MIGUEL ANGEL CERON HURTADO

PRINCIPIOS SOBRE COMERCIALIZACIÓN DE ALIMENTOS

EDICIONES ACOABASTOS

1
Asociación Colombiana de Centrales de Abastos
ACOABASTOS
Calle 48 Nº 13-70
Tel. 2886514
Bogotá

Registro Ministerio de Gobierno

Libro 10 Tomo XV Partida 429

Impreso en Talleres Editorial Pacífico

Cali, marzo de 1989

2
A mis hijas

Melina
Juliana
Andrea

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 CONTENIDO

INTRODUCCION

CÁPITULO I: MARCO GENERAL

CAPITULO II: LOS ALIMENTOS

CAPITULO III: EL CONSUMO Y LOS CONSUMIDORES

CAPITULO IV: LA DISTRIBUCION DEL PRODUCTO SOCIAL

CAPITULO V: EL PROBLEMA DE COMERCIALIZACION

CAPITULO VI: LA ESTRUCTURA DE DISTRIBUCION

CAPITULO VII: LAS FUNCIONES ESTRUCTURALES DE COMERCIO

7.1. La Función de Acopio

7.2. La Función Mayorista
7.3. La Función Detallista

CAPITULO VIII: LAS CUASIFUNCIONES

8.1. El Intercambio Regional

8.2. El Transportismo

CAPITULO IX: CANALES Y SISTEMAS

9.1. Canales en Acopio

9.2. Canales Mayoristas
9.3. Canales Detallistas
9.4. Sistemas de Comercialización

CAPITULO X: PRECIOS Y CALIDAD

CAPITULO XI: LAS INSTITUCIONES Y LA BASE JURIDICA

BIBLIOGRAFIA

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 PROLOGO

Alcanzar los objetivos de la comercialización de alimentos no es tarea fácil. Es

necesario realizar cambios profundos en las estructuras de distribución,
producción y consumo, lo cual implica el despliegue de un esfuerzo ordenado y
sistémico, que reconozca prioridades y atienda estrategias precisas. Es claro que
no basta solo con producir suficientes alimentos básicos; es fundamental incidir
con firmeza en los procesos de su manejo y distribución, eliminando la
especulación, el acaparamiento, las desviaciones y los desperdicios existentes.

Es evidente el rezago de la comercialización de los alimentos dentro del progreso

general del país, analizados sus diferentes sectores. El gobierno intenta crear
instrumentos que le permitan participar activamente en la comercialización para
satisfacer la demanda de alimentos, especialmente de las clases populares. Esta
función reguladora podrá mostrar mejores resultados al estructurar sistemas de
comercialización modernos, sobre los que se pueda actuar con acciones de efecto
integral que complementen y aligeren los programas y estrategias que se adopten.
El gobierno ha decidido iniciar el cambio estructural que se requiere en el proceso
de comercialización de alimentos en el país, consciente del desafió que significa
cambiar actitudes y cimentar en el corto plazo, un esquema de comercialización
que deberá construirse e instrumentarse sobre un aparato comercial deformado
por su crecimiento espontáneo.

La modernización del campo en Colombia será incompleta en tanto no comprenda

la infraestructura de acopio que permita al productor realizar, en su propio
beneficio, la recepción, limpieza, normalización, acondicionamiento,
almacenamiento especializado y transformación de sus productos. Ello repercute
además en las desproporcionadas mermas que afectan tanto a productor como a
consumidor. La lucha que sostenemos en Colombia contra la inflación exige
acabar la excesiva intermediación en los alimentos. Esta debe ser una
permanente intención de autoridades, consumidores y del propio comercio
organizado, que solo se logrará construyendo un sistema moderno que dé cauce
a los productos, haciendo a un lado a los intermediarios innecesarios no
propiciando la especulación. Si en ambos extremos entre productor y consumidor
se tiene la certeza de cómo y con quién operar, la intermediación será entonces
realmente innecesaria y la especulación incosteable.

El esquema de un moderno sistema de comercialización comprende las fases de

acopio, distribución, transporte, almacenamiento, manejo de productos

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normalizados con información de precios y mercados suficiente y oportuna a nivel
nacional. Estos mecanismos deben dar agilidad y transparencia en el programa
de comercialización contando con la participación marginal del Estado para
regular eficientemente la oferta, la demanda y por lo tanto los precios.

Es importante en este esquema, el financiamiento a la comercialización que no es

ningún caso apoyo a la intermediación y a la especulación sino por el contrario es
indispensable para ayudar al productor, que éste pueda conservar las
características y la propiedad de sus productos por el tiempo necesario para
alcanzar el máximo rendimiento.

Los principios, teorías y esquemas aplicados a la comercialización de alimentos

en nuestro país han sido tradicionalmente las de marketing de productos
procesados en países desarrollados, siendo este libro el primer intento de
producir un documento de comercialización de alimentos a la colombiana, nacido
de la experiencia práctica y no solo teórica del autor en este campo, documento
que a no dudarlo será de gran interés y obligado texto de consulta para los
estudiosos de este tema. ACOABASTOS consciente de la responsabilidad que le
cabe en el proceso de comercialización de alimentos en el país, apoya esta
iniciativa para considerarla un aporte importante, especialmente en estos
momentos en que se intenta dar al país el organismo institucional que ordene el
proceso de comercialización de alimentos, labor en la cual estamos íntegramente
comprometidos.

EDUARDO JOSE CARVAJAL URIBE

Presidente ACOABASTOS

Santiago de Cali, enero de 1989.

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 INTRODUCCION

Este libro ha sido escrito principalmente para quienes no han recibido alguna
instrucción ni han tenido contacto o experiencia alguna con el tema de la
distribución de alimentos que en Colombia ha sido muy mentado en el decenio
que va corriendo de los ochenta.

La razón fundamental que motivó al autor a elaborar este trabajo, fue la escasez
de materiales escritos que aborden el tema de manera asimilable a una teoría. Si
bien es cierto en el país existen muchos estudios, documentos y en general
escritos sobre casos concretos de productos, lugares o temas, no se consiguen en
las librerías textos que enfoquen la materia con el sentido de un modelo
macroeconómico.

El interés del autor se dirige principalmente a sentar las bases de un modelo

teórico que permita analizar la estructura de distribución social del producto
alimentario de modo que con dicho instrumento conceptual, se facilite el análisis,
la interpretación y la comprensión de los casos concretos y fenómenos que se
presentan en los procesos comerciales que ocurren en la etapa de distribución de
alimentos.

El libro esta dirigido principalmente a estudiantes de pregrado en disciplinas

académicas como la administración, la mercadotecnia, la economía, la agronomía
y otras áreas relacionadas con el tema; pero no quiere decir que no pretende ser
de alguna utilidad para profesionales y funcionarios que actúan dentro del sector
agropecuario; pues el intento de conformar un modelo macroeconómico para el
análisis es sin duda una necesidad que todavía existe en este país para unos y
otros.

7
 CAPITULO I: MARCO GENERAL

Colombia es un país con vocación orientada hacia el sector primario de la

economía, donde la producción agropecuaria es preponderante; pero dentro del
proceso de desarrollo del país, este sector no ha recibido por parte del Estado el
tratamiento justo. Aquí se adoptó un modelo de desarrollo basado en la
industrialización mediante una estrategia de sustitución de importantes y por
eso el sector secundario ha sido mayor. Por ejemplo en 1983 la participación del
sector primario en el Producto Interno Bruto (PIB) fue del 21% mientras que el
manufacturero, aun con las preferencias, solo participó con el 20%, incluidas las
actividades agroindustriales que van directamente ligadas con la explotación de la
tierra.

El gobierno no ha tenido suficiente claridad en las políticas para el desarrollo

agrícola y pecuario; tanto, que muchos análisis afirman abiertamente que no ha
existido política agropecuaria en este país. Y es fácil comprenderlo por lo menos
durante los últimos treinta años: acciones incoherentes, curiosas y a veces
irracionales han sido frecuentes en la actividad gubernamental relacionada con
este sector económico; ha faltado definición de objetivos para corto, mediano y
largo plazo; no se ha precisado un modelo de desarrollo apropiado a los objetivos
trazados y a la realidad nacional; no se han creado los instrumentos necesarios
para ejecutar alguna estrategia que se adopte, y lo mas lamentable, no ha habido
estabilidad ni continuidad institucional a pesar de la importancia que tiene este
factor dado el carácter de motor de los procesos de cambio que tienen las
instituciones. Ha faltado una política que sustente un plan orientador o indicador
de la producción, ordenador de la distribución y conductor del consumo; la
actividad agropecuaria ha sido más que todo objeto de discursos formales con
mucha lógica, pero no ha contado con la técnica de planificación ni con las
acciones acordes a las condiciones reales de la economía colombiana.

La distribución social del producto agropecuario y principalmente del alimentario,

ha sido grave problema en el país que permanece impaciente por las funestas
consecuencias pero que aun no logra concretar las acciones precisas para la
solución definitiva. Las causas del problema son desde luego muy fuertes y de ahí
las dificultades para su tratamiento: son de naturaleza estructural y por ello las
medidas requeridas son de mucha profundidad.

Casi todas las actividades de comercialización principalmente de alimentos, se

inscriben dentro del sector informal de la economía como consecuencia de las

8
deficiencias estructurales y con ello el problema se agrava porque se forma un
circulo vicioso que dificulta la solución del problema; el carácter informal es
consecuencia de la situación y a la vez causa de la continuidad de la misma.

Para el sector agropecuario la distribución ha sido un ¨dolor de cabeza¨ y con

frecuencia se afirma que a sido el ¨cuello de botella¨ para su desarrollo. Se
reconoce que a pesar de las limitaciones, la producción dispone de condiciones
más favorables para su desarrollo pero que estas se frustran por las dificultades
para colocar justicieramente los productos en los mercados. Por culpa de la
comercialización, los productores, principalmente de productos de consumo en
estado natural más que los productos de materias primas, no logran vender a
precios que compensen el costo de los factores (capital, tierra, trabajo). Y por la
misma causa, los consumidores deben destinar alta proporción de sus ingresos
para pagar los elevados precios que tienen los alimentos. Hay un reconocimiento
generalizado del problema, preocupación e inquietud, y mortifica pensar que la
gravedad de la situación perjudica al conjunto total de la economía.

Y el manejo del problema no ha sido tampoco el mas adecuado; sin planificación,

improvisado y ensayando formulas cambiantes cada que cambia un gobierno; la
temática de la comercialización aun sigue siendo un enigma para los estudiosos
del tema. A veces se han intentado acciones, dentro de una modalidad que es
común en Colombia, tendientes a copiar o imitar trabajos y esquemas realizados
en otros países, sin tener en cuenta que el caso colombiano cuenta con sus
características particulares muy especificas que obligan a estudiarlo y tratarlo
con metodología propia, aunque haya similitud con los demás países
latinoamericanos y tal vez con todos los del tercer mundo.

Es entonces el marco que encierra el tema de este libro un caso interesante y

sobre todo abierto para realizar todo tipo de trabajos que permitan avanzar en el
proceso de mejoramiento de la situación, que tanto lo necesita el país. Por eso
con el ensayo que aquí se consigna, el autor solo pretende abrir un debate que
conduzca hacia la claridad de los conceptos y hacia las formulas adecuadas para
la solución definitiva del problema de comercialización.

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 CAPITULO II: LOS ALIMENTOS

Antes de hacer el análisis de la estructura de distribución y para efecto de

ordenar las ideas con un punto de partida lógico, es conveniente describir aunque
sea superficialmente, el objeto cuyo comercio vamos a examinar a lo largo de este
escrito. No se requiere, desde luego, profundizar en detalles técnicos o científicos
sino introducir el tema familiarizándonos con algunos conceptos que utilizaremos
en las páginas siguientes.

DEFINICION: los alimentos son substancias en estado natural o procesado que

poseen cualidades nutricionales y sirven para reponer las pérdidas del organismo
humano y conservar la vida.

2.1. COMPOSICION DE LOS ALIMENTOS

ELEMENTOS PRINCIPALES: Carbohidratos, grasas y proteínas. Estos son los que

poseen en mayor proporción.

ELEMENTOS SECUNDARIOS: Vitaminas, enzimas, emulsificantes, ácidos

orgánicos, oxidantes, antioxidantes, pigmentos y sabores. Estos son los que
aparecen en cantidades proporcionalmente más pequeñas.

Además de los elementos anteriores, los alimentos poseen el agua; y de la

combinación de unos y otros, dependen: la estructura, la textura, el sabor, el
color, el valor nutritivo y la perecibilidad.

Para examinar la función social de los alimentos, que la cumplen además de la

función biológica, se tiene en cuenta los siguientes elementos: carbohidratos,
proteínas, grasas, vitaminas y minerales.

2.2. CLASIFICACION DE LOS ALIMENTOS

SEGÚN SU ORIGEN: Vegetales, animales y minerales. Los vegetales pueden ser:

raíces (zanahoria, yuca, remolacha), tallos (papas, cebolla, espárragos), hojas
(lechuga, acelga, col), flores (coliflor, alcachofa, alcaparra), frutos (piña, tomate,
banano) y semillas (fríjol, maní, arveja). Los animales son diversos pero en el
mercado se distinguen por su origen: carnes (res, cerdo, pollo, pescado), lácteos
(leche), huevos. Entre los minerales destacados la sal y el agua.

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SEGÚN CONDICIONES PARA EL USO: Materias primas y productos en estado
natural.

Denominamos materias primas a los productos de origen agropecuario que no

pueden llevarse al consumo directamente o en estado natural, si no que
requieren de una transformación física, química o fisicoquímica, para lograr
condición apta para el consumo humano, que puede ser alimentario (por ejemplo
los granos oleaginosos) o industrial (por ejemplo el algodón). Todos los productos
agropecuarios son susceptibles de transformación y en consecuencia todos
pueden ser materias primas; pero aquí nos referimos a los productos en los que el
procesamiento previo es requisito indispensable para su uso en el consumo final,
porque en estado natural no es posible hacerlo. Por ejemplo, la naranja puede ser
materia prima en una industria de concentrados; pero como también se puede
consumir en estado natural, la clasificamos dentro de esta categoría; en cambio
la soya necesariamente hay que procesarla para poder convertirla en aceite u otro
producto que se pueda consumir; en este caso la clasificamos como materia
prima.

SEGÚN EL DANE: Cereales; tubérculos, plátanos y leguminosas; hortalizas y

legumbres frescas; frutas; carnes y pescados; grasas, huevos y productos lácteos;
alimentos varios.

SEGÚN EL MERCADO: Carnicos; pescados y mariscos; lácteos; avícolas; frutas;

hortalizas (verduras); granos; procesados; conservas.

CARNICOS: Productos de origen animal derivados de la ganadería bovina y

porcina, conocidos también como carnes rojas. En este grupo incluimos las
carnes de otros animales de menor consumo como el conejo, cordero, cuy, etc.

PESCADOS Y MARISCOS: Productos de animales acuáticos (mar o rió)

comercializados en cualquier de sus formas (en fresco, congelados,
deshidratados, etc)

LACTEOS: Productos de origen animal naturales (leche). Los que tienen

procesamiento (queso, mantequilla) se incluyen en los procesados.

AVICOLAS: Productos derivados de las aves ya sea carne o huevos,

comercializando en estado natural.

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FRUTAS: Frutos de plantas cuyo consumo se realiza en estado natural o
preparaciones culinarias sin transformación, que van asociados a los sabores
dulces.

HORTALIZAS: se le llama comúnmente verduras y agrupa los productos de alta

perecibilidad ya sea raíces, tallos, hojas, flores, frutos o semillas, cuyo consumo
se realiza en asocio a procesamiento y preparaciones culinarias con sal. Se
consumen en estado natural sin preparación y en estado natural con preparación
culinaria.

GRANOS: Agrupa los cereales en estado natural y semillas de leguminosas secas

(las semillas de leguminosas frescas se agrupan como hortalizas)

PROCESADOS: Productos que para ser utilizados por el consumidor final

requieren de una transformación previa mediante un proceso industrial o
artesanal sin el cual las características del producto serian completamente
diferentes. Pueden ser de origen vegetal, animal o mineral.

CONSERVAS: Productos que pueden consumirse en estado natural, pero que, sin
ser requisito esencial para el consumo, han sido sometidos a un proceso
industrial o artesanal que no los transforma sino que los condiciona para una
duración superior a la que poseen en condiciones normales.

2.3. OTRAS DEFINICIONES

Otras definiciones que utilizaremos en las páginas de este libro son las que a
continuación transcribimos.

ALIMENTOS EN ESTADO NATURAL: productos que conservan en su estructura

interna las características originales.

ALIMENTOS PERECEDEROS: productos cuyas características físicas y químicas

en condiciones ambientales, se alteran en pocos días a partir de su producción o
cosecha, convirtiéndose en substancias no aptas para el consumo humano.

Es necesario tener en cuenta dos aspectos que se refieren a las anteriores

definiciones: todos los alimentos son de origen natural y todos son perecederos.
Si artificialmente el hombre elabora una substancia alimenticia, es porque está
reproduciendo un proceso creado por la naturaleza. Para efecto del término
¨perecederos¨ aquí llamamos así a los que finiquitan en su capacidad de uso
humano, en un término inferior a un mes.

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PRODUCTOS DE CONSUMO BASICO: Bienes o mercancías alimentarias o no,
que integran la ¨canasta básica¨ según los conceptos del DANE.

PRODUCTOS DE LA CANASTA FAMILIAR: Bienes o mercancías alimentarias que

conforman el conjunto de artículos que compran las unidades familiares para su
consumo, sumados a las mercancías no alimentarias que las familias compran en
asocio a los alimentos en cuanto a recursos asignados, frecuencias de compra y
lugares de adquisición.

PRODUCTOS MANUFACTURADOS: Bienes o mercancías no alimentarios que

conforman la canasta familiar en razón a que los consumidores los asocian con
los alimentos en las practicas de compra. (Por ejemplo, el papel higiénico, el
jabón, la crema dental, etc.).

13
 CAPITULO III: EL CONSUMO Y LOS CONSUMIDORES

Los consumidores son el último eslabón de la cadena de distribución; el extremo

opuesto a los productores y como tal el componente final del engranaje
Producción-Distribución-Consumo incluido en el sistema económico. Son el
objetivo o meta final del producto y la razón de existir de todo el andamiaje
económico, que en cumplimiento del papel asignado por la naturaleza mediante
el comportamiento instintivo de la especie humana, se organiza motivado por la
racionalidad humana, para producir todos los bienes y servicios necesarios para
satisfacer las necesidades del hombre y conservar la existencia de la especie.

En una economía capitalista de libre empresa todo miembro de la comunidad es

libre de elegir la forma de ganarse su dinero y de escoger los productos que ha de
comprar, obviamente bajo las limitaciones de sus propios recursos monetarios.
Por eso, en la teoría del marketing el consumidor se reviste de importante valor y
es factor determinante de muchas de las actividades del empresario en el campo
de la producción y de la comercialización. En consecuencia, cuando se realiza un
estudio comercial, la investigación del consumidor es el punto de partida obligado
y los interrogantes sobre sus hábitos y características los mas importantes datos;
igualmente si se pretende practicar un análisis a la estructura de distribución de
alimentos, una observación aunque sea superficial, es necesario realizar a los
consumidores para comprender con mayor facilidad muchos de los elementos que
caracterizan el componente de distribución dentro del sistema económico

En el enfoque macroeconómico, los consumidores conforman la demanda del

mercado y esta la integran todas las personas o habitantes en razón a que los
alimentos, vistos en conjunto o sea como canasta familiar, son el producto que
satisface la primera y más elemental necesidad humana y es el único producto
que presenta esta característica. El vestuario también presenta demanda masiva
pero con la diferencia de que no ocurren muertes de personas por falta de ropa
mientras que ellas si se presentan (sobre todo en la población infantil) por
desnutrición y falta de alimentos. La demanda de la canasta familiar no obedece
a razonamientos o caprichos del consumidor, sino que corresponde a una
conducta instintiva dirigida a la satisfacción de una necesidad natural y por lo
tanto el consumidor no puede determinar libremente el momento de usar el
producto sino que una manifestación natural expresada en el hambre, le obliga a
dicho consumo. Lógicamente que si analizamos independientemente cada
producto por separado (de los que componen la canasta familiar) el planteamiento
se modifica.

14
Por tales circunstancias, la demanda de alimentos está estrechamente ligada con
la población total y su localización espacial. Para el paquete conjunto de los
alimentos podemos afirmar que no existe la diferencia entre demanda efectiva y
demanda potencial puesto que todos los hombres tienen que comer y de alguna
manera lo hacen. Claro que si tratamos cada artículo por separado, repito, el
análisis de la demanda sí debe someterse a la ortodoxa del análisis económico.

Las cantidades demandadas de alimentos son consecuencia del tamaño de la

población existente y la localización corresponde a la ubicación de los
asentamientos demográficos. Por eso encontramos como rasgo estructural
relevante, que el consumo está tendencialmente concentrado en puntos dentro
del territorio nacional formados por las ciudades cuya población tiene un número
elevado de personas, y también como rasgo de la estructura, que existe notoria
separación física entre el lugar de la producción y el lugar del consumo.

El calculo de los volúmenes de consumo en una localidad o una ciudad es

bastante difícil en Colombia por la insuficiencia de datos y por los inconvenientes
para obtenerlos. Todos los análisis referentes al consumo, tanto para determinar
la cantidad como para examinar la cantidad según el contenido nutricional, que
se han realizado en los últimos años, se han hecho con base en los datos de la
Encuesta Nacional De Alimentación, Nutrición y Vivienda que elaboraron
conjuntamente DANE, DNP y DRI-PAN en el año 1981. Si tomamos los datos de
dicha encuesta veremos que el promedio de consumo mensual por persona en los
departamentos de la costa pacifica es de 34.49 kilogramos aproximadamente,
para el paquete de productos que conforman la canasta familiar y que se agrupan
en las siguientes clases: cereales y derivados, tubérculos y plátanos, leguminosas,
hortalizas, frutas, carnes, pescados y huevos, aceites y grasas, leche y productos
lácteos, azucares y dulces.1 Con base en este promedio podríamos entonces
calcular algunos volúmenes aproximados de consumo en concentraciones de
población o ciudades de esta zona del país y según eso, por ejemplo, el Valle del
Cauca requirió en 1985, 98.196 toneladas mensuales de alimentos para
satisfacer el consumo de sus habitantes. Y también como ejemplo, vemos que la
ciudad de Popayán demandó aproximadamente 5.475 toneladas mensuales
durante el año 1987 y en todo el año su población consumió 65.700 toneladas de
alimentos, porque según el censo de 1985, la población total del Valle fue de

1
Cálculos realizados con base en Encuesta Nacional de Alimentación, Nutrición y vivienda. DANE,
DNP, DRI-PAN, 1981. Bogotá

15
2.847.087 habitantes y según el informe del banco de datos de Planeación
Municipal de Popayán, la población urbana de este municipio en el año citado fue
de 158.751 habitantes. En el cuadro No.1 vemos el consumo promedio de
algunos alimentos en Colombia y en cuadro No.2 vemos el consumo percápita
para la región pacifico por grupos de productos.

Los alimentos constituyen un renglón muy importante en la composición del

gasto de los colombianos o lo que es igual, en la manera como la población utiliza
sus ingresos. El condicionante natural a consumir estos productos obliga a la
población a destinar sus ingresos prioritariamente a este rubro de gastos
independiente de su nivel de entradas económicas o de los precios que los
artículos presentan. Por eso la destinacion del ingreso al renglón de los alimentos
es relativamente alta para el conjunto del país y muy alta para las familias de los
estratos de ingresos bajos.

CUADRO NO.1
CONSUMO PROMEDIO DE ALGUNOS ALIMENTOS EN COLOMBIA
(Kilogramos por años)

PRODUCTO KMS/AÑO
Carne de bovino 31,71
Carne de cerdo 1,38
Aves 2,25
Pescado 3,39
Huevos 7,68
Arroz 39,58
Maíz 19,76
Pan 11,86
Pastas 6,16
Papa 56,11
Plátano 68,89
Yuca 25,47
Azúcar y panela 53,86
Fríjol 7,22
Garbanzos 0,55
Arvejas 4,66
Lentejas 2,02
Aceites y manteca 15,78
Café 4,40
Frutas 61,09
FUENTE: SANINT. ¨ Análisis de los patrones de consumo de alimentos en Colombia a partir de la
encuesta de hogares DANE/DRI 1981¨. CIAT. Palmira.

16
En Cali, por ejemplo, según los resultados del estudio PIMUR realizado en el año
1969, la población más pobre dedicaba el 82.3 % de sus ingresos para comprar
alimentos mientras que la de ingresos altos destinaba sólo el 27.6 % para el
mismo concepto.2

Según el estudio realizado por Franz Pardo Téllez3 con base a las encuestas de
hogares de 1981, en el país el 48.0 % de los ingresos se destinan a gastos de
alimentación para los distintos niveles de ingreso. En el cuadro No. 3 nos
muestra la situación.

CUADRO No. 2
CONSUMO PERCAPITA EN LA REGION PACIFICA POR GRUPOS DE
PRODUCTOS

GRUPOS DE PRODUCTOS KGMS/AÑO

Cereales y derivados 71,2
Tubérculos y plátanos 139,1
Leguminosas 14,2
Hortalizas 28,1
Frutas 31,8
Carnes, pescados y huevos 33,2
Aceites y grasas 11,2
Leche y productos lácteos 40,1
Azúcares y dulces 44,9
TOTAL 413,8
FUENTE: tomado del cuadro No. 1.10 de absalon Machado, “El problema alimentario en Colombia”.
Universidad Nacional. Bogota, 1986.

Como vemos, los porcentajes de ingreso destinados a satisfacer esta necesidad

básica son tan altos que limitan a la población su capacidad para atender otras
necesidades igualmente importantes como el vestuario, la vivienda, etc.

2
C.V.C ¨ Proyecto Integrado de Mercadeo Urbano y Rural del Valle (PIMUR). Cali, 1969.
3
Franz Pardo citado por Absalón Machado

17
 CUADRO No. 3
PORCENTAJE DE LOS INGRESOS QUE SE DESTINAN A GASTOS EN
ALIMENTOS DE COLOMBIA

ESTRATO SOCIOECONOMICO PORCENTAJE DE LOS INGRESOS

Bajo-Bajo 137,5 %
Bajo 86,7 %
Medio-Bajo 62,7 %
Medio 55,0 %
Medio-Alto 41,6 %
Alto 19,4 %
FUENTE: Elaborado con base en el cuadro No. 1.14 de Absalón Machado. Op. Cit

Complementario a la anterior información, podemos ver que a pesar de que los

hogares de ingresos altos destinan menor porcentaje a gastos en alimentos, en
términos absolutos el valor de las compras es casi el doble de la del estrato mas
bajo (195.4%). Como dato curioso podemos observar que en los hogares de
ingresos más bajos, el monto destinado a los alimentos es superior al de los
ingresos, situación que no parece ser real; sin embargo, según la interpretación
de la encuesta hay dos motivos que explican la cifra: la información suministrada
por los entrevistados fue falsa respecto al ingreso suministrando cifras por debajo
de las reales, o estas personas siempre quedan con deudas por este concepto, lo
que se puede observar frecuentemente con los tenderos de barrio donde
mantienen ¨cuenta corriente¨ y siempre permanece un saldo a favor del tendero.

Pero lo preocupante de esta situación no es la ocupación que del ingreso hace el

gasto en alimentos; lo que ha puesto a reflexionar a muchos analistas del
problema alimentario ha sido la baja calidad desde el punto de vista de la
composición nutricional de las dietas, que se ha constituido en uno de los
factores determinantes del grado de desnutrición reconocido casi en forma
unánime por la comunidad, como lo anota Machado cuando dice que “… la
desnutrición es un fenómeno presente en la sociedad colombiana cualesquiera
sea la medida utilizada para cuantificarla…” y agrega que aunque ha mejorado
en los últimos años, “ … todavía hay cifras preocupantes de desnutrición,
especialmente en la población menor de 5 años”4.

Examinando las cifras que utiliza Machado, vemos que el 60% de la población no
consumen diariamente las calorías que la FAO recomienda, que es de 3.000, y

4
MACHADO. Absalón. ¨El problema Alimentario en Colombia¨. Editorial Universidad Nacional.
Bogotá, 1986. página 10.

18
que el 40% de la población no consume el promedio diario de proteínas que se
recomienda, que es de 70 gramos. Y el promedio nacional esta por debajo para
los dos nutrientes: el consumo diario de calorías está en 2.751 y el de proteínas
en 68.4 grms. Es decir que el promedio nacional de consumo de calorías esta en
un 8.3% (249 unidades) por debajo de lo recomendado y el consumo de proteínas
también presenta déficit aunque en menor proporción (2.3%) porque solo faltan
1.6 gramos diarios.

Gran parte de los motivos por los cuales la calidad de la alimentación en

Colombia no es la más adecuada, se debe a la falta de educación del consumidor.
Por eso muchas de las costumbres o hábitos no corresponden a los principios de
racionalidad que las técnicas de comercialización, sanidad y nutrición
recomiendan. Parece que la demanda de un producto y en general la
composición de la ¨canasta familiar¨, obedece más a caprichos que a conceptos
claros y a conocimientos sobre los alimentos.

Un ejemplo de esta afirmación lo constituye el caso del maíz opaco; las

cualidades nutricionales de este producto y su riqueza proteínica, indicaban que
sería un producto conveniente para el mercado colombiano donde el consumo de
maíz es significativo; no obstante, esta variedad no fue aceptada por los
consumidores como se esperaba.

La educación del consumidor ha afectado notoriamente la modernización de las

prácticas de comercialización, la racionalización y el ordenamiento lógico.
Procesos que se dificultan implantar son por ejemplo el ¨mercado de clasificados¨
y la regulación de la estacionalidad de la producción. Si en el extremo terminal
de la cadena de distribución (que está formado por los consumidores) existieran
las prácticas de compra de los perecederos vegetales separando cada clase de
productos según la calidad, es decir que el consumidor le diera diferente
utilización a los productos de distinta calidad y los comprara a distintos precios,
se facilitaría la implantación de las actividades de clasificación y empaque por
parte de los productores y los comerciantes. Pero el consumidor siempre busca
(aunque no siempre las encuentra), frutas y hortalizas de la mejor calidad
posible. Como en la producción no todos los productos salen de la planta con
calidad uniforme, tanto productores como comerciantes se ven obligados a
empacar los productos revueltos para no correr el riesgo de encontrar fácil venta
para los de primera calidad y perder los de segunda y tercera. Si los
consumidores presentan demanda para los productos clasificados, es decir si
hubiera compradores y usos para cada clase por separado con sus respectivas
diferencias de precios sería más fácil implantar las medidas de tecnificación en
las propias fincas de modo que la conservación de los productos y las pérdidas
físicas no sean causas de lamentaciones. También mediante la educación al

19
consumidor se podría neutralizar los efectos nocivos de la estacionalidad de la
producción, si la población utilizara los productos según la disponibilidad en el
mercado, lo cual también permitiría disminuir en algo el costo de la canasta
familiar. Preparando los menús diarios de alimentación variables para cada
época del año y aprovechando los artículos de más bajos precios y mayor oferta,
los productores no afrontarían tantos problemas financieros en época de
abundancia.

