Principios Sobre Comercialización Alimentos
Principios Sobre Comercialización Alimentos
Principios Sobre Comercialización Alimentos
EDICIONES ACOABASTOS
1
Asociación Colombiana de Centrales de Abastos
ACOABASTOS
Calle 48 Nº 13-70
Tel. 2886514
Bogotá
2
A mis hijas
Melina
Juliana
Andrea
3
CONTENIDO
INTRODUCCION
BIBLIOGRAFIA
4
PROLOGO
5
normalizados con información de precios y mercados suficiente y oportuna a nivel
nacional. Estos mecanismos deben dar agilidad y transparencia en el programa
de comercialización contando con la participación marginal del Estado para
regular eficientemente la oferta, la demanda y por lo tanto los precios.
6
INTRODUCCION
Este libro ha sido escrito principalmente para quienes no han recibido alguna
instrucción ni han tenido contacto o experiencia alguna con el tema de la
distribución de alimentos que en Colombia ha sido muy mentado en el decenio
que va corriendo de los ochenta.
La razón fundamental que motivó al autor a elaborar este trabajo, fue la escasez
de materiales escritos que aborden el tema de manera asimilable a una teoría. Si
bien es cierto en el país existen muchos estudios, documentos y en general
escritos sobre casos concretos de productos, lugares o temas, no se consiguen en
las librerías textos que enfoquen la materia con el sentido de un modelo
macroeconómico.
7
CAPITULO I: MARCO GENERAL
8
deficiencias estructurales y con ello el problema se agrava porque se forma un
circulo vicioso que dificulta la solución del problema; el carácter informal es
consecuencia de la situación y a la vez causa de la continuidad de la misma.
9
CAPITULO II: LOS ALIMENTOS
10
SEGÚN CONDICIONES PARA EL USO: Materias primas y productos en estado
natural.
11
FRUTAS: Frutos de plantas cuyo consumo se realiza en estado natural o
preparaciones culinarias sin transformación, que van asociados a los sabores
dulces.
CONSERVAS: Productos que pueden consumirse en estado natural, pero que, sin
ser requisito esencial para el consumo, han sido sometidos a un proceso
industrial o artesanal que no los transforma sino que los condiciona para una
duración superior a la que poseen en condiciones normales.
Otras definiciones que utilizaremos en las páginas de este libro son las que a
continuación transcribimos.
12
PRODUCTOS DE CONSUMO BASICO: Bienes o mercancías alimentarias o no,
que integran la ¨canasta básica¨ según los conceptos del DANE.
13
CAPITULO III: EL CONSUMO Y LOS CONSUMIDORES
14
Por tales circunstancias, la demanda de alimentos está estrechamente ligada con
la población total y su localización espacial. Para el paquete conjunto de los
alimentos podemos afirmar que no existe la diferencia entre demanda efectiva y
demanda potencial puesto que todos los hombres tienen que comer y de alguna
manera lo hacen. Claro que si tratamos cada artículo por separado, repito, el
análisis de la demanda sí debe someterse a la ortodoxa del análisis económico.
1
Cálculos realizados con base en Encuesta Nacional de Alimentación, Nutrición y vivienda. DANE,
DNP, DRI-PAN, 1981. Bogotá
15
2.847.087 habitantes y según el informe del banco de datos de Planeación
Municipal de Popayán, la población urbana de este municipio en el año citado fue
de 158.751 habitantes. En el cuadro No.1 vemos el consumo promedio de
algunos alimentos en Colombia y en cuadro No.2 vemos el consumo percápita
para la región pacifico por grupos de productos.
CUADRO NO.1
CONSUMO PROMEDIO DE ALGUNOS ALIMENTOS EN COLOMBIA
(Kilogramos por años)
PRODUCTO KMS/AÑO
Carne de bovino 31,71
Carne de cerdo 1,38
Aves 2,25
Pescado 3,39
Huevos 7,68
Arroz 39,58
Maíz 19,76
Pan 11,86
Pastas 6,16
Papa 56,11
Plátano 68,89
Yuca 25,47
Azúcar y panela 53,86
Fríjol 7,22
Garbanzos 0,55
Arvejas 4,66
Lentejas 2,02
Aceites y manteca 15,78
Café 4,40
Frutas 61,09
FUENTE: SANINT. ¨ Análisis de los patrones de consumo de alimentos en Colombia a partir de la
encuesta de hogares DANE/DRI 1981¨. CIAT. Palmira.
16
En Cali, por ejemplo, según los resultados del estudio PIMUR realizado en el año
1969, la población más pobre dedicaba el 82.3 % de sus ingresos para comprar
alimentos mientras que la de ingresos altos destinaba sólo el 27.6 % para el
mismo concepto.2
Según el estudio realizado por Franz Pardo Téllez3 con base a las encuestas de
hogares de 1981, en el país el 48.0 % de los ingresos se destinan a gastos de
alimentación para los distintos niveles de ingreso. En el cuadro No. 3 nos
muestra la situación.
CUADRO No. 2
CONSUMO PERCAPITA EN LA REGION PACIFICA POR GRUPOS DE
PRODUCTOS
2
C.V.C ¨ Proyecto Integrado de Mercadeo Urbano y Rural del Valle (PIMUR). Cali, 1969.
3
Franz Pardo citado por Absalón Machado
17
CUADRO No. 3
PORCENTAJE DE LOS INGRESOS QUE SE DESTINAN A GASTOS EN
ALIMENTOS DE COLOMBIA
Examinando las cifras que utiliza Machado, vemos que el 60% de la población no
consumen diariamente las calorías que la FAO recomienda, que es de 3.000, y
4
MACHADO. Absalón. ¨El problema Alimentario en Colombia¨. Editorial Universidad Nacional.
Bogotá, 1986. página 10.
18
que el 40% de la población no consume el promedio diario de proteínas que se
recomienda, que es de 70 gramos. Y el promedio nacional esta por debajo para
los dos nutrientes: el consumo diario de calorías está en 2.751 y el de proteínas
en 68.4 grms. Es decir que el promedio nacional de consumo de calorías esta en
un 8.3% (249 unidades) por debajo de lo recomendado y el consumo de proteínas
también presenta déficit aunque en menor proporción (2.3%) porque solo faltan
1.6 gramos diarios.
19
consumidor se podría neutralizar los efectos nocivos de la estacionalidad de la
producción, si la población utilizara los productos según la disponibilidad en el
mercado, lo cual también permitiría disminuir en algo el costo de la canasta
familiar. Preparando los menús diarios de alimentación variables para cada
época del año y aprovechando los artículos de más bajos precios y mayor oferta,
los productores no afrontarían tantos problemas financieros en época de
abundancia.
20
Vemos el caso por ejemplo, de los consumidores de los estratos medios de la
ciudad de Popayán: Según un estudio realizado por la Secretaria de Agricultura y
Ganadería del Cauca, las frecuencias son diferentes para los distintos grupos de
productos pero la mayor proporción compra con frecuencia semanal. En el
cuadro No. 4 vemos la frecuencia de compra para los distintos grupos.
CUADRO No. 4
FRECUENCIA CON QUE COMPRAN LOS DISTINTOS GRUPOS DE
PRODUCTOS LOS ESTRATOS MEDIOS DE POPAYAN
(Porcentaje de hogares)
PROCESADOS Y FRUTAS Y
FRECUENCIA GRANOS CARNICOS
MANUFACTURADOS HORTALIZAS
Diaria
7.4 % 4.1 % 11.5 % 6.9 %
Semanal
47.7 % 47.9 % 66.9 % 78.5 %
Quincenal
24.6 % 24.7 % 7.9 % 4.9 %
Mensual
14.8 % 19.2 % 1.4 % 2.1 %
Otras
5.5 % 4.1 % 8.8 % 11.6 %
frecuencia
FUENTE: Secretaría de Agricultura del Cauca. Encuestas de hogares 1988.
21
CUADRO No. 5
NUMERO DE DIAS EN PROMEDIO PARA LOS CUALES COMPRABAN LOS
CONSUMIDORES DE CALI EN EL AÑO 1969
PROMEDIO
GLOBAL CUATRO INGRESOS BAJOS INGRESOS ALTOS
PRODUCTO
ESTRATOS DIAS DIAS
DIAS
Carne 2.42 1.33 4.45
Arroz 3.16 1.13 2.50
Frijol 3.88 2.19 6.90
Papa 2.63 1.47 5.09
Tomate 2.43 1.39 5.06
Cebolla 3.00 1.99 5.19
Naranja 2.80 1.82 5.47
Aceite 7.16 5.42 11.15
Azúcar 3.62 1.82 7.00
Pastas 3.99 1.80 6.87
FUENTE: PIMUR. Informe técnico No. 7 pág. 125
Entre los hábitos también está el día de la semana que prefieren ir de compras.
En el cuadro No. 6 se observan los porcentajes de hogares que acuden cada día
de la semana a realizar la adquisición de la canasta familiar en los estratos
medios de Popayán.
22
En el capítulo correspondiente de este libro examinamos con más detalle este
aspecto de la distribución de alimentos.
CUADRO No. 6
DIAS EN QUE HACEN LAS COMPRAS LOS CONSUMIDORES DE POPAYAN
Estudios realizados en Cali y Popayán, por ejemplo, han detectado los siguientes
servicios entre los que el consumidor desea para el canal detallista donde se
abastece: precios bajos, diversidad de productos o surtido de acuerdo a la
canasta familiar, buena calidad de la mercancía, buena atención del vendedor,
limpieza en el establecimiento, comodidad y agilidad para hacer las compras,
posibilidad de examinar la mercancía antes de comprarla, continuidad en el
surtido o que siempre haya existencia de todos los productos, cercanía al lugar de
residencia, seguridad personal, horarios amplios o de acuerdo a las necesidades
del consumidor, moralidad y honradez comercial del vendedor y crédito. Esto
significa que si un establecimiento de venta al detal de alimentos reúne todas las
anteriores características, es un canal muy eficiente por cuanto satisface todos
los gustos del consumidor en esta materia. Son desde luego importantísimos, los
precios bajos y el surtido de toda la canasta familiar.
23
La canasta familiar es un termino muy común en nuestro medio, que toma
vigencia cada mes cuando el DANE informa los datos sobre el comportamiento del
índice de precios al consumidor, que preocupa a toda la población y se relaciona
con la inflación y el costo de vida.
Con base en este concepto del DANE y teniendo en cuenta la práctica común
observada en las actividades sociales de distribución y consumo del producto
alimentario en Colombia, podemos deducir que es conveniente para nuestro
análisis distinguir por separado dos conceptos: CANASTA BASICA Y CANASTA
FAMILIAR.
5
DANE. “Índice de Precios al Consumidor”. Bogotá, octubre de 1979. Pag. 8
24
mínimos independientes para la reproducción de la vida y representativos del
consumo del total de la población.
GRUPOS SUBGRUPOS
Cereales
Tubérculos, plátanos y legumbres
Frutas
Alimentos
Carnes y pescados
Grasas, huevos y productos lácteos
Alimentos varios
Arrendamiento
Combustible y servicios
Muebles del hogar
Vivienda
Equipos del hogar
Ropa del hogar
Artículos de limpieza
Vestuario hombre
Vestuario mujer
Vestuario
vestuario niños
Servicios del vestuario
Drogas
Artículos y servicios personales
Servicios profesionales
Instrucción y enseñanza
Artículos escolares y culturales
Misceláneo Transporte y comunicaciones
Distracciones
Artículos para aficiones
Impuestos
Bebidas y tabaco
Servicios doméstico
6
DANE. Op. Cit. Páginas 32 a 37.
