UNIVERSIDAD DE CHILE

FACULTAD DE CIENCIAS FÍSICAS Y MATEMÁTICAS

DEPARTAMENTO DE INGENIERÍA INDUSTRIAL

PLAN DE NEGOCIOS PARA LA CREACIÓN DE UN MARKET PLACE

DE PROPIEDADES MINERAS EN CHILE Y LATINOAMÉRICA

TESIS PARA OPTAR AL GRADO DE

MAGÍSTER EN GESTIÓN PARA LA GLOBALIZACIÓN

THOMAS CARLOS EGGERS HERING

PROFESOR GUÍA:
ENRIQUE JOFRÉ ROJAS

MIEMBROS DE LA COMISIÓN:
CLAUDIO MORAN OVALLE
ANDREA NIETO EYZAGUIRRE

SANTIAGO DE CHILE
2015

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 RESUMEN DE LA TESIS PARA OPTAR AL GRADO
DE: Magíster en Gestión para la Globalización
POR: Thomas Eggers Hering
FECHA: 19 de marzo de 2015
PROFESOR GUÍA: Enrique Jofré Rojas

“Plan de Negocios para la creación de un Market Place de propiedades mineras en Chile y

Lationamérica”

El presente estudio tiene como objetivo establecer un plan de negocios que incentive la
competitividad en el ejercicio de la exploración minera en Chile y Latinoamérica, mediante la
creación de un mercado organizado online que ponga en contacto oferentes y demandantes de
títulos mineros. Se pretende así dar solución al acceso de propiedad minera que existe en Chile y
a la vez fomentar la rotación e incrementar la liquidez de este tipo de activos desde una
perspectiva de mercado. De manera anexa se generará un mercado de información geocientífica y
se establecerá un portal para ofrecer servicios enfocados en el negocio de la exploración.

Actualmente no existe en Chile un mercado organizado enfocado en facilitar transacciones

de propiedades mineras online. El mercado potencial calculado para Chile varía entre US$ 86.000
y 45.000 millones. Para empresas semejantes que operan en Australia se estiman ingresos anuales
entre US$ 1.3 y 1.8 millones.

La empresa está enfocada en ofrecer un portafolio de proyectos mineros en etapa de

exploración a empresas Juniors y Majors, y a la vez facilitar el acceso a información geocientífica
y contratación se servicios asociados a la exploración.

Se cuenta con un equipo profesional de alto nivel compuesto de un abogado con

experiencia en comercio internacional, un ingeniero comercial con experiencia en estrategia y
finanzas, un ingeniero industrial con experiencia en marketing y un geólogo con experiencia en
exploración minera. Todos ellos presentan formación de MBA en Australia y tres de ellos doble
título en Chile.

El modelo de negocio se basa en el pago de una subscripción para tener acceso a la

información completa del portafolio de proyectos y al pago de una comisión por negocio
realizado, al igual que las transacciones de información geocientífica y contratación de servicios
anexos.

Las ventajas competitivas que tiene la empresa son el equipo profesional de alto nivel y el
sólido y fuerte network en la industria del cobre, exploración minera y mundo financiero. Se
cuenta con un Advisory Board con altos ejecutivos de empresas Majors.

El valor de la empresa, estimado mediante el VAN a una tasa de descuento de 13,5%, es de

US$ 11,9 millones para un periodo de evaluación de 10 años, con una TIR de 64%. Se espera
alcanzar el break even point a partir del año tres. La inversión inicial se estima en US$ 200.000
incluyendo el desarrollo del sitio web y la operación y kick off de los primeros ocho meses.

ii
Tabla de Contenido
1. INTRODUCCIÓN .................................................................................................................................................... 1
1.1 JUSTIFICACIÓN DE LA OPORTUNIDAD DE GLOBALIZACIÓN ............................................................................... 1
1.2 OBJETIVOS ........................................................................................................................................................ 1
1.2.1 General ................................................................................................................................................... 1
1.2.2 Específicos .............................................................................................................................................. 2
1.3 METODOLOGÍA ................................................................................................................................................. 2
1.4 DESCRIPCIÓN DE LA ORGANIZACIÓN ................................................................................................................ 2
1.5 DESCRIPCIÓN DEL NEGOCIO ............................................................................................................................. 3
2. MARCO CONCEPTUAL........................................................................................................................................ 3
2.1 EL NEGOCIO DE LA EXPLORACIÓN MINERA ........................................................................................................... 4
2.2 COMPETITIVIDAD.................................................................................................................................................. 5
2.2.1 Competitividad regional y a nivel país ........................................................................................................ 5
2.2.2 Competitividad en Chile y Benchmark con otros países mineros ................................................................ 7
2.2.3 Competencia entre empresas de transacción de propiedad minera online .................................................. 8
2.3 MERCADO ............................................................................................................................................................. 9
2.3.1 Mercado Potencial en Chile ........................................................................................................................ 9
2.3.2 Tamaño de Mercado según análisis de competidores................................................................................ 10
2.3.3 Justificación, tamaño y oportunidad de crecimiento para el desarrollo de un mercado en Chile............. 12
2.4 FORTALEZAS Y DEBILIDADES .............................................................................................................................. 12
2.5 OPORTUNIDADES Y AMENAZAS........................................................................................................................... 13
2.6 PLAN DE IMPLEMENTACIÓN: RIESGOS Y MITIGACIÓN ........................................................................................ 13
3. PLAN DE NEGOCIOS Y SUS PLANES FUNCIONALES ............................................................................... 15
3.1 PROPUESTA DE VALOR ........................................................................................................................................ 15
3.1.1 Empresas de exploración junior ................................................................................................................ 16
3.1.2 Empresas de Exploración major ................................................................................................................ 16
3.1.3 Dueños de propiedades mineras ................................................................................................................ 17
3.1.4 Prestadores de servicios en la industria de la exploración ....................................................................... 17
3.1.5 Gobierno de Chile – Enami ....................................................................................................................... 18
3.2 PLAN COMERCIAL ............................................................................................................................................... 18
3.2.1 Estrategia de marketing ............................................................................................................................. 18
3.2.1.1 Productos transversales a nuestros clientes .......................................................................................................... 19
3.2.1.1.1 Plataforma web ............................................................................................................................................ 19
3.2.1.1.2 Compra – venta de información geocientífica .............................................................................................. 19
3.2.1.1.3 Newsletter avanzado .................................................................................................................................... 20
3.2.1.1.4 Newsletter básico ......................................................................................................................................... 20
3.2.1.2 Productos empresas exploración Junior ................................................................................................................ 20
3.2.1.2.1 Subscripción de acceso a información de propiedades mineras transables .................................................. 20
3.2.1.2.2 Certificado de Validación............................................................................................................................. 21
3.2.1.3 Producto/Servicio ofrecido a dueños de propiedad minera ................................................................................... 21
3.2.1.4 Servicio ofrecido a empresa minera major ........................................................................................................... 22
3.2.1.5 Servicio ofrecido a Ministerios de Minería de Gobiernos Latam – Enami para caso chileno............................... 22
3.2.2 Estrategia de ventas ................................................................................................................................... 23
3.2.2.1 Precio ................................................................................................................................................................... 23
3.2.2.2 Place ..................................................................................................................................................................... 23
3.2.2.3 Promoción y Comunicación ................................................................................................................................. 23
3.3 PLAN OPERACIONAL ........................................................................................................................................... 24
3.3.1 Primera etapa – proyecto inicial ............................................................................................................... 24
3.3.1.1 Desarrollo de sitio web ......................................................................................................................................... 24
3.3.1.2 Kick Off ............................................................................................................................................................... 25
3.3.2 Segunda etapa: Plan de operaciones.................................................................................................... 26
3.4 PLAN ORGANIZACIONAL ................................................................................................................................. 26
3.4.1 Administración y Finanzas......................................................................................................................... 26

iii
 3.4.2 Marketing y Ventas ............................................................................................................................... 27
3.4.3 Operaciones .......................................................................................................................................... 27
3.4.3.1 Proceso de listado ............................................................................................................................................. 27
3.4.3.2 Control de Subscripciones: ............................................................................................................................... 28
3.4.3.3 Advanced Newsletter........................................................................................................................................ 28
3.4.4 Estructura ............................................................................................................................................. 28
3.5 PLAN FINANCIERO ........................................................................................................................................... 29
3.5.2 Proyección de Ventas ........................................................................................................................... 29
3.5.2.1 Ingresos por Subscripciones ............................................................................................................................. 29
3.5.2.2 Ingresos por comisiones de transacciones de propiedad minera ....................................................................... 30
3.5.2.3 Compra – venta de información geocientífica .................................................................................................. 30
3.5.2.4 Ingresos por servicios anexos ........................................................................................................................... 31
3.5.2.5 Ingresos por publicidad .................................................................................................................................... 32
3.5.3 Estructura de costos ............................................................................................................................. 34
3.5.3.1 Capex................................................................................................................................................................ 34
3.5.3.2 Opex ................................................................................................................................................................. 34
3.5.4 Flujos de Caja ...................................................................................................................................... 35
3.5.5 Valorización ......................................................................................................................................... 37
3.5.6 Análisis de sensibilidad de las variables claves del negocio ................................................................ 37
4 CONCLUSIONES Y DISCUSIÓN DE RESULTADOS ............................................................................... 40
5 BIBLIOGRAFÍA .............................................................................................................................................. 43
6 ANEXOS ............................................................................................................................................................ 45
ANEXO A.................................................................................................................................................................... 45
ANEXO B .................................................................................................................................................................... 46
ANEXO C.................................................................................................................................................................... 50

INDICE DE FIGURAS

FIGURA 1: VALOR VS TIEMPO DEL DESARROLLO DE UN PROYECTO MINERO ............................................................. 4

FIGURA 2: DISTRIBUCIÓN DEL GASTO TOTAL DE EXPLORACIÓN MUNDIAL POR PAÍS Y REGIÓN ................................ 6
FIGURA 3: PRODUCCIÓN Y RESERVAS MUNDIALES DE COBRE POR PAÍS 2013 ............................................................. 6
FIGURA 4: MAPEO DE LOS DISTINTOS ESCENARIOS Y RIESGOS DURANTE LA IMPLEMENTACIÓN DEL PLAN DE
NEGOCIOS. .......................................................................................................................................................... 14
FIGURA 5: CATEGORIAS SEGÚN TIPO DE SUBSCRIPCIÓN............................................................................................ 21
FIGURA 6: PRECIOS Y ATRIBUTOS DE CADA CATEGORÍA ........................................................................................... 23
FIGURA 7: PROGRAMACIÓN PARA LA ETAPA DEL KICK OFF ...................................................................................... 26
FIGURA 8: ESQUEMA ORGANIZACIONAL .................................................................................................................... 29
FIGURA 9: DISTRIBUCIÓN EN PORCENTAJE DEL PRESUPUESTO DE EMPRESAS DE EXPLORACIÓN (GRANT
THORNTON, 2014). ............................................................................................................................................. 31
FIGURA 10: EVOLUCIÓN DE LA CONTRIBUCIÓN DE LAS DISTINTAS LÍNEAS DE NEGOCIO EN FUNCIÓN DEL TIEMPO.
VALOR EN USD. ................................................................................................................................................. 33
FIGURA 11: PORCENTAJE DE CONTRIBUCIÓN DE LAS DISTINTAS LÍNEAS DE NEGOCIO CON RESPECTO AL TOTAL DE
INGRESOS. ........................................................................................................................................................... 33
FIGURA 12: VARIACIÓN DEL VALOR DE LA EMPRESA EN FUNCIÓN DE LA TASA DE DESCUENTO. ............................. 38

iv
1. INTRODUCCIÓN

La exploración es el punto de partida del negocio minero y es la actividad que determina la

sostenibilidad en el tiempo de la industria. Para que la minería siga creciendo y operando se
requiere ir encontrando nuevas reservas de mineral que aseguren la reposición de los recursos
explotados. Por ende, para un país minero como Chile, es fundamental incentivar la exploración
minera fomentando la entrada de nuevos inversionistas nacionales e internacionales.

En este contexto los países compiten por captar recursos económicos en exploración y los
inversionistas deciden en base a dos grandes variables. Por un lado el potencial geológico y por otro
el clima de inversión del país o riesgo país (Alana Wilson, 2013). El riesgo país a su vez es función
de una serie de variables distintas que se ponderan para llegar a un único número y así poder
comparar y rankear países. Por ejemplo Fraser Institute describe un indicador que lo define como
PPI Index (Policy Potential Index) dentro del cual evalúa 17 variables (Alana Wilson, 2013).

De esta manera la participación en los gastos en exploración por país es un buen indicador
de la competitividad de largo plazo para atraer inversión en minería (Jara, 2008) (Comisión
Chilena del Cobre, 2008).

Chile se encuentra dentro de los países que más reciben inversión en exploración (Metals
Economics Group, 2013), sin embargo existen condiciones que limitan la competitividad. Se ha
criticado reiteradamente la poca disponibilidad y rotación de propiedad minera en las áreas más
prospectivas de Chile. Por ejemplo; en las regiones mineras del norte de Chile es muy difícil
acceder a concesiones mineras. Una de las causas es el bajo valor de las patentes que permite
mantener ilimitadamente las concesiones, bloqueando el acceso al terreno y afectando en el largo
plazo la llegada de nuevos actores (Comisión Chilena del Cobre, 2013).

1.1 Justificación de la Oportunidad de Globalización

El objetivo de esta plataforma es conectar a los dueños de propiedades mineras que estén
interesados en comercializarlas con inversionistas de todo el mundo. Si bien al principio el foco
estará en listar proyectos ubicados en Chile, se espera implementar la idea rápidamente en Perú y
Colombia. Los esfuerzos estarán en subir la máxima cantidad de proyectos en estos países pero
también incluyendo las oportunidades que lleguen desde otros países. A medida que el modelo se
consolide se pretende ser el market place líder de transacciones de propiedad minera en
Latinoamérica con exposición global.

1.2 Objetivos
1.2.1 General

Diseñar un plan de negocios que permita la creación de un market place para la industria
minera en Chile y en Latinoamérica mediante el desarrollo de una plataforma online de
transacciones de propiedades mineras, incentivando la competitividad en la fase de exploración,
transformándose en un punto de encuentro entre oferentes y demandantes de títulos mineros.
1
1.2.2 Específicos

 Determinar el tamaño de mercado potencial en Chile. Realizar benchmark con otros

mercados similares establecidos.
 Definir y segmentar la propuesta de valor para los distintos stakeholders
 Definir el plan de Marketing
 Definir el plan Operacional
 Definir el plan Organizacional
 Evaluar financieramente el negocio

1.3 Metodología
La metodología usada para esta tesis se basa en el proceso convencional de creación de un
negocio y su planificación. Este se divide principalmente en 3 partes que son, 1) investigación del
mercado, 2) definición y formalización de la propuesta de valor y 3) definición de los planes
específicos de marketing, operaciones y finanzas.

