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Act 4

Este documento describe los diferentes estilos de negociación empresarial, incluyendo la negociación acomodativa, competitiva, colaborativa, distributiva, por compromiso y evitativa. Define cada estilo y proporciona un ejemplo de cómo podría aplicarse en diferentes situaciones comerciales. El objetivo es investigar los diferentes enfoques de negociación para comprender cómo funcionan y cuándo se deben utilizar.

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Angel Orozco
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Act 4

Este documento describe los diferentes estilos de negociación empresarial, incluyendo la negociación acomodativa, competitiva, colaborativa, distributiva, por compromiso y evitativa. Define cada estilo y proporciona un ejemplo de cómo podría aplicarse en diferentes situaciones comerciales. El objetivo es investigar los diferentes enfoques de negociación para comprender cómo funcionan y cuándo se deben utilizar.

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NEGOCIACION

EMPRESARIAL

Nombre del maestro: Ing. Mario Francisco Garza de León


Nombre del alumno: Gustavo Angel Turrubiates Orozco
Actividad: factores y estilos de la negociación
Grupo: 11IMI4N

1
Introducción
En esta actividad nos vamos a investigar los tipos estilos de negociación que se tienen
para poder dar una definición de como funciona y que aspecto tiene ese estilo de trabajo
y como podemos implementarlo y en donde utilizarlo sin que nos afecte al estar haciendo
dichas operaciones de alto valor en una empresa.
investiga las siguientes definiciones y coloca ejemplo de cada un de ellas:
Identificar los estilos de negociación.

Negociación acomodativa

En este tipo de negociación, el negociador adopta una conducta más sumisa y


conciliadora con respecto a la otra parte. Al realizar esta estrategia, el negociador es
consciente de que no se obtendrán los mejores resultados a corto plazo.

En esta técnica lo que prima es la paciencia, esperando recoger los beneficios en el largo
plazo. Es como dejar ganar a la otra parte al principio. Se utiliza cuando se da
importancia a la relación con la otra parte o cuando es necesario ganarse su confianza
con vistas al futuro

Ejemplo

Si un cliente pide un descuento en el precio de un producto a cambio de adquirir una


cantidad mayor de unidades es posible hacer una negociación acomodativa. La empresa
cede otorgando un descuento especial con el objetivo de que este cliente se convierta en
una fuente de futuras negociaciones que le traerán más ganancias debido a su flexibilidad
en el momento de esta negociación.  

Negociación competitiva

Es un tipo de negociación agresiva, donde el interviniente espera lograr la mayor parte
de los beneficios en el acuerdo. Aquí cobra menos importancia la relación con el
oponente, pues lo fundamental es obtener el mejor resultado. Sale victorioso el
negociador, perdiendo la otra parte.

Ejemplo
si solo se va a negociar una vez y no hay necesidad de cuidar la relación con la otra
parte. También en negociaciones donde se reparten varias partes del beneficio, y lo que
gana una parte lo pierden las demás. O aquellas en las que el precio es lo único que
interesa.

Negociación colaborativa

También conocida como cooperativa o integrativa. Es aquella en la que los dos


negociadores salen ganando. Ambos muestran una conducta asertiva con el fin de
llegar a un acuerdo que aporte más beneficios para los dos. Aquí juega un papel
importante el desarrollo de la relación con la otra parte. Los dos ganan.

Es la técnica ideal para negociar dentro de una organización, evitando los conflictos.


También se usa cuando se pretende mejorar la relación con el otro interviniente y a su
vez obtener los mejores resultados. Típicamente, se da si ambas partes tienen metas y
objetivos comunes.

Ejemplo

alguien nos debe una cantidad de dinero. Algunas personas utilizarán la fuerza para imponer lo que
quieren en ese momento y acudirán a su abogado para que presente una demanda reclamando la
cantidad adeudada, más intereses y costas judiciales. Otras cederán en sus intereses por no querer
perjudicar al otro y les condonarán la deuda o harán una rebaja sustancial.