25
Para los efectos de este libro “canasta básica” y “canasta familiar” son diferentes:
mientras que la primera incluye todos los elementos y servicios que son objeto de
gasto por parte de los hogares según el DANE, la segunda solo incluye artículos
materiales sin servicios; y entre esos, sólo contempla los productos alimentarios y
los que no son alimentos pero que en el presupuesto domestico, en los canales
detallistas y en la frecuencia de compra se asocian.
O sea que para que un artículo se incluya en la canasta familiar debe cumplir los
siguientes requisitos:
Según el DANE, a pesar de las diferencias en los volúmenes de consumo entre los
hogares por cada producto, de la diversidad de artículos que se consumen, y
otros aspectos de complejidad, la canasta básica es el indicativo más aproximado
a la realidad sobre el consumo y su composición en los hogares colombianos. Sin
embargo hay ejemplos que nos permiten cuestionar la representatividad de la
canasta conformada por el DANE. Vemos el caso de la canasta de Cali y el
producto ¨tomate de árbol¨. Esta fruta es consumida en la mayoría de los hogares
según se deduce de las cifras sobre volúmenes que se comercializan en esta
ciudad, lo cual se explica por la localización de las zonas productoras, por el
abundante y fácil abastecimiento y por el relativo bajo precio frente a otros
productos sustitutos. Pero este producto no figura entre los incluidos por el
DANE en la canasta básica de Cali.
26
CANASTA FAMILIAR DE CALI ELABORADA A PARTIR DE LA CANASTA
BASICA HECHA POR EL DANE (1988)
27
Arroz
Cereales
Maíz
Granos Fríjol seco
Leguminosas Lentejas
Arveja seca
Harina de maíz
Cuchuco de maíz
Harina de trigo
Panela
Color
Cominos
Pimienta
Café molido
Vinagre
Avena
Vegetales Fécula de maíz
Harina precocida de maíz
Aceite vegetal
Manteca vegetal
Margarina
Procesados Azúcar
Café soluble
Chocolate
Salsa de tomate
Mermelada
Bocadillo
Leche pasteurizada
Mantequilla
Animales Queso
Mortadela
Leche en polvo
Sal
Pastas
Combinados y minerales Pan
Galletas
Mayonesa
No figuran en la Canasta
Conservas Básica del DANE para la
ciudad
Combustibles Fósforos
Jabón para lavar
Limpieza Detergentes
Manufacturados
Papel higiénico
Jabón de tocador
Personales
Shampoo
28
Dentífrico
Cuchillas de afeitar
Toallas sanitarias
FUENTE: Elaboración del autor
29
CAPITULO IV: LA DISTRIBUCION DEL PRODUCTO SOCIAL
La especie humana, como cualquier especie animal, por instinto natural actúa
con la finalidad de conservarse viva sobre la tierra. En tal sentido, el objetivo
natural de la humanidad es reproducirse y mantenerse existiendo como especie; y
para lograrlo recurre a distintos comportamientos y protagoniza diversos
fenómenos de índole cultural, siempre impulsados por la fuerza natural. El
principal mecanismo que la especie ha utilizado para lograr sus fines instintivos
es el agrupamiento o la formación de sociedades.
Queda así establecido el engranaje del sistema económico que está compuesto por
tres partes: Producción-Distribución-Consumo. El sistema económico es el
instrumento que utiliza la sociedad para cumplir con su función natural y por lo
tanto, a través de este es que el grupo obtiene todos los bienes y servicios para
satisfacer sus necesidades.
Entre los tres componentes del sistema económico los dos extremos encierran
conceptos estáticos. La producción por sí sola no puede cumplir su objetivo que es
el consumo para satisfacer una necesidad; y el consumo no puede efectuarse si no
se dispone de los productos. En cambio la distribución lleva implícito el factor
dinámico del sistema económico; sin la distribución ni la producción ni el
consumo podría llegar a su fin natural. Carlos Marx dice, por ejemplo, que la
plusvalía se genera en la producción pero se realiza en el comercio. La
30
distribución se constituye en una función vital para la vida social y la que por su
dinamismo, imprime el funcionamiento del sistema económico.
A pesar de que la producción conjunta del sistema económico tiene por naturaleza
funciones sociales, estos rasgos del capitalismo relevan los problemas individuales
del productor para llevar su producto hasta los consumidores. Surge entonces
como respuesta, toda una elaboración teórica y una disciplina del conocimiento
que se suma al paquete intelectual de la organización social, que tiene como
objeto principal la solución del problema individual de mercadeo. Se le llama
“teoría del marketing” y ha dado pie para crear una rama profesional: la
“Mercadotecnia” o “mercadología”.
7
ALLEN, P. “Ventas y Dirección de Ventas”. EDAF. Madrid, 1982. Pag. 14
31
quieren alcanzar el éxito tienen que buscar ventajas sobre sus competidores por
cualquier medio.
Son miles los productos que conforman el producto social y todos se obtienen con
el fin de satisfacer una necesidad; pero sin duda, los más importantes son los
que conforman el conjunto de “los alimentos” y que para los efectos de este libro
hemos integrado en el concepto de Canasta Familiar. La necesidad que satisfacen
estos productos es la primera y más elemental de todas las que exige la vida
humana para conservarse y por ello dentro de la escala social deben alcanzar un
valor por encima de los restantes.
32
adecuada a sus méritos, por el contrario muestra características de irracionalidad
y desorden.
En el caso de los alimentos, las teorías del marketing creadas en los países
desarrollados tienen más dificultad para su aplicación que el campo de la
distribución de manufacturados. En los productos de consumo en estado natural
por ejemplo, la mayoría de conceptos no tienen vigencia; entonces, el
mercaderista, mercadologo, o mercadotecnista se encuentra con dificultades que
le limitan su campo profesional solo al grupo de los procesados, cuyos procesos
productivos se asemejan a los de los manufacturados.
33
segunda, porque dadas las características de la estructura de producción de
alimentos, el problema de la distribución no se debe abordar con enfoque
microeconomico sino con enfoque macroeconómico. La tercera, porque no es
posible en una estructura productiva donde mas del 80% de las unidades son
pequeñas empresas con tecnologías arcaicas, aplicar conceptos formulados para
unidades productivas de altos volúmenes de producto y formas empresariales
tecnificadas. La cuarta porque los postulados del marketing se acomodan a
situaciones donde el mismo productor está capacidad de solucionar sus
necesidades de comercialización y además puede mantener algún control sobre su
producto durante el proceso de distribución, lo cual no es posible en más de la
mitad de los productos alimenticios. En los productores pequeños, las
limitaciones financieras, administrativas y operativas les impiden abordar por su
cuenta el problema del mercadeo.
8
Ver: “Agroindustria, Fundamentos y Conceptos Básicos”. IICA-SIAC. Bogotá, abril de 1983.
34
tecnificación es algo que el país debe lograr con su proceso de desarrollo y
señalarle otra categoría es desviar la atención a los protagonistas sobre la meta a
la que se debe llegar. El comerciante se siente comerciante y quiere seguir
siéndolo lo cual puede lograr aun modernizando sus practicas; y esta
modernización no tiene porque hacer ver al comerciante como un industrial.
35
CAPITULO V: EL PROBLEMA DE COMERCIALIZACION.
9
DNP. “Para Cerrar la Brecha”. Bogotá, 1975. Pag. 35
36
A) BAJA REMUNERACION DE LOS FACTORES PRODUCTIVOS: los factores de
la producción de alimentos son tres: tierra, capital, y trabajo. En razón a la
situación de comercialización, los ingresos que perciben por el concepto de la
renta de la tierra, los intereses por financiamiento de inversiones en el campo
y los salarios rurales, no compensan equitativamente su valor. Los bajos
precios con que el productor agropecuario vende sus productos no son
suficientes para compensar la utilización del recurso tierra. A veces ni siquiera
alcanzan para pagar los intereses a la Caja Agraria y los jornales que se pagan
son menores al 50% del mínimo legal en muchas partes del territorio
colombiano.
37
cifras de un instituto mexicano, entre 10 y el 35% de los perecederos vegetales
se pierden en los países subdesarrollados después de la cosecha y antes de
que el producto llegue al consumidor.10 (10)
10
SECOFI. “Condiciones para el almacenamiento de frutas y hortalizas”. M
38
comercialización radica en la etapa de producción. El origen del problema esta en
el seno del aparato productivo.
Hemos dicho que el origen del problema radica en la producción y que aquí
existen dos tipos de factores que lo generan.
A) FACTORES PARTICULARES
Hay otros casos que son fenómenos naturales como los climáticos; o pestes,
plagas u otros factores que deterioran la calidad; pero en la mayoría es por
ignorancia, tradición o costumbre que el productor hace un tratamiento
inadecuado al cultivo y con ello el mencionado daño a la calidad. Prácticas
inadecuadas en el control de malezas, el riesgo, la fumigación, la fertilización,
control de enfermedades, etc., son tareas que inciden en la calidad del producto
agrícola y con ello en la solución de comercialización.
39
En la llamada economía campesina o en las explotaciones con tecnología
tradicional, las labores de precosecha, cosecha y poscosecha son inadecuadas y
van en contra de los requisitos de calidad que el mercado exige. Con ello, las
dificultades para la comercialización se acentúan. Y lo preocupante es que en
Colombia más de la mitad de los alimentos de consumo directo viene de la
economía campesina y en todo caso “…gran parte de la canasta de alimentos de
los obreros (bienes-salario) se compone de productos de economía campesina”.11
Tarsicio silbato dice que “En los documentos oficiales llama la atención la
afirmación sobre el numero de parcelas campesinas, que alcanza la cifra de
977.747, equivalente a 83.1% del total de explotaciones agropecuarias (DNP,
1982)”.
Las labores de cosecha que perjudican la calidad son entre otras, la recolección
en un estado de madurez impreciso, la forma como separan el producto de la
planta (por ejemplo arrancar en lugar de cortar con tijeras), el trato que le dan a
la planta al cosechar, los utensilios que usan para recoger el producto, la
exposición del producto cosechado al sol mientras continúan la tarea, la forma de
empacar, la forma de arrumar, etc.
Los factores particulares se hacen más relevantes en las zonas donde el problema
de comercialización no es tan grave. En áreas rurales donde tienen presencia
muchos intermediarios, donde hay buenas vías y excedentes comerciales
importantes, son más evidentes las fallas en el proceso productivo que repercuten
en la calidad del producto y con ello en las dificultades de venta o los bajos
precios.
11
SIABATO, Tarsicio. “Perspectiva de la Economía Campesina”. En Problemas Agrarios Colombianos.
Siglo Veintiuno Editores. Bogotá, 1986. Pag. 371
40
créditos en la Caja Agraria que a promover el cambio tecnológico en algunas de
las regiones del país. Estos agentes de la trasferencia de tecnología son más
tramitadores de créditos que verdaderos promotores de la tecnificación de la
producción, como se puede ver en algunas entidades que miden su eficiencia por
el número de solicitudes de crédito que presenten a la entidad financiera.
