UNIVERSIDAD DEL SABES

Plantel Irapuato

Integrantes del equipo:

• Álvarez Vázquez Amy Janet (U173062Z0142)

• Arenas Barbosa Ximena Noemí (U182062Z0288)

• Cortés Martínez Martín (U182062Z0045)

• Gutiérrez Guerra María Gabriela (U186062Z0134)

Seminario de Negocios Internacionales

Prof. Domínguez Manzano Martina del Carmen

Actividad 6: Proyecto: documentos y trámites para la

exportación.
Hkhhjñ
1
14 de Marzo del 2022, Irapuato, Gto.
INTRODUCCIÓN.

Es indispensable conocer el desarrollo de una industria a nivel internacional,

ya que hay muchos factores que componen su movimiento hacia el
extranjero, desde la mercadotecnia a implementar, permisos aduanales,
tratados de libre comercio y análisis financiero, Agros Tomate es una gran
empresa mexicana que por sus servicios a Estados unidos ha pasado por
recriminaciones y negligencias al exportar el producto del tomate a aquel
país. Mas sin embargo con el tiempo todos los problemas para la exportación
del tomate fueron desapareciendo, dándole más valor a nuestro producto
mexicano y a su mano de obra.

2
Indice.
1. NOMBRE E HISTORIA COMERCIAL DE LA EMPRESA AGROS TOMATE. ....................................... 5
1.2. COMERCIALIZACION INTERNACIONAL DE TOMATE PARA ...................................................... 6
AGROS ................................................................................................................................................. 6
MISION – ............................................................................................................................................. 6
VISION – .............................................................................................................................................. 6
VALORES – ........................................................................................................................................... 6
OBJETIVO-............................................................................................................................................ 7
1.3. MERCADO ACTUAL Y OFERTA DE PRODUCTOS A NIVEL NACIONAL Y/O INTERNACIONAL. ... 7
1.4. ANÁLISIS DE MACROAMBIENTE Y MICROAMBIENTE DE AGROS TOMATE. ................................. 9
MACROAMBIENTE. .............................................................................................................................. 9
MICROAMBIENTE. ............................................................................................................................. 10
1.5. ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN FINANCIERA DE LA COMPAÑIA. ..................................................... 12
2. PRODUCTO A EXPORTAR ............................................................................................................... 15
2.1. DESCRIPCIÓN COMERCIAL Y MERCADOLÓGICA DEL PRODUCTO QUE SE DESEA EXPORTAR. ... 15
2.2. OFERTA EXPORTABLE ................................................................................................................. 16
3. MERCADO ...................................................................................................................................... 17
3.1. ANÁLISIS DEL ENTORNO ECONÓMICO, POLÍTICO, SOCIAL Y AMBIENTAL DE LOS MERCADOS
POTENCIALES (ESTADOS UNIDOS). ................................................................................................... 17
Segmentos de mayor importancia .................................................................................................... 17
Buen escenario para agricultores orgánicos ..................................................................................... 18
Trazabilidad orgánica ........................................................................................................................ 18
3.2. ACUERDOS Y TRATADOS COMERCIALES CON EL MERCADO DE ESTADOS UNIDOS. ............... 19
Beneficios para México con el nuevo tratado por capítulos............................................................. 21
Agricultura ......................................................................................................................................... 21
3.3. REGULACIONES ARANCELARIAS Y NO ARANCELARIAS EN EL MERCADO DE ESTADOS UNIDOS.
........................................................................................................................................................... 21
Los precios antidumping, .................................................................................................................. 23
Arancel del tomate ............................................................................................................................ 24
3.4. ESTIMACIÓN DE LA DEMANDA POTENCIAL. .............................................................................. 24
3.5. ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA (AL MENOS 3 COMPETIDORES) ............................................... 25
3.6. SELECCIÓN DEL MERCADO A EXPORTAR.................................................................................... 28
3.7. DEFINICIÓN DE SEGMENTACIÓN Y SELECCIÓN DEL MERCADO META....................................... 29
Selección del mercado base meta..................................................................................................... 34

3
3.8. ANÁLISIS DE LAS TENDENCIAS DEL MERCADO META .............................................................. 35
4. REGULACIONES ARANCELARIAS................................................................................................... 37
4.1. CLASIFICACIÓN ARANCELARIA ................................................................................................... 37
4.2. ARANCELES APLICABLES ............................................................................................................. 37
4.3. VALORACIÓN .............................................................................................................................. 39
4.4. REGLAS Y CERTIFICADOS DE ORIGEN ......................................................................................... 40
4.5. REGULACIONES NO ARANCELARIAS CUANTITATIVAS APLICABLES ............................................ 41
4.6. REGULACION NO ARANCELARIA CUALITATIVA. ......................................................................... 44
5. EXPORTACIÓN ......................................................................................................................... 53
5.1. DOCUMENTOS Y TRÁMITES DE EXPORTACIÓN .......................................................................... 53
5.2. LOGÍSTICA INTERNACIONAL PARA LA EXPORTACIÓN: EMBARQUE, TRANSPORTE, SEGURO .... 61
5.3 PRECIO DE EXPORTACIÓN ........................................................................................................... 64
5.4 FORMAS DE PAGO. ...................................................................................................................... 65
5.5. DESPACHO ADUANAL ................................................................................................................. 69
5.6. CONTRATOS INTERNACIONALES ................................................................................................ 75
Contratos internacionales para la exportación ................................................................................. 75
5.7. ESTRATEGIAS DE COMUNICACIÓN INTEGRAL DE MERCADOTECNIA......................................... 78
6. ANÁLISIS FINANCIEROS Y RIESGOS CRITICOS. ............................................................................... 78
6.1. ANÁLISIS FINANCIEROS. ............................................................................................................. 78
6.2. RIESGOS INTERNOS Y EXTERNOS DEL PROYECTO ...................................................................... 84
6.3. PLANES DE CONTINGENCIA ........................................................................................................ 89
CONCLUSIONES ................................................................................................................................. 91
Referencias ........................................................................................................................................ 92
Referencias ........................................................................................................................................ 93

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 1. NOMBRE E HISTORIA COMERCIAL DE LA EMPRESA AGROS
TOMATE.
Grupo agros se estableció en 1992, con el objetivo de crear y buscar oportunidades
de inversión en el sector de la agricultura mexicana. La empresa a estado
involucrada en la creación e inversión en diferentes áreas del sector y estados de la
república mexicana. El grupo ha sido pionero en su sector en cada una de sus
inversiones, buscando oportunidades de innovación que construyan las ventajas
competitivas que tenemos en México, buscando la diferenciación y potencial de
crecimiento sin dejar de explorar productos e industrias ya competitivas y con raíces
fuertes en el país. El Directorio de Agroexportadores Mexicanos surge de un
proyecto común del Consejo Nacional Agropecuario A.C. y de la SAGARPA, a
través de ASERCA.

La globalización de los mercados exige estrategias de posicionamiento,

comunicación y diversificación de las exportaciones agroalimentarias mexicanas.
Estas tendencias requieren ventanas virtuales para hacer negocios
inmediatamente, sin intermediarios y tener una presencia global. Esto es posible
con el uso de la tecnología como una herramienta para la promoción comercial en
tiempo real.

El Directorio de Agroexportadores Mexicanos Mexbest en su versión web es un

instrumento electrónico de consulta, donde compradores internacionales pueden
identificar productos agroalimentarios de alta calidad y sus productores con datos
actualizados y verificados constantemente.

Este punto de encuentro virtual se traduce en negocios reales, facilitando para el

comprador la búsqueda de información, pues la encuentra concentrada en el
Directorio y para el agroexportador mexicano la promoción a nivel mundial, gratuita
y efectiva dirigida a los compradores internacionales.

En su versión impresa, que es una edición anual se concentra la información y datos

de contacto de alrededor de 1500 empresas mexicanas agroexportadoras, la
información se encuentra clasificada por productos y entre los datos disponibles
están, certificaciones, el Estado de la República Mexicana donde se encuentra la
empresa, los diferentes productos, datos de contacto y destinos de exportación.

La versión impresa se distribuye en las principales ferias y exposiciones nacionales

e internacionales del sector agroalimentario, bajo el pabellón de exposiciones
Mexbest, además de ser distribuido en cámaras de comercio internacionales,
Embajadas y consulados mexicanos en 70 países, Embajadas extrajeras en
México, Consejerías Comerciales y Agropecuarias de 20 países.
5
 1.2. COMERCIALIZACION INTERNACIONAL DE TOMATE PARA

AGROS

MISION –
En Agros S.A. de C.V. combinamos la última tecnología en invernaderos, los
recursos económicos y las habilidades humanas dirigidas a: ofrecer hortalizas
hidropónicas inocuas y de gran calidad certificada, disponibles todo el año para
satisfacer las necesidades y expectativas de nuestros consumidores, tanto en el
mercado nacional como en el de exportación a Estados Unidos. Impulsar el
crecimiento sostenido de nuestro mercado. Proporcionar rentabilidad a nuestros
accionistas y ser fuente de sustento y desarrollo profesional de los empleados
manteniendo un actuar orientado a ofrecer el mejor servicio y ser respetuosos con
el medio ambiente y con las legislaciones vigentes.

VISION –
Agros S.A. de C.V. busca crecer, consolidarse y posicionarse como la empresa
agroindustrial de capital mexicano líder en calidad de su producción y exportación
de hortalizas hidropónicas a los Estados Unidos, que sea reconocida por la
inocuidad, calidad, diversidad y disponibilidad de su oferta, así como por su
efectividad en la satisfacción de las necesidades y expectativas de sus clientes,
empleados y accionistas, siempre con un enfoque de mantenimiento de la seguridad
en la cadena de producción y abastecimiento y de innovación y certificación
constante. Todo ello orientado a contribuir de forma positiva a la sociedad y al medio
ambiente.

VALORES –
Somos responsables por la mejora continua en la reducción y prevención de
impactos negativos al medio ambiente que pudieran resultar de nuestras
operaciones, basándonos en el total respeto de las legislaciones vigentes.
Buscamos proteger los recursos naturales a través de fomentar el reciclaje y
verificar el tratamiento final de nuestros desperdicios; ayudando de esta forma a
evitar la contaminación cruzada de nuestros productos al no contribuir a la
generación de plagas urbanas.

6
OBJETIVO-
Asegurar la salida del 100% de residuos peligrosos, tóxicos,
y de los bioinfecciosos. A través de compañías que
demuestren cumplir con las legislaciones vigentes para el
tratamiento final del desecho.

Reciclar el 100% de nuestros residuos: orgánicos, cartón,

plástico de invernaderos, papel, unicel.

1.3. MERCADO ACTUAL Y OFERTA DE PRODUCTOS A NIVEL

NACIONAL Y/O INTERNACIONAL.
• Agros Tomate
Agros Tomate es una compañía que produce y exporta una gran variedad de
tomates hidropónicos usando tecnología de punta.
Agros Tomate es pionero en la producción de tomate en invernaderos de alta
tecnología en México.
La empresa es líder en el sector y está reconocida por los
clientes más exigentes nacionales y extranjeros por ofrecer
calidad y servicio.
Contamos con los estándares y certificaciones más altas en
calidad e inocuidad.
Para Agros Tomate los más importante es cuidar la calidad en cada uno de los
procesos de producción, manejo, transportación y empaque de nuestros productos.

• Agros Lechuga
Agros es una empresa dedicada a la producción comercialización de plantas y
hortalizas de alto contenido nutritivo. En donde la producción es a través de
invernaderos de alta tecnología, con hidroponía flotante y utilización de agua de
pozo profundo.
Agros Lechuga busca ofrecer a sus consumidores una gran variedad de productos
enfocados a ensaladas las cuales tengan hojas y hortalizas con un alto valor
nutritivo y buen sabor
Los productos de Agros lechuga son producidos en invernaderos con tecnología de
punta, y con estándares de calidad e inocuidad avalados a nivel mundial.

7
La comercialización de nuestros productos esta principalmente enfocada a cadenas
de autoservicios a nivel nacional y cadenas de restaurantes en el área
metropolitana.

• Agros Navidad
Agros Navidad es una empresa fundada con la intención de ofrecer árboles de
navidad de calidad y a un precio justo al consumidor nacional.
Observando la escasez de oferta de árboles de calidad y variedad en Mexico, Agros
Navidad decidió emprender este negocio analizando cuidadosamente las
necesidades y potencialidades de cada terreno para poder sembrar y cultivar
árboles Douglas Fir de la mejor calidad y que sean capaces de competir con los
árboles importados.
Agros Navidad cuenta con tecnología de punta en materia de viveros y cultivo de
estos árboles, por lo que hoy en día nos hace ser la principal empresa a nivel
nacional en la producción de Arboles Navidad Douglas Fir, y capaces de poder
competir con los árboles importados.
Nuestro sistema de logística es algo que también nos distingue ya que
comercializamos nuestros arboles a través de las
cadenas más importantes.
Agros Navidad también ofrece al público acudir a
nuestros cultivos ubicados en Valle de Bravo y Perote para cortar su propio árbol y
vivir una experiencia increíble con servicio de juegos infantiles, ecoturismo, y
comida.

• Agros Hule
Plantaciones de hule de palenque es la principal empresa dedicada a la producción
y comercialización de hule natural (latex) en México.
La empresa fundada en 1995, basada en la idea de crear un proyecto de alta
rentabilidad que conjugue el tema responsabilidad social y ambiental, aprovechando
los recursos naturales que la Selva Mexicana proporciona.
La empresa hoy cuenta con 2,800 hectáreas sembradas de árboles de hule en la
zona de Palenque, Chiapas, con planes de crecimiento de entre 300 y 400
hectáreas anuales.
Hoy contamos con una producción 4.5 millones de litros
anuales. Una vez activas productivamente las 2,800
hectáreas se calcula una producción de 10 millones de
litros anuales aproximadamente. Agros Hule se enfoca

8
principalmente en el mercado de Hule Látex, por lo que cuenta con una planta de
procesamiento de látex de alta tecnología, para poder ofrecer el látex con las
características y especificaciones que cada cliente requiere.
Nuestro producto es distribuido a nivel nacional.

1.4. ANÁLISIS DE MACROAMBIENTE Y MICROAMBIENTE DE AGROS

TOMATE.

MACROAMBIENTE.
El macro ambiente de Agros Tomate es todo aquello que esta fuera de la empresa
pero de cierto modo la afectaría, provocando en ella una gran desestabilización
económica a causa del rezago de nuevas tecnologías, cuyo rezago afectaría
principalmente a la producción y por consecuente a las ventas, ya que esta empresa
está constituida por una innovadora cadena de suministros; debido a que Agros
tomate es una compañía que produce y exporta una gran variedad de tomates
hidropónicos mediante invernaderos usando tecnologías de punta.
Factores Macro ambiéntales, mediante análisis PESTEL:

• Políticos: Debido al rezago económico que se le genero a México durante

los últimos dos años, puede tender a subir la inflación en el país, por lo que
impuestos y costos de producción subirán y con ello Acros Tomate tendría
que subir el valor de sus productos, lo cual implicaría que bajara sus ventas
en la ley de la oferta y la demanda.
• Económicos: Debido a la pandemia originada por el virus COVID 19,
muchos países incluyendo México en el 2020 frenaron su economía, por lo
que a inicios de 2021 algunas empresas fueron retomando el rumbo fijo de
sus finanzas contra cualquier pronostico, ya que en la actualidad se sigue
presentando un alto número de contagios a causa de la nueva variable de
este virus mejor conocido como OMICROM, por lo que la economía se sigue
parando en pausas a nivel internacional, es por ello que este factor es una
amenaza para la estabilidad económica de Acros Tomate.
• Sociales: Agros Tomate tiene por objetivo ser la empresa agroindustrial líder
en:
- promover relaciones éticas y de transparencia;
- contribuir positivamente con la comunidad donde trabajamos;
- ofrecer un trato respetuoso y digno, libre de discriminaciones y acoso; -
dotar de posibilidades a nuestros empleados y sus familias para una vida
digna;

9
 - privilegiar la donación sobre la destrucción, de nuestros productos que
puedan consumirse.
• Tecnológicos: Como bien se ha mencionado Agros Tomate es una
compañía que mediante a cultivos hidropónicos produce y exporta una gran
variedad de tomates usando tecnologías de punta, por lo que es una empresa
que siempre esta a la vanguardia tecnológica para satisfacer las necesidades
de los clientes. Hoy en día debido a propagación del virus COVID 19, la
industria automotriz sufre uno de los más grandes paros técnicos a nivel
internacional, por lo que han tenido que realizar recorte de personal debido
a las escazas ventas que esta problemática provoco. La industria de las
verduras no es la excepción por lo que Agros tomate debe de implementar
tecnologías que trabajen con la higiene para garantizar al cliente un producto
libre de virus.
• Ecológico: La empresa Agros Tomate, es responsable en la mejora
continua, en la reducción y prevención de impactos negativos al medio
ambiente que pudieran resultar de nuestras operaciones, basándonos en el
total respeto de las legislaciones vigentes. Buscamos proteger los recursos
naturales a través de fomentar el reciclaje y verificar el tratamiento final de
nuestros desperdicios; ayudando de esta forma a evitar la contaminación
cruzada de nuestros productos al no contribuir a la generación de plagas
urbanas.
• Legal: Agros Tomate está comprometido a actuar bajo una actitud
de responsabilidad compartida en el mantenimiento de la seguridad en la
cadena de producción y abastecimiento de nuestros productos, por
eso denunciamos conspiraciones y reportamos toda actividad que parezca
sospechosa o inusual, que involucren a personal de la empresa, así como a
visitantes, proveedores y clientes. Manteniéndonos siempre en procesos de
mejora continua y en observancia del marco legal vigente del país de origen
y destino de nuestro producto, de acuerdo a las condiciones cambiantes del
mercado en la cadena de abastecimiento en materia de seguridad.