Para llevar a cabo este plan de negocios se realizará:

1) Investigación de mercado; tendencias de la exploración minera local y global. Análisis de
competidores
2) Definición de propuesta de valor en base a la investigación previa. Búsqueda de brechas
no resueltas por el mercado y sistema legal
3) Elaboración de Business Canvas Model (Anexo A)
4) Testeo de hipótesis con Advisory Board de la Industria. Se sostendrán reuniones con
distintos expertos para validar supuestos y potenciar la propuesta de valor

1.4 Descripción de la Organización

Este modelo de negocios se basa en una plataforma online que ofrece a las empresas de
exploración acceso a un portafolio de propiedades mineras disponibles para transar/ negociar. Al
mismo tiempo esta plataforma ofrece a los dueños de las pertenencias acceder a visibilidad
internacional de sus propiedades mineras

Históricamente estas transacciones se han ejecutado de manera directa entre las partes
interesadas, lo que requiere de un fuerte network en la industria para ser capaz de evaluar todas
las opciones disponibles. Aun así, siempre existirán proyectos con baja visibilidad que son
difícilmente alcanzables para algunos de los potenciales compradores. En consecuencia no existe
un mercado organizado – formal donde estén visibles todas las propiedades mineras a la venta.

Actualmente no existen en Chile y Latinoamérica, empresas con foco en generar un

portafolio online de propiedades mineras disponibles para transar. Este plan de negocios presenta
una solución a esta carencia, que además se ha convertido en un tema país, por la dificultad que
existe actualmente de acceder a propiedad minera libre, dada la inexistencia de incentivos, tanto
legislativos como de mercado, que fomenten la rotación de las concesiones.

2
 Esta solución pretende convertirse en la plataforma web de transacciones de propiedad
minera en Chile y luego Latinoamérica, que congregue a empresas majors y juniors de exploración,
fondos de inversión, dueños particulares de pertenencias mineras y entidades estatales como Enami.

1.5 Descripción del Negocio

Inicialmente el modelo de negocio tendrá tres fuentes de ingresos. Primero se cobrará una
subscripción anual a las empresas interesadas en acceder al portafolio de proyectos. Segundo, se
cobrará una comisión al vendedor una vez que la venta se ejecute. Tercero, se ofrecerá espacio
publicitario para empresas que sean prestadoras de servicio en el nicho de la exploración minera.

Una vez que la plataforma se encuentre operativa y genere track record, se agregarán dos
fuentes más de ganancias. Se ofrecerán servicios de consultoría tercerizados donde se cobrará una
comisión a la empresa prestadora del servicio, y se gestionará la venta de información geo-
científica privada asociada a los proyectos, donde igualmente se cobrará por comisión.
A través de una solución privada a un problema público se espera darle mayor dinamismo al
negocio de la exploración minera, particularmente en Chile, pero además al resto de Latinoamérica.

Se espera que a través de la implementación de este modelo de negocio se mejore el acceso

a la propiedad minera y por ende la entrada de nuevos competidores. Al fomentar la competencia
y rotación de propiedad minera se espera aumentar la frecuencia de descubrimientos y así
incrementar la inversión, productividad y empleo en los países.

Se espera una relación win-win para todos los agentes del negocio de la exploración. Empresas
Majors – Juniors – Fondos de Inversión, Privados, Estado de Chile, Estados Latinoamericanos.

2. MARCO CONCEPTUAL

La exploración minera es un negocio de alto riesgo. En términos generales sólo el 0,1% de

los terrenos prospectados llega a ser desarrollado como mina. Incluso para las grandes empresas
esta tasa de conversión de prospecto a mina es baja. Por ejemplo, según Rio Tinto, uno de cada
350 prospectos sondeados llega a ser una mina operativa (IBISWorld, 2014).

De este modo se requieren carteras numerosas de proyectos. Para alcanzar esa masa crítica es
necesario aumentar la rotación de las pertenencias para así acelerar la probabilidad de descubrimiento.

Cabe destacar que una propiedad minera puede ser explorada múltiples veces. Así, el hecho
de que en un momento determinado se decida no seguir con la exploración esto no significa que
no exista potencial. Bajo otras circunstancias, una propiedad minera ya explorada puede volver a
formar parte del portafolio de exploración y por ende de las estadísticas de un potencial
descubrimiento. De esta manera se produce un reciclaje de proyectos mineros que dependerá
tanto desde el punto de vista técnico, es decir del modelo geológico bajo el cual se está
explorando, como de variables económicas y tecnológicas.

3
 Incluso si se mantienen constantes todas las variables económicas y tecnológicas, dejando
libre sólo la variable geológica, existen múltiples interpretaciones con respecto al potencial en la
etapa temprana de la exploración, y por ende la probabilidad de éxito es dependiente del know
how del geólogo o compañía que explora. Esto viene a justificar la necesidad de la rotación en
propiedad minera necesaria para fomentar los descubrimientos. Existen muchos casos donde
distintas empresas han explorado una misma área sin éxito hasta que luego de varios intentos una
es finalmente la descubridora.

2.1 El negocio de la exploración minera

Para poder explorar minerales, el primer paso es obtener la propiedad minera que entrega el
derecho exclusivo de explorar o explotar un área geográfica determinada. La competencia entre
empresas mineras se da por los derechos a explorar – explotar una determinada superficie. Esto
puede darse de la forma de competir por ser el primero en obtener la propiedad minera (first mover
advantage), o alternativamente, cuando las concesiones ya han sido adjudicadas, las empresas
pueden competir por la compra de la concesión o por la compra de la empresa que la obtuvo.

Consecuentemente, el 82% de las transacciones de proyectos mineros ocurre en la etapa de

exploración (Asset Chile, 2012). El punto de entrada o salida de una compañía en el negocio
dependerá del riesgo que quiera asumir (Figura 1).

Una vez que se ha obtenido la concesión minera se pueden comenzar las actividades para
evaluar su potencial.

Figura 1: Valor vs Tiempo del desarrollo de un proyecto minero. En la etapa de exploración es donde se observan
mayores cantidades de transacciones y dónde ocurren los mayores incrementos de valor por unidad de tiempo (Asset Chile, 2012).

4
 Las propiedades mineras se valorizan probabilísticamente de acuerdo al potencial de
contener recursos minerales. De esta manera para reducir la incertidumbre (riesgo) de contener o
no minerales, se deben ejecutar trabajos geológicos que van desde mapeos de superficie y toma
de muestras hasta perforaciones. Si los resultados son satisfactorios, el valor del prospecto sube.
Si los resultados no son satisfactorios, el valor de la propiedad no necesariamente decrece. Esto
último se debe a que existen múltiples interpretaciones geológicas con respecto a la ubicación del
potencial depósito. Los resultados pueden ser no satisfactorios desde el punto de vista económico,
pero sí desde el punto de vista geológico, con los cuales se puede ir reajustando el modelo
conceptual para llegar al esperado descubrimiento.

En un contexto de precios de commodities elevados, una propiedad minera previamente

explorada sin resultados demasiado alentadores, puede incrementar su precio por incremento de
demanda. Más aún, la constante innovación tecnológica en los procesos extractivos ha permitido
recuperar metales desde cada vez más bajas concentraciones de mineral. Esto ha hecho que
proyectos que anteriormente no eran viables, ahora lo sean.

De esta manera, las propiedades mineras se van reciclando y pueden ser exploradas múltiples
veces por las mismas o distintas compañías.

2.2 Competitividad
La competitividad en exploración minera se da en dos frentes principalmente. Por un lado
existe la competitividad entre países (y regiones) por la captación de la inversión extranjera, la
cual depende del potencial geológico del país y del country risk. Una vez que las empresas
deciden entrar a un país la competencia se da por el control de las propiedades mineras. Analizar
ambos alcances de la competitividad del negocio de la exploración minera es indispensable para
analizar la competitividad de la industria de las transacciones de propiedad minera online. De esta
manera separaremos la competitividad en competitividad por país – región, dinámica de la
competitividad en Chile y benchmark con otros países mineros y competitividad entre empresas
dedicadas a transacciones de propiedad minera online.

2.2.1 Competitividad regional y a nivel país

El presupuesto anual asignado a los programas de exploración por país y región es un buen
indicador de la competitividad de largo plazo para atraer inversión en minería (Jara, 2008)
(Comisión Chilena del Cobre, 2008).

América Latina sigue siendo el principal destino de los inversionistas en exploración

minera en el mundo. El año 2013 atrajo el 27% del total del gasto mundial en exploración (US$
15,2 billones), dónde Chile, México, Perú, Brazil, Colombia y Argentina se llevaron la mayor
proporción del total (SNL Metals&Mining, 2014) (Figura 2).

5
 Figura 2: Distribución del gasto total de exploración mundial por país y región. Se destaca Chile con un 6% del
total mundial y liderando a los países dentro de América Latina (SNL Metals&Mining, 2014).

La competitividad de los países para captar inversión tanto extranjera como local en
exploración se explica por dos variables. Una de ellas es el potencial geológico del país, dónde
Chile es líder con respecto a reservas y producción de cobre en el mundo y por ende capta el
apetito de inversionistas de todo el mundo. Chile cuenta con una participación del 32% de la
producción total de cobre en el mundo y cuenta con el 28% de las reservas, rankeando número
uno en ambas categorías (Consejo Minero, 2014) (Figura 3).

Figura 3: Producción y reservas mundiales de cobre por país 2013. Fuente: Consejo Minero a partir de
información del Servicio Geológico de EE.UU. y de Cochilco (Consejo Minero, 2014).

6
 Por otro lado, la variable riesgo país determina la decisión estratégica de invertir o no en un
determinado país. Uno de los indicadores más usados en la industria es el indicador elaborado por
Fraser Institute. En base a 17 variables determinan el PPI (Policy Potential Index) de cada país
con el fin de establecer un ranking. Entre otros aspectos consideran incertidumbres con respecto a
cambios administrativos – legales, transparencia de las instituciones, régimen tributario, acceso a
propiedad minera, infraestructura, estabilidad política, disponibilidad de talento y calidad de la
información geológica disponible.

Chile se caracterizaba por ser el único país latinoamericano en rankear consistentemente

dentro del top 10 desde la creación del ranking. Sin embargo, en los últimos años ha decrecido
drásticamente hasta llegar al lugar número 23 en el último estudio (Alana Wilson, 2013).

2.2.2 Competitividad en Chile y Benchmark con otros países mineros

Los dos grandes perfiles de empresas que existen en la exploración minera son majors y
juniors. Las empresas majors están en el negocio de la producción y venta de commodities. Por lo
general tienen actividad de exploración para asegurar la sostenibilidad del negocio encontrando
nuevos recursos. Financian la exploración ellas mismas, y si bien su presupuesto tiene cierta
variabilidad, logran mantener continuamente las actividades de exploración.

El otro gran grupo de empresas que exploran son las juniors. Éstas son en su mayoría
compañías establecidas por emprendedores, financistas y profesionales de la industria minera,
cuyo objetivo es aumentar el valor del proyecto a medida que reducen riesgo por medio de
inversión en exploración. La mayoría de las juniors están listadas en bolsas con segmentos de
capital de riesgo como la Toronto Stock Exchange (TSX) en Canadá, la Australian Stock
Exchange (ASX), la London Stock Exchange (LSE) en UK, la New York Stock Exchange
(NYSE) en EE.UU. y la Bolsa de Valores de Lima (BVL) en Perú, entre otras (Comisión
Chilena del Cobre, 2013).

De esta manera, al depender del mercado bursátil, su presupuesto varía de acuerdo al

momento económico. El dinero que logran levantar lo utilizan en la exploración de nuevos
yacimientos, traduciéndose en creación de empleo, beneficios para las regiones y comunidades, y
mayor recaudación de impuestos por parte del Estado, creando valor y riqueza para el país
(Comisión Chilena del Cobre, 2013).

En Chile las empresas majors que desarrollan exploración son Anglo American, Barrick,
BHP, Codelco, Freeport, Glencore, KGHM, Kinross, Antofagasta Minerals, Teck y Yamana Gold,
totalizando 11. En cuanto a las juniors, éstas suman 112. Cabe destacar que no todas poseen
prospectos propios. Muchas están asociadas con otras juniors o majors, o incluso sólo poseen
oficinas en Chile, en busca de concesiones de exploración (Comisión Chilena del Cobre, 2013).

En la tabla 1 se muestran los datos comparados para Canadá, Australia, Perú y Chile con
respecto a producción y reservas de cobre mundial, gastos de exploración de cobre, metales base
y número de compañías.

7
Tabla 1: Los datos de producción y reservas de cobre mundial fueron tomados de Gavin M.
Mudd, 2013. Los datos de gasto de exploración mundial de cobre son de Goulden, 2014. Los
datos de gasto de exploración mundial de metales base son de SNL Metals&Mining, 2014. El
número de compañias en Canadá es según Thomas, 2014. El número de compañias en
Australia fue tomado de DatAnalysis Premium. La cantidad de empeses en Perú considera a
las grandes y medianas empresas (100) y a los acreditados como Pequeño Productor Minero
(586). Se excluyen a los Productores Mineros Artesanales (244) para poder comparar las cifras
dentro de un perfil homogéneo de empresas internacionales (Ministerio de Energía y Minas
del Perú, 2013). En Chile las empresas dedicadas a la exploración son 123 (Comisión Chilena
del Cobre, 2013).
Canadá Australia Perú Chile
Producción de Cobre mundial 3% 7.12% 9.44% 37%
Reservas de Cobre mundial 2% 4.30% 12% 36%
Gasto Exploración mundial de cobre 7% 13% 9% 16%
Gasto Exploración mundial metales base 13% 13% 5% 6%
N° Compañias >1600 898 686 123

Si se toma como medida de competitividad la cantidad de compañías que operan en la

industria por país se destaca Chile con el menor índice, con diferencias de entre 5 y 13 veces
menos que sus pares mineros.

2.2.3 Competencia entre empresas de transacción de propiedad minera online

La competencia entre empresas facilitadoras de transacciones mineras on-line es baja a
nivel global. Es una industria emergente con bastante espacio para crecer. La competencia se da
más bien por posicionamientos regionales más que a nivel global. El sector más competitivo es
Australia, donde existen tres empresas; www.miningassets.net, www.infomine.com y
www.minesonline.com, que han alcanzado cierto grado de presencia global, pero con la mayor
cantidad de proyectos listados en Australia. Otros ejemplos son www.minelistings.com y
www.geolisting.com, con la mayoría de sus proyectos listados en Canadá y EE.UU, pero que
también tienen proyectos mineros alrededor del mundo. Sin embargo estas dos últimas son más
básicas en diseño y menos amigables para la experiencia del usuario.

En Perú existe un sitio web que ha intentado crear una base de datos de productos, servicios
y activos mineros para transar, pero es ineficiente y complicada de utilizar. En Chile existen dos
sitios web con enfoque en prestar servicios legales asociados a la mantención de bases de datos y
tramitación de propiedad minera, pero no ofrecen propiedades mineras al mercado
(www.dataresearch.cl y www.puntomedio.cl).

En consecuencia, no existen actualmente en Chile y Latinoamérica, empresas con foco en

generar un portafolio online de propiedades mineras disponibles para transar.

8
2.3 Mercado
Como se dijo anteriormente, no existe en Chile actualmente un mercado organizado
enfocado en facilitar transacciones de propiedades mineras online. Las transacciones ocurren de
manera particular entre las partes interesadas y por ende es difícil estimar la magnitud de este
mercado. Con el fin de estimar el tamaño de mercado en Chile se establecerán una serie de
supuestos y mecanismos para lograr obtener un valor fidedigno. Se estimará el mercado
potencial, se realizará un benchmark con cifras de otros países mineros y por último se analizarán
las cifras transadas por otras empresas en el rubro de las transacciones online.

