Unidad 1 El Area Comercial. Gestion de Aprovisionamiento

GESTIÓN LOGISTICA Y COMERCIAL
UNIDAD 1: EL AREA COMERCIAL. GESTION DE APROVISIONAMIENTO
1. LA FUNCION COMERCIAL
Uno de los principales problemas que ha de abordar la economía es cómo hacer frente
a la escasez de recursos. Los seres humanos experimentamos necesidades ilimitadas y
estas deben ser cubiertas con unos recursos que resultan insuficientes, escasos.
En la búsqueda de una solución a este gran problema aparecen las empresas. Esa
escasez de recursos, susceptibles de usos múltiples, es uno de los motivos por los que
surge la necesidad de contar con esos entes denominados empresas, capaces de
combinarlos de la manera más eficiente para cubrir las diversas necesidades humanas.
Definimos la empresa como un agente que organiza con eficiencia el empleo de

los factores productivos (tierra, trabajo y capital) con el objetivo de producir los
bienes y servicios necesarios demandados por el mercado
Entre las funciones más importantes de la empresa está la función técnica o de

producción y también la función comercial, que es aquella que pone en contacto a la
empresa con el exterior en su doble vertiente: aprovisionamiento (compras) y ventas.
En su aspecto de aprovisionamiento, la dirección de dicha función comercial de la
empresa está llevando a cabo una de las tareas o actividades más importantes, pues,
entre otras, procura la continuidad del proceso productivo y, en general, de todas las
actividades que se integran en el resto de las áreas funcionales.
ÁREAS FUNCIONALES EN LA EMPRESA

Funciones Descripción
Técnica o Lleva cabo la producción de bienes y servicios a través de una
productiva serie de procesos o actividades.
Proporciona, al menor coste posible, recursos económicos y
financieros a la empresa, controla los flujos de capital que se
Financiera
producen en la empresa y lleva a cabo la búsqueda de
recursos económicos y estudios de rentabilidades.
En su doble vertiente de aprovisionamiento y ventas. Lleva a
Comercial
cabo todas las tareas para comprar las existencias necesarias
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con la que producir y desarrollar todas las actividades, y pone

a disposición de los clientes la producción realizada.
Gestiona y administra el factor productivo trabajo, teniendo
Personal o recursos
presente el hecho de que este está formado por personas con
humanos
sus intereses y motivaciones.
Lleva a cabo administración y control documental y telemático
Administrativa
de todas las actividades de la empresa.
Cada empresa tiene un departamento comercial adaptado a la misma. En consecuencia,

no será igual el departamento comercial de una empresa como Apple, que el
departamento comercial de una empresa del sector de la construcción.
Además, este departamento debe estar en contacto permanente con el resto para llevar
a cabo una gestión eficaz al menor coste posible. Debemos, por tanto, reseñar la
importancia de la coordinación de departamentos y funciones, dentro de la empresa.
LA ORGANIZACIÓN DEL DEPARTAMENTO COMERCIAL
Organizar adecuadamente un departamento comercial es fundamental para favorecer

la posterior coordinación de todas las actividades que se realizan en él, así como con
otras áreas funcionales.
Departamento: Área o división de la empresa donde se agrupan funciones y tareas a

desarrollar por sus integrantes, y en el que una empresa o grupo desempeña tareas de
dirección ejerciendo su autoridad.
Para ello se suele utilizar alguno de los siguientes modelos de departamentalización.
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Organización Funcional Consiste en organizar el departamento comercial en función

de las distintas actividades o funciones que en él se llevan
a cabo. Por ello se deben analizar escrupulosamente las
distintas tareas (agrupables por áreas de trabajo o
secciones).
Organización por productos Resulta muy apropiado para empresas con productos muy
distintos, que necesiten de un control comercial
individualizado para cada producto o gama de los mismos.
En este caso nos encontraremos con departamentos
comerciales “divididos” en función de los distintos
productos que se comercializan y que precisan de
instalaciones y de sistemas de venta y control especializados
para cada línea.
Organización por clientes Consiste en hacer una departamentalización basada en

grupos de clientes definidos por sus características
comunes. El objetivo que se pretende es atender más y
mejor las necesidades de cada grupo.
Organización Geográfica Similar a la anterior, pero llevando a cabo la organización del

departamento comercial por la agrupación de las
actividades realizadas en un determinado territorio
geográfico (sucursal).
Organización mixta Casi nos atreveríamos a asegurar que es la que se encuentra

en la totalidad de las empresas que nos rodean.
Se llama organización mixta a aquel tipo de organización
departamental que combina cualquiera de los criterios
vistos. Una vez realizada la departamentalización utilizando
criterios geográficos, por clientes o por productos, lo normal
es que la empresa acabe introduciendo, en cada nivel, el
criterio funcional. Es por ello que casi todas las empresas
acaban utilizando una organización mixta para su
departamento comercial.
Se utilice el criterio que se utilice, el funcional siempre acaba
apareciendo.
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2. EL APROVISIONAMIENTO EN LA EMPRESA
La función o gestión de aprovisionamiento surge por la necesidad de adquirir para no

interrumpir el proceso productivo o de ventas.
La gestión de aprovisionamiento es compleja y abarca diferentes funciones o tareas:
Técnicas para
Contacto con
seleccionar al mejor o
proveedores
mejores
COMPRAS
Adquisición de la
GESTION DE propiedad o de la
APROVISIONAMIENTO posesión
Almacenamiento
Gestion de almacenes Información de

y logística materiales disponibles
GESTIÓN DE
STOCK
Determinación de en
qué momento y en qué
cantidad hacerlo.
El aprovisionamiento es la función de la empresa que, dentro de la función

comercial, se encarga de adquirir las existencias que esta precisa en las
mejores condiciones posibles y con el menor coste.
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Objetivos de la función de aprovisionamiento:
APROVISIONAMIENTO COMPRAS
APROVISIONAMIENTO Y COMPRAS NO SON SINÓNIMOS.