MICROAMBIENTE.
El microambiente en Agros Tomate son todos aquellos factores que generarían
problemas dentro de la empresa, ya sea el alto costo de la materia prima, el mal o
buen ambiente laboral dentro de la empresa, la buena o la mala relación con los
clientes como también los precios bajos de los competidores y la buena o mala
administración de las finanzas.
Factores micro ambiéntales mediante análisis 5 fuerzas de Porter:

10
 • Poder de negociación con los proveedores: Una problemática con los
proveedores se puede deber a un pequeño incremento en el costo de la
materia prima, esto obligaría a la compañía a cambiar de proveedores para
buscar un costo que beneficie a la producción, otra problemática que se
puede presentar con el proveedor es la entrega de materia prima
contaminada o su entrega a destiempo.
• Productos sustitutos: Una problemática para la empresa son los productos
sustitutos, ya que suelen ser mucho más baratos, y suelen sacarlo cadenas
comerciales de abarrotes.
• Poder de negociación con los clientes: Una buena relación con los clientes
es la clave para mantener su confianza y seguridad, por loque el cliente será
muy demandante deseando así el valor agregado del producto.
• Amenazas de Mercado: La creación de un nuevo producto y la innovación
de un producto ya existente, son algunas de las estrategias de los
competidores ya existentes, para impactar en el mercado.
• Amenazas de nuevos competidores: Los bajos costos de los competidores
son un factor alarmante para la empresa, ya ellos siempre analizarán los
factores de la empresa y buscarán en donde ser mejor, para así ganar terreno
en el mercado.

FODA. CAME.
DEBILIDADES: Estancamiento de la CORREGIR: Restructuración de los
economía, falta de implementación de recursos en específico del capital
nuevas tecnologías. humano, reforzar la higiene y la
seguridad en el cultivo del producto,
para dar mas seguridad y confianza al
cliente.
AMENAZAS: Nuevos competidores y AFRONTAR: Extender el negocio
competidores ya existentes, productos nuevos lugares, y buscar nuevos
sustitutos. clientes, creación de producto
económico que compita con producto
sustituto.
FORTALEZAS: Empresa innovadora, MANTENER: Seguir cultivando los
aplicación de la hidroponía en tomates en invernaderos, con la misma
invernadero. práctica de la hidroponía.
OPORTUNIDADES: Implementación EXPLOTAR: Buscar siempre la mejora
de nuevas tecnologías, empresa continua en la implementación de
socialmente responsable tecnología.

11
1.5. ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN FINANCIERA DE LA COMPAÑIA.
(Ultimo estado financiero investigado del año 2015)

12
Es necesario mencionar que la tendencia nacional, debido a la relación que se
mantiene con este factor el Sistema Nacional de Información de Mercados (snim,
2015) señala que durante el primer trimestre de 2015 el precio del jitomate bola
amentó 47%, mientras que enero el saladette alcanzó un costo de $17.00 por
kilogramo y, en marzo, hasta $25.00 por kilogramo, costos tanto en la central de
abastos de la Ciudad de México, como de Toluca.

En el cuadro tres se expresan las ventas, los costos fijos, variables y totales, así
como el punto de equilibrio y la programación de los mismos a 5 años. La razón de
estos cálculos para el caso de ventas la estimación, de acuerdo con Baca (2015),
está basada en 1.1% para el 2º año, y 1.05% del 3º al 5º año, lo que representa un
crecimiento estimado de las ventas, factor que depende de la tecnología disponible
para este cultivo. Similar situación se aplica en costos fijos y variables del año uno
al cinco.

13
Link de estado financiero investigado.
https://1drv.ms/b/s!ArB4P3HLGeNBjBC6HmItkZgVdE2y

14
2. PRODUCTO A EXPORTAR
El tomate rojo, mejor conocido en México como jitomate (Solanum
lycopersicum) es considerado como una de las hortalizas más importantes a
nivel mundial.

México es el décimo productor y primer exportador de jitomate a nivel mundial,

por lo que la comercialización de este producto, bajo condiciones de
invernadero, ofrece grandes bondades. De las diversas hortalizas que se
cultivan en la República Mexicana, el jitomate es una de las más importantes
en los últimos años, debido a los grandes beneficios, técnicos y de
comercialización. (SAGARPA, 2010).

2.1. DESCRIPCIÓN COMERCIAL Y MERCADOLÓGICA DEL PRODUCTO

QUE SE DESEA EXPORTAR.
Actualmente se satisface comercialmente el 100% de los requerimientos
nacionales con producción interna; asimismo, las importaciones mundiales han
aumentado 39.41% en la última década, lo que ha generado un incremento en
las exportaciones mexicanas principalmente con destino a Estados Unidos.

México es el principal proveedor mercadológico a nivel mundial de jitomate con

una participación en el mercado internacional de 25.11% del valor de las
exportaciones mundiales. A pesar de que durante el periodo 2006-2021 se
experimentó una reducción en la superficie sembrada, presentó un crecimiento
acumulado en la producción (54.25%) y en las exportaciones en fresco
(77.87%), convirtiéndolo en uno de los cultivos con mayor incremento en
productividad.

Se sugiere fortalecer el comercio libre de arancel, ofreciendo producto de alta

calidad y a buen precio, al tiempo de desarrollar esquemas de protección de
propiedad intelectual que permitan diferenciar los mercados y acceder a los
segmentos de mayor precio.

Los gastos de precosecha y cosecha cubren el 61 por ciento del costo total, en
tanto que los de logística y comercialización representan el 39 por ciento. Es
decir, mientras que el grueso de costos y riesgos recae en el productor, la parte
más importante de las utilidades la tiene el comercializador.

Nuestras exportaciones de Jitomate hacia nuestro vecino del norte crecieron

monetariamente 506 por ciento, de 304 millones de dólares en 1993 a mil 842

15
 millones de dólares en 2017; físicamente 303 por ciento, de más 400 mil
toneladas en 1993 a un millón 612 mil toneladas en 2017.

Así bien entre el panorama de la competencia mercadológica internacional en

2030: con base en el crecimiento de la demanda comercial de jitomate en los
potenciales socios comerciales de México, un análisis de la matriz de
competidores muestra los principales países destino (filas) a los que nuestro
país tiene oportunidad de exportar,2 así como la participación de mercado de
los proveedores (columnas) de estos países.

2.2. OFERTA EXPORTABLE

De acuerdo con los resultados de la investigación de mercados, los clientes
prefieren que el precio del producto incluya todos los costos de transporte o sea
que el vendedor absorba todos los costos de la distribución.

¡En este caso se utilizaría una fijación de precios de absorción del flete; esta
estrategia puede ser útil para mejorar la penetración de mercado.

Las exportaciones de tomates de México a EU subirán 2%: USDA

Con ello, las exportaciones de tomates mexicanos al mercado estadounidense

alcanzarían 1.87 millones de toneladas, impulsadas por la demanda constante
de Estados Unidos y una amplia oferta.

Para evitar problemas en el cobro de los precios del transporte a cada cliente,
y dadas las condiciones de concentración y cercanía del mercado, puede
utilizarse la fijación de precios geográfica uniforme, donde se cobra el mismo
precio independientemente de la ubicación geográfica, y el precio se toma de
los costos promedio de envío para todos los clientes.

La mejor manera de promocionar el tomate es informando a los diferentes

clientes del proyecto, divulgando las propiedades del tomate ecológico, tanto
nutricionales como curativas contra algunas enfermedades como el cáncer,
como también informando las técnicas y procedimientos aplicados al cultivo y
los procesos de calidad aplicados al mismo.

16
3. MERCADO

3.1. ANÁLISIS DEL ENTORNO ECONÓMICO, POLÍTICO, SOCIAL Y

AMBIENTAL DE LOS MERCADOS POTENCIALES (ESTADOS UNIDOS).
Se trata de un país con casi 314 millones de consumidores, que presenta una
gran oportunidad para los productores de América Latina y el Caribe. En las
últimas décadas, EE.UU. experimentó un aumento considerable en el consumo
de alimentos provenientes del extranjero.
Según el organismo regulador de alimentos y medicamentos de los Estados
Unidos (FDA, por sus siglas en inglés), entre 2002 y 2010 la cantidad de
alimentos importados prácticamente se duplicó al pasar de 4,4 millones a 8,6
millones de importaciones. La FDA revela que el 15% del total de los alimentos
consumidos en los Estados Unidos (EE.UU.) son importados, de los cuales el
80% corresponde a pescados y mariscos, 50% a las frutas frescas y 20% a
hortalizas.

Segmentos de mayor importancia

Según Proexport, el público más influyente en el consumo de alimentos en

EE.UU. son los “baby boomers”, integrado por los ciudadanos mayores de 50
años, quienes tienen bajo su control el 70% del ingreso disponible.

La tendencia en este rango de edad muestra una mayor conciencia para cuidar
la salud a través de los alimentos. Por eso, según Proexport es recomendable
evitar comercializar alimentos que contengan altos niveles de jarabe de maíz
alto en fructuosa, azúcar, colorantes artificiales y gluten, teniendo en cuenta que
el 78% de estos individuos lee las etiquetas y evita estos ingredientes.

La generación del “milenio”, integrada por jóvenes entre los 15 y los 33 años,
es otro sector con un gran potencial porque está más dispuesto a probar nuevos
productos como frutas tropicales, granos no tradicionales y comidas exóticas en
general. A la hora de comprar alimentos se fija en elementos como:
certificaciones orgánicas, envoltorios reciclables, productos que apoyen la
sostenibilidad y el precio justo.
En tanto, el mercado hispano de los Estados Unidos es uno de los sectores de
más rápido crecimiento, destaca ProChile. Este inmenso grupo mantiene las
costumbres y raíces alimenticias de las culturas de origen, por lo cual es un

17
 target ideal para los productores de alimentos de América Latina y Caribe ya
que no tienen tanta necesidad de adaptar los productos o el envasado.
Según la Oficina del Censo de los Estados Unidos, en el 2011 se registraron 52
millones de hispanos, convirtiendo al grupo en la minoría étnica o racial de
mayor tamaño. Además, de acuerdo a ProChile, cerca del 70% de la población
hispana prefiere leer las etiquetas de alimentos y bebidas en español.

Buen escenario para agricultores orgánicos

Según un informe de la Comisión Económica para América Latina y el Caribe
(CEPAL), el mercado estadounidense de alimentos orgánicos viene mostrando
un ritmo de crecimiento sin precedentes. En 20 años las ventas aumentaron de
US$ 1.000 millones en 1990 a US$ 31.500 millones en 2011. La CEPAL revela
que el rápido aumento de la demanda de productos orgánicos ha excedido la
capacidad de oferta doméstica. A raíz de esto, los comerciantes de productos
orgánicos están recurriendo cada vez más a las importaciones.
Los datos recogidos presentan un escenario favorable para los productores
agrícolas de América Latina y el Caribe. La CEPAL señala que una cuarta parte
de las tierras agrícolas dedicadas a cultivos orgánicos del mundo se encuentra
en esta región. En 2010, unos 8,4 millones de hectáreas fueron cultivadas
orgánicamente por más de 270.000 productores.
Aproximadamente la mitad de la tierra orgánica se concentra en un solo país:
Argentina. Luego siguen Brasil con cerca de 1,8 millones de hectáreas; y
Uruguay, con alrededor de 0,9 millones de hectáreas.

Trazabilidad orgánica
A partir del 2011 se introdujeron códigos de productos orgánicos al Sistema
Armonizado de Tarifas de Estados Unidos (HTS, por sus siglas en inglés). La
CEPAL explica que esto permitió monitorear las exportaciones de productos
orgánicos y recabar información sobre ciertas importaciones. Actualmente
existen 23 códigos de productos orgánicos que son útiles para estudiar las
tendencias en el volumen y valor de las importaciones de los mismos.
Los datos exponen el importante papel que juega la región América Latina y el
Caribe en la satisfacción de la demanda de productos orgánicos por parte de
Estados Unidos. La CEPAL detalla que, en el 2011, dos tercios de las
importaciones de productos orgánicos con código HTS provinieron de la región,

18
 equivaliendo a aproximadamente US$ 431 millones de dólares.
(ConnectAmericas, 2020)

3.2. ACUERDOS Y TRATADOS COMERCIALES CON EL MERCADO DE

ESTADOS UNIDOS.
De acuerdo con el Atlas Agroalimentario y Pesquero 2012-2018, México es el
décimo productor mundial de tomate con casi 3.5 millones de toneladas
registradas en 2017.
De acuerdo con el documento, “la producción de jitomate continúa con su
tendencia creciente observada en los últimos años, principalmente por los
mayores rendimientos obtenidos. El volumen cosechado en 2017 es superior
en 631,000 toneladas respecto al obtenido en 2012”.
La producción nacional está concentrada, principalmente, en los estados de
Sinaloa (el líder nacional), San Luis Potosí, Michoacán, Jalisco, Zacatecas, Baja
California, Puebla, Sonora, Morelos y Oaxaca.
Pero, además de uno de los principales productores, también somos el principal
exportador mundial de jitomate. Contamos con el 24.1% del comercio mundial
El tomate es el cuarto producto del campo más exportado por México, solo
detrás de la cerveza, el aguacate y las berenjenas.
Para ponerlo en términos llanos, exportamos más jitomate que Tequila, bebida
que ocupa el quinto puesto de la lista.
Solo en 2017, las ventas de este producto al exterior sumaron $1,777 millones
de dólares.

EL T-MEC:
EL T-MEC es el nuevo acuerdo comercial entre México, Estados Unidos y
Canadá que sustituye al Tratado de Libre Comercio (TLCAN). Este tratado entra
en vigor el 1° de julio del 2020.
El 30 de noviembre de 2018, las tres naciones firmaron un nuevo acuerdo para
comenzar con el proceso de actualización del Tratado en el marco del G-20,
llevado a cabo en Buenos Aires.
Estas negociaciones permitieron retener los elementos clave de esta relación
comercial, así como incorporar disposiciones nuevas y actualizadas destinadas
19
a resolver los denominados desafíos comerciales del siglo XXI y promover
puntos de venta por las personas que viven en América del Norte.
Como antecedente al T-MEC, en 1994, Estados Unidos, México y Canadá
crearon la región de libre comercio más grande del mundo a través del Tratado
de Libre Comercio de América del Norte (TLCAN), que condujo al crecimiento
económico y contribuyó a elevar el nivel de vida de la población de los tres
países miembros.
Al fortalecer las normas y procedimientos que rigen el comercio y la inversión,
este acuerdo ha demostrado ser una base sólida para fortalecer los ya fuertes
lazos económicos entre las tres naciones.
El gobierno de México, encabezado por el presidente Andrés Manuel López
Obrador, ha manifestado que la entrada en vigor del T-MEC ayudará a la
economía mexicana, luego de sufrir un declive, derivado de la pandemia de
Covid-19.
“Esto para México va a significar inversión, es decir, va a seguir llegando
inversión foránea, extranjera. Es muy importante que entre en vigor el tratado y
muy oportuno, porque estamos por salir de la pandemia y necesitamos reactivar
la economía salir de la recesión económica, de la caída que produjo el
coronavirus en la economía mundial”, indicó el mandatario.
• Promover el crecimiento del comercio digital y fortalecer la protección de
datos de los consumidores
• Mayor acceso a servicios financieros y más oportunidades para las
instituciones financieras mexicanas en los mercados de la región
• Adaptar el acuerdo a la evolución del sector de telecomunicaciones,
optimizando las condiciones de infraestructura y de libre mercado necesarias
para incentivar su desarrollo futuro
• Incorporar mecanismos de diálogo y colaboración para promover la
participación de las pymes en el comercio regional
• Fortalecer y ampliar la protección de los derechos de los trabajadores
• Establecer obligaciones claras para cooperar en el combate a la corrupción
• Incorporar disposiciones que regulan la actividad de las Empresas Propiedad
del estado, para prevenir distorsiones en los flujos de comercio e inversión entre
nuestros países

20
Beneficios para México con el nuevo tratado por capítulos
• Administración Aduanera y Facilitación Comercial
• Reducir los costos derivados de operaciones aduaneras, a fin de facilitar los
intercambios comerciales, a través de una rápida circulación de mercancías en
las fronteras y facilitando el control de la cadena logística.