La educación al consumidor también permitiría mejorar la calidad de la

alimentación; muchos errores cometen las amas de casa cuando compran los
alimentos sin tener en cuenta los valores nutricionales de los mismos y la
posibilidad de aprovechar mejor los recursos balanceando las dietas domésticas.

En cuanto al enlace con la cadena de distribución para contrarrestar los efectos

de la desarticulación funcional entre los dos últimos eslabones del proceso de
distribución, vemos que el enlace seria un mecanismo útil para corregir los
defectos de la distribución detallista y hacer de los canales minoristas, comercios
más eficientes. Con la educación al consumidor se facilitara este procedimiento.

Pero a pesar de todos los beneficios sociales que proporcionan la educación al

consumidor el nivel general reinante en Colombia es bastante bajo. Se comenta
sobre su importancia y se realizan algunos intentos mediante campañas a través
de los medios de comunicación principalmente la televisión, pero no se dispone
de una estructura educativa que garantice la operación de mecanismos y planes
capaces de corregir las deficiencias. Creemos que el más adecuado es el aparato
escolar, pero su utilización en este campo está lejos de ser una realidad.

El comportamiento del consumidor en términos generales esta determinado por

los hábitos. Sus conductas no corresponden a racionamientos lógicos o a
aplicación de técnicas, sino que en términos globales para el conjunto total de la
economía, este componente del sistema económico actúa de manera espontánea
y basada en principios diferentes al tecnicismo o la racionalidad económica.

Los hábitos del consumidor abarcan distintos aspectos: se refieren al concepto

que particularmente tienen de la calidad, a las frecuencias con que acuden a
comprar los artículos, a los servicios que desean encontrar en el canal detallista
en que se abastecen y la valoración que le dan a estos servicios, a los horarios
que acostumbran utilizar para las practicas de compra, al empaque que
prefieren, a la manera como les gusta encontrar los artículos en el lugar que
compran, a la cantidad y variedad de los productos que componen su remesa,
etc.

20
Vemos el caso por ejemplo, de los consumidores de los estratos medios de la
ciudad de Popayán: Según un estudio realizado por la Secretaria de Agricultura y
Ganadería del Cauca, las frecuencias son diferentes para los distintos grupos de
productos pero la mayor proporción compra con frecuencia semanal. En el
cuadro No. 4 vemos la frecuencia de compra para los distintos grupos.

CUADRO No. 4
FRECUENCIA CON QUE COMPRAN LOS DISTINTOS GRUPOS DE
PRODUCTOS LOS ESTRATOS MEDIOS DE POPAYAN
(Porcentaje de hogares)

PROCESADOS Y FRUTAS Y
FRECUENCIA GRANOS CARNICOS
MANUFACTURADOS HORTALIZAS
Diaria
7.4 % 4.1 % 11.5 % 6.9 %
Semanal
47.7 % 47.9 % 66.9 % 78.5 %
Quincenal
24.6 % 24.7 % 7.9 % 4.9 %
Mensual
14.8 % 19.2 % 1.4 % 2.1 %
Otras
5.5 % 4.1 % 8.8 % 11.6 %
frecuencia
FUENTE: Secretaría de Agricultura del Cauca. Encuestas de hogares 1988.

En el estudio PIMUR que se realizó en la ciudad de Cali en el año de 1969, se

encontró la frecuencia de compra para varios de los productos de consumo
básico. En el cuadro No. 5 se presentan los resultados para diez de los productos
más importantes. Las cifras corresponden a los promedios globales para cuatro
estratos socioeconómicos y los promedios globales para los dos estratos de los
extremos.

21
 CUADRO No. 5
NUMERO DE DIAS EN PROMEDIO PARA LOS CUALES COMPRABAN LOS
CONSUMIDORES DE CALI EN EL AÑO 1969

PROMEDIO
GLOBAL CUATRO INGRESOS BAJOS INGRESOS ALTOS
PRODUCTO
ESTRATOS DIAS DIAS
DIAS
Carne 2.42 1.33 4.45
Arroz 3.16 1.13 2.50
Frijol 3.88 2.19 6.90
Papa 2.63 1.47 5.09
Tomate 2.43 1.39 5.06
Cebolla 3.00 1.99 5.19
Naranja 2.80 1.82 5.47
Aceite 7.16 5.42 11.15
Azúcar 3.62 1.82 7.00
Pastas 3.99 1.80 6.87
FUENTE: PIMUR. Informe técnico No. 7 pág. 125

Lógicamente que las frecuencias que estamos mencionando se refieren a las

tendencias generales del grueso del público y al conjunto de productos que
componen la canasta familiar; pues es claro que de acuerdo a las unidades de
compra (libra, kilo, paquete, tarro, etc.) la duración de un producto o la
existencia en el hogar, es variable. Algunos, por unidad de compra, tienen mayor
tiempo de disponibilidad en el hogar y otros menor; es decir, unos alcanzan para
mas tiempo que otros; unos duran más tiempo que la semana y otros menos. O
sea que quienes frecuentan el punto de compra semanalmente, no todas las
veces adquieren los mismo productos ni en las mismas cantidades sobre todo si
se trata de granos, procesados y conservas. Por ejemplo, si la remesa de una
familia está compuesta por ochenta productos, no quiere decir que cada vez que
visitan el lugar de compra adquieren esa cantidad de productos; solamente
compran la cantidad, de esos ochenta, cuyas existencias se han agotado en la
casa. Por ejemplo la sal se compra por kilos y generalmente un kilo de sal
alcanza para varias semanas en un hogar de tamaño promedio.

Entre los hábitos también está el día de la semana que prefieren ir de compras.
En el cuadro No. 6 se observan los porcentajes de hogares que acuden cada día
de la semana a realizar la adquisición de la canasta familiar en los estratos
medios de Popayán.

El concepto de calidad también es algo bastante subjetivo para los consumidores

y por eso cambia de un segmento del mercado a otro o de una localidad a otra.

22
En el capítulo correspondiente de este libro examinamos con más detalle este
aspecto de la distribución de alimentos.

CUADRO No. 6
DIAS EN QUE HACEN LAS COMPRAS LOS CONSUMIDORES DE POPAYAN

(En porcentaje de hogares)

DIA DE LA PROCESADOS FRUTOS Y
GRANOS CARNICOS
SEMANA MANUFACTUR. HORTALIZ.

Lunes 6.1 % 6.0 % 3.1 % 4.5 %

Martes 3.4 % 3.0 % 0.8 % 0.8 %
Miércoles 4.7 % 5.2 % 3.8 % 1.5 %
Jueves 10.1 % 11.9 % 14.6 % 11.3 %
Viernes 35.8 % 36.6 % 34.6 % 44.4 %
Sábado 26.3 % 27.6 % 26.9 % 24.8 %
Domingo 3.5 % 1.5 % 3.1 % 2.3 %
Indistintamente 10.1 % 8.2 % 13.0 % 10.5 %

FUENTE: Secretaría de Agricultura del Cauca. Encuesta de hogares. 1988

Entre los servicios que el consumidor desea encontrar en el canal comercial

donde se abastece se encuentra de diferentes clases. Según el nivel social y sus
condiciones económicas, son sus preferencias en materia de características y
servicios del canal detallista donde compra; y por supuesto, según estas
preferencias el consumidor valora los rasgos del punto de venta.

Estudios realizados en Cali y Popayán, por ejemplo, han detectado los siguientes
servicios entre los que el consumidor desea para el canal detallista donde se
abastece: precios bajos, diversidad de productos o surtido de acuerdo a la
canasta familiar, buena calidad de la mercancía, buena atención del vendedor,
limpieza en el establecimiento, comodidad y agilidad para hacer las compras,
posibilidad de examinar la mercancía antes de comprarla, continuidad en el
surtido o que siempre haya existencia de todos los productos, cercanía al lugar de
residencia, seguridad personal, horarios amplios o de acuerdo a las necesidades
del consumidor, moralidad y honradez comercial del vendedor y crédito. Esto
significa que si un establecimiento de venta al detal de alimentos reúne todas las
anteriores características, es un canal muy eficiente por cuanto satisface todos
los gustos del consumidor en esta materia. Son desde luego importantísimos, los
precios bajos y el surtido de toda la canasta familiar.

23
La canasta familiar es un termino muy común en nuestro medio, que toma
vigencia cada mes cuando el DANE informa los datos sobre el comportamiento del
índice de precios al consumidor, que preocupa a toda la población y se relaciona
con la inflación y el costo de vida.

Para el caso de este libro, el concepto de canasta familiar también se reviste de

especial importancia, por cuanto el objeto de análisis que a lo largo de todo el
escrito incluye, no se refiere a la comercialización de un solo producto sino a la
comercialización del conjunto de productos alimentarios que conforman la
remesa doméstica o canasta familiar. Por eso en muchos apartes las
apreciaciones se apartan de los análisis que tradicionalmente se realizan en la
teoría del marketing y que se refieren al tratamiento de casos de mercadeo de un
solo producto.

La ¨canasta familiar¨ es un término que hemos desarrollado a fuerza de la

costumbre de escuchar informes de prensa sobre todo los datos del costo de vida
y el comportamiento de los precios de los artículos indispensables para satisfacer
las necesidades elementales de la vida. El concepto está asociado directamente
con el índice de precios al consumidor (IPC) y ha tomado mucha importancia por
las altas tasas e inflación que se han presentado en Colombia durante los últimos
decenios.

El DANE define el ICP como “… un instrumento estadístico que permite estimar

los cambios relativos a través del tiempo, de los precios de un conjunto
representativo de los bienes y servicios que adquieren los hogares” y más
adelante agrega que “Este conjunto de bienes y servicios se denomina CANASTA
BASICA y, como de la observación empírica se concluye que la composición del
consumo no varía significativamente durante periodos no muy largos, esta
CANASTA BASICA se mantiene constante en el cálculo del índice”5

Con base en este concepto del DANE y teniendo en cuenta la práctica común
observada en las actividades sociales de distribución y consumo del producto
alimentario en Colombia, podemos deducir que es conveniente para nuestro
análisis distinguir por separado dos conceptos: CANASTA BASICA Y CANASTA
FAMILIAR.

LA CANASTA BASICA: Se refiere al concepto del DANE y se define tal como

aparece en el párrafo anterior. Su conformación obedece a la metodología de ese
instituto gubernamental de estadística, el cual ha incluido los siguientes grupos
y subgrupos, que encierran la totalidad de bienes y servicios catalogados como

5
DANE. “Índice de Precios al Consumidor”. Bogotá, octubre de 1979. Pag. 8

24
mínimos independientes para la reproducción de la vida y representativos del
consumo del total de la población.

COMPOSICION DE LA CANASTA BASICA6

GRUPOS SUBGRUPOS
Cereales
Tubérculos, plátanos y legumbres
Frutas
Alimentos
Carnes y pescados
Grasas, huevos y productos lácteos
Alimentos varios
Arrendamiento
Combustible y servicios
Muebles del hogar
Vivienda
Equipos del hogar
Ropa del hogar
Artículos de limpieza
Vestuario hombre
Vestuario mujer
Vestuario
vestuario niños
Servicios del vestuario
Drogas
Artículos y servicios personales
Servicios profesionales
Instrucción y enseñanza
Artículos escolares y culturales
Misceláneo Transporte y comunicaciones
Distracciones
Artículos para aficiones
Impuestos
Bebidas y tabaco
Servicios doméstico

LA CANASTA FAMILIAR se refiere a la elaboración de un concepto a partir de la

costumbre y practica cotidiana y popular, de concebir el conjunto de artículos
que se requieren para satisfacer la necesidad de alimentación, sumado al
conjunto de artículos que aunque no son alimentarios, se asocian en la conducta
del consumidor y en los procesos comerciales, con las actividades de consumo y
comercio de alimentos.

6
DANE. Op. Cit. Páginas 32 a 37.

25
Para los efectos de este libro “canasta básica” y “canasta familiar” son diferentes:
mientras que la primera incluye todos los elementos y servicios que son objeto de
gasto por parte de los hogares según el DANE, la segunda solo incluye artículos
materiales sin servicios; y entre esos, sólo contempla los productos alimentarios y
los que no son alimentos pero que en el presupuesto domestico, en los canales
detallistas y en la frecuencia de compra se asocian.

O sea que para que un artículo se incluya en la canasta familiar debe cumplir los
siguientes requisitos:

Ser un buen producto

Ser alimentario
No ser alimentario y cumplir con los siguientes requisitos:
-La frecuencia de compra ser la misma que se establece para los alimentos.
-El lugar de compra debe ser el mismo donde se compran los alimentos.
-Estar integrado en el presupuesto doméstico destinado a los alimentos.

Según el DANE, a pesar de las diferencias en los volúmenes de consumo entre los
hogares por cada producto, de la diversidad de artículos que se consumen, y
otros aspectos de complejidad, la canasta básica es el indicativo más aproximado
a la realidad sobre el consumo y su composición en los hogares colombianos. Sin
embargo hay ejemplos que nos permiten cuestionar la representatividad de la
canasta conformada por el DANE. Vemos el caso de la canasta de Cali y el
producto ¨tomate de árbol¨. Esta fruta es consumida en la mayoría de los hogares
según se deduce de las cifras sobre volúmenes que se comercializan en esta
ciudad, lo cual se explica por la localización de las zonas productoras, por el
abundante y fácil abastecimiento y por el relativo bajo precio frente a otros
productos sustitutos. Pero este producto no figura entre los incluidos por el
DANE en la canasta básica de Cali.

Dicho instituto considera que el conjunto no varía durante periodos no muy

largos; pero en el largo plazo si cambia. Un ejemplo de esto también se puede
apreciar en Cali: en el decenio de los años sesenta el consumo de huevos y carne
de pollo era diferente al de los años ochenta según se puede deducir del estudio
PIMUR y las cifras actuales sobre consumos. La razón probablemente se debe a
que durante los sesenta se desarrollo la producción avícola alcanzando una
productividad que permitió baja en el precio real de sus productos, facilitándose
así el acceso a ellos por parte de familias de ingresos bajos; y esto complementado
con la modernización de algunas prácticas comerciales.

Un ejemplo de canasta familiar elaborado a partir de la conformación de la

canasta básica de la ciudad de Cali es el siguiente:

26
 CANASTA FAMILIAR DE CALI ELABORADA A PARTIR DE LA CANASTA
BASICA HECHA POR EL DANE (1988)

GRUPO SUBGRUPO ARTÍCULO

Carne de res sin hueso
Res Carne de res con hueso
Cárnicos Hueso de res
Carne de cerdo sin hueso
Cerdo
Tocino
Pescados y Mariscos Pescado Pescado
Lácteos Leches Leche de vaca natural
Carnes Carne de pollo
Avícolas
Huevos Huevo de gallina
Banano
Limón
Naranja
Papaya
Curuba
Frutas Frutas
Piña
Guayaba
Lulo
Aguacate
Mora
Yuca
Arracacha
Ulluco
Remolacha
Raíces y tallos
Ajo
Papa
Cebolla larga
Cebolla cabezona
Repollo
Cilantro
Hortalizas Hojas y flores Acelga
Espinaca
Lechuga
Plátano verde
Plátano maduro
Fríjol verde
Pepino común
Frutos y semillas
Arveja verde
Habichuela
Tomate
Mazorca

27
 Arroz
Cereales
Maíz
Granos Fríjol seco
Leguminosas Lentejas
Arveja seca
Harina de maíz
Cuchuco de maíz
Harina de trigo
Panela
Color
Cominos
Pimienta
Café molido
Vinagre
Avena
Vegetales Fécula de maíz
Harina precocida de maíz
Aceite vegetal
Manteca vegetal
Margarina
Procesados Azúcar
Café soluble
Chocolate
Salsa de tomate
Mermelada
Bocadillo
Leche pasteurizada
Mantequilla
Animales Queso
Mortadela
Leche en polvo
Sal
Pastas
Combinados y minerales Pan
Galletas
Mayonesa
No figuran en la Canasta
Conservas Básica del DANE para la
ciudad
Combustibles Fósforos
Jabón para lavar
Limpieza Detergentes
Manufacturados
Papel higiénico
Jabón de tocador
Personales
Shampoo

28
 Dentífrico
Cuchillas de afeitar
Toallas sanitarias
FUENTE: Elaboración del autor

Según la canasta básica, en la ciudad de Cali el renglón de los alimentos tiene

una ponderación del 53.06% en las familias de ingresos bajos y del 42.33% en
las famitas de ingresos medios. Según la canasta familiar que hemos conformado
tomando como base los mismos artículos y los mismos porcentajes de
ponderación que utiliza el DANE, la ponderación total para este paquete seria del
55.65% para los ingresos bajos y del 44.59% para los ingresos medios.

29
 CAPITULO IV: LA DISTRIBUCION DEL PRODUCTO SOCIAL

La especie humana, como cualquier especie animal, por instinto natural actúa
con la finalidad de conservarse viva sobre la tierra. En tal sentido, el objetivo
natural de la humanidad es reproducirse y mantenerse existiendo como especie; y
para lograrlo recurre a distintos comportamientos y protagoniza diversos
fenómenos de índole cultural, siempre impulsados por la fuerza natural. El
principal mecanismo que la especie ha utilizado para lograr sus fines instintivos
es el agrupamiento o la formación de sociedades.

La organización social se levanta sobre la base de producir todos los bienes y

servicios necesarios para satisfacer las necesidades de la reproducción de la
especie. Así, la función central de la sociedad es producir los elementos para su
propio consumo. En la actualidad los bienes y servicios que demanda la sociedad
y que ella misma produce son de dos clases: los que se destinan a satisfacer las
necesidades creadas por la naturaleza o sea las naturales y los que se destinan a
satisfacer las necesidades creadas por el mismo hombre o sea las culturales.

Pero ningún miembro de la organización esta en capacidad de producir por sí solo

todos los bienes que necesita para su propio sustento. El principio universal de la
división del trabajo entra en vigencia entonces y con ello la especialización o la
dedicación de cada uno a una actividad particular. Con ello surge la necesidad del
intercambio y de ahí el concepto de la distribución del producto social que no es
otra cosa que intercambiarse entre todos, lo que todos producen para satisfacer la
necesidad de todos.

Queda así establecido el engranaje del sistema económico que está compuesto por
tres partes: Producción-Distribución-Consumo. El sistema económico es el
instrumento que utiliza la sociedad para cumplir con su función natural y por lo
tanto, a través de este es que el grupo obtiene todos los bienes y servicios para
satisfacer sus necesidades.

Entre los tres componentes del sistema económico los dos extremos encierran
conceptos estáticos. La producción por sí sola no puede cumplir su objetivo que es
el consumo para satisfacer una necesidad; y el consumo no puede efectuarse si no
se dispone de los productos. En cambio la distribución lleva implícito el factor
dinámico del sistema económico; sin la distribución ni la producción ni el
consumo podría llegar a su fin natural. Carlos Marx dice, por ejemplo, que la
plusvalía se genera en la producción pero se realiza en el comercio. La

30
distribución se constituye en una función vital para la vida social y la que por su
dinamismo, imprime el funcionamiento del sistema económico.

En las economías que funcionan a través del mercado, la distribución se reviste

de especial importancia y complejidad. En las economías planificadas la
distribución siendo igualmente importante, muestra un significado diferente y
menos complejo. En las economías de mercado, donde las directrices y decisiones
económicas se toman con base en el mercado, el escenario de la distribución se
constituye en el factor relevante de la vida social; los bienes y servicios, el empleo,
la moneda, las relaciones internacionales, se enmarcan dentro de su respectivo
mercado y las combinaciones de oferta y demanda protagonizan casi todos los
fenómenos sociales.

Con el desarrollo del capitalismo a partir de la Revolución Industrial y sus efectos

en el campo de la acumulación de recursos de capital, las invenciones
tecnológicas, el aumento en los rendimientos productivos, los aumentos de las
unidades productivas por producto y de los volúmenes obtenidos en los procesos
productivos, etc., surgió la competencia y con ello las dificultades para el
productor individual para colocar sus productos en el mercado.

A pesar de que la producción conjunta del sistema económico tiene por naturaleza
funciones sociales, estos rasgos del capitalismo relevan los problemas individuales
del productor para llevar su producto hasta los consumidores. Surge entonces
como respuesta, toda una elaboración teórica y una disciplina del conocimiento
que se suma al paquete intelectual de la organización social, que tiene como
objeto principal la solución del problema individual de mercadeo. Se le llama
“teoría del marketing” y ha dado pie para crear una rama profesional: la
“Mercadotecnia” o “mercadología”.

Hasta comienzos del siglo veinte el término “mercadología” o “Marketing” apenas

se utilizaba “… para describir la función relacionada con la creación de clientes o
consumidores…”7. En cambio hoy el concepto es más amplio y las técnicas mas
profundas y a veces complejas. A comienzos del siglo las empresas no tenían
dificultades para conseguir compradores. La relación oferta y demanda era tal que
casi siempre la demanda estaba por encima; pero los progresos tecnológicos y la
modernización del sector industrial acompañado con las dificultades crediticias, la
población mejor informada, la facilidad en las comunicaciones, los incrementos
permanentes en los costos, la inflación, etc., han llevado a la necesidad de contar
con formas mas especializadas para la creación de clientes. De ahí que el
marketing ha surgido como una herramienta necesaria, pues si las empresas

7
ALLEN, P. “Ventas y Dirección de Ventas”. EDAF. Madrid, 1982. Pag. 14

31
quieren alcanzar el éxito tienen que buscar ventajas sobre sus competidores por
cualquier medio.

Todos estos acontecimientos sucedían en los países desarrollados del mundo

capitalista donde aparecieron casi todas las expresiones culturales, científicas y
tecnológicas que posteriormente fueron trasladadas a los países subdesarrollados
del tercer mundo, simultáneamente con el establecimiento de las relaciones
internacionales neocolonialistas que se impusieron después de la segunda guerra
mundial y que permitieron el llamado desarrollo industrial de los países
tercermundistas realizado mediante una estrategia de sustitución de
importaciones.

Pero es conveniente tener en cuenta algunos aspectos relacionados con la

introducción de la teoría del marketing a los países subdesarrollados. Las
condiciones de estos países son diferentes de las condiciones de los países donde
el marketing se creó. Por lo tanto, los modelos de marketing de los países
industrializados no deben ser tomados en forma idéntica para aplicarlos en países
con un nivel de desarrollo como el de Colombia. En estos, hay mercados de poca
competencia en la mayoría de los casos situaciones monopolistas y oligopolistas,
con economías que sufren de hipertrofia del sector terciario, con amplio sector de
economía informal, con poco capital y alto costo del mismo, con dependencia
tecnológica que limita las posibilidades de innovación y cambio, etc., rasgos que
imponen diferencias de fondo y con ello implicaciones importantes sobre
divergencias en la aplicación de la teoría del marketing. La imposición rígida de
los esquemas que se utilizan en los países desarrollados, como parece que lo
hacen las empresas multinacionales, puede ocasionar situaciones de perjuicio
social motivadas por elevación innecesaria de gastos de ventas en renglones como
la publicidad, las comisiones, los márgenes de intermediación, etc., muchos de
estos susceptibles de cambios a métodos acordes con las condiciones nacionales y
tan eficientes en nuestro medio como los extranjeros.

Son miles los productos que conforman el producto social y todos se obtienen con
el fin de satisfacer una necesidad; pero sin duda, los más importantes son los
que conforman el conjunto de “los alimentos” y que para los efectos de este libro
hemos integrado en el concepto de Canasta Familiar. La necesidad que satisfacen
estos productos es la primera y más elemental de todas las que exige la vida
humana para conservarse y por ello dentro de la escala social deben alcanzar un
valor por encima de los restantes.

Pero el proceso de distribución de estos productos no corresponde con la

importancia social de ellos. En lugar de contar con una estructura de distribución

32
adecuada a sus méritos, por el contrario muestra características de irracionalidad
y desorden.

En la fase de distribución de alimentos en Colombia, se observan distintos

fenómenos censurables; aquí se encierra una gran masa de plusvalía y por ello
estos productos son el sostén de una amplia fracción de la comunidad que vive
en forma “parasita” aprovechando las bondades y facilidades que muestra su
estructura. Tiene por ello mucho merito la producción agropecuaria, que genera
los ingresos de una gran masa de población que vive a costa de su distribución:
todas las personas que bajo el nombre de “intermediarios” derivan su sustento de
la compraventa de alimentos, dependen del excedente económico del sector
agropecuario. Por eso vemos en los cuadros del Capítulo X, cómo en febrero de
1987 en siete productos perecederos vegetales cultivados en el valle del cauca y
consumidos en Cali, el productor solo se apropió del 36 % del precio promedio
mientras que el otro 64% sirvió para sostener a los comerciantes. Y en Bogotá, en
julio de 1981, la situación fue peor para el productor en el análisis del promedio
de 18 artículos similares, por que solo el 28.17% del precio quedo en manos del
productor.

Llama la atención el hecho de que siendo tan importantes los alimentos, en su

distribución existan tantas actividades de economía informal. Por el hecho de que
el consumo de los alimentos es diario por parte de toda la población sin
excepción, los volúmenes de demanda son considerables. Son los únicos
productos que tienen compradores todos los días y en todos los lugares de modo
que a los agentes del sector informal se le facilita su incursión. Desde luego, son
el desempleo y la pobreza general propios de los países subdesarrollados, los
creadores de las actividades informales que encuentran la puerta abierta en la
distribución de alimentos.

En el caso de los alimentos, las teorías del marketing creadas en los países
desarrollados tienen más dificultad para su aplicación que el campo de la
distribución de manufacturados. En los productos de consumo en estado natural
por ejemplo, la mayoría de conceptos no tienen vigencia; entonces, el
mercaderista, mercadologo, o mercadotecnista se encuentra con dificultades que
le limitan su campo profesional solo al grupo de los procesados, cuyos procesos
productivos se asemejan a los de los manufacturados.

En Colombia la mercadotecnia y los mercadotecnistas no se adaptan a las

condiciones de la distribución de alimentos por varias razones: la primera, porque
el enfoque de la teoría del marketing es de orden microeconomico de tal forma que
esa técnica se constituye en una herramienta para ser utilizada por el productor
individual para la solución de su propio problema de comercialización. La

33
segunda, porque dadas las características de la estructura de producción de
alimentos, el problema de la distribución no se debe abordar con enfoque
microeconomico sino con enfoque macroeconómico. La tercera, porque no es
posible en una estructura productiva donde mas del 80% de las unidades son
pequeñas empresas con tecnologías arcaicas, aplicar conceptos formulados para
unidades productivas de altos volúmenes de producto y formas empresariales
tecnificadas. La cuarta porque los postulados del marketing se acomodan a
situaciones donde el mismo productor está capacidad de solucionar sus
necesidades de comercialización y además puede mantener algún control sobre su
producto durante el proceso de distribución, lo cual no es posible en más de la
mitad de los productos alimenticios. En los productores pequeños, las
limitaciones financieras, administrativas y operativas les impiden abordar por su
cuenta el problema del mercadeo.

Para algunas personas comercialización y mercadeo son conceptos diferentes;

pero no vemos razón lógica o técnica para diferenciar el significado de los
términos. Ambos se refieren a la etapa de la distribución social del producto
alimentario y por lo tanto está dentro de una misma función dentro del sistema
económico. Un conferencista (funcionario de una cadena de supermercados de
autoservicios) dictando un curso en la Universidad del Valle en 1985, decía que el
término “mercadeo” se asocia con la actividad comercial realizada técnicamente es
decir con métodos modernos que implican el beneficio del producto y el uso de
recursos materiales adecuados; mientras que el término “comercialización” se
relaciona con la operación comercial rústica, antitecnica y antihigiénica. Como es
fácil comprender, no se encuentra lógica en la diferenciación porque dentro del
andamiaje económico el proceso de distribución es el mismo independiente del
grado de tecnificación que posea la estructura. Además, la modernización y la
elevación del nivel técnico de las practicas comerciales es una situación ideal a la
que debemos llegar con el transcurrir del tiempo, y con el tiempo no hay
necesidad de cambiar los nombres si se refiere a la misma actividad.

Hay otras personas que catalogan la modernización de los procesos comerciales

como “Agroindustria Nivel 0” y así mismo lo conciben algunas instituciones como
el IICA8. No encontramos sentido lógico en esta apreciación por cuanto ese
concepto conlleva un aire conservador y continuista de los bajos niveles de
tecnificación de los procesos comerciales que actualmente existe. La
modernización de las prácticas comerciales es una obligación para el Estado y la
comunidad y por tanto no se le debe considerar como agroindustria pues esa
tecnificación debe ser lo normal en todas las actividades de distribución,
conservando en ellas su carácter dentro de la función social que desempeñan. La

8
Ver: “Agroindustria, Fundamentos y Conceptos Básicos”. IICA-SIAC. Bogotá, abril de 1983.

34
tecnificación es algo que el país debe lograr con su proceso de desarrollo y
señalarle otra categoría es desviar la atención a los protagonistas sobre la meta a
la que se debe llegar. El comerciante se siente comerciante y quiere seguir
siéndolo lo cual puede lograr aun modernizando sus practicas; y esta
modernización no tiene porque hacer ver al comerciante como un industrial.

Es la etapa de distribución del producto alimentario analizada de una manera

conjunta, es decir que conforman la canasta familiar, la que constituye el objeto
de este libro que pretende introducir la creación de un modelo teórico para el
estudio de la estructura de distribución de alimentos.

35
 CAPITULO V: EL PROBLEMA DE COMERCIALIZACION.

Casi siempre que se trata el tema de la distribución de alimentos los

interlocutores se refieren a un problema: “el problema de la comercialización”.

Es reconocido y está aceptado tanto en medios de la producción como entre

profesionales, técnicos o funcionarios gubernamentales del sector agropecuario,
que la comercialización de productos agropecuarios y principalmente de agrícolas
alimentarios, es un problema. Y se ha vuelto frase de cajón la afirmación de que el
“cuello de botella” para el desarrollo de la producción agropecuaria es la
comercialización y con este argumento hasta se está llegando a enmascarar la
ineficiencia de algunas entidades que brindan asistencia técnica a la producción,
que no aplican el método correcto de transferencia tecnológica y se camuflan en el
problema de mercadeo para sustentar su ineptitud.

