Guia de Lectura CAP3 Grupo #2
Guia de Lectura CAP3 Grupo #2
Guia de Lectura CAP3 Grupo #2
AUTONOMA DE HONDURAS
Facultad de Ciencias Económicas,
Administrativas y Contables
Docente:
Michel Idiáquez Baradat
Sección:
1900
Grupo #2
Integrantes
5. ¿Qué conclusiones obtiene del ejemplo del libro pag?87 “Senado de los
Estados Unidos de América…” respecto al uso del “replanteamiento”?
R//. Tener el poder de la percepción positiva, la capacidad de poner dentro de un marco
de solución de problemas todo lo que su oponente diga.
6. ¿Por qué replantear la negociación es uno de los poderes más grandes que el
negociador tiene a su disposición?
R/ Replantear la negociación es uno de los poderes más grandes que usted tiene a su
disposición. La manera de cambiar el juego es cambiando el planteamiento.
Si aun así su oponente no revela nada, podría ser porque teme que usted utilice la
información para aprovecharse de él. Para tranquilizarlo y darle confianza, comience por
enumerar sus propios intereses: "Me gustaría acelerar la producción para aprovechar el nuevo
mercado. Los distribuidores me están acosando por el producto, y creo que está en juego mi
credibilidad. ¿Podría contarme un poco sobre las dificultades que impiden acelerar la
producción?" Si usted cree que revelar sus intereses puede menoscabar su posición, no lo
diga todo. Déle a su oponente un poco de información sobre sus intereses, pregúntele sobre
los de él, luego agregue otro poco de información, etc. Establezca gradualmente el clima de
confianza.
17. ¿Cómo inician las preguntas que son contestadas con un NO?
R/ "¿Acaso ...?", "¿No es. . .?", "¿Puede ...?", "¿No se puede...?", están hechas para recibir
una respuesta negativa. Estas preguntas comienzan con: "¿Acaso ...?", "¿No es. . .?",
"¿Puede...?", "¿No se puede...?
24. Una vez que usted pone al descubierto la táctica de su oponente, explique
el ejemplo de “Dora y Teresa”.
En el ejemplo de dora y teresa se nos muestra como es posible sacar la táctica
de nuestro oponente en una negociación sin necesidad de hacer enojar al otro
haciéndole sentir que insinuamos que es deshonesto.
Teresa al felicitarlos los hace dudar de si esta hablando en serio o no, y ellos
ya no pueden seguir con su táctica puesto que han sido descubiertos y no
funcionara ya que teresa no caerá y lograra llegar a una negociación que sea
justa para ambas partes.
También podemos replantear las tácticas que nuestro oponente utilice para desviar los
ataques poniendo al descubierto los trucos.
27. ¿Por qué es importante definir claramente las “reglas del juego” o “Negocie la
negociación”?
R/ Si sacar a colación el asunto no es suficiente, quizás sea necesaria una negociación
completa de las reglas del juego.
Lleve a su oponente aparte y dígale: "Me parece que, tal como van las cosas, no vamos a
conseguir la clase de acuerdo que ambos deseamos. Tenemos que dejar de discutir sobre los
problemas y discutir primero las reglas del juego". Si desea hacerlo de una manera más
informal, dígale: "Hay algo que me molesta y quisiera discutirlo con usted".
Negocie usted el proceso lo mismo que negocia la sustancia. Identifique los intereses, cree
alternativas sobre la mejor manera de negociar y discuta las normas de conducta justa. Por
ejemplo, si su oponente se niega a hablar de otra cosa que no sea su propia posición, dígale lo
siguiente: "Mi interés es llegar a un acuerdo satisfactorio para ambos, y hacerlo con
eficiencia y en un clima de cordialidad. En mi opinión, para que esto sea posible, debemos
estar dispuestos a escuchar, a compartir información sobre nuestros intereses y a aportar
ideas creativas. Debemos ser capaces de agrandar la torta y no limitarnos a cortarla por la
mitad. Si usted me ayuda a comprender mejor sus intereses, yo podré ayudarle a satisfacerlos,
y viceversa. ¿Probamos?"
28. Defina cuál es el momento decisivo y tome de base para explicarlo el
ejemplo pag.108 “Director de Presupuesto y Jefe de Marketing”.
R/ El momento decisivo del avance es cuando usted logra cambiar el juego, de la posición de
regateo a la negociación para solucionar el problema. La clave para cambiar el juego es el
replanteamiento. Replantear es enfocar hacia el problema todo lo que diga su oponente.