Agricultura
• Modernizar las disciplinas en materia de comercio agrícola, eliminando
disposiciones que fueron superadas en el transcurso de la vigencia del actual
Tratado, e incorporando nuevas disciplinas que forman parte de Tratados de
Libre Comercio firmados recientemente por México y de los trabajos que se
realizan en el marco de foros internacionales.
Nota: anteriormente se usaba el tratado de libre comercio TLCAN, posterior a
que entró en vigor el T- MEC este tratado se descontinuo, posterior a que el
nuevo tratado de estas tres naciones estaba mejor actualizado y proporcionaba
mejores beneficios de crecimiento.

3.3. REGULACIONES ARANCELARIAS Y NO ARANCELARIAS EN EL

MERCADO DE ESTADOS UNIDOS.
En el 2019 México y Estados Unidos cerraron un acuerdo sobre la exportación
de tomate mexicano a su vecino del norte que suspenderá la investigación por
comercio desleal que las autoridades estadounidenses aplicaban sobre este
producto. En agosto del 2019 los productores de tomate de México alcanzaron
un acuerdo con el Departamento de Comercio de los Estados Unidos, lo que
permitirá suspender la investigación ‘antidumping’”, comunicó en Twitter la
secretaria mexicana de Economía, Graciela Márquez.
La funcionaria mexicana añadió que este acuerdo fue “una buena noticia pues
permitirá mantener abierto el mercado” para las exportaciones de tomate
mexicano a Estados Unidos.
El subsecretario mexicano para América del Norte de la Secretaría de
Relaciones Exteriores (SRE), Jesús Seade, confirmó también este acuerdo y
felicitó a los productores de tomate mexicano, de quienes reconoció su “tesón
infinito para lograr un acuerdo en este sector tan importante del comercio
México-EEUU”.

21
También destacó el “trabajo central” realizado por el jefe de la Oficina de la
Presidencia de México, Alfonso Romo, el secretario de Agricultura, Víctor
Villalobos, y la embajadora mexicana en Estados Unidos, Martha Bárcena.
Ninguna de las partes ha detallado hasta el momento el contenido del acuerdo
alcanzado.
El conflicto por el comercio del tomate mexicano comenzó el pasado 7 de mayo
del 2019, cuando Washington impuso aranceles del 17,5 % a los tomateros de
México.
A petición de los productores de tomate de Florida, el Gobierno estadounidense
levantó el acuerdo que desde 1996 suspendía las cuotas al tomate mexicano,
conocido como Acuerdo de Suspensión del Tomate.
Este acuerdo facilitaba la exportación del tomate a cambio de que los
productores mexicanos no vendieran su producto por debajo de un precio
mínimo establecido por Estados Unidos.
La relación comercial entre México y Estados Unidos está llena de episodios en
los que el vecino del norte, el principal consumidor del mundo ha buscado toda
clase de medidas —no pocas veces sin argumentos sólidos— para defender a
su industria local.
En 1996, ambos países ya habían firmado un Acuerdo de Suspensión de
Investigación Antidumping del jitomate mexicano.
Es decir, México se comprometía a no ofrecer el producto a precios dumping —
lo que dañaría fundamentalmente a productores del estado de Florida— y
Estados Unidos no impondría ningún arancel al producto.
Sin embargo, 23 años después, el 7 de mayo de 2019, el gobierno de Estados
Unidos suspendió el acuerdo y decidió imponer una cuota compensatoria al
jitomate nacional de 17.56 por ciento.
Y el problema no solo era el arancel. La medida amenazaba los empleos en el
sector, se pronosticaban una caída de 30% en las exportaciones del producto y
pérdidas económicas por 350 millones de dólares al año. El acuerdo se haría
efectivo, según se informó entonces, a partir del 19 de septiembre del 2019.
Como parte del acuerdo, Estados Unidos pretendía que el 100% de los
cargamentos de tomate mexicano hacia Estados Unidos fueran revisados en
las aduanas.
Esta medida, que retrasaría su entrada y podría afectar la vida del producto, fue
calificada por México como “totalmente inaceptable”.

22
 Finalmente, se decidió que serían revisados solo el 92% de los camiones “para
verificar la calidad del producto”.
Además, se establecieron nuevos precios para los llamados “tomates de
especialidad” y los tomates orgánicos, que cuentan con mejores características
y, por consiguiente, una mejor cotización.
Por el momento, los productores mexicanos pudieron respirar tranquilos. Pero
no son pocas las voces que advierten que, con el gobierno de Donald Trump,
nunca se sabe cuándo vendrá una nueva ocurrencia.
Una vez este acuerdo entre en vigor las exportaciones de tomate mexicanas se
podrán realizar sin el pago de aranceles y los exportadores mexicanos tendrán
ahora el derecho de recibir todos los depósitos en efectivo que hayan realizado
desde el 07 de mayo del 2019 hasta el día en que este acuerdo se publique en
el federal register.

Los precios antidumping,

El dumping es cuando las empresas de un país ofrecen un artículo por debajo
del costo de producción.
Para seguir con el caso del jitomate, supongamos que a un agricultor de Sinaloa
producir una pieza le cuesta $5.00 pesos. Sin embargo, un día llega el gobierno
y le otorga un subsidio de $3.00 pesos.
Con esto, el costo de producción ya no será de $5.00 sino de solamente $2.00
pesos y así podrá vender el jitomate a un mejor precio que el de los otros nueve
países que tienen mayor producción que México.
Existen muchos ejemplos de artículos que, por la intromisión de los gobiernos,
se han vendido por debajo de los costos de producción, lo que representa una
competencia desleal y una fuerte amenaza para las industrias de todo el mundo.

23
Arancel del tomate

3.4. ESTIMACIÓN DE LA DEMANDA POTENCIAL.

El consumo per cápita en el mercado estadounidense ha pasado de 12 libras a
principios de los años 1980, a un promedio de casi 21 libras entre 2010-2018.El
Acuerdo de Suspensión, durante más de dos décadas, permitió regular el
acceso del tomate mexicano, en un mercado con una creciente demanda y
ofreció a los consumidores estadounidenses y a las industrias que utilizan al
tomate como insumo, allegarse a una mayor variedad de tomates, de mejor
calidad y a menores precios.
La decisión de Estados Unidos de imponer una cuota del 17.5 por ciento al
tomate mexicano, que representa más de 350 millones de dólares anuales,
busca frenar las exportaciones de México hacia el vecino país del norte las
cuales pasaron del 32 al 54 por ciento.
La decisión del gobierno de EU de terminar este día con el Acuerdo de
Suspensión a la Investigación Antidumping del Tomate Mexicano, que existía
desde 1996, entre el Departamento de Comercio y los productores y
exportadores mexicanos, ya se había anunciado hace tres meses, cuando se
notificó a los firmantes de dicho acuerdo la intención de retirarse en un plazo de
90 días.
Y es que las cifras revelan el incremento que tuvieron las exportaciones de
tomate mexicano en 2018, las cuales estuvieron cerca de los 2 mil millones de
dólares, y donde el mercado estadounidense absorbió cerca de 95% de las
exportaciones totales de tomate de México, ese año. Un año antes en 2017,
alrededor del 99 por ciento de las exportaciones de tomates tuvieron como
destino el país vecino del norte, aunque también se envió el producto a Canadá
y Japón, entre otras naciones.
Estadísticas del Departamento de Agricultura (USDA por sus siglas en inglés)
indican que en 2017 se enviaron hacia Estados Unidos 24 mil 568 millones en
productos agroalimentarios, de los cuales 3 mil 316 millones de dólares

24
 correspondieron a cervezas; 2 mil 335 millones, a aguacates; mil 842 millones
de dólares, a tomates (mil 941 millones, según datos de la Secretaría de
Economía), que es el tercer producto de exportación hacia esa nación.
Las ventas de tomate al vecino del norte crecieron monetariamente 506 por
ciento, de 304 millones de dólares en 1993 a mil 842 millones de dólares en
2017; físicamente 303 por ciento, de más 400 mil toneladas en 1993 a un millón
612 mil toneladas en 2017.
Por el contrario, los datos señalan que la actividad participativa de Estados
Unidos en su propio mercado cayó de 65 a 40 por ciento, de ahí la urgencia de
reactivar la petición de investigar el presunto dumping del tomate.

3.5. ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA (AL MENOS 3 COMPETIDORES)

- Definir los puntos de paridad y puntos de diferencia

El caso de la producción de jitomate en México y su orientación al mercado de
consumo de los Estados Unidos, constituye un ejemplo claro del proceso de
integración entre dos economías, pues la producción mexicana abastece el
mercado norteamericano en la época invernal cuando el principal estado productor,
que es California, no cultiva jitomate. La aparente competencia que existe entre
Sinaloa (principal productor mexicano) y Florida (principal productor norteamericano
en la época invernal) en varios casos es más aparente que real, pues muchas veces
quienes producen en Sinaloa son los mismos que lo hacen en la Florida. La llamada
globalización y la apertura de los mercados han propiciado la interdependencia
entre los centros de producción y los de distribución, que en el caso de la industria
del jitomate responde a intereses generados en una parte diferente de las regiones
productoras. En la medida en que lo anterior sólo implique la constitución de nuevos
enclaves agrícolas, se corre el riesgo de que los beneficios reales sean inferiores a
los potenciales.
Existen dos métodos para determinar el precio internacional y estas son:
a) COSTING, se trata de establecer el costo de producción, agregar una
utilidad, sumar los costos de la logística de exportación y se obtiene un precio
en el mercado internacional

25
 b) PRICING, éste consiste en hacer un promedio de los precios internacionales
del tomate, a ese precio se le descontarán todos los gastos de la logística de
exportación y se hará un comparativo entre el precio Ex Works (EXW) y el
que se obtuvo en esta técnica para saber si la diferencia es amplia, entonces
se puede recurrir a la estrategia de liderazgo en costos, el cual consiste en
implementar un precio ligeramente más bajo que el de los competidores.
Los precios que a continuación se describen son precios Pricing que no consideran
gastos de transportación ni embalaje. El precio promedio del producto (tomate) en
Estados Unidos de América 14 dólares por caja

Las principales empresas mexicanas que exportan tomate a Estados unidos son las
siguientes:

➢ Agrícola Paredes S.A. de C.V.

➢ Grupo Verdín S.A. de C.V.
➢ Agrovet S.A. de C.V.

Producto Precio Distribución

Agrícola Paredes La mercancía será transportada en un
S.A. de C.V. De acuerdo con datos contenedor de 40’ al cual le caben 18
recabados de la página de la pallets en este caso se recomienda
Somos una empresa familiar cámara de comercio consolidar la mercancía para que sea
establecida en 1981 en la Internacional más barato exportar.
región de Culiacán, Sinaloa, Con su debido etiquetado y
México. Nos dedicamos a la Producto Precio por documentación de embarque.
producción y empaque de Kg
hortalizas, así como de su Tomate bola $14.00
comercialización en México, Tomate $12.00
Estados Unidos y Canadá. Saladette
Nuestros principales
productos para exportar son:
tomates(saladette,bola)

Grupo Verdín S.A. de C.V. Cada tarima mide 1.22 m de largo por
De acuerdo con datos 1.02 m de ancho, entonces caben 9
La empresa Grupo Verdín se recabados de la página de la cajas
define por su compromiso cámara de comercio
con el cliente, buscamos Internacional

26
satisfacer sus necesidades. Producto Precio por de cartón sobre la tarima y se colocan
Tenemos los mejores Kg ocho estibas lo cual da un total de 72
profesionales e instalaciones Tomate bola $14.17 cajas
de todo Distrito Federal. Tomate $13.88 de 11.34 kg cada una.
Nuestros productos son: Saladette Se exportan de manera terrestre a
Tomate bola y saladette través de aduanas fronterizas
respetando los debidos protocolos de
exportación.

Agrovet S.A. de C.V. El envase primario consiste en una

De acuerdo con datos caja de cartón de 22.5 cm de altura,
Es una empresa mexicana recabados de la página de la 39.5 cm de largo y 29.5 cm de ancho
fundada en 1960 por un cámara de comercio (25 libras a
grupo de agricultores, Internacional granel de tomate bola o saladette) con
Agrovet ofrece resultados Producto Precio por tapa o doblada con cejas, los envases
relevantes para los usuarios Kg deben estar diseñados con ventilas
o los clientes con listados Tomate bola $14.55 verticales no mayores de 2.5 cm de
precisos. La empresa puede Tomate $16.00 ancho y
mostrar todo lo que un cliente Saladette 10 cm de largo y con un mínimo del 6%
podría buscar. de ventilación del área superficial de la
Dentro de nuestra lista de caja, y no rebasar los 20 kg netos de
productos a exportar los empaques.
recalcan el tomate bola y
tomate saladette.

- Mapa de Posicionamiento

27
 Posicionamiento en el mercado

$16.00
AGROVET S.A. DE C.V.
$14.55

$13.88
GRUPO VERDÍN S.A. DE C.V.
$14.17

$12.00
AGRICOLA PAREDES S.A. DE C.V.
$14.00

$- $2.00 $4.00 $6.00 $8.00 $10.00 $12.00 $14.00 $16.00 $18.00

Tomate Saladette Tomate Bola

3.6. SELECCIÓN DEL MERCADO A EXPORTAR.

INDUSTRIA ALIMENTARIA DE TOMATE
Para este producto, se ha tomado como selección el mercado a exportar a Estados
Unidos como Industria alimentaria de tomate fresco siendo el flujo comercial entre
México y Estados Unidos el más importante en el mundo.
Con el fin de satisfacer los requerimientos del mercado, las importaciones y
exportaciones del jitomate han sido crecientes, con un volumen récord de 1.86
millones de toneladas.
Así, la participación de las importaciones netas en el consumo estadounidense ha
crecido significativamente; en 1994 era de 12%, pasó a 27% en el 2002, 37% en el
2008, y 58% en el 2018. Es importante tener en cuenta que en general, los tomates
son, con mucho, uno de los mayores beneficiarios del comercio de frutas y verduras
en México desde la creación del Tratado de Libre Comercio de América del Norte
(TLCAN) en 1995, cuando las exportaciones se valoraban en tan solo 406 millones
de dólares.
El USDA estima que las exportaciones mexicanas de tomate para la temporada
2021-2022 (octubre-septiembre) sumarían 1 millón 830,000 toneladas, esto es 2%
más alto que el ciclo anterior debido a la demanda constante de Estados Unidos y

28
una amplia oferta. Para la temporada 2020/2021 las exportaciones proyectadas por
el USDA serían de 1 millón 800,000 toneladas.
Gracias a la recuperación que ha tenido Estados Unidos sobre la pandemia que
detuvo el comercio, la demanda de tomate importado desde México se ha vuelto a
ver impulsada e incluso alcanzando récords considerando el valor de los envíos
(2,610 millones de dólares en 2020). Entre enero y Marzo de 2021, las
exportaciones acumulan 580,000 toneladas, un avance de 9.5% respecto a los
envíos en el periodo de 2020.