2.3.1 Mercado Potencial en Chile

Al no existir en Chile un mercado formal y organizado de proyectos en etapa temprana de

exploración, donde converja la oferta y la demanda por propiedades mineras, se hace necesario
tomar una serie de supuestos e información para estimar un mercado potencial.

Dada la naturaleza de la legislación minera en Chile, el primer supuesto que se establece es

que todas las concesiones de exploración constituidas son susceptibles de ser transadas. Si la
parte que tiene los derechos de exploración recibe los incentivos necesarios para transarla, se
asume que debiera transarlo. Cabe destacar que en la legislación minera chilena, las únicas
diferencias entre una concesión de exploración y una de explotación es el pago de una patente
más alta por la última y su mayor rango jerárquico. Es usual en el negocio que si una empresa A
está interesada sobre un área en particular y ésta se encuentra cubierta por una concesión de
exploración de una empresa B, la empresa A puede solicitar la concesión de explotación y en el
caso que la empresa B no suba el rango desde concesión de exploración a explotación, dentro del
plazo de pago de patente (la empresa B tiene preferencia por antelación), la empresa B pierde la
titularidad de la concesión.

De esta manera el hecho de que una concesión sea de exploración o explotación para
proyectos en etapa temprana de exploración se considera un indicador del interés de la empresa
por mantener el área bajo control. Así, si la concesión es de explotación se entiende que el interés
por conservarla es mayor y por ende existe menor intención de transarla. Esto no quiere decir que
eventualmente un proyecto de exploración amparado bajo una concesión de explotación no sea
transable. Para efectos de estimar el mercado potencial mínimo en Chile se considerarán sólo las
concesiones de exploración, entendiendo que el mercado puede ser aún mayor por las causas
anteriores. Además, de esta manera dejamos fuera del mercado a las faenas mineras operativas
amparadas bajo las concesiones de explotación.

De acuerdo al registro de concesiones mineras de Chile (Catastro Minero), para el año 2013
se contabilizaron 57.590 concesiones mineras de exploración (Comisión Chilena del Cobre, 2013).

El 48% de estas concesiones están en manos de 20 compañías mineras (Comisión Chilena

del Cobre, 2013). De esta manera, si asumimos que estas empresas consideran la propiedad
minera como un recurso estratégico, entonces no estarían dispuestas a transarla. Sin embargo, si
se generan los incentivos necesarios para tranzarla, como por ejemplo una valorización de
mercado por oferta y demanda y consecuente liquidez del activo, eventualmente podrían estar
dispuestas a negociarlas.

9
 El rango del valor de transacción para proyectos de exploración en etapa temprana es de 1 a
2 millones de dólares para metales base, y de 1,5 a 2,5 millones de dólares para metales preciosos
(Tabla 2). Esta valorización se obtiene de un benchmark de transacciones realizadas de proyectos
de exploración en etapa temprana. Recién en la etapa de factibilidad se pueden valorizar por cash
flows (NPV) (Alch, 2014).

Tabla 2: Rango de valores para proyectos mineros según etapa de exploración y commodity
(Alch, 2014).
Metales Preciosos Metales Base
Millones de Dólares Millones de Dólares
Exploración Temprana
1,5 – 2,5 1,0 – 2,0
Recursos Inferidos
2,5 – 5,0 2,0 – 3,0
Recursos Indicados
y Medidos
5,0 – 7,5 3,0 – 5,0
Etapa Factibilidad 10,0 – 15,0 5,0 – 7,5

Dado que en Chile el interés principal de las compañías exploradoras es el Cu y Au, se deben
considerar ambos rangos. Para efectos del cálculo del mercado potencial se establecerá un valor de
1,5 millones de dólares como valor promedio de un proyecto en etapa temprana de exploración.

Así, en la tabla 3 se puede ver el tamaño del mercado potencial de transacciones de

propiedad minera en Chile según distintos supuestos.

Tabla 3: Mercado potencial chileno. MU$ corresponde a millones de dólares. Datos tomados
de (Alch, 2014) y (Comisión Chilena del Cobre, 2013)

2.3.2 Tamaño de Mercado según análisis de competidores

Según la información publicada por MinesOnline, desde el inicio de operación de la
plataforma en el año 2009 hasta mayo del 2011 han facilitado el cierre de 38 transacciones, cuyos
valores han oscilado entre 50 mil dólares y 10 millones de dólares. La razón de transacciones
realizadas sobre proyectos listados es mayor al 40%. Considerando la información publicada en

10
el sitio web de MinesOnline podemos estimar en base a esos datos un precio promedio por
transacción de 4,225 millones de dólares (tabla 4). Este valor está dentro del benchmark que
definimos anteriormente.

Tabla 4: Registro de transacciones realizadas por MinesOnline. Fuente www.minesonline.com

[10 noviembre 2014]
Empresa Proyecto Ubicación Monto venta en MU$
Barrick Gold Bullant Gold Western Australia 5,3
Harmon y Gold Mining Cue Project Western Australia 6,2
Mid Continent
Indago Resources and Snowbird North America 0,3
Various Iron Ore
Polaris Metals Projects Western Australia 10,5
Mutiny Gold Swifts Creek Australia 0,3
Troy Resources Gutain Davaa Mongolia 0,5
Carbon Energy Laverton/ Leonora Western Australia 8
Cortona Resources North Monger Western Australia 2,7
Tianshan Goldfields Qixia Gold Project China n/d

Promedio transacciones 4,225

En cuanto a cantidad de clientes, MinesOnline indica a los vendedores de propiedades

mineras que ellos tienen exposición internacional a más de 5.000 ejecutivos mineros. Este
número concuerda con nuestra estimación inicial sobre el total de empresas juniors y majors
listadas públicamente. Este número debiera aumentar al considerar a las empresas de capital
privado (sin apertura a bolsa) dedicadas a la exploración. De esta manera se estima en 5.000 la
cantidad mínima aproximada de potenciales clientes para el modelo de suscripción de acceso a un
portafolio de propiedades mineras online. Sin embargo, se estima que difícilmente MinesOnline
posea una cartera con 5.000 clientes que pagan el valor de la subscripción anual, probablemente
este número considera también a los usuarios registrados que no pagan suscripción. Por este
motivo se asumirá una cantidad de 1.000 clientes suscritos, lo cual supone una penetración del
20% en el mercado. MinesOnline cobra una subscripción de USD 500 anuales, por lo que se
estima un ingreso de USD 500.000 por esta vía.

El cobro al vendedor por medio de MinesOnline no está especificado y según el sitio web
depende de caso a caso. Para evaluar los ingresos por esta vía asumiremos que cobran una comisión
del 1% por el solo hecho de contactar a las partes. De los datos publicados en el sitio web se
desprende que su tasa anual de proyectos vendidos es 19, con un valor promedio de 4,225 millones de
dólares, totalizando transacciones por 80 millones de dólares. El 1% de este monto es 0.8 millones de
dólares anuales. Así, sumando sólo los ingresos en términos de subscripciones y comisiones por venta
realizada se estima un ingreso por 1,3 millones de dólares anuales. Esta cifra es sin considerar otras
fuentes de ingreso tales como advertising y servicios anexos que se ofrecen en la página.

11
 Para el caso de Mining Assets no disponemos de información pero si tomamos como
referencia los indicadores de MinesOnline podemos estimar que tienen una penetración
semejante en cuanto a clientes. De esta manera asumimos una base de 1.000 clientes que pagan
una subscripción de USD 1.800. Así podemos calcular que tendrían un ingreso anual de 1,8
millones de dólares anuales por concepto de pago de subscripciones. En este modelo no se cobra
comisión por transacción. Al igual que el caso anterior, esta cifra no considera los ingresos vía
advertising y servicios anexos que se ofrecen en el sitio web.

2.3.3 Justificación, tamaño y oportunidad de crecimiento para el desarrollo de

un mercado en Chile

Del análisis de los casos anteriores, por medio de un benchmark con ejemplos de modelos
de negocio australianos y tomando ciertos supuestos en base a su estructura de ingresos, se puede
estimar que en Chile existe la oportunidad de replicar el modelo con ingresos anuales del orden
de 1.5 millones de dólares, sólo en base a modelo de suscripción y/o pago de comisión por venta.
Más aún, la oportunidad de crecimiento es altísima para un modelo con cobro de comisión con un
mercado potencial entre 45.000 a 86.000 millones de dólares en transacciones para Chile, del cual
el 1% correspondería entre 450 y 860 millones de dólares.

Si consideramos además que en Chile no existen otras alternativas de transacción de riesgo

minero, como lo es la Australian Stock Exchange (ASX), ni sistemas legales que incentiven la
rotación de propiedad minera, como lo es el sistema australiano que exige inversiones mínimas
en plazos máximos, la instauración de este modelo de negocios debiera ser aún más exitoso que
en Australia y otros países donde se han instaurado y que además cuentan con soluciones de
mercado y legislativas para fomentar la liquidez y rotación de propiedades mineras (Australia,
Canadá y Perú).

2.4 Fortalezas y debilidades

Las fortalezas con las que se cuentan para implementar este plan de negocios es un valioso
y amplio network en el negocio de la exploración minera. El equipo fundador se ha entrevistado
con inversionistas australianos, chinos y canadienses con interés en adquirir proyectos de
exploración en Chile y Latam. Han elaborado un mapa con los proyectos de mejor calidad
susceptibles de ser transados e iniciado conversaciones con sus dueños mostrándose muy
interesados en salir al mercado a través nuestro. Este emprendimiento ha conformado un
Advisory Board con vasta experiencia en la industria minera; entre otros contamos con altos
ejecutivos de empresas majors y profesionales independientes. El equipo que lidera este
emprendimiento está conformado por expertos de distintas áreas, permitiendo así la generación
de lateral thinking, esencial para controlar sesgos, ser capaces de evaluar y mitigar riesgos e
identificar nuevas oportunidades. El equipo fundador está compuesto por cuatro profesionales
con formación de MBA, cuyas disciplinas son: ingeniero comercial con más de 5 años de
experiencia en estrategia y finanzas de la industria de la entretención; ingeniero industrial con
más de 6 años de experiencia en marketing en la industria de alimentos, abogado con más de 5
años de experiencia en comercio internacional y geólogo con más de 6 años de experiencia en
exploración minera.

12
 Las debilidades que presenta el emprendimiento son financieras. Se están evaluando
distintas opciones para no sacrificar demasiado equity. Por otro lado los socios fundadores
presentan costos de oportunidad altos para dedicarse exclusivamente al emprendimiento en una
etapa temprana. Si bien el ser un grupo diverso tanto profesionalmente como en experiencias en
distintas industrias impacta positivamente a la planificación y desarrollo del emprendimiento,
también tiene un costo asociado en el tiempo de la curva de aprendizaje de la industria donde se
pretende operar. Por este motivo es que se cuenta con un Advisory Board de primer nivel para
reducir al máximo el tiempo en la curva de aprendizaje con respecto a la industria.

2.5 Oportunidades y amenazas

Existe la oportunidad de posicionarse primero en la industria de transacciones de
propiedades mineras on-line (First Mover Advantage).

Es una oportunidad para solucionar un problema público (acceso a propiedad minera) desde
una perspectiva privada y plantearlo como una medida de autorregulación a las empresas majors,
incentivando a que vayan reciclando sus portafolios de proyectos de exploración.

Dado que el derecho de aguas y el derecho minero son similares en cuanto al carácter
concesible de éstos activos intangibles - agua y subsuelo - existe la oportunidad de implementarlo
para transacciones de derechos de agua.

Las amenazas para la industria no son menores, el apetito por invertir en exploración
minera, y por ende negociar una propiedad minera dependen fuertemente de variables políticas,
sociales, ambientales y económicas.

La amenaza directa más significativa es la copia del plan de negocios que se propone y la
entrada de competidores. Considerando que este emprendimiento corresponde a una plataforma
web que provee información de títulos mineros disponibles para ser transados, se considera que la
barrera de entrada es baja desde la perspectiva del costo de inversión. Por este motivo, la ventaja
competitiva de este emprendimiento radica en el equipo humano, el netwok que se ha logrado, el
know how y el apoyo del Advisory Board relacionado a la industria minera.
Por último, existe la amenaza de que las partes interesadas negocien paralelamente entre
ellas. Para evitar esto último, la parte vendedora firmará un docuemento que la obliga a pagar una
comisión del 2% en caso de que la venta sea exitosa por medio de nuestro canal. Adicionalmente
el match entre ambas partes quedará traqueado por la plataforma on-line y ellos deberán aceptar
los términos y condiciones antes de que se despligue la información de contacto.

2.6 Plan de Implementación: Riesgos y Mitigación

Se han identificado una serie de riesgos y escenarios posibles para el desenlace de la
implementación y desarrollo del plan de negocios (Figura 4).

13
Figura 4: Mapeo de los distintos escenarios y riesgos durante la implementación del plan de negocios. Modificado
de (Millet, 2014)
Los riesgos identificados y las acciones para su mitigación se detallan a continuación.

 Bloqueo por competidores

Actualmente no existen competidores en Chile en el mercado de transacciones de propiedad

minera online. Sin embargo, está la posibilidad que surjan competidores si nuestro modelo de
negocio resulta ser exitoso. Además existe la amenaza de que empresas extranjeras
(australianas, canadienses, peruanas) decidan entrar con más fuerza al mercado chileno y
latinoamericano.

Nuestra acción para la mitigación será aprovechar nuestra posición de First Mover
Advantage, pero para hacerla sostenible tendremos que entrar con fuerza al mercado. Esto es
tener una cartera de proyectos de clase mundial lista para subir y asegurar nuevas
publicaciones por un periodo de 6 meses. Además tendremos un equipo enfocado en captar y
listar nuevas propiedades y haremos uso de nuestro network en la industria para publicitar el
nuevo modelo y posicionarnos como líderes.

 Mercado no tan bueno como se esperaba

Este riesgo se puede deber tanto a una mala estimación por parte nuestra del mercado
potencial real o bien a variables relacionadas al momento económico de la industria. Para
mitigar el primer factor se cuenta con un Advisory Board con vasta experiencia en la industria
del cobre y exploración, con quienes se han validado todos los supuestos y propuestas de
valor. Se mantiene una comunicación constante con ellos para ir mejorando continuamente
nuestro modelo. Para mitigar el segundo factor se ha establecido una estructura inicial con la
máxima cantidad de costos como “variables”, dónde los socios fundadores no recibirán
remuneración y tendrán que hacerse cargo de todas las funciones y management durante el

14
 kick off. De esta manera se podrá mantener la operación del negocio con un costo bajo
durante periodos de actividad económica lenta. Adicionalmente se están evaluando alianzas
estratégicas con programadores para reducir y/o eliminar los costos asociados a mantención y
actualización IT.

 Aliados capturan todas las ganancias

Este riesgo se controlará en primera instancia por un proceso prolijo de selección de nuestros
aliados y estableciendo de forma detallada y clara las obligaciones de cada parte. La gran
mayoría de nuestros aliados corresponden a relaciones establecidas hace bastante tiempo y
existe un nivel de confianza alto entre las partes. No obstante lo anterior se establecerá
contratos que estipulen claramente los términos de la alianza.

