CASO Ventas Personales y Marketing Directo

Comunicaciones Integradas de Marketing: Ventas personales y Marketing directo
CASO: ERICK RESTREPO PELUQUERIA
El negocio de las peluquerías que cada vez coge más fuerza, no tiene por lo general un inicio fácil.
En Cali es usual que las mujeres, por estética y vanidad y una cultura que ha elevado la
importancia del aspecto físico, sean clientes potenciales de este tipo de negocios.
Sin los recursos suficientes para empezar un negocio propio, Erick Restrepo como muchos otros
colombianos tomó la decisión de sacar adelante la idea de practicar lo que mejor sabe hacer: ser
estilista. Empezó en lugares diferentes de estética que generalmente eran peluquerías, con el paso
del tiempo y gracias al buen trabajo, se ganó la confianza y fidelidad de muchos clientes que
quedaban enteramente satisfechos con el servicio ofrecido y los productos utilizados, ya que en
este tipo de mercado la calidad es preferida. Entrando de esta manera a una reconocida
peluquería de la ciudad, que además de contar con la alianza de un centro de estética, estaba
conformada por renombrados peluqueros, Erick empezó a desempeñar un papel incluso muy al
nivel del dueño de esta peluquería. Los clientes que lo siguieron de viejas peluquerías, seguían
insistiendo en quedarse con él por el trabajo realizado, cuando de cuidar el pelo se trata, no
cualquiera tiene el “don” de hacerlo correctamente y a gustos diferentes. En La Peluquería, gracias
al buen nombre que ésta tenía, Erick conoció a diferentes personalidades que trabajan en medios
donde la estética funciona muy bien: diseñadores, fotógrafos, publicistas, artistas, entre otros.
Cuando Erick decidió empezar su propia peluquería que además, llevaría su nombre, luego de
analizar la parte financiera necesaria para iniciar cualquier negocio, pensó en los clientes. Debía
implementar una forma de atraerlos a una peluquería que sería nueva en la ciudad, pero en la que
encontrarían los mismos servicios que en muchas otras, con la experiencia suya y la satisfacción
que los mismos clientes obtenían de su trabajo. No había presupuesto para pautar en revistas o
periódicos y el mercado cada vez más competitivo tampoco se lo permitía hacer. Erick, planeó
para Erick Restrepo Peluquería una forma de atraer clientes sin tener costos adicionales, pero que
sirviera de manera efectiva para ganarse el aprecio y recomendación que tiene hoy en día.
De sus viejos clientes y quienes eran fieles a él, tenía contacto telefónico lo que aprovechó para
promocionar su peluquería. “Habían clientes que me llamaban cada vez que necesitaban de mis
servicios o hasta pedirme recomendaciones de productos para el cabello y lo hacían
independientemente de dónde estuviera trabajando.
Por eso, aprovechaba cada llamada para darles a conocer mi peluquería, decirles a dónde me
había trasladado y hacerles la invitación de venir”. El trabajo seguía siendo difícil en un mercado
con tantas opciones para elegir, por lo cual el objetivo principal que se planteó Erick, fue trabajar
con productos de tan buena calidad que dejaran tan contentos a los clientes y de esta forma
corrieran la voz para atraer nuevos clientes. “Estamos acostumbrados a ir donde otros vayan, en
principal las mujeres que cuidan muy bien su aspecto, tienden a reconocer en las amigas los
buenos resultados obtenidos y piden referencias, creo que es una forma muy fácil de atraer
clientela”.
La tecnología que cada vez avanza más rápido, es una manera efectiva de comunicación por medio
de la cual es fácil ubicar a personas independientemente de dónde se encuentren. Erick, sacó
ventaja de Facebook, una red social en donde puede comunicarse con todos sus amigos y que
podría hacerlo incluso con personas que no conoce. Por medio de Facebook, Erick también dio a
conocer su peluquería, comunicándose con otros clientes y amigos de los mismos para hacerles
una invitación informal “lo más importante era que la gente empezara a conocer la peluquería y
no determinarles inmediatamente precios. Por eso, las invitaciones que hacía por medio de
Facebook, eran informales; les ofrecía a mis viejos clientes y a los posibles nuevos clientes, la
oportunidad de venir a conocer la peluquería y obsequiarles cualquier servicio de calidad para que
vieran mi manera de trabajar. Ese era el enganche”. Efectivamente funcionó. Sus viejos clientes
siguieron guardando fidelidad, no perdió el contacto con ninguno y comenzó a implementar
obsequios que sirvieran de enganche para que el cliente volviera.
Con el conocimiento y la experiencia que Erick había adquirido de antiguos negocios, supo
determinar cuáles serían sus clientes potenciales, las necesidades y exigencias de éstos así como
su exigencia personal por lograr acomodarse junto con su peluquería en amplio mercado
competitivo que tiene la ciudad para un negocio como éste. “No creo que sea necesario invertir
una cantidad de plata en algo que puedo hacer y demostrar yo con lo que sé hacer. Es posible que
más adelante requiera de una inversión para abarcar más clientes, sin embargo creo que la
comunicación que tengo con ellos y los medios que he implementado para atraer a los nuevos
clientes han sido bastante útiles para crecer de la manera como lo he logrado”. En un mundo tan
cambiante, es importante mantener fuertes relaciones con el cliente e implementar los recursos
disponibles para hacer vínculos más fuertes y duraderos.
Preguntas del caso:
1. ¿Encuentra usted en el caso de Erick Restrepo Peluquería alguno de los criterios definidos en
la estructura de la fuerza de ventas? Si a la pregunta anterior respondió que no, responda la que
está a continuación ¿Cuáles criterios podría aplicar el vendedor para este caso y en qué le podría
servir su implementación?
2. ¿Qué características del proceso de las ventas personales puede encontrar en el caso de Erick
Restrepo peluquería? Enumere cada una y explique en qué situación la puede ver aplicada en el
caso de estudio
3. ¿Qué beneficios del Marketing Directo puede identificar en el caso anterior, tanto para el
vendedor como para el comprador?
4. Analice cuáles formas de Marketing Directo están presentes en el caso. ¿Cuáles otras formas
considera podría aplicar la peluquería dentro de su estrategia?

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