En dinero, hablamos de 830 millones de dólares, lo que significa que en sólo el

primer trimestre de 2021 se alcanzó 31% del valor total de las exportaciones de
2020. Siendo un mayor rendimiento de exportación para el 2022 en la industria.

3.7. DEFINICIÓN DE SEGMENTACIÓN Y SELECCIÓN DEL MERCADO

META.
Definición de segmentación.
La segmentación de mercado divide un mercado en segmentos de compradores
que tienen diferentes necesidades, características y comportamientos que requiere
estrategias o mezclas de marketing diferenciadas, por lo que se trata de identificar
grupos uniformes más pequeños, pues la segmentación de mercado en muchos
mercados se puede asociar de acuerdo a sus características o variables que pueden
influir en su comportamiento de compra.
Estos segmentos son grupos homogéneos (por ejemplo, las personas en un
segmento son similares en sus actitudes sobre ciertas variables). La segmentación
de mercado nos servirá para determinar los rasgos básicos y generales que tendrá
el consumidor del producto, teniendo en cuenta que el mismo no va dirigido para
todo el público, sino para el público objetivo.
En la segmentación de mercado del tomate que realizamos de una muestra de 35
personas tomamos en cuenta los siguientes segmentos, dentro de la región de
Irapuato Gto, México. Para determinar el comportamiento de los consumidores de
este producto.

29
Se le realizaron siete preguntas, a 35 consumidores mexicanos para analizar su
comportamiento de consumo, ya que productos como el tomate (en distintas formas
y tamaños), pure de tomate, kétchup, entre otros la demanda del consumo de estos
productos es la misma que Estados Unidos.

30
En esta pregunta dio como resultado, que este producto beneficia a la industria
alimenticia.

En esta pregunta dio como resultado que el 51.4, la mayor parte de los encuestados
prefiere comprar el tomate en su forma original.

31
En esta pregunta dio como resultado, que el consumidor consume más el pure de
tomate, que el kétchup.

En esta pregunta el 58.8% dijo que no y el 26.5% dijo que tal vez, cuando la realidad
el 58.8% tiene la razón ya que, si bien sabemos, el tomate mexicano entraba a
Estados Unidos por medio del Dumping, una práctica comercial ilegal que consiste
en vender un producto por debajo de su precio original o incluso por debajo de su
coste de producción, fue hasta agosto del 2019, que se dejó de hacer esta práctica
ilegal con el tomate mexicano, y se quitó el arancel a este producto.

32
En esta pregunta se tomaron en cuenta las opiniones de los encuestados.

33
En esta otra pregunta se tomaron opiniones de los encuestados.

Selección del mercado base meta.

Como bien sabemos la producción del tomate pretende impactar en la industria
alimenticia ya que esta se encarga de todos los procesos relacionados con la
cadena alimentaria; no olvidemos que el tomate se incluye dentro del concepto de
las fases de transporte, recepción, almacenamiento, procesamiento, conservación.
Las materias primas de esta industria consisten principalmente de productos de
origen vegetal y animal, en el caso del tomate es de origen vegetal. Gracias a la
ciencia y a la tecnología de alimentos el progreso de esta industria se ha ido
incrementado la calidad y coste de este producto (los productos sustitos del tomate
son aquellos que lo sustituyen el aspecto nutritivo, como; la zanahoria, la calabaza,
la sandía y la papaya).
Un ejemplo claro es la implementación de la hidroponía en el tomate mexicano
, El cultivo de tomate hidropónico se puede realizar de distintas maneras: como
cultivo de raíz flotante hidropónico, ya sea con envases en los cuales la raíz este
sumergida o envases con flujo continuo de nutriente que bañe las raíces.
En la matriz BCG (matriz crecimiento participación) el mercado base del Tomate por
su posicionamiento es Estrella, ya que tiene una gran permanencia en el mercado

34
nacional, aparte de que constituye uno de los productos de mayor demanda,
llegándose a obtener altos ingresos por conceptos de comercialización.
Las características de un producto estrella son las siguientes:

• Alto crecimiento.
• Alta participación en el mercado.
• Flujos estables de dinero.
• Requiere alta inversión.
• Suele necesitar una buena estrategia de posicionamiento.
• Se busca convertirla en vaca.
• Corre el riesgo de convertirse en perro.
Son estrellas porque brillan intensamente, por lo que es importante identificar las
inversiones que se encuentran en esta situación.
Cabe mencionar que durante las exportaciones de este producto a los estados
unidos con la práctica ilegal llamada “dumping”, canceladas en agosto del 2019 para
este producto en México, el producto se posicionaba en el mercado como producto
interrogante, ya que era una inversión que estaba en el mercado de rápido
crecimiento, y también consumía mucho efectivo para su producción, por loque por
medio de esta práctica ilegal significaba pocas ventas.
Las características que definen a esta clasificación en el mercado son:

• Alto crecimiento.
• Baja participación en el mercado.
• Genera dinero solo cuando hay inversión.
• Puede transformarse en estrella con grandes inversiones.
• Corre el riesgo de convertirse en perro.

3.8. ANÁLISIS DE LAS TENDENCIAS DEL MERCADO META

El consumidor estadounidense se muestra muy abierto a adquirir productos
extranjeros. El suministro de productos es muy diverso en Estados Unidos.
El consumidor estadounidense es rico y muy diverso en sus intereses y sus gustos.
Valoran la comodidad en casa, la alimentación y los coches. Sin embargo, la
recesión ha cambiado el paisaje económico y parece que ha modificado
radicalmente el comportamiento de los numerosos consumidores de E.U.A., que
ahora están aprendiendo a vivir sin los productos caros.

35
 Menos de 5 años 6.90%
De 5 a 14 años 13.30%
De 15 a 24 años 14.10%
De 25 a 69 años 56.60%
Más de 70 años 9,1%
Más de 80 años 3.80%

Teniendo en cuenta que la población económicamente activa es el principal

mercado pues son los que se encargan de llevar los alimentos al hogar, se observa
en el cuadro que la mayor parte de la población es de 25 a 69 años y es justamente
esa es la que podemos tomar como población objetivo pues del total este rango de
edad constituye el 56.6% de su densidad poblacional.

36
4. REGULACIONES ARANCELARIAS

4.1. CLASIFICACIÓN ARANCELARIA

Se entiende como clasificación arancelaria, el orden sistemático uniforme de todas las
mercancías en una nomenclatura determinada en la que a cada mercancía se le identifica
a través de un código numérico general que significa lo mismo en la mayoría de las aduanas
del mundo.
La mercancía debe clasificarse arancelariamente al pasar por la aduana, para identificar
qué tasa porcentual de arancel le corresponde pagar de acuerdo con el tipo de arancel
aplicable, así mismo para conocer y vigilar el cumplimiento de las regulaciones no
arancelarias, como permisos previos, cuotas compensatorias, regulaciones sanitarias, de
etiquetado, etc.

En México, para la tarifa de importación y de exportación, la clasificación es la misma a

nivel de ocho dígitos; a estos ocho dígitos se le conoce como fracción arancelaria, los
primeros dos dígitos corresponden al capítulo, los siguientes dos a la partida, y los dos
subsiguientes a la subpartida; a partir del séptimo y octavo digito se la denomina fracción
arancelaria.

En el siguiente cuadro se muestra las fracciones arancelarias del tomate fresco para
exportación en sus diferentes presentaciones.
Fracciones arancelarias del tomate

Sección II Productos del reino vegetal

Capitulo 07 Legumbres y hortalizas, plantas, raíces y tubérculos alimenticios.
Partida 0702 Tomates frescos o refrigerados.
Subpartida 0702.00 Tomates frescos o refrigerados.

4.2. ARANCELES APLICABLES

Los aranceles son las cuotas de las tarifas de los impuestos generales de exportación e
importación. Muñoz (1995) señala que las barreras al comercio están representadas por
aranceles o impuestos a la exportación, estos aranceles se aplican como una cantidad fija

37
por volumen exportado. En el Tratado de Libre Comercio de América del Norte se
negociaron categorías y periodos de desgravación arancelarias referente al tomate, varían
desde la eliminación inmediata de aranceles hasta plazos de diez años.

A pesar de las barreras arancelarias impuestas por los mercados extranjeros con los que
tiene relación comercial México no son impedimentos para no exportar ya que nuestro país
cumple con los altos estándares de calidad establecidos por los países importadores para
realizar exportaciones de tomate, posicionándose México como un país competitivo.

Las exportaciones de tomate mexicano se enfrentan a requisitos arancelarios y requisitos

no arancelarios. En la mayoría de los casos se enfrenta a requisitos no arancelarios como
son los requisitos fitosanitarios exigidos por los países importadores, para que el tomate
mexicano tenga acceso al mercado de EUA deben cumplir con este requisito y estándares
de calidad.

El 1o. de enero de 1994, quedaron libres de arancel el 79.9% de las exportaciones

mexicanas destinadas a Estados Unidos. En 1998 se eliminó otro 12.5% adicional y 6.3%
en el año 2003. A partir de 2008, la totalidad de las exportaciones negociadas de México a
ese mercado quedaron exentas de arancel.

Categoría A. Se refiere que quedaron libres inmediatamente de arancel al entrar en vigor el

TLCAN, 1º de enero de 1994.

Categoría B. Se refiere a la eliminación en cinco etapas anuales quedando libres de arancel,

el 1º de enero de 1998.

Categoría C. Bienes que se desgravaron en diez etapas anuales los cuales quedaron libres
de arancel, 1º de enero de 2003.

Categoría C+. Eliminación en quince etapas anuales estando libres de arancel, el 1º de

enero de 2008.

Las cuotas arancelarias impuestas en el TLC, no son obstáculos para que las exportaciones
de México encuentren nichos de mercado que compiten con los productos
norteamericanos, aún con los costos que representa el transporte y el arancel, los
productores mantienen esta competitividad con los productores del estado de Florida.

38
La relación comercial entre México y Estados Unidos está llena de episodios en los que el
vecino del norte, el principal consumidor del mundo, ha buscado toda clase de medidas no
pocas veces sin argumentos sólidos para defender a su industria local.

En 1996, ambos países ya habían firmado un Acuerdo de Suspensión de Investigación

Antidumping del jitomate mexicano. Es decir, México se comprometía a no ofrecer el
producto a precios dumping lo que dañaría fundamentalmente a productores del estado de
Florida y Estados Unidos no impondría ningún arancel al producto.

4.3. VALORACIÓN
La valoración de mercancías se indica por lo general en la factura de compra siendo el
concepto generalizado que aplican los importadores, así como las Administraciones
aduaneras de los distintos países y se basa en principios equitativos y neutrales, salvo en
determinados casos, en el precio real de las mercancías objeto de valoración, lo cual tuvo
la primera manifestación tangible cuando se firmó dicho acuerdo en Ginebra denominado
como el Acuerdo General sobre Aranceles Aduaneros y Comercio (GATT por sus siglas en
inglés) y en el artículo VII de dicho Acuerdo y en sus notas y disposiciones adicionales,
cuya observancia se comprometen a mantener y aplicar los países signatarios.
Este precio, más los ajustes correspondientes a determinados elementos, equivale al valor
de transacción, que constituye el principal método para estructurar el valor en aduana,
conocido como el método positivo y la aplicación teórica. Dichos principios son válidos,
cualquiera que fuese la noción del valor que se eligiera.
Para calcular el valor en aduana… El Acuerdo relativo a la aplicación del Artículo VII del
Acuerdo General Sobre Aranceles Aduaneros y Comercio GATT establece 6 conceptos
para determinar el valor de las mercancías los cuales deben ser aplicados por exclusión y
en el orden de prioridad siguiente:
1. Valor de transacción, precio realmente pagado o por pagar de las mercancías.
2. Valor de transacción de mercancías similares a las que hayan sido objeto de
valoración.
3. Método deductivo o sustractivo establecido a partir del precio de venta en el país de
importación.
4. Valor reconstruido o valor calculado, tomando en cuenta el costo de los materiales
y de la fabricación.
5. Beneficios, gastos generales, gastos de transporte, manipulación y seguro cuando
proceda.

39
 6. Método del último recurso si no es posible calcular el valor de conformidad con los
métodos anteriores.
(Muñoz, 2020)

4.4. REGLAS Y CERTIFICADOS DE ORIGEN

Reglas de origen

En el marco de los acuerdos comerciales internacionales, las mercancías son elegibles de

trato arancelario preferencial siempre que cumplan con los requisitos que prevé el acuerdo
comercial, entre dichos requisitos se encuentran que la mercancía sea producida en los
países signatarios y califique como “originaria” bajo las reglas de origen que estipule el
acuerdo comercial internacional. De acuerdo a la investigación, la forma de calificar el
origen del tomate en el marco del acuerdo comercial internacional es:

Totalmente obtenido: Consiste en un bien que ha sido totalmente elaborado en el territorio

de los países miembro de un acuerdo, mismo que define en su texto cuáles son los tipos
de mercancías que entran dentro de esta categoría

Certificados de origen

El certificado de origen constituye el documento por el cual su emisor informa a las

autoridades competentes y a los operadores económicos que lo reciben, que el producto
cumple con las condiciones de origen establecidas en un acuerdo y califica como
“originario”. El emisor puede variar dependiendo de cada acuerdo. Asimismo, el acuerdo
comercial define si la certificación de origen involucra o no a entidades gubernamentales
certificadoras del origen o puede ser emitido directamente por los operadores comerciales.
La certificación de origen para la exportación del tomate es través de la siguiente modalidad:

Certificado de origen: Documento especialmente emitido que certifica que la mercancía es

originaria de un país miembro de un acuerdo comercial, emitido directamente por la
autoridad competente.

(Economía, 2020)

40
4.5. REGULACIONES NO ARANCELARIAS CUANTITATIVAS APLICABLES
Se aplican a productos que pueden importarse a un país, o para establecer
impuestos cuantificables –distintos del arancel– a esas mercancías.

Primordialmente es importante reconocer que estas se clasifican por:

• Permisos de importación y exportación: restringen el ingreso de ciertas

mercancías. En general, están relacionados con la industria alimentaria y los
expide la Secretaría de Economía en México.
• Cupos: se limita el número de mercancías que pueden ser importadas o
exportadas, para que se consuman los productos nacionales antes que los
extranjeros.
• Medidas contra prácticas desleales de comercio internacional: se intenta
prevenir la subvaluación y la discriminación de precios.

Para nuestro proyecto para la importación las regulaciones no arancelarias

cuantitativas aplicables vienen de la mano con Identificarse en términos de sus
fracciones y nomenclatura:

1. Solicitud llenada en la secretaria económica

2. Esperar que la secretaria económica verifique los documentos y formatos, y
enseguida te darán aviso dentro de 15 días para que este confirme su
autorización y permiso previo.
3. Si se autoriza por la secretaria económica se procede a continuar con la
autorización solicitando el permiso previo.

La importancia de darle a estas regulaciones una gran importancia en su

importación y exportación se toma en cuenta que:

Inspecciones para vegetales (Jitomate) Articulo 4-

41
  43% de las importaciones están sujetas a alguna regulación no arancelaria,
principalmente de SE, Salud y Agricultura.
 24% de las importaciones están sujetas a verificación del etiquetado en el
punto de entrada al país.
 Se está haciendo una revisión de las RNA´s para simplificarlas

2.2.1 De conformidad con los artículos 4, fracción III, 5, fracción V, 21 de la LCE y

17 a 25 del RLCE, se sujetan al requisito de permiso previo de importación y de
exportación y aviso automático por parte de la SE, las mercancías comprendidas en
las fracciones arancelarias de la Tarifa de conformidad con lo establecido en el
Anexo 2.2.1 del presente ordenamiento.

2.2.2 Para los efectos del artículo 18 del RLCE, los criterios y requisitos para otorgar
los permisos previos de importación y de exportación a que se refiere la regla 2.2.1,
están contenidos en el Anexo 2.2.2 del presente Acuerdo.

2.3.1 Para efectos del artículo 26, fracción III del RLCE, tratándose de mercancías
que arriben a territorio nacional en una fecha posterior al periodo de vigencia del
cupo que le hubiese sido autorizado, la misma podrá presentarse ante el mecanismo
de selección automatizado para tramitar su importación, siempre que el descargo
del cupo se realice durante su vigencia, y el titular del cupo acredite ante la SE que
el arribo extemporáneo fue por caso fortuito o fuerza mayor, quien informará a la
autoridad aduanera para que se permita el ingreso de dicha mercancía al país.