B) FACTORES ESTRUCTURALES
41
CUADRO No. 7
NUMERO DE EXPLOTACIONES AGROPECUARIAS Y SUPERFICIE SEGÚN
TAMAÑO DE LOS PREDIOS 1.970-71
Lógicamente al momento de escribir estas notas las cifras del cuadro deben haber
cambiado. Pero la tendencia o el rasgo general se conservan en Colombia. Con
ellos no pretendemos lanzar juicios sociales o políticos ni examinar la
racionalidad de la estructura productiva; lo que nos interesa es observar sus
efectos en la estructura de distribución. Unidades productivas tan pequeñas que
generan volúmenes de producto insignificante respecto a la oferta total, no
cuentan con capacidad alguna de negociación, ni inciden en el proceso de
formación de los precios, ni tienen la capacidad financiera, operativa y
administrativa para abordar por si mismas sus necesidades de comercialización,
ni tienen conocimientos sobre el comportamiento de los mercados ni pueden
modificar estos comportamientos.
42
conjunto de la oferta tanto en insumos como de productos finales, la
participación de unidades artesanales es muy baja.
De modo que podemos concluir que en términos generales, mientras que en los
manufacturados la producción está concentrada, en los alimentos está atomizada
y esto es lo que crea las facilidades a los productores de manufacturados para
atender sus propias necesidades de comercialización y a los productores
agropecuarios las dificultades para hacer eso mismo.
Llamemos control del producto por parte del productor a la capacidad del
productor para dirigir o conducir el destino de su propio producto rumbo al
mercado.
12
Datos del DANE sobre proyecciones de población. DANE. “Industria Manufacturera 1975”. Avance
43
El productor de alimentos no puede determinar hacia dónde se dirige su
producto; escasamente encuentra un comprador y nunca sabe el comprador para
qué lugar o para qué segmento del mercado lo lleva; no puede condicionar el
producto a los requisitos que impone un determinado mercado sino que tiene que
esperar a ver que tipo de producto obtiene para según eso ver a qué mercado
puede llegar. El productor campesino no puede utilizar las herramientas del
marketing para solucionar su problema de comercialización.
4) LA DISPERSION DE LA PRODUCCION
44
Sobre la manera que las características de la estructura de producción inciden en
el problema de comercialización, o mejor que lo causan, podemos ver lo siguiente:
Si el productor pierde el control sobre el producto desde las primeras etapas del
proceso de distribución, se genera una “ruptura” en el flujo de productos que
lleva la mercancía desde la producción hasta el consumo. Lo racional seria que el
flujo fuera continuo, es decir que no encuentre obstáculos comerciales. Los
obstáculos comerciales que se manifiestan por ejemplo en el hecho de que el
poseedor del producto (un comerciante) se ve en la necesidad de disponer de un
comprador y obligado a realizar una transacción; al fin encuentra quien se lo
compre y este comprador a la vez se encuentra frente a la misma necesidad, la
de buscar quien compre y así sucesivamente, hasta que por fin el producto llega a
su destino en el consumidor final. Si el productor pudiera ejercer control sobre su
producto, el flujo no se rompería y con ello se evitaría el ingreso e los
intermediarios innecesarios; pues cada ruptura del flujo se introduce un
intermediario.
45
Si no estuviera tan dispersa la producción, los movimientos de los flujos no
serían tan complejos, las fluctuaciones de precios serían menores porque no
habría alternativa de concentrar la oferta en lugares distantes con
manipulaciones monopolistas como sucede en algunos productos con la papa y el
plátano, (exceptuando las fluctuaciones por causas de la naturaleza), no se
presentarían las irracionalidades que mientras en una región se pagan precios
elevados por un producto, simultáneamente en otra el mismo producto se tiene
que botar, etc.
46
CAPITULO VI: LA ESTRUCTURA DE DISTRIBUCION
Pero para alcanzar los objetivos que nos proponemos no hace falta meterse en el
análisis profundo del concepto de estructura; tengamos presente el comentario
citado en el párrafo anterior y limitémonos a decir que: estructura es un todo
compuesto de partes articuladas entre sí las cuales cumplen un papel
condicionado a la finalidad del todo.
Si en todos los elementos que hacen parte del universo cabe el concepto de
estructura, es elemental que existan diversos tipos de estructuras. Existen por
ejemplo las estructuras moleculares, las orgánicas, las urbanas, las sociales, las
económicas, etc., y cada una de ellas presenta rasgos propios y en algunos casos
asimilables con los rasgos de otra, de modo que pudiéramos clasificar las
estructuras formando grupos.
13
GARCIA Pelayo, Ramón. “Pequeño Larousse”. Ediciones Larousse. Paris.
14
GODELIER, Maurice. ¨ Funcionalismo, estructuralismo y marxismo¨. Editorial Anagrama. Barcelona,
1972. pág. 27.
47
Nos encontramos entonces frente a la necesidad de ubicar conceptualmente la
estructura de distribución social del producto alimentario de modo que podamos
compararla con una estructura concreta para facilitar su comprensión y superar
la dificultad que señala Godelier cuando dice que las estructuras no son
directamente visibles sino realidades que existen más allá de lo que se observa.
Para el efecto, tenemos que identificar los rasgos y buscar una visible, que posea
similarmente sus elementos.
15
ALTHUSSER, Louis. “Ideología y Aparatos Ideológicos del Estado”. Editorial Oveja Negra. Medellín,
1972.
48
colegio o cualquier otro uso. En ambos casos, no es posible lograr el objetivo o
alcanzar la finalidad, si se dispone solamente de la infraestructura. De la misma
manera que una casa no sirve para vivir si solo construimos los cimientos o
infraestructura, un proceso de comercialización de alimentos no podría arrojar
los resultados esperados si solamente construimos la edificación y no
intervenimos en la superestructura de comercialización.
Esta falta de infraestructura tiene muchos efectos nocivos para la economía; una
de las causas de la alta perdida poscosecha de productos es precisamente la
carencia de medios materiales, instalaciones y edificaciones para realizar las
actividades de comercio; el importante valor que alcanzan dentro del andamiaje,
los intermediarios o agentes innecesarios de la comercialización, en buena
medida se debe a que estos comerciantes con su trabajo llenan vacíos que deja la
falta de infraestructura; las facilidades para que agentes de conducta comercial
indeseable ocasionen fenómenos de acaparamiento o especulación se deben, en
un porcentaje significativo, a la falta de infraestructura; los impedimentos que
encuentra el Estado para ejercer su labor de conductor de los procesos
comerciales, recibe su pequeño aporte de la falta de infraestructura.
49
El segundo rasgo característico que vemos en el componente de infraestructura
de comercialización es el uso inapropiado e irracional de la poca infraestructura
existente. O lo que es igual, se ve con mucha frecuencia y en muchos lugares,
que la infraestructura actual se está desaprovechando por su utilización deforme
y en desacuerdo con su finalidad. Hay casos, inclusive en los que se presentan
costosas obras de ingeniería que se encuentran ociosas, como sucede con los
silos de Mercaderes Cauca; y otros donde la utilización es menos a su capacidad
cómo el centro de acopio de Roldanillo Valle y la Central de Abastos Mercalipuerto
en Cali; o en donde se está utilizando con otros fines como el centro de acopio de
San Gil en Santander; y lo que constituye el colmo del mal uso de la
infraestructura por el grado de irracionalidad y desorden: casi la totalidad de las
plazas de mercado o mercados públicos detallistas que existen en Colombia, que
se manejan por cuenta de las administraciones municipales y se las trata con
cualquier cantidad de criterios, menos con el que permite manejarlas como lo que
verdaderamente son, es decir como un componente de la estructura de
comercialización.
Infraestructura de acopio:
Centro de acopio.
Infraestructura mayorista:
Centrales de abastos
Bodegas
Cuartos fríos
Módulos de abasto.
Infraestructura detallista:
Plazas de mercado
Locales comerciales
Furgones.
Infraestructura de intercambio:
50
(No existe en el momento diseños especializados para la actividad)
Infraestructura de transporte:
Vehículos.
Infraestructura de apoyo:
Sistemas de comunicación e información.
Infraestructura de almacenamiento:
Silos
Bodegas
Cuartos fríos
51
es en la superestructura donde ocurren los fenómenos y actividades que permiten
al todo cumplir con su papel dentro del sistema económico. Así mismo, como en
los edificios, que no se pueden ocupar con la sola construcción de los cimientos,
la comercialización no se puede solucionar con la sola construcción de la
infraestructura; pues el ladrillo, el cemento, el hierro y la arena no son
propiamente comerciantes y son precisamente los comerciantes quienes permiten
que el producto llegue hasta los consumidores, que es el fin del componente de
distribución dentro del engranaje económico.
Con el siguiente ejemplo ilustramos los conceptos anteriores sobre las variables
intrínsecas:
Tomemos el punto inicial u origen del flujo. Miremos como ejemplo un cultivador
de tomate que ha sembrado 5 hectáreas. La frecuencia para el es tres (3) veces al
52
año, es decir cada que hay cosecha; la intensidad es de 100 toneladas (si
suponemos que posee un rendimiento por hectárea de 20 toneladas). La
especialización es uno (1) (solo el producto tomate).
Tomemos ahora el punto final o terminal de flujo. Miremos como ejemplo un ama
de casa. La frecuencia es de 52 veces al año (si suponemos que acude el
supermercado semanalmente a comprar remesa). La intensidad es de 33 kilos (si
suponemos que compra esta cantidad de producto cada vez). La especialización
es de 80 artículos (si suponemos que su canasta familiar está compuesta por este
número de productos).
El ejemplo anterior nos muestra también que en los extremos del flujo los valores
de las variables intrinsecas son opuestos y por lo tanto los intereses de
productores y consumidores son encontrados. De ahí que haya tanta dificultad
para lograr la armonía comercial entre estos dos componentes y también ahí se
desprende la importancia de las funciones estructurales de comercio.
53
CAPITULO VII: LAS FUNCIONES ESTRUCTURALES DE COMERCIO
16
MENDOZA, Gilberto. ¨ Compendio de Mercadeo de Productos Agropecuarios ¨. IICA. San José,
1982. pág. 116
54
un conjunto de productos que denominamos “alimentos”, así mismo el
componente de distribución lo estamos examinando globalmente y los rasgos
identificados no se refieren a casos particulares o conductas de los agentes, etc.,
sino a los aspectos que sobresalen y nos permiten la generalización capaz de
facilitarnos la interpretación y comprensión de cualquiera de los casos
particulares que ocurren. Por eso hablamos de las funciones estructurales, es
decir elementos del todo que están establecidos de manera rígida y cuya
modificación implica el cambio en toda la estructura.
55
distante de la finca donde se localiza el comprador. Es un procedimiento de
acopio fijo.
56
Se ha generalizado la costumbre de función de acopio en dos tipos: el acopio
primario y el acopio secundario. Desde el punto de vista del movimiento físico del
producto y con base en el significado etimológico de la palabra, la clasificación
tiene mucho sentido; pues se llama “primario” cuando el vendedor es el propio
productor y el producto parte de la propia unidad productiva; y “secundario”
cuando, se realiza la misma tarea de acumulación o aglomeración, pero el
vendedor o punto de partida del artículo no es la propia unidad productora. Sin
embargo, para los efectos de este libro y la intención de establecer conceptos
útiles desde el punto de vista teórico para el análisis macroeconómico de la
estructura de distribución, no separaremos en dos clases el cumplimiento de la
función. Simplemente llamaremos función de acopio cuando el vendedor es el
mismo productor. Si no lo es, aunque físicamente se este presentando la
acumulación o aglutinación, no la llamaremos función de acopio.