Se esta volviendo delicada esta aceptación general del problema de

comercialización porque ahora no es extraño encontrar pequeños propietarios de
tierra rural que ante una recomendación acerca de producir o explotar en mejores
condiciones la tierra, responde que no, porque luego no pueden vender el
producto y mantienen una actitud pasiva y retardaría del proceso de desarrollo,
amparándose en los argumentos de la dificultad para comercializar. O el mismo
gobierno puede caer en una actitud derrotista como sucedió en 1975 cuando en el
plan “Para Cerrar La Brecha” se dijo refiriéndose al “…gran problema del
mercadeo” que “…no se ha logrado encontrar una solución satisfactoria para
resolver los problemas inherentes al mercadeo y comercialización” y es “… por
esta razón que las acciones que se propone desarrollar el DRI en este campo no
pretenden resolver el problema…”9

Surge entonces un interrogante obligado cuando se habla del problema de

comercialización: ¿en que consiste exactamente el problema?

5.1. DESCRIPTORES DEL PROBLEMA

Si practicamos un examen descriptivo para efecto de enunciar esquemáticamente

el mencionado problema, encontramos que los síntomas son a grandes rasgos los
siguientes:

9
DNP. “Para Cerrar la Brecha”. Bogotá, 1975. Pag. 35

36
A) BAJA REMUNERACION DE LOS FACTORES PRODUCTIVOS: los factores de
la producción de alimentos son tres: tierra, capital, y trabajo. En razón a la
situación de comercialización, los ingresos que perciben por el concepto de la
renta de la tierra, los intereses por financiamiento de inversiones en el campo
y los salarios rurales, no compensan equitativamente su valor. Los bajos
precios con que el productor agropecuario vende sus productos no son
suficientes para compensar la utilización del recurso tierra. A veces ni siquiera
alcanzan para pagar los intereses a la Caja Agraria y los jornales que se pagan
son menores al 50% del mínimo legal en muchas partes del territorio
colombiano.

B) ALTOS PRECIOS AL CONSUMIDOR: Simultáneamente con los bajos precios

pagados al productor, los consumidores pagan precios que les obligan a
destinar una alta proporción de sus ingresos al gasto en alimentos aunque el
balance nutricional y la calidad de los artículos no compensa la alta
destinación de ingresos.

C) MAL USO DEL EXCEDENTE ECONOMICO: El producto agropecuario genera

una masa considerable del excedente económico o “plus valor” que se utiliza
en el sostenimiento de un elevado número de comerciantes, sin que se
presente la acumulación del mismo en manos del desarrollo del sector. En este
caso en lugar de invertirse socialmente se está gastando o mejor
“despilfarrando” para sostener intermedios.

D) IRRACIONALIDAD DE ECONOMIA INFORMAL: Más de la mitad de las

actividades que se realizan dentro de la distribución de alimentos se pueden
catalogar como de economía informal. Con esto ocurre todo tipo de
desórdenes, inequidades e irracionalidades que crean nuevos problemas de
comercialización e impiden la solución de otros. Distorsiones en los procesos
comerciales, ausencia de técnicas, vendedores ambulantes, etc. Y en general
toda la anarquía propia de estas formas de actividad económica.

E) INSUFICIENCIA DE CANALES: un rasgo bastante común sobre todo en zonas

rurales apartadas y en las que no hay vías o es insuficiente el servicio de
transporte, es la ausencia total o la insuficiencia de canales comerciales que
brinden posibilidades al producto de llegar a su destino. El monopolio y el
condicionamiento a algunos intermediarios es una característica muy común y
de mucho perjuicio a los productores.

F) ALTA PERDIDA FISICA: es de público conocimiento que en Colombia tanto

como en otros países subdesarrollados, una de las características relevantes
del problema de comercialización es la elevada perdida post-cosecha. Según

37
 cifras de un instituto mexicano, entre 10 y el 35% de los perecederos vegetales
se pierden en los países subdesarrollados después de la cosecha y antes de
que el producto llegue al consumidor.10 (10)

G) BAJA CALIDAD: El bajo nivel de tecnificación de los procesos comerciales, el

desorden y la irracionalidad en que se efectúan, son factores deteriorativos de
la calidad y de un inadecuado manejo de este concepto.

H) DISCONTINUIDAD DEL FLUJO COMERCIAL: un factor relevante en el

problema de comercialización es la serie sucesiva de rupturas en el flujo de
mercancías que se desplaza desde la producción hasta el consumo. En el caso
de los manufacturados y gracias al control que el productor ejerce sobre su
producto, los flujos se conducen con mayor grado de continuidad hasta puntos
de la cadena bastante cercanos al consumidor; pero en los alimentos
principalmente perecederos, el flujo se rompe apenas sale de la unidad
productiva abriendo el campo para la penetración de intermediarios. La baja
capacidad comercial de los intermediarios y las limitaciones operativas que
posee, le obligan a trabajar dentro de corto alcance propiciado otra ruptura
que permite el ingreso al proceso de otro intermediario y así sucesivamente.

Describiendo a manera de diagnostico el problema de comercialización,

despejamos el primer interrogante. Pero inmediatamente surge otro que es tal vez
más importante por las implicaciones prácticas que de ahí se desprenden: ¿cuál
es el origen de problema de comercialización? Si pretendemos intervenir en el
problema formulando soluciones o si simplemente queremos elucubrar sobre las
formulas que permitan corregir los síntomas descritos anteriormente en los
literales de las paginas anteriores, lo más elemental desde el punto de vista del
método es recurrir a sus orígenes. Con seguridad, que el éxito de una misión
correctiva depende de la precisión con que se localicen las causas de las fallas
que se pretenden corregir. De ahí que es absolutamente conveniente adoptar el
procedimiento de ver las causas primero, pues no podemos solucionar un
problema o corregir una falla si no conocemos sus causas u orígenes.

Para encontrar el origen o la naturaleza del problema de comercialización lo

primero que debemos hacer es localizar dónde se encuentran las causas y con
ello tenemos que formular la tercera pregunta: ¿donde se encuentra las causas
del problema de comercialización?. Si miramos superficialmente el problema
probablemente respondamos este último interrogante diciendo que el origen del
problema radica en el seno de la misma etapa de distribución. Pero si analizamos
mas profundamente la situación encontramos que la causa del problema de

10
SECOFI. “Condiciones para el almacenamiento de frutas y hortalizas”. M

38
comercialización radica en la etapa de producción. El origen del problema esta en
el seno del aparato productivo.

En el componente de producción, del sistema producción-distribución-consumo,

se encuentran dos tipos de factores que crean el problema de comercialización;
estos los denominamos, para los efectos de este libro, factores particulares y
factores estructurales.

5.2. EL ORIGEN DEL PROBLEMA DE COMERCIALIZACION

Hemos dicho que el origen del problema radica en la producción y que aquí
existen dos tipos de factores que lo generan.

A) FACTORES PARTICULARES

Una de las razones por las cuales el productor encuentra en la producción

dificultades para vender sus productos es la calidad.

La calidad incide en la perdida física y consecuencialmente en el precio. Si el

productor no lleva al mercado productos de buena calidad tiene que venderlos a
bajo precio y a veces no lo puede vender porque nadie se los recibe. Se han visto
casos en zonas rurales donde los problemas de comercialización no son mayores,
porque existen varios canales, buenas vías, buen servicio de transporte, precios
justos, etc., y algunos productores encuentran dificultades para vender por la
calidad de su artículo. Así ha ocurrido en las zonas productoras de frutas del
norte del Valle con productos como el maracuyá o el tomate de árbol, también se
han visto casos en el Valle del Cauca que por una acción institucional (por
ejemplo de CVC o CAVASA) han surgido compradores a cosechas de pequeños
productores en negociaciones con precios equitativos, constituyendo en un canal
fijo y justo; pero las transacciones no se han efectuado finalmente porque el
productor no cumplió con los requerimientos de calidad. En este caso fue el
mismo productor que se creó la dificultad para vender porque no realizó
adecuadas prácticas en el proceso productivo.

Hay otros casos que son fenómenos naturales como los climáticos; o pestes,
plagas u otros factores que deterioran la calidad; pero en la mayoría es por
ignorancia, tradición o costumbre que el productor hace un tratamiento
inadecuado al cultivo y con ello el mencionado daño a la calidad. Prácticas
inadecuadas en el control de malezas, el riesgo, la fumigación, la fertilización,
control de enfermedades, etc., son tareas que inciden en la calidad del producto
agrícola y con ello en la solución de comercialización.

39
En la llamada economía campesina o en las explotaciones con tecnología
tradicional, las labores de precosecha, cosecha y poscosecha son inadecuadas y
van en contra de los requisitos de calidad que el mercado exige. Con ello, las
dificultades para la comercialización se acentúan. Y lo preocupante es que en
Colombia más de la mitad de los alimentos de consumo directo viene de la
economía campesina y en todo caso “…gran parte de la canasta de alimentos de
los obreros (bienes-salario) se compone de productos de economía campesina”.11
Tarsicio silbato dice que “En los documentos oficiales llama la atención la
afirmación sobre el numero de parcelas campesinas, que alcanza la cifra de
977.747, equivalente a 83.1% del total de explotaciones agropecuarias (DNP,
1982)”.

Las labores de cosecha que perjudican la calidad son entre otras, la recolección
en un estado de madurez impreciso, la forma como separan el producto de la
planta (por ejemplo arrancar en lugar de cortar con tijeras), el trato que le dan a
la planta al cosechar, los utensilios que usan para recoger el producto, la
exposición del producto cosechado al sol mientras continúan la tarea, la forma de
empacar, la forma de arrumar, etc.

Peores aun las prácticas de postcosecha. Lugares inapropiados para depositar el

producto por temperatura o humedad; residuos antihigiénicos o materiales
extraños impregnados; falta de selección, falta de clasificación, empaque
inapropiado, manipuleo incorrecto, transporte inadecuado, deficiente preparación
ante el público etc.

Los factores particulares se hacen más relevantes en las zonas donde el problema
de comercialización no es tan grave. En áreas rurales donde tienen presencia
muchos intermediarios, donde hay buenas vías y excedentes comerciales
importantes, son más evidentes las fallas en el proceso productivo que repercuten
en la calidad del producto y con ello en las dificultades de venta o los bajos
precios.

Los factores particulares del problema de comercialización se combaten con la

asistencia técnica o la transferencia de tecnología. Pero, a pesar de que en el país
existen muchas entidades que entre sus servicios se incluye el de asesoria técnica
y promover el cambio de las costumbres en los procesos productivos, aun las
condiciones se mantienen. La asistencia técnica de las instituciones ha llegado a
ser cuestionada por que su eficacia es muy relativa. Los llamados extensionistas,
prácticos agropecuarios o asistentes técnicos, están más dedicados al trámite de

11
SIABATO, Tarsicio. “Perspectiva de la Economía Campesina”. En Problemas Agrarios Colombianos.
Siglo Veintiuno Editores. Bogotá, 1986. Pag. 371

40
créditos en la Caja Agraria que a promover el cambio tecnológico en algunas de
las regiones del país. Estos agentes de la trasferencia de tecnología son más
tramitadores de créditos que verdaderos promotores de la tecnificación de la
producción, como se puede ver en algunas entidades que miden su eficiencia por
el número de solicitudes de crédito que presenten a la entidad financiera.

B) FACTORES ESTRUCTURALES

Las causas del problema de comercialización que tienen mayor envergadura y

también radican en la producción, les llamamos factores estructurales porque
hacen parte de la esencia misma de la estructura productiva y constituyen
elementos casi inmodificables y rígidos. Estos son verdaderamente los que
generan las dificultades para solucionar el problema de comercialización y los que
imponen las características a la estructura de distribución. Los factores
estructurales son cuatro: la atomización de las unidades productivas, la pérdida
del control por parte del productor, la separación física entre la producción y el
consumo y la dispersión.

1) LA ATOMIZACION DE LAS UNIDADES PRODUCTIVAS

Este es el principal y más grande motivo causante del problema de

comercialización. De aquí se desprenden casi todos los rasgos que caracterizan
la situación de comercialización y varios de los otros factores existentes.

La estructura de producción está extremadamente atomizada. Existen muchas

unidades productivas con tamaño muy pequeño. Según el censo del sector
agropecuario del año 1970-71, en una superficie de 30.993.190 hectáreas se
encontraron 1.176.811 unidades productivas, tomando como unidad productiva
la finca, predio o porción de tierra que compone una sola explotación económica.
Este es un número muy elevado y prueba clara del grado de atomización de la
estructura productiva, que no solamente implica un elevado número sino un
tamaño muy pequeño frente al conjunto total. Pues el tamaño promedio es de
26.34 hectáreas, que es bajo si se tiene en cuenta la eficiencia en las escalas de
producción. Ver cuadro No. 7.

41
 CUADRO No. 7
NUMERO DE EXPLOTACIONES AGROPECUARIAS Y SUPERFICIE SEGÚN
TAMAÑO DE LOS PREDIOS 1.970-71

TAMAÑO HAS. NO. DE EXPLOTACIONES SUPERFICIE HAS.

Menor que 5 700.225 1.145.945
De 5 a menos de 10 159.659 1.088.338
De 10 a menos de 50 217.873 4.653.156
De 50 a menos de 100 47.763 3.197.665
De 100 a menos de 500 42.897 8.253.032
De 500 a menos de 1000 4.927 3.229.461
De 1000 y mas 3.467 9.425.593
TOTALES 1.176.811 30.993.190
FUENTE: DANE. Censo Nacional Agropecuario 1970-1971

Pero lo peor no es el tamaño promedio: lo grave es que 859.884 predios o sea el

73% son de tamaño inferior a 10 hectáreas y el 92% tienen tamaño menos a 50
hectáreas.

Lógicamente al momento de escribir estas notas las cifras del cuadro deben haber
cambiado. Pero la tendencia o el rasgo general se conservan en Colombia. Con
ellos no pretendemos lanzar juicios sociales o políticos ni examinar la
racionalidad de la estructura productiva; lo que nos interesa es observar sus
efectos en la estructura de distribución. Unidades productivas tan pequeñas que
generan volúmenes de producto insignificante respecto a la oferta total, no
cuentan con capacidad alguna de negociación, ni inciden en el proceso de
formación de los precios, ni tienen la capacidad financiera, operativa y
administrativa para abordar por si mismas sus necesidades de comercialización,
ni tienen conocimientos sobre el comportamiento de los mercados ni pueden
modificar estos comportamientos.

Si comparamos las estructuras de producción de los productos agropecuarios con

los manufacturados en sus tendencias o rasgos generales, vemos que en los
manufacturados la producción no esta atomizada. En esta las unidades
productivas son pocas y con escalas industriales grandes de modo que podemos
decir que la producción de manufacturados está concentrada. Desde luego, esta
afirmación no se refiere a una característica que cobija la totalidad o el ciento por
ciento de las unidades productivas, sino al rasgo predominante; pues existe un
numero bastante elevado de unidades de producción artesanal que elaboran gran
cantidad de artículos manufacturados, principalmente de los que tienen consumo
masivo y no requieren tecnologías complejas; pero si examinamos globalmente el

42
conjunto de la oferta tanto en insumos como de productos finales, la
participación de unidades artesanales es muy baja.

En 1975 en el país existían 5.045 unidades de producción de manufacturados. O

sea que por cada una de estas había más de 200 de producción agropecuaria. En
1971 por cada unidad de producción agropecuaria correspondían 18.5 habitantes
y en 1975 por cada unidad de producción de manufacturados correspondían
4.891 habitantes.12

De modo que podemos concluir que en términos generales, mientras que en los
manufacturados la producción está concentrada, en los alimentos está atomizada
y esto es lo que crea las facilidades a los productores de manufacturados para
atender sus propias necesidades de comercialización y a los productores
agropecuarios las dificultades para hacer eso mismo.

2) LA PÉRDIDA DEL CONTROL POR PARTE DEL PRODUCTOR

Llamemos control del producto por parte del productor a la capacidad del
productor para dirigir o conducir el destino de su propio producto rumbo al
mercado.

En la estructura de producción de alimentos el productor pierde el control del

producto durante el proceso de distribución. Si miramos el caso de los
manufacturados, la tendencia general que encontramos muestra que el fabricante
ejerce algún control sobre su producto; inclusive puede estudiar los
requerimientos de la demanda o de algún segmento del mercado y acomodar su
producto de modo que satisfaga dichos requerimientos; puede, y en muchos
casos lo hace, mantener bajo su propiedad la mercancía que elabora hasta
instancias comerciales muy cercanas al consumidor final (por ejemplo en la
industria de gaseosas el mismo productor lleva el artículo hasta el tendero y en
ocasiones hasta en la misma casa del consumidor utilizando sus vehículos
repartidores y a través de sus propias empresas distribuidoras. Igual sucede con
algunas marcas de pilas y otros). En cambio el productor de alimentos pierde el
control de su producto en la misma “puerta” de su finca. Salvo en contadas
excepciones, el productor lleva su producto a un mercado público detallista y lo
vende directamente al consumidor final; pero el gran volumen de la producción se
realiza de manera que el productor no ejerce control alguno durante la
trayectoria.

12
Datos del DANE sobre proyecciones de población. DANE. “Industria Manufacturera 1975”. Avance

43
El productor de alimentos no puede determinar hacia dónde se dirige su
producto; escasamente encuentra un comprador y nunca sabe el comprador para
qué lugar o para qué segmento del mercado lo lleva; no puede condicionar el
producto a los requisitos que impone un determinado mercado sino que tiene que
esperar a ver que tipo de producto obtiene para según eso ver a qué mercado
puede llegar. El productor campesino no puede utilizar las herramientas del
marketing para solucionar su problema de comercialización.

3) LA SEPARACION FISICA ENTRE PRODUCCION Y CONSUMO

Por circunstancias de la naturaleza y por condiciones de los asentamientos

humanos sucedidas en el transcurso del desarrollo histórico, existe como
tendencia general o rasgo predominante, la separación física entre la producción
de alimentos y el consumo de los mismos.

En el caso de los manufacturados el productor puede escoger la localización del

proyecto industrial unas veces cerca de las materias primas y otras veces cerca
de los mercados. En Colombia vemos que salvo en los casos para explotar
recursos naturales o ventajas estratégicas de comercio internacional, la mayor
parte de las unidades productivas están localizadas cerca de los consumidores.
En bogota, por ejemplo, donde viven cerca del 20% de los consumidores del país,
se encuentra el mayor número de plantas industriales y empresas productoras de
manufacturados. En cambio los productores de alimentos no pueden escoger el
sitio donde van a ubicar su unidad productiva y deben someterse a las
circunstancias de disponibilidad de la tierra. Algunos quedan cerca de los
consumidores pero la mayoría quedan muy distantes. Hay entonces una
separación física que constituye un rasgo predominante de la estructura de
producción.

4) LA DISPERSION DE LA PRODUCCION

Si nuevamente comparamos las dos estructuras productivas, la de alimentos y la

de manufacturados, encontramos que las unidades productivas de
manufacturados concentran la capacidad de producción en pocas unidades
mientras que los alimentos tienen las unidades productivas regadas por todo el
territorio nacional. En todo lo extenso del país se producen todos los alimentos
que solo se diferencian por la variedad de climas y suelos y los efectos que estos
factores naturales producen en el tipo de productos que se obtienen. Es desde
luego responsabilidad de la naturaleza, que este rasgo se presente en la
estructura productiva, pero no por eso se debe desconocer; pues este, de la
misma manera que los demás, es un elemento que contribuye al paquete de
causas del problema de comercialización.

44
Sobre la manera que las características de la estructura de producción inciden en
el problema de comercialización, o mejor que lo causan, podemos ver lo siguiente:

Existe un entrelazamiento entre los distintos caracteres de la estructura de

producción cuando se trata de examinar su efecto en la estructura de
distribución: la atomización se relaciona estrechamente con la perdida del control
sobre el producto; y esta a la vez tiene que ver con la separación física entre los
dos extremos del sistema que en gran medida también depende del grado de
dispersión.

El elevado número de unidades productivas y su pequeñísimo tamaño, impide al

productor abordar y manejar él mismo su propio problema de comercialización.
Dentro del conjunto total de la oferta de alimentos, un productor individual es
tan pequeño que no tiene ingerencia alguna de modo que si entra o sale del
mercado, la oferta total no lo percibe. Esto le limita su capacidad de negociación,
lo condiciona a los vaivenes del mercado y le impide intervenir en la formación de
los precios. Los bajos volúmenes de producto que maneja encarecen los gastos
unitarios para la comercialización y le imposibilitan para poseer él mismo la
infraestructura de comercialización. En general, no puede, como en las unidades
productivas de manufacturados, tener en su empresa su propio “gerente de
mercadeo” que se dedique a solucionar sus necesidades de ventas.

Si el productor pierde el control sobre el producto desde las primeras etapas del
proceso de distribución, se genera una “ruptura” en el flujo de productos que
lleva la mercancía desde la producción hasta el consumo. Lo racional seria que el
flujo fuera continuo, es decir que no encuentre obstáculos comerciales. Los
obstáculos comerciales que se manifiestan por ejemplo en el hecho de que el
poseedor del producto (un comerciante) se ve en la necesidad de disponer de un
comprador y obligado a realizar una transacción; al fin encuentra quien se lo
compre y este comprador a la vez se encuentra frente a la misma necesidad, la
de buscar quien compre y así sucesivamente, hasta que por fin el producto llega a
su destino en el consumidor final. Si el productor pudiera ejercer control sobre su
producto, el flujo no se rompería y con ello se evitaría el ingreso e los
intermediarios innecesarios; pues cada ruptura del flujo se introduce un
intermediario.

Si no hubiera separación física entre la producción y el consumo, el transporte no

tendría el significado que tiene y los intermediarios transportistas no tendrían
cabida. Las necesidades de acopio, de almacenamiento, de conservación existen
con el significado actual, porque las distancias que debe recorrer el producto para
llegar a su destino así lo obligan.

45
Si no estuviera tan dispersa la producción, los movimientos de los flujos no
serían tan complejos, las fluctuaciones de precios serían menores porque no
habría alternativa de concentrar la oferta en lugares distantes con
manipulaciones monopolistas como sucede en algunos productos con la papa y el
plátano, (exceptuando las fluctuaciones por causas de la naturaleza), no se
presentarían las irracionalidades que mientras en una región se pagan precios
elevados por un producto, simultáneamente en otra el mismo producto se tiene
que botar, etc.

Es entonces en la estructura de producción donde se deben buscar las causas del

problema de comercialización y es a través de su compresión que se pueden
encontrar las formulas adecuadas para la solución. Si bien es cierto la solución
del problema se debe aplicar en la estructura de distribución, esta debe ser
orientada a neutralizar los efectos que genera la estructura de producción; y para
lograrlo es necesario que se comprendan sus características y la manera como
repercuten en la etapa de comercialización.

46
 CAPITULO VI: LA ESTRUCTURA DE DISTRIBUCION

El concepto de estructura es muy usual porque las estructuras existen en casi

todos los elementos que integran el universo. Dentro del engranaje del sistema
económico, la etapa de distribución social del producto alimentario se realiza
sobre una estructura donde se integran los componentes sociales y económicos
que participan en los procesos que conducen el producto desde su origen hasta
su destino final.

Según el diccionario, una simple definición de estructura dice que es un “arreglo

o disposición de las diversas partes de un todo”13; pero en el campo social se ha
profundizado mucho en el análisis y el debate teórico ha tratado varios aspectos
relacionados con el concepto de estructura. Según lo anota Godelier, por ejemplo,
“para Marx y para Levi-Strauss, una estructura no es una realidad directamente
visible, y por tanto directamente observable, sino que es un nivel de la realidad
que existe mas allá de las relaciones visibles de los hombres entre sí y cuyo
funcionamiento constituye la lógica profunda del sistema, el orden subyacente a
partir del cual debe explicarse el orden aparente”14. Por lo tanto la distribución de
alimentos que es una actividad socioeconómica, está sujeta a un debate cuando
se enmarca dentro de un análisis estructural.

Pero para alcanzar los objetivos que nos proponemos no hace falta meterse en el
análisis profundo del concepto de estructura; tengamos presente el comentario
citado en el párrafo anterior y limitémonos a decir que: estructura es un todo
compuesto de partes articuladas entre sí las cuales cumplen un papel
condicionado a la finalidad del todo.

Si en todos los elementos que hacen parte del universo cabe el concepto de
estructura, es elemental que existan diversos tipos de estructuras. Existen por
ejemplo las estructuras moleculares, las orgánicas, las urbanas, las sociales, las
económicas, etc., y cada una de ellas presenta rasgos propios y en algunos casos
asimilables con los rasgos de otra, de modo que pudiéramos clasificar las
estructuras formando grupos.

13
GARCIA Pelayo, Ramón. “Pequeño Larousse”. Ediciones Larousse. Paris.
14
GODELIER, Maurice. ¨ Funcionalismo, estructuralismo y marxismo¨. Editorial Anagrama. Barcelona,
1972. pág. 27.

47
Nos encontramos entonces frente a la necesidad de ubicar conceptualmente la
estructura de distribución social del producto alimentario de modo que podamos
compararla con una estructura concreta para facilitar su comprensión y superar
la dificultad que señala Godelier cuando dice que las estructuras no son
directamente visibles sino realidades que existen más allá de lo que se observa.
Para el efecto, tenemos que identificar los rasgos y buscar una visible, que posea
similarmente sus elementos.

6.1. LA METAFORA DEL EDIFICIO

Un buen ejemplo para lograr nuestro propósito es recurrir a un análisis similar al

realizado por Althusser cuando trata de explicar el concepto de estructura
social15. En este caso también podemos utilizar la metáfora del edificio para
comprender con mayor facilidad la composición, la forma y el comportamiento de
la estructura de distribución de alimentos.

La estructura de un edificio es una realidad concreta que todas las personas

conocen y comprenden de modo que si la utilizamos comparándola con la
estructura de distribución, que es una realidad abstracta, con mas facilidad
podemos comprender esta última.

Tanto los edificios como la distribución de alimentos, tienen en su estructura dos

componentes principales: la infraestructura y la superestructura, de la misma
manera, en ambos casos la infraestructura es absolutamente indispensable y sin
ella no podría existir la estructura, pero igualmente en las dos, la finalidad del
todo o su objeto social se cumple en la superestructura y por lo tanto la
infraestructura por sí sola no sirve para lograr los fines del todo.

Este último detalle es de especial importancia porque de aquí se desprende la

compresión de muchos fenómenos y casos que diariamente se observan en la
realidad colombiana. Si no hay suficiente claridad sobre los alcances y
limitaciones de cada uno de los componentes principales, se dificulta la
explicación sobre el fracaso de algunas obras de infraestructura, por ejemplo, o el
manejo adecuado de algunos procesos donde se integran problemas urbanísticos
y problemas comerciales.

La finalidad o el objeto social de la estructura de distribución es llevar el producto

alimentario desde su origen en la producción hasta su destino en el consumo, así
como la finalidad u objeto de un edificio puede ser vivienda, hotel, hospital,

15
ALTHUSSER, Louis. “Ideología y Aparatos Ideológicos del Estado”. Editorial Oveja Negra. Medellín,
1972.

48
colegio o cualquier otro uso. En ambos casos, no es posible lograr el objetivo o
alcanzar la finalidad, si se dispone solamente de la infraestructura. De la misma
manera que una casa no sirve para vivir si solo construimos los cimientos o
infraestructura, un proceso de comercialización de alimentos no podría arrojar
los resultados esperados si solamente construimos la edificación y no
intervenimos en la superestructura de comercialización.

6.2. LA INFRAESTRUCTURA DE DISTRIBUCION DE ALIMENTOS

El componente de infraestructura es muy importante dentro de la estructura de

distribución. Fundamental, si se quiere que la estructura cumpla correctamente
su tarea de trasladar el producto desde la producción hasta el consumo. Pero,
como ya se dijo, insuficiente por si sola para lograr el cumplimiento del objeto
social de la estructura.

En el examen a la infraestructura de distribución de alimentos vemos algunas

características que no corresponden a su importancia. En Colombia la
infraestructura de comercialización, como también se le llama, presenta serias
deficiencias que ocasionan dificultades para que la estructura o el componente
distribución del engranaje económico, aporte satisfacciones a productores y
consumidores.

El primer rasgo característico que encontramos es la deficiente dotación. No hay

en el país las construcciones, instalaciones y en general medios físicos o
materiales en cantidad ni calidad acordes con las necesidades. En las áreas
rurales se carece casi por completo, de los elementos de infraestructura
necesarios para que la actividad de comercialización se realice aunque sea con un
mínimo nivel de tecnificación.

Esta falta de infraestructura tiene muchos efectos nocivos para la economía; una
de las causas de la alta perdida poscosecha de productos es precisamente la
carencia de medios materiales, instalaciones y edificaciones para realizar las
actividades de comercio; el importante valor que alcanzan dentro del andamiaje,
los intermediarios o agentes innecesarios de la comercialización, en buena
medida se debe a que estos comerciantes con su trabajo llenan vacíos que deja la
falta de infraestructura; las facilidades para que agentes de conducta comercial
indeseable ocasionen fenómenos de acaparamiento o especulación se deben, en
un porcentaje significativo, a la falta de infraestructura; los impedimentos que
encuentra el Estado para ejercer su labor de conductor de los procesos
comerciales, recibe su pequeño aporte de la falta de infraestructura.

49
El segundo rasgo característico que vemos en el componente de infraestructura
de comercialización es el uso inapropiado e irracional de la poca infraestructura
existente. O lo que es igual, se ve con mucha frecuencia y en muchos lugares,
que la infraestructura actual se está desaprovechando por su utilización deforme
y en desacuerdo con su finalidad. Hay casos, inclusive en los que se presentan
costosas obras de ingeniería que se encuentran ociosas, como sucede con los
silos de Mercaderes Cauca; y otros donde la utilización es menos a su capacidad
cómo el centro de acopio de Roldanillo Valle y la Central de Abastos Mercalipuerto
en Cali; o en donde se está utilizando con otros fines como el centro de acopio de
San Gil en Santander; y lo que constituye el colmo del mal uso de la
infraestructura por el grado de irracionalidad y desorden: casi la totalidad de las
plazas de mercado o mercados públicos detallistas que existen en Colombia, que
se manejan por cuenta de las administraciones municipales y se las trata con
cualquier cantidad de criterios, menos con el que permite manejarlas como lo que
verdaderamente son, es decir como un componente de la estructura de
comercialización.