2.3.2 En el caso de que el titular de un cupo no pueda obtener dentro de la vigencia

del certificado la firma electrónica de su descargo por causas imputables a la
autoridad, se considerará que la operación se realiza dentro de la vigencia del
certificado.

Establecer medidas para regular o restringir la circulación o tránsito de mercancías

extranjeras por el territorio nacional procedentes del y destinadas al exterior a través
de acuerdos expedidos por la autoridad competente y publicados en el Diario Oficial
de la Federación;

42
Conducir negociaciones comerciales internacionales a través de la Secretaría, sin
perjuicio de las facultades que correspondan a otras dependencias del Ejecutivo
Federal.

Artículo XI: Eliminación general de las restricciones cuantitativas

1. Ninguna parte contratante impondrá ni mantendrá - aparte de los derechos de

aduana, impuestos u otras cargas- prohibiciones ni restricciones a la importación de
un producto del territorio de otra parte contratante o a la exportación o a la venta
para la exportación de un producto destinado al territorio de otra parte contratante,
ya sean aplicadas mediante contingentes, licencias de importación o de
exportación, o por medio de otras medidas.

Restricciones por balanza de pagos: reducir el volumen o el valor de las

importaciones con el fin de salvaguardar su posición financiera exterior y el equilibrio
de su balanza de pagos Medidas de urgencia (Salvaguardias): aumento imprevisto
de las importaciones que causan o amenazan causar un daño grave a los
productores nacionales de productos similares.
Para prevenir o remediar una escasez aguda de productos alimenticios en este caso
Jitomate.

• Restricción basada en precios mínimos

• Contingente (cuota) global asignado por países
• Contingente (cuota) bilateral
• Restricciones cuantitativas aplicadas mediante operaciones de comercio
• de Estado
• Reglamentación sobre el contenido de aportación nacional
• Limitación “voluntaria” de las exportaciones

Para la aplicación de normas o reglamentaciones sobre la clasificación, el control

de la calidad o la comercialización al comercio internacional.

43
4.6. REGULACION NO ARANCELARIA CUALITATIVA.
Estas se aplican al producto en si mismo a sus accesorios (envase, embalaje, entre
otros), sin importar la cantidad; se aplican a todos los productos que se deseen
introducir a un país y no solo a una cierta cantidad de ellos (regulaciones de
etiquetado, regulaciones de envase y embalaje, mercado del país de origen y
regulaciones sanitarias)
En resumen, estas se aplican a la mayoría de los productos importados y
exportados, sobre todo si están destinados para la venta del consumidor final.
Estas se clasifican en:

• Regulaciones de etiquetado: se exige que las etiquetas incluyan el nombre

de la marca, el país de origen, el productor, los ingredientes y características,
entre otras cosas. Estas regulaciones incorporan los requerimientos que
deben cumplir los fabricantes, los exportadores y los distribuidores de un
producto, sobre todo cuando su destino es el consumidor final. La etiqueta
sirve para que el consumidor conozca no sólo la marca del producto, sino
también otros aspectos, como el contenido y los ingredientes con que han
sido elaborados. En cada país existe alguna autoridad normativa que se
encarga de establecer y verificar el cumplimiento de las regulaciones de
etiquetado de las mercancías que se han de comercializar. Por ejemplo, para
alimentos, en Estados Unidos de América la Food and Drug
Administration (FDA) se encarga de establecer y vigilar el cumplimiento de
las regulaciones de etiquetado para alimentos procesados.

• Regulaciones de envase y embalaje: Etas se encargan de asegurar que

los productos –tanto los frescos como los alimentos procesados– lleguen en
las mejores condiciones posibles. Los envases y los embalajes tienen como
finalidad principal proteger los productos durante las etapas de
transportación y almacenaje, para que lleguen en óptimas condiciones al
consumidor final. Se entiende por envase a la envolvente que se utiliza para
proteger el producto y para presentarlo al consumidor, tales como cajas,
frascos, sobres, latas, etc. Las regulaciones de envase tienen que ver con la

44
 calidad de los materiales usados en la fabricación del envase, niveles de
resistencia, forma de presentación de la información del producto y,
tratándose de productos alimenticios, verifican la no existencia de sustancias
nocivas para la salud.

• Mercado de país de origen: Con el fin de identificar el país de origen de las

mercancías que se importan, los países importadores emiten reglas de
marcado del país de origen. Estas reglas se traducen en la utilización de
marcas físicas que deben ostentar las mercancías en el momento de su
importación, tales como marbetes, etiquetas, etc., mismas que deberán estar
claramente visibles, legibles e indicar el país de origen.

• Regulaciones sanitarias: Otra regulación no arancelaria que ha cobrado

gran importancia en el comercio exterior de mercancías son las regulaciones
sanitarias, aplicables a productos agropecuarios, procesados o no.
Genéricamente se les denomina fitosanitarias, cuando se refieren a
productos que provienen del reino vegetal, y zoosanitarias, cuando son
aplicables a mercancías provenientes del reino animal. Estas regulaciones
forman parte de las medidas que la mayoría de los países han establecido
con el fin de proteger la vida y la salud humana, animal y vegetal. Cada país
importador cuenta con entidades responsables de establecer y hacer cumplir
las regulaciones en la materia para los productos agropecuarios y pesqueros
que se comercializan, procesados o no, aplicables a productos
agropecuarios.

• Normas técnicas: Características y propiedades técnicas que debe cumplir

la mercancía para un mercado específico. Las normas técnicas establecidas
en cada país especifican las características y propiedades técnicas, así
como, en ciertos casos, métodos de manufactura, que debe cumplir una
mercancía para un mercado específico. Con estas normas se garantiza a los
consumidores que los productos que adquieren cuentan con la calidad, la
seguridad y métodos de fabricación adecuados para proporcionarles la
utilidad buscada. Dichas normas se señalan en documentos aprobados por
una institución reconocida que establece, para uso común y repetido, reglas,
directrices o características para bienes o procesos cuya observancia no sea
obligatoria.

45
• Normas de calidad: Además de las regulaciones no arancelarias relativas a
etiquetado, sanitarias y técnicas, el exportador puede verse obligado a
cumplir con normas de calidad, dependiendo del producto que vaya a
exportar, Para cumplir con los requisitos mínimos de durabilidad y
funcionamiento.

• Regulaciones ecológicas: Para mantener y proteger el medio ambiente;

Este grupo comprende las regulaciones encaminadas a mantener y proteger
el ambiente, mejor conocidas como ecológicas. En los principales mercados
importadores se ha convertido en prioridad este tema, lo que se ha reflejado
en la creación y aplicación de regulaciones para cuidar la ecología, tanto a la
producción como a la comercialización de diversos productos. Hay muchos
tratados que están afectando los aspectos ecológicos, como los Acuerdos de
Río de Janeiro, de 1992, que generaron el Quinto Programa de Acción sobre
el Medio Ambiente, 1993-2000. Asimismo, en el TLCAN se firmó un acuerdo
complementario para acuerdos específicos sobre la ecología y la creación de
un Comité Intersecretarial.

• Regulaciones de toxicidad: Las regulaciones de toxicidad se establecen

para aquellos productos en cuya elaboración se incorporan insumos
peligrosos o dañinos para la salud humana.

Diseño tropical izado de la etiqueta “tomate AGROS”.

46
 Mercado de país de origen, regulaciones sanitarias, normas de calidad y
normas técnicas del tomate, regulaciones ecológicas y de toxicidad “Norma
Oficial Mexicana NOM-FF-54-1982”.

DOF: 31/12/1982

Norma Oficial Mexicana NOM-FF-54-1982, productos alimenticios no

industrializados para uso humano- hortalizas en estado fresco- tomate con
cáscara.
Al margen un sello con el Escudo Nacional, que dice: Estados Unidos
Mexicanos. -Secretaría de Patrimonio y Fomento Industrial. -Dirección
General de Normas. -Departamento de Normalización Nacional- Exp.: 231.1.
AVISO AL PUBLICO
Con fundamento en los Artículos 23, Fracción XX, 34, Fracción XIV y Quinto
Transitorio de la Ley; Orgánica de la Administración Pública Federal, así
como en los Artículos 1o., 2o., 4o., 5o., 6o., 23, 24, 26, 27, 28, 39, 40, 42 y
43 de la Ley General de Normas y de Pesas y Medidas, así como en el
Artículo 13 del Reglamento Interior de la secretaria de Patrimonio y
Fomento Industrial y en los Artículos 1o. 30. y 2o del Reglamento Interior
de la Secretaría de Comercio, estas secretarias han aprobado las siguientes
Normas Oficiales Mexicanas:
Designación Titulo de las Normas
NOM-FF 54 1982 "Productos alimenticios no industrializados
para uso humano- Hortalizas en estada
fresco- Tomate con cáscara".
Atentamente.
Sufragio Efectivo. No Reelección.
Naucalpan de Juárez, Edo. de México, a 23 de noviembre de 1982.-El
director general, Román Serra Castaños. -Rúbrica.
1 OBJETIVO Y CAMPO DE APLICACION
Esta Norma Oficial Mexicana establece las características de calidad que
debe cumplir el tomate con cáscara (Physalis Coztomatl) en estado fresco,
destinado al consumo humano directo
2 REFERENCIAS

47
Esta Norma Oficial Mexicana se complementa con las vigentes de las
normas oficiales mexicanas siguientes:
NOM-FF-6 Productos alimenticios no industrializados para uso humano-
Fruta Fresca Terminología.
NOM-FF-9 Productos alimenticios no industrializados para uso humano-
Fruta Fresca Determinación de tamaño en base al diámetro ecuatorial.
NOM-Z-12 Muestreo para la inspección por atributos.
3 DEFINICION DEL PRODUCTO
Para los efectos de esta norma, se entiende por tomate con cáscara al
producto hortícola de la planta perteneciente al género Physalis y especie
coztomatl.
NOTA: En esta norma, a la variedad de tomate con cáscara que alcanza un
mayor desarrollo se le denomina "Tomate"; se le denomina "Tomatillo" a la
variedad que sólo alcanza un desarrollo pequeño.
4 TERMINOLOGIA
4.1 Defecto menor
Raspaduras, rozaduras, costras o manchas, siempre y cuando sean
superficiales y cubran un área hasta de 1.0 cm³. para tomate y un área hasta
de 0.5 cm³. para tomatillo.
4.2 Defecto mayor
Evidencias de plagas o enfermedades y magulladuras que no afecten el
interior del producto, o cualquier defecto enunciado en 4.1 que cubra un
área mayor de 1.0 cm³. y hasta de 2.0 cm³. para tomate y un área mayor de
0.5 cm³. y hasta de 1.0 cm³. para tomatillo.
4.3 Defecto crítico
Estados avanzados de enfermedades o daños producido por plagas,
heridas no cicatrizadas o magulladuras que afecten el interior del producto
o cualquier defecto enunciado en 4.1 que cubra un área mayor de 2.0 cm³.
para tomate y un área mayor de 1.0 cm³. para tomatillo.
4.4 Para otras definiciones relacionadas con esta norma se debe consultar
la NOM-FF-6 (véase capítulo 2).
5 CLASIFICACION Y DESIGNACION DEL PRODUCTO
El tomate con cáscara se clasifica de acuerdo con sus especificaciones en
tres grados de calidad, en orden descendente:
México Extra
México No. 1
México No. 2

48
El producto clasificado se designa por su nombre, tamaño y calidad. El
producto que no ha sido clasificado de acuerdo con alguno de los grados
enunciados anteriormente se designará como No Clasificado".
El término "No Clasificado" no es un grado de calidad dentro del texto de
esta norma, sino a designación que denota que ningún grado de calidad se
ha dado al lote.
6 ESPECIFICACIONES
El producto objeto de esta norma en sus diferentes grados de calidad debe
cumplir con las especificaciones siguientes:
6.1 Especificaciones sensoriales
6.1.1 Los tomates con cáscara deben:
6.1.1.1 Ser frescos, limpios, sanos, enteros y bien desarrollados.
6.1.1.2 Tener forma, sabor y olor característico.
6.1.1.3 Tener consistencia firme.
6.1.1.4 Estar exentos de humedad exterior.
6.1.1.5 Estar libres de descomposición o pudrición.
6.1.1.6 Estar prácticamente libres de defectos de origen mecánico,
meteorológico, entomológico, microbiológico o genético-fisiológico.
6.1.2 Color
Los tomates con cáscara deben presentar en ella un color verde
característico, en el tomate pueden aparecer tonalidades amarillas y en el
tomatillo tonalidades moradas.
6.2 Especificaciones físicas
6.2.1 Tamaño
El tamaño de los tomates con cáscara se determina en base a su diámetro
ecuatorial y se deben clasificar de acuerdo con la Tabla 1.
TABLA 1
Tomate Tomatillo
Tamaño Diámetro (cm) Tamaño Diámetro (cm)
A mayor de 5.4 A mayor de 3.2
B 4.7 - 5.4 B 2.5 - 3.2
C 3.9 - 4.6 C 1.6 - 2.4
D 3.0 - 3.8 D menor de 1.6
E menor de 3.0

49
6.2.1.1 Para la calidad México Extra se permiten los tamaños A, B o C para
tomate o tomatillo.
6.2.1.2 Para las calidades México No. 1 y México No. 2 se permiten todos
los tamaños A, B, C, D o E para tomate o tomatillo.
6.3 Especificaciones de defectos
6.3.1 México Extra
Estar prácticamente libres de cualquier defecto y dentro de la tolerancia
establecida para esta calidad (Véase 6.5.2)
6.3.2 México No. 1
Pueden presentar como máximo un defecto mayor por unidad y deben estar
dentro de la tolerancia establecida para esta calidad (véase 6.5.2).
6.3.3 México No. 2
Pueden presentar como máximo un defecto mayor por unidad y deben estar
dentro de la tolerancia establecida para esta calidad (véase 6.5.2).
6.4 Especificaciones de presentación
6.4.1 México Extra
Los tomates con cáscara dentro de esta calidad deben ser envasados
siguiendo una rigurosa selección dejando cada envase perfectamente
presentado, su aspecto global debe ser uniforme en cuanto a color y tamaño
y estar dentro de la tolerancia de tamaño establecida para esta calidad.
6.4.2 México No. 1 y México No. 2
Los tomates con cáscara dentro de estas calidades pueden presentar
variaciones en cuanto a homogeneidad en lo concerniente a color y tamaño
y deben estar dentro de la tolerancia de tamaño para estas calidades.
6.5 Tolerancias
Para las especificaciones físicas y de defectos, en los distintos grados de
calidad, se permiten como máximo las tolerancias siguientes:
6.5.1 Tolerancias de tamaño.
TABLA 2
Tolerancia Calidad
México Extra-México No. 1 México No. 2
Tamaño 5% 10% 15%
6.5.2 Tolerancias de defectos
Para todos los grados de calidad.

50
 TABLA 3
Tipo de Detector Punto de Embarque Punto de Arribo

Críticos 4.0%. 5.O%

Mayores 6.0% 7.0%
Menores 10.0% 12.0%
Acumulativo 1O.O% 12.0%
Pudrición 0.5% 1.0%
6 5.3 En las tolerancias de tamaño y defectos se da el porcentaje permitido
para el lote. En tomate con cáscara el porcentaje permitido que no
corresponde a la designación declarada se evalúa por conteo.
NOTA Residuos tóxicos. -Están sujetos a las tolerancias establecidas por
la Secretaría de Agricultura y Recursos Hidráulicos y la de Salubridad y
Asistencia, incluyendo aquellos correspondientes a residuos de plaguicidas,
productos mejoradores de la apariencia y otros.
7 MUESTREO Y TOMA DE MUESTRA
El muestreo del producto podrá establecerse de común acuerdo entre
vendedor y comprador; si no existe acuerdo, el muestreo se debe llevar a
cabo de acuerdo con las prescripciones indicadas en la NOM-Z-12 (véase
capítulo 2).
8 METODOS DE PRUEBA
Para verificar si un lote cumple con las especificaciones de tamaño
establecidas en esta norma las determinaciones se deben realizar de
acuerdo a los procedimientos establecidos en la norma correspondiente
(véase capítulo 2).

9 MARCADO, ETIQUETADO, ENVASE Y EMBALAJE

9.I Cada envase debe llevar en el exterior una etiqueta o impresión
permanente con caracteres legibles e indelebles redactados en español que
tenían como mínimo los datos siguientes:
- Tomate con cáscara en estado fresco.
- Identificación simbólica del tomate con cáscara en estado fresco.
- Marca o identificación simbólica del productor o envasador.