 Incapacidad para financiar el proyecto

En un principio está contemplado financiar el proyecto con fondos provistos por los socios
fundadores. Se ha establecido un plan de desarrollo por etapas de manera de optimizar y
controlar los gastos. De manera paralela se está postulando a fondos CORFO, tales como
Capital Semilla, Start Up Chile y fondos SSAF. En caso de necesitar aún más fondos ya hemos
establecido contacto con inversionistas que estarían interesados en invertir en el proyecto. Sin
embargo, la intención inicial es no sacrificar equity en la etapa inicial del proyecto.

3. PLAN DE NEGOCIOS Y SUS PLANES FUNCIONALES

El emprendimiento corresponde a un servicio basado en una plataforma web que tiene

como fin facilitar el encuentro entre potenciales inversionistas interesados en tomar control sobre
propiedades mineras en Chile y Latam y los dueños de estos títulos. Este mecanismo les brinda
un lugar de encuentro confiable para comenzar las negociaciones, ya sea por contrato de compra
venta, joint venture, contrato de opciones – arriendo u otros. El servicio genera un market place
donde se encontrarán diversos agentes; empresas juniors y majors, dueños de propiedades
mineras, empresas de servicios relacionadas a la exploración minera. Se destaca que el servicio
no corresponde a la figura de un bróker, ya que no se responsabiliza por el proceso de
negociación. Nuestra empresa está enfocada en conectar a las partes interesadas y crear el espacio
para que se conozcan. La negociación se da entre las partes interesadas.

3.1 Propuesta de valor

El plan de negocios contempla la interacción de diversos agentes dentro de la industria de
la exploración minera. Es por esto que se realizó una segmentación de las distintas partes
involucradas, generando una propuesta de valor para cada una de ellas. La segmentación de la
propuesta de valor contempla a los siguientes actores; empresas de exploración juniors, empresas
majors, particulares dueños de propiedades mineras, prestadores de servicios en la industria de la
exploración, gobierno de Chile (Enami).

15
3.1.1 Empresas de exploración junior
Uno de los principales problemas que tienen las empresas juniors que desean ingresar al
negocio de la exploración en Chile y Latam es el acceso a propiedad minera. Si la empresa decide
entrar a un país debe iniciar una estrategia de exploración que puede ir desde adquisiciones a un
proceso de exploración greenfield generando oportunidades propias. Estas etapas requieren de un
amplio network en la industria que toma tiempo generar, además de que existe una curva de
aprendizaje con respecto a la comprensión del sistema legislativo, cultura y lenguaje, para los
inversionistas extranjeros (gran mayoría de empresas juniors). Una vez que logran encontrar un
proyecto de su interés, con todo el tiempo y dinero que significa, necesitan contratar servicios
tales como empresas de sondaje, laboratorio, movimiento de tierra, capital humano específico
(geólogos, abogados, asistentes de terreno, contadores). Muchas veces las empresas juniors se
quejan por servicios no cumplidos, demoras, falta de profesionalismo e incluso estafas
(validación por entrevistas confidenciales, Anexo C).

Nuestra propuesta de valor a estas empresas es proveer un portafolio actualizado de

propiedades mineras, cuyos títulos han sido validados previamente y que están disponibles para
negociar. De esta manera las empresas podrán evaluar de acuerdo a sus necesidades el proyecto
que más se adecue a su perfil (riesgo, monto de inversión, commodity). El contacto entre ambas
partes será de manera directa, sin intermediarios. A través de nuestro servicio estas empresas
ahorrarán tiempo y capital en la identificación de proyectos. Además reducirán riesgo, ya que las
propiedades serán previamente chequeadas desde el punto de vista legal para asegurar que estén
en condiciones de ser transadas.

Paralelamente se ofrecerá una cartera de empresas de servicios y profesionales relacionados

a la exploración minera, validados previamente por nosotros en base a nuestra experiencia en la
industria y revisión de sus estándares. Nosotros daremos la validación inicial y posteriormente se
sostendrá por un mecanismo de evaluación donde los usuarios podrán manifestar su grado de
conformidad con el servicio. De esta manera se reduce de manera importante el riesgo en la
contratación de servicios y tiempo en llegar a ellos.

Una tercera propuesta de valor a las empresas junior es la opción que tendrían de
comercializar la información geocientífica que han recabado en campañas de exploración
anteriores. En los sistemas de legislación sudamericanos los dueños de la información son quienes
ejecutan la exploración. Existen muchas empresas que luego de abandonar un área se quedan con la
información en sus bases de datos. Sabemos que actualmente las empresas juniors pasan por
momentos muy difíciles de financiamiento. Por este motivo existe valor en ofrecerles la
oportunidad de sacar al mercado la información que posean con respecto a proyectos ejecutados por
ellas en el pasado (sondajes, geoquímica, geofísica), y así ayudarlas en su financiamiento.

3.1.2 Empresas de Exploración major

A las empresas de exploración major les exigen rotación de sus proyectos de exploración
para así demostrar productividad y avance en los programas de exploración. De esta manera estas
empresas van solicitando y abandonando propiedades mineras a través del tiempo. En el caso
chileno el abandono de propiedades mineras se realiza simplemente por el cese del pago de la
patente de exploración (o explotación).

16
 La propuesta de valor a estas empresas radica en ofrecerles el servicio de listar esas
propiedades en el sitio web con exposición internacional. De esta manera en un proceso donde
ellos tienen un costo administrativo asociado, ahora tendrán la posibilidad de generar ingresos.
Sabemos que para estas empresas estos ingresos serían insignificantes en sus balances anuales,
pero sin embargo nuestro valor está en facilitar y optimizar un proceso. Sin embargo, al
considerar los presupuestos de exploración greenfield promedio de una empresa major por país,
esta medida podría ayudar a financiar esta actividad. En un escenario conservador se puede
suponer que a una empresa major le exigen abandonar 5 proyectos al año. Si consideramos como
benchmark un precio promedio de 1.5 millones de dólares para los proyectos en etapa temprana
de exploración, se podría tener un ingreso cercano a los 7.5 millones de dólares por este
mecanismo. Esta cifra podría alcanzar a cubrir los gastos de exploración greenfield de estas
empresas los cuales oscilan en promedio entre 4 a 8 millones de dólares para el caso chileno.

Estas empresas consideran la información geocientífica como estratégica y difícilmente

estarían dispuestas a comercializarla. Sin embargo están muy interesadas en adquirir información
de terceros cercanos a sus proyectos de exploración para mejorar los modelos geológicos de sus
prospectos. Nosotros seríamos capaces de canalizar y organizar este flujo de datos por medio de
una plataforma web con la información georreferenciada que obtendríamos de empresas junior.

3.1.3 Dueños de propiedades mineras

El valor para los dueños de las propiedades mineras es acceder a una exposición
internacional de sus propiedades mineras. De esta manera se genera competencia y por ende una
mayor valorización y liquidez de estos activos en comparación a su condición previa de menor
visibilidad. Además a los dueños de las propiedades mineras no se les cobra por subir y listar las
propiedades. Sólo se les exige que envíen la información legal al día y la información necesaria
para construir el brochure del proyecto. Sólo si su propiedad es comercializada a través nuestro,
se cobrará un fee por la transacción.
El incremento en la demanda frente a una oferta trae consigo un aumento en el precio del
producto. De esta manera el mercado regula los precios. En la etapa temprana de exploración el
benchmark de transacciones es el método más utilizado para valorizar los proyectos (Alch,
2014). Este mecanismo de valorización y exposición es por lejos el más conveniente para dueños
de propiedades mineras en etapas tempranas de exploración que deseen comercializarlas. La otra
alternativa es correr el riesgo de invertir en exploración, específicamente en sondajes con costos
del orden de millones de dólares. Efectivamente si tiene éxito el valor de su propiedad podría
subir enormemente. Si no tiene éxito el valor no necesariamente disminuiría pero quedarían con
el costo hundido del gasto previo.

3.1.4 Prestadores de servicios en la industria de la exploración

Dado que la plataforma busca atraer tanto a empresas junior y majors, es un excelente lugar
para que los prestadores de servicios en exploración minera tengan exposición a sus clientes. Esto
se suma al hecho de que la exploración es un negocio de nicho y particularmente para empresas
juniors es difícil encontrar proveedores que cumplan con sus necesidades. En particular este
problema está solucionado en la gran minería dónde las majors han ido trabajando en conjunto
con sus proveedores para satisfacer sus necesidades específicas (programa proveedores de clase
mundial). Sin embargo los proveedores de la gran minería no son los más adecuados para
17
empresas de exploración junior. Por otro lado existen empresas más pequeñas con mejor
customización hacia empresas de exploración pero que carecen de una red de contactos que las
nutran de clientes. Actualmente contamos con el interés de empresas de sondaje, laboratorio,
servicios de geofísica, movimiento de tierra, instalación y mantención de campamentos,
paramédicos, aereorescate, etc., más una amplia gama de profesionales independientes; entre
ellos geólogos, abogados, expertos en relaciones comunitarias y estudios de impacto ambiental,
asistentes de terreno, etc.

Para que este servicio sea sustentable y exitoso en el tiempo, la validación inicial la haremos
nosotros de acuerdo a experiencias previas en la industria y revisión de estándares. Sin embargo,
para que exista el estímulo de brindar un buen servicio, se creará un sistema de evaluación de
proveedores para así potenciar el valor entregado a las empresas que contratan los servicios.

3.1.5 Gobierno de Chile – Enami

Enami, empresa nacional de minería, es la entidad a cargo de licitar proyectos de

exploración (propiedades mineras) transferidas por CODELCO. El modelo actual es una
licitación pública que se anuncia en su página web.

La propuesta de valor hacia Enami es ofrecer una exposición más global de las propiedades
en licitación a través de un canal especialmente diseñado para ellos vinculado a nuestro sistema
de georreferenciación, respetando las bases y procedimientos establecidos por ellos. No se les
cobrará por el servicio.

3.2 Plan comercial

El plan comercial contempla la creación de una plataforma web que actúa como punto de
encuentro entre empresas de exploración juniors, empresas mineras majors y medianas, dueños
de propiedad minera, empresas y profesionales prestadores de servicios y Gobierno de Chile vía
Enami. El producto que genera la atracción hacia el sitio será un portafolio actualizado de
propiedades mineras ubicadas en Chile y resto de Latinoamérica. En un principio los esfuerzos
estarán en subir proyectos ubicados en Chile y Perú, debido al mayor interés de los inversionistas
por estos países (SNL Metals&Mining, 2014), pero igualmente subiendo proyectos que nos
lleguen a ofrecer desde otros países.
El acceso a la plataforma es por medio del pago de una subscripción anual. Existen
diferentes tipos de subscripciones de acuerdo a la información que se requiera acceder. Además,
los clientes tienen acceso a un newsletter mensual, con las últimas noticias relacionadas a la
exploración minera en la región.

3.2.1 Estrategia de marketing

Los productos ofrecidos fueron confeccionados de acuerdo a la propuesta de valor para

cada cliente. Si bien la segmentación nos permite customizar de mejor manera las necesidades de
cada uno de nuestros perfiles de clientes, debemos hacer notar que igual ocurre un traslape en
productos que son transversales a cada uno de ellos. Así por ejemplo la plataforma web y el
newsletter es el lugar de encuentro de todos los actores. Además tanto empresas juniors como

18
majors pueden tener interés por adquirir o vender un título minero a través nuestro, dependiendo
del riesgo y perfil de proyecto que estén buscando.

3.2.1.1 Productos transversales a nuestros clientes

3.2.1.1.1 Plataforma web

Corresponde a una plataforma web donde están listadas propiedades mineras ubicadas en
Chile y Latam. Los productos que se ofrecen aquí dependerán del tipo de subscripción que el
cliente decida contratar. En la sección de Precio se establecen en detalle la segmentación del
servicio según tipo de subscripción. Los proyectos listados podrán ser vistos por todos los
visitantes al sitio web, pero únicamente los clientes subscritos podrán acceder a información
técnica detallada y al contacto del vendedor. Las principales características del sitio web son:
 Opción de listar una propiedad minera para ser ofrecida al mercado
 Contacto directo con la parte vendedora
 Acceso a un Brochure de cada proyecto (propiedad minera) que describe sus principales
características
 Visualización de propiedades y sus respectivos polígonos en plataforma Googlearth
 Historia de transacciones realizadas por la plataforma y nuestros clientes
 Herramienta de búsqueda y filtro de acuerdo a commodities, tipo de depósito, franja
metalogénica, hectáreas que cubre la propiedad minera, estimación de recursos, ubicación,
infraestructura
 Oportunidades y licitaciones que ofrecen distintos estados; Licitaciones de Enami,
Ministerio de Minas de Perú, Colombia, México, etc.
 Capacidad para guardar proyectos de interés y sistema de alerta con respecto a
oportunidades según características definidas por el cliente
 Métricas y estadísticos de transacciones de propiedad minera generados a partir de nuestra
plataforma y otras fuentes. Benchmark para valorización de proyectos
 Capacidad de exportar a PDF o PPT

Si bien la negociación y términos de la transacción se dan en confidencialidad entre las

partes interesadas, nosotros nos guardamos el derecho de saber las condiciones del acuerdo con el
compromiso de guardar la confidencialidad. Sin embargo podemos utilizar los valores para
construir indicadores de valorización de propiedades mineras según benchmark. Este es el
principal mecanismo utilizado para valorizar proyectos mineros en etapa temprana y requiere de
una constante actualización (Alch, 2014).

3.2.1.1.2 Compra – venta de información geocientífica

Los dueños de información geocientífica privada podrán poner a disposición del mercado
esta información. La información podrá ser visualizada de manera georreferenciada sobre una
aplicación en Googlearth y tendrá herramientas de búsqueda y filtro especializada según tipo de
información; sondajes – geoquímica – geofísica – geología. La publicación es gratis y se cobrará
un porcentaje del valor transado.

19
3.2.1.1.3 Newsletter avanzado

Publicación mensual de un newsletter específico de la industria de la exploración minera

que cubra y mantenga actualizadas las principales noticias y actividades que impactan al negocio
de la exploración.

Los mayores tópicos serán:

 Actualizaciones en regulaciones y normas de los gobiernos latinoamericanos
 Actualización de nuevas propiedades listadas y negocios cerrados
 Reportes industriales sobre recursos estratégicos en la minería como agua, energía,
combustible, capital humano, etc.

La confección del newsletter será delegada a un Strategic Partner especializado.

3.2.1.1.4 Newsletter básico

Este newsletter será de distribución gratuita y frecuencia semanal, con información sobre
las principales noticias en exploración minera, novedades en el portafolio de proyectos que se
ofrece, servicios ofrecidos a través de nuestra plataforma y advertising de empresas relacionadas
a la exploración.

El principal objetivo de este newsletter es mantenerse vigente y posicionarse como un

referente de la industria para operar a través nuestro y atraer nuevos clientes.
Los principales tópicos a cubrir son:
 Últimos proyectos listados
 Ultimas transacciones
 Estadísticas y gráficos de transacciones

3.2.1.2 Productos empresas exploración Junior

3.2.1.2.1 Subscripción de acceso a información de propiedades mineras transables

El producto ofrecido a las empresas junior es un portafolio en actualización constante de

propiedades mineras. Dado que el valor entregado a estas empresas es la disponibilidad de
información, se ofrecen 5 categorías de subscripción con diferentes privilegios y precios. Estas
categorías se detallan en la figura 5.