La infraestructura de comercialización la podemos clasificar según dos criterios:

por su origen y por su uso. Por su origen se divide en dos clases: de propiedad
pública y de propiedad privada. Por su uso se divide según la actividad comercial
que en ella se realiza y en este caso la infraestructura corresponde a una de las
funciones o cuasifunciones que existen en la superestructura. O sea que puede
ser infraestructura de acopio, de mercado mayorista, de distribución detallista, de
intercambio regional, de transporte, de servicios de apoyo y de almacenamiento.

Algunos ejemplos pueden ser los siguientes:

Infraestructura de acopio:
Centro de acopio.

Infraestructura mayorista:
Centrales de abastos
Bodegas
Cuartos fríos
Módulos de abasto.

Infraestructura detallista:
Plazas de mercado
Locales comerciales
Furgones.

Infraestructura de intercambio:

50
(No existe en el momento diseños especializados para la actividad)

Infraestructura de transporte:
Vehículos.

Infraestructura de apoyo:
Sistemas de comunicación e información.

Infraestructura de almacenamiento:
Silos
Bodegas
Cuartos fríos

Partiendo de la anterior clasificación de la infraestructura deducimos una

apreciación importante: existe un elemento de infraestructura adecuado para
cada una de las actividades comerciales que existen. O sea que a cada una de las
actividades de superestructura le corresponde una infraestructura apropiada. Y
en consecuencia, si una actividad comercial o de superestructura se realiza en
una infraestructura que no ha sido diseñada para ese fin, el resultado de la
inconsistencia es el desorden y la irracionalidad. Por ejemplo: vemos en casi
todas las ciudades que poseen mas de 100 mil habitantes (el volumen de mercado
mayorista para ese tamaño de población es considerable) que no cuenta con
infraestructura adecuada para su mercado mayorista, que la actividad mayorista
se realiza en la plaza de mercado central o sea en una infraestructura diseñada
para la actividad detallista; el resultado, es lógico: perdida física de producto,
incomodidad, desorden urbano (deterioro del paisaje y mala funcionalidad del
transito), dificultad para los controles gubernamentales, irracionalidad en los
procesos comerciales, etc.

En resume, podemos decir que en la estructura de distribución de alimentos

debe haber un lugar para cada cosa y cada cosa debe estar en su lugar.

6.3. LA SUPERESTRUCTURA DE DISTRIBUCION DE ALIMENTOS

El otro componente de la estructura de distribución es el que se superpone sobre

la infraestructura. Es el que como en los edificios, permite que el todo cumpla su
objeto social.

Continuando con la comparación entre las estructuras de un edificio y la de

distribución de alimentos, así como es en el componente que se levanta en el
espacio donde se da la utilización del edificio y es en los pisos o niveles en donde
cumple el objetivo social o finalidad, así mismo en la estructura de distribución

51
es en la superestructura donde ocurren los fenómenos y actividades que permiten
al todo cumplir con su papel dentro del sistema económico. Así mismo, como en
los edificios, que no se pueden ocupar con la sola construcción de los cimientos,
la comercialización no se puede solucionar con la sola construcción de la
infraestructura; pues el ladrillo, el cemento, el hierro y la arena no son
propiamente comerciantes y son precisamente los comerciantes quienes permiten
que el producto llegue hasta los consumidores, que es el fin del componente de
distribución dentro del engranaje económico.

La superestructura de distribución está constituida por la actividad humana de

intercambio comercial. Aquí se observan todos los procesos de compra-venta que
suceden para que la distribución social del producto opere. Por lo tanto es aquí
donde se presentan los más graves problemas y es aquí donde se debe intervenir
para corregirlos.

Dentro de la superestructura encontramos el flujo de productos que ocurre con

dos accesorios principales: las variables intrínsecas y las funciones estructurales
de comercio.

6.4. LAS VARIABLES INTRINSECAS DEL FLUJO

Dentro del flujo o corriente de productos que sucede en la etapa de distribución,

se encuentran en forma abstracta, tres variables a saber:

FRECUENCIA: Número de veces que se ocasionan movimientos comerciales

durante una unidad de tiempo.

INTENSIDAD: Cantidad o volumen de producto que se desplaza comercialmente

cuando sucede un movimiento.

ESPECIALIZACION: Número de productos o diversidad de artículos que

intervienen en un movimiento comercial.

Llamamos “movimiento comercial” al cambio de propietario o utilización del

producto y no al movimiento físico. Asimilamos el término a transacción aunque
el producto no cambie de lugar.

Con el siguiente ejemplo ilustramos los conceptos anteriores sobre las variables
intrínsecas:

Tomemos el punto inicial u origen del flujo. Miremos como ejemplo un cultivador
de tomate que ha sembrado 5 hectáreas. La frecuencia para el es tres (3) veces al

52
año, es decir cada que hay cosecha; la intensidad es de 100 toneladas (si
suponemos que posee un rendimiento por hectárea de 20 toneladas). La
especialización es uno (1) (solo el producto tomate).

Tomemos ahora el punto final o terminal de flujo. Miremos como ejemplo un ama
de casa. La frecuencia es de 52 veces al año (si suponemos que acude el
supermercado semanalmente a comprar remesa). La intensidad es de 33 kilos (si
suponemos que compra esta cantidad de producto cada vez). La especialización
es de 80 artículos (si suponemos que su canasta familiar está compuesta por este
número de productos).

El ejemplo anterior nos muestra también que en los extremos del flujo los valores
de las variables intrinsecas son opuestos y por lo tanto los intereses de
productores y consumidores son encontrados. De ahí que haya tanta dificultad
para lograr la armonía comercial entre estos dos componentes y también ahí se
desprende la importancia de las funciones estructurales de comercio.

53
 CAPITULO VII: LAS FUNCIONES ESTRUCTURALES DE COMERCIO

El término “función” ya ha sido utilizado en otros trabajos sobre comercialización

de alimentos. Gilberto Mendoza, por ejemplo, lo utiliza cuando se refiere al
comportamiento “Fisiológico” del sistema que según dice, hace énfasis en el
funcionamiento o fisiología. Dice que el “… análisis funcional se propone penetrar
en el estudio del papel que juega la comercialización en la creación de utilidades
de lugar, tiempo, forma y posesión, en las etapas sucesivas del proceso de
transferencia de los bienes de productor a consumidor, agregando el valor y
dotando la producción agrícola de la capacidad para satisfacer las necesidades
del consumidor, en el lugar, tiempo y forma que se requiera”16. Señala Mendoza
que existen funciones de intercambio y en ellas incluye compra y venta, y la
determinación de los precios; funciones físicas, donde incluye acopio,
almacenamiento, transformación, clasificación, normalización, empacado y
transporte; las funciones auxiliares donde incluye información de precios y
mercados, financiamiento y aceptación de riesgos.

Las funciones de intercambio se relacionan con la transferencia de derechos de

propiedad de los bienes y se vinculan con la utilidad de posesión. Las funciones
físicas se relacionan con la transferencia las modificaciones físicas e incluso
fisiológicas como el grado de madurez y las funciones auxiliares a la contribución
para que las funciones física y de intercambio se cumplan cabalmente.

Nosotros nuevamente utilizamos el término “función” pero de manera diferente a

la que realiza Mendoza. En nuestro caso, la función es un elemento de la
estructura que desempeña un papel relacionado con la finalidad del todo. Como
tal, su existencia y condiciones están determinadas por los mismos factores que
condicionan la estructura, la cual es dependiente de las características de la
estructura de producción. Es decir, la conformación de la estructura de
distribución no es autónoma sino consecuencial de las características de la
estructura de producción; por lo tanto, los elementos o partes de la estructura de
distribución son consecuencia también de la estructura de producción.

En el análisis de la estructura de distribución estamos abordando el tema con un

enfoque macroeconómico y así como no nos referimos a un solo producto sino a

16
MENDOZA, Gilberto. ¨ Compendio de Mercadeo de Productos Agropecuarios ¨. IICA. San José,
1982. pág. 116

54
un conjunto de productos que denominamos “alimentos”, así mismo el
componente de distribución lo estamos examinando globalmente y los rasgos
identificados no se refieren a casos particulares o conductas de los agentes, etc.,
sino a los aspectos que sobresalen y nos permiten la generalización capaz de
facilitarnos la interpretación y comprensión de cualquiera de los casos
particulares que ocurren. Por eso hablamos de las funciones estructurales, es
decir elementos del todo que están establecidos de manera rígida y cuya
modificación implica el cambio en toda la estructura.

En el componente de superestructura de la estructura de la distribución de

alimentos encontramos tres funciones o elementos estructurales: la función de
acopio, la función mayorista y la función detallista.

El nombre asignado a cada una de ellas realmente es un aspecto secundario; lo

importante es que en cada una de ellas se suceden cambios perfectamente
definidos en los valores de las variables intrínsecas del flujo. El papel que realiza
dentro del proceso total es claramente identificable y son albergue de los agentes
de la comercialización que intervienen en los procesos.

7.1. LA FUNCION DE ACOPIO

Dentro de la secuencia lógica de las funciones está es la primera del flujo. Su

naturaleza radica en la estructura de producción que por su carácter atomizado
obliga la existencia de esta función que trae beneficios en términos de utilidad
práctica y racionalidad económica. El producto disperso, como sale de las
unidades productivas, requiere de acumulación con distintos propósitos: el
primero, para transportar a los centros de consumo o plantas de procesamiento
cuando se trata de materias primas; el segundo, para facilitar las labores de
beneficio del producto o sea el acondicionamiento para cumplir las normas de
calidad exigidas en el mercado; el tercero, para facilitar las operaciones de
compra-venta en las etapas posteriores del proceso; el cuarto, para alcanzar los
rendimientos propios de las grandes escalas; el quinto para aprovechar mejor los
recursos de infraestructura física; y el sexto, para utilizar mejor los recursos
materiales y humanos que intervienen en el proceso.

Los sujetos activos de los procesos comerciales, a quienes llamamos también

agentes comerciales y que se les conoce como intermediaros o simplemente
comerciantes, en la práctica realizan esta función con distintos procedimientos.
Algunas veces el desplazamiento lo realiza el comerciante (comprador) y el
producto pasa a manos de este en la misma finca o unidad productiva; es un
procedimiento de acopio móvil. Otras veces el desplazamiento lo realiza el
productor y el producto pasa a propiedad del comerciante en un lugar fijo o

55
distante de la finca donde se localiza el comprador. Es un procedimiento de
acopio fijo.

Las actividades comerciales que se pueden inscribir dentro de la función de

acopio son variadas; es decir, en cumplimiento de la función de acopio pueden
suceder operaciones comerciales de distintas formas. Ósea que la función se
puede presentar con distintos ropajes. Pero un rasgo es absolutamente esencial y
característico para que podamos denominarle función de acopio: el vendedor debe
ser el productor no importa quien sea el comprador. En ningún caso podemos
llamarle función de acopio si el vendedor no es el mismo productor del artículo.

Las formas o variantes de la función se generalizan para cada zona o región

geográfica según sus propias características. Por ejemplo, en el Municipio de
Silvia Cauca es usual entre los indígenas guambianos, que uno de ellos,
especializado en la actividad de comercio, se encargue de recoger la cebolla larga
de varias unidades de producción de otros indígenas para llevarlas al mercado de
Piendamó donde generalmente la vende a un comerciante que la traslada a Cali.
En el noroeste del Valle del Cauca es común observar un comerciante, que no
reside en el lugar, quien utilizando un vehículo de su propiedad se acerque a
varias fincas en una misma carretera y recoja los productos para llevarlos a
Medellín.

Las condiciones de infraestructura vial, de servicios y otros factores inciden en

las modalidades que se establecen en cada zona. Por ejemplo, hay zonas en el
departamento del Cauca donde las vías están en tan mal estado que es casi
imposible que se presente la forma de acopio móvil; pues los intermediarios no
arriesgan sus vehículos y le toca al productor desplazarse en busca del acopiador.
O como sucede en el municipio de Jambaló Cauca, donde los productores de
algunas veredas del occidente del municipio llevan a lomo de animal la carga
hasta encontrar la carretera; ahí entregan el producto al motorista del vehiculo
mixto del transporte publico para que este lo lleve al mercado.

También la topografía, la presencia institucional, las posibilidades de información

(principalmente de precios), el tipo de productos que se cultivan en el área y las
características de su demanda, etc., tienen incidencia en los procedimientos y
formas como se presenta la función de acopio en un determinado lugar. Pero lo
que sí es común sobre todo en las transacciones de perecederos vegetales, es que
el precio no lo fija el productor sino que éste debe someterse a la fijación que
señale el comprador quien en estos casos es el llamado intermediario. Por lo
demás, cada zona o región concreta presenta sus propias características y con
ello sus propias formas de manifestarse la función de acopio.

56
Se ha generalizado la costumbre de función de acopio en dos tipos: el acopio
primario y el acopio secundario. Desde el punto de vista del movimiento físico del
producto y con base en el significado etimológico de la palabra, la clasificación
tiene mucho sentido; pues se llama “primario” cuando el vendedor es el propio
productor y el producto parte de la propia unidad productiva; y “secundario”
cuando, se realiza la misma tarea de acumulación o aglomeración, pero el
vendedor o punto de partida del artículo no es la propia unidad productora. Sin
embargo, para los efectos de este libro y la intención de establecer conceptos
útiles desde el punto de vista teórico para el análisis macroeconómico de la
estructura de distribución, no separaremos en dos clases el cumplimiento de la
función. Simplemente llamaremos función de acopio cuando el vendedor es el
mismo productor. Si no lo es, aunque físicamente se este presentando la
acumulación o aglutinación, no la llamaremos función de acopio.

De todos modos no podemos definir una forma universal, valida para todos los
lugares que nos conduzca a la solución del problema de comercialización rural, y
al beneficio de los productores minifundistas. Cada vereda, corregimiento o
región, debe tener su propia formula según sus condiciones, y lo mas probable es
que el método útil en un lugar, no es el más eficaz en otro aunque sean áreas
vecinas; salvo que las características sean iguales.

En cumplimiento de la función de acopio las actividades se realizan con métodos

muy rudimentarios y económicamente irracionales. Las laborales en la finca
dirigidas a la comercialización no cuentan con ninguna técnica y la generalidad
nos muestra, salvo las correspondientes excepciones, que el productor campesino
no desarrolla adecuadamente las labores de precosecha, cosecha y postcosecha.
Sobre todo en la postcosecha, que ya está inscrita en la fase de comercialización,
el manejo de los productos no cumple ni siquiera con los más elementales
principios de la técnica. No hay limpieza, no hay selección, ni clasificación, ni
empaque, ni manipuleo acorde con los requisitos para disminuir las perdidas y
conservar la calidad, principalmente en lo que se refiere a frutas y verduras.

En cuanto a las conductas que adoptan los agentes de la comercialización, la

situación presenta síntomas de irracionalidad con graves consecuencias. Las
modalidades mas comunes, casi en todos los casos son perjudiciales para el
productor en cuanto a la fijación de precios, de tal manera que los factores de la
producción no son equitativamente remunerados, con los consecuenciales efectos
en el desarrollo del sector agropecuario, resultantes de la imposibilidad de lograr
la acumulación del “excedente económico” necesario para sostener un proceso de
desarrollo; por el contrario, el excedente generado se transfiere a otros sectores de
la economía.

57
Los agentes son los que comúnmente se les llama “intermediarios”. Estos, si bien
es cierto en el caso de los perecederos son el único medio para lograr que los
productos salgan a los mercados de consumo (de no existir los intermediaros
muchos productos se perderían en las fincas), también es cierto que estos
manejan el negocio en condiciones de desventaja para los productores, por
cuanto disponen de la información sobre precios y mercados que les otorga la
facultad de ejercer dominio en el negocio. Los productores no poseen estos
conocimientos y deben someterse a las reglas de juego que establece el
comerciante.

En otros casos el intermediario actúa a manera de fuente de financiamiento y

entrega dinero al productor para que cubra los gastos del cultivo, la cosecha o
sus gastos familiares, quedando el productor atado a dicha persona quien, ante
las circunstancias, saca provecho en el momento de realizar las transacciones
sobre la compra de la cosecha.

Entre todos los problemas que se observan en el proceso de distribución de

alimentos los mas graves se presentan en cumplimiento de la función de acopio
donde se está sacrificando el sector productivo de la economía, creador de valor,
en beneficio de un sector improductivo o terciario, que realiza un papel “parasito”.

Por factores de infraestructura, de accidentes geográficos, de servicios de

transporte y comunicaciones, por las distancias a los mercados, etc. En casi
todas las zonas productoras se presentan serios problemas de comercialización.
Es igual para vegetales y para los de origen animal; pues se conocen casos de
zonas productoras de leche que afrontan dificultades para llevar los productos a
los mercados, viéndose obligadas a disminuir la producción o a procesar el
producto en forma artesanal para mejorar las condiciones de perecibilidad y
facilitar su comercialización en forma de queso. Y eso que en razón a la demanda,
los productos pecuarios (principalmente de ganadería bovina), mientras cuenten
con vías, no ofrecen dificultades mayores para lograr la solución de
comercialización.

De todas maneras el acopio es una función muy importante porque gracias a ella
el producto recibe la primera adecuación o preparación para salir a los mercados.
Las tres variables inherentes al flujo (frecuencia, intensidad y especialización)
están determinadas por las características de la producción: la frecuencia
depende del ciclo o periodo vegetativo de los cultivos o la explotación y se suceden
movimientos comerciales en el flujo solo cuando hay cosecha o cuando la
naturaleza así lo permite; la intensidad depende del rendimiento por hectárea del
cultivo o del tamaño y rendimiento de la explotación y la especialización depende

58
del número de productos que se cultivan en la finca o se producen en la unidad
productora.

La función de acopio ocasiona los primeros cambios en las variables acercando

los valores a las características de las etapas posteriores del proceso.

7.2. LA FUNCION MAYORISTA

Esta es la función de mezcla y dosificación; además, la mas importante en el

proceso de distribución. Aquí ocurren los mayores cambios en los valores de las
variables intrinsecas (frecuencia, intensidad y especialización) y es el preámbulo
para que el producto alimentario cumpla su función social. En esta etapa
convergen todas las corrientes de productos que se dirigen hacia el consumidor;
aquí se mezclan conformándose la canasta familiar y se dosifican ajustándose a
los requerimientos de la distribución urbana.

La importancia de la función mayorista depende de cuatro razones principales:

En primer lugar, porque aquí está el punto de encuentro de la oferta y demanda

de los productos que se consumen en estado natural. Todo el proceso de
distribución es una cadena de operaciones de compra-venta de modo que parece
que en cada eslabón existe un mercado con oferta y demanda; pero desde el
punto de vista global de la economía, solo existe una oferta y demanda. La oferta
está compuesta por la producción que es el origen o primer eslabón de la cadena
y la demanda por el consumo que es el final o ultimo eslabón de la cadena. A
pesar de que existe en el intermedio una secuencia de operaciones de compra-
venta, que parecen mercados, el punto de confrontación de la oferta y demanda
(inicial y final) es el mercado mayorista. Por eso vemos que los productores y los
intermediarios que actúan cerca de la producción, siempre buscan los mercados
mayoristas para llevar ahí sus mercancías; y los comerciantes detallistas y los
intermediarios que actúan cerca del consumo, casi siempre buscan los mercados
mayoristas para comprar su mercancía.

En segundo lugar, porque en el mercado mayorista se forman los precios de los

perecederos vegetales. El hecho mismo de ser el punto de encuentro de la oferta y
la demanda o sea el “epicentro” del mercado, hace que esta función sea factor
determinante para la formación de los precios de los perecederos. En la practica
se observa que los intermediaros o agentes de la comercialización que actúan
entre la producción y el mercado mayorista, toman como referencia los precios
del mercado mayorista para pagar las mercancías que compran en las zonas de
producción, los mercados de intercambio regional, o los mercados rurales

59
(eventos semanales de las veredas, corregimientos o cabeceras municipales cuya
finalidad es el consumo de sus habitantes). Como ya se anotó, en estas etapas
quien fija el precio es el comprador (persona que lleva los productos al mercado
mayorista) y no el vendedor (persona que saca los productos de la finca). De otro
lado, en las etapas que están entre el mercado mayorista y el consumo, los
comerciantes venden a precios que fija el vendedor (persona que lleva los
productos hacia el consumo). Por su parte en el interior del mercado mayorista,
los precios de los perecederos vegetales y de muchos otros que también se
consumen en estado natural, se fijan según las leyes de oferta y demanda.

En el interior de los mercados mayoristas se presenta alguna libertad donde los

precios fluctúan según las condiciones de oferta y demanda. Es una tendencia
general que se puede observar en casi todos los mercados mayoristas,
exceptuando los mercados monopolistas de algunas centrales de abastos (por
ejemplo la central de abastos de Bogotá) donde se han fortalecido algunos
comerciantes por falta de normas jurídicas y organización, e impiden el libre
juego de oferta y demanda; pero en la mayoría de los mercados el fenómeno se
aprecia claramente. Es común ver que la variable que suele desplazarse es la
oferta aunque la demanda también sufre alteraciones; pero comparativamente
con la oferta, es más estable por cuanto corresponde a consumos de una
población determinada en un espacio territorial fijo; por esto, las alteraciones que
suceden son circunstanciales y no corresponden a fenómenos estructurales del
mercado. La demanda puede variar por la época del año, por el periodo dentro del
mes, por el estado del tiempo atmosférico, etc., pero son ocurrencias temporales
que no miden el tamaño real del mercado. La oferta en cambio es más susceptible
de modificaciones porque depende de las condiciones de la producción y cosecha,
del estado de las vías, del transporte, de la posibilidad de desplazar el producto
hacia otros mercados mayoristas y hasta de los caprichos de quienes
monopolizan un producto; es decir la variabilidad de la oferta es mas frecuente.
Por eso se ven casos que en un mercado mayorista durante el mismo día, se
presentan fluctuaciones en los precios según la situación de la oferta a distintas
horas. Por ejemplo, como ha sucedido en el mercado mayorista de la central de
abastos “Mercalipuerto”: si a las 11:30 P.M. de un lunes han entrado 10
vehículos cargados de plátano hartón del Quindío, el precio de la “pucha”17 es
uno y si a la 1:00 de la madrugada del martes el número de vehículos es de 30, el
precio es sustancialmente menor que el anterior; y si por el contrario a la una de
la mañana no han entrado mas vehículos, el precio es más alto que el de las
11:30 en la misma noche.

17
Pucha: Unidad de comercialización al por mayor en el mercado mayorista de Cali del producto
plátano.

60
En tercer lugar, el mercado mayorista desempeña funciones de “válvula”
dosificadora, reguladora y convertidota de los flujos comerciales. Las variables
intrinsecas del flujo presentan distintos valores en cada una de las etapas del
proceso de distribución; estos valores son completamente diferentes en los dos
extremos (producción-consumo) como se vio en el capitulo anterior, de modo que
en el punto de partida, en la unidad de producción, las variables tienen una
características similares a las de producción y en las que están mas cerca del
final las variables presentan valores parecidos a los del consumo. Por ejemplo, un
intermediario que trabaja en la función de acopio visita una vereda dos veces al
año o sea cuando hay cosecha en dicho lugar (cuando no la hay busca el
producto en otra parte); este intermediario maneja entre dos o seis toneladas en
cada operación y comercializa entre dos y seis productos. En cambio un tendero,
que actúa dentro de la función detallista, compra surtido para su negocio una o
dos veces por semana: cada vez que hace sus compras adquiere entre media y
una tonelada y comercializa cincuenta o setenta productos.

La instancia del proceso donde se suceden los cambios más notorios en las
variables intrínsecas, es el mercado mayorista. Por eso decimos que esta función
cumple tareas de dosificación, regulación y conversión. Por ejemplo: al mercado
mayorista de Cali llegan los productos principalmente los días lunes y jueves en
horas de la noche; o sea, la frecuencia toma el valor dos veces a la semana (los
demás días también llegan productos pero estos son los días de mayor
movimiento). En esta instancia, la mayorista, se acumulan y almacenan para
entregarlos a la ciudadanía con frecuencia de valor diario (o sea todos los días).
Aunque granos, procesados, manufacturados y conservas no llegan a la ciudad
con la misma frecuencia, para efecto de comprender el concepto nos referimos a
los perecederos vegetales únicamente. La variable intensidad: toma el valor
“viaje”, “tonelada”, etc., cuando el producto está llegando al mercado. Aquí se
descarga el producto y se vende con intensidad: “bulto”, “arroba”, etc. Cada
comerciante o vehículo llega al mercado con especialización de un número
reducido de artículos; todos convergen en el mercado mayorista y los
compradores (comerciantes detallistas por ejemplo) pueden comprar en el
mercado mayorista todos los artículos o sea con mayor diversificación. Es decir,
el mercado mayorista dosifica la frecuencia acomodando el flujo a los hábitos de
compra de los detallistas que se parece al de los consumidores; regula los
volúmenes de las operaciones comerciales facilitando la dispersión necesaria para
irrigar el producto en los centros de consumo, y mezcla todos los flujos aislados o
individuales que llegan desde los múltiples lugares de productos que requieres los
consumidores.

En cuarto lugar, el mercado mayorista es el evento comercial donde se concentra

el mayor volumen de productos, lo que le obliga a ocupar espacios considerables

61
y consecuencialmente genera efectos de carácter urbanísticos. Hagamos un
ejemplo hipotético: si consideramos que el consumo promedio por persona en
Colombia es de 35.05 kgms,18, un mercado mayorista para una población de 100
mil habitantes mueve en carga bruta 3.505 toneladas mensuales es decir 42.060
toneladas al año. Este volumen de carga dentro de dicha ciudad ocupa un
espacio significativo respecto al casco urbano; pues si aplicamos el factor
carga/área de bodega que recomienda Secofi de México,19, se requieren 4.206
metros cuadrados de bodega para albergar esta carga, sin contar los espacios
para circulación, cargue, estacionamiento, etc., que sumados pueden alcanzar la
cifra de treinta mil metros cuadrados, cifra significativa para una ciudad de solo
100 mil habitantes. Por supuesto una superficie de tres hectáreas dentro de una
ciudad de estas, genera efectos notorios en su estructura urbana.

Principalmente las cuatro razones anotadas hacen de la función mayorista la más

importante del proceso; así mismo estas razones son también las que explican la
existencia de graves problemas en los mercados mayoristas. Problemas
sanitarios, de generación de basuras, de transporte y vialidad, de servicios
complementarios, el desorden comercial, de hábitos de negocios irracionales e
inequitativos, etc.

Por su complejidad y multiplicidad de elementos que intervienen, la función

mayorista es la que más necesita de una infraestructura adecuada. Las demás
funciones también necesitan de infraestructura apropiada, con los espacios
suficientes y la funcionalidad arquitectónica requerida; pero el mercado
mayorista crea lo podemos llamar una obligación en materia de infraestructura.

No podemos definir el concepto de infraestructura adecuada para todos los

mercados mayoristas y con aplicación universal; pues cada mercado tiene sus
propias características y por lo tanto sus propios requerimientos en materia de
infraestructura. En algunos casos un mercado mayorista necesita como
infraestructura una gigantesca central de abastos con mucho espacio para
bodega, con diseño y dotación de instalaciones sofisticadas; en otros casos el
mercado mayorista solo requiere para operar cómodamente y con racionalidad y
eficiencia, de un patio o espacio abierto, que este correctamente localizado dentro
de la estructura urbana y con una dotación mínima de servicios e instalaciones
simples. En ambos casos la infraestructura puede ser adecuada según las
condiciones específicas de cada mercado.

18
Calculando con base en el cuadro 1.10 (pág. 30) de Absalón Machado. “El problema alimentario
en Colombia”
19
SECOFI. “Centrales de Abastos”. Normas de Planeación. México.

62
Cuando una localidad tiene pocos habitantes y el tamaño del mercado mayorista
es pequeño, esta función no es problema mayor y hasta llega a pasar inadvertida.
Por eso en las etapas iniciales del desarrollo nacional cuando la población era
menor y las ciudades concentraban pocos habitantes, en el país no se hablo de
las necesidades y exigencias del mercado mayorista; pero en la medida en que las
ciudades fueron creciendo, el tamaño de su mercado mayorista también fue
creciendo (creando la especialización y el fortalecimiento económico de los
comerciantes mayoristas), y la actividad que se concentraba en las plazas de
mercado se fue extendiendo en los alrededores e invadiendo espacios urbanos
destinados para otros fines. Se deterioró el paisaje urbano en estas zonas, se
crearon problemas de funcionalidad y de inconformidad en el uso del suelo
urbano con utilización inadecuada de las edificaciones. Simultáneamente con
este fenómeno físico-urbanístico se crearon las irracionalidades de carácter
comercial; el fortalecimiento de algunos comerciantes condujo en muchos casos a
la formación de monopolios y oligopolios a quienes se les ha facilitado la adopción
de conductas de especulación y acaparamiento y otras prácticas comerciales no
recomendables.

Pero lo mas grave de esta situación, es que la comunidad y el Estado no se

percataron oportunamente del fenómeno sino cuando los problemas urbanísticos
saltaron a la vista; y aunque estos no son los más graves, al menos fueron los
que permitieron evidenciar la necesidad de atender la situación pensando en la
construcción de infraestructura adecuada; de ahí surgieron las centrales
mayoristas o centrales de abastecimiento.

7.3. LA FUNCION DETALLISTA

La función detallista desempeña el papel de penetración a los centros de

consumo y dispersión del producto acercándolo al consumidor final. Como es la
encargada de colocar el producto frente al consumidor, le corresponde llevar los
alimentos hasta donde este se encuentre.

Si bien es cierto toda la población es consumidora de alimentos tanto la residente

en los centros urbanos como en las localidades rurales, en nuestro análisis nos
referimos solo a los consumidores residentes en las principales ciudades; por eso,
la distribución detallista la asimilamos a la distribución urbana y con ese enfoque
lo examinaremos.

A medida que se fue presentando la industrialización del país, fue creciendo el

sector terciario y con estos dos fenómenos se fue dando la concentración de
población en las ciudades y con ello el crecimiento del número de personas

63
demandantes de alimentos, pero no participantes en la producción de los
mismos. Así como el mercado mayorista se fue haciendo mas complejo, la
distribución detallista fue tomando mayor significado y aparecieron nuevos
mecanismos para llevar los alimentos a todas las áreas de la ciudad.

El mercado urbano de consumo de alimentos se puede mirar en dos sentidos:

uno, el de los estratos sociales que determinan el segmento del mercado, cada
uno con sus propias características, hábitos y necesidades en materia de
alimentos y con su propia capacidad de compra. Otro, el de los sectores y barrios
de la ciudad, cada uno con sus propios diseños urbanísticos y equipamiento
comunitario concordante con el precio de la tierra y la construcción.