51
- Nombre y dirección del productor, distribuidor o exportador y, cuando se
recluyera el del importador.
- Zona regional de producción y la leyenda "Producto de México".
- Fecha de envasado.
- Designación del producto.
- Contenido neto en gramos o kilogramos.
NOTA: Todos los textos anteriores pueden figurar en otro idioma cuando el
producto sea para exportación y el importador lo requiera.
9.2 Envasado y presentación
9.2.1 El acomodo de los tomates con cáscara, dentro de cada envase, debe
hacerse de tal manera que asegure su protección durante el transporte.
9.2.2 El producto no debe sobresalir del nivel superior de la caja o reja.
9.2.3 El Comité Consultivo Nacional de Normalización de Envase y
Embalaje recomienda para el envasado de este producto el uso de las cajas
con las siguientes dimensiones (cm):
Clave Capacidad Largo x ancho x alto
C-200 15 kg 50 40 20
E-200 10 kg 40 30 20
E-250 12 kg 40 30 25
9.3 Característica de los envases
Las Característica de los envases establecidas en esta sección son de
carácter general
9.3.1 Los envases deben reunir la calidad y resistencia que garanticen el
estibado y la transportación al lugar de consumo.
9.3.2 Los envases pueden ser de madera u otro material aceptable y
conveniente de las dimensiones que se adapten a las necesidades de
transportación nacional e internacional.
9.3.3 Los envases deben reunir las condiciones de higiene, ventilación,
resistencia a la humedad y temperatura, que garanticen una adecuada
conservación y manejo del producto.
10 BIBLIOGRAFIA
-CNNEE- FANFI 1981- Anteproyecto de Norma: "Envase. -Cajas para frutas
y verduras en estado natural. -Especificaciones"
-CONAFRUT- DGEA- DGN- 1981. "Informe General de Estudio para
Determinar los Cuadros de Especificaciones de 32 Especies
Hortofrutícolas" México D. F.

52
 -NOM-Z-13-1977. Guía para la redacción, estructuración y presentación de
las Normas Oficiales Mexicanas.
México, D. F., a 23 de noviembre de 1982.-El director general de Normas
Comerciales de la Secretaría de Comercio, Héctor Vicente Bayardo
Moreno. -Rúbrica. -El Director General de Normas, Román Serra
Castaños.-Rúbrica.

5. EXPORTACIÓN

5.1. DOCUMENTOS Y TRÁMITES DE EXPORTACIÓN

Para poder exportar es necesario que la mercancía cumpla con los documentos
necesarios para poder ingresar al país al que se exporta, en este caso Estados
Unidos

A continuación, se muestran los requisitos y documentos con los que debe contar
la empresa para realizar el proceso de exportación:

✓ Registro Federal de Contribuyentes (RFC)

En México, es necesario contar con el RFC para poder facturar electrónicamente,

solicitar certificados, realizar trámites necesarios para la exportación, etc. El trámite
para inscribirse en el RFC inicia por internet en la página de SAT, ahí se llena una
pre-solicitud y se indican los documentos a presentar en la Administración Local de
Asistencia al Contribuyente del Servicio de Administración Tributaria.

✓ Padrón de exportadores

Las personas físicas o morales que exporten están obligados a registrarse en el

padrón sectorial de exportadores a cargo de la Administración General de Aduanas
del SAT. Para registrarse es necesario contar con su RFC y llenar un formato que
se presenta en cualquiera de las Administraciones Locales de Servicios al
Contribuyente (ALSC) o en la Administración Central de Identificación del
Contribuyente (ACIC).

✓ Aviso de adhesión

53
El formato de aviso de adhesión al programa de BPA y BPM en unidades de
producción o empaque de tomate en fresco, es un documento previo que deben
solicitar los productores de tomate que quieran obtener el aviso automático de
exportación ante la Secretaría de Economía de manera obligatoria y los documentos
se deben presentar en formato original.

El trámite se realiza ante las oficinas de SENASICA donde se deben presentar los
documentos en original, para posteriormente entreguen el Aviso de Adhesión
renovado, sellado y firmado por la autoridad correspondiente.

✓ Volumen de exportación

Otro punto para considerar es el volumen de producción que tendrá el agricultor de

tomate para que pueda exportar.

54
No existe un límite o una cantidad que esté establecida, el productor puede exportar
la cantidad que el desee, simplemente para el volumen de producción el agricultor
debe registrar las hectáreas y estimar el rendimiento que le dará en el ciclo de
producción el cual dura aproximadamente 10 meses, debe de cumplir los
lineamientos ante los Sistemas de Reducción de Riesgos de Contaminación
(SRRC), lo cual consiste en tener medidas y procedimientos para reducir los
peligros de contaminación y garantizar las condiciones óptimas de producción y
procesamiento.

Para su cumplimiento, se han elaborado y publicado manuales de Buenas

Prácticas, lineamientos y formatos que sirven a los productores como guía para
implementar un Sistema de Reducción de Riesgos de Contaminación (SRRC). Los
que cumplan con dichos lineamientos y estén interesados en la certificación, lo
podrán solicitar en los diferentes
programas de los componentes: agrícola, pecuario, acuícola y pesquero, que ofrece
la Dirección General de Inocuidad Agroalimentaria Acuícola y Pesquera del
SENASICA. Con la aplicación eficaz de un Sistema de Reducción de Riesgos de
Contaminación, apoyados en instrumentos legales, técnicos y científicos, los
productores nacionales fortalecen sus actividades, dando certeza al consumidor
nacional e internacional de ofrecer productos alimenticios que disminuyan el riesgo
de afectar su salud por algún tipo de contaminación. Esto con el fin de que las
hectáreas sean auditadas por un auditor externo a SENASICA, para ver que
realmente el productor está cumpliendo con los estándares de seguridad e
inocuidad.

Para eso se debe de obtener una constancia expedida por la institución en la cual
se haga referencia de que la empresa cumple con todos los requisitos establecidos
por la misma, ya que sin la constancia no se podría proceder con el trámite.

✓ Aviso automático de exportación

Una vez obtenidos los requisitos anteriores entonces se puede tramitar el aviso
automático de exportación ante la Secretaría de Economía, ya que sin este no se
podría llevar a cabo la operación de comercio exterior. Este se debe de renovar
cada dos meses y a continuación, se explica qué es y cómo funciona.

55
 • Definición de Aviso Automático

Se entiende por Aviso Automático a la autorización que emite la Secretaría de

Economía a las personas físicas o morales que cumplan con los requisitos legales
establecidos en el marco legal vigente para efectuar importaciones o exportaciones
de mercancías.

• Objetivo

El Aviso Automático tiene como propósito llevar un registro de las operaciones de

comercio exterior, que permita obtener una mejor información previo al despacho
de las mercancías ante la aduana. Este esquema permite monitorear aspectos
relacionados con la correcta clasificación arancelaria, la descripción de la
mercancía, el país de origen o procedencia o el país de destino, entre otros.

• Beneficios que tiene utilizarlo

El Aviso Automático es la autorización emitida por la Secretaria de Economía para

efectos de poder importar o exportar las mercancías que se encuentran dentro de
dicho esquema.

• Sujetos susceptibles de obtener un Aviso Automático

Las personas físicas o morales interesadas en importar o exportar mercancías

sujetas al requisito del Aviso Automático y que cumplan con los requisitos
establecidos en el marco legal aplicable a la mercancía de que se trate.

• Marco legal

El Aviso Automático está establecido en los Artículos 17 de la Ley de Comercio

Exterior y 21 de su Reglamento, así como en el Acuerdo por el que la Secretaría de
Economía emite reglas y criterios de carácter general en materia de Comercio
Exterior y sus Anexos 2.2.1 y 2.2.2.

56
 • Número de fracciones arancelarias con Aviso Automático

116 fracciones arancelarias están sujetas a Aviso Automático, 114 de importación y

2 de exportación.

Los productos sujetos a Aviso Automático de importación son:

- Productos siderúrgicos: tubos con y sin costura, placas en rollo, láminas

roladas en frío y en caliente, planchón, barras de acero y alambrón, entre
otros, clasificados en 113 fracciones arancelarias.
- Máquinas tragamonedas.

Los productos sujetos a Aviso Automático de exportación son:

- Tomate fresco.

Los documentos deben ser digitalizados y enviados acompañados de un índice

donde especifiques los documentos que estás enviando, así como el orden y el peso
de estos.

Tienen que ser enviados a estos correos únicamente:

- [email protected]
- [email protected]

Si el trámite fue aceptado por la Secretaría de Economía, se procede a enviar el

número de aviso al agente aduanal para que esté enterado de que el aviso se
renovó y no deberá haber complicaciones para que los embarques puedan cruzar
sin ningún problema, así como a la persona encargada del empaque del producto
ya que en la etiqueta debe llevar en nuevo número de aviso.

57
 ✓ Propiedad intelectual

En el comercio internacional resulta necesario proteger los derechos de propiedad

intelectual e industrial, ya que son susceptibles de plagio, lo cual deteriora la imagen
de la empresa y producto.

El IMPI es el Instituto Mexicano de la Propiedad Industrial, es un organismo público

descentralizado con personalidad jurídica y patrimonio propio y con la autoridad
legal para administrar el sistema de propiedad industrial en nuestro país, su objetivo
principal es que las actividades industriales y comerciales del país, utilicen el
sistema de propiedad industrial como un elemento de protección legal en la
distinción y perfeccionamiento de sus bienes y servicios. El registro te da el derecho
al uso exclusivo en el territorio nacional por 10 años, ya que distingue tus productos
o servicios de otros existentes en el mercado, además te puede ayudar a iniciar
acciones legales por posible mal uso de tu marca y te facilita el otorgar licencias de
uso o franquicias.

58
De esta manera se estaría comprobando que existe una marca registrada para
comercializar en el extranjero y que no hay ninguna otra registrada con el mismo
nombre.

✓ Inscripción a la Asociación Mexicana de Horticultura Protegida (AMHPAC)

Como productores de esta hortaliza, se debe estar inscrito ante algún organismo
que proteja a los productores de tomate nacionales. En este caso la empresa Agros
Tomate tiene registro ante la AMHPAC.

La Asociación Mexicana de Horticultura Protegida A.C. funge como defensora para

los productores de tomate mexicanos que exportan a Estados Unidos ante la
autoridad americana.

Como miembro de la AMHPAC la empresa debe de pagar su cuota anual, además

de pagar un porcentaje sobre las ventas de tomate como cuota para el bufete de
abogados los cuales actúan como defensores ante cualquier problema con la
autoridad americana.

Como requisito para poder obtener el aviso de adhesión y el aviso automático de

exportación, se debe contar con las constancias correspondientes emitidas por la
AMPHAC, donde se señala en un archivo de Excel cuantos kilos se están
exportando y que el precio no rebase el permitido, así como la variedad del tomate,
si se es productor y que a su vez se comercialice o si alguna empresa externa nos
está proporcionado el producto.

Se comparten a la asociación de manera electrónica y se espera a tener respuesta

de las constancias.

El primer periodo comprende Diciembre – Febrero, el segundo Marzo – Mayo, el

tercero Junio – Agosto y el cuarto Septiembre – Noviembre.

Para exportar tomate es necesario obtener un número de identificación (ID) como

Firmante del Acuerdo de Suspensión del Tomate 2019, dicho ID deberá ser impreso
en cajas y etiquetas de las cajas de tomate. Para obtenerlo a través de la
Asociación, es necesario cumplir los siguientes requisitos:
59
 • Ser productor/exportador de tomate fresco
• Ser socio AMHPAC
• Llenar el formato de Alta al Acuerdo de Suspensión
• Llenar el formato de Baja al Acuerdo de Suspensión
• Llenar el formato, anexo al alta (datos de localización) al Acuerdo de
Suspensión
• Copia de la cédula del Registro Federal de Contribuyentes
• Copia de la identificación oficial del representante legal

✓ Etiquetado de cajas para exportar

Todas las cajas de tomate que sean para exportación deberán llevar la siguiente
leyenda en su panel principal con el número que se le asigna a la empresa al darse
de alta en el acuerdo de suspensión, esta leyenda puede ir impresa o en sello:

60
5.2. LOGÍSTICA INTERNACIONAL PARA LA EXPORTACIÓN:
EMBARQUE, TRANSPORTE, SEGURO
Una vez que todos los documentos y trámites están en regla, hay que concretar la
exportación en las siguientes etapas:

✓ Preparar el embarque

El exportador debe:

• Tramitar una factura al cliente.

• Preparar la mercancía considerando el embalaje.
• Identificar el producto que se van a enviar en el embarque mediante una lista
de empaque.
• Contactar al transportista.
• Contratar el seguro que ampare las mercancías.

✓ Proceso de transporte y seguro

Para tener mejores márgenes de utilidad y ser más competitivo, es indispensable

efectuar un análisis del medio de transporte. Unas variables importantes de este
análisis son los costos y la oportunidad en la entrega.

Para el transporte es necesario considerar todo el recorrido de la mercancía, de

acuerdo con la negociación pactada. Es por ello que hemos optado por el transporte
terrestre.
Los documentos de transporte son expedidos por la empresa transportista que da
constancia de que la mercancía se ha embarcado o se embarcará a un destino
determinado; además, de la condición en que se encuentra la mercancía.
La información que contienen estos documentos es:
• Nombre y dirección del remitente.
• Nombre y dirección del destinatario.
• Mercancía que se transporta.
• Número de contenedores y/o cantidad de bultos.
• Lugar de origen-destino, entre otros.

61
El documento de transporte forma parte de los documentos que se envían al
importador
en el país de destino.
El seguro incluye una serie de coberturas para indemnizar al asegurado por las
pérdidas o daños materiales que sufran las mercancías durante su transporte.
Al contratar a una aseguradora, es preferente que esté registrada en la Comisión
Nacional de Seguros y Finanzas.
La suma máxima de responsabilidad debe corresponder al valor total del valor de
factura, más fletes, derechos o impuestos de importación y todos los gastos propios
de la transacción comercial internacional.
La póliza de seguro puede ser contratada por embarque específico o por un tiempo
determinado que ampare todas las operaciones en ese periodo.
✓ Proceso de despacho aduanal
El despacho aduanero consiste en presentar físicamente la mercancía ante la
autoridad aduanera junto con su documentación digitalizada. Los exportadores
pueden transmitir electrónicamente a la aduana el pedimento de exportación,
acompañado con los diferentes documentos digitalizados que los apoyen, los cuales
se escanean y se suben a la aplicación de la Ventanilla Digital Mexicana de
Comercio Exterior.
Finalmente, en el momento de presentar la mercancía ante las autoridades
aduaneras, se acompaña de una impresión simplificada de pedimento con un código
de barras, mismo que se escanea y con ello se muestra el pedimento y todos sus
documentos adjuntos.
Aunque la Ley aduanera permite que el exportador transmita directamente su
pedimento, también puede hacerlo a través de un agente aduanal. Los honorarios
que éste aplica por sus servicios varían y suelen ser un porcentaje del valor de la
mercancía de exportación.
• Pedimento de exportaciones
El pedimento de exportación es una declaración fiscal porque de ella se pagan las
contribuciones relacionadas con la exportación, que pueden ser:
- El impuesto General de Exportación (IGE).

62
 - La prevalidación (PRV).
- Contraprestación para efectos de prevalidación (CNT).
- El Derecho de Trámite Aduanero (DTA).

• Comprobante de valor electrónico (COVE)

Quienes exporten están obligados a transmitir, previo al despacho de la mercancía,
la información relativa al valor y demás datos relacionados con la comercialización
de las mercancías contenidos en la factura o documento equivalente.
• Permisos o certificados exigidos a la exportación
Ciertas mercancías requieren cumplir regulaciones y restricciones no arancelarias
a la exportación, tales como permisos, certificados o autorización correspondiente.
En el caso del tomate es necesario contar con el siguiente certificado:
- Certificado fitosanitario para productos de origen vegetal, productos y
subproductos de origen animal. Este documento es expedido por la
Secretaría del Medio Ambiente y Recursos Naturales (SEMARNAT) ó por la
Secretaría de Agricultura y Desarrollo Rural (SADER) por medio del Servicio
Nacional de Sanidad, Inocuidad y Calidad Agroalimentaria ( SENASICA).