20
 Figura 5: Categorias según tipo de subscripción

3.2.1.2.2 Certificado de Validación

Este es un servicio customizado que se ofrecerá a empresas de exploración junior que

deseen averiguar más acerca de algún tema en particular sobre temas contingentes a la propiedad
minera. Estos temas van desde una revisión de rutas de acceso al proyecto, estudio de potenciales
problemas sociales y medioambientales, asesoramiento legal para adquirir la propiedad, etc. Este
servicio será ofrecido por medio de Strategic Partners.

Dado que gran parte de las empresas junior están ubicadas en el extranjero, principalmente
Canadá y Australia, por medio de este servicio se ahorran viajes y tiempo. Además muchas veces
la contratación de estos servicios requiere de un network local que carecen estas empresas. Al
realizar estos trámites por sí mismas corren el riesgo de contratar un servicio que no los satisfaga.

3.2.1.3 Producto/Servicio ofrecido a dueños de propiedad minera

A los dueños de propiedad minera se les ofrece una plataforma web con exposición
internacional hacia empresas mineras interesadas en adquirir y/o tomar control sobre proyectos
mineros en etapa de exploración. De esta manera ellos son capaces de penetrar con sus
propiedades el mercado mundial de exploración minera.

El servicio de listado de las propiedades mineras es gratuito, los dueños deberán proveer la
información legal y técnica del título requerida en las bases (plan operacional). Si la propiedad
minera es negociada debido a nuestro sistema de facilitación y contacto, entonces recién ahí, y
una vez efectuado el pago se cobrará una comisión del 2%

De manera paralela se les ofrecerá acceso a un Newsletter básico con información

personalizada sobre las estadísticas de visitas con respecto al proyecto listado.

21
Los principales tópicos son:
 Desempeño del Proyecto: cantidad de visitas y cantidad de visitas por usuario
 Últimos proyectos listados
 Ultimas transacciones
 Estadísticas y gráficos en tendencias de transacciones

3.2.1.4 Servicio ofrecido a empresa minera major

Se les ofrecerá el servicio de listado de propiedades mineras que deseen abandonar. Por
medio de la firma de un Non Disclosure Agreement (NDA), las empresas majors podrán
traspasarnos las propiedades y nosotros nos encargaremos de negociarlas con terceros. Dado que
contaremos con información de benchmark del precio de las transacciones poseeremos un
mecanismo efectivo y simple de valorización.

El proceso opera de la siguiente manera:

 Firma de NDA y traspaso de cartera de propiedades mineras que se desean abandonar
 Nosotros asumimos la comercialización de la propiedad
 En caso de no lograr comercializar la propiedad se la devolvemos a la empresa major al
final del periodo estipulado. Así ellas tendrán nuevamente el control y podrán decidir si la
abandonan por el sistema regular (no pago patente) o la mantienen en su portafolio.
 Si logramos comercializar las propiedades, nosotros nos llevamos un 30% de la
transacción y le entregamos un 70% a la empresa major. Lo mismo ocurre si se firma
contrato de opción, o queda estipulado algún royalty en caso de llegar a encontrar algún
yacimiento mineable.

Este servicio le permite a las empresas majors extender por un mínimo de 1 – 2 años la
decisión de abandonar una propiedad minera, demostrando a la vez rotación de su portafolio. Más
aún pueden llegar a tener un ingreso extra si la propiedad es negociada a través nuestro.

3.2.1.5 Servicio ofrecido a Ministerios de Minería de Gobiernos Latam – Enami para caso
chileno

La principal visión de este emprendimiento es ser el sitio web líder de encuentro para los
distintos agentes en el negocio de la exploración. Por este motivo es crucial ofrecer la más
completa y variada cartera de proyectos de exploración disponibles para transar. Los gobiernos
latinoamericanos tendrán la posibilidad de listar los proyectos que deseen ofrecer al mercado
gratuitamente. Nosotros serviremos como un canal más de marketing para sus licitaciones con el
único compromiso de tener la exclusividad dentro de nuestro rubro.

22
3.2.2 Estrategia de ventas
3.2.2.1 Precio

Para tener una primera aproximación sobre los precios se realizó un benchmark de las tres
principales empresas que operan en este mercado. Los resultados se muestran en el anexo B.

El modelo de precios propuesto tiene como base el benchmark realizado en empresas que
operan principalmente listando proyectos en Australia y Canadá. La propuesta de valor de estas
empresas se estima menor a la nuestra dado que en estos países existen incentivos a la rotación de
propiedad minera tanto por condiciones de mercado (ASX y TSX-(V) stock market) y sistema
legislativo. Por lo tanto nuestros productos en base a suscripción debieran tener un precio más
alto de acuerdo al mayor valor entregado (Figura 6).

Para cada categoría de subscripción los precios establecidos son:

Export
InfoMemo Save Save
MinesMatch.com Price (AUD)
Projects Basic List a project Project Search
(Detailed
capabilities
capabilities capabilities
First alert
Categorías de Miembros Highlights eNewsletter for sale description Functionality (PDF project new projects
project info) (watch list) (watch list)
book)

Deluxe Gold Member (12 months) $ 2,890

Full Gold Member (12 months) $ 1,900

Explore Gold Member (1 week) $ 890

Member FREE

Visitor FREE

Figura 6: Precios y atributos de cada categoría

3.2.2.2 Place

Existen dos lugares donde los productos y servicios serán distribuidos:

 Plataforma web: lugar donde nuestros clientes podrán visualizar y contratar los servicios.
Tendrán la capacidad de subir proyectos y listarlos previa validación nuestra si cumplen
los requisitos de la proforma. Al mismo tiempo los interesados en acceder a información
de detalle y contacto de vendedores podrán contratar la subscripción
 Oficina virtual: Corresponde a un email, teléfono y ficha de requerimiento disponible en
la página web. Este corresponde al punto de venta de otros servicios, ya sean provistos
por nosotros mismos o por un Strategic Partner. Corresponde a un lugar donde se podrán
construir soluciones customizadas de acuerdo al requerimiento de nuestro cliente

3.2.2.3 Promoción y Comunicación

Como parte del plan de marketing se identificaron dos actividades principales, promoción y
comunicación. El plan comunicacional tendrá como objetivo atraer nuevos clientes y posicionar
nuestra marca como líderes de la industria. Este plan tendrá cuatro ejes principales: plan mediático,
optimización SEO (Search Engine Optimization), plan de relaciones públicas (PR) y Marketing
directo (tabla 5).

23
 Tabla 5: Plan comunicacional
Plan Mediático Optimización SEO PR Plan Marketing directo
Google adwords Servicio con costo Participación en ferias Email
Banners publicitarios mensual de US 5.000 de exploración: Newsletter
en websites PDAC, LATAM DU, Reuniones para
relacionados Mining&Investment ofrecer servicios a
Diggers and Dealers empresas majors
Indaba

La promoción estará enfocada en desarrollar actividades que promuevan las ventas, ya sea
por ofrecimiento de descuentos temporales o pruebas gratis.

Las subscripciones de prueba tendrán acceso limitado para ciertos detalles de cada
propiedad minera en particular, sin embargo al integrar todos los proyectos se podrán
experimentar todas las funciones. Tendrán una duración limitada a una semana y luego pasarán a
una categoría inferior.

Se ofrecerán promociones para abrir distintas cuentas para un mismo cliente, dado que cada
cuenta estará asociada a un único usuario que será capaz de personalizar sus requerimientos y
construir su propio portafolio de propiedades para monitoreo y estadísticas. Así el precio por cada
cuenta extra tendrá un descuento en base a la cantidad total requerida.

3.3 Plan operacional

Se identificaron dos etapas para el plan de operaciones; la primera corresponde a la etapa
de proyecto donde se realizará el desarrollo de la plataforma web y un kick-off paralelo para
alimentar el portafolio de propiedades mineras y capturar clientes. En esta etapa la estrategia a
utilizar para capturar la demanda será de tipo PUSH, es decir habrá que salir activamente a
buscarla al mercado. La segunda etapa corresponde al proceso operacional clásico dónde quedan
definidas la administración y estructura organizacional. En esta segunda etapa se espera pasar
desde una demanda tipo PUSH anterior a una demanda de tipo PULL. Sin embargo se continuará
buscando nuevos clientes, propiedades mineras, creciendo y expandiendo mercado.

3.3.1 Primera etapa – proyecto inicial

3.3.1.1 Desarrollo de sitio web

El desarrollo y diseño del sitio web ha sido definido con programadores locales tomando
como ejemplo páginas similares de competidores, ajustándolas y mejorándolas según nuestras
necesidades. El proceso de desarrollo se puede resumir en los siguientes pasos:
 Nombre y registro del sitio web: El nombre elegido para el sitio es MinesMatch y ya
cuenta con el registro de los dominios web e inscripción de marca en Inapi.
 Definición de Hosting: Se determinó contratar servidores externos dado que simplifica la
operación, es seguro, confiable y costo - efectivo. Nuestro experto en IT tendrá acceso al
servidor y a realizar modificaciones y ajustes al sitio web.

24
  Definición del contenido: El contenido estará dividido en 6 partes;
- listado de propiedades mineras
- licitaciones de proyectos mineros ofrecidos por servicio de geología y minas de cada país
- listado georreferenciado de información para transar
- creación de cuenta individual
- publicación de noticias
- Información sobre la empresa

El sitio web tendrá las siguientes funcionalidades; herramientas de filtro, visualización

georreferenciada de propiedades mineras e información geocientífica, múltiples tipos de cuenta
de acuerdo a cada tipo de subscripción, cuenta de administrador, Webpay, Paypal.

En primera instancia se realizará una versión beta que será testeada por el Advisory Board
y clientes encuestados, para luego desarrollar la versión final.

El desarrollo del sitio web será contratado a un programador con un plazo estimado para su
ejecución de tres meses.

3.3.1.2 Kick Off

El kick off es un paso fundamental en la estrategia inicial de la implementación del plan de

negocios. El motivo de separar el kick off de la operación normal se justifica dado que se
requiere crear un mercado donde coincidan compradores y vendedores de propiedades mineras.
En un principio es clave generar confianza para que el modelo sea exitoso y para esto se
necesitan evidencias concretas de track record. Para el kick off se han definido dos procesos
claves. Primero se requiere contar con un producto atractivo, esto es un portafolio inicial de
propiedades mineras e información. Segundo, contar con una cartera de clientes interesados en
adquirir control sobre proyectos mineros en Chile y Latam.

Para atraer y listar propiedades hacia el sitio web se han identificado los siguientes pasos
para cumplir con las metas:

1. Construir una base de datos con potenciales interesados en listar sus propiedades mineras
2. Comunicar la propuesta de valor a los dueños de propiedades mineras para que las listen a
través nuestro
3. Obtener la información requerida para listar los títulos y elaborar el brochure de cada
proyecto
4. Subir los proyectos al sitio web

La meta propuesta para comenzar a operar el sitio web es tener al menos 10 propiedades
mineras en el portafolio inicial. Una vez alcanzado este número el proceso de listado continuará
funcionando de acuerdo al plan de operaciones.

Para contactar a potenciales clientes se han establecido los siguientes pasos para cumplir
con la meta de clientes necesarios para comenzar a operar.
1. Crear una base de datos con potenciales clientes. El perfil de los primeros clientes es el de
empresas junior de exploración

25
 2. Contactar a los potenciales clientes. En la medida de lo posible esto se hará cara a cara
para generar mayor confianza y poder explicar y mostrar el funcionamiento de la
plataforma. Este contacto también se hará por email, teléfono y otros canales
considerando distancias, costos, número y perfil de clientes a contactar
3. Vender las subscripciones y generar los primeros ingresos

La meta de esta etapa es contar con al menos 10 clientes operando en la plataforma web. Una
vez alcanzada la meta el proceso continuará según se define en el plan de operaciones. Esta cantidad
de clientes nos permitirá ir ganando credibilidad y valor para los dueños de propiedad minera y para
las empresas majors a las cuales les ofreceremos los productos especialmente diseñados para ellos.

La duración del kick off se estima en ocho meses según se muestra en la figura 7. Esto
contempla desde el desarrollo del sitio web hasta el inicio de las primeras ventas.

1 2 3 4 5 6 7 8
Desarrollo de Sitio Web
Registro del dominio
Definición del Hosting
Definición del contenido
Diseño y funciones
Prototipo
Testeo del prototipo
Lanzamiento de versión final
Kick Off
Contacto con dueños de propiedades mineras
Asegurar un portafolio con proyectos mineros
Desarrollar un listado de dueños de propiedades mineras
Generar los brochure de los proyectos con la información obtenida
Subir los proyectos al sitio web
Contactar a los potenciales clientes
Crear una base de datos con los potenciales clientes
Contactar a los potenciales clientes (etapa exploración)
Contactar a los clientes reales (etapa para concretar venta)
Venta de las subscripciones / Primer ingreso
Figura 7: Programación para la etapa del kick off

3.3.2 Segunda etapa: Plan de operaciones

Se identificaron 3 actividades claves en el plan operacional; soporte back-office, calidad
operacional y generación de demanda. Estos tres pilares se estructuran de la siguiente manera en
el plan organizacional; Administración y Finanzas, Marketing y Ventas, y Operaciones.

3.4 Plan Organizacional

3.4.1 Administración y Finanzas
Este departamento es responsable de proveer soporte de back office a los otros
departamentos. Sus principales responsabilidades son:
 Control de flujo de caja: se responsabiliza por mantener organizado el flujo de caja y
presupuesto en base mensual. La actividad principal es establecer pronósticos de
utilidades y perdidas (P&L) para los siguientes 12 meses

26
  Control de cuentas por pagar y por cobrar: mantener y realizar seguimiento a
transacciones con clientes y strategic partners
 Servicios contables: está actividad será outsorciada, pero será revisada internamente con
frecuencia mensual.