En cumplimiento de su función social, le corresponde a la distribución detallista

llevar el producto alimentario dentro de la ciudad ofreciendo dos coberturas: por
un lado la cobertura social y por otro lado la cobertura física. Llevar los alimentos
a todas las clases sociales y a todos los barrios de la ciudad.

En esta etapa del proceso las variables intrinsecas del flujo toman valores
parecidos a los de la etapa final. La frecuencia con la que el comerciante detallista
compra su mercancía guarda relación con la frecuencia de compra del
consumidor; los volúmenes que la mayoría de detallistas manejan de cada
producto son proporcionales al tamaño de su propia clientela (excepto las
cadenas de autoservicios en el manejo de granos, procesados, conservas y
manufacturados, pero este canal solo cubre un porcentaje bajo respecto a la
población total); la variedad de artículos o la diversificación del detallista
armoniza con el número de productos que componen la canasta familiar.

Está entonces la función detallista en relación y dependencia directa del

consumidor y es a ésta a quien le toca adaptarse a las exigencias y
requerimientos del último eslabón de la cadena de distribución.

En resumen podemos decir entonces que las tres funciones de la estructura de

distribución de alimentos tienen bien definido el papel estructural así:

Acopio: aglutinamiento
Mayorista: dosificación y mezcla
Detallista: dispersión y acercamiento

Y las tres como elementos o partes de la estructura, actúan condicionadas a la

necesidad de trasladar el producto desde su origen en la producción hasta su
destino en el consumo.

64
 CAPITULO VIII: LAS CUASIFUNCIONES

En el componente de superestructura de la estructura de distribución, existen

otros dos elementos que son relevantes por que su presencia se destaca cuando
observamos los procesos comerciales en la practica; pero su papel a pesar de
estar bien definido, encierra más de una actividad y por lo tanto no se puede
concretar de manera sintética como en el caso de las funciones cuyos conceptos
se enmarca en términos precisos.

Pero lo más importante de las actividades que hemos incluido dentro de esta
clasificación no es el hecho de que su papel encierre una combinación de tareas;
lo que consideramos más importante es que su finalidad dentro de la estructura
no es indispensable. Es decir, si desaparecen quitándolas de la estructura de
distribución, la estructura se puede conservar cumpliendo con su papel social.
Son por lo tanto elementos innecesarios dentro de la estructura de distribución
de alimentos.

Como elementos sobrantes e innecesarios, causan perjuicios y daños tanto a los

otros elementos de la estructura como a los otros dos componentes del sistema
económico que también entran en juego, como son la producción y el consumo,
para quienes está dirigida la estructura de distribución. Por eso es conveniente
concebir una estructura que no incluya este tipo de elementos.

Los hemos denominado cuasifunciones, principalmente porque la incidencia en el

cambio de valores las variables intrinsecas es muy poca y casi nula; además,
porque su labor dentro de los procesos comerciales encierra la combinación de
actividades. Las dos cuasifunciones son: el intercambio regional y el
Transportismo.

8.1 EL INTERCAMBIO REGIONAL

La falta de continuidad del flujo comercial y las continuas rupturas, se observan

en la practica a través de las limitaciones en la capacidad operativa de la mayoría
de agentes comerciales que intervienen en el proceso. Estas limitaciones que
imposibilitan a los agentes de la comercialización para trasladar el producto
desde zonas de producción hasta los centros de consumo de una manera directa,
han creado actividades y eventos de intercambio que tiene la única finalidad de
trasladar el producto de una región a otra.

65
Los intermediarios que actúan en las zonas de producción, que generalmente se
acercan hasta las fincas a recoger los productos, no tienen la capacidad
comercial, en su mayoría, para llevar ellos mismos la mercancía hasta los
mercados mayoristas de los grandes centros de consumo. Los intermediarios que
abastecen los mercados mayoristas de los grandes centros de consumo, en su
mayoría, no tienen la capacidad de viajar hasta las zonas de producción a recoger
los productos directamente en las fincas. El alcance de ambos tipos de agentes es
limitado y lo común es que ambos dispongan de un punto de encuentro donde
realizar las operaciones comerciales. Los agentes acopiadores llevan el producto
hasta una localidad intermedia y hasta dicho lugar van a comprar quienes llevan
el producto a los mercados mayoristas terminales.,

Un ejemplo de este evento se observa en la localidad de Piendamó Cauca. Desde

las zonas productoras de la cordillera central en los municipios de Silvia y Totoro
traen papa y cebolla larga algunos intermediarios cuyo radio de acción no pasa de
ser la zona donde recoge los productos y la localidad de Piendamó. En esa
localidad lo venden a otros intermediarios cuyos radio de acción esta entre la
ciudad de Cali y Piendamó. El domicilio de los primeros es en la zona de
producción y el domicilio de los segundos es en el centro de consumo; estos
compran el producto de Piendamó y lo venden en el mercado mayorista de Cali ya
sea en Santa Elena o en la central de abastos.

En la localidad de Piendamó se realiza un comercio grande de papa, cebolla larga,

panela y ajo, entre otros; pero dicho comercio no es para el consumo de esa
localidad, sino que son transacciones que tienen la finalidad de pasar el producto
de los agentes de la zona de producción (Silvia) a los agentes de la zona de
consumo (Cali). De estos eventos ocurren también en Tulúa Valle, Tunja con la
papa en relación con Bogotá y en muchas otras poblaciones del país.

Aquí las variables intrinsecas y sus valores no corresponden a la secuencia lógica

del proceso que conduce el producto desde la producción hasta el consumo. La
frecuencia es dependiente porque se acomoda a la frecuencia del mercado
semanal que ocurre para la función detallista que lleva el producto a los
consumidores de la localidad (por ejemplo Piendamó); la intensidad no cambia de
valor puesto que es una transacción que recibe en un tipo de unidad y entrega en
el mismo tipo de unidad, a veces las mismas cantidades en los mismos empaques
cambiando solamente el medio de transporte; la especialización no se modifica
por que cada comerciante vende exactamente el mismo producto que trae el cual
pasa de un intermediario a otro que realiza una actividad similar.

66
8.2 EL TRANSPORTISMO

Dentro de cualquier proceso de distribución el transporte esta implícito. Pero el

transporte en los procesos de distribución de alimentos presenta un significado
especial. En la distribución de manufacturados, éste es un servicio que
complementa la actividad comercial es decir un servicio complementario del
comercio; pero en los alimentos, el transporte muestra dos facetas que le
imprimen otro significado. El hecho de que en los alimentos exista separación
física entre la producción y el consumo y de que haya dispersión de la producción
y concentración del consumo, sumados al alto grado de perecibilidad de la
mayoría de los productos y la obligación de movilizarlos rápidamente a los
centros de consumo, y a las condiciones viales de la zonas rurales que difieren de
las urbanas, etc., le dan al transporte un valor que lo constituye en elemento
integrante de a estructura e distribución.

Las dos facetas se aprecian de la siguiente manera:

- Como servicio complementario al comercio: Cuando la utilización de los

vehículos por parte de los comerciantes se hace simplemente para
trasladar la mercancía puede ser o no ser propietario del medio de
transporte y este aspecto es secundario porque su negocio no esta en
función de la propiedad o tenencia del vehículo porque puede pagar este
servicio cuando lo necesite.

- Como cuasifunción de la estructura de distribución: Cuando el vehículo es

de propiedad del comerciante, pero sobre todo, cuando su actividad
comercial depende de la tenencia del vehículo. Puede no ser el propietario
pero hay una dependencia directa del negocio al uso del medio de
transporte constituyéndose esta en la esencia de la actividad comercial. Su
negocio consiste en trasladar productos de un lugar a otro y obtener
utilidad comprando en un sitio y vendiendo en otro. Este comerciante en
su balance contable incluye el activo fijo representado por el vehículo, que
no está al servicio del público como un transportador, sino que lo tiene
dedicado a su propia actividad comercial. Este es el agente de la
comercialización que llamamos “transportista”.

El transportista es un comerciante que desempeña una tarea importante en el

proceso de distribución porque gracias a su intervención muchos productos
pueden salir de las zonas rurales. Pero también por su movilidad, es el principal
causante de las fluctuaciones de precios en los mercados mayoristas de
perecederos vegetales. Este es un agente que durante un mismo día puede estar

67
en dos mercados propiciando aumentos transitorios de la oferta y con ello caídas
en los precios o viceversa. Como no dispone de sede fija, desarrolla su trabajo
desde el mismo vehículo que estaciona en una vía anexa a un mercado mayorista,
siendo con esto, uno de los causantes del desorden urbano en los alrededores de
las plazas de mercado, y el causante también de la mayor parte de la basura
resultante en dichos sectores urbanos. No paga impuestos municipales ni incurre
en muchos gastos que sí tienen los comerciantes fijos. Por su movilidad conoce
perfectamente los mercados y por ello cuenta con ventajas para la negociación.

El transportista es quien generalmente se interna en las zonas de producción a

recoger los productos en las fincas y es quien compra en los mercados de
intercambio regional. Es muy versátil en su campo y bastante nocivo en la
estructura de distribución.

En resumen podemos decir acerca de las cuasifunciones:

El intercambio regional es una operación comercial de compra-venta que ocurre

en eventos comerciales o mercados de ciertas localidades con ubicación
geográfica estratégica respecto a las zonas productoras y los grandes mercados de
consumo. La finalidad es trasladar el producto de una región de otra, sumada a
una actividad propia de una función estructural de comercio.

El transportismo es una actividad comercial cuya finalidad es trasladar el

producto de un lugar a otro, la cual está estrechamente ligada y dependiente de
la tenencia de un medio de transporte. Es el traslado físico del producto sumado
a una actividad propia de una función estructural del comercio.

68
 CAPITULO IX: CANALES Y SISTEMAS

Según el análisis precedente de la estructura de distribución, el enfoque global

del problema nos muestra los componentes y elementos que contiene la
estructura y el rol que desempeñan en relación con la finalidad del todo que,
como se anoto, consiste en trasladar el producto de su origen en la producción
hasta el final en el consumo. Este enfoque macroeconómico nos permite
evidenciar en conjunto los fenómenos que ocurren en el funcionamiento del
sistema económico cuando se trata de distribuir socialmente el producto
alimentario, precisándonos muchos de los factores necesarios para el examen de
la situación y la búsqueda de formulas tendientes a implantar las soluciones que
necesitan la irracionalidades existentes.

Pero dichos componentes y elementos estructurales tienen un carácter más o

menos abstracto. Encontrarlos y observarlos implica un análisis sistemático y un
método que va mas allá de la simple mirada de un observador desprevenido; pues
la concreción de las funciones y cuasifunciones que ocurren en el componente de
superestructura solo se sucede a través de las acciones de los agentes de la
comercialización o comerciantes. Es decir, los fenómenos que se hacen
perceptibles al sentido de la vista, que se evidencian en forma concreta, son las
actividades comerciales de compraventa que se realizan con la finalidad de
trasladar el producto hasta el consumidor final.

Esta concreción de las funciones y cuasifunciones estructurales se logra a través

de los canales comerciales.

Es decir, los canales comerciales son las formas que adopta la función para su
realización. Por lo tanto, la misma función puede presentarse con diferentes
formas o lo que es igual, la misma función puede tener distintos ropajes. Si se
permite utilizar la habitual dicotomía de forma y contenido, la función es el
contenido y el canal es la forma que adopta.

El enfoque usual de la teoría del marketing, que se utiliza para manejar los
problemas de comercialización de los productos manufacturados, trata el caso de
la comercialización a nivel microeconomico con el objeto de identificar soluciones
que beneficien a los productores. En tal caso se presenta ante el productor las
distintas alternativas sobre canales de distribución para que el productor adopte
el conducto, a través de los canales, que más convenga según el producto y sus
condiciones de demanda.

69
Teniendo en cuenta que la meta final de los bienes que se obtienen en las
unidades productivas es el consumo, se le atribuye mucha importancia a los
canales de distribución que se consideran como “…instituciones de marketing a
través de las cuales los productos o servicios se transfieren desde los centros
productores originales hasta el consumidor o usuario final”20 o como los medios
que “…el fabricante puede utilizar para llevar sus productos hasta el
consumidor”21.

En el lenguaje común de la teoría del marketing, los canales de distribución son

la esencia del carácter dinámico del componente distribución dentro del sistema
económico. A este componente se le considera como la parte dinámica del sistema
y dentro de este, los canales de distribución le imprimen el citado dinamismo. En
todo caso, los canales de distribución se consideran como medios expuestos a la
voluntad del productor y dispuestos a su servicio.

Pero cuando nos referimos al proceso de distribución de alimentos, el concepto de

canales de distribución, principalmente de los que se consume en estado natural
(porque los procesados se asimilan bastante a los manufacturados), el productor
no puede, a su propio criterio y voluntad, escoger los canales de distribución para
su producto. En este caso la definición de Hardy no se cumple exactamente. Se
cumple sí el concepto Giles porque también aquí los canales de distribución son
instituciones a través de las cuales los productos se transfieren desde los centros
productores hasta el consumidor; pero con la gran diferencia de que el productor
no puede escoger el conducto para dirigir su producto hasta el final del proceso.

En el caso de la distribución de alimentos, los canales de distribución son

simplemente agentes de la distribución que actúan dentro de una función
estructural. Cada agente o canal, desempeña una labor de comercio en
cumplimiento de una función estructural; por eso decimos que los canales son la
concreción de las funciones o la forma que estas adoptan.

En tal sentido, existen canales en cumplimiento de la función de acopio, canales

en cumplimiento de la función mayorista y canales en cumplimiento de la función
detallista.

Entre los distintos canales que existen, hay unos más eficientes que otos. O sea
que no todos desempeñan su tarea con la misma calificación. La eficiencia de un

20
GILES.G.B. “Marketing”. EDAF. Madrid, 1984. Pág. 217
21
HARDY, Leonard. “utilidad del marketing”. Editorial labor. Barcelona, 1975. pág. 57.

70
canal está determinada por la finalidad de la función a la que pertenece y según
ésta, depende al servicio de quién debe estar.

Los canales de acopio son más eficientes en la medida en que satisfagan en mejor
forma las necesidades de los productores. Es decir, si la función de acopio se
cumple para brindar una solución de comercialización a los productores, los
canales que actúan dentro de esta función son eficientes si corresponden a las
necesidades de ellos.

Los canales mayoristas son más eficientes si cumplen en mejor forma su papel
dosificador, regulador y convertidor. Un canal mayorista que acapara, por
ejemplo, o especula, no esta cumpliendo adecuadamente su papel regulador y
dosificador por que no entrega los flujos de acuerdo a las necesidades de la
distribución detallista y el consumo y en consecuencia es un canal ineficiente. O
un canal mayorista que no ofrece continuamente el abastecimiento de un
producto, es decir que no armoniza la frecuencia con los canales detallistas, es
una canal ineficiente.

La eficiencia de los canales detallistas e miden según las necesidades del

consumidor. Un canal detallista es eficiente si corresponde a los requerimientos
del consumidor y es ineficiente si no lo hace. Los valores para medir la eficiencia
de un canal detallista dependen de los criterios y hábitos del consumidor. Si un
canal detallista es eficiente, tendrá buena acogida por pare de los consumidores y
contara con buena demanda; si no lo es, los consumidores no compraran en
dicho canal por que ser ineficiente significa no satisfacer los gustos de los
consumidores.

9.1. CANALES EN EL ACOPIO

1. En cumplimiento de la función de acopio hay un canal que es muy común y se

encuentra en casi todas las regiones examinadas: se trata del agente de la
comercialización que se denomina “intermediario”, quien actúa con
procedimientos fijos y móviles.

Cuando utiliza procedimientos móviles hay una forma típica: el comerciante

utiliza una vía o carretera y recoge el producto de acuerdo con la localización de
las fincas respecto a la vía. A Este se le denomina “acopio en ruta”. Otro
procedimiento es cuando el comerciante se rige por la localización de las fincas
respecto a una región y recoge el producto en la misma finca. A este se le llama
“acopio en finca”.

71
Cuando utiliza procedimientos fijos, el desplazamiento lo realiza el productor y el
comerciante permanece fijo. En este hay dos alternativas más comunes: el
comerciante posee instalaciones permanentes con algún grado de adecuación
para esta actividad en un local comercial donde recibe el producto en cualquier
momento. A este se le conoce como “acopio en planta”. Y si el comerciante fija
determinados lugares donde periódicamente ejerce su actividad, se le llama
“acopio en punto de compra”.

Otro procedimiento es cuando el comerciante ni es móvil, ni coloca punto de

compra, ni tiene sede fija si no que espera la llegada de los vehículos mixtos
donde vienen los productores campesinos y en el mismo sitio de estacionamiento
del vehículo adquiere la mercancía. Este generalmente es un transportista que
conduce productos a un mercado de intercambio regional.

El intermediario más común es el transportista. Este actúa con procedimientos

móviles y puede hacerlo en ruta o en finca según las condiciones viales de la
zona.

El transportista es una persona natural que labora dentro de las modalidades de

la economía informal. Generalmente es una persona que vive dentro de la zona
donde actúa y mantiene relaciones personales con los productores que le venden.
En ocasiones es uno de los mismos propietarios de la región que ha adquirido un
vehículo y esto le brinda la facilidad para recoger el producto de varios de los
productores vecinos para llevarla al mercado de intercambio regional.

2. Otro canal que existe aunque en menor proporción, es el de las formas

asociativas de productores. Durante los dos últimos decenios se le consideró a
este canal como la panacea de los problemas de comercialización rural. No
obstante solo un porcentaje muy bajo de las organizaciones de productores que
se crearon para atender necesidades de comercialización, han subsistido.

Este es un canal que está constituido por una persona jurídica integrada por los
mismos productores de la zona. Las organizaciones mas conocidas son las
cooperativas, las asociaciones de productores, los grupos pre-cooperativos y las
empresas comunitarias. La mayoría de los fracasos de este canal se dieron por
dos motivos principales: uno, porque se previó la solución comercial para el
productor mediante la compra por parte de la organización (tapar la ruptura del
flujo en el productor), pero no se previo la solución comercial para la organización
de modo que el productor pudo vender pero la organización no lo pudo hacer
(formación de la ruptura al acopiador) y entonces el problema individual se le
traslado a la organización. Dos, fue la poca capacidad operativa y financiera de
las organizaciones que no contó con la asesoría y apoyo adecuado por parte de

72
las instituciones del Estado y privadas que promovieron el proceso. A pesar de
todo este continúa siendo el canal que ofrece mejores perspectivas a los
productores campesinos.

3. Otro canal que se encuentra es el que constituyen las empresas

comercializadoras del Estado o de los gremios de productores. En el primer
caso tenemos como ejemplo Cavasa en el Valle del Cauca y el Cauca, entidad que
posee una empresa comercializadora que dispone de canales de acopio en las
zonas productoras. Esta empresa comercializadora actúa con varios
procedimientos: hace acopio en planta (centro de acopio de Roldadillo), hace
acopio en finca (municipio de Dagua) y trabaja colocando puntos de compra. El
segundo caso tenemos como ejemplo la organización del grupo cafetero. Se
destaca Mercafé, por ejemplo, que posee puntos de compra y también hace acopio
en planta en varios lugares de las zonas de diversificación de la producción
cafetera.

4. Otro canal que se observa son las empresas procesadoras. Algunas empresas
de procesamiento (por ejemplo San Jorge, Fruco, etc.) sitúan puntos de compra
en zonas productoras y recogen sus materias primas directamente de los
productores.

Podrían existir otros canales de acopio principalmente formados por

organizadores de comerciantes detallistas y canales mayoristas, que serían
soluciones eficaces a las necesidades de los productores.

La eficiencia de los canales de acopio se mide según su capacidad para atender

los requerimientos del productor. Si examinamos las características que debe
tener un canal para que satisfaga los intereses del productor encontramos las
siguientes:

Que compre con la misma frecuencia con que se obtiene el producto (cosecha)
Que compre la totalidad del producto que se obtenga en la producción
Que pague precios altos.
Que pague de contado
Que pague en efectivo
Que recoja el producto en la finca
Que suministre el empaque

Si un canal ofrece al productor los anteriores servicios será un canal de acopio

muy eficiente. El valor que tiene cada una de las características depende de la
ponderación que en cada zona le dan los productores.

73
Un instrumento que ha sido reconocido como muy útil para mejorar las
condiciones de la comercialización en cumplimiento de la función de acopio son
los centros de acopio. Con estos, se esta estableciendo una infraestructura para
la actividad comercial, se está creando condiciones para la tecnificación y se está
propiciando la eficiencia de los canales que actúan dentro de esa función.

LOS CENTROS DE ACOPIO

En Colombia se comenzó a hablar seriamente sobre los centros de acopio en el

año 1979. De ellos se hablo mucho y últimamente se les han presentado como la
formula salvadora de las necesidades de la comercialización rural, así como
presentaron a las formas asociativas en el decenio anterior. Pero lo más
conveniente es hacerles un examen detenido antes de lanzar juicios acerca de sus
bondades.

Un centro de acopio es una combinación de dos componentes: aquí convergen

aspectos de infraestructura, instalaciones físicas y aspectos de superestructura o
actividades propiamente de comercialización.

Dadas las circunstancias de Colombia, podemos identificar tres tipos de centros

de acopio viables en este país:

a) Como punto de compra, b) como mercado mayorista en origen y c) como polo

de desarrollo rural. Pero en tres casos, no basta con las construcciones o
instalaciones físicas, que por si solas no generan soluciones de comercialización,
sino se establecen mecanismos de ordenamiento y racionalización de los procesos
comerciales.

A) LOS CENTROS DE ACOPIO COMO PUNTOS DE COMPRA

Es la forma más simple de presentar el concepto y la manifestación natural de la

función. En el país se observan muchos casos de actividades comerciales en los
que se presenta este tipo de centro de acopio; todas ellas rudimentarias pero de
todos modos ceñidas al concepto. En muchas poblaciones se encuentran locales
comerciales que poseen un aviso en la puerta donde se india que “se compra…”
determinado producto, abundante en la zona y con buena demanda en los
mercados de consumo. Por ejemplo en las zonas cafeteras es muy común ver esta
clase de negocios donde el aviso dice “se compra café”.

74
Este tipo de centro de acopio lo podemos definir así: instalaciones locativas donde
una persona natural o jurídica compra bienes producidos en su zona de
influencia.

El rasgo característico consiste en que acuden muchos vendedores y solamente

hay un comprador. En el caso de comprador formado por una persona jurídica,
esta puede ser una organización de productores (cooperativa, asociación de
productores, etc.). El acopiador puede hacer su trabajo en forma móvil recogiendo
los productos en las fincas para llevarlos a su bodega. También puede tener otros
puntos de compra satélites en lugares más adentro de las áreas de producción.

La conformación física de este tipo de centro de acopio es variable y depende de

distintos factores según las especificaciones de la zona donde funciona. Por
ejemplo, las condiciones viales tanto hacia las zonas de producción como a los
mercados terminales, el servicio de transporte hacia los mercados terminales, la
distancia hacia estos, la periodicidad con que se realizan los eventos comerciales
en los centros de consumo a donde se llevan los productos, los volúmenes de
producto que se movilizan, el grado de perecibilidad de estos, la necesidad de
aplicar labores de beneficio (por ejemplo, lavado, secado, encerado, clasificación,
selección, empaque, etc.), el clima del lugar tanto en temperatura como en
humedad, además de otros, son factores que inciden en la conformación de los
distintos componentes del centro de acopio como son el tamaño, el diseño
arquitectónico, la dotación, los materiales usados en la construcción, y, desde
luego, en el valor de las inversiones. Lógicamente, es necesario definir primero la
forma como va a operar el proyecto o lo que podemos denominar el “modelo
operativo” para posteriormente diseñar las instalaciones físicas. Por ejemplo,
como sucede de en el Valle del Cauca, donde las vías están en buen estado,
donde no hay grandes dificultades para conseguir el servicio de transporte y
donde las distancias al centro de consumo principal (Cali) son relativamente
cortas, el producto en los centros del acopio no debe permanecer más de dos
días; entonces la capacidad de almacenamiento no ha de ser muy grandes y los
equipos de conservación en frió no son estrictamente necesarios.

Este tipo de centro de acopios hace portes importantes al ordenamiento de la

comercialización rural y sin duda es de beneficio para los productores en las
zonas de minifundio; pero para tener éxito necesita de organizaciones
empresariales con la capacidad para vincularse a los mercados mayoristas pues
si no, o fracasan o terminan en manos de los intermediarios. Tampoco generan
suficiente impulso al desarrollo socioeconómico de la región, aunque son buena
manera de comenzar un proceso de modernización y tecnificación del mercadeo
rural por el hecho de que no son un cambio brusco respecto a las modalidades de
comercio existentes.

75
B) LOS CENTROS DE ACOPIO COMO MERCADOS MAYORISTAS DE ORIGEN

El carácter básico de este tipo de centro de acopio radica en que el centro es un

punto de encuentro de pluralidad de vendedores y pluralidad de compradores a
diferencia del anterior donde el comprador es uno solo.

Un mercado mayorista en origen lo podemos definir así: evento comercial donde

convergen vendedores y compradores siendo los vendedores productores de su
zona de influencia, que aprovechando los servicios complementarios que ofrece el
centro, realizan las operaciones de compraventa en mercado abierto.

Es un mercado mayorista por que los volúmenes que se movilizan son grandes,
porque las unidades de transacción son de cantidad mayor a las que utiliza el
consumidor, porque no asisten consumidores a comprar. Es de origen por que se
realiza cerca de las zonas de producción y por que los vendedores son
productores.

Según lo anterior, un centro de acopio como mercado de origen es un conjunto

donde se integran: las instalaciones locativas o espacio físico, los servicios
complementarios y la administración del evento, para que dicho conjunto
albergue una actividad abierta de compraventa. Lo ideal es que todos los
vendedores sean productores; pero en las circunstancias actuales es bastante
difícil lograr esto. Así, la oferta puede también estar integrada por intermediarios
(cuya participación no se podría evitar) sobre todo de aquellos que son también
productores que recogen el producto de sus vecinos; lo mismo de transportistas
que recogen el producto directamente en las fincas. Desde luego, en el mediano
plazo está participación no debe ser tolerada, para mayor beneficio de los
productores campesinos. Lo recomendable es que estos participen en este
mercado a través de organizaciones asociativas, que les reduce costos y les otorga
mayor capacidad de negociación.

La demanda debe ser conformada por canales mayoristas de los centros de

consumo y por empresas procesadoras; aunque tampoco se podría evitar que
transportistas y otra clase de intermediarios participen como compradores, por lo
menos durante las primeras etapas de operación de un evento de esta clase.
Posteriormente, cuando se haya consolidado el mercado y se hayan conformado
las organizaciones de productores y de comerciantes de los centros de consumo,
será mas fácil evitar la presencia de comerciantes intermediaros.

De otro lado, el ente administrador y manejador del mercado debe brindar los
servicios complementarios que se requieren para facilitar la actividad comercial y

76
hacer atractivo el evento tanto para compradores como para vendedores; pues si
no es atractivo, no asisten ni los unos ni los otros. Estos servicios serán simples o
complejos según los requerimientos del mismo mercado y la factibilidad
económica de las inversiones necesarias para brindarlos.

Los ingresos para el sostenimiento del centro de acopio provienen de cobrar

tarifas a cambio de los servicios que se ofrecen. Estos servicios pueden ser entre
otros: información de precios de los mercados mayoristas terminales, servicio
para beneficiar producto (lavado, secado, encerado, selección, clasificación,
empaque, etc.), servicio de pesaje, servicios de almacenamiento, servicio de
conservación (cuartos fríos o bodegas especializadas), espacio físico para las
transacciones y negocios, organización de un servicio de transporte hacia los
mercados mayoristas terminales, venta de artículos complementarios (por
ejemplo, embalajes, papelera, etc.), servicio de comunicaciones (teléfono, fax,
radioteléfono, télex, terminal de computador, etc.), cafetería y restaurante,
estacionamiento de vehículos de uso particular, patio de operaciones de vehículos
de carga, vigilancia y seguridad para la mercancía y las personas, servicio de
mantenimiento de vehículos, y todos los demás servicios que según el caso sean
necesarios.

Este tipo de centro de acopio proporciona más ventajas al productor que el del
literal A porque el campesino tiene opción de vender a quien mejor le pague, en
razón a que el mercado se presenta transparente y con plena libertad para el
juego de oferta y demanda; además, se crea la posibilidad de eliminar muchos
intermediarios porque el intercambio se realiza entre el productor y el
comerciante del centro de consumo ya sea canal mayorista o detallista (a través
de organizaciones). También se facilita la tecnificación y con ello la disminución
de las perdidas físicas de producto y del deterioro de la calidad. El diseño, el
tamaño, la dotación y, por supuesto, las inversiones necesarias, obedecen a las
características de cada proyecto en particular.

C) LOS CENTROS DE ACOPIO COMO POLOS DE DESARROLLO RURAL

Este tercer tipo de centro de acopio es una aglomeración de servicios e

integración de acciones para promover el desarrollo de una región, mediante una
estrategia que concentra todas las acciones impulsoras del desarrollo, en torno a
la actividad de comercialización. El objetivo final o general de este centro no es
propiamente la comercialización, sino que ésta se convierte en uno de los objetos
específicos. El objeto general es el desarrollo de la región al cual se llega con una
estrategia cuya columna vertebral es la comercialización. En su esencia, el
fenómeno consiste en que, teniendo en cuenta que el “cuello de botella” para el
desarrollo de una zona de minifundio es la comercialización, entonces se fija el

77
epicentro de las acciones promotoras del desarrollo precisamente en esta
actividad, dándole así prioridad al factor neurálgico y a partir de aquí, de la
comercialización, se irrigan los demás servicios necesarios para fomentar la
producción, para mejorar la productividad, para mejorar la tecnología de
producción, para tecnificar el mercadeo, para estimular el desarrollo social, para
modernizar la organización empresarial campesina, etc. Es algo similar a la
propuesta sobre un sistema de soporte para el desarrollo rural que plantea
Raanán Weitz en el enfoque de Rejovot cuando dice que en la etapa critica del
desarrollo, el sistema de soporte propuesto debe cumplir tres requisitos
fundamentales: la amplia dispersión de las instalaciones de servicio, la eficiencia
de los servicios en termino de costo y calidad y la concentración de estos en
localidades especificas. Para este tercer requisito propone la creación de un
“centro de servicios” que haga parte del “… sistema de soporte institucional para
la comercialización de sus productos, la provisión de insumos, créditos,
asistencia profesional”.22

Tal vez si desde 1975 el Programa DRI (así se llamaba en esa época) hubiera
adoptado este tipo de centro de acopio como instrumento de integración de
servicios e inversiones y como mecanismo oficial para la comercialización, en
muchas zonas del país los resultados del DRI diez años después, hubieran sido
más satisfactorios, además de que el país habría avanzado en la modernización
de la comercialización.

