
Realizable 0
Cuentas por cobrar
Existencias Exigible a largo plazo - €
Préstamo - €
Inmovilizado material 317.207,13 €

Equipos mobiliario 6.577,68 €

Videovigilancia 1.400,00 €
Nave 250.000,00 €
Reforma Nave 100.000,00 € Fondos Propios 750.612,27 €
Imagen 831,00 € Reservas 164.439,26 €
Depreciación total - 41.601,55 € Capital 150.000,00 €
Reservas A1 86.195,41 €
Reservas A2 100.761,47 €
Inmovilizado inmaterial 0 Reservas A3 119.804,77 €
Reservas A4 129.411,37 €

Total activo 750.612,27 € Total pasivo 750.612,27 €

TABLA C.33 – TESORERÍA DEL SEGUNDO AÑO EN EL ESCENARIO OPTIMISTA

Tesorería año 2

Cobros Cantidad Pagos Cantidad

Vehículos vendidos 3.305.036,00 € Vehículos adquirios 2.891.122,68 €
Salarios 24.133,20 €
Gastos mensuales variables 6.670,32 €
Gastos mensuales fijos 44.318,80 €
Impuestos 35.562,87 €
Póliza (interés) 86.733,68 €
Cuota del crédito 40.000,00 €
Interés del préstamo (final año) 6.651,20 €
Dividendos 100.761,47 €
Total cobros 3.305.036,00 € Total pagos 3.235.954,22 €
Tesorería 69.081,78 €

145
 TABLA C.34 – TESORERÍA DEL TERCER AÑO EN EL ESCENARIO OPTIMISTA

Tesorería año 3

Cobros Cantidad Pagos Cantidad

Vehículos vendidos 3.737.838,33 € Vehículos adquirios 3.269.722,07 €
Salarios 24.133,20 €
Gastos mensuales variables 6.670,32 €
Gastos mensuales fijos 44.318,80 €
Impuestos 42.284,04 €
Póliza (interés) 98.091,66 €
Cuota del crédito 40.000,00 €
Interés del préstamo (final año) 4.688,40 €
Dividendos 119.804,77 €
Total cobros 3.737.838,33 € Total pagos 3.649.713,26 €
Tesorería 88.125,08 €

TABLA C.35 – TESORERÍA DEL CUARTO AÑO EN EL ESCENARIO OPTIMISTA

Tesorería año 4

Cobros Cantidad Pagos Cantidad

Vehículos vendidos 4.524.207,52 € Vehículos adquirios 3.973.730,40 €
Salarios 24.133,20 €
Gastos mensuales variables 6.670,32 €
Gastos mensuales fijos 44.318,80 €
Impuestos 86.274,25 €
Póliza (interés) 119.211,91 €
Cuota del crédito 40.000,00 €
Interés del préstamo (final año) 2.725,60 €
Dividendos 129.411,37 €
Total cobros 4.524.207,52 € Total pagos 4.426.475,84 €
Tesorería 97.731,68 €

TABLA C.36 – TESORERÍA DEL QUINTO AÑO EN EL ESCENARIO OPTIMISTA

Tesorería año 5

Cobros Cantidad Pagos Cantidad

Vehículos vendidos 5.489.808,90 € Vehículos adquirios 4.821.843,47 €
Salarios 24.133,20 €
Gastos mensuales variables 6.670,32 €
Gastos mensuales fijos 44.318,80 €
Impuestos 109.626,17 €
Póliza (interés) 144.655,30 €
Cuota del crédito 40.000,00 €
Interés del préstamo (final año) 1.362,80 €
Dividendos 164.439,26 €
Total cobros 5.489.808,90 € Total pagos 5.357.049,33 €
Tesorería 132.759,57 €

146
 Anexo D - Anuncios de los vehículos adquiridos para compra y venta
A continuación se muestran las capturas de pantalla de los anuncios en subasta de los
vehículos modelo a partir de los cuales se han hecho los cálculos, así como aquellos
anuncios en páginas web en las cuales se vendían estos mismos coches.

9.4.1 Audi A3

Figura D.1 – Captura 1 del anuncio de subasta del Audi A3

147
Figura D.2 – Captura 2 del anuncio de subasta del Audi A3

148
Figura D.3 – Captura 3 del anuncio de subasta del Audi A3

149
Figura D.4 – Captura 1 del anuncio de compra del Audi A3

150
Figura D.5 – Captura 2 del anuncio de compra del Audi A3

151
9.4.2 Audi S8

Figura D.6 – Captura 1 del anuncio de subasta del Audi A8

152
Figura D.7 – Captura 2 del anuncio de subasta del Audi A8

153
Figura D.8 – Captura 3 del anuncio de subasta del Audi A8

154
Figura D.9 – Captura 1 del anuncio de compra del Audi A8

155
Figura D.10 – Captura 2 del anuncio de compra del Audi A8

156
Figura D.11 – Captura 3 del anuncio de compra del Audi A8

157
Figura D.12 – Captura 4 del anuncio de compra del Audi A8

158
9.4.3 BMW 430d

Figura D.13 – Captura 1 del anuncio de subasta del BMW 430d

159
Figura D.14 – Captura 2 del anuncio de subasta del BMW 430d

160
Figura D.15 – Captura 3 del anuncio de subasta del BMW 430d

161
Figura D.16 – Captura 1 del anuncio de compra del BMW 430d

9.4.4 BMW 520d Touring

Figura D.17 – Captura 1 del anuncio de subasta del BMW 520d

162
Figura D.18 – Captura 2 del anuncio de subasta del BMW 520d

163
Figura D.19 – Captura 3 del anuncio de subasta del BMW 520d

164
Figura D.20 – Captura 4 del anuncio de subasta del BMW 520d

165
Figura D.21 – Captura 1 del anuncio de compra del BMW 520d

166
Figura D.22 – Captura 2 del anuncio de compra del BMW 520d

167
9.4.5 BMW 530d

Figura D.23 – Captura 1 del anuncio de subasta del BMW 530d

168
Figura D.24 – Captura 1 del anuncio de compra del BMW 530d

169
9.4.6 Mercedes GLE Coupe 350d

Figura D.25 – Captura 1 del anuncio de subasta del Mercedes GLE Coupe

170
Figura D.26 – Captura 2 del anuncio de subasta del Mercedes GLE Coupe

171
Figura D.27 – Captura 3 del anuncio de subasta del Mercedes GLE Coupe

172
Figura D.28 – Captura 1 del anuncio de compra del Mercedes GLE Coupe

173
Figura D.29 – Captura 2 del anuncio de compra del Mercedes GLE Coupe

174
Figura D.30 – Captura 3 del anuncio de compra del Mercedes GLE Coupe

Anexo E - Anuncio de la nave

En esta parte del anexo se muestran distintas capturas de pantalla del anuncio de la nave
que se adquiere para arrancar con el negocio.

175
Figura E.1 – Captura 1 del anuncio de la nave

176
Figura E.2 – Captura 2 del anuncio de la nave

177
Figura E.3 – Captura 3 del anuncio de la nave

Figura E.4 – Captura 4 del anuncio de la nave+

178
 Anexo F – Encuestas realizadas

Figura F.1 – Captura de pantalla encuesta realizada con Google Forms

Figura F.2 – Captura de pantalla del resultado a la primera pregunta de la encuesta

179
Figura F.3 - Captura de pantalla del resultado a la primera pregunta de la encuesta

180