3.4.2 Marketing y Ventas

Este departamento es responsable de la generación de demanda a través de un mix de

decisiones en marketing. Las principales actividades son:

 Definir precio y descuentos para efectos de las subscripciones

 Definir porcentajes de comisión por propiedad minera vendida y servicios delegados a
strategic partners
 Promoción y Advertising: definir actividades para atraer nuevos clientes
 Comunicación: construir y ejecutar un plan mediático y de relaciones públicas (PR) para
fomentar el listado de proyectos y la contratación de subscripciones. Control del
contenido publicado en el sitio web (todo el contenido publicado en la página web es
validado previamente por el equipo de marketing)
 Relación con el consumidor: mantener la base de clientes e incrementar su fidelidad
 Innovación: Mejoramiento continuo del sitio web como el principal canal de ventas para
los productos y servicios que ofrecemos
 Estudio de Tendencias: Actualización continúa de las tendencias en el ámbito de las
transacciones de propiedades mineras. Estudio de evolución del mercado y competidores
 Establecer pronósticos de ventas. Proveer al departamento de Administración y Finanzas
pronósticos del flujo de ingresos
 Mantención IT: Proveer soluciones IT ante cualquier eventualidad técnica en el sitio web
o servidor

3.4.3 Operaciones

Estos procedimientos están relacionados a la ejecución de las actividades para entregar el

servicio. Estos procesos son:

3.4.3.1 Proceso de listado

 Renovación del portafolio de proyectos
 Recibir las aplicaciones
 Revisión de la información enviada
 Confección del Brochure del proyecto
 Subir a la plataforma web la propiedad minera
 Notificar a los clientes subscritos sobre la nueva propiedad
 Deslistar propiedades transadas
 Cobro de comisión de venta

27
  Informar a subscriptores y dueños de propiedades sobre el cierre exitoso de un negocio
 Ofrecer a la parte compradora una cartera de servicios anexos relacionados a la
exploración minera vía strategic partners
 Cobro de comisión a empresa prestadora de servicios que es contratada a través nuestro

3.4.3.2 Control de Subscripciones:

 Atraer nuevas subscripciones

 Lograr upgrade de subscripciones; desde miembros a subscritos, desde subscritos básicos
a completos
 Mantener subscripciones; alertas sobre fecha de expiración
 Monitorear la actividad de los usuarios, incentivar el uso de la página, entender las
variables que explican mayor y menor flujo de visitantes
 Procesamiento de servicios adicionales requeridos por clientes
 Generación del newsletter básico

3.4.3.3 Advanced Newsletter

Generar el contenido del newsletter mensual. Esta función será delegada a un tercero.
Será el encargado de subir y distribuir el newsletter a los subscritos.

3.4.4 Estructura
Durante la etapa del kick off del proyecto las responsabilidades recaerán en manos del equipo
fundador, hasta que el flujo de ingresos se estabilice y permita contratar profesionales del mercado.

Una vez que el negocio tome inercia y los ingresos permitan costear capital humano, la
estructura operacional descrita previamente será liderada por un CEO y CFO quién estará a cargo de
Administración y Finanzas. Tanto Marketing y Ventas como Operaciones serán lideradas por un
Gerente de Clientes, con responsabilidad sobre las suscripciones y el listado de proyectos (Figura 8).

28
 Figura 8: Esquema organizacional

3.5 Plan financiero

A continuación se detallará la estructura de ingresos y de costos para el plan de negocios,
según los supuestos establecidos. La estructura de ingresos se separa en subscripciones, comisión
por transacción, compra-venta de información geocientífica, servicios anexos y publicidad.

3.5.2 Proyección de Ventas

3.5.2.1 Ingresos por Subscripciones

Para modelar los ingresos por subscripción se asumirá que en un principio (año 1) se
accederá a un 10% de las empresas que exploran en Chile. Para el periodo 2012 – 2013 se
contabilizaron 123 empresas que exploran en Chile (Comisión Chilena del Cobre, 2013). De esta
manera al año 1 se espera contar con 12 empresas que operan en Chile.

Con respecto a los clientes que no tienen actividades de exploración en Chile, pero que
estarían interesados en entrar al país frente a una buena oportunidad, se tiene un universo de 4.000
empresas listadas en bolsa. Se desconoce el número de empresas de capital privado de exploración
en el mundo. El principal destino de las inversiones en exploración minera es Sudamérica con un
27% del gasto total mundial. Al considerar como base mínima mundial 4.000 empresas de
exploración y suponiendo que contribuyen de igual manera al gasto total, se puede estimar que la
cantidad de empresas con actividades de exploración en Latinoamérica es de 1.080. A continuación
se describe otra alternativa para estimar este número. Se sabe que la cantidad de empresas listadas
en TSX y TSX-V que desarrollan exploración en Latinoamérica es de 468 (Toronto Stock
Exchange, 2014). Por otro lado si consideramos la proporción de estas empresas con respecto al
total de juniors que exploran en Chile, tenemos que las listadas en TSX/ TSX-V corresponden a un
49% del total (Comisión Chilena del Cobre, 2013). Así, por esta vía alternativa se llega a un
universo de 955 empresas que operan en Sudamérica, lo cual es congruente con el cálculo previo de
29
1080. Para efectos de mercado total se estimará la base de clientes potenciales en 1.000. Al año 1 se
estima capturar un 1% de este total correspondiente a 10 clientes.

Al año 1 se estima contar con 22 clientes. Se estima una tasa anual de crecimiento de
clientes de 50% hasta el año 5 y de 20% entre el año 5 y el año 10.

Las suscripciones se han separado en 3 tipos: básica (explorer member) cuyo precio es de
US$ 890, Medium (Full Gold Member) con un precio de US$ 1900 y Premium (Deluxe Member)
con precio de US$ 2890. Se estima que la subscripción Medium será la más vendida, con un 90%
del total, mientras que la Básica y la Premium serán de 5% (tabla 6)

3.5.2.2 Ingresos por comisiones de transacciones de propiedad minera

A partir de bechmark realizado con competidores se tiene que la cantidad anual de

proyectos vendidos por medio de MinesOnline es de 19. Según ellos más del 40% de los
proyectos listados es vendido.

Se estima listar 10 propiedades mineras al año 1 con una razón de crecimiento de 50%
hasta el año 10. Se estima alcanzar un 20% de ventas sobre el total de propiedades listadas. Se
cobrará una comisión de 2% sobre venta realizada. El precio promedio de propiedad minera en
etapa de exploración temprana es de 1.5 millones de dólares (Alch, 2014). (Tabla 6).

3.5.2.3 Compra – venta de información geocientífica

El gasto en exploración mundial para el año 2012 fue de 20.5 billones de dólares y el año
2013 de 15.2 billones. La información es acumulativa y por ende para estimar la valorización total
de la información privada se tendría que sumar el gasto en exploración de todos los años previos.

Sin embargo, dado que muchas veces hay pérdida o filtro de información a medida que
pasa el tiempo, y a modo de ser conservadores con el cálculo de ingresos por esta vía, sólo se
calculará los potenciales ingresos con respecto al gasto del 2013.

Así, del total mundial de 15.2 billones, Sudamérica posee el 27%. A diferencia de otros
países como Australia y Canada, en Sudamérica no existe la obligación de entregar la
información al estado (uso público) una vez concluida la exploración. El gasto en Sudamérica fue
de 4,1 billones de dólares con Chile, México y Perú los países que más capturaron inversión. El
50,5% del gasto en exploración corresponde a salarios, seguido de un 42.6% destinado a pago de
servicios relacionados a la obtención de información geocientífica (sondajes, geofísica,
geoquímica, dataciones, etc.) (Finch, 2014). Así, se estima que el valor de la información
geocientífica generada el año 2013 fue de 1.750 millones de dólares.

Se asumirá que esta información podría llegar a generar valor por un 20% de su costo, lo
cual generaría incentivos tanto para compradores como vendedores, teniéndose así un mercado de
350 millones de dólares. La generación de valor por un 20% del costo puede ser según dos
modelos. El primero pagando un precio Premium del 20% del costo con el cual se garantiza
exclusividad por un periodo de un año (venta bajo NDA). El segundo corresponde a un

30
mecanismo de ventas múltiples según demanda, donde el valor sería de un 5% con respecto al
total gastado en la generación de la información.

Se espera capturar un 2.5% de este mercado lo cual correspondería a negocios canalizados

a través nuestro por US$ 8.75 millones. Se cobraría un 10% del total transado a la parte
vendedora, generando ingresos por esta vía de 875.000 dólares.

Se espera una penetración de mercado objetivo de 20% al año 2 para llegar al 100% hacia
el año 6 (Tabla 6).

3.5.2.4 Ingresos por servicios anexos

Los servicios anexos corresponden a sondajes, laboratorio, geofísica, estudios de impacto

ambiental, movimiento de tierra, etc. Los sondajes son por lejos los que contribuyen en mayor
proporción.

Para efectos del cálculo del tamaño de mercado, éste se desprende del gasto total de
exploración para Sudamérica de 4,1 billones de dólares en el año 2013, Al ponderar por el 42.6%
destinado a pago de servicios (Finch, 2014) el mercado total en servicios anexos sería de 1.750
millones de dólares anuales.

Al analizar los presupuestos anuales de las empresas de exploración en el periodo 2012 –

2014 se observa que la gran mayoría posee presupuestos inferiores a 2 millones de dólares. Por
ejemplo para el año 2014 un 32% posee presupuesto entre 0.5 y 2 US$ millones (Grant
Thornton, 2014) (Figura 9).

Figura 9: Distribución en porcentaje del presupuesto de empresas de exploración (Grant Thornton, 2014).

31
 Como se ha dicho anteriormente, el principal costo de las empresas de exploración son los
sondajes. Según la información anterior y la experiencia que se tiene en el sector, una cantidad
razonable y conservadora para estimar la perforación promedio de una empresa junior es de 2.000
metros al año. Se puede considerar un valor de US$ 500 el metro de sondaje como costo total de
la campaña. De esta manera se tiene que un presupuesto anual normal para una empresa de
exploración sería de 1 millón de dólares. Asumimos que esta cantidad podría ser canalizada a
través nuestro para las empresas que adquieran propiedades a través nuestro.

Los servicios anexos serían delegados en Strategic Partners cobrando un 5% de comisión

sobre la facturación (Tabla 6).

3.5.2.5 Ingresos por publicidad

Se ofrecerán dos tipos de espacios publicitarios; página web y newsletters. Para la página
web se ofrecerán sólo espacios con el fin de no recargar la página. Estos espacios estarán
destinados a sólo una empresa por rubro para así cobrar un precio Premium que otorga
exclusividad. Los rubros son: sondajes, laboratorio geoquímica, empresa geofísica y movimiento
de tierra. El valor mensual por espacio será de 600 dólares, generando ingresos por 28.800
dólares anuales. En los newsletter se ofrecerán 15 espacios publicitarios a un precio de 100
dólares mensuales. Tendrán en total 5 exposiciones mensuales; 1 newsletter mensual y 4
newsletter semanales. Los ingresos por esta vía se estiman en 18.000 dólares anuales.

El total anual de ingresos por publicidad será de 46.800 dólares (Tabla 6).

Tabla 6: Estructura de Ingresos de las distintas líneas de negocio

Año 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
mes 0 1 to 12 13 to 24 25 to 36 37 to 48 49 to 60 61 to 72 73 to 84 85 to 96 97 to 108 109 to 120
Ventas 0 246,680 520,680 807,960 1,188,540 1,675,700 2,292,480 2,904,750 3,843,630 5,195,790 7,283,150
1. Subscripción 39,880 58,880 91,160 136,740 208,900 250,680 302,950 361,830 433,990 521,350
Q TOTAL 22 33 50 74 111 134 160 192 231 277
% crecimiento 0% 50% 50% 50% 50% 20% 20% 20% 20% 20%
Basica (semanal) 890 890 1,780 2,670 4,450 5,340 6,230 7,120 8,900 10,680
Q 5% 1 1 2 3 5 6 7 8 10 12
Precio 890 890 890 890 890 890 890 890 890 890
Medium 36,100 55,100 83,600 125,400 190,000 228,000 273,600 328,700 393,300 473,100
Q 90% 19 29 44 66 100 120 144 173 207 249
Precio 1900 1900 1900 1900 1900 1900 1900 1900 1900 1900
Premium 2,890 2,890 5,780 8,670 14,450 17,340 23,120 26,010 31,790 37,570
Q 5% 1 1 2 3 5 6 8 9 11 13
Precio 2890 2890 2890 2890 2890 2890 2890 2890 2890 2890
21 31 48 72 110 132 159 190 228 274
2. Listing fee 60,000 90,000 120,000 180,000 270,000 420,000 630,000 960,000 1,440,000 2,190,000
Comisión 2.0% 2.0% 2.0% 2.0% 2.0% 2.0% 2.0% 2.0% 2.0% 2.0%
Q 2 3 4 6 9 14 21 32 48 73
Precio Promedio Propiedad Minera 1,500,000 1,500,000 1,500,000 1,500,000 1,500,000 1,500,000 1,500,000 1,500,000 1,500,000 1,500,000
Total propiedades listadas 10 15 22 33 49 73 109 163 244 366
% crecimiento propiedades listadas 0% 50% 50% 50% 50% 50% 50% 50% 50% 50%
% propiedades vendidas sobre total listado 20% 20% 20% 20% 20% 20% 20% 20% 20% 20%

3. Otros Servicios 100,000 150,000 200,000 300,000 450,000 700,000 1,050,000 1,600,000 2,400,000 3,650,000
Gasto promedio por cliente en exploración 1,000,000 1,000,000 1,000,000 1,000,000 1,000,000 1,000,000 1,000,000 1,000,000 1,000,000 1,000,000 1,000,000
Q 2 3 4 6 9 14 21 32 48 73
Comisión strategic partners 5%

4. Información Geocientífica 0 175,000 350,000 525,000 700,000 875,000 875,000 875,000 875,000 875,000
mercado estimado exploración (gasto anual) 8,750,000 8,750,000 8,750,000 8,750,000 8,750,000 8,750,000 8,750,000 8,750,000 8,750,000 8,750,000 8,750,000
% Comisión 10% 10% 10% 10% 10% 10% 10% 10% 10% 10% 10%
mercado potencial 0% 20% 40% 60% 80% 100% 100% 100% 100% 100%

5. Publicidad 46,800 46,800 46,800 46,800 46,800 46,800 46,800 46,800 46,800 46,800
Valor espacio pagina web mes 600 600 600 600 600 600 600 600 600 600 600
espacios 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4
Valor espacio Newsletter mes 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100
espacios 15 15 15 15 15 15 15 15 15 15 15

32
 En la figura 10 y 11 se observan dos gráficos que representan la contribución de las
distintas líneas de negocio a las ganancias totales.

Flujo de ganancias
4.000.000

3.500.000

3.000.000

2.500.000

2.000.000

1.500.000

1.000.000

500.000

0
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

1. Subscripción 2. Listing fee 3. Otros servicios 4. Información Geocientífica 5. Publicidad

Figura 10: Evolución de la contribución de las distintas líneas de negocio en función del tiempo. Valor en USD.

120%

100% 4% 3% 2% 2% 1% 1% 1%
9% 6%
19% 17% 12%
23%
30%
80% 38%
34% 44% 42%
43%

60% 41% 50%

46%
42%
36%
29% 27% 31%
40% 25% 25%
24%
20% 17% 16% 18% 22% 25% 28% 30%
15% 15%
16% 11% 11% 12% 12% 11% 10% 9% 8% 7%
0%
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

1. Subscripción 2. Listing fee 3. Otros Servicios 4. Información Geocientífica 5. Publicidad

Figura 11: Porcentaje de contribución de las distintas líneas de negocio con respecto al total de ingresos.

33
3.5.3 Estructura de costos

La estructura de costos se presentará separadamente según Capital Expenditure (Capex) y

Operational Expenditure (Opex).

3.5.3.1 Capex

La tabla 7 muestra las estimaciones de inversión y en capital de trabajo para poder

comenzar a operar el negocio. Dado que el periodo contemplado para el kick off es de 6 meses,
el working capital considerado para esta etapa se calculó como la mitad de los gastos
operacionales del año 1. El kick off contempla concretar el listado de proyectos previamente
identificados (ventaja competitiva, confidencial) para generar un portafolio de alto valor para los
clientes, y por otro lado una difusión internacional del portafolio por medio de visitas a los
principales clientes y ferias – eventos de exploración. Los costos del kick off que cubren el
listado y captura de los primeros proyectos se estiman en 16.000 dólares. El costo de dar a
conocer y contactar a los principales clientes directamente se estima en 14.000 dólares, sumando
30.000 US$ para el Kick Off completo.