Tomando como punto de partida para el análisis los dos tipos de centros de
acopio anteriores, podemos decir que éste tiene dos alternativas en su modelo
operativo: uno, si a un centro que se opera como punto de compra se le adicionan
los demás servicios; y otro, si a uno que funciona como mercado mayorista en
origen se le suman los demás servicios. En ambos casos, para ser polo de
desarrollo rural se necesita que la operación sea de “doble vía”; es decir, que sea
un vehículo para darle salida a la producción de la zona y a la vez que sea un
medio para su propio abastecimiento. Este abastecimiento debe ser tanto en
alimentos como de insumos para la producción. Esto quiere decir que en el
centro de acopio el campesino puede comprar los restantes productos de su
canasta familiar y ahí mismo, las semillas, fertilizantes, plaguicidas,
herramientas, etc., además de ser el lugar donde vende sus productos.

Para lograr un polo de desarrollo rural a partir de un centro de acopio del tipo A),
es necesario que el comprador sea persona jurídica y preferiblemente conformada
por los mismos productores, o que sea una empresa comercializadora del Estado;

22
WEITZ, Raanán. ¨ Desarrollo Rural integrado. El enfoque de Rejovot¨. Consejo Nacional de ciencia
y tecnología, México, 1981. pág. 23.

78
pues de otra manera es muy difícil conciliar los intereses de compradores y
vendedores para beneficio de productores y el desarrollo de la región.

Mas factible es organizar un centro de acopio como polo de desarrollo a partir de

uno del tipo B), al cual se le suman: la “doble vía”, el servicio de asistencia
técnica a productores, el servicio de asesoria administrativa y financiera, el
servicio de tramitación de crédito, el servicio de bienestar social y asistencia
familiar y todos los demás que generen aportes al desarrollo de la región (por
ejemplo una cooperativa de ahorro y crédito, un servicio de capacitación, un
servicio de previsión social, etc.).

También como en los anteriores, el tamaño, el diseño, la dotación, las

inversiones, etc., dependen de las condiciones de cada uno. De todos modos los
aportes al desarrollo rural son muy significativos por la gran capacidad para
retener el “excedente económico” o “plusvalor” producido en el mismo lugar.

9.2 CANALES MAYORISTAS

En esta función de la estructura de distribución son pocos los canales que se

observan. Son en mayor número los posibles y convenientes, que los existentes.

1) Los más conocidos son los comerciantes mayoristas, o sea personas naturales
que realizan sus actividades comerciales en cumplimiento de esta función. Se les
puede definir así:

Personas naturales que se han establecido en forma fija y que utilizando un

espacio físico con capacidad de almacenamiento, realizan actividades de compra-
venta de productos alimentarios recibiendo la mercancía principalmente de las
zonas de producción, áreas rurales, centros de acopio, mercados de intercambio o
procesadoras, y vendiendo para detallistas o agentes que introducen el producto
a los mercados de consumo.

2) También vemos en cumplimiento de esta función, a las empresas

comercializadoras. Estas solo se distinguen de los comerciantes en que mientras
los primeros son personas naturales, estas son personas jurídicas, organizadas
mediante una de las formas legales existentes (sociedades limitadas, anónimas,
en comandita).

Las empresas mayoristas tienen un radio de acción más amplio y tienen

presencia en varios mercados mayoristas a través de sucursales o agencias. Su
organización se enmarca dentro de la economía formal porque se someten al
cumplimiento de todas las normas del código del comercio. Su presencia solo se

79
observa en los mercados mayoristas de las ciudades grandes (Bogota, Cali,
Medellín, Barranquilla, etc.) de la misma manera que los comerciantes
individuales, operan en el mercado abierto comprando la mercancía según las
fuerzas del mercado.

3. Otro canal mayorista son los mayoristas-detallistas cuya forma más conocida
son las cadenas de autoservicios. Estas son empresas organizadas con criterios
de empresa capitalista moderna cuyo papel principal se enmarca dentro de la
función detallista; pero por el hecho de movilizar volúmenes elevados de producto
en razón a que poseen varios puntos de venta al detal, tienen presencia en los
mercados mayoristas y cumplen la función internamente para su organización;
pues dosifican, regulan y combinan, para surtir sus almacenes de autoservicio
que mantienen en distintos lugares de la ciudad (por ejemplo Carulla). Las
compras, que las hacen al por mayor, en ocasiones las efectúan participando en
el mercado abierto según juego de oferta y demanda; pero la mayora de las veces
las realizan con base en sus propios mecanismos que implican normas de calidad
y precios según sus propios requerimientos.

4. También existen como canal que cumple la función mayorista las empresas
comercializadoras del Estado. Por ejemplo en Cali el caso de Cavasa; y también lo
puede ser Emcoper en Bogotá. Su operación sería similar al de cualquier empresa
mayorista privada solo que la propiedad es del Estado.

Lo más conveniente para corregir las deficiencias existentes en la estructura de

distribución seria que los principales canales en un mercado mayorista fueran de
dos tipos: formas asociativas de detallistas como por ejemplo uniones de compra
de tenderos, asociaciones de comerciantes de plazas de mercado o cooperativas
de cualquier tipo de detallistas. Y también formas asociadas de productores como
por ejemplo asociaciones de productores, cooperativas de productores, etc. Si esto
se lograra, los mercados mayoristas dejarían se ser un mecanismo que facilita la
concentración y monopolio.

Para mejorar las condiciones del funcionamiento del mercado mayorista mediante
la infraestructura adecuada y abriendo las posibilidades de ordenamiento y
racionalización, existen las centrales mayoristas o centrales de abastecimiento.

LAS CENTRALES MAYORISTAS

Las céntrales mayoristas son un tipo de infraestructura adecuada para las

actividades de la función mayorista. Pero su nacimiento en Colombia no se
produjo dentro de este marco sino que surge con una imagen distorsionada frente

80
a la dimensión real y aparecen en un momento que tal vez no fue el más oportuno
dado el nivel de desarrollo de la estructura de comercialización.

Estos proyectos aparecen como respuesta a una necesidad de tipo urbanístico

principalmente, y con este enfoque se manejaron durante los primeros lustros de
existencia; por ello se ha presentado la desarticulación con los demás eslabones
de la cadena y la falta de condiciones para integrar estructuralmente las centrales
con los demás componentes que encierran acciones de tipo comercial, manejo y
administración.

Lo que más preocupó a gobernantes y planificadores a finales del decenio de los

sesenta, cuando las principales ciudades ya habían alcanzado dimensiones
importantes, fueron los problemas viales, los de deterioro urbano, los de higiene,
los de tránsito, los del paisaje urbano, los de valorización, etc. Pero poco fue el
valor que se le concedió al aspecto comercial, según se puede deducir de los
estudios y proyectos que se elaboraron en esa época. O si se le dio importancia, el
enfoque con que se abordo el asunto no fue e más acertado y la incidencia de
estos proyectos en la estructura de distribución de alimentos se relegó a terreno
secundario. Por ejemplo, en el caso de Corporación de Abastecimientos de Bogotá
(Corabastos), dice Silva que se adoptó una estrategia que nosotros juzgamos
como más o menos aceptada según los cuatro puntos incluidos, donde se tiene en
cuenta: la formación de cadenas voluntarias con detallistas estratégicamente
localizados en la ciudad (corrige ruptura del flujo hacia el final) y también
acciones especificas por producto para mejorar la eficiencia del acopio, el
procesamiento y el manejo de los productos (cierre de la ruptura hacia el origen).
Pero, agregan Silva y Albornoz, “en la practica la estrategia se sesgó hacia el
primer punto…”23 que consistía solamente en promover, construir y administrar
una moderna central mayorista de alimentos. “La infraestructura provocó
beneficios pero los otros componentes de la reforma se rezagaron y, en
consecuencia, el sistema de mercadeo de alimentos está aun lejos de convertirse
en una importante fuente de crecimiento económico y de modernización del
sistema producción-distribución de alimentos”.24

Las primeras centrales que se construyeron tuvieron un manejo equivocado que

impidió alcanzar los resultados esperados y satisfacer las expectativas creadas.
Se quedo escrito en los proyectos simplemente lo referente al beneficio de tipo
comercial, porque en la gestión de los mismos, las obras físicas no se
acompañaron de las acciones oficiales necesarias para materializar las

23
SILVA, Álvaro y ALBORNOZ, Roberto. “el sistema de mercadeo de alimentos en Colombia”.
Problemas agrarios colombianos. Siglo veintiuno editores, Bogotá 1986. pág. 274.
24
SILVA, Álvaro y otro. Op. Cit. Pág. 276

81
propuestas de naturaleza comercial. Creyeron tal vez, que construyendo las
edificaciones simplemente y por obra de Dios, el ordenamiento comercial llegaría
por añadidura. El criterio de su manejo fue básicamente de carácter urbanístico y
de localización física, limitándose por eso su verdadero alcance hasta el punto de
que personas relacionadas con el sector han dicho que las centrales de abastos
solo sirven para resolver problemas urbanos. Desde luego esta afirmación no
tiene en cuenta la importancia de las acciones de superestructura para utilizar
correctamente una obra de infraestructura

Esto significa que el proyecto de una central de abastos en su conjunto consta de

dos partes: la infraestructura o construcciones físicas y la supraestructura o
actividad de organización, coordinación, racionalizacion, manejo y administración
del mercado que ahí se realiza. Las centrales de abastos de Bogota y Cali se
limitaron simplemente a crear y administrar infraestructura pero no realizaron
correctamente las gestiones para desarrollar la supraestructura: por eso la
incidencia de estas en materia de ordenamiento y racionalizacion del proceso de
comercialización no ha sido importante sobre todo en Bogotá, puesto que en Cali
durante el decenio de los ochentas, Cavasa viene adelantado grandes esfuerzos
para superar las deficiencias de los primeros años. Lógicamente, los alcances
para lograr resultados en acciones de este tipo son bastante limitados en razón a
que las fallas e impedimentos están en estructura total y por lo tanto es necesario
corregir toda la estructura para que los proyectos tengan total éxito.

Otro aspecto importante que el lector debe tener en cuenta se refiere a la

afirmación de que sólo las grandes ciudades requieren centrales de abastos. Si
hemos dicho que el mercado mayorista por ser la función más importante del
proceso de distribución requiere de una infraestructura adecuada, entonces
tenemos que pensar que todos los mercados mayoristas de alguna magnitud
requieren de construcciones que se asimilen a las centrales mayoristas no por su
diseño y tamaño sino por su utilización. Como se anotó anteriormente, así como
hay mercados que requieres de diseños complejos e inversiones cuantiosas, los
hay también que necesitan espacios reducidos y diseños simples; lo importante
es que en la ciudad existía un espacio adecuado para esta actividad.

Sobre la localización e las centrales mayoristas los siguientes son algunos

criterios para tener en cuenta:

- Debe estar fuera del perímetro urbano y en lugar contrario al crecimiento de la

ciudad.
- Debe estar comunicada directamente con vías de jerarquía regional o de
penetración.
- Deben tomarse previsiones por el sentido de los vientos.

82
- Las zonas aledañas no deben tener usos que produzcan contaminación
- Debe disponer de superficie de terrenos suficiente para incluir: áreas para la
construcción, para la ampliación, para amortiguamiento urbano, para usos
complementarios, para equipamiento complementario, para transición urbana
donde se ubican actividades afines y de apoyo.
- Debe disponer de redes de agua, energía, teléfono, alcantarillado, de acuerdo a
las necesidades.
- La topografía no debe encarecer los costos de construcción.

Sobre el diseño y dotación no podríamos generalizar por que cada caso requiere
un tratamiento especial. Pero podríamos considerar tres tipos de proyectos según
sus tamaños: uno, simple, para poblaciones pequeñas que no movilicen más de
10 mil toneladas mensuales; otro, intermedio, para mercados mayoristas que
movilicen entre 10 y 20 mil toneladas mensuales y otro para mercados con
volúmenes superiores a 20 mil toneladas mensuales.

A manera de ilustración para el lector que apenas esta iniciando los

conocimientos sobre este tema, presentamos a continuación algunos de los
elementos que conforman una central de bastos:

- Bodegas de almacenamiento
- Muelles de cargue y descargue
- Estacionamiento de vehículos particulares de comerciantes
- Estacionamiento para visitantes ocasionales y compradores
- Patio para operación de vehículos de carga
- Locales para comercio y servicios complementarios
- Locales para oficinas y sedes administrativas
- Locales para servicios de mantenimiento de la central y talleres
- Locales para instalaciones de beneficio de productos
- Locales para bodegas especializadas
- Servicios sanitarios públicos
- Instalaciones para tratamiento de basuras
- Instalaciones para servicio de mantenimiento de vehículos
- Auditorio
- Hotel o servicio de alojamiento
- Instalaciones para subastas
- Guardería infantil
- Zonas verdes

83
9.3 CANALES DETALLISTAS

La función detallista desempeña un papel de dispersión y penetración del

producto en los centros urbanos. En cumplimiento de esta función existen varios
canales perfectamente identificados.

La eficiencia de los canales detallistas se mide por su capacidad de satisfacer los

requerimientos del consumidor. Los canales que cumplen esta función son
dedicados a corresponder a los hábitos y costumbres del consumidor y por lo
tanto un canal es más eficiente que otro si satisface en mejor forma los intereses
del consumidor. Los canales pueden tener factores de eficiencia que son
intrínsecos a ellos y también pueden ser ineficientes por fallas en la prestación
del servicio. Por ejemplo, las características particulares de los supermercados de
autoservicio le otorgan a este canal un grado de eficiencia; pero el manejo de un
supermercado en particular puede elevarle o disminuirle la eficiencia según los
servicios que brinda al público.

Los factores de eficiencia de un canal detallista están determinados por los

consumidores. En términos generales los siguientes son los factores de eficiencia
que se observan en el mercado:

- Surtido de todos los artículos de la canasta familiar

- Precios bajos
- Buena calidad de los productos
- Disponibilidad permanente del surtido
- Buena atención del vendedor
- Comodidad para comprar
- Agilidad para la compra
- Higiene del establecimiento
- Cercanía a la residencia
- Seguridad personal
- Horarios amplios al público
- Relaciones interpersonales amables con el vendedor
- Facilidad del acceso
- Moralidad comercial y honradez del vendedor
- Unidades comerciales según conveniencias del consumidor
- Ventas de crédito

Si un canal comercial ofrece todas las anteriores características entonces será

muy eficiente. Para cada ciudad, cada segmento del mercado, cada sector urbano,
etc., los factores de eficiencia son diferentes. Puede presentarse el caso de que un
canal es eficiente en un lugar y, manteniendo las mismas características y

84
servicios, este mismo es ineficiente en otro lugar. Todo depende de los hábitos
gustos y preferencias de los consumidores que atiende.

Los canales detallistas que hemos observado en el país son los siguientes:
mercados públicos detallistas (plazas de mercado), tenderos de barrio,
supermercados de autoservicio, mercados móviles, mercados campesinos,
supertiendas, furgones tienda y mercados estándar empacados.

A) MERCADOS PUBLICOS DETALLISTAS (PLAZAS DE MERCADO)

Se les llama “plazas de mercado” pero su nombre debería ser “mercado publico
detallista de alimentos”. Su origen remonta siglos atrás a los eventos comerciales
de la edad antigua; pero el concepto actual debemos enmarcarlo en nuestra
propia historia desde la colonización española, cuando periódicamente, casi
siempre una vez a la semana, se reunían en la plaza central de la localidad los
productores agropecuarios de las áreas rurales cercanas y los comerciantes de
profesión que llevaban mercancías de otros lugares. Era propiamente, como su
nombre lo indica, el mercado, o sitio de intercambio de bienes: quien tenía algo
para vender lo llevaba a dicho evento y quien necesitaba comprar algo se dirigía
ahí mismo a buscarlo.

Con el desarrollo de las ciudades se introdujeron nuevos conceptos de

urbanismo; la plaza se dedico a otros usos y para el mercado se destino otro
espacio, este ya con muros y techo y diseño arquitectónico acorde al momento
histórico, pero inconsistente con la técnica de comercialización de alimentos
puesto que el edificio era para albergar el mercado en general y no especializado
en alimentos.

Desde entonces se creó la concepción que aún existe sobre las plazas de mercado.
Desde sus orígenes implícitamente se las ha tomado como un componente de la
estructura urbana que hace parte del equipamiento comunitario, sin reconocerles
que hacen parte de la estructura de distribución de alimentos. Antaño era
justificable porque la actividad comercial no era tan grande y la revoltura de
actividades era permisible de modo que en el mismo evento se comercializaban
alimentos y demás mercaderías de consumo. Pero con el desarrollo de las
ciudades se han creado las especializaciones comerciales y con ello las
especializaciones de los usos de suelo urbano y las construcciones. Los productos
manufacturados fueron creando sus propias localizaciones y fueron abandonando
las plazas de mercado.

Como su origen está en la plaza pública o sea un espacio de propiedad social

manejado por la administración pública, fue el Estado el creador de la plaza de

85
mercado como un edificio; y desde entonces es el gobierno quien viene manejando
y administrando este lugar de actividades públicas comerciales. Claro que está
dentro de su obligación porque al Estado le corresponde brindar los medios para
el bienestar de la comunidad y porque la distribución de alimentos puede
compararse con la distribución de un servicio público como el agua o la energía,
en razón a la importancia que estos productos tienen dentro de las necesidades
sociales; pero desde el punto de vista de la técnica de comercialización de
alimentos, no es precisamente el Gobierno Municipal el ente más adecuado e
idóneo para manejar canales detallistas.

Al principio era necesario utilizar la plaza de mercado para alojar el comercio de

toda clase de mercancías porque era el único lugar para el intercambio; pero
ahora cuando existen nuevos conceptos urbanísticos, arquitectónicos y
comerciales que son utilizados por las demás mercarías, las plazas de mercado
han quedado a merced de la comercialización de alimentos principalmente; el
problema es que conservan residuos de su antiguo papel y esto perjudica el
objeto social que actualmente poseen y que se debe inscribir en el campo de los
alimentos. Pues su objeto socioeconómico no es, como algunos urbanistas lo
afirman, un extracto de expresiones culturales que refleja el contenido del
desarrollo histórico y por lo tanto un acontecimiento sociológico que debe
conservarse en las actuales condiciones, (de desorden y anarquía) solamente
modernizado la parte arquitectónica y urbanística. La plaza de mercado es un
ente que se inscribe dentro de la actividad de distribución de alimentos,
desempeñado el papel de canal que cumple la función de distribución detallista.

Una radiografía de las plazas de mercado, que es común a casi todas las del país,
nos muestra las siguientes características: mala organización y mal uso de los
espacios; alto porcentaje ocupado por el comercio de productos manufacturados
no relacionados con la canasta familiar; se destina mucho espacio al comercio de
alimentos preparados, mientras que frutas y verduras se venden en el suelo de
las calles circundantes; la mayoría de las edificaciones no tienen diseño técnico
para la comercialización de alimentos (excepto las construcciones más recientes
que se han acomodado mejor a esta función), se observa cómo los perecederos
vegetales se exhiben bajo el sol en áreas sin cubierta en tanto que
manufacturados y otros de baja perecibilidad se expenden bajo techo.

La administración y manejo, como ya lo anotamos, son orientados más hacia el

campo urbanístico, razón por la cual es más preocupante la presentación física,
la basura, el deterioro de los sectores aledaños, etc., que el abastecimiento, la
calidad, los servicios comerciales al público, los precios, el desarrollo de los
comerciantes y todos los demás aspectos de la comercialización. El ente que las
maneja desde luego, no es el idóneo; si éstas son canales de comercialización de

86
alimentos lo mas indicado es que sean manejadas por entidades especializadas
en esta materia y no por el gobierno que debe dedicarse a gobernar.

Las plazas de mercado están desarticuladas operativamente de los eslabones

anteriores de la cadena de comercialización, lo cual es grave en este caso, porque
éste es un canal donde participan muchos comerciantes, en su mayoría
pequeños, donde cada uno se especializa en un producto o un conjunto pequeño
de productos. La causa principal de la desarticulación es el tamaño de la mayoría
de comerciantes que tienen poca capacidad financiera y comercial y por ello
afrontan dificultades para proveerse y financiarse por sí solos. Los comerciantes
son muchos en relación con su demanda, siendo esto un factor que impide su
desarrollo individual. O sea que el número de comerciantes es un agravante de la
situación porque en su carácter de mircrocomerciantes encuentran muchas
limitaciones para cumplir mejor su tarea y consecuencialmente para alcanzar su
propio desarrollo.

Entre los servicios comerciales para el público se destacan los siguientes: los
consumidores pueden encontrar en el mismo sitio todos los artículos de la
canasta familiar; los espacios son amplios y suficientes lo que permite realizar las
compras con comodidad (otra cosa es que por el mal manejo esta cualidad o
factor de eficiencia no se explote y se permite el desorden y la incomodidad); los
horarios al público son suficientes para las necesidades del consumidor; el
comprador puede seleccionar a su vendedor entre un número alto de
posibilidades; se permiten las relaciones interpersonales entre vendedor y
comprador facilitándose la “humanización” de las relaciones comerciales y con
ello un ambiente más amable en la actividad de las compras; los precios de
muchos artículos, a pesar de los niveles mas o menos altos, no son rígidos por
que las relaciones interpersonales entre comprador y vendedor permiten la
negociación con posibilidad de obtener rebajas por parte del cliente; existe la
viabilidad (que no está aprovechándose) de integrar al consumidor con el proceso
de distribución, lo cual facilitaría la orientación y la educación lo mismo que su
participación en el manejo de este canal.

Entre los aspectos negativos encontramos: el manejo de los productos es

antitécnico lo cual se manifiesta con el mal manipuleo, empaques inadecuados,
falta de métodos de conservación, etc.; se presentan alto deterioro de la calidad y
perdida física de productos; los precios de venta al público son relativamente
altos (debido a la poca capacidad comercial y financiera de los comerciantes); la
capacidad administrativa y financiera de los comerciantes es deficiente; el nivel
educativo y cultural es bajo en los comerciantes; los espacios interiores son
utilizados irracionalmente (sin lógica entre el tipo de productos y su ubicación,
los espacios para puntos de venta y la circulación, el tipo de productos que se

87
venden y los que conforman la canasta familiar); el aseo y manejo de basuras no
es apropiado para un lugar donde se expenden alimentos; las normas sobre
higiene y salud pública se cumplen sólo en mínima parte; existe inseguridad para
los compradores y comerciantes; no hay selección de productos y la calidad no es
la mejor.

En resumen podemos decir que este canal se caracteriza porque la

infraestructura es pública, los comerciantes son detallistas pequeños, hay
muchos comerciantes por cada producto, la vinculación de los comerciantes se
realiza por contrato de concesión, no existe regulación del mercadeo y su
cobertura de servicio es de radio de acción fijo.

B) TENDEROS DE BARRIO

El conjunto de tenderos es también un canal detallista tradicional y a nuestro

juicio el segundo en importancia después de las plazas de mercado.

Existen pequeños comerciantes dispersos por toda la ciudad que se especializan

en distintas mercancías; pero entre ellos hay un número considerable que se
puede enmarcar dentro del contexto de la comercialización de alimentos, porque
entre los productos que venden y según el uso que le dan los consumidores, los
alimentos son relevantes.

El tendero como empresa presenta muchas deficiencias. Muchos realizan esta

actividad como un pasatiempo (por ejemplo hay jubilados que se convierten en
tenderos por no aburrirse); otros lo hacen como medio de subsistencia; otros
como complemento de los ingresos domésticos, etc. y en casi todos los casos los
métodos de administración y control y el manejo financiero son rudimentarios.
En casi todos los casos el tendero no lleva contabilidad y generalmente las
finanzas del negocio se confunden con las domésticas. En muy alto porcentaje las
empresas son pequeñas y disponen de poco capital y consecuencialmente,
muchas dificultades afrontan para realizar su función social con eficiencia.25

Pero ofrecen al público servicios comerciales populares de comercialización, que

son muy importantes como se puede ver: está cerca del consumidor, ya que en
todos los barrios de la ciudad existen tiendas unas mejor dotadas que otras pero
siempre una muy cerca de todos los hogares. En el cuadro No. 8 vemos datos de
la ciudad de Cali. Los horarios de atención al público son los más amplios; pues
desde las primeras horas de la mañana hasta bien la entrada de noche la tienda
está abierta al público. Las relaciones personales entre comprador y vendedor son

25
El análisis se realizó con base en el estudio para a proveeduría de tenderos de Cali. CAVASA, 1983.

88
estrechas porque casi siempre son vecinos. Las unidades de venta al público se
acomodan a las necesidades y recursos del comprador porque el tendero
fracciona sin inconvenientes las unidades tradicionales de acuerdo al pedido. El
tendero concede crédito a sus clientes y es habitual ver que muchos vecinos
tienen “cuenta corriente” en la tienda.

Lógicamente las tiendas también tienen factores negativos entre los que hay dos
más sobresalientes: en primer lugar, que los tenderos venden con precios altos; y
en segundo lugar, que en la mayoría de las tiendas no se encuentra la totalidad
de los productos de la canasta familiar. A estos dos les sumamos que el manejo y
conservación de los productos es inadecuado y en muchos casos no se cumplen
normas higiénicas y sanitarias.

CUADRO No. 8
LOCALIZACION DE TIENDAS EN CALI POR SECTORES URBANOS AÑO 1986

SECTOR URBANO* NÚMERO DE TIENDAS**

1 1.335
2 232
3 993
4 1.361
5 2.577
6 340
7 286
TOTAL 7.124
FUENTE: CAVASA. Con base en datos del registro del impuesto de industria y comercio de la
Secretaría de Hacienda.

*) Se refiere a la sectorización que utiliza Planeación Municipal.

**) Todos los pequeños negocios incluidos también los que no pertenecen a la distribución
de alimentos.

Por supuesto todas las tiendas no son iguales y por ello un análisis sobre este
canal detallista debe realizarse con previa clasificación de los negocios. En Cali
por ejemplo, los estudios han agrupado las tiendas en cuatro o cinco clases
teniendo en cuenta factores como: tamaño, área del local, diversidad de
productos o surtido, dotación de muebles y equipos, administración, capacidad
de bodega, capacidad financiera, entre otros.

Algunos tenderos son más eficientes que otros en cumplimiento de su función

social. Los factores que inciden en la baja eficiencia, además del poco capital y las
fallas administrativas, son los que se relacionan con el suministro de mercancías
o abastecimiento.

89
La falta de capital les obliga a recurrir al crédito del proveedor (un mayorista en la
mayoría de productos),quien les vende a precios altos, les ata para que siempre le
compren él y les condiciona la venta de los productos de primera necesidad a la
compra de otros productos a baja rotación, con lo cual el tendero tiene que
mantener existencia de productos que vende con lentitud (congelado capital) para
poder adquirir los de alta rotación; con ello, se ve obligado a elevar los precios de
los artículos de mayor demanda para compensar los que no rotan.

El tendero no encuentran en el mismo sitio de abastecimiento todos los artículos

que compra, viéndose obligado a realizar varios desplazamientos que le
perjudican por el tiempo que tiene que emplear en ellos; esto va en detrimento de
los horarios de atención al público, además que elevan los costos por los
múltiples transportes que debe pagar.

El transporte se constituye en un problema porque a veces no lo consigue

oportunamente; los costos son elevados porque los volúmenes que compra son
bajos respecto a la capacidad de los vehículos que utilizan, de modo que un bajo
volumen de carga tiene que pagar la totalidad del flete.

Los sitios de abastecimiento son lejanos para la gran mayoría de tenderos que
implica dedicarle mucho tiempo a la tarea de compras. El porcentaje de
productos que reciben a domicilio es bajo frente a las necesidades, además que a
domicilio compran, excepto unos pocos, principalmente productos no esenciales
de la canasta familiar y los de baja rotación.

Además de los anteriores problemas en el abastecimiento, se suman los ya

conocidos de calidad, pérdida física, etc., que hacen más difícil el desarrollo del
tendero.

Ante todas estas dificultades y en vista de la importancia que tiene este agente de
la comercialización, se ha reconocido la necesidad de crear mecanismos para
ayudarle a mejorar sus condiciones. La importancia del conjunto de tenderos
como canal detallista, se mide por la cobertura de su servicio, por el tipo social
del consumidor que atiende y por la clase de servicios que ofrece al público.

En 1984 un estudio realizado por la Oficina de Planeación de Cavasa, encontró

que los tenderos distribuyen al detal, el volumen de alimentos equivalente al
consumo del 55% de la población de Cali, volumen éste conformado por artículos
integrantes de la canasta familiar de estratos bajos principalmente. O sea que en
Cali durante ese año, los tenderos manejaron los alimentos equivalentes al
consumo de aproximadamente 800 mil personas, la mayoría de ellos

90
pertenecientes a los estratos bajo-bajo, bajo y medio-bajo y con menor proporción
en los estratos medio y medio-alto, según se puede deducir de la localización y
densidad de las tiendas por sectores urbanos.

Existen muchos habitantes en los estratos más bajos de la población,

principalmente quienes laboran en el sector informal de la economía
(desempleados, subempleados, desempleados disfrazados, etc.), que
obligatoriamente tienen que recurrir al tendero como canal de abastecimiento.
Estas son personas que reciben el ingreso a diario, que no tienen ingresos fijos,
que sus horarios de trabajo son extensos (salen de su resistencia en las horas de
la madrugada y regresan en horas de avanzadas de la noche), no poseen equipo
doméstico de frío, de modo que tienen que someterse a comprar a diario los
alimentos en un lugar que esté ubicado cerca de su residencia y a una hora en
que otros comercios están cerrados. Esta es una población que compra con
unidades de transacción muy pequeñas de acuerdo a sus recursos (por ejemplo
¼ de libra, ½ frasco, etc.) y por ello es la que paga los precios más altos por los
artículos de primera necesidad; es la más pobre y la que constituye la principal
demanda del canal de distribución que llamamos tenderos.

Los tenderos en su mayoría no son concientes de su función social y sólo se

consideran como unos pequeños negociantes que tratan de lograr los mejores
resultados recurriendo a las acciones que están a su alcance; solamente unos
pocos ven su importancia en el campo de la distribución de alimentos,
principalmente los que están localizados en sectores urbanos donde no hay
abastecimiento por otro canal y a fuerza de su demanda se han dedicado a esta
especialidad. Otros están perdiendo su vocación se agentes de la comercialización
de alimentos y se están convirtiendo paulatinamente en tienda-bar, porque la
venta de licor es más rentable y por las dificultades para manejar el negocio en el
campo de los alimentos. Por supuesto este fenómeno es de negativos efectos
sociales y por lo tanto no debe estimularse.