De todos modos no podemos definir una forma universal, valida para todos los
lugares que nos conduzca a la solución del problema de comercialización rural, y
al beneficio de los productores minifundistas. Cada vereda, corregimiento o
región, debe tener su propia formula según sus condiciones, y lo mas probable es
que el método útil en un lugar, no es el más eficaz en otro aunque sean áreas
vecinas; salvo que las características sean iguales.
57
Los agentes son los que comúnmente se les llama “intermediarios”. Estos, si bien
es cierto en el caso de los perecederos son el único medio para lograr que los
productos salgan a los mercados de consumo (de no existir los intermediaros
muchos productos se perderían en las fincas), también es cierto que estos
manejan el negocio en condiciones de desventaja para los productores, por
cuanto disponen de la información sobre precios y mercados que les otorga la
facultad de ejercer dominio en el negocio. Los productores no poseen estos
conocimientos y deben someterse a las reglas de juego que establece el
comerciante.
De todas maneras el acopio es una función muy importante porque gracias a ella
el producto recibe la primera adecuación o preparación para salir a los mercados.
Las tres variables inherentes al flujo (frecuencia, intensidad y especialización)
están determinadas por las características de la producción: la frecuencia
depende del ciclo o periodo vegetativo de los cultivos o la explotación y se suceden
movimientos comerciales en el flujo solo cuando hay cosecha o cuando la
naturaleza así lo permite; la intensidad depende del rendimiento por hectárea del
cultivo o del tamaño y rendimiento de la explotación y la especialización depende
58
del número de productos que se cultivan en la finca o se producen en la unidad
productora.
59
(eventos semanales de las veredas, corregimientos o cabeceras municipales cuya
finalidad es el consumo de sus habitantes). Como ya se anotó, en estas etapas
quien fija el precio es el comprador (persona que lleva los productos al mercado
mayorista) y no el vendedor (persona que saca los productos de la finca). De otro
lado, en las etapas que están entre el mercado mayorista y el consumo, los
comerciantes venden a precios que fija el vendedor (persona que lleva los
productos hacia el consumo). Por su parte en el interior del mercado mayorista,
los precios de los perecederos vegetales y de muchos otros que también se
consumen en estado natural, se fijan según las leyes de oferta y demanda.
17
Pucha: Unidad de comercialización al por mayor en el mercado mayorista de Cali del producto
plátano.
60
En tercer lugar, el mercado mayorista desempeña funciones de “válvula”
dosificadora, reguladora y convertidota de los flujos comerciales. Las variables
intrinsecas del flujo presentan distintos valores en cada una de las etapas del
proceso de distribución; estos valores son completamente diferentes en los dos
extremos (producción-consumo) como se vio en el capitulo anterior, de modo que
en el punto de partida, en la unidad de producción, las variables tienen una
características similares a las de producción y en las que están mas cerca del
final las variables presentan valores parecidos a los del consumo. Por ejemplo, un
intermediario que trabaja en la función de acopio visita una vereda dos veces al
año o sea cuando hay cosecha en dicho lugar (cuando no la hay busca el
producto en otra parte); este intermediario maneja entre dos o seis toneladas en
cada operación y comercializa entre dos y seis productos. En cambio un tendero,
que actúa dentro de la función detallista, compra surtido para su negocio una o
dos veces por semana: cada vez que hace sus compras adquiere entre media y
una tonelada y comercializa cincuenta o setenta productos.
La instancia del proceso donde se suceden los cambios más notorios en las
variables intrínsecas, es el mercado mayorista. Por eso decimos que esta función
cumple tareas de dosificación, regulación y conversión. Por ejemplo: al mercado
mayorista de Cali llegan los productos principalmente los días lunes y jueves en
horas de la noche; o sea, la frecuencia toma el valor dos veces a la semana (los
demás días también llegan productos pero estos son los días de mayor
movimiento). En esta instancia, la mayorista, se acumulan y almacenan para
entregarlos a la ciudadanía con frecuencia de valor diario (o sea todos los días).
Aunque granos, procesados, manufacturados y conservas no llegan a la ciudad
con la misma frecuencia, para efecto de comprender el concepto nos referimos a
los perecederos vegetales únicamente. La variable intensidad: toma el valor
“viaje”, “tonelada”, etc., cuando el producto está llegando al mercado. Aquí se
descarga el producto y se vende con intensidad: “bulto”, “arroba”, etc. Cada
comerciante o vehículo llega al mercado con especialización de un número
reducido de artículos; todos convergen en el mercado mayorista y los
compradores (comerciantes detallistas por ejemplo) pueden comprar en el
mercado mayorista todos los artículos o sea con mayor diversificación. Es decir,
el mercado mayorista dosifica la frecuencia acomodando el flujo a los hábitos de
compra de los detallistas que se parece al de los consumidores; regula los
volúmenes de las operaciones comerciales facilitando la dispersión necesaria para
irrigar el producto en los centros de consumo, y mezcla todos los flujos aislados o
individuales que llegan desde los múltiples lugares de productos que requieres los
consumidores.
61
y consecuencialmente genera efectos de carácter urbanísticos. Hagamos un
ejemplo hipotético: si consideramos que el consumo promedio por persona en
Colombia es de 35.05 kgms,18, un mercado mayorista para una población de 100
mil habitantes mueve en carga bruta 3.505 toneladas mensuales es decir 42.060
toneladas al año. Este volumen de carga dentro de dicha ciudad ocupa un
espacio significativo respecto al casco urbano; pues si aplicamos el factor
carga/área de bodega que recomienda Secofi de México,19, se requieren 4.206
metros cuadrados de bodega para albergar esta carga, sin contar los espacios
para circulación, cargue, estacionamiento, etc., que sumados pueden alcanzar la
cifra de treinta mil metros cuadrados, cifra significativa para una ciudad de solo
100 mil habitantes. Por supuesto una superficie de tres hectáreas dentro de una
ciudad de estas, genera efectos notorios en su estructura urbana.
18
Calculando con base en el cuadro 1.10 (pág. 30) de Absalón Machado. “El problema alimentario
en Colombia”
19
SECOFI. “Centrales de Abastos”. Normas de Planeación. México.
62
Cuando una localidad tiene pocos habitantes y el tamaño del mercado mayorista
es pequeño, esta función no es problema mayor y hasta llega a pasar inadvertida.
Por eso en las etapas iniciales del desarrollo nacional cuando la población era
menor y las ciudades concentraban pocos habitantes, en el país no se hablo de
las necesidades y exigencias del mercado mayorista; pero en la medida en que las
ciudades fueron creciendo, el tamaño de su mercado mayorista también fue
creciendo (creando la especialización y el fortalecimiento económico de los
comerciantes mayoristas), y la actividad que se concentraba en las plazas de
mercado se fue extendiendo en los alrededores e invadiendo espacios urbanos
destinados para otros fines. Se deterioró el paisaje urbano en estas zonas, se
crearon problemas de funcionalidad y de inconformidad en el uso del suelo
urbano con utilización inadecuada de las edificaciones. Simultáneamente con
este fenómeno físico-urbanístico se crearon las irracionalidades de carácter
comercial; el fortalecimiento de algunos comerciantes condujo en muchos casos a
la formación de monopolios y oligopolios a quienes se les ha facilitado la adopción
de conductas de especulación y acaparamiento y otras prácticas comerciales no
recomendables.
63
demandantes de alimentos, pero no participantes en la producción de los
mismos. Así como el mercado mayorista se fue haciendo mas complejo, la
distribución detallista fue tomando mayor significado y aparecieron nuevos
mecanismos para llevar los alimentos a todas las áreas de la ciudad.
En esta etapa del proceso las variables intrinsecas del flujo toman valores
parecidos a los de la etapa final. La frecuencia con la que el comerciante detallista
compra su mercancía guarda relación con la frecuencia de compra del
consumidor; los volúmenes que la mayoría de detallistas manejan de cada
producto son proporcionales al tamaño de su propia clientela (excepto las
cadenas de autoservicios en el manejo de granos, procesados, conservas y
manufacturados, pero este canal solo cubre un porcentaje bajo respecto a la
población total); la variedad de artículos o la diversificación del detallista
armoniza con el número de productos que componen la canasta familiar.
Acopio: aglutinamiento
Mayorista: dosificación y mezcla
Detallista: dispersión y acercamiento
64
CAPITULO VIII: LAS CUASIFUNCIONES
Pero lo más importante de las actividades que hemos incluido dentro de esta
clasificación no es el hecho de que su papel encierre una combinación de tareas;
lo que consideramos más importante es que su finalidad dentro de la estructura
no es indispensable. Es decir, si desaparecen quitándolas de la estructura de
distribución, la estructura se puede conservar cumpliendo con su papel social.
Son por lo tanto elementos innecesarios dentro de la estructura de distribución
de alimentos.
65
Los intermediarios que actúan en las zonas de producción, que generalmente se
acercan hasta las fincas a recoger los productos, no tienen la capacidad
comercial, en su mayoría, para llevar ellos mismos la mercancía hasta los
mercados mayoristas de los grandes centros de consumo. Los intermediarios que
abastecen los mercados mayoristas de los grandes centros de consumo, en su
mayoría, no tienen la capacidad de viajar hasta las zonas de producción a recoger
los productos directamente en las fincas. El alcance de ambos tipos de agentes es
limitado y lo común es que ambos dispongan de un punto de encuentro donde
realizar las operaciones comerciales. Los agentes acopiadores llevan el producto
hasta una localidad intermedia y hasta dicho lugar van a comprar quienes llevan
el producto a los mercados mayoristas terminales.,
66
8.2 EL TRANSPORTISMO
67
en dos mercados propiciando aumentos transitorios de la oferta y con ello caídas
en los precios o viceversa. Como no dispone de sede fija, desarrolla su trabajo
desde el mismo vehículo que estaciona en una vía anexa a un mercado mayorista,
siendo con esto, uno de los causantes del desorden urbano en los alrededores de
las plazas de mercado, y el causante también de la mayor parte de la basura
resultante en dichos sectores urbanos. No paga impuestos municipales ni incurre
en muchos gastos que sí tienen los comerciantes fijos. Por su movilidad conoce
perfectamente los mercados y por ello cuenta con ventajas para la negociación.
68
CAPITULO IX: CANALES Y SISTEMAS
Es decir, los canales comerciales son las formas que adopta la función para su
realización. Por lo tanto, la misma función puede presentarse con diferentes
formas o lo que es igual, la misma función puede tener distintos ropajes. Si se
permite utilizar la habitual dicotomía de forma y contenido, la función es el
contenido y el canal es la forma que adopta.
El enfoque usual de la teoría del marketing, que se utiliza para manejar los
problemas de comercialización de los productos manufacturados, trata el caso de
la comercialización a nivel microeconomico con el objeto de identificar soluciones
que beneficien a los productores. En tal caso se presenta ante el productor las
distintas alternativas sobre canales de distribución para que el productor adopte
el conducto, a través de los canales, que más convenga según el producto y sus
condiciones de demanda.
69
Teniendo en cuenta que la meta final de los bienes que se obtienen en las
unidades productivas es el consumo, se le atribuye mucha importancia a los
canales de distribución que se consideran como “…instituciones de marketing a
través de las cuales los productos o servicios se transfieren desde los centros
productores originales hasta el consumidor o usuario final”20 o como los medios
que “…el fabricante puede utilizar para llevar sus productos hasta el
consumidor”21.