El objetivo general:
Mantener, al menor coste posible y minimizando el riesgo de ruptura de la

actividad de la empresa, el nivel de existencias adecuado en el almacén.
Otros objetivos de la función de aprovisionamiento:

 Minimizar pérdidas por daños y artículos perecederos.
 Adquirir a los mejores costes minimizando el valor de las inversiones en
inventario.
 Conseguir el mejor transporte posible de mercancía.
 Confeccionar planes de necesidades y compras.
 Proporcionar información sobre inventarios a contabilidad y a cuantas áreas
funcionales la precisen.
 Mantener actualizada la información concerniente a inventarios.
El aprovisionamiento es, por tanto, mucho más que compras. Consiste en llevar a cabo
actividades y tareas variadas tales como:
➢ Prever necesidades.
➢ Planificar necesidades en el tiempo y en el espacio (almacenaje).
➢ Comprar o adquirir productos.
➢ Confirmar su recepción en cantidad y calidad adecuada y requerida.
➢ Pagar en plazo y forma.
➢ Almacenar adecuadamente y llevar a cabo un correcto control de inventarios.
3. EL AREA DE COMPRAS Y SUS TAREAS
La subfunción de compras comprende una serie de tareas y actividades muy diversas:

- Percepción o reconocimiento de una necesidad
- Hasta el adquirir la propiedad o posesión de los bienes o servicios con los que
cubrir esa necesidad
- Localizar y seleccionar a los mejores proveedores posibles.
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En una buena compra se deben de adquirir los productos precisos en precio y cantidad
adecuados, y en el momento justo.
Los parámetros básicos en la gestión de compra son: calidad, precio y plazo de entrega,
estos se pueden descomponer en otros secundarios como el servicio posventa,
condiciones de pago, formas de entrega, etc.
La adquisición que supone una compra puede comportar:
- La propiedad, supone adquirir el derecho a disponer y gozar del producto.
- La posesión, tan solo da derecho a su adquiriente a gozar del producto, pero no
a disponer de él.
Eficacia. Lograr los objetivos y

funcionamiento de la subfunción
correspondiente de la empresa.
Objetivos de las compras
Eficiencia. Trabajar economizando, al

menor coste.
CONDICIONANTES DE LA COMPRA
 Comprar en la cantidad necesaria.
 Intentar pagar lo más tarde posible, teniendo cuidado con el posible recargo
financiero.
 Intentar que nos entreguen la mercancía lo más tarde posible para
economizar costes de almacenamiento.
 Minimizar el riesgo de obsolescencia, deterioro y/o ruptura de stock.
 Estudiar bien a los proveedores: es conveniente contar más de un proveedor.
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CLASIFICACIÓN DE LAS COMRAS

TIPOS DESCRIPCIÓN
Normales Son las habituales en la empresa, para atender la demanda
regular.
Anticipada Aquella que se realiza con anterioridad a las necesidades,
aprovechando una coyuntura de precios o bien la escasez de
materiales.
Especulativas Se dan ante posibles ofertas o situaciones que hacen que se
pueda comprar a precio inferior al normal o habitual, Toda
compra especulativa es compra anticipada.
Provisionales Dadas ante incremento en la demanda por parte de los
clientes, a consecuencia de situaciones previsibles (compras
de temporada).
Irregulares Compras ante situaciones no previstas. Suelen tener un coste
mayor al habitual.
Regulares Son aquellas que realizan las empresas periódicamente, en
plazos de entrega prefijados entre los proveedores y la
empresa cliente.
A plazo fijo Lo que responden a fecha cierta no es el plazo de entrega
desde la recepción del pedido, sino la fecha de entrega
prefijada sin depender de este.
Las compras que realiza una empresa dependerán del sector de actividad, tipo de
empresa y de la posición que la empresa ocupe en el mercado.
Tipo de actividad Variables estratégicas

empresarial
Empresas industriales Relación calidad-precio de materias primas y productos
auxiliares.
Empresas comerciales Ahorro de costes de almacenamiento y gestión de stock.
Se debe comprar lo más próximo a la venta.
Empresas de servicios Satisfacción del cliente. Buscan productos de calidad a
precios competitivos.
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UNIDAD 1: EL AREA COMERCIAL. GESTION DE APROVISIONAMIENTO

Definimos la empresa como un agente que organiza con eficiencia el empleo de

Entre las funciones más importantes de la empresa está la función técnica o de

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con la que producir y desarrollar todas las actividades, y pone

Cada empresa tiene un departamento comercial adaptado a la misma. En consecuencia,

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Organizar adecuadamente un departamento comercial es fundamental para favorecer

Departamento: Área o división de la empresa donde se agrupan funciones y tareas a

Para ello se suele utilizar alguno de los siguientes modelos de departamentalización.

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Mantener, al menor coste posible y minimizando el riesgo de ruptura de la

Otros objetivos de la función de aprovisionamiento:

3. EL AREA DE COMPRAS Y SUS TAREAS

La subfunción de compras comprende una serie de tareas y actividades muy diversas:

Eficacia. Lograr los objetivos y

Objetivos de las compras

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