Tabla 7: Detalle de la estimación del Capex.

INVERSIÓN & WK 194,217
Capital de Trabajo (WK) 135,217
Inversión Página Web 20,000
Kick Off 30,000
Varios Legales & contabilidad 7,000
Estrategia de Marca 2,000

3.5.3.2 Opex

Los costos operacionales contemplan remuneraciones tanto para personal propio como
contratación de terceros (outsourcing), gastos operacionales propiamente tal como mantención IT
y página web, oficina y otros, y gastos asociados a marketing y ventas (tabla 8). Además el Opex
incluye el costo asociado a la elaboración del producto y costo asociado al canal de venta
(COGS; Cost of Goods Sold). Las estimaciones fueron realizadas hasta el año diez.

En COGS se estima un 10% de comisión por transacción con respecto al total de ventas.
Este monto incluye la mantención de cuentas bancarias, comisión cobrada por Webpay – Paypal,
etc. El costo de listar una propiedad se estima en un 30% con respecto a los ingresos generados
por transacciones de propiedad minera facilitadas a través nuestro. Este costo está asociado a la
elaboración del brochure del proyecto. El costo de certificados se estima como un 20% del gasto
promedio efectuado por un cliente de exploración que adquiere una propiedad a través nuestro.

34
 Tabla 8: Detalle de la estimación del Opex
COGS 242,668 279,068 316,796 372,854 448,570 555,248 679,475 872,363 1,151,579 1,585,315

Comisiones de Transacción (bancos, tarjeta crédito,

10% others) 24,668 52,068 80,796 118,854 167,570 229,248 290,475 384,363 519,579 728,315
Costo asociado a listado 30% 18,000 27,000 36,000 54,000 81,000 126,000 189,000 288,000 432,000 657,000
Costo de certificados 20% 200,000 200,000 200,000 200,000 200,000 200,000 200,000 200,000 200,000 200,000

GASTOS OPERACIONALES 271,334 285,034 299,398 318,427 342,785 373,624 404,238 451,182 518,790 623,158
Salarios & outsourcing 212,000 212,000 212,000 212,000 212,000 212,000 212,000 212,000 212,000 212,000
Staff 9,500,000 190,000 190,000 190,000 190,000 190,000 190,000 190,000 190,000 190,000 190,000
CEO 3,000,000 months 60,000 60,000 60,000 60,000 60,000 60,000 60,000 60,000 60,000 60,000
CFO 2,000,000 months 40,000 40,000 40,000 40,000 40,000 40,000 40,000 40,000 40,000 40,000
Director MKTG & Operaciones 2,500,000 months 50,000 50,000 50,000 50,000 50,000 50,000 50,000 50,000 50,000 50,000
Especialista de Subscripciones (Web content1,000,000
& news) months 20,000 20,000 20,000 20,000 20,000 20,000 20,000 20,000 20,000 20,000
Especialista de Listado 1,000,000 months 20,000 20,000 20,000 20,000 20,000 20,000 20,000 20,000 20,000 20,000

Outsourcing 1,100,000 22,000 22,000 22,000 22,000 22,000 22,000 22,000 22,000 22,000 22,000
Abogado 500,000 months 10,000 10,000 10,000 10,000 10,000 10,000 10,000 10,000 10,000 10,000
Contador 200,000 months 4,000 4,000 4,000 4,000 4,000 4,000 4,000 4,000 4,000 4,000
Mantenimiento Web 100,000 months 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000
Elaboración Newsletter 300,000 months 6,000 6,000 6,000 6,000 6,000 6,000 6,000 6,000 6,000 6,000

Board (directors)

Gastos Operacionales 38,334 52,034 66,398 85,427 109,785 140,624 171,238 218,182 285,790 390,158
mantención plataforma IT /web page 18,000 18,000 18,000 18,000 18,000 18,000 18,000 18,000 18,000 18,000
Oficina (Stgo) 400,000 8,000 8,000 8,000 8,000 8,000 8,000 8,000 8,000 8,000 8,000
Otros gastos (teléfono y otros) 5% 12,334 26,034 40,398 59,427 83,785 114,624 145,238 192,182 259,790 364,158

Marketing & Ventas 21,000 21,000 21,000 21,000 21,000 21,000 21,000 21,000 21,000 21,000
Adwords 500,000 10,000 10,000 10,000 10,000 10,000 10,000 10,000 10,000 10,000 10,000
Banners y otros ads 5,000 5,000 5,000 5,000 5,000 5,000 5,000 5,000 5,000 5,000
PR (public relationships) 4,000 4,000 4,000 4,000 4,000 4,000 4,000 4,000 4,000 4,000
Marketing Directo 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000

3.5.4 Flujos de Caja

Los flujos de caja para el periodo comprendido entre el año cero al diez se exponen en la
tabla 9. Se estima alcanzar el break – even point a partir del año tres. Para efectos de cálculo se
consideró una base impositiva del 25% correspondiente al sistema integrado, según la reforma
tributaria que regirá a partir del 2017, año en el cual se esperan tener los primeros ingresos.
(Ministerio de Hacienda, 2014).

35
 Tabla 9: Flujos de caja
Año 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
mes 0 1 to 12 13 to 24 25 to 36 37 to 48 49 to 60 61 to 72 73 to 84 85 to 96 97 to 108 109 to 120
Ventas 0 246,680 520,680 807,960 1,188,540 1,675,700 2,292,480 2,904,750 3,843,630 5,195,790 7,283,150
1. Subscripción 39,880 58,880 91,160 136,740 208,900 250,680 302,950 361,830 433,990 521,350
Q TOTAL 22 33 50 74 111 134 160 192 231 277
% crecimiento 0% 50% 50% 50% 50% 20% 20% 20% 20% 20%
Basica (semanal) 890 890 1,780 2,670 4,450 5,340 6,230 7,120 8,900 10,680
Q 5% 1 1 2 3 5 6 7 8 10 12
Precio 890 890 890 890 890 890 890 890 890 890
Medium 36,100 55,100 83,600 125,400 190,000 228,000 273,600 328,700 393,300 473,100
Q 90% 19 29 44 66 100 120 144 173 207 249
Precio 1900 1900 1900 1900 1900 1900 1900 1900 1900 1900
Premium 2,890 2,890 5,780 8,670 14,450 17,340 23,120 26,010 31,790 37,570
Q 5% 1 1 2 3 5 6 8 9 11 13
Precio 2890 2890 2890 2890 2890 2890 2890 2890 2890 2890
21 31 48 72 110 132 159 190 228 274
2. Listing fee 60,000 90,000 120,000 180,000 270,000 420,000 630,000 960,000 1,440,000 2,190,000
Comisión 2.0% 2.0% 2.0% 2.0% 2.0% 2.0% 2.0% 2.0% 2.0% 2.0%
Q 2 3 4 6 9 14 21 32 48 73
Precio Promedio Propiedad Minera 1,500,000 1,500,000 1,500,000 1,500,000 1,500,000 1,500,000 1,500,000 1,500,000 1,500,000 1,500,000
Total propiedades listadas 10 15 22 33 49 73 109 163 244 366
% crecimiento propiedades listadas 0% 50% 50% 50% 50% 50% 50% 50% 50% 50%
% propiedades vendidas sobre total listado 20% 20% 20% 20% 20% 20% 20% 20% 20% 20%

3. Otros Servicios 100,000 150,000 200,000 300,000 450,000 700,000 1,050,000 1,600,000 2,400,000 3,650,000
Gasto promedio por cliente en exploración 1,000,000 1,000,000 1,000,000 1,000,000 1,000,000 1,000,000 1,000,000 1,000,000 1,000,000 1,000,000 1,000,000
Q 2 3 4 6 9 14 21 32 48 73
Comisión strategic partners 5%

4. Información Geocientífica 0 175,000 350,000 525,000 700,000 875,000 875,000 875,000 875,000 875,000
mercado estimado exploración (gasto anual) 8,750,000 8,750,000 8,750,000 8,750,000 8,750,000 8,750,000 8,750,000 8,750,000 8,750,000 8,750,000 8,750,000
% Comisión 10% 10% 10% 10% 10% 10% 10% 10% 10% 10% 10%
mercado potencial 0% 20% 40% 60% 80% 100% 100% 100% 100% 100%

5. Publicidad 46,800 46,800 46,800 46,800 46,800 46,800 46,800 46,800 46,800 46,800
Valor espacio pagina web mes 600 600 600 600 600 600 600 600 600 600 600
espacios 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4
Valor espacio Newsletter mes 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100
espacios 15 15 15 15 15 15 15 15 15 15 15

COGS 242,668 279,068 316,796 372,854 448,570 555,248 679,475 872,363 1,151,579 1,585,315

Comisiones de Transacción (bancos, tarjeta crédito,

10% others) 24,668 52,068 80,796 118,854 167,570 229,248 290,475 384,363 519,579 728,315
Costo asociado a listado 30% 18,000 27,000 36,000 54,000 81,000 126,000 189,000 288,000 432,000 657,000
Costo de certificados 20% 200,000 200,000 200,000 200,000 200,000 200,000 200,000 200,000 200,000 200,000

GASTOS OPERACIONALES 271,334 285,034 299,398 318,427 342,785 373,624 404,238 451,182 518,790 623,158
Salarios & outsourcing 212,000 212,000 212,000 212,000 212,000 212,000 212,000 212,000 212,000 212,000
Staff 9,500,000 190,000 190,000 190,000 190,000 190,000 190,000 190,000 190,000 190,000 190,000
CEO 3,000,000 months 60,000 60,000 60,000 60,000 60,000 60,000 60,000 60,000 60,000 60,000
CFO 2,000,000 months 40,000 40,000 40,000 40,000 40,000 40,000 40,000 40,000 40,000 40,000
Director MKTG & Operaciones 2,500,000 months 50,000 50,000 50,000 50,000 50,000 50,000 50,000 50,000 50,000 50,000
Especialista de Subscripciones (Web content1,000,000
& news) months 20,000 20,000 20,000 20,000 20,000 20,000 20,000 20,000 20,000 20,000
Especialista de Listado 1,000,000 months 20,000 20,000 20,000 20,000 20,000 20,000 20,000 20,000 20,000 20,000

Outsourcing 1,100,000 22,000 22,000 22,000 22,000 22,000 22,000 22,000 22,000 22,000 22,000
Abogado 500,000 months 10,000 10,000 10,000 10,000 10,000 10,000 10,000 10,000 10,000 10,000
Contador 200,000 months 4,000 4,000 4,000 4,000 4,000 4,000 4,000 4,000 4,000 4,000
Mantenimiento Web 100,000 months 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000
Elaboración Newsletter 300,000 months 6,000 6,000 6,000 6,000 6,000 6,000 6,000 6,000 6,000 6,000

Board (directors)

Gastos Operacionales 38,334 52,034 66,398 85,427 109,785 140,624 171,238 218,182 285,790 390,158
mantención plataforma IT /web page 18,000 18,000 18,000 18,000 18,000 18,000 18,000 18,000 18,000 18,000
Oficina (Stgo) 400,000 8,000 8,000 8,000 8,000 8,000 8,000 8,000 8,000 8,000 8,000
Otros gastos (teléfono y otros) 5% 12,334 26,034 40,398 59,427 83,785 114,624 145,238 192,182 259,790 364,158

Marketing & Ventas 21,000 21,000 21,000 21,000 21,000 21,000 21,000 21,000 21,000 21,000
Adwords 500,000 10,000 10,000 10,000 10,000 10,000 10,000 10,000 10,000 10,000 10,000
Banners y otros ads 5,000 5,000 5,000 5,000 5,000 5,000 5,000 5,000 5,000 5,000
PR (public relationships) 4,000 4,000 4,000 4,000 4,000 4,000 4,000 4,000 4,000 4,000
Marketing Directo 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000

UTILIDADES ANTES DE IMPUESTO -267,322 -43,422 191,766 497,259 884,345 1,363,608 1,821,038 2,520,086 3,525,422 5,074,678
IMPUESTO 25% -66,831 -10,856 47,942 124,315 221,086 340,902 455,259 630,021 881,355 1,268,669
UTILIDADES DESPUES DE IMPUESTO -200,492 -32,567 143,825 372,944 663,259 1,022,706 1,365,778 1,890,064 2,644,066 3,806,008

INVERSIÓN & WK 194,667 0 0 0 0 0 0 0 0 0 135,667

Capital de Trabajo (WK) 135,667 135,667
Inversión Página Web 20,000
Kick Off 30,000
Varios Legales & contabilidad 7,000
Estrategia de Marca 2,000

FLUJO DE CAJA -194,667 -200,492 -32,567 143,825 372,944 663,259 1,022,706 1,365,778 1,890,064 2,644,066 3,941,675
FLUJO DE CAJA ANUAL

36
3.5.5 Valorización

Para la valorización de la empresa lo primero a realizar es calcular la tasa de descuento a

través del modelo CAPM, que se resume en la siguiente formula:

Rp=Rf+β*PPR

Para la tasa libre de riesgo (rf) es utilizada la información de los bonos del banco central a
10 años, de un 4,44%. En el caso del beta (β) se usará como referencia el beta sectorial asociado a
la industria de este negocio, es decir, “Metals & Mining”, cuyo valor es de 1,26. Finalmente la
prima por riesgo que se utilizará será de 7,2%, basada en un estudio realizado por el propio banco
central. En la tabla 10 se muestra el resultado de la operación con estos datos:

Tabla 10: Cálculo de la tasa de descuento del proyecto

CAPM
rf 4,44%
Beta 1,26
Prima por riesgo 7,2%
Rp 13,5%

Con los datos calculados de la tasa de descuento se pueden descontar los flujos hasta el año
10 y asumir una perpetuidad en los flujos desde el año 11. Con estos supuestos el valor de la
empresa alcanza los 12,7 millones de dólares. En la tabla 11 se detalla la evaluación:

Tabla 11: Cálculo del valor final de la empresa

Evaluación Financiera
IRR 64%
r 13.5%

VPN 3,959,518
Valor Residual 7,931,080
Valor Final 11,890,598

3.5.6 Análisis de sensibilidad de las variables claves del negocio

Las variables claves del negocio y por ende las que afectan el valor de la empresa son; la
tasa de descuento (r), el valor de la subscripción y las comisiones cobradas por transacción de
información geocientífica, por venta de propiedad minera y por canalización de otros servicios.

Una de las variables claves del negocio es la tasa de descuento para descontar los flujos
futuros a valor presente. Del cálculo de CAPM se estableció un una tasa de 13,5%. En la Figura
12 vemos como la variación de la tasa de descuento influye en el valor de la empresa.

37
 Figura 12: Variación del valor de la empresa en función de la tasa de descuento.

Otras variables claves del negocio son el valor de la subscripción y la comisión cobrada por
las transacciones de información geocientífica. En la tabla 12 se muestra cómo estas variables
afectan el valor de la empresa manteniendo el resto de las condiciones constantes. En la tabla 13 y
14 se muestra como varía el valor de la empresa con respecto al porcentaje de comisión por venta
de propiedad minera y por comisión cobrada por concepto de tercerización de otros servicios.