Entre los distintos canales que existen, hay unos más eficientes que otos. O sea
que no todos desempeñan su tarea con la misma calificación. La eficiencia de un
20
GILES.G.B. “Marketing”. EDAF. Madrid, 1984. Pág. 217
21
HARDY, Leonard. “utilidad del marketing”. Editorial labor. Barcelona, 1975. pág. 57.
70
canal está determinada por la finalidad de la función a la que pertenece y según
ésta, depende al servicio de quién debe estar.
Los canales de acopio son más eficientes en la medida en que satisfagan en mejor
forma las necesidades de los productores. Es decir, si la función de acopio se
cumple para brindar una solución de comercialización a los productores, los
canales que actúan dentro de esta función son eficientes si corresponden a las
necesidades de ellos.
Los canales mayoristas son más eficientes si cumplen en mejor forma su papel
dosificador, regulador y convertidor. Un canal mayorista que acapara, por
ejemplo, o especula, no esta cumpliendo adecuadamente su papel regulador y
dosificador por que no entrega los flujos de acuerdo a las necesidades de la
distribución detallista y el consumo y en consecuencia es un canal ineficiente. O
un canal mayorista que no ofrece continuamente el abastecimiento de un
producto, es decir que no armoniza la frecuencia con los canales detallistas, es
una canal ineficiente.
71
Cuando utiliza procedimientos fijos, el desplazamiento lo realiza el productor y el
comerciante permanece fijo. En este hay dos alternativas más comunes: el
comerciante posee instalaciones permanentes con algún grado de adecuación
para esta actividad en un local comercial donde recibe el producto en cualquier
momento. A este se le conoce como “acopio en planta”. Y si el comerciante fija
determinados lugares donde periódicamente ejerce su actividad, se le llama
“acopio en punto de compra”.
Este es un canal que está constituido por una persona jurídica integrada por los
mismos productores de la zona. Las organizaciones mas conocidas son las
cooperativas, las asociaciones de productores, los grupos pre-cooperativos y las
empresas comunitarias. La mayoría de los fracasos de este canal se dieron por
dos motivos principales: uno, porque se previó la solución comercial para el
productor mediante la compra por parte de la organización (tapar la ruptura del
flujo en el productor), pero no se previo la solución comercial para la organización
de modo que el productor pudo vender pero la organización no lo pudo hacer
(formación de la ruptura al acopiador) y entonces el problema individual se le
traslado a la organización. Dos, fue la poca capacidad operativa y financiera de
las organizaciones que no contó con la asesoría y apoyo adecuado por parte de
72
las instituciones del Estado y privadas que promovieron el proceso. A pesar de
todo este continúa siendo el canal que ofrece mejores perspectivas a los
productores campesinos.
4. Otro canal que se observa son las empresas procesadoras. Algunas empresas
de procesamiento (por ejemplo San Jorge, Fruco, etc.) sitúan puntos de compra
en zonas productoras y recogen sus materias primas directamente de los
productores.
Que compre con la misma frecuencia con que se obtiene el producto (cosecha)
Que compre la totalidad del producto que se obtenga en la producción
Que pague precios altos.
Que pague de contado
Que pague en efectivo
Que recoja el producto en la finca
Que suministre el empaque
73
Un instrumento que ha sido reconocido como muy útil para mejorar las
condiciones de la comercialización en cumplimiento de la función de acopio son
los centros de acopio. Con estos, se esta estableciendo una infraestructura para
la actividad comercial, se está creando condiciones para la tecnificación y se está
propiciando la eficiencia de los canales que actúan dentro de esa función.
74
Este tipo de centro de acopio lo podemos definir así: instalaciones locativas donde
una persona natural o jurídica compra bienes producidos en su zona de
influencia.
75
B) LOS CENTROS DE ACOPIO COMO MERCADOS MAYORISTAS DE ORIGEN
Es un mercado mayorista por que los volúmenes que se movilizan son grandes,
porque las unidades de transacción son de cantidad mayor a las que utiliza el
consumidor, porque no asisten consumidores a comprar. Es de origen por que se
realiza cerca de las zonas de producción y por que los vendedores son
productores.
De otro lado, el ente administrador y manejador del mercado debe brindar los
servicios complementarios que se requieren para facilitar la actividad comercial y
76
hacer atractivo el evento tanto para compradores como para vendedores; pues si
no es atractivo, no asisten ni los unos ni los otros. Estos servicios serán simples o
complejos según los requerimientos del mismo mercado y la factibilidad
económica de las inversiones necesarias para brindarlos.
Este tipo de centro de acopio proporciona más ventajas al productor que el del
literal A porque el campesino tiene opción de vender a quien mejor le pague, en
razón a que el mercado se presenta transparente y con plena libertad para el
juego de oferta y demanda; además, se crea la posibilidad de eliminar muchos
intermediarios porque el intercambio se realiza entre el productor y el
comerciante del centro de consumo ya sea canal mayorista o detallista (a través
de organizaciones). También se facilita la tecnificación y con ello la disminución
de las perdidas físicas de producto y del deterioro de la calidad. El diseño, el
tamaño, la dotación y, por supuesto, las inversiones necesarias, obedecen a las
características de cada proyecto en particular.
77
epicentro de las acciones promotoras del desarrollo precisamente en esta
actividad, dándole así prioridad al factor neurálgico y a partir de aquí, de la
comercialización, se irrigan los demás servicios necesarios para fomentar la
producción, para mejorar la productividad, para mejorar la tecnología de
producción, para tecnificar el mercadeo, para estimular el desarrollo social, para
modernizar la organización empresarial campesina, etc. Es algo similar a la
propuesta sobre un sistema de soporte para el desarrollo rural que plantea
Raanán Weitz en el enfoque de Rejovot cuando dice que en la etapa critica del
desarrollo, el sistema de soporte propuesto debe cumplir tres requisitos
fundamentales: la amplia dispersión de las instalaciones de servicio, la eficiencia
de los servicios en termino de costo y calidad y la concentración de estos en
localidades especificas. Para este tercer requisito propone la creación de un
“centro de servicios” que haga parte del “… sistema de soporte institucional para
la comercialización de sus productos, la provisión de insumos, créditos,
asistencia profesional”.22
Tal vez si desde 1975 el Programa DRI (así se llamaba en esa época) hubiera
adoptado este tipo de centro de acopio como instrumento de integración de
servicios e inversiones y como mecanismo oficial para la comercialización, en
muchas zonas del país los resultados del DRI diez años después, hubieran sido
más satisfactorios, además de que el país habría avanzado en la modernización
de la comercialización.
Tomando como punto de partida para el análisis los dos tipos de centros de
acopio anteriores, podemos decir que éste tiene dos alternativas en su modelo
operativo: uno, si a un centro que se opera como punto de compra se le adicionan
los demás servicios; y otro, si a uno que funciona como mercado mayorista en
origen se le suman los demás servicios. En ambos casos, para ser polo de
desarrollo rural se necesita que la operación sea de “doble vía”; es decir, que sea
un vehículo para darle salida a la producción de la zona y a la vez que sea un
medio para su propio abastecimiento. Este abastecimiento debe ser tanto en
alimentos como de insumos para la producción. Esto quiere decir que en el
centro de acopio el campesino puede comprar los restantes productos de su
canasta familiar y ahí mismo, las semillas, fertilizantes, plaguicidas,
herramientas, etc., además de ser el lugar donde vende sus productos.
Para lograr un polo de desarrollo rural a partir de un centro de acopio del tipo A),
es necesario que el comprador sea persona jurídica y preferiblemente conformada
por los mismos productores, o que sea una empresa comercializadora del Estado;
22
WEITZ, Raanán. ¨ Desarrollo Rural integrado. El enfoque de Rejovot¨. Consejo Nacional de ciencia
y tecnología, México, 1981. pág. 23.
78
pues de otra manera es muy difícil conciliar los intereses de compradores y
vendedores para beneficio de productores y el desarrollo de la región.
1) Los más conocidos son los comerciantes mayoristas, o sea personas naturales
que realizan sus actividades comerciales en cumplimiento de esta función. Se les
puede definir así:
79
observa en los mercados mayoristas de las ciudades grandes (Bogota, Cali,
Medellín, Barranquilla, etc.) de la misma manera que los comerciantes
individuales, operan en el mercado abierto comprando la mercancía según las
fuerzas del mercado.
3. Otro canal mayorista son los mayoristas-detallistas cuya forma más conocida
son las cadenas de autoservicios. Estas son empresas organizadas con criterios
de empresa capitalista moderna cuyo papel principal se enmarca dentro de la
función detallista; pero por el hecho de movilizar volúmenes elevados de producto
en razón a que poseen varios puntos de venta al detal, tienen presencia en los
mercados mayoristas y cumplen la función internamente para su organización;
pues dosifican, regulan y combinan, para surtir sus almacenes de autoservicio
que mantienen en distintos lugares de la ciudad (por ejemplo Carulla). Las
compras, que las hacen al por mayor, en ocasiones las efectúan participando en
el mercado abierto según juego de oferta y demanda; pero la mayora de las veces
las realizan con base en sus propios mecanismos que implican normas de calidad
y precios según sus propios requerimientos.
4. También existen como canal que cumple la función mayorista las empresas
comercializadoras del Estado. Por ejemplo en Cali el caso de Cavasa; y también lo
puede ser Emcoper en Bogotá. Su operación sería similar al de cualquier empresa
mayorista privada solo que la propiedad es del Estado.
Para mejorar las condiciones del funcionamiento del mercado mayorista mediante
la infraestructura adecuada y abriendo las posibilidades de ordenamiento y
racionalización, existen las centrales mayoristas o centrales de abastecimiento.
80
a la dimensión real y aparecen en un momento que tal vez no fue el más oportuno
dado el nivel de desarrollo de la estructura de comercialización.
23
SILVA, Álvaro y ALBORNOZ, Roberto. “el sistema de mercadeo de alimentos en Colombia”.
Problemas agrarios colombianos. Siglo veintiuno editores, Bogotá 1986. pág. 274.
24
SILVA, Álvaro y otro. Op. Cit. Pág. 276
81
propuestas de naturaleza comercial. Creyeron tal vez, que construyendo las
edificaciones simplemente y por obra de Dios, el ordenamiento comercial llegaría
por añadidura. El criterio de su manejo fue básicamente de carácter urbanístico y
de localización física, limitándose por eso su verdadero alcance hasta el punto de
que personas relacionadas con el sector han dicho que las centrales de abastos
solo sirven para resolver problemas urbanos. Desde luego esta afirmación no
tiene en cuenta la importancia de las acciones de superestructura para utilizar
correctamente una obra de infraestructura
82
- Las zonas aledañas no deben tener usos que produzcan contaminación
- Debe disponer de superficie de terrenos suficiente para incluir: áreas para la
construcción, para la ampliación, para amortiguamiento urbano, para usos
complementarios, para equipamiento complementario, para transición urbana
donde se ubican actividades afines y de apoyo.
- Debe disponer de redes de agua, energía, teléfono, alcantarillado, de acuerdo a
las necesidades.
- La topografía no debe encarecer los costos de construcción.
Sobre el diseño y dotación no podríamos generalizar por que cada caso requiere
un tratamiento especial. Pero podríamos considerar tres tipos de proyectos según
sus tamaños: uno, simple, para poblaciones pequeñas que no movilicen más de
10 mil toneladas mensuales; otro, intermedio, para mercados mayoristas que
movilicen entre 10 y 20 mil toneladas mensuales y otro para mercados con
volúmenes superiores a 20 mil toneladas mensuales.