Negociación distributiva

Con este tipo de técnica de negociación, los integrantes del acuerdo aspiran a obtener
el mayor beneficio de cualquier forma. Aquí ya se sabe de antemano que hay un claro
vencedor y un perdedor en la negociación. Esta es la técnica de negociación más
tradicional.

El objetivo último es obtener el máximo beneficio posible de aquello por lo que se está
compitiendo. Todas las partes saben perfectamente que lo que gane una, lo pierde la
otra. Si las partes logran o no alcanzar sus objetivos, dependerá de las estrategias y
tácticas que empleen. Es típica en las situaciones de «regateo»

Ejemplo

Cuando se trata de vender un auto usado, el comprador siempre intentará


negociar para pagar un precio más bajo, por lo que las estrategias de
negociación (tanto del vendedor como del comprador) buscarán adquirir el
mayor valor del producto. Por un lado el comprador querrá reducir el precio,
por el otro el vendedor buscará mantenerlo o reducirlo lo menos posible. De
esta forma, la negociación distributiva no busca una relación mutua entre
comprador y vendedor, sino que cada parte busca maximizar sus ganancias
y adquirir el mayor valor posible de acuerdo con sus intereses.

Negociación por compromiso


Con este tipo de negociación, se buscará llegar a un acuerdo superficial, pero
suficiente para que con lo acordado se logren los objetivos, aunque estos objetivos no se
alcancen de una forma completa. Las dos partes de la negociación reconocen que puede
haber alguna pérdida, pero que es mejor llegar al acuerdo antes que perderlo todo por
completo.

La técnica del compromiso conlleva a que ambas partes obtengan más o menos lo


que iban buscando al empezar a negociar. En consecuencia, se puede decir que este
tipo de negociación requiere un alto nivel de confianza entre las partes. Es una
negociación ideal para circunstancias en las que hay que actuar con rapidez.

Negociación evitativa

Se utiliza cuando el acuerdo va a resultar contraproducente para una o ambas


partes. En este caso, los supuestos beneficios que se obtengan en dicho acuerdo no van
a compensar los problemas de llevarlo a cabo. Aquí es cuando el negociador elige no
negociar, dándose una situación de perder y perder para las partes.

Se opta por la evitativa cuando hay más que perder que ganar con el acuerdo.
También cuando se tiene claro que no se sacará ganancia alguna del acuerdo. O bien
cuando hay otras alternativas mejores al no alcanzar el acuerdo, incluso respecto al
resultado previsible de la negociación. En ese caso, se opta por la alternativa en lugar de
seguir negociando. Se puede dejar la negociación para más adelante, aunque las otras
partes no siempre están de acuerdo.
Conclusión
En esta actividad se aprendió que no siempre es de ganar todo a nuestro favor ya que se
hace un tipo de trato con la otra personas con la que se esta negociando en el procesos
en el que una o mas partes de van llegando a un acuerdo y buscan pautas para que
todos los que están involucrados puedan satisfacer todos los intereses que están de por
medio ya que uno de los aspectos que los lideres deben de tener y uno de los mas
importantes es de poder laborar con otras personas que son diferentes como cultura y
sus diferentes formas de pensar y poder llegar a un entendimiento en todo el equipo y
que cada una de las personas en el equipo deben de tener que no tenga para poder
complementar al equipo.
Bibliografía
Apd, R. (2022, 17 mayo). Tipos de Negociación en la Empresa - ¿Cuáles son? APD España.

Recuperado 10 de octubre de 2022, de https://www.apd.es/tipos-de-negociacion/

Saldarriaga, L. (2021, 1 septiembre). Los 5 tipos de negociación que existen y sus características.

Recuperado 10 de octubre de 2022, de https://blog.hubspot.es/sales/tipos-negociacion

Negociación colaborativa: Introducción. (2019, 15 junio). Mediemos mediación. Recuperado 10 de

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