Es necesario destacar el grupo de tenderos que se ha especializado en la

comercialización de alimentos y conviene promover acciones tendientes a ayudar
a mejorar sus condiciones. Entre los mecanismos ideados para este fin están: la
proveeduría de tenderos y las formas asociativas (como las uniones de compra,
las cadenas voluntarias, las cooperativas, las asociaciones, etc.)

LA PROVEEDURIA DE TENDEROS

Ante la importancia de los tenderos en la distribución urbana de alimentos y en

vista de los problemas que estos microempresarios afrontan, surge la proveeduría
de tenderos como un instrumento para promover su eficiencia y desarrollo.

91
Haciendo un paréntesis recordemos que la eficiencia se mide por la capacidad de
cumplir su objeto social que en este caso se relaciona con la respuesta a los
requerimientos del consumidor. Y sobre el desarrollo recordemos que este es el
resultado de un proceso donde ocurren cambios cuantitativos y cualitativos que
conducen a la elevación del tamaño y al logro de características de
modernización, tecnificación y el más alto nivel de vida.

En Colombia la proveeduría de tenderos apareció como producto de un estudio

realizado en Cali por la Fundación para el Desarrollo Integral (FDI) a petición del
Comité de Alimentos de la Cámara de Comercio de Cali. A partir de un análisis de
la problemática de la comercialización de alimentos en los sectores populares de
Cali, el estudio evidencia la importancia de los tenderos y formula esta
recomendación.

La proveeduría de tenderos puede concebirse con dos enfoques:

- Como un mecanismo para solucionar los problemas de abastecimientos a los

tenderos.
- Como un instrumento para promover el desarrollo de los tenderos cobijando dos
frentes de saber: el desarrollo individual de cada uno como empresa, y
simultáneamente, el desarrollo del conjunto de tenderos como sistema de
distribución urbana de alimentos o sea el perfeccionamiento del canal.

Inicialmente se consideraron tres alternativas para conformar el modelo operativo

de la proveeduría:

a) Un ente comercial que compra a los productores y procesadores y vende a

los tenderos afilados.
b) Un sistema coordinador de pedidos y despachos, en el que la proveeduría es
un puente entre los productores y procesadores, por un lado, y tenderos por el
otro, además de ser el ente manejador del sistema de transporte.
c) Un punto de convergencia de oferta y demanda, de modo que en un espacio
localizado adecuadamente dentro de la ciudad, se concentran productores y
procesadores para que vengan directamente a los tenderos que acuden a
dicho lugar a realizar sus compras.

Con la alternativa a) se puede eliminar muchos intermediarios y el tendero puede

comprar con precios bajos; puede adquirir la mercancía sin condicionamientos;
encuentra todo lo que necesita en el mismo lugar o por lo menos los principales
productos; puede recibir crédito; puede encontrar servicio de transporte
organizado y económico; puede recibir otros servicios complementarios para su

92
desarrollo, entre otras ventajas. Entre los factores negativos están: se requiere
alta inversión tanto para activos fijos como para capital de trabajo; el manejo, la
administración y los controles son complejos e implican alto costo de
funcionamiento; el riesgo de pérdida de productos es alto; y el manejo de los
productos perecederos vegetales es muy difícil. Esta alternativa fue descartada
principalmente por la carencia de recursos para el financiamiento.

Con la alternativa b) se logra venta directa sin intermediarios y con ellos precios
más bajos; entrega a domicilio, compra libre, consecución de todos los productos,
crédito y abastecimiento oportuno. Pero se descartó por varias razones: se
requiere perfecta sincronización de todo el sistema para lo cual es necesario
disponer de modernos equipos de comunicación, de procesamientos electrónicos,
de perfección en la organización del transporte, etc. El abastecimiento de
perecederos es muy difícil, pero ante todo, ni productores, ni procesadores y
mucho menos tenderos, están preparados para vincularse a un sistema de está
naturaleza. Se consideró que es un mecanismo ideal que puede lograrse después
de varios años. Su funcionamiento consiste en que el tendero presenta su pedido
a la proveeduría, ésta hace las solicitudes a los vendedores, organiza los
despachos y entrega por rutas y sectores. Los tenderos pagan a la proveeduría y
ésta a los vendedores.

El comité de Alimentos entregó su iniciativa simplemente delineada y consignada

en un estudio de viabilidad, a Corporación de Abastecimientos del Valle del
Cauca S.A. que profundizo en los estudios, evaluó la factibilidad y diseño el
modelo definitivo que se sintetiza en la siguiente forma:

DEFINICION: La proveeduría de tenderos es un centro que concentra los servicios

de abastecimiento, transporte, asesoría técnica, capacitación, crédito, servicio
social y otros, para promover el desarrollo de los tenderos en las instancias
individual y conjunta y conformar un sistema de distribución urbana de
alimentos.

OPERACIÓN: Concentra en espacios cerrados, localizados según la distribución y

localización de tenderos en la ciudad, a los vendedores que atienden en un
horario de acuerdo con las necesidades del tendero. Aquí acuden los afiliados a
realizar sus compras las cuales pueden hacer sin condicionamiento. La
proveeduría organiza un servicio de transporte utilizando el mecanismo de
afiliación de vehículos y distribuyendo entre los afiliados equitativamente la
carga, estando de por medio una tarifa justa. Los precios de venta no son libres
sino fijados por la proveeduría con criterios de racionalidad y de modo que sean
los más bajos de la cuidad lo cual se puede lograr por la sustitución de
intermediarios.

93
VENDEDORES: Son prioritariamente productores, procesadores y distribuidores.
En el caso de los perecederos vegetales, la vinculación de los productores sólo
puede realizarse a través de formas asociativas si éstos son pequeños; pues
productores pequeños individuales no tienen condiciones participar por la
dificultad de armonizar las variables intrinsecas del flujo de estas dos etapas
(producción y detallista). Si debido a la localización de las zonas de producción o
porque en ellas no existen formas asociativas no es posible integrar a los
productores, será necesario entonces la vinculación de comerciantes mayoristas
que deben ser de gran capacidad para que puedan someterse a los precios
autorizados. En el caso de los procesados, si en la ciudad no existen plantas de
procesamiento y el producto es básico en el consumo, es necesario recurrir a un
distribuidor.

REQUISITOS DEL ABASTECIMIENTO: La oferta de productos en la proveeduría

debe cumplir los siguientes requisitos para que sea una proveeduría eficiente:
todos los días debe haber disponibilidad de todos los productos que necesita el
tendero y en cantidades suficientes. Principalmente se refiere a la totalidad de
productos de la canasta familiar (Hortalizas, frutas, cárnicos, lácteos, avícolas,
granos, procesados y manufacturados). Los precios deben ser los más bajos de la
ciudad (no es imprescindible por ejemplo la participación de un procesador si
existe un comerciante que puede vender a los más bajos precios de la localidad).
La calidad debe ser muy buena lo mismo que el cumplimiento de las normas
higiénicas y sanitarias. El tendero debe tener completa libertad para comprar el
producto que quiere y en la cantidad que necesita. El peso y las medidas de las
unidades comerciales deben ser exactos. Las unidades de transacción deben ser
flexibles a las necesidades del tendero.

OTROS SERVICIOS: El principal servicio complementario es el crédito; sin éste la

proveeduría pierde importancia porque es la razón fundamental de la
dependencia con el mayorista tradicional. Se puede recurrir a dos sistemas
principalmente: uno es el crédito de fomento concedido por instituciones como
Corfas, Financiacoop, etc. Otro es el crédito concedido por los mismos
comerciantes o vendedores siempre y cuando se realice con base a un reglamento
y bajo la supervisión de la administración de la proveeduría.

La capacitación es otro de los servicios importantes. En el modelo que estamos

describiendo, se capacita al tendero en: contabilidad, administración, mercadeo,
manejo y conservación de alimentos, ventas de mostrador y relaciones
interpersonales. La capacitación se brinda a través de una institución
especializada como el Sena, pero también puede ser impartida por la misma
proveeduría.

94
Asesoria o asistencia técnica es el segundo servicio más importante entre los
complementarios. Lo debe brindar la misma administración de la proveeduría y
en las mismas materias en que se brinda la capacitación, haciendo énfasis en el
área financiera y manejo de los créditos. Cavasa en su proveeduría tiene un
grupo especializado en asesoria formado a nivel académico intermedio, que
brinda este servicio y además se constituye en motor y promotor del proceso de
desarrollo de los tenderos. Este equipo humano y su trabajo, es vital en la
proveeduría porque gran parte del éxito de este sistema depende de los resultados
del trabajo de asesoría: de aquí depende el buen manejo del crédito, la motivación
del tendero, el desarrollo individual, la vinculación estrecha con la proveeduría y
el buen uso de sus servicios.

La previsión social o los servicios de asistencia social es un complemento

importante en la proveeduría. Como trabajadores independientes y por su escaso
capital, una de las mayores necesidades es el servicio de salud; igualmente el
servicio de recreación y otros que el tendero puede lograr en la proveeduría si ésta
realiza las gestiones ante las instituciones publicas o privadas (ISS, Comfamiliar,
Fundaciones, etc.) o si directamente la proveeduría lo ofrece.

A grandes rasgos en los renglones anteriores se describe el proyecto que elaboró

la Oficina de Planeación de Cavasa en el año 1983 y puso en marcha a mediados
de 1984. Pero en la práctica los resultados no han sido acordes con el diseño del
modelo teórico que acabamos de describir. A principios de 1987 la situación se
presentaba diferente.

La vinculación de productores de perecederos vegetales no se logró porque las

formulas asociativas u organizaciones que están al alcance, no tiene la
preparación necesaria; son pocas las que existen y las que hay no tienen la
suficiente madurez empresarial ni capacidad comercial para sostener la
continuidad necesaria, y los productores individuales no han podido cumplir
porque no pueden garantizar la permanencia. Cavasa solicitó al DRI, a Cecora, al
Departamento del Valle, a la CVC, al Departamento del Cauca y a otras entidades
que laboran en la producción para que impulsaran la vinculación de los
productores a la proveeduría, pero los resultados no fueron favorables.

La participación de procesadores no había sido posible a pensar que en Cali

existen varias empresas de productos importantes (gasas y aceites, pastas,
harinas, jabones, azúcar, café, lácteos, entre otras). Por distintas razones las
empresas no se habían vinculado. Entre éstas encontramos las siguientes
razones más significativas: las empresas ya tienen establecidos los sistemas de
comercialización desde varios años atrás y no acceden con facilidad a los

95
cambios, sobre todo cuando son novedosos y no presentan experiencias
anteriores; los directores de mercadeo de las empresas se circunscriben a las
teorías ortodoxas del marketing y son escépticos ante nuevos sistemas, tal vez
por que su formación académica no los incluyeron y ellos se limitan simplemente
a practicar lo que les enseñaron en las aulas; las empresas multinacionales
establecen sistemas de mercado con base en las pautas trazadas por la casa
matriz, que diseña los sistemas acordes a las condiciones de los países
desarrollados y los impone aquí aunque las condiciones del mercado de estos
países sean diferentes; en los primeros días los volúmenes de venta en la
proveeduría no son atractivos y esto desanimó a las empresas. O sea que por uno
u otro motivo las empresas procesadoras han preferido continuar con los
sistemas de mercadeo ya conocidos y tradicionales, que implican altos gastos de
ventas y alto costo social para el país, en lugar de adoptar esquemas sencillos y
acordes con la realidad del subdesarrollo colombiano.

El crédito institucional no ha sido posible por cuanto las normas y requisitos de

las entidades que brindan este servicio, son muy difíciles de cumplir por parte de
los interesados; pues en las condiciones actuales de los tenderos es complicado
cumplir con las exigencias de los trámites que las entidades han establecido
desconociendo la realidad presente. Esto obliga a realizar un proceso de
acondicionamiento de los tenderos a las exigencias de los requisitos o a la
modificación de las normas ajustándolas a las circunstancias existentes.

El modelo que se adoptó en 1983 para la proveeduría de tenderos de Cali se

relaciona en algunos aspectos con el sistema de “Venta al por mayor con pago al
recoger la mercancía” que existe en Europa, según lo anota Hardy: “Los pequeños
detallistas han sido siempre un problema para el fabricante, y desde luego,
también para el mayorista. Servirles resulta oneroso, ya que por lo regular
venden cantidades relativamente pequeñas de las distintas marcas que retienen.
El sistema de pago al recoger mercancía salva en gran parte la dificultad, ya que
conduce al detallista a un almacén central donde adquiere sus suministros en
una forma muy parecida a la qué una ama de casa en un supermercado. El
detallista obtiene la ventaja de menores costos por parte del mayorista; tiene que
transportar las mercancías que adquiere, pero este costo siempre le resulta
menor al utilizar para ello algún vehículo que posee con otros fines…”26

LAS FORMAS ASOCIATIVAS

26
HARDY, leonard.Op.Cit.Pág.61

96
Otro de los instrumentos útiles para ayudar al tendero son las formas asociativas
entre las que encontramos las uniones de compra, las cadenas voluntarias, las
cooperativas y las asociaciones.

Las uniones de compra son formas asociativas que se constituyen para obtener
ventajas de las compras en grandes volúmenes. Consiste en que un grupo de
tenderos se organiza mediante un reglamento o estatuto y una administración
sencilla, para efectuar las compras en forma conjunta. La unión tiene plena
libertad para adquirir sus productos en cualquier parte donde logre las mayores
ventajas.

Las cadenas voluntarias se asemejan a los grupos de compra patrocinados por

minoristas que existen en Europa. “Existe en Europa un movimiento propuesto
por grupos de minoristas, por el que se establece un centro de compras en
común, a fin de obtener las ventajas propias de las compras en gran escala”27.
Cadenas voluntarias existen en México, Brasil, Argentina y otros países.
Consisten en que se reúnen en un grupo organizado un número de tenderos para
solucionar su problema de abastecimiento en forma conjunta. Este grupo se
integra voluntariamente o se encadena, a uno o varios comerciantes mayoristas y
mutuamente se comprometen: el grupo de tenderos todas las veces realiza la
compra conjunta en una sola operación y a la misma persona con quien se ha
“encadenado” a cambio de alguna ventaja en el precio o el plazo de pago. Con ello,
además de conseguir las ventajas de las compras en escala, obtienen la ventaja
que el abastecedor les brinda para la fidelidad en la compra.

Estos mecanismos no han arrojado los resultados esperados por diversos

motivos. Uno de ellos, porque el sentimiento individualista propio de la
idiosincrasia colombiana ha sido un obstáculo para alcanzar los objetivos y lograr
el grado de organización, confianza en los demás y moralidad comercial,
necesarios para el éxito. Además, los errores administrativos y operativos
cometidos en los primeros ensayos han dejado malas experiencias que crean
miedo a nuevos intentos.

Por otro lado, las formas asociativas son instrumentos que ayudan a solucionar el
problema de abastecimiento y con ello a mejorar las condiciones del tendero; pero
no son mecanismos que faciliten el desarrollo del conjunto hasta lograr la
conformación de un sistema de distribución urbana. Por eso creemos que la
proveeduría tiene mayor alcance, porque además de solucionar el problema de

27
GILES”G.B.Op Cit.Pág.242

97
abastecimiento y de promover el desarrollo en dos frentes (individual y colectivo),
no se encuentra frente al obstáculo del individualismo ya que los servicios y sus
efectos se pueden logar en forma aislada para cada tendero, de acuerdo a su
mentalidad.

C) LOS SUPERMERCADO DE AUTO SERVICIO

Este canal de distribución urbana de alimento apareció en Colombia en el

decenio de los cincuenta. Es el más moderno y tecnificado medio para abastecer
la población urbana. Se estableció por imitación a los países desarrollados y por
esa razón sólo un porcentaje bajo de la población recibe sus beneficios,
justamente la fracción e la comunidad cuyo nivel de vida es similar al de los
países donde se creó: la de más alto nivel e ingresos.

El rasgo predominante es la despersonalización del abastecimiento al

consumidor, quien requiere de relaciones interpersonales para efectuar sus
compras. Es factor relevante la exhibición de los productos y con frecuencia opera
la decisión de compra por impulso.

Los servicios al público son una característica positiva en este canal; aquí el
consumidor encuentra todos los productos de la canasta familiar; puede hacer
sus compras con comodidad; no requiere de esfuerzo físico para cargar; hay
espacios amplios y funcionales; los productos son seleccionados e higiénicamente
manejados; los perecederos son mantenidos y exhibidos con temperatura y
humedad adecuadas; el comprador puede escoger libremente lo que necesita y en
las cantidades que requiere; el empacado se puede hacer higiénica y
funcionalmente.

Entre los aspectos negativos podemos incluir solo dos: los precios altos por un
lado, y la dificultad (aunque no imposibilidad) para integrar al consumidor al
proceso de distribución. La integración del consumidor al proceso entendida
como el establecimiento de sistemas de comercialización que permitan la
educación, la orientación, la racionalizacion de las compras, la creación de
formas asociativas, etc.

Este es un medio apto para la promoción de productos, por la posibilidad de

manipular la conducta del consumidor de hacer tomar la decisión de compra por
impulso. Por eso se observa a menudo campañas de lanzamiento y promoción
utilizando las distintas técnicas del marketing como las pruebas de degustación,
los ayudantes de ventas, las impulsadotas, etc.

98
Los servicios comerciales que ofrecen este canal armonizan plenamente con los
intereses de toda la comunidad independiente del estrato social, por cuanto toda
la población tiene el derecho al abastecimiento moderno y tecnificado; pero las
altas inversiones para montaje y los costos de estos mismos servicios lo
dificultan. Por eso la cobertura es limitada y solo se brinda en los estratos de
ingresos altos y medios-altos. Si se quiere llevar a otros estratos, se requieren
otras formas de organización empresarial que lo permitan, pues los
requerimientos de inversión implican ya sea organización empresarial de tipo
capitalista, o el desarrollo de un proceso que permita el montaje con formas
empresariales de carácter popular. Por ahora, solo las cajas de compensación
familiar están llevando los autoservicios tecnificados a los sectores de estratos
medios, dando posibilidad a mayor población de obtener beneficio de la
modernización. Los intentos de hacerlo por parte de particulares solo ha
permitido llevar parcialmente a dichos estratos los servicios comerciales
inherentes a este canal de distribución detallista.

D) LOS MERCADOS MOVILES

Este es un canal de creación reciente en Colombia. Apareció en la ciudad de Cali

el 5 de septiembre de 1981 como recomendación del mismo estudio realizado por
la FDI. En este trabajo se fijaron unas pautas generales y se le entrego la
responsabilidad a Cavasa para su implantación. Esta entidad profundiza el
análisis, examina la viabilidad y elabora un modelo teórico después de varios
meses de experiencias y evaluaciones. La forma de presentación de los mercados
móviles se remonta varios siglos atrás, a los mercados de plaza pública; pero en
su contenido los caracteres son propios. La iniciativa para la ciudad de Cali
surgió a partir de eventos similares que se realizan en la ciudad de Ámsterdam
Holanda.

El modelo teórico que diseño Cavasa se puede sintetizar en la siguiente forma:

En primer lugar es preciso tener en cuenta que los mercados móviles son el único
canal detallista que está constituido como un sistema de comercialización
urbana. O sea que la actividad comercial no es anarquizada sino que obedece a
principios organizativos que se deben cumplir obligatoriamente por las partes
participantes.

Los objetivos de este canal son:

 Llenar los vacíos en materia de abastecimiento que se presentan en la

ciudad. Es decir en los sectores o barrios que no tengan adecuado

99
 abastecimiento a través de un canal fijo, pueden ser atendidos por un
mercado móvil transitoriamente, hasta tanto se desarrolle otro canal con
mejores servicios.
 Llevar los productos cerca del consumidor, para disminuirle los
desplazamientos y el tiempo en la actividad de compra.
 Vender los alimentos a precios más bajos que otro canal comercial.
 Controlar la especulación mediante la regulación de los precios.
 Aumentar el aprovechamiento de los espacios públicos y evitar que se
generen polos de tendencia de uso de suelo inconformes con el uso
residencial.
 Modificar los hábitos de compra del consumidor estableciendo la
frecuencia semanal y evitando las compras por impulso.

El sistema consiste en conformar un grupo de comerciantes mayoristas,

distribuidores y procesadores, cada uno especializado en un producto o un
conjunto de productos afines, que ofrece la totalidad de la canasta familiar,
instalándose semanalmente en un espacio público (vía, parque, el campo
deportivo, etc.) en un horario conveniente para compradores y vendedores.

Los principales servicios que este canal ofrece son: precios bajos, cercanía (la
localización se realiza previo un estudio), horarios desde tempranas horas de
modo que pueden asistir quienes laboran en horario normal, control de calidad e
higiene, control de pesas y medidas, atención de quejas reclamos y orientación al
consumidor.

La principal característica son los precios bajos lo cual se logra con el mecanismo
de la vinculación de procesadores, distribuidores y mayoristas.

El proceso de formación de los precios opera de la siguiente manera:

PCM: Precio de compra del mayorista

CM: Costos del mayorista en operación comercial
PVM: Precio de venta del mayorista
PCD: Precio de compra del detallista
CD: Gastos del detallista en operación comercial
UM: Utilidad del mayorista
UD: Utilidad del detallista
PF: Precio que paga el consumidor final

PVM = PCD

FORMACION DEL PF EN UN CANAL TRADICIONAL (PFt):

100
 PFt = PCM + CM + UM + CD + UD

FORMACION DEL PF EN UN MERCADO MOVIL (PFm)

PFm = PCM + CM + UM + CD

Entonces: PFt = PFm + UD

O sea que: PFt > PFm

Y: UD = Beneficio del consumidor

Aquí vemos que el consumidor final obtiene como beneficio la utilidad del
comerciante detallista (UD) de un canal tradicional, la cual está representada en
el menor precio. Por eso es requisito imprescindible que los vendedores u oferta
en este canal sean comerciantes mayoristas o distribuidores y en ningún caso
comerciantes detallistas.

El mercado móvil cuenta con todos los servicios de control: delegado de salud
pública, delegado de la oficina de control de pesas y medidas y un supervisor de
la administración que controla la calidad y el cumplimiento de las normas
disciplinarias y operativas. Como sistema que es, este canal tiene un reglamento
que normatiza sobre el funcionamiento y la disciplina, el cual deben cumplir los
comerciantes. Este es tal vez el rasgo más importante y el que crea la principal
diferencia con los otros canales de distribución urbana.

Tiene también, a diferencia de los otros canales, una funcionaria adscrita a la

administración que se encarga de las relaciones publicas. Su finalidad es que el
consumidor no se encuentre desprotegido ante cualquier inconformidad, queja o
reclamo, además de brindar orientación sobre localización, precios y calidades de
los productos.

Entre los aspectos negativos encontramos: Es un lugar incómodo para comprar

por cuanto no se realiza en un espacio diseñado técnicamente y acondicionado
para tal fin, sino que es improvisado y por mucho que se adecuen las
instalaciones portátiles, no es posible lograr la comodidad y funcionalidad
deseada. Además el comprador debe someterse a las inclemencias del tiempo ya
sea por fuerte sol o lluvia. El otro inconveniente es de carácter sanitario y se
presenta por la carencia de servicios higiénicos y por las dificultades en el manejo
de las basuras.

101
La localización debe ser cuidadosamente definida porque éste es útil
principalmente para los estratos medios que no dispongan de buen
abastecimiento por medio de otro canal; de o contrario no se justifica la
localización de un mercado móvil.

Un requisito para el éxito y la eficiencia de los mercado móviles es que se realice

mediante un programa de integración institucional; porque se requieres servicios
complementarios y especializados que sólo pueden brindar con calidad algunas
instituciones oficiales. Es el caso de la recolección de basuras, la vigilancia y
seguridad, el control sanitario y el control de pesas y medidas.

Con el transcurrir del tiempo los mercados móviles como canal detallista se han
desviado del modelo teórico original. En algunas ciudades como Bogotá, ni
siquiera cuando se crearon se ciñeron al modero; en otras como Cali, la fuerza de
las circunstancias ha ocasionado los desvíos.

Han aparecido entidades que organizan y administran mercados móviles de

cualquier manera; los comerciantes en muchos casos no cumplen los requisitos
para su vinculación; la localización se hace con criterios diferentes a los
propuestos; la fijación de precios no obedece a las pautas trazadas; el apoyo de la
Administración Municipal no se ofrece de acuerdo a los requerimientos; la
entidad oficial encargada de las basuras no participa; los reglamentos no se
hacen cumplir a cabalidad; los mercados están invadidos de vendedores
ambulantes, además de otros detalles que hacen necesario una revisión de su
funcionamiento.

E) LOS MERCADOS CAMPESINOS

Este es un canal bastante imperfecto que existe desde mucho tiempo atrás, al
que se le atribuyen muchos méritos en el campo de la comercialización de
alimentos, pero sus atributos no corresponden con su fama.

Son eventos que pretenden llevar al productor a vender directamente al

consumidor. Se realizan periódicamente en un lugar del centro urbano
generalmente junto a una plaza de mercado.

Lógicamente es muy difícil lograr la armonización de las Variables Intrínsecas del

Flujo entre los extremos de la cadena. Por eso la eficiencia de los mercados
campesinos como canal detallista es mala. En este canal se expenden
principalmente frutas y verduras producidas en zonas rurales cercanas a la
ciudad, lo cual implica que no es posible satisfacer el primer requisito del
consumidor para medir el grado de eficiencia, que consiste en ofrecer la totalidad

102
de los productos de la canasta familiar. El campesino no puede permanecer en el
punto de venta el tiempo suficiente para acomodarse a las exigencias del
consumidor ni puede garantizar la continuidad en el suministro. Carecen de una
administración adecuada y de procedimientos para la fijación de precios. Salvo
algunos que los campesinos procesan artesanalmente como el queso y la panela,
la carencia de productos procesados es total.

Lo que se ha observado en algunos casos de eventos que se realizan con este

nombre, es que aprovechando la imagen comercial que poseen, los intermediarios
acuden a ellos presentándose como campesinos y lógicamente los precios de estos
no son los que los compradores esperan.

F) LAS SUPERTIENDAS

Con este nombre se conoce la tercera de las recomendaciones del ya citado

estudio de la FDI sobre la comercialización de alimentos en Cali. Igual que las
otras dos, dicho estudio simplemente delineó su conformación sin entrar en
detalles.

Haciendo un intento por definir las características de este canal a partir de los
objetivos trazados en razón a que en la práctica no se conocen casos
desarrollados y con la necesaria experiencia, podemos decir que la supertienda es
un canal que conlleva un estado más desarrollado de los mercados móviles y por
lo tanto en su contenido guarda mucha similitud.

Esto quiere decir que la Supertienda consiste en organizar un grupo de

productores, procesadores, distribuidores y mayoristas, especializado cada uno
en su producto o grupo de productos afines, a quienes se les asigna un puesto de
venta dentro de una edificación localizada en un sector urbano de uso
residencial. Además de los productos de la canasta familiar, en la Supertienda se
expenden medicamentos y otros artículos de consumo masivo.

Igual que en los mercados móviles y a diferencia de las plazas de mercado, la

vinculación de los comerciantes no se realiza mediante algún tipo de contrato
sino por afiliación y sometimiento a un reglamento. El número de puestos de
venta por producto es limitado, a diferencia de los mercados móviles que se
pueden incrementar o disminuir según el comportamiento de la demanda. Desde
luego es necesario que sean muy pocos los vendedores por producto para efecto
de que los volúmenes de venta permitan mantener precios bajos.

Igual que los mercados móviles, los precios, la calidad, las pesas y medidas son
controlados por las entidades oficiales y la administración. Tiene un reglamento

103
interno obligatorio para comerciantes y compradores y por lo tanto un régimen
disciplinario que facilite el orden y la racionalidad.

Sobre los horarios de servicio al público y el número de días que opera no existe
precisiones aún, pero éstos son los factores delicados en este canal por el riesgo
que se corre en materia de deterioro del sector urbano circundante como ocurre
en las plazas de mercado. Se considera que no debe funcionar más de dos días a
la semana ni más de medio día abierto al público.

Las supertiendas tienen también los servicios de una relacionista para atender a
los consumidores y en la administración pueden participar representantes de los
consumidores, a través de comités asesores.

G) LOS MERCADOS ESTANDAR EMPACADOS

Este es un canal por el cual la entidad organizadora y administradora empaca un

determinado número de productos en cantidades fijas para todos los paquetes y
los venden a igual precio. Las cantidades de producto incluidas en cada paquete
pueden ser para el consumo de uno o varios días de una familia de tamaño
promedio.

La entrega de estos mercados puede ser a domicilio atendiendo el pedido o puede

ser llevándolos a puntos cercanos del consumidor donde la gente acude a
comprar (por ejemplo se ubica un vehículo en una esquina de un barrio).

La filosofía de este canal es la de suministrar al consumidor un paquete de

productos de modo que en conjunto el costo le sea más favorable. Esto se logra
porque la entidad administradora compra en volumen aprovechando los
rendimientos de escala. Por eso es un servicio recomendable para las familias de
estratos bajos.

Han existido en distintas épocas organizados por varias entidades. Algunos de los
conocidos se les han llamado: “la bolsa económica”, “supermercado radial”,
“supermercado de televisión”, “mercadiario” y en ellos han participado entidades
como Idema, Corabastos, Cavasa, fundaciones privadas entre otras.

Como canal detallistas lógicamente es muy ineficiente porque no corresponde a

muchos de los intereses del consumidor como: el número de artículos que
incluye, la posibilidad de escoger, la hora y el día de compra, la calidad, etc. Pero
concede la posibilidad de comprar más barato y sobre todo, recibirlo a domicilio o
muy cerca de su casa.

104
H) LOS FURGONES TIENDA

Esta es una tienda móvil. Consiste en que un vehículo de carga (furgón) se utiliza
para llevar productos a lugares cercaos al consumidor. Se asemeja a las tiendas
en lo positivo porque se puede ubicar en cualquier lugar cercano del consumidor
y en lo negativo en que no ofrece la totalidad de productos de la canasta familiar.
También existe la posiblidad de que el comprador lleve solo los productos que
desea (entre los disponibles) y en las cantidades que necesita.

El servicio más conocido dentro de este canal es el que desde hace varios años ha
prestado el Instituto de Mercadeo Agropecuario (IDEMA). No es común ver este
servicio prestado por entidades de derecho privado aunque algunas cajas de
compensación familiar han hecho ensayos en este sentido. Se recomienda para
atender sectores urbanos de estratos bajos que no dispongan de canales alternos.