- Bodegas de almacenamiento
- Muelles de cargue y descargue
- Estacionamiento de vehículos particulares de comerciantes
- Estacionamiento para visitantes ocasionales y compradores
- Patio para operación de vehículos de carga
- Locales para comercio y servicios complementarios
- Locales para oficinas y sedes administrativas
- Locales para servicios de mantenimiento de la central y talleres
- Locales para instalaciones de beneficio de productos
- Locales para bodegas especializadas
- Servicios sanitarios públicos
- Instalaciones para tratamiento de basuras
- Instalaciones para servicio de mantenimiento de vehículos
- Auditorio
- Hotel o servicio de alojamiento
- Instalaciones para subastas
- Guardería infantil
- Zonas verdes
83
9.3 CANALES DETALLISTAS
84
servicios, este mismo es ineficiente en otro lugar. Todo depende de los hábitos
gustos y preferencias de los consumidores que atiende.
Los canales detallistas que hemos observado en el país son los siguientes:
mercados públicos detallistas (plazas de mercado), tenderos de barrio,
supermercados de autoservicio, mercados móviles, mercados campesinos,
supertiendas, furgones tienda y mercados estándar empacados.
Se les llama “plazas de mercado” pero su nombre debería ser “mercado publico
detallista de alimentos”. Su origen remonta siglos atrás a los eventos comerciales
de la edad antigua; pero el concepto actual debemos enmarcarlo en nuestra
propia historia desde la colonización española, cuando periódicamente, casi
siempre una vez a la semana, se reunían en la plaza central de la localidad los
productores agropecuarios de las áreas rurales cercanas y los comerciantes de
profesión que llevaban mercancías de otros lugares. Era propiamente, como su
nombre lo indica, el mercado, o sitio de intercambio de bienes: quien tenía algo
para vender lo llevaba a dicho evento y quien necesitaba comprar algo se dirigía
ahí mismo a buscarlo.
Desde entonces se creó la concepción que aún existe sobre las plazas de mercado.
Desde sus orígenes implícitamente se las ha tomado como un componente de la
estructura urbana que hace parte del equipamiento comunitario, sin reconocerles
que hacen parte de la estructura de distribución de alimentos. Antaño era
justificable porque la actividad comercial no era tan grande y la revoltura de
actividades era permisible de modo que en el mismo evento se comercializaban
alimentos y demás mercaderías de consumo. Pero con el desarrollo de las
ciudades se han creado las especializaciones comerciales y con ello las
especializaciones de los usos de suelo urbano y las construcciones. Los productos
manufacturados fueron creando sus propias localizaciones y fueron abandonando
las plazas de mercado.
85
mercado como un edificio; y desde entonces es el gobierno quien viene manejando
y administrando este lugar de actividades públicas comerciales. Claro que está
dentro de su obligación porque al Estado le corresponde brindar los medios para
el bienestar de la comunidad y porque la distribución de alimentos puede
compararse con la distribución de un servicio público como el agua o la energía,
en razón a la importancia que estos productos tienen dentro de las necesidades
sociales; pero desde el punto de vista de la técnica de comercialización de
alimentos, no es precisamente el Gobierno Municipal el ente más adecuado e
idóneo para manejar canales detallistas.
Una radiografía de las plazas de mercado, que es común a casi todas las del país,
nos muestra las siguientes características: mala organización y mal uso de los
espacios; alto porcentaje ocupado por el comercio de productos manufacturados
no relacionados con la canasta familiar; se destina mucho espacio al comercio de
alimentos preparados, mientras que frutas y verduras se venden en el suelo de
las calles circundantes; la mayoría de las edificaciones no tienen diseño técnico
para la comercialización de alimentos (excepto las construcciones más recientes
que se han acomodado mejor a esta función), se observa cómo los perecederos
vegetales se exhiben bajo el sol en áreas sin cubierta en tanto que
manufacturados y otros de baja perecibilidad se expenden bajo techo.
86
alimentos lo mas indicado es que sean manejadas por entidades especializadas
en esta materia y no por el gobierno que debe dedicarse a gobernar.
Entre los servicios comerciales para el público se destacan los siguientes: los
consumidores pueden encontrar en el mismo sitio todos los artículos de la
canasta familiar; los espacios son amplios y suficientes lo que permite realizar las
compras con comodidad (otra cosa es que por el mal manejo esta cualidad o
factor de eficiencia no se explote y se permite el desorden y la incomodidad); los
horarios al público son suficientes para las necesidades del consumidor; el
comprador puede seleccionar a su vendedor entre un número alto de
posibilidades; se permiten las relaciones interpersonales entre vendedor y
comprador facilitándose la “humanización” de las relaciones comerciales y con
ello un ambiente más amable en la actividad de las compras; los precios de
muchos artículos, a pesar de los niveles mas o menos altos, no son rígidos por
que las relaciones interpersonales entre comprador y vendedor permiten la
negociación con posibilidad de obtener rebajas por parte del cliente; existe la
viabilidad (que no está aprovechándose) de integrar al consumidor con el proceso
de distribución, lo cual facilitaría la orientación y la educación lo mismo que su
participación en el manejo de este canal.
87
venden y los que conforman la canasta familiar); el aseo y manejo de basuras no
es apropiado para un lugar donde se expenden alimentos; las normas sobre
higiene y salud pública se cumplen sólo en mínima parte; existe inseguridad para
los compradores y comerciantes; no hay selección de productos y la calidad no es
la mejor.
B) TENDEROS DE BARRIO
25
El análisis se realizó con base en el estudio para a proveeduría de tenderos de Cali. CAVASA, 1983.
88
estrechas porque casi siempre son vecinos. Las unidades de venta al público se
acomodan a las necesidades y recursos del comprador porque el tendero
fracciona sin inconvenientes las unidades tradicionales de acuerdo al pedido. El
tendero concede crédito a sus clientes y es habitual ver que muchos vecinos
tienen “cuenta corriente” en la tienda.
Lógicamente las tiendas también tienen factores negativos entre los que hay dos
más sobresalientes: en primer lugar, que los tenderos venden con precios altos; y
en segundo lugar, que en la mayoría de las tiendas no se encuentra la totalidad
de los productos de la canasta familiar. A estos dos les sumamos que el manejo y
conservación de los productos es inadecuado y en muchos casos no se cumplen
normas higiénicas y sanitarias.
CUADRO No. 8
LOCALIZACION DE TIENDAS EN CALI POR SECTORES URBANOS AÑO 1986
Por supuesto todas las tiendas no son iguales y por ello un análisis sobre este
canal detallista debe realizarse con previa clasificación de los negocios. En Cali
por ejemplo, los estudios han agrupado las tiendas en cuatro o cinco clases
teniendo en cuenta factores como: tamaño, área del local, diversidad de
productos o surtido, dotación de muebles y equipos, administración, capacidad
de bodega, capacidad financiera, entre otros.
89
La falta de capital les obliga a recurrir al crédito del proveedor (un mayorista en la
mayoría de productos),quien les vende a precios altos, les ata para que siempre le
compren él y les condiciona la venta de los productos de primera necesidad a la
compra de otros productos a baja rotación, con lo cual el tendero tiene que
mantener existencia de productos que vende con lentitud (congelado capital) para
poder adquirir los de alta rotación; con ello, se ve obligado a elevar los precios de
los artículos de mayor demanda para compensar los que no rotan.
Los sitios de abastecimiento son lejanos para la gran mayoría de tenderos que
implica dedicarle mucho tiempo a la tarea de compras. El porcentaje de
productos que reciben a domicilio es bajo frente a las necesidades, además que a
domicilio compran, excepto unos pocos, principalmente productos no esenciales
de la canasta familiar y los de baja rotación.
Ante todas estas dificultades y en vista de la importancia que tiene este agente de
la comercialización, se ha reconocido la necesidad de crear mecanismos para
ayudarle a mejorar sus condiciones. La importancia del conjunto de tenderos
como canal detallista, se mide por la cobertura de su servicio, por el tipo social
del consumidor que atiende y por la clase de servicios que ofrece al público.
90
pertenecientes a los estratos bajo-bajo, bajo y medio-bajo y con menor proporción
en los estratos medio y medio-alto, según se puede deducir de la localización y
densidad de las tiendas por sectores urbanos.
LA PROVEEDURIA DE TENDEROS
91
Haciendo un paréntesis recordemos que la eficiencia se mide por la capacidad de
cumplir su objeto social que en este caso se relaciona con la respuesta a los
requerimientos del consumidor. Y sobre el desarrollo recordemos que este es el
resultado de un proceso donde ocurren cambios cuantitativos y cualitativos que
conducen a la elevación del tamaño y al logro de características de
modernización, tecnificación y el más alto nivel de vida.
92
desarrollo, entre otras ventajas. Entre los factores negativos están: se requiere
alta inversión tanto para activos fijos como para capital de trabajo; el manejo, la
administración y los controles son complejos e implican alto costo de
funcionamiento; el riesgo de pérdida de productos es alto; y el manejo de los
productos perecederos vegetales es muy difícil. Esta alternativa fue descartada
principalmente por la carencia de recursos para el financiamiento.
Con la alternativa b) se logra venta directa sin intermediarios y con ellos precios
más bajos; entrega a domicilio, compra libre, consecución de todos los productos,
crédito y abastecimiento oportuno. Pero se descartó por varias razones: se
requiere perfecta sincronización de todo el sistema para lo cual es necesario
disponer de modernos equipos de comunicación, de procesamientos electrónicos,
de perfección en la organización del transporte, etc. El abastecimiento de
perecederos es muy difícil, pero ante todo, ni productores, ni procesadores y
mucho menos tenderos, están preparados para vincularse a un sistema de está
naturaleza. Se consideró que es un mecanismo ideal que puede lograrse después
de varios años. Su funcionamiento consiste en que el tendero presenta su pedido
a la proveeduría, ésta hace las solicitudes a los vendedores, organiza los
despachos y entrega por rutas y sectores. Los tenderos pagan a la proveeduría y
ésta a los vendedores.
93
VENDEDORES: Son prioritariamente productores, procesadores y distribuidores.
En el caso de los perecederos vegetales, la vinculación de los productores sólo
puede realizarse a través de formas asociativas si éstos son pequeños; pues
productores pequeños individuales no tienen condiciones participar por la
dificultad de armonizar las variables intrinsecas del flujo de estas dos etapas
(producción y detallista). Si debido a la localización de las zonas de producción o
porque en ellas no existen formas asociativas no es posible integrar a los
productores, será necesario entonces la vinculación de comerciantes mayoristas
que deben ser de gran capacidad para que puedan someterse a los precios
autorizados. En el caso de los procesados, si en la ciudad no existen plantas de
procesamiento y el producto es básico en el consumo, es necesario recurrir a un
distribuidor.
94
Asesoria o asistencia técnica es el segundo servicio más importante entre los
complementarios. Lo debe brindar la misma administración de la proveeduría y
en las mismas materias en que se brinda la capacitación, haciendo énfasis en el
área financiera y manejo de los créditos. Cavasa en su proveeduría tiene un
grupo especializado en asesoria formado a nivel académico intermedio, que
brinda este servicio y además se constituye en motor y promotor del proceso de
desarrollo de los tenderos. Este equipo humano y su trabajo, es vital en la
proveeduría porque gran parte del éxito de este sistema depende de los resultados
del trabajo de asesoría: de aquí depende el buen manejo del crédito, la motivación
del tendero, el desarrollo individual, la vinculación estrecha con la proveeduría y
el buen uso de sus servicios.