Tabla 12: Variación del valor de la empresa por cambio en la comisión por venta de
propiedades mineras.
SUSCRIPCIONES INFORMACIÓN GEOCIENTIFICA
Precio Valor empresa Valor empresa
Comisión
suscripción 11,890,598 11,890,598
500 11,002,635 3% 9,882,924
700 11,129,487 4% 10,169,734
900 11,256,339 5% 10,456,545
1,100 11,383,190 6% 10,743,355
1,300 11,510,042 7% 11,030,166
1,500 11,636,894 8% 11,316,976
1,700 11,763,746 9% 11,603,787
1,900 11,890,598 10% 11,890,598
2,100 12,017,449 11% 12,177,408
2,300 12,144,301 12% 12,464,219
2,500 12,271,153 13% 12,751,029
2,700 12,398,005 14% 13,037,840
2,900 12,524,857 15% 13,324,650

38
Tabla 13: Variación del valor de la empresa por cambio en la comisión por venta de
propiedades mineras.

LISTING FEE
Precio promedio propiedades
11,890,598 500,000 750,000 1,000,000 1,250,000 1,500,000 1,750,000 2,000,000 2,250,000 2,500,000 2,750,000 3,000,000
0.5% 9,282,154 9,400,719 9,519,285 9,637,851 9,756,416 9,874,982 9,993,548 10,112,113 10,230,679 10,349,244 10,467,810
Comisión por venta

1.0% 9,519,285 9,756,416 9,993,548 10,230,679 10,467,810 10,704,941 10,942,073 11,179,204 11,416,335 11,653,466 11,890,598
1.5% 9,756,416 10,112,113 10,467,810 10,823,507 11,179,204 11,534,901 11,890,598 12,246,294 12,601,991 12,957,688 13,313,385
2.0% 9,993,548 10,467,810 10,942,073 11,416,335 11,890,598 12,364,860 12,839,122 13,313,385 13,787,647 14,261,910 14,736,172
2.5% 10,230,679 10,823,507 11,416,335 12,009,163 12,601,991 13,194,819 13,787,647 14,380,476 14,973,304 15,566,132 16,158,960
3.0% 10,467,810 11,179,204 11,890,598 12,601,991 13,313,385 14,024,779 14,736,172 15,447,566 16,158,960 16,870,354 17,581,747
3.5% 10,704,941 11,534,901 12,364,860 13,194,819 14,024,779 14,854,738 15,684,697 16,514,657 17,344,616 18,174,575 19,004,535
4.0% 10,942,073 11,890,598 12,839,122 13,787,647 14,736,172 15,684,697 16,633,222 17,581,747 18,530,272 19,478,797 20,427,322
4.5% 11,179,204 12,246,294 13,313,385 14,380,476 15,447,566 16,514,657 17,581,747 18,648,838 19,715,929 20,783,019 21,850,110
5.0% 11,416,335 12,601,991 13,787,647 14,973,304 16,158,960 17,344,616 18,530,272 19,715,929 20,901,585 22,087,241 23,272,897

Tabla 14: Variación del valor de la empresa en función de la comisión cobrada por
tercerización de otros servicios

Otros Servicios
Gasto promedio exploración
11,890,598 500,000 600,000 700,000 800,000 900,000 1,000,000 1,100,000 1,200,000 1,300,000 1,400,000 1,500,000
1% 5,848,218 5,883,815 5,919,413 5,955,010 5,990,607 6,026,205 6,061,802 6,097,400 6,132,997 6,168,594 6,204,192
2% 6,581,267 6,763,474 6,945,681 7,127,889 7,310,096 7,492,303 7,674,510 7,856,717 8,038,925 8,221,132 8,403,339
Comisión por venta

3% 7,314,316 7,643,133 7,971,950 8,300,767 8,629,584 8,958,401 9,287,218 9,616,035 9,944,852 10,273,669 10,602,486
4% 8,047,365 8,522,792 8,998,219 9,473,646 9,949,073 10,424,499 10,899,926 11,375,353 11,850,780 12,326,207 12,801,634
5% 8,780,414 9,402,451 10,024,488 10,646,524 11,268,561 11,890,598 12,512,634 13,134,671 13,756,707 14,378,744 15,000,781
6% 9,513,463 10,282,110 11,050,756 11,819,403 12,588,049 13,356,696 14,125,342 14,893,989 15,662,635 16,431,282 17,199,928
7% 10,246,512 11,161,769 12,077,025 12,992,281 13,907,538 14,822,794 15,738,050 16,653,306 17,568,563 18,483,819 19,399,075
8% 10,979,562 12,041,428 13,103,294 14,165,160 15,227,026 16,288,892 17,350,758 18,412,624 19,474,490 20,536,356 21,598,223
9% 11,712,611 12,921,087 14,129,562 15,338,038 16,546,514 17,754,990 18,963,466 20,171,942 21,380,418 22,588,894 23,797,370
10% 12,445,660 13,800,745 15,155,831 16,510,917 17,866,003 19,221,088 20,576,174 21,931,260 23,286,346 24,641,431 25,996,517

39
4 CONCLUSIONES Y DISCUSIÓN DE RESULTADOS

Desde un punto de vista teórico se ha logrado diseñar un market place cuyo foco será la
facilitación de transacciones de propiedades mineras en Chile y Latinoamérica. Se ha expuesto
detalladamente la dinámica del negocio de la exploración y así se ha evidenciado que este tipo
de iniciativas fomentan la competitividad, la entrada de nuevos agentes y por ende aumentan
las probabilidades de descubrimiento con los consecuentes beneficios para los países en
términos de crecimiento, empleo e inversión.

Al crearse este punto de encuentro entre oferentes y demandantes de títulos mineros se

genera a su vez un excelente sitio para economías de ámbito en el negocio de la exploración
minera. Así, se han incorporado distintas líneas de negocio tales como la compra – venta de
información geocientífica, contratación de servicios anexos y publicidad. Sin embargo, se ha
definido que el éxito del negocio dependerá, en una primera instancia, de la calidad de los
proyectos mineros ofrecidos al mercado. De esta manera el foco inicial del emprendimiento
será lograr concretar transacciones de propiedades mineras, para así generar el track record
necesario para ir posicionándose como líderes de la industria y generando confianza entre las
distintas partes que convergen en el market place.

Dado que este emprendimiento busca organizar y formar un nuevo mercado, la

estimación del tamaño de éste no deja de estar exenta de riegos. En base a supuestos y
extrapolación de datos se ha definido un tamaño de mercado entre USD 86.000 millones y USD
45.000 millones, que no deja de llamar la atención. Esta estimación corresponde a un mercado
potencial que podría estar alejado del mercado real por una serie de factores que aún no han
sido identificados. A medida que se comience a operar se espera ir avanzando en la
comprensión de las variables claves del mercado, del negocio e ir identificando nuevas
oportunidades y ajustes.

Al realizar benchmark con otras empresas similares de origen australiano se determinó

que éstas alcanzarían ingresos anuales del orden de USD 1,3 a 1,8 millones. Se estima que
particularmente en Chile y también el resto de Latinoamérica este valor podría ser aún mayor
dado que existen mayores imperfecciones de mercado y asimetrías de información que se
podrían estrechar. Por ejemplo, en países como Australia y Canadá existen exigencias legales
que incentivan la rotación de las propiedades mineras tales como pagos mínimos en plazos
máximos, obligatoriedad de invertir en los terrenos solicitados y encarecimiento de patentes en
el tiempo. Además las empresas están obligadas de entregar la información geocientífica
obtenida la cual queda de libre acceso a quien la requiera posteriormente y así se aumentan las
probabilidades de descubrir un yacimiento. Desde una perspectiva de mercado en éstos países
también se fomenta la rotación y existe menos asimetría de información dado que operan bolsas
especializadas en transacción de riesgo minero.

Se logró establecer una propuesta de valor específica para cada uno de los distintos
perfiles de usuarios que operarían en el market place; empresas de exploración junior, empresas
major, dueños de propiedades mineras, prestadores de servicios y gobiernos (Enami caso
chileno). Sin embargo, el foco inicial estará puesto en satisfacer las necesidades de empresas
junior y dueños de propiedades mineras. Así se pretende generar track record para ofrecer

40
posteriormente nuestros servicios a las empresas major y a los servicios geológicos de países
latinoamericanos.

El plan de Marketing logró formular combinaciones de productos acorde a la

segmentación de clientes, satisfaciendo las distintas propuestas de valor definidas
anteriormente. Si bien se reconoce que el plan de negocios es ambicioso en la cantidad de
productos y servicios ofrecidos, la intención aquí fue la de hacer un mapeo de las distintas
líneas de negocio para estar atento a las oportunidades que surjan del emprendimiento. En un
inicio el foco estará puesto en la plataforma web, la cual es un producto transversal a todos
nuestros clientes.

La estrategia de ventas contempla el análisis de Price, Place y Promotion. El precio de la

subscripción fue fijado de acuerdo a un benchmark con empresas similares que operan en
países que ofrecen mayores incentivos a la rotación e inversión en exploración minera. Debido
a que la necesidad en Chile y Latinoamérica por rotación de propiedad minera e inversión en
exploración es mayor que en Australia y Canadá, se optó por un precio de USD 1.900 ubicado
en el rango medio – alto. No se descarta aumentar aún más el precio debido al valioso servicio
que estamos entregando a nuestros clientes (validación por entrevistas, empresas junior).

Como se dijo anteriormente el énfasis del Place será la plataforma web, sin embargo se
destaca la importancia de una oficina virtual que actúa como soporte a la página web. Desde
aquí se podrán construir soluciones customizadas de acuerdo al requerimiento de nuestro
cliente.

En cuanto a la promoción y comunicación se pondrá énfasis en la participación de ferias

especializadas en exploración tales como PDAC, LATAM DU y Mining and Investment.
Paralelamente se hará uso exhaustivo de la potente red de contactos que se posee en la industria
minera para hacer marketing directo, ya sea mediante email, teléfono o reuniones.

Se logró establecer un plan operacional sencillo que contempla una primera etapa dónde
ocurre el desarrollo del sitio web, el cual es subcontratado pero con estrecha supervisión de los
socios fundadores para definir el contenido y funcionalidades. Esta primera etapa contempla el
Kick Off del proyecto dónde la estrategia para capturar la demanda será de tipo PUSH. Aquí se
definió un KPI (Key Performance Indicator) de 10 propiedades mineras listadas en el portafolio
inicial y de 10 clientes operando en la plataforma web antes de hacer el lanzamiento al
mercado.

La segunda etapa del plan de operaciones obedece a un supuesto de migración de

demanda de tipo PUSH a PULL. Las tres actividades claves en el plan operacional son soporte
back office, calidad operacional y generación de demanda, las cuales se estructuran en
Administración y Finanzas, Marketing y Ventas, y Operaciones.

El plan organizacional está en estrecha relación al plan operacional. En un principio se

pretende mantener un perfil de costos bajos. En la etapa de kick off del proyecto las
responsabilidades recaerán en manos del equipo fundador, hasta que el flujo de ingresos se
estabilice y permita contratar profesionales del mercado cumpliendo con la estructura propuesta
en la figura 8.

41
 Desde el punto de vista financiero el valor de la empresa, estimado mediante el VAN a
una tasa de descuento de 13,5%, es de USD 11,9 millones para un periodo de evaluación de 10
años. Se requiere de una inversión inicial cercana a los USD 200.000 la cual será financiada por
capital propio y fondos CORFO.

Del análisis de sensibilidad se destaca que la variable con mayor incidencia en el valor
empresa es la tasa de descuento. El resto de las variables analizadas; precio de subscripción,
porcentaje de comisiones y montos transados, no varían mayormente el valor de la empresa en
torno a los supuestos y parámetros definidos.

En base a estos análisis y supuestos, se ha decidido seguir adelante con el proyecto y

desarrollar las inversiones necesarias para comenzar a operar. Sin embargo, se debe tener en
cuenta que según las estadísticas sólo el 20% de los emprendimientos llegan al éxito (Millet,
2014). Debido a lo anterior es imprescindible establecer un plan estratégico para la etapa de
implementación del plan de negocios y tener al menos identificados los posibles giros y riesgos
que puede ir tomando el negocio y el mercado dónde se desarrolla (Figura 4).

42
5 BIBLIOGRAFÍA

 Alana Wilson, F. M. a. M. C., 2013. Survey of Mining Companies 2012/2013. s.l.:Fraser

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 Toronto Stock Exchange, 2014. Bolsa de Comercio Santiago Venture: Una oportunidad
de capital minería. Santiago, CESCO.

44
6 ANEXOS
Anexo A

45
Anexo B

46
47
48
49
Anexo C

Encuesta de investigación
Mercado de la exploración en Chile – LATAM

1. ¿Cuáles son las principales barrera de entrada que presenta Chile para ingresar al
negocio de la exploración minera? (marque con una x)

Potenciales SI es No es Por qué

barreras importante importante (justifique)
Acceso a propiedad
minera
Escases de personal
específico

Barrera cultural

Barrera de idioma

2. ¿Qué otras barreras visualiza? ¿Por qué?

3. ¿Han considerado las majors desinvertir propiedades mineras en Chile y/o América
Latina? De ser así, ¿Quiénes son los involucrados en llevar a cabo este proceso (actores
internos y/o externos)?

4. ¿Cuantas propiedades mineras son abandonadas por las majors cada año?

5. ¿Estarían las majors interesadas en tener un canal de venta/promoción para los

proyectos que desean abandonar?

6. ¿Estarían interesadas las majors en contratar un servicio que las actualice de

oportunidades de proyectos mineros que se encuentran disponibles para transar?

7. ¿Cómo evalúas el interés de las Junior por invertir en Chile/Latinoamérica? ¿Cuáles

son las principales barreras de entrada que estas empresas presentan?

50
8. ¿Creen que existe valor en la creación de un mercado donde tengan acceso potenciales
vendedores (ya sea por medio de JV, contratos de opciones, venta directa u otro) con
potenciales compradores e inversionistas? ¿Cuál(es) serían los principales problemas
para establecerlo?

9. ¿Cuáles de los siguientes actores estarían interesados en participar como compradores

de propiedades mineras en este mercado? (marque con una X)

Muy Interesado Poco Nada

interesado interesado interesado
Juniors

Fondos de
inversión

Majors

Particulares

10. ¿Cuáles de los siguientes actores estarían interesados en participar como vendedores de
propiedades mineras en este mercado? (marque con una X)
Muy Interesado Poco Nada
interesado interesado interesado
Juniors

Fondos de
inversión

Enami (publicación
propiedades)
Majors

Particulares

11. ¿Qué otros actores estarían interesados en acceder a este canal de compra/venta de
propiedades mineras? ¿Por qué?

12. ¿Creen que el Gobierno de Chile (SERNAGEOMIN – CORFO – OTRO) apoyaría esta
iniciativa? ¿por qué?

13. ¿Estaría interesado en que lo volviéramos a contactar en un futuro para informarle

sobre el avance de nuestra investigación y/o para realizar nuevas preguntas?

51