9.4. SISTEMAS DE COMERCIALIZACION

El termino “sistema” corresponde a un concepto que estamos introduciendo para

señalar los mecanismos que permiten lograr el ordenamiento y la racionalidad de
los procesos comerciales.

Tradicionalmente el término se ha utilizado para hacer referencia a los procesos

comunes; pero dados la anarquía y el desorden reinante en la comercialización de
alimentos y el significado que tiene la palabra, no es razonable utilizarlo
indiscriminadamente. El diccionario Larousse anota, por ejemplo, que sistema es
“una combinación de partes reunidas para obtener un resultado o formar un
conjunto” o también dice: “conjunto de unidades fijadas para poder expresar las
medidas principales de manera sencilla y racional”. Es decir, en términos
elementales y generales, sistema lleva implícito un principio de orden que en el
caso de la comercialización va contrapuesto a la situación que actualmente
existe.

En el caso nuestro, definimos sistema de la siguiente manera:

SISTEMA: Conjunto ordenado de elementos, normas y procedimientos que

ocurren en una función para lograr un determinado fin.

SISTEMA DE COMERCIALIZACION: Conjunto ordenado de vendedores y

compradores que concurren con base en normas y reglas preestablecidas y

105
disponiendo de los servicios complementarios, en la realización de operaciones de
compraventa bajo testimonio o la veeduría de un organismo o institución
administradora del proceso.

El concepto de sistema para las operaciones comerciales de compraventa de

alimentos encierra dos elementos indispensables: por un lado la existencia de
reglas de juego establecidas con anterioridad a la transacción y conocidas
perfectamente por las partes; y por otro lado, la presencia de un juez o testigo que
garantice el cumplimiento de las normas por las dos partes.

En tales circunstancias, en un sistema de comercialización no puede haber

improvisación. Deben ser establecidas con anterioridad: cuál es el objeto de la
transacción con todos sus detalles sobre calidad, presentación, unidad de
transacción, especificaciones, empaques, medidas, tamaños, colores, sabores,
etc. Cuál es el lugar de entrega, la hora de entrega, la persona que entrega y
recibe, etc. Pero lo más importante sobre las reglas preestablecidas es la manera
o procedimiento para fijar el precio. En algunos productos es posible determinar
el precio con anterioridad; pero en otros como los perecederos vegetales (frutas y
hortalizas), no es posible fijarlo con anticipación; entonces, es necesario
determinar el procedimiento para fijarlo; es decir, definir con claridad los
criterios, puntos de referencia, responsable, etc. del mecanismo objetivo que se
aplicará para su determinación, el cual debe ser libre y concientemente aceptado
por las partes de la negociación.

Según estos conceptos generales, existen distintos tipos de sistemas, todos

válidos para ordenar y racionalizar los procesos comerciales. Los sistemas más
comunes, aplicables y útiles son los que se implantan en cumplimiento de una
función o en el enlace de éstos. Existen sistemas para realizar función de acopio,
sistemas para realizar la función mayorista, sistemas para realizar la función
mayorista y otro tipo de sistemas más útiles para enlazar o concatenar los
anteriores; por ejemplo un sistema para ligar la función de acopio con la función
mayorista o un sistema para ligar la función mayorista con la detallista.

El alcance de los sistemas es muy importante y por ello éstos son el objetivo para
la superestructura de distribución. Corregir o establecer una estructura de
distribución de alimentos eficaz se puede lograr mediante la creación de sistemas.

En la función de acopio pueden crearse sistemas mediante las formas asociativas

de productores o utilizando los centros de acopio. En la función mayorista
pueden establecerse sistemas creando canales mayoristas a partir de formas
asociativas de productores o formas asociativas de detallistas. En la función
detallista se pueden lograr sistemas en los canales detallista según el caso; los

106
mercados móviles en sí mismos son un sistema, la proveeduría de tenderos es un
instrumento que permite hacer de los tenderos un sistema, las supertiendas son
también un sistema y las plazas de mercado pueden convertirse en sistemas con
voluntad política de quienes manejan el Estado a nivel municipal.

Un caso de sistemas de enlace es el de los convenios comerciales entre

organizaciones de detallistas. Con estos sistemas de enlace se pueden neutralizar
el efecto de ruptura en el flujo y su consecuencia en el número de intermediarios
o agentes que se introducen en el proceso.

Los sistemas de comercialización necesitan de un organismo o entidad que se

encargue de su creación, montaje, administración y manejo. Es decir, por sí solos
los procesos de comercialización no se ordenan y racionalizan. Además el carácter
mismo de sistema implica la presencia de un ente que garantice su cumplimiento
y el sometimiento de las partes a cumplir con las reglas de juego establecidas que
en algunos casos como los mercados móviles, son reglamentos de
funcionamiento.

107
 CAPITULO X: PRECIOS Y CALIDAD

La importancia de estos dos aspectos inherentes a la comercialización de

alimentos merece que los observemos por aparte y que realicemos un examen a la
situación que nos permita identificar los rasgos característicos predominantes,
que como lo dijimos entre los propósitos de este libro, se refieren a las tendencias
generales sin entrar en el detalle de casos particulares.

10.1. LOS PRECIOS

Los precios son, en medio de todo ese complejo mundo de la comercialización de

alimentos, el elemento más importante. Es apenas lógico: las economías
capitalistas, a diferencia de las planificadas, poseen un sistema que funciona
mediante las leyes del mercado y siempre que se confrontan oferta y demanda
surge el precio como artificio vincular y germen del criterio para la toma de
decisiones.

En este sistema económico no es correcto hablar de “control de precios” como

suele decirse cuando las alzas en la canasta familiar producen incomodidades.
Aquí ni el Estado ni cualquier ente puede ejercer control sobre los precios, si
utilizamos el término “control” como un mecanismo para fijar los precios del
mercado. Lo que las autoridades pueden hacer es controlar la especulación y
velar porque los procesos de fijación de precios sean racionales; es decir que haya
equidad en los precios y que correspondan a realidades económicas y no ha
voluntades o caprichos de seres humanos.

Los precios están presentes en todo el proceso de distribución y son el factor

determinante de los actos comerciales. Quien conoce la información de precios
tiene “la sartén por el mango” en los negocios de los productos de consumo en
estado natural. Los precios deciden sobre el sentido de los flujos porque siempre
los productos son conducidos hacia donde se pueda vender a precios más altos; y
son un factor decisivo en el éxito de los sistemas de comercialización en
cualquiera de las funciones donde se apliquen.

Los precios de los productos en estado natural se forman en los mercados

mayoristas. Esta información se convierte en la herramienta que permite a los
intermediarios acudir a las zonas productoras y logar beneficios económicos en
las negociaciones; la desventaja del productor campesino frente al comerciante se
genera porque éste posee la información de precios y aquel no. De ahí surge un

108
hecho que se ha observado en el ámbito del sector agropecuario consistente en
atribuirle a la información de precios bondades sobrenaturales para la solución
de los problemas campesinos; según dicen, la información de precios es la
panacea de la comercialización rural. Sin embargo, la información de precios
como solución al problema del productor no tiene los alcances que se le asignan
si se aplica aisladamente o sea si no va acompañada de otro conjunto de acciones
institucionales coordinadas. La información de precios no es una actividad
principal en la organización de la comercialización; ésta es una actividad
secundaria o complementaria aunque es absolutamente necesaria para el éxito de
las actividades. Es decir, no es posible adelantar actividades de organización y
racionalización si no se cuenta con un eficiente sistema de información de precios
pero ésta por sí solano es suficiente.

La incidencia de la información de precios en el éxito de las operaciones

comerciales y los sistemas de comercialización se puede observar en los negocios
de perecederos vegetales donde se requiere agilidad para la toma de decisiones de
compra o venta por el poco tiempo de almacenamiento que soportan los
productos. Y en los sistemas tenemos los ejemplos de los mercados móviles y la
proveeduría de tenderos en los cuales la información de precios constituye un
componente casi definitivo para su éxito.

El principal servicio que ofrecen los mercados móviles es el de precios bajos

mediante un control a la especulación. Estos precios son autorizados y los fija el
ente administrador. Para hacer esta labor el administrador necesita de una veraz
y oportuna información de precios.

En la proveeduría de tenderos, que es otro de los sistemas conocidos, ocurre lo

mismo que en los mercados móviles: el ente administrador debe autorizar los
precios y para ello necesita la información adecuada. En éste es más importante
todavía porque para los tenderos el precio de compra es crucial y si la
proveeduría no ofrece los precios mas bajos el tendero se va a comprar a otro
lugar y el sistema fracasa.

De igual manera ocurriría si se pretendiera crear un sistema en la función de

acopio ya sea como punto de compra o como mercado mayorista en origen. Un
sistema como punto de compra puede ser a través de una asociación de
productores, que debe estar plenamente informada sobre los precios de los
mercados terminales donde enviará el producto.

Si es como mercado en origen, la entidad administradora necesita la información

para suministrarla a los participantes y propiciar un mercado transparente.

109
Varias instituciones hacen esfuerzos para establecer sistemas de información de
precios. Está la que internamente maneja el gremio de los cafeteros; la que
mantiene el Fondo DRI a través de Cecora, la que maneja Corabastos, la de
Cavasa, entre otras. Pero un denominador común tiene y es que los alcances no
han sido consecuentes con lo que se espera de este servicio. La principal
utilización que se hace de la información de precios se relaciona más con la
estadística para analizar series históricas y laborar estudios, que con el uso en la
actividad propiamente comercial. Por ello, podemos decir que todavía no se logran
los objetivos previstos para esta actividad y creemos que solo se alcanzaran
cuando exista un aparato institucional adecuado a las necesidades del país para
que éste se encargue, entre sus funciones, del manejo de este servicio que como
ya se anotó, es fundamental para solucionar los problemas estructurales que vive
Colombia.

El manejo de la información de precios tampoco es inocuo. Si se realiza

escuetamente sin la complementación debida con acciones de instauración de
sistemas de comercialización o de orientación, la información puede ir en contra
del público que se pretende beneficiar. Por ejemplo, la información de precios
suministrada por televisión que muestra los niveles de precios de los más
importantes centros de consumo sin distinguir calidades ni procedencias, puede
crear falsas expectativas en las zonas productoras y general tendencias alcistas.
Así lo vimos en el departamento de Nariño y productos como la papa, la
zanahoria y la remolacha cuando allá se informaba el precio de la ciudad de Cali.
En 1985 se presentaron algunos fenómenos anormales en Túquerres, Ipiales y
Pasto que repercutieron en el mercado en Cali por una información de precios
mal manejada.

Además de los fines comerciales, la información de precios es muy útil para los
estudios y análisis sobre problemas agropecuarios, económicos o sociales. Los
cuadros números 9 y 10 por ejemplo nos muestran cifras que informan sobre la
descomposición del precio final de algunos productos y con ello evidenciamos la
gravedad de la situación para el productor y márgenes de utilidad que perciben
algunos de los agentes que participan en el proceso.

110
 CUADRO No.9
CALI: DESCOMPOSICIÓN DEL PRECIO DE ALGUNOS
PERECEDEROS EN FEBRERO DE 1987

En porcentajes
PRODUCTO PRODUCTOR INTERMEDIARIOS DETALLISTA
Maracuyá 48.0 % 18.0 % 34.0 %
Tomate de árbol 41.6 23.7 34.7
Tomate chonto 31.5 32.0 36.5
Pimentón 34.0 26.2 39.8
Pepino cohombro 37.0 40.4 22.6
Banano 32.9 32.9 34.2
Zapallo (Ahuyama) 27.6 29.7 42.7
PROMEDIO 36.1 % 29.0 % 34.9 %
FUENTE: Archivos de Cavasa. Cálculos del autor.

Del anterior cuadro podemos deducir que en la fase detallista se agrega una
porción muy importante al preció y que los productores escasamente perciben un
poco más de la tercera parte. Como lo anotamos anteriormente, los alimentos
generan una gran masa de plusvalor que se utiliza para sostener una capa
grande de la sociedad.

En el cuadro No. 10 vemos la misma situación para la ciudad de Bogotá.

111
 CUADRO No. 10
BOGOTA: DESCOMPOSICION DEL PRECIO DE ALGUNOS PERECEDEROS EN
JULIO DE 1981

En porcentajes
PRODUCTO PRODUCTOR INTERMEDIARIO MAYORISTA DETALISTA
Aguacate 13.2 % 15.6 % 4.3 % 66.9 %
Arracacha 28.0 17.2 4.6 50.2
Arveja verde 19.9 25.9 4.1 50.1
Banano 24.8 14.8 6.4 54.0
Cebolla bulbo 36.5 23.7 13.3 26.5
Cebolla junca 19.6 22.7 3.6 54.1
Fríjol verde 25.1 17.0 9.5 48.4
Habichuela 30.2 29.4 11.6 28.8
Mora 38.8 12.8 6.8 41.6
Naranja común 16.7 21.4 8.3 53.6
Papa 42.2 7.3 6.0 44.5
Papaya melo. 38.4 10.7 5.8 45.1
Plátano dom. 18.2 33.5 12.7 35.6
Repollo blanco 8.3 39.6 5.9 46.2
Tomate chonto 34.0 7.4 5.4 53.2
Yuca chir. Arm. 21.6 30.1 5.5 42.8
Zanahoria 12.6 53.2 6.7 27.5
PROMEDIO 25.2 % 22.5 % 7.1 % 45.2 %
FUENTE: “Series de precios de productos agrícolas precederos” No 10. Federación Nacional de
Cafeteros. Marzo de 1982.

10.2. LA CALIDAD

La calidad es uno de los temas más discutidos sobre la comercialización de

alimentos. Es un concepto que se relaciona con los precios y por su importancia
conviene hacer algunas consideraciones generales.

DEFINICION: Calidad es el conjunto características físicas, químicas y

organolépticas que presenta un producto para satisfacer los requerimientos de un
mercado.

La anterior definición se refiere al concepto de calidad desde el punto de vista de

la comercialización. Las características físicas se refieren al tamaño, la forma y el
color; las químicas a su composición interior y las organolépticas que se les llama
también sensoriales, se refieren a la apariencia (vista), la textura (tacto) y sabor
(gusto), o sea que a las que entran por los sentidos. Se habla de los

112
requerimientos de “un mercado” y no de los requerimientos “del mercado”, porque
cada región o localidad tiene sus propios hábitos y según éstos son las
condiciones en que demandan los productos. Por ejemplo, en Cali el público
prefiere, por lo general, el maracuyá que tenga la corteza lisa y el que tenga
corteza arrugada es rechazada; en cambio en Popayán el público prefiere el
maracuyá con la corteza arrugada.

Potter define la calidad así: “… la calidad es el conjunto de las características que

tienen importancia y contribuyen a la aceptación del producto”.28

En la calidad interviene tres tipos de factores según Potter: factores de

apariencia, factores cinestéticos y factores de sabor.

FACTORES DE APARIENCIA: se refieren a los atractivos visuales juzgados por la

vista. Entre éstos tenemos: defectos, espectro y consistencia. Los defectos como el
deterioro, las magulladas, la materia extrañas, las manchas, el sedimento. En el
espectro están el brillo, la transparencia, la turbidez, el color (claridad, croma,
matiz). En la consistencia están la viscosidad, el gel, el flujo, o sea las que
perciben por el tacto.

FACTORES CINESTETICOS: se refieren a la sensación en la mano y la boca

juzgada por el tacto. Según la sensación de la mano con firmeza, la blandura y la
jugosidad. Según la sensación de la boca, son la chilosidad, la fibrosidad, la
textura (arenosa, harinosa y glutinosidad).

FACTORES DE SABOR: se refiere a la sensación juzgada por el gusto y el olfato.

En gran parte son subjetivos y difíciles de medir con precisión. Entre los olores
encontramos el fragante, el ácido, el quemado, el cabruno, etc. Entre los sabores
están el dulce, el agrio, el salado, el amargo, etc. Entre los sabores están el dulce,
el agrio, el salado, el amargo, etc. Entre los sabores extraños encontramos el
enzimático, el fisiológico, el químico, el contaminado, el pasado de cocimiento, el
rancio, etc.

La calidad es más importante cuando nos referimos a productos en estado

natural sobre todo los perecederos vegetales. Un alto porcentaje de estos
productos pierde calidad durante el proceso de comercialización. A veces la
calidad de baja tanto que los productos llegan a un nivel no apto para el consumo
humano. En el caso de los procesados se hace el control de calidad en la etapa de
elaboración y en sí mismos, son productos acondicionados para durar algún
tiempo o un tiempo definido. Pero los perecederos vegetales no tienen control de

28
POTTER, Norman. “La Ciencia de los Alimentos”. Edutex. México, 1973. Pag. 111.

113
calidad en sus procesos de producción y por el contrario, es en la misma finca y
durante el periodo de cultivo donde se comienza a dañar la calidad. La baja
tecnología de los procesos productivos que no cuenta con los controles de plagas,
malezas y enfermedades, genera productos pequeños, irregulares en la forma,
enfermos, contaminados o con cualquier otro detalle que lo califique como de
mala calidad. También se daña la calidad en la cosecha si no se realiza
adecuadamente; el grado de madurez en que se cosecha, la forma de desprender
el producto de la planta, los elementos que se utilizan para la recolección, los
utensilios donde se recoge el producto, etc., también pueden dañar la calidad en
la misma finca.

Cuando se habla de calidad, como hemos visto, son varios los elementos que se
tienen en cuenta; y hay algunos que son más tolerables que otros. Mientras el
producto sea apto para el consumo humano y tenga condiciones sanitarias e
higiénicas aceptables, puede tener utilidad y con ello valor comercial, aunque el
tamaño, la forma o el grado de madurez no sea exactamente los que pide la
mayoría de consumidores.

Cuando en el capitulo 3 anotábamos sobre el mercado de clasificados para decir

que la falta de dicho mercado impide que se pueda implantar las practicas de
clasificación en las fincas y en las etapas del proceso de distribución, hacíamos
referencia a la posibilidad de llevar al consumidor productos aptos para el
consumo o calidad tolerable, pero sin los óptimos de tamaño, forma y grado de
madurez.

FACTORES DETERIORATIVOS DE LA CALIDAD

Los factores que dañan la calidad de los alimentos son de dos tipos: los naturales
y los culturales. Los primeros son causados por la naturaleza y los segundos por
el hombre voluntaria o involuntariamente. La siguiente es una lista de estos
factores.

 Crecimiento y actividad de microorganismos especialmente bacterias,

levadura y mohos.
 Actividad de las enzimas naturales.
 Insectos, parásitos y roedores.
 Temperatura tanto alta como baja.
 Humedad y sequedad.
 El aire y concretamente el oxígeno.
 La luz.
 El tiempo.
 Los golpes y en general los malos tratos.

114
  La falta de labores de beneficio.

Para conservar la calidad es necesario reducir al mínimo todos estos factores

recurriendo a distintos métodos.

Destacamos aquí la falta de beneficio como factor deteriorativo, no porque la falta

de estas labores dañe el producto, sino porque estas prácticas permiten llevar
productos al mercado en condiciones de mejor aceptabilidad. Entendemos como
labores de beneficio al lavado secado, encerrado, selección, clasificación,
empaque.

Siguiendo con el caso de los perecederos vegetales, hemos observado que en

nuestro medio, los factores de calidad más comunes son:

 Tamaño
 Forma
 Grado de madurez
 Textura
 Sanidad
 Higiene

Para distinguir la sanidad de la higiene, tengamos en cuenta que la sanidad se

refiere al estado del producto en sus elementos intrínsecos y de origen natural
(acción de microorganismos y encimas) y la higiene se refiere a la presencia de
cuerpos extraños (basura, tierra). Por ejemplo un producto puede tener buena
higiene (limpio) pero mal estado sanitario (un gusano en su interior o un proceso
de descomposición).

En el caso de los productos cárnicos, cuya calidad es preocupante, los factores de

calidad que se tienen en cuenta en el mercado son los siguientes:

 Color
 Brillo
 Olor
 Textura
 Sanidad
 Higiene

En este producto los factores más preocupantes son los sanitarios por la
incidencia en la salud humana y por la generalización que hay del comercio de
carnes insalubres. Desde la labor de beneficio (sacrificio del animal y preparación
de sus partes para llevar la carne al mercado) hasta el manejo del consumidor en

115
su casa, son actividades antitecnicas y antihigiénicas que dañan el estado
sanitario del producto.

Para evitar los efectos de los factores deteriorativos que ocasionan perdida de
calidad y de producto, se han creado métodos de conservación y manejo que se
basa en dos principios fundamentales:

1. Mantener el alimento vivo el mayor tiempo posible

2. Si hay que matar el alimento, limpiarlo, cubrirlo y enfriarlo

En el cuadro No. 11 podemos ver temperatura y humedad de almacenamiento de

algunos perecederos y el tiempo aproximado de vida. En el cuadro No. 12
encontramos las causas más comunes de perdida postcosecha en los países
subdesarrollados según conceptos de la Secretaria de Comercio y Fomento
Industrial de México.

CUADRO No. 11
REQUISITO DE ALMACENAMIENTO DE ALGUNOS PEREDEDEROS

TEMPERATURA HUMEDAD VIDA

PRODUCTO
Grados Fahrenheit % APROXIMADA
Aguacate 45-55 85-90 4 semana
Col 32 90-95 3-4 semana
Zanahoria 32 90-95 10-14 días
Apio 31-32 90-95 2-4 meses
Pepino 45-50 90-95 10-14 días
Limón 55-58 85-90 1-4 meses
Lechuga 32 90-95 3-4 semana
Mango 50 85-90 2-3 semana
Cebolla 32 70-75 6-8 meses
Naranja 32-34 85-90 8-12 semana
Papaya 45 85-90 2-4 semana
Tomate 32 85-90 2-5 semana
FUENTE: Potter. Op. Cit. Pag. 211.

En resumen podemos decir que en el mercado colombiano la calidad es un

concepto muy ambiguo para el caso de los productos de consumo en estado
natural; con frecuencia se encuentran conceptos diferentes y a veces
contradictorios, lo cual crea la necesidad de establecer un paquete de normas
concretas y obligatorias para la aplicación en todo el país. Las entidades que han
avanzado en la tecnificación del mercadeo han definido por su cuenta las normas

116
que ellos utilizan; pero su aplicabilidad es limitada porque son procedimientos
internos a las instituciones.

CUADRO No. 12
CAUSAS MÁS COMUNES DE PERDIDAS POST-COSECHA EN PAISES
SUBDESARROLLADOS

% DE CONTRIBUCION
OPERACION CAUSAS DE PERDIDA
A PERDIDA TOTAL
Grado de madurez
Daño mecánico
Falta de protección del sol
Cosecha Deficiencia en empaque en 4-12 %
campo.
Retraso en distribución de
campo al almacén
Deficiencia en selección.
Falla en temperatura.
Preparación para el Empaque inapropiado.
5 15 %
mercadeo Falla en remoción de calor
en campo.
Falta de higiene.
Cargue y descargue.
Exposición a ambiente
inadecuado.
Retraso en adquisición del
Manejo en los mercados 3-10 %
consumidor.
Prácticas inapropiadas de
maduración.
Carencia de sanidad.
Retraso en el consumo.
Manejo del consumidor 1-5 %
Mal almacenamiento.
TOTAL 15-50 %
FUENTE: SECOFI. “Condiciones para el almacenamiento de frutas y hortalizas”. México, 1984.

117
 CAPITULO XI: LAS INSTITUCIONES Y LA BASE JURIDICA

En un país de instituciones casi todas las actividades sociales cuentan con un

organismo que interviene o participa de alguna manera en el funcionamiento de
la actividad. Es el caso por ejemplo de la producción agropecuaria que cuenta con
distintas instituciones relacionadas: el ICA responde a las necesidades
tecnológicas; la Caja Agraria a las necesidades de crédito; el Incora a las
necesidades de tendencia de la tierra; es decir una entidad cumpliendo una
función especifica y dando respuesta a la necesidad concreta. Lógicamente con
limitaciones en la cobertura por la insuficiencia de recursos pero de todos modos
haciendo presencia ante los requerimientos de la actividad económica.

Pero en el caso de la comercialización la situación es diferente. Aquí no existe un

aparato institucional que haya sido concebido y diseñado para dar respuestas
exactas a los requerimientos reales. Hay varias entidades que realizan labores
importantes en este campo y no se les debe desconocer el esfuerzo que hacen por
desempeñar un buen papel; pero su objeto social, sus funciones, su estructura
orgánica, su competencia y facultades, su radio de acción, su financiamiento,
etc., no corresponden perfectamente a las condiciones existentes en la estructura
de distribución. No existe en Colombia una organización institucional que se
constituya en la respuesta consecuente con las exigencias de la gran
problemática de comercialización de alimentos.

Si analizamos detenidamente las características de la estructura según la

descripción que hemos realizado en los capítulos precedentes, podemos sacar las
deducciones acerca de los requerimientos en materia de instituciones y
consecuencialmente definir las especificaciones del aparato institucional que
necesita el país.

Una vez definidas las especificaciones de la organización institucional necesaria

podemos compararlas con las características de las entidades que actualmente
existen y de ahí se puede deducir que ninguna está conformada armónicamente
con la situación real.

El interrogante obligado es entonces decir: ¿cuáles son las características de la

estructura de distribución y los consecuenciales, requerimientos en materia de
organización institucional?

118
La respuesta tiene como punto de partida el caso de la atomización y el tamaño
de las unidades productivas que no permiten al productor individualmente y por
su propia cuenta, manejar con éxito su propia comercialización como lo hacen las
empresas manufactureras que cuentan con su gerente de mercadeo y todo un
equipo humano para comercializar su producto. Ante este impedimento del
productor y en vista del elevado numero de productores, se justifica una
institución que sustituya al productor en las actividades que él no puede hacer
para lograr su comercialización. Esta institución realiza las tareas conjuntamente
para todos los productores con un enfoque macroeconómico del problema.

Los dos rasgos anteriores y todos los demás que conforman la estructura de
producción así como sus efectos en la estructura de distribución, son los
elementos que se deben tener en cuenta para determinar el tipo de institución
necesaria. Discontinuidad del flujo de productos y la consecuencial
desarticulación operativa entre los eslabones de la cadena, la falta de servicios de
apoyo, las actividades de economía informal, la falta de infraestructura y el
manejo inadecuado de la existente, etc., son los factores que determinan las
características del aparato institucional necesario. En consecuencia, se necesita
una institución que garantice la continuidad del flujo, cerrando las rupturas que
dan entrada a los intermediarios innecesarios, mediante la implantación de
sistema de comercialización que enlacen los eslabones que cumplen las funciones
estructurales; que racionalice los procesos mediante la organización y la
coordinación; que suministre los servicios complementarios, que construya la
infraestructura y que la maneje bien. En otras palabras, se necesita una
institución que planifique, organice, coordine, administre, racionalice, controle,
oriente los procesos, que maneje la infraestructura y todo lo que se contraponga a
las causas de la situación actual. Como se puede ver, este tipo de organización
institucional no existe en Colombia.

En la descripción anterior no aparece que se necesita una institución que compre

y venda productos o que realice labores de comerciante; pues en el país existen
suficientes personas naturales y jurídicas, públicas y privadas, que actúan como
comerciantes. Comerciantes no hacen falta; lo que hace falta es quien organice,
coordine, supervise, controle, apoye, les brinde la infraestructura, etc. a los que
actualmente existen.

El Idema que como su nombre lo indica se encarga de la actividad de mercadeo,

no es la institución adecuada; es un gran comerciante del Estado, que
desempeña un papel importante en la comercialización y su presencia es
absolutamente necesaria en cumplimiento de su tarea de importador y regulador
del abastecimiento de productos básicos y críticos; pero su conformación, objetivo

119
y funciones no corresponden a las verdaderas necesidades de la estructura de
comercialización.

Hay por lo tanto un vació institucional que es necesario llenar pero no de

cualquier modo. No es cualquier institución creada o transformada a la ligera la
que se necesita, sino una que se diseñe en correspondencia exacta con las
necesidades. Colombia no está en condiciones de soportar más instituciones
inoficiosas que lo único que traen es despilfarro de recursos y alto costo social.

Otro vacío que existe en el país y que esta muy ligado al institucional es el
jurídico. Así como no existe un aparato institucional adecuado a las necesidades,
tampoco existen las normas legales necesarias para ordenar y racionalizar los
procesos. Hay algunas normas aisladas que regulan algunos aspectos de la
distribución de alimentos como por ejemplo las contempladas en el Código
Sanitario Nacional y las que existen sobre precios, pesas y medidas, las de
protección al consumidor y algunas otras; pero ni son suficientes ni corresponden
a un plan de estructura que integre todos los aspectos que se relacionan con el
problema.

El peso que tienen las actividades informales en la estructura de distribución y la

falta de normas que caracteriza esta actividad, es un factor que demuestra la
gran necesidad de normas legales para la comercialización. En un país
subdesarrollado como Colombia es casi imposible de acabar con la economía
informal; pero tampoco se justifica que se tolere esta actividad completamente
anarquizada y sin ningún control. Es conveniente por eso que se introduzca una
legislación diferente, intermedia, que no obligue a los informales a entrar en los
cánones del código del comercio pero que imponga unos lineamientos mínimos de
orden y racionalidad sobre todo en el campo de los alimentos que son tan
importantes en la vida social.

Se dice que Colombia es un país de leyes y posee una herramienta jurídica para
casi todas las actividades sociales; sin embargo en este campo tan importante
hacen falta normas para casi todos los aspectos relacionados. El ordenamiento y
la racionalización de los procesos comerciales debe tener una base legal porque
sino no hay fuerza coactiva y ésta se requiere en toda empresa de transformación
y cambio profundo. La falla en la comercialización es estructural, modificar las
estructuras es hacer cambios profundos y estos no se pueden realizar sin base
legal.

No hay control de calidad en los alimentos ni normas que la establezcan; no hay

regulación sobre empaque, ni sobre transporte; cualquier persona pueda ejercer
la actividad de comerciante de alimentos sin que se tenga que someter a

120
reglamentación alguna; existe absoluta libertad para las acciones especulativas
porque las normas existentes son parciales y de tipo represivo solamente; se
permite la venta de productos perecederos en cualquier lugar y en cualquier
forma, etc.

La organización institucional y la base jurídica son paralelas. Por eso es lógico

que si se presenta un vació institucional también la base jurídica es insuficiente;
pues son las instituciones las encargadas de hacer cumplir las normas y a la vez
las normas son el sustento de las instituciones. A falta de unas y otras, no hay
autoridad que se encargue del manejo y control como tampoco las facultades o
competencia para poner orden en el proceso.

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