95
cambios, sobre todo cuando son novedosos y no presentan experiencias
anteriores; los directores de mercadeo de las empresas se circunscriben a las
teorías ortodoxas del marketing y son escépticos ante nuevos sistemas, tal vez
por que su formación académica no los incluyeron y ellos se limitan simplemente
a practicar lo que les enseñaron en las aulas; las empresas multinacionales
establecen sistemas de mercado con base en las pautas trazadas por la casa
matriz, que diseña los sistemas acordes a las condiciones de los países
desarrollados y los impone aquí aunque las condiciones del mercado de estos
países sean diferentes; en los primeros días los volúmenes de venta en la
proveeduría no son atractivos y esto desanimó a las empresas. O sea que por uno
u otro motivo las empresas procesadoras han preferido continuar con los
sistemas de mercadeo ya conocidos y tradicionales, que implican altos gastos de
ventas y alto costo social para el país, en lugar de adoptar esquemas sencillos y
acordes con la realidad del subdesarrollo colombiano.
26
HARDY, leonard.Op.Cit.Pág.61
96
Otro de los instrumentos útiles para ayudar al tendero son las formas asociativas
entre las que encontramos las uniones de compra, las cadenas voluntarias, las
cooperativas y las asociaciones.
Las uniones de compra son formas asociativas que se constituyen para obtener
ventajas de las compras en grandes volúmenes. Consiste en que un grupo de
tenderos se organiza mediante un reglamento o estatuto y una administración
sencilla, para efectuar las compras en forma conjunta. La unión tiene plena
libertad para adquirir sus productos en cualquier parte donde logre las mayores
ventajas.
Por otro lado, las formas asociativas son instrumentos que ayudan a solucionar el
problema de abastecimiento y con ello a mejorar las condiciones del tendero; pero
no son mecanismos que faciliten el desarrollo del conjunto hasta lograr la
conformación de un sistema de distribución urbana. Por eso creemos que la
proveeduría tiene mayor alcance, porque además de solucionar el problema de
27
GILES”G.B.Op Cit.Pág.242
97
abastecimiento y de promover el desarrollo en dos frentes (individual y colectivo),
no se encuentra frente al obstáculo del individualismo ya que los servicios y sus
efectos se pueden logar en forma aislada para cada tendero, de acuerdo a su
mentalidad.
Los servicios al público son una característica positiva en este canal; aquí el
consumidor encuentra todos los productos de la canasta familiar; puede hacer
sus compras con comodidad; no requiere de esfuerzo físico para cargar; hay
espacios amplios y funcionales; los productos son seleccionados e higiénicamente
manejados; los perecederos son mantenidos y exhibidos con temperatura y
humedad adecuadas; el comprador puede escoger libremente lo que necesita y en
las cantidades que requiere; el empacado se puede hacer higiénica y
funcionalmente.
Entre los aspectos negativos podemos incluir solo dos: los precios altos por un
lado, y la dificultad (aunque no imposibilidad) para integrar al consumidor al
proceso de distribución. La integración del consumidor al proceso entendida
como el establecimiento de sistemas de comercialización que permitan la
educación, la orientación, la racionalizacion de las compras, la creación de
formas asociativas, etc.
98
Los servicios comerciales que ofrecen este canal armonizan plenamente con los
intereses de toda la comunidad independiente del estrato social, por cuanto toda
la población tiene el derecho al abastecimiento moderno y tecnificado; pero las
altas inversiones para montaje y los costos de estos mismos servicios lo
dificultan. Por eso la cobertura es limitada y solo se brinda en los estratos de
ingresos altos y medios-altos. Si se quiere llevar a otros estratos, se requieren
otras formas de organización empresarial que lo permitan, pues los
requerimientos de inversión implican ya sea organización empresarial de tipo
capitalista, o el desarrollo de un proceso que permita el montaje con formas
empresariales de carácter popular. Por ahora, solo las cajas de compensación
familiar están llevando los autoservicios tecnificados a los sectores de estratos
medios, dando posibilidad a mayor población de obtener beneficio de la
modernización. Los intentos de hacerlo por parte de particulares solo ha
permitido llevar parcialmente a dichos estratos los servicios comerciales
inherentes a este canal de distribución detallista.
En primer lugar es preciso tener en cuenta que los mercados móviles son el único
canal detallista que está constituido como un sistema de comercialización
urbana. O sea que la actividad comercial no es anarquizada sino que obedece a
principios organizativos que se deben cumplir obligatoriamente por las partes
participantes.
99
abastecimiento a través de un canal fijo, pueden ser atendidos por un
mercado móvil transitoriamente, hasta tanto se desarrolle otro canal con
mejores servicios.
Llevar los productos cerca del consumidor, para disminuirle los
desplazamientos y el tiempo en la actividad de compra.
Vender los alimentos a precios más bajos que otro canal comercial.
Controlar la especulación mediante la regulación de los precios.
Aumentar el aprovechamiento de los espacios públicos y evitar que se
generen polos de tendencia de uso de suelo inconformes con el uso
residencial.
Modificar los hábitos de compra del consumidor estableciendo la
frecuencia semanal y evitando las compras por impulso.
Los principales servicios que este canal ofrece son: precios bajos, cercanía (la
localización se realiza previo un estudio), horarios desde tempranas horas de
modo que pueden asistir quienes laboran en horario normal, control de calidad e
higiene, control de pesas y medidas, atención de quejas reclamos y orientación al
consumidor.
La principal característica son los precios bajos lo cual se logra con el mecanismo
de la vinculación de procesadores, distribuidores y mayoristas.
PVM = PCD
100
PFt = PCM + CM + UM + CD + UD
PFm = PCM + CM + UM + CD
Aquí vemos que el consumidor final obtiene como beneficio la utilidad del
comerciante detallista (UD) de un canal tradicional, la cual está representada en
el menor precio. Por eso es requisito imprescindible que los vendedores u oferta
en este canal sean comerciantes mayoristas o distribuidores y en ningún caso
comerciantes detallistas.
El mercado móvil cuenta con todos los servicios de control: delegado de salud
pública, delegado de la oficina de control de pesas y medidas y un supervisor de
la administración que controla la calidad y el cumplimiento de las normas
disciplinarias y operativas. Como sistema que es, este canal tiene un reglamento
que normatiza sobre el funcionamiento y la disciplina, el cual deben cumplir los
comerciantes. Este es tal vez el rasgo más importante y el que crea la principal
diferencia con los otros canales de distribución urbana.
101
La localización debe ser cuidadosamente definida porque éste es útil
principalmente para los estratos medios que no dispongan de buen
abastecimiento por medio de otro canal; de o contrario no se justifica la
localización de un mercado móvil.
Con el transcurrir del tiempo los mercados móviles como canal detallista se han
desviado del modelo teórico original. En algunas ciudades como Bogotá, ni
siquiera cuando se crearon se ciñeron al modero; en otras como Cali, la fuerza de
las circunstancias ha ocasionado los desvíos.
Este es un canal bastante imperfecto que existe desde mucho tiempo atrás, al
que se le atribuyen muchos méritos en el campo de la comercialización de
alimentos, pero sus atributos no corresponden con su fama.
102
de los productos de la canasta familiar. El campesino no puede permanecer en el
punto de venta el tiempo suficiente para acomodarse a las exigencias del
consumidor ni puede garantizar la continuidad en el suministro. Carecen de una
administración adecuada y de procedimientos para la fijación de precios. Salvo
algunos que los campesinos procesan artesanalmente como el queso y la panela,
la carencia de productos procesados es total.
F) LAS SUPERTIENDAS
Haciendo un intento por definir las características de este canal a partir de los
objetivos trazados en razón a que en la práctica no se conocen casos
desarrollados y con la necesaria experiencia, podemos decir que la supertienda es
un canal que conlleva un estado más desarrollado de los mercados móviles y por
lo tanto en su contenido guarda mucha similitud.
Igual que los mercados móviles, los precios, la calidad, las pesas y medidas son
controlados por las entidades oficiales y la administración. Tiene un reglamento
103
interno obligatorio para comerciantes y compradores y por lo tanto un régimen
disciplinario que facilite el orden y la racionalidad.
Sobre los horarios de servicio al público y el número de días que opera no existe
precisiones aún, pero éstos son los factores delicados en este canal por el riesgo
que se corre en materia de deterioro del sector urbano circundante como ocurre
en las plazas de mercado. Se considera que no debe funcionar más de dos días a
la semana ni más de medio día abierto al público.
Las supertiendas tienen también los servicios de una relacionista para atender a
los consumidores y en la administración pueden participar representantes de los
consumidores, a través de comités asesores.
Han existido en distintas épocas organizados por varias entidades. Algunos de los
conocidos se les han llamado: “la bolsa económica”, “supermercado radial”,
“supermercado de televisión”, “mercadiario” y en ellos han participado entidades
como Idema, Corabastos, Cavasa, fundaciones privadas entre otras.
104
H) LOS FURGONES TIENDA
Esta es una tienda móvil. Consiste en que un vehículo de carga (furgón) se utiliza
para llevar productos a lugares cercaos al consumidor. Se asemeja a las tiendas
en lo positivo porque se puede ubicar en cualquier lugar cercano del consumidor
y en lo negativo en que no ofrece la totalidad de productos de la canasta familiar.
También existe la posiblidad de que el comprador lleve solo los productos que
desea (entre los disponibles) y en las cantidades que necesita.
El servicio más conocido dentro de este canal es el que desde hace varios años ha
prestado el Instituto de Mercadeo Agropecuario (IDEMA). No es común ver este
servicio prestado por entidades de derecho privado aunque algunas cajas de
compensación familiar han hecho ensayos en este sentido. Se recomienda para
atender sectores urbanos de estratos bajos que no dispongan de canales alternos.
105
disponiendo de los servicios complementarios, en la realización de operaciones de
compraventa bajo testimonio o la veeduría de un organismo o institución
administradora del proceso.
El alcance de los sistemas es muy importante y por ello éstos son el objetivo para
la superestructura de distribución. Corregir o establecer una estructura de
distribución de alimentos eficaz se puede lograr mediante la creación de sistemas.
106
mercados móviles en sí mismos son un sistema, la proveeduría de tenderos es un
instrumento que permite hacer de los tenderos un sistema, las supertiendas son
también un sistema y las plazas de mercado pueden convertirse en sistemas con
voluntad política de quienes manejan el Estado a nivel municipal.
107
CAPITULO X: PRECIOS Y CALIDAD
108
hecho que se ha observado en el ámbito del sector agropecuario consistente en
atribuirle a la información de precios bondades sobrenaturales para la solución
de los problemas campesinos; según dicen, la información de precios es la
panacea de la comercialización rural. Sin embargo, la información de precios
como solución al problema del productor no tiene los alcances que se le asignan
si se aplica aisladamente o sea si no va acompañada de otro conjunto de acciones
institucionales coordinadas. La información de precios no es una actividad
principal en la organización de la comercialización; ésta es una actividad
secundaria o complementaria aunque es absolutamente necesaria para el éxito de
las actividades. Es decir, no es posible adelantar actividades de organización y
racionalización si no se cuenta con un eficiente sistema de información de precios
pero ésta por sí solano es suficiente.