(México, 2020)

63
5.3 PRECIO DE EXPORTACIÓN
El precio se determina con base en los costos de producción desde la perspectiva
financiera; la percepción de valor del mercado para la exportación se obtuvo en un
rango de $ 28.27 FOB (operación de compraventa que involucra transporte en
barco) equivalente a 2.60 DLS. por unidad en la presentación de 460 gr de tomates.

En el mercado nacional, los precios del tomate rojo difieren en función de la variedad
y tecnología con las cuales se producen (cultivado en campo abierto o en
invernadero), principalmente. La estacionalidad de la producción, el flujo de las
exportaciones, así como posibles afectaciones al cultivo por fenómenos
meteorológicos o sanitarios, son los principales factores que repercuten de manera
importante en la disponibilidad y el comportamiento de los precios de esta hortaliza
en el mercado nacional

El año pasado el valor de los envíos se expandió 20.5% y el volumen creció 9.5%,
mientras que en el primer trimestre del año las ventas subieron 5.1% interanual; la
reapertura de hoteles y restaurantes en EU favorece la demanda de producto
mexicano este año.

El medio de transporte que se eligió es el marítimo con incoterms FOB debido a que
es el que nos represente la mejor opción en cuanto seguridad precio oportunidad,
además de que dicho medio llega hasta la ciudad de nuestro mercado meta.

Se utilizará un contenedor de 40 pies (12.92 mts) para transportar la mercancía de

acuerdo a nuestra oferta exportable de tomates empacados en 1,834 cajas.
Mediante dos modalidades de transporte terrestre y marítima.

El destino Final es Los Ángeles California; y el puerto más cercano a donde llega
nuestra mercancía es en ese puerto de Long Beach California. El medio de
transporte usado es primeramente terrestre y posteriormente por barco, en este
caso se firmaría un contrato con Naviomar, S.A. de C.V.

64
Costo de traslado vía terrestre

Empresa Transporte Costo

Naviomar S.A. de Trailer con contenedor de 40 $46,567.00 – 4,288 dls
C.V. pies

En cuanto al volumen, las exportaciones mexicanas de tomates subieron 9.5% en

el primer trimestre del año en curso, a 579,000 toneladas.

5.4 FORMAS DE PAGO.

Afortunadamente, existe una gran variedad de medios de pago internacional entre
los que escoger y a medida que la globalización continúa, las alternativas
disponibles aumentan.

No obstante, igual que sucede con los incoterms, las partes implicadas a ambos
extremos de la transacción internacional, tienen intereses opuestos y prioridades
distintas que satisfacer.

En general, los compradores tienden a priorizar los medios de pago más baratos y
sencillos. En otras palabras, cualquiera que ayude a reducir costes. Otra prioridad
para los importadores a la hora de escoger una forma de pago internacional es
asegurarse de que reciben las mercancías especificadas en el contrato de
compraventa internacional.

Mientras que los compradores prefieren pagar lo más tarde posible durante el
proceso de la transacción internacional, los vendedores quieren recibir el pago
completo por sus mercancías lo más pronto posible y de forma segura.

Los vendedores que ofrecen términos de pago atractivos y distintos métodos de

pago internacional a menudo consiguen una ventaja competitiva sobre aquellos que
trabajan con opciones limitadas.

Los principales medios de pago internacional usados hoy en todo el mundo son los
siguientes:

➢ Pago por adelantado

65
 ➢ Carta de crédito
➢ Remesa documentaria
➢ Cuenta abierta
➢ Consignación

_Pago por adelantado

También conocido como prepago, el propio nombre de pago por adelantado se

explica por sí solo. El comprador completa el pago completo al vendedor antes de
que la mercancía haya sido enviada al comprador.

El pago por adelantado es una opción atractiva para los vendedores, pero implica
un elevado nivel de riesgo para los compradores, dado que produce un flujo de
efectivo desfavorable y no garantiza la recepción de las mercancías de forma
definitiva ni en qué condiciones llegarán éstas.

Esta opción suele ser recomendable para vendedores que trabajan con
compradores noveles o con compradores con índices de solvencia bajos, así como
en el caso de productos de un valor muy elevado.

_Carta de crédito

La carta de crédito es uno de los medios de pago internacional más seguros, tanto
para el importador como para el exportador, puesto que implica la intermediación
de instituciones financieras de confianza y un cierto nivel de compromiso entre
ambas partes.

Con una carta de crédito, el pago se realiza a través de los bancos de comprador y
vendedor.

Una vez que se han confirmado las condiciones de la compraventa internacional, el

comprador da instrucciones a su banco de que pague la cantidad acordada entre
ambas partes al banco del vendedor.

66
El banco del comprador envía entonces una carta de crédito al banco del vendedor
como prueba de que el comprador dispone de fondos legítimos y suficientes. El
pago sólo se hace efectivo una vez que las condiciones pactadas por ambas partes
se han cumplido y que las mercancías han sido enviadas.

_Remesa documentaria

La remesa documentaria es un medio de pago internacional en el que tanto el banco

del comprador como el del vendedor actúan como facilitadores de la transacción.

El vendedor envía a su banco los documentos requeridos por el comprador, como

el bill of lading, que es imprescindible para la transferencia de la propiedad de las
mercancías.

El banco del vendedor envía estos documentos entonces a banco del comprador
junto con las instrucciones para el pago. Los documentos son sólo entregados a
cambio del pago, que se realiza inmediatamente o en una fecha especificada.

Básicamente, el vendedor transfiere la responsabilidad del cobro de pagos a su

banco.

_Cuenta abierta

Bajo las condiciones de una cuenta abierta, las mercancías son enviadas y
entregadas antes del pago, por lo que se trata de uno de los medios de pago
internacional más atractivos para los compradores, especialmente en términos de
cash flow. Al otro lado del espectro, sin embargo, las cuentas abiertas suponen para
los vendedores elevados riesgos.

El vendedor envía las mercancías junto con un plazo de crédito determinado. Este
periodo es normalmente de 30, 60 o 90 días, durante los cuales el comprador debe
proceder a efectuar el pago completo de la transacción.

67
Las cuentas abiertas se recomiendan habitualmente sólo cuando el vendedor está
tratando con compradores de elevada reputación, para compradores y vendedores
que tienen una relación de confianza o para exportaciones de un valor relativamente
bajo que minimiza el riesgo.

_Consignación

El proceso de consignación es similar al de una cuenta abierta en la que el pago

sólo se completa después de que el comprador haya recibido las mercancías por
parte del vendedor.

La diferencia está en el momento del pago. En una consignación, el comprador

extranjero sólo está obligado a completar el pago después de haber vendido las
mercancías al consumidor final. A cambio, el comprador se hace responsable de
gestionar la venta de las mercancías al cliente final.

Es decir, este medio de pago internacional se basa en un acuerdo mediante el cual

el vendedor mantiene la propiedad de la mercancía hasta que ésta haya sido
vendida por el comprador al consumidor final.

La consignación sólo se recomienda cuando existe una relación de confianza entre

comprador y vendedor o cuando intervienen distribuidores y proveedores de
elevada reputación.

68
5.5. DESPACHO ADUANAL
Primordialmente hay que tener en cuenta que este proceso es fundamental para la
exportación de nuestro producto.

El despacho aduanero es el conjunto de actos y formalidades relativos a la entrada

de mercancías al territorio nacional y a su salida del mismo, que de acuerdo con los
diferentes tráficos y regímenes aduaneros establecidos, deben realizar ante la
aduana, las autoridades aduaneras y quienes introducen o extraen mercancías del
territorio nacional, ya sea los consignatarios, destinatarios, propietarios, poseedores
o tenedores en las importaciones y los remitentes en las exportaciones, así como
los agentes aduanales, empleando el sistema electrónico aduanero.

A grandes rasgos el procedimiento del despacho aduanero es el siguiente:

• Una vez realizado realizado el pago de las contribuciones de comercio

exterior, se presenta la mercancía acompañada de la impresión simplificada
del pedimento ante el módulo del mecanismo de selección automatizado
(semáforo fiscal) en las instalaciones de la aduana.
• El mecanismo se activa al momento en que se lee el código de barras
impreso en el pedimento y arrojara un resultado: reconocimiento aduanero o
desaduanamiento libre.
• El reconocimiento aduanero es la revisión documental y examen de las
mercancías de importación, así como de sus muestras, para allegarse de los
elementos que permitan a las autoridades aduaneras, cerciorarse de la
veracidad de lo declarado, ante la autoridad aduanera, así como del
cumplimiento de las disposiciones que gravan y regulan la entrada o salida
de mercancías del territorio nacional.
• El reconocimiento aduanero se practica en el recinto fiscal (la aduana) por
funcionarios del Servicio de Administración Tributaria denominados
verificadores aduanales, los cuales son asignados de manera aleatoria para
la revisión de las mercancías mediante el sistema.
• Durante el reconocimiento aduanero el verificador podrá solicitar que bajen
las mercancías del medio de transporte para revisar sus características

69
 físicas a efecto de constatar que la fracción arancelaria declarada en el
pedimento sea correcta; revisará la documentación anexa al pedimento que
fue transmitida de manera electrónica para constatar que sea congruente y
ampare la mercancía que se presenta; verificará que se cumpla con las
regulaciones y restricciones no arancelarias correspondientes para que la
mercancía puedan importarse y finalmente, comprobará que se hayan
pagado de manera correcta las contribuciones aplicables.
• En aquellos casos en los que por las características de la mercancía ésta sea
de difícil identificación y no se tenga certeza respecto a la clasificación
arancelaria (ejemplo: productos químicos, textiles, etc.) la autoridad podrá
tomar una muestra de la mercancía para enviarla a un laboratorio del SAT,
con la finalidad de que sea analizada y se pueda determinar la fracción
correspondiente.
• Si durante la revisión la autoridad no detecta ninguna irregularidad permitirá
la salida inmediata del medio de transporte en el que se presenten las
mercancías ante la aduana.
• Las autoridades aduaneras, en ejercicio de sus facultades, podrán emplear
los sistemas, equipos tecnológicos, cualquier otro medio o servicio con que
se cuente y que facilite el reconocimiento, la inspección o la verificación de
las mercancías; a estos se les denomina medios no intrusivos para la revisión
de las mercancías y consisten en rayos x, rayos gamma y binomios caninos.
• Cuando la autoridad aduanera detecte alguna irregularidad en la mercancía
o en la información asentada en el pedimento se levantará un acta
circunstanciada de hechos donde se describa tal situación y se indique el
fundamento legal que se aplica al caso en particular.

70
Documentación que debe presentarse:

1. Elaboración del pedimento

Se trata de un formato conformado por bloques en los cuales los
importadores, exportadores y agente o apoderado aduanal, deberán
únicamente imprimir los bloques.
2. Clasificación arancelaria
La clasificación arancelaria consiste en la ubicación de una
determinada mercancía en la fracción que le corresponde dentro de la
Tarifa de los Impuestos Generales de Importación y Exportación y, se
realiza aplicando las Notas Explicativas de la referida tarifa, así como
de diversos criterios que existen sobre clasificación.

3. Pago de contribuciones
De acuerdo con el artículo 53 de la Ley Aduanera los agentes, sus
mandatarios autorizados y los apoderados aduanales son
responsables solidarios del pago de impuestos al comercio exterior y
demás conceptos que se originen con motivo de las importaciones en
cuyo despacho aduanero intervengan. Las contribuciones se
determinan de acuerdo con la base gravable.

71
4. Determinación de regímenes aduaneros
Depósito fiscal.
Tránsito de mercancías:
*Interno o internacional.
Elaboración, transformación o reparación en recinto fiscalizado.

72
Además, se requiere:

✓ Copia del RFC, con homoclave y domicilio fiscal

✓ Carta de encargo para embarque de mercancía
✓ Documento que compruebe la reservación de la agencia naviera encargada
de efectuar el embarque de las mercancías (sólo en casos de despacho por
aduana marítima); en caso de no tener dicha reservación, dar instrucciones
a la agencia aduanal para que sea solicitada por cuenta del exportador.
✓ Al tratarse de contenedores, se debe solicitar su envío de manera previa para
cargarlos con la mercancía que se exportará y tenerlos listos con 3 días de
anticipación.
✓ Dependiendo de la naturaleza o clase de la mercancía se debe agregar:
✓ Permiso y/o autorizaciones
✓ Certificados de análisis químicos
✓ Lista de empaque
✓ Certificado de origen (No obligatorio; solo en caso de que el comprador
extranjero lo requiera).

73
74
5.6. CONTRATOS INTERNACIONALES

Contratos internacionales para la exportación

La forma más verídica para tener acuerdos de voluntades son formales que se
cuente con documentos legales, estos contratos siempre tendrán la garantía de
cumplirse al pie de la letra, de otra forma los contratos informales de forma verbal
no siempre son los mas recomendables, es por ello por lo que a continuación se
presenta lo que se requiere para los contratos formales de exportación para nuestro
producto.

Para ello es importante contar con la siguiente información:

✓ Preámbulo (identificación de cada una de las partes),

✓ Declaraciones,
✓ Objeto del contrato y descripción de las mercancías,
✓ Precio y condiciones de pago,
✓ Plazos y condiciones de entrega de la mercancía,
✓ Inspección de las mercancías,
✓ Derechos de propiedad,
✓ Transmisión del riego,
✓ Garantías del vendedor y derecho de reclamación del comprador,
✓ Aspectos sobre la propiedad industrial,
✓ Cláusulas de arbitraje comercial,

75
 ✓ Modificaciones y correcciones al contrato,
✓ Vigencia del contrato,
✓ Legislación e idiomas aplicables,
✓ Mecanismo para la solución de controversias,
✓ Causas de anulación, y
✓ Otras disposiciones.

Dentro del contrato se establecen:

• Las condiciones de entrega

• La ley aplicable al contrato,
• La jurisdicción correspondiente (en caso de litigio)

Las principales cláusulas que vienen dentro de un contrato son:

 Identificación de las partes intervinientes

 Producto
 Normas y características

76
  Cantidad, Embalaje, etiquetado y marcas
 Valor total del contrato
 Condiciones de entrega
 Descuentos y comisiones
 Impuestos, aranceles y tasas
 Lugares de entrega
 Periodos de entrega o de envío
 Envió parcial/trasbordo/agrupación de envío

Algunas otras cláusulas de contratos pueden llegar a ser por compraventa si fuese el caso ej.:

77
5.7. ESTRATEGIAS DE COMUNICACIÓN INTEGRAL DE
MERCADOTECNIA.
En este punto nombraremos algunas estrategias de comunicación que
emplearemos para promover el producto del tomate en los Estados Unidos, es
importante valorar este punto, ya que qué por medio de las estrategias de
comunicación integral de mercadotécnica se planifica como llegar al cliente.

Es importante mencionar, que para poder promocionar nuestro producto es

necesario conocer políticas, leyes y normativas internas de calidad de los Estados
Unidos de Norte América, esto con el fin, de poder crear una excelente conciliación
de relaciones públicas del producto por medio de una gran campaña de márquetin,
en la cual aparte de conocer y tratar con la competencia de aquel país será el medio
por el cual estudiaremos antes, los gustos y tradiciones de los estadounidenses,
para conocer más su cultura y poder llegar a ellos por medio de nuestra publicidad.

Los dos medios tradicionales más importantes para emplear; son la radio y la
televisión, más que nada para ir metiendo en el subconsciente del estadounidense
nuestra marca por medio de podcast, y comerciales de tv.

Los dos medios digitales más importantes para utilizar son las redes sociales, como
Twitter, Instagram, y Facebook para poder hacer nuestra página web oficial al
cliente en ese país, para consolidar nuestro compromiso con el cliente mediante,
ventas electrónicas y servicio a domicilio, y así podernos expandir a más estados
de la Unión Americana.

6. ANÁLISIS FINANCIEROS Y RIESGOS CRITICOS.

6.1. ANÁLISIS FINANCIEROS.

Grupo Agros es una empresa enfocada a invertir, manejar y crear empresas
comprometidas con el suelo mexicano, para hacerlas competitivas, con un alto nivel
tecnológico y líderes en su sector
Esta empresa tiene su sede en San Simón de Guerrero, Estado de México.