109
Varias instituciones hacen esfuerzos para establecer sistemas de información de
precios. Está la que internamente maneja el gremio de los cafeteros; la que
mantiene el Fondo DRI a través de Cecora, la que maneja Corabastos, la de
Cavasa, entre otras. Pero un denominador común tiene y es que los alcances no
han sido consecuentes con lo que se espera de este servicio. La principal
utilización que se hace de la información de precios se relaciona más con la
estadística para analizar series históricas y laborar estudios, que con el uso en la
actividad propiamente comercial. Por ello, podemos decir que todavía no se logran
los objetivos previstos para esta actividad y creemos que solo se alcanzaran
cuando exista un aparato institucional adecuado a las necesidades del país para
que éste se encargue, entre sus funciones, del manejo de este servicio que como
ya se anotó, es fundamental para solucionar los problemas estructurales que vive
Colombia.
Además de los fines comerciales, la información de precios es muy útil para los
estudios y análisis sobre problemas agropecuarios, económicos o sociales. Los
cuadros números 9 y 10 por ejemplo nos muestran cifras que informan sobre la
descomposición del precio final de algunos productos y con ello evidenciamos la
gravedad de la situación para el productor y márgenes de utilidad que perciben
algunos de los agentes que participan en el proceso.
110
CUADRO No.9
CALI: DESCOMPOSICIÓN DEL PRECIO DE ALGUNOS
PERECEDEROS EN FEBRERO DE 1987
En porcentajes
PRODUCTO PRODUCTOR INTERMEDIARIOS DETALLISTA
Maracuyá 48.0 % 18.0 % 34.0 %
Tomate de árbol 41.6 23.7 34.7
Tomate chonto 31.5 32.0 36.5
Pimentón 34.0 26.2 39.8
Pepino cohombro 37.0 40.4 22.6
Banano 32.9 32.9 34.2
Zapallo (Ahuyama) 27.6 29.7 42.7
PROMEDIO 36.1 % 29.0 % 34.9 %
FUENTE: Archivos de Cavasa. Cálculos del autor.
Del anterior cuadro podemos deducir que en la fase detallista se agrega una
porción muy importante al preció y que los productores escasamente perciben un
poco más de la tercera parte. Como lo anotamos anteriormente, los alimentos
generan una gran masa de plusvalor que se utiliza para sostener una capa
grande de la sociedad.
111
CUADRO No. 10
BOGOTA: DESCOMPOSICION DEL PRECIO DE ALGUNOS PERECEDEROS EN
JULIO DE 1981
En porcentajes
PRODUCTO PRODUCTOR INTERMEDIARIO MAYORISTA DETALISTA
Aguacate 13.2 % 15.6 % 4.3 % 66.9 %
Arracacha 28.0 17.2 4.6 50.2
Arveja verde 19.9 25.9 4.1 50.1
Banano 24.8 14.8 6.4 54.0
Cebolla bulbo 36.5 23.7 13.3 26.5
Cebolla junca 19.6 22.7 3.6 54.1
Fríjol verde 25.1 17.0 9.5 48.4
Habichuela 30.2 29.4 11.6 28.8
Mora 38.8 12.8 6.8 41.6
Naranja común 16.7 21.4 8.3 53.6
Papa 42.2 7.3 6.0 44.5
Papaya melo. 38.4 10.7 5.8 45.1
Plátano dom. 18.2 33.5 12.7 35.6
Repollo blanco 8.3 39.6 5.9 46.2
Tomate chonto 34.0 7.4 5.4 53.2
Yuca chir. Arm. 21.6 30.1 5.5 42.8
Zanahoria 12.6 53.2 6.7 27.5
PROMEDIO 25.2 % 22.5 % 7.1 % 45.2 %
FUENTE: “Series de precios de productos agrícolas precederos” No 10. Federación Nacional de
Cafeteros. Marzo de 1982.
10.2. LA CALIDAD
112
requerimientos de “un mercado” y no de los requerimientos “del mercado”, porque
cada región o localidad tiene sus propios hábitos y según éstos son las
condiciones en que demandan los productos. Por ejemplo, en Cali el público
prefiere, por lo general, el maracuyá que tenga la corteza lisa y el que tenga
corteza arrugada es rechazada; en cambio en Popayán el público prefiere el
maracuyá con la corteza arrugada.
28
POTTER, Norman. “La Ciencia de los Alimentos”. Edutex. México, 1973. Pag. 111.
113
calidad en sus procesos de producción y por el contrario, es en la misma finca y
durante el periodo de cultivo donde se comienza a dañar la calidad. La baja
tecnología de los procesos productivos que no cuenta con los controles de plagas,
malezas y enfermedades, genera productos pequeños, irregulares en la forma,
enfermos, contaminados o con cualquier otro detalle que lo califique como de
mala calidad. También se daña la calidad en la cosecha si no se realiza
adecuadamente; el grado de madurez en que se cosecha, la forma de desprender
el producto de la planta, los elementos que se utilizan para la recolección, los
utensilios donde se recoge el producto, etc., también pueden dañar la calidad en
la misma finca.
Cuando se habla de calidad, como hemos visto, son varios los elementos que se
tienen en cuenta; y hay algunos que son más tolerables que otros. Mientras el
producto sea apto para el consumo humano y tenga condiciones sanitarias e
higiénicas aceptables, puede tener utilidad y con ello valor comercial, aunque el
tamaño, la forma o el grado de madurez no sea exactamente los que pide la
mayoría de consumidores.
Los factores que dañan la calidad de los alimentos son de dos tipos: los naturales
y los culturales. Los primeros son causados por la naturaleza y los segundos por
el hombre voluntaria o involuntariamente. La siguiente es una lista de estos
factores.
114
La falta de labores de beneficio.
Tamaño
Forma
Grado de madurez
Textura
Sanidad
Higiene
Color
Brillo
Olor
Textura
Sanidad
Higiene
En este producto los factores más preocupantes son los sanitarios por la
incidencia en la salud humana y por la generalización que hay del comercio de
carnes insalubres. Desde la labor de beneficio (sacrificio del animal y preparación
de sus partes para llevar la carne al mercado) hasta el manejo del consumidor en
115
su casa, son actividades antitecnicas y antihigiénicas que dañan el estado
sanitario del producto.
Para evitar los efectos de los factores deteriorativos que ocasionan perdida de
calidad y de producto, se han creado métodos de conservación y manejo que se
basa en dos principios fundamentales:
CUADRO No. 11
REQUISITO DE ALMACENAMIENTO DE ALGUNOS PEREDEDEROS
116
que ellos utilizan; pero su aplicabilidad es limitada porque son procedimientos
internos a las instituciones.
CUADRO No. 12
CAUSAS MÁS COMUNES DE PERDIDAS POST-COSECHA EN PAISES
SUBDESARROLLADOS
% DE CONTRIBUCION
OPERACION CAUSAS DE PERDIDA
A PERDIDA TOTAL
Grado de madurez
Daño mecánico
Falta de protección del sol
Cosecha Deficiencia en empaque en 4-12 %
campo.
Retraso en distribución de
campo al almacén
Deficiencia en selección.
Falla en temperatura.
Preparación para el Empaque inapropiado.
5 15 %
mercadeo Falla en remoción de calor
en campo.
Falta de higiene.
Cargue y descargue.
Exposición a ambiente
inadecuado.
Retraso en adquisición del
Manejo en los mercados 3-10 %
consumidor.
Prácticas inapropiadas de
maduración.
Carencia de sanidad.
Retraso en el consumo.
Manejo del consumidor 1-5 %
Mal almacenamiento.
TOTAL 15-50 %
FUENTE: SECOFI. “Condiciones para el almacenamiento de frutas y hortalizas”. México, 1984.
117
CAPITULO XI: LAS INSTITUCIONES Y LA BASE JURIDICA
118
La respuesta tiene como punto de partida el caso de la atomización y el tamaño
de las unidades productivas que no permiten al productor individualmente y por
su propia cuenta, manejar con éxito su propia comercialización como lo hacen las
empresas manufactureras que cuentan con su gerente de mercadeo y todo un
equipo humano para comercializar su producto. Ante este impedimento del
productor y en vista del elevado numero de productores, se justifica una
institución que sustituya al productor en las actividades que él no puede hacer
para lograr su comercialización. Esta institución realiza las tareas conjuntamente
para todos los productores con un enfoque macroeconómico del problema.
Los dos rasgos anteriores y todos los demás que conforman la estructura de
producción así como sus efectos en la estructura de distribución, son los
elementos que se deben tener en cuenta para determinar el tipo de institución
necesaria. Discontinuidad del flujo de productos y la consecuencial
desarticulación operativa entre los eslabones de la cadena, la falta de servicios de
apoyo, las actividades de economía informal, la falta de infraestructura y el
manejo inadecuado de la existente, etc., son los factores que determinan las
características del aparato institucional necesario. En consecuencia, se necesita
una institución que garantice la continuidad del flujo, cerrando las rupturas que
dan entrada a los intermediarios innecesarios, mediante la implantación de
sistema de comercialización que enlacen los eslabones que cumplen las funciones
estructurales; que racionalice los procesos mediante la organización y la
coordinación; que suministre los servicios complementarios, que construya la
infraestructura y que la maneje bien. En otras palabras, se necesita una
institución que planifique, organice, coordine, administre, racionalice, controle,
oriente los procesos, que maneje la infraestructura y todo lo que se contraponga a
las causas de la situación actual. Como se puede ver, este tipo de organización
institucional no existe en Colombia.
119
y funciones no corresponden a las verdaderas necesidades de la estructura de
comercialización.
Otro vacío que existe en el país y que esta muy ligado al institucional es el
jurídico. Así como no existe un aparato institucional adecuado a las necesidades,
tampoco existen las normas legales necesarias para ordenar y racionalizar los
procesos. Hay algunas normas aisladas que regulan algunos aspectos de la
distribución de alimentos como por ejemplo las contempladas en el Código
Sanitario Nacional y las que existen sobre precios, pesas y medidas, las de
protección al consumidor y algunas otras; pero ni son suficientes ni corresponden
a un plan de estructura que integre todos los aspectos que se relacionan con el
problema.
Se dice que Colombia es un país de leyes y posee una herramienta jurídica para
casi todas las actividades sociales; sin embargo en este campo tan importante
hacen falta normas para casi todos los aspectos relacionados. El ordenamiento y
la racionalización de los procesos comerciales debe tener una base legal porque
sino no hay fuerza coactiva y ésta se requiere en toda empresa de transformación
y cambio profundo. La falla en la comercialización es estructural, modificar las
estructuras es hacer cambios profundos y estos no se pueden realizar sin base
legal.
120
reglamentación alguna; existe absoluta libertad para las acciones especulativas
porque las normas existentes son parciales y de tipo represivo solamente; se
permite la venta de productos perecederos en cualquier lugar y en cualquier
forma, etc.
121
BIBLIOGRAFIA
122
CORABASTOS. “Un plan nacional para mejorar el sistema de mercadeo de
productos alimenticios en Colombia”. Bogotá, 1970
DANE “Censo Nacional Agropecuario Valle, Cauca y Nariño 1970- 1971”. Bogotá
1974.
123
Federación Nacional de Cafeteros. “Series de precios de productos agrícolas
perecederos”. No. 10. Bogotá, Marzo de 1982.
124
OPSA. “Plan de centros regionales de acopio”. Gobernación de cundinamarca.
Primer seminario nacional sobre centros de acopio Cal, 1979.
Stamer, Hans. “Teoría del mercado agrario”. Editorial Academia. León, 1969.
125