78
Agros es un grupo con inversión 100% mexicana, donde cada empresa tiene su
consejo de administración y un gobierno corporativo, formado por reconocidos
hombres de negocio a nivel nacional.
Agros tomate es una empresa que se deriva de grupo Agros, está busca fomentar
el bienestar y desarrollo de sus empleados para facilitar los trabajos e inversiones
en el sector agroindustrial por medio de tecnología innovadora que mejora la
producción del tomate. El cual es cosechado en invernaderos mediante la
hidroponía para mejorar la calidad del producto.
Agros Tomate es pionero en la producción de tomate en invernaderos de alta
tecnología en México.
La empresa es líder en el sector y está reconocida por los clientes más exigentes
nacionales y extranjeros por ofrecer calidad y servicio.
Contamos con los estándares y certificaciones más altas en calidad e inocuidad.
Para Agros Tomate los más importante es cuidar la calidad en cada uno de los
procesos de producción, manejo, transportación y empaque de nuestros productos.
El gobierno federal puso en marcha la Estrategia Nacional de Agricultura Protegida,
con la que reconoce los beneficios y la rentabilidad de esta actividad en el sector
agrícola.
En la actualidad no hay algún estado financiero de esta importante empresa. En el
2015 se evaluó la rentabilidad y punto de equilibrio económico del cultivo de jitomate
bajo condiciones de invernadero en el municipio de San Simón de Guerrero, Estado
de México. Se utilizaron indicadores financieros que evalúan el valor del dinero en
el tiempo, como: valor actual neto, tasa interna de retorno, tasa interna de retorno
modificada, relación beneficio costo, retorno sobre la inversión, índice de
deseabilidad y punto de equilibrio. Para obtener la rentabilidad, se registró
información referente a los costos fijos, costos variables, costo total y valores de
venta del cultivo de jitomate durante 2015. El estudio considera los costos fijos sin
y con financiamiento del invernadero y de terreno, así como los costos variables con
mínimos requerimientos técnicos. El proyecto resultó viable desde el punto de vista
económico. La rentabilidad del invernadero fue sobresaliente de acuerdo con los
precios de mercado de aquel entonces y los costos de oportunidad manejados.
Los costos variables, por su parte, son aquellos en los que incurre la empresa y
guardan dependencia importante de los volúmenes de fabricación o de producción.

79
Los costos variables consideran elementos básicos para el proceso productivo del
jitomate: fertilizante, charolas para germinar la planta y actividades básicas, como
la poda y el entutorado o guía de la planta. La estimación de estas variables a más
años, cinco o 10, se realiza con el 0.7 a 0.9. La mano de obra se consideró en este
proyecto como un costo de oportunidad del productor.

Los ingresos o ventas se calcularon con base en los tipos de jitomate que se
comercializan, así como en la estimación de producción de cada tipo de este fruto.

80
Los ingresos por ventas de jitomate se muestran en el Cuadro 2. Es necesario
indicar la tendencia nacional, debido a la relación que se mantiene con este factor.
Al respecto, el Sistema Nacional de Información de Mercados señala que durante
el primer trimestre de 2015 el precio del jitomate bola aumentó 47%, mientras que
enero el saladito alcanzó un costo de $17.00 por kilogramo y, en marzo, hasta
$25.00 por kilogramo, costos tanto en la central de abastos de la Ciudad de México,
como de Toluca. De acuerdo con los aspectos que integran un proyecto, estos
indicadores son conceptos valorizados que expresan el rendimiento económico de
la inversión de una empresa, con los cuales se puede tomar la decisión de aceptar
o rechazar la realización del plan o los resultados de un primer o segundo ciclo; en
otro caso se evalúa la rentabilidad. Estos indicadores tienen una función más:
permitir la comparación y selección entre diferentes alternativas de inversión. Los
de mayor importancia son los que consideran el valor del dinero en el tiempo, como:
valor actual neto (van), relación beneficio/costo (b/c), tasa interna de retorno (tir),
tasa interna de retorno modificada (tirm), retorno sobre la inversión (rsi), índice de
deseabilidad (id), tasa de rendimiento media anual (trema).
En el Cuadro 3 se expresan las ventas, los costos fijos, variables y totales, así como
el punto de equilibrio y la programación de estos a 5 años, está basada en 1.1%
para el 2º año, y 1.05% del 3º al 5º año, lo que representa un crecimiento estimado
de las ventas, factor que depende de la tecnología disponible para este cultivo.
Similar situación se aplica en costos fijos y variables del año uno al cinco. Las ventas
se obtuvieron con el total de kilos producidos por el valor promedio por kilogramo;
para el caso del jitomate se toma un valor promedio debido a la fluctuación de los
precios de mercado, ya que puede iniciar desde $4.5 kg hasta los $25 a $30 por kg,
según factores como épocas de venta, condiciones de la oferta y la demanda del
producto; en este caso se utilizó $8.3 kg como precio promedio.

81
82
Relación b/c.

Para obtener esta relación se debe considerar la proyección de ingresos totales de

venta de jitomate a 5 años, calculados con base en la oferta de categorías de éste.
Multiplicados por la tasa (1+t)-n, consideran el valor de ingresos y egresos
actualizados en el tiempo, con una tasa de interés.
El resultado para ingresos y egresos en jitomate de invernadero, proyectados a 5
años, se presenta en el Cuadro 4.

VAN = $82 346.91: significa que, durante la vida útil del proyecto, a una tasa de
actualización de 10.0%, se obtendrá una utilidad neta de $82 346.91. De acuerdo
con este criterio formal de selección y evaluación, a través de este indicador el
proyecto se determina en términos de rentabilidad.

B/C = 1.26: expresa que, durante la vida útil del proyecto, a una tasa de
actualización de 12. 0% por cada peso invertido, se obtendrán 0.26 de peso de
beneficio. Como la relación es mayor que 1, cumple con el criterio de selección y
evaluación, lo que indica que el proyecto es viable y rentable.

TIR = 27.62%: significa que durante la vida útil del proyecto se recuperará la
inversión y se obtendrá una rentabilidad de 27.62%. Igualmente, este indicador
refleja la tasa de interés máxima que el proyecto puede soportar para ser viable. Por

83
ser mayor la tir que la tasa de actualización seleccionada, se concluye que se debe
continuar con este proyecto.

RSI: es un indicador financiero que mide la rentabilidad de una inversión, es decir,

la relación entre la utilidad neta, o la ganancia obtenida, y la inversión. Es una forma
de ver cuán rápido retorna la inversión. En este caso, el valor de rsi es de 1.47, es
decir, por cada peso invertido se recuperan 47 centavos. id: su valor es de 0.47, lo
que representa la utilidad por peso invertido.

6.2. RIESGOS INTERNOS Y EXTERNOS DEL PROYECTO

Riesgo es el impacto y la probabilidad de que una amenaza (o de una serie de

eventos/ amenazas) puedan afectar de manera adversa la consecución de los
objetivos.
Un programa de administración integral de riesgos provee un proceso para la
identificación, valoración y respuesta de riesgos que impactan el cumplimiento de
los objetivos e iniciativas estratégicas de la Compañía.
La asociación entre crecimiento, riesgos y retorno ha sido identificada como el
beneficio número 1 que las compañías esperan de un programa de administración
de riesgos.

84
Los riesgos externos son aquellos de los cuales la empresa no es responsable; es
decir aquellos que se encuentran fuera del alcance de la empresa, aquellos que la
empresa no controla y que no puede modificar o en su defecto eliminar del sector.

RIESGOS EXTERNOS

Riesgos provenientes de Riesgos generados por el medio ambiente natural, tales

la naturaleza. como: huracanes, vientos fuertes, lluvias, inundaciones,
maremotos, sequías, olas de frío o calor, terremotos,
movimientos sísmicos, erupción volcánica, deslizamiento
de tierras, plagas, bacterias, virus, epidemias, etc.
Riesgos asociados al Debido a dificultades políticas entre naciones se
país que se desea pueden alterar las condiciones comerciales, que pue-den
exportar. implicar pérdidas de negocios, demoras o conflictos con
proveedores o clientes
Riesgos sociales. Tiene que ver con la cultura de la región, las
condiciones de seguridad, empleo, salubridad,
desarrollo de las comunidades, condiciones de vida,
vivienda y bienestar, etc. Riesgos que pueden
originarse en la sociedad son: hurto, robo, atraco,
sabotaje, chantajes y extorsiones, terrorismo, motín,
conflictos generadores de guerra, alteración
del orden público, huelgas, migraciones masivas,
hambre, enfermedades, epidemias, colapso de ser--vicios
públicos indispensables, conflictos de baja intensidad,
explotación de grupos sociales,
cambios en los hábitos de consumo, demandas
colectivas, conflictos comerciales.
Riesgos económicos. Relacionado con el crecimiento económico nacional y
local, debido a las fluctuaciones de variables
macroeconómicas: pib, inflación, desempleo, balanza de
pagos. El decrecimiento de la
economía puede generar riesgos que conlleven
detrimento patrimonial a las empresas, al disminuir
la capacidad de compra de sus clientes y la demanda de
sus productos.
Riesgos Políticos. El manejo político del país, y las implicaciones que
tiene sobre la economía nacional, afecta las
orga-nizaciones según sus condiciones particulares. Así
como los tratados de comercio exterior que el mismo
realice.
Riesgos sistemáticos. Riesgo que se origina por el hecho de competir
en un sector determinado (en este caso el tomate),
ejemplo: campañas de desprestigio de la competencia
comercial, es-pionaje industrial, tráfico de informaciones

85
 reservadas, competencia desleal, transacciones ilegales,
corrupción institucional y privada, operaciones ilícitas,
daños por productos.

Los riesgos internos son aquellos de los cuales la empresa si tiene la posibilidad de
solucionarlos; es decir, aquellos que se presenten y a manera de hacerlo la empresa
genere una posible solución, para evita que se vea afectada la exportación del
producto deseado.
RIESGOS INTERNOS

Riesgos financieros. Los riesgos financieros impactan la

rentabilidad, ingresos y nivel de
inversión, pueden provenir no sólo por
decisiones de la empresa, sino por
condiciones del mercado, ellos son:

Riesgos de Tiene que ver con

mercado: fluctuaciones de las
inversiones en bolsa de
valores; también hacen
parte de éste las
fluctuaciones de precios
de insumos y productos,
la tasa de
cambio y las tasas de
interés.
Riesgos de Se relaciona con la
liquidez: imposibilidad de
transformar en efectivo
un activo o portafolio o
tener que pagar tasas
de descuento inusuales
y diferentes a las del
mercado para cumplir
con obligaciones
contractuales.
Riesgos de consiste en que los
crédito: clientes y las partes a
las cuales se les ha
prestado dinero, o con
las cuales se ha
invertido, fallen en el
pago.
Riesgos legales. Se refieren a pérdidas en caso de
incumplimiento de la contraparte en un

86
 negocio, sumado a la imposibilidad de
exigir jurídicamente la satisfacción de
los compromisos adquiridos.
También se puede presentar al cometer
algún error de interpretación jurídica u
omisión en la documentación, o en el
incumplimiento de normas legales o
disposiciones reglamentarias que
puedan conducir a demandas o
sanciones.
Riesgos de tecnología. Son generados por el uso de
tecnología, como virus informáticos,
vandalismo puro o de ocio en las redes
informáticas, fraudes, intrusiones de
hackers, colapso de las
telecomunicaciones que puede generar
daño de información o interrupción del
servicio.
También incluyen la actualización y
dependencia de un proveedor, o de
tecnología específica, bien sea en el
campo informático, médico, de
transporte u otras áreas.
Riesgos laborales. Los riesgos laborales, como accidentes
de trabajo y enfermedades
profesionales, pueden ocasionar daños
a las personas y a la misma
organización. Un accidente de trabajo
puede producir lesio-nes orgánicas,
invalidez, muerte o una perturbación
funcional.
La enfermedad profesional, por su
parte, puede ser permanente o
temporal, consecuencia del trabajo
desempeñado o del medio
en el cual se realizan las funciones.
Existen otros riesgos laborales
que surgen de la relación de la empresa
con sus empleados, asociaciones o
sindicatos, como huelgas, sabotajes,
etc.
Riesgos físicos. Afectan los recursos materiales, como
cortocircuitos, explosiones, daños en
maquinaria o equipos (por su
operación, diseño, fabricación, montaje
o mantenimiento), deterioro de

87
 productos y daño en vehículos
Riesgos estratégicos. Tiene que ver con pérdidas
ocasionadas por definiciones
estratégicas inadecuadas o errores en
el diseño de planes, programas,
estructura, integración del modelo de
operación con el direccionamiento
estratégico, asignación de recursos,
estilo de dirección; además de
ineficiencia en la adaptación a los
cambios constantes del entorno
empresarial.

88
6.3. PLANES DE CONTINGENCIA

89
Para el plan de contingencia el sistema alimentario de un país está compuesto por
distintos agentes y sus interacciones a lo largo de la cadena, considerando varios
segmentos desde la producción hasta la venta al por menor. Ante la emergencia
sanitaria generada por la pandemia, es importante garantizar el funcionamiento de
este sistema para suministrar alimentos frescos a la población y exportaciones.

En México, varios productos que se incluyen en la canasta del Índice Nacional de

Precios al Consumidor (INPC) del agregado de frutas y hortalizas frescas se
caracterizan por una elevada concentración de su producción en unas cuantas
entidades, lo que podría significar un mayor riesgo al suministro de alimentos o de
incrementos en precios por ello la exportación del jitomate es uno de ellos.

Así como la exportación del jitomate el plan de contingencia tiene en cuenta que
podría representar un factor de riesgo asociado a posibles mayores niveles de
inflación en hortalizas frescas y de escasez de estos productos, aumentando la
vulnerabilidad de la seguridad alimentaria en las exportaciones a EUU.

Tal es el caso del sector agroalimentario, quien ha visto una oportunidad para
«eliminar el cuello de botella» que se tenían con las estrictas medidas de Estados
Unidos a la hora de exportación alimenticias; esto debido a que el país vecino ya no
puede mantener un ritmo constante en la revisión, además de que la producción
interna del país se ha visto afectada por las contingencias.

Otro aspecto para resaltar es que, pese a la baja producción, se ha tenido un

incremento de su valor comercial en 12.6 por ciento, en comparación al mismo
trimestre del año pasado, en el que incrementó un 2.9 por ciento. Esto según el
Grupo Consultores de Mercados Agrícolas. En el tema de tomate empezamos a ver
en febrero que se contrajo la cuestión de la demanda y empezaron a bajar los
precios, pero no hemos tenido problemas para exporta. Hubo una cosa curiosa, se
bajaron los precios, y después hubo compra de pánico y se acabaron todos lo
tomates, y otra vez se aumenta la demanda y el precio. Como que compran para
unas dos semanas y otra vez caen la demanda y precios, pero desde la semana
pasada y esta semana, empezó a haber consumo y se elevaron los precios y
demandas.

90
CONCLUSIONES
En este proyecto se hizo un estudio de las oportunidades de exportación que tiene
la empresa y cuáles serían los beneficios que obtendría al optar por la opción de
exportar.
Sin duda alguna el comercio internacional se ha vuelto cada vez más importante
para nuestras vidas, el comercio de productos para consumo humano ha tenido un
impacto considerable en los últimos años. El tomate por ejemplo se ha convertido
en uno de los principales productos a exportar a Estados Unidos, gracias a su
calidad y a los ciclos de productivos que son muy buenos la mayor parte del año.
Una gran ventaja que se tiene al cultivar en invernaderos es que siempre habrá
producción no importando la estación del año.

Aprendimos que el trabajar en la industria de alimentos es muy delicado ya que todo

es perecedero y fácilmente se puede dañar la mercancía, lo que quiere decir que
los tiempos son de suma importancia en la cadena logística para que el bien llegue
en excelentes condiciones al cliente.

Este proyecto nos ayudó a entender el proceso de exportación de una manera más
amplia y nos enseñó también que el proceso de exportación es básicamente el
mismo para todos los productos, sin embargo, dependerá mucho la facilidad o
complejidad de la operación por las regulaciones que cada mercancía tiene.
Algunas veces se tendrá que ir más allá de sólo enviar el producto a otro país. La
mayoría de nosotros no sabemos cuál es la procedencia de todo lo usamos,
consumimos día con día, puedes traer un producto diseñado en España, elaborado
en Alemania, con tela de la India, el cierre hecho en Colombia, empacada en China
y exportada a México por una empresa americana, es ahí donde entra la magia del
comercio internacional y la globalización.

91
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